Desarrollo de Habilidades de Negociación

Paso 2 momento Intermedio1

Por
Luz Adriana Carvajal
Cc. 43.420.652
Yeny yovana molina
Cc 43.480.819

Paula Andrea Penagos

cc 43836712

grupo:102024A_363

tutor: NELSON OCTAVIO CASAS

UNAD

Medellín

2017
 INTRODUCCIÓN

Por medio de la realización de este trabajo, se pretende dar una solución al conflicto

presentado en el estudio del caso1”Fabrica de Dulces los Azucarados”, analizando el caso

generando una lluvia de ideas sobre los problemas y sus diferentes consecuencias, esta

actividad se realiza por medio de aportes individuales ,se hace necesario realizar aportes

acordes a lo pedido en la guía ya que de esto depende un gran aprendizaje que puede ser

útil para nuestras vidas y nuestros casos personales y laborales.

También, nos dan a conocer el proceso de la negociación y sus distintos ámbitos de

discusión y al mejoramiento de una buena relación entre ambas partes a la hora de

conseguir un objetivo claro y preciso.

La negociación es el proceso mediante el cual se tienden a satisfacer necesidades

insatisfechas ya sea a nivel individual y grupal. Es por esto que en el presente trabajo se

busca alternativas de solución ante los conflictos presentados en la empresa fabrica de

dulces los azucarados, quienes a partir de presentar falencias en su estructura y dinámica

empresarial buscan llegar a acuerdos laborales entre el gerente y personal operativo.

 FÁBRICA DE DULCES LOS AZUCARADOS.

Problema.

Es política del gerente, emplear personal femenino porque tiene la seguridad y certeza que

son más responsables y cumplidas en todo, aceptan las órdenes y trabajan jornadas

continuas o extras a cambio de tener más dinero para sus gastos personales, son todas

soltera y sin hijos (condición indispensable para poder trabajar en esta empresa).

La empresa posee unas políticas internas demasiado exigentes, las cuales hasta cierto punto

pudieron haber dado resultado, pero atropellando la integridad de sus trabajadores. La

rigidez de sus estatutos pone a la empresa en la orilla de un abismo de grandes pérdidas

económicas.

Origen del Problema:

Inicialmente el conflicto se genera debido a una inconsistencia de información entre los

informes presentados por el almacenista, y el área de producción. Se observa una falta de

control en la salida de productos al menudeo lo cual ha generado pérdidas en la empresa de

Aprox. $ 2.975.000 mensuales, que no han sido registrados en la contabilidad desde hace

30 años. Por tanto los datos de estos no corresponden con el total de producción de la

empresa.

La gerencia tiene su atención en lo macro, es decir, las ventas al por mayor y omitió por

completo la situación interna de la empresa, la falta de control y gestión al interior de la

organización generaron una brecha entre los intereses personales y empresariales desatando

las protestas del personal de producción y administrativo.

En el conflicto están involucrados:

La secretaria de gerencia lidera el paro, puesto que tiene intereses personales que defender,

junto con todo el personal operativo quienes son las directamente afectadas por la

discriminación que se vive debido a la política empresarial y por la carga laboral. De

manera indirecta tenemos al jefe de despachos quien se involucra por asuntos personales.

CONSECUENCIAS

1. Se generan períodos muertos de producción.

2. Perdidas innumerables por incumplimiento en los despachos.

3. Posibles pérdidas de clientes del exterior.

4. Es posible que se dé una tasa de rotación alta. Lo que implica para la empresa

gastos en el entrenamiento y capacitación de nuevos empleados.

5. Varias de sus empleadas no cumplieron con la política porque ya llevaban tiempo

casadas y esto no impedía un buen desempeño en su trabajo. Lo que nos permite

definir que la política es nula, porque no incide en el éxito de la empresa.

En qué áreas se presenta el conflicto?

Podemos decir que toda la empresa está siendo afectada, pero el conflicto está afectando

principalmente el área despachos, pues si bien hay productos para cumplir con las entregas

no hay personal para hacerlo pues la información que requieren para hacer los despachos

solo la conocen las cinco señoras ayudantes del almacenista (quienes están en huelga);

también podrán verse afectadas por el conflicto el área de producción, el almacén y el área

