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Facultad de Administración
Junio 2003
Reportes Financieros
Burkenroad Latinoamérica (Colombia)
Burkenroad Latinoamérica (Colombia)
Universidad de los Andes
COLOMBINA S.A.
Reportes Financieros
Analistas Tutor
Catalina Nossa Ospina

Adriana Rojas Mora Jose Maria del Castillo
Mayo 27 de 2002
INDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................ 4

1.1 Objetivos ............................................................................................................................. 4
1.2 Mision ................................................................................................................................. 4
1.3 Claves de Éxito.................................................................................................................... 4
2. RESUMEN EMPRESARIAL ................................................................................................... 5
2.1 Estructura y Tipo de Propiedad ............................................................................................. 5
2.2 Historia de La Compañía (Start – Up) .................................................................................... 6
2.3 Infraestructura de la Compañía ............................................................................................. 8
3. PRODUCTOS Y SERVICIOS ................................................................................................. 9
3.1 Descripción de Productos y Servicios .................................................................................... 9
3.2 Insumos .............................................................................................................................12
3.3 Tecnología .........................................................................................................................14
3.4 Desarrollo e Innovación .......................................................................................................14
4. RESUMEN DEL ANÁLISIS DEL MERCADO ..........................................................................15
4.1 Segmentación del Mercado .................................................................................................15
4.2 Estrategia de Segmentación del Mercado.............................................................................15
4.3 Mercado .............................................................................................................................17
4.4 Análisis de La Industria .......................................................................................................18
4.4.1 Participantes de la Industria .......................................................................................19
4.4.2 Participación por línea de producto: .......................................................................20
4.4.3 Patrones de Distribución .......................................................................................22
5. RESUMEN ADMINISTRATIVO..............................................................................................24
5.1 Estructura Organizacional ...................................................................................................24
5.2 Junta Directiva ....................................................................................................................25
5.3 Sindicato ............................................................................................................................25
6. PLAN FINANCIERO .............................................................................................................26
6.1 Suposiciones Generales y Construcción de Proyecciones .....................................................26
6.1.1 Supuestos Macroeconómicos ................................................................................26
6.1.2 Supuestos Operativos, Administrativos y Financieros ..................................................27
6.1.3. Indicadores Financieros y de Negocios ..........................................................................30
6.1.4. Pérdidas y Ganancias ...................................................................................................31
6.1.5. Flujo de Caja................................................................................................................33
6.1.6. Balance General...........................................................................................................35
6.1.7. Valoración....................................................................................................................39
7. EVALUACION SOCIO-ECONOMICA .....................................................................................41
8. ANALISIS DE RIESGOS...............................................................................................43
9. RECOMENDACIONES DE INVERSIÓN .......................................................................46
9.1 Tesis de Inversión .............................................................................................................46
9.2 Resumen de Inversión: ......................................................................................................49
Junio 2003 2
COLOMBINA S.A.
AO COLOMBINA S.A. COACOLO00005
Recomendación de Inversión: MARKET OUTPERFORM
Precio: $270* IBC: 2031.15* ( * información suministrada por Supervalores

Junio 19/ 2003 )
§ Productos nuevos para Distribución y Comercialización: Aluminios REYNOLDS, HERSHEY´S y el

sello nacional de la Federación Nacional de Cafeteros, Café Buendía.
§ Alianzas: El nuevo socio de la compañía colombiana es el grupo español Joyco Inversiones, a raíz de
lo cual se realizará una inversión en Colombia que supera los US$5 millones en una nueva planta
para la producción de goma de mascar.
§ Inversiones: Las últimas inversiones más importantes aparecen a continuación
COP 30,000 MM: Planta Santander de Quilichao
COP 15,000 MM: Planta en Guatemala
COP 9,000 MM: Implementación SAP
COP 26,000 MM: Compra de nuevos equipos completando inversiones por COP 80,000 MM.
§ Exportaciones a más de 35 países en los 5 continentes, a los cuales se sumará en un futuro próximo
Argentina.
§ Endeudamiento: presenta una de las tasas de endeudamiento más bajas dentro del espectro de las
compañías con características similares, la cual alcanza el 29%.
________________________________________________________________________________________
Valoración 2002 2003 2004 2005 2006 2007

UPA 26.32 29.75 37.10 45.87 55.88 67.60
P/UPA 16.85 14.90 11.95 9.67 7.94 6.56
FEPA 33.04 16.84 26.96 29.43 31.72 31.73
P/FEPA 13.42 26.34 16.45 15.06 13.98 13.97
________________________________________________________________________________________
Capitalización Información de la Acción

Acciones en Circulación 430660995 52 - Rango Semanal 0
Valor Capitalización $ 116,278,468,650.0 Valor en libros por Acción $ 346.3
Valor de la Empresa (cap.) $ 116,278,526,853.8 Valor de mercado por Acción $ 270.0
Valor de la Empresa (VPN FCO) $ 190,952,054,854.7 Valor Objetivo por Acción $ 443.4
Volumen Diario Promedio 6 meses 0 Dividendo Pagado $ 18.4
________________________________________________________________________________________
Fuentes: COLOMBINA S.A., Informe de Accionistas (años 2001, 2002), Supervalores, Diario Económico
Portafolio, Diario La República, BPR Asociados, Nielsen, ANIF, DANE.
*FEPA es calculado usando el flujo de caja operativo menos los cambios en capital de trabajo dividido entre el
número de acciones en circulación.
** Valor de la Empresa (cap.) se calcula tomando el valor de capitalización más el pasivo largo plazo menos el
efectivo e inversiones temporales.
*** Valor de la Empresa (VPN FCO) se deriva de las proyecciones del FCO, descontado a una tasa (WACC)
13.58%.
**** Valor en libros por Acción: se calculó con el valor del patrimonio dividido el número de acciones.
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1. RESUMEN EJECUTIVO
1.1 Objetivos
• Objetivo Corporativo: "Ser lideres en confitería en la Región Andina, Centroamérica y

el Caribe con proyección a toda Latinoamérica".
• Direccionamiento Estratégico: Desde enero del año 2000, se inició la
implementación del Plan de Desarrollo Estratégico. El propósito de este plan ha sido
establecer un alineamiento de toda la organización en el logro de una visión de
crecimiento que corresponda a las expectativas de retorno, a la inversión de los
accionistas y la valorización de su patrimonio.
• Estrategia: La visión estratégica ha sido formulada para alcanzar un objetivo de
crecimiento muy agresivo, superior al promedio que venía experimentando la
compañía, soportado por dos premisas fundamentales: ser productores de bajo costo y
ser expertos en comercialización. Partiendo de estas dos premisas, el desarrollo
estratégico se fundamenta en la implementación de tres columnas estratégicas:
crecimiento interno, crecimiento externo y crecimiento vía alianzas estratégicas con
1
terceros .
1.2 Mision
"Cumplir las expectativas de los accionistas agregando valor con un crecimiento eficiente
de las ventas y las utilidades".
1.3 Claves de Éxito
Inductores culturales claves para el éxito: alegría, innovación, dinamismo, adaptación al

cambio, orientación al consumidor y la centralización en la gente.
• Colombina del Nuevo Milenio: Nuevo enfoque estratégico.

• Plan de trabajo con objetivo claro: satisfacer las necesidades de los clientes -
Acercamiento al consumidor.
• Creación del Área de Inteligencia de Mercados.
• Continua renovación de fórmulas, empaques, presentaciones. Lanzamientos y
relanzamientos de productos.
1
Por ejemplo, en el mes de enero de 2002 se constituyó la sociedad Joyco colombina S.A. mediante “Joint Venture” con Joyco
Inversiones, con participación accionaría del grupo Colombina del 50%. Esta compañía estará dedicada a la producción y
comercialización de productos de la línea chicles.
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2. RESUMEN EMPRESARIAL
2.1 Estructura y Tipo de Propiedad
Colombina S.A. fue constituida el 21 de enero de 1932 con el objeto de fabricación y

comercialización de toda clase de productos alimenticios, enlatados de cualquier especie,
licores y derivados del azúcar. Su duración legal se extiende hasta el 14 de noviembre del
año 2035.
Sus principales accionistas son:
Participación
Descripción Identificación N° Acciones (%)
JAIME H. CAICEDOY CIA. S EN C. 8,903,022,944.00 $ 35,382,407.0 8.22%
INVERSIONES REZIC& CIA S.C.S. 8,300,181,363.00 $ 32,683,324.0 7.59%
CORPORACION FINANCIERA DEL
VALLE S.A 8,903,006,536.00 $ 32,683,321.0 7.59%
FIDEICOMISO36421603COLOMBIA 31,005,009.00 $ 29,822,157.0 6.92%
CASABLANCAINVERSIONISTASS.A. 8,000,675,019.00 $ 27,136,883.0 6.30%
CAICEDO TORO ANGELA MARIA 38,993,453.00 $ 21,788,882.0 5.06%
HILDA DE CAPURROY CIA S EN C. 8,903,089,861.00 $ 18,827,453.0 4.37%
FIDEICOMISOACCIONES CALI
T55COLOMBIA 31,005,012.00 $ 16,980,419.0 3.94%
FIDEICOMISOACCIONES CALI
T56COLOMBIA 31,005,013.00 $ 16,895,418.0 3.92%
CAICEDO DE GOMEZ HILDA MARIA 41,638,208.00 $ 13,920,259.0 3.23%
GOMEZ CAICEDO ALE XANDRA 67,021,300.00 $ 12,951,004.0 3.01%
GOMEZ CAICEDO EUGENIA 83,053,107.00 $ 12,951,003.0 3.01%
CAICEDO CASCAIS YCIA. S. EN C. 8,000,639,693.00 $ 12,058,507.0 2.80%
CAICEDO TORO ANGELA MARIA
YCIA. S. EN C. 8,903,079,801.00 $ 10,894,442.0 2.53%
LA INVERSORA S.A. 8,903,310,371.00 $ 9,872,996.0 2.29%
INVERSIONESARIZONACOLOMBIA 8,903,054,865.00 $ 9,567,039.0 2.22%
INVERSIONES BELLAVISTA LTDA. 8,903,054,858.00 $ 8,614,861.0 2.00%
OSPINA CAICEDO PAOLA 66,983,239.00 $ 7,843,999.0 1.82%
Otros accionistas con menor
participación $ 40,142,311.0 9.32%
** SUBTOTAL ACCIONES
ORDINARIAS ** $ 430,660,997.0 100.00%
** TOTAL ACCIONES EN
CIRCULACION ** $ 430,660,997.0
Fuente: Supervalores
Las compañías subordinadas de Colombina S.A. son Colombina del Cauca S.A.,
Distribuidora Colombina Ltda., Colombina Snacky S.A., Industria Nacional de Conservas
S.A., Productora Andina de Dulces S.A., Distribuidora Coldis C.A., Colombina USA.,
Colcandy Ltda., Candy Ltda., Coldis Ltda., Pierrot Ltda., Arlequín Comercial S.A. A
continuación se presenta el resumen de la participación en cada subsidiaria.
Junio 2003 5
Nombre de la Participación Fecha Actividad N°

Sociedad
Compañía (%) Constit. Econom. Empleados
Colombina S.A. Col Ene/1932 Ind. Aliment. 1668
Colombina Snacky S.A. Col 95% Dic/1984 Ind. Aliment. 0
Industria Nal. De
Conservas S.A. Col 94% Ago/1966 Ind. Aliment. 15
Prod. Andina de Dulces
S.A. Col 94.91% Feb/1971 Ind. Aliment. 0
Colombina del Cauca
S.A. Col 94.90% Dic/1996 Ind. Aliment. 136
Distribuidora
Colombina Ltda. Col 13.03% Oct/1956 Comercio 263
Distri. Coldis C.A. Ven 98.57% Jun/1992 Comercio 2
Colombina USA USA 100% Oct/1992 Comercio 0
Colcandy Ltda. Col 90% Ago/1992 Comercio 0
Candy Ltda. Col 90% Ago/1992 Comercio 0
Coldis C.A. Col 90% Ago/1992 Comercio 0
Pierrot Ltda. Col 90% Ago/1992 Comercio 0
Arlequín Comercial Col 100% Jul/1998 Financiera 0
Fuente: Informe Accionistas 2002
2.2 Historia de La Compañía (Start – Up)
Colombina S.A. nació en 1.928 en Cali como una dependencia del ingenio azucarero
Riopaila, organización familiar, que a su vez, es la mayor productora de caña de azúcar en
Colombia; con la idea de transformar el azúcar en dulces tipo chupetas, bananas, etc.,
dándole un valor agregado al producto. Se inició con un equipo importado de
Norteamérica, cuya capacidad de producción diaria era de 800 libras de dulces. Fue tal el
éxito alcanzado por la Compañía que las chupetas se popularizaron con el nombre de
2
"Colombinas" , dando origen a la imagen de la empresa.
Más tarde, el 21 de enero de 1932 fue constituida Colombina S.A., con el objeto de la
fabricación y comercialización de toda clase de productos alimenticios, enlatados de
cualquier especie, licores y derivados del azúcar. Colombina S.A. inició sus exportaciones
en 1965 y hoy llega a más de 30 países en los cinco continentes entre los que se cuentan:
Estados Unidos, Centro América y el caribe, España, Australia, Japón e Inglaterra, entre
otros.
Al pasar los años, Colombina S.A. fue adquiriendo algunas compañías o estableciendo
alianzas estratégicas, por lo que se convirtió en la compañía dominante de varias
subordinadas, anteriormente mencionadas. En el año 2001, se excluyó a Fiesta C.A.
2
El origen del nombre y la actual identidad corporativa, se remonta al siglo XVII en Italia donde se presentó una opereta romántica en la cual actuaron
Colombina, Pierrot y el Arlequín. Aquí una mujer muy bonita llamada "Colombina", vestida con una falda con rombos se balanceaba en una media luna,
mientras dos personajes le cantaban: un Arlequín en mímica y Pierrot acompañado por una bandola. La empresa tomó el nombre de su protagonista,
instituyéndose así el nombre de Colombina S.A..
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debido a que el porcentaje de participación accionaría de Colombina S.A. en dicha
sociedad era inferior al 50%.
Colombina, cabe recordar, es la empresa más grande del mercado de golosinas y

bombones en Colombia, que durante los últimos años ha realizado un importante proceso
de expansión en los mercados internacionales. Por otro lado, en el primer trimestre del año
2002 se selló una alianza estratégica con el grupo español Joyco Inversiones, a través de
la cual las dos empresas planean montar en Colombia una planta productora de goma de
mascar con una inversión de US$ 5,3 millones conformando una nueva empresa de riesgo
compartido 50% - 50%. De esta forma, la empresa espera consolidar su posición en el
mercado nacional donde compite con Noel y la Compañía Nacional de Chocolates, de
propiedad del Grupo Empresarial Antioqueño explotando no solo en Colombia sino en
América Latina su nueva línea de negocios de Chiclets. Esta nueva planta para la
producción de chicles generará aproximadamente 150 empleos. La fábrica es fruto de un
‘joint venture’ con la multinacional española Joyco, dedicada a la producción y
procesamiento de alimentos. En esta alianza ambas empresas aportarán cada una el 50
por ciento del capital e inicialmente la inversión será de aproximadamente 12 mil millones
de pesos. El desarrollo de la empresa se ira ampliando en el tiempo, dependiendo de las
necesidades del mercado. Esta nueva inversión de Colombina, se constituye en la tercera
planta que construye en los dos últimos años. Recientemente inauguró su nueva fábrica de
galletas y pasteles en la zona de Ley Páez en el departamento del Cauca, que se
caracteriza por otorgar beneficios fiscales, y en los próximos meses, pondrá en marcha una
nueva unidad para la producción de Conservas La Constancia en Bogotá. Lo anterior se
suma a la inversión y entrada en operación de una planta de dulcería en Guatemala el año
pasado, la cual se construyó en asociación con inversionistas de dicho país.
Colombina además de generar empleos en varias fábricas colombianas, posee inversiones

en América Central. Entre los productos que exporta se cuentan chocolates, galletas,
chupetas, caramelos, mermeladas y salsas a varios países latinoamericanos. Este año la
empresa continuará su proceso de expansión.
Actualmente Colombina S.A. maneja diferentes líneas de negocio fundamentales, las

cuales son:
1) Dulcería: Es la división más grande y la que genera los mejores márgenes. Colombina
es líder indiscutible y tiene una participación aproximada del 50% del mercado
colombiano. En el año 2002 presentó un crecimiento importante, incrementando sus
ventas en un 5% respecto al año anterior. Este fue el resultado del buen desempeño
de marcas líderes como Bom Bom Bum y la línea de chupetas. Adicionalmente, se
lanzaron con marcado éxito productos como Mordisquetas y Chocomaní, marcas que
ayudaron a consolidar el liderato de Colombina en este competido segmento. Como
resultado de lo anterior, Nielsen reporta una recuperación de participación en el
mercado a los niveles históricos de la compañía.
2) Chocolatería: Es el segundo negocio más importante, y aunque Colombina no es líder
absoluto y tiene que enfrentar la gran competencia de JET (tabletas), cuenta con
productos lideres dentro del segmento tales como Chocobreak (bombones) y Nucita
(crema de chocolate). Es importante mencionar que sus productos incrementaron sus
costos durante el 2002 por alzas considerables de la materia prima principal: el cacao,
que afectaron la rentabilidad del negocio. Igualmente, hubo un efecto positivo debido a
la disminución del volumen de exportaciones a Venezuela. No obstante, se logró un
crecimiento total en volumen del 11% respecto al año anterior.
3) Galletas, Pasteles y Pasabocas: Las galletas y pasteles se producen en la nueva
planta localizada en Santander de Quilichao, dentro de la zona de Ley Páez. Dicha
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producción centralizada ha servido como plataforma para el crecimiento en ventas del
16% logrado en el 2002. Se continúa trabajando en el desarrollo de nuevos productos
con el fin de cubrir de manera más eficiente diversos segmentos del mercado. Por otro
lado, los pasabocas se fabrican en La Paila que es la planta de dulcería.
4) Representados: Este negocio se dedica a comercializar productos que Colombina no
produce. Estos productos son Atún Van Camp’s, Aceites Donna y Lord, Café Buendía,
que aunque se tenía pocas expectativas ha ido mejorando sustancialmente, y Aluminio
Reynolds en líneas de papel y hogar, que está vigente desde febrero del presente año.
Un suceso importante fue la finalización de la relación comercial con Purina en
diciembre del 2002 después de 15 años de gestión, debido a que lo compró a nivel
internacional Nestlé. Sin embargo, la pérdida de Purina se amortiguó con el negocio
de dulcería. En cuanto al desempeño de otros productos representados, merece
mención la situación presentada con los aceites importados de Bolivia, que sufrieron
en el año 2002 el efecto de salvaguarda solicitada por los productores colombianos, lo
que afectó el cumplimiento de la meta de ventas. A partir del mes de febrero del
presente año la importación de los aceites ha sido normalizada.
5) Conservas: Lo más destacado en el año pasado fue la consolidación de la operación
en la nueva planta en Bogotá, desde el mes de enero de 2002 y las mejoras
alcanzadas en los índices de rentabilidad del negocio. Se destaca la consolidación de
la marca La Constancia como la segunda marca de conservas en el territorio nacional.
2.3 Infraestructura de la Compañía
A través del tiempo, Colombina S.A. ha hecho importantes cambios en sus instalaciones,
hechos que contribuyeron a maximizar su producción y ampliar su cobertura.
En 1932 la Compañía se trasladó a La Paila, corregimiento de Zarzal, al norte del Valle del
Cauca, en un lugar contiguo al Ingenio Riopaila, esto les permitió construir sus nuevas
instalaciones industriales e incrementar la producción a 3,000 libras diarias, cantidad
superada en 1956, cuando se realizó una gran ampliación que permitió aumentar la
producción a 15,000 libras diarias.
Ante la necesidad de darle al consumidor productos de la más alta calidad, en 1968,

