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Presupuesto y planficaciòn

 Plan operativo -objetivo general y especifico

Plan operativo anual (POA)

El plan operativo anual es un documento formal en el que se enumeran, por parte de los
responsables de una entidad facturadora (compañía, departamento, sucursal u oficina) los
objetivos a conseguir durante el presente ejercicio.

El plan operativo anual debe estar perfectamente alineado con el plan estratégico de la
empresa, y su especificación sirve para concretar, además de los objetivos a conseguir cada
año, la manera de alcanzarlos que debe seguir cada entidad (departamento, sucursal,
oficina...).

Por ejemplo, ante un objetivo estratégico global del tipo: "Conseguir una facturación de
1.000.000 € antes de 2.010.", un plan operativo debe desglosar esa cifra para cada año:
"Conseguir una facturación de 600.000 € en el año 2.008", "Conseguir una facturación de
800.000 € en el año 2.009", "Conseguir una facturación de 1.000.000 € en el año 2.010".

Además, el plan operativo anual debe desglosar los objetivos para cada entidad facturadora:
"La oficina de Madrid debe alcanzar una cifra de ventas de 200.000 € en el año 2.008", "La
oficina de Valencia debe alcanzar una cifra de ventas de 150.000 € en el año 2.008", etc...

Incluso, dentro de cada sucursal o departamento es posible hallar una predicción del volumen
esperado de ventas para cada mes del año (teniendo en cuenta la estacionalidad del producto
o las oscilaciones que ha experimentado el mercado en años anteriores).

Por tanto, es común en un plan operativo anual disponer, para cada mes (desde enero a
diciembre), de un valor POA para cada objetivo. A medida que va avanzando el año es posible
fijar el valor real que se ha alcanzado y, por tanto, hallar posibles errores o desviaciones en el
plan.

 Indicador de gestión

LOS INDICADORES DE GESTIÓN

Significado del desempeño

Logro de resultados con base en normas establecidas. Administrar y/o establecer acciones
concretas para hacer realidad las tareas y/o trabajos programados y planificados. Se define
desempeño como aquellas acciones que son relevantes para lograr los objetivos de la
organización, y que pueden ser medidas en términos de contribución a las metas de la
empresa.

El desempeño es un concepto relativamente nuevo y, en principio, nos conduce a un concepto


plural, que busca englobar diversos factores en un elemento mesurable y cuantificable. Se
puede interpretar el desempeño como una noción estratégica, en la que se asocian las metas
logradas y los recursos organizativos utilizados para este fin, enmarcados en condiciones de
exigencia particular que le impone el medioambiente a la organización. El "perfomance",
traducido deficientemente al castellano como desempeño, tiene como esencia conceptual, la
realización de las responsabilidades gerenciales con atributos de calidad. En ese sentido se
relaciona con la rentabilidad, eficiencia y productividad, productos, insumos, resultados,
recursos, efectividad, medios, gastos, ingresos, oportunidad, congruencia y factibilidad en la
toma de decisiones

Harold Gennen, el mítico ex CEO de ITT, solía decir lo siguiente: "...existe una inmutable ley en
el mundo de los negocios: las palabras son palabras, las explicaciones son explicaciones, las
promesas son promesas, pero lo único real es el desempeño". De esta frase surgen de manera
inmediata dos afirmaciones, pero también dos preguntas. Las afirmaciones son:

El desempeño es un fenómeno real.

Si el desempeño es un fenómeno real, entonces se puede medir, o manejar, o planear, o


mejorar, etc.

Los elementos fundamentales de un sistema de administración del desempeño son tres:

Objetivos

Competencias

Indicadores de gestión

Los objetivos tienen como finalidad guiar el desempeño hacia el logro de la estrategia
organizacional.

Las competencias tienen tres finalidades: la primera es orientar el desempeño a través de la


definición de los comportamientos requeridos por la organización, la segunda es controlar
riesgos, ya que los objetivos pueden ser logrados en el corto plazo mediante comportamientos
inapropiados perjudicando de ese modo el desempeño organizacional en el futuro, y la tercera
finalidad es la de explicar los desvíos en el logro de los objetivos a partir de la identificación de
los comportamientos disfuncionales de una persona o grupo.

