Manual Bune Practici

S.C. TOTAL CONSULTING S.R.
L CURS COMPETENŢE
ANTREPRENORIALE
MANUAL DE CURS
COMPETENŢE ANTREPRENORIALE
COORDONATOR PROIECT : PAVEL NICOLETA
AUTORI:
PAVEL NICOLETA, economist
CONSTANTINESCU MIHAELA, economist
MONEA AURORA, economist
PETCU MARINELA MIHAELA, economist
1
S.C. TOTAL CONSULTING S.R.L CURS COMPETENŢE
ANTREPRENORIALE
PREAMBUL
Informaţiile prezentate în acest manual vă vor oferi un ghid cu privire la aspectele esenţiale
ale activităţii antreprenoriale, factorii ce influenţează acest tip de activitate, metode şi instrumente
care pot fi folosite cu succes pentru gestionarea unei afaceri.
Creativitatea, inovatia asumarea riscurilor, capacitatea de a planifica si de a manageria
proiecte, motivatia de a termina cu determinare planurile initiale, de a escalada riscurile si de a
identifica oportunitatile, se regasesc in arealul de pregatire a competentelor antreprenoriale.
Mai multe studii au aratat ca este posibil sa creezi intreprinzatori sau sa creezi medii care sa
favorizeze aparitia intreprinzatorilor. In mod similar, s-a demonstrat ca exista o legatura intre
nivelul ridicat al atitudinilor antreprenoriale si dezvoltarea economica a regiunilor; s-a aratat de
asemenea ca antreprenoriatul constituie elementul central al avantajului competititv alunei tari.
Exista numeroase mecanisme, instrumente, structuri care pot fi utilizate pentru a cea medii
antreprenoriale: capital de risc, capital pentru inceperea unei afaceri, incubatoare de afaceri,
formare, etc. Cel mai important este insa sa garantezi crearea unei culturi antreprenoriale prin
educatie.
Utilizând acest ghid veţi putea dobândi cunoştinţele şi abilităţile neecesare dezvoltării
activităţii antreprenoriale. Scopul sau are drept obiectiv promovarea dezvoltarii
comportamentului antreprenorial intr-o practica pedagogica in care conceptele sunt conectate cu
experimentarea activa si experienta fiecarui individ. Avantajul educatiei antreprenoriale este ecela
ca intensifica dezvoltarea gandirii antreprenoriale si valorifica calitatile antreprenoriale existente,
dar aflate in stare latenta.
Este foarte important sa cunoastem toate aceste aspecte pentru a putea stabili palierul de
referinta al competentelor si abilitatilor proprii, dincolo de care se impune identificarea altor
mijloace si strategii.
2
ANTREPRENORIALE
CUPRINS
1. SISTEMUL ANTREPRENORIAL ……………………………….……pag.

2. NOTIUNI DE MANAGEMENT GENERAL …………………….…... pag.
3. MARKETINGUL IN AFACERI ………………………………….…… pag.
4. BAZELE ECONOMICE ALE AFACERII …………………………... pag.
5. BAZA LEGISLATIVA A ANTREPRENORIATULUI …………….... pag.
6. COMUNICAREA IN AFACERI ………………………………….…… pag.
7. ETICA IN AFACERI …………………………………………………... pag.
8. INSTRUMENTE EUROPENE DE INVESTITII STRATEGICE……..pag
3
ANTREPRENORIALE
DISCIPLINA 1 – SISTEMUL ANTREPRENORIAL
TEMA 1 – ANTREPRENORUL SI ANTREPRENORIATUL

TEMA 2 – CREAREA ŞI DEZVOLTAREA AFACERILOR
ANTREPRENORUL SI ANTREPRENORIATUL
Tratarea şi cunoaşterea problematicii antreprenoriale devine tot mai importantă
pentru multiple categorii de persoane, din perspectiva implicaţiilor pe care le are asupra
strategiilor de dezvoltare economică durabilă a unei societăţi.
În România asistăm după 1989 la o trecere treptată a economiei de la forma
centralizată la cea concurenţială, prin privatizarea sectoarelor industriale şi nu numai.
Prin această acţiune s-a urmărit armonizarea legislaţiei şi a obiectivelor cu cea a Statelor
Occidentale şi implicit a Uniunii Europene.
Are loc totodată, în special în primele două decenii, un amplu proces de
restructurare a întreprinderilor mari de stat, elaborându-se în acest context o legislaţie
permisivă şi stimulatoare.
Agenţii economici sunt tot mai implicaţi într-un proces amplu de schimbare şi
inovare, competitivitate, flexibilitate şi reducere a costurilor, proces finalizat printr-un
grad mare de privatizare şi transformare a întreprinderilor de stat în diferite tipuri de
societăţi comerciale şi implicit întreprinderi mici şi mijlocii.
După 1989 profundele schimbări din ţară au determinat mutaţii importante nu
numai pe plan politic, dar şi economic. Are loc o liberalizare a preţurilor şi a cursurilor de
schimb valutar, precum şi o implementare a politicii monetare stricte. Apariţia legii
privatizării a determinat desfăşurarea unui amplu proces de privatizare, care a determinat
pe parcursul anilor dezvoltarea sectorului privat, care în prezent depăşeşte 55% din PIB şi
are angrenată peste 52% din forţa de muncă.
În agricultură peste 80% din suprafaţa arabilă a ţării a fost returnată vechilor
proprietari sau moştenitorilor acestora.
4
ANTREPRENORIALE
Sistemul bancar s-a confruntat cu un puternic proces inflaţionist care de la 256 % în
1993 a ajuns la 28% în 1995, iar în 2008 sub limita de 10%.
În domeniul legislaţiei s-au mărit armonizarea sistemului românesc cu cel al ţărilor
din U.E., iar Constituţia aprobată şi îmbunătăţit asigură cetăţenilor români drepturi şi
obligaţii comparabile cu cele ale cetăţenilor din celelalte state membre.
Există factori favorizanţi în cariera antreprenorială ?
Răspunsul este categoric Da, iar literatura de specialitate îi nominalizează şi
analizează în amănunt. Printre principalii factori implicaţi amintim:
1. mediul socio – economic favorizant dezvoltării unei afaceri: legislaţie,
libera concurenţă, cadrul financiar stimulativ şi stabil, protecţia proprietăţii;
2. educaţia din familie; un copil obişnuit cu negocierile, cu asumarea
anumitor riscuri, cu părinţi iniţiaţi într-o afacere, au mult mai multe şanse să devină
antreprenori;
3. existenţa unei culturi proactive a antreprenoriatului, gradul de credibilitate,
acceptabilitate, şi de respect acordat persoanelor de succes care îşi gestionează propria
afacere, de către societate, reprezintă un stimulent moral deosebit ;
4. educaţia antreprenorială în şcoli, universităţi sau printr-un sistem de
formare profesională continuă pentru adulţi, metodele prin care doritorii pot asimila
aptitudini şi cunoştinţe specifice antreprenoriatului.
Compararea şi măsurarea nivelului antreprenorial pentru anumite perioade de timp,
în unele ţări dezvoltate, pune în evidenţă necesitatea aplicării unor indicatori statistici şi
dinamici care să asigure măsurarea activităţii antreprenoriale din cadrul corporaţiilor.
La nivel macroeconomic acţionează o serie de factori macroeconomici, cum ar fi:
 Comportamentul antreprenorial ;
 Cererea şi oferta antreprenorială ;
 Rolul tehnologiei ;
 Rolul dezvoltării economice ;
 Rolul factorilor demografici ;
 Rolul instituţiilor de sprijin.
A. Comportamentul antreprenorial se manifestă prin:
 Antreprenoriatul incipient ;
5
ANTREPRENORIALE
 Alegerea profesională.
Antreprenoriatul incipient – presupune încercarea de a înfiinţa o corporaţie de
către un antreprenor, acţiune care este influenţată de o serie de factori sau condiţiile
agregate dintre care menţionăm:
 tehnologia ;
 nivelul de dezvoltare economică ;
 demografia ;
 cultura ;
 instituţiile de sprijin.
Este important de văzut cum aceşti factori (forţe macroeconomice) îşi exercită
influenţa asupra antreprenoriatului incipient prin intermediul alegerii individuale a
ocupaţiei.
Un instrument des utilizat îl constituie rata antreprenoriatului, care cuprinde
activităţi incipiente şi de formare a noilor afaceri, precum şi numărul total de
întreprinzători (adică rata muncii pe cont propriu). De reţinut faptul că rata
antreprenoriatului reflectă proporţia populaţiei adulte din totalul acesteia care
intenţionează la modul serios să pornească o afacere şi să exploreze în mod activ
posibilitatea de a realiza acest demers.
Astfel, cu cât este mai mare cererea de antreprenoriat (pentru demararea unei noi
afaceri) cu atât va fi mai mare procentul din populaţie care va alege ca ocupaţie
conducerea unei afaceri independente.
Latura ofertei se referă la numărul de indivizi care au atât abilităţile necesare cât şi
preferinţa de a porni o afacere.
Alegerea profesională. Această componentă implică un amplu proces al evaluării
şi comparării riscurilor şi beneficiilor (financiare şi nefinanciare) specifice anumitor
tipuri de muncă prestată, având ca elemente de comparaţie calitatea de proprietar şi cea
de salariat.
Observaţie. Uneori şomajul şi munca casnică pot fi considerate ca alegeri
profesionale.
Studiile în domeniu au identificat un profil risc – beneficiu al indivizilor, ţinând
seama de alternativele de muncă independentă (plătită sau neplătită) .
6
ANTREPRENORIALE
Acest profil risc – beneficiu, propriu fiecărui individ, determină alegerile
profesionale personale.
Deci, aceste alegeri profesionale personale cuprind atât intenţia potenţialilor
întreprinzători de a-şi deschide noi firme cât şi intenţia proprietarilor de firme deja
existente de a rămâne în afaceri sau de a ieşi.
Studiile ne arată că la formarea comportamentului antreprenorial participă trei
elemente:
 parte care cuprinde diversele condiţii prin care forţele macroeconomice
(tehnologia, cultura, demografia etc.) îşi exercită influenţa asupra
antreprenoriatului incipient ;
 cea de-a doua parte pune în evidenţă modul în care antreprenoriatul
incipient influenţează rata reală a proprietăţii de afaceri atunci când sunt
luate în considerare diverse variabile (intermediare şi condiţionale) ;
 cea de-a treia parte pune în evidenţă legăturile dintre diversele aspecte ale
comportamentului antreprenorial privind firmele nou înfiinţate, proprietatea
de afaceri, performanţa economică la nivel de individ, organizaţie sau la
nivel macroeconomic.
B. Cererea şi oferta antreprenorială

Analizând aceste două elemente constatăm că din punctul de vedere al unui produs
acestea nu coincid întotdeauna cu cele ale antreprenoriatului, deoarece cererea
antreprenorială poate fi influenţată şi de factori caracteristici ofertei unui produs
(exemplu: progresele tehnologice).
Totodată, cererea antreprenorială reflectă oportunităţile de a porni o afacere viabilă,
bazându-se pe anumite oportunităţi create de influenţa unor factori macroeconomici
apăruţi pe piaţă (exemplu: tehnologii inovatoare, un grad ridicat de diversificare a cererii
consumatorilor).
În cadrul ofertei antreprenoriale trebuie avute în vedere aptitudinile indivizilor şi
aptitudinile acestora faţă de antreprenoriat, acestea fiind considerate ca elemente cheie.
Astfel, alegerea unei persoane de a profita de o anumită oportunitate sau nu
depinde de posibilităţile persoanei respective privind:
7
ANTREPRENORIALE
 nivelul resurselor de care dispune sau le poate obţine ;
 ansamblul de abilităţi şi de trăsături ale caracterului dobândite;
 anumite preferinţe.
Aproape toate forţele macroeconomice influenţează în mod special aptitudinile şi
preferinţele personale, aceste forţe având un puternic impact atât asupra ofertei cât şi
asupra cererii.
C. Rolul tehnologiei
Noile tehnologii specifice secolului XXI din domeniul comunicării şi informaţiei au
un potenţial mai ridicat în a genera noi bunuri şi servicii, creând oportunităţi pentru
lansarea noilor firme în afaceri, au permis totodată reducerea costurilor tranzacţiilor,
coborând pragurile minime de eficienţă în multe domenii de activitate.
Acest lucru a determinat amplificarea oportunităţilor antreprenoriale, determinând
un ansamblu de schimbări în domeniul tehnologiilor.
D. Rolul dezvoltării economice

Cele trei categorii de factori care pun în evidenţă dezvoltarea economică a unei
societăţi influenţează oferta antreprenorială prin intermediul gradului de disponibilitate a
resurselor pentru noile firme. Astfel:
 dezvoltarea economică, nivelul dezvoltării acesteia constituie factorul cel
mai important care influenţează oportunităţile din mediul de afaceri.
Totodată, trecerea unor firme de la producţie la servicii creează noi
oportunităţi deoarece, în sfera serviciilor barierele existente pe piaţă sunt
mai mici (cu un impact mai mic) decât în sfera producţiei ;
 venitul pe cap de locuitor reprezintă un factor important care-şi pune
amprenta şi influenţează modificările din structura activităţilor, amplificând
într-un anumit mod oportunităţile antreprenoriale. Astfel, creşterea
veniturilor determină creşterea cererii de servicii, determinând în acest sens
diversificarea cererii consumatorilor ;
 diversificarea puternică a cererii. O astfel de diversificare va permite
firmelor noi să ţină piept companiilor puternice, tradiţionale care domină
8
ANTREPRENORIALE
piaţa. noile firme urmăresc să cucerească nişe noi pe o piaţă concurenţială în
anumite domenii de activitate, astfel că furnizorii de produse noi şi
specializate sunt favorizaţi prin această diversificare.
E. Rolul factorilor demografici (maturitate, durată de viaţă)

Ne arată că la nivel macroeconomic există o serie de legături între factorii
demografici şi nivelul antreprenoriatului.
Sunt luaţi în considerare şi vârsta, originea etnică, nivelul de educaţie, sexul şi
experienţa anterioară în ceea ce priveşte munca pe cont propriu (iniţierea de noi afaceri).
Totodată, îmbătrânirea populaţiei reprezintă o ameninţare pentru dezvoltarea
viitoare a clasei antreprenorilor (proprietarilor de afaceri). Cele mai multe afaceri sunt
iniţiate de persoane cuprinse ca vârstă între 25 şi 30 ani.
La nivel macroeconomic studiile ne arată că nimărul noilor afaceri este influenţat de
creşterea populaţiei (natalitate), dar şi de gradul de aglomerare şi urbanizare a zonei
analizate, precum şi de existenţa numărului de întreprinderi mici peisajul organizaţional.
Totodată, educaţia, nivelul acesteia şi gradul de specializare poate constitui un
factor pozitiv pentru acei întreprinzători care se lansează în noi afaceri, având o pregărire
mai bună în domeniu.
F. Rolul instituţiilor de sprijin

În categoria acestor instituţii sunt incluse: familia, sistemul educaţional, sistemul
economic, sistemul politic şi sistemul juridic.
Analizând latura cererii se constată o serie de instituţii financiare sau de altă natură,
precum şi anumite politici guvernamentale care vizează abolirea reglementărilor
privitoare la intrarea pe piaţă a noilor firme şi la privatizarea companiilor prestatoare de
servicii.
Astfel, la nivelul Uniunii Europene se urmăreşte facilitarea elementelor care
favorizează lărgirea sectorului privat, eleborându-se în acest sens reglementări fiscale şi
de protecţie socială mai favorabile noilor întreprinzători (antreprenori).
Analizând oferta se constată că instituţiile de sprijin, menţionate anterior,
stimulează posibilităţile şi preferinţele întreprinzătorilor.
9
ANTREPRENORIALE
Pot fi menţionate numeroase cazuri de instituţii care au elaborat planuri specifice
pentru a stimula antreprenoriatul.
Observaţie. Trebuie avute în vedere acele instituţii care elaborează anumite
constrângeri de natură formală (reguli, legi, constituţii), precum şi constrângeri informale
(norme de conduită, înţelegeri, coduri de conduită autoimpuse etc.), astfel încât prin
aplicarea acestora să determine anumite stimulente care să-i favorizeze pe viitorii
antreprenori.
Cultura - factor decisiv care determină comportamentul antreprenorial

În literatura de specialitate există multiple moduri de a defini cultura. Astfel,
aceasta poate fi definită prin:
 „modele stereotipizate de comportament dobândit care sunt transmise din
generaţie în generaţie";
 „tipare de valori, idei şi alte sisteme semnificative din punct de vedere
simbolic, ca factori moderatori ai comportamentului uman".
După Hofstede cultura este considerată „ca şi programarea colectivă a minţii
umane care distinge pe membrii unui grup sau a unei categorii sociale de alţii".
Observaţie. Chiar şi decizia de a munci pe cont propriu (de a iniţia o afacere, de a
deveni antreprenor) este influenţată de anumite valori şi credinţe.
Pe baza acestiu raţionament este studiată relaţia dintre diferite aspecte ale culturii şi
comportamentului organizaţional din diverse ţări. Studiile recente pun în evidenţă relaţia
dintre cultură şi dezvoltarea economică, menţionându-se faptul că „condiţiile psihologice
favorizează şi acestea dezvoltarea capitalismului, având ca exemplu creştinii protestanţi
(caracterizaţi prin hărnicie şi zel) au contribuit la dezvoltarea capitalismului modern bazat
pe raţiune şi disciplină". în acest sens s-au desprins două concepţii privitoare la relaţia
dintre valorile culturale şi comportamentul antreprenorial:
1. Are în vedere trăsătura psihologică agregată care se bazează pe ideea că „într-
o societate care are mai mulţi oameni cu valori şi orientări antreprenoriale se vor afla
implicit mai mulţi antreprenori ( întreprinzători )";
10
ANTREPRENORIALE
2. Legitimarea socială, concepţie prin care se cosideră că antreprenoriatul se
bazează, pe diferenţa dintre populaţia în ansamblul său şi potenţialii antreprenori
(întreprinzători) în funcţie de poziţia lor relativ la valori şi credinţe.
De altfel, existenţa conflictelor de valori dintre grupuri îi determină pe potenţialii
antreprenori să evite organizaţiile obişnuite şi să aleagă munca pentru sine ( pe cont
propriu ).
Tipuri de indicatori culturali

Pentru a evidenţia importanţa culturii pentru antreprenoriat sunt menţionate două
tipuri de indicatoriculturali care pot fi întâlniţi la nivelul unei analize macroeconomice
pentru diferite organizaţii. Acestea sunt:
1. Postmaterialismul şi rata antreprenoriatului ;
2. Indicii culturali ai lui Hofstede.
A. Postmaterialismul
Postmaterialismul are în vedere modul în care anumite ţări trec de la o cultură
dominată de indivizi materialişti la o societate în care tot mai mulţi indivizi urmăresc
obiective de viaţă nonmaterialiste în locul celor materialiste, având astfel loc o schimbare
a valorilor observate în societăţile moderne.
Ipoteze: Postmaterialismul se bazează pe două ipoteze secundare:
 Socializarea;
 Raritatea.
Ipoteza socializării, presupune că valorile unei persoane reflectă circumstanţele
predominante în perioada sa de formare ca individ.
Ipoteza rarităţii, presupune că priorităţile unei persoane reflectă circumstanţele
sale socio - economice, arătând că omul atribuie o valoare mai ridicată bunurilor relativ
rare. De aceea, tinerii de astăzi aflaţi într-o anumită prosperitate şi în lipsa privaţiunilor
(generate de un posibil război) acordă o atenţie tot mai mică siguranţei economice şi
materiale (adică valorilor materialiste) decât o fac persoanele în vârstă care au simţit ce
înseamnă sărăcia şi mizeriile războiului. Cercetările arată că tinerii atribuie o valoare tot
11
ANTREPRENORIALE
mai ridicată obiectivelor nonmaterialiste (respect, realizare personală, calitatea vieţii,
etc.) considerându-le pe acestea ca „nevoi de rang înalt ale lui Maslow".
Observaţie. Se pare că în multe ţări întreprinzătorii tind să aibă motivaţii similare
orientate spre materialism.
Un alt studiu desfăşurat de Mc Graw şi alţii, pune în evidenţă „existenţa unei
coerciţii pozitive între motivaţia extrinsecă a întreprinzătorului şi performanţa în
vânzări", constatând şi existenţa unei relaţii negative între motivaţia intrinsecă,
autonomie şi independenţă (ca variabile independente) pe de o parte, şi performanţa în
vânzări ca variantă dependentă, pe de altă parte.
Aceste constatări privind corelaţiile pozitive sau negative privind antreprenorii
(întreprinzătorii) confirmă ipoteza potrivit căreia: întreprinzătorii (antreprenorii) de
succes au o orientare materialistă mai puternică decât cei care nu sunt întreprinzători
sau antreprenori.
Un alt studiu întreprins de Uhlauer şi alţii confirmă existenţa unei relaţii negative
între postmaterialism şi munca pe cont propriu.
În acest context ţările caracterizate de valori mai puţin materialiste tind să
aibă mai puţini antreprenori dornici de a lucra pe cont propriu.
Observaţie. Alţi cercetători susţin că postmaterialismul poate fi considerat ca
indicator de previziune a muncii pe cont propriu.
Observaţie. Alţii susţin că educaţia poate fi în relaţii negative cu antreprenoriatul.
Observaţie. Anumite variabile culturale, cum ar fi: satisfacţia în viaţă, mersul la biserică,
extremismul, etc. pot asigura o anumită explicaţie ( într-o oarecare măsură ) privind
variaţia nivelului muncii pe cont propriu care poate determina un nivel mai ridicat de
antreprenoriat.
B. Indicii culturali ai lui Hofstede şi rata antreprenoriatului

Dacă Ingbehart foloseşte doar un indice cultural de bază pentru a explica
importanţa culturii pentru antreprenoriat, adică postmaterialismul, Hofstede foloseşte
cinci indicatori, aceştia fiind:
1. Intervalul de putere;
12
ANTREPRENORIALE
2. Evitarea incertitudinii;
3. Individualismul (opus colectivismului) ;
4. Masculinitatea (opus al feminismului) ;
5. Orientarea pe termen lung - faţă de cea pe termen scurt.
Observaţie. Primele trei categorii de indicatori au fost studiate mai aprofundat în
relaţia lor cu rata antreprenoriatului, după Hofstede, astfel:
1. Intervalul de putere semnifică gradul de inegalitate în relaţia dintre şef şi
subordonaţi.
Hofstede foloseşte „intervalul de putere" în contextul antreprenorial căutând să
pună întrebări (şi să afle răspunsuri) cu privire la:
 percepţia temerii subordonaţilor de a nu fi de acord cu superiorii lor;
 stilurile superiorilor de a lua decizii;
 stilul de luare a deciziilor preferat de subordonaţi.
2. Evitarea incertitudinii explică modul în care organizaţiile tolerează ambiguitatea.
Analiza s-a făcut asupra unor ţări:
 Cu un înalt grad de evitare a incertitudinii unde sunt preferate structuri prin
care evenimentele sunt clar interpretabile şi previzibile;
 Cu un nivel mai scăzut de evitare a incertitudinii, unde sunt acceptate riscuri
obişnuite şi mai puţin obişnuite;
Exemplu: schimbarea locului de muncă, începerea unor activităţi pentru care nu
există reguli. Pentru a explica evitarea incertitudinii, în studiul său, Hofstede utilizează
trei categorii de întrebări privind:
 Orientarea angajaţilor spre regulile organizaţiei;
 Aşteptările lor personale cu privire la stabilitatea locului de muncă;
 Frecvenţa stărilor de nervozitate sau tensiune ale acestora la locurile de
muncă.
3. Individualismul ca opus al colectivismului, descrie relaţiile dintre individ şi
colectivitatea care predomină într-o societate. Dezvoltându-şi studiul pe firma IBM,
Hofstede defineşte individualismul ca fiind „măsura în care oamenii îşi formulează
obiectivele profesionale indiferent de modul de organizare a muncii pe care o
desfăşoară".
13
ANTREPRENORIALE
Pentru a-şi concretiza studiul, Hofstede a folosit un set de 14 întrebări referitoare la
obiectivele profesionale ale antreprenorilor.
Au fost constatate, raportat la factorul individualism, anumite efecte pozitive şi
efecte negative dintre care menţionăm:
Pozitive:
 cele care pun în evidenţă independenţa individului faţă de modul de
organizare a
muncii într-o organizaţie, acesta urmărind de fapt o anumită slujbă care să-i
ofere cât mai mult timp liber ;
 muncitorii doresc o anumită libertate în abordarea sarcinilor de îndeplinit ;
 indivizii urmăresc sau preferă acele munci provocatoare care la dă o anumită
satisfacţie sau un anumit sentiment personal de împlinire.
Negative:
 preocupările insuficiente ale organizaţiei pentru angajaţii săi privind
eforturile acesteia în direcţia instruirii, asigurării condiţiilor de muncă sau /
si încurajării angajaţilor de a-şi folosi abilităţile.
O serie de cercetători au analizat elementele care stimulează antreprenoriatul din
perspectiva trăsăturilor psihologice, plecând de la următoarele ipoteze:
 nivelul scăzut de evitare a incertitudinii şi de interval al puterii;
 nivelul ridicat de individualism.
Cercetările au arătat că o ţară cu un profil mai puternic al culturii antreprenoriale va
produce mai mulţi antreprenori (potenţiali întreprinzători) pe de o parte:
 pentru o ipoteză contrară, care are în vedere rata antreprenoriatului, se poate
susţine acelaşi lucru (adică mai puţini întreprinzători);
 pentru situaţiile în care există ţări în care ambele ipoteze sunt valabile ( 1 şi
2 ), însă de sens contar (1- înalt ; 2- scăzut), acestor ţările este mai greu să
facă faţa evenimentelor producându-le agenţilor economici o insatisfacţie
accentuată, aflându-se în postura de angajaţi într-o organizaţie.
14
ANTREPRENORIALE
De aceea, aceştia vor prefera să muncescă pe cont propriu, deschizându-şi propria
afacere şi obţinând astfel o independenţă mai mare ( ei devin propii lor stăpâni, hotărând
asupra propriilor afaceri ).
Într-un alt studiu realizat în 22 de ţări de Willdeman ne arată că indicele intervalului
de putere şi cel al evitării incertitudinii au o corelaţie pozitivă şi semnificativă cu nivelul
antreprenoriatului.
Această concluzie rezultată în urma studiului este în concordanţă cu ipoteza
insatisfacţiei, adică în mod concret, ţările cu un nivel ridicat al distanţei faţă de putere au
mai mulţi potenţiali antreprenori care şi-au dezvoltat propria afacere şi care lucrează pe
cont propriu.
CREAREA SI DEZVOLTAREA AFACERII
Întreprinzătorul este persoana care identifică oportunitatea unei afaceri, îşi asumă
responsabilitatea iniţierii acesteia şi obţine resursele necesare pentru începerea activităţii.
Antreprenorul este persoana care se obligă în baza unui contract şi a unui caiet de
sarcini, să execute pe riscul său sau pentru o altă persoană o anumită lucrare, în schimbul
unei sume de bani presatbilite. În S.U.A. antreprenorul este definit ca fiind o persoană ce-
şi începe propria afacere.
Efortul necesar pentru iniţierea unei afaceri noi reprezintă una din componentele
principale ale „mitului” întreprinzătorului luptător, deschizător de drumuri.
Dacă în anumite situaţii o oportunitate de afaceri poate fi valorificată optim numai
pe această cale, există şi alte posibilităţi alternative prin care se poate manifesta un spirit
întreprinzător: preluarea, perfecţionarea şi dezvoltarea unei afaceri existente sau
concesionarea unui model de afaceri care s-a dovedit funcţional.
În literatura de specialitate se întâlnesc o multitudine de tendinţe în definirea unor
concepte. Astfel în lucrarea lui A. Marshal „Priciple Of Economics”(1890) menţionează
importanţa antreprenoriatului pe care îl consideră „un motor al dezvoltării societăţii”,
opinia sa aparţinând teoriilor neoclasice. Acesta îi contribuie antreprenorului un rol
remarcabil atât la nivel micro cât şi macroeconomic. El consideră antreprenorul ca
furnizor de mărfuri şi promotor al proceselor de inovare şi progres, arătând că acesta :
15
ANTREPRENORIALE
 deţine toată responsabilitatea asupra afaceri, exercitând totodată întregul
control asupra acesteia ;
 el poate fi şi un manager care răspunde atât pentru coordonarea forţei de
muncă, gestionarea capitalului investit, cât şi pentru devoltarea producţiei şi
viabilitatea afacerii asumându-şi riscul în acest sens ;
 acesta caută permanent noi oportunităţi de inovare şi modernizare produselor
şi proceselor de producţie precum şi de reducere a pierderilor în vederea
minimizării costurilor ;
 antreprenorul trebuie să posede măiestrie, iscusinţă şi abilităţi deosebite fiind
capabil să gândească simultan la o paletă largă de lucruri şi activităţi.
Sorin Văduva menţionează că antreprenorul poate fi considerat prototipul
managerului de succes care pune în practică şi valorifică experienţa sa profesională (de
manager şi de întreprinzător) asumându-ţi riscuri şi responsabilităţi în calitate de patron,
conducător, antreprenor, manager, întreprinzător, având totodată un comportament
adaptat la meiul concurenţial.
La rândul său Kirzner, în lucrarea să „Competiţie şi antreprenoriat” descrie
antreprenorul ca fiind o persoană activă capabilă să identifice şi să exploateze
oportunităţile de profit înaintea altora. Aceste calităţi îi conferă antreprenorului acea forţă
care asigură echilibrul şi care valorifică experienţa acestuia bazată pe cunoaştere,
vigilenţă şi risc; printre calităţile cerute antreprenorului se află vigilenţa, rapiditatea în
reacţii (să fie cu un pas înaintea altora), să aibă capacitatea de a face diferenţa dintre
oportunităile reale şi cele aparente. În profilul psihologic al antreprenorului trebuie să se
regăsească abilităţi şi calităţi de conducător, sub formă de abilităţi de conducere şi de
inovare.
Antreprenoriatul, constituie în primul rând o activitate pusă în slujba obiectivelor
organizaţiei, având ca principal scop maximizarea profitului.
Antreprenoriatul se raportează la un anumit tip de organizaţie de regulă un IMM cu
dimensiuni mici sau mijlocii ca număr de angajaţi) care pune în evidenţă particularităţile
semnificative legate de procesul de gestoinare al resurselor. În acest context,
antreprenoriatul este considerat ca una dintre cele mai importante funcţii dintr-o societate,
dacă nu cea mai importantă pe care se spijină acea societate.
16
ANTREPRENORIALE
Vesper menţionează „Domeniu general al antreprenoriatului nu vizează doar
creerea de noi afaceri de către anumiţi indivizi”, acesta precizând că antreprenoriatul are
şi alte dimensiuni privind oportunităţile de profit, limitarea risipei, asumarea riscului.
Fiecare dintre aceste variante are caracteristici distinctive, are avantaje şi
dezavantaje specifice.
Consecinţele antreprenoriatului la nivel mondial sunt:
 aproximativ 1,3 milioane de IMM-uri, înfiinţate anual ;
 în ultimii 10 ani peste 36 milioane de locuri de muncă create ;
 antreprenoriatul are o rată de creştere anuală de 17,68% ;
 antreprenoriatul realizează 80% din produsele sau procesele inovative ;
 o contribuţie de minim65 % din PIB-ul naţiunilor .
Evaluarea ideilor noi de afaceri

Proporţional, fiecărei idei bune de afaceri care funcţionează, îi corespund o mie care
nu funcţionează. Veţi salva mult timp, griji şi bani dacă veţi testa ideile dumneavoastră
înainte de a le implementa. O jumătate de ora de gândit limpede, o discuţie telefonică sau
o întâlnire cu un prieten care cunoaşte aspectele problemei, sunt prilejuri de a conştientiza
dacă ideea este chiar atât de bună şi vă pot economisi luni sau bani.
Mai mult, procesul de testare a ideilor noi de afaceri vă determină să luaţi în
considerare principalele aspecte de care trebuie să ţineţi cont când creaţi un nou concept
de afacere. În final, aceste eforturi vă permit să vă transformaţi ideea în una cu reale
şanse de succes.
Pentru aceasta începeţi cu aceşti paşi:
 Întrebaţi-vă prietenii şi apropiaţii ce cred despre conceptul
dumneavoastră. Dacă printre aceştia sunt întreprinzători de succes întrebaţii mai întâi pe
aceia. În mod sigur se vor gândi prima dată la greutăţile pe care le-aţi putea întâmpina.
Veţi accepta probabil aceste greutăţi sau unele dintre ele vi se pot părea insurmontabile.
 Întrebaţi potenţialii clienţi cât ar plăti pe acel bun sau serviciu.
Aceste întrebări vă vor ajuta să determinaţi cam care ar fi piaţa şi care ar fi dimensiunile
ei.
17
ANTREPRENORIALE
Odată ce aveţi câteva răspunsuri vă puteţi prefigura primele cifre în legătură cu
veniturile firmei.
 Sunteţi încântat de idee. Verificaţi-vă entuziasmul. Vă va plăcea munca
sau sunteţi dispuşi să investiţi doar capital în acea idee?
Dacă cercetarea dumneavoastră iniţială şi gândirea dumneavoastră se concretizează
cu rezultate pozitive, este cazul să începeţi lucrul la un studiu de fezabilitate. Acest studiu
poate lua forma unui document formal care vă va ajuta să recrutaţi potenţialii parteneri,
investitori sau cei care vă vor împrumuta bani.
Alternativ, poate fi şi un simplu memoriu propriu adresat - o serie de întrebări care
vă vor ajuta să vă decideţi dacă este sau nu cazul să vă implicaţi mai departe. În orice caz,
studiul de fezabilitate trebuie să se refere la următoarele aspecte care cer un grad sporit de
concentrare asupra lor:
 Produsul sau serviciul - Care sunt caracteristicile unice distinctive? Cum
va fi proiectat, produs şi livrat consumatorilor?
Recomandări:
 Oferă produse de care clienţii chiar au nevoie ;
 Nu încerca să manipulezi clienţii să cumpere ceea ce vrei tu să le vinzi, nici ţie nu
îţi place să te simţi manipulează ;
 Personalizează pe cât posibil produsele sau serviciile, pentru ca fiecare să se simtă
special ;
 Gândeşte-te la fiecare client ca la un partener.
 Echipa managerială - Aveţi îndeajuns de multe cunoştinţe în domeniu?
Echipa cu care lucrezi sunt oglinda ta cea mai bună în afaceri. Ai o echipă puternică de
încredere, poţi fi sigur că tu eşti puternic şi de încredere în ochii clienţilor. Ai o echipă
slabă, oameni care nu îşi asumă responsabilităţi, amână, nu au încredere în ei, uită-te dacă
nu cumva şi tu eşti la fel...
În momentul în care începi să ai pretenţia ca oamenii să producă rezultate, tu însuţi
va trebui să fii în acţiune, să uiţi de frică, să nu mai amâni şi pur şi simplu să produci
rezultate.
18
ANTREPRENORIALE
Un alt fapt bine cunoscut este că devii maestru în ceea ce faci nu învăţând mai mult,
ci învăţând pe alţii. Doar atunci informaţia începe să aibă valoare: când este asumată şi
împărtăşită de echipa cu care lucrezi.
Crearea unei echipe este una din cele mai valoroase experienţe.
Câteva recomandări:
 Fii un lider grozav, oamenii să se simtă excelent în prezenţa ta: încurajaţi,
provocaţi, apreciaţi ;
 Ia-ţi oameni bazându-te pe nevoile actuale, nu pe cele previzionate pentru
viitor ;
 Ascultă. Ascultă. Ascultă. Chiar ascultă la ce îţi comunică oamenii, fără să
judeci, fără să evaluezi, fără să îi desconsideri ;
 Ascultă. Cu toţii ne dorim ca punctul nostru de vedere să fie ascultat. E
primul semn că contez, că sunt acceptat aşa cum sunt şi că sunt respectat ;
 Creează-ţi o viziune clară şi fii în stare să o exprimi în maximum trei fraze.
Dacă nu poţi, înseamnă că eşti încă confuz ;
 Să înţelegi valoarea unei echipe excepţionale, cu oameni talentaţi. Dacă ai
oameni care nu sunt de primă clasă, este aproape imposibil să construieşti o
afacere reală, de valoare şi de succes ;
 Adaptează-te situaţiilor pe măsură ce ele se schimbă. Aşteaptă-te la lucruri
neaşteptate. Când începi o afacere, singurul lucru sigur este nesiguranţa ;
 Nu munci din greu. Oamenii nu sunt interesaţi de cât de mult munceşti, ci de
ceea ce le oferi. Foloseşte pârghiile oferite de tehnologie, internet, sisteme
pentru a simplifica munca ta şi a oamenilor tăi ;
 Administrează timpul oamenilor din echipa ta într-un mod eficient. Elimină
munca de rutină sistematizând-o şi lasă oamenilor timp să creeze ;
 Fă ceea ce promiţi, fii onest cu tine şi cu oamenii cu care lucrezi.
 Piaţa - Care sunt consumatorii ţintă? Cât de mare este piaţa potenţială ?
Este ea în creştere? Ce costuri implică prezenţa pe o anumita piaţa?
Clientul nemulţumit este cel mai frumos cadou pe care îl poţi primi. El este acela
care îţi spune ce lipseşte în afacerea ta, pentru ca el, ca şi client, să revină la tine.
19
ANTREPRENORIALE
Ascultând la ce spun clienţii nemulţumiţi, luaţi măsuri rapide şi adaptaţi-vă afacerea încât
să creşteţi în fiecare zi nivelul lor de satisfacţie. Ei vă vor răsplăti ascultarea revenind.
 Concurenţa - Care sunt principalii concurenţi? Este produsul sau serviciul
dumeavoastră superior celui al concurenţei? Care sunt punctele tari şi slabe ale
concurenţei? Cum vor reacţiona la intrarea dumneavoastră pe piaţă?
 Costurile - Cât va costa să începeţi afacerea? De unde veţi avea aceşti
bani?
Provocarea mare a tuturor este legată de managementul financiar al afacerii. Mai
ales la început, asiguraţi-vă că aveţi suficient capital pentru a trece prin perioada
neprofitabilă.
Există un vocabular specific pentru acest univers al banilor. Pentru a avea o afacere
stabilă şi prosperă, este necesar să fii responsabil de acumularea de “ştiinţă” a gestionării
banilor.
Investitorii, bancherii, angajaţii, finanţele, fiscul, organele de control şi mulţi alţii
sunt foarte interesaţi de cum îţi administrezi resursele financiare.
Termeni precum: “flux de numerar”, “rentabilitate”, “productivitatea
muncii”,“controlul costurilor”, “rata profitabilităţii” este necesar să devină pentru
dumneavoastră la fel de simpli şi clari precum: “apă”, “televizor”, “îngheţată”.
Altfel, vei fi mereu la “cheremul” consultanţilor şi al contabililor. Nu înseamnă că
trebuie să ştiţi totul, dar este necesar un anumit nivel de competenţă în acest domeniu
încât să ştiţi să evaluaţi şi interpretaţi “sănătatea financiară” a afacerii tale.
Cum îţi finanţezi ideile?
Capital de pornire: prieteni, familie, cunoştinţe care sunt dispuse să rişte.
Mai există categoria investitorilor privaţi, persoane care de cele mai multe ori sunt
antreprenori de succes, au un simţ dezvoltat al afacerilor şi sunt dispuşi să rişte sume de
bani chiar şi destul de măricele pentru o idee bună.
Unde îi găseşti? La întâlniri de afaceri, cursuri de lidership, conferinţe pe teme
financiare.
Cum îi convingi? Cu un Plan de Afaceri clar din care să reiasă în cât timp îşi pot
recupera investiţia, profitabilitatea afacerii să fie mai mare decât câştigul pe care ei l-ar
obţine ţinând banii într-un cont bancar şi ÎNCREDERE în tine şi în ideea ta.
20
ANTREPRENORIALE
Oricât de bun e planul, dacă ei nu sunt convinşi că tu eşti “vândut” ideii tale şi că
vei face orice pentru ca ea să fie un succes, nu vor investi.
Altă sursă parţială de finanţare ar fi granturi ale diverselor instituţii care oferă
credite pentru start-up. Atenţie, când solicitaţi un credit, luaţi în considerare toate
costurile: dobânzi, comisioane, comisioane pentru rambursare anticipată. Citiţi cu mare
atenţie contractul. Acolo sunt trecute toate costurile, dar citiţi-le cu mare atenţie, iar dacă
ceva nu este foarte clar, întrebaţi.
Valorile unei afaceri de succes
1. Integritate - Să faci ceea ce spui că faci, atunci când spui că faci. Să îţi ţii
toate promisiunile făcute faţă de clienţii tăi. Onorează-te şi onorează-ţi clienţii.
2. Inovaţie - Să aduci mereu îmbunătăţiri produselor şi serviciilor tale.
Cum? Ascultă clienţii nemulţumiţi. Ei sunt cea mai valoroasă resursă a ta. Ei îţi spun ce
lipseşte afacerii tale pentru a fi perfectă din punctul de vedere al consumatorului.
Să fii primul. Cine ştie care a fost a treia persoană care a aterizat pe Lună? Unii ar
răspunde: Cui îi pasă? Exact. Trebuie să fii primul în lista opţiunilor clienţilor, astfel încât
pentru ei să fie clar de ce cumpără de la tine şi nu de la concurenţa ta.
Ce oferi tu? Ce este acel ceva care este: cel mai bun, cel mai mare, cel mai frumos,
cel mai sofisticat, cel mai rapid... cel mai...
Atenţie, nu este suficient să fii cel mai bun, trebuie să fii şi perceput şi cunoscut ca
fiind cel mai bun.
3. Profit - Profitul îţi permite să dezvolţi afacerea încât să satisfaci cerinţele
din ce în ce mai mari şi mai diversificate ale clienţilor, îţi stimulează creativitatea şi îţi
sporeşte satisfacţia de a fi proprietar. E valabil şi pentru persoanele care lucrează în
sectorul non-profit.
Cele 10 Porunci în afaceri

 Stabiliţi obiectivul şi treceţi la acţiune;
 Savuraţi şi bucuraţi-vă de ceea ce faceţi ;
 Fiţi perseverenti, hotărâţi şi implementaţi decizii rapid ;
 Fiţi prezent. Cunoaşti fiecare aspect al afacerii tale ;
 Ascultaţi şi răspundeţi clienţilor, furnizorilor, angajaţilor şi investitorilor ;
21
ANTREPRENORIALE
 Menţinţi fluxul de numerar pozitiv şi învaţaţi să citiţi documentele financiare ;
 Inovaţi ;
 Minimizaţi nivele manageriale ;
 Maximizaţi profitul, ţinând costurile scăzute şi productivitatea ridicată ;
 Credeţi în voi.
10 cauze de eşec al companiilor mici

Cam jumătate din micile companii falimentează în primii patru ani -o statistică ce
generează un fior de teamă fiecărui întreprinzător. Majoritatea acestor eşecuri se
aseamănă între ele în câteva puncte cruciale.
Odată identificate aceste purtătoare de eşec, va creşte propriile şanse de succes.
Amânarea – când deţineţi o afacere mică, veţi afla că sarcinile şi munca de birou se
vor aduna în vârfuri pe biroul dumneavoastră. Amânarea vă va creşte datoria, şi la un
moment dat aceasta vă va putea copleşi.
Ignorarea competiţiei - loialitatea consumatorului a scăzut drastic în ultimii ani.
Azi, consumatorii se orientează către locurile de unde pot obţine cele mai bune produse şi
servicii, chiar dacă aceasta înseamnă întreruperea unor relaţii lungi de colaborare.
Monitorizaţi-vă competitorii şi să nu vă fie ruşine să copiaţi cele mai bune idei ale lor. Şi
mai mult, dedicaţi ceva timp pe săptămână sau pe lună pentru conceperea unor metode,
produse sau servicii noi pentru firma dumneavoastră.
Marketing ineficient sau "alunecos" - contrar clişeurilor, puţine produse şi
servicii se vând singure. Dacă nu aveţi timp să comercializaţi produsul cum trebuie,
angajaţi o persoană să o facă pentru dumneavoastră. Marketingul susţine vânzarea
produselor şi inputurile financiare. E foarte important să fie bine făcut.
Ignorarea nevoilor consumatorului - odată atraşi, consumatorii vor trebui
motivaţi să rămână. Servicul clienţi trebuie să fie suficient de dezvoltat să satisfacă
clienţii. Dacă nu este, vor găsi pe altcineva.
Incompetenţa - angajaţi oameni care sunt esenţiali desfăşurării activităţii. Când
angajaţi, asiguraţi-vă că sunt bine pregătiţi şi capabili să îşi realizeze sarcinile. Ţineţi
minte că angajaţii mulţumiţi devin buni muncitori - încercaţi să realizaţi un mediu de
muncă ce menţine angajaţii multumiţi şi motivaţi.
22
ANTREPRENORIALE
Orientarea multilaterală - faptul că vă pricepeţi să vă fabricaţi produsele şi să vă
prestaţi serviciile nu înseamnă că firma dumneavoastră va avea garantat succes.
Întreprinzătorii tind să preia o serie de sarcini de la contabilitate la marketing şi resurse
umane.
Dintre cauzele falimentelor cel mai adesea sunt incriminate urmatoarele:
 44% incompetenţa conducătorilor
• lipsă calităţi fizice, morale, intelectuale ;
• lipsă tenacitate, energie, sacrificii ;
• lipsă ataşament, voluntarism ;
• lipsă capacitate decizională, previzionala.
 17 % lipsa experienţei manageriale
• coordonarea inadevcată a angajaţilor ;
• folosirea incoerectă a resurselor materiale ;
• inabilităţi în programare şi planificare ;
• insuficienţa controlului .
 16 % experienţă dezechilibrată
• cunoştinţe tehnice ;
• cunoştinţe economice ;
• cunoştinţe marketing ;
• cunoştinţe legislaţie ;
• cunoştinţe protecţia mediului ;
• cunoştinţe de motivare a angajaţilor .
 15 % lipsa experienţei în domeniu
• cunoştinţe sumare în tehnologie ;
• experienţă profesională redusă sau nulă ;
• necunoaşterea segmentului de piaţă ;
• lacune majore de domeniu .
 1 % neglijenţe
• preocupări extraprofesionale ;
23
ANTREPRENORIALE
• lipsa unui control eficient ;
• lipsa continuităţii şi permanenţei .
 1% fraude şi dezastre
• nerespectarea legislaţiei ;
• politici financiare ilegale ;
• lipsă de etică la nivel de angajaţi ;
• inundaţii, incendii, hoţie, greve.
DISCIPLINA 2 – MANAGEMENT STRATEGIC
TEMA 1 - NOŢIUNI DE LIDER ŞI TIPURI DE CONDUCERE

TEMA 2 - PLANIFICAREA ŞI MANAGEMENTUL PROIECTELOR
TEMA 3 - MOTIVAREA ANGAJAŢILOR
24
ANTREPRENORIALE
NOŢIUNI DE LIDER ŞI TIPURI DE CONDUCERE
Deşi există numeroase studii referitoare la leadership, definirea leaderului şi
leadershipului rămâne încâ ambiguă şi complexă.
Un lider este un individ care influenţează comportamentul, atitudinile şi
randamentul angajatilor.
Două tipuri de leader manifestă această influenţă. În primul rând este vorba de
leaderul formal care exercită o influenţă în termeni de autoritate, influenţă pe care i-o
asigură poziţia sa în ierarhia organizaţiei. În al doilea rând este vorba de leaderul
informal, a cărui influenţă provine din statutul dat de o competenţă particulară,
independentă de poziţia ierarhică.
Wallace şi Szilagyi propun un model de analiză care ilustrează conceptul de
leadership şi în care sunt cuprinse principalele sale dimensiuni. În primul rând sunt luate
în considerare sursele de putere şi modul în care acestea sunt utilizate, ceea ce determină
dacă influenţa leaderului asupra angajaţilor este eficientă. Apoi, sunt vizate 4 etape ale
procesului de leadership:
 Repartizarea, care presupune că liderul planifică, dirijează şi dă ordine –
instrucţiuni în vederea realizării activităţilor ;
 Implantarea, permite liderului să delege responsabilităţi, să ghideze şi să sprijine
subordonaţii ;
 Evaluarea, liderul controlează, evaluează şi critică munca prestată ;
 Recompensarea, în final liderul trebuie să analizeze nivelul de productivitate şi să
asigure că anagajaţii sunt satisfăcuţi şi că nivelul absenteismului este acceptabil.
Teorii ale leadership - ului
Există trei abordări principale în încercarea de a defini şi explica leadershipul.
1. abordarea axată pe trăsături, stipulează că există anumite trăsături individuale care
permit identificarea liderului eficace şi compararea lui cu liderul ineficace ;
2. abordarea comportamentală, consideră că aspectele cele mai importante ale
leadershipului nu depind de caracteristicile liderului, ci de stilul si maniera sa de a
reacţiona în diverse situaţii ;
25
ANTREPRENORIALE
3. abordarea situaţională, eficacitatea liderului nu este determinată numai de
comportamentul lui , ci şi de contextul în care el evoluează şi la care trebuie să fie
adecvat sau să se adaptaze.
Abordările axate pe trăsături stipulează că există caracteristici individuale care ne
permit să distingem un lider eficace de unul ineficace.
Metodologia pentru determinarea tipului de lider, elaborată de adepţii trăsăturilor
psihologice, a fost pentru prima data verificată în cursul celor două mari războaie
mondiale, eficientă în special în cazul piloţilor şi a ofiţerilor cu aptitudini de lider.
Caracteristicile identificate, prin testări psihologice şi observaţii directe sunt:
 caracteristici fizice: vârsta, prezentarea, talia, greutatea, poziţia socială şi
mobilitatea ideilor – nu s-a identificat nici o legătură specială între acestea
şi tipul de leadership ;
 mediul social: educaţie, poziţia socială, mobilitatea liderilor – nu s-a
identificat nici o legătură cu stilul de leadership ;
 inteligenţa este în corelaţie constantă, dar foarte slabă ;
 personalitatea: faptul de a avea încredere în sine, un spirit activ, o
integritate caracterială şi o nevoie de a domina au fost des asociate unui
lider. Rezultatele arată că relaţia este ades prezentă dar nu se verifică în
toate cazurile ;
 caracteristicile legate de sarcina.; rezultatele cercetărilor au demonstrat că,
în general un lider poate fi definit ca un individ demonstnd o mare
motivaţie, o nevoie de realizare puternică şi un simţ remarcabil al
responsabilităţii şi iniţiativei ;
 abilităţile sociale şi interpersonale; s-a demonstrat că, în general, un lider
participă activ la multe activităţi, că este în mare relaţie cu o varietate de
indivizi şi face dovada unor aptitudini remarcabile de cooperare.
Abordările axate pe comportamente pun accent pe faptul că un lider eficace adoptă
un stil comportament eficace, care incită, mobilizează indivizii sau grupurile spre
atingerea obiectivelor organizaţionale, favorizând în mod egal o mai bună productivitate
şi satisfacţia angajaţilor.
26
ANTREPRENORIALE
Studiile au evidenţiat două tipuri de lideri: orientaţi spre sarcină şi orientaţi spre
anagajaţi.
Rezultatele studiilor au demonstrat că comportamentul liderului variază după două
dimensiuni: dimensiunea structurală şi dimensiunea relaţională.
Stilul de lider orientat spre sarcină pune accent pe definirea şi repartizarea sarcinilor
de realizat, pe stabilirea unui nivel de comunicare formaală în grup, în organizaţie şi în
definirea direcţiilor de activitate ale grupului. Scopul principal este atingerea obiectivelor.
Stilul de lider orientat spre angajat pune accent pe comportamente care crează un
climat de muncă, în care încrederea, respectul mutual, prietenia şi susţinerea ocupă un loc
important. Acest tip de lider favorizează relaţiile de muncă sănătoase, fondate pe
incredere mutuală, pe o bună comunicare şi pe respectul ideilor şi opiniilor personale.
Din combinarea celor două axe rezultă:
 Gestiunea autocratica; stil de gestiune centrat pe sarcina; interes maxim
pentru productie si interes minim pentru individ; scopul principal
randament pentru obtinerea obiectivelor organizaţionale ;
 Gestiunea paternalistă: stil de gestiune centrat pe relaţie; interes minim
pentru producţie şi maxim pentru individ; preocupat de menţinerea
relaţiilor armonioase şi pozitive cu angajaţii ;
 Gestiunea anemică: stil de gestiune, demisionar, care evită luarea
deciziilor sau stabilirea unor relaţii cu subordonatii; interes minim pentru
ambele dimensiuni ;
 Gestiunea democratica: stil de gestiune pentru obiective; corespunde
liderului ideal; interes maxim pentru ambele dimensiuni ;
 Gestiunea de tip intermediar: adoptă o atitudine de compromis,
demonstrând un interes mediu pentru individ şi pentru productivitate;
fixează obiective ce necesită puţin efort şi cere o muncă care să se situeze
la un nivel acceptabil.
Abordări axate pe situaţie

Ţin cont de influenţa posibilă a trăsăturilor şi a comportamentului liderului.
Următoarele caracteristici influenţează eficacitatea unui lider:
27
ANTREPRENORIALE
Caracteristici personale: personalitate, nevoile, motivaţia, experienţa sa.
 Caracteristicile subordonatilor: personalitatea lor, nevoile, motivaţiile,
experienţa trecută ;
 Caracteristicile grupului: stadiul sau de dezvoltare, structura sa, natura
sarcinii, normele formale şi informale ;
 Caracteristicile structurii organizaţionale: sursele de putere ale liderului,
regulile şi procedurile de stabilite de organizaţie, profesionalismul
angajţilor, timpul alocat pentru efectuarea unei sarcini sau pentru luarea
deciziei.
Conform modelului prezentat există 4 tipuri de leadership:
 Directiv: în principal planifică, organizează, coordonează, evaluează
munca;
 De susţinere: pune accent pe crearea unui climat de muncă plăcut, a unor
relaţii interpersonale armonioase;
 Participativ: centrat pe favorizarea participării angajaţilor, pe consulatrea
lor şi pe schimbul permanent la informaţii ;
 Orientat spre obiective: încurajează subordonaţii să obţină un randament
înalt pentru atingerea obiectivelor dificile, dar realizabile.
PLANIFICAREA SI MANAGEMENTUL PROIECTELOR

Planificarea este un proces prin care organizatiile incearca sa anticipeze scimbarile
si sa se adapteze in asa fel incat sa asigure atingerea obiectivelor organizationale. Multi
teoreticieni ai managementului considera ca planificarea reprezinta cea mai importanta
sarcina a managerilor.
Orice organizatie se schimba odata cu trecerea timpului, aceste schimbari fiind
determinate de mediul economic, politic, tehnologic si competitional aflat intr-o
permanenta transformare.
Planificarea este o activitate orientata spre viitor si reprezinta procesul de stabilire a
obiectivelor si a ceea ce trebuie facut pentru a atinge aceste obiective. Managerii decid ce
trebuie facut, cand trebuie facut, cum trebuie facut si cine trebuie sa faca.
28
ANTREPRENORIALE
Planificarea ar trebui sa existe latoate nivelurile manageriale : de la managerii de
productie care trebuie sa stabileasca fluxurile de munca in mod eficient si pana la
managerii de marketing care trebuie sa stabileasca in mod eficient canalele de distributie
sau managerii serviciilor administrative, care trebuie sa stabileasca tipurile de documente
si fluxurile informationale. Planificarea eficienta este esentiala pentru succes. Fiecare
manager stabileste obiectivele si descrie ce trebuie facut pentru ca acestea sa fie atinse,
iar responsabilitatea de a planifica depinde de functia exacta pe care managerul o ocupa si
de caracterul si obiectivele organizatiei in care acesta lucreaza. Insa diferent de
dimensiunile sau scopurile organizatiei, cresterea posibilitatii de a avea succes,
coordonarea eforturilor interdepartamentale si pregatirea pentru schimbare.
Prin insasi natura sa, planificarea ii instruieste pe manageri sa se gandeasca la
viitorul organizatiei, la cum sa il imbunatateasca, si la rolul lor in schimbare. Planificarea
presupune ca managerii sa fie proactivi – oameni care fac lucrurile sa se intample ; de
aceea, procesul planificarii ii invata pe manageri sa analizeze si sa se gandeasca la viitor
cu atentie si sa inteleaga mai bine rolul esential pe care ilare o schimbare necesara.
Planificarea este legata de succesul organizatiei, motiv pentru care organizatiile care
au sisteme de planificare au mai mult succes financiar.
Planurile ajuta la definirea standardelor de performanta datorita faptului ca exista
clarificarea obiectivelor si atributiilor ( ce trebuie sa faca fiecare si cand trebuie sa o
faca ). Aceste standarde sunt folosite pentru evaluarea performantelor intr-un mod mai
obiectiv si mai rational.
Daca o organizatie nu are planuri, va fi obligata sa faca fata evenimentelor zilnice
pemasura ce acestea apar. Pe de alta parte, in conditiile existentei planurilor, managerii au
posibilitatea de a se concentra asupra obiectivelor urmarite si asupra actiunilor ce trebuie
facute pentru atingerea acestor obiective. Astfel, prin urmarirea unor obiective
planificate, munca indivizilor si a grupurilor din cadrul unei organizatii poate fi
coordonata in mod eficient.
Schimbarea rapida este o caracteristica a societatii actuale. Scbimbarile sunt
resimtite in economie, in legislatie, precum si in normele si asteptarile sociale.
Planificarea reprezinta principalul instrument pe care managerii il au la indemana in
trecerea lor de a face fata schimbarilor. Managerul care planifica in mod eficient si
29
ANTREPRENORIALE
anticipeaza schimbarea va avea mai mult control decat cel care nu anticipeaza
evenimentele viitoare. Odata cu accentuarea importantei pe care planificarea o are in
organizatii, apar tot mai multe tipuri de planuri.
Orizontal temporal pentru care este conceput un plan este important, managerii
folosind de la planuri concepute pentru cel mult un an ( planuri pe termen scurt ) pana la
planuri concepute pentru cel putin 5 ani ( planuri pe termen lung ).
Planificarea pe termen lung. Planurile pe termen lung sunt cele care acopera
aspecte competitive, tehnologice si strategice complexe ale conducerii unei organizatii si
care implica si alocarea resurselor. Planificarea pe termen lung cuprinde cercetarea si
dezvoltarea, expansiunea de capital, dezvoltarea organizationala si manageriala si
satisfacerea cerintelor financiare ale organizatiei.
Planificarea pe termen mediu. Planurile pe termen mediu sunt concepute de
obicei pe unul pana la 3 ani. In timp ce planurile pe termen lung servesc drept indrumare
generala derivate din procesul planificarii strategice, planurile pe termen mediu sunt de
obicei mai detaliate si au mai multa relevanta pentru managerii de pe nivel mediu si
inferior.
Planurile pe termen mediu se refera de obicei la functiile organice ale firmei, cum ar
fi finantele, marketingul sau productia. Datorita faptului ca planurile pe termen lung
trebuie sa ia in calcul un numar de variabile, accentul cade in multe organizatii pe
planurile pe termen mediu.
Planificarea pe termen scurt. Planurile pe termen scurt, la fel ca si celepe termen
mediu deriva din cele pe termen lung. Au un orizont temporal de cel mult un an si au un
impact mai mare asupra activitatii zilnice amanagerilor decat planurile pe termen mediu
sau lung. Includ anumite planuri de atingere a obiectivelor financiare ( bugetul ),
inventar, publicitate, instruirea angajatilor.
Planurile strategice. Acestea influenteaza intreaga organizatie, sunt elaborate de
obicei de managerii de pe nivele ierarhice superiaoare si sunt prin definitie pe termen
lung. Planurile strategice descriu misiunea si scopul organizatiei si decid care trebuie sa
fie obiectivele organizationale.
Procesul planificarii incepe cu declararea formala a misiunii, care stabileste directia
si premisele planificarii firmei. Sunt determinate apoi obiectivele strategice ale companiei
30
ANTREPRENORIALE
si este creata baza pentru planurile operationale ale organizatiei. Stabilirea misiunii si
planurilor strategice ale organizatiei reprezinta punctul de plecare pentru procesul de
planificare la nivelul intregii organizatii.
Planurile operationale. In timp ce planurile strategice stabilesc cadrul general
alplanificarii in organizatie, planurile operationale acopera un domeniu mai restrans, fiind
orientate spre activitatile zilnice sau lunare ce trebuie efectuate pentru indeplinirea
planurilor strategice si atingerea obiectivelor strategice. Planurile operationale sunt
numite uneori planuri tactice si au in general drept obiect alo9carea de resurse si
programarea activitatilor.
Firmele utilizeaza in general urmatoarele planuri operationale :
 planuri de marketing, orientate spre vanzarea si distribuirea produselor sau
serviciilor companiei ;
 planuri de productie si aprovizionare, orientare spre facilitatile, aspectul, metodele
si echipamentele de care este nevoie pentru ca produsul destinat vanzarii sa fie
realizat ;
 planuri financiare, orientate spre gestionarea fondurilor de care o firma dispune si
spre obtinerea de fonduri necesare implementarii planurilor strategice ;
 planuri de personal, orientate spre recrutarea, selectia, integrarea si instruirea
resurselor umane de care are nevoie organizatia ;
 planurile operationale implica mai mult decat altele coordonarea si controlul
fluxurilor de resurse interne.
Una dintre cele mai importante dimensiuni ale planificarii o constituie frecventa
utilizarii sau gradul de repetare.
Planurile de unica folosinta sunt create pentru a rezolva o problema care este putin
probabil ca va mai aparea in viitor si prin programe, proiecte sau bugete.
Procesul de planificare. Planurile de actiune sunt rezultatul procesului de luare de
decizii ; planificarea presupune luarea de decizii cu privire la :
 Ce trebuie facut?
 Cand trebuie facut?
 Unde trebuie facut?
 De catre cine trebuie facut?
31
ANTREPRENORIALE
 Cum trebuie facut?
 Cu ce resurse trebuie facut?
In mediul competitiv si in permanenta schimbare a zilelor noastre, o organizatie nu
poate avea succes decat daca managerii sai stiu cum sa raspunda acestor intrebari in
procesul de planificare. Fiecare persoana din organizatie trebuie sa stie ce trebuie sa
realizeze, dar si cum, unde, cu ajutorul cui trebuie sa faca acest lucru si de ce resurse
dispune in acest sens.
Planurile de actiune identifica pasii specifici care trebuie urmati in vederea atingerii
scopurilor si obiectivelor stabilite in procesul de planificare ; sunt stabilite standarde
pentru fiecare scop sau obiectiv. Stabilirea standardelor reprezinta primul pas al
procesului de control ; al doilea pas il reprezinta masurarea rezultatelor reale si
compararea lor cu rezultatele planificate. Cel de-al treilea pas al procesului de control il
reprezinta evaluarea cauzelor aparitiei eventualelor discrepante dintre rezultatele
planificate si cele obtinute. Aceasta evaluare este trimisa apoi la individul care a
indeplinit sarcina ( aceste discrepante pot fi pozitive, cat si negative, si trebuie incluse in
procesul de feedback ). Pasul final este acelade a lua masuri de corectare prin modificarea
obiectiveleor sau schimbarea planurilor, ceea ce ii repozitioneaza pe manager la inceputul
procesului de planificare.
Devierea de la rezultate prevazute poate fi explicata de mai multe motive :
presupuneri eronate cu privire la factorii economici, stabilirea de scopuri nerealiste sau
implementarea inadecvata. Accentul in functia de control ar trebui sa cada pe evaluarea
cauzele deviatiei, acordarea de feedback celor responsabili cu rezolvarea lor si corectarea
problemelor si nu pe cautarea unui vinovat.
Planificarea si controlulse afla in permanenta legatura in procesul de management.
Fara control, planificarea nu ar putea fi implementata cu succes, in timp ce fara
planificare, activitatile de control ar fi lipsite de directie : controlul furnizeaza informatii
in legatura cu eficienta planurilor de actiune si asigura date de intrare in procesul de
planificare.
Planificarea reprezinta un pas important in managementul unui proiect, si implica
aplicarea tututror cunostintelor, aptitudinilor, resurselor intr-un tot unitar, care sa permita
atingerea scopului final propus.
32
ANTREPRENORIALE
Managementul de proiect inseamna in principal planificare, monitorizare si
coordonare. Proiectele necesita coordonare deoarece exista :
 implicarea mai multor persoane ;
 gestiunea de resurse multiple : materiale, financiare, informatii si timp ;
 realizarea de activitati diverse, interdependente ;
 puncte de decizie multiple : aprobari, planuri, validari de metode,
omologari de rezultate ;
 cheltuirea planificata a fondurilor ;
 alocarea adecvata a resurselor.
MOTIVAREA ANGAJATILOR
Pentru a intelege motivarea, managerii trebuie intai sa inteleaga motivele pentru
care indivizii se comporta intr-un anume fel si pentru care au anumite reactii in situatii
amenintatoare sau prin care se incearca influentarea. Motivarea este un proces intern, nu
un proces imperativ care poate fi impus din exterior.
Managerii trebuie sa inteleaga strategiile de motivare, modul in care acestea au
succes sau esueaza pe baza modului in care reusesc sa influenteze motivatiile interne ale
angajatilor. Teoriile nevoilor umane furnizeaza o privire de detaliu asupra a ceea ce
inseamna motivarea. Dupa parerea lui Maslow, anumite nevoi interne sunt situate mai
aproape de baza unei ierarhii personale decat altele, iar oamenii urmaresc satisfacerea
unor nevoi de pe nivele mai ridicate doar in momentul satisfacerii nevoilor de baza. Prin
urmare, managerii trebuie sa ofere cai catre implinirea de sine, sau in caz contrar angajatii
lor vor ramane nemotivati.
Strategiile motivationale sunt impartite in doua categorii : influentarea directa si
ajustarile situationale. Teoria motivationala a lui Herzberg este utila in intelegerea acestor
din urma strategii ; el afirma ca salariul si beneficiile au drept efect inducerea satisfactiei,
iar nu a motivarii. Motivarea este legata de sentimente mai adanci de crestere si
dezvoltare. Cresterea participarii poate ajuta la cresterea nivelului de motivare al
angajatilor.
Managerii sunt in permanenta preocupati de modul in care isi pot motiva
( influenta) oamenii sa lucreze mai bine, plecandu-se de la ideea ca un manager poate lua
33
ANTREPRENORIALE
masuri care vor avea un efect asupra cantitatii si calitatii performantelor angajatilor. De
exemplu, un manager poate fi preocupat de cum sa isi determine angajatii sa produca mai
mult, poate fi interesat sa determine o crestere a calitatii muncii lor, sau sa ii convinga sa
petreaca mai putin timp recreandu-se si mai mult timp gandindu-se la munca si la
carierele lor.
Punerea de a-si schimba comportamentul apartine persoanei al carui comportament
inceraca sa il modifice conducerea ; motivarea este deci un proces ce se desfasoara in
interiorul unei persoane. Problema managerului este sa gaseasca o strategie prin care sa
intre in contact cu starea interioara a angajatului, determinandu-l sa fie motivat, sa
actioneze sub impulsul propriilor sentimente. Desi managerii se intreaba adesea cum pot
motiva pe cineva, nu ei sunt cei care ii motiveaza pe subalterni. Oamenii sunt motivati
sau demotivati in functie de starea lor interioara. In incercarea managerilor de a influenta
aceasta stare interioara, cea mai potrivita abordare este aceea de a incerca sa influenteze
motivarea oamenilor.
Pentru a functiona si a fi viabile intr-o lume competitiva, organizatiile trebuie sa isi
motiveze oamenii facand urmatoarele lucruri :
 sa se alature organizatiei si sa ramana in ea ;
 sa indeplineasca sarcinile pentru care au fost angajati ;
 sa adopte un comportament creativ, spontan si inovativ.
Daca toate organizatiile dintr-un domeniu similar au tehnologii similare,
beneficiaza de un avantaj organizatia care dezvolta cel mai bine problema motivarii.
Daca angajatii de pe toate nivelele sunt motivati sa ramana in cadrul organizatiei, sa isi
faca treaba la cel mai inalt nivel de eficacitate posibil si sa incerce sa faca lucrurile mai
bine, organizatia respectiva este eficace intr-o mai mare masura decat cele in care
performantele sunt sub standard si in care nimeni nu incearca sa inoveze sau sa gaseasca
modalitati de crestere a nivelului de performante.
Strategii manageriale uzuale
Aproape de la inceputul existentei societatii umane, superiorii ( fie ei parinti, preoti,
regi sau manageri ) au folosit diferite metode de influentare a motivarii interne a
subordonatilor. Urmatoarele metode au fost folosite in acest sens de-a lungul timpului,
deoarece se considera ca sunt cele mai eficace :
34
ANTREPRENORIALE
Teama. Superiorii presupun ca teama determina o schimbare a performantelor.
Daca oamenii simt suficienta teama, isi vor modifica modul de actiona. Superiorii care
folosesc aceasta abordare tind sa se angajeze in anumite actiuni capabile sa induca
sentimentul de teama, cum ar fi periclitarea integritatii corporale, pierderea statutului,
modicarea perceptiei celorlalti sau eventuale consecinte externe. Daca oamenii se tem
suficient sau au o stare de disconfort, se estimeaza ca vor actiona in acord cu prevederile
superiorilor pentru a elimina senzatia de teama.
Pedeapsa. Strans legata de utilizarea temerilor este utilizarea pedepsei. Oamenii se
tem de multe lucruri care nu reprezinta de fapt pedepse ( de exemplu : de fantome, de
necunoscut, de inaltimi ). Dar cei mai multi oameni se tem sa nu fie pedepsiti sau chiar sa
nu fie amenintati cu pedeapsa. Oamenilor le pot fi aplicate pedepse fizice ( de exemplu :
palmuire sau lovire ) sau pedepse psihologice ( de exemplu respingerea din partea unei
persoane sau a unui grup sau ratarea unei promovari sau a unei cresteri salariale ).
Superiorii care utilizeaza aceasta strategie aplica pedepse pana in momentul in care
persoana respectiva isi schimba comportamentul sau ameninta cu pedeapsa in situatia in
care individul nu se schimba.
Recompensa. Acordarea sau promiterea unor recompense reprezinta una dintre cele
mai folosite practici in incercarea de a-i motiva pe oameni sa isi imbunatateasca
performantele. Se bazeaza, in parte, pe unul dintre cele mai vechi principii enuntate in
domeniul psihologiei : principiul durere – placere. Pe scurt, conform acestui principiu,
oamenii au tendinta de a dori sa experimenteze placerea si de a evita durerea. Ceea ce
intelege un grup de oameni prin placere si, respectiv, durere, este definit de obicei de
cultura. Aproape toti oamenii tind sa evite acele lucruri pe care le considera dureroase si
sa incerce sa obtina recompensele sau placerea. Cresterea efortului in munca in vederea
obtinerii unei note bune, a obtinerii unui rezultat cat mai bun la un examen de admitere
sau in vederea obtinerii unei promovari sau a unei cresteri salariale reprezinta
exemplificari ale acestui principiu.
Vina. O alta strategie cu vechime folosita pentru inducerea motivarii este crearea
sentimentului de vina. Daca oamenilor li se explica faptul ca performantele lor sunt mai
joase decat au promis sau in comparatie cu ceea ce se face pentru ei sau se asteapta de la
35
ANTREPRENORIALE
ei, dezechilibrul se reflecta in sentimente de vinovatie. Cresterea nivelului de performante
reprezinta o modalitate de a reduce sentimentul de vinovatie.
Sentimentul datoriei sau reciprocitatii este prezent in inducerea unor sentimente de
vinovatie. Managerul poate folosi astfel argumente de genul : “ uite ce a facut compania
pentru tine “ sau “ datorezi mai mult efort companiei, in raport cu plata care iti este
acordata “.
Ca si in cazul celorlalte strategii traditionale, inducerea vinovatiei nu rezulta
neaparat in cresterea performantelor, deoarece respingerea pretentiilor emise de cei care
incearca sa induca sentimentul de vinovatie poate determina reducerea dezechilibrului
intern la fel de usor ca si cresterea nivelului de performante. Replica muncitorului poate
fi aceea ca plata nu este echitabila, prin urmare nu are de ce sa se simta vinovat.
Criza. Aceasta strategie se bazeaza pe premisa ca daca o criza necesita nivele mai
ridicate de performanta, oamenii vor reactiona in situatia de criza depunand mai mult
efort. De exemplu, un manager poate cere subalternilor sai ajutorul pentru indeplinirea
unei comenzi suplimentare pentru a carei realizare este nevoie de mai mult efort. Se
pleaca de la premisa ca in subalterni se creeaza un dezechilibru datorat crizei, motiv
pentru care acestia ar fi motivati sa depuna mai mult efort.
Muncitorii pot respinge de asemenea premisa unei crize necesare, motivand ca cei
din conducere se folosesc de aparitia crizei pentru a-i determina sa munceasca mai mult
pentru aceeasi bani, sau ca aceasta criza a aparut datorita proastei planificari efectuate de
conducere si pot cere sa fie platiti in acord cu efortul pe care il vor depune.
Strategii de motivare – influentare
Exista doua tipuri principale de strategii prin care un manager poate incerca sa
influenteze comportamentul celorlalti : influentarea directa ( strategiile care reprezinta
interactiunea directa dintre manageri si cei pe care doresc sa ii influenteze ) si ajustarile
situationale ( acele strategii proiectate sa modifice natura situatiei in care lucreaza o
persoana, plecandu-se de la ideea ca situatiile modificate vor influenta motivatiile
interne).
Recompensa / pedeapsa. Probabil nicio alta metoda nu este mai bine inteleasa si
pusa in practica decat cea de tipul : imbunatatirea performantelor va determina acordarea
unor recompense ( cresteri salariale, prime, promovari ), in cazul in care acest lucru nu va
36
ANTREPRENORIALE
avea loc, vor fi aplicate pedepse ( concedieri, transferari, refuzarea cresterilor salariale
sau a promovarilor ). Aceasta metoda reprezinta de fapt un troc : imbunatatirea
comportamentului angajatului in schimbul recompenselor oferite de angajator. Pentru a
se angaja intr-un asemenea schimb, este esential ca muncitorul sa poata avea performante
mai bune, iar managerul sa poata oferi recompensele sau sa aplice pedepse anuntate.
Plata ca recompensa. Dintotdeauna s-a pus problema banilor ca motivator,
plecandu-se de la intrebarea daca oamenii muncesc mai bine in situatia in care sunt platiti
mai bine. Frederik Taylor a folosit plata ca element esential la inceputurile
managementului stiintific. Cercetarile au aratat insa ca exista factori mai importanti –
oamenii muncesc mai bine in conditiile in care li se ofera mai multa autonomie, o mai
mare abilitate de a influenta conditiile de munca sau o munca mai satisfacatoare.
Cercetarile arata ca banii sunt importanti din doua motive : puterea lor de cumparare de
bunuri sau servicii care sunt necesare oamenilor si faptul ca reprezinta un simbol al
valorii unei persoane in organizatie. Banii pot fi folositi ca motivator in anumite conditii :
daca se poate demonstra existenta unei legaturi intre performante si plata, daca plata este
cu adevarat importanta pentru oameni si daca performantele ridicate sunt cu adevarat
recunoscute si recompensate.
Banii ii motiveaza doar pe unii oameni. Un manager trebuie sa inteleaga sistemul de
nevoi al subordonatilor si sa aiba abilitatea de a satisface aceste nevoi in limitele impuse
de organizatie.
Uneori managerii folosesc recompensele si pedepsele fara a determina daca
muncitorul poate sa isi imbunatateasca performantele sau daca pot intr-adevar sa
controleze recompensele si pedepsele. Chiar daca aceste conditii sunt indeplinite se ridica
intrebarea daca pedepsele sau recompensele respective sunt suficient de importante
pentru muncitori pentru a-i determina sa isi imbunatateasca performantele. Strategiile
care pun accent pe teama, vinovatie sau amenintari sunt orientate spre pedeapsa si intra in
aceasta categorie.
Dovezile cercetatorilor cu privire la modificarea comportamentului arata ca oferirea
de recompense pentru imbunatatirea comportamentului are rezultate vizibile, dar ca
strategiile bazate pe pedepse nu sunt motivante.
37
ANTREPRENORIALE
Relatiile personale. In timp ce aproape toate strategiile de influentare sunt asociate
unui anumit tip de recompense, diferenta dintre oferirea unui set de recompense sau
pedepse extreme si apelarea la relatii este semnificativa. Respectul fata de o persoana sau
o datorie fata de acea persona pot fi motivatii suficient de puternice cat sa determine pe
cineva sa actioneze la cerere.
Aspectul schimburilor interpersonale este interesant : ca si cand a cere sau a face un
serviciu reprezinta o intrare sau o iesire operat in contul interpersonal al unei persoane,
unii oameni prefera sa nu isi foloseasca creditul pentru chestiuni suficient de importante.
Este posibila combinarea influentei interpersonale cu recompensarile sau pedepsele.
Daca relatia cu superiorul ( manager, profesor, parinte ) este suficient de importanta,
subalternul ca reactiona la amenintarea pierderii prieteniei sau a respectului, actionand
asa cum i se solicita.
Legitimitatea cererii. Uneori oamenii sunt influentati sa isi modifice performantele
datorita faptului ca cererea are sens si pentru ca o inteleg ( este in acord cu valorile si
interesele lor ) se angajea, care se angajeaza in schimbarea comportamentului.
Pentru a putea folosi aceasta strategie, managerul trebuie sa detina date si informatii
pe baza carora sa poata explica necesitatea schimbarii comportamentului. Pentru a-si
schimba comportamentul, oamenii trebuie sa inteleaga motivele acestei schimbari. Ii
poate fi greu unui sef autoritar, care cere oamenilor sa se schimbe ca asa vrea el, sa se
adapteze unei strategii in care trebuie sa se asigure ca muncitorii inteleg si accepta
cererea.
Unii manageri folosesc intai abordarea bazata pe fate rationale. Ei prezinta
informatiile pe care se bazeaza cerinta de schimbare, iar daca subalternii nu reactioneaza
la rationamente, managerii trec la strategia de rezerva : recompense, pedepse sau
influenta interpersonala. Daca acest lucru se intampla prea des, muncitotii vor da
impresia ca accepta pozitia managerului pentru ca se tem sa nu fie fortati mai tarziu, dar
schimbarea comportamentului nu va fi de durata.
Strategia de influentare directa pe care o adopta un manager depinde partial de
sistemul de valori al managerului. Daca managerul pune pret pe relatiile personale, se va
folosi in mod constient sau inconstient de acest punct de pornire in influentarea
38
ANTREPRENORIALE
subalternilor. Alti manageri nu folosesc niciodata relatiile personale ca modalitate de
influentare.
Reversul il constituie sistemul de valori al subalternului ( sau al persoanei care se
doreste a fi influentata ). Daca subalternii pun pret pe primirea de date concrete si pe
permisiunea de a participa la luarea de decizii cu privire la modificarea performantelor,
atunci recompensele sau pedepsele ca mijloace de inducere a schimbarii le vor displacea.
De exemplu, o companie a folosit un sistem de cadouri aniversare cu rol de fidelizare a
angajatilor : un ac de cravata pentru angajatii cu cinci ani vechime in cadrul companiei, o
placa aniversara pentru aniversarea a zece ani in cadrul companiei si acordarea unui ceas
de aur in cadrul unei cine festive pentru cei care atingeau douazeci si cinci de ani
vechime. Unii angajati au fost motivati sa ramana in cadrul organizatiei si sa ii fie loiali,
in timp ce altii, percepand recompensele ca fiind simboluri de recunoastere juvenile si
nepotrivite, le-au ironizat.
Poate interveni de asemenea un tip de progresie a valorilor. Atunci cand sunt tineri,
nesiguri si incearca sa razbata, oamenii pot pune pret pe lucrurile care reprezinta nevoile
de pe primele nivele ale ierarhiei nevoilor lui Maslow. Odata ce ajung sa controleze
aceste nevoi, devin mai preocupati de satisfacerea nevoilor de pe nivelele superioare.
Managerii trebuie sa fie la curent cu aceste schimbari, pentru a nu risca sa se adreseze
unor nevoi deja satisfacute si care nu ii mai preocupa pe angajati.
Managerii pot influenta comportamentul angajatilor nu doar prin utilizarea
interactiunii directe, ci si prin modificarea naturii mediului de lucru, pe baza presupunerii
ca factorii situatiei schimbate vor intra in contact cu fortele motivationale ale angajatilor,
determinand cresterea performantelor.
Implicare / participare. O modalitate de a modifica mediul de lucru este cresterea
participarii la procesul de planificare, stabilire de obiective si luare de decizii. Un astfel
de sistem este managementul prin obiective.
Imbogatirea postului. Un alt mod de imbunatatire a unui mediu de lucru monoton,
lipsit de provocari si nemotivant il reprezinta programul de largire a posturilor al lui
Herzberg. Acesta a impartit factorii de munca in factori de satisfactie si factori de
motivare. Oamenii pot fi satisfacuti sau nesatisfacuti de factori ca salariul, beneficiile sau
conditiile de munca, dar acestea nu ii pot motiva pe muncitori. Motivarea face apel la
39
ANTREPRENORIALE
sentimente mai adanci de crestere si dezvoltare. Acordarea unei mai mari atentii
factorilor de satisfactie dintr-o situatie ( plata, conditii de munca, relatii umane ) ii pot
determina pe oameni sa fie mai satisfacuti ( sau mai putin satisfacuti ), dar nu va
determina cresterea performantelor decat daca are loc imbogatirea postului. Postul, prin
structura sa, trebuie sa ofere mai multe provocari, posibilitatea de dezvoltare personala
sau profesionala, mai multa recunoastere si o senzatie mai puternica a contributiei.
Managerul este confruntat cu luarea unei decii strategice in incercarea de a influenta
schimbarea performantelor : trebuie sa stabileasca daca este mai eficienta influentarea
directa sau daca ar da rezultate mai bune imbogatirea postului.
Daca este aleasa varianta imbogatirii postului, managerul trebuie sa decida in
continuare sa le permita oamenilor sa isi revizuiasca munca si sa vada cada isi pot crea
singuri un mediu de lucru mai bogat, sau este nevoie de angajarea unui expert in
imbogatirea postului. Cercetarile in psihologia sistemelor de valori au aratat ca oamenii
difera prin lucrurile pe care pun pret. Ceea ce unor oameni le pare imbogatirea postului
nu ofera aceeasi impresie altora. Asa stand lucrurile, un proces cu o mai mare eficacitate
in imbogatirea posturilor presupune sa permitem oamenilor sa stabileasca ce scimbari ale
postului ar constitui provocari pentru ei.
A cere muncitorilor sa rezolve acest aspect presupune conectarea lor cu doua
procese motivatoare – implicarea si imbogatirea postului. Daca managerul alege acest
traseu, este imperativ sa fie pregatit sa accepte modificarile recomandate. In situatia in
care oamenii depun timp si energie pentru a furniza noi idei, iar cei care au autoritate le
resping, acest lucru va determina dezamagiri. Limitele schimbarilor care urmeaza a fi
facute trebuie sa fie stabilite inca de la inceput, astfel incat oamenii sa cunoasca
parametrii in care pot actiona.
Cercurile de calitate. Utilizarea cercurilor de calitate pentru muncitori reprezinta o
schimbare situationala majora. Muncitorilor li se permite sa se grupeze in echipe de cate
doisprezece oameni, de obicei sub conducerea unui lider de grup instruit ( un sef de
echipa caruia i s-a facut instruirea speciala inainte ). Echipa sau cercul de muncitori se
aduna pentru a discuta despre companie, departament, post sau probleme specifice,
pentru a investiga factorii care determina scaderea rezultatelor si pentru a face
recomandari conducerii. Aproape toate programele care presupun crearea de cercuri de
40
ANTREPRENORIALE
calitate necesita luarea in serios a tuturor sugestiilor muncitorilor. Programele cercurilor
de calitate includ dimensiunea implicare / participare si pot conduce la schimbari ale
muncii in acord cu orientarile imbogatirii postului.
Competitia. O strategie folosita in mod uzual in anumite arii ale organizatiilor
presupune asezarea pe pozitii de concurenta a unor indivizi sau a unor unitati. Se pleaca
de la ideea ca oamenii vor fi motivati sa isi creasca performantele in situatia in care li se
va oferi posibilitatea de a castiga.
Dovezile privind eficacitatea competitiei interne sunt neconcludente. Indivizii cu
spirit de competitie dezvoltat sunt motivati de oportunitatea de a se supune unui test prin
raportare la altii si de a castiga. Altii sunt intimidati de competitie, devin nelinistiti si au
performante scazute in situatii de competitie.
Au fost studiate efectele abordarii castig / castig fata de cea castig / pierdere ale
competitiei. O competitie / intrecere de tipul castig / pierdere este o competitie in care,
pentru ca cineva sa castige, este nevoie ca altcineva sa piarda. In acesta categorie intra
competitiile de vanzari daca cei 30% dintre vanzatori ( cei care au cele mai bune vanzari )
merg intr-o excursie, ceilalti 70% nu merg.
Competitiile castig / pierdere pot degenra usor in situatii de tip pierdere / pierdere
cand unii dintre concurenti decid ca daca ei trebuie sa piarda, se vor asigura ca vor avea
de pierdut si ceilalti. Pentru acesta vor evita sa furnizeze informatii despre clienti, despre
tehnicile de vanzare, etc. In tim ce unii agenti de vanzare castiga, compania pierde,
deoarece nimeni nu a incercat sa ii ajute pe ceilalti sa se descurce. In opozitie in
organizatiile comerciale care adopta o strategie de colaborare si sprijin puternic, de
impartasire de informatii in cadrul unor intalniri si de planificare efectiva, cresc vanzarile
tuturor.
O strategie alternativa este crearea de oportunitati pentru situatia castig / castig, in
care toata lumea are sansa de a castiga. De exemplu, o intrecere in vanzari ar putea fi
structurata in asa fel incat toti vanzatorii care isi imbunatatesc performantele in raport cu
perioada anterioara ( fie prin incasari mai mari, fie prin obtinerea de noi clienti ) sa poata
primi recompense. Un astfel de program permite colaborarea, eliminand individualizarea.
Feedback sau strategii de furnizare de informatii. O alta modalitate de
modificare a situatiei o reprezinta trecerea de la o situatie privativa de informatii la o
41
ANTREPRENORIALE
situatie de imbogatire a informatiilor. Furnizarea de informatii poate constitui baza unui
tip de competitie informala intre unitati sau persoane, sau poate constitui baza
recompenselor pentru cei implicati care pot simti satisfactia de a observa o crestere a
nivelului de performante.
Majoritatea programelor de modificare a comportamentului folosesc furnizarea de
informatii ca element important in obtinerea de performante mai ridicate. Pe masura ce
oamenii definesc obiective de imbunatatire a performantelor, managerul urmareste
schimbarea in ceea ce priveste rezultatele, prezinta muncitorului aceste rezultate si il
incurajeaza, lauda si sprijina. Practica uzuala a imbinarii laudelor si a recunoasterii cu
furnizarea de informatii reprezinta o schimbare a stilului pentru multi manageri, care
petrec mai mult timp interactionand cu subalternii. Acest lucru este o explicatie suficienta
pentru succesul programelor de modificare a comportamentului.
Furnizarea de informatii poate fi combinata cu abordarea interactiunii directe
situatie in care vorbim despre feedback-ul direct acordat de sef subalternului, ca intr-o
sedinta de evaluare a performantelor, sau datele adunate de la subalterni, colegi si
superiori despre performantele unei persoane, si folosite pentru planificarea
performantelor.
Presupunerea de la care se pleaca in furnizarea de informatii este aceea ca feedback-
ul creeaza o anumita tensiune interna persoanei care il primeste. Daca feedback-ul indica
faptul ca persoana se descurca mai prost decat credea este nevoie de cresterea nivelului
de performante. Desi feedback-ul ofera o motivatie pentru schimbare, nu exista cercetari
care sa dovedeasca clar eficacitatea sa, ceea ce ridica problema folosirii cu atentie a
acestei strategii.
Interviurile fata – in – fata. Un alt mod de modificare a situatiei ( alaturi de unele
elemente ale influentarii directe ) este desfasurarea unor interviuri fata –in – fata cu
subalternii. Wayne Boss de la Universitatea din Colorado a organizat o serie de
experimente asupra impactului pe care un interviu obisnuit il are asupra performantelor.
El a proiectat un proces pe care l-a numit “ interviu managerial personal “ ( personal
management interview – PMI ). Boss a descoperit ca, in fiecare caz in care PMI era
aplicat, performantele se imbunatateau, aceasta imbunatatire mentinandu-se pe o perioada
de mai multi ani. Acolo unde PMI nu aveau loc, performantele scadeau invariabil.
42
ANTREPRENORIALE
Pentru asigurarea eficacitatii PMI, Boss a observat ca este nevoie ca acesta sa aiba
loc in mod regulat ( cel putin odata pe luna, de preferat saptamanal sau de doua ori pe
saptamana ) si ca trebuie sa urmeze un anumit tipar. Formatul PMI include :
 in prima sedinta, managerul si subalternul cad de acord asupra asteptarilor
reciproce, stabilesc ce asteapta unul de la celalalt in legatura cu postul si cu
interviurile ;
 dupa stabilirea asteptarilor, managerul si subalternul identifica si discuta
problemele cu care subalternul se confrunta in mod curent ;
 indrumare – instruire. Dupa identificarea problemelor frecvente, managerul
prezinta sugestii si idei, si chiar metode de dezvoltare a acestora ;
 managerul si subalternul identifica si incearca sa rezolve orice problema
existenta intre ei ;
 furnizare de informatii. Managerul ofera subalternului informatii legate de
organizatie sau de unitate a caror intelegere este importanata pentru aceasta;
 discutarea nevoilor si preocuparilor personale. Subalternului i se ofera
posibilitatea de a vorbi despre preocuparile sale si poate primi sprijin
managerial pe cat posibil ;
 sunt stabilite si revizuite sarcinile. In fiecare sedinta, managerul si
subalternul dedica timp scrierii sarcinilor, actiunilor si scopurilor pe care
acestea din urma trebuie sa le duca la indeplinire intre sedinte. La sedinta
urmatoare se cade de acord asupra progreselor inregistrate.
Una dintre plangerile initiale intalnite la implementarea procedurii PMI a fost aceea
ca managerii aveau impresia ca nu pot avea timpul necesar conducerii sedintelor. Odata
ce au invatat, insa, cum sa desfasoare interviuri care sa conduca la cresterea motivarii si a
performantelor, au inceput sa realizeze ca de fapt aceste interviuri economisesc timpul.
43
ANTREPRENORIALE
MODULUL 3 – MARKETINGUL ÎN AFACERI
TEMA 1 – NOŢIUNI GENERALE DE MARKETING