Colombina S.A. creó una nueva fábrica en La Paila, con la cual atendió la creciente
demanda internacional, obteniendo importantes divisas para el país en las exportaciones.
Estos cambios, permitieron que en la actualidad se cuente con los equipos más técnicos y
avanzados del sector, capaces de atender una producción diaria de 600,000 libras;
llevando a Colombina S.A. a formar parte de un grupo industrial, que además de los
dulces, se dedica a la producción, mercadeo y distribución de otros productos alimenticios.
Hoy, la planta de Colombina es una de las más importantes en Latinoamérica, cubriendo
más de 215,000 pies cuadrados.
En el año 2000 se terminó la construcción de la nueva planta de la filial Colombina del

Cauca S.A., ubicada en el municipio de Santander de Quilichao, ésta le dio inició a sus
operaciones de producción en el mes de noviembre del año 2000. Colombina S.A. cuenta
con plantas en Venezuela y Guatemala (Joint venture con un ingenio). Por otro lado, es
importante mencionar que gracias a la alianza con la empresa española se podrá aumentar
no solo la capacidad productiva sino la red de distribución, ya que Joyco cuenta con once
centros de producción en España, Polonia, India, China, México, Filipinas y Estados
Unidos, los cuales fabrican alrededor de 25 millones de chicles al día.
Junio 2003 8
Además cuenta con una planta dedicada única y exclusivamente a la fabricación de
conservas, que está localizada en la ciudad de Bogotá.
Cabe anotar que Colombina S.A. cuenta desde hace tres años con la certificación ISO
9002, lo cual representa una excelente carta de presentación para desarrollar sus labores
en el exterior, ya que en la mayoría de los casos este es un requerimiento fundamental
para incursionar en los mercados de los 35 países con los cuales tiene nexos comerciales.
Para terminar, es importante mencionar que el porcentaje de utilización de la capacidad

instalada es del 63.3%, dando así cabida para márgenes más altos de optimización, y en
consecuencia de mayor producción a un menor costo.
• COMERCIALIZADORA:
Colombina S.A. cuenta con su propia red de distribución que abarca la totalidad
del país. Para esto utiliza una fuerza de ventas de 700 personas
aproximadamente, tecnología de punta (Palm Tops, EDI, Plataforma SAP,
Mapas Digitales) y más de medio siglo de experiencia, lo que permite ofrecer un
amplio cubrimiento del mercado nacional con altos niveles de eficiencia y
responsabilidad.
• EXPORTADORA
En cuanto a las exportaciones, Colombina S.A. comercializa sus productos en

más de 30 países, entre los cuales están:
4 Norteamérica: Canadá y Estados Unidos.

4 Suramérica: Bolivia, Ecuador, Perú, Chile, Venezuela. Están en
conversaciones con Argentina.
4 Centroamérica: Guatemala, Panamá, México, Nicaragua, El Salvador,
Costa Rica y Honduras.
4 Caribe: Puerto Rico, República Dominicana, Aruba, Jamaica, Curazao,
Haití, Trinidad, Guadalupe, St. Kitts, entre otros.
4 Europa: España, Francia, Inglaterra, Holanda, Suiza y Rusia.
4 África, Asia y Oceanía: Australia, Nueva Zelanda, Corea, Surinam,
Senegal y Costa de Marfil.
3. PRODUCTOS Y SERVICIOS
3.1 Descripción de Productos y Servicios
Colombina S.A. se ha distinguido por su amplio portafolio de productos en estos

segmentos:
• Dulcería: bombones, dulces de café, dulces duros, mentas, dulces blandos, chicles,
gomas, masmelos.
Junio 2003 9
El más reconocido departamento de la planta de Colombina S.A. en el mercado
mundial, es la sección de Dulces que prepara una amplia gama de bombones y dulces
duros y rellenos. Estos productos han recibido reconocimiento y popularidad dentro de
la industria: original Tigre Popsâ, Coffee Delight hecho de 100% café colombiano y
Bom Bom Bum (Chupetas surtidas con centro de goma de mascar), para nombrar sólo
algunos.
Productos
o Bombones de Chicle
o Bombones sin chicle: Pirulito, Colombineta, Mordisqueta, Chocomaní.
o Caramelos Blandos: Max.
o Chupetas: Sicodélica.
o Dulces Duros: Moritas, Fresitas, Coffee Delight, Robitusin.
o Gomas: Grissly.
o Masmelos: Millows.
o Mentas: Menta Helada, Show Mint, Show.
• Chocolatería
Los productos de la categoría de Chocolates, se

especializan principalmente en chocolatinas, de venta
al público en presentación personal, donde se puede
encontrar una amplia gama de sabores, estilos y
tamaños para complacer los gustos del consumidor
de chocolates.
Productos
o Bombones de Chocolate: Chocoball, Choco Break.

o Barras: Goleador, Kick.
o Cremas de Chocolate: Nucita.
o Tabletas: Colombina, Muuu.
• Galletería y Pasteles
La gama de galletería y pasteles ha sido explorada en

los procesos recientes que buscan ampliar la
variedad de productos enfocados en los alimentos
dulces, con el fin de atacar segmentos de mercado
que se especializan en el consumo de este tipo de
productos.
Productos Galletería
o Barquillos Piazza,
Junio 2003 10
o Galletas Dulces: Waffer Nucita, Galletas Capri, Galletas Waffer Premium: Bridge,
Quimbaya, Moments.
o Galletas de Temporada: Carnaval, Bolsa Feliz, Surtida Navideña, Marisa.
Productos Pastelería
o Ponky
o Pasabocas: Snacky.
• Salsas, Conservas y Aceite

Esta categoría en especial es relativamente nueva, ya
que busca complementar la gama de alimentos en la
parte de aderezos para la cocina con una variedad de
Salsas, Conservas y Aceite, reunidos bajo los sellos
LA CONSTANCIA, CORTIJO Y PROVENZA, y como
empresa extranjera Donna (Bolivia).
Productos Mermeladas
o Mermeladas, Mermeladas Provenza.
Productos Dulces
o Dulces de Frutas: Brevas, Guayaba, Piña en Rodajas, Piña en Trocitos, Cóctel de

Frutas, Duraznos en Rodajas.
Productos de Sal
o Vinagre: Vinagre Blanco, Vinagre de Frutas, Vinagre Provenza.

o Salsa de Tomate: Salsa de Tomate la Constancia, Salsa de Tomate Cortijo.
o Derivados del Tomate: Pasta de Tomate, Salsa Napolitana con Tocineta, Salsa
para Pastas y Pizza Mix.
o Mayonesa: Mayonesa Light, Mayonesa Tradicional, Mayonesa Limón, Mayonesa
Cortijo.
o Derivados de Mayonesa: Salsa Rosada, Salsa Tártara, Mostaneza, Mostaneza Ajo.
o Mostaza: Mostaza Tradicional.
o Salsas Varias: Ají Picante, Salsa Negra, Salsa de Soya, Salsa China, Salsa
Inglesa.
o Otras Salsas: Salsa BBQ, Aderezo para Carnes, Salsa Brava, Salsa Agridulce,
Salsa Mil Islas, Vinagreta.
• Reynolds
Colombina S.A. junto con sus filiales en los 30 países
donde tiene operaciones, actúa como comercializadora
de los productos que tienen distribución bajo el sello de
Reynolds, incluyendo la gama de productos para uso
doméstico.
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• Atún Van Camp’s

Bajo en calorías, excelente fuente de proteínas de alto
valor nutricional, 99% libre de grasa, 99% libre de grasa
saturada, Bajo en colesterol. Dentro de esta línea de
productos se encuentran: Lomitos de atún claro en
agua, Lomitos de atún claro en aceite de oliva, Lomitos
de atún claro en aceite de girasol.
• Café Liofilizado Buendía

Buendía es nuestra marca registrada para el café
100% colombiano liofilizado. Se comercializa en el
mercado inglés, japonés y norteamericano y ahora
usted también podrá encontrarlo en las cadenas
distribuidoras nacionales, en las siguientes
presentaciones: Frasco 50 gramos, Frasco 100
gramos ,Frasco 200 gramos.
Es importante recordar que actualmente Colombina se encuentra desarrollando un

importante proyecto con la multinacional española Joyco, líder mundial en la fabricación de
goma de mascar y otro tipo de alimentos como concentrados y dulces. Estos nuevos
productos seguirán por la línea del dulce y la idea es competir no sólo en el mercado
nacional, sino también en el internacional. Según el Presidente ejecutivo y Gerente
General: Cesar Caicedo, se espera que la inversión de aproximadamente 8 millones de
3
dólares inicie operaciones en el mes de septiembre .
4
• Productos Hershey’s
Adoptando el plan que tiene como objetivo promocionar y

distribuir productos extranjeros en el territorio nacional,
que no representen competencia directa para los
productos propios, Colombina ha suscrito contrato para
distribuir y comercializar en el territorio colombiano los
productos HERSHEY´S, reconocidos internacionalmente.
3.2 Insumos
Colombina S.A. ha orientado esfuerzos para la adquisición de bienes y servicios que

garanticen la absoluta satisfacción de sus clientes y consumidores a través de productos
con Calidad Colombina, es por ello que la orientación del Departamento de Compras está
3 http://www.portafolio.com.co/port_secc_online/porta_nego_online/2003-06-10/ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-1123215.html
4 Noticia publicada en la página de supervalores el día 28 de Abril del año en curso. http://www.supervalores.gov.co/
Junio 2003 12
basada en los principios de Calidad Total y mejora continua de los procesos de
adquisición, garantizando con ello el cumplimiento de las políticas de la corporación. Los
principales insumos para la fabricación de sus productos se resumen a continuación:
• Cereales:
o Maíz para consumo humano.
o Trigo Soft Red Winter.
• Ingredientes:
o Azúcar refinada.
o Glucosas de maíz.
o Aceites hidrogenados de palma, algodón, soya.
o Esencias y sabores naturales y artificiales.
o Colorantes artificiales certificados.
o Colorantes naturales.
o Leche en polvo, entera y descremada.
o Resinas para elaboración de gomas bases para chicles.
o Gomas bases para la elaboración de chicles.
o Gelatinas en polvo.
o Harinas de trigo suave.
o Pasta de tomate.
o Ácido cítrico.
o Lecitina de soya.
o Pasta de avellana.
o Menta piperita.
o Cacao.
• Material de Empaque:
o Material de empaque flexible.
o Envoltorios en p.v.c
o Envoltorios en polipropileno twist.
o Envoltorios en bopp.
o Envoltorios en polipropileno cast.
o Laminados con bopp + bopp.
o Laminados con bopp + bopp metalizado.
o Laminados con bopp + bopp aperlado.
o Laminados con bopp + polietileno.
o Laminados con polipropileno cast + polietileno.
o Laminados de bopp + poliéster.
o Varillas plásticas para chupetas.
o Plegadizas.
o Cajas corrugadas.
Uno de los pilares principales que rige los movimientos del sector es la constante
preocupación referente a los aranceles con que se gravan las materias primas agrícolas
dentro de la Comunidad Andina. Es por esto que la industria colombiana ha realizado
programas con el fin de reducir los costos adjudicados a los insumos, que hoy alcanzan un
67% de los costos asumidos por este sector, lo cual ubica en una posición vulnerable las
empresas nacionales con respecto a los demás competidores latinoamericanos (Como son
Venezuela y Ecuador). Un ejemplo de dichos programas es el caso del Licor de Cacao
(una de las materias primas fundamentales para la fabricación de los productos de
Colombina S.A.), los programas de modernización, que buscan el ajuste y la expansión de
la producción, han generado la optimización de los cultivos por hectárea entre otras
mejoras, lo cual pretende que la industria nacional no tenga la necesidad de volcarse hacia
los mercados para satisfacer su demanda.
Junio 2003 13
Teniendo en cuenta los parámetros de la cadena de valor presentada por Colombina S.A.
uno de los mecanismos para reducir costos, y así mismo reducir los niveles de riesgo en
los trayectos recorridos por los insumos, consiste en ubicar las plantas estratégicamente
cerca de los ingenios, ya que estos constituyen su mayor fuente de materia prima.
3.3 Tecnología
• Colombina S.A. cuenta con tecnología de punta, representada en Palm Tops, EDI,
Mapas Digitales, etc.
• Con el fin de responder a las exigencias del mercado y a convertir a la empresa en una
organización actualizada y sólida en materia informática, se llevaron a cabo durante el
año 2000 proyectos que mejoraron las comunicaciones de la organización y la gestión
comercial. A partir de enero de 2000 entró en funcionamiento el sistema de información
SAP, considerado como el sistema líder a nivel mundial para apoyar la distribución y
venta de productos. Igualmente se ha dotado a la fuerza de ventas con herramientas
que permiten hacer uso de la tecnología instalada en la organización. Continuando con
el fortalecimiento de los sistemas de información, en el año 2001 se terminó la
implementación de los módulos de SAP que apoyan los procesos de manufactura y
financiera, quedando totalmente integrados los procesos de la compañía, lo que
permite contar con un sólido sistema de información gerencial y de control.
• El staff técnico y de producción ha recibido entrenamiento especializado por los líderes

europeos en confitería.
• La compañía continuamente hace inversiones de capital en nueva maquinaria y

equipo, asegurando la más modernas y eficientes técnicas de producción.
3.4 Desarrollo e Innovación
Colombina S.A. cuenta con uno de los departamentos más desarrollados en el tema de la
Investigación y el Desarrollo dentro del sector de Confitería y Chocolatería. El lema
fundamental que rige las operaciones de este departamento es la Innovación, pues dadas las
condiciones de los productos, y las características particulares de los consumidores frente a
dichos productos, es necesario mantener un ritmo que le permita al cliente final seguir
adquiriendo los artículos que han generado fidelidad a través de los años (como son Coffe
Delight, Nucita, Chocobreak ), así como tener a su alcance nuevos artículos que oxigenen la
marca y el paladar de los compradores.
En el caso particular de Dulces y Chocolatería, la planta ubicada en La Paila, concentra todos

los esfuerzos realizados en innovación de productos, los cuales se desarrollan teniendo en
cuenta los requerimientos arrojados por las investigaciones de mercado. De igual forma, esta
compañía tiene la política de asistir a las convenciones internacionales de Confiteros en el
mundo, con el fin de poder brindarle a los consumidores colombianos los últimos adelantos en
tecnología para la producción de sus artículos, sin olvidar que se trata de una compañía
importadora y exportadora que debe estar al tanto de las tendencias en los mercados, tanto
locales como externos, para mantener sus niveles de competitividad en los países donde
opera.
Junio 2003 14
4. RESUMEN DEL ANÁLISIS DEL MERCADO
4.1 Segmentación del Mercado
La segmentación de mercado que ha utilizado Colombina S.A. en los últimos años, se ha

caracterizado por su amplitud en términos de sectores específicos de la población. Sin
embargo, dado el fuerte impacto que han tenido las crisis económicas en el poder adquisitivo
de los consumidores actuales, la estrategia de segmentación se ha enfocado en los individuos
que buscan satisfacer necesidades primarias y no en aquellos que son bastante susceptibles a
comprar productos, o en este caso alimentos que entran en la categoría de lujo. Tal es el caso
de las golosinas. En este punto, se busca analizar el tipo de características que cuenten con el
más alto poder de motivación de compra, ya sea para el segmento infantil (6 a 16 años) o para
los consumidores que se encuentran en el rango de edades descritas a continuación en este
documento.
• Segmentación Adultos (6 a 16 años):

Para la segmentación de los consumidores adultos, se cuenta con varios instrumentos
o mecanismos que tienen el objetivo de definir las características principales de los
grupos encontrados.
• Segmentación Niños (17 años en adelante):

