AÑO DE LA CONSOLIDACIÓN DEL MAR DE GRAU”

Facultad de Ciencias Empresariales

Escuela Profesional de Administración

Asignatura:
Management By Results

Tema:
CASO:
Integrantes:
Flores Juárez Ana
Meza Osorio Lizbet
Puycan Espinoza Brandon

Asesor:

Dr. ESPINOZA DE LA CRUZ, Manuel Antonio

Turno - Aula:
Tarde – 303

Nuevo Chimbote - Perú

2018
 ÍNDICE
CONTEXTO ..................................................................................................................................... 3
MATRIZ EFE: ................................................................................................................................ 15
MATRIZ EFI .................................................................................................................................. 17
5 FUERZAS DE PORTER ................................................................................................................ 18
PARTICIPACIÓN DEL MERCADO .................................................................................................. 20
INTERPRETACIÓN ........................................................................................................................ 20
CONCLUSIONES ........................................................................................................................... 21
RECOMENDACIONES ................................................................................................................... 22

2
 CONTEXTO

La Embotelladora Primavera S.A., empresa líder en el mercado de

bebidas con una participación en el mercado del 52%, ha adquirido en el
año 1994, compite directamente con la empresa Fagasa que cuenta con
una participación de mercado del 33%. Como una manera de estrategia y
poder cubrir la mayoría del mercado la embotelladora Primavera
adquiere al grupo Fagasa.

Sin embargo esta adquisición a generado confusión y dudas de cómo

manejar ambas empresa con distintas estructuras organizacionales y
formas de trabajar distinta, es por ellos que la gerencia principal que en
este caso es la embotelladora Primavera a decidido que ambas empresas
sigan trabajando por separado, para que no afecten la manera de
percepción del cliente.

El problema empieza con la gran competencia que siempre existió entre

estas dos empresa, además que los gerente de Fagasa y Primavera tratan
de llevar un clima laboral tranquilo, pero es inevitable por las constantes
rivalidades que tienen, rivalidad agresiva que a interferido en el objetivo
principal que es hacer crecer a la empresa en conjunto

Es por ello que es necesario establecer un plan estratégico para mejorar

los objetivos, para que ambos gerentes se lleven mejor y busquen un
objetivo común.

3
1. PLAN ESTRATEGICO DE LA EMBOTELLADORA DE BEBIDAS “PRIMAVERA”

 Datos de la empresa.

Primavera es una embotelladora de bebidas con sede en la ciudad de Trujillo

que realiza sus actividades desde hace más de 50 años cuenta con oficinas
almacenes de distribución y unidades de reparto en las principales ciudades de
todo el país las cuales son administradas por personal de la propia empresa

en total el número de personas que trabajan en empresa llega a más de 1000 su

participación ascendía aproximadamente el 52% del mercado nacional
considerando altamente competitivo la empresa estaba respaldada por una
inversión en publicidad promoción auspicio de eventos y exclusividades con
clientes de volumen o de imagen Los costos de distribución y publicidad eran
altos, pero habían servido para mantener a la competencia en segundo lugar
Durante los últimos años

4
5
 2. Direccionamiento
2..1. Misión

Brindar productos de alta calidad para la satisfacción de

 Objeto De Una Organización nuestros clientes

 Producto.

Básicamente en la venta de bebidas de alta calidad

 A Qué Mercado Nos Dirigimos Mercado Peruano consumo masivo

 La Tecnología Que Usamos

Contamos con equipos de alta tecnología, para la
satisfacción de nuestros trabajadores y clientes

 Calidad De Los Colaboradores

El personal de la embotelladora se encuentra con un
muy buen nivel de conocimientos técnicos, operativos
y administrativos

 Clientes Producto es de consumo masivo para todas las

personas que les guste las bebidas

 Responsabilidad Social
No tenemos mucha información sobre eso, pero hoy en
día la empresa tiene que contar con esto

 Concepto De Sí Misma
Nuestra empresa lucha por abarcar el mercado cada día
ofreciendo productos de alta calidad para el deleite de
todos nuestros clientes

 Filosofía Empresarial Responsabilidad, calidad, comunicación, respeto y

trabajo en equipo.