TEMA 2 – FRANCIZA
TEMA 3- PLANUL DE AFACERI
NOŢIUNI GENERALE DE MARKETING
Un întreprinzător aflat la început de drum trebuie să conştientizeze că, din

momentul începerii afacerii sale, clienţii săi vor trebui să reprezinte centrul preocupărilor
sale. Într-adevăr, nici o afacere nu poate supravieţui fără clienţi – ei reprezintă principala
sursă de finanţare a activităţilor organizaţiei – orice afacere va exista atâta timp cât vor
exista clienţi.
Astfel, marketingul este procesul de management responsabil pentru
anticiparea, identificarea şi satisfacerea clientului, în mod profitabil.
Acest deziderat de satisfacere a clienţilor este însăşi raţiunea de existenţă a afacerii.
Iar aceasta trebuie realizată în mod profitabil – astfel nu mai este vorba de o afacere, ci de
o acţiune, instituţie caritabilă.
Activitatea de marketing este o activitate importantă, reprezentând o investiţie în
dezvoltarea viitoare a afacerii. Dacă în prima fază, a începutului, ne vom stabili probabil
singuri strategia de marketing, după ce trecem de greutăţile startului trebuie să avem în
vedere a apela la un profesionist, la un consultant în management.
44
ANTREPRENORIALE
În cadrul activităţii de marketing, cel mai uzual se constată combinarea a patru
politici principale:
 politica de produs ;
 politica de promovare ;
 politica de preţ şi condiţii de preţ ;
 politica de distribuţie .
Politica de produs
Cea mai importantă idee a politicii de produs este orientarea către client. Produsul
trebuie astfel conceput încât să satisfacă cât mai bine necesităţile clientului. Înainte de a
concepe orice produs este esenţial să ştim dacă există o cerere pentru acest produs. Apoi,
este important să aflăm dacă produsul respectă cerinţele existente din punct de vedere
tehnic, al siguranţei în exploatarea sau cerinţele legale.
Tehnicile cele mai utilizate în cadrul politici de produs sunt:
 analiza ciclului de viaţă al produsului ;
 analiza gamei de produse ;
 marca / numele produsului ;
 ambalarea produsului.
Politica de promovare
Este totalitatea acelor acţiuni prin care mesajele noastre, referitoare la propriul
produs, sunt transmise pieţei ţintă.
Denumirea firmei ca element al politicii de promovare
“Totul începe cu numele firmei”
Numele firmei este prima informaţie pe care potenţialul nostru client o aude despre
firma noastră. Pentru ca această primă impresie să fie şi una favorabilă, numele firmei
trebuie ales cu grijă şi cu mult discernământ. Unele recomandări pot fi avute în vedere:
 Utilizarea unor expresii străine poate constitui uneori un
dezavantaj, prin dificultăţile de pronunţare a numelui firmei mai
ales în cazul comunicării prin telefon ;
 Numele firmei trebuie să fie pe cât posibil concis, sugestiv, uşor de
ţinut minte şi mai ales original ;
45
ANTREPRENORIALE
 Este important să alegem un nume cu identitate proprie, uşor de
scris sau pronunţat în limba română, dar şi uşor de scris şi
pronunţat în limbi străine – dacă anticipăm ca vom avea relaţii de
afaceri cu străinii. În acest sens este bine de evitat prezenţa
diacriticilor în nume – caractere dificil de citit sau scris pentru un
străin ;
 Totodată, este bine să ştim că legea societăţilor comerciale face
anume precizări referitoare la numele firmei: de exemplu în cazul
societăţilor cu răspundere limitată numele trebuie să conţină o
referire directă la obiectul de activitate al firmei.
Politica de comunicare începe cu numele firmei, cu numele produselor, cu tot ce
înseamnă identitate grafică a firmei (logo, hârtie cu antet, cărţi de vizită, ofertei ale
firmei) şi continuă cu materiale de prezentare a firmei şi obiecte promoţionale.
Totodată, participarea la târguri, seminare sau prezentări, implicarea în diferite
manifestări ştiinţifice, de cercetare sau chiar sponsorizarea unor acţiuni cu caracter
cultural, social, sportiv, etc. pot constitui modalităţi subtile dar, deseori foarte eficiente de
comunicare cu piaţa ţintă.
Ce este important de reţinut este că mesajul conţinut de materiale de promovare
trebuie să sugereze (mai subtil sau mai explicit) clientului utilitatea produsului/serviciului
dvs. si, poate şi mai important, prin ce vă diferenţiaţi dvs. faţă de concurenţă.
Politica de preţ şi condiţiile de plată
Există trei mari categorii de metode de stabilire a preţului unui produs:
 Preţuri în funcţie de costuri

În funcţie de costuri: există mai multe metode de a calcula costul unui produs sau a
unei game de produse. Peste acest cost se adaugă o marjă de profit şi aceasta este preţul
pieţei.
 Preţul în funcţie de cercetare

O altă metodă este de a fixa preţul produsului la o valoare pe care consideră că piaţa
(cererea) o va accepta.
46
ANTREPRENORIALE
Evident lucrul acesta necesită o bună cunoaştere a pieţei şi a preţurilor acceptabile
pentru diferitele segmente ale pieţei. Aceasta nu înseamnă neapărat că preţul trebuie să
fie mic – comercianţii de produse de lux stabilesc preţuri mari pentru că se adresează unei
pieţe care este dispusă (şi chiar vrea) să plătească preţuri foarte mari, aceste preţuri
dându-le clienţilor sentimentul că au achiziţionat produse de foarte bună calitate, la care
nu oricine are acces (accesul fiind restricţionat prin preţul prohibitiv).
O altă strategie psihologică este şi cea în care un discount de 20% este prezentat sub
forma: la patru produse primiţi unul gratuit!
 Preţul în funcţie de concurenţă

Este important să ţinem cont şi de acţiunile concurenţei. Astfel, putem aborda
preţuri similare sau uşor mai mari ca ale concurenţei (ştim deja că această piaţă le
acceptă) şi să comunicăm pieţei avantajele competitive ale produsului nostru.
Putem totodată mai ales în fazele de început ale afacerii, să oferim reduceri
semnificative (mai mici cu 30% decât concurenţa) pentru a atrage cote de piaţă. Este
recomandabil ca acest lucru să se realizeze însă numai pentru perioade limitate, pentru a
nu periclita echilibru financiar al firmei şi pentru a nu da pieţei percepţia că produsul
nostru este “ieftin” şi deci probabil slab calitativ şi cu utilitate redusă.
 Condiţiile de preţ
Aceasta reprezintă o altă latură fundamentală a politicii de preţ. Un termen de plată
îndelungat poate echivala cu o reducere semnificativă, pentru că numerarul costă. Şi la
dvs. în organizaţie, lipsa numeralului la un moment dat poate necesita apelarea la un
credit pe termen scurt, operaţie care diminuează categoric profitul. Pot fi imaginate
diferite modalităţi de plată care pot stimula piaţa să apeleze la produsele/serviciile
noastre.
Politica de distribuţie
Reprezintă locul şi modalitatea fizică prin care produsul este vândut, de exemplu
prin vânzare directă, prin comerţul en-gros sau prin comerţul en-detail.
47
ANTREPRENORIALE
Specificul produsului, respectiv bun de larg consum, bun de investiţii, serviciu, etc.
determină foarte mult alegerea canalului de distribuţie.
De exemplu, bunurile de larg consum cu diferenţiere redusă se pretează comerţului
en-gros; pe măsură ce specializarea bunurilor creşte ne vom îndrepta către comerţul en-
detail, iar când produsul este extrem de specializat clientului (de exemplu un soft dedicat,
sau un produs de consultanţă în management sau o poliţă de asigurări ) atunci canalul de
distribuţie este de cele mai multe ori vânzare directă. O astfel de modalitate este valabilă
la produsele sau serviciile personalizate, cum este cazul bunurilor industriale destinate
investiţiilor de exemplu.
Recomandări pentru IMM în faza de înfiinţare a unei firme
 Alegeţi-vă un produs, o activitate pe care o stăpâniţi perfect din punct de
vedere tehnic;
 Începeţi o activitate numai după ce aveţi câţiva clienţi siguri pentru
produsul/serviciul dvs. şi anticipaţi că mai există şi alţi clienţi potenţiali ;
 Concepeţi-vă produsele/serviciile după necesităţile anticipate ale clientului
sau încercaţi să identificaţi clienţi pentru produsele/serviciile în care deţineţi
avantajele competitive ;
 Alegeţi-vă numele firmei cu atenţie ;
 Investiţi puţin timp într-o imagine grafică a firmei dvs. ;
 Alegeţi-vă mijloace de promovare specifice activităţii dvs. ;
 Aveţi în vedere toate cele teri politici de preţ la stabilirea preţului ;
 Atenţie la condiţiile de plată – un bun management al numerarului înseamnă
maximizarea cumpărărilor pe credit şi minimizarea vânzărilor pe credit.
FRANCIZA
Franciza este una din modelele de afaceri cu cea mai rapidă creştere în zilele
noastre. Fenomenul franciză cuprinde multe forme diferite de relaţii de afaceri şi tehnici
de marketing care cuprind toată gama de industrii începând de la automobile, hoteluri,
telecomunicaţii, construcţii, mergând până la agenţii de turism, brokeraj, publicitate,
imobiliare sau la magazine de optică, fastfood, flori, etc.
48
ANTREPRENORIALE
Metoda de francizare format franciză permite francizatului să folosească produsele
şi serviciile francizorului, marca înregistrată, numele afacerii şi, în primul rând, formatul
afacerii.
Formatul afacerii care se regăseşte în manualele operaţionale include marketingul,
promovarea, alegerea locaţiei, recomandarea preţului de vânzare cu amănuntul, ajutorul
de deschidere, traning-ul înainte de deschidere şi pe parcursul desfăşurării afacerii.
Metoda permite ca francizatul care nu are o experienţă anterioară să fie instruit şi
informat despre cum să opereze o afacere nouă şi complet diferită de ceea ce a făcut el
până atunci.
Forme de franciză
Ca principale forma menţionăm :
 Frachisingul distribuirii produselor ;
 Frachisingul mărcii comercializate ;
 Frachisingul complet al afacerii.
Frachisingul distribuirii produselor îmbracă trei forme de manifestare :
 Între producător şi vânzătorul cu ridicata, unde vâzătorului i se oferă
posibilitatea de a desfăşura activităţi de ambalare si distribuţie a produselor ;
 Între vânzătorul cu ridicata si comerciant, unde comerciantului i se poate oferi
exclusivitate pentru anumite produse într-un teritoriu dat ;
 Între producător şi vânzătorul cu amănuntul, unde vânzătorului i se oferă
dreptul de a vinde în exclusivitate un produs, dar i se limitează zona şi
cantitatea de produse.
Frachisingul mărcii comercializate, oferă francizatului dreptul de a se identifica
cu marca sau serviciile firmei pentru a produce şi/sau a vinde sub acest nume.
Frachisingul complet al afacerii, care pe lângă dreptul de a se identifica cu marca
sau numele firmei acordă şi celelalte drepturi (al distribuirii şi al mărcii comercializate),
trebuind să aibă în vedere:
 o anumită strategie de desfăşurare a activităţii ;
 un plan de marketing ;
 standarde de control a produselor ;
49
ANTREPRENORIALE
 planuri de pregătire a managerilor şi angajaţilor ;
 sisteme eficiente de conducere managerială (de management).
Avantajele francizei
Poate că v-aţi gândit adeseori să începeţi o afacere, dar vă temeţi în legătură cu
capitalul dumneavoastră că ar putea dispărea până afacerea ar putea începe să prindă
rădăcini şi să producă. Vă temeţi că nu aţi putea interesa consumatorii sau că din lipsa
dumneavoastră de experienţă aţi putea face greşeli care vor costa scump sau pur şi simplu
conceptul de afaceri nu va merge. Acesta este momentul în care puteţi considera o
franciză.
O franciză este replica unei afaceri existente. Când cumpăraţi o franciză cumpăraţi
o serie de drepturi cum ar fi: să folosiţi numele companiei care va acorda franciza şi să
vindeţi produsele acesteia în schimbul unei taxe (redevenţa fixă) şi a unor comisioane din
vânzări (redevenţe procentuale).
Cumpărarea unei francize poate oferi avantaje substanţiale pe care o companie nou
înfiinţată nu le poate obţine în mod tradiţional:
 Existenţa unui brand - francizele vând de obicei produse cu o piaţă regională,
naţională sau internaţională. Întotdeauna veţi cumpăra produsele de la o firmă cu
un brand cunoscut deoarece cunoaşteţi deja produsele.
 Training-ul - de obicei francizorii acordă trainingul necesar celor care cumpără
franciza, lucru deosebit de important pentru accederea la un anumit know-how.
 Puterea cumpărării engross - francizorii de obicei cumpără materie primă şi
materiale engross şi au o putere mare de negociere pe care o companie mică nu o
are.
Aceasta va putea să vă ajute în a oferi un preţ mai mic sau să vă creşteţi marja
profitului. Majoritatea francizelor presupun cumpărarea în bloc, ceea ce vă
scuteşte de a caută furnizori.
 Publicitatea - de obicei francizorul face campanii promoţionale intense care ajută
pe cei care au cumpărat francizele. Chiar mai mult, câţiva francizaţi pot să pună în
comun fonduri pentru a derula o campanie publicitară regională.
 Un model de afaceri - muţi francizori au atins succesul într-un motiv
fundamental: modelul afacerii este testat şi funcţionează. În decursul activităţii s-
50
ANTREPRENORIALE
au confruntat cu toate problemele care v-ar putea apărea, au făcut faţă şi costurile
erorii sunt deja plătite.
 Contabilitatea şi bugetarea - când adoptaţi o franciză veţi primi modelele testate
deja şi vă feresc de implementarea unor noi metode şi modele.
 Alte ajutoare - succesul afacerii dumneavoastră se traduce pentru francizor în
sume mai mari care le încasează. Astfel ca ei sunt dispuşi să vă furnizeze training
de la marketing până la resurse umane.
Dezavantajele francizei
Deşi avantajele francizei sunt clare, totuşi sunt unele aspecte care ar putea
restricţiona dorinţa de a cumpăra o franciză:
 Costul francizei - aceasta poate fi deosebit de scumpă. Asociaţia Mondială a
Francizei relevă faptul că mai mult de 20% din francize presupun costuri mai mari
de 250.000 dolari şi 50% presupun costuri mai mari de 100.000 dolari. Taxele
sunt de 3-6% indiferent dacă compania dumneavoastră face sau nu profit.
 Rigiditatea- francizorii cer ca toate operaţiunile să fie făcute după un anumit
tipic, ceea ce conferă o rigiditate sporită. Dacă sunteţi o persoană independentă şi
creativă s-ar putea să o luaţi ca pe o piedică.
 Nepotrivire de parteneriat - cumpărarea unei francize se aseamănă cu o
căsătorie cu cineva care nu îl cunoşti de mult timp. Nu există siguranţă ca relaţia
să evolueze armonios în timp. Intraţi într-o afacere pe termen lung contractuală
(franciza medie este de 10 ani).
 Exagerarea securităţii oferite afacerii - s-a demonstrat că se iese de două ori
mai repede dintr-o franciză decât dintr-o afacere pornită pe cont propriu.
 Franciza ca schemă piramidală - multe companii se concentrează pe taxele
obţinute din vânzarea de francize. Acesta este un scop, astfel că ele vând din ce în
ce mai multe francize şi îndeosebi francize noi. La un moment dat ele se
concentrează pe promovarea celor noi. Astfel s-ar putea la un moment dat să
rămâneţi cu o afacere care nu valorează nimic.
 Supralicitarea la furnizor - dacă contractul dumneavoastră de franciză se
bazează pe o exclusivitate cu un anumit furnizor, chiar dacă acesta creşte preţurile
nejustificat tot o să fiţi obligat să cumpăraţi de la el.
51
ANTREPRENORIALE
 Taxe de training - dacă nu sunt stipulate corect condiţiile de training, francizorul
ar putea să vă ceară ca obligatorii anumite traininguri plătite, chiar dacă acestea
nu vă sunt necesare.
 Prezentări exagerate - să nu cădeţi în plasa întinsă de unele companii care au
prezentări de afaceri foarte bune, dar produsele lasă considerabil de dorit.
Întrebări înainte de a cumpăra o franciză
Când cumpăraţi o franciză trebuie să fiţi conştient că aceasta nu este ieftină şi că o
să investiţi sume importante de bani, şi mai ales că succesul acesteia nu depinde în
întregime de dumneavoastră. Calitatea companiei care stă în spatele francizei are o mare
importanţă. De aceea este important să aflaţi cât mai multe detalii despre această
companie înainte să investiţi. Iată câteva întrebări care ar trebui să vi le puneţi:
 Ce fel de franciză este? Majoritatea francizelor sunt francize pachet (fast food,
hoteluri, moteluri,etc) care vin cu un pachet complet de soluţii din partea
francizorului. Acest model acoperă toate aspectele începând de la controlul
financiar şi până la modelele de recrutare a angajaţilor. Francizele de produs
acoperă o gamă largă de afaceri de la dealeri de maşini la benzinării, şi care sunt
făcute ca să poată distribui produsele firmei mamă. Deţinătorii de francize de
produs au mai multă libertate în acţiuni decât cei care au francize pachet.
 Se potriveşte afacerea unei francize? Se poate face simplu asemănarea între o
franciză şi calitatea produselor sau numele companiei mamă. În cazul fast-food-
urilor este simplă asocierea, dar în cazul unei reţele de spălat maşini nu se
potriveşte.
 Ce informaţii trebuie să furnizeze francizorul? De obicei aceste informaţii
vizează: timpul de când se acordă francize, câte licenţe s-au acordat, câte
companii s-au retras din sistem, alte informaţii relevante despre cei care au luat
franciza, dacă au falimentat etc. Pentru a determina exact care sunt aceste
informaţii trebuie cercetată legislaţia în vigoare.
 Câte francize are organizaţia? Un număr mare de francize acordate este un
semn al faptului că afacerea merge bine. Dar trebuie avută atenţie sporită dacă nu
cumva mai este acordată vreo licenţă în apropierea dumneavoastră, astfel încât să
faceţi concurenţa unei afaceri identice.
52
ANTREPRENORIALE
 Cât costă franciza? Suma este stabilită de fiecare companie în parte. Trebuie
avut iarăşi grijă între francizele naţionale şi internaţionale. Cele de-ale doilea sunt
mai scumpe. Şi faţă de costul efectiv al francizei mai există costurile punerii în
practică a francizei.
 Cât va trebui să plătiţi redevenţe la franciză? De obicei companiile care acordă
licenţe percep între 3 şi 6% din veniturile dumneavoastră. Dar sistemul este
complex şi cateodată există situaţia de a plăti o taxă fixă şi un anumit procent din
vânzări. Cifrele nu sunt fixe, fiecare companie îşi stabileşte politica sa.
 Câţi bani veţi face întradevăr? Companiile mamă de obicei vă pun la dispoziţie
cifre optimiste. Compăraţi-le cu cele ale altor francize pentru a vă face o privire
de ansamblu.
 Puteţi lucra cu aceşti oameni? De fiecare dată când cumpăraţi o franciză se
stabileşte o relaţie de afaceri pe termen lung care presupune implicarea unor noi
manageri în afacere. Faceţi-vă timp pentru a vizita birourile companiei care vă dă
licenţa şi nu ezitaţi să întrebaţi alţi francizati de relaţiile lor cu compania mamă.
 Cum vă va ajuta francizorul? În mod normal francizorul va trebui să vă ajute în
alegere şi închirierea unei locaţii, să negociaţi, să vă faceţi publicitate, să vă
angajaţi personal, să vă luaţi licenţa de afacere, să finanţeze taxa de leasing a
echipamentelor şi alte servicii. Întrebaţi câte din acestea le va face şi notaţi.
 Este legitimă franciza? Asiguraţi-vă că franciza care o luaţi este legitimă şi
legală şi nu o să aveţi probleme în legătură cu aceasta.
Posibilitatea de a franciza afacerea dumneavoastră
La un moment dat poate sunteţi în postura de a franciza chiar afacerea
dunmeavoastră. În acest moment trebuie să ştiţi unde să vă găsiţi clienţi şi care sunt
bazele acestei acţiuni.
Trebuie să aveţi în primul rând o afacere puternică. Când oamenii vor să cumpere o
franciză de fapt ei cumpără un sistem probat, livrat la cheie, generator de profit. Trebuie
să fiţi capabili să arătaţi că formula dumneavoastră de afaceri poate fi duplicată şi
implementată altor companii noi în acea industrie.
În primul rând veţi căuta pentru compania dumneavoastră oameni care să cumpere
franciza şi care au şi bani şi experienţă. În special în prima fază ar trebui să vindeţi
53
ANTREPRENORIALE
franciza unor oameni care au experienţa, care nu sunt novici, care cunosc câte ceva din
activitatea şi industria în care activaţi, pentru ca şansele lor de reuşită sunt mult mai
ridicate. Dacă ei reuşesc, reuşiţi şi dunmeavoastră şi vice-versa. Din momentul acesta,
după ce aţi pus bine la punct sistemul, expertiza francizei devine doar un aspect al
activităţii.
Analiza francizei din punctul de vedere al marketingului şi antreprenoriatului
Comparând evoluţia francizei din punct de vedere al ciclului de viaţă şi asimilând
franciza ca evoluţie cu o afacere, constatăm similitudini legate de evoluţia acesteia ca
nivel de dezvoltare şi ca stadii.
Sunt identificate astfel următoarele stadii:
 Lansare (naştere)
 Dezvoltare (creşterea )
 Maturitate (saturarea )
 Declin (moarte)
În raport cu aceste stadii, francizatul trebuie să realizeze o analiză prin care acesta
să găsească răspunsul cel mai potrivit în raport cu afacerea sa.
Astfel, corespunzător primului stadiu acesta trebuie să stabilească dacă este sau nu
momentul ca afacerea sa (produs sau serviciu) să poată fi lansată, evaluând în acest
context toate oportunităţile legate de afacerea sa.
Observaţie. De fapt franciza este operabilă din primul moment al ciclului de viaţă.
În stadiul al II-lea are loc o dezvoltare secvenţială a afacerii (francizei) care poate
determina în mod firesc creşterea volumului de activităţi (produse sau servicii). Ca
întindere în timp acest stadiu se poate întinde până la doi ani.
În cel de-al III-lea stadiu, în etapa de maturitate, francizatul poate pune în mişcare o
nouă strategie (de dezvoltare, de diversificare etc.) în urma discuţiilor cu francizorul, fapt
ce va conduce la creşterea volumului de vânzări şi implicit al nivelului profitului.
În cea de-a IV-a etapă, de declin, când piaţa este suprasaturată, iar soluţiile propuse
de francizat nu îşi ating scopul se poate ajunge la scăderea volumului vânzărilor şi a
dorinţei consumatorilor de a-şi asigura aceste produse sau servicii. Are loc astfel declinul
francizei, iar cei în cauză vor trebui să se orienteze spre alte produse sau servicii, dând
astfel interpretări corecte celor „4p” ai francizei.
54
ANTREPRENORIALE
În marketing cei „4p” sunt : produs, proces, profitailitate, personal.
În antreprenoriat cei „4p” sunt: putere, profit, prestigiu, plăcere.
Dezvoltând, din punct de vedere al marketingului, modalităţile de interpretare a
modului de asigurare a standardelor pentru cei „4p” ai francizei vom constata că:
 Produsul – este cel care, prin calităţile sale, va asigura succesul afacerii,
satisfacţia nevoilor consumatorilor şi va răspunde standardelor de calitate cerute
de piaţă.
Un astfel de produs trebuie ca prin caracteristicile sale să răspundă nevoilor
consumatorilor, pentru orizonturi de timp cât mai mari (10-12 ani).
 Procesul – joacă un rol important din punct de vedere al marketingului, deoarece
el trebuie să aibă în vedere activităţile specifice de marketing, de promovare, de
management precum şi aspectele financiare sau de notorietate ale produsului sau
serviciului.
 Profitabilitatea – trebuie să pună în evidenţă dacă raporturile între costuri şi
încasări asigură un anumit nivel al profitului acceptat de francizat şi francizor.
 Personal – forţa de muncă implicată în derularea afacerii. În acest context,
francizatul şi echipa sa trebuie să asigure forţa de muncă optimă şi eficientă
pentru acea afacere.
Analizând, din punct de vedere al antreprenoriatului, modul în care trebuie
interpretaţi cei „4p” din punct de vedere al motivaţiilor francizatului şi francizorului, vom
constata că orice fiinţă umană are în vedere interdependenţa dintre cei „4p”.
Astfel, puterea este o caracteristică care îl ajută pe francizat sau francizor de a
obţine succesul, între aceştia fiind necesară o anumită colaborare. Profitul trebuie să fie
consecinţa utilizăriiacelor pârghii specifice afacerii care să pună în evidenţă obţinerea
unui anumit nivel al profitului. Prestigiul, ca factor de susţinere al succesului afacerii,
pune în evidenţă capacitatea francizatului de a realiza cu succes obiectivele afacerii, lucru
care îl va determina pe francizor să aducă elogii francizatului. Plăcerea, pune în evidenţă
dragostea, loialitatea şi gradul de implicare al francizatului fată de pretenţiile
francizorului.
Relaţiile dintre francizor şi francizat
55
ANTREPRENORIALE
Natura acestor relaţii treuie să aibă la bază încrederea, dorinţa precum şi abilitatea
francizatului de a dezvolta relaţii corecte cu francizorul.
De reţinut că dezvoltarea relaţiilor dintre francizor şi francizat pot să se dezvolte
gradual, întocmai ca etapele unui ciclu de viaţă, bazându-se pe două elemente
fundamentale:
• direcţia în care se dezvoltă relaţiile;
• intensitatea dezvoltării relaţiilor.
şi în procesele de afacerispecifice francizei, în rapor cu succesul afacerii, relaţia
joacăun rol deosebit de important.
PLANUL DE AFACERI
Pentru a putea aborda problematica (aparent teoretică şi formală) a planului de
afaceri, am abordat 3 întrebări simple, la care răspunsurile încearcă să convingă
întreprinzătorul - întemeietor al unei firme - cu privire la utilitatea acestui plan de afaceri,
ca instrument viu de conducere a propriei sale afaceri. Întrebările sunt:
 Ce este un plan de afaceri?

 De ce este nevoie de un plan de afaceri?
 Care este conţinutul unui plan de afaceri?
Prima întrebare:
 Ce este un plan de afaceri?

Pentru a înţelege ce este un plan de afaceri trebuie definit întâi conceptul de
„afacere”. O definiţie neconvenţională a acestui concept, poate fi: intenţia unei persoane
(fizice sau juridice) de a face/a întreprinde anumite activităţi în scopul unui profit.
Un plan de afaceri se bazează pe următoarele elemente:
 un întreprinzător (omul de afaceri), care îşi asumă conştient anumite

riscuri şi doreşte să obţină un anumit profit;
 mai multe activităţi care consumă resurse şi care generează profit (ideea
de afacere);
 un mediu în care se desfăşoară aceste activităţi (mediul de afaceri).
A doua întrebare:
56
ANTREPRENORIALE
 De ce este nevoie de un plan de afaceri?
Înainte ca zidurile halei de fabricaţie sau oricare alte spaţii ale firmei tale să fie
construite, conceptul firmei se naşte în mintea oricărui întreprinzător parcurgând câteva
etape:
 la început a fost ideea ta de afacere;
 apoi din idee s-a născut viziunea ta;
 la care pentru a ajunge ai nevoie de o strategie;
 şi în final pentru a aplica strategia ta ai nevoie de planul afacerii tale.
Iată de ce acest plan reprezintă pe de o parte instrumentul intern prin care tu poţi
conduce şi controla, pentru tine, întregul proces de demarare a firmei tale.
În egală măsură planul de afaceri reprezintă şi un instrument extern, fiind şi un

instrument excelent de comunicare cu mediul economic.
Acesta „transmite” tuturor celor din jurul tău, clienţi, furnizori, parteneri strategici,
finanţatori, acţionari, că tu ştii cu certitudine ce ai de făcut, iar într-o economie de piaţă
funcţională, partenerii tăi de afaceri serioşi apreciază acest lucru şi te vor percepe ca pe
un actor pertinent al mediului economic.
A treia întrebare
 Care este conţinutul unui plan de afaceri ?
Nu există două afaceri la fel. Nu există două organizaţii la fel. Şi de asemenea nu
există formule magice pentru elaborarea planurilor de afaceri.
Planul de afaceri trebuie să fie un instrument de lucru simplu, sugestiv şi pragmatic.
Anumite aspecte tipice este bine să fie atinse în elaborarea planului de afaceri. Prin
abordarea acestora, întreprinzătorul demonstrează că are o percepţie globală asupra
afacerii, că înţelege toate aspectele ei, atât cele tehnice cât şi cele financiare sau de
resurse umane. Demonstrează mediului exterior (dar şi celui interior) că stăpâneşte
situaţia.
Principalele aspecte (v. modelul anexat) care pot fi avute în vedere în cadrul unui
plan de afaceri sunt:
 Viziune, strategie
57
ANTREPRENORIALE
 Istoric, management, resurse umane, activitatea curentă
 Analiza pieţei
 Analiza costurilor de operare
 Investiţii necesare
 Proiecţii financiare
 Anexe
A.Viziune, strategie
Cuvinte pretenţioase, dar în esenţă atât de simple.Totul pleacă de la viziune. Fiecare
întreprinzător are o viziune.
„Vreau să produc subansamble auto pe care să le vând Uzinei Dacia”
„Vreau să fabric confecţii pentru copii”
“Vreau să produc şi să comercializez sucuri din fructe de pădure”
„Vreau să înfiinţez o reţea de Internet - cafe”
„Vreau, vreau, vreau . . . ”
VREAU - iată o viziune. Această viziune e de fapt obiectivul final către care vrei
să te îndrepţi prin afacerea ta. Calea pe care ai hotărât să porneşti pentru a atinge şi
împlini viziunea este strategia firmei tale.
Pentru a clarifica noţiunea de strategie trebuie să răspunzi la următoarele întrebări:
 Care este esenţa afacerii tale ? Ce anume va genera bani şi profit ?
 Cum vrei să arate produsele/serviciile tale ?
 Ai deja un model sau un prototip ?
 Cine vor fi clienţii tăi ?
 Există o ofertă comparabilă pe piaţă ?
 Unde vrei să ajungi într-un interval de 5 ani. Fixează-ţi obiective

cuantificabile.
 Care este punctul tău tare care te determină să crezi că vei avea succes?
58
ANTREPRENORIALE
 Există un consens între asociaţi/acţionari referitor la problemele mai sus
menţionate?
B.Istoric, management, resurse umane, activitatea curentă

Istoricul unei afaceri este foarte important pentru a înţelege afacerea în sine,
afacerea din prezent. Iar afacerile nu se nasc din neant. Ele se nasc în jurul voinţei
unui/unor oameni, apoi se dezvoltă şi funcţionează, conduse de acei oameni. Parafrazând
zicala populară “omul sfinţeşte locul” putem fără îndoială afirma că “managerul sfinţeşte
afacerea”. Managerul sau viitorul manager ar trebui să-şi pună întrebări de genul:
 Ce experienţă practică aduci în afacere ?
 De ce cunoştinţe teoretice dispui ?
 Ce referinţe poţi prezenta ?
 Este familia ta dispusă să te sprijine ?
 Dispui de mijloace financiare pentru a întreţine familia în perioada dificilă

de început a afacerii?
 Dispui de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea ?
 Dispui de aport în natură pentru a sprijini afacerea ?
 Cunoştinţele/experienţa ta sau a partenerului tău acoperă domeniile cheie

ale afacerii ?
 Unde vei localiza sediul organizaţiei ?
 De câţi angajaţi ai nevoie ?
 Ce calificări trebuie să aibă angajaţii ?
 Ce nivel de salarizare trebuie prevăzut ?
 Poţi găsi pe piaţa muncii specializările necesare ?
 Ai schiţat o structură organizatorică ?
O întrebare specială cu o semnificaţie deosebită se referă la:

 Unde va fi localizată afacerea ta ?
59
ANTREPRENORIALE
C.Analiza pieţei
De ce există o afacere ? Ca să vândă anume produse/servicii către piaţă. O analiză a
pieţei, a modului în care a evoluat în trecut şi a modului în care se anticipează pe viitor
evoluţia acesteia, sunt pilonii fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare pe
care afacerea le va genera.
Este important să răspundem la întrebări referitoare la:
Clienţii noştri
 Cine sunt clienţii tăi ?
 Firme sau persoane fizice ?
 Cum se poate segmenta piaţa ta ?
 Cum este piaţa potenţială împărţită din punct de vedere geografic ?
 Ştii cât de mare este volumul pieţei potenţiale ?
 Ai un plan de acţiune pentru atragerea clienţilor ?
Concurenţa
 Ce ştii despre concurenţă ?
 Câţi angajaţi au ? Ce forţă de vânzare ?
 Ce cote de piaţă au ?
 Ce avantaje competitive au comparativ cu tine ?
 Ce strategii de preţ are concurenţa ?
 Dar strategii de comunicare/reclamă ?
Piaţa
 Cum apreciezi că vor evolua vânzările ?
 Care este prognoza cererii ?
Politici de marketing
 Ai o strategie de produs ?
 Ai stabilit o politică de distribuţie ?
60
ANTREPRENORIALE
 Ai o politică de preţ şi condiţii de plată ?
 Te-ai gândit la o politică de imagine, de comunicare cu piaţa ?
D.Analiza costurilor de operare

Realizarea lui demonstrează deopotrivă înţelegerea aspectelor tehnologice,
economice şi manageriale ale activităţii curente. Demonstrează că înţelegem fluxul
tehnologic, că ştim de ce infrastructură de utilităţi avem nevoie, câţi oameni trebuie să
angajăm şi în ce structură trebuie să îi dispunem. Este bine să avem în vedere şi să nu
omitem costuri ca de exemplu:
Costuri de înfiinţare a firmei:
 Autorizaţii
 Înscrierea în Registrul Comerţului.
Costuri curente:
 Materii prime
 Materiale consumabile, materiale auxiliare,
 Costuri de personal (salarii, costuri sociale), salarii personal de conducere,

prime şi bonusuri
 Costuri de training şi formare personal
 Impozite şi taxe locale
 Servicii externe
 Contabilitate
 Consultanţă fiscală
 Consultanţă juridică
 Consultanţă în management
 Consultanţă IT
 Consultant PR
 Costuri de spaţiu
 Spaţiu de birouri
61
ANTREPRENORIALE
 Spaţiu de producţie
 Spaţiu de vânzări
 Spaţiu de depozitare
 Cheltuieli de încălzire, gaz, curent, curăţenie, reparaţii, asigurare,
apă/canal, gunoi
 Costuri cu echipamentele
 Reparaţii
 Întreţinere
Costuri cu mijloacele de transport

 Combustibil
 Revizie
 Întreţinere/Reparaţii
 Asigurare de răspundere civilă & asigurare toate riscurile
 Impozite
Costuri legate de procesul de vânzare

 Deplasări
 Materiale de prezentare
 Participări la târguri
Costuri administrative
 Deplasare
 Materiale de birou
 Comunicaţii: telefon, fax, mobil, e-mail
 Copiere documente
 Evidenţă primară şi calculul salariilor
62
ANTREPRENORIALE
 Abonamente (ex. reviste, legislaţie, întreţinere echipamente birou, etc.)
 Literatură de specialitate
Impozite şi taxe
A.Investiţii necesare
De foarte multe ori planul de afaceri este necesar la începutul unei noi activităţi. Şi,
de cele mai multe ori, o nouă activitate presupune o investiţie nouă. Din acest motiv, în
acest capitol trebuie să fundamentăm în mod pragmatic, onest şi realist investiţia. A
diminua sau a ignora aspecte conexe investiţiei (de. ex. infrastructura de utilităţi) sau de a
o supradimensiona nejustificat (introducerea unor echipamente foarte scumpe, de lux)
sunt greşeli frecvente care ridică imediat semne de întrebare (justificate) în mintea
acţionarilor, partenerilor, finanţatorilor.
B.Proiecţii financiare
Proiecţiile financiare nu sunt altceva decât anticipări/planificări pe viitor ale
situaţiilor financiare ale afacerii. Proiecţiile financiare sunt modelări matematice viitoare
ale bilanţului, contului de profit şi pierdere şi a calculului de lichidităţi (cash-flow) pe
baza cărora se calculează eventual şi anumite rate de profitabilitate a afacerii.
Proiecţiile sunt indisolubil legate de punctele c, d şi e de mai sus. Aceste puncte

furnizează datele de intrare în modelul matematic şi dacă aceste date sunt eronate,
rezultatele modelului matematic al proiecţiilor financiare nu poate fi decât tot eronat şi
deci complet inutil.
C.Anexe
Evident că nu pot fi propuse formate-cadru, limitative, pentru planul de afaceri. Însă
în cazul anumitor programe de finanţare pot fi puse la dispoziţia solicitanţilor formate
cadru specifice.
Ca manager - întreprinzător trebuie să-ţi alcătuieşti planul afacerii tale. Poţi

introduce acele materiale care te pot ajuta să-ţi prezinţi mai bine afacerea, ca de exemplu:
certificate de studii/calificări ale echipei manageriale şi ale resurselor umane, certificate
63
ANTREPRENORIALE
de calitate, aprecieri de la clienţi, aprecieri de la bancă, detalii tehnologice sau
constructive şi orice alte materiale sau documente pe care managerul - întreprinzătorul le
consideră relevante în prezentarea propriei afaceri.
_______________________________________________________________________
_
DISCIPLINA 4 – BAZELE ECONOMICE ALE AFACERII
_______________________________________________________________________
_
TEMA 1 – CONTABILITATEA PRIMARA
64
ANTREPRENORIALE
TEMA 2 – FISCALITATE IN CONTEXT EUROPEAN
CONTABILITATEA PRIMARA
Intreprinderea se defineste, in general, ca o unitate economica ce produce sau
cumpara, pentru ca prin vanzarea a ceea ce a produs sau cumparat sa obtina un castig.
Scopul crearii unei intreprinderi este, intr-o astfel de abordare, acela de a obtine
profit.
Intr-o conceptie moderna, scopul unei intreprinderi este de a satisface, la nivel
rezonabil, interesele majore ale exponentilor mediului ei intern si extern.
Intreprinderile sunt entitati in care realitatea ia forme diferite datorita dimensiunilor
multiple care le caracterizeaza ( juridical, economica, financiara, sociala, cultural si
ecologica ).
Intreprinderile mici si mijlocii care isi au activitatea in sfera productiei de bunuri
material si servicii se defines, in functie de numarul mediu scriptic annual de personal,
dupa cum urmeaza :
 pana la 9 salariati – microintreprinderi ;
 intre 10 si 49 de salariati – intreprinderi mici ;
 intre 50 si 249 de salariati – intreprinderi mijlocii.
O microintreprindere este o persoana juridical romana care indeplineste cumulative
urmatoarele conditii, la data de 31 decembrie a anulului fiscal precedent :
 realizeaza venituri, altele decat cele din consultanta si management, in
proportie de peste 50% din veniturile totale ;
 are de la 1 pana la 9 salariati inclusive ;
 a realizat venituri care nu depasesc echivalentul in lei a 100.000 euro ;
 capitalul social al persoanei juridice este detinut de persoane, altele decat
statul, autoritatile locale sau institutiile publice.
La microintreprinderi este optional plata impozitului pe profit.
Microintreprinderile platitoare de impozit pe profit pot opta pentru plata impozitului
incepand cu anul fiscal urmator, daca indeplinesc conditiile prevazute mai sus si daca nu
au mai fost platitoare de impozit pe veniturile microintreprinderilor.
65
ANTREPRENORIALE
O persoana juridica romana care este nou infiintata poate opta sa plateasca impozit
pe venitul microintreprinderilor, incepand cu primul an fiscal, daca realizeaza venituri,
altele decat cele din consultant si management, in proportie de peste 50% din veniturile
totale si daca capitalul social al persoanei juridiceeste detinut de persoane, altele decat
statul, autoritatile locale si institutiile publice ; acestea fiind indeplinite la data
inregistrarii la Registrul Comertului si daca are de la 1 pana la 9 salariati inclusive,
conditie indeplinita in 60 de zile inclusiv de la data inregistrarii.
Microintreprinderile platitoare de impozit pe venit nu mai aplica acest sistem de
impunere incepand cu anul fiscal urmator anului in care nu mai indeplinesc una dintre
conditiile prezentate mai sus.
Nu pot opta pentru sistemul de impunere persoanele juridice romane care :
 desfasoara activitati in sistemul bancar ;
 desfasoara activitati in domeniul asigurarilor si reasigurarilor, al pietei de
capital, cu exceptia persoanelor juridicecare desfasoara activitati de
intermediere in aceste domenii ;
 desfasoara activitati in domeniile jocurilor de noroc, pariurilor sportive,
cazinourilor ;
 au capital social detinut de un actionar sau asociat persoana juridica cu peste
250 de angajati.
Cota de impozitare pe veniturile microintreprinderilor este de 2,5%.
Baza impozabila a impozitului pe veniturile microintreprinderilor o constituie
veniturile din orice sursa, din care se scad :
 veniturile din variatia stocurilor ;
 veniturile din productia de imobilizari corporale si necorporale ;
 veniturile din exploatare, reprezentand cota – parte a subventiilor
guvernamentale si a altor resurse pentru finantarea investitiilor ;
 veniturile din provizioane ;
 veniturile rezultate din anularea datoriilor si a majorarilor datorate bugetului
statului, care nu au fost cheltuieli deductibile la calculul profitului
impozabil, conform reglementarilor legale ;
66
ANTREPRENORIALE
 veniturile realizate din despagubiri, de la societatile de asigurare, pentru
pagubele produse la activele corporale proprii.
In cazul in care o microintreprindere achizitioneaza case de marcat, valoarea de
achizitie a acestora se deduce din baza impozabila, in conformitate cu documentul
justificativ, in trimestrul in care au fost puse in functiune, potrivit legii.
Procedura de declarare a optiunii
Persoanele juridice platitoare de impozit pe profit comunica optiunea organelor
fiscale teritoriale de la inceputul anului fiscal, prin depunerea declaratiei de mentiuni
pentru persoanele juridice, asociatiile familial si asociatiile fara personalitate juridica,
pana la data de 31 ianuarie inclusiv.
Persoanele juridice care se infiinteaza in cursul unui an fiscal inscriu optiunea in
cererea de inregistrare la Registrul Comertului. Optiunea este definitive pentru anul fiscal
in curs.
In cazul in care, in cursul anului fiscal, una dintre conditiile impuse nu mai este
indeplinita, microintreprinderea are obligatia de a pastra pentru anul fiscal respectiv
regimul de impozitare pentru care a optat, fara posibilitatea de a beneficia pentru perioada
urmatoare de prevederile prezentului titlu, chiar daca ulterior indeplineste conditiile
microintreprinderii.
Pot opta pentru plata impozitului reglementat de prezentul titlu si
microintreprinderile care desfasoara activitati in zonele libere si / sau in zonele
defavorizate.
Calculul si plata impozitului pe venitul microintreprinderilor se efectueaza
trimestrial, pana la data de 25 inclusiv a lunii urmatoare trimestrului pentru care se
calculeaza impozitul.
Microintreprinderile au obligatia de a depune, pana la termenul de plata a
impozitului, declaratia de impozit pe venit.
Taxa pe valoarea adaugata este un impozit indirect datorat la bugetul statului.
In sfera de aplicare a taxei pe valoarea adaugata se cuprind operatiunile care
indeplinesc cumulative urmatoarele conditii :
 constituie o livrare de bunuri sau o prestare de servicii effectuate cu plata ;
67
ANTREPRENORIALE
 locul de livrare a bunurilor sau de prestare a serviciilor este considerat a fi in
Romania ;
 livrarea bunurilor sau prestarea serviciilor este realizata de o persoana
impozabila ;
 livrarea bunurilor sau prestarea serviciilor sa rezulte din una dintre
activitatile economice ( activitatile producatorilor, comerciantilor sau
prestatorilor de servicii, inclusive activitatile extractive, agricole si
activitatile profesiilor liberale sau assimilate acestora. De asemenea,
constituie activitate economica exploatarea bunurilor corporale sau
necorporale in scopul obtinerii de venituri cu character de continuitate ).
Este, de asemenea, operatiune impozabila si importul de bunuri efectuat in Roamnia
de orice persoana, daca locul importului este in Romania.
Aceste operatiuni impozabile sunt :
 o achizitie intracomunitara de bunuri, altele decat mijloacele de transport noi
sau produse accizabile, efectuata de o persoana impozabila ce actioneaza ca
atare sau de o persoana juridical neimpozabila, care urmeaza unei livrari
intracomunitare effectuate in afara Romaniei de catre o persoana impozabila
ce actioneaza ca atare si care nu este considerata microintreprindere in statul
sau membru ;
 o achizitie intracomunitara de mijloace de transport noi, efectuata de orice
persoana ;
 o achizitie intracomunitara de produse accizabile, efectuata de o persoana
impozabila, care actioneaza ca atare, sau de o persoana juridical
neimpozabila.
Cota standard este de 24% si se aplica asupra bazei de impozitare pentru
operatiunile impozabile care nu sunt scutite de taxa sau care nu sunt supuse cotei reduse.
Cota redusa este de 9% si se aplica asupra bazei de impozitare pentru urmatoarele
prestari de servicii si / sau livrari de bunuri :
 servicii constand in permiterea accesului la castele, muzee, case memorial,
monumente istorice, monumente de arhitectura si arheologie, gradini
68
ANTREPRENORIALE
zoologice si botanice, targuri, expozitii si evenimente culturale,
cinematografe ;
 livrarea de manuale scolare, carti, ziare si reviste, cu exceptia celor destinate
exclusiv sau in principal publicitatii ;
 livrarea de proteze si accesorii ale acestora, cu exceptia protezelor dentare ;
 livrarea de produse ortopedice ;
 livrarea de medicamente de uz uman si veterinar ;
 cazarea in cadrul sectorului hotelier sau al sectoarelor cu functie similara,
inclusiv inchirierea terenurilor amenajate pentru camping.
FISCALITATE IN CONTEXT EUROPEAN
1. Impozit pe profit
Principiile fiscale si contabile privind gestionarea profitului si a impozitului pe
profit – modelul de baza
Sisteme de impozitare
Impozitul pe profit reprezinta un indicator de renumerare a factorului stat. Sunt
obligate la plata impozitului pe profit toate entitatile economice care desfasoara activitati
economice si nu sunt clasificate in alte categoriide impozitare a activitatii, cum sunt
microintreprinderile sau organizatiile nonprofit. Impozitarea activitatii prin intermediul
impozitului pe profit se realizeaza in principal prin trei sisteme, si anume:
 sistemul de baza prin care cota de impozit pe profit se aplica asupra profitului
impozabil determinat conform Codului Fiscal;
 sistemul conditionat alternativ care vizeaza un calcul dublu al impozitului pe
profit, din acest calcul alegandu-se valoarea cea mai mare; in aceasta categorie
incadrandu-se anumite entitati economice, cum ar fi cazionourilor, barurile de
noapte, pariuri sportive, etc;
 impozitarea activitatii economice a organizatiilor nonprofit.
Principii de baza
Determinarea bazei de impozitare se intemeiaza in baza principiului conectarii
cheltuielilor la venituri. Acest principiu impune ca o cheltuiala sa fie recunoscuta in
contabilitate si situatiile financiare numai daca prin consumul de resurse ale intreprinderii
69
ANTREPRENORIALE
se va genera venituri cel putin egale cu valoarea consumului de resurse. Daca prin
activitatile economice nu sunt generate venituri, in conditiile in care s-au avansat resurse
(cheltuieli), valoarea acestora nu este recunoscuta in calculul profitului impozabil(baza de
impozitare pentru impozitul pe profit).
Pentru determinarea bazei impozabile a impozitului pe profit se mai tine seama de
principiul evitarii dublei impuneri, conform careia un venit realizat de catre o entitate
economica trebuie impozitat o singura data. Daca o intreprindere realizeaza venituri care
au fost impozitate la sursa, contabilizarea lor de catre intreprindere se va realiza in
categoria celor neimpozabile in procesul de calcul al impozitului pe profit.
Elementele componente al bazei de impozitare
Baza de impozitare a impozitului pe profit este realizata din douan elemente de
baza: cheltuielile si veniturile. Diferenta dintre acestea ofera indicatorul numit rezultatul
contabil sau profitul brut, daca veniturile sunt mai mari decat cheltuielile. Pentru
obtinerea bazei de impozitare a profitului aceste elemente sunt clasificate la randul lor in
mai multe subcategorii. Cheltuielile sunt clasificate astfel: deductibile, partial deductibile
si nedeductibile. Veniturile sunt clasificate la randul lor astfel: venituri impozabile si
venituri neimpozabile.
Cheltuielile deductibile sunt cele pe care le prezinta prin cadrul legal Codul Fiscal,
dar si acele cheltuieli realizate de catre intreprindere in urma carora sunt obtinute venituri
la un nivel superior cheltuielilor ocazionate de catre activitatea curenta a intreprinderii.
Cheltuielile partial deductibile sunt cele enumerate de Codul Fiscal, limita care daca este
depasita de catre intreprindere devine automat nedeductibila fiscal. Cheltuielile
nedeductibile trebuie clasificate astfel:
 cheltuielile care sunt enumerate strict de catre Codul Fiscal;
 cheltuielile care depasesc limitele maxime ale cheltuielilor partial deductibile;
 cheltuielile care au fost ocazionate de catre intreprindere, iar veniturile
obtinute in urma avansarii acestor resurse sunt inferioare nivelului acestora.
Veniturile impozabile sunt considerate toate veniturile ocazionate de activitatea
desfasurata de catre intreprindere. Valoarea acestora trebuie analizata din punct de vedere
al modului de provenienta si al impozitarii la sursa. Daca intreprinderea realizeaza
70
ANTREPRENORIALE
venituri care au fost impozitate la sursa, ele vor fi considerate neimpozabile la calculul
bazei de impozitare a impozitului pe profit.
Din aceste prevederi, definirea bazei de impozitare a impozitului pe profit se
prezinta astfel: venituri totale minus cheltuieli aferente realizarii veniturilor, din care se
scad veniturile neimpozabile la care se adauga cheltuielile nedeductibile.
Intreprinderile care sunt supuse sistemului dublu de impozitare trebuie sa calculeze
baza de impozitare si impozitul pe profit prin urmatoarele modalitati:
 varianta intai este cea clasica prin care se aplica cota de impozit pe profit
asupra bazei impozabile;
 aplicarea unui procent legale asupra valorii veniturilor realizate din activitatile
specifice activitatilor de baza ale acestor intreprinderi.
Din acest dublu calcul al bazei de impozitare si a impozitului pe profit se va
contabiliza si plati valoarea cea mai mare.
Studiu de caz
S.C. “X” S.A. inregistreaza in cursul exercitiului financiar “N” cheltuieli totale de
2.500.000 lei si venituri totale de 4.500.000 lei. Cifra de afaceri a intreprinderii in cadrul
exercitiului financiar curebt este de 4.000.000 lei. In categoria cheltuielilor au fost
realizate urmatoarele cheltuieli particulare:
- cheltuieli cu protocolul 55.000 lei, valoare fara TVA;
- cheltuielile cu amenzile si penalitatile catre autoritatile statului 2.500 lei;
- cheltuieli privind penalitatile contractuale conform contractelor comerciale
inchiate 8.000 lei;
- cheltuieli cu sponsorizarile 10.000 lei;
- cheltuieli privind constituirea unei ajustari de valoare privind imobilizarile
corporale 4.000 lei;
- cheltuieli privind provizioanele pentru garantii de buna executie acordate
clientilor 3.500 lei;
- cheltuieli privind TVA nedeductibila aferente proratei TVA (mai mica de
100%) 500 lei;
71
ANTREPRENORIALE
- cheltuieli cu scaderea din gestiune a unui stoc de marfa distrus ca urmare a
unei calamitati naturale, stocul de marfa nefiind asigurat 3.600 lei.
Capitalul social al intreprinderii este de 1.000.000 lei, iar pana la 31.12.N
intreprinderea a constituit rezerva legala in valoare de 160.000 lei.
In categoria veniturilor s-au inregistrat urmatoarele categorii particulare:
- venituri din participatii (dividende) 50.000 lei;
- venituri din reluarea unei ajustari de valoarea privind stocurile 4.000 lei;
- venituri din reluarea unui provizion privind clientii incerti conform hotararii
judecatoresti definitive si irevocabile 2.000 lei;
- venituri din penalitati incasate conform contractelor comerciale 20.000 lei
Din exercitiile precedente intreprinderea a contabilizat o pierdere in valoare de

270.000 lei, din care 70.000 fiscala si 200.000 lei contabila.
Fluxul informational contabil privind impozitul pe profit este urmatorul:
a.contabilizarea inchiderii conturilor de cheltuieli:
Cont debitor Cont creditor Valoare
121 ./. 2.500.000
6 - cheltuieli 2.500.000
b. contabilizarea inchiderii conturilor de venituri:

./. 121 4.500.000
7 - venituri 4.500.000
c.determinarea rezultatului contabil al exercitiului:

Rezultatul contabil = Venituri totale – Cheltuieli totale
Rezultatul contabil = 4.500.000 – 2.500.000 = 2.000.000 lei.
d. calculul si contabilizarea rezervei legale:

Rezerva legale = Rezultatul contabil * 5%
Rezerva legala = 2.000.000 * 5% = 100.000 lei
72
ANTREPRENORIALE
Intreprinderea nu poate sa constituie aceasta valoare, deoarece aceasta are deja
constituita din exercitiile financiare anterioare valoarea de 160.000 lei. Valoarea
maxima deductibila a rezervei legale este de 20% din capitalul social subscris si
varsat, adica 200.000 lei. Diferenta deductibila pe care o poate constitui
intreprinderea este de 40.000 lei.
121 1061 40.000
d. determinarea rezultatului fiscal al exercitiului:

Rezultatul fiscal = Rezultatul contabil + cheltuieli nedeductibile – venituri
neimpozbile.
Cheltuielile nedeductibile sunt urmatoarele:
- Cheltuielile cu protocolul care depasesc limitele legale: 14.000 lei;
- TVA aferenta depasirii cheltuielilor cu protocolul: 2.660 lei;
- Cheltuielile cu amenzile si penalitatile catre autoritatile statului: 2.500 lei;
- Cheltuieli cu sponsorizarea: 10.000 lei;
- Cheltuieli privind constituirea unei ajustari de depreciere a imobilizarilor
corporale: 4.000 lei;
- Cheltuieli privind stocul de marfa distrus prin calamitati naturale: 3.600 lei;
- Pierderea contabila din exercitiului precedent: 200.000 lei;
Total cheltuieli nedeductibile: 236.760 lei
Observatie: determinarea cheltuielilor de protocol deductibile se determina prin

aplicarea cotei de 2% asupra bazei de impozitare formata din rezultatul contabil plus
cheltuielile de protocol realizate in cursul exercitiului si eventualele cheltuieli cu
impozitul pe profit contabilizate in cursul exercitiului financiar curent pana la
momentul determinarii indicatorilor anteriori.
Procedura este urmatoarea:
- determinarea bazei de impozitare si a cheltuielilor cu protocolul: (2.000.000 +
55.000) * 2% = 41.000 lei;
- determinarea cheltuielilor de protocol nedeductibile: 55.000 – 41.000 = 14.000
lei;
73
ANTREPRENORIALE
- TVA aferenta cheltuielilor de protocol nedeductibile: 14.000 * 19% = 2.660 lei.
Veniturile neimpozabile si alte reduceri ale bazei de impozitare a impozitului pe

profit sunt:
- veniturile din participatii: 50.000 lei;
- veniturile din reluarea unei ajustari privind stocurile: 4.000 lei;
- pierderea fiscala din exercitiile financiare anterioare: 70.000 lei;
- rezerva legala constituita in exercitiului financiar curent: 40.000 lei;
Total venituri neimpozabile si alte reduceri din baza de impozitare: 164.000 lei
Rezultatul fiscal = 2.000.000 + 236.760 – 164.000
Rezultatul fiscal = 2.072.760 lei
e.calculul si contabilizarea impozitului pe profit:

Impozit pe profit = Profit impozabil * 16%
Impozit pe profit = 2.072.760 * 16% = 331.642 lei.
Cheltuielile cu sponsorizarile sunt nedeductibile la calculul profitului impozabil,
dar facilitatea fiscala acordata intreprinderilor consta in faptul ca valoarea acestor
cheltuieli se scad din impozitul pe profit cu conditia ca ele sa nu depaseasca minim
20% din valoarea impozitului pe profit sau 3‰ din cifra de afaceri.
Calcule financiare :
 valoarea financiara 1: impozit pe profit * 20% = 331.642 * 20% = 66.328 lei;
 valoarea financiara 2: cifra de afaceri * 3‰ = 4.000.000 * 3‰ = 12.000 lei.
Valarea cu care impozitul pe profit va fi redusa este de 10.000 lei, deoarece
sponsorizarile realizate de catre intreprindere nu depasesc limitele impuse de acesti
indicatori. Daca valoarea sponsorizarilor ar fi fost de 25.000 lei, reducerea impozitului
era de 12.000 lei, limita minima rezultata din calculele financiare anterioare.
Contabilizarea impozitului pe profit este:
691 441 321.642
Concomitent
121 691 321.642
74
ANTREPRENORIALE
f. determinarea profitului net:

Rezultat net = Rezultat contabil – Impozit pe profit – Rezerva legala
Rezultat net = 2.000.000 – 321.642 – 40.000 = 1.638.358 lei
Aceasta valoare a rezultatului net este contabilizata la 31.12.N si evidentiata in
situatiile financiare ale acestui exercitiu financiare astfel:
129 117 1.638.358
In cursul exercitiului financiar urmator fluxul informational contabil este

urmatorul:
a.inchiderea contului 121 pentru a reflecta corect veniturilor si cheltuielile
exercitiului financiar respectiv:
121 129 1.638.358
b. contabilizarea repartitiilor din profitul net, tinand cont ca intreprinderea

are de finantat o pierdere din exercitiile anterioare in valoare de 270.000 lei. In acest sens
din valoarea profitului net se va finanta in primul rand aceasta valoare, iar ceea ce ramane
va fi supusa altor repartitii: dividende, alte rezerve, etc. Valoarea care trebuie suspusa
repartitiilor este de 1.638.358 – 270.000 = 1.368.358 lei.
117 ./. 1.368.358
457 1.000.000
1068 368.358
Dupa realizarea acestei inregistrari contabile contul 117 este soldat (sold zero)
prin acest aspect finantandu-se si pierderea din exercitiile anterioare.
Pentru celelalte sisteme de impozitare se vor realiza studii de caz separate.
ALTERNATIVE DE CALCUL AL IMPOZITULUI
Impozitul pe profit reprezinta indicatorul prin care activitatea economica este taxa
pentru rezultatele obtinute in cadrul unui exercitiu financiar. Activitatea economica este
realizata de catre agentii economici, dar si de alte categorii speciale. In cadrul acestora
75
ANTREPRENORIALE
mentionam organizatiile nonprofit si agentii economici care au ca obiect de activitate
barurile de noapte, cazinourile si pariurile sportive.
Organizatiile nonprofit desfasoara doua tipuri de activitati:
 activitati neimpozabile care sunt desfasurate pentru realizarea obiectului de
activitate;
 activitati impozabile conditionat care sunt de natura economica in limita a
15.000 euro venituri din activitatile economice, dar nu mai mult de 10% din
valoarea veniturilor neimpozabile inregistrate in cursul unui exercitiu
financiar
Organizaţiile nonprofit datorează impozit pe profit pentru partea din profitul
impozabil ce corespunde veniturilor, impozit calculat prin aplicarea cotei de 16% asupra
profitului impozabil. Organizaţiile nonprofit, organizaţiile sindicale şi organizaţiile
patronale sunt scutite de la plata impozitului pe profit pentru următoarele tipuri de
venituri:
a) cotizaţiile şi taxele de înscriere ale membrilor;
b) contribuţiile băneşti sau în natură ale membrilor şi simpatizanţilor;
c) taxele de înregistrare stabilite potrivit legislaţiei în vigoare;
d) veniturile obţinute din vize, taxe şi penalităţi sportive sau din participarea la
competiţii şi demonstraţii sportive;
e) donaţiile şi banii sau bunurile primite prin sponsorizare;
f) dividendele şi dobânzile obţinute din plasarea disponibilităţilor rezultate din
venituri scutite;
g) veniturile pentru care se datorează impozit pe spectacole;
h) resursele obţinute din fonduri publice sau din finanţări nerambursabile;
i) veniturile realizate din acţiuni ocazionale precum: evenimente de strângere de
fonduri cu taxă de participare, serbări, tombole, conferinţe, utilizate în scop social sau
profesional, potrivit statutului acestora;
j) veniturile excepţionale rezultate din cedarea activelor corporale aflate în
proprietatea organizaţiilor nonprofit, altele decât cele care sunt sau au fost folosite într-o
activitate economică;
76
ANTREPRENORIALE
k) veniturile obţinute din reclamă şi publicitate, realizate de organizaţiile
nonprofit de utilitate publică, potrivit legilor de organizare şi funcţionare, din domeniul
culturii, cercetării ştiinţifice, învăţământului, sportului, sănătăţii, precum şi de camerele
de comerţ şi industrie, organizaţiile sindicale şi organizaţiile patronale.
Când un contribuabil se înfiinţează sau încetează să mai existe în cursul unui an
fiscal, perioada impozabilă este perioada din anul calendaristic pentru care contribuabilul
a existat.
Agentii economici care desfăşoară activităţi de natura barurilor de noapte,
cluburilor de noapte, discotecilor, cazinourilor sau pariurilor sportive, inclusiv persoanele
juridice care realizează aceste venituri în baza unui contract de asociere, şi la care
impozitul pe profit datorat pentru activităţile prevăzute în acest articol este mai mic decât
5% din veniturile respective sunt obligaţi la plata unui impozit de 5% aplicat acestor
venituri realizate.
Studiul de caz nr.1
O organizatie nonprofit inregistreaza in cursul unui exercitiu financiar urmatorii
indicatori economico-financiari:
a. venituri neimpozabile(cotizatii ale membrilor si donatii): 500.000 lei;
b. venituri din activitati economice: 40.000 lei;
c. cheltuielile totale inregistrate in cursul exercitului financiar sunt de 35.000 lei,
din care pentru activitatile economice 25.000 lei.
La sfarsitul anului trebuie sa se calculeze indicatorii aferenti impozitului pe profit.
Cursul valutar este de 3,2 lei/euro. Limita in lei a celor 15.000 euro este de 48.000 lei.
Conditiile sunt urmatoarele:
- plafonul in lei al veniturilor realizate se situeazan sub nivelul maxim admis de
lege, si anume ele sunt pana la echivalentul de 15.000 euro si mai putin de 10% din
valoarea veniturilor neimpozabile;
- in acesta situatie pentru activitatea economica realizata de catre organizatia
nonprofit nu va plati impozit pe profit.
Chiar daca organizatia nonprofit realizeaza profit din activitatea economica, acesta
trebuie sa fie utilizat tot pentru finantarea cheltuielilor aferente activitatii nonprofit in
vederea realizarii obiectului principal de activitate.
77
ANTREPRENORIALE
Studiul de caz nr.2
Pentru impozitarea activitatii economice trebuie analizat nivelurile realizate. Cursul
valutar este de 3,2 lei/euro. Limita in lei a celor 15.000 euro este de 48.000 lei. Conditiile
sunt urmatoarele:
- veniturile din activitatile impozabile sunt de 10% din valoarea veniturilor
neimpozabile;
- veniturile din activitatile impozabile depasesc plafonul de 15.000 euro, ceea
pentru diferenta de 2.000 lei se va calcula impozit pe profit.
Valoarea cheltuielilor aferente depasirii plafonului de venituri impozabile se

determina prin ponderea depasirii in total venituri. Ponderea veniturilor impozabila care
au depasit limita celor 15.000 euro este de 2.000 lei / 50.000 lei * 100 = 4%. Valoarea
cheltuielilor aferente depasirii plafonului de 15.000 euro este de 25.000 lei * 4% = 1.000
lei.
Profitul impozabile este de 2.000 lei – 1.000 lei = 1.000 lei.
Impozitul pe profit = 1.000 lei * 16% = 160 lei.
Pentru determinarea profitului impozabil se va aplica aceeasi procedura pentru
impozitarea activitatii economice ale agentilor care desfasoara numai activitate
economica, adica se tine seama de:
 cheltuieli deductibile, nedeductibile si partial deductibile;
a.venituri impozabile neimpozabile;
 reduceri ale impozitului pe profit;
 luarea in consideratie a pierderii fiscale sau contabile din exercitiile
anterioare.
Studiul de caz nr.3
78
ANTREPRENORIALE
sunt urmatoarele:
- depasirea plafonului de venituri din activitatile economice este inregistrat atat la
nivelul minimului de 10% din valoarea venuturilor neimpozabile, cat si la valoarea
echivalenta de 15.000 euro;
- diferenta de impozitare se calculeaza in functie de nivelul minim al celor doi
indicatori de comparabilitate: procentul din valoarea veniturilor neimpozabile si nivelul
echivalent al celor 15.000 euro;
- diferenta de impozitare este de 90.000 lei – 48.000 lei = 42.000 lei;
- ponderea acestor venituri in total venituri este de 42.000/90.000 * 100 = 47%;
Valoarea cheltuielilor aferente depasirii veniturilor impozabile este de 25.000 *
47% = 11.750 lei.
Profitul impozabil este de 42.000 – 11.250 = 30.250 lei.
Impozitul pe profit = 30.250 * 16% = 4.840 lei.
Studiul de caz nr.4
sunt urmatoarele:
79
ANTREPRENORIALE
- valoarea maxima a veniturilor economice care pot fi inregistrate de catre
organizatia nonprofit este de 2.200 lei, adica 10% din valoarea veniturilor neimpozabile;
- depasirea inregistrata de organizatia nonprofit este calculata in functie de valoarea
cea mai mare a indicatorilor de comparabilitate, adica 50.000 – 2.200 = 47.800 lei.
Ponderea veniturilor impozabile in total venituri din activitatile economice este de
47.800 / 50.000 = 95,6%.
Valoarea cheltuielilor aferente veniturilor impozabile este de 25.000 * 95,6% =

23.900 lei.
Profitul impozabil = 47.800 – 23.900 = 23.900 lei.
Impozitul pe profit = 23.900 * 16% = 3.824 lei.
Observatie: comparabilitatea dintre chelutielile si veniturile impozabile se
realizeaza intre valoarea efectiva a veniturilor realizate si valoarea cheltuielilor rezultata
din aplicarea ponderii veniturilor impozabile in total venituri din activitatea economica
realizate.
Agentii economici care desfasoara activitati in domeniul cazinourilor si entitatilor
cu obiect de activitate similar sunt impozitate prin comparabilitatea valorii impozitului pe
profit si luarea in considerare a valorii cea mai mare astfel:
- prin aplicarea cotei de 16% asupra profitului impozabil determinat conform
relatiei generale prevazuta de Codul Fiscal;
- prin aplicarea procentului de 5% asupra veniturilor obtinute din astfel de
activitati.
Studiul de caz nr.1
Un agent economic care are ca obiect de activitate “cazino” inregistreaza in cursul
exercitului financiar urmatorii indicatori economico-financiari:
- venituri totale 80.000 lei, din care 75.000 din activitati specifice de cazino;
- cheltuieli totale 45.000 lei, considerate deductibile.
Profitul impozabil este de 80.000 – 45.000 = 35.000 lei.
Impozitul pe profit este de 35.000 lei * 16% = 5.600 lei.
Valoarea ponderii de 5% din veniturile specifice actiivtatii de cazino 75.000 * 5% =
3.750 lei.
80
ANTREPRENORIALE
Valoarea impozitului care trebuie platit de catre agentul economic este de
5.600 lei.
Studiul de caz nr.2
Un agent economic care are ca obiect de activitate “cazino” inregistreaza in cursul
exercitului financiar urmatorii indicatori economico-financiari:
- venituri totale 90.000 lei, din care 80.000 din activitati specifice de cazino;
- cheltuieli totale 55.000 lei.
In masa cheltuielilor totale sunt incluse urmatoarele categorii particulare:
- cheltuieli de sponsorizare: 500 lei;
- cheltuieli de protocol: 1.200 lei;
- cheltuieli privind amenzile catre autoritatile romane: 800 lei;
- cheltuieli privind ajustari de depreciere a activelor imobilizate: 400 lei;
- cheltuieli privind provizioanele pentru garantii de buna executie: 700 lei.
In masa veniturilor sunt incluse urmatoarele categorii particulare:
- venituri din participatii: 1.400 lei;
- venituri din relarea unei ajustari pentru deprecierea stocurilor: 200 lei;
- venituri din reluarea unui provizion pentru litigii cu clientii(deductibil): 500 lei.
Capitalul social este de 10.000 lei. Rezerva legala constituita este de 800 lei.
Fluxul informational fiscal pentru determinarea impozitului pe profit este:
 profitul brut este de 90.000 – 55.000 = 45.000 lei;
 rezerva legala este de 45.000 * 5% = 2.250 lei ;
 profit impozabil :
- profit brut: 45.000 lei ;
- (+) cheltuieli de sponsorizare: 500 lei ;
- (+) cheltuieli de protocol nedeductibile : 276 lei ;
- (+) TVA aferenta cheltuielilor de protocol nedeductibile: 52 lei
- (+) cheltuieli cu amenzile: 800 lei ;
- (+) cheltuieli pentru deprecierea activelor imobilizate : 400 lei ;
- (-) venituri din participatii : 1.400 lei ;
- (-) rezerva legala deductibila : 1.200 lei ;
- (-) venuturi din ajustari privind stocurile : 200 lei;
81
ANTREPRENORIALE
- (-) pierderea fiscala din exercitiile anterioare: 25.000 lei.
Profit impozabil: 19.228 lei
Impozit pe profit: 19.228 *16% = 3.076 lei
Reducerea impozitului pe profit = 210 lei
Impozit pe profit: 3076 – 210 = 2.866 lei
Valoarea procentului aplicat asupra veniturilor din activitatea de cazino: 80.000
* 5% = 4.000 lei
Cheltuieli de protocol deductibile : (45.000 + 1.200)*2% = 924 lei ;
Cheltuieli de protocol nedeductibile: 1.200 – 924 lei = 276 lei;
TVA aferenta cheltuielilor de protocol nedeductibile: 276*19% = 52 lei.
Cifra de afaceri este de 70.000 lei.
Reducerea de impozit privind cheltuielile de sponsorizare se aplica la nivelul
minimului dintre 3%0 din cifra de afaceri si 20% din valoarea impzitului pe profit:
- limita din cifra de afaceri: 70.000 * 3%0 = 210 lei;
- limita din valoarea impozitului pe profit: 3.076 * 20% = 615 lei.
Valoarea impozitului pe profit care trebuie platit este de 4.000 lei.
2. Cadrul general fiscal si contabil privind accizele din Romania

A. Cadrul general
Accizele reprezinta taxe speciale de consum care se datoreaza bugetului de stat
pentru produse provenite atat din import, cat si din productia interna. Enumerarea
prezentata de Codul Fiscal are in vedere urmatoarele categorii: bere, vinuri, bauturi
fermentate(altele decat bere si vin), produsele intermediare, alcool etilic, tutun prelucrat,
produse energetice si energie electrica.
Accizarea produselor se realizeaza de regula la bunurile considerate de lux si la
bunurile care sunt realizate din resurse naturale care au un caracter limitat. Exigibilitatea
accizelor se realizeaza in urmatoarele situatii: in momentul eliberarii acestor produse
catre consum, in momentul in care se constata pierderi si in momentul in care se constata
minusuri la cantitatile produselor accizabile din diverse motive. Codul Fiscal enumera
situatiile in care un agent economic trebuie sa considere toate aceste situatii: eliberare
82
ANTREPRENORIALE
spre consum, pierderi, minusuri gestionare, import, dar si situatiile in care nu se considera
aceste activitati.
B. Accizarea produselor la bauturi si alcool etilic
In categoria acestor produse accizabile sunt cuprinse urmatoarele categorii de
produse: bere, vinuri, bauturi fermentate(altele decat bere si vin), produse intermediare si
alcool etilic. Nivelul acestor accize este stabilit de catre cadrul fiscal national in functie
de caracteristicile fiecarei categorii de bauturi: unuitatea de masura a produsului(grade
plato, produs natural, alcool pur, etc).
B1. Accizele pentru bere
Accizarea acestui produs se realizeaza pentru tipurile de bere care au o concentratie
alcoolica mai mare de 0,5% in volum. De asemenea, producatorii independenti care
realizeaza o productie care nu depaseste 200.000 hl/an, aceasta va fi accizata printr-un
regim special de accizare redus.
Societatile care beneficiaza de un nivel redus al accizelor agentii economici care
indeplinesc in mod cumulative urmatoarele conditii:
 sunt operatori economici producatori;
 utilizeaza instalatii fizice distincte de cele ale altor fabrici;
 folosesc spatii de productie diferite de cele ale unui alt operator economic
producator de bere;
 nu functioneaza sub licenta unui alt producator economic de bere.
Din punct de vedere modului de declarare a accizelor, fiecare antrepozitar autorizat
ca producator de bere are obligatia de a depune la autoritatea fiscala competenta, pana la
data de 15 ianuarie a fiecarui an, o declaratie pe propria raspundere privind capacitatile
de productie pe care le detine in vederea realizarii productiei de bere.
Relatia de calcul a accizelor in cazul produselor din bere este urmatoarea:
A=C*K*R*Q
In care:
A = acciza;
K = acciza unitara, in functie de capacitatea de productie anuala;
R = cursul valutar de schimb dintre euro/leu;
C = numarul de grade plato;
83
ANTREPRENORIALE
Q = cantitatea in hectolitri.
Studiu de caz nr.1
SC “X” SA produce 100.000 de sticle de bere cu o concentratie alcoolica de 4%. O
sticla de bere este in cantitate de 0,5 litri. Cursul de schimb euro/leu este de 3,7 lei/euro.
Acciza stabilita conform legii este de 0,748 euro/hl grad plato.
Valoarea accizei datorate de catre agentul economic pentru aceasta productie este
de:
A = 4% * 0,748 * 3,7 * (100.000 * 0,5)/100 = 55,35 lei.
Studiul de caz nr.2
SC “X” SA produce 100.000 sticle de bere cu o concentratie alcoolica de 5% in
volum. O sticla de bere este in cantitate de 1 litru, 1 euro = 3,7. Intreprinderea se
incadreaza in categoria producatorilor independenti care nu depasesc o productie anuala
de 200.000 hl. In aceasta situatie intreprinderea va fi accizata cu o cota redusa de accize
de 0,43 euro/hl grad plato. Determinarea accizei se va realize astfel:
A= 5% * 0,43* 3,7 * 100.000/100= 79,55 lei.
B2. Accizarea produselor din vin, bauturi fermentate si produse intermediare
Produsele din vin sunt accizate in doua variante:
 vinuri linistite – cuprind acele produse care nu depasesc o concentratie
alcolica de 15% in volum si alcoolul continut in produs rezulta in
intregime din fermentare, produsele care au o concentratie alcoolica mai
mare de 15% in volum, dar care dupa imbogatire nu depaseste o
concentratie alcoolica de 18% in volum, alcoolul continut in produs
rezulta in intregime din fermentare;
 vinuri spumoase – cuprind acele produse ambulate in sticle cu dop de tip
ciuperca fixat cu ajutorul legaturilor care tin sub presiune dixidul de
carbon in solutie de cel putin 3 bari, au o concentratie alcoolica care
depaseste 1,2% in volum, darn u depaseste 15% si alcoolul continut in
produs rezulta in intregime prin fermentare.
Sunt execeptate de la aceasta regula persoanele fizice care fabrica vin destinat
consumului propriu, cu conditia sa nu fie vandut.
In categoria produselor fermentate sunt incluse urmatoarele categorii de produse:
84
ANTREPRENORIALE
 alte bauturi fermentate linistite care au o concentratie alcoolica de minim
1,2% si maxim 10% in volum sau depasesc concentratia alcoolica de 10% in
volum, dar nu depasesc 15% in volum in conditiile in care alcoolul continut in
produs rezulta in intregime fermentare in limita a 10% concentratie alcoolica;
 alte bauturi fermentate spumoase care sunt prezentate in sticle cu dop de tip
ciuperca fixat cu legaturi sub presiune rezistente la cel putin 3 bari si care au o
concentratie alcoolica cuprinsa intre 1,2 % si 13% in volum sau o concentratie
alcoolica mai mare de 13%, dar nu depaseste 15% in conditiie in care alcoolul
continut in produs este obtinut prin fermentare.
Prin produse intermediare se inteleg acele produse care au o concentratie alcoolica
care este cuprinsa intre 1,2% si 22%. Sunt considerate produse intermediare acele
produse sub forma de bauturi linistite care au o concentratie alcoolica ce depaseste 5,5%
in volum si care nu rezulta in intregime din fermentare. In aceasta categorie sunt cuprinse
si acele produse care au o concentratie alcoolica care depaseste 8,5% si care nu rezulta in
intregime din fermentare.
Relatia de calcul este urmatoarea:
A=K*R*Q
In care:
A = acciza;
K = acciza unitara;
R = cursul de schimb euro/leu;
Studiul de caz nr.3
SC “X” SA produce 100.000 litri de vin linistit cu o concentratie alcoolica de 10% .
O sticla are o capacitate de 0,75 litri. Cursul de schim euro/leu este de 3,7 lei/euro.
Nivelul accizei este de 50 euro/hl.
A = 10% * 50 * 3,7 * (100.000 * 0,75) / 100 = 13.875 lei.
B3. Accizarea produselor din alcool etilic
In categoria produselor din alcool etilic se include urmatoarele:
 toate produsele care au o concentratie alcoolica de cel putin 1,2% in functie de
codurile aferente nomeclatorului de produse;
85
ANTREPRENORIALE
 toate produsele care au o concentratie alcoolica de cel putin 22% in functie de
codurile aferente nomeclatorului de produse;
 tuica si rachiuri de fructe;
 alte produse care au in continut bauturi spirtoase potabile.
Tuica si rachiurile din fructe destinate consumului propriu in limita a 50 litri pentru
fiecare gospodarie individuala/an, cu o concentratie alcoolica de 100%, vor fi accizate
prin aplicarea unei cote de 50% din cota standard a accizei aplicate alcoolului etilic.
Relatia de calcul a accizei acestui tip de produs este:
A = C/100 * K * R * Q
In care:
A = acciza;
K = acciza specifica in functie de capacitatea de productie anuala;
R = cursul de schimb euro/leu;
Studiul de caz nr.4
SC “X”SA produce in cursul unui an 100.000 sticle de alcool etilic cu o
concentratie alcoolica de 75% in volum. O sticla are capacitatea de 0,5 litri. Cursul de
schimb este de 3,7 lei/euro. Nivelul accizei pentru acest tip de produs este de 750 euro/hl.
A = 75/100 * 750 * 3,7 * (100.000*0,5)/100 = 1.040.625 lei.
Studiul de caz nr.5
O persoana fizica produce 40 litri de tuica cu o concentratie alcoolica de 90%.
Cursul de schimb este de 3,7 lei/euro. Nivelul accizei este de 475 euro/hl.
A = 90/100* 50%*475*3,7*40/100 = 316,35 lei.
C. Accizarea produselor din tutun
In categoria produselor din tutun accizate se includ urmatoarele produse: tigarete,
tigari si tigari de foi, tutun de fumat, tutun de fumat fin taiat destinat rularii in tigarete si
alte tutunuri de fumat. Acciza aferenta produselor din tutun se determina prin doua
sisteme:
 acciza specifica;
 acciza advalorem.
Relatiile de calcul al celor doua tipuri de accize se prezinta astfel:
86
ANTREPRENORIALE
A1 = K1*R*Q1
A2 = K2*PA*Q2
In care:
A1 = acciza specifica;
A2 = acciza advalorem;
K1 = acciza specifica la 1000 de tigarete;
K2 = acciza advalorem calculata in %;
PA = pretul maxim de vanzare cu amanuntul;
Q1 = cantitatea exprimata in unitati de 1000 bucati tigarete;
Q2 = cantitatea exprimata in numar de pachete de tigarete.
Studiul de caz nr. 6
SC “X” SA importa 100.000 cartuse de tigari. Un cartus contine 10 pachete de
tigari, iar un pachet contine 20 tigarete. Pretul de vanzare cu amanuntul este de 5
lei/pachet. Cursul de schim este de 3,7 lei/euro. Acciza aferenta acestor tipuri de tigari
din categoria cea mai vanduta este de 4 lei/pachet.
A1 = 40 euro (anexa)* 3,7 * (100.000 * 10 * 20)/1000 = 2.960.000 lei
A2 = 40%(anexa) * 5 * 100.000 * 10 = 2.000.000 lei.
A = A1 + A2 = 2.960.000 + 2.000.000 = 4.960.000 lei.

