REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LOS LLANOS OCCIDENTALES

“EZEQUIEL ZAMORA”

UNELLEZ- GUANARE

BACHILLERES

Jackelin Aranguren C.I 14.996.229

Paola Carmina C.I 24.018.628

Carlos León C.I 24.588.973

Rossi Omaña C.I 20.732.081

Yoalvelis Rosales C.I 21.160.811

Profesora: Yurisol Barrios

Subproyecto: Presupuesto Empresarial

Guanare, Julio 2018

 INTRODUCCION

Ante todo, este trabajo pretende resaltar la importancia del

presupuesto de ventas, mostrándolo como un elemento de planificación
y control expresado en términos económicos financieros dentro del
marco de un plan estratégico, capaz de ser un instrumento o
herramienta que promueve la integración en las diferentes áreas que
tenga el sector público o privado como la participación o aporte al
conjunto de iniciativas dentro de cada centro de responsabilidad, así
mismo genera un mayor entendimiento y la facilidad para interpretar
cada fase del ciclo presupuestario, lo cual hace posible que las
gestiones dentro de las empresas sea organizada y controladas por el
mismo. También se muestra un resumen donde se detallan los artículos
contenidos en la constitución para la elaboración correcta del
presupuesto. Por otra parte el presupuesto de ventas no debe
considerase como una varita mágica, ni una panacea que resuelve todos
los problemas relacionados con el sistema de control presupuestario de
la entidad; de igual manera este constituye el punto de partida de todo el
sistema presupuestario de la empresa y sirve como regulador de toda la
actividad que se desarrolla, por lo que el mismo debe ser confeccionado
con criterio profesional y con el mayor realismo posible. El (PV) debe
entenderse como la fiel expresión de lo que se espera vender.
 PRESUPUESTOS DE VENTAS

Son estimados que tienen como prioridad determinar el nivel de

ventas real y proyectado de una empresa, para determinar limite de
tiempo. Además es el punto de apoyo del cual dependen todas las fases
del plan de utilidades. Existen una multitud de factores que afectan a las
ventas, como las políticas de precio, el grado de competencia, el ingreso
disponible, la actitud de los compradores, la aparición de nuevos
productos, las condiciones económicas, entre otras.La responsabilidad
de establecer el presupuesto de ventas queda a cargo del departamento
de ventas. El pronóstico puede realizarse en diferentes niveles de la
compañía.

IMPLICACIONES PARA EL PROCESO PRESUPUESTARIO

 Errores en el cálculo y previsión de las ventas: Se abusa de la

información histórica para determinar la cifra de ventas (y no en la
fijación de unos objetivos que s e han de cumplir para el ejercicio) o
bien no se calcula la misma con suficiente detalles: geográfico, por
producto, clientes, entre otros. También otro errores en la previsión de
ventas es no relacionar la cifra de ventas prevista con el efecto que
puede tener en el resto de presupuestos de la empresa: gastos
comerciales, producción, estructura, inversiones.
 No determinar correctamente el coste de las ventas: De nuevo se
repite como error habitual el abuso de la información histórica. No se
debe calcular el coste de ventas solo en función de datos de ejercicios
anteriores. Otra alternativa errónea es la de tratar de obtener el coste de
ventas a partir de un margen deseado sin tener en cuenta la realidad de
la empresa.
 Mala previsión de los gastos generales: Son aquellos gastos que
necesita la empresa para poder apoyar su actividad y que no se pueden
incorporar a los costes de los productos que venda nuestra empresa,
así que hay que considerarlos como gastos del periodo y normalmente
existen aunque no se fabrique o venda, ya que su carácter es fijo.
 Siempre calcular los datos dividiendo por 12 períodos: Se puede
considerar una auténtica “tradición”, por ejemplo, suponer unas ventas
totales para el año y luego dividirlas entre doce, obviamente se trata de
un error, ya que en muchos negocios se produce estacionalidad o hay
que considerar la liquidación de stocks, rebajas, o el lanzamiento de
nuevos productos.
 Usar solo datos históricos para realizar el presupuesto: Aunque ya
se ha mencionado antes, es necesario reiterarlo, es un grave error
extrapolar y utilizar los datos del pasado sin un análisis previo y, como
mucho, aplicar algún factor corrector muy general para aumentar o
disminuir los importes considerados.
 No relacionar los objetivos fijados con los responsables de los
mismos: Si el análisis y valoración de resultados no están asociados a
unos responsables directos, luego durante el seguimiento del
presupuesto se hace imposible pedir responsabilidades y, obviamente,
conseguir mejoras.
 Marcar resultados inalcanzables: Todo el presupuesto se
descompensa si se marcan objetivos inalcanzables; por una parte
obliga a continuas correcciones durante el ejercicio y por otra le resta
credibilidad desde un punto de vista interno. Si, por ejemplo, las ventas
son excesivamente optimistas, también supondrán que se dimensionan
en exceso otras partidas presupuestarias, basta con pensar en la fuerza
de ventas necesaria.
 Pensar que el presupuesto es un sistema de control financiero
cuando debería ser una ayuda para la consecución de objetivos:
Aquí nos encontramos con que para buena parte de la empresa el
presupuesto es algo ajeno y poco útil, es un documento “esotérico” que
 es útil para el director financiero o, si existe, para el responsable de
control de gestión. Así que el resto de responsables piensan que
dedican mucho tiempo y esfuerzos al presupuesto a costa de su trabajo
habitual, por lo que hay quienes se limitan a cumplir con el expediente y
poco más.