La segmentación en niños, esta enfocada más que todo a identificar las variables que
determinan el comportamiento de los pequeños consumidores a través del ciclo de
crecimiento en el cual se encuentren.
Nota:
Cabe anotar que la segmentación de mercado efectuada en los países hacia donde la empresa
exporta sus productos, pertenece a la información catalogada como confidencial, de tal manera
que no es posible tener acceso al tipo de segmento que están abordando.
4.2 Estrategia de Segmentación del Mercado
Según los requerimientos de una empresa de consumo masivo de gran envergadura como es
Colombina S.A., la estrategia de segmentación de mercado está apoyada por estudios
sindicados, y por varios estudios puntuales Ad Hoc que se realizan a lo largo del año, con el fin
de medir respuestas especificas a cada categoría. A continuación aparecen los segmentos
objetivos pertinentes para Colombina S.A., suministrados por el Departamento de Planeación
Estratégica de acuerdo con la información revelada por el departamento de Mercadeo:
4 Target Principal:
Indudablemente el segmento de mercado más importante para la compañía se deriva de

los índices de consumo presentados por los diferentes tipos de consumidores. En este
caso, el segmento más significativo, es decir el segmento que presenta los índices de
consumo más altos, es el mercado infantil, como era de esperarse para una compañía del
sector.
De esta manera la inversión en Publicidad, Mercadeo y Desarrollo e Innovación esta

concentrada principalmente en abordar de la manera más efectiva posible el segmento
Junio 2003 15
infantil, teniendo en cuenta el criterio de costo beneficio óptimo. Lo anterior ha generado
estrategias como el Pirumpleaños, en la cual los niños envían las envolturas de Pirulito a la
sede de la compañía ubicada en su ciudad, donde se hace un sorteo y el niño ganador
obtiene como regalo la celebración de su cumpleaños por parte de Colombina S.A. con
todos los productos de Dulcería, Chocolatería y Galletería, cuyos costos son asumidos en
su totalidad por esta empresa.
De igual forma, han utilizado estrategias para captar el mercado de los adolescentes
quienes hacen parte integral de sus clientes, por medio de campañas que tienen como
premio la realización de un evento en un colegio público o privado, basándose en la
recolección de envolturas de un producto específico. Tal es el caso de la última campaña
realizada a nivel nacional, donde el colegio que más envolturas recolectara de productos
Colombina, obtenía como premio la realización de un concierto del Grupo Bacilos en sus
instalaciones.
4 Target Adicional:
El consumidor típico de los productos Colombina en el plano nacional, tomando la amplia

gama de artículos que produce, es un individuo genérico que se puede describir como
5
“cualquier colombiano” . Es por esto que la compañía se debe mantener al tanto de la
evolución del mercado en general, y del impacto que esto genera en las preferencias de
sus consumidores. Utilizando diversos mecanismos para descubrir estas preferencias en
el futuro, sin dejar de lado el comportamiento observado en el presente, Colombina S.A. ha
logrado mantenerse como una de las empresas más destacadas en el sector gracias a su
buen desempeño histórico y a su gestión continuada para conocer ampliamente a sus
clientes. Cabe anotar que la gestión desempeñada por las unidades de negocio
relativamente nuevas no se queda atrás en especial con relación a Dulces y Confitería que
es la más desarrollada. En el caso de la sección de Galletería, cuyos consumidores
abarcan un rango de edades maduro y exigente, la marca Bridge es el punto de referencia:
actualmente están lanzando una campaña donde se envían las envolturas de las galletas a
una dirección en cada una de las ciudades principales, y como resultado se obtiene el
derecho de participar en una rifa de un viaje a Argentina para dos personas con todo
incluido durante 8 días.
A manera de conclusión, se puede afirmar que los consumidores en general están entrando a
una etapa que se caracteriza por nuevos estándares en los niveles de exigencia, y por ende en
los parámetros requeridos para su satisfacción; así las cosas, las compañías dedicadas a la
producción de chocolatería y confitería han visto la necesidad de diversificar sus líneas de
productos, y de generar otros nuevos para mantenerse competitivos en un momento de
transición como este.
Por otro lado, es importante mencionar la creciente necesidad de incursionar en mercados

extranjeros, dado el fortalecimiento y el conocimiento derivado obtenido en años de
experiencia en el sector. Esto no solo representa una oportunidad de crecimiento para las
compañías, sino que es el primer paso para una incursión de productos colombianos
pertenecientes a una nueva era, en la cual el balance óptimo entre la calidad y el precio son los
beneficios que ofrecen dichas compañías. Lo anterior se ve reflejado en el análisis del sector
6
Confitería y Chocolatería realizado por la revista Gerente donde afirman que:”... es fácil
destacar la vocación exportadora de compañías como Noel, Colombina, Chiclets Adam’s,
5 Fuente: Rodolfo Gonzáles, Ejecutivo de Planeación.

6
GRUPO GERENTE COLOMBIA, “Los 100 Sectores”, Revista Gerente, Edición 2001-2002, Pág. 55.
Junio 2003 16
Súper y la misma Nacional de Chocolates que en conjunto representan casi el 95% del sector y
cerca del 100% de lo exportado a países de la región principalmente”.
A lo que agregó Charles Bevan, anterior presidente de Colombina S.A.:
“Nosotros hemos venido trabajando en ser una empresa con total vocación
exportadora. No vamos a descuidar el mercado colombiano, pero es claro que el futuro
de las compañías del sector esta en lo que puedan hacer en otros países de la región,
en los que ya se han alcanzado buenos niveles de penetración, una buena
recordación, reconocimiento de marca y grandes negocios, pero aún hay que trabajar
por mejorar las condiciones de distribución y para eso hay que implementar nuevos
procesos de expansión, como empezar a comprar compañías del sector en el exterior
o construir las propias plantas de producción en otros países, que considero es la
etapa que esta por vivir el sector en los próximos años. Se requerirá de grandes
inversiones, pero así se asegurará el crecimiento del sector y de las empresas como
7
han venido haciendo hasta ahora” .
4.3 Mercado
Debido al incremento en los estándares de calidad generados por la apertura económica ha

sido necesario adoptar estrategias para mantenerse dentro de la industria como una compañía
competitiva, utilizando mecanismos que estimulen las plantas de producción a crear productos
de una calidad excepcional, secundada por un precio competitivo y así, por un lado mantener
su participación de mercado frente a los importados y, por otro, aumentar sus exportaciones.
4 Importaciones y Exportaciones
0.8
Exportaciones Importaciones
0.6
0.4
0.2
0.0
-0.2
-0.4
1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Fuente: DANE, Cálculos UMS
Según las cifras arrojadas por el análisis del sector alimenticio en el año donde la balanza
comercial fue de USD $171.6 millones, las exportaciones alcanzaron USD $549 millones a
septiembre del 2001, versus USD $415.2 millones de importaciones en el mismo período. Así
mismo, el sector mantiene una tasa de apertura exportadora de 11.3% frente a la tasa de
penetración importaciones de 3.2%.
Cabe anotar que uno de los más fuertes competidores de Colombina S.A., La Compañía
Nacional de Chocolates, casi triplicó sus exportaciones al pasar de 7 a 19 millones de dólares.
En el caso específico de la compañía, los planes de exportación van acorde con la estrategia
de expansión adoptada en los últimos años, con un factor adicional importante: el Café
7
Ibíd. 1.
Junio 2003 17
Buendía, que actualmente comercializa Colombina S.A. dentro y fuera del país superando las
expectativas iniciales.
En los países vecinos, la fábrica llegará con Café Buendía, su marca propia con la que ha
llegado a más de 90 países en el mundo. Al respecto, Marcelo Jaramillo Toro director de la
fábrica en Colombia afirma:
“Tenemos como estrategia atacar el mercado regional con nuestra marca y creemos que en
Venezuela y Ecuador podemos colocar al año entre 80 y 100 toneladas. Sin embargo, existe
alguna incertidumbre por los lados del mercado venezolano por la devaluación acelerada del
8
Bolívar que encarece nuestro producto” .
Los planes de distribución contemplan el mercado Suramericano con Perú y Chile, como
objetivo principal. Por otro lado, el mercado correspondiente a Norte y Centro América ha sido
bastante favorable gracias a la influencia de factores esenciales, donde cadenas distribuidoras
como Wall Mart, en México ha llegado a 230 tiendas de propiedad de la multinacional,
colocando en seis meses alrededor de 100 toneladas del producto. Las expectativas, en ese
país, están centradas en el café liofilizado descafeinado, una de las líneas de la empresa
Colombiana, que ha sido lanzada el año pasado.
Por su parte, en el mercado Norteamericano concentrado en Estados Unidos, la compañía

aspira colocar más de 1.000 toneladas del producto anuales inicialmente, al tiempo que
pretende lanzar la comercialización del café en dos importantes cadenas estadounidenses con
marcas blancas.
En otras regiones del mundo, la empresa tiene proyectos claves en la ex Unión Soviética, y en
los países asiáticos donde se piensa entrar con una línea de café saborizado que promete
buenos resultados.
4.4 Análisis de La Industria
La industria a la cual pertenece la compañía, se encuentra segmentada bajo el criterio de

Alimentos Procesados, donde están comprendidos todos los alimentos que han incurrido en
algún tipo de proceso para su desarrollo antes de llegar hasta su consumidor final. Dichos
productos cuentan con una amplia variedad debido a sus fuentes de origen, vegetal, animal,
para consumo humano y los alimentos procesados para animales.
A finales del año 2001, este sector que se encuentra dentro de los veintiocho subsectores de la
9
industria manufacturera, aportaba más del 20% del PIB industrial . Está conformado por 11
empresas las cuales están clasificadas dentro de las 100 más grandes del país y un número
muy considerable de pequeñas empresas clasificadas como PYME’s y que aportan más del
50% de la producción de alimentos. La evolución y el desempeño de estas compañías ha sido
satisfactoria, solo en el periodo de 1998 al 2001, las cifras representan los mayores índices de
crecimiento en ventas de un año a otro. En el año 1998, hubo un aumento del 26.6% mayor
que el año 1997, que sumaron un total de $4.080 billones, en el 99 año de menor crecimiento
con $4.170 billones (2.1% mayor que el anterior, y para el año 2001 con $5.621 billones es
14.3% mayor que las obtenidas en el año anterior).
8
Tomado del reportaje publicado en el Diario la República, en Julio 20 del 2001.
9
Tomado del informe efectuado para el Sector de Alimentos Procesados, desarrollado por BPR Asociados (Risk Management).
Junio 2003 18
Crecimiento en Ventas
30.0%
25.0%
20.0%
15.0%
10.0%
5.0%
0.0%
1998 1999 2000 2001
Fuente: BPR
4.4.1 Participantes de la Industria
El sector de Chocolates y Confitería se destaca por contar con grandes y fuertes

compañías que tienen los mayores márgenes de participación en el mercado, y casi la
totalidad de las ventas, pues en los mercados de consumo masivo factores como, las
instalaciones, la plantas, la maquinaria, los canales de distribución, los proveedores, etc.
deben estar respaldados por una gran infraestructura que tenga la capacidad de soportar
grandes volúmenes de producción con pequeños márgenes de ganancia.
De esta manera, no es extraño que el mercado esté limitado en su mayoría a las

condiciones de juego dictadas por las primeras cinco compañías mencionadas en la
sección anterior, y ubicadas en los primeros puestos de la siguiente tabla:
A continuación se muestra el cuadro de posicionamiento de las principales empresas del

sector, medido como porcentaje de sus ventas. Colombina S.A. se ha constituido como
una de las líderes en este mercado, ocupando en el año 2001 el segundo lugar frente a
sus competidores, alcanzando una participación del 15.8%.
Compañía Ventas (COP MM) Participación (%)

Nacional de Chocolates $ 632,104 32.3%
Colombina $ 308,521 15.8%
Casa Luker $ 279,877 14.3%
Chiclets Adams $ 177,317 9.1%
Nabisco Royal $ 147,322 7.5%
Kraft $ 63,805 3.3%
Dulces de Colombia $ 51,381 2.6%
Comestibles Aldor $ 40,135 2.1%
Super $ 37,744 1.9%
Italo $ 35,529 1.8%
Fuente: Revista La Nota económica, "150 Mercados", Sept 2002, No 79, Pág21.
Junio 2003 19
4.4.2 Participación por línea de producto:
A continuación aparece una tabla cuya información permite establecer la participación

según las líneas de producto más importantes de la compañía:
Nivel de Participación de Colombina en el

Mercado Nacional
60%
50%
50%
40%
30%
20%
12%
10%
10%
0%
Dulcería Galletas Dulces Chocolates
Fuente: Portafolio
4 Producción
Las cifras de producción, en miles de CONFITERÍA Y CHOCOLATERÍA
Producción en miles de toneladas
toneladas, obtenidas desde el año 96 61 6.2%
permiten observar, no solo la dimensión del 60
sector sino la forma en que las crisis han 59
logrado afectar la evolución enfocada hacia 58

1.4%
57
el crecimiento del mercado. 56
3.7%
55 - 3.4%
Fuente: Revista GERENTE, los 100 sectores. 54 -10.9%
53
52
51
1996 1997
1997 1998
1998 1999
1999 2000
4 Pronósticos hasta el 2005

Dadas las expectativas de crecimiento, CONFITERÍA Y CHOCOLATERÍA
PRONÓSTICOS 2001-2005
donde se contemplan factores como la 64 Producción en miles de toneladas 4%
compra de compañías y la instalación de
nuevas plantas nacionales e 62
3%
internacionales, como es al caso de la 60 3%
nueva planta de Nacional de Chocolates,

con una inversión de $17000. Millones, se 58 2%
espera que la producción tenga un 56

1.5%
crecimiento positivo estable en el horizonte 54

de tiempo de mediano plazo.
52
2001
2001 2002 2003
2003 2004
2004 2005
Fuente: Revista GERENTE, los 100 sectores.
Junio 2003 20
4 Tamaño
A continuación aparecen las cifras referentes al tamaño del mercado, comparando la posición
de Colombina frente a las compañías del sector. Los indicadores datan de 1998 hasta el año
2001.
2.001 2.000 1.999 1.998 2.001

Valor Pos Valor Pos Valor Pos Valor Pos Sector
Ventas (millones) 308.521 4 283.589 4 234.229 5 210.054 5 32.071
Activos (millones) 279.609 5 263.494 5 221.813 5 175.730 5 29.473
Utilidad (millones) 7.032 7 10.202 8 330 39 9.365 5 1.107
Patrimonio (millones) 127.779 8 131.336 8 107.526 8 116.538 6 20.056
Posicion Promedio 6 6 14 5
Fuente: BPR
Los datos anteriores corresponden al sector de todos los productores de alimentos

procesados, lo cual nos indica que dentro del subsector de Chocolatería y Confitería la
empresa cuenta con un posicionamiento privilegiado en cuanto a participación de mercado se
refiere, medido como porcentaje de ventas. Asimismo, se puede observar que en el transcurso
del tiempo, la empresa ha tenido la capacidad de escalar posición en cuanto a ventas a la vez
que ha aumentado su tamaño, medido en activos. Por otro lado, el patrimonio ha presentado
una tendencia estable, y las utilidades finales, aunque tuvieron una fuerte caída en el año de
1999, su tendencia normal se recuperó en los siguientes dos años.
4 Dinámica
2.001 2.000 1.999 1.998 2.001

Crecimiento en Ventas (%) 8,8 62 21,1 32 11,5 29 26,8 38 0,08
Crecimiento en Activos (%) 6,1 53 18,8 34 26,2 19 11,0 73 0,05
Crecimiento en Utilidades (%) -31,1 72 2.995,6 3 -96,5 95 107,7 21 -0,03
Crecimiento del Patrimonio (%) -2,7 82 22,1 26 -7,7 97 12,1 72 0,04
Fuente: BPR
Respecto a las variaciones advertidas en cuanto a ventas y activos, se han presentado

continuos crecimientos aunque de diferentes magnitudes, mientras que las utilidades y el
patrimonio cayeron en comparación con las cifras obtenidas para el 2000.
4 Rentabilidad
2.001 2.000 1.999 1.998 2.001

Rentabilidad sobre Ventas (%) 2,3 41 3,6 37 0,1 84 4,5 33 3,5
Rentabilidad sobre Activos (%) 2,5 48 3,9 47 0,1 86 5,3 37 3,8
Rentabilidad sobre Patrimonio (%) 5,5 49 7,8 45 0,3 88 8,0 44 5,5
Utilidad Operativa / Ventas (%) 3,6 53 5,5 50 5,2 56 9,3 26 5,9
Fuente: BPR
A cierre del año 2001, Colombina ocupaba la posición 48 en cuanto a rentabilidad general del
negocio.
Junio 2003 21
4 Liquidez
2.001 2.000 1.999 1.998 2.001

Razón Corriente (razon) 1,0 79 1,1 103 0,9 112 1,4 65 1,4
Prueba Acida (razon) 0,8 74 0,8 81 0,7 94 1,0 49 1,0
Capital de Trabajo (millones) -207 85 5.629 23 -12.289 129 17.015 8 3.096
Fuente: BPR
En el cuadro anterior se observa un factor crítico que aquejó a la empresa en el año 2001, su
capital de trabajo fue negativo, lo cual permite inferir que no cuenta con las suficientes fuentes
para fondear sus usos, en otras palabras en ese momento el negocio no estaba operando de
forma óptima y estable, por esto su posición frente a las empresas del sector ocupa un lugar
bastante bajo.
Colombina divide a sus competidores en tres sectores: 1) Grandes, 2) Intermedios, 3)