Los indicadores de gestión tienen la finalidad de guiar y controlar el desempeño objetivo y


comportamental requerido para el logro de las estrategias organizacionales.

Para medir el desempeño, se necesita evaluarlo a través de indicadores de desempeño. Estos


indicadores deben ayudar a la gerencia para determinar cuan efectiva y eficiente ha sido el
logro de los objetivos, y por ende, el cumplimiento de la metas.

Índice e Indicador

Indicador: Es una expresión matemática de lo que se quiere medir, con base en factores o
variables claves y tienen un objetivo y cliente predefinido. Los indicadores de acuerdo a sus
tipos (o referencias) pueden ser históricos, estándar, teóricos, por requerimiento de los
usuarios, por lineamiento político, planificado, etc.

Índice: Valor que da la expresión matemática (indicador) al introducirle datos y se obtienen


para evaluarlos a través de diagnóstico.

Indicadores de gestión

Medios, instrumentos o mecanismos para evaluar hasta que punto o en que medida se están
logrando los objetivos estratégicos.

Representan una unidad de medida gerencial que permite evaluar el desempeño de una
organización frente a sus metas, objetivos y responsabilidades con los grupos de referencia.
Producen información para analizar el desempeño de cualquier área de la organización y
verificar el cumplimiento de los objetivos en términos de resultados.

Detectan y prevén desviaciones en el logro de los objetivos.

EL análisis de los indicadores conlleva a generar ALERTAS SOBRE LA ACCIÓN, no perder la


dirección, bajo el supuesto de que la organización está perfectamente alineada con el plan.

 Presupuesto
1. Qué es un presupuesto

Es un plan de acción dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores y términos
financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas,
este concepto se aplica a cada centro de responsabilidad de la organización.

2. Funciones de los presupuestos

La principal función de los presupuestos se relaciona con el Control financiero de la


organización.

El control presupuestario es el proceso de descubrir qué es lo que se está haciendo,


comparando los resultados con sus datos presupuestados correspondientes para verificar los
logros o remediar las diferencias.

Los presupuestos pueden desempeñar tanto roles preventivos como correctivos dentro de la
organización.

3. Importancia de los presupuestos

Presupuestos: Son útiles en la mayoría de las organizaciones como: Utilitaristas (compañías de


negocios), no-utilitaristas (agencias gubernamentales), grandes (multinacionales,
conglomerados) y pequeñas empresas

Los presupuestos son importantes porque ayudan a minimizar el riesgo en las operaciones de
la organización.

Por medio de los presupuestos se mantiene el plan de operaciones de la empresa en unos


límites razonables.

Sirven como mecanismo para la revisión de políticas y estrategias de la empresa y


direccionarlas hacia lo que verdaderamente se busca.

Facilitan que los miembros de la organización

Cuantifican en términos financieros los diversos componentes de su plan total de acción.

Las partidas del presupuesto sirven como guías durante la ejecución de programas de personal
en un determinado periodo de tiempo, y sirven como norma de comparación una vez que se
hayan completado los planes y programas.

Los procedimientos inducen a los especialistas de asesoría a pensar en las necesidades totales
de las compañías, y a dedicarse a planear de modo que puedan asignarse a los varios
componentes y alternativas la importancia necesaria
Los presupuestos sirven como medios de comunicación entre unidades a determinado nivel y
verticalmente entre ejecutivos de un nivel a otro. Una red de estimaciones presupuestarias se
filtran hacia arriba a través de niveles sucesivos para su ulterior análisis.

Las lagunas, duplicaciones o sobreposiciones pueden ser detectadas y tratadas al momento en


que los gerentes observan su comportamiento en relación con el desenvolvimiento del
presupuesto.

4. Objetivos de los presupuestos

Planear integral y sistemáticamente todas las actividades que la empresa debe desarrollar en
un periodo determinado.

Controlar y medir los resultados cuantitativos, cualitativos y, fijar responsabilidades en las


diferentes dependencias de la empresa para logar el cumplimiento de las metas previstas.

5. Finalidades de los presupuestos

Coordinar los diferentes centros de costo para que se asegure la marcha de la empresa en
forma integral.