ELEMENTOS INTERNO Y EXTERNO DE LA EMPRESA

Elemento interno: Mediante este análisis las empresas determinan lo que

pueden hacer, por lo que tiene que ver hacia adentro e identificar los puntos
positivos y negativos, y establecer el conjunto de recursos que pueden
utilizarse para mejorar la imagen de la empresa dentro del mercado. Inclusive,
este parte de una evaluación del desempeño de la empresa, pero debe incluir
una pequeña evaluación del potencial (¿Qué capacidad de crecimiento tengo?,
¿cuáles son las ventajas y desventajas para satisfacer las necesidades del
mercado objetivo?)Cualquier análisis de los puntos fuertes de la empresa
deben orientarse al mercado, centrarse en el cliente, porque las fortalezas sólo
tienen sentido cuando ayudan a la empresa en el cumplimiento de las
necesidades del cliente. Al hacer este tipo de análisis interno se conocen
también las debilidades, las limitaciones a las que se enfrenta una empresa,
pero hay que buscar conocer también lo que opina el cliente sobre nuestras
propias debilidades y que muchas veces no vemos.

Elemento externo:Una vez realizado el análisis interno, la empresa necesita

saber más sobre su mercado e identificar lo que podrían hacer mejor, para ello
se necesita conocer a las personas que utilizan el producto o servicio. Medir la
satisfacción del cliente es el análisis externo más común que existe, gracias a
este análisis una empresa u organización puede lograr cambios positivos
considerables. Fundamentalmente en las actividades de la empresa .Sin
embargo cada determinado tiempo, hay que saber las cosas que está haciendo
bien y aquellas que no están funcionando, es muy importante para mantener su
buen funcionamiento y organización. Se debe analizar a los clientes, sus
motivaciones y necesidades insatisfechas. También se requiere identificar a la
competencia, evaluar su desempeño, imagen, objetivos, estrategias, estructura,
fortalezas y debilidades. Hay que estar atentos a todos los factores externos
que afectan una empresa, analizar el mercado, el crecimiento proyectado,
tendencias, barreras, amenazas, áreas de oportunidades, y factores clave del
éxito.

FORMULAR EL PLAN DE VENTAS

 Conocer al máximo el producto o servicio ofrecido: Solo conociendo

las particularidades de los productos o servicios propios se podrá extraer
un factor diferenciador que evidencie sus particularidades,
diferenciándolo de la competencia y convirtiendo al objeto de venta en
algo especial que sea capaz de encontrar una vinculación emocional con
el público objetivo.