Pequeños. Respecto al manejo del capital de trabajo se conoce que por ejemplo, las
empresas grandes rotan muy bien con un periodo de 30 a 25 días en promedio, las intermedias
cobran a los 45 – 55 días y tienen inventarios por 80 – 90 días, mientras que las pequeñas les
cuesta más crecer y tienen un periodo de rotación desfavorable.
4.4.3 Patrones de Distribución
Colombina S.A. cuenta con una estructura para comercialización y distribución de productos de
consumo masivo con cubrimiento del mercado Colombiano, mediante una amplia red de
distribución conformada por más de 150,000 puntos de venta y la experiencia en el manejo de
diferentes productos en la categoría de alimentos, como Van Camp`s, aceite Donna, café
Buendía y desde febrero Reynolds, además de sus propias marcas tales como Bom Bom Bum,
Menta Helada, Coffee Deligth, Nucita, entre otras.
Posee una fuerza de ventas con casi 700 personas, un parque automotor suficiente para
movilizar 850 toneladas simultáneamente, bodegas ubicadas estratégicamente a lo largo y
ancho del territorio nacional con un área para almacenamiento superior a los 30,000 metros
cuadrados.
4 Estructura de Comercialización y Distribución
En el año 2001 se destacó el fortalecimiento de la unidad de Apoyo Logístico, donde se

alcanzaron mejoras importantes en la cadena de insumos y suministros, y la atención al
cliente, mediante la reducción de tiempos de entrega de los productos.
Colombina S.A. cuenta con cuatro canales macros de distribución, a saber:
1) Autoservicios: corresponde a los grandes supermercados, almacenes por

departamentos y otros supermercados independientes, tales como: Carrefour, Carulla,
Olímpica, La 14 y Galerías (occidente del país).
2) Mayorista: comprende los mayoristas, distribuidores independientes y las confiterías
propias. Este canal es el que mayores descuentos ofrece.
Junio 2003 22
3) Institucional: abarca los negocios específicos con empresas. Por ejemplo, Colombina
fabrica el Robitusin y tiene el contrato de los dulces ofrecidos en los vuelos de Alianza
Summa.
4) T-A-T: cuenta con una fuerza de ventas dedicada a la distribución tienda a tienda,
incluye los colegios.
Fuente: Colombina S.A.
Algunas cifras relevantes concernientes a los canales de distribución se presentan a

continuación:
Composición de las Ventas por Canal Portafolio de Productos por Canal
2% 250
SKU's Manejados
19% 32% 200

200
131
150 117 114
100 76
50
47%
0
Autoservicios
Mayoristas y Distribuidores
Detallistas
Canal
Institucionales
Fuente: Colombina S.A. Fuente: Colombina S.A .
El principal canal para la comercialización de los productos de Colombina son los

mayoristas y los distribuidores, quienes generan el 47% del total de las ventas de la
compañía. En su orden de importancia se encuentran los autoservicios, detallistas e
institucionales.
Junio 2003 23
Fuente: Nielsen Fuente: Nielsen
En cuanto a las tiendas en las que se tiene presencia en todo el territorio nacional,
Colombina ocupa los primeros lugares, en la parte de dulcería. En la actualidad es la
empresa que mayor presencia territorial tiene respecto a sus competidores, y por el otro
lado, en chocolatería ocupa el segundo lugar, después de Nacional de Chocolates.
4 Clientes Activos por Distrito
Mayoristas y
TAT y
distribuidores Total
Agencias Autoservicios Distribuidores Institucionales
No Agencia
Exclusivos
Exclusivos
Bogotá 798 1,317 40,982 172 43,269
Occidente 326 1,112 27,726 109 29,273
Medellín 413 1,145 19,937 83 21,578
Barranquilla 103 640 11,150 22 11,915
Ibagué 126 651 6,873 9 7,659
Pasto 42 594 2,421 - 3,057
Bucaramanga 25 628 4,429 255 5,337
Cúcuta 110 1,360 3,500 1 4,971
Total Colombia 1,943 7,447 117,018 651 127,059
5. RESUMEN ADMINISTRATIVO
5.1 Estructura Organizacional
El cambio más trascendental en el nuevo direccionamiento estratégico ha sido la apertura

de la compañía en Unidades Estratégicas de Negocio y Unidades de Apoyo y Servicio, las
cuales están orientadas principalmente a los procesos. Esta nueva estructura operacional y
administrativa ha dado como resultado el crecimiento continuo y significativo de todos los
negocios que hacen parte de la compañía, apoyándose en el perfeccionamiento de la
Junio 2003 24
productividad. En el ámbito operacional, se establecieron ocho Unidades Estratégicas de
Negocio y siete Unidades de Apoyo y Servicio. El funcionamiento de la compañía pasó de
ser una organización piramidal y funcional, a una organización plana edificada en forma
matricial, logrando una organización ágil y oportuna en la toma de decisiones.
Las Unidades que integran la Compañía son:
UNIDADES ESTRATEGICAS DE
UNIDADES DE APOYO Y SERVICIO
NEGOCIOS
Dulcería Contraloría
Chocolatería Jurídica
Galletas y Pasteles Logística
Conservas Procesos y Planeación Estratégica
Pasabocas Gestión Humana
Van Camp's Consumer & Trade Marketing
Comercializadora Desarrollo e Innovación
Exportadora
4 Como apoyo a toda la organización existe la división de Relaciones Públicas y

Comunicaciones.
4 La estructura organizacional está divida de manera que cada una de sus unidades
consta de los siguientes empleados. Vicepresidente, Gerentes, Directores, Ejecutivos
y Asistentes.
5.2 Junta Directiva
El equipo que conforma La Junta Directiva de Colombina S.A. para el periodo 2003 – 2004 con
10
sus respectivos suplentes aparece a continuación :
PRINCIPALES SUPLENTES
Juan Manuel Caicedo Capurro Ariosto Manrique Herrera
Hernando Caicedo Toro Harold Abadía C
Arturo Gómez Gómez Jacobo Tovar Delgado
Belisario Caicedo Capurro Jorge Ogliastri M
Marco A. Caicedo Jaramillo César A Caicedo Jaramillo
5.3 Sindicato
11
Se estima que en Colombina S.A. hay alrededor de 800 empleados vinculados al sindicato,
quienes trabajan al lado de 150 contratistas aproximadamente. Año tras año la junta directiva
10
Noticia publicada en la página de Supervalores el día 20 de Marzo del año en curso http://www.supervalores.gov.co/
11 Tomado del Diario la República, en su edición del 10 de Abril de 2002.
Junio 2003 25
debe analizar las demandas de los trabajadores, que buscan mantener su estabilidad laboral lo
cual constituye un elemento vital teniendo en cuenta la situación del país.
Otro punto delicado de suma importancia constituye el nivel de incremento salarial, que
usualmente está indexado al IPC, sumando un punto (Incremento: IPC + 1). Este aspecto ha
sido rebatido y es un aspecto clave en las discusiones de negociación, pues el sindicato
argumenta que el aumento no es suficiente si lo que se busca es equiparar el encarecimiento
de los bienes y servicios, con el poder adquisitivo de los empleados. Los otros aspectos a
tratar generalmente tienen que ver con el sostenimiento de los auxilios para alimentación,
educación, transporte, lactancia y primas extralegales, entre otros beneficios.
Las relaciones entre el sindicato y los directivos se han desarrollado en un clima cordial y
armónico, donde priman los objetivos de la organización como un todo para lograr resultados
favorables para todos aquellos involucrados con la compañía. Todo lo que aprueban es para
todos los empleados, no solo para los miembros del sindicato, es importante resaltar que
nunca ha tenido lugar una huelga.
6. PLAN FINANCIERO
6.1 Suposiciones Generales y Construcción de Proyecciones
6.1.1 Supuestos Macroeconómicos
• Inflación: Es importante mencionar que se hicieron proyecciones bajo tres escenarios, los
12
cuales diferían en la tasa de inflación utilizada, a saber :
Inflación Nacional Proyectada 2003 2004 2005 2006 2007

Escenario Pesimista 6.2% 5.0% 4.0% 3.2% 3.2%
Escenario Probable 6.5% 5.8% 5.4% 5.7% 5.2%
Escenario Optimista 6.0% 6.0% 6.0% 6.0% 6.0%
Nota: Los resultados presentados en el reporte corresponden a las proyecciones del escenario
probable.
• Otros
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Inflación 8.7% 7.6% 7.0% 6.5% 5.8% 5.4% 5.7% 5.2%
T.R.M (Promedio) $ 2,291.2 $ 2,864.8 $ 2,950.0 $ 3,097.5 $ 3,261.4 $ 3,363.8 $ 3,463.0
T.R.M (Dic 31) $ 2,236.9 $ 2,304.8 $ 2,849.9
Devaluación 19.0% 5.2% 24.7% 9.4% 5.3% 3.7% 3.1% 4.0%
Crecimiento real del PIB 2.8% 1.5% 1.6% 2.3% 3.1% 3.1% 3.1% 3.1%
DTF real 2.9% 4.5% 1.6% 2.7% 4.0% 5.2% 5.5% 5.9%
LIBOR 4.38% 4.70% 5.56% 5.86% 6.05% 6.28%
12
Fuentes: Escenario Pesimista -> Facultad de administración. Profesor José Maria del Castillo, Escenario Probable -> Santander Investment,
Escenario Optimista -> DNP
Junio 2003 26
6.1.2 Supuestos Operativos, Administrativos y Financieros
Relacionados con el Estado de Pérdidas y Ganancias:
• Ventas: Las proyecciones de ventas se construyen de la siguiente manera:
4 Las ventas nacionales crecen a una tasa compuesta por la inflación anual y un factor
de crecimiento debido a la expansión, el cual alcanza un nivel de 4.5 % cada año.
4 Las exportaciones se proyectan teniendo en cuenta el promedio histórico del
crecimiento de los últimos cinco años (17%) más el factor de crecimiento determinado
por el proceso de expansión, establecido en un 5%.
Según un artículo publicado en Portafolio:”La meta de ventas de la compañía para este año
es de 450,000 millones de pesos, incluidas las exportaciones, lo que significaría un
incremento de entre 10 y 14 por ciento, frente al año 2002. De ese total, el 22 por ciento
correspondería a exportaciones a Venezuela y Estados Unidos, sus principales clientes
13
externos. Al segundo exporta entre 7 y 8 millones de dólares al año, dijo Caicedo” . Esta
información corresponde al grupo consolidado, pero teniendo en cuenta que Colombina
S.A. representa la mayor parte de estos ingresos, aproximadamente el 77%, se puede
inferir que la tendencia es creciente en un 14%, lo cual coincide con el cálculo de
proyección de ventas realizado anteriormente, alcanzando un nivel de COP 360,524.9
MM para el año 2003.
• Costo de Ventas: Se asume una tasa de proporción respecto a los ingresos operacionales
del 68.24% que corresponde al promedio de lo que representa el costo de mercancía
vendida frente a las ventas en los últimos cinco años.
• Gastos de Operación: Los gastos de administración corresponden al 5.74% de las ventas,

así como los gastos de ventas al 20.29% de las mismas; estas cifras han sido calculadas
considerando el promedio histórico de su proporción con respecto a los ingresos.
• Ingresos No Operacionales: Específicamente para cada uno se estudió la tendencia y se

hicieron las proyecciones basadas en un crecimiento promedio histórico, o en su defecto,
con la inflación esperada para cada periodo.
• Gastos Financieros: Con el fin de simplificar cálculos, se asume una tasa calculada a
partir de la proporción promedio que representaban del total de obligaciones financieras de
la empresa, alcanzando el 22.53% en promedio del pasivo financiero.
• Impuestos: Existen dos formas de calcular los impuestos: 1) Sobre renta líquida (utilidades
comerciales) y 2) Sobre renta presuntiva (patrimonio). Usualmente, la base gravable se
establece a partir de las utilidades comerciales, a excepción del año 2001. Por otro lado, la
tasa impositiva año a año varía dependiendo de los ajustes fiscales, desde el año 2000
están en proceso de monitoreo fiscal. Cabe anotar que de acuerdo a la Ley 218 del 96
(que surgió a raíz de la catástrofe ocasionada por la avalancha del Río Páez) que buscaba
incentivar la inversión, generar empleo y vender productos desde esta región; Colombina
optó por instalar una planta lo cual le trajo beneficios no solo a nivel tributario sino de
aranceles. Gracias a esto, la inversión fue renta exenta (Patrimonio – Inversión = Base
gravable), asimismo durante los primeros diez años, los ingresos operacionales no pagan
impuestos en orden al objeto principal de la empresa. Teniendo en cuenta la evolución de
la tasa impositiva y las demás implicaciones de la exención se trabajará con una tasa del
28.5% para el horizonte de planeación.
13 Tomado de: Diario Económico Portafolio, Sección Negocios, Junio 9 de 2003.
Junio 2003 27
Relacionados con el Balance General:
• Nivel de Endeudamiento: Entre el año 2001 y el 2002 se redujo la deuda en COP 18,000
MM, que equivale al 29% sobre el total de los activos y al 27% sobre las ventas.
Dado que los accionistas de la compañía son bastante conservadores se recomienda que
se mantenga el endeudamiento en niveles razonables y que la deuda que adquirida en el
futuro sea a largo plazo. En el presente año se ha incurrido en préstamos con Bancoldex
con mayor plazo de vencimiento. Se pretende llegar y mantener el 40% de la deuda a
corto plazo y el 60% restante a largo plazo. La cobertura de la deuda se maneja por las
exportaciones. Según la información otorgada por Alfredo Fernández de Soto, Gerente de
Tesorería, se sabe que el costo de la deuda asciende al 12% (Nota: Dada la naturaleza de
la información requerida para calcular esta cifra no es posible contar con el detalle de cada
una de las obligaciones, pues dichos datos no son de conocimiento público).
• Cartera: La cartera ha presentado un comportamiento bastante sano. El periodo medio de

cobro para nacionales es de 29 días, para los autoservicios es de 40 días, mientras que
para las T-A-T la mayor parte de las ventas (90%) se hace de contado, sólo se le da
crédito a los colegios. A nivel internacional: varían los días de cobro, Venezuela es el más
rezagado, cancelando sus obligaciones en un periodo promedio de 75 días. Así las cosas,
se maneja una cifra de rotación de cartera promedio de 26 días para los nacionales y de 68
días para los internacionales. Se asume que el 30% de las ventas nacionales se hacen a
crédito, mientras que el 80% de las exportaciones son a crédito.
• Proveedores: En cuanto al pago de proveedores se tienen dos clases: 1) Los de corto

plazo que incluyen los de personal y los contratistas con un periodo medio de pago de 15
días, y 2) E l resto de proveedores que le dan a Colombina S.A. 45 a 60 días de plazo. El
valor que se toma para las proyecciones de proveedores comienza en 45 y en el año 2007
alcanza un nivel de 60 días. El criterio empleado para la proyección de esta cuenta es el
siguiente:
C X P = Saldo Inicial + Compras – Pagos = Saldo Final, donde los Pagos = Saldo inicial +
Compras ((365-60)/365). El Periodo Medio de Pago se obtuvo del siguiente calculo PMP =
Saldo Final * (365/ Compras).
• Inventarios: La rotación de inventarios ha mostrado una mejoría a través de los años, en

el último informe de los accionistas se puede observar una mejora de 9 días respecto al
año anterior. Con el fin de proyectar la cuenta de inventario final, se ha tenido en cuenta el
siguiente criterio: inicialmente se deducen las compras (Compras = Costo de Mercancía
Vendida – Inventario Inicial + Inventario Final), luego se hace un análisis vertical para
determinar el porcentaje que representan las compras en el Costo de Mercancía Vendida,
tomando los últimos 5 años. Se toman los resultados obtenidos bajo este procedimiento, y
así se tiene que el inventario final proyectado se basa en la siguiente fórmula: Inventario
Final = Inventario Inicial + Compras – Costo de Mercancía Vendida.
• Inversiones: Colombina S.A. es una empresa que se interesa por la innovación y el

crecimiento por lo que ha tenido un plan de inversiones altamente dinámico.
En 1995 y 1998 se efectuó adquisición de maquinaria y se modernizó la planta de La paila.

