En esta negociación se busca un resultado de ganar/ganar y las
concesiones se otorgan a partir de argumentos objetivos, en lugar de presiones o amenazas. Esta colaboración también llamada de integración tiene un enfoque a los negocios donde ambas partes en conflicto buscan mejorar las condiciones en sus intereses. En la lucha de la negociación, es importantes colaborar por la necesidad que tenga la otra parte, siempre y cuando esto no signifique una perdida para nosotros. Es un proceso de apertura, de respeto y transformador de las relaciones vinculares. Cuando tenemos una actitud donde proporcionamos acuerdos y alianzas con la otra parte negociadora, demostramos una actitud colaborativa.
LAS CLAVES QUE INTEGRAN EL CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
COLABORATIVA
La reflexión: nos permite distinguir nuestros propios y verdaderos
interese, aquellos en que no podemos ceder. La escucha: nos permite entender los intereses de la otra parte. La estrategia: consigue que la otra persona entienda la situación de la forma que más favorezca. La creatividad: es un elemento importante llegado el momento, generando alternativas que incluyen los intereses de ambas partes. La paciencia y la intuición: nos permite encontrar el momento ideal para cerrar el trato. Cinco puntos a tener en cuenta durante una negociación colaborativa #1 La información es poder Conocer a la otra parte te permitirá saber si dice la verdad, si miente, si es posible apretar más a la empresa o si el sector está en crecimiento; todo ello también es aplicable a nuestro interlocutor. #2 Saber quién tiene el control: En cualquier negociación, la posición preferente debería dar mejores resultados. Aun así, es más importante saber cómo sacar ventaja: ¿qué sabes y puedes utilizar para ello? #3 ¿Es relevante la negociación y la relación comercial? Ten presente lo valioso que tu equipo es para ellos y viceversa; Puedes maximizar esto hasta la relación comercial en general, pero no exageres las cosas: la negociación colaborativa se basa en que ambas partes ganan, si el otro tiene sensación de una pérdida total, se enrarecerá el trato antes o después. #4 ¿A quién tienes delante? Si el interlocutor quiere ganar sea como sea, tendrás que ponerte a su nivel; apretar, buscar debilidades… Si quiere colaborar, ambas partes pueden relajarse algo más. Los mediadores profesionales saben que el fin es el mismo, pero las formas cambian todo el camino. #5 ¿Dónde está el límite? Antes de negociar, establece hasta donde puedes llegar y qué concesiones puedes hacer (precio, tiempos, dedicación, productos, etc.); podrás perfilarlos durante el diálogo, pero lleva los deberes hechos. Lo agradecerás. Al final, en Konsentas lo resumimos en plantear varias alternativas, evitar los bloqueos y buscar criterios objetivos que nos ofrezcan un trato justo para las partes.