In cazul tigaretelor accizare care este datorata este egala cu acciza specifica plus
acciza advalorem, darn u mai putin de 91% din acciza aferenta tigaretelor din categoria
de prêt cea mai vanduta, reprezentand acciza minima. Atunci cand suma dintre acciza
specifica si acciza advalorem este mai mica decat acciza minima se va plati acciza
minima.
Acciza minima = 91% * acciza aferenta tigarilor din categoria de prêt cea mai
vanduta.
Acciza minima = 91% * 4 lei/pachet * 10 pachete * 100.000 cartuse = 3.640.000
lei.
Deoarece acciza totala platita de intreprindere este de 4.960.000 lei, adica mai mult
de 3.640.000lei, deci valoarea finala a accizei platite de intreprindere este de 4.960.000
lei.
87
ANTREPRENORIALE
Studiul de caz nr.7
SC “X” SA importa 100.000 cartuse de tigari. Un cartus contine 10 pachete a cate
20 tigarete in pachet. Pretul de vanzare cu amanuntul al unui pachet este de 5 lei. Cursul
de schim valutar este de 3,7 lei/euro. Acciza aferenta tigarilor din categoria de prêt cea
mai vanduta este de 4 lei/pachet.
A1 = 40 euro(anexa) * 3,7*(50.000*10*20)/1000=1.480.000 lei
A2 = 40%(anexa) * 5 lei/pachet * (50.000 * 10 pachete) = 1.000.000 lei
A = A1 + A2 = 1.480.000 + 1.000.000 = 2.480.000 lei.
Valoarea accizei minime este de 3.640.000 lei, adica mai mult de 2.480.000 lei,deci
intreprinderea va plati valoarea minima a accizei adica 3.640.000 lei.
Studiul de caz nr.8
SC “X” SA importa 100.000 tigari de foi. Cursul de schim valutar este de 3,7
lei/euro. Acciza aferenta acestui tip de tigari este 40 euro (anexa).
A = (100.000 / 1.000) tigari * 40 euro/tigari * 3,7 lei = 14.800 lei.
In cazul produselor din tutun fin taiat destinat rularii in tigarete si pentru alte
tutunuri de fumat, relatia de calcul a accizei este:
A=Q*K*R
In care:
A = acciza
Q = cantitatea in kilograme
K = acciza unitara prevazuta in anexa
R = cursul de schimb euro/lei
Studiul de caz nr.9
SC “X” SA importa 100.000 kg tutun destinat rularii in tigarete. Cursul valutar este
de 3,7 lei/euro.
A = 100.000 kg * 50 euro(anexa) * 3,7 = 18.500.000 lei.
D. Accizarea produselor energetice
In aceasta categorie de produse se include: benzina cu plumb, benzina fara plumb,
motorina, petrolul lampant, gaz petrolier lichefiat, gaz natural, pacura, carbine, cocs si
electricitate.
88
ANTREPRENORIALE
Relatia de calcul a accizei pentru aceste produse se determina prin urmatoarea
relatie:
a. pentru produse energetice
A=Q*K*R
In care:
A = acciza
Q = cantitatea exprimata in tone, 1000 litri sau gigajouli
R = cursul de schimb valutar
b. pentru electricitate:
A=Q*K*R
In care:
A = acciza
Q = cantitatea de energie electrica active exprimata in MWh
Studiul de caz nr.10
SC “X” SA importa 100.000 litri de benzina fara plumb, cursul de schimb valutar
este de 3,7 lei/euro. Acciza unitara prezauta in anexa pentru acest tip de produs accizabil
este de 348 euro/1.000 litri.
A = 100.000 / 1.000 * 3,7 * 348 = 128.760 lei.
E. Accizarea autoturismelor si a autovehiculelor
In aceasta categorie de produse se includ autoturismele si autovehiculelor
comerciale cu masa totala maxima autorizata de pana la 3,5 tone inclusive, cu exceptia
celor echipate special pentru persoanele cu handicap si celor apartinand misiunilor
diplimatice, oficiilor consulare, precum si altor organizatii si persoanelor straine cu statut
diplomatic care desfasoara activitate in Romania. In aceasta categorie intra si
autovehiculele care au masa totala autorizata de peste 3,5 tone, inclusiv cele care sunt
destinate transportului de personae care depasesc 8 locuri pe scaune in afara de
conducatorul auto, cu exceptia celor destinate lucrarilor de drumuri, de salubrizare,
industria petrolului si altele.
89
ANTREPRENORIALE
Relatia de calcul a accizelor este:
A = A * B * C * (100 – D) / 100
In care:
A = capacitatea cilindrica
B = taxa pentru norma de poluare
C = coeficientul de corelare a taxei de poluare in functie de vechimea
autoturismului
D = coeficientul de reducere a taxei in functie de depreciere autoturismului
SC “X” SA importa un autoturism in luna aprilie N de 2.000 cmc fabricat in
septembrie N-1. Cursul de schimb utilizat este de 3,7 lei/euro.
Acciza aferenta acestui import se determina astfel:

A = 2.000 cmc * 0,5 euro/cmc(anexa)* 0,9(anexa) * (100-3)/100* 3,7= 3.230,10
lei.
F. Accizarea altor produse
In aceasta categorie se include urmatoarele tipuri de produse: cafea, confectii din
blanuri naturale, articolele din cristal, bijuterii, produse de parfumerie si arme, altele
decat cele de uz militar. Fiind o gama diversa de articole accizabile, modul de calcul este
diferit de la un produs la altul, acesta este prezentat in urmatoarele studii de caz.
SC “X” SA importa produse din blana naturala, 100 bucati, la un prêt de 250
euro/bucata. Cheltuielile de transport pe parcurs extern sunt in valoare de 1.000 euro.
Cursul de schimb valutar este de 3,7 lei/euro. Taxa vamala este de 15% si comisionul
vamal este de 0,5%.
Relatia de calcul este urmatoarea:
A = K * (Vmfv + Tv + Cv)
Vmfv = (Pv+Ch)*R
Tv = 15% * Vmfv
Cv = 0,5% * Vmfv
In care:
90
ANTREPRENORIALE
A = valoarea accizei
K = acciza procentuala conform anexei
Pv = pretul marfii
Tv = taxa vamala
Ch = cheltuieli pe parcurs extern
Vmfv = valoarea marfii in vama
Cv = commission vamal
Vmfv = (Pv+Ch)*R = (100*250+1.000)*3,7=96.200 lei
Tv = 15% * 96.200 = 14.430 lei
Cv = 0,5% * 96.200 = 481 lei
A = K * (Vmfv + Tv + Cv) = 45%*(96.200+14.430+481)=50.000 lei
Studiul de caz.nr.13
Societatea importa 10 tone de cafea prajita. Cursul de schimb valutar este de 3,7
lei/euro. Relatia de calcul a accizei este urmatoarea:
A=Q*K*R
In care:
A = valoarea accizei
Q = cantitatea de cafea exprimata in tone
A = 10 tone * 900 euro/tona * 3,7 = 33.300 lei
Societatea importa 10 tone de cafea verde. Ulterior societatea prajeste 5 tone de
cafea prin mijloacele proprii. Cursul de schimb este de 3,7 lei/euro. Relatiile de calcul al
accizei in cazul cafelei verzi sunt:
At = A – Ar
A=Q*K*R
In care:
At = acciza totala
K = acciza unitara conform anexei
91
ANTREPRENORIALE
A = acciza pentru toata cantitatea de cafea verde
Ar = acciza aferenta cafelei verzi utilizate ca materie prima pentru cafeaua prajita
Q = cantitatea de cafea exprimata in tone
A = 10 tone * 612 euro/tona * 3,7 = 22.644 lei
Ar = 5 tone * 612 euro/tona * 3,7 = 11.322 lei
At = 22.644 – 11.322 = 11.322 lei
Societatea va plati b ugetului de stat valoarea de 22.644 lei, dar o parte din aceasta
poate fi recuperate in situatia in care societatea realizeaza operatiuni de export.
G. Scutiri de la plata accizelor
Principalele categorii de produse care sunt scutite de la plata accizelor sunt
urmatoarele:
 produsele exportate direct de intreprinderile producatoare sau prin
intreprinderi care isi desfasoara activitatea pe baza de commission;
 produsele aflate in regimuri vamale suspensive;
 orice produs importat provenint prin donatii sau finantat direct prin
imprumuturi nerambursabile;
 produsele livrate din rezerva de stat.
Plata accizelor se realizeaza la data efectuarii livrarii in cazul produselor interne, la
data receptionarii produselor in cazul produselor provenite din spatial comunitar si la data
declaratiei vamale pentru produsele importate.
3. Imobilizari corporale
Raportul dintre reevaluarea si ajustarea valorii contabile a imobilizarilor
corporale
Reevaluarea imobilizarilor corporale reprezinta operatiunea contabila si de gestiune
a acestei structuri contabile prin care valoarea neta contabila a acestora este adusa la
nivelul valorii juste. Aceasta operatiune poate fi realizata in doua sensuri: in sensul
cresterii valorii contabile pana la nivelul valorii juste sau invers, in sensul scaderii.
Daca reevaluarea se realizeaza in sensul cresterii aceasta modificare a valorii
contabile trebuie analizata din punct de vedere al caracterului sau, in sensul ca aceasta are
92
ANTREPRENORIALE
un character stabil si considerat permanent. Acest lucru trebuie analizat deoarece daca
aceasta crestere este judecata prin prisma principiului prudentei ca un castig probabil care
nu trebuie contabilizat. Tocmai caracterul permanent ii confera dreptul de a fi
contabilizata aceasta diferenta in categoria capitalurilor proprii. Daca reevaluarea este
realizata in sensul scaderii valorii contabile, trebuie analizata de asemenea natura acestei
diferente. In acest sens se pot distinge doua situatii :
• caracterul reversibil al micsorarii valorii contabile care trebuie contabilizat ca o
ajustare de depreciere;
• caracterul ireversibil al micsorarii valorii contabile contabilizat sub forma unei
reevaluari negative sau a unei amortizari extraordinare.
Reevaluarea se poate realiza prin initiative proprii ale intreprinderii (reevaluarea
libera) in functie de rationamentul professional al factorilor de decizie sau prin acte
normative(reevaluarea reglementara). Ea este realizata in functie de fluctuatiile valorii
juste a imobilizarilor corporale. Diferentele obtinute in urma reevaluarii sunt
contabilizate in categoria capitalurilor proprii. Atunci cand reevaluarea se realizeaza in
sensul pozitiv ea este contabilizata prin urmatoarea inregistrare contabila de principiu:
___________________________________________________________________
Imobilizari corporale = Rezerve din reevaluare
___________________________________________________________________
Valoarea rezervelor din reevaluare inregistrata este mentinuta in bilantul contabil
pana cand imobilizarea corporala care a facut obiectul reevaluarii este realizata. Prin
aceasta notiune se intelege faptul ca imobilizarea corporala este fie vanduta (valoarea
ramasa de amortizat este mai mare decat pretul de vanzare), fie este complet amortizata si
casata. Acest lucru este impus de normele contabile internationale deoarece daca in
exercitiile viitoare reevaluarea este in sensul micsorarii valorii contabile, diferenta
negativa sa fie finantata din rezerva din reevaluare pozitiva contabilizata in exercitiile
anterioare. Daca valoarea diferentei din reevaluare negative este mai mare decat valoarea
rezervei din reevaluare pozitive contabilizata in exercitiile anterioare, intreprinderea
dispune de doua solutii contabile:
• prezinta in bilantul contabil un sold negativ la contul 105 “Rezerve din
reevaluare” pana la amortizarea integrala a imobilizarii corporale si casarea acesteia,
93
ANTREPRENORIALE
dupa care daca aceasta valoare negativa se mentine contul este soldat prin trecerea
valorii soldului negative asupra cheltuielilor exercitiului respective;
• diferenta negative este contabilizata prin intermediul conturilor de cheltuieli
curente in exercitiul in care se realizeaza reevaluarea imobilizarii corpoarel.
Reevaluarea imobilizarilor corporale este reglementata din punct de vedere contabil
de IAS 16 “Imobilizari corporale” si contabilizarea acestora se realizeaza prin doua
procedee:
• reevaluarea simultana a valorii brute si amortizarilor cumulate;
• reevaluarea numai a valorii nete contabile, obtinuta prin deducerea valorii
amortizarii din valoarea de intrare a imobilizarilor corporale.
Ajustarea valorii contabile are in vedere caracterul reversibil al diminuarii valorii
contabile in raport cu valoarea justa. Diferenta dintre valoarea contabila si valoarea
valoarea justa este contabilizata sub forma ajustarilor de depreciere. Conturile privind
ajustarile pentru depreciere sunt conturi rectificative ale valorii de intrare/valorii
contabile a imobilizarilor corporale si nu apar in categoria capitalurilor proprii, ci
valoarea lor corecteaza valoarea de intrare a imobilizarilor corporale. Contabilizarea
ajustarilor pentru depreciere este realizata prin intermediul principiului prudentei :
- daca valoarea contabila este mai mare decat valoarea justa, diferenta este tratata
sub forma unei pierderi probabile care conforma principiului prudentei este contabilezata
astfel :
___________________________________________________________________
Cheltuieli privind ajustarile de depreciere = Ajustari de depreciere
___________________________________________________________________
- daca valoarea contabila este mai mica decat valoarea justa, diferenta este tratata
sub forma unui castig probabil care conform principiului prudentei nu se contabilizeaza
pentru a nu raporta profituri fictive si a distribui dividende care pot afecta trezoreria
intreprinderii si implicit decapitalizarea ei.
Atunci cand valoarea contabila inregistreaza o apreciere in raport cu valoarea justa
sau imobilizarea corporala nu mai este depreciata, ajustarile pentru depreciere constituite
94
ANTREPRENORIALE
in exercitiile precedente sunt diminuate pana la valoarea deprecierii constatate in
exercitiul financiar respective sau anulate prin urmatoarea inregistrare contabila:
___________________________________________________________________
Ajustari de depreciere = Venituri privind ajustarile de depreciere
___________________________________________________________________
Raportul dintre reevaluare si ajustarea valorii imobilizarilor corporale este
evidentiat prin faptul ca reevaluarile nu afecteaza in mod direct rezultatul current al
exercitiului in care acestea se realizeaza. Ele pot influenta exercitiul numai atunci cand
imobilizarile corporale reevaluate sunt realizate (vandute sau casate):
- valoarea pozitiva a soldului de rezerve din reevaluare poate fi virata la rezultatul
reportat, iar de aici prin decizie AGA poate fi distribuit la alte elemente ale capitalurilor
proprii sau la dividende;
- valoarea negativa a soldului rezervei din reevaluare afecteaza rezultatul
exercitiului cand imobilizarea corporala la care se refera este realizata, prin trecerea pe
seama cheltuielilor extraordinare a valorii soldului negative. Intreprinderea trebuie sa
gasesca sursele aferente pentru finantarea acestei pierderi.
Ajustareile pentru depreciere afecteaza in mod direct rezultatul exercitiului cand ele
sunt ocazionate, fie la constituirea lor prin intermediul cheltuielilor, fie la realuarea sau
anularea lor prin intermediul veniturilor.
Pen langa aceste aspecte contabile, informatiile furnizate de situatiile financiare
sunt diferite in functie de rationamentul profesional al judecarii acesteor diferente dintre
valoarea contabila si valoarea justa a imobilizarilor corporale. Pe ansamblul metodologia
reevaluarii avantajeaza situatia si pozitia financiara a intreprinderii, dar in functie de
obiectivele echipei manageriale, sensul diferentei dintre aceste doua valori alegerea
metodei contabile utilizate pentru contabilizare acestor diferente este numai o optiune in
formarea politicii contabile adoptate de catre intreprindere.
Exemplu: SC “X” SA achizitioneaza la 01.01.N un utilaj la un cost de 2.000.000 lei,

TVA 19%. Metoda de amortizare utilizata este cea liniara, iar durata normata de utilizare
este de 5 ani. La sfarsitul primului an de functionare intreprinderea decide reevaluarea
utilajului aplicand procedeul reevaluarii atat a valorii brute, cat si a amortizarii cumulate
95
ANTREPRENORIALE
pana la momentul respective.Noua valoare reevaluata este de 2.400.000 lei, aceasta
valoare vanad calitatea de valoare justa a utilajului. Etapele reevaluarii prin intermediul
acestui procedeu sunt urmatoarele:
Anul I de functionare:
a. determinarea valorii contabile a utilajului inainte de reevaluare:
Val.ctb.= 2.000.000 – 400.000 = 1.600.000
b. determinarea coeficientului de reevaluare(K) a valorii brute si a
amortizarii cumulate:
K = 2.400.000 / 1.600.000 = 1,5
c.reevaluarea valorii brute a utilajului:

Val.reev. = 2.000.000 * 1,5 = 3.000.000
Dif.din reev. = 3.000.000 – 2.000.000 = 1.000.000
d. reevaluarea amortizarii cumulate:

Val.reev. = 400.000 * 1,5 = 600.000
Dif.din reev. = 600.000 – 400.000 = 200.000
d. determinarea diferentelor din reevaluare:

Dif.din reev = 1.000.000 – 200.000 = 800.000
e.determinarea noii valori contabile dupa reevaluare:

Val.ctb.noua = 3.000.000 – 600.000 = 2.400.000
f. calculul amortizarii anuale pentru urmatoarele exercitii financiare:

Aa = 2.400.000 / 4 = 600.000
g. inregistrarea achizitie utilajului:

________________________________________________________________
./. = 404 2.380.000
213 2.000.000
96
ANTREPRENORIALE
4426 380.000
_______________________________________________________________
h. inregistrarea amortizarii primului an de functionare:

________________________________________________________________
6811 = 281 400.000
________________________________________________________________
i. intregistrarea in contabilitate a operatiunii din reevaluare la 31.12.N al primului

an de functionare:
________________________________________________________________
213 = ./. 1.000.000
281 200.000
105 800.000
________________________________________________________________
j. inregistrarea amortizarii anuale pentru urmatorii ani de fuctionare:

________________________________________________________________
6811 = 281 600.000
________________________________________________________________
Anul II de functionare:
La sfarsitul celui de al doilea an de functionare intreprinderea decide reevaluarea
utilajului, noua valoare contabila este de 1.710.000 lei. Aceasta valoare reprezinta
totodata si valoarea justa a utilajului la momentul respective. Etapele reevaluarii conform
primului prodeceu sunt urmatoarele:
a. determinarea valorii contabile la sfarsitul anului II:

Val.ctb. = 2.400.000 – 600.000 = 800.000
97
ANTREPRENORIALE
b. determinarea coeficientului din reevaluare intre valoarea contabila si
valoarea reevaluata:
K = 1.710.000 / 1.800.000 = 0,95
c.reevaluarea valorii brute a utilajului prin comparatie cu valoarea istorica de

intrare:
Val.reev. = 3.000.000 * 0,95 = 2.850.000
d. reevaluarea amortizarii cumulate a utilajului prin comparatie cu valoarea

amortizarii istorice:
Val.reev. = 1.200.000 * 0,95 = 1.140.000
e.determinarea diferetelor din reevaluare:

- pentru valoarea bruta = 3.000.000 – 2.850.000 = 150.000
- pentru amortizare = 1.200.000 – 1.140.000 = 60.000
________________________________________________________________
- diferenta din reevaluare = 90.000
f. contabilizarea reevaluarii in anul al doilea de fucntionare:

_______________________________________________________________
213 = ./. -150.000
281 - 60.000
105 -90.000
________________________________________________________________
g. calculul si inregistrarea amortizarii anuale pentru exercitiile viitoare:

________________________________________________________________
6811 = 281 570.000
________________________________________________________________
Se observa ca diferenta din reevaluare negativa a fost suportata pe baza valorii
reevaluarii positive inregistrate in exercitiul precedent. De aceea aceasta valoare nu
98
ANTREPRENORIALE
trebuie utilizata pana cand fiecare imobilizare corporala nu este realizata. Daca
valoarea noii reevaluari negative depaseste valoarea reevaluarii pozotive inregistrata
in exercitiile anterioare, prezentarea poate fi realizata in situatiile financiare astfel:
- prezentarea in bilantul contabil a unor rezerve din reevaluare negative, in speranta
ca utilajul va ma fi reevaluat pana la expirarea duratei normate de utilizare, iar rezultatul
viitoarelor reevaluari va unul pozitiv astfel incat sa finanteze aceasta valoare negativa a
reevaluarii;
- prezentarea in bilantul contabil a unei valori nule a rezervelor din reevaluare si
trecerea pe seama cheltuielilor in contul de profit si pierdere a diferentei negative.
Se poate recurge si la urmatoarea varianta:
- diminuarea soldului pozitiv al contului 105 pana la valoarea nula;
- pentru diferenta negativa se poate constitui o ajustare pentru deprecierea
imobilizarilor corporale.
Consideram ca pana la casarea utilajului la sfarsitul duratei normate de utilizare,
intreprinderea nu mai reevalueaza utilajul, amortizandu-l annual la o valoare de 570.000
lei. La sfarsitul anului V de functionare, utilajul este integral amortizat si intreprinderea
decide casarea lui (realizarea lui). Inregistrarea in contabilitate este urmatoarea:
________________________________________________________________
6811 = 281 2.850.000
________________________________________________________________
La sfarsitul duratei normate de functionare contul 105 prezinta un sold pozitiv de
60.000. Aceasta valoare poate fi tuilizata de catre intreprindere, dupa aprobarea acestei
operatiuni de catre AGA in urmatoarele directii:
- majorarea capitalului social;
- majorarea de rezerve;
- incorporarea lor in rezultatul reportat si apoi acesta poate fi utilizat pe destinatiile
uzuale ale “Rezultatului reportat”, inclusiv pentru distribuirea de dividende.
Inregistrarea contabila de principiu pentru utilizarea soldului pozitiv al contului 105
este urmatoarea:
________________________________________________________________
105 = ./.
99
ANTREPRENORIALE
1012
106
117
________________________________________________________________
Daca la sfarsitul anului al cincilea contul 105 prezinta un sold negativ, acesta
trebuie finantat prin intermediul conturilor de cheltuieli extraordinare. Inregistrarea
contabila este urmatoarea:
________________________________________________________________
Cheltuieli extraordinare = Rezerve din reevaluare
________________________________________________________________
Din punct de vedere contabil este indicat ca la casarea unei imobilizari corporale,
soldul negativ trebuie finantat la momentul scoaterii din functiune din evidenta contabila
a acesteia.
Cel de al doilea procedeu privind reevaluarea vizeaza numai reevaluarea valorii

contabile nete. La prima reevaluare procedura era urmatoarea:
a.anularea amortizarii inregistrate in primul an:
________________________________________________________________
281 = 213 400.000
________________________________________________________________
b. determinarea valorii contabile inainte de reevaluare:

Val.ctb. = 2.000.000 – 400.000 = 1.600.000
c.stabilirea valorii juste a utilajului la sfarsitul primului an de functionare, aceasta

fiind de 2.400.000 lei;
d. determinarea diferentei din reevaluare:
Dif.reev. = 2.400.000 – 1.600.000 = 800.000
100
ANTREPRENORIALE
e.inregistrarea rezervei din reevaluare:
________________________________________________________________
213 = 105 800.000
________________________________________________________________
f. calculul si inregistrarea amortizarii anuale aferente celui de al doilea an:\

Aa = 2.400.000 / 4 = 600.000
________________________________________________________________
6811 = 281 600.000
________________________________________________________________
g. determinarea valorii contabile a utilajului la sfarsitul celui de al doilea an

de functionare:
Val.ctb. = 2.400.000 – 600.000 = 1.800.000
h. stabilirea valorii juste la sfarsitul celui de al doilea an de functionare care

este de 1.710.000 lei;
i. determinarea diferentei din reevaluare aferente celui de al doilea an de
functionare:
- valoarea contabila = 1.800.0000;
- valoarea justa = 1.710.000
Diferente din reevaluare = 90.000
________________________________________________________________
213 =105 -90.000
________________________________________________________________
Din punct de vedere contabil rezultatele celor doua procedee sunt identice, cu
deosebirea ca primul procedeu prezinta istoricul valorii brute si amortizarii cumulate,
in timp ce al doilea procedeu prezinta numai baza de amortizare anuala pentru
101
ANTREPRENORIALE
exercitiile viitoare. Aplicarea unuia dintre procedee este o problema de rationament
profesional, dar si de obiectivele managerialeale intreprinderii.
Daca aceste fluctuatii ale valorii juste de la sfarsitul primilor doi ani de
functionare era analizata prin prisma principiului prudentei si al ajustarilor pentru
depreciere, contabilizarea acestor operatiuni era urmatoarea:
a.la sfarsitul primului an diferenta prezentata era judecata ca un castig probabil si
nu era contabilizata conform principiului prudentei;
b. la sfarsitul celui de al doilea an diferenta negativa era judecata ca o
pierdere probabila si era contabilizata ca o ajustare pentru depreciere astfel:
________________________________________________________________
6813 = 291 90.000
________________________________________________________________
Anularea valorii ajustarii constituite se realizeaza la sfarsitul anului al treilea
deoarece s-a considerat ca in urmatorii ani utilajul nu mai inregistreaza depreciere si
ca atare ajustarea nu mai are obiect si va trebui anulat. Inregistrarea contabila este
urmatoarea:
________________________________________________________________
291 = 7813 90.000
________________________________________________________________
La casarea utilajului nu mai este cazul altor regularizari in situatiile financiare
ca si in cazul reevaluarilor. Utilizarea reevaluarilor sau a ajustarilor pentru depreciere
pentru a contabiliza fluctuatiile valorii juste la sfarsitul unui exercitiu financiar este o
problema de rationament profesional, dar si de interese de prezentare pe o anumita
pozitie a situatiilor financiare.
4. TVA
Operatiuni impozabile privind taxa pe valoarea adaugata
Persoana impozabilã din punct de vedere al TVA este acea persoană juridicã care
are un sediu fix în România şi dispune de suficiente resurse tehnice şi umane pentru a
efectua regulat livrări de bunuri şi/sau prestări de servicii impozabile. Condiţiile care
trebuie îndeplinite pentru a avea acest statut sunt urmãtoarele :
102
ANTREPRENORIALE
a. persoana impozabilă are o structură fixă de desfãşurare a activitãţii, cu excepţia
şantierelor de construcţii;
b. structura este condusă de o persoană împuternicită să angajeze persoana
impozabilă în relaţiile cu clienţii şi furnizorii;
c. persoana care angajează persoana impozabilă în relaţiile cu clienţii şi furnizorii
să fie împuternicită să efectueze achiziţii, importuri, livrări de bunuri şi prestări pentru
persoana impozabilă;
d. obiectul de activitate al structurii respective să fie livrarea de bunuri sau
prestarea de servicii.
Din punct de vedere al taxei sunt operaţiuni impozabile în România cele care
îndeplinesc cumulativ următoarele condiţii:
a) operaţiunile desfãşurate constituie sau sunt asimilate cu o livrare de bunuri sau
o prestare de servicii, în sfera taxei, efectuate cu plată;
b) locul de livrare a bunurilor sau de prestare a serviciilor este considerat a fi în
România;
c) livrarea bunurilor sau prestarea serviciilor este realizată de o persoană
impozabilă;
d) livrarea bunurilor sau prestarea serviciilor să rezulte din activitãţile economice
enumerate.
Se considerã import de bunuri efectuat în România de orice persoană, dacă locul
importului este în România. Alte operaţiuni impozabile sunt urmãtoarele :
a) o achiziţie intracomunitară de bunuri, altele decât mijloace de transport noi sau
produse accizabile ;
b) o achiziţie intracomunitară de mijloace de transport noi, efectuată de orice
persoană;
c) o achiziţie intracomunitară de produse accizabile, efectuată de o persoană
impozabilă, care acţionează ca atare, sau de o persoană juridică neimpozabilă.
Nu sunt considerate operatiuni impozabile în Romania privind achiziţiile
intracomunitare de bunuri, dacã se indeplinesc urmãtoarele condiţii :
103
ANTREPRENORIALE
a) sunt efectuate de o persoană impozabilă care efectuează numai livrări de bunuri
sau prestări de servicii pentru care taxa nu este deductibilă sau de o persoană juridică
neimpozabilă;
b) valoarea totală a acestor achiziţii intracomunitare nu depăşeşte pe parcursul
anului calendaristic curent sau nu a depăşit pe parcursul anului calendaristic anterior
plafonul de 10.000 euro, al cărui echivalent în lei este stabilit prin norme.
Nu sunt considerate operaţiuni impozabile în România:
a) achiziţiile intracomunitare de bunuri a căror livrare în România ar fi scutită;
b) achiziţia intracomunitară de bunuri, efectuată în cadrul unei operaţiuni
triunghiulare de o persoană impozabilă, denumită cumpărător revânzător, care este
înregistrată în scopuri de TVA în alt stat membru, dar nu este stabilită în România, în
cazul în care sunt îndeplinite cumulativ următoarele condiţii:
- achiziţia să fie efectuată în vederea realizării unei livrări ulterioare a acestor
bunuri pe
teritoriul României, de către cumpărătorul revânzător, persoană impozabilă, care nu
este stabilită în România;
- bunurile achiziţionate de cumpărătorul revânzător să fie transportate de
furnizor sau de
cumpărătorul revânzător ori de altă persoană, în contul unuia din aceştia, direct
dintr-un stat membru, altul decât cel în care cumpărătorul revânzător este înregistrat în
scopuri de TVA, către beneficiarul livrării ulterioare efectuate în România;
- beneficiarul livrării ulterioare să fie o persoană impozabilă sau o persoană
juridică
neimpozabilă, înregistrată în scopuri de TVA în România ;
- beneficiarul livrării ulterioare să fie obligat la plata taxei pentru livrarea
efectuată de
persoana impozabilă care nu este stabilită în România;
c) achiziţiile intracomunitare de bunuri second-hand, opere de artă, obiecte de
colecţie şi antichităţi, atunci când vânzătorul este o persoană impozabilă revânzătoare,
care acţionează în această calitate, iar bunurile au fost taxate în statul membru de unde
sunt furnizate, conform regimului special pentru intermediarii persoane impozabile sau
104
ANTREPRENORIALE
vânzătorul este organizator de vânzări prin licitaţie publică, care acţionează în această
calitate, iar bunurile au fost taxate în statul membru furnizor, conform regimului special ;
d) achiziţia intracomunitară de bunuri care urmează unei livrări de bunuri aflate în
regim vamal suspensiv sau sub o procedură de tranzit intern, dacă pe teritoriul României
se încheie aceste regimuri sau această procedură pentru respectivele bunuri.
Pot fi operatiuni impozabile urmãtoarele:
a) operaţiuni taxabile, pentru care se aplică cotele în prezentul Cod Fiscal ;
b) operaţiuni scutite de taxă cu drept de deducere, pentru care nu se datorează
taxa, dar este permisă deducerea taxei datorate sau achitate pentru achiziţii ;
c) operaţiuni scutite de taxă fără drept de deducere, pentru care nu se datorează
taxa şi nu este permisă deducerea taxei datorate sau achitate pentru achiziţii ;
d) importuri şi achiziţii intracomunitare, scutite de taxă ;
e) operaţiuni prevăzute la punctul (a) şi (c), care sunt scutite fără drept de
deducere, fiind efectuate de întreprinderile mici care aplică regimul special de scutire,
pentru care nu se datorează taxa şi nu este permisă deducerea taxei datorate sau achitate
pentru achiziţii.
Studiu de caz nr.1 : vânzarea bunurilor în consignaţie
Societaţea “X” este consignaţie platitoare de TVA care înregistreaza în cursul unei
luni urmãtoarele tranzacţii:
a.primeşte de la o persoanã fizicã un bun a cãrei valoare platitã acesteia 20.000 lei;
b. adaosul comercial al consignaţiei este de 25%, cota de TVA este de 19% ;
c.societaţea vinde ulterior bunul la un preţ de vânzare de 25.950 lei ;
d. primeşte un bun de la o persoana juridicã platitoare de TVA, valoarea de
contract cu aceasta este de 200.000 lei ;
e.pretul de vânzare al celui de al doilea bun este de 297.500 lei.
Înregistrarile contabile realizate în contabilitatea societaţii de consignaţie
Acestea sunt urmãtoarele :
a.primirea primului bun în regim de consignaţie :
8033 - 20.000
b. vânzarea primului bun în regim de consignaţie :
105
ANTREPRENORIALE
5311 ./. 25.950
462.1-PF 20.000
704 5.000
4427 950
c.descãrcarea de gestiune a bunului vândut :

- 8033 20.000
d. primirea celui de al doilea bun în regim de consignaţie :

8033 - 200.000
e.vânzarea celui de al doilea bun în regim de consignaţie :

5311 ./. 297.500
462.2-PJ 238.000
704 50.000
4427 9.500
f. plata contravalorii bunului cãtre persoana juridicã :

462.2-PJ 5311 238.000
g. plata contravalorii bunului cãtre persoana juridicã :

462.1-PF 5311 20.000
h. descarcarea de gestiune a bunului vândut :

- 8033 238.000
i. situatia TVA pe luna în curs se prezinta astfel :

- TVA colectat : 950+9.500 = 10.450 lei ;
106
ANTREPRENORIALE
- TVA deductibila=0 lei.
j. regularizarea TVA trimestrialã :

k. plata contravalorii bunului cãtre persoana juridicã :
4427 4423 10.450
Înregistrarile contabile realizate în contabilitatea persoanei juridice care oferã

bunul în consignaţie :
Acestea sunt urmãtoarele :
a.trimiterea bunului în regim de consignaţie, înregistrat la valoarea de intrare(costul
de achiziţie) :
357 371 160.000ã
b. contabilizarea vânzãrii bunului în regim de consignaţie, dupã înştiinţarea de

cãtre aceasta cã bunul a fost vândut :
461 ./. 238.000
707 200.000
4427 38.000
c.descãrcarea de gestiune a bunului vândut :

607 371 160.000
d. încasarea contravalorii bunului vândut prin consignaţie :

5121 461 238.000
OBS : societatea de consignaţie nu contabilizeazã primirea bunului de la

persoana juridicã ca o intrare de marfa deoarece între aceasta şi persoana juridicã este
un contract de consignaţie, nu un contract de vânzare-cumpãrare.
Studiu de caz nr.2 : achiziţii vânzãri cu reduceri comerciale şi financiare
107
ANTREPRENORIALE
Reducerile comerciale sunt prezentate de reglementãrile în vigoare ca fiind formate
din rabaturi comerciale, remize şi risturnuri. Rabatul comercial se acordã pentru defecte
de calitate a stocurilor vândute, remiza se acordã pentru cantitati mari tranzacţionate, iar
risturnul se acordã pentru relaţiile cu clientul din punct de vedere al volumului
tranzacţiilor efectuate intr-o anumitã perioadã, de regulã la sfârşitul unui exercitiu
financiar.
Reducerile financiare se acordã sub forma scontului de decontare datoritã faptului
ca societatea client şi-a achitat obligatiile financiare în mod anticipat faţã de data
scadentã a facturii.
Aceste reduceri se pot acordã sub douã modalitãţi :

 toate pe aceeaşi facturã(varianta nr.1) ;
 pe facturi separate, în funcţie de clauzele contractuale şi succesiunea
operaţiunilor(varianta nr.2).
Varianta nr.1
Societaţea « X » cumparã marfuri de la un furnizor la un cost de achiziţie de
500.000 lei, TVA 19%. În factura de achiziţie sunt înscrise urmãtoarele reduceri
comerciale şi financiare : rabat 7%, remizã 5% şi scont de decontare(discount financiar)
de 3%.
Înregistrãrile contabile în contabilitatea cumparatorului sunt urmãtoarele :
a.întocmirea şi prezentarea facturii de achiziţie :
- cost de achiziţie : 500.000 lei ;
- rabat comercial : 500.000 * 7% = 35.000 lei ;
- remizã : (500.000 – 35.000)*5% = 23.250 lei ;
Net comercial : 441.750 lei
- scont de decontare : 441.750 * 3% = 13.252,5 lei ;
Net financiar : 428.497,5 lei
TVA : 428.497,5 * 19% = 81.414,5 lei
Net de platã : 428.497,5 + 81.414,5 = 509.912 lei
b. contabilizarea facturii de achiziţie cu reduceri comerciale şi financiare :
108
ANTREPRENORIALE
Valoare Cont debitor Cont creditor Valoare
523.164,5 ./. ./. 523.164,5
441.750 371 401 509.912
81.414,5 4426 767 13.252,5
c.decontarea datoriei furnizorului :

401 5121 509.912
Înregistrãrile contabile în contabilitatea vânzãtorului sunt urmãtoarele :

a.contabilizarea facturii de vânzare :
523.164,5 ./. ./. 523.164,5
509.912 4111 707 441.750
13.252,5 667 4427 81.414,5
b. decontarea creanţei faţã de client :

5121 4111 509.912
Varianta nr.2
In factura initialã este înscris numai un scont de decontare de 3%. Reducerile
comerciale sunt acordãte ulterior prin facturi separate. Pentru a vedere corelaţiile între
cele douã variante se iau aceleasi valori.
Înregistrarile contabile în contabilitatea cumparatorului sunt urmãtoarele :
a.întocmirea şi prezentarea facturii initiale :
- costul dem achiziţie : 500.000 lei ;
- scont de decontare : 500.000 * 3%= 15.000 lei ;
Net financiar : 485.000 lei
TVA : 485.000 * 19% = 92.150 lei ;
Net de plata : 485.000 + 92.150 = 577.150 lei
b. contabilizarea facturii iniţiale de achiziţie a mãrfurilor :
109
ANTREPRENORIALE
592.150 ./. ./. 592.150
500.000 371 401 577.150
92.150 4426 767 15.000
c.întocmirea şi prezentarea facturii ulterioare(cu reduceri comerciale) :

- costul de achiziţie : 500.000 lei ;
- rabat 7% : 500.000 * 7% = 35.000 lei ;
- remizã 5% : 465.000 *5% = 23.250 lei ;
Net comercial de redus : 35.000 + 23.250 = 58.250 lei
- scont de decontare aferent reducerii : 58.250 * 3% = 1.747,5 lei ;
Net financiar de redus : 58.250 – 1.747, 5 = 56.502,5 lei
TVA aferent reducerii : 56.502,5 * 19% = 10.735,5 lei
Net de platã de redus : 56.502,5 + 10.735,5 = 67.238 lei
d. contabilizarea facturii de reduceri comerciale :

68.985,5 ./. ./. 68.985,5
-58.250 371 401 -67.238
-10.735,5 4426 767 -1.747,5
e.decontarea datoriei faţã de furnizori dupã înregistrarea tuturor tipurilor de

reduceri :
Valoare datorie neta : 577.150 – 67.238 = 509.912 lei
Se observa ca valoarea netã a datoriei faţã de furnizori este aceeaşi ca în varianta
nr.1, atunci cand toate tipurile de reduceri erau înscrise în cadrul aceleiaşi facturi.

401 5121 509.912
Înregistrãrile contabile în contabilitatea cumparatorului sunt urmãtoarele :

a.contabilizarea primei facturi de vânzare ce conţine numai un scont de decontare :
110
ANTREPRENORIALE
592.150 ./. ./. 592.150
577.150 4111 707 500.000
15.000 667 4427 92.150
b. contabilizarea facturii ulterioare ce conţine reducerile comerciale :

-68.985,5 ./. ./. -68.985,5
-67.238 4111 707 -58.250
-1.747,5 667 4427 -10.735,5
c.decontarea creantei faţã de client dupã contabilizarea ambelor facturi ce conţin

toate tipurile de reduceri :
5121 4111 509.912
Studiul de caz. nr.3 : TVA la societaţile de amanet

Apectele principale privind operatiunile de amanet vizeaza urmãtoarele:
a.posesorul bunului primeste creditul solicitat în schimbul bunului lasat drept gaj şi
se obliga sa-l restituie la data scadentei impreuna cu un comision practicat de societaţea
de amanet;
b. posesorul bunului poate solicita la scadenta o reinnoire a termenului de
rambursare a creditului primit anterior.
Societaţea „X” incheie un contract de amanet cu o persoanã fizicã pentru un bun
pentru un credit în valoare de 500.000 lei. Contractul se încheie la data de 01.09.N.
Durata contractului este de 4 luni (31.12.N). Comisionul practicat de societatea de
amanet este de 25%. La expirarea contractului, posesorul bunului va restitui cãtre
societatea de amanet:
- valoarea creditului: 500.000 lei;
- comision: 125.000 lei;
- TVA aferenta comisionului: 23.750 lei;
- valoarea finalã de restituit: 648.750 lei.
Înregistrarile contabile ale societaţii de amanet sunt urmãtoarele:
111
ANTREPRENORIALE
a.acordãrea creditului posesorului bunului amanetat:

2677 5311 500.000
b. la scadenţã posesorul bunului ramburseazã valoarea totalã: credit initial,

comision, TVA aferent comisionului:
5311 ./. 648.750
2677 500.000
704 125.000
4427 23.750
Daca la expirarea contractului de amanet posesorul bunului nu restituie valoarea

toatalã a creditului, societatea de amanet are la dispoziţie douã variante:
a.sã pãstreze bunul în patrimoniu-varianta nr.1;
b. sã îl valorifice astfel fel încât sã-şi poatã recupera creditul acordat-varianta
nr.2.
Varianta nr.1
Societaţea de amanet pastreazã bunul în patrimoniu, iar prin naturã bunului care
face obiectul acestui contract aceste este considerat obiect de inventar. Contabilizarea
acestei operaţiuni economico-financiare se realizeazã astfel:
303 2677 500.000
Varianta nr.2
Pentru aceastã variantã societatea de amanet trebuie sã formeze preţul de vânzare cu
amãnuntul, adaosul comercial practicat de aceasta este de 45%:
- valoare credit acordat/valoare de intrare a bunului: 500.000 lei;
- adaos comercial: 500.000 * 45% = 225.000 lei;
- TVA: (500.000 + 225.000) * 19% = 137.750 lei;
- pret de vânzare cu amãnuntul: 862.750 lei.
112
ANTREPRENORIALE
Înregistrãrile contabile în aceasta situaţie sunt urmãtoarele:
a.contabilizarea intrãrii în gestiune a bunului sub formã de marfã:
371 ./. 862.750
2677 500.000
378 225.000
4428 137.750
b. vânzarea bunului:
5311 ./. 862.750
707 725.000
4427 137.750
c.descãrcarea de gestiune:
./. 371 862.750
607 500.000
378 225.000
4428 137.750
Dacã la expirarea contractului de consignaţie, posesorul bunului solicitã prelungirea

termenului de scadenţã, valoare finala a creditului se recalculeazã în funcţie de perioada
de prelungire socilitate şi procentul comisionului practicat de societatea de amanet în
aceste situatii. Presupunem ca posesorul solicitã o perioadã de 5 luni, iar valoarea
procentului este de 7% lunar.
Calcule financiare:
- comision: (500.000+125.000) * 35% = 218.750 lei;
- TVA aferent comision: 218.750 * 19% = 41.562,5 lei;
- Total credit: 500.000 + (125.000 + 23.750) + (218.750 + 41.562,5) = 909.062,5
lei.
Dacã la scadenţã posesorul se prezintã şi achitã valoarea creditului
reînnoit/reclaculat, înregistrarea contabilã este:
113
ANTREPRENORIALE
5311 ./. 909.062,5
2677 500.000
704 343.750
4427 63.312,5
Daca la noua scadenţã posesorul bunului solicitã o noua prelungire a termenului de

scadenţã, atunci se va reînnoi contractul de amanet printr-un act aditional şi se reia
procedura calculelor financiare anterioare.
In funcţie de clauzele contractuale, comisionul societaţii de amanet poate fi reţinut
din valoarea bunului evaluat la momentul semnãrii contractului, adicã din 500.000 lei. Se
considerã un comision de 25%.
Calcule financiare:
- valoare bun evaluat: 500.000 lei;
- valoare comision: 500.000 * 25/125 = 100.000 lei;
- TVA aferentã comisionului: 100.000 *19/119 = 15.966 lei.
Înregistrãrile în contabilitatea societatii de amanet sunt urmãtoarele:
a.acordarea creditului :
2677 5311 400.000
b. rambursarea creditului:
5311 ./. 500.000
2677 400.000
704 84.034
4427 15.966
In condiţiile noilor prevederi europene, fiscalitatea TVA a înregistrat modificari

conceptuale în mai multe domenii, elementele de noutate fiind în special la importuri
şi exporturi, dar şi la decontãrile intracomunitare ce reprezintã aspect de noutate şi
vor fi dezbatute în numerele viitoare.
114
ANTREPRENORIALE
In studiile de caz care au fost prezentate s-a utilizat cota de TVA de 19%, dar
Codul fiscal prevede şi alte cote de TVA în funcţie de domeniul de activitate al
agentului economic şi natura tranzacţiilor realizate de cãtre acesta.
In cadrul tranzacţiilor care diferã de aceasta cota se menţioneaza cota de 9%
care este utilizatã pentru urmãtoarele tipuri de tranzacţii:
a.dreptul de livrare în muzee, castele şi alte obiective culturale;
b. livrãri de manuale scolare, ziare şi reviste;
c. livrãrile de proteze de orice fel;
d.livrãri de produse ortopedice;
e. medicamente de uz uman şi veterinar ;
f. cazarea în secorul hotelier;
g. închirierea terenurilor amenajate pentru camping.
Cota de TVA aplicabilã este cea în vigoare la data la care ia naştere faptul generator
al TVA.
115
ANTREPRENORIALE
DISCIPLINA 5 – BAZA LEGISLATIVĂ A ANTREPRENORIATULUI

TEMA 1 – ELEMENTE CONSTITUTIVE ALE SOCIETĂŢILOR COMERCIALE
TEMA 2 – CONTRACTELE. OPERATIUNILE ECONOMICE
TEMA 3 – ASIGURARI. MARCI SI PATENTE
TEMA 4 – ACHIZITIILE PUBLICE IN MEDIUL PRIVAT
ELEMENTE CONSTITUTIVE ALE SOCIETĂŢILOR COMERCIALE
Societăţile comerciale se vor constitui în una dintre următoarele forme:

 societate în nume colectiv;
 societate în comandită simplă;
 societate pe acţiuni;
 societate în comandită pe acţiuni;
 societate cu răspundere limitată.
Cadrul legislativ care reglementeaza functionarea si desfasurarea activitatii
societatilor comerciale este dat in primul rand de Legea 31 / 1990 privind societatile
comerciale astfel cum a fost republicata cu modificarile si completarile ulterioare. O alta
lege care sta la baza infiintarii si operarii modificarilor privind societatile comerciale in
116
ANTREPRENORIALE
fata Registrului Comertului este Legea nr.26 /1990 privind Registrul Comertului,
republicata cu modificarile si completarile ulterioare.
Societatea în nume colectiv (SNC) se întemeiază prin asocierea unor persoane
care s-au ales ca urmare a unor calităţi individuale. Ea se bazează pe încrederea reciprocă
între asociaţi care îşi acordă mandat reciproc de reprezentare în gestionarea patrimoniului
social, fiecare asociat asumându-şi răspunderea, alături de patrimoniul social, cu întregul
avut personal. În consecinţă, alegerea acestei forme de societate comercială este
recomandată îndeosebi întreprinderilor familiale sau celor mici, cu un capital social
neînsemnat şi deci fără bază suficientă de credit.
Conmform Legii nr. 31 / 1990 privind societatile comerciale asociatii dintr-o
societate in nume colectiv nu pot lua parte, ca asocciati cu raspundere nelimitata, in alte
societati comerciale concurente sau avand acelasi obiect de activitate, nici sa faca
operatiuni in contul lor sau al altora, in acelasi fel de comert sau intr-unul asemanator,
fara consimtamantul celorlalti asociati.
In caz de incalcare a prevederilor legale mai sus mentionate, societatea, in afara de
dreptul de a exclude pe asociat, poate sa decida ca acesta a lucrat in contul ei si sa ceara
despagubiri. Asociatii sunt obligati in mod solidar si nelimitat pentru operatiunile
indeplinite in nume personal de societatea pe care o reprezinta .
Inconvenientele decurg din sfera restrânsă a activităţii şi din asumarea riscurilor
sporite.
Societatea în comandită simplă sau pe acţiuni (SCS sau SCA) este tipică pentru
asocierea dintre capital şi muncă. In cazul societatii in comandita simpla exista doua
categorii de asociati : comanditatii si comanditarii, prezenta acestor categorii de asociati
este obligatorie .
Asociatii comanditati sunt nelimitat raspunzatori fata de societate si pot indeplini
functia de administratori in cadrul societatii pe cand comanditarii sunt obligati numai
pana la concurenta capitalului social subscris. Pe de alta parte comanditarul poate incheia
operatiuni in contul societatii numai pe baza unei procuri speciale pentru operatiuni
determinate, data de reprezentantii societatii ( asociatii comanditati ) si inscrisa in
registrul comertului. In caz contrar asociatul comanditar pierde beneficiul raspunderii
limitate si devine raspunzatori fata de terti nelimitat si solidar, pentru toate obligatiunile
117
ANTREPRENORIALE
societatii contractate de la data operatiunii incheiate de el. Comanditarul poate indeplini
servicii in administratia interna a societatii, poate face acte de supraveghere, poate
participa la numirea si la revocarea administratorilor, in cazurile prevazute de lege, sau
poate acorda, in limitele actului constitutiv, autorizarea administratorilor pentru
operatiunile ce depasesc puterile sale. Comanditarul poate de asemenea solicita copii de
pe situatiile financiare anuale si de a controla exactitatea lor prin cercetarea registrelor
comerciale si a celorlalte documente justificative.
Acest tip de societate convine mai cu seama persoanelor active, cu experienta si fler
comercial, dar lipsite de fonduri si care se asociaza cu persoane care au acumulat capital,
dar sunt lipsite de priceperea de a-l fructifica nemijlocit sau nu dispun de timpul necesar
pentru a se ocupa de comert. Comanditarii nu se pot amesteca in gestiune, dar raspund
numai pana la limita aportului lor sau a actiunilor subscrise. Campul de activitate al
acestor societati cuprinde intreprinderile mici si mijlocii.
Diferenta dintre societatea in comandita simpla si societatea in comandita pe actiuni
este aceea ca in cadrul SCA – ului intregul capital soocial este impartita in actiuni : toti
asociatii au calitate de actionari.
Societatea cu răspundere limitată (SRL) prezintă avantajul limitării răspunderii la
capitalul social, punându-se astfel în siguranţă averea personală a comerciantul.
Societatea cu raspundere limitata se poate constitui si ca societate cu asociat unic.
Asociatul unic exercita atributiile adunarii generale a asociatilor societatii. Asociatul unic
va consemna de indata in scris, orice decizie adoptata si o va inregistra pentru
opozabilitate la Registrul Comertului. Asociatul unic poate avea calitatea de salariat al
societatii cu raspundere limitata al carui asociat unic este. Daca asociatul unic este
administrator, ii revin si obligatiile prevazute le lege pentru aceasta calitate.
Opersoana fizica sau juridica nu poate fi asociat unic decat intr-o singura societate
cu raspundere limitata. O societate cu raspundere limitata nu poate avea ca asociat unic o
alta societate cu raspundere limitata, alcatuita dintr-o singura persoana.
Contractele incheiate intre societatea cu raspundere limitata si persoana fizica sau
juridica, asociat unic al celei dintai, se incheie in forma scrisa, sub sanctiunea nulitatii
absolute.
118
ANTREPRENORIALE
Administratorii societatii cu raspundere limitata nu pot primi, fara autorizarea
adunarii asociatilor, mandatul de administrator in alte societati comerciale concurente sau
avand acelasi obiect de activitate, nici sa faca acelasi fel de comert ori altul concurent pe
cont propriu sau pe contul altei persoane fizice sau juridice, sub sanctiunea revocarii si
raspunderii pentru daune.
Societatea trebuie sa tina prin grija administratorilor, un registru al asociatilor, in
care se vor scrie, dupa caz numele si prenumele, denumirea, domiciliul sau sediul fiecarui
asociat, partea acestuia din capitalul social, transferul partilor sociale sau orice alta
modificare privitoare la acestea. Raspunderea pentru efectuarea inscrierii in registrul
social si inscrierea la registrul comertului a mentiunilor referitoare la societate revine
administratorilor. Registrul poate fi cercetat de asociati si de catre creditorii societatii.
Numarul maxim de asociati permis intr-o societate cu raspundere limitata este de 50
asociati. Capitalul social al unei societati cu raspundere limitata nu poate fi mai mic de
200 de lei si se divide in parti sociale egale, care nu pot fi mai mici de 10 lei. Partile
sociale nu pot fi reprezentate prin titluri negociabile adica nu pot fi tranzactionate asa
cum se intampla in cazul societatilor de capitaluri ( SA ).
Societatile comerciale cu raspundere limitata, in comandita simpla si societatile in
nume colectiv sunt societati de persoane constituite ca urmare a increderii reciproce intre
asociati.
Societatea pe acţiuni (SA) deţine marea industrie şi finanţele, bazate pe capitaluri
gigantice. Transmisibilitatea acţiunilor produce o înnoire continuă a acţionarilor şi
asigură continuitatea existenţei persoanei juridice dincolo de limitele biologice ale
persoanei fizice. Capitalul social al societatii pe actiuni nu poate fi mai mic de 90.000 lei,
astfel incat acest cuantum sa reprezinte echivalentul in lei al sumei de 25.000 euro. Cu
exceptia cazului in care societatea este transformata intr-o societate de alta forma,
capitalul social al societatilor de capitaluri nu poate fi redus sub minimul legal prin
adoptarea unei hotarari de majorare de capital in acelasi timp cu hotararea de reducere a
capitalului. In cazul incalcarii acestor dispozitii, orice persoana interesata se poate adresa
instantei pentru a cere dizolvarea societatii. Societatea nu va fi dizolvata daca, la
ramanerea irevocabila a hotararii judecatoresti de dizolvare, capitalul social este adus la
valoarea minimului legal prevazut de prezenta lege.
119
ANTREPRENORIALE
Numarul actionarilor in societatea pe actiuni nu poate fi mai mic de doi. In cazul in
care societatea are mai putini de doi actionari pe o perioada mai lunga de 9 luni, orice
persoana interesata poate solicita instantei dizolvarea societatii. Societatea nu va fi
dizolvata daca, pana la ramanerea irevocabila a hotararii judecatoresti de dizolvare,
numarul minim de actionari prevazut de prezenta lege este reconstituit.
Valoarea nominala a unei actiuni nu poate fi mai mica de 0,1 lei.
Pentru a fi opozabile tertilor, hotararile adoptate in adunarea generala a actionarilor
sau de asociatul unic se inregistreaza in Registrul Comertului spre a fi mentionate in
registru si publicate in Monitorul Oficial, Partea a IV – a in termen de 15 zile de la data
adoptarii in mod valabil a deciziei ce se inregistreaza.
A. Constituirea societăţilor comerciale. Principii generale
Societatea în nume colectiv sau în comandită simplă se constituie prin contract de
societate, iar societatea pe acţiuni, în comandită pe acţiuni sau cu răspundere limitată se
constituie prin contract de societate şi statut.
Societatea cu răspundere limitată se poate constitui şi prin actul de voinţă al unei
singure persoane. În acest caz se întocmeşte numai statutul.
Contractul de societate şi statutul pot fi încheiate sub forma unui înscris unic,
denumit act constitutiv.
Când se încheie numai contract de societate sau numai statut, acestea pot fi
denumite, de asemenea, act constitutiv. Denumirea de act constitutiv desemnează atât
înscrisul unic, cât şi contractul de societate şi/sau statutul societăţii.
În cazurile în care contractul de societate şi statutul constituie acte distincte, acesta
din urmă va cuprinde datele de identificare a asociaţilor şi clauze reglementând
organizarea, funcţionarea şi desfăşurarea activităţii societăţii.
Actul constitutiv se încheie sub semnătură privată, se semnează de toţi asociaţii sau,
în caz de subscripţie publică, de fondatori. Forma autentică a actului constitutiv este
obligatorie atunci când:
a) printre bunurile subscrise ca aport la capitalul social se află un teren;
b) se constituie o societate în nume colectiv sau în comandită simplă;
c) societatea pe acţiuni se constituie prin subscripţie publică.
120
ANTREPRENORIALE
Actul constitutiv dobândeşte dată certă şi prin depunerea la oficiul registrului
comerţului.
Actul constitutiv al societăţii în nume colectiv, în comandită simplă sau cu
răspundere limitată va cuprinde:
 datele de identificare a asociaţilor; la societatea în comandită simplă se vor
arăta şi asociaţii comanditaţi;
 forma, denumirea şi sediul social ;
 obiectul de activitate al societăţii, cu precizarea domeniului şi a activităţii
principale;
 capitalul social, cu menţionarea aportului fiecărui asociat, în numerar sau în
natură, valoarea aportului în natură şi modul evaluării. La societăţile cu
răspundere limitată se vor preciza numărul şi valoarea nominală a părţilor
sociale, precum şi numărul părţilor sociale atribuite fiecărui asociat pentru
aportul său;
 asociaţii care reprezintă şi administrează societatea sau administratorii
neasociaţi, datele lor de identificare, puterile ce li s-au conferit şi dacă ei
urmează să le exercite împreună sau separat. În cazul societăţilor cu
răspundere limitată, dacă sunt numiţi cenzori sau auditor financiar, datele de
identificare ale primilor cenzori, respectiv ale primului auditor financiar;
 partea fiecărui asociat la beneficii şi la pierderi;
 sediile secundare - sucursale, agenţii, reprezentanţe sau alte asemenea unităţi
fără personalitate juridică -, atunci când se înfiinţează o dată cu societatea, sau
condiţiile pentru înfiinţarea lor ulterioară, dacă se are în vedere o atare
înfiinţare;
 durata societăţii;
 modul de dizolvare şi de lichidare a societăţii.
Actul constitutiv al societăţii pe acţiuni sau în comandită pe acţiuni va
cuprinde:
 datele de identificare a fondatorilor; la societatea în comandită pe acţiuni
vor fi menţionaţi şi asociaţii comanditaţi;
121
ANTREPRENORIALE
 forma, denumirea şi sediul social;
 obiectul de activitate al societăţii, cu precizarea domeniului şi a activităţii
principale;
 capitalul social subscris şi cel vărsat şi, în cazul în care societatea are un
capital autorizat, cuantumul acestuia;
 natura şi valoarea bunurilor constituite ca aport în natură, numărul de
acţiuni acordate pentru acestea şi numele sau, după caz, denumirea
persoanei care le-a adus ca aport;
 numărul şi valoarea nominală a acţiunilor, cu specificarea dacă sunt
nominative sau la purtător ;
 dacă sunt mai multe categorii de acţiuni, numărul, valoarea nominală şi
drepturile conferite fiecărei categorii de acţiuni;
 orice restricţie cu privire la transferul de acţiuni;
 datele de identificare a primilor membri ai consiliului de administraţie,
respectiv a primilor membri ai consiliului de supraveghere;
 puterile conferite administratorilor şi, după caz, directorilor, şi dacă ei
urmează să le exercite împreună sau separat;
 datele de identificare a primilor cenzori sau a primului auditor financiar;
 clauze privind conducerea, administrarea, funcţionarea şi controlul
gestiunii societăţii de către organele statutare, numărul membrilor
consiliului de administraţie sau modul de stabilire a acestui număr;
 puterile de reprezentare conferite administratorilor şi, după caz, directorilor,
respectiv membrilor directoratului, şi dacă ei urmează să le exercite
împreună sau separat;
 durata societăţii;
 modul de distribuire a beneficiilor şi de suportare a pierderilor;
 sediile secundare - sucursale, agenţii, reprezentanţe sau alte asemenea
unităţi fără personalitate juridică -, atunci când se înfiinţează o dată cu
societatea, sau condiţiile pentru înfiinţarea lor ulterioară, dacă se are în
vedere o atare înfiinţare;
122
ANTREPRENORIALE
 orice avantaj special acordat, în momentul înfiinţării societăţii sau până în
momentul în care societatea este autorizată să îşi înceapă activitatea,
oricărei persoane care a participat la constituirea societăţii ori la tranzacţii
conducând la acordarea autorizaţiei în cauză, precum şi identitatea
beneficiarilor unor astfel de avantaje;
 numărul acţiunilor comanditarilor în societatea în comandită pe acţiuni;
 cuantumul total sau cel puţin estimativ al tuturor cheltuielilor pentru
constituire;
 modul de dizolvare şi de lichidare a societăţii.
Societatea pe acţiuni se constituie prin subscriere integrală şi simultană a
capitalului social de către semnatarii actului constitutiv sau prin subscripţie publică.
În cazul unei subscrieri integrale şi simultane a capitalului social de către toţi
semnatarii actului constitutiv, capitalul social vărsat la constituire nu va putea fi mai mic
de 30% din cel subscris. Diferenţa de capital social subscris va fi vărsată:
 pentru acţiunile emise pentru un aport în numerar, în termen de 12 luni de la
data înmatriculării societăţii;
 pentru acţiunile emise pentru un aport în natură, în termen de cel mult 2 ani
de la data înmatriculării.
Societatea în nume colectiv, societatea în comandită simplă şi societatea cu
răspundere limitată sunt obligate să verse integral la data constituirii capitalul social
subscris.
B. Înmatricularea societăţii
În termen de 15 zile de la data încheierii actului constitutiv, fondatorii, primii
administratori sau, dacă este cazul, primii membri ai directoratului şi ai consiliului de
supraveghere ori un împuternicit al acestora vor cere înmatricularea societăţii în registrul
comerţului în a cărui rază teritorială îşi va avea sediul societatea. Ei răspund în mod
solidar pentru orice prejudiciu pe care îl cauzează prin neîndeplinirea acestei obligaţii.
(2) Cererea va fi însoţită de:
a) actul constitutiv al societăţii;
b) dovada efectuării vărsămintelor în condiţiile actului constitutiv;
c) dovada disponibilităţii firmei;
123
ANTREPRENORIALE
d) actul de proprietate al sediului plus schiţa, precum şi contract de comodat, contract
de închiriere (după caz) plus schiţa;
e) declaraţia pe propria răspundere a fondatorilor, a primilor administratori şi, după
caz, a primilor directori, respectiv a primilor membri ai directoratului şi ai consiliului de
supraveghere şi, dacă este cazul, a primilor cenzori, că îndeplinesc condiţiile prevăzute de
prezenta lege;
f) specimen de semnătură;
g) declaraţie notarială în cazul persoanelor străine că nu au datorii fiscale (original,
după caz, copie legalizată tradusă).
C. Dizolvarea si lichidarea societatilor comerciale
Din punct de vedere juridic, dizolvarea societatilor comerciale este reglementata de
Legea 31/1990, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare ( art. 227 – 237 ).
Operatiunile de lichidare a societatilor comerciale sunt reglementate de art. 246 – 264 din
Legea 31 / 1990, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare, si de Legea
85/2006 privind procedura insolventei, cu modificarile si completarile ulterioare. La
dizolvarea si lichidarea societatilor comerciale cu capital de stat se vor avea in vedere si
precizarile elaborate de Autoritatea pentru Privatizare si Administrarea Participantilor
Statului.
Incetarea existentei societatilor comerciale ca persoane juridice presupune
parcurgerea a doua etape : dizolvarea si lichidarea.
A. Operatiunile care se efectueaza in situatia dizolvarii societatii comerciale, in
cazurile prevazute la art.222 alin. (1) [ cu exceptia modului de dizolvare prevazut la litera
f ] si la art. 223 – 232 din legea nr. 31/1990 privind societatile comerciale, republicata, cu
modificarile si completarile ulterioare, pentru lichidarea societatii comerciale :
1. – inventarierea si evaluarea elementelor de activ si de pasiv ale societatilor
comerciale care urmeaza sa se lichide, potrivit Legii contabilitatii nr. 82/ 1991,
republicata, normelor si reglementarilor contabile, inregistrarea rezultatelor inventarierii
si ale evaluarii, efectuate cu acesta ocazie ;
2. a) – intocmirea sistuatiilor financiare de catre societatile comerciale care urmeaza
sa se lichideze si care aplica Reglementarile contabile armonizate cu Directiva a IV-a a
Comunitatilor Economice Europene si cu Standardele Internationale de Contabilitate,
124
ANTREPRENORIALE
aprobate prin Ordinul Ministerului Finantelor Publice nr. 94/2001, pe formatul prevazut
la cap. III din reglementarile respective ;
b) – intocmirea situatiilor financiare de catre societatile comerciale care urmeaza
sa se lichideze si care aplica reglementarile contabile simplificate, armonizate cu
directivele europene, aprobate prin ordinul Ministerului Finantelor Publice nr. 306/2002,
pe formatul prevazut la capitolul IV din reglementarile respective ;
3. – stabilirea de catre adunarea generala a actionarilor sau a asociatilor a
operatiunilor care urmeaza sa fie efectuate de catre lichidatorin numele societatii
comerciale ;
4. – valorificarea elementelor de activ ( vanzarea imobilizarilor si a stocurilor,
incasarea creantelor, a investitiilor financiare pe termen scurt, etc.);
5. – achitarea datoriilor societatii comerciale catre bugetul de stat, bugetul
asigurarilor sociale de stat, precum si a celorlalte obligatii sociale catre alte fonduri,
salariati si alti terti ;
6. – stabilirea rezultatului lichidarii ( profit si pierdere ) ;
7. a ) – calcularea, retinerea si virarea impozitului pe profit / venit si a impozitului
pe dividende in urma actiunii de dizolvare / lichidare .
Profitul impozabil in cazul dizolvarii / lichidarii se calculeaza ca diferenta intre
veniturile si cheltuielile efectuate pentru realizarea acestora, calculate cumulat de la
inceputul anului fiscal, potrivit dispozitiilor Legii nr. 414/2002 privind impozitul pe
profit, cu modificarile si completarile ulterioare, luandu-se in calcul : profitul din
lichidarea patrimoniului, sumele din anularea provizioanelor, sumele inregistrate in
conturi de capitaluri proprii constituite din profitul brut si care nu au fost impozitate la
data constituirii.
In cazul microintreprinderilor platitoare de impozit pe venit, potrivit Ordonantei
Guvernului nr. 24/ 2001, cu modificarile si completarile ulterioare, la momentul
inceperii actiunii de dizolvare / lichidare, impozitul pe venit se calculeaza luandu-se in
calcul : veniturile evidentiate in creditul conturilor din clasa a 7-a “Conturi de venituri “,
cu exceptia celor inregistrate in grupa 78 “ Venituri din provizioane “, si veniturile
rezultate din anularea datoriilor si majorarilor la buetul de stat, luandu-se in calcul si
veniturile din lichidarea patrimoniului.
125
ANTREPRENORIALE
La calculul impozitului pe venit datorat de contribuabili care isi inceteaza existenta
in urma operatiunilor de dizolvare sau lichidare nu sunt impozitate rezervele constituite
din profitul net, inclusiv sumele aferente acestor reduceri ale cotei de impozit, repartizate
ca surse proprii de finantare pe parcursul perioadei de functionare, potrivit legii, acestea
fiind tratate in conformitate cu prevederile Ordonantei Guvernului nr. 26 / 1995 privind
impozitul pe dividende, aprobata si modificata prin Legea nr. 101 / 1995, cu modificarile
ulterioare. Acelasi tratament se aplica si rzervelor constituite din diferente de curs
favorabile capitalului social in devize sau din evaluarea, in conformitate cu actele
normative in vigoare, a disponibilului in devize, daca legea nu prevede altfel.
In cazul divizarii si fuziunii societatilor comerciale, precum si al dizolvarii unei
societati comerciale cu asociat unic ce atrage transmiterea universala a elementelor de
activ si de pasiv ale societatii catre asociatul unic, fara lichidare, nu sunt impozitate
rezervele constituite din profitul brut, daca sunt inregistrate in aceleasi conturi la
societatea care preia elementele respective.
b) calcularea, retinerea si virarea impozitului pe dividende
Se determina, se retine si se vireaza impozit pe dividende dupa ce a fost calculat
impozitul pe venit / profit, pentru urmatoarele elemente :
 Profit obtinut in urma operatiunii de lichidare a societatilor comerciale ;
 Capital social majorat prin utilizarea unor elemente de capitaluri proprii
( diferente provenite din reevaluarea imobilizarilor si a stocurilor, potrivit
legii, sume inregistrate la rezervedin diferente de curs valutar, etc. ) ;
 Capitaluri proprii ( activ net ), constituite din profitul brut, potrivit
prevederilor legale ( rezerve legale, reduceri sau scutiri de impozit pe profit
pentru profitul reinvestit ) ;
 Capitaluri proprii ( activ net ), constituite in conformitate cu prevederile
legale, fara ca sumele cuprinse in capitaluri sa fie evidentiate in prealabil la
venituri ( diferente provenite din reevaluarea imobilizarilor, diferente de
curs valutar din evaluarea disponibilitatilor in valuta, diferente din aplicarea
cotei reduse pentru activitatea de export, subventii pentru investitii, etc. ) ;
126
ANTREPRENORIALE
Pentru elementele de capital propriu ( activ net ), constituite din profitul net
( rezerva statutara, alte rezerve, profitul net realizat in exercitiile precedente a carui
repartizare a fost amanata, etc. ), se calculeaza si se vireaza numai impozit pe dividende.
Inainte de incheierea lichidarii societatii comerciale, repartizarea capitalului propriu
( activului net ) intre actionari / asociati reprezinta livrare de bunuri pentru activele in
natura si este supusa taxei pe valoarea adaugata, in conformitate cu prevederile art. 3 lit
(d) din Normele de aplicare a Legii nr. 345 / 2002 privind taxa pe valoarea adaugata,
aprobata prin Hotararea Guvernului nr. 598/2002, iar din punct de vedere al impozitului
pe profit sau pe veniturile microintreprinderilor este asimilata cu o valorificare a
elementelor de activ ;
8. – intocmirea bilantului de partaj, in situatiile prevazute la pct. 2 ;
9. - efectuarea partajului capitalului propriu ( activului net ) al societatii
comerciale, rezultat din lichidarea societatii comerciale, in functie de :
 prevederile statutului si/sau ale contractului de societate ;
 hotararea adunarii generale a asociatilir / actionarilor, consemnata in
registrul sedintelor adunarii generale ;
 cota de participare la capitalul social.
Partajul consta in impartirea capitalului propriu ( activului net ), rezultat din
lichidare, intre actionarii sau asociatii societatilor comerciale.
Societatile comerciale pe actiuni, care intra sub incidenta Legii nr. 314 / 2001
pentru reglementarea situatiei unor societati comerciale, cu modificarile si completarile
ulterioare, au obligativitatea numirii lichidatorilor in conformitate cu prevederile art 258
din Legea nr. 31 / 1990, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare.
D. Autorizarea persoanelor fizice şi a asociaţiilor familiale care desfăşoară
activităţi economice în mod independent.
Pot desfăşura activităţi economice în mod independent sau în cadrul asociaţiilor
familiale persoanele fizice care îndeplinesc, în mod cumulativ, următoarele condiţii:
 au împlinit vârsta de 18 ani, în cazul persoanelor fizice ce solicită
autorizarea pentru desfăşurarea de activităţi economice în mod
independent şi a persoanelor fizice care au iniţiativa constituirii asociaţiei
127
ANTREPRENORIALE
familiale, respectiv vârsta de 16 ani, în cazul membrilor asociaţiei
familiale;
 nu au savarsit fapte sanctionate de legile financiare, vamale si cele care
privesc disciplina financiar – fiscala, de natura celor care se inscriu inn
cazierul fiscal ;
 au un sediu profesional declarat trebuind sa detina un drept de folosinta
asupra imobilului la adresa caruia acesta este declarat ;
 declara pe propria raspundere ca indeplinesc conditiile de functionare
prevazute de legislatia specifica in domeniul sanitar, sanitar – veterinar,
protectiei mediului si protectiei muncii.
In temeiul dreptului la libera initiativa, al dreptului la libera asociere si al dreptului
de stabilire, orice persoana fizica, cetatean roman sau cetatean al unui alt stat membru al
Uniunii Europene ori al Spatiului Economic European, poate desfasura activitati
economice pe teritoriul Romaniei, in conditiile prevazute de lege si anume in conditiile
stabilite de Ordonanta de urgenta nr. 44/2008 privind desfasurarea activitatilor
economice de catre persoanele fizice autorizate, intreprinderile individuale si
intreprinderile familiale, publicata in monitorul Oficial nr. 328 din 25 aprilie 2008.
Activitatile economice pot fi desfasurate in toate domeniile, meseriile, ocupatiile
sau profesiile pe care legea nu le interzice in mod expres pentru libera initiativa.
Persoanele fizice cetateni romani sau cetateni ai unui alt stat membru al Uniunii
Europene ori al Spatiului Economic European pot desfasura activitati economice dupa
cum urmeaza :
 individual si independent, ca persoane fizice autorizate ;
 ca intreprinzatori titulari ai unei intreprinderi individuale ;
 ca membri ai unei intreprinderi familiale.
In vederea emiterii certificatului de inregistrare pentru desfasurarea activitatii
economice in mod independent ( ca persoana fizica autorizata sau ca intreprindere
individuala ) sau in cadrul unei intreprinderi familiale, trebuie ca persoana interesata sa se
autorizeze sub o astfel de activitate sa depuna o cerere de inregistrare in registrul
comertului de pe langa tribunalul din judet in care solocitantul isi stabileste sediul
profesional.
128
ANTREPRENORIALE
Inregistrarea in Registrul Comertului a persoanei fizice autorizate, a intreprinderii
individuale si a celei familiale se face in baza rezolutiei motivate a directorului oficiului
Registrului Comertului de pe langa tribunal.
Directorul Oficiului Registrului Comertului de pe langa tribunal va dispune
inregistrarea in registrul comertului si autorizarea functionarii persoanei fizice autorizate,
a intreprinderii individuale si a intreprinderii familiale. Prin aceeasi rezolutie va dispune
si inregistrarea in registrul comertului a declaratiei – tip pe propria raspundere date
conform prevederilor Legii nr. 359 / 2004, cu modificarile si completarile ulterioare.
Dispozitiile art. 172 din Legea 359 / 2004, cu modificarile si completarile ulterioare,
referitoare la transmiterea declaratiilor – tip catre autoritatile publice competente, se
aplica in mod corespunzator.
Daca documentele depuse in sustinerea cererii sunt incomplete, directorul Oficiului
Registrului Comertului de pe langa tribunal va dispune prin rezolutie motivata acordarea
unui termen de maximum 15 zile pentru completarea acestora. Termenul va fi comunicat
solicitantului fie pe loc, daca este prezent, fie prin scrisoare recomandata cu confirmare
de primire. In toate cazurile se vor indica documentele care urmeaza sa fie depuse pana la
termenul acordat. La cererea motivata a solicitantului, termenul de 15 zile poate fi
prelungit.
In cazul in care nu sunt indeplinite conditiile legale, directorul Oficiului Registrului
Comertului de pe langa tribunal va dispune prin rezolutie motivata respingerea cererii de
inregistrare in Registrul Comertului si de autorizare a functionarii pentru persoana fizica
autorizata, intreprinderea familiala sau intreprinderea individuala solicitanta, precum si a
inregistrarii declaratiei-tip pe propria raspundere date conform Legii nr. 359 / 2004, cu
modificarile si completarile ulterioare..
Documentatia de sustinere a cererii de inregistrare in Registrul Comertului si de
autorizare a functionarii persoanei fizice autorizate este formata din :
 carte de identitate sau pasaport – fotocopie certificata olograf de catre titular
privind conformitatea cu originalul ;
 documentul care sa ateste drepturile de folosinta asupra sediului profesional,
precum contract de inchiriere, comodat, certificat de mostenitor, contract de
129
ANTREPRENORIALE
vanzare – cumparare, declaratie deluare in spatiu sau orice alt act juridic
care confera dreptul de folosinta – copie legalizata ;
 declaratie pe propria raspundere care sa ateste indeplinirea conditiilor legale
de functionare prevazuta de legislatia speciala din domeniul sanitar, sanitar
– veterinar, protectiei mediului si protectiei muncii ;
 fotocopii certificate olograf de pe documentele care atesta pregatirea
profesionala, daca aceasta este ceruta, potrivit unor prevederi legale
speciale;
 fotocopii certificate olograf de pe documente carea atesta experienta
profesionala, daca este cazul.
Documentatia de sustinere a cererii de inregistarare in Registrul Comertului si de
autorizare a functionarii intreprinderilor individuale :
 fotocopii certificate olograf de pe documentele care atesta pregatirea
speciale;
profesionala, daca este cazul.
Documentatia de sustinere a cererii de inregistarare in Registrul Comertului si de
autorizare a functionarii intreprinderilor familiale :
130
ANTREPRENORIALE
speciale;
profesionala, daca este cazul ;
 acordul de constituire si procura speciala pentru reprezentantul desemnat al
intreprinderii familiale ;
 documente care atesta pregatirea sau experienta profesionala.
Pregatirea sau experienta profesionala se atesta,dupa caz, cu documentele cum
sunt : diploma, certificatul sau adeverinta, prin care se dovedeste absolvirea unei institutii
de invatamant, certificatul de calificare profesionala sau de absolvire a unei forme de
pregatire profesionala, organizata in conditiile legii in vigoare de la data eliberarii
acestuia, certificatul de competenta profesionala, cartea de mestesugar, carnetul de munca
al solicitantului, declaratie de notorietate cu privire la abilitatea de a desfasura activitatea
pentru care se solicita autorizarea, eliberata de primarul localitatii respective in mod
gratuit in cazul meseriilor artizanale, atestatul de recunoastere si / sau de echivalare
pentru persoanele fizice care au dobandit calificare in starinatate, atestatul de
recunoastere a calificarii dobandite in strainatate, in afara sistemului de invatamant, orice
alte dovezi care sa ateste experienta profesionala.
O persoana fizica care desfasoara activitati economice in mod independent sau o
intreprindere familiala are dreptul de a detine un singur certificat de inregistrare.
Termenul de eliberare a certificatului de inregistrare si, dupa caz, a certificatului de
inscriere de mentiuni este de 3 zile lucratoare, respectiv 5 zile lucratoare, calculat de la
131
ANTREPRENORIALE
data inregistrarii cererii sau, dupa caz, de la data completarii cererii cu documente
solicitate.
Certificatul de inregistrare, continand codul unic de inregistrare, este documentul
care atesta inregistrarea in Registrul Comertului, autorizarea functionarii, precum si
luarea in evidenta de catre autoritatea fiscala competenta.
Pentru desfasurarea altei activitati care nu este prevazuta in certificatul de
inregistrare este necesara eliberarea unui nou certificat de inregistrare.
Activitatile de formare profesionala prin ucenicie la locul de munca pot fi realizate,
in conditiile stabilite de dispozitiile legale in vigoare, fara a fi necesar ca aceste activitati
sa fie prevazute in autorizatie.
Cererea de renuntare la certificatul de inregistrare se adreseaza in scris autoritatii
administratiei publice locale emitente de catre persoana fizica care desfasoara activitati
economice in mod independent sau de catre reprezentantul intreprinderii familiale si se
solutioneaza in termen de 15 zile lucratoare de la data inregistrarii cererii.
Retragerea certificatului de inregistrare atrage radierea din oficiu din Registrul
Comertului a persoanei fizice care desfasoara activitati economice in mod independent
sau a intreprinderii familiale.
Legile care stau la baza înfiinţării societăţilor comerciale si a autorizarii