6
 2..2. Visión

 Aspiración futura Ser la embotelladora de Bebidas líder en el Perú

 Amplitud de las
Ser la mayor embotelladora de bebidas líder en el Perú
operaciones

Posicionarse como la embotelladora líder en el mercado

 Posición en el mercado
Peruano

 Liderazgo
 Responsabilidad
 Valores empresariales  Comunicación
 Respeto
 Trabajo en equipo
 Calidad

Ser una organización solida teniendo en cuenta la

 Actitud empresarial responsabilidad social y aportando al crecimiento del País
como empresa

Brindamos productos de alta calidad para la satisfacción

de nuestros clientes

 Beneficios Brindamos productos de calidad respetando las leyes y

regulaciones en nuestras actividades contando con la
reglamentación correspondiente y teniendo un sentido
social.

Desarrollamos nuestras actividades siempre

 Responsabilidad social preocupándonos en la responsabilidad social y todo lo que
involucra

Nuestros clientes quienes son los que nos llevaran a ser

 Beneficiarios
lideres en el Peru

Nuestros colaboradores, personal, proveedores de

 Involucrados
confianza.

7
2..3. Valores

 Responsabilidad: Garantizamos el cumplimiento de nuestros

compromisos adquiridos y generamos confianza y tranquilidad entre los
colaboradores.
 Trabajo en equipo: Trabajamos eficientemente aportando y
colaborando, así como valorando las ideas de otros para alcanza nuestro
objetivo.
 Liderazgo: Alcanzamos las metas de la empresa.
 Calidad: ofrecemos productos de alta calidad para la satisfacción de
nuestros clientes
 Comunicación: Atendemos y comprendemos a nuestros colaboradores
y clientes.
 Respeto: Cumplimos con las normas y políticas de convivencia con el
entorno social, empresarial y ambiental dentro del marco legal.

2..4. Políticas

 La Embotelladora de bebidas primavera tiene que transmitir a sus

clientes la confianza que está ofreciendo productos de alta calidad y que
se preocupa por el crecimiento del país al igual con la responsabilidad
social que involucra todo ello, ofreciendo respeto a todos los
colaboradores y clientes.

8
DIAGNOSTICO
 ANALISIS EXTERNO

1..1. ANALISIS PEST

1..1.1. Políticos:

El Ejecutivo elaboró proyecto que restringe uso de bolsas

plásticas y sorbetes

La medida propuesta por el Minam busca evitar el nocivo

impacto ambiental que genera el uso de estos elementos.

Por otro lado está el Decreto Supremo que aprueba el

Reglamento de la Ley N° 30021, Ley de Promoción de la
Alimentación Saludable, tiene como objeto la promoción y
protección efectiva del derecho a la salud pública al
crecimiento y desarrollo adecuado de las personas, a través
de las acciones de educación, el fortalecimiento y fomento de
la actividad física, la implementación de kioscos y comedores
saludables, en las instituciones de educación básica regular y
la supervisión de la publicidad y otras prácticas relacionadas
con los alimentos, bebidas no alcohólicas dirigidas a niños,
niñas y adolescentes para reducir y eliminar las enfermedades
vinculadas con el sobrepeso, la obesidad y las enfermedades
crónicas conocidas como no transmisibles.

Ante este panorama, la asociación de embotelladoras está

pidiendo que se revise la norma. “Hemos solicitado
formalmente a la PCM, y a los ministerios de Salud,
Producción y Comercio Exterior que se hagan modificaciones
a la Ley 30021 y su reglamento”, El argumento principal es
que la norma no ha sido elaborada atendiendo a la realidad
nacional, sino que copia el modelo chileno, el cual responde
a otros patrones de consumo.