 Definir el público objetivo: Se debe realizar una segmentación del

mercado para saber cuál es el público objetivo de la empresa. Cuanto
más se focalice, más aumenta la probabilidad de compra por parte del
target, pues los esfuerzos comerciales se centrarán principalmente en el
público objetivo.
 Conocer al máximo a la competencia: Al realizar un análisis de la
competencia podemos saber quién son los competidores de nuestra
empresa, qué es lo que hacen y cómo lo hacen, obtenemos una ventaja
competitiva notable. Siguiendo de cerca sus pasos podemos copiar
adaptar y adoptar metodologías que impulsen nuestro crecimiento y a la
vez encontrar los elementos de diferenciación adecuados que permitan
que los productos y servicios de la empresa resalten y sobresalgan en el
 mercado.
 Investigar: La empresa debe realizar una investigación minuciosa sobre
la competencia, el mercado, las tendencias, el cliente o las nuevas
tecnologías. Para que la estrategia de ventas sea exitosa hay que probar
y medir todo lo estudiado.
 Definir objetivos: Se tienen que fijar los objetivos para un periodo de
tiempo determinado. Lo ideal es que se haga para periodos de un año,
de tres o de cinco. Conviene destacar que es conveniente establecer
metas para los objetivos que se definan.
 Identificar estrategias de ventas: En este apartado hay que planificar
todo aquello que se refiera a la acción de ventas, como los canales de
distribución o las condiciones de venta.
 Concretar tácticas: En este punto llega el momento de enumerar las
acciones gracias a las cuales se pretenden conseguir los objetivos.
Obviamente deben estar alineadas a la estrategia definida y deben ser
medibles, tener un periodo de ejecución definido, un coste y retorno de
la inversión y deben contar con un responsable que las ejecute.
 Especificar la fuerza de ventas: Hacerse con el cuerpo de ventas
adecuado es vital para el éxito del proceso de venta. Los miembros de la
fuerza de ventas deben estar capacitados para trasladar al comprador
las virtudes del producto y de la empresa.
 Elaborar las previsiones anuales de ventas: Hay que realizar una
estimación lo más aproximada a la realidad posible en la que se
contemplen varios escenarios.
 Fijar el presupuesto de ventas: Se tiene que distribuir el presupuesto
de ventas por objetivos, vendedores y zonas.
 Efectuar un seguimiento y control: Se tiene realizar un seguimiento
del plan para poder corregirlo en caso de que sea necesario y conseguir
los ratios de eficiencia esperados.
DESCRIBA LOS DIFERENTES MODELOS O MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
DISPONIBLES PARA ESTIMAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA

Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre otros

algunos son:

a. Método Estadístico y matemático.

 Mínimos cuadrados

 Logarítmicos

b. Método de criterios personales.

 Personal de ventas y comercialización.

 Departamento de comercialización.

 Consultores externos

c. Método aritmético.

 Incremento porcentual.

 Incremento absoluto.

 Promedio móvil

A continuación se analizan algunos de los citados.

MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS

El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las

ventas de futuros períodos con base a ventas de gestiones pasadas.

Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en

caso de que existan factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto
económicas, políticas, de mercado, capacidad, tanto externas como internas.

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco años con la misma
tendencia, se puede acudir al método de mínimos cuadrados.

Aplicando el método de mínimos cuadrados, se ajusta a la recta:

Donde:

Por lo que para reemplazar en éstas fórmulas, previamente es necesario

determinar:
Reemplazando en las fórmulas:

En primer lugar en la fórmula:

En segundo lugar en la fórmula:
Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:

Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:

Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco años es el siguiente:

Esto significa que las ventas crecerán a un promedio de 4.8 % por período.

Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco períodos son:

Pronóstico de ventas para el período 6

Pronóstico de ventas para el período 7

Pronóstico de ventas para el período 8

Pronóstico de ventas para el período 9

Pronóstico de ventas para el período 10

Por tanto, el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos es:

La gráfica de las ventas proyectadas es la siguiente:

 Establecer la confección de los presupuesto de ventas de acuerdo a las
normas generales de presentación

TITULO I

Disposiciones Generales

Artículo 1°: La presente Ley establece los principios y normas básicos que
regirán el proceso presupuestario de los organismos del sector público, sin
perjuicio de las atribuciones que, sobre control externo, la Constitución y las
leyes confieren a los órganos de la función contralora.

Están sujetos a las disposiciones de la presente Ley:

1. El Poder Nacional.

2. Los Estados y los Municipios.

3. Los institutos autónomos, los servicios autónomos sin personalidad jurídica y

las personas de derecho público en la que los primeros tengan participación.

4. Las sociedades en las cuales el Poder Nacional y demás personas a que se

refiere el presente artículo tengan participación igual o mayor al cincuenta por
ciento (50%) del capital social. Quedarán comprendidas, además, las
sociedades de propiedad totalmente estatal, cuya función a través de la
posesión de acciones de otras sociedades, sea coordinar la gestión
empresarial pública de un sector de la economía nacional.