persoanelor fizice autorizate, a intreprinderilor familiale si a intreprinderilor
individuale :
 Legea nr. 31 din 16 noiembrie 1990 privind societăţile comerciale,

republicată in Monitorul Oficial nr. 1066/17.11.2004, cu modificările şi completările
ulterioare:
 Legea nr. 302 din 24 octombrie 2005 pentru modificarea şi completarea Legii
nr. 31/1990 privind societăţile comerciale (publicata in Monitorul Oficial nr. 953
din 27 octombrie 2005) ;
 Legea nr. 164 din 15 mai 2006 pentru modificarea Legii nr. 31 /1990 privind
societatile comerciale ( publicata in Monitorul Oficial cu nr. 430 din 28 mai 2006)
132
ANTREPRENORIALE
 Legea nr. 441 din 27 noiembrie 2006 pentru modificarea şi completarea Legii
nr. 31/1990 privind societăţile comerciale, republicată, şi a Legii nr. 26/1990
privind registrul comerţului, republicată (publicata in Monitorul Oficial nr. 955
din 28 noiembrie 2006) ;
 Legea nr. 516 din 29 decembrie 2006 privind completarea Legii nr. 302/2005
pentru modificarea şi completarea Legii nr. 31/1990 privind societăţile comerciale
(publicata in Monitorul Oficial nr. 14 din 9 ianuarie 2007) ;
 Ordonanta de urgenta nr. 82 din 28 iunie 2007 pentru modificarea si
completarea Legii nr. 31/1990 privind societatile comerciale si a altor acte
normative incidente ( publicata in Monitorul Oficial cu nr. 446 din 29 iunie 2007)
 Ordonanta de urgenta nr. 52 din 21 aprilie 2008 pentru modificarea si
completarea Legii nr. 31/1990 privind societatile comerciale si pentru
completarea Legii nr. 26 / 1990 privind Registrul Comertului ( publicata in
Monitorul Oficial cu nr. 333 din 30 aprilie 2008) ;
 Legea nr. 284 din 14 noiembrie 2008 privind aprobarea Ordonantei de urgenta a
Guvernului nr. 52/2008 pentru modificarea si completarea Legii 31/1990 privind
societatile comerciale si pentru completarea Legii nr. 26 / 1990 privind registrul
comertului ( publicata in Monitorul Oficial cu numarul 778 din 20 noiembrie
2008 ) ;
 Legea nr. 88 din 8 aprilie 2009 privind aprobarea Ordonantei de urgenta a
Guvernului nr. 82 / 2007 pentru modificarea si completarea Legii 31/1990 privind
societatile comerciale si a altor acte normative incidente ( publicata in Monitorul
Oficial cu nr. 246 din 14 aprilie 2009 ).
Legea 359 din 8 septembrie 2004, privind simplificarea formalităţilor la

înregistrarea în registrul comerţului a persoanelor fizice, asociaţiilor familiale şi
persoanelor juridice, înregistrarea fiscală a acestora, precum şi la autorizarea
funcţionarii persoanelor juridice (M.Of. nr. 839/13.09.2004), cu modificările şi
completările ulterioare:
133
ANTREPRENORIALE
 O.U.G. nr. 75 din 30 septembrie 2004 pentru modificarea şi completarea Legii
nr. 359/2004 privind simplificarea formalităţilor la înregistrarea în registrul
comerţului a persoanelor fizice, asociaţiilor familiale şi persoanelor juridice,
înregistrarea fiscală a acestora, precum şi la autorizarea funcţionării persoanelor
juridice (publicata in Monitorul Oficial nr. 932/12.10.2004) ;
 O.G. nr. 28 din 26 ianuarie 2006 privind reglementarea unor măsuri financiar-
fiscale (publicata in Monitorul Oficial nr. 89 din 31 ianuarie 2006) ;
 O.G. nr. 35 din 26 iulie 2006 pentru modificarea şi completarea Ordonanţei
Guvernului nr. 92/2003 privind Codul de procedură fiscală (publicata in
Monitorul Oficial nr. 675 din 7 august 2006) ;
 Legea nr. 360 din 21 septembrie 2006 pentru modificarea art. 31 din Legea nr.
359/2004 privind simplificarea formalităţilor la înregistrarea în registrul
comerţului a persoanelor fizice, asociaţiilor familiale şi persoanelor juridice,
înregistrarea fiscală a acestora, precum şi la autorizarea funcţionării persoanelor
juridice (publicata in Monitorul Oficial nr. 799 din 22 septembrie 2006) ;
 O.U.G. nr. 119 din 21 decembrie 2006 privind unele măsuri necesare pentru
aplicarea unor regulamente comunitare de la data aderării României la Uniunea
Europeana (publicata in Monitorul Oficial nr. 1036 din 28 decembrie 2006) ;
 Legea nr. 159din 6 iunie 2007 pentru modificarea Legii nr. 359.2004 privind
simplificarea formalitatilor la inregistrarea in registrul comertului apersoanelor
fizice, asociatiile familiale si persoanele juridice, inregistrarea fiscala a acestora,
precum si la uatorizarea functionarii persoanelor juridice ( publicata in Monitorul
Oficial cu nr. 394 din 12 iunie 2007 ) ;
 Ordonanta de urgenta nr. 44/ 2008 privind desfasurarea activitatilor
economice de catre persoanele fizice autorizate, intreprinderile individuale si
intreprinderile familiale ( publicata in Monitorul Oficial nr. 328 din 25 aprilie
2008).
CONTRACTELE
Contractul de vanzare – cumparare
134
ANTREPRENORIALE
Definitia vanzarii
Art. 1294 Cod civil defineste vanzarea ca fiind "o conventie prin care doua parti
se obliga intre sine, una a transmite celeilalte proprietatea unui lucru si aceasta a plati
celei dintai pretul lui". Modul in care legiuitorul a definit vanzarea nu este exact, in
primul rand pentru ca vanzatorul nu se obliga sa transmita cumparatorului proprietatea
bunului, ci el transforma insasi proprietatea lucrului vandut, iar, pe de alta parte,
proprietatea se transforma doar prin singurul efect al consimtamantului.
Contractul de vanzare-cumparare este acel contract prin care o persoana,
numita vanzator, transfera un drept altei persoane, numita cumparator, in schimbul
obligatiei acesteia din urma sa achite un pret in bani. Asa cum vom mai vedea, se poate
transmite nu numai dreptul de proprietate, dar si alt drept real, un drept de creanta sau
chiar un drept intelectual.
Caracterele juridice ale contractului de vinzare-cumparare
a) In primul rind, vinzarea-cumpararea este un contract consensual, adica este
valabil prin simplul acord de vointa al partilor. O prevede expres art. 1295 Cod civil :
"Vinderea este perfecta intre parti si proprietatea este de drept stramutata la cumparator,
in privinta vinzatorului, indata ce partile s-au invoit asupra lucrului si asupra pretului,
desi lucrul inca nu se va fi predat si pretul inca nu se va fi numarat".
b) Vinzarea este un contract sinalagmatic, deoarece da nastere la obligatii
reciproce intre parti, fiecare din contractanti fiind, in acelasi timp, creditor si debitor unul
fata de altul.
c) Contractul de vinzare-cumparare este comutativ, ceea ce inseamna ca
intinderea obligatiilor reciproce e cunoscuta de parti din chiar momentul incheierii
contractului. Prestatia fiecarei parti nu depinde de risc sau de un element aleatoriu, motiv
pentru care, asa cum s-a relevat in doctrina juridica, caracterul nu apare "in cazul unei
vinzari facute in schimbul unei rente viagere sau sub o rezerva de uzufruct, cind vinzarea
are un caracter mai mult sau mai putin aleatoriu".
d) Contractul de vinzare-cumparare este translativ de proprietate. Potrivit art.
1295 Cod civil, contractul de vinzare-cumparare opereaza transmiterea unui drept de la o
parte contractanta la cealalta. Dar pentru ca din momentul incheierii contractului sa aiba
135
ANTREPRENORIALE
loc stramutarea dreptului de proprietate, este necesar sa fie indeplinite urmatoarele
conditii:
- Obiectul contractului sa-l formeze bunuri determinate. Daca este vorba de
bunuri de gen, dreptul de proprietate se transfera in momentul individualizarii bunului.
- Dar chiar si la bunurile individual determinate este necesar ca vinzatorul sa fie
proprietarul bunului vindut.
- Partile sa nu fi convenit asupra altui moment cind va avea loc transferul
dreptului de proprietate.
Formarea contractului de vanzare-cumparare
Elementele constitutive ale contractului de vinzare-cumparare

Pentru validarea contractului de vinzare-cumparare, sint necesare aceleasi
elemente constitutive care se intilnesc la orice contract (consimtamintul, capacitatea de a
contracta, obiectul ( lucrul vandut si pretul ), o cauza licita si in contractile solemne,
forma). Deoarece trei din aceste elemente prezinta anumite particularitati in cazul
vinzarii, le vom trata distinct, rezumindu-ne a schita citeva aspecte privind cauza
contractului.
Consimtamantului
Vanzarea, ca si orice alt contract, se incheie prin consimtamantul partilor.Acordul
de vointa intre parti este intotdeauna necesar si totodata suficient – cu exceptiile
prevazute de lege – in vederea formarii contractului.
Orice om este liber sa vinda sau sa cumpere. Principiul autonomiei de vointa este
expresia libertatii individului de a incheia sau nu un contract, potrivit intereselor sale. De
altfel, principiul autonomiei de vointa nu-l vom intilni numai la contractul de vinzare-
cumparare, ci si la orice alt contract. Dar aceasta libertate nu este absoluta, ea fiind
limitata de normele ordinii publice si de regulile moralei.
Capacitatea partilor
Conform art. 1306 C.Civ., “ Pot cumpara si vinde toti carora nu le este oprit prin
lege “. Asadar, regula este capacitatea, iar incapacitatea exceptie.De aceea, cazurile de
incapacitate sunt expres si limitative prevazute de lege si sunt de stricta interpretare.
136
ANTREPRENORIALE
Cat priveste capacitatea de exercitiu, in material contractului de vanzare –
cumparare se aplica regulile generale.In consecinta, partile trebuie sa aiba capacitate
deplina de exercitiu, iar persoanele lipsite de capacitate sau cu capacitate de exercitiu
restransa, trebuie sa incheie contractul prin ocrotitorul legal, respectiv cu incuviintarea
acestuia si, in toate cazurile cu autorizatia autoritatii tutelare.
Obiectul contractului
Vanzarea – cumpararea – fiind un contract sinalagmatic – da nastere la doua
obligatii ( reciproce ) ; obligatia vanzatorului are ca obiect lucrul vandut, iar obligatia
cumparatorului are ca obiect pretul. In lipsa acestor elemente sau daca ele nu indeplinesc
conditiile prevazute de lege, contactul de vanzare – cumparare nu poate fi considerat
valabil incheiat.
Efectele contractului de vanzare-cumparare
Obligatiile vanzatorului
Exista doua obligatii principale ale vinzatorului : obligatia de predare a bunului
vindut si obligatia de garantie (pentru evictiune si pentru vicii ascunse). Pe linga acestea,
mai exista si unele obligatii accesorii, cum ar fi, de exemplu, cea de conservare a lucrului
vindut pina in momentul predarii. De asemenea, nimic nu impiedica partile sa stipuleze si
alte obligatii suplimentare.
Odata cu analiza fiecarei obligatii principale, vom examina si obligatiile
accesorii. Vom urmari si solutiile jurisprudentei in decursul anilor. Retinem ideea,
conturata si in literatura de specialitate, ca indeplinirea celor doua obligatii principale, dar
si a celorlalte, constituie respectarea unui principiu important care sta la temelia
executarii obligatiilor: executarea cu bunacredinta a obligatiilor.
Obligatia de predare a bunului vandut
Art. 1314 Cod civil prevede ca: "predarea este stramutarea lucrului vindut in
puterea si posesiunea cumparatorului". Atita timp cit transferarea dreptului de proprietate
are loc 'solo consensu', in absenta traditiunii lucrului vindut, cuvintul "posesie" a fost
inutil introdus in text.
137
ANTREPRENORIALE
Prin predare vom intelege doar punerea la dispozitia cumparatorului a bunului
vindut. Pina in momentul predarii, vinzatorul are obligatia sa conserve bunul.
Cind obiectul vinzarii este un bun cert, se preda, practic, detentia acestuia, iar in
cazul bunurilor de gen, se predau bunuri in cantitatea si calitatea convenita.
Predarea imobilelor se face prin remiterea cheilor si a actelor de proprietate.
Predarea bunurilor mobile va avea loc prin traditiunea lucrului.
In cazul lucrurilor periculoase, vinzatorul este obligat sa dea cumparatorului toate
informatiile in legatura cu folosirea bunului.
Obligatia de garantie
Vinzatorul este obligat sa-l garanteze pe cumparator atit de linistita folosinta a
bunului (adica impotriva evictiunii), cit si pentru utila folosinta a lui (adica impotriva
viciilor ascunse).
Garantia pentru evictiune
Desi unii autori au definit evictiunea ca fiind doar pierderea totala sau partiala a
dreptului de proprietate, de catre cumparator, asupra bunului vindut, majoritatea autorilor
considera evictiunea nu numai pierderea proprietalii bunului (totala sau partiala), dar si
tulburarea cumparatorului in exercitarea dreptului sau de proprietate.
Codul civil nu defineste evictiunea, mentionind doar ca vinzatorul este obligat "a
raspunde catre cumparator de evictiunea totala sau partiala a lucrului vindut" (art. 1337
Cod civil). Vom intelege prin evictiune atit pierderea totala sau partiala a proprietatii
bunului vindut, cit si tulburarea cumparatorului in exercitarea dreptului de proprietate.
Garantarea cumparatorului de evictiune totala sau partiala constituie o obligatie
de drept pentru vinzator. Cind evictiunea ar rezulta dintr-o imprejurare neprevazuta sau
dintr-un caz de forta majora, raspunderea vinzatorului nu va mai exista.
Tulburarea cumparatorului poate fi provocata de un tert sau de faptul personal al
vinzatorului; de aceea, vinzatorul va garanta pe cumparator atit de faptele personale, cit si
de cele ale tertilor. Cind tulburarea nu vizeaza dreptul de proprietate, obligatia de garantie
nu mai exista, deoarece, pentru tulburarile de fapt, cumparatorul se poate apara si singur
impotriva tertilor.
Evictiune poate consta si in impiedicarea cumparatorului sa intre in posesia
imobilului, deoarece tertul considera bunul in proprietatea lui. Chiar daca cumparatorul ar
138
ANTREPRENORIALE
afla ca bunul este proprietatea altei persoane, atit timp cit aceasta nu actioneaza, actiunea
in garantie nu poate fi exercitata.
Obligatiile cumparatorului
Plata pretului
Este cea mai importanta obligatie a cumparatorului. O spune expres art. 1361
Cod civil : "Principala obligatie a cumparatorului este de a plati la ziua si la locul
determinat prin contact". In legatura cu locul unde urmeaza sa fie platit pretul, Codul
civil prevede citeva reguli:
- In primul rind, plata se va face la locul stabilit prin contract.
- Daca partile nu au convenit nimic, plata pretului se va face la locul unde se face
predarea bunului (art. 1362 Cod civil). Aceasta inseamna ca predarea bunului vindut si
plata pretului trebuie sa se faca in acelasi timp. Cind exista teama pentru cumparator ca ar
putea fi amenintat de evictiune, va putea suspenda plata pretului, pina cind vinzatorul
inceteaza tulburarea.
In situatia in care s-a stipulat un termen pentru plata pretului, atunci plata va
trebui facuta la implinirea termenului. In acest caz, plata va fi cherabila, in sensul ca se va
face la domiciliul cumparatorului, care este debitor al pretului.
Nimic nu impiedica partile sa convina ca plata pretului sa se faca in rate. O
asemenea clauza este destul de riscanta pentru vinzator. In practica, pentru a se evita
asemenea neajunsuri, iar vinzatorul sa fie garantat cit mai bine, el "isi rezerva prin
contract proprietatea lucrului, incit operatiunea se infatiseaza ca o locatiune cu adaugirea
unei optiuni de vinzare, sau ca o vinzare sub conditie rezolutorie".
In cazul in care cumparatorul nu plateste pretul, el va datora dobinda pretului art.
1363 Cod civil). Dar plata dobinzii are loc numai in urmatoarele cazuri:
- cind partile au stipulat in contract plata dobinzii;
- cind bunul vindut produce fructe;
- cind cumparatorul a fost pus in intirziere (fiind suficienta si o notificare).
Dobinda poate fi legala sau conventionala.
Neplata pretului permite vinzatorului sa opteze executarea si rezolutiunea lui.
139
ANTREPRENORIALE
Actiunea in rezolutiune va putea fi promovata, indiferent daca obiectul vinzarii
este mobiliar sau imobiliar. O asemenea actiune va putea fi intentata de vinzator,
reprezentantul sau, mostenitorii sai, cesionarul pretului, de legatarul particular si de
creditorii vinzatorului.
Rezolutiunea este judiciara, exceptind situatia in care partile au incheiat un pact
comisoriu expres. Judecatorul poate acorda cumparatorului un termen de gratie.
Obligatia de a primi lucrul cumparat
Luarea in primire a bunului se va face la locul si timpul stabilit in contract.
Daca cumparatorul ar refuza primirea bunului, vinzatorul il poate pune in
intirziere.
In cazul bunurilor perisabile, luarea lor in primire trebuie sa se faca cu
respectarea stricta a termenelor stipulate. Prin nerespectarea termenului de luare in
primire a bunurilor de acest fel, s-a considerat ca "vinzarea este rezolvata de drept si fara
punere in intirziere (notificare) in favoarea vinzatorului, daca ridicarea nu s-a facut in
termenul stipulat". Mai mult, s-a sustinut ca legea ar "presupune stipularea unui pact
comisoriu expres (art. 1270 Cod civil)".
Plata cheltuielilor vanzarii
In absenta unei conventii contrare, cumparatorul are obligatia sa plateasca
cheltuielile vinzarii (taxa de timbru, onorarii de avocat, taxe autentificare etc.
Varietati de vanzare-cumparare
Exista mai multe varietati de vinzare-cumpararea vinzarea locuintelor proprietate

de stat; vinzarea cu arvuna; vinzarea cu gramada; vinzarea dupa greutate, numar si
masura; vinzarea cu pact de rascumparare; vinzarea de drepturi de creanta; vinzarea de
drepturi litigioase; retractatul litigios; vinzarea de drepturi succesorale; vinzarea cu plata
pretului in rate; vinzarea pe ajustate; vinzarea pe incercate; vinzarea prin corespondenta;
vinzarea prin licitatie.
Particularitatile pe care le prezinta aceste varietati de vinzare-cumparare impun o
tratare succinta.
Vanzarea cu gramada
140
ANTREPRENORIALE
Vinzarea cu gramada este reglementata de art. 1299 Cod civil. In acest caz, nu
are loc numararea, masurarea, proprietatea fiind transferata la cumparator chiar in
momentul incheierii contractului . Deci, "vinzarea pura si simpla este perfecta indata ce
lucrul vindut si pretul sint determinate".
Vinzarea cu gramada (in bloc) are ca obiect o cantitate determinata de bunuri prin
masa ei. Pretul se va stabili global, pentru cantitatea intreaga.
Vanzarea dupa greutate, numar si masura
Obiectul contractului de vinzare-cumparare il formeaza numai bunurile de gen,
care se delimiteaza dintr-un gen limitat. Din lotul respectiv, pentru individualizarea
cantitatii vindute, se va proceda la cintarirea, numararea sau masurarea acesteia.
Ceea ce caracterizeaza aceasta vinzare este faptul ca transferul dreptului de
proprietate de la vinzator la cumparator are loc ulterior perfectarii contractului, si anume,
atunci cind bunurile vindute sint individualizate prin cintarire, masurare sau numarare.
Tot in acelasi moment, vor trece riscurile asupra cumparatorului.
In legatura cu locul si data cind se vor face cintarirea, masurarea etc., se va avea
in vedere conventia partilor. In absenta unei clauze in acest sens, cintarirea, masurarea
etc. se vor face la locul unde bunurile urmeaza a fi predate. Operatiile de cintarire,
masurare si numarare trebuie facute neaparat in prezenta cumparatorului sau a
reprezentantului acestuia. Daca au fost primite bunurile fara a fi cintarite, masurate etc.,
este de presupus ca cumparatorul a renuntat la aceste operatiuni.
In cazul pieirii fortuite a bunurilor vindute, dar necintarite, nemasurate etc.,
vinzatorul va putea pretinde pretul, insa nu va datora daune-interese.
Vanzarea pe gustate
Potrivit art. 1301 Cod civil "in privinta vinului, a oliului si a altor asemenea
lucruri care, dupa obicei, se gusta mai inainte de a se cumpara, vinderea nu exista pina ce
cumparatorul nu le-a gustat si n-a declarat ca-i convin". Aceasta varietate a contractului
de vinzare-cumparare este folosita, de regula, pentru unele bunuri alimentare care se
desfac in piete. Ca sa se poata incheia contractul de vinzare-cumparare, este necesar ca,
in prealabil, cumparatorul sa guste bunurile. O asemenea vinzare este supusa unei conditii
suspensive potestative simple, in sensul ca vinzarea se considera perfectata doar in
momentul in care cumparatorul, dupa ce a gustat bunul respectiv, declara ca acesta ii
141
ANTREPRENORIALE
convine. Pina in momentul in care cumparatorul declara ca accepta sau nu bunul, s-a
considerat ca ne-am aflat doar in prezenta unui "proiect de vinzare" sau a unei
"promisiuni de vinzare". Proprietatea asupra bunului vindut se va transmite doar dupa
individualizarea acestuia.
Vanzarea pe incercate
Art. 1302 Cod civil prevede ca "vinderea facuta pe incercate este totdeauna
presupusa conditionata pina la incercare". Un asemenea contract se incheie intotdeauna
sub conditia suspensiva (care consta in incercarea bunului de catre cumparator).
Incercarea urmareste sa stabileasca daca bunul corespunde sau nu destinatiei sale. De
exemplu, in cazul unor produse tehnice, se verifica daca acestea corespund calitatii si
functionarii. Deci, in momentul in care se incheie contractul, cumparatorul isi rezerva
dreptul de a verifica (personal sau cu ajutorul unei persoane calificate) daca bunul
corespunde parametrilor tehnici si functionali. Contractul se considera perfectat in
momentul in care se cunoaste rezultatul pozitiv al verificarii, cind proprietatea bunului
trece asupra cumparatorului. Vinzarea fiind sub conditie, riscurile pieirii fortuite a
bunului cad in sarcina vinzatorului. Pina la indeplinirea conditiei, vinzatorul ramine
proprietarul bunului.
Prin incercarea bunului nu se intelege ca incheierea contractului este lasata la
aprecierea cumparatorului, in sensul ca, daca ii place bunul, il va cumpara. Daca in urma
incercarii se stabileste ca bunul corespunde calitativ si functional destinatiei sale,
cumparatorul nu mai poate refuza bunul. Altfel, ne-am gasi in prezenta unei conditii pur
potestative, cu consecinta nulitatii vinzariit.
Partile vor putea stabili un termen pentru incercare, iar in absenta unei asemenea
clauze, ramine ca instanta sa aprecieze termenul.
In concluzie, ceea ce deosebeste vinzarea pe incercate de vinzarea pe gustate este
faptul ca, in primul caz, vinzarea este afectata de o conditie suspensiva, pe cind in al
doilea caz, de o conditie suspensiva potestativa simpla.
O varietate a vinzarii pe incercate este vinzarea pe mostra. Este necesar ca bunul
vindut sa corespunda mostrei. Numai cind bunul nu ar corespunde mostrei, cumparatorul
ar putea refuza primirea lui. Dovada ca marfa corespunde mostrei revine vinzatorului.
142
ANTREPRENORIALE
Cind bunul nu corespunde mostrei, cumparatorul poate cere vinzatorului sa-l inlocuiasca
cu altul corespunzator, sau poate recurge la actiunea in rezolutiune.
Vanzarea cu pact de rascumparare
Prin vinzarea cu pact de rascumparare se intelege acea vinzare prin care
vinzatorul isi rezerva dreptul de a relua bunul vindut, restituind pretul cumparatorului. O
asemenea vinzare-cumparare este afectata de o conditie expresa. Cu exceptia fructelor, pe
care le va retine pina in momentul rascumpararii, cumparatorul va trebui sa restituie
bunul, primind pretul si cheltuielile pe care le-a facut cu bunul.
Desi in doctrina juridica s-a considerat ca, daca pactul de rascumparare ar fi
cuprins intr-un inscris aparte, "vinzarea ar fi pura si simpla, iar rascumpararea ar fi
considerata ca o revinzare", in practica judiciara s-a stabilit ca "actul este nul chiar daca
pactul de rascumparare a fost constatat printr-un alt inscris, dar care, potrivit vointei
partilor, face parte integranta din contract (art. 13 din Decretul-lege nr. 124/1938)'.
Consideram ca, pentru a determina daca sintem in prezenta unui pact de rascumparare sau
a unei revinzari, va trebui sa se stabileasca, de catre judecator, numai in functie de vointa
partilor, in momentul incheierii contractului.
Prin art. 4 al Legii contra cametei din 2 aprilie 1931, vinzarea cu pact de
rascumparare a fost abrogata; din inadvertenta, art. 1371-1387 Cod civil au fost abrogate
si prin art. 13 al Legii din 5 mai 1938 pentru stabilirea dobinzilor si inlaturarea cametei.
Incheierea unui asemenea contract este lovita de nulitate absoluta. Sint interzise
asemenea vinzari, deoarece ascund, de regula, imprumuturi cu dobinzi camataresti, care
sint garantate cu bunul respectiv.
Vanzarea de drepturi succesorale
Vom intelege prin vinzare de drepturi succesorale acel contract prin care
mostenitorul instraineaza dreptul sau succesoral altei persoane (art. 1399-1401 Cod
civil) . Vinzarea de drepturi succesorale mai este cunoscuta si sub denumirea de cesiunea
de drepturi succesorale. Vinzarea poate fi facuta unui tert sau unui comostenitor. Ea nu se
poate face decit daca succesiunea a fost deschisa.
Nu este posibila vinzarea drepturilor succesorale in cazul in care succesibilul nu a
acceptat succesiunea. Daca nu a facut o acceptare expresa, simpla vinzare a drepturilor
succesorale va echivala cu o acceptare tacita a succesiunii.
143
ANTREPRENORIALE
Obiectul vinzarii nu il poate forma decit o universalitate sau o cota parte dintr-o
universalitate. Vinzatorul este obligat sa-l garanteze pe cumparator de calitatea sa de
mostenitor. Consecintele transmiterii universalitatii bunurilor sint urmatoarele:
- Vinzatorul este obligat sa predea cumparatorului tot ce se gasea in succesiune,
in momentul deschiderii ei, si tot ce a dobindit succesiunea ulterior.
- Daca vinzatorul a incasat creante ale succesiunii, pretul unor bunuri succesorale
instrainate sau a cules fructe, el va trebui sa le predea cumparatorului (face exceptie
situatia cind s-a stipulat o conventie contrara). De imbunatatirile aduse bunurilor dupa
deschiderea succesiunii profita cumparatorul. Daca dupa vinzarea drepturilor succesorale
mostenitorul mai vinde altei persoane aceste drepturi, cumparatorul initial va putea cere
mostenitorului pretul sau va putea revendica bunurile vindute, de la terti.
- Cind mostenitorul vinzator a achitat datoriile si sarcinile succesiunii, obligatia
cumparatorului este sa i le restituie. Cumparatorul are obligatia sa restituie cheltuielile de
inmormintare si reparatiile facute imobilului succesoral de catre mostenitor. Nu vor fi
insa platite de cumparator taxele succesorale.
Vinzarea de drepturi succesorale este opozabila creditorilor succesiunii, deoarece
nici un text de lege nu impiedica cesiunea de datorie intre vii. In consecinta, pentru
datoriile succesiunii, creditorii il vor putea urmari pe cumparator si nu pe mostenitorul
vinzator.
Vanzarea de drepturi litigioase(retractul litigios)
Retractul litigios constituie o manifestare unilaterala de vointa in temeiul careia
"debitorul unui drept litigios - care a fost transmis de catre creditor unei alte persoane,
printr-o cesiune de creanta cu titlu oneros - poate sa stinga litigiul si totodata obligatia sa,
oferind cesionarului - noului sau creditor - suma cu care el a platit efectiv cedentului
creanta respectiva, impreuna cu cheltuielile cumpararii si cu dobinzile aferente, de la data
platii cesiunii". Deci, cind se instraineaza un drept litigios, debitorul dreptului litigios
poate sa-l inlature din proces pe cesionar, prin plata sumei cu care a cumparat dreptul
litigios.
In acest mod se stinge procesul care a fost promovat impotriva lui. Operatiunea
este cunoscuta sub denumirea de retract litigios si urmareste sa zadarniceasca incercarile
de specula din partea cesionarului. Daca n-ar fi posibil retractul litigios, cesionarul, desi a
144
ANTREPRENORIALE
cumparat creanta la un pret inferior, il va urmari pe debitor la valoarea nominala a
creantei.
Nu are importanta daca obiectul vinzarii il formeaza un drept real sau un drept de
creanta.
CONTRACTUL DE COMODAT
Contractul de comodat este un contract prin care una dintre parti, numita
comodant, transmite in folosinta temporara si gratuita unei alte parti, denumite
comodatar, un bun determinat cu obligatia ca aceasta din urma sa-l inapoieze, in
individualitatea sa, comodantului.
Obiectul contractului de comodat il poate forma orice lucru – mobil sau imobil – in
masura in care imprumutarea nu este interzisa prin norme speciale ori permisa numai in
anumite conditii. Chiar si drepturile incorporale pot forma obiectul contractului ( de
exemplu, dreptul de proprietate industriala asupra inventiei, marcii, desenului / modelului
industrial ) in masura in care legea speciala nu prevede altfel.
Dreptul transmis. In temeiul contractului, comodatarul dobandeste numai dreptul
de folosinta, devenind un simplu detentor precar, obligat la inapoierea lucrului ( art. 1560
C.civ. ).Pentru evitarea confuziilor, legea precizeaza ca proprietarul – comodant pastreaza
aceasta calitate ( art.1562 C.civ.), cu toate consecintele ce decurg din calitatea de
proprietar.
Capacitatea partilor. Pentru incheierea contractului,atat comodantul, cat si
comodatarul trebuie sa aiba capacitatea pentru a incheia acte de administrare. Deoarece
contractul nu este translativ de proprietate, comodantul poate sa nu aiba calitatea de
proprietar.
Efectele contractului de comodat
Obligatiile comodatarului :
 Conservarea lucrului ;
 Folosirea lucrului potrivit destinatiei ;
 Suportarea cheltuielilor de folosinta ;
 Restituirea lucrului ;
145
ANTREPRENORIALE
 Scadenta obligatiei de restituire ;
 Prescriptia actiunii personale de restituire ;
 Raspunderea comodatarului ;
 Suportarea riscurilor de catre comodator ;
 Pluritatea de comodatori .
Obligatiile comodantului :
 Regula ;
 Restituirea cheltuielilor de conservare ;
 Plata despagubirilor.
Stingerea efectelor comodatului
 Prin restituirea lucrului
 Prin reziliere
 Prin moartea comodatarului.
CONTRACTUL DE ARENDARE
Notiunea contractului de arendare
1. Definitie. Contractul de arendare , varietate a contractului de locatiune, este un

contract prin care una dintre parti, numita arendator, transmite celeilalte parti, numita
arendas, bunuri agricole in vederea exploatarii pe o durata determinata si in schimbul
unui pret, numit arenda, stabilite de parti.
2. Reglementare. Contractul de arendare este reglementat prin Legea arendarii

nr.16/1994 (modificata prin L.nr.58/1995 si L.nr.65/1998 pentru modificarea si
completarea L.nr. 16/1994). Aceste dispozitii se completeaza cu prevederile legislatiei
civile, in masura in care acestea nu sunt contrare Legii nr. 16/1994 (vz.art.26). inseamna
ca, in completarea celor doua acte normative se aplica, in conditiile aratate, "regulile
particulare la arendare" prevazute in Codul civil (art.1454 si urm., care n-au fost abrogate
expres de lege), iar apoi dispozitiile care guverneaza locatiunea de drept comun,
arendarea fiind o varietate a acesteia. in com-pletarea acestor norme, se aplica regulile
146
ANTREPRENORIALE
din partea generala a dreptului civil obligational (teoria generala a obligatiilor civile).
Precizam ca legile comerciale nu sunt incidente in materie, intrucat contractul de
arendare are natura pur civila.
Caracterele juridice ale contractului de arendare
1. Caractere comune cu locatiunea. Arendarea este un contract sinalagmatic

(bilateral), cu executare succesiva si netranslativ de proprietate, ca si locatiunea. Tot
astfel, este un contract prin definitie (esentialmente) cu titlu oneros. Daca un bun agricol
se transmite, in vederea folosintei sau exploatarii temporare, cu titlu gratuit, contractul
este nul ca arendare, dar consideram ca poate fi recunoscut valabil ca un imprumut de
folosinta (comodat), daca lucrul s-a predat (comodatul fiind un contract real) si daca sunt
indeplinite si celelalte conditii de validitate prevazute de lege pentru comodat, la care se
adauga insa si interdictiile prevazute de lege in materie de arendare, deoarece persoanele
care nu pot contracta o arendare, nu o pot face nici cu titlu gratuit .
2. Forma contractului. Spre deosebire de locatiune, care este un contract

consensual, cerinta formei scrise fiind prevazuta numai ad probationem, arendarea este
un contract solemn . Potrivit art.6 din Legea nr. 16/1994, "sunt valabile si opozabile"
numai contractele de arendare incheiate in scris (indiferent ca inscrisul este autentic sau
doar sub semnatura privata) si inregistrate in termen de 15 zile de la incheiere la primaria
(respectiv primariile) in a carei raza teritoriala se afla bunurile arendate. Rezulta ca, prin
derogare de la principiul consensualismului, consacrat de Codul civil, legea prevede
forma scrisa si inregistrarea ad validitatem, deci sub sanctiiunea nulitatii absolute (vz. si
art.24 alin.1) .
Astfel fiind, se pune intrebarea, ce se intampla in cazul nerespectarii formei scrise

sau in cazul neinregistrarii? Daca contractul nu a fost pus in executare, nu se pun
probleme; nici una dintre parti nu poate emite pretentii fata de cealalta parte.
Dar daca contractul incheiat verbal sau neinregistrat a fost pus in executare (de
ex., arendatorul a predat terenul arendat si arendasul a inceput sa-l lucreze)? intrucat
contractul este nul si nulitatea este imputabila ambelor parti, raporturile dintre ele nu pot
147
ANTREPRENORIALE
fi solutionate in conformitate cu dispozitiile care guverneaza arendarea, ci in lumina
regulilor si principiilor aplicabile raporturilor extracontractuale (revendicare, imbogatire
fara justa cauza etc.).
Validitatea contractului
1. Partile contractante.
Potrivit legii, partile contractante pot fi persoane fizice sau juridice (art.3 alin.1).
a. In calitate de arendator contractul poate fi incheiat de catre proprietar,

uzufructuar sau alt detinator legal al bunurilor care formeaza obiectul contractului (art.2)
si care are dreptul la exploatarea agricola a bunurilor respective si are capacitatea,
respectiv indeplineste conditiile necesare pentru incheierea contractului de locatiune.
Precizam ca, spre deosebire de regulile aplicabile locatiunii, arendasul nu poate

avea calitatea de arendator. Potrivit legii, sub sanctiunea nulitatii absolute, arendasul nu
poate subarenda, total sau partial, bunurile agricole arendate, chiar daca arendatorul ar fi
de acord, fiind interzise si oficiile de arendasi (art.22).
Desi legea nu prevede expres, interdictia de a subarenda atrage dupa sine si

interdictia de a ceda contractul de arendare, caci cesiunea (vanzarea) dreptului de
exploatare a bunurilor agricole produce efecte mai puternice decat subarendarea (cessio
est maius, sublocatio est minus). Astfel fiind, nu se poate admite nici schimbul intre doi
(mai multi) arendasi, schimbul reprezentand in materie de locatiune o dubla (multipla)
cesiune.
Din interzicerea subarendarii mai rezulta ca folosinta bunurilor arendate nu poate

fi adusa ca aport social intr-o societate agricola sau asociere simpla in agricultura,
deoarece aducerea ca aport a folosintei unui bun echivaleaza cu o sublocatiune (sau
cesiune). Din aceasta cauza, nici locatarul nu poate aduce ca aport social folosinta
bunului inchiriat, daca sublocatiunea a fost interzisa prin contractul de locatiune sau
conditionata de acordul locatorului .
148
ANTREPRENORIALE
Rezulta ca arendasul, sub nici o forma, nu poate incheia un contract de arendare in
calitate de arendator, acest contract fiind considerat incheiat intuitu personae. Dar legea
nu-l obliga pe arendas sa execute personal toate lucrarile agricole; el poate contracta
executarea unor lucrari cu persoane fizice sau juridice prestatoare de servicii in
agricultura si poate incheia contracte de munca cu salariati permanenti sau sezonieri care
se bucura de toate drepturile si de protectia sociala prevazute de legislatia muncii (art.23).
Interzicand expres subarendarea si implicit cesiunea contractului de catre arendas,

in mod exceptional, Legea nr. 16/1994 - astfel cum a fost modificata si completata prin
Legea nr.65/1998 - permite cesiuea contractului de catre arendas (in calilate de cedent),
daca sunt indeplinite doua conditii(art.21):
- exista acordul scris al arendatorului;
- cesiunea se face (in calitate de cesionar) sotului arendasului, coparticipant la

exploatarea bunurilor agricole sau descendentilor sai (unul sau mai multi) care au implinit
varsta majoratului.
Intrucat cesiunea se face cu acordul (se subintelege, prealabil) al arendatorului, ea

va avea ca obiect nu numai drepturile arendasului, dar si obligatiile lui, el fiind eliberat
fata de arendator. Aceasta inseamna ca cesiunea realizeaza si o delegatie perfecta
(confundata cu novatie prin schimbare de debitor).
In legatura cu calitatea de arendator, legea mai prevede ca regiile autonome,

institutele si statiunile de cercetare si productie agricola, societatile comerciale si alte
unitati care au in patrimoniu sau in administrare terenuri proprietate de stat nu pot da in
arenda bunurile destinate exploatarii agricole (art.4 alin.1).
Precizam, de asemenea, ca legea nu prevede pentru nimeni obligatia de a incheia,

in calitate de arendator, contract de arendare. in privinta terenurilor agricole, Legea
fondului funciar nr.18/1991 prevede insa obligatia cultivarii lor (art.74). Astfel fiind,
detinatorii care, indiferent de cauza, nu pot asigura cultivarea terenului agricol, sunt
149
ANTREPRENORIALE
nevoiti sa-l arendeze, daca nu au obligatia legala de a-l cultiva personal (vz., de ex.,
art.19, 21, 43 si 49 din Legea nr. 18/1991 republicata).
b.In calitate de arendas - unul sau mai multi, de exemplu, membrii unei familii -
contractul poate fi incheiat numai de catre persoane fizice care sunt cetateni romani -
indiferent daca au domiciliul in tara sau in strainatate - si au pregatire de specialitate
agricola, practica agricola sau un atestat de cunostinte agricole si reprezinta garantiile
solicitate de arendator. Atestatul se elibereaza de organele abilitate de Ministerul
Agriculturii si Alimentatiei (art.3).
Arendasii, persoane juridice, trebuie sa aiba nationalitatea romana si sediul in

Romania, inclusiv cele cu capital partial sau integral strain, sa aiba ca obiect de activitate
exploatarea terenurilor agricole si sa prezinte garantiile solicitate de arendator (art.3 si 3).
Legea mai interzice functionarilor publici si salariatilor din conducerile

administrative ale regiilor autonome cu profil agricol, ale institutiilor si statiunilor de
cercetare si productie agricola, ale societatilor comerci-ale agricole pe actiuni si ale altor
unitati care au in patrimoniu sau in administrare terenuri agricole proprietate de stat sa ia
in arenda orice fel de bunuri destinate exploatarii agricole (art.18).
2. Obiectul contractului.
Arendarea fiind un contract sinalagmatic (bilateral) are un dublu obiect: bunurile

arendate si pretul platit de arendas, numit arenda.
a. Bunurile arendate. Potrivit legii, prin bunuri agricole care pot fi arendate se
inteleg terenurile cu destinatie agricola (arabile, viile, livezile, pepinierele viticole,
pomicole, arbustii fructiferi, plantatiile de hamei si duzi), pasunile impadurite, terenurile
ocupate cu constructii si instalatii agrozootehnice, amenajari piscicole si de imbunatatiri
funciare, drumurile tehnologice, platformele si spatiile de depozitare care servesc
nevoilor productiei agricole si terenurile neproductive care pot fi amenajate si folosite
pentru productia agricola, precum si animalele, constructiile de orice fel, masinile,
utilajele si alte asemenea bunuri destinate exploatarii agricole (art. 1.).
150
ANTREPRENORIALE
Bunurile agricole care formeaza obiectul contractului trebuie sa fie complet si
precis determinate (descrierea amanuntita a tuturor bunurilor arendate si inventarul lor,
planul de situatie al terenurilor). Daca nu se arendeaza toate bunurile agricole detinute de
arendator, trebuie sa se specifice in contract suprafata de teren sau orice alt bun agricol ce
se va retine de acesta (art.5 lit.b si f).
In toate cazurile, pentru a fi in prezenta unui contract de arendare, bunurile

mentionate trebuie sa fie destinate exploatarii (productiei) agricole de catre arendas. Daca
folosinta unor bunuri dintre cele prevazute de lege se transmite cu titlu oneros in alte
scopuri (de exemplu, terenul cu sau fara constructie in scopuri turistice sau sportive,
animalele pentru carausie la constructia unei case etc.), contractul nu va mai fi supus
reglernentarilor vizand arendarea (ci regulilor locatiunii). Bineinteles, nu constituie
arendare nici contractul prin care detinatorul bunurilor agricole executa lucrarile agricole,
cealalta parte dobandind recolta realizata la pretul stipulat (vanzare-cumparare de bunuri
viitoare) .
b. Arenda. Codul civil a lasat la libera apreciere a partilor stabilirea pretului

arendarii, fie sub forma unei sume de bani (arendarea pe bani), fie sub forma unei
cantitati de produse agricole (parte de recolta -art.1467) platibila in natura, in fructe
(arendarea pe fructe), nefiind exclusa nici stabilirea arendei in parte in natura si restul in
bani (arenda mixta).
Legea nr. 16/1994, astfel cum a fost modificata prin Legea nr.65/1998, lasa, de
asemenea, la libera apreciere a partilor stabilirea pretului arendarii (cuantumul arendei in
natura - determinata in cifre absolute, de exemplu, 1000 kg grau pe hectar de teren
arendat, sau determinata procentual din recolta, de exemplu, 25 % din recolta realizata -
sau in bani). Legea indica numai anumite elemente orientative de stabilire a arendei (de
exemplu, potentialul de productie al terenului, gradul de accesibilitate a mecanizarii,
amenajarile de imbunatatiri funciare sau rasa, varsta, starea biologica in cazul efectivelor
de animale etc.), care "pot fi" avute in vedere de catre parti la stabilirea arendei (art.13-
14). Inseamna ca partile sunt libere sa stabileasca cuantumul arendei, neexistand vreo
limita maxima (sau minima) legala.
151
ANTREPRENORIALE
3. Termenul arendarii
Spre deosebire de locatiunea de drept comun (care poate fi contractata fara

precizarea termenului), durata arendarii (data de la care incepe si data la care inceteaza)
trebuie sa fie determinata de catre parti in contract (art.2, 5 lit.d, si art.7 alin.1). Dar
Legea arendarii, astfel cum a fost modificata, nu prevede o durata minimala (sau
maximala) a termenului arendarii. Deci partile sunt libere sa stabileasca durata arendarii,
fara limitari legale. Consideram ca - desi legea speciala nu mai stabileste o durata minima
- ea nu poate fi mai mica decat "timpul necesar ca arendasul sa culeaga fructele"
(art.1462 C.civ.), de regula, un an agricol (in cazul terenurilor).
Dreptul de preemptiune al arendasului.
Conditii si regim juridic. Potrivit art.9 din L. nr. 16/1994 si art.5 din L.
nr.54/1998, arendasul, persoana fizica, are drept de preemptiune, in cazul instrainarii prin
vanzare a terenurilor agricole din extravilan, arendate. Subliniem ca arendasul are drept
de preemptiune numai daca:
- este o persoana fizica;
- arendarea are ca obiect terenuri agricole situate in extravilan. Daca contactul are
ca obiect alte bunuri agricole (animale, masini, utilaje etc.) sau terenuri agricole situate in
intravilan ori terenuri neagricole, arendasul nu are drept de preemptiune. Iar daca, pe
langa terenul agricol situat in extravilan, contractul are ca obiect si alte bunuri agricole,
dreptul de preemptiune poate fi exercitat numai cu privire la acel teren (daca partile nu au
incheiat un pact de preferinta avand ca obiect alte bunuri arendate);
- instrainarea terenului agricol de catre arendator (proprietar) se face prin vanzare,

iar nu prin alte acte translative de proprietate (schimb, donatie, contract de intretinere
etc.), ori prin mostenire. Legea mai precizeaza ca dreptul de preemptiune al arendasului
"se exercita in conditiile legii" (art.9 alin.2). Se au in vedere dispozitiile Legii nr.54/1998
art.5-11 si art.14, ca drept comun in materia dreptului de preemptiune exercitat cu ocazia
vanzarii de terenuri agricole situate in extravilan. Semnalam insa o deosebire de natura
152
ANTREPRENORIALE
juridica; dreptul de preemptiune reglementat de Legea nr.54/1998 are natura legala,
vointa proprietarului-vanzator neavand nici un rol in nasterea si exercitarea dreptului de
catre titularul lui. In schimb, dreptul de preemptiune al arendasului are natura
contractuala, desi rezulta dintr-o dispozitie imperativa a legii. Intr-adevar, dreptul de
preemptiune al arendasului este grefat pe contractul de arendare incheiat cu
consimtamantul proprietarului-arendator; convenind arenda ea el accepta dreptul de
preemptiune al arendasului prevazut imperativ de lege. Insa legea prevede dreptul de
preemptiune in favoarea arendasului neconditionat de incheierea contractului de arendare
in calitate de arendator, de catre proprietarul-vanzator al terenului. Inseamna ca dreptul
de preemptiune al arendasului poate avea si natura legala (de exemplu, cand arendatorul
este uzufructuarul, iar vanzatorul terenului nudul proprietar).
Suportarea riscurilor
Reglementare
Potrivit art.21 din Legea nr. 16/1994: "In contractul de arendare, de comun acord,
partile contractante pot stabili cazurile si limitele suportarii daunelor produse de
calamitati naturale.
De asemenea, de comun acord pot sa prevada suportarea pierderilor totale sau

partiale ale bunurilor arendate ca urmare a unor cazuri fortuite sau de forta majora.
Dupa cum se poate observa, prin cele doua dispozitii citate legea nu a rezolvat
nimic in problema suportarii riscurilor in materia contractului de arendare, prevazand
numai posibilitatea partilor de a se intelege in aceasta privinta, iar aceasta posibilitate ar
fi existat si in lipsa textului. Pentru rezolvarea problemei, trebuie sa se precizeze (prin
norme supletive) cine suporta riscurile daca contractul nu contine clauze in aceasta
privinta. In lipsa unor asemenea norme in Legea nr. 16/1994, problemele urmeaza sa fie
solutionate in lumina principiilor si reglementarilor legislatiei civile, care completeaza
dispozitiile legii speciale (art.26).
153
ANTREPRENORIALE
Inainte de analiza acestor reguli, se mai impune o precizare terminologica. In
art.21 alin.1 se face referire la calamitati naturale, iar in alin.2 la cazuri fortuite si de forta
majora, ca si cum ar fi doua notiuni distincte din punct de vedere juridic. In realitate,
calamitatile naturale reprezinta si ele cazuri fortuite sau de forta majora, in prezenta
carora se pune problema suportarii riscurilor. lar aceasta problema vizeaza, in ambele
cazuri, suportarea pagubelor (daunelor) rezultand din pieirea totala sau partiala a unor
bunuri datorata cazului fortuit ori fortei majore (deci fara ca una dintre parti sa
savarseasca vreo fapta culpabila care sa-i angajeze raspunderea).
Se pare ca legiuitorul, folosind o terminologie imprecisa, a avut in vedere, in

cadrul a doua alineate, cele doua aspecte ale problematicii riscurilor, riscul lucrului
(pieirea "bunurilor arendate") si, in parte, riscul contractului de arendare (pierderea
recoltei, a produselor agricole datorata "calamitatilor naturale"), in ambele cazuri in mod
fortuit.
Riscul lucrului
Adica paguba rezultata din pieirea fortuita a bunurilor arendate (animale,

constructii, masini si utilaje etc.) se suporta, potrivit regulilor generale, de catre
proprietarul-arendator (res perit domino). Daca contractul a fost incheiat in calitate de
arendator de catre un alt titular de drepturi reale asupra lucrului arendat (de exemplu,
uzufructuar), va suporta si el riscul lucrului, corespunzator cu dreptul pe care il are asupra
lucrului.
Deoarece bunurile arendate se gasesc in detentiunea arendasului, obligat sa ia

masurile necesare pentru pastrarea lor in bune conditii si sa le restituie la incetarea
contractului, el va fi tinut sa faca dovada ca pieirea s-a produs fara culpa din partea sa
(art.1431, 1434 C.civ.), adica din o cauza straina, care nu-i poate fi imputata (caz fortuit
sau forta majora).
154
ANTREPRENORIALE
Daca s-a dovedit ca pieirea este fortuita, arendasul nu suporta riscul lucrului, cu
exceptia cazului in care lucrul a pierit dupa ce a fost pus in intarziere pentru neexecutarea
obligatiei de restituire la incetarea contractului si nu reuseste sa dovedeasca ca lucrul ar fi
pierit si la arendator, daca i s-ar fi restituit (ar.1074, 1082-1083 si 1156 C.civ.).
Riscul contractului. In materie de arendare, problema privind riscul contractului

(soarta obligatiei arendasului de a plati arenda) se pune sub doua aspecte (spre deosebire
de alte contracte sinalagmatice cu executare succesiva, cum ar fi, de exemplu, antrepriza).
1. In caz de pieire fortuita a bunurilor arendate, riscul contractului este suportat de

arendator, in calitate de debitor al obligatiei (de a asigura folosinta) imposibil de executat,
care nu mai poate cere arendasului executarea obligatiei corelative, adica plata arendei.
Practic, in caz de pieire totala, contractul se desface de drept, iar in caz de pieire
partiala, arendasul poate cere, dupa imprejurari, fie o reducere proportionala din arenda,
fie rezilierea judiciara a contractului daca scopul pentru care s-a incheiat contractul nu
mai poate fi realizat (art.l423C.civ.).
2. Mai dificila este problema in caz de pieire fortuita, totala sau partiala - nu a
bunurilor arendate - ci a recoltei, a productiei (grindina, bruma, inundatie, incendiu etc.).
Daca contractul nu contine clauze in aceasta privinta si dat fiind ca Legea nr.
16/1994 nu reglementeaza problema, ea urmeaza sa fie solutionata tot in lumina
legislatiei civile care completeaza materia (art.26), respectiv dispozitiile din Codul civil
referitoare la contractul de arendare.
- astfel, daca arenda a fost stipulata sub forma unei cote-parti din productie, din
recolta realizata (arenda procentuala, de exemplu, 30 % din recolta), pierderea recoltei
(neculese) se suporta proportional de ambele parti (art.1469, 1467 C.civ.). Deoarece
arenda este procentuala, adica in functie de recolta ce se realizeaza, orice nerealizare
(pierie) fortuita a recoltei se suporta proportional de ambele parti.
155
ANTREPRENORIALE
Daca recolta a fost culeasa si deci pieirea vizeaza nu recolta, ci produsele agricole
culese, riscul va fi suportat de proprietarul produselor, respectiv de catre ambele parti,
proportional, daca arenda reprezinta o parte din productie, in natura, deoarece si
arendatorul este coproprietarul produselor, atat inainte, cat si dupa culegerea lor. Daca
arenda se plateste nu in natura, ci in bani, arendatorul nu suporta riscul pieirii produselor
dupa recoltare, pentru ca nu are calitatea de proprietar (coproprietar) al produselor culese,
fiind creditorul unei creante banesti.
- in sfarsit, se pune intrebarea, cine suporta riscurile, daca arenda a fost prevazuta
de parti (nu sub forma unei cote-parti din productie), ci intr-o cantitate determinata de
produse agricole (arenda fixa, determinata in cifre absolute, de exemplu, anual 1000 kg
grau pe hectar), ce urmeaza a fi prestata de arendas in natura?
Potrivit Codului civil, in aceasta ipoteza (arendare pe bani dupa terminologia

codului, chiar daca arenda se plateste in natura), riscul pieirii fortuite a recoltei este
suportat, de regula, de arendas, deoarece cuantumul arendei (indiferent ca se plateste in
natura sau in echivalent banesc) nu depinde de marimea recoltei.
Prin derogare de la regula, daca contractul s-a incheiat pe un an si inainte de a fi

fost culeasa, a pierit cel putin jumatate din recolta (in raport de o recolta mijlocie),
arendasul are dreptul sa ceara o reducere proportionala din arenda (art. 1458-1459).
Iar daca contractul a fost incheiat pe mai multi ani si a pierit, inainte de a fi fost
culeasa, cel putin jumatate din recolta unui an, Codul civil a adoptat sistemul
compensatiei intre anii buni si cei rai; arendasul nu poate cere o scadere din arenda daca
pierderea s-a compensat prin precedentele recolte. lar daca anii precedenti n-au produs
excedente suficiente si contractul ramane in vigoare pentru viitor, instanta poate acorda
numai un scazamant provizoriu, compensatia (regularizarea) urmand a se face la finele
contractului (art.1457).
Clauze contractuale
156
ANTREPRENORIALE
Privind suportarea riscurilor. Dupa cum am vazut, partile sunt libere sa stabileasca
in contract clauze referitoare la suportarea riscurilor (art.21 din Legea nr. 16/1994), de
exemplu, arendasul sa-si asume riscul cazurilor fortuite (art.1460 C.civ.).
Asemenea clauze trebuie sa fie expres prevazute si clar exprimate, fiind de stricta
interpretare. De exemplu, daca una dintre parti si-a asumat riscul cazurilor fortuite, clauza
urmeaza sa fie interpretata in favoarea ei (art.983 C.civ.), ca referindu-se la cazuri fortuite
ordinare (grindina, bruma etc), nu si la cele extraordinare (art.1461 C.civ.).
Obligatiile partilor
Reglementare
Legea nr. 16/1994 a consacrat putine texte reglementarii obligatiilor partilor in

contractul de arendare. in completarea lor se aplica regulile de drept comun privind
locatiunea, tinand seama, bineinteles, de specificul raporturilor din materia arendarii. in
consecinta, urmeaza sa facem numai unele precizari.
Obligatiile arendatorului
Potrivit art.8 alin.1 "arendatorul este obligat sa predea bunurile arendate in

termenul si in conditiile stabilite, sa garanteze pe arendas de evictiune totala sau partiala
si sa execute toate celelalte obligatii asumate prin contract.
Daca la predare se constata ca imobilul (terenul) arendat are o intindere rnai mica
sau mai mare decat cea prevazuta in contract, se va putea cere micsorarea sau majorarea
arendei numai in cazurile si in conditiile prevazute de Codul civil la materia vanzarii
(art.1454 C.civ.). Bunurile arendate trebuie sa fie predate in stare corespunzatoare
folosintei, exploatarii agricole, iar dupa predare arendatorul este obligat sa efectueze
acele reparatii (lucrari) care nu sunt in sarcina arendasului (de exemplu, reparatiile
capitale la constructiile si instalatiile agrozootehnice), fiind aplicabile dispozitiile
art.1425 C.civ.
157
ANTREPRENORIALE
Desi legea speciala nu prevede, arendatorul este garant nu numai de evictiune, dar
si pentru viciile ascunse ale bunurilor arendate care ii impiedica intrebuintarea (art.1422
C.civ.).
Mai mentionam ca impozitele si taxele datorate, potrivit legii, pentru bunurile

agricole arendate sunt in sarcina arendatorului (art.10).
Obligatiile arendasului.
Potrivit art.8 alin.2, "arendasul are obligatia de a folosi bunurile arendate, ca un

bun proprietar, in conditiile stabilite, de a mentine potentialul productiv al bunurilor
arendate, de a le restitui la incetarea contractului, de a plati arenda la termenele si in
modalitatile stabilite, precum si de a executa toate obligatii contractuale". Neexistand
diferente semnificative fata de obligatiile locatarului, urmeaza sa facem numai unele
precizari.
1. Obligatia de a intrebuinta bunurile arendate ca un bun proprietar se apreciaza

dupa tipul abstract al omului prudent si diligent (culpa levis in abstracto), tinand seama si
de faptul ca arendasul este un profesionist (agricultor - vz. art.3 si 11). El trebuie sa
foloseasca bunurile arendate la destinatia determinata in contract sau prezumata dupa
circumstante (art.1429 pct.l C.civ.), in astfel de conditii incat sa mentina potentialul lor
productiv. Arendasul poate schimba categoria de folosinta a terenului arendat numai cu
acordul prealabil dat in scris de catre proprietar (chiar daca arendatorul este un
uzufructuar sau alt detinator legal) si cu respectarea dispozitiilor legale (art.20) .
Arendatorul are dreptul de a controla oricand modul in care arendasul

administreaza bunurile arendate (art.8 alin.3).
2. Plata arendei. Arendasul trebuie sa plateasca arenda, in natura si/sau bani, la

termenele si la locul de plata prevazute in contract. Daca locul platii nu este prevazut,
plata se face la domiciliul arendasului, fiind cherabila, iar nu portabila (art.l 104 C.civ.).
158
ANTREPRENORIALE
3. Restituirea bunurilor arendate. La incetarea contractului arendasul trebuie sa
restituie bunurile arendate in starea in care le-a primit conform inventarului (proces-
verbal) facut la predare, iar in lipsa se prezuma (iuris tantum) ca le-a primit in buna stare
(art. 1431-1432 comb. cu art.1421 alin.l C.civ.). Riscul pieirii fortuite, dupa cum am
vazut, se suporta de arendator. In caz de incendiu, arendasul raspunde de pagubele
cauzate cladirilor arendate, daca nu dovedeste o cauza exoneratoare de raspundere
potrivit regulilor aplicabile locatiunii (art.1435 C.civ).
Daca arendasul a facut cheltuieli cu conservarea, intretinerea ori imbunatatirea

bunurilor arendate - care, potrivit raporturilor contractuale dintre parti, sunt in sarcina
arendatorului - instanta poate recunoaste arendasului un drept de retentie (art.8 alin.4),
adica dreptul de a refuza restituirea bunurilor arendate la incetarea contractului, cat timp
arendatorul nu va plati sumele datorate.
4. Alte obligatii. Legea mai precizeaza ca taxele de redactare si inregistrare a

contractului de arendare sunt in sarcina arendasului (art.6 alin.3). Iar pe plan financiar,
fiind considerat agricultor, el este obligat sa plateasca impozitele datorate pe veniturile
realizate din exploatarea bunurilor agricole arendate, beneficiind de facilitatile de
creditare si impozitare prevazute de lege (art.l 1).
Sunt aplicabile si dispozitiile Codului civil privind obligatia locatarului de a apara

lucrul dat in arenda contra uzurparilor.
Sanctiunea neexecutarii obligatiilor.
In caz de neexecutare culpabila a obligatiilor de catre arendator sau arendas, se

aplica dreptul comun. In acest sens, legea speciala precizeaza ca oricare dintre parti poate
cere in justitie, "in conditiile legii", rezilierea pentru neexecuare de obligatii (principale -
art.1439 alin.2 C.civ.) si are la dispozitie toate mijloacele juridice pentru apararea
drepturilor si intereselor contractuale in legatura cu bunurile arendate (art.24). Deoarece
legea prevede rezilierea prin justitie, se pare ca pactele comisorii exprese care ar avea ca
efect rezilierea de drept, fara interventia justitiei, nu pot produce efecte.
159
ANTREPRENORIALE
Incetarea contractului
Reguli de drept comun.
Derogari. Asa cum am vazut, in cazul neexecutarii obligatiilor se poate cere prin
justitie rezilierea contractului, potrivit dreptului comun. In caz de pieire - totala sau
partiala - a bunurilor arendate, precum si in cazul desfiintarii (desfacerii) titlului
arendatorului, sunt aplicabile, de asemenea, regulile dreptului comun.
In schimb, denuntarea unilaterala (ca mod de incetare a contractului de locatiune

incheiat pe durata nedeterminata) nu este aplicabila arendarii, deoarece ea se incheie pe o
durata determinata. Legea prevede insa ca "prin acordul partilor, contractul de arendare
poate sa inceteze si inainte de a ajunge la termen" (art.12 alin.3). Este avuta in vedere o
intelegere (mutuus dissensus) realizata pe parcursul executarii contractului, iar nu
posibilitatea denuntarii unilaterale.
Moartea uneia dintre parti.
Reamintim ca, in dreptul comun, locatiunea nu inceteaza prin moartea locatorului

sau locatarului (art.1440 C.civ.); drepturile si obligatiile partii decedate trec asupra
mostenitorilor ei, cu exceptia cazurilor in care din clauzele contractului rezulta o alta
solutie sau cand partea decedata este mostenita de cealalta parte, obligatiile reciproce
stingandu-se prin confuziune.
In urma modificarii si completarii Legii arendarii prin Legea nr. 65/1998, s-a
adoptat o alta reglementare (cat se poate de confuza, neclara).
Astfel, potrivit art.211 alin.1, "contractul de arendare poate continua in cazul

decesului arendatorului sau al arendasului. Pentru aceasta, mostenitorii majori trebuie sa
comunice in scris intentiile lor si sa obtina acordul scris al celeilalte parti, in termen de 30
de zile de la data decesului".
Din acest text pare a rezulta regula incetarii arendei prin moartea oricareia dintre
parti, afara numai daca mostenitorii solicita in scris si obtin acordul scris al celeilalte parti
160
ANTREPRENORIALE
(in termen de 30 de zile) in sensul continuarii raporturilor de arendare. In plus,
mostenitorii arendasului decedat - pentru a putea continua raporturile de arendare -
trebuie sa fie persoane majore; daca mostenitorii sunt minori, contractul inceteaza prin
deces. Aceasta din urma conditie trebuia sa fie prevazuta prin raportare nu la varsta
majoratului, ci la capacitatea de munca si cunostintele agricole ale mostenitorului. In
cazul decesului arendatorului, consideram (desi din textul citat nu rezulta clar aceasta
concluzie) ca varsta mostenitorilor este indiferenta; daca sunt minori sau persoane puse
sub interdictie vor consimti la continuarea raporturilor de arendare cu abilitarile
prevazute de lege (dupa cum sunt persoane lipsite de capacitate de exercitiu sau cu
capacitate de exercitiu restransa, tinand seama si de faptul ca arendarea este, in principiu,
un act de administrare).
Pentru cazul decesului arendasului, legea mai prevede ca, daca sunt mai multi
mostenitori, ei pot conveni sa continue in comun exploatarea bunurilor agricole arendate
sau sa desemneze pe unul dintre ei sa continue exploatarea acestor bunuri. Daca
mostenitorii nu se inteleg, la cererea oricaruia dintre ei, judecatoria in a carei raza
teritoriala se afla bunul agricol poate desemna, prin ordonanta presedintiala, pe unul
dintre ei pentru continuarea raporturilor de arendare (art.251 alin.2).
Legea mai prevede obligatia succesorilor arendatorului, respectiv arendasului

decedat, de a incunostinta consiliul local unde contractul de arendare este inregistrat cu
privire la subrogatia in drepturile si obligatiile partii decedate (art.251 alin.3).
Expirarea termenului.
Problema incetarii contractului la termenul stabilit necesita o analiza speciala

deoarece textele corespunzatoare din lege sunt neclare si, practic, nu rezolva problema.
"Art.12 - Contractul de arendare poate fi reinnoit potrivit intelegerii partilor si cu

respectarea prevederilor prezentei legi.
161
ANTREPRENORIALE
Fiecare parte contractanta este obligata sa incunostiinteze in scris pe cealalta
parte, cu cel putin 1 an inainte de expirarea contractului, despre intentia sa de a reinnoi
sau de a nu reinnoi contractul de arendare."
Primul alineat contine o dispozitie inutila, cel putin in parte; daca contractul initial
putea fi incheiat prin acordul partilor si cu respectarea legii, este evident ca el poate fi si
reinnoit in aceleasi conditii (forma scrisa, inregistrare, durata si arenda determinatc etc.).
Al doilea alineat este nu numai inutil, dar creeaza si confuzii, cerand ambelor
parti sa comunice in scris, cu un an inainte de expirarea termeului contractual, intentia
"de a reinnoi sau de a nu reinnoi contractul", fara a preciza ce se intampla daca una dintre
parti comunica intentia de a reinnoi, iar cealalta parte intentia de a nu reinnoi contractul?
Sau daca nici una dintre parti nu comunica nimic ori una face o comunicare, iar cealalta
parte nu-si manifesta vointa? Sau daca manifestarile de vointa, fie si convergente, au fost
comunicate cu mai putin de un an inainte de expirarea termenului contractual?
Daca legiuitorul a voit sa deroge de la dispozitiile clare ale Codului civil

referitoare la tacita relocatiune, trebuia sa raspunda la aceste intrebari intrucat in ipoteza
optiunilor convergente (de exemplu, partile se inteleg sa reinnoiasca contractul, indiferent
ca acordul se realizeaza cu un an inainte de expirarea termenului sau mai tarziu, fie si
dupa expirarea termenului contractual) textul nici nu era necesar.
Prin urmare, ce se intampla daca manifestarile de vointa (cu privire la soarta

arendarii dupa expirarea termenului contractual) lipsesc sau sunt divergente?
Este evident ca reinnoirea contractului nu poate avea loc, in nici un caz, impotriva
vointei arendasului. In schimb, ar fi fost indicat sa se recunoasca in favoarea lui si in
anumite conditii un drept la reinnoirea contractului chiar daca arendatorul si-ar fi
manifestat vointa in sens contrar. Numai ca, un asemenea drept nu poate fi recunoscut in
lipsa unei dispozitii legale exprese.
Rezulta ca, la expirarea termenului prevazut, contractul inceteaza, daca nu a fost

reinnoit (fie si cu mai putin de un an inainte de expirarea termenului) cu acordul ambelor
162
ANTREPRENORIALE
parti contractante . Mai mult decat atat se pare ca nu sunt aplicabile nici dispozitiile din
Codul civil referitoare la tacita relocatiune, deoarece contractul de arendare poate fi
reinnoit potrivit art.12 alin.1, numai in conditiile legii speciale (forma scrisa inregistrare
etc.). Inseamna ca, dupa expirarea termenului, partile nu mai au obligatii contractuale, iar
eventuala folosire a bunurilor agricole de catre arendas este lipsita de temei juridic, cu
toate consecintele prevazute de lege pentru aceasta situatie (raporturi extracontractuale).
Efectele instrainarii bunurilor arendate prin acte intre vii.
Existenta contractului de arendare nu atrage indisponibilizarea (inalienabilitatea)

bunurilor arendate. Astfel fiind, se pune intrebarea: ce se intampla in caz de instrainare a
bunurilor arendate de catre arendatorul-proprietar?
Daca arendasul nu intelege sa exercite dreptul de preemptiune sau nu are acest

drept intrucat instrainarea nu se face prin vanzare ori nu are ca obiect terenuri agricole
din extravilan, contractul de arendare va fi opozabil dobanditorului in conditiile prevazute
de lege in materia locatiunii de imobile, cu deosebirea ca, potrivit Legii nr.16/1994, sunt
opozabile numai contractele de arendare incheiate in scris si inregistrate la consiliul local
(art.6 alin.4), indiferent de durata arendarii.
Asocierile in participatiune – notiune, informatii, legislatie
Asocierea în participaţiune este un tip de contract special prin care două sau mai
multe persoane fizice şi/sau juridice convin să creeze o asociere în care să contribuie cu
anumite bunuri sau servicii în vederea exercitării în comun a unor activităţi comerciale,
cu scopul de a împărţi profitul obţinut. Asocierea în participaţiune se constituie doar în
baza contractului de asociere, nu creează o nouă entitate juridică drept pentru care aceasta
nu beneficiază de personalitate sau patrimoniu propriu şi, în consecinţă, nu poate dobândi
drepturi sau obligaţii proprii.
163
ANTREPRENORIALE
Contractul de asociere trebuie să cuprindă menţiuni obligatorii privind:
- părţile contractante – asociatul principal (administratorul) şi asociatul/asociaţi secundari
(participanţi) care pot fi persoane fizice sau juridice. Asociatul principal, de regulă
persoană juridică, răspunde pentru îndeplinirea obligaţiilor asociaţiei faţă de terţi, faţă de
autoritatile publice, conduce evidenta contabila si efectueaza platile catre bugete pentru
obligatiile asociatiei ;
 obiectul de activitate, sediul asociaţiei şi contribuţia asociaţilor care le dă

dreptul de participare la distribuirea profitului realizat de asociere.
Contribuţia poate fi în bani sau în natură (bunuri mobile, imobile, licenţe,
know-how). Bunurile aportate nu formează patrimoniul societatii ci raman
in proprietatea asociatilor deoarece prin asociere nu s-a creat o entitate
juridical ;
 cota de participare, modul de repartizare a profitului sau pierderii;
 condiţiile de încetare a asocierii.
Într-o asociere fără personalitate juridică între două sau mai multe persoane
juridice, veniturile şi cheltuielile înregistrate se atribuie fiecărui asociat, corespunzător
cotei de participare din asociere. Într-o asociere fără personalitate juridică cu o persoană
juridică străină şi/sau cu persoane fizice nerezidente, precum şi cu persoane fizice
române, persoana juridică română trebuie să îndeplinească obligaţiile ce îi revin fiecărui
asociat.
Asociatul principal are următoarele obligaţii, în cadrul asocierii:
 să asigure organizarea şi conducerea evidenţelor contabile, să determine

venitul net/pierderea obţinut/obţinută în cadrul asociaţiei, precum şi
distribuirea venitului net/pierderii pe asociaţi, să depună o declaraţie privind
veniturile şi cheltuielile estimate, la termenele stabilite, la organul fiscal la
care asociaţia este înregistrată în evidenţa fiscală, să înregistreze contractul
de asociere, precum şi orice modificare a acestuia la organul fiscal la care
asociaţia este înregistrată în evidenţa fiscală, în termen de 15 zile de la data
164
ANTREPRENORIALE
încheierii acestuia, să reprezinte asociaţia în verificările efectuate de
organele fiscale, să răspundă la toate solicitările organelor fiscale, atât cele
privind asociaţia, cât şi cele privind asociaţii, legate de activitatea
desfăşurată de asociaţie, să emită facturi, bonuri fiscale şi orice alte
documente justificative pentru evidenţierea şi înregistrarea veniturilor
asocierii, să efectueze plata către bugetele de stat pentru impozitele şi taxele
pe care asociaţia le datorează, să completeze Registrul pentru evidenţa
aportului şi rezultatul distribuit, alte obligatii ce decurg din aplicatea Titlului
III din Legea nr. 571 / 2003 privind Codul Fiscal .
Asociaţii secundari au următoarele obligaţii în cadrul asocierii:
 obligaţia de a aporta bunuri pentru desfăşurarea în comun a activităţii în

asociere, obligaţia de a respecta clauzele menţionate în contractul de
asociere. Acestia vor suporta eventualele pierderi rezultate din activitatea
asocierii, chiar daca intreaga operatiune este efectuata de asociatul aparent,
cu exceptia situatiei in care asociatul principal a cauzat pierderile prin culpa
sa.
Reglementari fiscale :
 Asocierea dintre o persoană fizică şi o microîntreprindere – În cazul

asocierii dintre o persoană fizică şi o microîntreprindere, profitul/venitul
cuvenit persoanei fizice determinat cu respectarea regulilor stabilite în Titlul
IV „Impozitul pe veniturile microîntreprinderilor” este asimilat în vederea
impunerii la nivelul persoanei fizice, venitului din activităţi independente,
din care se deduc contribuţiile obligatorii în vederea obţinerii venitului net.
Impozitul datorat de o persoană fizică în urma obţinerii venitului dintr-o
asociere cu o persoană juridică, trebuie calculat, reţinut şi virat prin reţinere
la sursă de către persoana juridică, reprezentând plăţi anticipate din
veniturile plătite – art. 52 alin. (1) lit. f) din Codul Fiscal. Impozitul ce
trebuie reţinut se stabileşte aplicând cota de impunere prevăzută pentru
165
ANTREPRENORIALE
impozitul pe veniturile microîntreprinderilor de 3% pentru anul 2009, la
veniturile ce revin persoanei fizice din asociere ;
 Asocierea dintre o persoană fizică şi o persoană juridică plătitoare de
impozit pe profit – Persoanele fizice rezidente asociate cu persoane juridice
române plătitoare de impozit pe profit, sunt obligate la plata impozitului pe
profit pentru veniturile realizate atât în România cât şi în străinătate din
aceste asocieri – art. 13 lit. e) din Codul Fiscal. Impozitul datorat de
persoana fizică se calculează, se reţine şi se varsă de către persoana juridică
responsabila, prin aplicarea cotei de impozit de 16% asupra partii din
profiturile asocierii, care este atribuita fiecarui asociat ;
 Reglementări fiscale referitoare la taxa pe valoarea adăugată – În cazul
asocierilor în participaţiune sau al altor asocieri tratate drept asocieri în
participaţiune potrivit prevederilor art. 127 alin. (10), Titlul VI „Taxa pe
valoarea adăugată” din Codul Fiscal, drepturile şi obligaţiile legale privind
taxa pe valoarea adăugată revin asociatului care contabilizează veniturile şi
cheltuielile, potrivit contractului încheiat între părţi. Drepturile şi obligaţiile
legale reprezintă, pe lângă altele dreptul de a exercita deducerea taxei pentru
achiziţii conform prevederilor art. 145 – 147, indice 1, din Codul Fiscal,
obligaţia de a emite facturi către beneficiar şi de a colecta taxa în cazul
operaţiunilor taxabile. Aceste prevederi se aplică numai în situaţia în care
asociatul care contabilizează veniturile şi cheltuielile (asociatul principal)
efectuează achiziţiile asocierii pe numele său şi emite facturi în nume
propriu către terţi pentru livrările de bunuri şi prestările de servicii obţinute
de asociere, urmând ca veniturile şi cheltuielile să fie atribuite fiecărui
asociat corespunzător cotei de participare în asociere.
Dacă membrii asociaţiei acţionează în nume propriu faţă de terţi şi faţă de ceilalţi
membri asociaţi, fiecare persoană va fi tratată drept o persoană impozabilă separată
potrivit prevederilor art. 127 alin. (9) din Codul Fiscal şi pct. 79 din Hotărârea
Guvernului nr. 44 / 2004 pentru aprobarea Normelor Metodologice de aplicare a Legii nr.
571 / 2003 privind Codul Fiscal. Obligaţia privind depunerea decontului de TVA revine
166
ANTREPRENORIALE
asociatului care conduce contabilitatea asocierii. În decont se înscriu operaţiunile din
desfăşurarea activităţii proprii şi operaţiunile din asociere. Facturile se emit pe numele
societăţii care are calitatea de responsabil al asocierii. Jurnalul de vânzări şi de cumpărări
se ţine separat pentru operaţiunile asocierii de către societatea responsabilă.
Asocierile în participaţiune au obligaţia să depună la organul fiscal competent, până la
data de 15 martie a anului următor, declaraţii anuale de venit, conform modelului stabilit
de Ministerul Finanţelor Publice, care vor cuprinde şi distribuţia venitului net sau a
pierderii pe asociaţi (OMF nr. 2.371/2007 pentru aprobarea modelului şi conţinutului
unor formulare prevăzute la Titlul III din Legea nr. 571/2003 privind Codul Fiscal, cu
modificările şi completările ulterioare).
Contractul de asociere în participaţiune încetează potrivit regulilor generale

prevăzute de Codul civil fără a interveni operaţiunea de lichidare. La încetarea
contractului de asociere părţile îşi recapătă bunurile pe care fiecare asociat le-a adus ca
aport. Contractul de asociere poate înceta la expirarea termenului stipulat, la îndeplinirea
scopului propus, în cazul falimentului oricăruia dintre asociaţi sau prin acordul părţilor.
Baza legală: art. 252-256 – Cod comercial, art. 13 lit. e), art. 28, 86 şi 127 – Legea
nr. 571/2003 privind Codul Fiscal, cu modificările şi completările ulterioare, Hotărârea
Guvernului nr. 44/2003 pentru aprobarea normelor metodologice de aplicare a Legii nr.
571/2003 privind Codul Fiscal, Ordinul ministrului Economiei şi Finanţelor nr.
2.371/2007 pentru aprobarea modelului şi conţinutului unor formulare prevăzute la Titlul
III din Legea nr. 571/2003 privind Codul Fiscal, cu modificările şi completările ulterioa
Contractul de inchiriere
Definitie
Definitia contractului de inchiriere a locuintei. Caractere juridice. Inchirierea de

locuinte este un contract prin care o persoana, numita locator, se obliga sa asigure unei
alte persoane, numita chirias (sau locatar), folosinta temporara, totala sau partiala, a unei
locuinte, in schimbul unei sume de bani numita chirie.
167
ANTREPRENORIALE
Ca si locatiunea, inchirierea este un contract sinalagmatic (bilateral), cu titlu
oneros, comutativ, consensual, cu executare succesiva, care transmite dreptul de folosinta
temporara a locuintei.
Rezulta ca inchirierea se deosebeste de locatiunea de drept comun prin obiectul ei

specific: locuinta. Astfel fiind, inchirierea de locuinte nu poate fi calificata un contract
special distinct, ci numai ca o varietate a contractului de locatiune de drept comun. In
consecinta, contractului de inchiriere ii sunt aplicabile dispozitiile dreptului comun
referitoare la locatiune, in masura in care legislatia locativa nu prevede norme speciale
(art.72 din Legea locuintei nr.114/1996). 46338vsr71dvn9c
Reglementare. Principalul act normativ m materia inchirierii locuintelor este