En 1996 y 1997 se invirtió en sociedades.
Las últimas inversiones más importantes fueron:

- COP 30,000 MM: Planta Santander de Quilichao
Junio 2003 28
- COP 15,000 MM: Planta en Guatemala
- COP 9,000 MM: Implementación SAP
- COP 26,000 MM: Compra de nuevos equipos completando inversiones por COP
80,000 MM.
En este momento no se tiene prevista ninguna inversión a gran escala, lo que se busca es
darle continuidad a las adquisiciones recientes (Colcauca, Planta en Guatemala). Además,
en cuanto al proceso con Joyco hace falta desembolsar USD 1 MM.
En resumen, cumpliendo el Plan de Inversiones se debe como mínimo invertir las

siguientes cantidades. El presupuesto se muestra a continuación:
Plan de Inversiones
2003 COP 76,000 MM
2004 COP 72,000 MM
2005 COP 60,000 MM
2006 Mirar algún proyecto de envergadura (COP 90,000 MM)
2007 COP 100,000 MM
Fuente: Alfredo Fernández de Soto, Gerente de Tesorería
• Dividendos: La política de dividendos de Colombina S.A. es bastante flexible. Cada año la

decisión de repartir o no dividendos es estudiada teniendo en cuenta los siguientes
aspectos:
- Resultados del ejercicio
- Planes en materia de inversiones
- Situación del dividendo anterior: si la base no es muy alta se espera que crezca en
mayor porcentaje que la inflación, de lo contrario si la base es alta se espera que al
año siguiente sea menor.
- Nivel de endeudamiento
Según el departamento financiero, se deben proyectar los dividendos con una tasa
superior al nivel de inflación del orden del 9%. Se asumirá que es igual para todos los
años del horizonte de proyección.
Junio 2003 29
6.1.3. Indicadores Financieros y de Negocios

Tipo Indicador Fórmula 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
ENDEUDAMIENTO LIQUIDEZ
Razón Corriente Act. Cte. / Pas. Cte. 1.25 1.37 0.86 1.06 1.00 1.09 1.06 1.04 1.04 1.03 1.02
Capital de Trabajo Neto Act. Cte. - Pas. Cte. $ 35,577.7 $ 49,470.7 $ 48,851.6 $ 51,045.9 $ 31,072.1 $ 18,840.6 $ 20,238.2 $ 22,944.1 $ 28,521.0 $ 35,152.9 $ 36,164.0
Prueba Acida (Act. Cte. - Inv.) / Pas. Cte. 0.85 1.04 0.66 0.81 0.75 0.79 0.77 0.77 0.79 0.80 0.79
Nivel de Endeudamiento Total Pasivo / Total Activo 34.53% 34.26% 51.52% 50.16% 53.02% 47.67% 49.56% 51.21% 52.86% 54.50% 55.59%
Concentración del Endeudamiento

a Corto Plazo Pas. Cte. / Total Pasivo 73.34% 77.42% 76.75% 67.18% 60.30% 54.48% 54.99% 55.51% 56.09% 56.77% 56.52%
Cobertura de Intereses Utilidad Op. / Intereses Pagados 1.24 2.06 1.08 1.06 0.66 0.88 0.99 1.04 1.08 1.14 1.19
Apalancamiento Total Total Pasivo / Patrimonio 52.73% 50.79% 106.29% 100.63% 112.86% 91.10% 98.25% 104.97% 112.15% 119.79% 125.16%
Rotación de Cartera Ventas a Crédito / Cuentas por Cobrar 5.06 5.05 5.02 4.98 4.95
Periodo Medio de Cobro 365 / Rotación de Cartera 58 51 72.14 72.30 72.69 73.32 73.72
ACTIVIDAD
Rotación de Inventarios CMV / Inventarios Prom 2.33 2.37 2.36 2.38 2.42 2.68 2.84 3.00 3.16 3.32
Días de Inventario (Inv. Prom.*365) / CMV 39.18 38.56 38.65 38.40 37.67 34.11 32.16 30.46 28.85 27.45
Rotación de Activos Ventas / Total Activos 1.04 1.22 1.06 1.08 1.08 1.11 1.17 1.21 1.26 1.31 1.37
Rotación de Proveedores (CxP Prom. *365) / Compras a Crédito
Margen Bruto Utilidad Bruta / Ventas 28.50% 30.37% 33.95% 32.99% 30.11% 31.37% 31.76% 31.76% 31.76% 31.76% 31.76%
RENDIMIENTO
Margen Operacional Utilidad Oper. / Ventas 7.39% 9.26% 5.23% 5.47% 3.56% 5.10% 5.72% 5.72% 5.72% 5.72% 5.72%
Margen Neto Utilidad Neta / Ventas 2.72% 4.46% 0.14% 3.60% 2.28% 3.59% 3.54% 3.86% 4.17% 4.43% 4.67%
Rendimiento del Patrimonio Utilidad Neta / Patrimonio 4.33% 8.04% 0.31% 7.77% 5.23% 7.60% 8.18% 9.60% 11.15% 12.72% 14.38%
Rendimiento del Activo Utilidad Neta / Total Activo 2.84% 5.42% 0.15% 3.87% 2.46% 3.98% 4.12% 4.68% 5.26% 5.79% 6.39%
Indice de Dupont Margen Neto * Rotación de Activos 0.03 0.05 0.00 0.04 0.02 0.04 0.04 0.05 0.05 0.06 0.06
§ Razón Corriente: esta razón permite deducir que la compañía esta en condiciones de afrontar sus obligaciones financieras a corto plazo, a pesar de las
deudas adquiridas en cada uno de los periodos analizados.
§ Capital de Trabajo Neto: una vez cancelado los pasivos a corto plazo, la compañía queda en términos positivos de solvencia para enfrentar alguna
eventualidad futura. El monto restante se incrementa pasado el año 2002, lo cual concuerda con las intenciones de reducir la deuda a partir de este periodo.
§ Prueba Ácida: las inversiones efectuadas por Colombina S.A. representan un monto considerable, cuya evolución en el tiempo es positiva.
§ Nivel de Endeudamiento: el porcentaje de participación de los acreedores dentro de la empresa ha venido incrementando por los planes de expansión.
§ Concentración del Endeudamiento a Corto Plazo: la compañía tenía una política de endeudamiento a corto plazo que ha venido reduciendo gracias a los
márgenes favorables de las deudas a largo plazo.
§ Cobertura de Intereses: la relación del gasto financiero y las utilidades operacionales, presentan una evolución favorable en los periodos futuros.
§ Apalancamiento Total: el nivel de apalancamiento disminuirá con los planes de financiación futuros, ya que los flujos de dinero generados por los proyectos
en curso permitirán tener ingresos para solventar las obligaciones.
§ Indicadores de Actividad: en general los índices de actividad están determinados por el tipo de bienes que comercializa la compañía, por la relación con
sus clientes, y proveedores. Es importante destacar que el tiempo que transcurre entre los pagos y los recaudos no es favorable, ya que es necesario
efectuar los egresos antes de recibir el dinero de las compras; sin embargo, este aspecto esta siendo abordado de manera que se pueda ampliar el PMP.
§ Indicadores de Rendimiento: el desempeño de la compañía ha sido favorable en términos generales; no obstante, de acuerdo con las proyecciones
efectuadas para los próximos 5 años, es evidente que se alcanza un mayor grado de eficiencia debido a la reducción de costos, y por ende el pronóstico de
las utilidades de Colombina S.A. mejora con el tiempo.
Junio 2003 30
6.1.4. Pérdidas y Ganancias
• Pérdidas y Ganancias Histórico
Históricos
Dic 31/1997 Dic 31/1998 Dic 31/1999 Dic 31/2000 Dic 31/2001 Dic 31/2002
INGRESOS OPERACIONALES $ 165,595.2 $ 210,053.6 $ 234,228.6 $ 283,589.4 $ 308,520.7 $ 315,957.3
. Ventas y/o Prest.Servicios Nacionales $ 127,093.5 $ 162,326.1 $ 177,160.3 $ 220,915.7 $ 227,517.3 $ 230,861.2
. Ventas y/o Prest.Servicios Extranjeros $ 38,501.8 $ 47,727.5 $ 57,068.3 $ 62,673.7 $ 81,003.4 $ 85,096.2
. Otros Ingresos Operacionales $ - $ - $ - $ - $ - $ -
COSTO DE VENTAS $ 118,404.3 $ 146,257.9 $ 154,704.9 $ 190,020.4 $ 215,610.7 $ 216,846.8
. Costos de Ventas y Prest.Servicios $ 118,404.3 $ 146,257.9 $ 154,704.9 $ 190,020.4 $ 215,610.7 $ 216,846.8
UTILIDAD BRUTA $ 47,190.9 $ 63,795.7 $ 79,523.7 $ 93,569.0 $ 92,909.9 $ 99,110.5
GASTOS DE OPERACIÓN $ 34,959.8 $ 44,345.6 $ 67,285.0 $ 78,059.5 $ 81,916.1 $ 82,985.2

. Gastos de Administración $ 11,228.7 $ 10,060.6 $ 16,201.3 $ 18,721.6 $ 14,994.3 $ 17,513.4
. Gastos de Ventas $ 23,731.2 $ 34,285.0 $ 51,083.7 $ 59,337.9 $ 66,921.8 $ 65,471.8
UTILIDAD OPERACIONAL $ 12,231.1 $ 19,450.1 $ 12,238.8 $ 15,509.5 $ 10,993.9 $ 16,125.3
INGRESOS NO OPERACIONALES $ 11,109.6 $ 11,937.1 $ 11,098.8 $ 16,198.7 $ 16,710.0 $ 21,967.8

. Otras Ventas $ 113.4 $ 156.4 $ 123.3 $ 230.7 $ 154.2 $ 251.8
. Financieros $ 2,392.2 $ 3,373.9 $ 5,646.9 $ 7,389.6 $ 4,592.8 $ 7,602.3
. Dividendos y Participaciones $ 354.6 $ 331.6 $ 684.5 $ - $ 3.5 $ 177.0
. Otros Ingresos no Operacionales $ 8,249.4 $ 8,075.1 $ 4,644.1 $ 8,578.4 $ 11,959.6 $ 13,936.7
GASTOS NO OPERACIONALES $ 16,299.1 $ 16,429.1 $ 21,360.7 $ 17,783.6 $ 18,931.3 $ 23,183.1
. Financieros $ 9,891.2 $ 9,421.2 $ 11,322.8 $ 14,598.1 $ 16,638.1 $ 18,295.7
. Otros Gastos no Operacionales $ 6,408.0 $ 7,007.9 $ 10,037.9 $ 3,185.5 $ 2,293.2 $ 4,887.4
Corrección Monetaria $ -2,497.1 $ -3,989.6 $ -1,327.2 $ -93.1 $ -161.9 $ 634.7
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $ 4,544.5 $ 10,968.5 $ 649.6 $ 13,831.5 $ 8,610.7 $ 15,544.8
Menos Impuestos de Renta y Complementarios $ 36.5 $ 1,603.2 $ 320.1 $ 3,629.9 $ 1,578.5 $ 4,209.7
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO $ 4,508.0 $ 9,365.3 $ 329.6 $ 10,201.6 $ 7,032.2 $ 11,335.1
Acciones Suscritas y Pagadas 430,660,995 430,660,995 430,660,995 430,660,995 430,660,995 430,660,995

UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO POR ACCION $ 10.5 $ 21.7 $ 0.8 $ 23.7 $ 16.3 $ 26.3
Junio 2003 31
• Pérdidas y Ganancias Proyectado

Proyecciones
2003 2004 2005 2006 2007
INGRESOS OPERACIONALES $ 362,104.7 $ 414,017.0 $ 473,344.0 $ 543,532.7 $ 623,989.1
. Ventas y/o Prest.Servicios Nacionales $ 257,410.2 $ 285,210.5 $ 314,872.4 $ 348,563.7 $ 384,117.2
. Ventas y/o Prest.Servicios Extranjeros $ 104,694.5 $ 128,806.5 $ 158,471.7 $ 194,969.0 $ 239,871.9
. Otros Ingresos Operacionales $ - $ - $ - $ - $ -
COSTO DE VENTAS $ 247,100.3 $ 282,525.2 $ 323,010.0 $ 370,906.7 $ 425,810.2
. Costos de Ventas y Prest.Servicios $ 247,100.3 $ 282,525.2 $ 323,010.0 $ 370,906.7 $ 425,810.2
UTILIDAD BRUTA $ 115,004.4 $ 131,491.8 $ 150,334.0 $ 172,626.0 $ 198,178.9
GASTOS DE OPERACIÓN $ 94,277.0 $ 107,792.8 $ 123,239.1 $ 141,513.3 $ 162,460.8

. Gastos de Administración $ 20,792.8 $ 23,773.7 $ 27,180.4 $ 31,210.8 $ 35,830.7
. Gastos de Ventas $ 73,484.2 $ 84,019.1 $ 96,058.7 $ 110,302.5 $ 126,630.1
UTILIDAD OPERACIONAL $ 20,727.4 $ 23,699.0 $ 27,094.9 $ 31,112.7 $ 35,718.1
INGRESOS NO OPERACIONALES $ 24,916.6 $ 28,885.4 $ 33,307.3 $ 38,543.6 $ 44,786.4

. Otras Ventas $ 319.3 $ 404.8 $ 513.2 $ 650.7 $ 825.0
. Financieros $ 7,672.8 $ 8,346.0 $ 8,836.4 $ 9,379.1 $ 10,020.6
. Dividendos y Participaciones $ 310.2 $ 328.2 $ 345.9 $ 365.7 $ 384.7
. Otros Ingresos no Operacionales $ 16,614.3 $ 19,806.4 $ 23,611.7 $ 28,148.2 $ 33,556.2
GASTOS NO OPERACIONALES $ 26,482.9 $ 29,209.0 $ 32,235.4 $ 35,597.0 $ 39,332.7
. Financieros $ 20,916.6 $ 22,869.6 $ 25,015.4 $ 27,374.1 $ 29,967.7
. Otros Gastos no Operacionales $ 5,566.3 $ 6,339.5 $ 7,220.0 $ 8,222.9 $ 9,365.0
Corrección Monetaria $ -1,239.0 $ -1,029.3 $ -536.0 $ -404.1 $ -455.9
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $ 17,922.1 $ 22,346.0 $ 27,630.8 $ 33,655.2 $ 40,715.8
Menos Impuestos de Renta y Complementarios $ 5,107.8 $ 6,368.6 $ 7,874.8 $ 9,591.7 $ 11,604.0
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO $ 12,814.3 $ 15,977.4 $ 19,756.0 $ 24,063.5 $ 29,111.8
Acciones Suscritas y Pagadas 430,660,995 430,660,995 430,660,995 430,660,995 430,660,995

UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO POR ACCION $ 29.8 $ 37.1 $ 45.9 $ 55.9 $ 67.6
Junio 2003 32
6.1.5. Flujo de Caja
• Flujo de Caja Libre

FLUJO DE CAJA
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO $ 10,201.6 $ 7,032.2 $ 11,335.1 $ 12,814.3 $ 15,977.4 $ 19,756.0 $ 24,063.5 $ 29,111.8
Gasto Depreciación $ 3,456.0 $ 4,334.0 $ 5,563.0 $ 5,484.4 $ 6,270.6 $ 7,169.2 $ 8,232.2 $ 9,450.8
Gasto Amortizaciones $ 2,697.0 $ 3,288.0 $ 4,183.0 $ 7,145.9 $ 8,170.4 $ 9,341.2 $ 10,726.3 $ 12,314.1
Gasto Provisiones Cuentas por Cobrar; Inventarios $ -529.0 $ 1,338.0 $ -531.0 $ -206.4 $ -388.2 $ -451.1 $ -533.8 $ -622.9
Gasto Otras Provisiones $ 2,146.0 $ 1,028.0 $ 530.0 $ -916.6 $ 783.4 $ 981.5 $ 819.4 $ 916.4
Gasto (Ingreso) por Participación Patrimonial en Inversiones $ -1,698.0 $ -6,025.0 $ -4,811.0 $ -7,295.3 $ -8,341.2 $ -9,536.5 $ -10,950.6 $ -12,571.6
Pérdida (Utilidad) en Venta Activos Fijos $ - $ 179.0 $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Efecto Neto de los Ajustes por Inflación $ 3,805.0 $ 3,985.0 $ 3,045.0 $ 4,175.7 $ 4,037.2 $ 4,090.0 $ 4,718.7 $ 4,725.3
SUBTOTAL $ 20,078.6 $ 15,159.2 $ 19,314.1 $ 21,201.9 $ 26,509.6 $ 31,350.3 $ 37,075.8 $ 43,324.0
CAMBIO EN CAPITAL DE TRABAJO

Disminución (Incremento) en Deudores $ -16,933.0 $ 3,898.0 $ 11,976.0 $ -2,279.6 $ -8,009.5 $ -9,315.0 $ -11,037.8 $ -12,890.4
Disminución (Incremento) en Inventarios $ -5,482.0 $ 141.0 $ 377.0 $ -1,682.0 $ -1,923.2 $ -2,198.7 $ -2,524.8 $ -2,898.5
Disminución (Incremento) en Diferidos $ 415.0 $ -7,498.0 $ -1,826.0 $ 15.9 $ 15.9 $ 15.8 $ 15.7 $ 15.7
Disminución (Incremento) en Proveedores $ 6,771.0 $ -2,931.0 $ -2,545.0 $ 6,539.9 $ 8,293.7 $ 10,038.5 $ 12,381.9 $ 9,086.7
Disminución (Incremento) en Cuentas por Pagar $ -5,823.0 $ 2,890.0 $ 2,757.0 $ -72.5 $ -70.4 $ -68.4 $ -66.4 $ -64.5
Disminución (Incremento) en Impuestos, Gravámenes $ 171.0 $ -1,336.0 $ 2,948.7 $ 1,538.1 $ 1,260.8 $ 1,506.2 $ 1,716.9 $ 2,012.3
Disminución (Incremento) en Obligaciones Laborales $ 484.0 $ -195.0 $ 139.0 $ 37.1 $ 34.1 $ 32.7 $ 36.5 $ 34.1
Disminución (Incremento) en Pasivos Diferidos $ -5.0 $ 123.0 $ -171.0 $ - $ - $ - $ - $ -
EFECTIVO PROVISTO (USADO) POR LAS
OPERACIONES $ -323.4 $ 10,251.2 $ 32,969.8 $ 25,298.8 $ 26,111.1 $ 31,361.4 $ 37,597.9 $ 38,619.2
FLUJO DE EFECTIVO (USADO) EN ACTIVIDADES DE

INVERSIÓN
Adquisición de Propiedad, Planta y Equipo $ -7,323.0 $ -17,448.0 $ -12,016.0 $ -13,179.3 $ -11,635.9 $ -13,303.3 $ -15,275.9 $ -17,537.2
Venta de Propiedades, Planta y Equipo e Inversiones $ -472.0 $ -44.0 $ -38.0 $ - $ - $ - $ - $ -
Adiciones en Inversiones Permanentes $ -1,817.0 $ -3,657.0 $ -3,558.0 $ -2,601.2 $ -6,295.6 $ -4,554.4 $ -5,078.4 $ -6,013.7
Disminución (Aumento) en Intangibles $ -320.0 $ -27.0 $ 6,058.0 $ -2,454.0 $ -3,111.7 $ -3,945.7 $ -5,003.3 $ -6,344.4
EFECTIVO (USADO) EN ACTIVIDADES DE INVERSION $ -9,932.0 $ -21,176.0 $ -9,554.0 $ -18,234.4 $ -21,043.2 $ -21,803.4 $ -25,357.7 $ -29,895.3
FLUJO DE EFECTIVO PROVISTO (USADO) EN ACTIVIDADES