No existe, dijo, un estudio sobre el perfil nutricional de los

peruanos y se culpa a las bebidas de la obesidad cuando solo
representan el 10% de la ingesta diaria de los peruanos.
9
 Además, reclamó que otros productos, como los alimentos
que se venden en los establecimientos de comida rápida, no
están sujetos a reglamentación alguna.

1..1.2. Económicos

La economía peruana experimenta una tasa de crecimiento

del 3,7% a una tasa de 4,3%, al cierre de este año, gracias a
la resiliencia de los sectores que vienen trabajando
arduamente.

El promedio de las proyecciones para el PBI fue de 4,15%. La

cifra del PBI está por encima de 2,84 por ciento de crecimiento
registrado en el mismo mes del año pasado.

A fines de la década de los noventa. Año 2000. Momentos

claves para el mercado de bebidas carbonatadas en el país
(gaseosas), al recomponerse no solo en términos de precio y
demanda sino también en cuanto a quién las manejaba. Hoy,
15 años después, en el mercado compiten 45 marcas que son
producidas por 13 compañías. De las cuales, cinco destacan
con casi el total de participación de mercado, pero de ese
número la que se lleva el 60% de la cuota de mercado en
volumen es Corporación Lindley (embotelladora), seguida por
la local Aje, que ostenta un 15%.

En términos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un

cuota de 26%, seguida por Coca Cola (25%), Kola Real (8%),
Pepsi (7%) y otras marcas (34%).

Durante el 2017, la empresas de bebidas desembolsaron

más de US$ 300 millones hasta fin de año. La industria de
bebidas registro en verano un crecimiento de 4%, similar al
que obtuvo al cierre del 2016, según la Asociación de la
Industria de Bebidas y Refrescos sin Alcohol del Perú
(Abresa).

Se cree que las categorías que seguirán revitalizando el

mercado, donde participan más de 70 marcas, son aguas y
energizantes.

10
 En el mercado de embotelladoras regionales, la trujillana
Enrique Cassinelli e Hijos, en su objetivo de crecer en los
segmentos C y D para competir con grandes jugadores de
bebidas no alcohólicas, tiene planeado invertir hasta el 2017,
US$ 2.5 millones en sistemas ERP, modernizar plantas y la
línea de néctares.

1..1.3. Social

El mercado peruano de bebidas gaseosas se ha caracterizado

por tener uno de los más bajos niveles de consumo per. cápita
en Latinoamérica. El consumo per. cápita promedio en el Perú
es de menos de 100 botellas de ocho onzas; mientras que
asciende a 520 botellas en otros países de la región, como en
el caso de México, y a 360 botellas en el caso de Chile. Entre
otros factores, los bajos niveles registrados se deben a la
existencia de productos sustitutos (como las frutas), la alta
carga impositiva que debían soportar las embotelladoras tanto
sobre el producto final como sobre ciertos insumos
(combustibles), los altos costos de distribución y la propia
estructura socioeconómica que hace difícil el acceso de estos
productos a una gran parte de la población. Sin embargo, son
precisamente todos estos factores los que determinaron la
existencia de un mercado potencial.

A pesar de que en los últimos años la aparición de las marcas

económicas ha permitido a as empresas de bebidas gaseosas
ampliar su mercado, aún el consumo per cápita local sigue
siendo bajo, pues llega a 176 botellas medianas anuales de
ocho onzas en relación con el promedio latinoamericano que
asciende a 295 botellas.

Finalmente, cabe señalar que le mercado de bebidas

gaseosas se sigue caracterizando aún por la presencia de las
marcas económicas como Kola Real, Concordia, San
Cayetano, Full Kola, entre otras.

Algunas de ellas se han preocupado por construir una marca

con respaldo; tal es el caso de Kola Real que ha desarrollado

11
 una campaña de imagen para dar a conocer la magnitud de la
empresa y el apoyo que su público objetivo le brinda a la
marca.