Legea locuintei nr.114/1996, prin care s-a abrogat legislatia locativa anterior in vigoare:
Legea nr.5/1973 privind administrarea fondului locativ si reglementarea raporturilor
dintre proprietar si chiriasi, HCM nr.860/1973 si orice alte dispozitii contrare
prevederilor din Legea nr.114/ 1996 (art.73). Continua insa sa fie aplicabile dispozitiile
prevazute prin legi speciale, potrivit carora partea contractanta (chiriasul sau locatorul)
beneficiaza de drepturi mai favorabile (referitoare la raporturile locative si a celor conexe
acestora) decat cele prevazute de L.nr.114/1996 (art.71). In completarea legislatiei
locative se aplica dispozitiile Codului civil privind contractul de locatiune (art.72).
Domeniu de aplicare. Dispozitiile Legii nr.114/1996 sunt aplicabile numai

contractelor de inchiriere avand ca obiect o locuinta - definita de lege ca "o constructie
alcatuita din una sau mai multe camere de locuit, cu dependintele, dotarile si utilitatile
necesare, care satisface cerintele de locuit ale unei peroane sau familiei" (art.2. lit.a) -
inclusiv curtea si gradina inchiriata o data cu suprafata locativa (art.21 lit.c.).
Aceste dispozitii nu sunt aplicabile daca contractul are ca obiect un alt imobil,
cum ar fi, de exemplu, curtea sau garajul inchiriat pentru parcarea sau adapostirea
autovehiculului ori in alt scop (se aplica dreptul comun). Legislatia locativa nu este
aplicabila nici in cazul inchirierii unei case de vacanta, definita de lege ca "locuinta
ocupata temporar, ca resedinta secundara, destinata odihnei si recreerii^ (art.2 lit.h). Fiind
destinata ocupsrii temporare de scurta durata, in scop de odihna si recreere, iar nu
168
ANTREPRENORIALE
"locuirii" cu caracter de continuitate, nu intra sub incidenta legislatiei locative. De altfel,
dispozitiile Legii nr.114/1996 vizeaza numai inchirierea de "locuinte", nu si de case de
vacanta.
Legislatia locativa este inaplicabila, evident, in cazul suprafetelor locative cu alta

destinatie decat aceea de locuinta pentru care exista o reglementare speciala. Astfel,
potrivit Legii nr.15/1990 privind reorganizarea unitatilor economice de stat ca regii
autonome si societati comerciale, HG nr.1228/1990 pentru aprobarea Metodologiei
concesionarii, inchirierii si locatiei gestiunii (abrogata partial si inlocuita prin Legea
nr.219/1998 privind regimul concesiunilor) si HG nr.140/1991 (republicata) privind
sv338v6471dvvn
Metodologia atribuirii in locatia gestiunii sau inchirierea unor subunitati prin

licitatie directa, inchirierea suprafetelor locative vizate de aceste acte normative
(suprafete locative cu destinatie comerciala, industriala, depozite, birouri etc.) nu se poate
face potrivit dispozitiilor Legii nr.114/ 1996, ci pe criterii comerciale, de regula, prin
licitatie, in conformitate cu aceste reglementari. Au ramas insa in vigoare contractele de
inchiriere privind suprafetele locative cu alta destinatie decat aceea de locuinta folosite de
catre asezaminte social-culturale si de invatamant, de partide politice, sindicate si alte
organizatii neguvernamentale, aflate in curs de executare, precum si contractele de
inchiriere avand ca obiect garaje proprietate de stat; toate aceste contracte s-au prelungit
de drept pe o perioada de 5 ani (art. 1-3 din Legea nr. 17/1994), iar apoi pe o perioada de
inca 5 sau 3 ani, dupa caz (potrivit art. 1-8 din OUG nr.40/1999). Dupa expirarea acestor
termene (aprilie 2002, respectiv 2004), in lipsa unor noi prorogari legale, va putea opera
tacita relocatiune potrivit dispozitiilor Codului civil (art.1437-1438), cu efecte pe timp
nedeterminat si cu posibilitatea denuntarii unilaterale de catre oricare dintre parti, cu
conditia respectarii termenului de preaviz (art.1436alin.2 C.civ.).
Iar locatiunea suprafetelor locative cu alta destinatie decat aceea de locuinta

apartinand persoanelor fizice sau societatilor comerciale cu capital particular, care nu
intra sub incidenta reglementarilor speciale, sunt supuse dreptului comun (art. 1410 si
urm. C.civ.).
169
ANTREPRENORIALE
Scurte consideratii de drept comparat. Fara a intra in amanunte, mentionam ca
interventii legislative speciale referitoare la folosinta locuintelor - derogatorii de la
dreptul comun in materie de locatiune - intalnim si in legislatia altor tari cu veche traditie
democratica, scopul declarat flind protectia chiriasilor prin norme imperative,
considerandu-se ca acest domeniu nu poate fi lasat pur si simplu la voia economiei de
piata. Aceste masuri de protectie vizeaza, in special, stabilitatea dreptului de folosinta al
chiriasului si un oarecare control public asupra cuantumului chiriei, mai ales asupra
maririi ei.
Astfel, in Franta, incepand din 1914, dar mai ales din 1948, s-au adoptat legi
speciale privind folosinta locuintelor, scopul declarat fiind protectia chiriasilor. In acest
sens, s-au luat masuri ca:
- sa se asigure stabilitatea dreptului de folosinta al chiriasului dupa expirarea

termenului prevazut in contract, consacrandu-se dreptul locatarului la reinnoirea de drept
a contractului (droit au renouvellement automatique du bail), de a fi mentinut in folosinta
(droit au mamtien dans les lieux), cu conditia respectarii obligatiilor contractuale,
proprietarul avand dreptul de a relua folosinta (droit de reprise), numai daca el, sotul lui,
ascendentii ori descendentii lui sau ai sotului au nevoie de acea locuinta si numai daca
pun la dispozitia locatarului o alta locuinta in stare buna de locuire si care corespunde
necesitatilor sale personale ori familiale si, daca este cazul, profesionale si posibilitafilor
sale;
- chiria sa fie stabilita si modificata pe parcursul executarii contractului (indexata

in functie de evolutia preturilor) numai potrivit criteriilor prevazute de lege.
In dreptul german, proprietarul nu poate rezilia contractul sau impiedica

reinnoirea dupa expirarea termenului stipulat decat daca are nevoie de locuinta pentru el,
pentru membrii familiei sau a persoanelor care locuiesc impreuna cu ei. Ca o consecinta a
duratei "infinite" a contractului, chiria (stabilita initial prin libera intelegere dintre parti),
poate fi revizuita periodic, dar sub control statal, consiliile locale fiind obligate sa publice
asa-numitele "tabele de chirie" (Mietspiegel) care reprezinta un fel de indexare maxima .
170
ANTREPRENORIALE
In Elvetia, tara cu conditii locative foarte bune, contractul de inchiriere inceteaza
la termenul prevazut de parti, daca nu a intervenit reinnoirea expresa sau tacita a
contractului. Dar chiar si in aceasta tara, instanta poate prelungi (chiar repetat) termenul
locatiunii la cererea chiriasului, daca rezilierea ar crea greutati pentru el sau familia sa,
afara numai daca proprietarul are nevoie de locuinta pentru el sau rudele sale apropiate
(inclusiv afini) .
Comparand dispozitiile legislatiei noastre locative cu legislatia tarilor la care ne-

am referit, constatam ca - desi ne confruntam cu o criza acuta de locuinte - masurile
amintite de protectie a chiriasilor au lipsit din Legea nr.l14/1996. Astfel de masuri
legislative s-au luat abia prin OUG nr.40/1999 privind protectia chiriasilor si stabilirea
chiriei pentru spatiile cu destinatia de locuinte. Potrivit acestei legi, la expirarea
termenului de inchiriere chiriasul are dreptui la reinnoirea contractului, iar in caz de
vanzare a locuintei el are drept de preemptiune. In schimb, chiria se stabileste si se
modifica in conditiile prevazute de lege numai in cazul anumitor suprafefe locative.
Mentionam ca interventiile legislative privind folosinta suprafetelor locative au

fost posibile fara a contraveni dispozitiilor constitutionale si conventiilor internationale la
care Romania este parte. Astfel, Constitutia declara proprietatea privata inviolabila, dar
"in conditiile legii" (art. 135 alin.6). Iar art.41, garantand dreptul de proprietate,
precizeaza: "Continutul si limitele acestor drepturi sunt stabilite de lege" (alin.l). Prin
urmare, legea poate aduce limitari dreptului de folosinta al proprietarului. In acest sens, si
Codul civil consacra dreptul proprietarului de a se bucura si dispune de un lucru in mod
exclusiv si absolut, insa "cu modificarile stabilite de legi"(art.475) "in limitele
determinate de lege" (art.480). Numai posibilitatea exproprierii este interzisa, in afara
cauzelor de utilitate publica cu dreapta si prealabila despagubire (art.41 alin.3 din
Constitutie si art.481 C.civ.).
Dupa cum se arata si in decizia Curtii Constitutionale nr.30/1994, legiuitorul

poate institui reguli care sa armonizeze drepturile fundamentale ale cetatenilor (dreptul de
proprietate si dreptul la locuinta), "este indreptatit, stabilind continutui si limitele
dreptului de proprietate, sa tina seama nu numai de interesele proprietarilor, ci si de cele
171
ANTREPRENORIALE
ale chiriasilor, carora trebuie sa le asigure dreptul la o locuinta, realizand astfel un
echilibru intre aceste comandamente Constitutionale".
Limitarile vizand folosinta locuintelor prevazute de lege nu contravin nici

conventiilor internationale la care Romania este parte, conventii care - potrivit art.20 din
Constitutie - au prioritate fata de legile interne.
Avem in vedere "Conventia pentru apararea drepturilor omului si a libertatilor

fundamentale" si a protocoalelor aditionale la aceasta conventie ratificate de Romania
prin Legea nr.30/1994 (M.Of. nr.135 din 31 mai 1994). In ordinea de idei analizata, art.1
din primul Protocol aditional la Conventie prevede:
"Orice persoana fizica sau juridica are dreptul la respectarea bunurilor sale.
Nimeni nu poate fi lipsit de proprietatea sa decat pentru cauza de utilitate publica si in
conditiile prevazute de lege si de principiile generale ale dreptului international.
Dispozitiile precedente nu aduc atingere dreptului statelor de a adopta legile pe

care le considera necesare pentru a reglementa folosinta bunurilor conform interesului
general sau pentru a asigura plata impozitelor ori a altor contributii sau a amenzilor" .
Prin urmare, dispozitiile legislatiei locative referitoare la folosinta suprafetelor

locative nu contravin dispozitiilor constitutionale sau conventiilor internationale la care
Romania este parte.
Incheierea contractului
Contractul de inchiriere ca temei juridic al folosintei locuintei
Precizari prealabile. In vederea nasterii raporturilor de inchiriere si ocuparii

locuintei de catre chirias, desi legea nu prevede expres, este necesara mcheierea
contractului de mchiriere; dreptui de folosinta al locuintei se naste pe "data intrarii in
vigoare" a contractului (art.21 lit.i). Actele premergatoare incheierii contractului (cum ar
172
ANTREPRENORIALE
fi un antecontract de locatiune, actul de repartizare a locuintei sociale sau de necesitate
ori a altor locuinte din fondul locativ de stat eliberat de consiliul local (art.26 si art.36 din
Normele metodologice aprobate prin HG nr.446/1997) ori alte acte - nu dau nastere
raporturilor de inchiriere si, ca atare, nu indreptatesc pe chirias sa ocupe suprafata
locativa.
Urmeaza deci sa analizam problemele speciale, derogatorii de la locatiunea de

drept comun, care se pun in legatura cu incheierea contractului de inchiriere (privind
partile contractante, forma si obiectul contractului, termenul inchirierii).
Partile contractante
Locatorul. Avand in vedere ipoteza obisnuita (de eo quod plerumque fit), legea
prevede ca inchirierea locuintelor se face - in calitate de locator - de catre proprietar
(art.21), persoana fizica sau persoana juridica.
Deoarece contractul de inchiriere nu este translativ de proprietate, el poate fi incheiat si

de catre titularul unui alt drept real (de exemplu, uzufructuar) sau chiar de creanta (de
exemplu, locatar), daca prerogativele pe care le are asupra lucrului ii confera aceasta
posibilitate, cu sau fara incuviintarea proprietarului. In cazul locuintelor proprietatea
statului sau unitatilor administrativ-teritoriale, contractul poate fi incheiat de catre
persoana juridica care are in administrare imobilul in cauza sau de catre organul prevazut
de lege (de exemplu, regia autonoma care administreaza locuintele de protocol, primarul
sau imputernicitul sau in cazul locuintelor sociale etc.).
Locatarul (chiriasul).
Persoana care incheie contractul in vederea dobandirii dreptului de folosinta are

calitatea de chirias, de titular al contractului de inchiriere (vezi, de exemplu, art.21 lit.k,
art.27 din Legea nr.l14/1996 si art.12 din OUG nr.40/1999).
Evident, contractul de inchiriere poate fi incheiat, in calitate de locatar, si de mai

multe persoane (de exemplu, soti, frati, concubini etc.), caz in care ele devin cotitulare ale
173
ANTREPRENORIALE
contractului de locatiune si raspund de executarea obligatiilor locative potrivit regulilor
care guverneaza obligatiile cu pluralitate de subiecte, si anume: in principiu, obligatiile
(de exemplu, de plata a chiriei, a despagubirilor datorate pentru deteriorarea locuintei
etc.) sunt conjuncte (divizibile), afara numai daca in contract s-a prevazut solidaritatea
intre debitori (art. 1039 si urm. din C.civ.) sau indivizibilitatea (art. 1058 C.civ.) ori este
vorba de obligatii care au un obiect indivizibil (art. 1057 C.civ.,de exemplu, obligatia
efectuarii reparatiilor locative, folosirea locuintei potrivit destinatiei etc.).
Precizam insa, ca dreptul locativ se dobandeste nu numai de catre titularul

(titularii) contractului, dar si de catre alte persoane prevazute in contract care urmeaza sa
locuiasca impreuna cu titularul (art.21 lit.k) in baza unui drept de folosinta derivat din
dreptul titularului contractului de inchiriere. Mai mult decat atat, legea prevede in
favoarea acestor persoane si beneficiul continuarii raportului de locatiune chiar si in lipsa
titularului. Astfel, dupa cum vom vedea, in cazul parasirii definitive a locuintei sau a
decesului titularului, sotul (sotia) si descendentii sau ascendentii care au locuit impreuna
cu titularul, precum si alte persoane inscrise in contract, daca au locuit cu titularul cel
putin un an, pot continua raporturile de locatiune (art.27 din Legea nr.114/1996 si art. 12
din OUG nr.40/1999). Fiind vorba de "continuarea" inchirierii, efectele se vor produce in
conditiile si pe perioada prevazute in contract (cu drept de reinnoire a contractului
potrivit legii).
Din art.27 (L. nr.114/1996) mai rezulta ca sotul (sotia), descendentii si ascendentii
dobandesc drepturi locative prin simpla locuire cu titularul de contract (lit.a si b), in
schimb, alte persoane numai daca au avut acelasi domiciliu cu titularul contractului cel
putin un an si numai daca au fost inscrise in contract (lit.c), cu ocazia incheierii lui sau
ulterior, ceea ce presupune - in lipsa de stipulatie contrara in contract - consimtamantul
locatorului la introducerea in locuinta, in calitate de chiriasi, a acestor din urma persoane.
0 data ce subinchirierea este conditionata de acordul proprietarului (art.26), nici
dobandirea dreptului locativ de catre aceste persoane - la incheierea contractului sau pe
parcursul locatiunii - nu poate avea loc fara consimtamantul locatorului.
174
ANTREPRENORIALE
In lumina celor aratate mai sunt necesare unele precizari referitoare la pozitia
juridica a sotului titularului contractului de inchiriere.
In dreptul comun, potrivit dispozitiilor din Codul familiei, dreptul de folosinta dobandit
printr-un contract de locatiune incheiat de unul dintre soti este bun comun daca contractul
s-a incheiat in timpul casatoriei si bun propriu daca acesta s-a incheiat inainte de
casatorie.
In privinta contractului de inchiriere a locuintei (indiferent ca este situata in

mediul urban sau rural), conceptia legiuitorului este diferita. Astfel, daca contractul de
inchiriere a fost incheiat numai de catre unul dintre soti - indiferent in timpul casatoriei
sau inainte de casatorie - sotul lui poate deveni titular de contract (poate "continua
inchirierea", conntractul de inchiriere "se transfera" - art.27 din Legea nr.114/1996 si art
12 din OUG nr.40/1999) numai in absenta sau decesul titularului de contract, asemanator
altor persoane prevazute de lege. Evident, daca sotii sunt cotitulari de contract, cel ramas
in locuinta continua folosinta in aceasta calitate.
Forma contractului de inchiriere
Caracterul consensual al contractului. Inchirierea locuintelor se face "prin contract

scris, care se va inregistra la organele fiscale teritoriale..." in maximum 15 zile de la data
semnarii, prin grija proprietarului (locatorului; art.21 din Legea nr.l14/1996, art.6 din
Legea nr.181/1997 si art.37 din Normele metodologice). Intrucat cerinta formei scrise si
inregistrarea la organele financiare nu este prevazuta pentru validitatea actului (sub
sanctiunea nulitatii absolute), trebuie sa ajungem la concluzia ca formalitatile sunt
necesare numai ad probationem.
Avand in vedere dispozitia citata - coroborata cu regulile din dreptul comun (art.
1197-1198 si 1416-1417 C.civ.), - consideram ca in lipsa probei scrise si daca nu s-a
inceput executarea contractului (verbal incheiat), dovada cu martori nu poate fi admisa.
In schimb, daca contractul este in curs de executare, nu excludem posibilitatea dovedirii
cu martori sau prezumtii daca exista un inceput de dovada scrisa (de exemplu, chitante de
plata a chiriei) ori preconstituirea sau conservarea dovezii scrise a fost cu neputinta. Daca
175
ANTREPRENORIALE
contractul incheiat verbal este in curs de executare si, in lipsa de chitanta, exista
neintelegeri cu privire la chirie, ea urmeaza sa fie stabilita prin expertiza (art. 1417
C.civ.).
Obiectul contractului de inchiriere
Locuinta inchiriata.
Asa cum am precizat, dispozitiile Legii nr.114/1996 sunt aplicabile numai daca
lucrul inchiriat este o locuinta (camere de locuit, dependinte si alte dotari folosite in
exclusivitate sau in comun), inclusiv curtea si gradina aferente cladirii, ce se inchiriaza o
data cu suprafata locativa in exclusivitate sau, dupa caz, in folosinta comuna (art.21 lit.b
si c).
Locuinta inchiriata, anexele si dotarile aferente, cu inventarul corespunzator, trebuie sa

fie prevazute in contract, precizandu-se conditiile de folosire a partilor comune, inclusiv
partile aflate in coproprietate (proprietatea indiviza a locatorului cu alte persoane - art.21
lit.h si j).
Chiria
Contractul de inchiriere fiind un contract sinalagmatic si cu titlu oneros, partile

trebuie sa determine cuantumul chiriei lunare (evaluarea in bani a chiriei platite in
natura), regulile de modificare a acesteia si modul de plata (art.21 lit.d si L. nr. 181/1997
art6). Daca folosinta locuintei se transmite cu titlu gratuit sau chiria a fost prevazuta in
mod fictiv ori este derizorie, contractul nu mai este de inchiriere ci un comodat, daca
conditiile de validitate ale acestui contract sunt indeplinite.
In ceea ce priveste determinarea cuantumului chiriei, dispozitiile legii sunt cat se

poate de confuze. Astfel, potrivit art.31, "chiria practicata pentru locuinte va acoperi
cheltuielile de administrare, intretinere si reparatii, impozitele pe cladiri si pe teren,
precum si recuperarea investitiei, in functie de durata normata stabilita potrivit
prevederilor legale, precum si un profit supus negocierii intre parti".
176
ANTREPRENORIALE
Nu se intelege insa, ce inseamna - intr-o terminologie legala - notiunea de "chirie
practicata", denumita in alte articole (art.44 alin.2, art.46), "valoarea nominala a chiriei"?
Pe de alta parte, textul citat face referire la unele criterii obiective de calcul al chiriei, la
care se adauga insa si un "profit negociat" astfel incat - fara a defalca pe elemente
componente - partile vor negocia, in realitate, cuantumul total al chiriei. Aceasta idee
pare sa fie avuta in vedere si prin referirea legii "la inchirierea unei locuinte in conditiile
pietei" (art.2 lit.c). Prin urmare chiria se stabileste prin liberul acord dintre partile
contractante, cu exceptia locuintelor pentru care prin lege speciala se stabileste nivelul
maxim al chiriei, diferentiat pe categorii de localitati si pe zone (art.32).
In acest sens, prin OUG nr.40/1999, pentru locuintele care apartin domeniului
public sau privat al statului ori al unitatilor administrative ale acestuia, precum si pentru
locuintele, locuintele de serviciu si caminele pentru salariati ale societatilor comerciale,
companiilor si societatilor nationale si regiilor autonome, chiria se stabileste potrivit unui
tarif de baza lunar (de exemplu, pentru suprafata locuibila, un tarif de 2.000 lei/mp), prin
aplicarea unui coeficient (de 3,5-0,5) diferentiat pe categorii de localitati si pe zone (deci
pentru suprafata locuibila - camere de locuit, inclusiv holurile si camerele de trecere -
intre 7.000-1.000 lei/mp). Pentru camerele situate la subsol, demisol sau in mansarde
aflate direct sub acoperis, pentru locuintele lipsite de instalatii de apa, canal, electricitate
sau construite din materiale de constructii inferioare, tariful de baza se reduce cu
procentele prevazute de lege. In cazul familiilor cu un venit mediu net lunar pe membru
de familie care nu depaseste salariul mediu net lunar pe economic, chiria nu poate depasi,
in cazul acestor locuinte, 25 % din venitul net lunar pe familie (art.31 din OUG
nr.40/1999). De exemplu, in cazul unei familii compusa din soti si 2 copii, care realizeaza
un venit net lunar pe familie de 2 milioane lei, chiria nu poate depasi 500.000 lei pe luna.
Modul de calcul al chiriei potrivit art.26-31 din OUG nr.40/1999, nu este aplicabil
in cazul locuintelor proprietate particulara a persoanelor fizice si juridice redobandite de
fostii proprietari sau de mostenitorii acestora in conditiile Legii nr. 112/1995 sau ai caror
proprietari au fost recunoscuti de justitie (revendicate) ori care au devenit proprietate
particulara o data cu privatizarea societatilor comcrciale care le detineau in proprietate si
pentru care a operat prelungirea contractelor de inchiriere (prorogarea legala) in conditiile
177
ANTREPRENORIALE
art.2-7 din OUG nr.40/1999. Pentru aceste locuinte chiria se stabileste prin negociere
intre proprietar si chirias cu ocazia incheierii noului contract de inchiriere, nivelul maxim
al chiriei neputand depasi 25 % din venitul net lunar pe familie, daca venitul mediu net
lunar pe membru de familie este mai mic decat salariul mediu net lunar pe economie
(art.32). In acest din urma caz, daca chiria este mai mica decat cea calculata pentru
locuintele proprietate de stat, proprietarul va fi scutit de impozitul pe cladiri si teren, pe
durata contractului de inchiriere respectiv (art.34). Daca negocierea intre parti nu da
rezultate (proprietarul pretinde o chirie prea mare pentru a evita reinnoirea contractului de
inchiriere si limitarea chiriei la 25 % din venitul net lunar al familiei nu este aplicabila),
neintelegerea cu privire la cuantumul chiriei se solutioneaza de catre judecatoria in a
carei raza este situata locuinta (art.42 din OUG nr.40/1999).
In cazul contractelor de inchiriere incheiate pentru o perioada mai mare de 1 an,

proprietarul poate cere marirea chiriei (daca nu s-a prevazut contrariul in contract),
motivata de efectuarea unor lucrari de reparatii sau consolidari ale locuintei sau cladirii
ori de cresterea venitului mediu net lunar pe membru de familie peste nivelul salariului
mediu net lunar pe economie. Revizuirea chiriei in raport cu variatiile indicelui de inflatie
anual poate avea loc in conditiile stabilite in contract (art.35-36 din OUG nr.40/1999).
Precizam ca aceste dispozitii referitoare la modificarea chiriei in cursul executarii
contractului vizeaza numai locuintele proprietate particulara pentru care chiria se
stabileste prin acordul partilor. In cazul locuintelor pentru care chiria se stabileste potrivit
tarifului legal (art.26-31) actualizarea chiriei in functie de rata anuala a inflatiei se
dispune prin hotarare a guvernului (art.27 alin.2 din OUG nr.40/1999).
In sfarsit, legea prevede ca, la incheierea contractului, partile pot conveni asupra
constituirii unui depozit de garantie pentru executarea obligatiilor locative ale chiriasului,
suma stabilita neputand depasi chiria aferenta pentru 3 luni la nivelul anului respectiv si
care se depune in contul proprietarului la banca indicata de acesta, restituindu-se
chiriasului dupa maximum 3 luni de la incetarea raporturilor de locatiune, daca nu are
datorii izvorand din aceste raporturi (art.37-41 din OUG nr.40/1999).
178
ANTREPRENORIALE
Termenul inchirierii.
Dreptul la reinnoirea contractului si dreptul de preemptiune al chiriasului
1. Termenul stabilit prin vointa partilor.
Potrivit legii, contractul "va cuprinde... data intrarii in vigoare si durata" (art.21 lit.i).
Rezulta ca termenul pentru care se face inchirierea este lasat la aprecierea partilor. Spre
deosebire de unele legislatii straine care prevad o durata minimala pentru inchirierile de
locuinte, Legea nr.114/1996 nu stabileste nici o limita (minima sau maxima). Evident,
potrivit dreptului comun, locatiunea nu poate fi perpetua, vesnica, ci se incheie pe o
perioada determinata (art.38 din Normele metodologice).
Daca contractul s-a incheiat pe o durata determinata, va produce efecte pana la

expirarea termenului, daca nu intervine prelungirea legala sau reinnoirea de drept a
contractului si cu rezerva schimbului obligatoriu.
2. Prorogari legale.
Pentru a asigura locatarului stabilitatea dreptului de folosinta, legiuitorul a intervenit

frecvent prin prorogari legale, prelungind efectele contractelor de inchiriere, daca
chiriasul nu a pierdut dreptul de folosinta pentru alte cauze legale decat expirarea
termenului (de exemplu, pentru nerespectarea obligatiilor contractuale).
In acest sens, mentionam ca, potrivit Legii nr. 17/1994, contractele de inchiriere,
indiferent de proprietarul suprafetei locative (precum si de cele folosite de asezamintele
social-culturale si de invatarnant, de partide politice, sindicate si alte organizatii
neguvernamentale), aflate in curs de executare (suprafata fiind ocupata de chiriasi) la data
intrarii in vigoare a legii (18 aprilie 1994) au fost prelungite de drept pe o perioada de 5
ani (art. 1-2 si 5). Nu au beneficiat de prorogarea legala (reinnoirea) contractelor de
inchiriere, chiriasii care au schimbat in mod abuziv destinatia spatiului inchiriat (de
exemplu, in spatiu comercial). In acest din urma caz proprietarul-locator putea cere prin
justice rezilierea contractului si evacuarea chiriasului (art.6 din Legea nr. 17/1994).
179
ANTREPRENORIALE
Subliniem ca prorogarea legala dispusa din Legea nr. 17/1994 nu a operat in cazul
contractelor de inchiriere incheiate de chiriasi cu proprietari particulari dupa 1 ianuarie
1990 (art.5.). Aceste contracte, precum si cele incheiate in baza Legii nr. 114/1996
produceau efecte numai in conditiile si termenul prevazut in contract (cu exceptia unor
locuinte cu destinatie speciala pentru care opereaza unele reguli derogatorii).
0 alta prorogare legala a fost dispusa prin Legea nr. 112/1995 pentru
reglementarea situatiei juridice a unor imobile cu destinatia de locuinte, trecute in
proprietatea statului. Potrivit acestei legi, contractele de inchiriere pentru apartamentele
din imobilele vizate de acest act normativ s-au prelungit, de drept, pe o perioada de 5 ani
de la data ramanerii definitive a hotararii de restituire in natura a imobilului fostului
proprietar sau altor persoane indreptatite (mostenitori sau rude pana la gradul al doilea ale
fostului proprietar in viata care locuiau la 22 decembrie 1989 cu chirie in imobil).
Prorogarea a avut aplicabilitate numai in cazul chiriasilor care locuiau in acelasi
apartament cu persoana indreptatita la restituirea in natura a intregului apartament. Acesti
chiriasi pot fi evacuati mai devreme numai dupa acordarea efectiva a unei locuinte
corespunzatoare de catre autoritatile publice sau de catre proprietar (schimb obligatoriu).
Chiriasii din imobilele ce nu se restituie in natura fostului proprietar sau

mostenitorilor lui, care nu dispun de posibilitati materiale pentru a cumpara apartamentul
in care locuiesc continua raporturile de inchiriere, platind chiria stabilita prin lege (vz.
art.7, alin.1, art.5 alin.3 si art.9 alin.7 din Legea nr.112/1995). Aceasta din urma
prorogare - fiind fara termen - nu urmeaza totusi regimul juridic al denuntarii unilaterale
a contractului incheiat fara termen. Art. 1436 alin.2 C.civ. se refera la lipsa termenului
hotarat de catre parti sau avut in vedere de parti la incheierea contractului, iar nu la
interventii legislative dispuse ulterior incheierii contractului. De altfel, imobilul
ramanand in proprietatea statului, problema nu se pune in practica.
In sfarsit, noi masuri de prorogare legala (de prelungire sau de reinnoire) a

contractelor de inchiriere au fost luate prin OUG nr.40/1999.
Astfel, durata contractelor de inchiriere pentru suprafetele locative detinute de stat

sau de unitatile administrative ale acestuia cu destinatia de locuinte sau folosite de unitati
180
ANTREPRENORIALE
de invatamant, asezaminte social-culturale ori ca sedii de partide politice legal
inregistrate, de sindicate sau de organizatii neguvernamentale, aflate in curs de executare,
s-a prelungit de drept pentru o perioada de 5 ani de la data intrarii in vigoare a ordonantei.
Aceasta prelungire ramane valabila si in cazul redobandirii imobilelor respective de catre
fostii proprietari sau de mostenitorii acestora dupa intrarea in vigoare a ordonantei (art.l si
7). Tot pentru o perioada de 5 ani s-a prelungit durata contractelor de inchiriere pentru
garajele proprietate de stat (art.8).
In cazul locuintelor redobandite de fostii proprietari sau de mostenitorii acestora

in conditiile Legii nr.l12/1995 sau ai caror proprietari au fost recunoscuti de justitie
(revendicare) ori care au devenit proprietate particulara o data cu privatizarea societatilor
comerciale care le detineau in proprietate ca locuinte, locuinte de serviciu, camine pentru
salariati, asezaminte social-culturale sau institutii de invatamant (dupa prelungirea sau
reinnoirea contractelor de inchiriere in baza Legii nr.l 7/1994) noua prorogare legala
opereaza, la cererea chiriasului; pentru o perioada de 3 ani, respectiv 5 ani in cazul
privatizarii, calculat de la data intrarii in vigoare a ordonantei (art.2-6).
Intrucat in cazul redobandirii proprietatii si a privatizarii se schimba persoana

locatorului, intre noul proprietar si chirias (sau fostul chirias, care a cumparat locuinta in
baza Legii nr.l12/1995, cumparare desfiintata prin hotarare judecatoreasca la cererea
fostului proprietar, recunoscut de instanta - art.6 din OUG nr.40/1999) se incheie, la
cererea chiriasului un nou contract de inchiriere pe perioada prorogarii legale, potrivit
procedurii prevazute in art.9-10 din OUG nr.40/1999. Nerespectarea acestei proceduri de
catre proprietar atrage prelungirea de drept a contractului de inchiriere anterior pana la
incheierea unui nou contract de inchiriere (chiriasul neputand fi evacuat pentru neplata
chiriei), iar daca chiriasul impiedica incheierea noului contract, el va putea fi evacuat
neconditionat (de atribuirea unei alte locuinte) pe calea ordonantei presedintiale (art.11).
De regula, noul contract de inchiriere se incheie pentru toata suprafata locativa

ocupata de chirias in baza contractului de inchiriere anterior. Insa, in cazul locuintelor
proprietatea particulara a persoanelor fizice (redobandite sau recunoscute prin justitie),
ocupate de chiriasi care platesc o chirie limitata la maximum 25 % din venitul net lunar
181
ANTREPRENORIALE
pe familie, noul contract de inchiriere se poate incheia prin restrangerea suprafetei
locuibile, la minimum 10 mp de persoana cu asigurarea accesului la dependintele strict
necesare - bucatarie, baie, WC - prevazute in ordonanta (art.33 coroborat cu art.24
alin.2). Cu toate ca ordonanta nu contine precizari in aceasta privinta, consideram ca
restrangerea dreptului de folosinta poate viza numai camerele separate, care nu servesc de
trecere pentru intrare, iesire ori pentru folosirea dependintelor. De exemplu, in cazul a
doua camere ''tip vagon" ocupate de un singur chirias restrangerea nu poate opera chiar
daca ambele camere au peste 10 mp. Tot astfel, consideram ca restrangerea poate opera,
numai cu respectarea drepturilor persoanelor indreptatite la detinerea unei camere in plus
(de exemplu, bolnavi cronici), distincta de restul camerelor ocupate de ceilaiti membri ai
familiei (anexele 1-2 din OUG nr.40/1999). Din considerente de ordin moral, sanitar si
pedagogic, restrangerea nu trebuie sa opereze in astfel de conditii incat persoanele de sex
diferit (cu exceptia sotilor), inclusiv copiii de sex diferit, sa locuiasca in aceeasi camera,
indiferent de marimea ei.
In legatura cu prorogarea legala, art. 13 din OUG nr.40/1999 prevede 12 ipoteze

in care prelungirea (reinnoirea) contractelor de inchiriere nu opereaza (de exemplu,
chiriasul sau membrii familiei sale sunt proprietari ai unei locuinte corespunzatoare
nevoilor familiei ori au instrainat o asemenea locuinta dupa 1 ianuarie 1990, in aceeasi
localitate; chiriasul refuza nejustificat sa preia locuinta oferita in cadrul schimbului
obligatoriu de locuinta; savarseste anumite fapte ce contravin obligatiilor locative etc.).
Fara a intra in amanunte, mentionam ca la lit.a din art. 13 OUG nr.40/1999 se precizeaza
ca in cazul contractelor de inchiriere avand ca obiect locuinte proprietatea persoanelor
fizice - altele decat cele prevazute la art.2-7 (redobandite de fostii proprietari sau de
mostenitorii restora ori dobandite prin privatizare) prorogarea legala nu se aplica. In cazul
acestor locuinte, la expirarea termenului contractual, devine operant dreptul chiriasului la
reinnoirea contractului de inchiriere.
3. Dreptul chiriasului la reinnoirea contractului de inchiriere.
Potrivit art. 13 din Legea nr.114/1996 "in cazul in care partile nu convin asupra
reinnoirii contractului de inchiriere, chiriasul este obligat sa paraseasca locuinta la
182
ANTREPRENORIALE
expirarea termenului contractual". In lumina acestei dispozitii, si cu conditia ca, pentru
contractele in cauza sa nu fi operat prorogarea legala (cum au fost "contractele de
inchiriere incheiate de chiriasi cu proprietari particulari dupa 1 ianuarie 1990" - art.5 din
Legea nr.17/1994), la expirarea termenului prevazut in contract inceteaza dreptul de
folosinta al chiriasului, instanta urmand sa dispuna evacuarea lui, neconditionat de
atribuirea unei alte locuinte. Potrivit textului citat, reinnoirea contractului putea interveni
numai prin conventia partilor, intelegerea lor in acest sens putand fi expresa, dar - potrivit
dreptului comun in materie (art.1436-1438 si 1452 C.civ.) - si tacita, rezultand din
folosinta locuintei de catre chirias, daca locatorul nu s-a opus continuarii raporturilor de
locatiune prin anuntarea concediului inainte de expirarea termenului contractual sau daca
relocatiunea tacita nu a fost exclusa printr-o clauza expresa din contractul initial. Numai
ca aceasta relocatiune potrivit dreptului comun opereaza pe durata nedeterminata si, ca
atare, locatorul (oricare dintre parti) poate denunta unilateral contractul, cu singura
conditie a respectarii termenului de preaviz (art.1436 alin.2 C.civ.). Practic, dupa
expirarea termenului contractual, locatorul avea dreptul sa puna capat raporturilor de
inchiriere oricand si neconditionat, cerand evacuarea chiriasului. Evident, o asemenea
reglementare a problemei in cauza nu putea rezista la infinit, astfel incat - prin OUG
nr.40/1999 - dupa modelul legislatiilor din tarile cu veche traditie democratica s-a
prevazut dreptul chiriasului la reinnoirea contractului de inchiriere (relocatiunea legala).
In acest sens, potrivit art. 14 alin.l si 4 din ordonanta, "la expirarea termenului de
inchiriere, chiriasul are dreptul la reinnoirea contractului, pentru aceeasi perioada, daca
partile nu modifica prin acord expres durata inchirierii", "sunt permise mai multe
reinnoiri succesive".
Prin urmare, chiriasul se bucura de plin drept si fara indeplinirea vreunei

formalitati, de dreptul la reinnoirea repetata a contractului de inchiriere, drept care
confera chiriasului o folosinta locativa, practic, viagera (netransmisibila prin mostenire ),
daca nu a intervenit o cauza legala in prezenta careia proprietarul poate refuza reinnoirea
contractului.
183
ANTREPRENORIALE
Inainte de a trece la analiza acestui drept al proprietarului, se mai pune intrebarea
daca dreptul chiriasului la reinnoirea contractului de inchiriere opereaza sau nu in cazul
in care termenul contractual a fost prelungit de drept? Avem in vedere locuintele
redobandite de fostii proprietari (mostenitorii lor) sau care au devenit proprietate
particulara prin privatizare (art.2-7 din OUG nr.40/1999). Dupa expirarea termenului
pentru care a operat aceasta prorogare legala si in lipsa unei noi prorogari legale chiriasul
va avea dreptul la reinnoirea de drept a contractului?
Se pare ca in aceste cazuri, reinnoirea nu are aplicabilitate, ordonanta prevazand

prelungirea contractului pe "cel mult" perioada prorogarii legale (art.2 si 6 din OUG
nr.40/1999). Dupa expirarea acestui termen inchirierea inceteaza, daca nu intervine
relocatiunea tacita potrivit dreptului comun (art. 143 7-1438 si 1452 C.civ.) sau o
modificare legislativa.
4. Dreptul proprietarului (locatorului) de a refuza reinnoirea contractului de

inchiriere.
Potrivit legii, proprietarul are acest drept in urmatoarele cazuri:
a) Daca "locuinta este necesara pentru a satisface nevoile sale de locuit, ale
sotului, parintilor ori copiilor oricaruia din acestia, numai daca sunt cetateni romani cu
domiciliul in Romania" (art. 14 alin.2 lit.a din OUG nr.40/1999). Prin copii legea vizeaza
copiii (nu si alti descendenti) ai proprietarului, ai parintilor lui (deci frati-surori cu
proprietarul, indiferent ca sunt frati buni, consangvini sau uterini) si ai sotului (sotiei)
care nu sunt copiii proprietarului. Nevoile de locuit trebuie sa fie dovedite de proprietarul
care refuza reinnoirea contractului, si, in caz de neintelegere, se apreciaza de instanta.
Persoana (persoanele) ale caror nevoi locative au fost dovedite trebuie sa ocupe
locuinta in termen de 60 de zile de la data parasirii acesteia de catre chirias si pentru o
perioada care nu poate fi mai mica de un an de la flata mutsrii efective in locuinta (art.
17). In caz de nerespectare a acestei dispozitii, consideram ca fostul chirias poate cere
reinnoirea contractului (reocuparea locuintei) si/sau daune-interese potrivit dreptului
comun.
184
ANTREPRENORIALE
b) Daca "locuinta urmeaza sa fie vanduta, in conditiile prezentei ordonante" (art.
14 alin.2 lit.b), deci cu respectarea procedurii prevazute pentru exercitarea dreptului de
preemptiune al chiriasului (art.18-22).
In cele doua cazuri (lit.a si b), proprietarul este obligat sa ii notifice chiriasului
refuzul de a reinnoi contractul de inchiriere cu cel putin un an inainte de expirarea
termenului contractual (art. 14 alin.3). Pe de alta parte, in aceste doua cazuri de refuz,
daca chiriasul (si membrii familiei) au un venit mediu net lunar pe membru de familie
sub nivelul salariului mediu net pe economic, precum si in cazul celor care au dreptul la
locuinte sociale potrivit Legii nr.114/1996 (venit mediu net lunar pe familie, pentru care
se acorda ajutor social potrivit legii, majorat cu 10 % - art. 12), consiliile locale sunt
obligate sa le puna la dispozitie cu prioritate (prioritate absoluta fata de orice alta
prioritate prevazuta de legislatia locativa) o locuinta corespunzatoare in termen de 1 an de
la data cererii chiriasului. Iar daca consiliul local nu a putut pune la dispozitia chiriasului
o asemenea locuinta in termenul de un an, termenul contractual se prelungeste pentru o
perioada de cel mult 6 luni, dupa care proprietarul poate cere mutarea chiriasului pe calea
schimbului obligatoriu in locuinta ce i se pune la dispozitie (art. 15 si art.23-25 din OUG
nr.40/1999). Inseamna ca, practic, termenul contractual se prelungeste nu cu 6 luni, ci
pana la asigurarea unei alte locuinte.
Precizam ca dreptul proprietarului de a refuza reinnoirea contractului in cele doua

cazuri analizate (lit.a si b) este conditionat de punerea la dispozitia chiriasului a unei alte
locuinte corespunzatoare (de catre consiliul local sau proprietar) numai in cazul
chiriasilor cu venituri sub nivelul aratat. Daca venitul pe familie depaseste acest nivel,
refuzul de reinnoire a contractului este neconditionat (!) si deci, dupa 30 de zile de la
expirarea termenului contractual (art.14 alin.5), proprietarul poate cere evacuarea
chiriasului. Acesta (ca si orice chirias care nu beneficiaza de reinnoirea contractului
pentru motivele aratate) are numai un drept prioritar la acordarea inlesnirilor prevazute de
L. nr.114/1996, in vederea dobandirii (cumpararii sau construirii) unei locuinte (art. 16
din OUG nr.40/1999).
185
ANTREPRENORIALE
c) Proprietarul mai are dreptul sa refuze reinnoirea contractului daca "chiriasul nu
a achitat chiria cel putin 3 luni consecutiv" (art. 14 alin.2 lit.c), precum si:
d) Daca chiriasul a subinchiriat locuinta fara consimtamantul scris al

proprietarului; a schimbat destinatia ori structura interioara a locuintei fara
consimtamantul scris al proprietarului si fara aprobarile legale; a pricinuit insemnate
stricaciuni locuintei, cladirii in care este situata aceasta, instalatiilor sau bunurilor
aferente acestora, ori a instrainat fara drept parti din acestea; are un comportament ce face
imposibila convietuirea sau impiedica folosirea normala a locuintei (art. 14 alin.2 lit.d).
In aceste din urma cazuri (lit.c si d) refuzul proprietarului de a reinnoi contractul

trebuie sa fie notificat chiriasului cu cel putin 60 de zile inainte de expirarea termenului
contractual (art. 14 alin.3), dar nu este conditionat de punerea la dispozitia chiriasului a
unei alte locuinte, indiferent de venitul pe membru de familie (art. 15).
e) In toate cele 4 cazuri (lit.a, b, c si d), daca locatiunea nu s-a reinnoit in

conditiile legii, chiriasul este obligat sa paraseasca locuinta in termen de 30 de zile de la
expirarea termenului contractual (initial sau reinnoit) si, bineinteles, sa plateasca chiria si
cheltuielile pentru servicii si intretinere aferente perioadei cat a ocupat efectiv locuinta
(art. 14 alin.5).
Incetarea contractului de inchiriere cu obligatia parasirii locuintei se produce, in

toate cazurile, numai daca proprietarul a notificat chiriasului refuzul de a reinnoi
contractul prin executorul judecatoresc, in notificare indicandu-se si motivul refuzului, iar
daca drept motiv se invoca nevoile locative ale persoanelor prevazute de lege (art. 14
alin.2 lit.a din OUG nr.40/1999) notificarea trebuie sa indice numele, prenumele,
cetatenia, domiciliul, precum si legatura de rudenie sau afinitate ori calitatea de sot a
persoanei indreptatite (art.22 alin.l si 2 din OUG nr.40/1999). In lipsa notificarii sau daca
notificarea este nula pentru ca nu indeplineste conditiile aratate, ori pentru ca nu a fost
comunicata cu cel putin un an, respectiv 60 de zile, inainte de expirarea termenului
contractual, se produce reinnoirea contractului de inchiriere (art.22 alin.3), incetarea lui
putand interveni pentru cauzele prevazute de L.nr.114/19961 sau, dupa expirarea
186
ANTREPRENORIALE
termenului reinnoit, daca proprietarul poate justifica motive legale (art. 14 si urm. din
OUG nr.40/1999) pentru a refuza reinnoirea repetata a contractului de inchiriere.
5. Dreptul de preemptiune al chiriasului.
In cazul in care proprietarul notifica chiriasului, cu cel putin un an inainte de expirarea

termenului contractual, refuzul de a reinnoi contractul deoarece are intentia de a vinde
locuinta (motiv de refuz prevazut in art. 14 alin.2 lit.b), chiriasul are un drept preferential
de cumparare a locuintei la pret egal (drept de preemptiune - art. 18 alin.1 din OUG
nr.40/1999). El are acest drept si in cazul in care proprietarul vinde locuinta inainte de
expirarea perioadei de inchiriere (art.21 din OUG nr.40/1999) si deci problema refuzului
de a reinnoi contractul inca nu se pune. Cu alte cuvinte, chiriasul are drept de
preemptiune in toate cazurile in care proprietarul intentioneaza sa vanda locuinta
inchiriata.
Subliniem insa, ca legea confera chiriasului un drept de preemptiune numai daca

proprietarul intentioneaza sa instraineze dreptul de proprietate(fie si nuda proprietate)
asupra locuintei prin "vanzare", nu si prin alte acte juridice (asemanator dreptului de
preemptiune recunoscut coproprietarilor, proprietarilor vecini si arendasilor in cazul
vanzarii terenului agricol din extravilan - art.5-11 din Legea nr.54/1998). Daca dreptul de
proprietate asupra locuintei se transmite pe alta cale (contract de donatie, de intretinere
etc., inclusiv mostenire legala sau testamentara), chiriasul nu are nici un drept special la
cumpararea locuintei.
In aceste cazuri, drepturile si obligatiile chiriasului - inclusiv dreptul la reinnoirea

contractului - din punct de vedere juridic nu sufera modificari, contractul de inchiriere
fiind opozabil noului proprietar (art. 1441 C.civ.) daca a fost incheiat in scris si inregistrat
la organul fiscal teritorial, cu exceptia cazului in care incetarea inchirierii din cauza
transmiterii proprietatii a fost prevazuta in contractul de inchiriere (art.21 din OUG
nr.40/1999). In fapt insa, schimbarea proprietarului poate antrena anumite consecinte
juridice deosebite. De exemplu, noul proprietar poate dovedi ca locuinta este necesara
pentru a satisface nevoile sale de locuit sau ale persoanelor prevazute de lege, motiv
187
ANTREPRENORIALE
pentru care poate refuza reinnoirea contractului de inchiriere (art. 14 alin.2 lit.a din OUG
nr.40/1999), motiv ce nu putea fi invocat de catre proprietarul initial.
In toate cazurile in care proprietarul-locator refuza reinnoirea contractului de

inchiriere intrucat urmeaza sa vanda locuinta si pentru a asigura chiriasului posibilitatea
excrcitarii dreptului de preemptiune, notificarea prealabila a refuzului facuta de proprietar
prin executorul judecatoresc trebuie sa cuprinda, sub sanctiunea nulitatii absolute a
notificarii, pretul cerut pentru locuinta si are valoarea juridica a unei oferte de vanzare
irevocabila pana la expirarea perioadei de inchiriere (art. 18 alin.2 din OUG nr.40/1999).
Prin acceptarea expresa si neconditionata (fara propuneri de modificare) a ofertei

de catre chirias, notificata proprietarului in perioada valabilitatii ei, se incheie contractul
de vanzare-cumparare a locuintei, potrivit dreptului comun. Daca chiriasul notifica
proprietarului intentia de a cumpara locuinta, sub conditia obtinerii unui imprumut pentru
plata pretului, contractul de inchiriere se prelungeste cu 6 luni. La expirarea acestui
termen, daca vanzarea-curnpararea nu s-a perfectat, chiriasul pierde dreptul de
preernptiune (art. 18 alin.3). Exercitarea cu rea-credinta a dreptului de preernptiune (de
exemplu, chiriasul notifica proprietarului intentia de a cumpara locuinta, fara a face
demersuri pentru obtinerea creditului, numai cu scopul prelungirii inchirierii), atrage
raspunderea lui civila pentru daunele cauzate proprietarului (art. 18 alin.4).
Daca chiriasul nu accepta oferta de vanzare, indiferent din ce cauza, si

proprietarul vinde locuinta unui tert, cumparatorul este obligat sa respecte contractul de
inchiriere, incheiat in scris si inregistrat la organul fiscal teritorial (art.21), dar numai
pana la expirarea termenului contractual (la care se adauga 30 de zile, respectiv perioada
in care i se pune la dispozitia chiriasului cu venit mediu net lunar pe membru de familie
sub nivelul venitului prevazut de lege o alta locuinta), daca proprietarul-locator a notifat
chiriasului refuzul de a reinnoi contractul de inchiriere din cauza vanzarii locuintei (art.
14 si 15). Spre deosebire de alti dobanditori ai locuintei, fata de care este opozabil si
dreptul chiriasului la reinnoirea contractului de inchiriere in conditiile si limitele
prevazute de lege, fata de cumparatorul locuintei - daca s-a respectat dreptul de
188
ANTREPRENORIALE
preernptiune al chiriasului - inchirierea este opozabila limitat, vanzarea reprezentand, prin
ea insasi, un motiv pentru refuzul de reinnoire a contractului.
Dar daca locuinta a fost vanduta unui tert in conditii sau la un pret mai
avantajoase decat cele prevazute in oferta adresata chiriasului, care nu a acceptat aceasta
oferta, chiriasul se poate subroga in drepturile cumparatorului, platind acestuia pretul
vanzarii, in termen de 60 de zile de la notificarea contractului de vanzare-cumparare. In
acest scop, la mutarea din locuinta, chiriasul este obligat sa comunice proprietarului-
locator in scris, cu confirmarea de primire, adresa la care i se va notifica contractul de
vanzare-cumparare, sub sanctiunea decaderii din dreptul de a se subroga in drepturile
cumparatorului (art. 19 in OUG nr.40/1999).
Nu excludem nici posibilitatea dovedirii simulatiei - de exemplu, vanzare fictiva

sau declararea in contractul de vanzare a unui pret mai mare decat cel pIatit in realitate -
cazuri in care (daca se admite actiunea in declararea simulatiei) se produce reinnoirea
contractului de inchiriere, respectiv chiriasul se va putea subroga, in conditiile aratate, in
drepturile cumparatorului (art. 14 si 19 din OUG nr.40/1999).
Dreptul chiriasului de a se subroga in drepturile cumparatorului trebuie sa se

exercite, in toate cazurile, potrivit dispozitiilor Codului de procedura civila privind
ofertele de plata si consemnatii, care se aplica in mod corespunzator. Procesul-verbal
incheiat de executorul judecatoresc, pentru a constata primirea platii de catre tertul
cumparator sau hotararea judecatoreasca irevocabila prin care oferta de plata si
consemnarea au fost declarate valabile tin loc de titlu de proprietate, pentru fostul chirias.
Oferta de plata urmata de consemnatiune, facuta de chirias pentru a se subroga in
drepturile cumparatorului, este irevocabila (art.20 din OUG nr.40/1999).
Prin efectul subrogarii (substituirii) chiriasului in drepturile cumparatorului, asa

cum am vazut el devine proprietar al locuintei, vanzarea initiala desfiintandu-se fata de
chirias. Intrucat se produce o "subrogare" (iar nu dobandire de la cumparator),
desfiintarea vanzarii initiale va fi cu efect retroactiv (ca si cum ar fi vorba de indeplinirea
unei conditii rezolutorii), cu toate consecintele corespunzatoare (admise si in materie de
retract litigios). Astfel, chiriasul devine succesorul cu titlu particular al vanzatorului, care
189
ANTREPRENORIALE
raspunde fata de el (pentru evictiune si vicii ascunse) potrivit dreptului comun. Iar daca
cumparatorul ar fi constituit drepturi in favoarea altora (de exemplu, ipoteca), aceste acte
raman fara efect fata de chiriasul dobanditor al locuintei, ca provenind de la un
neproprietar.
In schimb, intre vanzator si cumparator (initial) contractul nu se desfiinteaza cu

efect retroactiv; daca cumparatorul nu a platit (integral) pretul, ramane debitor fata de
vanzator, caci chiriasul i-a platit "pretul vanzarii" (art. 19 alin.1 din OUG nr.40/1999), iar
nu pretul achitat de el.
In sfarsit, consideram ca dreptul chiriasului de a se subroga in drepturile

cumparatorului ar trebui sa fie recunoscut nu numai in ipoteza vanzarii "in conditii sau la
un pret mai avantajoase decat cele prevazute in oferta adresata chiriasului" (art. 19 alin.1
din OUG nr.40/1999), dar si in cazul vanzarii cu nerespectarea dreptului de preemptiune
si fara notificarea ofertei chiriasului. Insa aceasta ipoteza nu indeplineste conditiile
prevazute de lege (care sunt de stricta interpretare) fiind sanctionata doar cu dreptul
chiriasului la reinnoirea contractului de inchiriere (art.22 alin. 3), cu opozabilitate fata de
tertul cumparator.
Efectele contractului
Obligatiile locatorului (proprietarului)
Notiuni generale.
Toate obligatiile locatorului decurg din principiul ca el trebuie sa asigure

chiriasului folosinta linistita si utila a lucrului in tot timpul locatiunii. In acest scop,
Legea locuintei prevede expres obligatia proprietarului de a preda locuinta si de a efectua
reparatiile necesare.
Potrivit dreptului comun in materie de locatiune, locatorul are si obligatia sa-l

garanteze pe locatar, iar prin clauze exprese din contract locatorul isi poate asuma si alte
obligatii.
190
ANTREPRENORIALE
Subliniem ca, potrivit Legii nr.114/1996, normele din legislatia locativa
referitoare la obligatiile proprietarului sunt imperative, neputand fi modificate prin
conventia dintre parti. In acest sens, sunt declarate nule de drept orice clauze cuprinse in
contract care "exonereaza proprietarul de obligatiile ce ii revin potrivit prevederilor
legale" (art.22 lit.d; vz.si lit.a). De exemplu, daca prin contract chiriasul s-ar obliga sa
aduca locuinta in stare normala de folosinta sau sa efectueze reparatiile (o parte din ele)
ce sunt prevazute de lege in sarcina proprietarului, clauza ar fi nula si contractul urmeaza
sa produca efecte in conditiile prevazute de lege.
Predarea locuintei.
Locatorul (proprietarul) este obligat sa predea chiriasului locuinta in stare normala

de folosinta (art.28 lit.a). In caz de nerespectare a acestei obligatii chiriasul poate cere,
prin justitie, predarea silita (daca nu prefera sa ceara rezilierea contractului pentru
neexecutare sau nu se multumeste cu invocarea exceptiei de neexecu-tare), iar instanta il
poate obliga pe locator si la plata de daune-interese, potrivit regulilor generale.
Locuinta trebuie sa fie predata la termenul convenit (imediat daca nu s-a prevazut
un termen) si "in stare normala de folosinta" (art.28 din Legea nr. 114/1996 si art. 1421
alin.1 C.civ.). in acest scop, locatorul este obligat sa efectueze toate reparatiile necesare,
inclusiv cele locative care, dupa predare, deci pe parcursul executarii contractului, sunt in
sarcina chiriasului. Spre deosebire de dreptul comun in materie de locatiune, nici prin
clauza contractuala expresa aceste reparatii nu pot fi puse in sarcina chiriasului. Legea
declara nule de drept clauzele contractuale care "obliga chiriasul sa recunoasca sau sa
plateasca in avans proprietarului orice suma cu titlu de reparatie in sarcina proprietarului"
(art.22 lit.a).
Efectuarea reparatiilor.
Pe parcursul executarii contractului locatorul este obligat (art.28 lit.b, c, d):
- sa ia masuri pentru repararea si mentinerea in stare de siguranta in exploatare si

de functionalitate a cladirii pe toata durata inchirierii locuintei;
191
ANTREPRENORIALE
- sa intretina in bune conditii elementele structurii de rezistenta a cladirii,
elementele de constructie exterioare ale cladirii (acoperis, fatada, imprejmuiri,
pavimente), curtile si gradinile, precum si spa-tiile comune din interiorul cladirii (casa
scarii, casa ascensorului, holuri, coridoare, subsoluri, scari exterioare);
- sa intretina in bune conditii instalatiile comune proprii cladirii (ascensor,

hidrofor, instalatii de alimentare cu apa, de canalizare, instalatii de incalzire centrala si de
preparare a apei calde, instalatii electrice si de gaze, centrale termice, crematorii, instalatii
de colectare a deseurilor, instalatii de antena colectiva, telefonice etc.).
Tot in sarcina locatorului (proprietarului) sunt si reparatiile - indiferent de natura

lor - determinate de un caz de forta majora (de exemplu, un seism), intrucat este vorba de
suportarea unor riscuri. In schimb, locatorul nu poate fi obligat sa execute lucrari noi de
investitii sau sa reconstruiasca imobilul, ci numai sa repare constructia sau sa inlocuiasca
instalatiile existente. Daca lucrul "a pierit total sau s-a facut netrebnic spre obisnuita
intrebuintare", contractul se desface de drept (art.1439C.civ.).
In cazul cladirilor cu mai multe locuinte, repartizarea cheltuielilor pentru partile de

folosinta comuna ale imobilului (fundatie, acoperis, scara, ascensor etc.) ce sunt in
sarcina proprietarilor (locatorilor) se face proportional cu suprafata locativa detinuta
(suprafata construita a locuintei aflate in proprietate exclusiva), deci proportional cu cota-
parte indiviza din partile de constructie si instalatiile ori dotarile de folosinta comuna si se
suporta de fiecare proprietar, fiind lipsit de importanta faptul ca unii dintre acestia nu le
folosesc sau ca nu locuiesc in apartamentele respective si indiferent de tronsonul, scara
sau etajul la care este situata locuinta.
In legatura cu efectuarea reparatiilor ce sunt in sarcina locatorului Codului civil

mai precizeaza ca locatorul nu raspunde de stanjenirea folosintei locatarului prin aceste
reparatii. Insa reparatiile trebuie sa aiba caracter urgent (neputand fi amanate pana la
incetarea contractului) si sa fie efectuate in cel mult 40 zile, sub sanctiunea reducerii
proportionale a chiriei(art.1425).
192
ANTREPRENORIALE
In cazul neindeplinirii de catre locator a obligatiilor pe care le are cu privire la
intretinerea si repararea locuintei inchiriate, lucrarile pot fi executate de locatari, in contul
proprietarului, retinand contravaloarea acestora din chirie. Chiriasul va putea executa
aceste lucrari daca degradarea produsa este de natura sa afecteze folosinta normala a
cladirii sau a locuintei si numai daca locatorul, la sesizarea scrisa a chiriasului, nu a luat
masuri de executare a lucrarii in termen de 30 de zile de la data sesizarii (art.30).
Consideram ca, in caz de urgenta, chiriasul ar putea imputa asupra chiriei contravaloarea
reparatiilor efectuate, chiar daca le-a efectuat inainte de expirarea termenului de 30 de
zile.
Daca efectuarea reparatiilor ce cad in sarcina proprietarului nu este posibila prin

simpla restrangere partiala a folosintei, se poate dispune evacuarea temporara a
locatarului, daca i se pune la dispozitie - pentru acest interval de timp - o suprafata
corespunzatoare. Locatarul in nici un caz nu poate fi evacuat definitiv, caci conform art.
1425 C.civ., in acest caz, numai locatarul poate opta pentru rezilierea contractului .
Legea mai prevede dreptul chiriasului la despagubiri pentru sporul de valoare

adus locuintei prin imbunatatirile necesare si utile efectuate cu aprobarile prevazute de
lege, confirmate pe baza de acte justificative, drept opozabil, in caz de instrainare a
locuintei si noului proprietar, garantat cu drept de retentie asupra locuintei pana la
achitarea integrala a despagubirilor datorate (art.43 din OUG nr.40/1999).
Contractul de sponsorizare
Sponsorizarea este actul juridic prin care doua persoane convin cu privire la
transferul dreptului de proprietate asupra unor bunuri materiale sau mijloace financiare
pentru sustinerea unor activitati fara scop lucrative desfasurate de catre una dintre parti,
denumita beneficiarul sponsorizarii.
Contractul de sponsorizare se incheie in forma scrisa, cu specificarea obiectului,

valorii si duratei sponsorizarii, precum si a drepturilor si obligatiilor partilor.
193
ANTREPRENORIALE
Poate fi sponsor orice persoana fizica sau juridica din Romania sau din strainatate
care efectueaza o sponsorizare in conditiile legii. Institutiile si autoritatile publice,
societatile comerciale cu capital majoritar de stat si regiile autonome nu pot efectua
activitati de sponsorizare avånd ca beneficiari persoane fizice si asociatii familiale care isi
desfasoara activitatea conform Legii nr. 300/2004 privind autorizarea persoanelor fizice
si a asociatiilor familial care desfasoara activitati economice in mod independent, precum
si societati comerciale cu capital privat.
Poate fi beneficiar al unei sponsorizari :
 orice persoana juridica fara scop lucrativ, care desfasoara in Romania sau
urmeaza sa desfasoare o activitate in domeniile: cultural, artistic, educativ,
de invatamant, stiintific – cercetare fundamentala si aplicata, umanitar,
religios, filantropic, sportiv, al protectiei drepturilor omului, medico-sanitar,
de asistenta si servicii sociale, de protectia mediului, social si comunitar, de
reprezentare a asociatiilor profesionale, precum si de intretinere, restaurare,
conservare si punere in valoare a monumentelor istorice ;
 institutiile si autoritatile publice, inclusiv organele de specialitate ale
administratiei publice, pentru activitatile prevazute mai sus ;
 pot fi sponsorizate emisiuni ori programe ale organismelor de televiziune
sau radiofuziune, precum si carti/publicatii din domeniile definite mai sus;
 orice persoana fizica cu domiciliul in Romania a carei activitate in unul
dintre domeniile prevazute la primul alineat este recunoscuta de catre o
persoana juridical fara scop lucrativ sau de catre o institutie public ace
activeaza in domeniul pentru care se solicita sponsorizarea .
Persoanele fizice sau juridice din Romania nu pot efectua activitati de sponsorizare
din surse obtinute de la buget. Sumele primite din sponsorizare sunt scutite de plata
impozitului pe venit. Aceeasi prevedere se aplica si bunurilor materiale primite prin
sponsorizare. In cazul sponsorizarii care consta in bunuri materiale, acestea vor fi
evaluate, prin actul juridic incheiat, la valoarea lor reala din momentul predarii catre
beneficiar.
194
ANTREPRENORIALE
Facilitatile nu se acorda in cazul :
 sponsorizarii reciproce intre persoanele fizice sau juridice ;

 sponsorizarii efectuate de rude ori afini pana la gradul al patrulea inclusiv ;
 sponsorizarii unei persoane juridice fara scop lucrativ de catre o persoana
juridica care conduce sau controleaza direct persoana juridical sponsorizata.
Anunturile vor fi formulate astfel incat sa reiasa clar actiunea de sponsorizare si vor
fi aduse la cunostinta publicului, in mod gratuit, de catre beneficiarul sponsorizarii.
Sponsorul care, in mod direct sau indirect, urmareste sa directioneze activitatea
beneficiarului, nu beneficiaza de facilitatile prevazute in lege. Partile pot incheia acte
juridice afectate de sarcina, daca prin acestea nu se directioneaza ori nu se conditioneaza
activitatea beneficiarului.
NOŢIUNI INTRODUCTIVE PRIVIND TITLURILE DE VALORI
Bunurile realizate de producatori sunt destinate satisfacerii trebuintelor celor care au nevoie
de ele. Prin schimb, aceste bunuri trec, prin intermediul banilor, de la producatori Ia
consumatori.
Diversitatea bunurilor care fac obiectul circulatiei (bunuri mobile, imobile, corporale si
incorporale) determina o varietate a formelor juridice prin care se organizeaza circulatia. O
forma juridica moderna a circulatiei bunurilor o constituie circulatia înscrisurilor (titlurilor) care
încorporeaza anumite valori patrimoniale. Aceste valori circula prin transmiterea înscrisurilor
(titlurilor) care le reprezinta: de exemplu, actiunile si obligatiunile emise de societatile pe actiuni,
cambia, cecul, conosamentul etc.
Pentru desemnarea titlurilor care încorporeaza anumite valori patrimoniale, este folosita
notiun 818b12i ea generica de “titluri de credit” sau “titluri de valoare”.
Titlul comercial de valoare poate fi definit; “un înscris denumit si titlu în temeiul caruia
posesorul sau legitim este îndrituit sa exercite, la o data determinata, dreptul aratat în înscris”.
195
ANTREPRENORIALE
În doctrina ce s-a format în aceasta materie, titlurile de valoare au fost definite ca:
“documente necesare pentru valorificarea drepturilor cu caracter literal si autonom mentionate pe
ele”.
Titlurile de credit n-au nici o valoare intrinseca, cum au lucrurile corporale în general, ci
dobândesc o valoare în masura în care dreptul este încorporat în documentul ce le reprezinta, ceea ce
înseamna ca spre deosebire de functiunea pur probatorie a documentelor în general, în anumite cazuri
documentul dobândeste si o functiune constitutiva.
CLASIFICAREA TITLURILOR COMERCIALE DE VALOARE
Titlurile comerciale de valoare se pot clasifica în functie de mai multe criterii:
- dupa continutul lor;
- dupa modul în care circula;
- în functie de cauza lor.
Cu ajutorul clasificarilor se pot determina regimul juridic al diferitelor categorii de titluri de

valoare.
Clasificarea titlurilor comerciale de valoare dupa continutul lor
Dupa continutul lor, titlurile comerciale de valoare se clasifica în trei categorii: efectele de
comert, valorile mobiliare si titlurile reprezentative ale marfurilor.
a) efectele de comert: acestea, sunt înscrisuri care dau posesorilor legitimi dreptul la plata
unei sume de bani. Intra în aceasta categorie: cambia, biletul la ordin si cecul.
Cambia - este un înscris prin care o persoana da dispozitii altei persoane sa plateasca o
suma de bani, Ia scadenta, unei alte persoane sau Ia ordinul acesteia.
196
ANTREPRENORIALE
Biletul la ordin - este un înscris prin care o persoana se obliga sa plateasca o suma de bani
Ia scadenta altei persoane sau Ia ordinul acesteia.
Cecul - este un înscris prin care o persoana da ordin unei banci la care are un disponibil sa
plateasca o suma de bani unei persoane sau la ordinul acesteia.
Întrucât efectele de comert sunt înscrisuri care exprima în moneda valoarea pe care o
încorporeaza, ele îndeplinesc functia de numerar, de instrument de plata. De aceea, efectele de
comert sunt denumite figurativ “moneda comerciantilor”.
Efectele de comert sunt si titluri de credit: ele dau dreptul titularului de a încasa suma
aratata în înscris, iar pâna la scadenta debitorul beneficiaza de credit.
Datorita posibilitatii transmiterii lor, prin mijloacele dreptului comercial, efectele de comert
sunt clasificate ca titluri negociabile. De remarcat, ca cecul este un mijloc de plata si mai putin
un instrument de credit. Cu toate acestea datorita faptului ca îi sunt aplicabile unele reguli proprii
tuturor titlurilor de credit, cecul este si el enumerat în categoria titlurilor de credit.
b) valorile mobiliare: acestea sunt înscrisuri care atribuie titlurilor anumite drepturi complexe,
patrimoniale si personale nepatrimoniale.
Fac parte din aceasta categorie actiunile si obligatiunile emise de societatile comerciale.
Actiunile: sunt titluri reprezentative ale contributiei asociatilor, constituind fractiuni ale
capitalului social, care confera posesorilor calitatea de actionar.
Aceste înscrisuri dau titularului anumite drepturi: dreptul Ia dividende, dreptul la vot în
adunarea generala, dreptul la restituirea valorii nominale, în caz de lichidare a societatii etc.
Actiunile sunt titluri de credit negociabile, care circula în conditiile legii.
Obligatiunile: sunt înscrisuri emise de o societate comerciala în schimbul sumelor de bani