de contabilidad.
 Cuadro 2. Consolidado De La Lluvia De Ideas Grupal

Lo que hace
Nombre del Preguntas a Lo que se sabe Lo que no sabe del falta saber
Integrante de resolver del del problema problema para
grupo Problema solucionar el
problema
Luz Adriana Como negociar No hay control Si existe o no una Realizar un
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para que ganen que se venden humano. detallado de
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generado por estas realmente lleva la Formar una
Como organizar ventas. recepcionista haciendo mesa de dialogo
las ventas al las ventas. entre gerente y
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empresa? están a gusto con Porque en tanto tiempo apoyo de
las condiciones las operarias no habían personas
Se pueden laborales, ni con manifestado su neutrales.
cambiar las las políticas de la inconformidad.
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Los funcionarios generado las ventas que talento humano
En qué afecta a no están hace la recepcionista. y control
la empresa que cumpliendo a disciplinario.
las funcionarias cabalidad con sus Porque el almacenista
sean casadas? funciones no hace registro de los Centralizar la
(tesorero, productos que vende la información
Porque no contador, auxiliar recepcionista. para que sea
integrar personal contable) asequible para
masculino en el Porque la información todos
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operarias? persona personas.
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dinero de ventas dialogo. política que tiene funciones.
directas lo institucionalizada el
manejan como La información la gerente. Establecer
“plata de manejan unas Porque el contador no jornadas
bolsillo”? cuantas personas. incluida en sus laborales y
informes el dinero de salarios
 Se está No hay buen las ventas que hacia la ajustándose a la
generando una ambiente laboral. recepcionista. norma.
discriminación
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mentiras para ocultar su estado civil mujeres
Como es posible conservar el las funcionarias. desarrollarse
que en 30 años cargo. libremente.
no se dieran Ninguna de las
cuenta de la No hay dialogo funcionarias tiene Implementar el
anomalía con las acertado entre los hijos? manual de
ventas directas? directivos. procesos y
procedimientos,
No hay equidad para que todos
de género. sepan que hacer
y cómo hacerlo.

Conformar un
comité de
empleados.

Yeny Yovana Omiten los Periodos de revisión de

Molina Existe un sistema ingresos menores registros contables por Tema: Mejor
(software) de afectando la parte de la gerencia. alternativa a un
control para la rentabilidad de la acuerdo
salida de empresa. Control sistemático de negociado.
productos del la salida de productos
almacén a parte No hay control de de producción y Tomando en
de los informes producción ni almacén. cuenta la rigidez
físicos que venta, así como del gerente en
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los registros administrativa. Existe rotación de adoptar
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Las políticas que jornadas continuas Contenido
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empresa para el descanso. Garaña, J. M.
área de (2015).
operación son Insatisfacción Negociación
legales? laboral: no hay la Efectiva. Libros
posibilidad de Profesionales de
La empresa elegir el orden y la Empresa. 37-
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programa de de trabajo, así Esic Editorial.
gestión en como el poder de
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política de la conflicto como
En que afecta a empresa, los oportunidad.
la empresa que objetivos o las
las empleadas normas por parte Nos permite
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privada? operativo. aceptación y
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de que todas las
Políticas personas somos
ortodoxas y y tenemos el
rigidez por parte derecho de ser
del gerente para diferentes (en
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información de puede ordenar
clientes, productos sus políticas
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esta información. embargo no
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Las empleadas no la integridad de
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una Paniagua, F., y
administración Arias, R.
monárquica (2011). Manual
limitando de Formación
posibilidades de en Negociación
mejoramiento. Basada en
Intereses.
Fundación para
la Paz y la
Democracia
(FUNPADEM),
2, 24-38.
Paula Andrea ¿Cuáles están involucrados los involucrados no realizar una
Penagos funcionarios 2 jefes del área informaron la situación negociación
están administrativa que se estaba donde se
involucrados en pero todo el presentando lo que escuchen las
el conflicto? personal quiere indica que la empresa partes y así
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situación la causa conducta que permita conflictos
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gerente realiza contables poco y derechos del conseguir un
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Existen los El gerente no No tiene conocimiento Personal

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necesarios para conocimientos que se necesitan en la estos
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la empresa esta funcionando que se requieren
la empresa
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personal operario criterio del pueden tener el mismo tienen otra
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soltero? de ser solteras con mayor
para mayor oportunidades y
productividad a privilegios
cambio de dinero

El control de las Descuentos 5%, Programa para manejo Recibo de

ventas internas las ventas las hace de inventarios, revisión venta, revisión
es el adecuado? la secretaria, no se de mercancía entregada periódica de
registra la entrada informe
de las ventas a
gerencia del
menudeo
 CONCLUSIONES

Según la problemática de la Fábrica de dulces los azucarados, podemos determinar los

inconvenientes que a lo largo de su recorrido tiene grandes conflictos internos y externos,
generando así un análisis global de la compañía y con estas mismas buscando soluciones
apropiadas interviniendo los siete aspectos de la negociación de Harvard.

Toda empresa debe de tener un departamento de talento humano para tener el control de los
departamentos y sus funciones para no tener inconvenientes en las metas trazadas y poder
cumplirlas.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la
participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación y el
modo de negociación.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFIA

 Managemen Tv. (Productor). (2009). William Ury Negociación 1 [Archivo de

video]. De http://www.youtube.com/watch?v=zkvi8N6XvIc
 Managemen Tv. (Productor). (2009). William Ury Negociación 2 [Archivo de
video]. De http://www.youtube.com/watch?v=tme1JZ6hsNE
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269. Universidad Católica de Temuco. Recuperado de http://tuarbitraje.com/wp-
content/uploads/2014/12/MASC-La-Negociacion-Cooperativa11.pdf
 Cohen, W. A. ( 2003). Como ser un Consultor exitoso. Editorial Norma S.A. 157-
176. Bogotá: Colombia. Recuperado
de https://books.google.com.co/books?id=2zoCgHbCTqMC&printsec=frontcover&
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de http://www.redalyc.org/pdf/1492/149217763008.pdf