Según el publicista Jorge Orihuela, el "boom" de las marcas

populares es un interesante fenómeno que tiene que ver con
la recuperación de la autoestima nacional y que hace que los
peruanos sientan orgullo de sus marcas oriundas. Además
está relacionado con la situación económica de los
pobladores. "Aunque se trata de algunos sectores, poco a
poco va cobrando mayor fuerza cuando se ve que estas
marcas nacionales son las que están generando empleo",
enfatizó.

Según Euromonitor, la categoría seguirá creciendo muy

ligeramente debido a la tendencia de la salud experimentada
en el país. Y es que hoy más que nunca están en debate los
impactos de la ley de comida saludable o ley contra la "comida
chatarra", y la gaseosa es uno de los productos que se verían
afectadas.

Así, durante los últimos años, la categoría se vio perjudicada

por la tendencia de la salud y por la madurez alcanzada en
algunas zonas del país. Se espera que ambas tendencias se
mantengan fuertes en los próximos años.

1..1.4. Tecnológico

Los consumidores están cada vez más comprando en línea,

pasando más tiempo en aplicaciones móviles, y haciendo que
los alimentos sean entregados a sus hogares. Y eso está
afectando a otros sectores de una forma que usted no se
imagina, dijo Quincey en una entrevista desde su oficina en
Atlanta.

Lo digital está cambiando la forma en que te comportas", dijo.

"Afecta a otras categorías que no son la principal razón por la
que pensó en hacer el viaje de compras".

12

3. MATRIZ DE ESTRATEGIA DE FODA
ANALISIS INTERNO
ANALISIS EXTERNO
OPORTUNIDADES (O)
 Abarcar mas mercado con la
compra de su competidora
fagasa.
 Nuevas tecnologías al mercado
de embotellamiento
 Oportunidad de vender más y
en volumen a los clientes
AMENAZAS (A)
Además que sumado a la tendencia “cero azúcar”, las
empresas tiene que asumir el problema como una
oportunidad, claro está, implica que se haga un inversión
bastante considerable.
FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)
 Gerentes con alto conocimiento en  No hay mucha comunicación
finanzas entre las empresas y
 Tenemos la mayor participación del discusiones
mercado en cuanto embotelladora de  Crisis económica y financiera por
bebidas 52 % el mercado parte de la empresa Fagasa
 Nuestra institución cuenta con mayor
tiempo en la ciudad.
Estrategias (F O) Estrategias (D O)
 (F1, O2): Con el talento del gerente y los  (D1, O2): mejorar la comunicación
colaboradores las tecnologías crearan en la empresa hará que el proceso
productos con una mayor mejora del del producto sea mejor
producto.
 (D2, O3): mejorar la crisis financiera
 (F2, O1): con la mayor participación del y económica hará que la empresa
mercado la empresa abarcará mayor pueda vender mas y en mayor
clientela y la venta en volumen será mayor volumen
 (F3, O3): nuestra empresa tiene mayor
tiempo en el mercado lo cual sera mas
confiable a la entrada de nuevos clientes
potenciales
13
1. Entrada de nuevas Estrategias ( F A) Estrategias (D A)
competencias al
mercado y el ya  (F2, A1): La participación que tenemos en  (D1, A1): el mejoramiento de la
existente del 15% el mercado hará que las futuras empresa en la comunicación hará
competencias se queden estancadas ya que las posibles competencias se
que ofrecemos productos de alta calidad queden estancadas también
mejorando la crisis que pasa la
empresa hará que halla un
mejoramiento en este erradicando
la posible amenaza

INTERPRETACIÓN DE LA MATRIZ FODA:

FORTALEZAS:

 Gerentes con alto conocimiento en finanzas

 Tenemos la mayor participación del mercado en cuanto embotelladora
de bebidas 52 % el mercado
 Nuestra institución cuenta con mayor tiempo en la ciudad.
DEBILIDADES:

 No hay mucha comunicación entre las empresas y discusiones

 Crisis económica y financiera por parte de la empresa Fagasa
OPORTUNIDADES:

 Abarcar más mercado con la compra de su competidora Fagasa.