DE FINANCIACIÓN
Aumento (Disminución) en Obligaciones Financieras $ 16,530.0 $ 17,707.0 $ -17,237.1 $ 7,890.3 $ 8,666.5 $ 9,522.6 $ 10,467.1 $ 11,509.6
Pago de Dividendos $ -6,185.0 $ -6,926.0 $ -8,631.0 $ -10,049.0 $ -12,529.6 $ -15,492.8 $ -18,870.7 $ -22,829.7
EFECTIVO PROVISTO EN ACTIVIDADES DE
FINANCIACIÓN $ 10,345.0 $ 10,781.0 $ -25,868.1 $ -2,158.8 $ -3,863.1 $ -5,970.3 $ -8,403.6 $ -11,320.0
EFECTIVO NETO PROVISTO (USADO) EN EL AÑO $ 90.0 $ -143.8 $ -2,452.4 $ 4,905.7 $ 1,204.7 $ 3,587.7 $ 3,836.6 $ -2,596.1
EFECTIVO AL COMIENZO DEL AÑO $ 6,147.0 $ 6,236.8 $ 6,092.6 $ 3,640.7 $ 8,546.3 $ 9,751.1 $ 13,338.8 $ 17,175.4
DISPONIBLE AL FINAL DEL AÑO (Incluye Disp+Inv. Temp.) $ 6,237.0 $ 6,092.9 $ 3,640.2 $ 8,546.3 $ 9,751.1 $ 13,338.8 $ 17,175.4 $ 14,579.3
Junio 2003 33
• Flujo de Caja Operacional Proyectado
FLUJO DE CAJA OPERACIONAL

2003 2004 2005 2006 2007
UTILIDAD OPERACIONAL $ 20,727.4 $ 23,699.0 $ 27,094.9 $ 31,112.7 $ 35,718.1
Gasto Depreciación $ 5,484.4 $ 6,270.6 $ 7,169.2 $ 8,232.2 $ 9,450.8
Gasto Amortizaciones $ 7,145.9 $ 8,170.4 $ 9,341.2 $ 10,726.3 $ 12,314.1
Gasto Provisiones Cuentas por Cobrar; Inventarios $ -206.4 $ -388.2 $ -451.1 $ -533.8 $ -622.9
Gasto Otras Provisiones $ -916.6 $ 783.4 $ 981.5 $ 819.4 $ 916.4
Gasto (Ingreso) por Participación Patrimonial en Inversiones $ -7,295.3 $ -8,341.2 $ -9,536.5 $ -10,950.6 $ -12,571.6
Pérdida (Utilidad) en Venta Activos Fijos $ - $ - $ - $ - $ -
Efecto Neto de los Ajustes por Inflación $ 4,175.7 $ 4,037.2 $ 4,090.0 $ 4,718.7 $ 4,725.3
SUBTOTAL $ 29,115.1 $ 34,231.1 $ 38,689.2 $ 44,125.0 $ 49,930.2
CAMBIO EN CAPITAL DE TRABAJO

Disminución (Incremento) en Deudores $ -2,279.6 $ -8,009.5 $ -9,315.0 $ -11,037.8 $ -12,890.4
Disminución (Incremento) en Inventarios $ -1,682.0 $ -1,923.2 $ -2,198.7 $ -2,524.8 $ -2,898.5
Disminución (Incremento) en Diferidos $ 15.9 $ 15.9 $ 15.8 $ 15.7 $ 15.7
Disminución (Incremento) en Proveedores $ 6,539.9 $ 8,293.7 $ 10,038.5 $ 12,381.9 $ 9,086.7
Disminución (Incremento) en Cuentas por Pagar $ -72.5 $ -70.4 $ -68.4 $ -66.4 $ -64.5
Disminución (Incremento) en Impuestos, Gravámenes $ 1,538.1 $ 1,260.8 $ 1,506.2 $ 1,716.9 $ 2,012.3
Disminución (Incremento) en Obligaciones Laborales $ 37.1 $ 34.1 $ 32.7 $ 36.5 $ 34.1
Disminución (Incremento) en Pasivos Diferidos $ - $ - $ - $ - $ -
EFECTIVO PROVISTO (USADO) POR LAS
OPERACIONES $ 33,212.0 $ 33,832.6 $ 38,700.3 $ 44,647.1 $ 45,225.5
FLUJO DE EFECTIVO (USADO) EN ACTIVIDADES DE

INVERSIÓN
Adquisición de Propiedad, Planta y Equipo $ -13,179.3 $ -11,635.9 $ -13,303.3 $ -15,275.9 $ -17,537.2
Venta de Propiedades, Planta y Equipo e Inversiones $ - $ - $ - $ - $ -
Adiciones en Inversiones Permanentes $ -2,601.2 $ -6,295.6 $ -4,554.4 $ -5,078.4 $ -6,013.7
Disminución (Aumento) en Intangibles $ -2,454.0 $ -3,111.7 $ -3,945.7 $ -5,003.3 $ -6,344.4
EFECTIVO (USADO) EN ACTIVIDADES DE INVERSION $ -18,234.4 $ -21,043.2 $ -21,803.4 $ -25,357.7 $ -29,895.3
Menos Impuestos $ 3,629.9 $ 1,578.5 $ 4,209.7 $ 5,107.8 $ 6,368.6
FLUJO DE CAJA OPERACIONAL $ 11,347.7 $ 11,210.9 $ 12,687.1 $ 14,181.6 $ 8,961.6
Junio 2003 34
6.1.6. Balance General
• Balance General Histórico

Dic 31/1997 Dic 31/1998 Dic 31/1999 Dic 31/2000 Dic 31/2001 Dic 31/2002
ACTIVO
ACTIVOS CORRIENTES
Disponible $ 4,793.4 $ 2,503.8 $ 4,495.1 $ 6,059.5 $ 5,632.6 $ 2,895.0
Inversiones Temporales $ - $ 4,012.0 $ 1,651.9 $ 177.2 $ 460.0 $ 745.7
Deudores $ 29,110.8 $ 34,260.5 $ 46,980.2 $ 62,845.7 $ 58,828.9 $ 50,201.6
. Clientes $ 21,749.4 $ 25,308.5 $ 38,317.2 $ 50,517.6 $ 43,847.3 $ 40,203.7
. Casa Matriz $ - $ - $ - $ - $ - $ -
. Vinculados Economicos $ 816.5 $ 1,805.0 $ 1,547.1 $ 9,377.2 $ - $ -
. Directores $ - $ - $ - $ - $ - $ -
. Socios y Accionistas $ - $ - $ - $ - $ 6.6 $ 10.0
. Deudas Dificil Cobro $ - $ - $ - $ - $ - $ -
. Otros Deudores $ 7,984.5 $ 8,857.4 $ 8,974.3 $ 6,031.9 $ 17,550.3 $ 12,250.4
. Provisiones $ -1,439.6 $ -1,710.5 $ -1,858.5 $ -3,080.9 $ -2,575.3 $ -2,262.5
Inventarios $ 16,094.0 $ 15,306.0 $ 17,381.7 $ 22,859.0 $ 22,513.0 $ 22,249.7
. Materias Primas $ 3,159.2 $ 2,933.6 $ 3,257.8 $ 2,136.2 $ 3,017.2 $ 2,756.2
. Productos en Proceso $ 385.9 $ 173.7 $ 608.6 $ 946.1 $ 1,051.7 $ 400.4
. Productos Terminados $ 2,372.3 $ 3,501.4 $ 4,663.8 $ 8,127.9 $ 7,932.9 $ 8,737.0
. Materiales,Repuestos y Accesorios $ 3,207.6 $ 3,967.5 $ 3,691.0 $ 4,169.7 $ 3,700.9 $ 3,982.1
. Inventarios en Transito $ 2,319.8 $ 1,301.3 $ 832.9 $ 274.2 $ 423.1 $ 776.4
. Otros Inventarios $ 4,649.2 $ 3,700.8 $ 4,416.7 $ 7,299.5 $ 6,686.3 $ 5,782.6
. Provisiones $ - $ -272.2 $ -89.0 $ -94.4 $ -299.2 $ -185.0
Diferidos $ 201.3 $ 6,756.5 $ 4,916.2 $ 2,474.6 $ 3,913.4 $ 4,593.3
TOTAL ACTIVO CORRIENTE $ 50,199.5 $ 62,838.8 $ 75,425.0 $ 94,416.1 $ 91,347.9 $ 80,685.2
Inversiones a Largo Plazo $ 28,947.3 $ 30,042.3 $ 47,491.0 $ 54,607.9 $ 65,515.4 $ 68,681.6

Deudores a Largo Plazo $ 2,349.8 $ 7.0 $ 9,104.8 $ 10,489.0 $ 9,575.0 $ 6,538.9
Propiedades,Planta y Equipo $ 27,645.0 $ 28,489.2 $ 34,993.3 $ 38,678.5 $ 45,737.7 $ 56,546.6
. Costo Propiedades,Planta y Equipo $ 49,715.1 $ 58,594.6 $ 73,232.5 $ 85,068.8 $ 102,769.5 $ 126,143.4
. Depreciación Acumulada $ -23,030.2 $ -30,845.7 $ -38,634.8 $ -46,504.1 $ -57,031.9 $ -69,596.8
. Depreciación Diferida $ 960.1 $ 740.3 $ 395.5 $ 113.8 $ - $ -
Intangibles $ 1,527.2 $ 4,660.2 $ 7,147.3 $ 7,910.8 $ 14,099.0 $ 9,155.4
Diferidos $ 5,076.8 $ 2,981.6 $ 5,909.0 $ 5,873.4 $ 9,127.1 $ 6,788.0
Otros Activos $ - $ 14.3 $ 30.3 $ - $ 14.3 $ 14.3
Total Valorizaciones $ 43,083.8 $ 43,756.4 $ 41,712.4 $ 51,517.8 $ 50,948.1 $ 56,595.1
. De Inversiones $ 14,983.3 $ 15,655.9 $ 13,611.9 $ 14,077.7 $ 6,752.9 $ 7,723.7
. Propiedades,Planta y Equipo $ 28,100.5 $ 28,100.5 $ 28,100.5 $ 37,440.1 $ 44,195.1 $ 48,871.4
. Otros Activos $ - $ - $ - $ - $ - $ -
TOTAL ACTIVO LARGO PLAZO $ 108,630.0 $ 109,950.9 $ 146,388.0 $ 169,077.4 $ 195,016.5 $ 204,320.0
TOTAL ACTIVO $ 158,829.5 $ 172,789.8 $ 221,813.0 $ 263,493.6 $ 286,364.4 $ 285,005.2
Junio 2003 35
PASIVO - PATRIMONIO
PASIVO CORRIENTE
Obligaciones Financieras $ 22,217.3 $ 16,704.3 $ 47,093.4 $ 46,545.2 $ 54,506.3 $ 38,698.9

. Obligaciones Moneda Legal $ 21,312.5 $ 15,924.5 $ 42,155.2 $ 38,597.3 $ 44,477.2 $ 38,503.9
. Obligaciones Moneda Extranjera $ 904.8 $ 779.8 $ 4,938.2 $ 7,947.9 $ 10,029.1 $ 195.0
Proveedores $ 12,667.1 $ 23,914.8 $ 22,836.0 $ 29,622.6 $ 26,676.8 $ 24,131.9
Cuentas por Pagar $ 3,446.1 $ 3,117.5 $ 14,600.8 $ 9,016.1 $ 4,490.8 $ 2,533.4
. A Casa Matriz $ - $ - $ - $ - $ - $ -
. A Companias Vinculadas $ 957.6 $ - $ 8,923.4 $ 5,214.0 $ - $ -
. A Contratistas $ - $ - $ - $ - $ - $ -
. Deudas con Socios y Accionistas $ - $ - $ - $ - $ - $ -
. Dividendos o Participaciones $ - $ - $ 2,403.1 $ - $ 1,810.5 $ -
. Iva Retenido $ 60.3 $ 104.1 $ 183.1 $ 198.4 $ 315.6 $ 265.9
. Impuesto de Ind. y Comercio Retenido $ 13.9 $ 19.2 $ 19.2 $ 28.7 $ 23.5 $ 29.8
. Otras Cuentas por Pagar $ 2,414.3 $ 2,994.2 $ 3,072.0 $ 3,575.1 $ 2,341.2 $ 2,237.7
Impuestos, Gravamenes y Tasas $ 703.4 $ 1,307.2 $ 1,785.7 $ 1,956.8 $ 621.0 $ 3,569.7
Obligaciones Laborales $ 777.4 $ 579.8 $ 741.6 $ 668.6 $ 669.8 $ 682.3
Pasivos Estimados y Provisiones $ 326.6 $ 142.0 $ 651.8 $ 978.2 $ 4,450.2 $ 4,405.2
Diferidos $ 79.5 $ 58.3 $ 4.2 $ - $ 139.6 $ -
Otros Pasivos $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Bonos y Papeles Comerciales $ - $ - $ - $ - $ - $ -
TOTAL PASIVO CORRIENTE $ 40,217.4 $ 45,823.9 $ 87,713.5 $ 88,787.4 $ 91,554.5 $ 74,021.3
PASIVO NO CORRIENTE
Obligaciones Financieras $ 12,164.6 $ 10,478.6 $ 20,838.4 $ 37,916.2 $ 47,662.0 $ 46,232.4
. Obligaciones Moneda Legal $ 12,164.6 $ 10,478.6 $ 16,806.5 $ 33,580.8 $ 49,584.2 $ 46,232.4
. Obligaciones Moneda Extranjera $ - $ - $ 4,031.9 $ 4,335.3 $ -1,922.2 $ -
Proveedores $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Cuentas Por Pagar $ 1,400.0 $ 1,400.0 $ 2,170.2 $ 1,400.0 $ 8,753.1 $ 11,657.8
Obligaciones Laborales $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Pasivos Estimados y Provisiones $ 1,057.2 $ 1,489.6 $ 3,547.4 $ 4,052.5 $ 3,860.7 $ 3,954.4
Diferidos $ - $ - $ 17.5 $ 1.5 $ - $ -
Otros Pasivos $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Bonos y Papeles Comerciales $ - $ - $ - $ - $ - $ -
TOTAL PASIVO NO CORRIENTE $ 14,621.8 $ 13,368.2 $ 26,573.4 $ 43,370.2 $ 60,275.8 $ 61,844.5
TOTAL PASIVO $ 54,839.1 $ 59,192.1 $ 114,287.0 $ 132,157.6 $ 151,830.3 $ 135,865.8
PATRIMONIO
Capital Social $ 18,518.4 $ 18,518.4 $ 18,518.4 $ 18,518.4 $ 18,518.4 $ 18,518.4
Superavit de Capital $ 366.3 $ 1,346.5 $ 476.2 $ 2,729.7 $ 2,516.6 $ 1,765.5
. Prima en Colocación de Acciones $ - $ - $ - $ - $ - $ -
. Metodo de Participacion y Otras $ 366.3 $ 1,346.5 $ 476.2 $ 2,729.7 $ 2,516.6 $ 1,765.5
Reservas $ 16,896.9 $ 14,273.2 $ 12,243.2 $ 8,791.5 $ 10,258.0 $ 10,468.5
. Obligatorias $ 3,114.0 $ 3,477.5 $ 4,346.0 $ 4,306.4 $ 5,289.2 $ 5,999.7
. Otras Reservas $ 13,782.9 $ 10,795.6 $ 7,897.1 $ 4,485.1 $ 4,968.8 $ 4,468.8
Revalorización del Patrimonio $ 20,616.9 $ 29,278.3 $ 34,246.3 $ 39,576.9 $ 45,260.9 $ 50,456.8
Dividendos Decretados en Acciones $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Resultados del Ejercicio $ 4,508.0 $ 9,365.3 $ 329.6 $ 10,201.6 $ 7,032.2 $ 11,335.1
Resultados Ejercicios Anteriores $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Superavit por Valorizaciones $ 43,083.8 $ 43,756.4 $ 41,712.4 $ 51,517.8 $ 50,948.1 $ 56,595.1
TOTAL PATRIMONIO $ 103,990.3 $ 116,538.0 $ 107,526.1 $ 131,336.0 $ 134,534.1 $ 149,139.3
Junio 2003 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO $ 158,829.5 $ 175,730.1 $ 221,813.0 $ 263,493.6 $ 286,364.4 $ 285,005.2 36
• Balance General Proyectado
Dic 31/2003 Dic 31/2004 Dic 31/2005 Dic 31/2006 Dic 31/2007
ACTIVO
ACTIVOS CORRIENTES
Disponible $ 7,167.7 $ 8,292.1 $ 11,790.4 $ 15,565.5 $ 12,908.6
Inversiones Temporales $ 1,378.6 $ 1,459.0 $ 1,548.4 $ 1,609.8 $ 1,670.7
Deudores $ 52,481.2 $ 60,490.6 $ 69,805.6 $ 80,843.4 $ 93,733.8
. Clientes $ 38,840.2 $ 45,301.3 $ 52,892.0 $ 62,009.9 $ 72,762.5
. Casa Matriz
. Vinculados Economicos
. Directores
. Socios y Accionistas
. Deudas Dificil Cobro
. Otros Deudores $ 13,640.9 $ 15,189.4 $ 16,913.6 $ 18,833.5 $ 20,971.4
. Provisiones $ -2,421.2 $ -2,790.7 $ -3,220.4 $ -3,729.6 $ -4,324.3
Inventarios $ 23,931.7 $ 25,854.8 $ 28,053.6 $ 30,578.4 $ 33,476.9
. Materias Primas
. Productos en Proceso
. Productos Terminados
. Materiales,Repuestos y Accesorios
. Inventarios en Transito
. Otros Inventarios
. Provisiones $ -232.8 $ -251.5 $ -272.9 $ -297.5 $ -325.6
Diferidos $ 4,577.4 $ 4,561.5 $ 4,545.7 $ 4,529.9 $ 4,514.3
TOTAL ACTIVO CORRIENTE $ 89,536.5 $ 100,658.1 $ 115,743.7 $ 133,127.1 $ 146,304.2
Inversiones a Largo Plazo $ 71,282.8 $ 77,578.4 $ 82,132.7 $ 87,211.2 $ 93,224.9