Planear los resultados de la organización en dinero y volúmenes.

Controlar el manejo de ingresos y egresos de la empresa.

Coordinar y relacionar las actividades de la organización.

Lograr los resultados de las operaciones periódicas.

6. Clasificación de los presupuestos

Los presupuestos se pueden clasificar desde diversos puntos de vista a saber: 1)Según la
flexibilidad, 2)Según el periodo de tiempo que cubren, 3)Según el campo de aplicabilidad de la
empresa, 4)Según el sector en el cual se utilicen.

6.1 Según la flexibilidad

6.1.1 Rígidos, estáticos, fijos o asignados

Son aquellos que se elaboran para un único nivel de actividad y no permiten realizar ajustes
necesarios por la variación que ocurre en la realidad. Dejan de lado el entorno de la empresa
(económico, político, cultural etc.). Este tipo de presupuestos se utilizaban anteriormente en el
sector público.

6.1.2 Flexibles o variables

Son los que se elaboran para diferentes niveles de actividad y se pueden adaptar a las
circunstancias cambiantes del entorno. Son de gran aceptación en el campo de la
presupuestación moderna. Son dinámicos adaptativos, pero complicados y costosos.

6.2 Según el periodo de tiempo

6.2.1 A corto plazo

Son los que se realizan para cubrir la planeación de la organización en el ciclo de operaciones
de un año. Este sistema se adapta a los países con economías inflacionarias.
6.2.2 A largo plazo

Este tipo de presupuestos corresponden a los planes de desarrollo que, generalmente,


adoptan los estados y grandes empresas.

6.3 Según el campo de aplicación en la empresa

6.3.1 De operación o económicos

Tienen en cuenta la planeación detallada de las actividades que se desarrollarán en el periodo


siguiente al cual se elaboran y, su contenido se resume en un Estado de Ganancias y Pérdidas.
Entre estos presupuestos se pueden destacar:

Presupuestos de Ventas: Generalmente son preparados por meses, áreas geográficas y


productos.

Presupuestos de Producción: Comúnmente se expresan en unidades físicas. La información


necesaria para preparar este presupuesto incluye tipos y capacidades de máquinas, cantidades
económicas a producir y disponibilidad de los materiales.

Presupuesto de Compras

Es el presupuesto que prevé las compras de materias primas y/o mercancías que se harán
durante determinado periodo. Generalmente se hacen en unidades y costos.

Presupuesto de Costo-Producción: Algunas veces esta información se incluye en el


presupuesto de producción. Al comparar el costo de producción con el precio de venta,
muestra si los márgenes de utilidad son adecuados.

Presupuesto de flujo de efectivo: Es esencial en cualquier compañía. Debe ser preparado luego
de que todas los demás presupuestos hayan sido completados. El presupuesto de flujo
muestra los recibos anticipados y los gastos, la cantidad de capital de trabajo.

Presupuesto Maestro: Este presupuesto incluye las principales actividades de la empresa.


Conjunta y coordina todas las actividades de los otros presupuestos y puede ser concebido
como el "presupuesto de presupuestos".

6.3.2 Financieros

En estos presupuestos se incluyen los rubros y/o partidas que inciden en el balance. Hay dos
tipos: 1) el de Caja o Tesorería y 2) el de Capital o erogaciones capitalizables.

Presupuesto de Tesorería

Tiene en cuenta las estimaciones previstas de fondos disponibles en caja, bancos y valores de
fáciles de realizar. Se puede llamar también presupuesto de caja o de flujo de fondos porque
se utiliza para prever los recursos monetarios que la organización necesita para desarrollar sus
operaciones. Se formula por cortos periodos mensual o trimestralmente.

Presupuesto de erogaciones capitalizables

Es el que controla, básicamente todas las inversiones en activos fijos. Permite evaluar las
diferentes alternativas de inversión y el monto de recursos financieros que se requieren para
llevarlas a cabo.

6.4 Según el sector de la economía en el cual se utilizan


6.4.1 Presupuestos del Sector Público

son los que involucran los planes, políticas, programas, proyectos, estrategias y objetivos del
Estado. Son el medio más efectivo de control del gasto público y en ellos se contempla las
diferentes alternativas de asignación de recursos para gastos e inversiones.