 Nuevas tecnologías al mercado de embotellamiento
 Oportunidad de vender más y en volumen a los clientes

AMENAZAS:

 Entrada de nuevas competencias al mercado y el ya existente del 15%

14
MATRIZ EFE:

La Matriz EFE permite evaluar los factores externos de la empresa, permitiendo

resumir y evaluar la información económica, social, democrática, ambiental,
política, gubernamental, tecnológica, legal y competitiva.

Se escogen los factores claves y se clasifican en función de las oportunidades y

amenazas, asignándoles pesos referentes a la respuesta actual de la estrategia
de la empresa respecto al factor.

Relaciones entre las fuerzas clave y la organización. CAMBIAR CONCEPTOS

La matriz EFE consta de 5 pasos:

1. Haga una lista de los factores críticos o determinantes para el éxito

identificados en el proceso de la auditoria externa. Abarque un total de entre
diez y veinte factores, incluyendo tanto oportunidades como amenazas que
afectan a la empresa y su industria. En esta lista, primero anote las
oportunidades y después las amenazas. Sea lo más específico posible,
usando porcentajes, razones y cifras comparativas en la medida de lo posible.

2. Asigne un peso relativo a cada factor, de 0.0 (no es importante) a 1.0 (muy
importante). El peso indica la importancia relativa que tiene ese factor para
alcanzar el éxito en la industria de la empresa. Las oportunidades suelen
tener pesos más altos que las amenazas, pero éstas, a su vez, pueden tener

15
 pesos altos si son especialmente graves o amenazadoras. Los pesos
adecuados se pueden determinar comparando a los competidores que tienen
éxito con los que no lo tienen o analizando el factor en grupo y llegando a un
consenso. La suma de todos los pesos asignados a los factores debe sumar
1.0.

3. Asigne una calificación de 1 a 4 a cada uno de los factores determinantes

para el éxito con el objeto de indica si las estrategias presentes de la empresa
están respondiendo con eficacia al factor, donde 4 = una respuesta superior,
3 = una respuesta superior a la media, 2 = una respuesta media y 1 = una
respuesta mala. Las calificaciones se basan en la eficacia de las estrategias
de la empresa. Así pues, las calificaciones se basan en la empresa, mientras
que los pesos del paso 2 se basan en la industria.

4. Multiplique el paso de cada factor por su calificación para obtener una

calificación ponderada.

5. Sume las calificaciones ponderadas de cada una de las variables para

determinar el total ponderado de la organización.

MATRIZ EFE PARA LA FUSION DE EMBOTELLADORA PRIMAVERA Y

FAGASA

FACTORES EXTERNOS CLAVE PONDERACIO CALIFICACI RESULT.

N ON PONDERA
DO

OPORTUNIDADES:

1. Abarcar más mercado con la compra 0,15 3 0,45

de su competidora Fagasa.

2. Nuevas tecnologías al mercado de 0,10 3 0,30

embotellamiento

16
 3. Oportunidad de vender más y en 0,10 4 0,40
volumen a los clientes

SUB TOTAL 1.55

AMENAZAS:

1. Entrada de nuevas competencias al 0,15 2 0,30

mercado y el ya existente del 15%

SUBTOTAL
TOTAL 1 0.30

El total ponderado de 0.30 indica que esta empresa está justo por encima de la
media en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las oportunidades
externas y eviten amenazas.

MATRIZ EFI

Este instrumento para formular estrategias resume y evalúa las fuerzas y

debilidades más importantes dentro de las áreas funcionales de un negocio y
además ofrece una base para identificar y evaluar las relaciones entre dichas
áreas. Al elaborar una matriz EFI es necesario aplicar juicios intuitivos, por lo que
el hecho de que esta técnica tenga apariencia de un enfoque científico no se
debe interpretar como si la misma fuera del todo contundente. Es bastante más
importante entender a fondo los factores incluidos que las cifras reales.