Deudores a Largo Plazo $ 5,989.2 $ 5,485.8 $ 5,024.6 $ 4,602.2 $ 4,215.4
Propiedades,Planta y Equipo $ 64,241.6 $ 69,606.9 $ 75,741.0 $ 82,784.8 $ 90,871.1
. Costo Propiedades,Planta y Equipo $ 139,322.7 $ 150,958.6 $ 164,261.9 $ 179,537.9 $ 197,075.0
. Depreciación Acumulada $ -75,081.1 $ -81,351.7 $ -88,520.9 $ -96,753.1 $ -106,203.9
. Depreciación Diferida $ - $ - $ - $ - $ -
Intangibles $ 11,609.4 $ 14,721.1 $ 18,666.8 $ 23,670.2 $ 30,014.6
Diferidos $ 7,956.6 $ 9,326.4 $ 10,932.0 $ 12,814.1 $ 15,020.2
Otros Activos $ 14.3 $ 14.3 $ 14.3 $ 14.3 $ 14.3
Total Valorizaciones $ 60,033.2 $ 63,680.3 $ 67,548.8 $ 71,652.4 $ 76,005.3
. De Inversiones
. Propiedades,Planta y Equipo
. Otros Activos
TOTAL ACTIVO LARGO PLAZO $ 221,127.2 $ 240,413.1 $ 260,060.4 $ 282,749.2 $ 309,365.8
$
TOTAL ACTIVO $ 310,663.7 341,071.2 $ 375,804.1 $ 415,876.3 $ 455,670.0
Junio 2003 37
PASIVO - PATRIMONIO
PASIVO CORRIENTE
Obligaciones Financieras $ 41,340.8 $ 44,163.1 $ 47,178.1 $ 50,399.0 $ 53,839.7
. Obligaciones Moneda Legal
. Obligaciones Moneda Extranjera
Proveedores $ 30,671.8 $ 38,965.5 $ 49,004.1 $ 61,386.0 $ 70,472.7
Cuentas por Pagar $ 2,460.9 $ 2,390.5 $ 2,322.1 $ 2,255.7 $ 2,191.2
. A Casa Matriz
. A Companias Vinculadas
. A Contratistas
. Deudas con Socios y Accionistas
. Dividendos o Participaciones
. Iva Retenido
. Impuesto de Ind. y Comercio Retenido
. Otras Cuentas por Pagar
Impuestos, Gravamenes y Tasas $ 5,107.8 $ 6,368.6 $ 7,874.8 $ 9,591.7 $ 11,604.0
Obligaciones Laborales $ 719.5 $ 753.6 $ 786.3 $ 822.8 $ 856.8
Pasivos Estimados y Provisiones $ 4,360.6 $ 4,316.4 $ 4,272.7 $ 4,229.5 $ 4,186.7
Diferidos $ - $ - $ - $ - $ -
Otros Pasivos $ - $ - $ - $ - $ -
Bonos y Papeles Comerciales $ - $ - $ - $ - $ -
TOTAL PASIVO CORRIENTE $ 84,661.3 $ 96,957.8 $ 111,438.1 $ 128,684.6 $ 143,151.0
PASIVO NO CORRIENTE
Obligaciones Financieras $ 51,480.7 $ 57,324.8 $ 63,832.4 $ 71,078.7 $ 79,147.6
. Obligaciones Moneda Legal $ 51,480.7 $ 57,324.8 $ 63,832.4 $ 71,078.7 $ 79,147.6
. Obligaciones Moneda Extranjera $ - $ - $ - $ - $ -
Proveedores $ - $ - $ - $ - $ -
Cuentas Por Pagar $ 13,705.9 $ 16,113.9 $ 18,945.0 $ 22,273.4 $ 26,186.6
Obligaciones Laborales $ - $ - $ - $ - $ -
Pasivos Estimados y Provisiones $ 4,111.7 $ 4,275.2 $ 4,445.3 $ 4,622.1 $ 4,806.0
Diferidos $ - $ - $ - $ - $ -
Otros Pasivos $ - $ - $ - $ - $ -
Bonos y Papeles Comerciales $ - $ - $ - $ - $ -
TOTAL PASIVO NO CORRIENTE $ 69,298.3 $ 77,714.0 $ 87,222.7 $ 97,974.2 $ 110,140.2
TOTAL PASIVO $ 153,959.6 $ 174,671.8 $ 198,660.8 $ 226,658.9 $ 253,291.2
PATRIMONIO
Capital Social $ 18,518.4 $ 18,518.4 $ 18,518.4 $ 18,518.4 $ 18,518.4
Superavit de Capital $ 1,444.1 $ 1,181.3 $ 966.3 $ 790.4 $ 646.5
. Prima en Colocación de Acciones $ - $ - $ - $ - $ -
. Metodo de Participacion y Otras $ 1,444.1 $ 1,181.3 $ 966.3 $ 790.4 $ 646.5
Reservas $ 10,157.5 $ 10,188.9 $ 10,430.5 $ 10,853.9 $ 11,464.2
. Obligatorias $ 6,502.2 $ 7,198.8 $ 7,984.7 $ 8,853.3 $ 9,827.8
. Otras Reservas $ 3,655.4 $ 2,990.0 $ 2,445.8 $ 2,000.6 $ 1,636.5
Revalorización del Patrimonio $ 53,736.4 $ 56,853.2 $ 59,923.2 $ 63,338.8 $ 66,632.5
Dividendos Decretados en Acciones $ - $ - $ - $ - $ -
Resultados del Ejercicio $ 12,814.3 $ 15,977.4 $ 19,756.0 $ 24,063.5 $ 29,111.8
Resultados Ejercicios Anteriores $ - $ - $ - $ - $ -
Superavit por Valorizaciones $ 60,033.2 $ 63,680.3 $ 67,548.8 $ 71,652.4 $ 76,005.3
TOTAL PATRIMONIO $ 156,704.1 $ 166,399.4 $ 177,143.3 $ 189,217.5 $ 202,378.8
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO $ 310,663.7 $ 341,071.2 $ 375,804.1 $ 415,876.3 $ 455,670.0
Junio 2003 38
6.1.7. Valoración
El método de valoración utilizado para llegar al resultado expuesto en este documento está basado en la
metodología de Flujo de Caja Operacional descontado al WACC, el cual fue construido de la siguiente
forma:
COSTO DE LA DEUDA
$
Deuda B 135,865.8
Tasa Impositiva t 28.5%
Inflación π 6.50%
Costo Deuda Kd 12.00%
Costo Deuda T Kdt 10.35%
COSTO EQUITY
$
Equity S 149,139.3
Tasa Libre de Riesgo RF 4.64%
Beta Desapalancado βU 0.53
Beta Apalancado βL 0.979459823
Prima de Mercado E(RM)-RF 8.00%
Riesgo País ζ 2.63%
Costo Equity Ke 16.53%
WACC = 13.58%
Posteriormente, se proyectan los flujos de caja operacionales para el horizonte de planeación (Ver
Sección Flujo de Caja) y se determina el valor terminal de los mismos. Sin embargo para hallar
esta cifra es necesario realizar cálculos preliminares como:
Valor Terminal = NOPLAT * (1- g/ROIC) / ( WACC – g)
Junio 2003 39
CAPITAL INVERTIDO
$ $ $ $ $
Activos corrientes 89,536.5 100,658.1 115,743.7 133,127.1 146,304.2
Pasivos corrientes 69,298.3 77,714.0 87,222.7 97,974.2 110,140.2
Capital de trabajo 20,238.2 22,944.1 28,521.0 35,152.9 36,164.0
Planta y equipo 64,241.6 69,606.9 75,741.0 82,784.8 90,871.1
Capital invertido 84,479.8 92,551.0 104,262.0 117,937.6 127,035.1
NOPLAT
Utilidad Operaciones 20,727.4 23,699.0 27,094.9 31,112.7 35,718.1
Impuestos 5,107.8 6,368.6 7,874.8 9,591.7 11,604.0
NOPLAT 15,619.6 17,330.4 19,220.2 21,520.9 24,114.1
ROIC 18.49% 18.73% 18.43% 18.25% 18.98%

WACC 13.58% 13.58% 13.58% 13.58% 13.58%
Spread 4.91% 5.14% 4.85% 4.67% 5.40%
Crecimiento NOPLAT 11.0% 10.9% 12.0% 12.0%

Cremiento esperado
NOPLAT (g) 10.0%
VALOR TERMINAL 310,826.7
VPN FCO 46,115.4
VALOR EMPRESA 356,942.1
Valor de la Deuda 165,990.1
Valor Equity 190,952.1
Número de Acciones 430,660,995.0
Valor por Acción $ 443.4
Junio 2003 40
7. EVALUACION SOCIO-ECONOMICA
• Fuerza Laboral
Contando todas las plantas activas al interior del territorio nacional, y las plantas y las
oficinas donde tienen sede las operaciones adelantadas por la comercializadora, en el
exterior, a finales del año pasado Colombina S.A. contaba con un total de
aproximadamente 1600 empleados directos, quienes han experimentado la siguiente
evolución:
3000
Empleados
2500
2000
1500
1000
500
0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
Considerando que Colombina S.A. es una empresa que tiene operaciones en más de 30
países del mundo, el número total de empleados (directos e indirectos) asciende a 3,500
aproximadamente.
Colombina, dentro de su estrategia organizacional cuenta con programas de incentivos

hacia sus trabajadores, buscando llenar las vacantes existentes con gente personal
interno, en lugar de contratar ejecutivos provenientes de otras compañías. Uno de los
programas que ofrece a sus empleados es el de “Profesional en Entrenamiento”.
• Diversidad en su línea de productos
La diversidad de productos es uno de los factores que más contribuye al dinamismo del
sector, pues constantemente las compañías que cuentan con mayor participación de
mercado se dedican a desarrollar nuevos productos que van a abordar el mercado en
periodos específicos a lo largo del año. Tanto a nivel local como a nivel internacional, la
empresa ha desplegado su capacidad en el momento de aprovechar otra de las ventajas
del sector (el dinamismo antes mencionado), utilizando herramientas de producción y
mercadeo, con el fin de estimular a los consumidores mediante el lanzamiento de nuevos
productos, el fortalecimiento de sus marcas, y finalmente, el control y la compenetración de
las relaciones con sus redes de distribución.
Junio 2003 41
No solo es una de las compañías más importantes del sector alimenticio, sino que desde
principios del año pasado ha comenzado una labor de distribución y comercialización de
café colombiano bajo el sello Café Buendía, cultivado en Chinchiná Caldas, cuyo principal
14
accionista es la Federación Nacional de Cafeteros .
• Planes de expansión y fortalecimiento del negocio – Visión a futuro
Debido a la naturaleza de sus operaciones, este es uno de los sectores más dinámicos y
de mayor crecimiento dentro de la industria alimenticia nacional. Es por esto que las
decisiones estratégicas adoptadas por Colombina S.A. donde se propone comprar plantas,
tanto en el territorio nacional como en el exterior, es una consecuencia directa de esta
situación. Es claro que existe la intención de aprovechar las condiciones de mercado al
máximo para obtener el mejor desempeño posible.
• Internacionalización
Colombina S.A. exporta aproximadamente el 50% de sus productos a 35 países alrededor

del mundo, convirtiéndose en uno de los proveedores de dulces, líderes a nivel
internacional. Actualmente, se están adelantando conversaciones con el fin de incursionar
en el mercado argentino, mediante los productos más fuertes en el área de confitería y
chocolatería.
Es importante recordar que Colombina S.A. tiene presencia en los siguientes países:
4 Norteamérica: Canadá y Estados Unidos.

4 Suramérica: Bolivia, Ecuador, Perú, Chile, Venezuela. Próximamente: Argentina.
4 Centroamérica: Guatemala, Panamá, México, Nicaragua, El Salvador, Costa Rica y
Honduras.
4 Caribe: Puerto Rico, República Dominicana, Aruba, Jamaica, Curazao, Haití, Trinidad,
Guadalupe, St. Kitts, entre otros.
4 Europa: España, Francia, Inglaterra, Holanda, Suiza y Rusia.
4 África, Asia y Oceanía: Australia, Nueva Zelanda, Corea, Surinam, Senegal y Costa de
Marfil.
• Causas ambientales
En el mes de marzo del año 2000, Colombina S.A., fue condecorada con el certificado
Kosher que otorga la comunidad de rabinos en el mundo. Se trata de una garantía de que
los productos de la empresa no contienen derivados de animales, lo que le abre las puertas
a muchos otros mercados en los cuales esta tratando de incursionar según los planes
expansionistas de la compañía, pues el grupo de personas que ha cambiado sus hábitos
alimenticios para consumir sólo productos sanos o light, ha desarrollado un potencial
bastante atractivo en el mercado nacional e internacional.
En la región solo Levapán y Colombina S.A. han alcanzado esta certificación. La empresa
de dulces también cumple las normas de Buenas Prácticas de Manufactura en los
lineamientos de producción higiénicamente apta para el consumo, otorgada por el Invima
para las empresas del sector de alimentos procesados.
14
Tomado del Diario la República, en su edición del 16 de Julio de 2002.
Junio 2003 42
• Sector
Este es uno de los cinco sectores que presenta el menor índice de fluctuaciones en el
15
mercado de los alimentos procesados . Lo anterior se debe en gran medida a la
estabilidad del sector por un periodo considerable de tiempo, sin mencionar la producción
de algunos alimentos ubicados dentro del espectro de productos de primera necesidad.
8. ANALISIS DE RIESGOS
• Situación Colombiana
Desde hace algunas décadas, el desempeño económico de los sectores prominentes

colombianos ha sufrido un proceso constante de decaimiento, gracias a factores externos e
internos que afectan el crecimiento de las industrias, los flujos de capitales y los ingresos y
egresos de dinero de nuestro país. Las cifras indican que una compañía cuyo objetivo
descansa sobre la base del crecimiento y la expansión, tanto nacional como internacional,
se ve enfrentada a variables relevantes que influyen en su labor y por lo tanto en los
resultados obtenidos al final de cada periodo, los cuales escapan a su control.
Es importante mencionar que la legislación colombiana referente a la creación y expansión

de las empresas es deficiente si comparamos las políticas promovidas por la Unión
Europea que se concentran en promover el desarrollo y la evolución satisfactoria de dichas
compañías con el fin de generar nuevas fuentes de empleo, incorporar nuevas tecnologías,
mejorar la infraestructura, aumentar los beneficios para el consumidor en general, de forma
sostenible. En Colombia, factores como la difícil situación de orden público sumados a las
crisis económicas de los últimos años hacen que la economía esté enfocada hacia la
solución de problemas críticos más no hacia la evolución y el crecimiento del sector
productivo.
Fuente: DANE
Según el Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas (DANE), la variación

porcentual anual del producto interno bruto (PIB) para el tercer trimestre de 2002 fue 1,9%,
y 1,6% en lo corrido del año. El crecimiento real anual de la economía fue 1,2 puntos
porcentuales superior al registrado en el mismo trimestre del año anterior, y 0,4 puntos
porcentuales inferior frente al segundo trimestre del año en curso. Por sectores
15
Tomado del informe efectuado por ANIF sobre la Fabricación de Cacao, Chocolate y artículos de Confitería
en el año 2001.
Junio 2003 43
económicos, el de mayor crecimiento anual fue la construcción (6,3%), seguido de
electricidad (3,2%), transporte (2.8%), industria manufacturera (2,4%), agropecuario
(1,7%), comercio (2,0%), establecimientos financieros (1,3%) y servicios sociales (1,2%).
En consecuencia, debido a los factores antes mencionados la compañía en estudio debe