6.4.2 Presupuestos del Sector Privado

Son los usados por las empresas particulares,. Se conocen también como presupuestos
empresariales. Buscan planificar todas las actividades de una empresa.

 Planificación

-.-.-.-.-.-.-.-.

 Presupuesto publico
Presupuesto público

Presupuesto Nacional de los poderes públicos, es el documento financiero del Estado u otro poder de la
administración pública, que equilibra ingresos públicos y gasto público en el año fiscal. El presupuesto
constituye la expresión cifrada, conjunta y sistemática de las obligaciones (gastos) que, como máximo,
pueden reconocer y los derechos (ingresos) que prevean liquidar durante el correspondiente ejercicio
(anual).

La aprobación de los presupuestos constituye una de las atribuciones del congreso o parlamento de un
país, mediante la correspondiente Ley de presupuestos; que es una norma legal, contemplada en diversos
ordenamientos jurídicos dictada por este órgano a finales de año (generalmente los últimos días de
diciembre) que regula todo lo concerniente a los presupuestos para el año siguiente. Esta ley incluye la
relación de gastos que puede ejercer el Estado y los ingresos que éste debe alcanzar en el próximo año.
Además, es una ley de naturaleza mixta puesto que su función es legislativa pero también de control. Por
sus especiales características, la ley de presupuestos puede tener una tramitación especial o distinta de
las otras leyes.

Se entienden por gastos al conjunto de erogaciones, generalmente dinerarias que realiza el Estado para
cumplir con sus fines, es decir, satisfacer las necesidades de la sociedad. Por el contrario, los recursos son
el grupo de ingresos que tiene el Estado, preferentemente dinero para la atención de las erogaciones
determinadas por las exigencias administrativas o de índole económico-social.

Para obtener estos recursos el Estado establece leyes tributarias que deben estar acorde a lo que
garantiza la Constitución del país.

Elementos fundamentales del presupuesto público

Carácter jurídico: El presupuesto es una institución jurídica fundamental del Derecho Público, que
sanciona la competencia del poder legislativo para controlar la actividad financiera del Estado, como
manifestación del carácter representativo de la soberanía popular que supone el parlamento.

Carácter político

Documento de elaboración periódica, este carácter se deriva de su naturaleza política y de instrumento


de control, que ha de ser renovado periódicamente.

El presupuesto adopta una forma contable. Desde este punto de vista el presupuesto aparece
formalmente equilibrado, lo cual no implica que desde el punto de vista económico esté equilibrado.

El presupuesto supone una autorización de gastos y una previsión de ingresos

Representa la concreción del plan económico de la Hacienda Pública.


Marcos de Mediano Plazo

Son herramientas institucionales que permiten trascender al presupuesto . Se basa en las proyecciones
macroeconómicas para establecer limites de gasto teniendo en cuenta el endeudamiento y los recursos
futuros. Los objetivos perseguidos son la estabilidad y disciplina macrofiscal, la eficiencia en la
distribución, y la eficiencia en el uso de los recursos (consultar Eficiencia distributiva y1).

Marco presupuestario a mediano plazo

Se basa en usar las proyecciones para poder estimar los gastos de las agencias gubernamentales para dar
cierta predictibilidad a las agencias. Generalmente, el gasto se clasifica por función, sector o ministerio.
De esta manera, se coloca recursos para las prioridades de la nación a la vez que se cuida la disciplina
fiscal.1 Es el tipo de Marco de Mediano Plazo más usado.2

Principios presupuestarios

 Principio de competencia popular: Corresponde al pueblo, titular de la soberanía nacional, la


fijación de todo cobro y pago del Estado. Esto se desarrolla sobre la base de que al Poder
legislativo le corresponde la aprobación y promulga
 Principio de universalidad: Los presupuestos deben recoger la totalidad de los ingresos y gastos
derivados de la actividad financiera del Estado, para que de esta forma sea adecuadamente
controlable por el Parlamento.
 Principio de especialidad cualitativa, cuantitativa y temporal: Los recursos deben asignarse
exactamente para los objetivo fijados en el documento presupuestario. Este principio queda
atenuado a través de las transferencias presupuestarias que autorizan el trasvase entre distintos
conceptos del presupuesto siguiendo los procedimientos establecidos. La autorización que
supone el gasto público tiene como ámbito temporal el que fija el presupuesto.
 Principio de publicidad: La publicidad surge como una consecuencia inevitable al ser el
presupuesto una cuestión que afecta a todos los ciudadanos que han determinado su contenido
a través del parlamento.