5. Las sociedades en las cuales las personas a que se refiere el ordinal anterior
tengan participación igual o mayor al cincuenta por ciento (50%).

6. Las fundaciones y asociaciones civiles constituidas o dirigidas por alguna de

las personas referidas en el presente artículo; o aquellas de cuya gestión
pudieran derivarse compromisos financieros para esas personas, cuando
dichos compromisos o la totalidad de los aportes presupuestarios o
contribuciones en un ejercicio, efectuados por una o varias de las personas
referidas en este artículo, represente el cincuenta por ciento (50%) o más de su
presupuesto.

Artículo 2°: Los presupuestos públicos deberán expresar los planes nacionales,
regionales y locales, elaborados dentro del marco del Plan de Desarrollo
Económico y Social de la Nación y las de líneas generales de dicho Plan
aprobados por el Congreso de la República en aquellos aspectos que exigen,
por parte del sector público, captar y asignar recursos conducentes al
cumplimiento de las metas de desarrollo económico, social e institucional del
país. El Plan Operativo Anual Nacional deberá ser presentado al Congreso en
la misma oportunidad en la cual se efectúe la presentación formal del Proyecto
de ley de Presupuesto.

El Ejecutivo Nacional formulará el Presupuesto por Programas del Sector

Público, el cual incluirá el conjunto de programas y proyectos del mismo.
Igualmente formulará el Presupuesto Consolidado y las Cuentas Consolidadas
del Sector Público y efectuará un análisis de los efectos del gasto e ingreso
público sobre el conjunto de la economía. Estos documentos tendrán carácter
exclusivamente informativo.

El Ejecutivo Nacional podrá establecer limitaciones y normas de control al uso

de los créditos presupuestarios de los organismos referidos en el artículo 10,
adicionales a las establecidas en esta Ley. Tales limitaciones y normas no se
aplicarán a los presupuestos del Poder Legislativo, del Poder Judicial, de los
Estados y de los Municipios. La misma excepción se aplicará a la Contraloría
General de la República, al Ministerio Público y al Consejo Supremo Electoral.

Artículo 3°: Los presupuestos comprenderán los correspondientes ingresos y

gastos. El monto del Presupuesto de Gastos no podrá exceder el total del
Presupuesto de Ingresos.

Artículo 4°: El Presupuesto de Ingresos contendrá la enumeración de los

diferentes ramos de ingresos y las cantidades estimadas para cada uno de
ellos en el ejercicio.
Las denominaciones de los diferentes ramos de ingresos deberán ser lo
suficientemente específicas para identificar las fuentes de los recursos
públicos. No habrá rubro que no esté representado por una cifra numérica.

El Proyecto de Presupuesto de Ingresos presentado por el Ejecutivo Nacional

deberá ir acompañado de un informe detallado de todos los elementos
estadísticos referidos al comportamiento registrado o estimado de cada rubro
de rentas, durante los últimos cinco (5) años anteriores al ejercicio
correspondiente al presupuesto en consideración; así como de una explicación
razonada de los supuestos utilizados para los cálculos respectivos.
 CONCLUSION

Para concluir, se difiere que esta investigación nos a servido como plan de
estudio sobre el tema de los presupuestos de ventas los cuales son
herramientas que se utilizan como previsión de gastos e ingresos para un
determinado periodo de tiempo; por lo general un año. Por lo que se hace
imprescindible la clasificación de las partidas que avalan las cuentas de dicho
presupuesto, lo que genera a su vez un mayor control y una mayor eficiencia a
la hora de ponerlo en práctica. Por otra parte se puede decir que un
presupuesto es un documento que permite tanto a los gobiernos como a las
organizaciones privadas establecer prioridades y evaluar la consecución de sus
objetivos.

Es importante mostrar una clasificación adecuada para el presupuesto, ya que

por la misma se puede mostrar con claridad la información y hacerlas
confiables, mostrando hacia donde dan los fondos del estado y se justifican los
gastos del mismo.
 REFERENCIAS

Jhonson, E. (1996). Administración de Ventas. Editorial MCGraw Hill

Jaramillo, N. (2010). La otra P: Principios de Publicidad, Tercera Edición.

https://www.monografias.com/trabajos21/presupuesto/presupuesto.shtml

https://www.questionpro.com/es/analisis-estrategico.html