enfrentar riesgos relacionados con la influencia que tiene la política económica colombiana
en los diferentes sectores.
• Competencia Nacional
Actualmente Colombina S.A. enfrenta dos grandes competidores a nivel nacional: Nacional
de Chocolates y Casa Luker quienes cuentan con el 32% y 14% de participación de
mercado respectivamente. Los principales riesgos asociados con estos competidores están
relacionados con el poder que tienen dentro del mercado de bombones y confitería. La
capacidad de desarrollo de nuevas líneas de producto está directamente asociada con el
presupuesto que tenga destinado a las divisiones de investigación y desarrollo al interior de
la compañía, de tal forma una empresa que cuente con ingresos suficientes puede
asegurar una dinámica de producción para generar constantemente prototipos, los cuales
van a desempeñar un papel destacado en el futuro dentro de este tipo de alimentos.
Por otro lado, el alcance que puede lograr una empresa con ingresos y participación
significativos dentro de un sector específico tiene la capacidad de determinar las
tendencias en cuanto a publicidad, insumos, canales de distribución, entre otros, al punto
que sus competidores corren el riesgo de cumplir con las expectativas, o de lo contrario
inevitablemente estarán destinadas a reestructurar su idea de negocio. No obstante, es
importante mencionar que la crisis económica que ha derivado en un recrudecimiento en
las condiciones necesarias para la comercialización de productos, ha obligado a las
empresas del sector a reducir los precios, promocionando ofertas especiales que reducen
los márgenes de ganancia esperados.
• Competencia Internacional
La tendencia internacional hacia la integración de los mercados que está teniendo lugar en
Latinoamérica a mayor y menor escala dependiendo del país, conocida como globalización
ha tenido un impacto significativo en la industria nacional desde la época en que se
instauraron las políticas de apertura promocionadas por el gobierno de César Gaviria. En
consecuencia, los estándares establecidos por los gremios han debido adaptarse a las
nuevas exigencias demandadas internacionalmente. En este momento, un gran número de
multinacionales ha incursionado en el mercado colombiano donde el sector de confitería y
chocolatería no ha sido la excepción. Chiclets Adams y Nabisco Royal son dos de los
competidores extranjeros más importantes dentro del sector, su fortaleza radica en el
respaldo internacional otorgado por las casas matrices quienes están en disposición de
potenciar ampliamente las capacidades de las compañías antes mencionadas en un futuro
próximo.
• Proveedores
Colombina S.A. cuenta con diferentes proveedores de suministros y materias primas tanto
nacionales como internacionales que tienen la responsabilidad de proporcionar productos
que satisfagan altos estándares de calidad, al tiempo que deben cumplir con los plazos de
entrega estipulados.
En este punto, vale la pena destacar los esfuerzos realizados con el fin de apoyar la
gestión de la adquisición de las materias primas, con estándares de calidad que se ajusten
a los requerimientos de los consumidores. Es por esto que en el caso del cacao, elemento
Junio 2003 44
fundamental para la producción de la línea especializada en Bombones de Chocolate, la
industria colombiana a desarrollado programas donde se busca la expansión, la
modernización y la capacitación en su producción, con el objetivo final de conseguir un
nivel de producción óptimo que cubra la demanda interna, y así eliminar la necesidad de
importar dicho insumo.
• Canales de Distribución
Los canales de distribución juegan un papel esencial dentro de la cadena de valor de este
tipo de negocio, es por esto que la competencia es especialmente fuerte cuando se trata
de productos perecederos de consumo masivo que requieren ciertas características de
almacenamiento, con el fin de asegurar la entrega satisfactoria del producto al consumidor
final. Los distintos canales de distribución trabajan según acuerdos que pueden de una u
otra forma perjudicar la comercialización de los productos provenientes de compañías
rivales; por ejemplo, los pasillos, las góndolas de exhibición, display promocional, etc.
pueden estar determinados de forma que favorezcan un producto sobre otro dentro de la
misma línea. Lo anterior recae sobre la responsabilidad del canal, mas no hace parte de
las decisiones que toma la compañía.
En general no se han tenido problemas con las cadenas de almacenes que distribuyen los
productos de Colombina S.A., sin embargo las relaciones con las cadenas de almacenes
Éxito, han tenido un retroceso pues las reiterativas disputas entre los comercializadores y
las grades superficies han obstaculizado la colocación de productos como el Café Buendía
en el mercado colombiano.
• Mercado Externo
La firma está llegando a más de 30 países con sus productos de confitería, no sólo en el
continente americano, sino en Europa y algunos países orientales. Debido a la naturaleza
internacional de las plantas de operación de Colombina S.A. es importante tener en cuenta
los riesgos inherentes a cada país donde se tiene una representación de la compañía.
Variables como riesgos intrínsecos del país, políticas arancelarias, preferencias del
consumidor, barreras de entrada, etc. deben ser consideradas en el espectro total de los
riesgos enfrentados por Colombina S.A.
En este punto es importante mencionar los riesgos asociados a las fluctuaciones en la tasa
de cambio, pues debido a la integración de la industria, y en especia de la compañía, a los
mercados internacionales y a sus flujos de capital, ocurre un incremento en la
vulnerabilidad frente a variables externas (como las tasas de cambio) a su control y que
afectan directamente la situación financiera de la empresa.
• Consumidores
Considerando el tipo de productos que hacen parte de la base de cada línea de negocio
dentro de la compañía, el mercado objetivo de clientes potenciales es bastante amplio, de
manera que no se puede descartar ningún segmento particular con el fin de especificar el
lenguaje utilizado en la comunicación publicitaria de los productos. En este caso, es
importante tener en cuenta estudios adelantados en el campo con el fin de velar factores
actitudinales y comportamentales que serán los key-drivers de motivación en el momento
de compra final. El elemento de riesgo principal para esta compañía radica en encontrar el
balance entre especificación y generalidad que debe llevar el mensaje transmitido a los
consumidores de manera que abarque los segmentos objetivo sin olvidar el resto del
público.
Junio 2003 45
• Terrorismo
La situación de orden público que se vive en Colombia tiene implicaciones a diferentes

niveles que erosionan el desempeño de la industria comercial en este país. Los riesgos
que enfrenta una compañía cuya sede e instalaciones principales tienen lugar al interior de
las fronteras del territorio nacional comprenden eventualidades como secuestro de
funcionarios y empleados, voladura de carreteras y vías de acceso que impiden la
distribución, amenazas extorsivas, vandalismo contra los vehículos que distribuyen la
mercancía y acciones terroristas contra las instalaciones. Así las cosas, en el caso
específico de Colombina S.A. el mayor problema de seguridad que tiene en este momento
es el asalto a los camiones que transportan mercancía del puerto hasta la planta de La
Paila por parte de la guerrilla. Con el fin de amortiguar las pérdidas que esto pueda
ocasionarle a la empresa, Colombina ha tomado medidas como escoltar los vehículos,
rastrear las rutas y asegurar la mercancía en todos los trayectos que cubren centros de
distribución a mayoristas. A manera de información, en los últimos 6 meses ha sido víctima
de 10 siniestros, la mayoría asaltos a camiones que transportan Atún Van Camp’s.
9. RECOMENDACIONES DE INVERSIÓN
9.1 Tesis de Inversión
• Productos nuevos
Siempre ha sido una preocupación constante de la compañía buscar soluciones originales
y novedosas que tienen el propósito de satisfacer las demandas de los consumidores.
Dadas las condiciones del mercado, cambiantes y fuertemente competitivas, y teniendo en
cuenta las características de la industria en su mayoría homogénea, Colombina S.A. esta
constantemente invirtiendo en el desarrollo de nuevos productos para lanzar al mercado,
apoyados por estrategias de mercadeo y campañas publicitarias, con el fin de traducir en
ventas los esfuerzos realizados.
Café Buendía:
Es la primera vez que un café tipo exportación producido por la Federación Nacional de
Cafeteros se introduce al mercado colombiano. Colombina firmó una alianza con al
Federación Nacional de Cafeteros para comercializar en el territorio nacional y en el
exterior su propia marca de café tipo exportación. Es un café instantáneo liofilizado de alta
calidad, pues en su proceso natural de secado y trillado no se utiliza ningún conservante o
preservativo, lo que, según la empresa, lo hace un grano de la mejor calidad.
El propósito de la Federación Nacional de Cafeteros es liderar la categoría del café

instantáneo con esta marca que se colocará en los diferentes canales de distribución del
país.
A través de la alianza que se acaba de firmar, Colombina actuará como comercializador
exclusivo de “Buendía” para el país y en algunos países de Latinoamérica (Venezuela y
Ecuador).
Reynolds:
A raíz de la compra efectuada por Nestlé, los productos de la marca Purina ya no serán
distribuidos y comercializados por Colombina. Debido a los grandes volúmenes de
mercancía, y a las ganancias derivadas de este negocio, se ideó una estrategia cuyo
Junio 2003 46
objetivo era amortiguar el vacío dejado por la supresión de esta actividad; es así como se
llegó a la concesión para la distribución de los productos registrados bajo la marca
Reynolds en todo el territorio nacional.
• Expansiones – Adquisiciones o Fusiones – Alianzas estratégicas

A mediados del año pasado, Colombina anunció su decisión de invertir en una nueva
sociedad que producirá alimentos y chicles, cuyo 50% de participación estará en manos de
16
un socio extranjero . El capital autorizado de la nueva empresa será de USD $5.3
millones, y el suscrito, de USD $2.6 millones.
El nuevo socio de la compañía colombiana es Joyco Inversiones, que forma parte del
grupo español Joyco, primer fabricante mundial de chicle hinchable, con unas ventas de
276,46 millones de euros.
La empresa cuenta con once centros de producción en España, Polonia, India, China,
México, Filipinas y Estados Unidos, que fabrican 25 millones de chicles al día.
La unión entre las dos compañías es el resultado de la estrategia adoptada por esta
multinacional, que consiste en asociarse con un jugador local importante. La más reciente
movida la llevó a cabo en Filipinas, donde constituyó una empresa conjunta con el grupo
local JG Summit Holding, uno de los mayores conglomerados empresariales del país, con
intereses en el sector alimentario, petroquímico, transporte y telecomunicaciones.
El objetivo del acuerdo fue la construcción de una fábrica de chicle y caramelos de palo en
Manila que entró en funcionamiento el año 2001 pasado. Cabe anotar que los movimientos
referentes al plan de expansión no se limitan a la alianza estratégica con Joyco, sino que
se realizará una inversión en Colombia que supera los US$5 millones en una nueva planta
para la producción de goma de mascar, además del comienzo de las operaciones de una
nueva planta en la Región Páez para producción de galletería y pastelería.
• Cambio de directivos
Luego de anunciar nuevos negocios e inversiones para el año 2002, el presidente de la
compañía Colombina, Charles Bevan quien ocupó el cargo de la presidencia de Colombina
S.A. durante dos años, se retiró de la empresa, y su posición pasó a ser ocupada a partir
17
del 1º de enero del año pasado por César Caicedo , el anterior presidente de la Junta
Directiva de la organización.
• Direccionamiento estratégico
En el año 2001 se consolidó el esquema de funcionamiento estratégico iniciado desde el
año anterior, mediante estructura por unidades de negocios y unidades de apoyo, logrando
una organización ágil y oportuna en la toma de decisiones.
“Se destacó el fortalecimiento de la unidad de apoyo Logística, donde se alcanzaron

mejoras importantes en la cadena de insumos y suministros, y la atención al cliente,
18
mediante la reducción de los tiempos de entrega de nuestros productos. ”
• Adopción de nuevas tecnologías

En el año 2001 se terminó la implementación del sistema de información SAP en todas las
áreas de la compañía, con una adición en la inversión por $8 mil millones quedando
totalmente integrados los procesos de Colombina S.A., lo que permite contar con un sólido
sistema de información gerencial y de control.
16Tomado del Diario la República, en su edición del 22 de Enero de 2002.

17
Tomado del Diario la República, en su edición del 1º de Enero de 2002.
18
Tomado del informe a los Accionistas efectuado sobre el año 2001. Fuente: Supervalores
Junio 2003 47
• Endeudamiento
Las empresas del sector perteneciente a los Alimentos Procesados, han presentado una
19
tasa promedio de endeudamiento del 30% aproximadamente (promedio comprendido
entre los años 1998 al 2001). Colombina S.A. se ha destacado por ser una compañía
ambiciosa pero al tiempo conservadora en el manejo del capital, es por esto que hoy en día
presenta una de las tasas de endeudamiento más bajas dentro del espectro de las
compañías con características similares, la cual alcanza el 29%.
• ¿Se cumplieron o no las metas?

20
Colombina S.A. reportó un balance positivo de sus resultados en el 2001 . Según el
informe oficial, las ventas y utilidades de la firma crecieron el año pasado en un porcentaje
superior a la inflación causada (7,65%), al tiempo que se presentó un crecimiento récord en
exportaciones, superando las expectativas trazadas para el año en cuestión.
• Comportamiento de la Acción
En primer lugar, cabe anotar que la acción de Colombina S.A. es de bursatilidad nula, su
precio de mercado alcanza los COP 270. A cierre de 2002, el valor en libros por acción es
de COP 346.3.
A continuación se muestra la información concerniente a la acción que se encuentra

inscrita en la bolsa de Colombia bajo el código COACOLO00005.
19
Tomado del informe efectuado para el Sector de Alimentos Procesados, desarrollado por BPR Asociados (Risk Management).
20
Tomado de la página de la compañía en la sección de noticias http://www.colombina.com.co/colombina/noticias/index.php3
Junio 2003 48
El posible precio por acción para Colombina S.A. es de COP 443, según las proyecciones
realizadas bajo el modelo de flujo de caja operativo descontado.
Información de la
Capitalización Acción
Acciones en Circulación 430’660.995 52 - Rango Semanal 0
Valor en libros por
Valor Capitalización $ 116,278,468,650.0 Acción $ 346.3
Valor de mercado por
Valor de la Empresa (cap.) $ 116,278,526,853.8 Acción $ 270.0
Valor de la Empresa (VPN Valor Objetivo por
FCO) $ 190,952,054,854.7 Acción $ 443.4
Volumen Diario Promedio
6 meses 0 Dividendo Pagado 18.36
En el siguiente cuadro se resume los principales índices de valoración:
Indices 2002 2003 2004 2005 2006 2007

UPA 26.32 29.75 37.10 45.87 55.88 67.60
P/UPA 16.85 14.90 11.95 9.67 7.94 6.56
FEPA 33.04 16.84 26.96 29.43 31.72 31.73
P/FEPA 13.42 26.34 16.45 15.06 13.98 13.97
Es importante observar que el índice correspondiente al P/UPA es menor en todos los años al
crecimiento de las utilidades operativas de Colombina S.A., por lo que se infiere que la acción está
subvalorada, esto se puede dar porque el precio no ha variado desde hace mucho tiempo y su
valor de mercado no tiene en cuenta las expectativas de crecimiento que tiene la empresa, ni
los planes de inversión, ni las alianzas estratégicas realizadas en los últimos años, ni la
incursión en nuevos mercados gracias a la adquisición de productos a comercializar y la
innovación de los ya existentes.
9.2 Resumen de Inversión:
MARKET OUTPERFORM
De acuerdo con los resultados derivados de la metodología de valoración es claro que la

compañía ha llevado a cabalidad los planes estratégicos que involucran políticas de expansión
nacional e internacional. El panorama para la compañía tanto a corto como a largo plazo
permite inferir resultados bastante positivos para los accionistas.
Junio 2003 49

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Facultad de Administración

Catalina Nossa Ospina

1. RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................ 4

Recomendación de Inversión: MARKET OUTPERFORM

Precio: $270* IBC: 2031.15* ( * información suministrada por Supervalores

§ Productos nuevos para Distribución y Comercialización: Aluminios REYNOLDS, HERSHEY´S y el

Valoración 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Capitalización Información de la Acción

• Objetivo Corporativo: "Ser lideres en confitería en la Región Andina, Centroamérica y

1.3 Claves de Éxito

Inductores culturales claves para el éxito: alegría, innovación, dinamismo, adaptación al

• Colombina del Nuevo Milenio: Nuevo enfoque estratégico.

2.1 Estructura y Tipo de Propiedad

Colombina S.A. fue constituida el 21 de enero de 1932 con el objeto de fabricación y

Sus principales accionistas son:

Nombre de la Participación Fecha Actividad N°

2.2 Historia de La Compañía (Start – Up)

Colombina, cabe recordar, es la empresa más grande del mercado de golosinas y

Colombina además de generar empleos en varias fábricas colombianas, posee inversiones

Actualmente Colombina S.A. maneja diferentes líneas de negocio fundamentales, las

2.3 Infraestructura de la Compañía

Ante la necesidad de darle al consumidor productos de la más alta calidad, en 1968,

En el año 2000 se terminó la construcción de la nueva planta de la filial Colombina del

Para terminar, es importante mencionar que el porcentaje de utilización de la capacidad

En cuanto a las exportaciones, Colombina S.A. comercializa sus productos en

4 Norteamérica: Canadá y Estados Unidos.

3.1 Descripción de Productos y Servicios

Colombina S.A. se ha distinguido por su amplio portafolio de productos en estos

Los productos de la categoría de Chocolates, se

o Bombones de Chocolate: Chocoball, Choco Break.

La gama de galletería y pasteles ha sido explorada en

• Salsas, Conservas y Aceite

o Mermeladas, Mermeladas Provenza.

o Dulces de Frutas: Brevas, Guayaba, Piña en Rodajas, Piña en Trocitos, Cóctel de

o Vinagre: Vinagre Blanco, Vinagre de Frutas, Vinagre Provenza.

• Atún Van Camp’s

• Café Liofilizado Buendía

Es importante recordar que actualmente Colombina se encuentra desarrollando un

Adoptando el plan que tiene como objetivo promocionar y

Colombina S.A. ha orientado esfuerzos para la adquisición de bienes y servicios que

• El staff técnico y de producción ha recibido entrenamiento especializado por los líderes

• La compañía continuamente hace inversiones de capital en nueva maquinaria y

3.4 Desarrollo e Innovación

En el caso particular de Dulces y Chocolatería, la planta ubicada en La Paila, concentra todos

4. RESUMEN DEL ANÁLISIS DEL MERCADO

4.1 Segmentación del Mercado

La segmentación de mercado que ha utilizado Colombina S.A. en los últimos años, se ha

• Segmentación Adultos (6 a 16 años):

• Segmentación Niños (17 años en adelante):

4.2 Estrategia de Segmentación del Mercado

Indudablemente el segmento de mercado más importante para la compañía se deriva de

De esta manera la inversión en Publicidad, Mercadeo y Desarrollo e Innovación esta

El consumidor típico de los productos Colombina en el plano nacional, tomando la amplia

Por otro lado, es importante mencionar la creciente necesidad de incursionar en mercados

5 Fuente: Rodolfo Gonzáles, Ejecutivo de Planeación.

A lo que agregó Charles Bevan, anterior presidente de Colombina S.A.:

Debido al incremento en los estándares de calidad generados por la apertura económica ha

Fuente: DANE, Cálculos UMS

Por su parte, en el mercado Norteamericano concentrado en Estados Unidos, la compañía

4.4 Análisis de La Industria

La industria a la cual pertenece la compañía, se encuentra segmentada bajo el criterio de

4.4.1 Participantes de la Industria

El sector de Chocolates y Confitería se destaca por contar con grandes y fuertes