 Presupuesto de Ventas
Introducción
Este trabajo pretende resaltar la importancia del presupuesto y su clasificación mostrándolo como un elemento
de planificación y control expresado en términos económicos financieros dentro del marco de un plan estratégico,
capaz de ser un instrumento o herramienta que promueve la integración en las diferentes áreas que tenga el sector
público la participación como aporte al conjunto de iniciativas dentro de cada centro de responsabilidad y la
responsabilidad expresado en términos de programas establecidos para su cumplimiento en términos de
una estructura claramente definidos para este proceso. La clasificación de
los presupuestos gubernamentales muestra un lado importante ya que resalta la flexibilidad que debe tener la
preparación del presupuesto, así como la versatilidad del mismo generando un mayor entendimiento y la facilidad
para interpretar cada fase del ciclo presupuestario, lo cual hace posible que las gestiones del gobierno sea
organizada y controladas por el mismo. También se muestra un resumen donde se detallan los artículos contenidos
en la constitución para la elaboración correcta del presupuesto nacional.
El Presupuesto
El presupuesto es un documento que permite a las empresas, los gobiernos, las organizaciones privadas y las
familias establecer prioridades y evaluar la consecución de sus objetivos. Para alcanzar estos fines puede ser
necesario incurrir en déficit o, por el contrario, ahorrar, en cuyo caso el presupuesto presentará un superávit.

El presupuesto familiar o personal ayuda a los individuos a equilibrar sus ingresos y gastos. El presupuesto de un
negocio suele utilizarse como herramienta para la toma de decisiones sobre la gestión y el crecimiento de la
actividad de la empresa.
El presupuesto más difícil de elaborar es el público del Estado, que es una previsión de ingresos para cubrir los
gastos necesarios para llevar a cabo laspolíticas sociales, económicas y militares de la administración.
Los principales de gastos son los siguientes: gastos de la Seguridad Social, provisión de bienes y servicios públicos
(como educación y sanidad), y el pago de intereses y amortización de la deuda nacional. Si el gasto público iguala a
la totalidad de ingresos se dice que el presupuesto está equilibrado. Si los ingresos derivados de la imposición
exceden a los gastos, caso que, de darse, se producirá durante un periodo de expansión económica, el presupuesto
tendrá superávit.
Desde el punto de vista económico, el presupuesto del Estado es un documento contable que recoge las previsiones
de los ingresos y gastos públicos que se realizarán en el siguiente ejercicio.
Es por tanto la plasmación de la política fiscal del gobierno y responde a las necesidades expansivas o contractivas
que el análisis de la coyuntura económica requiera. Si los ingresos y los gastos previstos coinciden, el presupuesto
estará equilibrado. Lo normal es que los gastos sean superiores a los ingresos, es decir, que haya déficit
presupuestario. La situación opuesta, con ingresos superiores a los gastos, es la de superávit.
Los presupuestos deficitarios implican por tanto inyectar en los flujos económicos una cantidad superior a la que se
detrae mediante impuestos; tienen por tanto un efecto expansivo. Los economistas clásicos consideraban que los
presupuestos del Estado debían estar siempre equilibrados, que la existencia de déficits o superávits eran muestra
de una administración ineficiente o de un intervencionismo distorsionador de los mercados.
La propuesta keynesiana fue que el presupuesto debía estar cíclicamente equilibrado, ser deficitario en las fases
económicas recesivas que requiriesen una intervención estimulante, financiando el déficit mediante deuda
pública que sería amortizada con los superávit de otros años. Sin embargo, la aplicación de la política keynesiana
por los gobiernos occidentales tras la Segunda Guerra Mundial se ha traducido en la realidad en un déficit público
sostenido año tras año.
Que es el presupuesto:
En primer lugar, se trata de una ley fundamental dado que constituye el principal instrumento de gestión de un
gobierno. Esta ley es el núcleo motor a través del cual el gobierno electo busca conseguir las metas que persigue
tanto en materia Fiscal, Monetaria y Cambiaria.
En segundo lugar, la ley Presupuestal tiene, por su contenido, una singular capacidad para afectar el tejido
socioeconómico de un país. Esto es así porque en ella se incluye por un lado, las decisiones respecto de cuál será la
estructura tributaria que regirá por los siguientes 4 años y por otro se decide que cantidad de recursos se asignará a
las distintas actividades tales como Educación, Salud, Defensa, Justicia, etc.
La Importancia del Presupuesto de Ventas
El Presupuesto de Ventas (PV) constituye el punto de partida de todo el sistema presupuestario de la empresa. Un
mal PV invalida absolutamente toda la tarea de presupuestación posterior. Sirve de regulador de toda la actividad
de la empresa, por lo que el mismo debe ser confeccionado con criterio profesional y con el mayor realismo posible.
El PV debe entenderse como la fiel expresión de lo que se espera vender.
Responsabilidades en la Elaboración y Actualización del PV
Cada empresa, dependiendo de sus características, y del mercado en el que actúa, posee un sistema propio en
cuanto a las responsabilidades en la elaboración y posterior actualización del PV. Pero, el pronóstico de ventas debe
ser el resultado de una tarea conjunta realizada por los distintos sectores del área comercial de la empresa que
asumen la responsabilidad total por las estimación de ventas que efectúan.
Etapa de Elaboración:

TIPO DE APERTURA RESPONSABLE APOYATURA APROBACIÓN APROBACIÓN

PRESUPUESTO ELABORACION PROVISORIA DEFINITIVA

PRESUPUESTO GERENCIA DE

A LARGO MARKETING VISIÓN DIRECTORIO

GLOBAL GERENCIA DE ESTRATÉGICA


PLAZO VENTAS

VENTA GERENCIA DE VENTA

VENTAS HISTÓRICA DIRECTORIO

PRESUPUESTO NORMAL GERENCIA DE INFO. DE

MARKETING MERCADO

PRODUCTOS JEFE PORCENTAGE GERENCIA

ANUAL NUEVOS DE PARTICIPACIÓN DE DIRECTORIO

LANZADOS PRODUCTOS DE MERCADO MARKETING

PRODUCTOS GERENCIA ESTUDIO

NUEVOS A DE DE DIRECTORIO

LANZAR MARKETING MERCADO

GERENCIA
NEGOCIOS RESPONSABLE VENTA DIRECTORIO
DE

ESPECIALES DIRECTO HISTÓRICA VENTAS

Presupuesto a Largo Plazo: Se trata de estimar niveles de ventas que se correspondan con la visión estratégica de la
compañía. Son cifras globales sin demasiados análisis, donde se valoriza las visiones macro de largo plazo que
efectúa la empresa. Se busca analizar la proyección de la empresa en el futuro. La Gerencia de Marketing, por sus
conocimientos sobre las proyecciones del mercado, el comportamiento de la competencia y el manejo de
las estrategias futuras de marketing, y la Gerencia Comercial, por su conocimiento directo del mercado actual, son
las responsables conjuntas de su armado. Su aprobación definitiva recae sobre el Directorio, que, al tratarse de
proyecciones a largo plazo, aprueba sin mayores discusiones.
Presupuesto Anual: Es el PV por excelencia, xq activa todo el sistema presupuestario de la empresa y actúa como
inductor de toda la operatoria de la organización. Existen 4 tipos de segmentos de productos a presupuestar.