împrumutate, care încorporeaza îndatorirea societatii de a rambursa aceste sume si de a plati
dobânzile aferente.
197
ANTREPRENORIALE
Titularii înscrisurilor sunt creditori ai societatii si, în aceasta calitate au dreptul Ia
restituirea sumei datorate la scadenta si la plata dobânzilor cuvenite.
c) titlurile reprezentative ale marfurilor: acestea sunt înscrisuri care confera un drept
real (de proprietate sau de gaj) asupra unor marfuri aflate în depozit de docuri, antrepozite etc.,
sau încarcate pe nave pentru a fi transportate.
Posesorul titlului este titularul dreptului real asupra marfurilor si, în consecinta, dispune de
ele. Din aceasta categorie fac parte: conosamentul, recipisa de depozit, warantul.
Conosamentul - este înscrisul eliberat de comandatul sau armatorul navei cu care se

transporta marfurile, care atesta încarcarea marfurilor pentru a fi transportate. Posesorul legitim
al înscrisului este considerat proprietarul marfurilor.
Dupa modul în care e desemnat titularul de drept al conosamentului, acesta se poate

clasifica în:
1. nominativ;
2. la ordin;
3. Ia purtator.
ENUMERAREA PRINCIPALELOR TITLURI
COMERCIALE DE VALOARE
Titlurile de valoare sunt numeroase, dintre ele cele mai importante sunt: cambia, biletul la
ordin si cecul care, datorita rolului care-l joaca în comertul international, au format si obiectul
unor reglementari uniforme, pe cale de conventii internationale si anume: Conventia care
cuprinde Legea uniforma asupra cambiei si biletului Ia ordin (semnata la Geneva la 7 iunie
1930); Conventia menita sa reglementeze unele conflicte de legi în materie de cambie si bilet la
ordin (semnata Ia Geneva la 7 iunie 1930) si Conventia menita sa reglementeze unele conflicte
de legi în materia cecului (semnata Ia Geneva la 19 martie 1931).
198
ANTREPRENORIALE
CAMBIA
NOTIUNEA DE CAMBIE
Nu exista o parere generala acceptata cu privire la originea cambiei si la epoca în care se

situeaza aparitia acestei institutii juridice.
Este cert ca antichitatea greco - romana a cunoscut operatia care a devenit în urma
continutului cambiei - tratata ca circulatie în Evul Mediu - si anume remiterea unei sume de bani
de pe o piata pe alta prin intermediul unui document care atesta varsamântul.
DEFINIŢIA CAMBIEI
Legea cambiei nu da o definitie a cambiei dar permite ca pe baza elementelor si

caracteristicilor date prin lege, sa se construiasca o asemenea definitie.
Normele cadru ale B.N.R. la punctul 2, încearca sa suplineasca legea dând urmatoarea
definitie comuna a cambiei si biletului la ordin:
“Cambia si biletul la ordin sunt titluri de credit negociabile si instrumente de plata care
constata obligatia asumata de debitor de a plati Ia vedere sau Ia o scadenta fixata, beneficiarului
sau la ordinul acestuia, o suma de bani determinata”.
“Cambia (polita, trata) este un înscris prin care o persoana (tragatorul), da ordin altei
persoane (trasul), sa plateasca unei a treia persoane – beneficiarul - sau la ordinul acestuia, o
suma de bani determinata Ia o scadenta si la locul aratat.
Subiectele raporturilor juridice cambiale sunt: tragatorul (emitentul), trasul si beneficiarul.
a) Tragatorul (emitentul) - este persoana care emite titlul; el da dispozitie sa se plateasca o

suma de bani. Prin semnatura sa, tragatorul îsi asuma obligatia de a face sa se plateasca suma de
bani beneficiarului de catre tras. Emitentul înscrisului poarta denumirea de tragator, deoarece
“trage” titlul asupra debitorului care este obligat sa efectueze plata.
b) Trasul - este persoana careia i se adreseaza dispozitia (ordinul) de a plati o suma de
199
ANTREPRENORIALE
bani.
c) Beneficiarul - este persoana careia sau la ordinul careia urmeaza sa se faca plata.
Între persoanele care participa la aceste operatii se creeaza urmatoarele raporturi: între
tragator sau emitent si tras, între tragator si beneficiar, între beneficiar si tras si între beneficiar si
noul posesor al titlului (în urma unui gir). Creanta tragatorului contra trasului se numeste
“provizion” iar creanta beneficiarului contra tragatorului se numeste “valoare furnizata”.
Cambia cuprinde “ordinul neconditionat de a plati o suma determinata” în care caz

tragatorul se adreseaza trasului, invitându-l sa accepte a plati beneficiarului aceasta suma. Titlul
nu dobândeste eficacitate cambiala decât în momentul în care trasul a acceptat, exprimând
acceptarea sa pe cambie.
Functiile cambiei
Doctrina nu este unanima în a numi si a defini functiile economice ale cambiei. S-a spus despre
cambie ca are doua functii importante:
• instrument de credit si
• instrument de plata.
Altii, recunosc cambiei trei functii:
• procedeu de schimb în materie monetara;
• instrument de plata si
• instrument de credit;
Acest titlu de credit îndeplineste urmatoarele functii:
a) procedeu de schimb în materie monetara;
b) serveste ca instrument de plata;
200
ANTREPRENORIALE
c) este un instrument de credit;
d) este un mijloc de garantare a executarii unor obligatii.
Conditiile de valabilitate ale cambiei
Emiterea cambiei si circulatia ei implica anumite raporturi juridice. Aceste raporturi juridice
iau nastere prin manifestarea vointei tragatorului, trasului, beneficiarului, garantului, giratorului etc.
Pentru a produce efecte juridice, adica pentru a da nastere la acte juridice, vointa persoanelor
respective trebuie sa se manifeste în conditiile legii.
Legea nr. 58 / 1934 cuprinde anumite dispozitii privind reprezentarea cambiala, precum si
numeroase dispozitii referitoare la conditiile de forma ale cambiei. În absenta unor dispozitii
speciale, conditiile cerute pentru valabilitatea cambiei sunt cele reglementate în dreptul comun.
Conditiile de fond ale cambiei
Legea nr. 58 / 1934 nu cuprinde nici o dispozitie speciala referitoare Ia conditiile de fond
ale cambiei. În consecinta, pentru valabilitatea cambiei, trebuie îndeplinite conditiile prevazute
de codul civil pentru validarea actelor juridice: consimtamântul, capacitatea, obiectul si cauza
(art. 948 Cod civil).
Conditiile de forma ale cambiei
Ca orice titlu comercial de valoare, cambia are un caracter formal. Acest caracter trebuie
înteles sub un dublu aspect: cambia trebuie sa îmbrace forma scrisa si înscrisul sa cuprinda în
mod obligatoriu mentiunile prevazute de lege.
Legea nr. 58 / 1934 nu prevede în mod expres conditia formei scrise. Aceasta conditie este
subîntelesa de vreme ce art. 1 din lege se refera la “textul înscrisului”, iar cambia trebuie semnata
si poate fi transmisa prin gir tot prin semnatura.
Cambia este un înscris sub semnatura privata având configurarea unei scrisori întocmite de
tragator si adresata trasului. Nimic nu se opune ca înscrisul sa fie autentic.
201
ANTREPRENORIALE
Cambia poate fi scrisa în limba româna ori într-o limba straina indiferent daca persoanele
implicate cunosc sau nu aceasta limba.
O cambie poate fi scrisa de mâna, batuta la masina sau tiparita. Se admit si formularele
tipizate, care se completeaza în spatiile libere. În toate cazurile însa semnatura trebuie sa fie
manuscris, adica trebuie sa apartina persoanei care semneaza.
Se deosebesc în ceea ce priveste cambia conditii esentiale sau obligatorii, a caror lipsa
împiedica titlul sa aiba eficacitate cambiala si conditii facultative, care în mod obisnuit sunt
indicate în cambie, dar a caror lipsa este suplinita chiar de lege.
Varietati de cambie
Diversitatea situatiilor care determina emiterea de cambii, multiplele moduri de circulatie
ca si interesele specifice ale partenerilor cambiali, au generat varietati de cambii, unele din ele
îndeplinind toate functiile specifice, altele numai o parte.
a) Cambia perfecta - este cambia care cuprinde conditiile formale esentiale cerute de art. 1
care îndeplinind toate functiile specifice cambiei au o circulatie formala.
b) Cambia Ia ordinul tragatorului - echivaleaza cu un bilet la ordin, care dobândeste

caracteristicile unei cambii dupa intrarea ei în circulatie.
c) Cambia comanditata sau trasa asupra tragatorului - este cambia în care persoana
tragatorului se identifica cu cea a trasului. Caracteristica proprie acestei cambii o constituie
faptul ca este emisa într-un loc si platibila în altul.
d) Cambia în comision, trasa în contul unui tert - raportul cauzal al acestei varietati de
cambie rezida într-un contract de comision între tragator si o terta persoana. Posesorul cambiei
nu are actiune cambiala nefiind un participant cambial ci numai actiune de drept comun;
e) Cambia în garantie - are drept scop sa puna Ia dispozitia tragatorului un mijloc

suplimentar de garantie, în asigurarea creantei rezultata dintr-un raport fundamental.
f) Cambia de complezenta - fiind emisa numai pentru mobilizarea creditului, fara a avea
202
ANTREPRENORIALE
la baza obligatia civila sau comerciala preexistenta, nu constituie un titlu în mâinile creditorului
în contra debitorului sau. Beneficiarul o poate negocia, dar Ia scadenta este obligat sa o retraga.
g) Cambia documentara - este numita astfel cambia care este însotita de documentele
reprezentative ale marfurilor care sunt pe cale de a fi expediate si transportate pe uscat sau cale
maritima (scrisoare de trasura, polita de încarcare, conosament, polita de asigurare). Identificarea
acestor documente se face prin mentionarea lor în titlul cambial.
h) Cambia domiciliara - este acea cambie care are drept caracteristica faptul ca plata se
efectueaza Ia domiciliul unui tert neparticipant la circuitul cambial, fie în localitatea unde
domiciliaza trasul, fie în alta parte. Domicilierea cambiei poate fi facuta de tragator la emitere
sau de tras la acceptare, dar nu poate fi efectuata de alti semnatari cambiali.
NOTIUNEA GIRULUI
Drepturile conferite prin cambie, ca orice drepturi patrimoniale, sunt susceptibile de a fi

transmise altei persoane. Întrucât aceste drepturi sunt drepturi de creanta, transmiterea lor se poate
realiza prin cesiune de creanta reglementata de codul civil. Acest mijloc de transmitere a creantelor
prezinta însa o anumita nesiguranta pentru dobânditor, motiv pentru care legiuitorul comercial a
reglementat girul ca instrument specific de transmitere a drepturilor cambiale.
Defintia girului
Girul este un act juridic prin care posesorul cambiei numit girant, transmite altei persoane
numita girator, printr-o declaratie scrisa si semnata pe titlu si prin predarea titlului, toate
drepturile izvorând din titlul respectiv.
Prin gir, posesorul cambiei da ordin trasului sa plateasca suma mentionata în titlu persoanei în
favoarea careia transmite cambia.
Potrivit legii, chiar daca nu a fost trasa expres la ordin, cambia este transmisibila prin gir
(art. 13 din lege).
203
ANTREPRENORIALE
Fiind un mijloc de transmitere al unor drepturi, girul este un act juridic accesoriu; el
presupune existenta unei cambii valabile.
În mod obisnuit, girul intervine înainte de scadenta. În orice caz, girul trebuie sa fie anterior
protestului de neplata sau datei expirarii termenului legal pentru adresarea acestui protest.
Girantul este persoana titulara a dreptului legitimata în conditiile legii si care este
posesoarea titlului. Deci, primul girant este persoana indicata de catre tragator în calitate de
beneficiar al cambiei. Cum giratarul poate la rându-i sa transmita prin gir drepturile dobândite,
înseamna ca, ulterior, al doilea girant este primul giratar; al treilea girant este al doilea giratar
etc. Deci, ultimul dobânditor care este posesorul actual al titlului, trebuie sa se legitimeze prin
sirul neîntrerupt de giruri în care fiecare girant sa fie giratarul beneficiar al girului anterior.
AVALUL
NOŢIUNEA AVALULUI
Asigurarea executarii unei obligatii cambiale este sporita, ca si în cazul obligatiilor civile
sau comerciale, printr-o garantie cu privire la obligatiile cambiale; aceasta garantie poarta
denumirea de aval (notiunea de aval are ca origine cuvântul latinesc “vallare” , care înseamna “a
întari un zid”).
Legea nu da o definitie a avalului, dar cuprinde unele elemente esentiale care caracterizeaza
aceasta garantie cambiala, Din art. 33 din lege rezulta ca, avalul este o garantie cambiala, iar
obiectul garantiei îl constituie plata cambiei. Astfel, avalul poate fi definit ca un act juridic în care
o persoana numita avalist, se obliga sa garanteze obligatia asumata de unul dintre debitorii
cambiali, numit avalizat.
Cel care garanteaza (avalistul) intervine pentru a întari încrederea în titlu, obligându-se
solidar cu ceilalti semnatari ai cambiei, la plata sumei de bani prevazuta în cambie. În calitate de
avalist poate figura o terta persoana sau chiar un semnatar al cambiei.
204
ANTREPRENORIALE
Cel garantat (avalizatul) este un obligat cambial adica tragatorul, trasul acceptant sau
girantul.
De remarcat ca avalul este obligatie cambiala si, deci, ea are caracter literal abstract si
autonom. În consecinta, avalul este guvernat de regulile cambiale, iar nu de regulile fidejusiunii.
Garantia data prin aval are caracter autonom, producând efecte juridice proprii si este
suplimentara fata de garantia obisnuita pe care si-o asuma girantul odata cu transmiterea cambiei.
PLATA CAMBIEI
REGULI GENERALE PRIVIND PLATA CAMBIEI
Pentru asigurarea eficientei cambiei, legea reglementeaza principiile privind plata cambiei.
Prin lege se determina cine are dreptul la plata si cui i se poate cere plata, data si locul platii,
conditiile platii si efectele pe care le produce plata.
a) Prezentarea cambiei la plata: - este necesara nu numai pentru ca altfel nu se poate face
plata, ci si pentru ca ea este o conditie indispensabila pentru dresarea în mod valabil a
protestului, în cazul refuzului de plata. Totodata, prezentarea cambiei la plata este o cerinta care
trebuie satisfacuta prealabil oricarei cereri de chemare în judecata.
b) Cine are dreptul la plata: - prezentarea cambiei si, deci, dreptul la plata îl are posesorul
legitim al titlului (art. 43 din lege).
Debitorul are obligatia sa verifice identitatea posesorului titlului. În cazul unei cambii
transmise prin gir, el este dator sa verifice regulata succesiune a girurilor dar nu si autenticitatea
semnaturilor girantilor.
c) Cui se poate cere plata: - legea nu arata cui trebuie sa i se prezinte cambia pentru plata,
dar solutia se poate da pe baza principiilor care guverneaza cambia.
Plata cambiei se poate cere, în primul rând trasului acceptant care este debitorul principal al
cambiei.
205
ANTREPRENORIALE
Plata cambiei se poate cere când acesta a fost indicat în cambie.
Potrivit legii, plata cambiei poate fi ceruta direct de avalistul trasului, daca exista un
asemenea garant.
d) Data platii: - plata cambiei se poate cere la scadenta. Când scadenta este la o zi fixa sau
la un anumit termen de la data emisiunii ori de la vedere, cambia trebuie prezentata la plata, fie
în ziua scadentei, fie într-una din cele doua zile lucratoare care urmeaza (art. 41 din lege).
În cazul scadentei “la vedere” cambia este platibila la prezentare. Ea trebuie prezentata însa
în termen de un an de la data emiterii sau dupa caz, Ia termenele fixate de tragator sau girant (art.
37 din lege).
e) Locul platii: - cambia trebuie sa fie prezentata pentru plata la locul si adresa indicata în
titlu (art. 42 din lege).
Potrivit legii, locul platii este localitatea aratata în cambie, ori, în lipsa, cea indicata lânga
numele trasului.
Daca în cambie nu se indica si adresa platitorului, cambia trebuie prezentata la plata, dupa
caz, la domiciliul trasului sau al persoanei indicate sa plateasca pentru el, ori la cel al
intervenientului (art. 42 din lege).
f) Conditiile de valabilitate a platii: - pentru a fi valabila plata trebuie sa îndeplineasca

anumite conditii prevazute de lege.
Astfel, platitorul sa fie capabil si sa nu fi fost declarat în faliment (art. 724 si 728 din
Codul Comercial).
Apoi, plata sa se fi facut la scadenta. Posesorul cambiei nu este obligat sa primeasca plata
înainte de scadenta. Plata anticipata se face pe riscul trasului (art. 44 din lege).
În sfârsit, plata sa se fi facut fara frauda sau greseala grava a platitorului.
Daca se face o plata partiala, trasul poate cere posesorului platit sa se faca pe cambie
206
ANTREPRENORIALE
mentiune de aceasta plata si sa i se dea o chitanta (art. 43 al. 3 din lege).
În cazul când o cambie este platibila într-o moneda straina care nu are curs la locul platii,
suma poate fi platita în moneda nationala, dupa valoarea ei în ziua scadentei (art. 45 din lege).
g) Efectele platii cambiei
Daca plata este facuta de trasul acceptant, care este debitorul cambial, principal, aceasta
plata stinge obligatia cambiala a trasului, precum si obligatiile tuturor debitorilor cambiali.
Daca plata este facuta de un debitor de regres, se sting numai obligatiile care figureaza pe
titlu dupa debitorul care a platit, adica obligatiile girantilor succesivi si avalistilor lor.
O atare plata nu stinge obligatiile girantilor anteriori si nici obligatiile trasului, tragatorului
si avalistilor acestora. Acesti debitori vor putea fi urmariti în temeiul cambiei.
CONCEPTUL DE ASIGURARE
Existenţa individuală şi socio-umană se grevează pe necesităţi şi trebuinţe, a căror

satisfacere justifică şi orientează activitatea omului.
Unele trebuinţe pot fi satisfăcute imediat sau într-un orizont de timp apropiat, altele
sunt posibile într-o anumită eventualitate sub aspectul incertitudinii şi al nesiguranţei.
Observaţiile de ordin statistic evidenţiază regularitatea şi realitatea producerii
anumitor evenimente generate de factori naturali sau de însăşi activitata omului, pagubele
produse putând fi evaluate măcar cu aproximaţie. Incertitudinea constă în faptul că nu pot
fi identificate subiectele (persoane fizice au juridice) asupra cărora planează pericolele
respective, intensitatea şi momentul producerii evenimentului.
Încă din timpuri străvechi, oamenii au fost preocupaţi să prevină şi să suporte în
comun pagubele generate de producerea unor evenimente incerte nedorite (calamităţi
naturale şi accidente).
O compensare a pagubelor este posibilă prin două modalităţi:
207
ANTREPRENORIALE
 efortul individual al fiecărei persoane care îşi poate constitui rezerve proprii
cu destinaţie specială (acoperirea pagubelor în caz de producere a pagubei);
 efortul comun de constituire a unui fond bazat pe aportul unui număr mare
de persoane ameninţate de acelaşi pericol.
Ambele soluţii au în vedere constituirea unor fonduri cu destinaţie specială, şi
anume acoperirea unor pagube pricinuite de calamităţi naturale şi accidente.
A doua soluţie s-a impus în timp. Aceasta se bazează pe principiul comunităţii de
risc şi al mutualităţii, în virtutea căruia fiecare contribuabil participă cu sume mici
pentru a fi sprijiniţi, despăgubiţi cei care au suferit prejudicii în urma evenimentelor care
au generat unirea lor. Acest principiu stă la baza conceptului de asigurare.
Asigurarea reprezintă un sistem de relaţii economice care implică aportul unui
număr mare de persoane fizice şi juridice în constituirea unui fond bănesc, în condiţiile în
care sunt ameninţate de aceleaşi pericole în existenţa şi activitatea lor, pericole probabile,
posibile, dar nesigure.
În ţările dezvoltate asigurările au devenit o importantă ramură a economiei
naţionale pentru că, prin valoarea adăugată creată, societăţile de asigurare, de
intermediere sau de prestări de servicii inedite participă la sporirea produsului intern brut,
oferă locuri de muncă, participă la oferta de capital de împrumut pe piaţa financiară şi
prin sumele acordate asiguraţilor contribuie la refacerea bunurilor distruse sau avariate.
Unii specialişti pun în evidenţă anumite valenţe ale asigurărilor:
 calitatea de ramură prestatoare de servicii;
 de intermediar financiar şi
 de activitate financiară.
Asigurarea ca ramură prestatoare de servicii se relevă prin faptul că societatea
de asigurare, în schimbul primelor de asigurare încasate, oferă asiguratului un produs
necorporal specific, şi anume preluarea răspunderii pentru riscurile asigurate, securitatea
pentru cazurile convenite prin contractul de asigurare.
Asigurarea ca intermediar financiar rezidă în faptul că, mai ales în asigurările de
viaţă, societatea de asigurare oferă asiguraţilor nu numai protecţia de asigurare, ci şi
instrumentele de economisire şi de fructificare a resurselor băneşti.
208
ANTREPRENORIALE
Asigurarea ca activitatea financiară constă în aceea că, în perioada derulării
contractului de asigurare, asigurarea e influenţată atât de mărimea absolută nominală a
sumei acumulate, cât şi de mărimea reală a acesteia. Astfel, contractul de asigurare apare
ca o creanţă condiţionată emisă de asigurator şi achiziţionată de asigurat.
Conceptul de asigurare poate fi abordat din punct de vedere: juridic, economic şi
financiar.
Din punct de vedere juridic - pentru a fi operantă, asigurarea trebuie să capete o
formă juridică, fapt ce rezultă dintr-un contract ca lege a părţilor şi din legea propriu-zisă
emisă de puterea legislativă. Astfel, contractul de asigurare şi legea de organizare a
asigurărilor constituie izvoarele de drepturi şi obligaţii în materie de asigurări.
Din punct de vedere economic - asigurarea implică constituirea, în condiţii
specifice, a fondului de asigurare, în legătură cu care pot fi puse în evidenţă câteva
aspecte:
faptul că asigurarea se constituie sub formă bănească;
fondul de asigurare se constituie descentralizat, la nivelul fiecărei societăţi de
asigurare, pe seama primelor de asigurare încasate;
constituirea şi utilizarea fondului de asigurare implică relaţii economice între părţi
prin fluxurile băneşti pe care le presupune încasarea primelor şi apoi plata despăgubirilor
aferente.
Din punct de vedere financiar – se poate aprecia că asigurarea se constituie într-
un intermediar financiar între persoanele fizice asigurate care plătesc eşalonat primele de
asigurare şi persoanele fizice sau juridice care au nevoie de resurse financiare
suplimentare.
PREMISELE ASIGURĂRII
Acestea rezidă din caracterul evenimentului asigurat:
Caracterul aleator al evenimentelor la care se referă asigurarea. Astfel,
evenimentul trebuie să fie întâmplător, realizarea lui să nu depindă de voinţa părţilor
implicate în asigurare. În acest scop, pentru a fi asigurabil, evenimentul trebuie să fie
posibil în viitor, cu consecinţe întrevăzute, dar totuşi nesigur sub aspectul producerii, a
măsurii în care va provoca sau nu pagube şi sub aspectul localizării şi al duratei;
209
ANTREPRENORIALE
Caracterul evaluabil al evenimentelor. Astfel, pentru a fi asigurat, evenimentul
trebuie să poată fi cuprins în cercetarea statistică, să decurgă după legităţile
evenimentelor întâmplătoare, încadrându-se în legile de calcul a probabilităţilor.
Posibilitatea de evaluare a evenimentelor se referă la numărul de cazuri care se pot
ivi şi la nivelul la care e necesară acoperirea pagubelor. Aceasta face posibilă stabilirea
primelor de asigurare ce urmează a fi plătite.
Mutualitatea reflectă constituirea şi utilizarea fondului de asigurare după principiul
“unul pentru toţi şi toţi pentru unul”.
Fondul de asigurare - constituit exclusiv sub formă bănească prin contribuţia unui
număr mare de persoane fizice şi juridice - este utilizat în scopul înlăturării urmărilor
generate de producerea evenimentelor asigurate.
Extensia numerică a asiguraţilor reflectă o cerinţă în derularea procesului de
asigurare. Numărul de asiguraţi trebuie să fie suficient de mare pentru necesităţile vizând
calculul primelor de asigurare, evaluarea şi dispersia riscului, asigurarea unor resurse
suficiente pentru constituirea fondului de asigurare şi utilizarea lui eficientă.
Echidistanţa asiguraţilor faţă de risc e necesară, mai precis, se impune
identificarea intereselor similare ale asiguraţilor pentru a promova o anumită formă de
asigurare şi despăgubirea în acelaşi fel a asiguraţilor pentru o anumită categorie de
riscuri.
Mutualitatea fondului de asigurare are un rol deosebit de important. Din acest
motiv nu intră în sfera asigurărilor rezervele centralizate ale societăţii sau ale agenţilor
economici, chiar dacă acestea ar avea ca destinaţie acoperirea calamităţilor la nivel de
referinţă. În consecinţă, conceptul de autoasigurare vehiculat în teoria economică nu are
relevanţă pentru a explica conceptul de asigurare, tocmai pentru că nu are la bază premisa
obligatorie a mutualităţii.
Promovarea asigurărilor implică următoarele condiţii obiective şi subiective:
Condiţii subiective:
Interesul pentru asigurare ar putea fi interpretat prin simţul necesităţii de a
identifica, preveni şi preîntâmpina evenimentele, riscurile generatoare de pagube. Acesta
se află în corelaţie cu evoluţia generală a societăţii, cu nivelul ei de dezvoltare, cu nivelul
de cultură şi civilizaţie a omului.
210
ANTREPRENORIALE
Suportabilitatea financiară a asigurării se referă la posibilităţile financiare ale
persoanelor fizice şi juridice de a suporta plata primelor de asigurare. Cu alte cuvinte,
suportabilitatea financiară a asigurării poate promova interesul pentru asigurare, îl poate
bloca sau îl poate amâna.
Condiţiile obiective se referă la caracteristicile impuse evenimentelor pentru a
intra în sfera asigurărilor:
 să fie sporadice;
 să aibă o anumită regularitate;
 să aibă extensie teritorială;
 să se producă în viitor.
DELIMITĂRILE CONCEPTUALE ALE ASIGURĂRII
În sensul cel mai larg, fie ca relaţie, fie ca sistem, asigurările pot fi abordate ca:
 asigurări sociale şi
 asigurări comerciale.
Asigurările sociale se referă la persoane, având menirea creării unor rezerve
băneşti centralizate afectate protecţiei, sub diferite forme, a membrilor societăţii.
Unii autori atribuie acestor asigurări denumirea de “asigurări gratuite” realizabile ca
asigurări sociale de stat.
În condiţiile tranziţiei la economia de piaţă, în România cota de asigurări sociale a
crescut. Asigurările sociale au, în ţara nostră, o formă de organizare specifică. Astfel, în
domeniul asigurărilor sociale un loc central îl ocupă Ministerul Muncii şi Protecţiei
Sociale, iar resursele mobilizate în acest scop se constituie în Bugetul Asigurărilor
Sociale.
Asigurările comerciale sunt realizate de firme prin societăţi specializate şi pe
principii economice. Asigurările comerciale pot fi: de bunuri, persoane sau răspundere
civilă. Promovarea lor implică societăţile de asigurare - în calitate de asigurator şi
persoana fizică sau juridică - în calitate de asigurat, aflate în raporturi oneroase vizând:
plata unor prime de asigurare, preluarea protecţiei împotriva anumitor riscuri,
despăgubirea pentru pagubele generate de riscurile asigurate.
211
ANTREPRENORIALE
FUNCŢIILE ASIGURĂRII
Funcţia de repartiţie este explicată prin procesul de redistribuire a unei părţi din
produsul intern brut. Această funcţie se manifestă în două cazuri:
 în procesul de formare a fondului de asigurare pe seama primelor de
asigurare;
 în procesul de dirijare a fondului de asigurare către destinaţiile sale legale:
plata indemnizaţiei de asigurare, finanţarea unor activităţi cu caracter
preventiv, acoperirea cheltuielilor administrativ-gospodăreşti ale
organizaţiilor de asigurare şi constituirea unor fonduri de rezervă.
Funcţia de control - ca funcţie complementară a asigurărilor, urmăreşte modul
cum se încasează: primele de asigurare şi alte venituri ale organizaţiilor de asigurare, cum
se efectuează: plăţile cu titlu de indemnizaţii de asigurare, cheltuielile de prevenire a
riscurilor, cheltuielile administativ-gospodăreşti, determinarea corectă a drepturilor
asiguraţilor, gospodărirea judicioasă a fondului de asigurare.
Funcţia de compensare a pagubelor reprezintă principala funcţie a asigurărilor şi
prezintă interes atât pentru asigurat, cât şi pentru economia unei ţări:
 pentru asigurat, asigurarea dă o marjă de siguranţă cu privire la protecţia
bunurilor şi a vieţii, iar
 pentru ansamblul economiei naţionale, asigurarea nu poate preîntâmpina
pagubele dar, prin acordarea operativă de despăgubiri, poate să realizeze,
într-un termen relativ rezonabil, refacerea condiţiilor pentru desfăşurarea
activităţii productive sau a capacităţii de muncă pentru persoanele vătămate.
Funcţia de prevenire a producerii pagubelor este a doua funcţie ca importanţă şi
se realizează pe două căi:
 prin finanţarea unor activităţi de prevenire a calamităţilor şi accidentelor;
 prin formularea unor asemenea condiţii de asigurare care să-i constrângă pe
asiguratori să promoveze acţiuni de prevenire a evenimentelor şi să îi
cointereseze în menţinerea în bună stare a bunurilor asigurate.
212
ANTREPRENORIALE
Funcţia financiară rezidă în aceea că asigurarea este apreciată ca fiind una din
pârghiile sistemului financiar. Încasarea primelor de asigurare are loc pe parcursul
exerciţiului financiar şi scadenţa la începutul anului de referinţă.
Plata despăgubirilor şi a sumelor asigurate cuvenite se face treptat, pe tot parcursul
anului, pe măsura apariţiei şi argumentării necesităţii plăţilor.
Diferenţa dintre încasări şi plăţi poate fi utilizată ca sursă generală de creditare în
economie, fiind constituită în depozite sau în disponibilităţi curente la bănci.
CLASIFICAREA ASIGURĂRILOR
După regimul juridic sau forma de realizare, se disting:

 asigurări prin efectul legii – se caracterizează prin faptul că relaţiile de
asigurări dintre asiguraţi şi asiguratori sunt reglementate prin acte
normative cu caracter obligatoriu.
Astfel de asigurări se practică în toate ţările lumii, cu diferite nuanţe. La noi, în
perioada 1949 – 1990, asigurarea prin efectul legii a avut o sferă de cuprindere extinsă
(asigurări de răspundere civilă auto, asigurări agricole, asigurări de accidente a
călătorilor). După 1991, sfera asigurărilor prin efectul legii s-a restrâns:
• prin Legea Asigurărilor s-a instituit excluderea
obligativităţii asigurării clădirilor şi a construcţiilor, a animalelor,
a clădirilor agricole etc.;
• s-a legiferat menţinerea caracterului obligatoriu a asigurării
de răspundere civilă auto.
 asigurări facultative (contractuale) – se caracterizează prin faptul că
relaţiile dintre asiguraţi şi asigurator se stabilesc prin liberul consimţământ
al părţilor, pe baza unui contract de asigurare.
După obiectul asigurării, există:

 asigurări de bunuri – au ca obiect valorile materiale, animale, bunuri de tot
felul, susceptibile a fi distruse sau vătămate de accidente, calamităţi
213
ANTREPRENORIALE
naturale, indiferent de forma lor de proprietate. Principalele forme de
asigurare în cadrul acestei ramuri sunt:
• asigurarea animalelor;
• asigurarea culturilor agricole;
• asigurarea clădirilor, construcţiilor şi a conţinutului
acestora;
• asigurarea de transport terestru, aerian şi maritim;
• asigurarea autovehiculelor;
• asigurarea complexă a gospodăriilor persoanelor fizice etc.
 asigurări de persoane – au ca obiect persoanele fizice pentru cazuri de
deces, invaliditate permanentă din accident etc. Acestea pot fi:
• asigurări de viaţă sau
• asigurări pentru cazurile de accidente.
 asigurări de răspundere civilă – au ca obiect răspunderea unei persoane
fizice sau juridice pentru pagubele cauzate şi vătămarea unor terţi. Se
disting:
• asigurarea de răspundere civilă auto (obligatorie);
• asigurarea de răspundere civilă legală sau contractuală
(facultativă);
• asigurarea răspunderii constructorului.
Prin asigurarea de răspundere civilă se realizează, de fapt, protecţia patrimoniului
asiguratului, pentru că, în cazul în care el ar produce un prejudiciu unui terţ, asiguratorul
şi-a asumat răspunderea şi intervine în acordarea despăgubirii persoanei fizice sau
juridice.
În raport cu cadrul naţional în care operează diferite forme ale asigurării, se

disting:
 asigurări interne – operează pe plan naţional, în cadrul fiecărei ţări, fiind
promovate prin intermediul societăţilor de asigurare care acţionează pe piaţa
asigurărilor din ţara respectivă;
214
ANTREPRENORIALE
 asigurări externe sau internaţionale – s-au dezvoltat pe măsura
amplificării schimburilor de mărfuri între partenerii din diferite ţări şi se
caracterizează prin luarea în considerare a unor riscuri care pot afecta bunuri
şi persoane aflate în parcurs internaţional (ex.: cartea verde – pentru
automobile, asigurarea pentru riscuri financiare şi politice etc.)
După natura relaţiilor dintre părţile implicate în asigurare, există:

 asigurări directe sau propriu-zise – în care sunt implicaţi, nemijlocit,
asiguratul şi asiguratorul şi intervine, după caz, contractul sau poliţa de
asigurare. Acestea sunt asigurări tradiţionale şi au o sferă largă de
cuprindere, vizând toate ramurile;
 coasigurări – sunt o formă de asigurare directă în care asiguratul încheie
contractul de asigurare, pentru masa bunurilor asigurate, cu mai multe
societăţi de asigurări în acelaşi timp, dar în cotă parte, riscurile vizate fiind
greu de avizat de către o singură societate de asigurări;
 reasigurări – sunt asigurări indirecte, fiind o formă de asigurare a
asiguratorului. Apariţia reasigurărilor este motivată de creşterea valorii
bunurilor aduse în asigurare de către asiguraţi şi de cerinţa impusă
asiguratorului de a face faţă unor riscuri grele. Prin reasigurare, asiguratorul
cedează unui reasigurator (societate de asigurări - reasigurări) o parte, mai
mare sau mai mică, din riscurile preluate de la asiguraţii săi şi primele
aferente.
ELEMENTELE ASIGURĂRILOR
Conţinutul complex şi formele în care se perfectează asigurările sunt foarte variate.

Cu toate acestea, ele au anumite elemente comune:
Subiectul asigurării – asigurarea implică o serie de părţi sau subiecte, pesoane
fizice sau juridice, între care se nasc raporturi juridice pe temeiuri legale sau contractuale.
Aceşti subiecţi sunt:
215
ANTREPRENORIALE
 asiguratorul – este persoana juridică (societatea de asigurări) care, în
schimbul primei de asigurare încasate de la asiguraţi, îşi asumă răspunderea:
de a acoperi pagubele bunurilor asigurate provocate de anumite calamităţi
naturale sau accidente, de a plăti suma asigurată la producerea unui anumit
eveniment în viaţa persoanei respective sau de a plăti despăgubiri pentru
prejudiciul de care asiguratul răspunde, în baza legii, faţă de alte persoane;
 asiguratul – poate fi:
• persoana fizică sau juridică care, în schimbul primei de
asigurare plătite asiguratorului, îşi asigură bunurile împotriva
anumitor calamităţi naturale sau accidente, ori
• persoana fizică care se asigură împotriva unor evenimente
care pot să apară în viaţa sa, precum şi
• persoana fizică sau juridică care se asigură pentru
prejuduciul pe care îl poate produce unor terţe persoane.
La asigurările de bunuri apare ca asigurat atât persoana fizică, cât şi persoana
juridică, în timp ce la asigurările de persoane pot fi asigurate doar persoanele fizice.
contractantul asigurării – persoana fizică sau juridică care poate încheia
asigurarea, fără a obţine prin aceasta calitatea de asigurat (ex.: un agent economic poate
să încheie asigurarea pentru salariaţiii săi – transportaţi la şi de la locul de muncă).
În general, noţiunile de contractant şi beneficiar se întâlnesc numai în asigurările de
persoane. La asigurările de bunuri, asiguratul îndeplineşte, simultan, rolul de contractant
şi de beneficiar al asigurării. La asigurările de răspundere civilă, beneficiarul asigurării
este terţa persoană care a suferit paguba.
beneficiarul asigurării – este persoana care are dreptul să încaseze asigurarea sau
despăgubirea, fără să fie neapărat parte în contractul de asigurare. Există situaţii în care
beneficiarul poate fi desemnat explicit în contractul de asigurare sau acest lucru se face în
cursul executării contractului, prin declaraţie scrisă comunicată societăţii de asigurare sau
prin testament. În alte situaţii, beneficiarul este desemnat prin condiţiile contractului de
asigurare. De asemenea, pot exista mai mulţi beneficiari, cu drepturi egale asupra sumei
asigurate sau cu drepturi diferenţiate, dacă s-a dispus astfel.
Obiectul asigurării – poate fi reprezentat de:
216
ANTREPRENORIALE
 bunuri – asigurările de bunuri implică plata unor despăgubiri de către
asigurator în favoarea asiguratului, în cazul în care, datorită unor calamităţi,
accidente, se produc pagube, prejudicii bunurilor asigurate;
 persoane – acestea pot constitui obiect în asigurare prin faptul că
asiguratorul garantează persoanei fizice – ca asigurat – sau unei terţe
persoane – ca beneficiar în asigurare – plata sumei asigurate, la ivirea
evenimentului în funcţie de care s-a perfectat asigurarea;
 răspunderea civilă – asiguratorul preia asupra sa obligaţiile de despăgubire
pe care asiguratul le-ar putea avea faţă de o terţă persoană fizică sau
juridică, căreia asiguratul i-a produs un prejudiciu.
Interesul în asigurare – reflectă manifestarea de voinţă favorabilă promovării
raporturilor de asigurare între părţi. Interesul în asigurare este motivat de risc, într-un
context social, tehnico-economic, de mediu, etc., dar poate constitui şi efectul unui act
educaţional, a forţei financiare a persoanei fizice sau juridice în mediul de referinţă.
În asigurarea de bunuri interesul asiguratului se naşte dn raporturile persoanei cu
privire la un anumit bun asigurabil, pe care îl deţine sau îl posedă.
Interesul reflectă valoarea pecuniară, expusă pierderii, a bunului asigurat sau
valoarea patrimonială ce poate fi pierdută de asigurat ca urmare a sinistrului. Reiese că,
interesul asiguratului trebuie să aibă un caracter economic şi să fie evaluabil în bani.
În asigurarea de persoane, interesul este în strânsă legătură cu evenimentele sau
riscurile sub incidenţa cărora se află persoanele. Interesul asigurabil apare ca o opţiune
pentru o măsură de prevedere şi ca un mijloc de economie pe termen lung.
În asigurările de răspundere civilă, interesul se referă la patrimoniul celui
responsabil, ameninţat a fi micşorat în caz de sinistru, cu sumele datorate de asigurat
terţului păgubit sau vătămat pentru acoperirea prejudiciului de care este răspunzător.
4. Riscul – noţiunea de risc este esenţială şi caracteristică în ansamblul elementelor
generale ale asigurărilor. Riscul are semnificaţii multiple: pericol sau primejdie posibilă
sau eveniment incert, posibil şi viitor, care ar putea afecta bunurile, capacitatea de muncă,
sănătatea, viaţa, etc.
Riscurile pot fi provocate de forţele naturii, acestea putând acţiona cu caracter
accidental (forţă majoră, incendiu etc.) sau cu caracter permanent (ex.: uzura). Riscurile
217
ANTREPRENORIALE
pot fi provocate, de asemenea, de forţe umane ca urmare a unor interese individuale
deosebite, a influenţelor economice etc. Riscurile mai pot fi provocate de imperfecţiunile
comportamentului uman.
Riscul asigurabil este fenomenul, evenimentul sau un grup de fenomene sau
evenimente care, odată produs, datorită efectelor sale, obligă pe asigurator să
plătească asiguratului despăgubirea sau suma asigurată.
Noţiunea de risc asigurabil are, de regulă, mai multe sensuri:
- risc asigurabil folosit în sensul de probabilitate de producere a evenimentului. Cu
cât acest eveniment are o frecvenţă mai mare, cu atât este mai mare pericolul de
producere a pagubei şi apare mai necesară asigurarea.
- un alt sens este posibilitatea de distrugere parţială sau totală a bunurilor de unele
fenomene imprevizibile (grindină, incendiu, seism etc.).
În cazul asigurărilor de persoane, riscul asigurabil este elementul neprevăzut, dar
posibil de realizat, care, odată produs, conduce la pierderea totală sau parţială a
capacităţii de muncă a asiguratului.
Fenomenul care a fost deja produs se numeşte caz asigurat sau sinistru.
- Riscul asigurat mai poate fi întâlnit şi în sensul de mărime, dimensiune a
răspunderii asumate de asigurator prin încheierea unei asigurări.
În asigurare nu pot fi cuprinse toate fenomenele care produc pagube, ci numai
acelea care îndeplinesc cumulativ următoarele condiţii:
 producerea fenomenelor, pentru care se încheie asigurarea, să fie posibilă,
cu o anumită regularitate în producere şi un grad de dispersie teritorială cât
mai mare, pentru că altfel nu se poate manifesta interesul pentru asigurarea
lui, nu se poate constitui nici mutualitatea necesară formării unui fond de
asigurare de dimensiuni corespunzătoare;
 fenomenul trebuie să aibă, în toate cazurile, caracter întâmplător;
 înregistrarea fenomenului să se poată realiza în evidenţa statistică. Existenţa
unor date referitoare la producerea riscului pe o perioadă cât mai
îndelungată, permite stabilirea, cu un grad de precizie sporit, a răspunderii
asiguratorului şi, implicit, a primei de asigurare;
218
ANTREPRENORIALE
 producerea fenomenului să nu depindă de voinţa asiguratului sau a
beneficiarului asigurării.
Un bun poate fi asigurat împotriva unuia sau mai multor riscuri.
Evaluarea în vederea asigurării reprezintă operaţia prin care se stabileşte
valoarea bunurilor, în vederea cuprinderii lor în asigurare. Această valoare este
necesar să fie stabilită în deplină concordanţă cu valoarea reală a bunului respectiv,
deoarece orice exagerare, într-un sens sau în altul, poate avea consecinţe negative pentru
asigurat. Astfel, supraevaluarea duce la slăbirea preocupării asiguraţilor pentru prevenirea
pagubelor, iar subevaluarea nu permite, în caz de pagubă, acordarea unei despăgubiri cu
care asiguratul să-şi poată acoperi întreaga pierdere.
Valoarea de asigurare poate fi mai mică sau cel mult egală cu valoarea bunului
respectiv, înregistrată în evidenţa contabilă sau stabilită la preţul de vânzare-cumpărare
practicat pentru acel bun pe piaţă, în momentul încheierii asigurării.
Valoarea în asigurare este un element pe care îl întâlnim numai în asigurările de
bunuri.
Suma asigurată – conform contractului de asigurare, este partea din valoarea
asigurării pentru care asiguratorul îşi asumă răspunderea, în cazul producerii
fenomenului pentru care s-a încheiat asigurarea. Suma asigurată este limita maximă a
răspunderii asiguratorului şi ea nu poate depăşi valoarea reală a bunului asigurat.
În asigurările obligatorii, asiguratul nu-şi poate stabili suma asigurată, aceasta fiind
prevăzută de lege, restrictiv sau alternativ, purtând denumirea de normă de asigurare.
La cele facultative, aceasta se stabileşte în funcţie de propunerea asiguratului, cu condiţia
ca asiguratorul să fie de acord. La asigurările de persoane, suma asigurată se stabileşte în
funcţie de înţelegerea dintre asigurator şi asigurat.
Prima de asigurare – suma de bani pe care o plăteşte asiguratorul pentru ca acesta
să constituie fondul de asigurare necesar plăţii indemnizaţiilor în cazul producerii riscului
asigurat.
Societatea de asigurare are obligaţia să mai constituie şi alte rezerve sau fonduri
prevăzute prin dispoziţiile legale.
Valoarea primei de asigurare se stabileşte înmulţind suma asigurată cu cota-primă,
stabilită la 100 u.m. sumă asigurată (sau 1000 u.m.).
219
ANTREPRENORIALE
6. Durata asigurării – perioada de timp cât există raportul de asigurare între
asigurat şi asigurator, aşa cum au fost stabilit prin contractul de asigurare. Durata
asigurării este specifică asigurărilor facultative: la asigurările de bunri, contractele de
asigurări durează între câteva luni şi un an; la asigurările de viaţă – durata este mai
extinsă (5-30 ani). Durata asigurării exercită o influenţă deosebită asupra mărimii primei
de asigurare.
Paguba sau dauna – reprezintă pierderea, exprimată valoric, suferită de un bun

asigurat, ca urmare a producerii unui fenomen împotriva căruia s-a încheiat asigurarea.
Aceasta nu poate fi decât mai mică sau cel mult egală cu valoarea bunului asigurat.
Astfel, paguba poate fi:
totală – bunul a fost distrus în întregime;
parţială – pierderea este mai mică decât valoarea bunului asigurat.
7. Despăgubirea de asigurare – suma de bani pe care asiguratorul este obligat să o
plătească, cu scopul de a compensa paguba produsă de riscul asigurat. Despăgubirea nu
poate depăşi suma asigurată şi este mai mică sau egală cu valoarea pagubelor, în funcţie
de princpiul de răspundere al asiguratorului care a fost aplicat la acoperirea pagubei.
În practica curentă se utilizează trei principii valabile la acordarea despăgubirii:
 principiul răspunderii proporţionale – despăgubirea este stabilită în
aceeaşi proporţie faţă de pagubă în care se află suma asigurată faţă de
valoarea bunului asigurat. În cazul în care suma asigurată este egală cu
valoarea reală a bunului asigurat, atunci despăgubirea este şi ea egală cu
paguba suferită de bunul respectiv.
 principiul primului risc – se aplică mai des, la bunurile la care riscul de
producere a pagubei totale este mai redus (ex.: la asigurarea clădirilor).
Valoarea sumei asigurate este considerată ca reprezentând maximum de
pagubă previzibilă pentru bunul respectiv. La acest principiu, raportul dintre
suma asigurată şi valoarea bunului nu mai influenţează nivelul despăgubirii,
aceasta depinzând numai de valoarea pagubei şi a sumei asigurate.
220
ANTREPRENORIALE
Principiul primului risc este mai avantajos pentru asigurat decât principiul
răspunderii proporţionale, pentru că pagubele sunt compensate într-o măsură mai mare,
dar şi nivelul primelor de asigurare este mai mare.
 principiul răspunderii limitate (clauza cu franchiză) – se caracterizează
prin faptul că despăgubirea se acordă numai dacă paguba depăşeşte o
anumită valoare prestabilită. Astfel, o parte din pagubă va cădea în
răspunderea asiguratului, numită franchiză. Aceasta poate fi:
 atinsă sau simplă – asiguratorul acoperă în întregime paguba, până la
nivelul sumei asigurate, dacă aceasta este mai mare decât franchiza;
 deductibilă sau absolută - aceasta se scade, în toate cazurile, din pagubă,
indiferent de volumul pagubei. Asiguratorul asigură numai partea din
pagubă care depăşeşete franchiza.
Indiferent de tipul de franchiză, nu se acordă despăgubire dacă valoarea pagubei se
încadrează în limitele francizei.
CONTRACTUL DE ASIGURARE
Legea asigurărilor defineşte contractul de asigurare ca acel contract prin care

asiguratul se obligă să plătească asiguratorului o primă, iar acesta se obligă ca, la
producerea acelui risc, să plătească asiguratului sau beneficiarului despăgubirea sau
suma asigurată, în limitele şi la termenul convenit.
Contractul de asigurare are următoarele caractere juridice:
 caracter consensual, formându-se prin simplul acord de voinţă al părţilor.
Dovada încheierii contractului şi existenţa lui se poate face prin poliţa sau
certificatul de asigurare, adică înscrisul prin care se manifestă voinţa
asiguratului de a încheia contractul;
 caracter sinalagmatic – părţile au obligaţii reciproce, interdependente una
faţă de cealaltă, şi anume: asiguratul se obligă să facă declaraţii reale, să
plătească primele de asigurare, iar asiguratorul se obligă să acopere riscul
prin despăgubire;
221
ANTREPRENORIALE
 caracter aleatoriu – pentru că efectele acestui contract, pentru părţi, depind
de un eveniment viitor, nesigur, incert;
 caracter oneros – pentru că părţile urmăresc realizarea anumitor scopuri, a
unor interese materiale, a unor contraprestaţii băneşti, a căror înfăptuire are
loc pe toată durata de valabilitate a contractului;
 caracter succesiv - contracul de asigurare comportă o realizare în timp
variabilă, în funcţie de forma de asigurare, de obiectul şi riscurile asigurate
etc.
Contractul de asigurare are valenţele unui contract de aderare: formalizarea
clauzelor din contract aparţine societăţilor de asigurăre, asiguraţii având latitudinea să le
accepte sau nu, în totalitate. În cazul asigurărilor de bunuri, societatea de asigurare aduce
în discuţie un proiect de contract, a cărui definitivare are loc cu acordul părţilor. Trebuie
remarcat faptul că reglementările în materie diferă de la o ţară la alta, dar, în cadrul
naţional, organele de supraveghere a societăţilor de asigurare impun încadrarea
contractului de asigurare, prin conţinut şi structură, în anumite coordonate juridice de
fond şi formă.
Contractul de asigurare este unic în raport cu întreaga perioadă de asigurare,
chiar dacă plata primei de asigurare are loc prin divizare. În fapt, unicitatea contractului
generează consecinţe juridice, între care faptul că, contractul de asigurare este guvernat
de condiţiile iniţial stabilite, pe întreg parcursul perioadei de realizare. Stabilirea primei
anuale are în vedere întreaga durată a contractului de asigurare.
Contractul de asigurare implică buna-credinţă, pe de o parte, din partea asiguratului,
cu ocazia perfectării asigurării, apoi în legătură cu realitatea pagubelor reclamate
pentru stabilirea despăgubirilor, iar pe de altă parte din partea asiguratorului în
legătură cu: clauzele impuse, răspunderea asumată, modul de evaluare a pagubelor
şi stabilirea despăgubirii.
Înscrisul constatator al asigurării poartă denumiri diferite: poliţă de asigurare,
contract de asigurare, contractare. Acest document poate fi, după caz:
 nominal;
 la ordin sau
 la purtător.
222
ANTREPRENORIALE
Contractul de asigurare îşi defineşte specificul în funcţie: de ramura de asigurare, de
riscurile asigurate şi de caracterul asigurării.
ASIGURAREA BUNURILOR – CONSIDERAŢII GENERALE
În multe ţări s-a consacrat ideea conform căreia interesul colectivităţii impune
instituirea obligativităţii unora din raporturile de asigurare, cu deosebire în sfera
asigurărilor de răspundere civilă.
Până în 1990, în sfera asigurărilor de bunuri prin efectul legii s-au cuprins bunurile
aparţinând unităţilor cooperatiste din agricultură şi bunurile cetăţenilor de cea mai mare
importanţă pentru aceştia, precum şi anumite categorii de animale. Începând cu anul
1990, sfera asigurărilor prin efectul legii s-a restrâns doar la clădiri şi alte construcţii
aparţinând persoanelor fizice şi animalele din gospodăriile populaţiei. În 1996, în
România, asigurările prin efectul legii ale bunurilor au fost desfiinţate prin Legea nr.
136/1995.
Elementele caracteristice ale asigurărilor prin efectul legii sunt:
 obiectul asigurării, sfera de cuprindere şi riscurile asumate sunt bine
precizate prin lege;
 reprezintă asigurări automate şi continue, care nu necesită perfectarea unor
contracte de asigurare;
 elementele asigurărilor sunt impuse restrictiv, ca plafoane, nivele;
 răspunderea societăţii de asigurare este valabilă pe toată durata perioadei în
care bunurile se află în posesia sau în gospodărirea asiguratului. Drept
urmare, primele de asigurare, datorate în cursul anului de către asigurat, se
plătesc de acesta, chiar dacă în cursul anului s-au produs modificări în
categoria bunurilor asigurate prin efectul legii;
 oferă, în general, doar o acoperire minimală a bunurilor, prin aceasta
răspunzând şi capacităţii de plată a unor asiguraţi cu posibilităţi financiare
medii sau reduse.
223
ANTREPRENORIALE
ASIGURAREA DE BUNURI
În cadrul asigurării de bunuri, societatea de asigurări se obligă ca la producerea

riscului asigurat să plătească asiguratorului (beneficiarului) o despăgubire. Nu este
obligatoriu ca asigurătorul să plătească întreaga sumă pentru refacerea situaţiei financiare
a asiguratului care a suferit o daună, deoarece în contract pot exista prevederi care
limitează suma asigurată.
Asigurări de bunuri pot încheia persoane fizice şi persoane juridice cu domiciliul,
sediul sau reşedinţa în România.
Într-un contract de asigurare de bunuri, asiguratul trebuie să aibă un interes
patrimonial cu privire la bunul asigurat. O persoană are un interes patrimonial dacă
producerea unui eveniment asigurabil poate cauza o pierdere (prejudiciu) persoanei
respective. În cazul în care în contractul de asigurare este menţionat un beneficiar, altul
decât persoana asigurată, acesta trebuie să aibe un interes patrimonial faţă de bunul
asigurat.
O regulă generală în asigurarea de bunuri este aceea ca interesul patrimonial
să existe atât în momentul încheierii asigurării, cât şi în momentul producerii
riscului asigurat.
În asigurarea de bunuri, interesul patrimonial decurge, de regulă, din statutul de
proprietate al persoanei care doreşte să se asigure. Există situaţii în care şi alte persoane
decât proprietarul pot avea interes faţă de un bun, cum ar fi:
 proprietate în comun - o persoană care deţine un bun în comun cu una sau
mai multe persoane are dreptul de a asigura bunul respectiv la întrega
valoare. Aceasta nu înseamnă că, în caz de distrugere a bunului asigurat,
această persoană va fi singura despăgubită, ci va beneficia de despăgubire
doar în limita dreptului ei de proprietate;
 proprietatea ipotecată - în caz de ipotecă, ambele părţi au un interes
asigurabil: debitorul ipotecar - în calitate de proprietar, iar societatea
ipotecară - în calitate de creditor. În aceste situaţii se încheie un contract de
asigurare în numele ambelor părţi;
224
ANTREPRENORIALE
 proprietatea inchiriată - în cazul în care chiriaşul încheie un contract de
asigurare, o face în numele şi folosul proprietarului, deci nu poate pretinde
încasarea despăgubirii, ci numai restituirea primelor de asigurare de la
proprietar;
 proprietatea aflată în custodie - custodele are un interes asigurabil, în
ceea ce priveşte bunul pe care îl deţine în custodie, pentru că, din punct de
vedere legal, este responsabil pentru orice daună produsă bunului respectiv;
 persoanele din familia proprietarului - pot beneficia de utilizarea bunului
asigurat, ceea ce determină existenţa unui interes asigurabil al acestora faţă
de bunul respectiv.
În concluzie, pot fi asigurate bunuri aparţinând persoanelor fizice şi persoanelor
juridice, bunuri primite în folosinţă sau aflate spre păstrare, reparare, prelucrare, vânzare
sau pentru a fi expuse în cadrul muzeelor şi expoziţiilor şi bunuri ce fac obiectul
cantractului de închiriere sau locaţie de gestiune.
Perioda de asigurare
În general, asigurarea de bunuri se încheie pe o perioadă de un an, dar, la cererea
asiguratului, se poate încheia şi pe o perioadă mai mică, de trei sau şase luni.
Începutul şi încetarea răspunderii
Asigurarea se consideră încheiată prin plata primei de asigurare şi emiterea de
asigurător a poliţei de asigurare, fiind valabilă numai pentru bunurile şi riscurile
specificate în poliţă la adresele încheiate în aceasta.
Răspunderea asigurătorului începe la ora 000 a zilei menţionate în poliţă ca
reprezentând începutul asigurării, cu condiţia ca prima de asigurare să fi fost achitată, şi
încetează la ora 2400 a zilei la care încetează asigurarea. Răspunderea asiguratorului mai
încetează şi în cazul în care contractul de asigurare este reziliat, situaţie ce apare în
următoarele împrejurări:
prima de asigurare se plăteşte în rate, iar asiguratul nu a achitat o rată la termenul
stabilit şi nici în termenul de graţie oferit de asigurător;
asiguratul a dat răspunsuri inexacte sau incomplete sau nu a comunicat
asigurătorului schimbările esenţiale la împrejurările privind riscurile.
225
ANTREPRENORIALE
După încheierea contractului de asigurare, producerea evenimentului asigurat a
devenit imposibilă.
Riscul asigurat
În asigurarea de bunuri există o clasificare a riscurilor în:
 riscuri civile - asociate clădirilor care folosesc ca locuinţe şi birouri şi a
bunurilor din acestea;
 riscuri comerciale şi industriale - asociate clădirilor ce folosesc ca unităţi
de producţie şi comercializare şi bunurile aflate în acestea.
În general, în asigurarea de bunuri riscurile preluate în asigurare de societăţile de
asigurare sunt:
 incendiu;
 trăznet;
 explozie;
 ploaie torenţială;
 grindină;
 inundaţie;
 furtună;
 cutremur;
 prăbuşiri şi alunecări de teren;
 greutatea stratului de zăpadă cu gheaţă;
 avalanşe de zăpadă;
 căderea pe clădiri a altor corpuri;
 lovirea de către un autovehicul.
Unele societăţi de asigurare oferă asigurare pentru maşini, utilaje şi instalaţii,
pentru cazurile de avarie accidentală. În astfel de poliţe sunt acoperite riscuri cum sunt:
 ruperi sau deformări în timpul funcţionării;
 ciocniri sau izbiri cu alte corpuri;
 explozii;
 efectele unor substanţe chimice;
 scurtcircuit; etc.
226
ANTREPRENORIALE
Bunurile sau alte valori (numerar, timbre poştale) pot fi asigurate şi în vederea
furtului sau jafului. Unele societăţi tratează aceste riscuri ca fiind de sine stătătoare, în
timp ce altele le asigură complementar, cu plata primei corespunzătoare sau le refuză.
Cele mai multe societăţi de asigurare oferă poliţe de asigurare pe mai multe nivele
care, în funcţie de riscurile acoperite, pot fi:
 poliţe de asigurare împotriva incendiului;
 poliţe de asigurare standard (acoperă riscurile de: incendiu, trăsnet, explozie
şi cădere de corpuri);
 poliţe de asigurare care acoperă, pe lângă riscurile cuprinse în poliţa
standard, şi câteva riscuri suplimentare;
 poliţe de asigurare totale, care acoperă toate riscurile (all risks) în care nu
sunt nominalizate riscurile acoperite, ci cele excluse.
Deşi de mai multe ori termenul de excludere e rezervat clauzelor poliţei
identificate în mod clar drept excluderi, termenul poate desemna orice clauză a poliţei, a
cărei funcţie este de a elimina acoperirea pentru anumite expuneri la daune.
În general, în poliţa de asigurare de bunuri nu se acordă despăgubiri pentru
pagubele provocate de război, invazie, revoluţie, naţionalizare sau rechiziţionare.
Alte excluderi se referă la uzura fizică, la pagubele provocate în urma actelor
intenţionate ale asiguraţilor sau la alte evenimente non-accidentale, în urma radiaţiei
nucleare sau a viciului intern al bunului (de exemplu: rugina fierului).
Suma asigurată
Aceasta nu trebuie să depăşească valoarea reală a bunurilor în momentul
încheierii contractului de asigurare. Suma la care sunt asigurate bunurile trebuie să fie în
deplină concordanţă cu valoarea reală a acestora.
Pentru prevenirea subasigurării, majoritatea societăţilor de asigurare aplică
principiul răspunderii proporţionale.
Prin valoarea bunurilor la data asigurării se înţelege:
 la clădiri şi construcţii - valoarea de înlocuire (costul construcţiei sau
achiziţionării clădirii respective sau a uneia similare la preţurile uzuale pe
piaţa locală) din care se scade uzura (în raport de vechime şi starea
construcţiei);
227
ANTREPRENORIALE
 la mijloacele fixe şi obiecte de inventar - valoarea de înlocuire a acestora,
din care se scade uzura (în raport de vechime şi starea de întreţinere a
acestora);
 la materii prime, materiale, produse finite, mărfuri - preţul de cost sau de
achiziţie al acestora;
 colecţii şi obiecte de artă - valoarea de circulaţie (de piaţă) determinată pe
bază de cataloage sau expertize.
În general, sumele asigurate se stabilesc fie separat, pe fiecare bun, fie global,
pentru toate bunurile din aceeaşi grupă prevazută în tariful de prime. Pentru obiectele de
artă sumele se stabilesc pentru fiecare obiect în parte.
Prima de asigurare
La asigurarea de bunuri, prima de asigurare se determină prin înmulţirea sumei
asigurate cu cota de primă tarifară, ce se exprimă în procente sau promile.
În cele mai multe cazuri, cotele de prime asigurate sunt diferenţiate:
 pe tipuri de localităţi (municipii, orase, comune);
 pe grupe de bunuri (locuinţe, mobilier, aparatură audio-video).
În cazul unităţilor de producţie, a magazinelor şi depozitelor, cotele de primă se
diferenţiază în funcţie de natura produselor folosite în procesul producţiei în:
 produse care nu sunt combustibile, inflamabile sau explozibile;
 produse combustibile;
 produse inflamabile;
 produse explozibile.
Obligaţiile asiguratului
Asigurarul trebuie să îndeplinească o serie de obligaţii specificate în condiţia de
asigurare, a căror neîndeplinire poate duce la rezilierea contractului sau la refuzul
asigurătorului de a plăti despăgubirea.
Există obligaţii corespunzătoare producerii unei daune şi obligaţii care trebuie
urmate de asigurat la producerea unei daune.
Una din obligaţiile asiguratului este de a întreţine şi folosi bunul asigurat în bune
condiţii, în scopul prevenirii riscurilor asigurate. Dacă prin nerespectarea acestor obligaţii
228
ANTREPRENORIALE
s-ar putea produce pagube, asigurătorul are dreptul să renunţe la asigurare, fără restituirea
primelor de asigurare.
Constatarea şi evaluarea daunei şi stabilirea despăgubirii
Când se produce un risc asigurat, în urma căruia asiguratul înregistrează o pagubă,
se declanşează, automat, mecanismul despăgubirii.
Despăgubirea se face în raport cu starea bunului în momentul producerii
evenimentului asigurat, iar valoarea acestuia nu poate depăşi cuantumul pagubei - suma
asigurată, nici valoarea bunului în momentul producerii evenimentului asigurat.
La asigurarea de bunuri există trei principii care se aplică la acoperirea pagubei:
 principiul răspunderii proporţionale;
 principiul primului risc;
 principiul răspunderii limitate.
Cuantumul pagubei se stabileşte în funcţie de tipul pagubei (totală sau parţială).
Prin pagubă totală se înţelege:
 la clădiri - distrugerea clădirilor în asemenea grad încât refacerea lor,
prin reparare sau restaurare, nu mai este posibilă sau cheltuielile ar
depăşi suma asigurată;
 la bunurile a căror cantitate se exprimă în unităţi de măsură (l, kg, m, m2,
m3) - acea parte din cantitatea totală care a fost distrusă în întregime
sau a dispărut;
 la celelalte bunuri - distrugerea bunurilor într-un asemenea grad încât
refacerea, prin reparare sau restaurare, nu mai este posibilă sau
cheltuielile ar depăşi suma asigurată.
Prin pagubă parţială se înţelege:
 la clădiri - distrugerea sau deprecierea parţială a lor, astfel încât prin
repararea acestora poate fi readusă la starea iniţială dinaintea
producerii evenimentului asigurat;
 la bunurile a căror cantitate se exprimă în unităţi de măsură (l, kg, m, m2,
m3) - deprecierea unei părţi din cantitatea totală care a rămas după
producerea evenimentului asigurat şi care scade valoarea bunurilor;
229
ANTREPRENORIALE
 la celelalte bunuri - avarierea bunului astfel încât, prin refacerea sau
reparare, poate fi adus la starea iniţială.
Cuantumul pagubei reprezintă, în caz de daună totală:
 la clădiri - valoarea de înlocuire a clădirii distruse, la data producerii
evenimentului asigurat, din care se scade uzura la acea dată si valoarea
resturilor care se pot întrebuinţa sau valorifica;
 la bunurile a căror cantitate se exprimă în unităţi de măsură - valoarea
reală la data producerii evenimentului asigurat;
 la celelalte bunuri - valoarea reală la data producerii evenimentului
asigurat a bunului distrus, din care se scade valoarea, la aceiaşi dată, a
restuilor care se pot valorifica.
Cuantumul daunei, în caz de daună parţială, reprezintă:
 la clădiri - costul reparaţiei din care se scade uzura şi valoarea, la data
producerii evenimentului asigurat, a resturilor care se pot valorifica sau
întrebuinţa;
 la bunurile a căror cantitate se exprimă în unităţi de măsură - valoarea
pierderii din cantitate a aceleiaşi părţi din cantitatea totală care
diminuează valoarea totală;
 la celelalte bunuri - costul reparaţiilor părţilor compoonente sau a
pieselor avariate sau costul de înlocuire a acestora, din care se scade
uzura corespunzătoare şi valoarea resturilor care se pot valorifica.
În limita sumei asigurate, societatea de asigurare acordă despăgubiri şi pentru:
 cheltuielile făcute în scopul limitării daunei;
 cheltuielile legate de îndepărtarea resturilor de la locul producerii
evenimentului asigurat;
 daunele provocate bunurilor menţionate în contractul de asigurare prin
distrugerea sau avarierea lor, datorită măsurilor de salvare luate de asigurat
pentru limitarea sau împiedicarea consecinţelor producerii riscurilor.
Din cuantumul pagubei se scad:
 franciza prevăzută în contractul de asigurare;
230
ANTREPRENORIALE
 primele datorate până la sfârşitul perioadei de asigurare.
Există situaţii în care societatea de asigurări poate refuza plata despăgubirilor, şi
anume:
dacă dauna a fost provocată, în mod intenţionat, de una din următoarele părţi:
asiguratul sau beneficiarul;
persoane fizice majore care locuiesc împreună cu asiguratul sau gospodăresc,
împreună cu acesta, bunul asigurat;
• un membru din conducerea persoanei juridice asigurate;
• reprezentanţi ai asiguratului sau beneficiarului.
 în cazul în care una din aceleaşi persoane enumerate mai sus nu a luat
măsurile necesare pentru evitarea sinistrului sau limitarea acestuia, deşi
putea să facă acest lucru;
 dacă cererea de despăgubire este făcută cu rea credinţă sau dacă asiguratul a
contribuit, în mod deliberat sau prin neglijanţă, la producerea daunei.
În cazul în care asiguratul a încheiat mai multe contracte de asigurare, pentru
aceleaşi riscuri, asigurătorul datorează numai o parte a despăgubirii, şi anume acea parte
care rezultă din repartizarea proporţională a despăgubirii datorate de toţi asigurătorii. În
felul acesta se urmăreşte ca despăgubirea plătită asiguratului să nu depăşească valoarea
pagubei.
După fiecare daună, suma asigurată se diminuează cu valoarea despăgubirii
acordate cu începere de la data producerii evenimentului asigurat. Pentru restul perioadei
de asigurare, asigurarea continuă pentru suma rămasă.
Revenirea la suma asigurată iniţial se poate face la cererea asiguratului, printr-o
asigurare suplimentară, contra plăţii diferenţei de primă corespunzătoare.
MARCI SI PATENTE
Poate constitui marca orice semn susceptibil de reprezentare grafica, cum ar fi:
cuvinte, inclusiv nume de persoane, desene, litere, cifre, elemente figurative, forme
tridimensionale si, in special, forma produsului sau a ambalajului sau, culori, combinatii
de culori, holograme, semnale sonore, precum si orice combinatie a acestora, cu conditia
231
ANTREPRENORIALE
ca aceste semne sa permita a distinge produsele sau serviciile unei intreprinderi de cele
ale altor intreprinderi.
Incepand cu data de 09.05.2010, OSIM nu va mai avea rolul de “caine de paza” al
marcilor deja inregistrate, OSIM nemaiexaminand marcile depuse la inregistrare din
punct de vedere al identitatii/similaritatii cu alte marci deja inregistrate.
In acest sens, cererile de marca se publica in termen de 7 zile de la data depunerii,
iar in termen de doua luni de la data publicarii cererii orice persoana interesata poate
formula opozitii pentru motivele relative de refuz (in cazul in care o marca este identica
sau similara cu o
similara cu marca deja inregistrata).
Ulterior OSIM procedeaza la examinarea cererii de inregistrare a marcii, analizand
doar motivele de nulitate absoluta (lipsa distinctivitatii, marcile contrare ordinii publice
sau bunelor moravuri, semnele uzuale, etc).
Comisia de Examinare OSIM va parcurge motivele de nulitate relativa precum
similaritatea sau identitatea cu o marca anterioara, doar in cazul in care a fost depusa o
opozitie in termenul mentionat.
Exemplu: Sa presupunem ca dvs ati inregistrat marca “ABCDEF” in anul 2007. De
atunci ati facut publicitate acestei marci si o folositi cu buna credinta, devenind deja
cunoscuta.
O societate care vrea sa profite de renumele castigat de dvs pe piata depune la
inregistrare marca “ABCBEF” – marca similara cu a dvs.
Daca dvs nu formulati opozitie in termen de 2 luni de la depunerea cererii acest
concurent neloial va primi certificatul de inregistrare al marcii, putand astfel sa o
foloseasca in paralel cu dvs.
Acest lucru inseamna ca titularii marcilor deja inregistrate sau in curs de
inregistrare trebuie sa se asigure ca nu se va inregistra o alta marca identica sau similara,
urmarind in mod constant (saptamanal) Buletinul Oficial de Proprietate Industriala,
pentru a putea introduce o opozitie in termenul de 2 luni.
Prin intermediul acestei modificari a legislatiei actuale, protectia efectiva a marcilor
a fost transferata din sarcina OSIM –ului in cea a titularilor.
232
ANTREPRENORIALE
Insa, pentru ca acest lucru sa se poata realiza, este necesar ca titularul marcii in
cauza sa aiba cunostinta despre existenta unei marci ulterioare identice sau similare.
Marca este un element esenţial al strategiei întreprinderilor, ea face distincţia dintre
produsele şi serviciile întreprinderii şi cele ale concurenţei.
Pentru consumator reprezintă cel mai comod mijloc da a recunoaşte rapid o
categorie de produse şi servicii care i-a fost recomandată sau, pe care experienţa l-a
determinat să o prefere altor produse sau servicii de aceeaşi natură. Pentru întreprindere,
marca reprezintă un mijloc de a cuceri şi a păstra o clientelă. O marcă poate fi opusă altei
marci, utilizată de concurenţă, numai după înregistrarea la OSIM. Depozitul conferă
primului solicitant , pentru produsele şi serviciile desemnate în cerere, un drept de
proprietate, care-i permite să se opună contrafacerilor sau imitaţiilor ilegale. Astfel,
eforturile manifestate de către titularul mărcii, pentru a-şi face cunoscute produsele , nu
vor putea fi influenţate de către concurenţi.
Drepturile asupra mărcii pot fi transmise prin cesiune sau licenţă oricând în cursul
duratei de protecţie a mărcii , astfel :
a) prin cesiune, independent de transmiterea fondului de comerţ în care aceasta este
incorporată. Cesiunea poate fi totală sau parţială, fără limitarea teritorială a folosirii
mărcii.
b) prin licenţă , exclusivă sau neexclusivă , pentru toate sau numai o parte din
produsele/serviciile pentru care marca a fost inregistrată.
Drepturile titularului mărcii sunt confirmate prin certificatul de înregistrare a
mărcii.
Înregistrarea mărcii conferă titularului un drept exclusiv asupra mărcii pentru
produsele şi/sau serviciile pentru care s-a efectuat înregistrarea, pe un termen de 10 ani de
la data constituirii depozitului.Înregistrarea aduce cu sine interdicţia , pentru terţi, de a
depune sau de a utiliza, fără autorizaţie
PATENTA
Patenta de intreprinzator, denumita in continuare patenta, este un certificat de stat

nominativ, ce atesta dreptul de a desfasura genul de activitate de intreprinzator indicat in
ea in decursul unei anumite perioade de timp.
233
ANTREPRENORIALE
Patenta contine urmatoarele elemente:
 seria si numarul patentei;
 prenumele si numele titularului patentei;
 fotografia titularului patentei;
 codul fiscal al titularului patentei;
 genul de activitate de intreprinzator;
 domiciliul stabil al titularului patentei;
 locul de desfasurare a activitatii in baza patentei pentru cazurile in care conditia
respectiva se reglementeaza;
 tipul mijlocului de transport si numarul lui de inmatriculare, in caz de folosire a
acestuia in activitatea de intreprinzator potrivit patentei;
 durata patentei si mentiunile despre prelungirea ei;
 denumirea si sediul organului care a eliberat patenta;
 cuponul, ca dovada a achitarii taxei pentru patenta.
ACHIZITIILE PUBLICE IN MEDIUL PRIVAT
Scopul achizitiilor publice in domeniul privat il constituie:

 promovarea concurentei intre operatorii economici;
 garantarea tratamentului egal si nediscriminarea operatorilor
economici;
 asigurarea transparentei si integritatii procesului de achizitie
publica;
 asigurarea utilizarii eficiente a fondurilor publice, prin aplicarea
procedurilor de atribuire de catre autoritatile contractante.
Principiile care stau la baza atribuirii contractului de achizitie publica sunt:
 nediscriminarea;
 tratamentul egal;
 recunoasterea reciproca;
234
ANTREPRENORIALE
 transparenta;
 proportionalitatea;
 eficienta utilizarii fondurilor publice;
 asumarea raspunderii.
Tipuri de contracte de achizitie publica
Contractele de achizitie publica sunt:
 contracte de lucrari;
 contracte de furnizare;
 contracte de servicii.
Contractul de lucrari este acel contract de achizitie publica care are ca
obiect:
a) fie executia de lucrari legate de constructii;
b) fie atat proiectarea, cat si executia de lucrari sau atat proiectarea, cat
si executia unei constructii;
c) fie realizarea prin orice mijloace a unei constructii care corespunde
necesitatii si obiectivelor autoritatii contractante;
Contractul de furnizare este acel contract de achizitie publica, altul decat
contractul de lucrari, care are ca obiect furnizarea unuia sau mai multor
produse, prin cumparare, inclusiv in rate, inchiriere sau leasing, cu sau fara
optiune de cumparare. Contractul de achizitie publica ce are ca obiect
principal furnizarea de produse si, cu titlu accesoriu, operatiuni/lucrari de
instalare si punere in functiune a acestora este considerat contract de
furnizare.
Contractul de servicii este acel contract de achizitie publica, altul decat
contractul de lucrari sau de furnizare, care are ca obiect prestarea unuia sau
mai multor servicii.
Autoritati contractante
Este autoritate contractanta:
a) oricare organism al statului - autoritate publica sau institutie publica -
care actioneaza la nivel central ori la nivel regional sau local;
235
ANTREPRENORIALE
b) oricare organism de drept public, altul decat unul dintre cele prevazute
la lit. a), cu personalitate juridica, care a fost infiintat pentru a satisface nevoi
de interes general fara caracter comercial sau industrial si care se afla cel
putin in una dintre urmatoarele situatii:
 este finantat, in majoritate, de catre o autoritate contractanta,
astfel cum este definita la lit. a), sau de catre un alt organism de drept public;
 se afla in subordinea sau este supusa controlului unei autoritati
contractante, astfel cum este definita la lit. a), sau unui alt organism de drept
public;
 in componenta consiliului de administratie/organului de conducere
sau de supervizare mai mult de jumatate din numarul membrilor acestuia sunt
numiti de catre o autoritate contractanta, astfel cum este definita la lit. a), sau
de catre un alt organism de drept public;
c) oricare asociere formata de una sau mai multe autoritati contractante
dintre cele prevazute la lit. a) sau b);
d) oricare intreprindere publica ce desfasoara una sau mai multe
activitati, atunci cand aceasta atribuie contracte de achizitie publica sau
incheie acorduri-cadru destinate efectuarii respectivelor activitati;
e) oricare subiect de drept, altul decât cele prevăzute la lit. a) - d), care
desfăşoară una sau mai multe activităţi, în baza unui drept special sau
exclusiv, atunci când acesta atribuie contracte de achiziţie publică sau încheie
acorduri-cadru destinate efectuării respectivelor activităţi.
Reguli comune aplicabile pentru atribuirea contractului de achizitie
publica
Reguli generale
Autoritatea contractanta are obligatia de a respecta principiile prevazute
mai sus in relatia cu operatorii economici interesati sa participe la procedura
de atribuire.
Procedurile de atribuire a contractului de achizitie publica sunt:
a) licitatia deschisa, respectiv procedura la care orice operator economic
interesat are dreptul de a depune oferta;
236
ANTREPRENORIALE
b) licitatia restransa, respectiv procedura la care orice operator economic
are dreptul de a-si depune candidatura, urmand ca numai candidatii selectati
sa aiba dreptul de a depune oferta;
c) dialogul competitiv, respectiv procedura la care orice operator
economic are dreptul de a-si depune candidatura si prin care autoritatea
contractanta conduce un dialog cu candidatii admisi, in scopul identificarii
uneia sau mai multor solutii apte sa raspunda necesitatilor sale, urmand ca,
pe baza solutiei/solutiilor, candidatii selectati sa elaboreze oferta finala;
d) negocierea, respectiv procedura prin care autoritatea contractanta
deruleaza consultari cu candidatii selectati si negociaza clauzele contractuale,
inclusiv pretul, cu unul sau mai multi dintre acestia. Negocierea poate fi:
 negociere cu publicarea prealabila a unui anunt de participare;
 negociere fara publicarea prealabila a unui anunt de participare;
e) cererea de oferte, respectiv procedura simplificata prin care autoritatea
contractanta solicita oferte de la mai multi operatori economici.
Autoritatea contractanta are dreptul de a organiza un concurs de solutii,
respectiv o procedura speciala prin care achizitioneaza, indeosebi in domeniul
amenajarii teritoriului, al proiectarii urbanistice si peisagistice, al arhitecturii
sau in cel al prelucrarii datelor, un plan sau un proiect, prin selectarea
acestuia pe baze concurentiale de catre un juriu, cu sau fara acordarea de
premii.
Autoritatea contractantă are dreptul de a achiziţiona direct produse,
servicii sau lucrări, în măsura în care valoarea achiziţiei, estimată conform
prevederilor secţiunii a 2-a a prezentului capitol, nu depăşeşte echivalentul în
lei a 10.000 euro pentru fiecare achiziţie de produse, servicii sau lucrări.
Achiziţia se realizează pe bază de document justificativ care, în acest caz, se
consideră a fi contract de achiziţie publică.
Autoritatea contractanta nu are dreptul de a diviza contractul de achizitie
publica in mai multe contracte distincte de valoare mai mica si nici de a utiliza
metode de calcul care sa conduca la o subevaluare a valorii estimate a
contractului de achizitie publica, cu scopul de a evita aplicarea prevederilor
237
ANTREPRENORIALE
prezentei ordonante de urgenta care instituie obligatii ale autoritatii
contractante in raport cu anumite praguri valorice.
Reguli de estimare a valorii contractului de achizitie publica
Autoritatea contractanta are obligatia de a estima valoarea contractului
de achizitie publica pe baza calcularii si insumarii tuturor sumelor platibile
pentru indeplinirea contractului respectiv, fara taxa pe valoarea adaugata,
luand in considerare orice forme de optiuni si, in masura in care acestea pot fi
anticipate la momentul estimarii, orice eventuale suplimentari sau majorari ale
valorii contractului.
Valoarea estimata a contractului de achizitie publica trebuie sa fie
determinata inainte de initierea procedurii de atribuire a contractului
respectiv. Aceasta valoare trebuie sa fie valabila la momentul transmiterii spre
publicare a anuntului de participare sau, in cazul in care procedura de
atribuire nu presupune publicarea unui astfel de anunt, la momentul
transmiterii invitatiei de participare.
Reguli de elaborare a documentatiei de atribuire
Autoritatea contractanta are obligatia de a preciza in cadrul
documentatiei de atribuire orice cerinta, criteriu, regula si alte informatii
necesare pentru a asigura ofertantului/candidatului o informare completa,
corecta si explicita cu privire la modul de aplicare a procedurii de atribuire.
Documentatia de atribuire trebuie sa cuprinda, fara a se limita la cele ce
urmeaza, cel putin:
a) informatii generale privind autoritatea contractanta, in special cu
privire la adresa - inclusiv telefon, fax, email-, persoane de contact, mijloace
de comunicare etc.;
b) instructiuni privind date limita care trebuie respectate si formalitati
care trebuie indeplinite in legatura cu participarea la procedura de atribuire;
c) daca sunt solicitate, cerintele minime de calificare, precum si
documentele care urmeaza sa fie prezentate de ofertanti/candidati pentru
dovedirea indeplinirii criteriilor de calificare si selectie;
238
ANTREPRENORIALE
d) caietul de sarcini sau documentatia descriptiva, aceasta din urma fiind
utilizata in cazul aplicarii procedurii de dialog competitiv sau de negociere;
e) instructiuni privind modul de elaborare si de prezentare a propunerii
tehnice si financiare;
f) informatii detaliate si complete privind criteriul de atribuire aplicat
pentru stabilirea ofertei castigatoare;
g) instructiuni privind modul de utilizare a cailor de atac;
h) informatii referitoare la clauzele contractuale obligatorii.
Caietul de sarcini contine, in mod obligatoriu, specificatii tehnice.
Specificatiile tehnice reprezinta cerinte, prescriptii, caracteristici de natura
tehnica ce permit fiecarui produs, serviciu sau lucrare sa fie descris, in mod
obiectiv, in asa maniera incat sa corespunda necesitatii autoritatii
contractante. Specificatiile tehnice se definesc astfel incat sa corespunda,
atunci cand este posibil, necesitatilor/ exigentelor oricarui utilizator, inclusiv
ale persoanelor cu dizabilitati. Se interzice definirea in caietul de sarcini a unor
specificatii tehnice care indica o anumita origine, sursa, productie, un
procedeu special, o marca de fabrica sau de comert, un brevet de inventie, o
licenta de fabricatie, care au ca efect favorizarea sau eliminarea anumitor
operatori economici sau a anumitor produse.
Autoritatea contractanta are obligatia de a asigura obtinerea
documentatiei de atribuire de catre orice operator economic interesat care
inainteaza o solicitare in acest sens. Are dreptul de a opta pentru una dintre
urmatoarele modalitati de obtinere a documentatiei de atribuire de catre
operatorii economici:
a) asigurarea accesului direct, nerestrictionat si deplin, prin mijloace
electronice, la continutul documentatiei de atribuire;
b) punerea la dispozitie oricarui operator economic care a inaintat o
solicitare in acest sens sau, dupa caz, caruia i s-a transmis o invitatie de
participare a unui exemplar din documentatia de atribuire, pe suport hartie
si/sau pe suport magnetic.
Reguli de participare la procedura de atribuire
239
ANTREPRENORIALE
Orice operator economic are dreptul de a participa, individual sau intr-un
grup de operatori, la procedura de atribuire. Ofertantul/candidatul care, in
conformitate cu legislatia statului in care este stabilit, este abilitat sa presteze
o anumita activitate nu poate fi exclus dintr-o procedura de atribuire pentru
singurul motiv ca, in conformitate cu legislatia nationala, acest tip de
activitate poate fi prestat numai de catre persoane juridice sau numai de catre
persoane fizice.
Mai multi operatori economici au dreptul de a se asocia cu scopul de a
depune candidatura sau oferta comuna, fara a fi obligati sa isi legalizeze din
punct de vedere formal asocierea.
Publicarea anunturilor
Autoritatea contractanta are obligatia de a asigura transparenta atribuirii
contractelor de achizitie publica si incheierii acordurilor-cadru prin publicarea,
in conformitate cu prevederile prezentului capitol, a anunturilor de intentie, de
participare si de atribuire.
Autoritatea contractanta are obligatia de a transmite spre publicare un
anunt de participare atunci cand:
a) initiaza procedura de licitatie deschisa, licitatie restransa, dialog
competitiv sau negociere, cu publicarea prealabila a unui anunt de participare,
pentru atribuirea contractului de achizitie publica sau pentru incheierea
acordului-cadru;
b) lanseaza un sistem dinamic de achizitie;
c) initiaza procesul de atribuire a unui contract de achizitie publica printr-
un sistem dinamic de achizitii, in acest caz publicandu-se un anunt simplificat;
d) organizeaza un concurs de solutii.
Anuntul de atribuire
Autoritatea contractanta are obligatia de a transmite spre publicare un
anunt de atribuire in cel mult 48 de zile dupa ce:
a) a finalizat procedura de atribuire - licitaţie deschisă, licitaţie restrânsă,
dialog competitiv, negociere cu/fără publicarea prealabilă a unui anunţ de
240
ANTREPRENORIALE
participare, cerere de oferte - prin atribuirea contractului de achiziţie publică
sau încheierea acordului-cadru;
b) a finalizat un concurs de solutii prin stabilirea concurentului castigator;
c) a atribuit un contract de achizitie publica printr-un sistem
dinamic de achizitii
Documentatia de concurs trebuie sa cuprinda cel putin:
a) informatii generale privind autoritatea contractanta;
b) instructiuni privind date limita care trebuie respectate si formalitati
care trebuie indeplinite in legatura cu participarea la concurs;
c) cerintele minime de calificare pe care autoritatea contractanta a
hotarat sa le solicite, precum si documentele care urmeaza sa fie prezentate
de concurenti pentru dovedirea indeplinirii cerintelor respective;
d) ansamblul cerintelor pe baza carora concurentii urmeaza sa elaboreze
si sa prezinte proiectul;
e) cuantumul premiilor care urmeaza sa fie acordate, in cazul in care
concursul este organizat ca o procedura independenta;
f) angajamentul autoritatii contractante de a incheia contractul de servicii
cu castigatorul sau cu unul dintre castigatorii concursului respectiv, in cazul in
care concursul este organizat ca parte a unei alte proceduri de atribuire a
contractului de servicii;
g) informatii detaliate si complete privind criteriul aplicat pentru stabilirea
proiectului/proiectelor castigator/castigatoare.
Criterii de atribuire a contractului de achizitie publica
Autoritatea contractanta are obligatia de a preciza in anuntul de
participare criteriul de atribuire a contractului de achizitie publica, care, odata
stabilit, nu poate fi schimbat pe toata durata de aplicare a procedurii de
atribuire.
Criteriul de atribuire a contractului de achizitie publica poate fi numai:
a) fie oferta cea mai avantajoasa din punct de vedere economic;
b) fie, in mod exclusiv, pretul cel mai scazut.
241
ANTREPRENORIALE
In cazul in care atribuirea contractului de achizitie publica se realizeaza
prin aplicarea procedurii de dialog competitiv, criteriul de atribuire utilizat
trebuie sa fie numai oferta cea mai avantajoasa din punct de vedere
economic. In cazul aplicarii criteriului "oferta cea mai avantajoasa din punct de
vedere economic", oferta stabilita ca fiind castigatoare este oferta care
intruneste punctajul cel mai mare rezultat din aplicarea unui sistem de factori
de evaluare pentru care se stabilesc ponderi relative sau un algoritm de calcul
specific. In cazul in care, din motive obiective, pe care autoritatea
contractanta le poate justifica temeinic, este imposibila stabilirea exacta a
ponderilor
relative pentru fiecare factor de evaluare, autoritatea contractanta are
obligatia de a indica in anuntul de participare sau in documentatia de atribuire
cel putin ordinea descrescatoare a importantei factorilor de evaluare care
urmeaza sa fie utilizati.
Stabilirea ofertei castigatoare
Autoritatea contractanta are obligatia de a stabili oferta castigatoare pe
baza criteriului de atribuire precizat in anuntul de participare si in
documentatia de atribuire, in conditiile in care ofertantul respectiv
indeplineste criteriile de selectie si calificare impuse.
Pe parcursul aplicarii procedurii de atribuire, autoritatea contractanta are
dreptul de a solicita clarificari si, dupa caz, completari ale documentelor
prezentate de ofertanti/candidati pentru demonstrarea indeplinirii cerintelor
stabilite prin criteriile de calificare si selectie sau pentru demonstrarea
conformitatii ofertei cu cerintele solicitate.
Autoritatea contractanta are obligatia de a lua in considerare justificarile
primite de la ofertant, indeosebi cele care se refera la:
a) fundamentarea economica a modului de formare a pretului, aferent
metodelor de executie utilizate, procesului de productie sau serviciilor
prestate;
242
ANTREPRENORIALE
b) solutiile tehnice adoptate si/sau orice conditii deosebit de favorabile de
care beneficiaza ofertantul pentru executarea lucrarilor, pentru furnizarea
produselor sau prestarea serviciilor;
c) originalitatea ofertei din punct de vedere al indeplinirii tuturor
cerintelor prevazute in caietul de sarcini;
d) respectarea dispozitiilor privind protectia muncii si conditiile de lucru
aplicabile pentru executarea lucrarii, prestarea serviciului sau furnizarea
produselor;
e) posibilitatea ca ofertantul sa beneficieze de un ajutor de stat.
Autoritatea contractanta are obligatia de a incheia contractul de achizitie
publica cu ofertantul a carui oferta a fost stabilita ca fiind castigatoare, pe
baza propunerilor tehnice si financiare cuprinse in respectiva oferta. În cazul în
care autoritatea contractantă nu poate încheia contractul cu ofertantul a cărui
ofertă a fost stabilită ca fiind câştigătoare, datorită faptului că ofertantul în
cauză se află într-o situaţie de forţă majoră, atunci aceasta are dreptul:
a) fie să declare câştigătoare oferta clasată pe locul doi;
b) fie să anuleze aplicarea procedurii pentru atribuirea contractului de
achiziţie publică.
Autoritatea contractanta are obligatia de a informa candidatii/ofertantii
despre deciziile referitoare la atribuirea contractului de achizitie publica,
incheierea acordurilor-cadru, admiterea intr-un sistem de achizitie dinamic
sau, dupa caz, la anularea procedurii de atribuire si eventuala initiere
ulterioara a unei noi proceduri, in scris si cat mai curand posibil, dar nu mai
tarziu de 3 zile lucratoare de la emiterea acestora.
Comunicarea prin care se transmite informarea se transmite si prin fax
sau prin mijloace electronice. În cazul în care autoritatea contractantă nu
transmite comunicarea privind rezultatul aplicării procedurii şi prin fax sau
prin mijloace electronice, atunci termenele prevăzute mai sus se majorează cu
5 zile.
243
ANTREPRENORIALE
Raportul procedurii de atribuire se elaboreaza inainte de incheierea
contractului de achizitie publica/acordului-cadru/sistemului de achizitie
dinamic si cuprinde cel putin urmatoarele elemente:
a) denumirea si sediul autoritatii contractante;
b) obiectul contractului de achizitie publica/acordului-cadru sau sistemului
de achizitie dinamic;
c) daca este cazul, denumirea/numele candidatilor participanti la
procedura;
d) daca este cazul, denumirea/numele candidatilor selectati si neselectati,
precum si motivele care au stat la baza selectarii sau neselectarii respectivilor
candidati;
e) denumirea/numele ofertantilor participanti la procedura;
f) denumirea/numele ofertantilor respinsi si motivele care au stat la baza
acestei decizii;
g) daca este cazul, motivele concrete pentru care una sau mai multe
dintre oferte au fost respinse ca urmare a considerarii preturilor prezentate ca
fiind neobisnuit de scazute;
h) denumirea/numele ofertantului/ofertantilor a carui/caror oferta a fost
declarata castigatoare si motivele care au stat la baza acestei decizii;
i) in cazul ofertantului/ofertantilor castigatori, partea din contract pe care
acesta/acestia au declarat ca o subcontracteaza, impreuna cu
denumirea/numele subcontractantilor;
j) daca este cazul, justificarea hotararii de anulare a procedurii de
atribuire.
Dosarul achiziţiei publice, precum şi ofertele însoţite de documentele de
calificare şi selecţie se păstrează de către autoritatea contractantă atât timp
cât contractul de achiziţie publică/acordul-cadru produce efecte juridice, dar
nu mai puţin de 5 ani de la data finalizării contractului respectiv. În cazul
anulării procedurii de atribuire, dosarul se păstrează cel puţin 5 ani de la data
anulării respectivei proceduri.
244
ANTREPRENORIALE
_______________________________________________________________________
_
TEMA 6 – COMUNICAREA ÎN AFACERI
_______________________________________________________________________
_
TEMA 1 – COMUNICAREA
TEMA 2 - NEGOCIEREA
245
ANTREPRENORIALE
TEMA 3 – LUCRUL IN ECHIPA
A comunica inseamna simultan a fi in relatie cu cineva si a pune in comun opinii,