17
MATRIZ EFI PARA LA FUSION DE EMBOTELLADORA PRIMAVERA Y
FAGASA

FACTORES INTERNOS CLAVE PONDERACION CALIFICACION RESULT.

PONDERADO

FORTALEZAS:

1. Gerentes con alto conocimiento 0,20 4 0,80

en finanzas

2. Tenemos la mayor participación del 0,10 4 0,40

mercado en cuanto embotelladora de
bebidas 52 % el mercado

3. Nuestra institución cuenta con mayor 0,10 3 0,30

tiempo en la ciudad.

SUBTOTAL 1.50

DEBILIDADES:

1. No hay mucha comunicación 0,10 2 0,20

entre las empresas y discusiones

2. Crisis económica y financiera por parte 0,15 1 0,15

de la empresa Fagasa

SUBTOTAL 0,95
TOTAL 0.25 1.30

Mediante EFI obtuvimos el resultado 1.30 lo que significa que la empresa es

fuerte internamente pero debe mejorar esas debilidades para ser cada día más
sólidos y fuertes.

5 FUERZAS DE PORTER

Proveedores:

18
Proveedores extranjeros
Los principales proveedores de la embotelladora primavera y fagasa son
empresas que producen aluminio y tereftalato de polietileno (Pet), insumos con
los que se fabrican las botellas
El poder de negociación que tiene la embotelladora primavera hacia sus
proveedores es realitvamente baja, ya que el PET es un insumo necesario para
la producción de botellas.

Clientes:

Sus principales clientes son empresas de gaseosas, agua mineral, refrescos

entre otros, y por la existencia de otras embotelladoras el poder de negociación
de los cliente es alto para con la empresa.

Sustitutos:
El mercado de los productos sustitutos son las embotelladora de botellas de
vidrios, o botellas metálicas, sin embargo no es de preferencia ni adecuado el
uso para ciertos productos, por lo que el poder de negociación de productos
sustitutos es bajo.

Competidores potenciales:chan chan 15%

La fusión entre primavera y fagasa habían reducido la competencia a 15%, de
esta manera dejando como competidor potencial a la empresa chan chan.

SUSTITUTOS
CLIENTES -Embotelladoras de
Empresas de agua, vidrio
gaseosas, etc. - Embotelladoras
metpalicas

PROVEEDORES
MERCADO
PET
COMPETENCIA
-
Embotelladora
chan chan

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Fuente: Elaboración Propia

PARTICIPACIÓN DEL MERCADO

EMBOTELLADORA PARTICIPACION DEL MERCADO

PRIMAVERA 52%
FAGASA 33%
CHAN CHAN 15%

PARTICIPACION DEL MERCADO

60%
52%
50%

40%
33%
30%

20% 15%

10%

0%
PRIMAVERA FAGASA CHAN CHAN

PARTICIPACION DEL MERCADO Linear (PARTICIPACION DEL MERCADO)

INTERPRETACIÓN

Primavera con estrategia para abarcar todo el mercado y ser líder el tamaño,
adquirió a la embotelladora FAGASA , con el cual llego a tener el 85% de
participación del mercado, de esta manera la empresa chan chan significaba su
único rival un tanto significativo ya que si esta fusión no era exitosa, la caída
iba ser en grande

20
CONCLUSIONES

Podemos decir que la empresa tiene muchas fortalezas para poder lograr ser el líder en el
mercado peruano y por que no posicionarse en el mercado internacional como marca

Otro punto seria que tras la compra de su mayor competidor fagasa esto logro que la empresa
tenga mayor participación en el mercado de embotellamiento de bebidas y asi destruyendo
poco a poco a su competencia

Por su parte también podemos ver que la empresa fagasa que pertenece a primavera tenia
muchas perdidas y ofrecía muchas promociones y no era factible para la compañía asi que eso
era muy perjudicial

21
RECOMENDACIONES

22