 1. VENTA NORMAL: Son los productos que la empresa ya tiene posicionados en el mercado y que presentan
niveles de ventas relativamente predecibles. A no ser por situaciones especificas que induzcan a la empresa a
considerar un crecimiento o una disminución en las ventas, la tarea de presupuestacion es sencilla, apoyándose
en la venta histórica, respetando la tendencia que muestra el producto y considerando los períodos de
estacionalidad de los productos. Su elaboración es responsabilidad de la Gerencia de Ventas, y su aprobación
definitiva corresponde al Directorio.
Cuando el PV presenta cifras alejadas de la información histórica, xq se espera un crecimiento o una disminución en
las ventas, ya sea por campañas de promoción propias, o por acciones agresivas de la competencia o por
información sobre el mercado, la elaboración deja de ser patrimonio exclusivo de la Gerencia de Ventas, y también
recae sobre la Gerencia de Marketing, que es la que propone la acción y compromete los resultados. En este caso,
la aprobación definitiva sigue siendo responsabilidad del Directorio, pero requiere un trabajo mucho más analítico.
Asignar responsabilidades en la confección del PV sirve para determinar quién es el responsable de las estimaciones
y de responder por el cumplimiento de las mismas.
 2. PRODUCTOS NUEVOS LANZADOS: Son los productos que se encuentran en etapa de afianzamiento en el
mercado, buscando su posicionamiento entre los productos de la competencia. Es un segmento importante, xq
las empresas están constantemente lanzando nuevos productos, y hasta que no alcancen su nivel de venta
normal, su presupuestación será responsabilidad de los Jefes de Producto, contará con la aprobación provisoria
de la Gerencia de Marketing y la aprobación definitiva del Directorio. Los Jefes de Productos tienen la obligación
de hacer el seguimiento de los productos y efectuar los pronósticos de ventas. Cuando se decide el lanzamiento
de un nuevo producto, se efectúa una proyección con crecimiento graduales de las ventas teóricas, hasta que el
mismo alcance el porcentaje de participación de mercado definido como objetivo. Una vez llegado este
momento o cuando se demuestre definitivamente la imposibilidad de alcanzarlo, el producto para a formar
parte de la venta normal de línea, correspondiéndole a la Gerencia de Ventas asumir la tarea de
presupuestación. En el PV no es importante la performance histórica, dado que la venta estimada ira creciendo
periódicamente, hasta alcanzar el nivel de venta normal definido anteriormente.

 3. PRODUCTOS NUEVOS A LANZAR: Estos productos son igual de importantes que los anteriores, pero con la
diferencia que aún no han sido lanzados al mercado por la empresa. La responsabilidad en la definición de la
fecha de lanzamiento y la posterior estimación de ventas corresponde directamente a la Gerencia de
Marketing. La fecha de lanzamiento también es definida por el sector Desarrollo de Productos, que también
participa del pronóstico de ventas de este segmento de productos. La aprobación definitiva corresponde al
Directorio.

 4. NEGOCIOS ESPECIALES: Son operaciones especiales que se realizan al margen de la operatoria normal de
venta. Requieren una atenciónespecial, x lo que las empresas disponen de un sector que se encarga
especialmente este tipo de negocios y sobre quien recae la responsabilidad en la definición del pronóstico de
ventas. En este segmento, el volumen de venta es conocido y estable, x lo que la venta histórica es el principal
elemento de apoyatura. La aprobación provisoria corresponde a la Gerencia de Ventas y la definitiva al
Directorio, aunque por tratarse de niveles tan escasos, no requiere un profundo análisis previo, y la estimación
de ventas es considerada solo un requisito para completar el presupuesto de venta global de la empresa.
Etapa de Actualización:
Al igual que en la elaboración del PV, la asignación de responsabilidades en el proceso de actualización tiene
vinculación directa con el tipo de presupuesto de ventas de que se trate.

Presupuesto a Largo Plazo: Un cambio estratégico vinculado al planeamiento a largo plazo, implica la necesidad de
reformar más que de actualizar el PV. Esta reelaboración global del PV debe ser realizada por las Gerencias de
Marketing y Ventas, con la aprobación definitiva del Directorio de la empresa.
Presupuesto Anual: Durante la vigencia del presupuesto anual suelen producirse hechos que afectan las
proyecciones de venta. Si estos hechos son cuestiones definitivas que se instalan como variables a tener en cuenta
en la tarea de presupuestación (cierre definitivo de un competidor, etc.), la tarea de actualización debe entenderse,
en realidad, como la reformulación del pronóstico de ventas, y esta responsabilidad recae sobre los sectores que
definieron el presupuesto anual.
Si la necesidad de actualizar el presupuesto, es por razones de cambios en el comportamiento de la demanda, la
responsabilidad por la actualización depende de la categoría de productos presupuestados.