atitudini, comportamente. “ Comunicarea, modul de transmitere a informatiilor,
colaborarea pe diferite paliere de decizie sau intre diferite departamente,operativitatea
cu care se rezolva diferite cazuri sunt esentiale in definirea eficientei activitatii, mai ales
in firmele de servicii publice.”
Desi pare simplu intelesul comunicarii este mult mai complex si plin de substrat.
Comunicarea are o multime de intelesuri, o multime de scopuri si cam tot atatea metode
de exprimare si manifestare.
Cercetătorii americani Frank E. X. Dance şi Carol E. Larson au încercat, în urmă
cu peste douăzeci de ani, să adune într-o carte definiţiile comunicării propuse de diferiţi
autori, limitându-se la cele mai reprezentative 126 (!) de formulări.
Exemple
Comunicarea este un proces prin care un individ (comunicatorul) transmite
stimuli (de obicei, verbali) cu scopul de a schimba comportarea altor indivizi (auditoriul)
Carl I. Hovland, Irving I. Janis, Harold H. Kelley
Comunicarea este procesul prin care se schimbă informaţii între emiţător şi
receptor.
Gary Johns „Comportament organizaţional”
Comunicarea este o acţiune a unui organism sau a unei celule care alterează
modelele probabile de comportament ale altui organism sau ale altei celule, într-o
manieră adaptativă pentru unul sau pentru ambii participanţi.
Edward O. Wilson – biolog
Comunicarea – punerea în comun, împărtăşirea, transmiterea unor proprietăţi unui
număr de lucruri…; orice mediu care serveşte acestui proces de punere în comun e un
mijloc de comunicare: aerul, drumul, telefonul, limbajul.
Charles Morris
Comunicarea este o transmitere de informaţii la care se aşteaptă răspuns.
Jose Aranguren
246
ANTREPRENORIALE
Comunicarea umană este esenţa legăturilor interumane exprimată prin capacitatea
de a descifra permanent sensul contactelor sociale realizate cu ajutorul simbolurilor şi al
semnificaţiilor social generale în vederea obţinerii stabilităţii ori a unor modificări de
comportament individual sau la nivel de grupe.
Laurenţiu Şoitu „Comunicare şi acţiune”
Nu exista o definitie concreta a comunicarii insa sse poate spune cel putin ca,
comunicarea inseamna transmiterea intentionata a datelor, a informatiei.
Ce se intelege prin comunicare :
 provocare constanta pentru psihologia sociale ;
 activitate ;
 satisfacerea nevoilor personale ;
 legatura intre oameni.
Si totusi, cu certitudine, existenta societatii umane nu poate fi conceputa in afara
comunicarii, de care este, de altfel, dependenta. Este si motivul pentru care, datorita
rolului sau major, existential, definirea comunicarii s-a impus ca o necesitate, suscitand
interesul cercetatorilor care au propus diverse rezolvari, unele extrem de simple –
comunicarea considerata ca transmitere si schimb de informatii, altele de o mare
amploare punand in lumina intensa complexitatea actului comunicarii. Astfel in acest
sens comun, “ a comunica “ inseamna “ a face cunoscut, a da de stire , a informa, a
instiinta, a spune ( despre oameni, societati sociale, etc. ) a se pune in legatura, in contact
cu ... , a vorbi cu... “.
Alti autori definesc comunicarea mentionand : “ ca manager, principala preocupare
o reprezinta procesul de transmitere si fluxul informatiei. Ca scriitor si vorbitor,
principala preocupare o reprezinta construirea / prezentarea mesajului. Ca emitator si
receptor al mesajului esti obligat sa fii preocupat de sens. Aceste trei abordari referitoare
la definirea comunicarii isi propun doar sa izoleze diferitele aspecte ale procesului de
comunicare in scopul realizarii unei cat mai precise intelegeri.”
Un lucru este cert : traim intr-o societate dependenta de comunicare, proces ce se
impune ca o necesitate a existentei societatii, pe care, de altfel, o conditioneaza;
incercand un demers de compatibilizare si sintetizare a diverselor definitii, evidentierea
catorva note definitorii ale acestui fenomen este posibilasi oportuna : comunicarea
247
ANTREPRENORIALE
presupune transmitere de informatii, existente unui mesaj emis si primit prin utilizara
unor schimburi incluse, interrelatie umana si influentare reciproca, fiind un proces
complex si totodata de o mare amplitudine.
Comunicarea este o caracteristica fundamentala a fiintei umane, iar toate activitatile
organizationale sunt realizate cu ajutorul comunicarii, ca un sistem de intelegere intre
oameni, un proces de transferare de informatii.
Elementele procesului de comunicare sunt :
 emitatorul cel care initiaza comunicarea, elaboreaza mesajul, alege mijlocul
de comunicare si limbajul astfel incat mesajul sa poata fi inteles ;
 mesajul este forma fizica in care emitatorul codifica informatia, aceasta
putand fi o idee, un gand. Mesajul are ca obiectiv informarea, convingerea,
impresionarea, amuzarea sau obtinerea unei actiuni sau inactiuni. Mesajul
trece printr-un proces de codificare si decodificare intre doua persoane.
Mesajul este cel care contine simboluri verbale si non-verbale, are un text,
este vizibil si are un ritm care poate da un alt sens textului decat in mod
obisnuit.
 mijlocul de comunicare, sau canalul de comunicare este drumul parcurs de
mesaj dinspre emitator spre receptor ; acesta poate fi formal – urmeaza
structura ierarhica a organizatiei, sau informala. Mijloacele de comunicare
sunt de obicei : discutia fata in fata, corespondenta oficiala, sedintele,
convorbirile telefonice, fax – urile, email –ul, internetul, etc. ;
 limbajul comunicarii poate fi : verbal, non-verbal prin limbajul trupului,
timpul, spatiul, prin folosirea tonalitatii, accentuarilor, ritmul de vorbire ;
 receptorul este persoana care primeste si asculta limbajul ;
 contextul este foarte important pentru ca aceleasi cuvinte pot suna altfel intr-
o firma decat undeva pe strada.
Cantitatea comunicarii este pe de alta parte un alt aspect supus discutiilor. O
comunicare insuficienta ca intindere poate crea probleme interlocutorilor, dar si un exces
de comunicare axat in jurul unui anumit subiect poate fi contraproductiv, ducand la
rezultate negative ; pe de alta parte se semnaleaza chiar situatii cand opusul comunicarii –
tacerea – ar fi solutia pozitiva. Desigur se mentioneaza necesitatea transmiterii cantitatii “
248
ANTREPRENORIALE
adecvate “ de catre interlocutori, dar termenul este imprecis, lasat sa fie apreciat de catre
partenerii la discutii in functie de capacitatea proprie de comunicare.
Un alt aspect care implica o anumita flexibilitate in interpretare este raportul intre
componenta cognitiva si cea afectiva in comunicarea umana, modul cum se intrepatrund
si se influenteaza acestea. Componenta efectiva in comunicare se refera la atitudinea
emitatorului fata de receptor ca persoana si invers ( atractie, repulsie, indiferenta ). Ca
urmare mesajul va fi influentat si in functie de modul si masura in care emitatorul
percepe atitudinea receptorului fata de el, ca si urmare tipul de raspuns la care se asteapta
de la acesta. Totusi in comunicare sarcina principala a emitatorului este de a face astfel
incat mesajul sau sa devina observabil si posibil de receptionat ; sarcina receptorului
consta in organizarea activitatii de percepere si intelegere a mesajului. Deci componenta
cognitiva isi are rolul sau important in comunicare, incluzand estimarile emitatorului in
raport cu valoarea sursei de informatie pentru receptor.
Pe scurt, in procesul intercomunicarii emitatorul incearca sa evalueze, prin diferite
mijloace, atat informatia cat si competenta receptorului in raport cu obiectul de referinta –
pe de o parte – dar si atitudinea acestuia din urma fata de el. Deci “ starile psihologice ale
receptorului sunt incluse – prin mecanisme anticipative – in starile psihologice ale
emitatorului. Cat de corecte sunt insa realizarile acestea nu se poate stabili cu precizie.
La randul sau receptorul nu este un registrator pasiv al mesajului, ci un sistem activ
din punct de vedere afectiv si cognitiv, sarcina receptorului constand in principal in
organizarea activitatii de percepere si intelegere a mesajului in conformitate cu stocul de
informatie preexistent ; in acest timp receptarea mesajului implica si gradul de motivatie
precum si atitudinea receptorului fata de obiectul de referinta emitent. Astfel luand in
consideratie componenta afectiva se poate presupune ca daca receptorul are fara de
emitator o atitudine nefavorabila, informatia este respinsa, receptorul conservandu-si
structurile de referinta elaborate anterior. Desigur atitudinea receptorului ramane la
stadiul de ipoteza, componenta afectiva reala fiind doar banuita, intocami ca si reactia sa.
Preocuparile intense privind comunicarea ce s-au manifestat cu precadere in
ultimele decenii ale secolului nostru, lanseaza, intre altele si ideea existentei mai multor
tipuri de comunicare umana, fiecare dintre acestea definindu-se odata cu analizarea
anumitor elemente ce le confera specificitate. Astfel se face diferentierea intre
249
ANTREPRENORIALE
comunicarea intrapersonala (intracomunicarea),comunicarea interpersonala
( intercomunicarea ), comunicarea in grup si comunicarea la distanta.
Formele comunicarii intr-o organizatie sunt :
 dupa numarul indivizilor participanti : comunicare interpersonala,
comunicare de masa ;
 dupa limbajul folosit : comunicare verbala, non-verbala, paraverbala ;
 dupa pozitia in cadrul organizatiei avem : comunicare ascendenta,
descendenta, orizontala.
In cadrul organizatiilor avem de a face cu urmatoarele tipuri de comunicare :
 comunicare operationala interna, reprezinta ansamblul de mesaje creat in
raporturile dintre angajati pentru realizarea planurilor sau operational pentru
realizarea obiectivului de activitate ;
 comunicarea operationala externa, face legatura organizatiei cu oamenii si
grupurile din afara ;
 comunicarea interpersonala schimbul de informatii pe care oamenii le
realizeaza oriunde si oricand sunt impreuna, fara ca acesta sa aiba neaparat
scopuri sau obiective legate de organizatii.
Comunicarea intrapersonala
Comunicarea intrapersonala este considerata ca fiind acel proces de comunicare la
nivelul sinelui prin care un mesaj este “ comentat “ , argumentat de persoana care l-a
perceput, care ii si raspunde, “ vorbind” cu sine insasi. Acest proces are in vedere
specificul individual al participantilor la actul comunicarii, concentrandu-se asupra acelor
atribute ce tind sa influenteze capacitatea de comunicare a individului, acei factori
situationali ce produc raspunsul acestuia la stimuli, la realitatea inconjuratoare. Un
determinant esential in acest sens il reprezinta “ perceptia”, actul prin care se ia in
considerare lumea inconjuratoare, ceea ce devine cunoscut sau nu individului, ceea ce
acesta “ este” in ultima instanta.
In contextul comunicarii perceptia presupune trei etape : acces, constientizare si
interpretare ; dupa aceea se poate decide raspunsul. Anumite caracteristici individuale
( factori ) ca nevoi, asteptari, cunostinte anterioare, sentimente, valori, cat si dezvoltarea
fizica senzoriala pot influenta capacitatea de perceptie a individului ; dar si acesti factori
250
ANTREPRENORIALE
sunt, la randul lor, influentati de perceptiile individului de-a lungul timpului / la un
moment dat.
Deci perceptia individului se realizeaza in concordanta cu propria sa imagine asupra
realitatii, determinata de anumiti factori, a caror cunoastere ne poate ajuta la intelegerea
comportamentului perceptual al acestuia si in censecinta la o comunicare mai eficienta.
Dar, pe langa factorii interni mentionati, perceperea decurgand din insasi caracteristicile
faptului perceput poate fi influentata si de alti factori precum intensitatea, miscarea,
dimensiunea, asezarea, repetarea, contrastul, apropierea in timp si spatiu, etc.
Comunicarea interpersonala
Comunicarea interpersonala este acel proces de comunicare intre indivizi ce se
gasesc fata in fata, asa cum este comunicarea didactica.
Intr-o comunicare interpersonala indivizii sunt atrasi dintr-un numar de motive,
desigur ficare cu limitele sale : similitudinea intereselor, ideilor, preocuparilor, etc. ;
complementaritatea, castigul net, competenta, afinitate reciproca, expunerea despre sine,
frecventa interactiunii. Indiferent de fundamentul lor, aceste interactiuni se desfasoara
potrivit unor etape, cu caracter secvential, desi nu toate reusesc sa atinga o faza finala.
Acest tip de comunicare prezinta avantajul de a dezvalui sensurile ascunse ale
mesajului, intensitatea si importanta atribuita acestui interlocutor, ofera posibilitatea clara
a reversibilitatii E – R si a feedback – ului, precum si o motivatie a dialogului. Desigur
pot fi mentionate si dezavantajele, precum necesitatea unor abilitati comunicative din
partea interlocutorilor, timp la dispozitie, lipsa unui grad inalt de concretete si
obiectivitate.
Comunicarea in grup
Problemele legate de acest tip de comunicare constituie in special preocuparile
cercetatorilor din domeniul psihologiei sociale, dar nu numai. Comunicarea in grup este
definita ca “ o mica adunare de persoane care se afla in interactiune, de obicei fata in fata,
pentru o oarecare perioada de timp, in vederea realizarii anumitor scopuri “. Sunt avute in
vedere cateva principii necesare pentru constituirea grupului :
 interactiunea ( atitudinea activa ) ;
 o perioada de timp semnificativa ca lungime ;
 marimea grupului ;
251
ANTREPRENORIALE
 categorii de scopuri ( individuale pentru realizarea unor obligatii
profesionale, personale, sociale ale grupului ).
In ceea ce priveste o clasificare a tipurilor de grupuri, aceasta se poate realiza avand
in vedere functiile grupui :
 grupuri de studiu ;
 grupuri de auto – dezvoltare ;
 grupuri orientate spre dezvoltare de probleme ;
 grupuri sociale.
Pentru a se putea comunica eficient in cadrul grupului, indivizii componenti vor
trebui sa cunoasca si sa se supuna anumitor caracteristici ale acestuia ce functioneaza ca
reguli. Astfel :
 grupul se supune anumitor norme explicite / implicite de ordin procesural,
social, referitoare la obiective, etc. ;
 in cadrul grupului sunt recunoscute anumite roluri cu caracter oficial, fie
neoficial, dar existand ca atare in grup ;
 in cadrul grupului rolurile sunt atribuite in functie de abilitatile si trasaturile
caracteristice ale indivizilor ;
 atribuirea rolurilor poate crea probleme in sensul absentei unui individ dotat
corespunzator unui rol, fie supraaglomerarii de candidati pentru un rol
ducand la o competitie cu caracter negativ ;
 modul de organizare a comunicarii in cadrul grupului ( structuri si retele de
comunicare ) reprezinta de asemenea o caracteristica importanta.
Clasificarea formelor de comunicare in interiorul grupului se face dupa mai multe
criterii :
• dupa directie :
o pe orizontala, intre indivizi cu acelasi statut, avand drept scop
informarea si coordonarea actiunilor in vederea solutionarii unor
probleme comune ;
o pe verticala, ascendenta sau descendenta, intre indivizi aflati pe
nivele ierarhice diferite ; principalul scop al comunicarii descendente
252
ANTREPRENORIALE
este cel de influentare, de schimbare al comportamentelor
subordonatilor, astfel incat performanta si randamentul sa creasca ;
comunicarea ascendenta are rolul de a aduce informatiile necesare
sefilor ierarhici in procesul decizional, iar pe de alta parte satisface
nevoia subordonatilor de a fi luati in considerare.
• dupa tipul de implicare : unilateral, bilateral ;
• dupa obiectivele urmarite :
o instrumentala, coordonare de actiuni ;
o de consum, contact psihologic.
• dupa numarul persoanelor :
o biunivoca, doi membri ;
o multivoca, mai multi membri cvasisimultan.
• dupa modalitatile folosite :
o verbala ;
o nonverbala.
In cadrul unor grupuri superior structurate comunicarea capata, datorita traditiei,
forme si modalitati specifice : simplificare, abreviere, semne particulare.
Functiile comunicarii in cadrul grupurilor organizationale sunt urmatoarele :
 se asigura organizarea si coordonarea activitatii ;
 mijloceste realizarea contactului psihologic, care duce la satisfacerea
trebuintelor psihologice ;
 fundamenteaza formarea palierului simbolic al vietii de grup, prin care
grupul : se obiectiveaza, se justifica, se manifesta pe plan integral ;
 faciliteaza realizarea integrarii sociale si a influentei.
G. Muller considera trei ratiuni fundamentale pentru a se produce comunicarea in
grup :
 ratiunea de a pastra uniformitatea de opinii ;
 ratiunea de a modifica statutele persoanelor si ordinea in grup, de a schimba
ierarhia si de a crea o noua ierarhie ;
 ratiunea de a se exprima emotiile si sentimentele membrilor sai.
253
ANTREPRENORIALE
Retelele de comunicare reprezinta ansamblul relatiilor stabilite prin intermediul
carora se transmit informatii intre membrii grupului, stabilind cine cu cine vorbeste, cand,
unde, cum, de ce, despre ce, etc. Unele canale sunt foarte utilizate, altele de loc.
Retelele pot fi : formale – informale, permanente – temporare, active – latente.
Retele informale includ in interiorul lor patru tipuri distincte de comunicare :
 reteaua “ linie unica “, in care informatia trece de la o persoana la alta ;
 reteaua de tip “ barfa “, informatia fiind transmisa celorlalte persoane de
catre una singura ;
 reteaua de tip “ probabilitate “, in care o persoana transmite altora la
intamplare informatia, iar acestea la randul lor comunica altora, conform
legilor probabilitatilor ;
 reteua de tip “ ciorchine “, comunicarea avand loc selectiv.
Intre modul de comunicare si performanta in grup exista o legatura stransa. Exista
cateva modele generale de retele : lant, stea, furca, mixta, completa.
In reteaua in lant comunicarea se face secvential, gradul de descentralizare este
diferentiat.
Reteaua in lant este inalt centralizata, liderul are satisfactii mari, ceilalti membri nu.
Reteaua in furca are un grad moderat de descentralizare, numar mare de erori,
fiecare comunica cu vecinul cel mai apropiat.
Reteaua mixta este descentralizata, fiecare comunica cu vecinul cel mai apropiat si
prezinta un numar mare de erori.
Reteaua completa este descentralizata si permite schimburi intre toti membrii
grupului.
Fiecare retea se caracterizeaza prin cativa indicatori prin care se evalueaza aspecte
cantitative si calitative ale comunicarii in grup :
 distanta : arata pozitia unui membru in structura retelei, viteza cu care
circula informatia, numarul posibilelor surse de distorsionare a informatiei ;
 centralitatea : reflecta locul functional pe care il ocupa fiecare membru in
sistemul de comunicare existent ;
 gradul de conexitate : arata numarul minim de verigi, a caror eliminare duce
la intreruperea retelei ;
254
ANTREPRENORIALE
 gradul de completitudine : reprezinta raportul dintre numarul real de
conexiuni si numarul minim posibil ; arata masura in care reteaua reala se
apropie de cea ideala
Cu cat distantele sunt mai mici cu atat desfasurarea activitatii e mai usoara si se
reduce aparitia blocajelor.
Retelele centralizate sunt eficace pentru rezolvarea de probleme simple si sarcini
care cer coordonare mare si nu sunt eficace pentru sarcini ce implica creativitate si
rezolvare de probleme complexe. Membrii de la periferie pot deveni dezinteresati de
sarcina si nu au satisfactia muncii in grup.
Retelele descentralizate sunt mai eficace in sarcini complexe. Ele permit schimbari
intre toti participantii, motivatia pentru munca este ridicata si satisfactia mare.
Retelele cu grad mic de conexiune sunt vulnerabile la blocaje. Pentru eficacitate in
grupuri se construiesc :
 retele duble, adica o retea structurata pe caracteristicile sarcinii si una
structurata pe nevoile psihologice ale membrilor grupului ;
 retele flexibile ce pot fi folosite diferentiat dupa tipul sarcinii.
Intr-un grup restrans din punct de vedere functional, numarul de mesaje este
influentat de statutul interlocutorilor, directia dominanta fiind de la statute superioare spre
cele subordonate si cele mai frecvente sunt intre persoane cu acelasi statut. In ceea ce
priveste analiza comunicarii in functie de dispozitia in spatiu a persoanelor s-a constatat
ca intr-o dispozitie circulara numarul mesajelor fiecarui participant este direct
proportional cu marimea sagetilor ce exprima directiile sale de comunicare cu ceilalti.
Pozitiile favorabile schimbului verbal sunt : vis-a-vis si in imediata vecinatate.
Comunicarea la distanta
Comunicarea la distanta este determinata de dezvoltatea unor realitati tehnologice,
de aparitia unor tot mai sofisticate mijloace tehnice de elaborare si difuzare a mesajelor.
In ceea ce priveste caracteristicile comunicarii la distanta, este considerata ca fiind o
comunicare mijlocita, multidirectionala si care se realizeaza prin intermediul unor
tehnologii de comunicare, in acest caz un sistem ( E ) se adreseaza altui sistem folosind
canale de difuzare ( C ), R primeste si asimileaza M, dar feedback-ul nu se poate produce
in acelasi circuit.
255
ANTREPRENORIALE
Tehnologiile de comunicare extind comunicarea, o mijlocesc, reprezentand suportul
comunicarii si nu continutul ei.
Comunicarea la distanta raspunde conditiilor necesare oricarei comunicari
interumane, mesajul ( M ), fiind constituit din elemente simple, distincte, structurate intr-
un repertoriu comun cu cel al ( R ), partial sau total, dar ingloband si principii specifice
de construire a propriilor valori.
In situatia comunicarii la distanta un insemnat numar de ( C) care primesc
informatii de un numar de ( E ) pentru a le transmite unui numar tot mai mare de ( R ).
Reactiile ( R ) – desi nu se realizeaza in acelasi circuit – asigura caracterul de
sistem. Cunoasterea acestuia se realizeaza prin sondarea opiniilor si ofera sistemului ( E )
date privind influenta sistemului de informatii asupra lui ( R ).
In cazul comunicarii la distanta perceperea ( M ) se realizeaza intr-un mod special si
anume ca un proces interpretativ de decodificare, selectare, raportare, corelare si integrare
a semnificatiilor.
Receptarea este conditionata psihologic de experienta personala si structurile de
comportament ale ( R ).
Perceperea in aceasta forma de comunicare se prezinta ca un proces complex de
explorare selectiva, integrata si progresiva ; rezultatul sau se constituie in reorganizarea
sau construirea de noi modele comportamentale sau doar in adaugiri de informatie.
Comunicarea verbala
Comunicarea verbala este folosita in viata de zi cu zi, dar si in relatiile interumane
din cadrul unei organizatii. Comunicarea verbala este principala forma de comunicare
intr-o organizatie, iar peste 75% din schimbul de informatii se realizeaza verbal.
Comunicarea verbala se poate realiza sub mai multe forme :
 alocutiune : scurta cuvantare ocazionala, cu mare incarcatura afectiva, cu
structura simpla in raport cu importanta evenimentului ;
 toastul : foarte scurta cuvantare ocazionala, spontana cu foarte mare
incarcatura afectiva ;
 conferinta :
• dezbaterea ;
• dizertatia ;
256
ANTREPRENORIALE
• discursul.
Ultimele patru sustin o tema, o idee, si presupun o abordare multidisciplinara, avand o
structura complexa axata pe intoducere, tratare si incheiere.
Comunicarea prin telefon
Folosirea eficienta a telefonului are in vedere :
 pregatirea mesajului – presupune o detasare de problemele care ne
preocupau pana in acel moment si definirea subiectului convorbirii, care
trebuie sa includa 2/3 idei princilape ;
 pregatirea pentru apelul telefonic – ne gandim la tonul si atitudinea pe care o
vom adopta, ne alegem o pozitie comodo, vom vorbi mai rar si mai incet
decat de obicei ;
 pregatirea corecta a mesajului – trebuie sa evitam cuvintele si formularile
negative si sa prezentam clar si la obiect mesajul ;
 ascultarea interlocutorului – ascultam cu mare atentie ce ne spune
interlocutorul, iar daca acesta se opreste un timp, nu trebuie intrerupt, se va
lasa timp de gandire ;
 concluzia convorbirii – la sfarsitul convorbirii se reformuleaza concluzia la
care s-a ajuns
Comunicarea este influentata de anumite caracteristici ale personalitatii

 Claritatea : capacitatea de exprimare clară a ideilor ;
 Acurateţea : limbajul verbal exprimă exact ceea ce vrem să spunem; un
vocabular bogat măreşte acurateţea exprimării ;
 Empatia : este recomandat să fim întotdeauna curtenitori şi prietenoşi; să
încercăm să simţim ceea ce simte celălalt ;
 Sinceritatea : naturaleţea exprimării trebuie să fie prezentă indiferent de
context ;
 Contactul vizual : direcţia şi mobilitatea privirii susţin dialogul ;
257
ANTREPRENORIALE
 Aparenţa : propria imagine „comunică” interlocutorului modul cum ne privim
noi înşine ;
 Relaxarea este cea mai bună metodă de a ne elibera de dificultăţile de vorbire;
 Poziţia corpului influenţează procesul de comunicare; o poziţie neadecvată
impresionează neplăcut ascultătorii.
Calităţile vocale
 Mecanismele vorbirii : pentru a emite sunete clare, muşchii gâtului trebuie să
fie întinşi, iar buzele să fie flexibile şi capabile să realizeze o varietate de
poziţii ;
 Înălţimea şi intensitatea vocii pot să varieze în condiţii de stres; se recomandă
în acest caz relaxarea muşchilor gâtului prin exerciţii de respiraţie ;
 Volumul vocii este mai uşor de controlat decât tonalitatea; depinde de spaţiul
în care se comunică, de mărimea grupului căruia ne adresăm, nivelul de
zgomot etc. ;
 Dicţia : modul de pronunţare al consoanelor şi vocalelor; depinde de
articularea şi enunţarea sunetelor ;
 Accentul : fiecare accent regional este acceptat cu condiţia ca vorbitorul să
pronunţe cuvintele foarte clar ;
 Intonaţia : acţiunea de a emite vocal un sunet şi maniera în care este emis ;
 Timbrul : însuşire a sunetului datorită căreia se deosebesc sunetele de aceeaşi
înălţime provenite de la surse diferite (instrumente, voci); calitate specifică a
unui sunet care ne permite să-l distingem de alt sunet rostit în condiţii de
durată, de înălţime şi de intensitate identice ;
 Ritmul : diviziune calitativă a timpului, unul din elementele fundamentale ale
muzicii, constituit din succesiunea organizată a duratei sunetelor ;
 Pauza : întrerupere de durată variabilă a vorbirii.
Comunicarea umană nonverbală
258
ANTREPRENORIALE
Chiar dacă şi-a creat un mod de comunicare ce îi aparţine în exclusivitate,
limbajul articulat, omul foloseşte în continuare mijloace de comunicare nonverbale.
Metacomunicarea este ansamblul elementelor nonverbale ale comunicării. Este ceva
în plus faţă de comunicarea propriu-zisă. Însoţeşte orice mesaj şi este foarte importantă
în receptarea lui.
Paralimbajul reprezintă totalitatea aspectelor nonverbale ale vorbirii: variaţii ale
înălţimii sunetelor, tăria lor, rapiditatea vorbirii, calitatea şi tonul vocii.
Analiza corelaţiei dintre componenta spaţială şi cea comunicaţională a vieţii sociale
face obiectul unei discipline recente: proxemica . Instinctul teritorial al omului se
manifestă pregnant şi în prezent
Comunicarea tactilă : atingeri
 care transmit emoţii pozitive ;
 în joacă ;
 „de control” ;
 „rituale” ;
 în alt scop decât comunicarea propriu-zisă.
Kinezica studiază modalităţile de comunicare prin intermediul gesturilor şi al
mimicii.
 Orientare şi poziţie : oamenii care vor să coopereze au tendinţa să se aşeze sau
să stea unul lângă celălalt; dacă sunt în relaţii de adversitate vor avea tendinţa
să stea faţă în faţă. Poziţia corpului poate comunica involuntar starea socială,
dorinţa de a domina sau de a fi supus ;
 Mişcările capului ;
 Expresia feţei ;
 Mişcările ochilor ;
 Gesturi : comunicarea informaţiei, emoţiei, susţinerea discursului, exprimarea
imaginii de sine, exprimarea prieteniei .
Comunicarea in cadrul grupului poate fi considerta cea mai importanta competenta
sociala, cu implicatii in manifestarea şi dezvoltarea abilităţilor.
259
ANTREPRENORIALE
Dintre tipurile de comunicare , poate cele mai importante sunt comunicarea asertiva
şi comunicarea empatică.
Asertivitatea
Asertivitatea reprezinta capacitatea de a-i influenţa pe ceilalţi, permiţând
exprimarea sentimentelor şi opiniilor în legătură cu un eveniment, fără a-i blama sau fără
a-i considera pe ceilalţi adversari.
Realizând o analiză a comunicării asertive, putem prezenta o serie de
comportamente necesare în relaţiile de grup:
 spune “nu” atunci când situaţia o cere ;
 poţi să ceri un serviciu ;
 poţi exprima atât emoţiile pozitive, cât şi pe cele negative ;
 poţi începe, continua şi finaliza o conversaţie ;
 poţi avea putere de convingere ;
 ai curajul să-ţi susţii propriile drepturi ;
 poţi lua cuvântul în apărarea cuiva defavorizat, nedreptăţit ;
 asumă-ţi responsabilităţi ;
 susţine-ţi punctele de vedere.
Asertivitatea se opune agresivităţii şi manipulării, dar şi comportamentului pasiv, ea
nu înseamnă nici dominare, nici renuntare sau lipsă de combativitate.
Empatia şi comunicarea empatică

Empatia este capacitatea unei persoane de a se pune în locul altei persoane,
stabilind unele raporturi şi anticipând reacţii şi comportamente. Comunicarea de tip
empatic presupune o relaţie cu caracter interactiv, favorizând un comportament
cooperant, de înţelegere între parteneri, putând determina acea armonie socială,
caracteristică relaţiilor interpersonale din grup.
Comunicarea empatică în cadrul unui grup presupune ascultare si cooperare, sprijin
si adaptare. Acestea pot fi atinse prin respecatrea câtorva reguli:
 atacarea problemei şi nu a interlocutorului ;
 exprimarea în termeni de descriere nu şi de judecată la adresa celuilalt;
260
ANTREPRENORIALE
 referire la fapte concrete , nu la trăsături generale ;
 recunoaşterea importanţei ca individ a interlocutorului, indiferent de
opiniile sale ;
 evitzarea întreruperilor în procesul de comunicare ;
 asumarea răspunderii pentru afirmaţiile făcute ;
 ascultarea suportivă şi activă a celorlalţi
Aceste reguli conturează o atitudine de respect şi înţelegere faţă de interlocutor, de
întâmpinare a nevoilor sale.
NEGOCIEREA
I. Definiţii
1. Negocierea înseamnă persuasiune şi compromis constructiv (identificarea unui
teren comun) (Gannard şi Graham, 1997)
1. Negocierea înseamnă - în cultura americană - bătălie, război (Tanner, 1998, apud
Peter Reilly)
2. Negocierea este o artă a schimbului de informaţie pentru a realiza soluţii
integrative şi a maximiza câştigurile comune (asociate)
(Fisher, Ury Patton, 1991, apud Peter Reilly)
Fiecare conversaţie este o potenţială negociere (P. Reilly, 2005)
Conversaţia poate fi văzută ca „artă de a genera o stare pozitivă”
(Freshman, 2002, apud Peter Reilly, 2005)
3. Negocierea are drept scop a ajunge la o înţelegere echilibrată, corectă pentru
ambele părţi. Ea reprezintă „o înţelegere pe care abele părţi o vor respecta cu fermitate”
(Helena Cornelius, Shoshana Faire, 1996, p. 212)
4. Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane care conduce spre
acord pentru rezolvarea unei probleme comune.
(Ana Stoica – Constantin, 2004
II. Situaţii de negociere
• În afaceri (cumpărare, vânzare, schimb de bunuri şi de servicii)
• În relaţiile interumane: de muncă; de trai în comun
261
ANTREPRENORIALE
• Între ţări: schimb de produse; relaţii de frontieră
(Cornelius şi Faire, 1996)

III. Părţile care pot fi implicate în negociere
1. Departamente, grupuri din interiorul unei organizaţii (a unei instituţii, a unei

firme)
2. Organizaţii între ele
3. Persoane din interiorul unei organizaţii (şef - salariat, coleg-coleg)
4. Organizaţii – comunitate
(v. şi A. Stoica-Constantin,2004)
I. Abordări în negociere
1. Negocierea ca „târg”al poziţiilor (ca târg distributiv, negociere distributivă)

2. Negocierea ca abordare câştig-câştig (ca târg integrativ, negociere
integrativă) (v. Catherine H. Tinsley şi Kathleen O’Connor, 2006)
1. Caracteristici ale „târgului” poziţiilor
• ai o poziţie (doreşti o rezolvare anume a problemei, un rezultat anume)
• aduci argumente pentru a o susţine
• faci concesii pentru a ajunge la un compromis
2. Caracteristici ale abordării câştig-câştig
• Separarea oamenilor de problemă; descifrarea emoţiilor şi tratarea lor
separată
• Identificarea nevoilor, dorinţelor, intereselor, fricilor fiecărei părţi
• Inventarea de soluţii alternative care să asigure câştigul reciproc
• Producerea de criterii (standarde) obiective pentru a aprecia soluţiile şi
pentru a ajunge la o înţelegere finală; evaluarea acestei înţelegeri (dacă va
îmbunătăţi sau va înrăutăţi relaţia părţilor)
E. Wertheim (2006), pune în evidenţă şi dezvoltă chei ale târgului integrativ:
1. Separarea omului de problemă (înseamnă să se evite atacul la persoana
oponentului)
262
ANTREPRENORIALE
2. Centrarea pe interesele care fundamentează poziţiile părţilor; a înţelege interesele
şi nevoile fundamentale ale celuilalt
3. Propunerea unui rezultat bazat pe un „standard obiectiv” (să se caute criterii
obiective cu care ambele părţi să poată evalua alternativele; deciziile să fie bazate pe
principii şi rezultate, nu pe emoţii şi să nu fie luate sub presiune)
4. Atenţia să fie focalizată pe ”fluxul negocierii”:
• conflictul implică gânduri, percepţii, amintiri, emoţii ale celor implicaţi

• negocierea este ca un joc de şah (presupune o strategie, anticipări ale
răspunsurilor celeilalte părţi, aprecierea puterii, poziţiei, situaţiei tale etc.)
• este bine să începem cu o concesie pentru a stabili încrederea reciprocă
• ofertelor iniţiale nu este bine să le dăm multă atenţie; să ne concentrăm pe
interesele celorlalţi; să ne cunoaştem propriile scopuri, principii; să generăm
alte soluţii posibile
5. Luarea în seamă a „intangibilelor”:
• comunicarea
• stilul de personalitate - al tău, al celuilalt
• spaţiul fizic
• interacţiunile trecute
• presiunea timpului
• ce este util persoanelor, valorile subiective
6. Folosirea ascultării active

• reformulare
• întrebări
• testarea acurateţei înţelegerii
• evitarea focalizării pe trecut, a blamării altei persoane
263
ANTREPRENORIALE
II. Procesul negocierii (Robbins, 1998)

1. Pregătirea şi planificarea
- Cine, ce, unde, de ce
- Scopurile ambelor părţi
- Evaluarea acestor scopuri în legătură cu scopurile organizaţiei
- Schiţarea unei strategii în funcţie de situaţie
2. Definirea regulilor de bază

- locul negocierii
- limitarea punctelor (a problemelor) negociate
3. Clarificarea şi justificarea
- părţile îşi explică poziţia (fie una pentru cealaltă, fie ambele pentru un
negociator neutru)
- se aduce documentaţie (informaţie) care să susţină argumentele
fiecărei părţi
4. „Târgul” şi rezolvarea problemei (miezul procesului de negociere)

- pot exista o multitudine de oferte; se va pune acent pe soluţiile câştig-câştig;
negociatorul să fie calm, să gândească pozitiv asupra posibilelor rezultate.
III. Pregătirea pentru negociere, planul (E. Wertheim, 2006; Ruth. M.

Schimel, 2006)
• Aprecierea situaţiei de negociere în care te afli (analiză, conversaţii cu alte
persoane), ce avantaje şi dezavantaje ai/ au ceilalţi.
• Clarificarea propriilor scopuri/ obiective, interese, emoţii.
• Identificarea şi ordonarea informaţiei necesare celeilalte părţi pentru a putea
să înţeleagă perspectiva ta. Se poate ilustra prin situaţii ipotetice care să-i ajute pe ceilalţi
să îţi înţeleagă punctul tău de vedere, interesele tale, grijile tale
• Culegerea de informaţie referitoare la oponent.
264
ANTREPRENORIALE
Surse scrise: buget, planuri financiare, rapoarte, cuvântări, declaraţii publice,
biografii, alte date devenite publice
Surse orale: vorbitul cu persoane credibile despre fapte relevante, scopuri,
strategii, valori ale celeilalte părţi
• Anticiparea scopurilor, intereselor, stilului de negociere, a valorilor (a
butoanelor sensibile) pe care le are oponentul.
Identificarea informaţiei de care ar fi nevoie încă, dar nu e accesibilă, şi
imaginarea unor căi de a o obţine în fluxul negocierii (e nevoie de antrenament pentru a
improviza în scopul „smulgerii” de informaţie).
• Proiectarea unei abordări proprii a negocierii, inclusiv a unei serii de
opţiuni (soluţii). Se poate utiliza vizualizarea (te vezi pe ecranul mental cum evoluezi în
procesul negocierii, cum valorifici situaţiile variate care apar).
Aprecierea modului în care se pot îmbina preferinţele şi stilurile proprii cu ale
partenerului şi ce s-ar putea face pentru a realiza o mai bună potrivire.
Identificarea intereselor comune sau a celor care se suprapun, a nevoilor şi a
fricilor fundamentale.
Imaginarea de opţiuni care să aducă câştig reciproc
Cunoaşterea celei mai bune alternative proprii, dar şi pe cea a partenerului,
stabilirea unui prag al acceptărilor proprii.
• Acordarea de atenţie mediului negocierii:
Organizarea mediului fizic (pauze, programe, comodităţi, băuturi etc.) Imaginarea
câtorva căi de a reduce tensiunea (povestirea de istorii relevante, glume)
• Definirea celei mai bune retrageri dacă nu se ajunge la o rezolvare care
să-ţi convină
VII Niveluri ale negocierii. O teorie a emoţiilor în negociere.
1. Niveluri (E. Wertheim, 2006)

a. Nivelul de substanţă (de conţinut – n.n.)
b. Nivelul psihologic, emoţional (de relaţie –n.n.)
265
ANTREPRENORIALE
(trăirea conflictului, perceperea şi evaluarea celuilalt, simpatii- antipatii, nevoia de a
păstra o imagine dorită, încrederea, valoarea acordată câştigului, cât de mare este nevoia
de a evita conflictul).
2. O teorie funcţională a emoţiilor (Erin Ryan, 2006)

Emoţia poate avea mai multe funcţii în negociere
1) de „ether”, „apa în care înoţi” (climat, mediu –n.n.)
2) de obstacol
Este vorba despre speranţele şi fricile viscerale ale participanţilor
3) de epistemă, adică de vehicol al cunoaşterii
Insight-urile negociatorului îl conduc pe acesta la prelucrarea informaţiei
nespuse despre interesele care stau la baza acţiunilor părţilor.
Negociatorul foloseşte ceea ce simte pentru a raţiona bine, pentru
a putea evalua interesele variate care îl motivează pe el şi pe oponenţii săi.
Până aici, E. Wertheim vede o completare a perspectivei negocierii bazate pe interese (v.
rezolvarea conflictului bazată pe interese, nu pe poziţii).
4) de instrument, instrument experienţial
Ele pot servi la trezirea / stimulrea în oponent a unor emoţii dezirabile care să
faciliteze o negociere bazată pe interese.
Există interese centrale („core concerns”) care motivează comportamentele
părţilor în timpul negocierii şi care – dacă sunt lăsate/ stimulate să se afirme – pot
îmbunătăţi negocierea.
Interese centrale
• de apreciere (de recunoaştere a valorii contribuţiilor părţilor)
• de afiliere (de a simţi sau de a vrea să simţi o legătură cu o altă persoană,
cu un grup, cu o comunitate)
• de autonomie (de a avea libertatea de a lua decizii ori de a le modifica,
fără amestecul/ impunerea de soluţii de către altcineva)
• de status (de a avea o poziţie – de la cea socială până la cea dată de
expertiza deţinută într-un domeniu)
266
ANTREPRENORIALE
• de roluri (de a tinde să ne definim prin rolurile pe care jucăm; este
important să ne găsim o împlinire a personalităţii prin ele)
VIII Negociatorul
1. Tipuri de negociatori
a) negociatorul ca parte
b) negociatorul neutru
 mediatorul (nu are legături în organizaţie; foloseşte raţiunea, face sugestii,
foloseşte persuasiunea)
 arbitrul (au putere de decizie în final; rezultă o declaraţie)
 conciliatorul (reprezintă o legătură de comunicare între cele două părţi,
încearcă să deschidă o linie de comunicare; e necesar ca părţile să aibă
încredere în el)
 consultantul ca negociator (are experienţă, este foarte bine antrenat
pentru managementul conflictului; are abilităţile necesare rezolvării
conflictului foarte bine dezvoltate)
2. Abilităţi necesare în negociere

Abilităţi (de bază – n.n.) (Lakshmi Balachandra, ş.a., 2005)
2.1. A formula şi a adapta strategii de negociere
A adapta strategiile (ca sistem de tactici) după cum evoluează procesul negocierii.
A deveni conştienţi de propriile strategii inconştiente.
2.2. A face managementul procesului de negociere în curs („on the fly”), în
desfăşurare
Este nevoie de toleranţă la incertitudine (şi la disconfort), reflexe rapide (pentru
schimbarea strategiei), abilităţi interpersonale (inteligenţă socială – n.n.)
2.3. A rezolva probleme în mod creativ
Autoarea vorbeşte de acţiunea gândirii analogice (echipe mici care primesc
acelaşi set de fapte, ar putea căuta soluţii imaginative, prin brainstorming – ca mod de
formare)
267
ANTREPRENORIALE
3. Niveluri ale expertizei în negociere (niveluri în care se organizează abilităţile
negociatorului) (Bob Gibson, 2006)
Nivelul de bază – CE?
Ştie ce i-ar plăcea să realizeze:
• Bani pentru buget (câţi, când, ce se face cu ei)
• Calităţi ale unui angajat, salariu, birou
• Servicii oferite, comodităţi (dacă organizaţia sa vinde ceva)
Nivelul intermediar – DE CE?
Ştie să-şi susţină punctul de vedere (de ce e bună oferta sa).
Ştie să-l facă mai important decât altele în ochii oponenţilor.
Nivelul avansat – CE AVANTAJE AU CEILALŢI?
El poate demonstra cum va beneficia afacerea/ viaţa unui şef, coleg, client de pe urma
acceptării a ceea ce susţine el
Nivelul de măiestrie
El ştie că oamenii sunt uşor de manipulat, pentru că există emoţii care îi conduc.
El înţelege aceste emoţii şi simte când se manifestă ele la un individ
El discută cu ceilalţi pe baza a ceea ce ştie şi simte că îi conduce
Avantajele pe care el le prezintă ca fiind ale celui cu care negociază sunt selectate în
concordanţă cu valorile acestei persoane („buttons”, „values”)
B. Gibson afirmă:
„Mulţi oameni spun că vor acelaşi lucru. Adevărul este că ei îl vor din raţiuni
diferite”
Motivatori (pe care oamenii îi pot avea) (ce nevoi le fundamentează ceea ce
vor)
- putere şi control
- sănătate
- securitate, siguranţă
- armonie
- corectitudine
- aprobare
- atenţie
268
ANTREPRENORIALE
4. Abilităţi pe care negociatorii (mediatorii) le consideră ca fiind necesare (30

negociatori anchetaţi) (Stephen B. Goldberg, 2005)
a. Abilitatea de a crea o relaţie cu părţile aflate în dispută (75%)
b. A construi o relaţie de : înţelegere, încredere , empatie în scopul creării
mediului în care să se ajungă la o înţelegere, la o declaraţie comună.
c. A genera soluţii noi şi creative (50%):
• el poate genera soluţii pe care le oferă pentru dispută
• el poate traduce, explicita soluţiile oferite de părţi neintenţionat
(pentru că el ştie să asculte atent)
• el atribuie ideile creative proprii celor două părţi
d. Umorul: pentru a reduce tensiunea
e. Răbdarea şi tenacitatea: încurajează părţile să continue, chiar atunci când una
sau ambele părţi cred că nu există soluţie.
f. Construirea unei reputaţii de persoană/ organizaţie care cooperează
(C. M. Tinsley şi K. O’Connor, 2006)
- Este vorba aici de un potenţial integrator (de posibilitatea de a identifica
interese comune şi schimburi reciproce benefice)
5.1. Cum se construieşte această reputaţie
a. Se construieşte încrederea prin oferirea de mici câştiguri de la început (alegerea
locului întâlnirii, a subiectului discuţiei etc.)
b. Se dezvăluie interese:
• oponentul va avea o imagine mai precisă asupra limitelor unei posibile
înţelegeri
• prin funcţionarea normei reciprocităţii, celălalt va dezvălui şi el ceva din
propriile interese (chiar dacă s-a plecat de la o situaţie iniţială de neîncredere reciprocă)
c. Centrarea pe „cum” mai degrabă decât pe „ce”:
• chiar rezultatele neplăcute pot deveni acceptabile dacă sunt prezentate într-o
manieră corectă („fair”)
• încurajarea trecerii de la un târg între adversari la rezolvarea de probleme
împreună
269
ANTREPRENORIALE
5.2 „Vinderea” propriei reputaţii
• oferim o post-declaraţie de înţelegere
• aceasta înseamnă că părţile pot continua să exploreze împreună căi de a face
înţelegerea mai bună
• se vede voinţa ta de a îmbunătăţi realizările celuilalt,
• de a face astfel încât ambele părţi să fie satisfăcute
Grupurile ocupa o pozitie centrala in schema vietii sociale. Fiec are dintre noi aparţine
unuia sau mai multor grupuri, muncim în grupuri, gândim şi luăm atitudine prin
intermediul grupurilor.
LUCRUL IN ECHIPA
De ce sa lucram in echipa?
O echipa este mai performanta decat suma indivizilor ce o formeaza in context

organizational, mai ales cand performanta necesita competente, experiente si abordari
diferite. Majoritatea oamenilor inteleg si recunosc importanta echipelor, iar o parte depun
eforturi pentru a face echipele din care fac parte sa si functioneze. Totusi, multi sunt cei
care neglijeaza oportunitatile oferite de lucru in echipa in favoarea unor aparente avantaje
personale. Pe termen lung singurul avantaj competitiv absolut al oricarei organizatii este
dat de lucrul in echipa.
Un proverb spune “ grabeste-te incet “. El se aplica si in cazul echipelor performante.

Planificarea, pregatirea si instruirea sunt vitale. Toate i-au timp. Dar trebuie urmarita
performanta pe termen lung. Fiecare angajat trebuie sa creada in colegii sai pentru ca
increderea este elemental care mentine coeziunea unei echipe. Liderul trebuie sa fie un
model in acest sens si sa isi sustina subalternii astfel incat acestia sa isi poata exprima
deschis gandurile si sentimentele. Oamenii trebuie sa se simta liberi sa puna intrebari si
sa aiba incredere ca vor primi raspunsuri sincere. Nu ar trebui sa existe planuri ascunse.
Informatia este o resursa importanta pentru fiecare membru al echipei, iar managerul
trebuie sa se asigureca ofera informatiile necesare pentru ducerea la bun sfarsit a unei
sarcini. Angajatii trebuie sa stie ca si opinia lor conteaza. Conflictul trebuie administrat
270
ANTREPRENORIALE
astfel incat toata lumea sa aiba de castigat. Tot liderul trebuie sa incurajeze atat
concentrarea pe rezultate, cat si atentia la aspectele relationale.
Unul dintre lucrurile care se pot intampla, la locul de munca, unul ciudat, este acela
de a se astepta de la tine sa conduci fara insa sa a ti se acorda autoritatea necesara. In ziua
de astazi astfelde oportunitati exista, dar trebuie sa stii cum sa faci fata.
Indiferent ca esti cel mai mic de varsta sau cel mai tanar membru dintr-o echipa, poti
avea o influenta hotaratoare in orice problema. Insa retine ca, indiferent de pozitia ta in
cadrul companiei, trebuie sa te asiguri ca ai suportul superiorului de a trece peste etape
cand crezi ca este nevoie si de a lua hotarari rapide.
Dar si daca ai acordul sefului tau, sa te descurci sis a te impui fara a avea autoritatea
necesara va fi greu. Exista diferente intre oameni, dar sunt moment cand anumite proiecte
au norocul de a fi facute in cadrul unei echipe in care exista o perfecta coordonare si asta
inseamna ca vor fi un succes.
Asadar, se separa esecul de reusita? Cum poti face sa ai succes mai mult decat sa
ratezi obiective? In situatii in care lucrezi cu oameni pe care nu-l cunosti sau cand nu ai
nicio autoritate asupra lor, este foarte important sa dai foarte multa atentie crearii unui
mediu propice dezvoltarii increderii si respectului intre membrii echipei.
Cand lucrezi intr-o echipa cu oameni pe care nu-i cunosti si despre care nu stii cum
lucreaza, reputatia ti-o ia inainte. Asadar, va exista o tendinta a celorlalti de a-si face o
parere despre tine chiar inainte de a lucre cu tine. Daca observati ca exista pareri negative
la adresa dumneavoastra incercati sa le anulati inca de la inceput, pentru ca apoi sa lucrati
mai bine.
Asigurati-va ca echipa merge pe drumul cel bun organizand deseori sedinte de

feedback. Spuneti-va opiniile si sugestiile si lasati celorlalti membri ai echipei sa discute
pe baza lor. Sa apari ca fiind o persoana transparenta si comunicativa este foarte bine,
deoarece vei afla imediat despre anumite problem sau reticente si le vei opri inca din fasa.
271
ANTREPRENORIALE
Cel mai bine este ca tu sa fii primul care isi spune parerea pentru ca mai apoi ceilalti
sa discute si eventual sa critice. Spre exemplu, daca lucrul in acea echipa nu progreseaza
cum ar trebui, spune-le acestea si arata-le cam cum ar trebui sa se intample lucrurile
pentru a merge totul bine. Lasa-l sa acepte sau sa conteze initiativele tale si sa discute
despre asta.
Trebuie sa ai foarte multa rabdare, intelegere si multa bunavointa pentru ai avea pe

ceilalti de partea ta. Este foarte important sa iti tii toate promisiunile si sa faci tot ce ai
spus cat mai bine si la timp indiferent de importanta lor.
Nu poti obliga pe nimeni sa fie constiincios. Nivelul de energie si dorinta pe care unul
dintre membrii echipei ii pune in joc reflecta masura in care el este interesat de un proiect
si de reusita acestuia. Chiar daca ai luat conducerea echipei poarta-te ca si cum ai fi la
acelasi nivel cu ceilalti, pentru ca asta nu va face decat sa apropie oamenii in echipa.
Daca incepi sa le vorbesti de sus colegilor vei intampina un val de rezistenta si echipa nu
va functiona.
Arata mereu ca iti pasa. Cei care vor ca echipa lor sa mearga nu vor pune niciodata
interesul lor personal mai presus decat cel al echipei. Un bun mod de a face asa ceva este
acela de ati asuma vina unui esec, chiar daca nu esti tu cel vinovat.
In aceste cazuri pline de incarcatura emotional si profesionala, daca eziti sa faci asa
ceva nu vei fi niciodata un lider pentru acea echipa si nu vei putea sa folosesti resursele
echipei in proportie de 100%. Membrii echipei tale trebuie sa aiba incredere in tine si sa
vada ca urmaresti numai binele vostru comun.
Sacrificiul personal face ca ostilitatea si reticienta, daca ele exista, sa dispara. Arata
echipei ca esti dispus sa treci pe planul doi interesul personal si sa faci totul ca echipa sa
functioneze corect.
In multe organizatii oamenii cauta lideri care sa conduca si sa ii ajute sa suporte mai
bine schimbarile si problemele ce apar pe parcurs. La nivel de proiect sau echipa este
acelasi lucru.
272
ANTREPRENORIALE
Fii exact imagine ape care ceilalti vor sa o vada si sa o copieze. Celebreaza fiecare
realizare a echipei, indiferent cat de neimportanta pare. Insufla-le si celorlalti aceasta
conceptie pentru tot ce iese bine.
Pentru a avea o echipa permanenta motivata si cu un grad ridicat de eficienta,

managerul trebuie sa urmareasca in principal doua lucruri : primul tine de masurarea
performantelor si de sistemul de feedback, procese la care membrii echipei trebuie sa
participe activ. Astfel, echipa continua sa se dezvolte. Cel de-al doilea aspect tine de
sistemul de recompensare, care trebuie sa aibe in vedere atat efortul individual, cat si pe
cel al echipei.
Exista cativa indicatori ce pot arata, din timp, ca s-ar putea sa fie ceva in neregula cu
un membru al echipei : nu respecta in mod constant termenele limita, nu sunt atinse
obiectivele echipei, iar membrii acesteia se invinovatesc reciproc pentru intarzierea
finalizarii proiectelor sau pentru neimplinirea sarcinilor. Divizarea in subgrupuri a
membrilor echipei poate fi unul dintre semnele ca este ceva in neregula. Probabil ca
lipseste “ fundatia” de incredere necesara pentru construirea unei echipe. Exista trei
tipuri de incredere : contractuala ( faci ceea ce spui ), legata de comunicare
( disponibilitatea de a oferi feedback, negative sau pozitiv, intr-o maniera deschisa si
sincera ) si legata de competente. Se intampla des ca un membru al echipei sa nu fie
convins ca altcineva se poate ocupa de un proiect mai bine decat el, preferand sa ia tot
volumul de munca. Ulterior se plange ca sarcinile nu sunt impartite in mod egal. Cele mai
frecvente problem din cadrul unei echipe, la nivel de comunicare, apar atunci cand
fiecare crede ca si ceilalti colegi sunt la current cu un anumit lucru. Presupunerile sunt
probabil cea mai mare problema. O alta tine de feedback : oamenii se simt confortabil
doar atunci cand este vorba de unul pozitiv, observatiile critice fiind adesea evitate.
Fiecare trebuie sa stie ca, a face parte dintr-o echipa inseamna a mentine un echilibru
intre ce dai si ce primesti. Unora le este greu sa ofere in timp ce altii gasesc dificil sa
primeasca.
Echipele au fost intotdeauna importante. Azi insa rolul pe care ele il joaca in
organizatie a devenit de-a dreptul crucial. Asta pentru ca :
273
ANTREPRENORIALE
 structurile ierarhice sunt tot mai “scunde” creeaza interdependente tot mai
mari intre angajatii unei organizatii in incercarea de a produce rezultate mai
bune cu putine resurse;
 frenezia managementului total al calitatii, strategiile de imbunatatire
permanenta a produselor / serviciilor si tehnicile tot mai avansate de fidelizare
a clientilor presupun depasirea barierelor functionale, statice, si conlucrarea
intre angajati dincolo de aceste functii si job description – uri, dincolo de
limitele fiselor de post sau al procedurilor ;
 nevoia de a da raspuns tot mai rapid fortelor schimbarii din piata in care
activeaza fiecare organizatie creaza structure organizationale tot mai complexe
si mai flexibile. Astfel creste nevoia deciziilor “ colaborative “ ( transformarea
“ eu “ – ului in “ noi “ la nivel decisional );
 angajatii se asteapta tot mai mult sa participle la sau sa fie macar consultati in
privinta deciziilor ce ii afecteaza pe ei si munca lor. Creste deci nevoia de
decizii “ colaborative “ la nivel de grup / echipa ;
 utilizarea la scara tot mai larga a echipelor de proiect, adesea formate din
indivizi cu pregatire diversa, care trebuie sa fie reunite rapid pentru a rezolva o
problema punctuala sau pentru a indeplini un obiectiv S.M.A.R.T., iar apoi se
destrama la fel de rapid pentru ca membrii sa formeze alte echipe de proiect ;
 ne aflam intre perioada dintre apusul erei capitalului financiar si rasaritul erei
capitalului uman ;
 dezvoltarea conceptului de “ empowerment “ si rolul in schimbare a
managerului din director in facilitator ( exista oare in Clasificarea Ocupatiilor
din Romania), pun accent tot mai mare pe grupe / echipe si tot mai putin pe
stiluri manageriale tip “ dezbina si cucereste “ ;
 competitia intre organizatii pe piata muncii pentru recrutarea indivizilor foarte
performanti se bazeaza tot mai putin pe motivatori salariali si tot mai mult pe
motivatori de climat si cultura organizationala. Organizatiile trebuie sa ofere
medii de lucru tot mai armonioase pentru indivizi, iar cum acestia sunt de
obicei implicate intr-o echipa, trebuie sa creeze achipe armonioase ;
274
ANTREPRENORIALE
 transformarea “ management “ – ului in “ leadership “ – managerii isi
administreaza echipa pentru optimizarea afacerii pe care o conduc, liderii
mobilizeaza oamenii si ii conduc catre teritorii noi, piete noi, afaceri noi.
Leadership –ul de clasa se bazeaza pe capacitatea de a crea sinergie si
motivatie la nivel de echipe ;
 dorinta de a crea “ organizatii care se dezvolta singure “ – Learning
Organisations. Acest lucru este posibil doar daca exista si “ echipe care se
dezvolta singure “, iar aceasta se va intampla doar daca membrii echipelor
interactioneaza in mod current si sinergetic pentru a invata unul de la altul si
pentru a cadea de accord asupra felului in care vor face lucrurile in viitor.
Cheia pentru a crea “ organizatii care se dezvolta singure ‘ este dezvoltarea
unui numar mare de “ echipe care se dezvolta singure “, in permanenta
interactiune unele cu altele.
_______________________________________________________________________
MODULUL 7 – RESPONSABILITATEA SOCIALĂ ŞI ETICA ÎN AFACERI____
TEMA 1 – CATEGORII DE RESPONSABILITATI

TEMA 2 – COMPORTAMENT ETIC
TEMA 2 – PROTECTIA CONSUMATORULUI
TEMA 3 – PROTECTIA MEDIULUI
275
ANTREPRENORIALE
CATEGORII DE RESPONSABILITATI
Lucrul pe care clienţii l-au pus întotdeauna pe prim loc în lumea vânzărilor este
increderea. De foarte multe ori, motivul principal pentru care oamenii cumpără o
anumită marcă este increderea. Având în vedere faptul că motivele morale precumpănesc
asupra celor comerciale, de multe ori în opinia publică auzim spunându-se „Daţi-mi pe
cineva în care să am încredere”. Activitatea de vânzare este un proces care trebuie
desfăşurat pentru/sau împreună cu clientul şi nu trebuie inţeles ca un proces impus
clientului. De aceea, inţelegerea criteriilor morale de conduită in afaceri, este deosebit de
importantă deoarece noile structuri organizaţionale dau naştere unor noi complicaţii
legate de circulaţia şi administrarea informaţiilor in cadrul diferitelor grupe de lucru şi al
intregii organizaţii, pentru care nu există procedee tradiţionale. Curente recente in teoria
şi practica managerială, precum Total Quality Management, configurează tot mai mult,
cu un consens tot mai deplin, importanţa eticii şi moralei in afaceri. In corporaţiile
moderne există deja directori pe probleme de etică (corporate ethics officers), având in
acelaşi timp un număr de consultanţi independenţi in materie de etică a afacerilor. După
Robert C.Solomon, sunt distinse mai multe nivele ale eticii afacerilor:
 nivelul microeticii, care cuprinde regulile schimbului echitabil intre indivizi;
 nivelul macroeticii, care se referă la regulile instituţionale sau culturale ale
comerţului pentru o intreagă societate („lumea afacerilor”);
 nivelul molar al eticii afacerilor, care este preocupat de unitatea de bază a
comerţului, respectiv corporaţia.
Micro-etica afacerilor desemnează o porţiune foarte mare din etica tradiţională:
natura promisiunilor şi alte obligaţii; natura feluritelor drepturi individuale, intenţiile;
consecinţele faptelor şi alte implicaţii ale acţiunilor individuale. O caracteristică a
microeticii afacerilor este ideea schimbului echitabil şi o dată cu aceasta, noţiunea de
salariu echitabil, de negociere corectă, ca şi ideea de „afacere bună” pentru ambele părţi.
Macro-etica reprezintă problemele majore referitoare la justiţie, legitimitate şi natura
societăţii, adică la teme care alcătuiesc filosofia politică şi socială ale afacerii. Nivelul
moral al eticii afacerilor este compatibil cu intrebări referitoare la rolul corporaţiilor in
societate şi la rolul individului in corporaţie. Unitatea molară redă problema
276
ANTREPRENORIALE
responsabilităţii sociale a fiecărui membru al corporaţiei-adică rolul corporaiei intr-o
societate mai vastă şi in acelaşi timp, problema responsabilităţilor limitate ale locului de
muncă - adică rolul individului in corporaţie.
Conceptul principal al unei însemnate părţi din etica afacerilor este cel de
responsabilitate socială, concept care in opinia lui Milton Friedman a fost transpus in
celebra formulă:”responsabilitatea socială a afacerilor este de a-şi mări profiturile”. In
viziunea modernă, conceptul de responsabilitate sociala, vazut ca un concept cheie al
eticii afacerilor, este o notiune morala care coaguleaza atat ideea unor virtuţi particulare
implicate in aceasta sferă a vieţii (onestitatea, reciprocitatea, interesul mutual, utilitatea)
cât şi ideea că există capacităţi şi disponibilităţi sociale şi morale pe care le are corporaţia
insăşi.
Subiectul predilect, de suprafaţă, al eticii afacerilor il reprezintă scandalurile
financiare şi „imbogăţirea peste noapte” a unora, dar temele reale şi semnificative, de
adâncime, sunt, evident, mult mai diversificate. In acest context, Richard T.De George
distinge intre probleme micro-morale şi macro-morale şi consideră că, in genere,
problemele eticii afacerilor, luate intru-un cadru dat şi raportate la un sistem economic,
cel al capitalismului actual, pot fi impărţite in şase categorii:
 Determinarea corectitudinii distribuirii resurselor, acţiune care vizează
fundamentele dreptăţii distributive (alocarea resurselor şi a veniturilor să se facă
în funcţie de merit, nevoi, efort, abilitate etc.).
 Al doilea set de probleme vizează principiul clar circumscris al dreptăţii la cazuri
particulare. Aceasta inseamnă că anumite „cazuri dificile” ce pun probleme
morale se pot rezolva prin dezbateri şi discuţii.
 Categoria a treia de probleme morale din domeniul afacerilor se referă la
conflictul dintre diferite valori (liberatate, dreptate, egalitate, bunăstare, securitate
personală, productivitate, merit, eficienţă etc.).
 Al patrulea tip de probleme morale apare ca urmare a dezvoltarii intuiţiilor
morale şi a sarcinii de a le aplica la practicile anticipate anterior. Astfel,
segregarea rasială şi discriminarea in muncă bazată pe criterii de sex sau rasă,
sunt practici considerate acum imorale, care, cu mult timp inainte nu erau
evaluate in acest mod.
277
ANTREPRENORIALE
 A cincea categorie de probleme morale este cea creată de consecinţele pe care le
aduc cu ele noile produse tehnologice, inclusiv tehnicile societăţii informaţionale
si cele de manipulare genetică. Există astăzi posibilitatea de a distruge rasa
umană ca şi mediul inconjurător astfel incât el să nu mai poată fi suportul
generaţiilor viitoare. De asemenea, in afacei exista posibilitatea de a se consuma
resursele naturale neregenerabile.
 Categoria a şasea de probleme micro şi macro-morale cuprinde modul in care se
aplică valorile morale acceptate in chip obişnuit şi se referă la interdicţiile care se
impun in conducerea afacerilor şi a intreprinderilor. In aceasta categorie, de
exemplu, includem minciuna şi furtul, luarea de mita şi alte comportamente care
constituie acte imorale.
Richard T.de George subliniază că: „asta nu inseamnă că vom intâlni peste tot in
afaceri numai acte morale, iar unde etica nu este autoimpusă, ea trebuie săfie impusă din
afară prin sancţuni adecvate pentru a proteja binele general”. Dupa profesorii William
H.Show şi Vincent Barry, problemele tipice eticii afacerilor sunt:
 este obligată o firma, să ajute in lupta cu problemele cu care se confruntă
societatea (cum ar fi inegalităţile de venit, sărăcia, poluarea şi ruina urbană)?
este legitim dreptul angajaţilor de a se folosi de poziţiile pe care le deţin in interiorul
firmelor pentru a-şi avansa propriile interese? Sunt practicile bazate pe folosirea unor
informaţii privilegiate imorale?
In practică, de multe ori se afirmă că, „etica nu are nimic de a face cu afacerile”.
Totuşi, trebuie să acceptăm că o astfel de concepţie prezintă o viziune ingustă ataâ asupra
eticii, cât şi asupra afacerilor. In concepţia acestor profesori, etica este disciplina care se
ocupă cu ce este valoros in viaţă, cu ce merită să dorim şi cu regulile ce ar trebui să
guverneze comportamentul uman. Conform aceleiaşi gândiri, afacerile nu sunt numai o
problemă de bani, de schimburi economice, de articole de comerţ şi de profituri, ci ele
implică interacţiuni umane care constituie baza societăţii umane şi toate aceste acte de
comerţ şi afaceri se intrepătrund cu viaţa politică şi socială, cu dimensiunea morală a
societăţii in general.
Responsabilitatea etica, aşa cum este ea denumită de specialişti, obligă oamenii de
afaceri, respectiv firmele să facă in activitatea lor tot ceea ce este just, corect şi echitabil
278
ANTREPRENORIALE
chiar dacă nu intotdeauna aceste atitudini sunt reglementate de un cadru legal. In procesul
de globalizare a economiei mondiale, mediul de afaceri a suferit şi suferă schimbări
rapide cu noi responsabilităţi sociale şi obligaţii etice ale firmelor.
Putem afirma că, datorită acestor schimbări rapide din lumea afacerilor, in
procesul de globalizare este deosebit de importantă etica in afaceri şi aceasta ţinând cont,
in primul rând, de multiculturalitatea ce există şi operează pe diverse pieţe internaţionale.
Aşa de exemplu, atitudinile şi valorile de etică şi morală existente pe piaţa din Europa
sunt foarte diferite de aceste valori existente in ţările din Orientul Mijlociu. Exemplificăm
in acest sens folosirea in muncă a minorilor, care in concepţia europeană constituie o
atitudine imorală, pe când in unele ţări asiatice, această chestiune de moralitate este
diminuată.
Schimbările cele mai spectaculoase în lumea afacerilor sunt cele legate de
procesul de globalizare. Ca urmare, este şi normal, ca procesul de globalizare să
constituie dispute ideologice şi dezbateri pro şi contra. Astfel, există foarte mulţi adepţi
care se manifestă împotriva procesului de globalizare cu motivaţii că, datorită efectelor
globalizării, instabilitatea economică şi inegalitatea dintre ţări şi indivizi sunt fenomene
ce se accentuează. De cealaltă parte se situează analiştii economici care susţin procesul de
globalizare ca fiind cu efecte economice pozitive de mare succes. Fără teama de a greşi,
menţionăm că, procesul de globalizare a fost, este şi va fi folositor în special pentru faptul
că se elimină barierele artificiale din calea circulaţiei bunurilor, serviciilor şi capitalului,
se reduc cheltuielile de transport şi se extind cunoştinţele tehnice, economice şi
tehnologice avansate pe piaţa globalizată. Nu trebuie să uităm că regulile de bază ale
globalizării sunt în primul rând, mecanismele economice de concurenţă neîngrădită pe
piaţa internaţională şi că toate acestea devin mai eficiente atunci când se respectă regulile
de etică şi morală în afaceri.
Procesele şi activităţile economice desfăşurate de diferite firme pe piaţa altor state
trebuie să respecte aspectele legale şi juridice ale statului respectiv. Ca urmare, este
normal ca procesul de etică în afaceri să înceapă acolo unde legea se sfârşeşte şi
principiile etice trebuie aplicate fără a fi sub un control guvernamental. Normele de etică
şi morală în afaceri trebuie să fie definite de strategii prin care firmele să respecte mediul
(emisie de gaze toxice în atmosferă), cultura, obiceiurile, asigurându-se o dezvoltare
279
ANTREPRENORIALE
sustenabilă a zonelor respective. În concepţia emisă de World Commission of
Environment and Development, „dezvoltarea sustenabilă este o dezvoltare care satisface
nevoile prezentului fără a compromite capacitatea generaţiilor viitoare de a-şi satisface
propriilor lor necesităţi”1. Această accepţiune întăreşte şi dezvoltă necesitatea valorilor
morale şi etice în afaceri.
În ultimul timp, conceptul de dezvoltare sustenabilă a căpătat o mai mare
aplitudine cuprinzând deopotrivă, aspecte economice şi sociale punând în acelaşi timp în
discuţie problemele eticii şi moralei în mediul de afaceri.
Dezvoltarea sustenabilă are în considerare şi fenomenele ecologice, economice şi
sociale, fiind în acelaşi timp şi un concept legat de protecţia mediului înconjurător.
Abordarea strategiilor economice din perspectiva dezvoltării sustenabile are implicaţii şi
pentru etica afacerilor care a fost structurată de către economişti precum Kenneth Arrow,
Herman Daly şi David Pearce în mai multe niveluri: economic, social, moral şi etic.
Astfel, responsabilitatea managementului trebuie să producă şi să comercializeze
produsele care asigură succesul economic al firmei.
Din perspectiva socială, preocupările cele mai însemnate sunt legate de stabilirea
unor relaţii mai echitabile între consumatorii bogaţi din ţările dezvoltate şi oamenii săraci
din ţările în curs de dezvoltare, precum şi pentru dezvoltarea unor relaţii echitabile între
populaţia urbană şi rurală, între bărbaţi şi femei.
Conceptul de dezvoltarea sustenabilă are implicaţii şi în procesul de etică şi
morală în activitatea de comerţ. Aceste implicaţii etice pot fi generate de anumite tehnici
de marketing prin care se creează probleme de natură etică precum închiderea unor
fabrici, fabricarea unor produse ce provoacă nerespectarea normelor de poluare etc.
Valorile culturale au o importanţă deosebită asupra modului în care oamenii înţeleg să
facă afaceri.
Multe elemente ale culturii manifestă o influenţă deosebită asupra
comportamentului în afaceri, astfel că, Crane, Andrew et Matten, Dirk, Business Ethics,
A European Perspective, Oxford University Press, 2004, p.22 înţelegerea şi cunoaşterea
ansamblului de valori ale culturii influenţează relaţiile parteneriale şi/sau concurenţiale.
În ultima perioadă, s-au intensificat scandalurile mediatice privind moralitatea şi
etica unor manageri faţă de acţionarii acestora. Creşterea numărului de acţionari în firme
280
ANTREPRENORIALE
a dus la delegarea funcţiilor executive unor grupuri de manageri care au responsabilitatea
de a conduce efectiv activităţile curente ale firmei.Apariţia pe piaţă a multor investitori
care au un singur interes „obţinerea de profit pe termen scurt”, a dus la apariţia de
speculaţii bursiere şi de multe ori, grupul de manageri însărcinaţi cu conducerea
activităţii firmei au conceput operaţiuni care să asigure câştiguri fabuloase prin aşa-zisele
„inginerii financiare”, construind modele în care acţionarii şi salariaţii firmei şi-au pierdut
investiţiile şi încrederea consumatorilor faţă de firmă. Exemplificăm în acest sens cazul
corporaţiei Enron în SUA, precum şi falimentul firmei Parmalat din Italia. Situaţii
asemănătoare sunt întâlnite şi pe piaţa din România, unde, după privatizare, asistăm la
scandaluri privind piaţa bursieră, influenţată de modul în care unii manageri au înţeles să-
şi ducă la îndeplinire responsabilităţile (Rompetrol, Rafo, Aro Câmpulung etc.).
În concepţia actuală s-au remarcat dileme şi dispute asupra responsabilităţii etice
ale acţionarilor şi grupurilor de manageri. Acţionarul ca proprietar este foarte preocupat
de suparavieţuirea firmei pe termen lung, având în acelaşi timp sentimente de
responsabilitate faţă de angajaţi, consumatori, parteneri etc.
În încheiere, putem concluziona că dezvoltarea economico-socială din ultima
perioadă, a dus la creşterea spectaculoasă a numărului de investitori, a creat dileme între
conceptul de acţionar – investitor şi responsabilitatea grupului de manageri care asigură
conducerea operativă a firmelor, impunând, într-o economie de piaţă concurenţială şi în
condiţii de globalizare, respectarea unor norme de etică şi morală în afaceri, firmele fiind
obligate în acelaşi timp să respecte diversitatea culturală, legile, obiceiurile, convingerile
şi modelele de comportament ale societăţii unde îşi desfăşoară activitatea.
PROTECŢIA CONSUMATORULUI
În cadrul politicilor de protecţie socială promovate de stat, politica privind protecţia

consumatorului trebuie să fie luată în considerare, ca o componentă de sine stătătoare, cu
obiective, priorităţi si instrumente proprii.
281
ANTREPRENORIALE
Protecţia consumatorilor reprezintă un ansamblu de dispoziţii privind iniţiativa
publică sau privată, destinată a asigura si ameliora continuu respectarea intereselor
consumatorilor.
Consumatorul, în calitatea sa de purtător al cererii de mărfuri, joacă un rol
important în mecanismul de piaţă, constituind, în acelasi timp, elementul de referinţă al
tuturor acţiunilor întreprinse atât de producător, cât si de comerciant. Luând în
considerare interesele si nevoile respectivilor consumatori, acestia sunt confruntaţi cu o
serie de dezechilibre în raporturile de piaţă, dezechilibre ce-i afectează sub multiple
aspecte economico-educaţionale, siguranţa sănătăţii etc.
Protecţia consumatorilor îmbracă o serie de aspecte, omul de rând, cu calitatea sa de
consumator si, îndeosebi, în calitatea sa de cumpărător, devenit agent de piaţă,
confruntându-se cu o multitudine de probleme legate de structura produselor destinate a-i
asigura consumatorului, preţurile la care îsi poate procura diverse bunuri si servicii,
calitatea acestora, sistemul de informare care asigură transparenţa pieţei, sistemul de
comercializare a produselor si calitatea serviciilor comerciale etc.
Pornind de la principalele aspecte prin care sunt caracterizate relaţiile dintre agenţii
economici, ce acţionează într-o economie de piaţă, se apreciază că problemele care pot
forma obiectul unor programe de protecţie a consumatorilor sunt extrem de diverse, ele
putându-se referi la multiple fenomene economice, sociale si chiar politice.
Realizarea unui asemenea obiectiv presupune, drept condiţii principale, soluţionarea
următoarelor probleme:
 asigurarea echilibrului fondului de mărfuri cu fondul de cumpărare al
populaţiei, în acest fel fiind necesară o stimulare a cresterii ofertei de mărfuri, care să
devină capabilă să facă faţă, din punct de vedere cantitativ, tuturor componentelor
nivelului de trai;
 orientarea agenţilor economici, prin facilităţi economice si o politică
adecvată spre realizarea unor programe de producţie privind bunurile de consum care să
contribuie la realizarea unei bune funcţionări a mecanismului de piaţă;
 importarea unor bunuri de consum care să intervină în cadrul
mecanismului de reglare a echilibrului dintre nevoi si resurse;
282
ANTREPRENORIALE
 asigurarea calităţii bunurilor si serviciilor oferite spre vânzare în cadrul
pieţei-preocuparea trebuie generalizată sub toate aspectele, implicând toţi agenţii
economici cuprin si în circuitul produselor;
 domeniul cel mai controversat si cel mai discutat atât sub aspectul
specificităţii perioadelor de reformă, cât si sub cel al programelor de protecţie socială, îl
constituie asigurarea unui sistem de preţuri în concordanţă cu cerinţele pieţei si cu
calitatea produselor.
Înscrierea unor asemenea probleme în programele de protecţie socială, si implicit în
cadrul celor privind protecţia consumatorilor, presupune soluţionarea atât a unor aspecte
de fond referitoare la regimul preţurior si tarifelor, cât si impactul evoluţiei preţurilor
asupra situaţiei populaţiei.
Organizarea unui sistem de informare util pentru consumatori ṣi apărarea împotriva
politicilor comerciale agresive promovate de agenţii economici ofertanţi, prezenţi în
cadrul pieţei, constituie un alt domeniu complex din cadrul porcesului de protecţie a
consumatorilor, care implică o multitudine de aspecte ṣi responsabilităţi, ce revin atât în
sarcina statului, cât ṣi în cea a fiecărui agent economic.
Transparenţa pieţei, ca una din condiţiile de funcţionare a mecanismului de piaţă,
implică o bună informare a consumatorului, în calitatea sa de cumpărător potenţial. O
asemenea condiţie, poate fi frecvent eludată sau îngrădită prin diverse metode,
corespunzător intereselor monopoliste sau a diferitelor înţelegeri oligopoliste. Drept
urmare, în lumea contemporană a economiei de piaţă, informarea consumatorilor
constituie unul din obiectivele de bază ale programelor de protecţie socială.
Experienţa acumulată în acest domeniu permite o delimitare a complexului de
informaţii, destinate consumatorului, în 4 mari categorii de elemente:
 informaţii asupra produselor prezente în cadrul pieţei - o categorie de
elemente prin care se fac cunoscute consumatorilor natura produsului, preţul acestuia,
originea sa, provenienţa, data limită de consum, sisteme de ambalare ṣi date asupra
naturii ṣi compoziţiei ambalajului, sisteme de depozitare ṣi conservare etc.
 informaţii asupra pieţei - referindu-se, îndeosebi, la sistemul de relaţii
existent în cadrul pieţei, intermediarii implicaţi, sistemele ṣi nivelurile de preţuri
283
ANTREPRENORIALE
practicate, tipurile de servicii asigurate, facilităţile care pot fi obţinute în domeniul
achiziţionării, serviciilor ṣi preţurilor etc.;
 informaţii referitoare la circuitele de distribuţie – privesc modul în care
publicul poate efectiv, în cadrul pieţei, să se adreseze unităţilor care le asigură cel mai
bun raport calitate-preţ. Ele se referă la structura circuitelor economice care privesc
fluxul fiecărei categorii de produse, reţeaua de produse existentă, localizarea unităţilor ṣi
programului de funcţionare;
 informaţii asupra propriilor nevoi - o categorie de informaţii care au drept
obiectiv să lămurească publicul consumator în legătură cu modul ṣtiinţific de
interpretare, înţelegere ṣi satisfacere a propriilor nevoi alimentare, atât sub aspectul lor
cantitativ, cât ṣi calitativ.
În cadrul pieţei, informarea consumatorilor se asigură prin intermediul publicităţii
ṣi al sistemului de etichetare. Publicitatea are menirea de a asigura cunoaṣterea existenţei
diferitelor produse ṣi a sortimentelor acestora, axându-se îndeosebi pe comunicarea
noutăţilor, a diferitelor sisteme de ambalare, dozare ṣi condiţionare, precum ṣi a
sistemului de preţuri. Etichetarea este destinată să permită cunoaṣterea mărcii, a naturii
produselor, greutăţii, preţului, datei limită a consumului ṣi a modalităţilor de folosire etc.
Consumatorul ca persoană fizică este atributul diferitelor organe ale statului, la care
se adaugă ṣi organizaţii sociale, cum ar fi ONG-uri, organizaţiile consumatorului,
sindicatele.
Factorii care pot sa influenţeze protecţia consumatorului pot fi producătorul,
elemente care ţin de producător (fiabilitatea ṣi mentenenţa produselor, garanţiile acordate
pentru produsele vândute).
Guvernul asigură cadrul legislativ, normele, regulile, ṣi reglementările necesare
pentru a se asigura protecţia consumatorilor dar ṣi controlul ṣi verificarea modului în
care sunt respectate normele legislative în vigoare.
ONG - organizaţie nonprofit constituită pt. informarea, educarea consumatorilor,
pot să reprezinte în diverse situaţii într-un cadru juridic interesele consumatorului.
Sindicatele – intervin prin acte de susţinere ṣi supraveghere socială prin urmare
protecţia consumatorilor reprezintă o latură a componenţei sociale trebuie să o
promoveze.
284
ANTREPRENORIALE
Protecţia consumatorilor se constituie dintr-un ansamblu de dispoziţii referitoare la
iniţiativa publică sau privată destinată să asigure, dar să ṣi amelioreze la modul continuu
respectarea intereselor consumatorului.
Pentru o mai bună protecţie a consumatorilor toate programele diferitelor organe ale
statului privind protecţia consumatorului trebuie să conţină măsuri ale statului sau
diferitelor organe examinative, măsuri care trebuie fundamentate ṣi orientate în principal
pe ansamblu intereselor consumatorului.
În consecinţă pentru a asigura o mai bună protecţie socială ṣi în special în domeniul
protecţiei consumatorului este necesară selectarea atentă ṣi o bună structurare a
fenomenelor ṣi a ariei cuprinse în sfera problematicii protecţiei consumatorilor pentru a
putea contura obiective specifice protecţiei lor.
PROTECTIA MEDIULUI
Protecţia mediului ca obiect de studiu poate fi definită ca o activitate umană

conṣtientă, ṣtiinţific fundamentală, îndreptată spre realizarea unui scop concret, constând
în prevenirea poluării, menţinerea ṣi îmbunătăţirea condiţiilor de viaţă pe Pământ.
Obiectivele activităţii constau în:
 cunoaṣterea noţiunilor elementelor componente ale mediului;
 cunoaṣterea structurii mediului ṣi a problemelor esenţiale de utilizare
raţională a condiţiilor ṣi resurselor naturale;
 cunoaṣterea categoriilor de obiecte protejate pe scara globală, regională ṣi
locală;
 cunoaṣterea legitaţilor de evoluţie a mediului ambiant ṣi tendinţelor
contemporane în plan global, regional ṣi local.
Uneori se confundă noţiunea de ṣtiinţă a „protecţiei mediului”cu cea de „ecologie”
ṣtiinţă care este o parte a biologiei. O analiză mai atentă a celor două noţiuni conduce la
următoarea concluzie:
 ṣtiinţa protecţiei mediului are ca activitate de bază studierea
interdependenţei între mediu, pe de o parte, ṣi fenomenele, procesele naturale ṣi
285
ANTREPRENORIALE
artificiale ṣi fiinţele vii, pe de altă parte precum ṣi luarea de măsuri de ameliorare a
mediului;
 ṣtiinţa ecologică însă are ca scop final studierea numai a interdependenţei
mediului cu fiinţele vii (Larousse), fără a recomanda măsuri tehnice constructive pentru
ameliorarea mediului.
Protecţia mediului ṣi ecologia nu sunt sinonime, deoarece au sensuri diferite,
funcţional ṣi respectiv, morfologic.
De altfel, în toate ţările, pentru a nu se crea confuzii, activitatea în domeniul
protecţiei mediului este prezentată sub denumirea de „protecţia mediului” ṣi nu de
”ecologie”, bineînţeles în afară de cazul când se are în vedere numai interdependenţa
între mediu fiinţele vii. În acest sens, trebuie menţionat că Forumul Mondial care se
ocupă de protecţia mediului poartă denumirea de "Programul Naţiunilor Unite pentru
Mediu”, (UNEP).
Protecţia mediului este o problemă a tuturor, pe de o parte a dezvoltării societăţii,
iar pe de altă parte a redresării, conservării ṣi ocrotirii mediului. Pentru a soluţiona într-
un mod cât mai eficient această problemă, s-a trecut la elaborarea unor strategii în
domeniu, precum ṣi a unor planuri de acţiune de la nivel internaţional, european,
naţional, regional. Corelarea intereselor umanităţii în conformitate cu legile naturii este
unica premiză a continuităţii vieţii pe Terra.
Protecţia mediului natural presupune:
 cunoaṣterea temeinică a lui ṣi a interacţiunilor dintre sistemul social-
economic ṣi sistemele naturale, prevederea consecinţelor mai apropiate ṣi mai
îndepărtate ale acestor interacţiuni;
 utilizarea raţională ṣi cu economicitate maximă a resurselor naturale,
indiferent de originea lor;
 prevenirea ṣi combaterea scrupuloasă atât a degradării mediului,
provocată de om, cât ṣi a celei produse de cause naturale;
 armonizarea intereselor imediate, de lungă durată ṣi permanente ale
societaţii umane în utilizarea factorilor naturali de mediu: aer, apă, sol, subsol, floră,
faună, rezervaţii ṣi monumente ale naturii, peisaj .
286
ANTREPRENORIALE
Protecţia mediului trebuie însă să însemne abordarea holistică, unde să fie integrat
ṣi omul, unde biodiversitatea sa fie pe primul plan ṣi restul elementelor în corelare cu
acest obiectiv.
În consens cu obiectivele ṣi funcţiile specifice pe care le îndeplineṣte dreptul
mediului este dominat de o serie de principii generale care se reflectă, sub o formă sau
alta, în conţinutul ṣi semnificaţiile normelor sale.
Ele sunt consacrate, ca atare, expres de lege (precum principiul precauţiei,
principiul prevenirii, principiul conservării biodiversitaţii, principiul poluatorului
plăteṣte), ori rezultă din dispoziţii dispersate în diverse acte normative (protecţia
mediului, obiectiv de interes public major).
Alaturi de “principii”, Ordonanţa de Urgenţă 195/2005 stabileṣte “elemente
strategice de bază”, care “conduc la dezvoltarea durabilă a societăţii”, precum:
crearea sistemului naţional de monitorizare integrată a mediului, utilizarea
durabilă, menţinerea ṣi ameliorarea mediului, respective reconstrucţia ecologică etc. În
sfârṣit, legislaţia consacră ṣi modalităţile “de implementare a principiilor ṣi
elementelor strategice”.
Deṣi aparţin mai ales zonei politicii de mediu, aceste elemente contribuie la
precizarea ṣi explicitarea semnificaţiilor juridice ale principiilor fundamentale.
Protecţia mediului – obiectiv de interes public major.
Prin natura ṣi importanţa excepţională a calităţii mediului pentru lumea vie,
protecţia, conservarea ṣi dezvoltarea (ameliorarea) sa constituie un obiectiv de interes
public major”(Ordonanţă de Urgenţă nr. 195/22.12.2005).
Constituţia din 1991 se referă, în mod indirect, la acest principiu atunci când
stabileṣte obligaţia statului de a exploata resursele naturale “în concordanţă cu interesul
naţional”(art.134, alin.2,lit.d).
Ordonanţa de Urgenţă nr.195/22.12.2005 pentru protecţia mediului, precizându-
ṣi obiectul de reglementare, îl califică drept “obiectiv de interes public major”.
În formularea art. din Legea nr.9/1973, protecţia mediului reprezintă” o problemă
de interes naţional”. O asemenea dispoziţie generală relevă valoarea social - juridică
deosebită conferită păstrării echilibrului ecologic ṣi conservării factorilor de mediu ṣi
imprimă un caracter imperativ normelor de drept pertinente. Ea indică în mod clar ṣi
287
ANTREPRENORIALE
concepţia generală privind protecţia mediului adoptată de legiuitorul român, în consens
cu tradiţiile noastre juridice ṣi apartenenţa la sistemul dreptului continental(de inspiraţie
franceză).
Ca atare, protecţia mediului este o responsabilitate publică, o obligaţie a
statului, ceea ce implică reglementarea activităţilor de protecţie ṣi control public asupra
acestora. Protecţia mediului grevează desfăṣurarea tuturor activităţilor (dreptul de
proprietate obligă la respectarea sarcinilor privind protecţia mediului conform art.41alin.6
din Constituţie) ṣi constituie o obligaţie a tuturor persoanelor fizice ṣi juridice. Şi o
serie de reglementări sectoriale cuprind dispoziţii în acest sens. Astfel, potrivit Legii
nr.107/1996 protecţia, punerea în valoare ṣi dezvoltarea durabilă a resurselor de apă sunt
acţiuni de interes general. La rândul său, Legea 103/1996 califică fondul cinegetic al
României drept” resursă naturală de interes naţional”, iar Codul silvic (Legea nr.26/1996)
consideră fondul forestier naţional “bun de interes naţional”.
În consecinţă, prevederile dreptului mediului sunt de “ordine publică”,
nepermiţând derogări de la prescripţiile lor. Asemenea consideraţii de principiu se
exprimă, în planul dreptului, într-o serie de elemente precum: “ordini publice ecologice”,
instruirea unui serviciu public preocupat cu protecţia mediului, controlul legalităţii
acţiunilor care ar putea afecta calitatea mediului. În privinţa factorilor naturali aceṣtia
capătă calificari juridice importante, precum: apele ”fac parte integrantă din patrimonial
public”, vânatul este “bun public de interes naţional” s.a.
Principiul conservării
Prevăzut expres în Ordonanţa de Urgenţă 195/2005, privind protecţia mediului este
formulat drept “principiul conservării biodiversităţii ṣi a ecosistemelor specifice cadrului
biogeografic natural”.
Totodată, potrivit art.134 alin.2 din Constituţie, Statul trebuie să asigure printre
altele ṣi “refacerea ṣi ocrotirea mediului înconjurător, precum ṣi menţinerea echilibrului
ecologic”.
Obiectiv fundamental al problematicii protecţiei mediului, conservarea
urmăreṣte să menţină un nivel durabil al resurselor ecologice. Aceasta presupune, în
acest sens, un management al resurselor renovabile ṣi o atenţie deosebita utilizării
resurselor nerenovabile.
288
ANTREPRENORIALE
Potrivit strategiei mondiale de conservare a UICN(1980), conservarea presupune:
1) menţinerea proceselor ecologice esenţiale ṣi a sistemelor care reprezinta
suportul vieţii;
2) rezervarea diversităţii genetice;
3) realizarea utilizării durabile a speciilor ṣi ecosistemelor;
La rândul său,Strategia europeană de conservare adoptă în cadrul Consiliului
Europei(1990) îṣi propune ca scop să promoveze respectarea naturii pentru ceea ce este
ṣi nu pentru ceea ce aṣteptăm de la ea, respective satisfacerea nevoilor ṣi aspiraţiilor
legitime ale cetaţenilor. În cadrul politicilor de mediu, trebuie să se acorde preferinţă
strategiilor de prevenire ṣi active, mai degrabă decât celor corective ṣi reactive.
Aṣadar, într-o accepţiune generală conservarea presupune mentinerea nivelurilor
cantitative ṣi calitative durabile ale resurselor mediului; ea nu vizează în general
calitatea mediului, ci numai menţinerea condiţiilor minimale necesare pentru
existenţa resurselor permanente.
Principiul prevenirii
În Ordonanţa de Urgenţă 195/2005 a protecţiei mediului ca “principiul prevenirii
riscurilor ecologice ṣi a producerii daunelor”, porneste de la realitatea că o atare
atitudine comportă costuri mult mai reduse decât remedierea calităţii factorilor de mediu,
iar pe termen lung continua refacere a deteriorării ṣi compensare a pagubelor conducând
la stagnare ṣi chiar la frânarea dezvoltării. Prevenirea implică, pe de o parte, evaluarea
riscurilor pentru a evita pericolele potenţiale, iar pe de altă parte, implică acţiuni bazate
pe cunoaṣterea exactă a situaţiei prezente.
În conţinutul semnificaţiilor sale, principiul presupune atât acţiuni asupra cauzelor
care produc poluarea sau degradarea (prin retehnologizarea ecologică a proceselor de
producţie), cât ṣi activităţi de limitare a efectelor distructive sau nocive pentru factorii de
mediu.
Este edificatoare, în acest sens, obligaţia de a lua în calcul cerinţele protecţiei
mediului cu ocazia oricărei acţiuni publice sau private care riscă să aibă un impact asupra
calităţii factorilor mediului. Astfel, se afirmă din ce în ce mai mult o serie de proceduri
administrative precum studiile de impact (având ca scop să împiedice realizarea unor
obiective economico-sociale cu impact asupra mediului, fără măsuri corespunzătoare de
289
ANTREPRENORIALE
prevenire a acestuia), ori bilanţul de mediu ṣi programul de conformare, sau
preocupare de a stabili regimuri speciale de desfăṣurare a unor asemenea activităţi
(precum cel al deṣeurilor toxice, îngrăṣamintelor chimice ṣi pesticidelor etc.)
Principiul precauţiei în luarea deciziei
Acest principiu se afla încă în stare incipientă de recunoaṣtere la noi în ţară. El îṣi
completează ṣi amplifică semnificaţiile cu un alt principiu fundamental, cel al prevenirii
riscurior ecologice ṣi a producerii pagubelor.
Precauţia presupune un studiu de risc, care să permită evitarea pagubelor ṣi o
acţiune bazată pe cunoaṣtere. Numai că nu întotdeauna consecinţele deciziilor ṣi
acţiunilor pot fi cunoscute, total sau parţial, dinainte, iar absenţa certitudinii ṣtiinţifice
nu poate constitui un pretext pentru a nu lua măsurile adecvate pentru prevenirea
atingerilor grave ṣi inevitabile aduse mediului. În faţa acestei realităţi, în adoptarea
deciziilor trebuie să se manifeste precauţie, prudenţă, o atenţie maximă pentru adoptarea
măsurilor preventive care să elimine, pe cât posibil, orice risc de degradare a mediului.
Precauţia reclamă deci că măsurile de protectie a mediului sa fie adoptate, chiar
dacă nici o pagubă nu se prefigurează la orizontul apropiat. Sub aspectul probei, sarcina
efectuării acesteia se inversează: ea revine acum celui care susţine că activitatea sa nu are
sau va avea nici un impact, până atunci când acumularea de date ṣtiinţifice va proba că
există o relaţie de la cauză la efect între acţiunile de dezvoltare ṣi degradare a mediului.
La nivel european, Tratatul de la Maastricht, cuprinde regula precauţiei în art.130R,
iar directivele comunitare privind utilizarea ṣi diseminarea organismelor modificate
genetic din 1990 o aplică concret. În sfârṣit, principiul 15 al Declaraţiei conferinţei ONU
de la Rio de Janeiro(1992) afirmă că în caz de risc de pagube grave ori inevitabile,
absenţa certitudinii ṣtiinţifice nu poate servi ca pretext pentru a amâna pentru mai târziu
adoptarea de măsuri efective privind prevenirea degradării mediului, teză reluată ṣi de
Convenţia asupra biodiversităţii.
Acest principiu s-a dezvoltat, în ultimii zece ani, ṣi în documentele O.N.U., plasat
în contextul preocupărilor vizând “asigurarea unui viitor durabil”ṣi al promovării unor
noi principii integrate care să conducă economic la o creṣtere reală.
Principiul “poluatorul plăteṣte”
290
ANTREPRENORIALE
Consacrat pentru prima dată în legislaţia românească de către Ordonanţa de Urgenţă
195/2005, principiul poluatorul plăteṣte îṣi croieṣte drum rapid în practica ṣi dreptul
românesc.
El se inspiră din teoria economică potrivit căreia costurile social externe, care
însoţesc producţia industrială trebuie să fie internalizate, adică să fie luate în calcul de
către toţi agenţii economici în costurile lor de producţie.
Într-adevăr, multe din activităţi economico-sociale antrenează externalităţi negative,
sub forma poluării, afectând populaţia ṣi factorii de mediu. Existenţa acestora conduce la
o adevărată “dedublare” a realităţilor privind costurile ṣi profitul agenţilor economici.
Astfel, pe ansamblu, economia trebuie să acopere costurile de producţie , cât ṣi pe
cele legate de existenţa externalităţilor (poluării). Generatorii poluării au costuri
proprii diminuate datorită economisirii cheltuielilor de prevenire a poluării (dotarea cu
dispozitive ṣi filtre, adaptarea tehnologiilor etc.), societatea în ansamblul său, imediat sau
în timp, suportând costul privind combaterea efectelor negative ale poluării asupra
sanătăţii umane, activităţilor economico-sociale ori mediului în ansamblul său. Pentru a
se evita o asemenea situaţie ṣi pentru a se achita inechitătile pe care le determină,
costurile “externalităţilor”se “internalizează” pe calea recunoaṣterii juridice a principiului
poluatorul-plăteṣte.
Principalul obiectiv al reglementărilor internaţionale îl constituie armonizarea
politicilor interne, astfel încât diferenţele legislaţiei antipoluante de la o ţară la alta să nu
antreneze distorsiuni în avantajele comparative ṣi schimburile comerciale. În acelaṣi
timp, principiul a fost larg acceptat de guverne care s-au inspirit din semnificaţiile sale în
elaborarea politicilor lor ecologice.
Pentru a imputa poluatorului costurile consecinţelor activităţii sale, autorităţile
publice pot recurge la mai multe instrumente care, luate izolat, nu asigură aceeaṣi
eficacitate ṣi de aceea sunt utilizate, de regulă, în mod conjugat. Este vorba de taxarea
poluărilor, instituirea de norme tehnice antipoluante si aplicarea de diverse mecanisme de
compensaţie. În privinţa fiscalităţii, prin stabilirea de taxe, redevenţe, taxe parafiscale se
ajunge la o preluare obligatorie a contribuţiilor de la poluatori decisă de autorităţile
publice ṣi utilizată mai mult sau mai puţin direct pentru a ameliora ṣi controla starea
calităţii mediului.
291
ANTREPRENORIALE
Mecanismele de taxare a poluării pot îndeplini, din punct de vedere teoretic, trei
funcţii: dacă redevenţa este fixată la o rată optimă, aceasta ajunge la o internalizare totală
a costului daunelor legate de poluare; dacă redevenţa este suficient de incitativă, aceasta
va determina poluatorul să reducă emisiile la un nivel care nu depăṣeṣte un obiectiv dat:
dacă rata nu este destul de ridicată redevenţa nu va realiza decât o redistribuire a
resurselor, permiţând repararea pagubelor ori investiţiilor de luptă contra poluatorilor. Un
procedeu menit să reducă poluările, nefinanciar, constă în a impune prin acte juridice
obligatorii norme tehnice antipoluante. Acest mecanism simplu ṣi de aplicare automată
este larg utilizat. El a fost folosit, mai întâi în domeniul aerului, apoi al apei ṣi, în sfârṣit,
al zgomotului.
Utilizarea mecanismelor de compensaţie reprezintă o altă cale de realizare a
cerinţelor principiului poluatorul plăteṣte.
Totusi, principiul poluatorul-plăteṣte nu permite, adeseori, alegerea măsurilor celor
mai rentabile,
Intrucât este dificil de a identifica ṣi supraveghea toti poluatorii ori utilizatorii de
resurse. De pildă, pentru a reduce poluarea generată de automobile, sau de micile
intreprinderi este mai puţin costisitor ṣi mai eficace să se utilizeze măsuri generale,
precum taxarea mijloacelor de producţie, decât să se instituie redeverenţe asupra
emisiilor.
Sunt semnificative, în acest sens, pierderile biodiversităţii datorate distrugerii
pădurilor tropicale ṣi emisiilor de bioxid de sulf care contribuie la fenomenul”ploilor
acide” în afara ţării poluatoare.
Conţinutul principiului a fost dezvoltat, precizat ṣi consacrat la nivel internaţional,
mai ales prin documentele adoptate în cadrul OCDE ṣi Uniunea Europeană.
Astfel, principiul a fost enunţat, mai întâi într-o recomandare a organizaţiei ”celor
24” din 26 mai 1972, prin care se arată că poluatorului trebuie să i se impute cheltuielile
privitoare la măsurile de prevenire ṣi de luptă contra poluării, decise de autorităţile
publice pentru menţinerea calităţii mediului într-o stare acceptabilă. Costul acestor
măsuri trebuie să se repercuteze în preţul bunurilor
ṣi serviciilor care sunt la originea poluării, prin faptul producerii ori consumării lor.
Ele ar trebui să fie acompaniate de subvenţii susceptibile de a antrena distorsiuni în
292
ANTREPRENORIALE
cadrul comerţului. O a doua recomandare, din14 noiembrie 1974, precizează “măsurile de
aplicare a principiului poluatorul-plătitor”.
Principiul este recomandat să fie aplicat ṣi poluărilor transfrontiere. În privinţa
Uniunii Europene, în primul program de acţiune din 22 noiembrie 1973 al CEE s-a
recunoscut aplicarea principiului poluatorul-plătitor în condiţiile definite de documentele
OCDE, dar cu adaptări referitoare la mediile poluate, tipurile de surse de poluare ṣi
regiuni.
O.G. 195/2005 vizează semnificaţiile atunci când stabileste ca modalitate de
implementare a principiilor generale ”introducerea pârghiilor economice stimulative sau
coercitive”; prevede scutirea de impozit ṣi compensarea detinătorilor de suprafeţe terestre
ṣi acvatice, supuse unui regim de conservare ca habitate naturale sau pentru refacere
ecologică, care aplică masurile de conservare stabilite de autoritatea centrală pentru
protectia mediului; consacră posibilitatea pentru Guvern de a acorda “reduceri sau scutiri
de taxe, impozite, precum ṣi alte facilităţi fiscale” titularilor activităţilor care înlocuiesc
substanţe periculoase în procesul de fabricaţie sau investesc în procese tehnologice ṣi
produse “curate” etc.
Alături de aceste principii, precizate mai sus, Ordonanţa de Urgenţă nr. 195/2005 a
protecţiei mediului stabileṣte ṣi o serie de “elemente strategice care conduc la
dezvoltarea durabilă a societaţii”.
Acestea, printre altele, sunt:
 înlăturarea cu prioritate a poluanţilor care periclitează nemijlocit ṣi grav
sanătatea oamenilor;
 crearea sistemului naţional de monitorizare a mediului;
 utilizarea durabilă;
 menţinerea, ameliorarea calităţii mediului ṣi reconstrucţia zonelor
deteriorate;
 crearea unui cadru de participare a organizaţiilor neguvernamentale ṣi a
populaţiei la elaborarea ṣi aplicarea deciziilor;
 dezvoltarea colaborării internaţionale pentru asigurarea calităţii mediului;
Mulţi din termenii de mai sus cunosc definiţii legale exprese.
293
ANTREPRENORIALE
DISCIPLINA 8 – INSTRUMENTE EUROPENE DE INVESTITII STRATEGICE
TEMA 1 – ABC –ul Fondurilor Structurale
294
ANTREPRENORIALE
Uniunea Europeana este una dintre regunile cele mai prospere din lume. De la data
largirii acesteia cu inca 10 membri, are puterea unei piete interne a 25 de state membre cu
peste 454 milioane de locuitori care locuiesc in 254 de regiuni. Insa nu toti europenii au
aceleasi avantaje si sanse de succes in termini socio – economici.
Fondurile Structurale si de coeziune sunt instrumente financiare prin care Uniunea
Europeana actioneaza pentru realizarea celor trei obiective ale Politicii de Coeziune prin
implementarea Programelor Operationale, pentru eliminarea disparitatilor economice si
sociale intre regiuni, in scopul realizarii coeziunii economice si sociale. Obiectivele
Politicii de Coeziune a Uniunii Europene in perioada 2007-2013:
 Obiectivul Convergenta: destinat sa grabeasca dezvoltarea economica
pentru regiunile ramase in urma, prin investitii in capitalul uman si
infrastructura de baza;
 Obiectivul Competitivitate Regionala si Ocuparea Fortei de Munca: destinat
sa consolideze competitivitatea si atractivitatea regiunilor, precum si
capacitatea de ocupare a fortei de munca printr-o dubla abordare (angajati si
angajatori);
 Obiectivul Cooperare Teritoriala Europeana: urmareste intarirea cooperarii
la nivel transfrontalier, transnational si interregional.
Pentru perioada 2007-2013 exista trei instrumente financiare cunoscute ca
Fonduri Structurale respectiv:
 Fondul European de Dezvoltare Regional (FEDR): sprijin pentru IMM-uri,
infrastructura de transport, mediu, energie, educatie, sanatate, turism,
cercetare-dezvoltare, cooperare teritoriala;
 Fondul Social European (FSE): educatie si formare profesionala,
adaptabilitatea fortei de munca si a intreprinderilor, incluziunea sociala,
cresterea eficientei administrative;
 Fondul de Coeziune (FC): infrastructura mare de transport si mediu.
PROGRAME OPERATIONALE
295
ANTREPRENORIALE
Conform noului aquis privind Politica de Coeziune a Uniunii Europene, fiecare stat
membru elaboreaza cu Cadrul Strategic National de Referinta ( CSNR ), ca document de
referinta pentru programarea Fondurilor Structurale si de Coeziune.
Cadrul Strategic Naţional de Referinţă (CSNR) reprezintă documentul strategic
naţional prin care se stabilesc priorităţile de intervenţie ale Instrumentelor Structurale
(Fondul European de Dezvoltare Regională, Fondul Social European şi Fondul de
Coeziune). CSNR face legătura între priorităţile naţionale de dezvoltare, stabilite în
Planul Naţional de Dezvoltare 2007-2013, şi priorităţile la nivel european - Orientările
Strategice Comunitare privind Coeziunea 2007-2013 şi Strategia Lisabona revizuită.
Pornind de la situaţia socio-economică actuală şi de la nevoile de dezvoltare pe termen
lung ale României, CSNR are ca obiectiv general utilizarea Instrumentelor Structurale în
scopul reducerii disparităţilor de dezvoltare economică şi socială dintre România şi
statele membre ale Uniunii Europene, prin generarea unei creşteri suplimentare de 15-
20% a PIB până în anul 2015.
În acest sens, au fost identificate patru priorităţi tematice şi o prioritate teritorială:
 Dezvoltarea infrastructurii de bază la standarde europene ;
 Creşterea competitivităţii pe termen lung a economiei româneşti ;
 Dezvoltarea şi folosirea mai eficientă a capitalului uman din România;
 Consolidarea unei capacităţi administrative eficiente ;
 Promovarea dezvoltării teritoriale echilibrate.
Implementarea actiunilor strategice prevazute in CSNR si implicit accesarea
efectiva a instrumentelor structurale se realizeaza prin Porgrame Operationale.
Programele operaţionale sunt documente aprobate de Comisia Europeană care au
ca obiectiv implementarea priorităţilor sectoriale şi/sau regionale cuprinse în Planul
Naţional de Dezvoltare care sunt aprobate spre finanţare prin Cadrul de Sprijin
Comunitar.
Programul National de Dezvoltare Rurala
Planul National Strategic (PNS) si Programul National pentru Dezvoltare Rurala

(PNDR) aferente perioadei 2007-2013 au fost elaborat de catre Autoritatea de
296
ANTREPRENORIALE
Management pentru Programul National de Dezvoltare Rurala din cadru Ministerului
Agriculturii, Padurilor si Dezvoltariii Rurale din Romania in conformitate cu Articolul 11
si 12 al Regulamnetului Consiliului 1698/2005 si Liniile Directoare Strategice
Comunitare pentru Dezvoltare Rurala.
In ceea ce priveste gradul de acoperire PNDR va cuprinde teritoriul rural romanesc.
In acest sens teritorul rural in Romania este considerat teritoriul care are o densitate a
populatiei mai mica de 150 de locuitori pe km2 .Astfel 93,6%din suprafata Romaniei o
reprezinta spatiul rural si 48 % din populatia totala reprezinta populatia rurala. In ceea ce
priveste corespondenta nivelelor NUTS, Romania considera nivelul NUTS III – ca fiind
unitatea administrativ teritorial anumita judet, iar NUTS V „comuna”.
Pentru elaborarea PNDR s-a pus in discutie de la bun inceput necesitatea,
oportunitatea si posibilitatea implementarii de programe regionale. In acest sens dupa o
analiza a capacitatii de implementare la nivel regional, luand in considerare de altfel, si
experienta implementarii Programul SAPARD, s-a ajuns la concluzia potrivit careia
pentru acesta perioada de programare se va recurge la o abordare orizontala la nivel
national pe intreg teritoriul rural romanesc. In acest sens PNDR urmareste o aboradare
strategica care sa atinga obiectivele nationale si comunitare avand in vedere necesitatile
specifice ale spatiului rural romanesc.
Obiectivul general acestui program este cresterea competitivitatii sectoarelor agro-
alimentar si forestier, imbunatatirea mediului si a spatiului rural, imbunatatirea calitatii
vietii in zonele rurale, diversificarea economiei rurale, demararea si functionarea
initiativelor de dezvoltare locala.
Ce finanteaza:
 crearea, comercializarea si diversificarea produselor agricole;
 diversificarea economiei locale;
 crearea conditiilor de productie;
 crearea de instrumente de comunicare si valorificarea mediului si
a peisajelor si evenimentelor culturale.
Solicitantii eligibili sunt :
 persoane fizice;
 micro-intreprinderi, intreprinderi mici si mijlocii;
297
ANTREPRENORIALE
 autoritatile publice locale;
 organizatiile neguvernamentale, asociatiile;
 comunitatea locala.
PNDR 2007 – 2011 are patru axe prioritare, respectiv:
 Axa 1 − Imbunatatirea competitivitatii sectoarelor agricol si forestier;
 Axa 2 − Imbunatatirea mediului si a spatiului rural ;
 Axa 3 − Imbunatatirea calitatii vietii in zonele rurale si diversificarea
econoiei rurale;
 Axa “ Leader “ – initiativ “ Leader “ a fost create in 1991 si are ca scop
completarea programelor si actiunilor de dezvoltare rurala prin incurajarea
celor implicati in viata rurala sa gandeasca si sa implementeze strategii de
dezvoltare inovativ si integrate.
Programul Operational Regional
Programul Operaţional Regional 2007 – 2013 (POR) include toate cele 8 Regiuni
de Dezvoltare ale României, stabilite prin Legea nr. 151/1998 a dezvoltării regionale,
modificată prin Legea nr. 315/2004, cu respectarea Regulamentului CE Nr. 1059/2003,
referitor la stabilirea unui sistem comun de clasificare statistică a unităţilor teritoriale.
Cele 8 Regiuni de Dezvoltare sunt:
 Regiunea 1: Nord-Est include 6 judeţe: Bacău, Botoşani, Iaşi, Neamţ,
Suceava, Vaslui ;
 Regiunea 2: Sud-Est include 6 judeţe: Brăila, Buzău, Constanţa, Galaţi,
Tulcea, Vrancea ;
 Regiunea 3: Sud include 7 judeţe: Argeş, Călăraşi, Dâmboviţa, Giurgiu,
Ialomiţa, Prahova, Teleorman ;
 Regiunea 4: Sud-Vest include 5 judeţe: Dolj, Gorj, Mehedinţi, Olt, Vâlcea
 Regiunea 5: Vest include 6 judeţe: Arad, Caraş Severin, Hunedoara, Timiş
 Regiunea 6: Nord-Vest include 6 judeţe; Bihor, Bistriţa-Năsăud, Cluj,
Maramureş, Satu Mare, Salaj ;
298
ANTREPRENORIALE
 Regiunea 7: Centru include 6 judeţe: Alba, Braşov, Covasna, Harghita,
Mureş, Sibiu
 Regiunea 8: Bucureşti – Ilfov include capitala ţării Bucureşti şi Judeţul
Ilfov.
Programul Operaţional Regional va fi finanţat în perioada 2007- 2013 din bugetul
de stat şi bugetele locale, cât şi din surse private, fiind cofinanţat din Fondul European de
Dezvoltare Regională (FEDR) - unul din Fondurile Structurale ale Uniunii Europene.
Contribuţia financiară a UE poate ajunge până la 85% din totalul cheltuielilor naţionale
(publice şi private).
POR implementează elemente importante ale Strategiei Naţionale de Dezvoltare
Regională a Planului Naţional de Dezvoltare (PND), contribuind, împreună cu celelalte
Programe Operaţionale Sectoriale (PO), la realizarea obiectivului Strategiei Naţionale de
Dezvoltare Regională a PND şi al Cadrului Naţional Strategic de Referinţă, şi anume
diminuarea disparităţilor de dezvoltare economică şi socială dintre România şi statele
membre ale UE.
Scopul POR este să sprijine, pe cât posibil, o creştere echilibrată a tuturor zonelor
ţării, nu atât prin redistribuirea resurselor publice, cât mai ales prin asigurarea, ca toate
zonele să aibă un nivel minim de infrastructură de afaceri, socială şi capital uman, care să
permit creşterea economică. În acest sens, trebuie să se asigure că există precondiţii
adecvate şi că nu s-au creat prin anumite mecanisme care se întăreasc unele pe altele
(politica fiscală şi piaţa muncii) pericole de subdezvoltare. Este evident că POR nu poate
singur să impulsioneze dezvoltarea regională, nici să joace rol de echilibrare dacă
acţionează izolat de intervenţiile structurale în domeniul transportului, competitivităţii
economice, mediului, dezvoltării rurale şi a resurselor umane, care sunt incluse în alte
programe operaţionale şi care constituie într-un fel precondiţii pentru succesul
Programului Operaţional Regional. POR îşi propune să sprijine acest proces de creştere
distribuită geografic, dându-i o dimensiune locală mai pregnantă, şi permiţând diferitelor
zone ale ţării să-şi valorifice resursele specifice pe baza nevoilor locale şi a potenţialului
local, iar diversitatea căilor de dezvoltare a diferitelor zone ale ţării poate avea loc pe
baza propriei lor istorii a resurselor şi a punctelor lor forte. Cu alte cuvinte, POR va
sprijini dezvoltarea locală pe o abordare de jos în sus complementară cu abordarea
299
ANTREPRENORIALE
dezvoltării structurale naţional sectoriale de sus în jos prevăzută în majoritatea
Programelor Operaţionale. POR va sprijini, de asemenea, intervenţiile locale în zonele cu
un nivel ridicat de creştere, pentru a face faţă problemelor generate de creştere cum ar fi
congestionarea, pentru a evita anumite situaţii de decuplare de la dezvoltarea economică
la scară mică şi de a asigura durabilitatea creşterii, prin sprijinirea intervenţiilor strategice
pe termen lung.
Regio sprijina dezvoltarea microintreprinderilor productive si a celor prestatoare de
servicii care utilizeaza potentialul endogen al regiunilor ( resurse naturale, materii prime,
resurse umane ). Mai mult, microintreprinderile vor fi incurajate sa utilizeze noi
tehnologii, echipamente IT, avand un rol primordial in cresterea competitivitatii si
productivitatii.
Obiectivul programului – finantarea microintreprinderilor are ca scop sprijinirea
continuarii procesului de restructurare si redresare economica a zonelor aflate in decline,
indeosebi a oraselor mici si mijlocii, intrucat acestea creeaza locuri de munca si au
flexibilitatea necesara sa se adapteze cerintelor unei economii de piata dinamice.
Ce finanteaza:
 reabilitarea si modernizarea infrastructurii de transport, educationala, de
sanatate;
 dezvoltarea structurii de sprijinire de afaceri (parcuri industriale, logistice,
de afaceri, etc);
 reabilitarea siturilor industriale neutilizate si pregatirea acestora pentru noi
activitati si sprijinirea dezvoltarii infrastructurii turistice si a initiativelor
antreprenoriale din domeniu, sprijinirea dezvoltarii oraselor cu potential de
crestere economica.
Solicitantii eligibili sunt :
 intreprinderi mici si mijlocii;
 autoritatile publice locale;
 unitatile sanitare si de asistenta sociala;
 organizatiile neguvernamentale;
 comunitatea locala.
Axe prioritare :
300
ANTREPRENORIALE
Axa 1 – Sprijinirea dezvoltarii durabile a oraselor ;
Axa 2 – Imbunatatirea infrastructurii regionale si locale de transport ;
Axa 3 - Imbunatatirea infrastructurii sociale ;
Axa 4 – Consolidarea mediului de afaceri regional si local ;
Axa 5 – Dezvoltarea durabila si promovarea turismului ;
Axa 6 – Asistenta tehnica.
Programul Operational Sectorial Cresterea Competitivitatii
Economice
Programul operaţional sectorial “Creşterea competitivităţii economice” (numit în

continuare POS CCE) reprezintă principalul instrument pentru realizarea primei priorităţi
tematice a Planului Naţional de Dezvoltare 2007 – 2013 - Creşterea competitivităţii
economice şi dezvoltarea unei economii bazate pe cunoaştere. POS CCE contribuie de
asemenea la implementarea celor cinci priorităţi ale Cadrului Naţional Strategic de
Referinţă.
Odată cu aderarea la UE, dezvoltarea României va urmări convergenţa cu politicile
comunitare atât în termeni reali cât şi ca valori absolute. Procesul reducerii decalajelor
înseamnă pentru România menţinerea unor ritmuri de creştere susţinute în perioada 2007
– 2013, păstrându-se în acelaşi timp, echilibrele macroeconomice la nivele cât mai
stabile. Factorul determinant al creşterii economice, pe o piaţă deschisă unei puternice
concurenţe, este acela de creştere a competitivităţii economice. În plus, valorificarea
avantajelor competitive trebuie să fie un obiectiv permanent, ţinând seama atât de
tendinţele europene, cat şi de provocările globalizării.
Deşi a progresat substanţial în ultimii ani, România prezintă serioase decalaje de
competitivitate în raport cu statele din vestul şi centrul Europei. Motivele acestei
rămâneri în urma se regăsesc la nivelul tuturor elementelor care determină capacitatea
competitivă. Toate se traduc, în ultimă instanţă, într-o productivitate scăzută, ceea ce
defineşte problema competitivităţii în România.
În urma analizei situaţiei actuale, se poate constata o situaţie nefavorabilă la mai
mulţi factori cu influenţă asupra competitivităţii. În ciuda progreselor înregistrate în
privinţa privatizării, eficientizării şi reglementării sectorului financiar, accesul firmelor la
capital rămâne încă foarte limitat. Utilizarea unor tehnologii şi echipamente cu durata de
301
ANTREPRENORIALE
viata depăşita, energo-intensive reduce drastic productivitatea în majoritatea sectoarelor
economice.
Sectorul IMM este poate cel mai afectat, datorită orientării reduse către activităţi
productive, aşa după cum rezultă din analiza situaţiei actuale. În ciuda unei dinamici
pozitive, înregistrate, în ultimii ani, atât în orientarea mai mare către domeniul productiv,
cat şi în resursele spiritului antreprenorial autohton, contribuţia IMM la PIB rămâne încă
scăzută, ceea ce demonstrează necesitatea stimulării creşterii cantitative şi calitative a
sectorului IMM. Accesul IMM la capital, tehnologie şi infrastructură este mult sub
nivelul la care ar permite exercitarea rolului determinant al sectorului IMM la întărirea
competitivităţii economice, în special în ceea ce priveşte adaptabilitatea la cerinţele pieţei
şi introducerea proceselor inovative.
Obiectivul general al acestui program este cresterea productivitatii intreprinderilor
romanesti pentru reducerea decalajelor fata de productivitatea medie la nivelul Uniunii.
Ce finanteaza:
 extinderea capacitatii de productie;
 modernizarea intreprinderii;
 prijin financiar pentru accesul institutiilor publice si IMM-urilor la internet

si servicii conexe, precum si pentru achizitionarea de hardware si software;
 extinderea si modernizarea retelelor de transport, distributie si furnizare a
energiei electrice, gazelor naturale si petrolului, in scopul reducerii
pierderilor.
Solicitanti eligibili sunt :
 IMM-urile si intreprinderile mari;
 autoritatile locale;
 operatorii economici din sectorul energetic;
 furnizorii de retele de comunicatii electronice.
POS - CCE 2007 – 2013 are 5 Axe prioritare, respectiv :
Axa 1 - Un sistem inovativ si eco – eficient de productie ;
Axa 2 – Cercetare, dezvoltare tehnologica si inovare pentru competitivitate;
Axa 3 – Tehnologia informatiei si comunicatiilor pentru sectoarele public si privat ;
302
ANTREPRENORIALE
Axa 4 – Cresterea eficientei energetice si a sigurantei in aprovizionare, in
contextual combaterii schimbarilor climatice ;
Axa 5 – Asistenta tehnica.
Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane
POSDRU a fost elaborat în conformitate cu Agenda de la Lisabona revizuită,

Orientările Strategice Comunictare privind Coeziunea 2007-2013, Strategia Europeană de
Ocupare, Liniile Directoare Integrate pentru Crestere Economică si Ocuparea Forţei de
Muncă 2005-2008. De asemenea, POSDRU este în concordanţă cu cea de-a patra
prioritate tematică din Cadrul Strategic Naţional de Referinţă 2007-2013 („Dezvoltarea si
utilizarea eficientă a capitalului uman din România”) pentru obiectivul „Convergenţă”.
Intervenţiile FSE în România în domeniul dezvoltării resurselor umane, asa cum sunt
stabilite în Cadrul Strategic Naţional de Referinţă 2007-2013, vor asigura investiţia în
capitalul uman, modernizarea sistemelor de educaţie si formare profesională, cresterea
accesului la ocupare si consolidarea incluziunii sociale pentru grupurile vulnerabile.
Necesitatea de a asigura resurse umane pregătite si competitive pe piaţa europeană a
muncii apare din înţelegerea faptului că avantajele competitivităţii, care determină
actuala crestere economică a României, nu pot asigura o dezvoltare durabilă pe termen
lung, având în vedere presiunile crescute provocate de procesul de globalizare si
introducerea continuă a noilor tehnologii. Numai o forţă de muncă flexibilă si superior
calificată va putea să reacţioneze la modificările constante înregistrate pe piaţa muncii.
Având în vedere acest context, obiectivul general al POS DRU îl constituie
dezvoltarea capitalului uman si cresterea competitivităţii, prin corelarea educaţiei si
învăţării pe tot parcursul vieţii cu piaţa muncii si asigurarea de oportunităţi sporite pentru
participarea viitoare pe o piaţă a muncii modernă, flexibilă si inclusivă a 1.650.000 de
persoane.
Pentru îndeplinirea obiectivului general al POS DRU au fost stabilite următoarele
obiective specifice:
 Promovarea educaţiei si formării iniţiale si continue de calitate, inclusiv
învăţământul superior si cercetarea;
303
ANTREPRENORIALE
 Promovarea educaţiei si formării iniţiale si continue de calitate, inclusiv
învăţământul superior si cercetarea;
 Facilitarea inserţiei tinerilor si a somerilor de lungă durată pe piaţa muncii;
 Dezvoltarea unei pieţe a muncii moderne, flexibile si inclusive;
 Promovarea inserţiei/reinserţiei pe piaţa muncii a persoanelor inactive,
inclusiv din zonele rurale;
 Îmbunătăţirea serviciilor publice de ocupare;
 Facilitarea accesului grupurilor vulnerabile la educaţie si pe piaţa muncii.
POS DRU 2007-2013 cuprinde 7 Axe Prioritare, respectiv:
Axa Prioritară 1 - Educaţia si formarea profesională în sprijinul cresterii economice
si dezvoltării societăţii bazate pe cunoastere ;
Axa Prioritară 2 - Corelarea învăţării pe tot parcursul vieţii cu piaţa muncii ;
Axa Prioritară 3 - Cresterea adaptabilităţii lucrătorilor si a întreprinderilor ;
Axa Prioritară 4 - Modernizarea Serviciului Public de Ocupare ;
Axa Prioritară 5 - Promovarea măsurilor active de ocupare ;
Axa Prioritară 6 - Promovarea incluziunii sociale ;
Axa Prioritară 7 - Asistenţă tehnică .
Programul Operational Sectorial “Transport “
Programul Operaţional Sectorial „Transport” a fost aprobat de către Comisia

Europeană în data de 12 iulie 2007, prin Decizia nr. 3469 din 12 iulie 2007, de adoptare a
programului operaţional „Transport” de ajutor comunitar din partea Fondului European
de Dezvoltare Regională şi Fondului de Coeziune, în conformitate cu obiectivul
„Convergenţă”, în regiunile din România.
Programul Operaţional Sectorial „Transport” 2007-2013 este un instrument
strategic elaborat pe baza obiectivelor Cadrului Naţional Strategic de Referinţă care
stabileşte priorităţile, obiectivele si alocarea financiară pentru dezvoltarea sectorului
de transporturi din România cu ajutor comunitar, în perioada 2007 – 2013.
304
ANTREPRENORIALE
Oviectivul general al acestui program este promovarea unui sistem sustenabil de
transport in Romania, care va facilita transportul in siguranta, rapid si eficient al
persoanelor si bunurilor, la un nivel adecvat al serviciilor la standarde europene.
Ce finanteaza:
- modernizarea si dezvoltarea axelor prioritare TEN-T, cu aplicarea masurilor
necesare pentru protectia mediului inconjurator; - modernizarea si dezvoltarea retelelor
nationale de transport, in conformitate cu principiile dezvoltarii durabile; - promovarea
transportului feroviar, naval si intermodal; - sprijinirea dezvoltarii transportului durabil,
prin minimizarea efectelor adverse ale transportului asupra mediului si imbunatatirea
sigurantei traficului si a sanatatii umane.
Solicitantii eligibi ai acestui program sunt :
 administratiile infrastructurii nationale de transport (CN ADNR SA, CN
Cai Ferate CFR SA);
 administratiile porturilor si aeroporturilor;
 Ministerul Transporturilor;
 alti beneficiari.
Programul Operaţional Sectorial „Transport” este structurat pe patru axe prioritare,
ce cuprind domeniile de intervenţie în cadrul cărora se pot finanţa proiecte de transport:
 Axa Prioritară 1 - Modernizarea şi dezvoltarea axelor prioritare TEN-T în

scopul dezvoltării unui sistem de transport durabil şi integrării acestuia cu
reţelele de transport ale UE ;
 Axa Prioritară 2 - Modernizarea si dezvoltarea infrastructurii naţionale de
transport în afara axelor prioritare TEN-T în scopul creării unui sistem
naţional de transport durabil ;
 Axa Prioritară - Modernizarea sectorului de transportul în scopul creşterii
protecţiei mediului şi a sănătăţii publice şi siguranţei pasagerilor ;
 Axa Prioritară 4 - Asistenţă Tehnică pentru POS-T.
Programul Operational Asistenta Tehnica
305
ANTREPRENORIALE
Programul Operaţional de Asistenţă Tehnică (PO AT) are drept obiectiv asigurarea
unui proces de implementare a instrumentelor structurale în România în conformitate cu
principiile şi regulile de parteneriat, programare, evaluare, comunicare, management,
inclusiv management financiar,monitorizare şi control pe baza responsabilităţilor
împărţite între Statele Membre şi Comisia Europeană, conform prevederilor din
Regulamentul General privind Fondul European de Dezvoltare Regională, Fondul Social
European şi Fondul de Coeziune. Întrucât programul răspunde unor nevoi identificate
pentru întregul sistem de management şi implementare a fondurilor structurale, comune
în unele cazuri pentru o categorie de actori, programul este prin natura sa orizontal.
Celelalte programe operaţionale pot primi sprijin prin Programul Operaţional de
Asistenţă Tehnică în vederea implementării operaţiunilor utile şi altor părţi implicate. În
acelaşi timp, PO AT oferă sprijin sporit procesului de coordonare şi sistemului de control
financiar şi audit.
Obiectivul general al programului este asigurarea sprijinului necesar procesului de
coordonare si de a contribui la implementarea si absorbtia eficace, eficienta si
transparenta a instrumentelor structurale in Romania.
Ce finanteaza: - asigurarea sprijinului si a instrumentelor adecvate in vederea unei
coordonari si implementari eficiente a instrumentelor structurale pentru perioada 2007-
2013 si pregatirea pentru urmatorea perioada de programare a instrumentelor structurale;
- asigurarea unei diseminari coordonate la nivel national a mesajelor generale cu privire
la instrumentele structurale si implementarea Planului de Actiuni al Autoritatii pentru
Coordonarea Instrumentelor Structurale pentru comunicare in linie cu Strategia Nationala
de Comunicare pentru Instrumentele Structurale.
Solicitantii eligibili ai acestui program sunt :
 Autoritatile de Managament responsabile de gestionarea Programelor
Operationale;
 Organismele Intermediare;
 Autoritatea de Certificare si Plata;
 Autoritatea de Audit.
În vederea atingerii acestor obiective, au fost identificate următoarele axe
prioritare:
306
ANTREPRENORIALE
 Axa prioritară 1 – Sprijin în implementarea instrumentelor structurale şi
coordonarea programelor ;
 Axa prioritară 2 – Sprijin pentru dezvoltarea şi funcţionarea Sistemului
Informatic Unic de Management ;
 Axa prioritară 3 – Diseminarea informaţiei şi promovarea instrumentelor
structurale.
Programul Operaţional de Asistenţă Tehnică a fost pregătit de către Ministerul
Finanţelor Publice de comun acord cu alte ministere în calitate de Autorităţi de
Management pentru celelalte programe operaţionale. Obiectivele, axele prioritare şi
domeniile majore de intervenţie propuse sunt de natură orizontală, şi au fost împărţite
între Programul Operaţional de Asistenţă Tehnică şi restul programelor operaţionale pe
baza principiilor de complementaritate, subsidiaritate şi coerenţă logică, cu o atenţie
sporită acordată liniilor directoare cu privire la sistemul de implementare a fondurilor
structurale.
Axele prioritare de asistenţă tehnică din cadrul fiecărui program operaţional vor
oferi asistenţă specifică procesului de pregătire a proiectelor, monitorizare, evaluare şi
control, precum şi activităţilor de comunicare ce asigură o publicitate corespunzătoare, în
conformitate cu specificitatea fiecărui program operaţional. Această asistenţă specifică se
va complementa cu instrumentele orizontale de asistenţă care răspund nevoilor comune
tuturor structurilor şi actorilor implicaţi în gestionarea şi implementarea instrumentelor
structurale, cu intervenţiile vizând dezvoltarea unui sistem informatic unic de
management capabil să furnizeze informaţii transparente cu privire la absorbţia fondurilor
structurale, cu activităţi orizontale în vederea sensibilizării publicului cu privire la rolul
sprijinului comunitar şi a asigurării unei înţelegeri de ansamblu asupra intervenţiilor
instrumentelor structurale. Aceste trei domenii generale de intervenţie presupun
pregătirea şi implementarea unui program operaţional orizontal de asistenţă tehnică.
Programul Operaţional Sectorial de Mediu
Programul Operaţional Sectorial de Mediu (POS Mediu) este strâns corelat cu

obiectivele naţionale strategice prevăzute în Planul Naţional de Dezvoltare (PND) şi se
307
ANTREPRENORIALE
bazează pe principiile şi practicile Uniunii Europene. POS Mediu este astfel conceput
încât să reprezinte un catalizator pentru o economie mai competitivă, un mediu mai bun
şi o dezvoltare regională mai echilibrată. POS Mediu continuă programele de dezvoltare
a infrastructurii de mediu şi ia în considerare programele de dezvoltare iniţiate în cadrul
asistenţei de preaderare (Phare şi ISPA). POS Mediu se bazează pe obiectivele şi
priorităţile politicilor de mediu ale Uniunii Europene, reflectând atât obligaţiile
internaţionale ale României cât şi interesele specifice naţionale.
POS Mediu dezvoltă prioritatea 3 a Planului Naţional de Dezvoltare 2007 – 2013,
«Protejarea şi îmbunătăţirea calităţii mediului». Priorităţile POS Mediu ţin seama de
necesităţile de dezvoltare ale României şi se bazează pe experienţa acumulată în
dezvoltarea programelor de pre-aderare în sectorul de mediu. Din perspectivă
internaţională, acestea au la bază Strategia Europeană de Dezvoltare Durabilă şi al 6-lea
Program de Acţiune pentru Mediu.
Obiectivul constă în reducerea decalajului existent între Uniunea Europeană şi România
cu privire la infrastructura de mediu atât din punct de vedere cantitativ şi calitativ.
Aceasta ar trebui să se concretizeze în servicii publice eficiente, cu luarea în considerare
a principiului dezvoltării durabile şi a principiului “poluatorul plăteşte”.
Obiectivele specifice ale POS Mediu sunt:
 Îmbunătăţirea accesului la infrastructura de apă, prin asigurarea serviciilor
de alimentare cu apă şi canalizare în majoritatea zonelor urbane până în
2015.
 Ameliorarea calităţii solului, prin îmbunătăţirea managementului deşeurilor
şi reducerea numărului de zone poluate istoric în minimum 30 de judeţe
până în 2015.
 Reducerea impactului negativ cauzat de centralele municipale de
termoficare vechi în cele mai poluate localităţi până în 2015.
 Protecţia şi îmbunătăţirea biodiversităţii şi a patrimoniului natural prin
sprijinirea implementării reţelei Natura 2000.
 Reducerea riscului la dezastre naturale, prin implementarea măsurilor
preventive în cele mai vulnerabile zone până în 2015.
308
ANTREPRENORIALE
Obiectivul global al POS Mediu constă în îmbunătăţirea standardelor de viaţă ale
populaţiei şi a standardelor de mediu, vizând, în principal, respectarea acquis-ului
comunitar de mediu.
POS Mediu vizează reducerea decalajului existent între Uniunea Europeană şi
România în ceea ce priveşte standardele de mediu, luând în considerare două obiective pe
termen lung:
 Asigurarea accesului la utilităţile publice de bază;
 Îmbunătăţirea calităţii mediului.

AXE PRIORITARE
 Axa prioritară 1 – Extinderea şi modernizarea infrastructurii de apă şi apă
uzată ;
 Axa prioritară 2 – Dezvoltarea sistemelor de management integrat al
deşeurilor şi reabilitarea siturilor contaminate ;
 Axa prioritară 3 – Îmbunătăţirea sistemelor municipale de termoficare în
zonele prioritare selectate ;
 Axa prioritară 4 – Implementarea sistemelor adecvate de management
pentru protecţia naturii ;
 Axa prioritară 5 – Dezvoltarea infrastructurii adecvate de prevenire a
riscurilor naturale în zonele cele mai expuse la risc ;
 Axa prioritară 6 – Asistenţă Tehnică .
309
ANTREPRENORIALE
ACTIVITATI PRACTICE
Activitatea 1 – Prezentarea partenerilor si a ideilor de afaceri

 prezentare personala si a afacerii, in mod clar si succint, in fata unei
audiente ;
Obiectivul 1 : identificarea si elaborarea unui mijloc de prezentare personala a unei
mici afaceri, companii. Ex. : carte de vizita, flyer, pliant de prezentare.
Tehnici :
Faze :
 participantii sunt impartiti in grupe ;
 fiecare participant va avea drept sarcina elaborarea unui anumit tip de
material de prezentare ;
 se elaboreaza materialul de prezentare in 5 minute ;
 toate materialele sunt afisate pe flipchart ;
 se evalueaza continutul ;
 fiecare carte de vizita ar trebui sa contina :
• sigla si numele companiei ;
• adresa postala completa si sediul ;
• adresa de-mail si site-ul de internet ;
• functia indeplinita si deparatmentu.
Fiecare fleyer sau pliant ar trebuie sa contina :
•Numele si tipul companiei ;
310
ANTREPRENORIALE
•Sloganul sau deziza companiei ;
•Misiunea companiei ;
•Tipurile de produse si/sau servicii oferite ;
•Structura interna, atributii pe departamente ;
•Repere pentru contactare.
Tehnici:
Jocul de rol
Participanţii trebuie să se imagineze ṣi să joace rolul unor oameni de afaceri. Ei se
vor prezenta, vor împărţi cărţi de vizită, pliante, ṣi vor explica în câteva minute specificul
activităţii.
Prezentarea va trebui să răspunda la câteva întrebări:
 Cine sunt eu.

 Care este ideea care o propun.
 Ce produse, servicii vreau să ofer.
 Care sunt oportunităţile pieţei.
 Care sunt investiţiile necesare
 De ce ar trebui să se implice potenţialii parteneri, finanţatori.
Activitatea 2 – elaborarea unui plan de afaceri
 Alegere nume de firmă;

 Definire misiune firmă;
Tehnici:
Brainwriting
Este o variantă a brainstormingului, dar prin eliminarea interacţiunii verbale se evită
posibilitatea formatorului să-i favorizeze pe participanţii mai activi sau extrovertiţi.
Faze:
 Se identifică tema principală

 Participanţii, îṣi scriu timp de 5 minute ideile, în mod individual
311
ANTREPRENORIALE
 Formatorul colectează toate ideile, le citeṣte pe rând, sau le afiṣează pe
flipchart
 Fiecare grup evaluează ṣi dezbate ideile în parte, fiind reţinute cele bune
ṣi fezabile
Tehnica Hârtii ideilor
Permite libertate totală.
Faze:
 Se scrie tema principală în centrul paginii.
 Se trasează de la aceasta linii, la capătul cărora sunt scrise cuvinte cheie:
obiective, beneficii, tehnici, principii, dezvoltare.
 Se generează idei pornind de la fiecare cuvânt cheie al temei principale.
 Se stabilesc relaţiile dorite între idei ṣi se desenează scheme
 Se analizează combinaţiile care rezultă ṣi se evaluează coerenţa ṣi
fezabilitatea.
În aceasta etapă”întreprinzătorul” trebuie să se definească ṣi să-ṣi structureze ideea
de afaceri în mod clar. Este foarte important ca ideea de afaceri să fie bine definită.
Activitatea 2 – Elaborare plan de marketing
Tehnici:
Brainstorming în grup/ stimulează creativitatea
Pentru acest exerciţiu trebuie să se stabileasca o limită de timp, un anumit numar de
idei, se desemnează un secretar care va avea grija să scrie ideile ṣi să nu se producă
repetiţii.
Esenţială este în această activitate stabilirea obiectivelor, reprezentând procesul de
începere a definirii strategiei.
Activitatea 3- Identificarea profilului de întreprinzator
Tehnici:
Studiu de caz
Se va analiza modul în care la nivel de comunitate, In societate s-au rezolvat diverse
probleme. Aceste probleme au nevoie de soluţii ṣi trebuie identificate solutii care satisfac
aceste nevoi.
Test de autoevaluare
312
ANTREPRENORIALE
Se va lucra în echipă, se vor identifica caracteristicile ṣi deprinderile pe care deja le
posedă participanţii, sau ce trebuie sa perfectioneze.
Test de autoevaluare a capacitaţilor de lucru in grup
Test 1
Numele:
Data:
Nr. Enunţuri Foarte Uneori De Tot
Crt. rar 2 cele mai timpul
1 multe ori 4
3
1 Îmi propun să
ascult la fel de mult
pe cât vorbesc
2 Încerc să-i
privesc în ochi pe
ceilalţi atunci când
le vorbesc
3 Încerc să nu-i
întrerup pe ceilalţi
atunci când vorbesc
4 Îi încurajez pe
ceilalti să participe
la discuţii
5 Încerc să-mi
impartăṣesc ideile
atunci când lucrez
într-un grup
6 Comunic
grupului atunci când
ceva mă deranjează
7 Încerc să
respect ideile ṣi
părerile celorlalţi
313
ANTREPRENORIALE
chiar dacă nu sunt
de acord
8 Încerc să nu
fiu agresiv pentru a-
mi impune punctul
de vedere
9 Îi felicit pe
ceilalţi pentru ideile
lor atunci când este
cazul
10 Încerc să-mi
fac cunoscute ideile
ṣi sentimentele
11 Încerc mai
degrabă sa cooperez
decât sa intru în
competiţie cu ceilalţi
12 Încerc să mă
refer la mine ṣi să-
mi susţin ideile ṣi nu
mă refer la alţii ṣi
critic ideile lor
Completează următoarele două propoziţii:

 Principalele două puncte tari pe care le am din lista de mai sus sunt:
 Cele două deprinderi pe care ar trebui să mi le rezolv într-o mai mare
măsura sunt:
Test 2
1. Eṣti genul de persoană care începe lucrurile din proprie iniţiativă:
a) Daca mă stârneṣte cineva, sunt în măsură să nu duc lucrurile la bun sfârṣit;
b) Mă implic ṣi fac treaba in felul meu propriu. Nu este nevoie de cineva care să-
mi spună să încep;
314
ANTREPRENORIALE
c) Uṣurel!Nu mă apuc să fac ceva până nu sunt convins că trebuie.
2. Ce părere ai despre ceilalţi oameni
a) Majoritatea celor din jur mă enervează;
b) Îmi plac oamenii. Pot să lucrez aproape cu oricine;
c) Am destui prieteni ṣi nu mai am nevoie de alţii;
3. Îi poţi conduce pe ceilalti
a) Pot să conving oamenii să faca ceva dacă îi conduc ṣi dacă le arăt cum să
acţioneze;
b) Pot să conving majoritatea oamenilor să lucreze cu mine fără prea mare
dificultate
c) De obicei las pe altcineva sa pună lucrurile în miṣcare.
4. Poţi să-ţi asumi responsabilităţi
a) Voi prelua responsabilitatea dacă va fi nevoie, dar prefer ca altcineva sa
fie direct responsabil
b) Întotdeauna este vreun viteaz prin jur, nerăbdător să iasa în faţă. Eu zic să-
l lăsăm pe el
c) Îmi place sa-mi asum lucrurile în care sunt implicat ṣi să le vad cum
evoluează.
5. Ce fel de organizator esti
a) Îmi place să am un plan înainte de a începe. Eu sunt de obicei acela care
stabileste ce este de făcut.
b) Mă descurc bine până în momentul în care lucrurile devin foarte
complicate. În momentul acela s-ar putea sa am dificultăţi.
c) De obicei iau lucrurile aṣa cum sunt.
6. Ce fel de muncitor eṣti
a) Nu-mi dau seama dacă munca „pe brânci”te duce la vreun rezultat.
b) Pot munci din greu, dar dacă mă satur gata.
c) Pot sa mă mobilizez atât cât este necesar. Nu mă deranjează să muncesc
din greu.
7. Cum iau decizii
315
ANTREPRENORIALE
a) Iau decizii dacă am timp suficient. Dacă trebuie să mă hotărăsc repede, de
obicei regret alegerea făcută.
b) De regulă mă pot hotarî ṣi deciziile pe care le iau sunt bune.
c) Nu-mi place să fiu eu cel care ia hotarârile. Probabil o voi da în bară.
8. Pot avea ceilalţi încredere în ceea ce spui
a) Încerc sa fiu la înălţime, dar uneori spun ce mi-e mai comod.
b) Pot avea încredere totală. Nu obiṣnuiesc să spun lucruri pe care nu le cred.
c) Ce rost mai are să transpiri dacă celălalt oricum nu va ṣti care este
diferenţa.
9. Cum duci lucrurile la sfârṣit
a) Dacă îmi propun sa fac ceva, nimic nu mă poate opri.
b) Dacă treaba nu merge cum trebuie, o las balta. De ce să-ti baţi capul.
c) De regulă termin ceea ce încep.
10 Poţi să ţii o evidenţă
a) Evidenţele nu sunt necesare. Ştiu tot ce este necesar să ṣtiu fară să ţin
evidenţe.
b) Aṣ putea, dar e mai important să duci treaba la bun sfârṣit decât să-ţi
încarci activitatea cu cifre.
c) De vreme ce sunt necesare, ţin evidenţe, chiar dacă nu îmi face plăcere
prea mare.
Punctaj: 1. a=7, b=10, c=4; 2. a=4, b=10,c=7; 3. a=7, b=10, c=4; 4. a=7, b=4,
c=10;5. a=10, b=7, c=4; 6. a=4, b=7, c=10; 7. a=7, b=10, c=4; 8 a=7, b=10, c=4; 9. a=10,
b=4, c=7; 10. a=4, b=7, c=10.
Interpretare:
 scor între 91-100 puncte –Excelent – eṣti înnăscut pentru a fi
întreprinzător. Trebuie să te gândeṣti serios la ideea de a-ţi plasa propria
ta afacere.
 scor între 81- 90 puncte – Foarte bine – Cu siguranţă ai toate premisele
pentru a fi un bun întreprinzător. Calea spre succes îţi este deschisă.
316
ANTREPRENORIALE
 scor între 51-80 puncte- Se poate mai bine – Ai câteva dintre lucrurile
necesare pentru a fi un întreprinzator de succes, dar mare atenţie. Sunt o
serie de puncte slabe care trebuie îmbunătăţite pentru a creṣte ṣansele de
succes.
 scor sub 50 – Nesatisfacător- Poate ar fi mai bine sa te gândeṣti la o
slujba sigura ṣi liniṣtită. Se pare ca afacerile nu prea reprezinta o atracţie
pentru tine.
Activitatea 3 – Pregătirea planului financiar
Tehnici:
Tehnica simulării, pentru a prevedea evoluţia afacerii.
Scenariile sunt utilizate în mod normal pentru a defini strategii de acţiune
alternative, ceea ce implica o analiză a diferiţilor factori ṣi a resurselor afacerii:
resurse umane, infrastructura, echipamente, capital necesar, recuperarea investiţiei.
Faze:
 Identificarea problemei
 Anticiparea tendinţelor care vor determina viitorul afacerii
 Elaborarea unui rezultat al fiecarui scenariu ṣi a impactului asupra companiei
Activitatea 4 – prezentarea planului de afaceri în faţa grupului, în 15-20 de
minute.
Activitatea 5 – simularea procesului de înregistrare a afacerii, prin pregatirea

documentelor necesare
Se vor completa formulare puse la dispoziţie la acest moment.
Activitatea 6- elaborarea instrumentelor de marketing planificate.
Se vor stabili câteva materiale obligatorii: broṣura ṣi posterul companiei; slogan si
logo.
Participanţii vor face o prezentare în power point a afacerii.
Activitatea 6- prezentarea proiectelor ṣi acordarea de premii celor mai bune
proiecte.
317
ANTREPRENORIALE
BIBLIOGRAFIE
318
ANTREPRENORIALE
1. Lazăr Ioan, mihai Naghi, Anca Borza, Codruţa Osoian, Management,
Editura Dacia, Categoria Economie –Management, Bucureṣti.
2. Burdus E., Caprărescu Gh., Fundamentele managementului organizaţiei,
Editura Economica, Bucureṣti, 1999.
3. Ionescu Gh., Cultura organizaţională ṣi managementul tranziţiei, Editura
Economică, Bucureṣti, 2001.
4. Nicolescu O. Androniceanu A., Năstase M., Auditul culturii
organizaţionale în sisteme metode ṣi tehnici manageriale ale organizaţiei, Editura
Economică, Bucureṣti, 2000.
5. Nicolescu O., Verboncu I., fundamentele managementului în organizaţii,
Editura Tribuna Economică, 2001.
6. Nicolescu O., Verboncu I., Metodologii manageriale,Editura Tribuna
Economică, 2001.
7. Verboncu I., Popa I., diagnosticarea firmei, teorie ṣi aplicare, Editura
Tehnică, Bucureṣti,2001.
8. Covrig M., Opran C.,Managementul Proiectelor, Editura Pritech,
Bucureṣti, 2000.
9. Kotler P., Managementul marketingului,Editura Teora, Bucureṣti, 2000.
10. Opran C., Stan G.,Planificarea, elaborarea ṣi implementarea
proiectelor,Editura Comunicare.ro, Bucureṣti, 2003.
11. Kotler P.,Marketing de la A la Z,Editura Codecs, 2004.
12. Kotler P., Despre marketing, Editura Brandbuiders, 2003.
13. John W.,Cum să concepi un plan de marketing, Editura Rentrop ṣi
Straton, 2007.
14. Chiṣlari E., Anteprenoriatul: diversitatea metodelor ṣi mecanismelor de
realizare, Chiṣinău 2005.
15. Grunzu T., Educarea economica antreprenorială, Chiṣinău, 2000.
319
ANTREPRENORIALE
320

Manual Bune Practici

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Manual Bune Practici

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

S.C. TOTAL CONSULTING S.R.

COORDONATOR PROIECT : PAVEL NICOLETA

1. SISTEMUL ANTREPRENORIAL ……………………………….……pag.

DISCIPLINA 1 – SISTEMUL ANTREPRENORIAL

TEMA 1 – ANTREPRENORUL SI ANTREPRENORIATUL

B. Cererea şi oferta antreprenorială

D. Rolul dezvoltării economice

E. Rolul factorilor demografici (maturitate, durată de viaţă)

F. Rolul instituţiilor de sprijin

Cultura - factor decisiv care determină comportamentul antreprenorial

Tipuri de indicatori culturali

B. Indicii culturali ai lui Hofstede şi rata antreprenoriatului

CREAREA SI DEZVOLTAREA AFACERII

Evaluarea ideilor noi de afaceri

Cele 10 Porunci în afaceri

10 cauze de eşec al companiilor mici

DISCIPLINA 2 – MANAGEMENT STRATEGIC

TEMA 1 - NOŢIUNI DE LIDER ŞI TIPURI DE CONDUCERE

Abordări axate pe situaţie

PLANIFICAREA SI MANAGEMENTUL PROIECTELOR

MODULUL 3 – MARKETINGUL ÎN AFACERI

TEMA 1 – NOŢIUNI GENERALE DE MARKETING

NOŢIUNI GENERALE DE MARKETING

Un întreprinzător aflat la început de drum trebuie să conştientizeze că, din

 Preţuri în funcţie de costuri

 Preţul în funcţie de cercetare

 Preţul în funcţie de concurenţă

 Ce este un plan de afaceri?

 Ce este un plan de afaceri?

Un plan de afaceri se bazează pe următoarele elemente:

 un întreprinzător (omul de afaceri), care îşi asumă conştient anumite

 un mediu în care se desfăşoară aceste activităţi (mediul de afaceri).

 la început a fost ideea ta de afacere;

 apoi din idee s-a născut viziunea ta;

 la care pentru a ajunge ai nevoie de o strategie;

 şi în final pentru a aplica strategia ta ai nevoie de planul afacerii tale.

În egală măsură planul de afaceri reprezintă şi un instrument extern, fiind şi un

 Analiza costurilor de operare

 Cum vrei să arate produsele/serviciile tale ?

 Ai deja un model sau un prototip ?

 Cine vor fi clienţii tăi ?

 Există o ofertă comparabilă pe piaţă ?

 Unde vrei să ajungi într-un interval de 5 ani. Fixează-ţi obiective

B.Istoric, management, resurse umane, activitatea curentă

 Ce experienţă practică aduci în afacere ?

 De ce cunoştinţe teoretice dispui ?

 Ce referinţe poţi prezenta ?

 Este familia ta dispusă să te sprijine ?

 Dispui de mijloace financiare pentru a întreţine familia în perioada dificilă

 Dispui de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea ?

 Dispui de aport în natură pentru a sprijini afacerea ?

 Cunoştinţele/experienţa ta sau a partenerului tău acoperă domeniile cheie

 Unde vei localiza sediul organizaţiei ?

 De câţi angajaţi ai nevoie ?

 Ce calificări trebuie să aibă angajaţii ?

 Ce nivel de salarizare trebuie prevăzut ?

 Poţi găsi pe piaţa muncii specializările necesare ?

 Ai schiţat o structură organizatorică ?

O întrebare specială cu o semnificaţie deosebită se referă la:

 Firme sau persoane fizice ?

 Cum se poate segmenta piaţa ta ?

 Cum este piaţa potenţială împărţită din punct de vedere geografic ?

 Ştii cât de mare este volumul pieţei potenţiale ?

 Ai un plan de acţiune pentru atragerea clienţilor ?