 1. VENTA NORMAL: Los vendedores son quienes asumen la responsabilidad de proponer la modificación
presupuestaria, xq conocen el comportamiento del mercado. Un comportamiento de la demanda distinto de lo
esperado no implica una actualización inmediata del presupuesto si antes no se analiza la proyección de las
causas de tales diferencias. La aprobación provisoria es de la Gerencia de Ventas, y avalada definitivamente por
el Directorio.

 2. PRODUCTOS NUEVOS LANZADOS: El esquema es similar al anterior, con la diferencia que la aprobación
provisoria debe ser efectuada en conjunto por la Gerencia de Ventas y la de Marketing, pues se trata de una
modificación propuesta por vendedores sobre un presupuesto confeccionado por los jefes de producto.

 3. PRODUCTOS NUEVOS A LANZAR: Cualquier cambio que se realice con relación a estos productos
corresponde que sea efectuado directamente por la Gerencia de Marketing, pues se trata de ajustar
pronósticos sobre productos que aún no han sido lanzados al mercado.

 4. NEGOCIOS ESPECIALES: Sólo puede ser actualizado por el responsable directo sobre la base del
comportamiento del mercado y sobre posibles operaciones que surgieron con posterioridad a la confecciona
del presupuesto original. La aprobación provisoria la da la Gerencia de Ventas, y la definitiva por el Directorio.
Todas las instancias de confección y actualización de los presupuestos de ventas deben terminar siendo validados
por el Directorio de la empresa. Si el presupuesto esta bien confeccionado, o sea con bases firmes de estimación y
con argumentos perfectamente defendibles y comprobables, debe ser aprobado. Los aspectos a tener en cuenta,
deben ser los fundamentos de las cifras presupuestadas más que los cifras mismas.
3.3 Rubros que Integran el PV
Forman parte del PV todas las operaciones que, de acuerdo con la política habitual de la empresa, implican una
transferencia definitiva a título oneroso o gratuito de bienes o servicios a terceros. Por lo tanto, se incluyen:

 a. Las operaciones por medio de las cuales la empresa se compromete a entregar a terceros productos
elaborados o de reventa a cambio de un precio determinado.

 b. Las operaciones que impliquen la prestación de un servicio a cambio de un precio determinado.

 c. El servicio de façon, a realizar a terceros sobre materias primar total o parcialmente entregadas por éstos.

 d. Las transferencias internas de productos de una división a otra de la misma empresa, con la finalidad de ser
consumidos o utilizados para la elaboración de otros productos.

 e. Las operaciones especiales con artículos fuera de líneas y subproductos, o la venta de productos
a precios diferenciales o bajo condiciones comerciales distintas de las normales y habituales de la empresa.

 f. Las unidades de producto que se entreguen a terceros sin cargo en calidad de bonificaciones por cantidad o
promoción.

 g. Las donaciones, atenciones, obsequios, etc., efectuadas con productos o servicios de la empresa
Los últimos 2 puntos ( F y G ) no generan ingresos directos pero son incluidos a fin de ser tenidos en cuenta en el
correspondiente plan de producción. Se podría realizar un presupuesto independiente para estas operaciones, pero
es conveniente que el sector de planeamiento de producción tenga un único documento sobre el cual planificar las
actividades.
Existen operaciones que si bien generan ingresos para la empresa, no corresponde incluirlas en el PV por carecer
del requisito de habitualidad y por ser totalmente ajenas a la acción de producir bienes para ser entregados a
terceros. Algunos casos son venta de bienes de uso a terceros, venta de materia prima (mismo estado en el que fue
adquirida), y los intereses generados por operaciones financieras de colocación de dinero.
3.4 Proceso de Confección del Presupuesto. Factores a Considerar
El PV se confecciona generalmente sobre la base de los siguientes parámetros:

 Productos a ser Vendidos: Son todos los productos y servicios que la empresa espera vender en el período
presupuestario considerado. Se debe incluir, los productos y servicios de línea, los productos nuevos lanzados,
los productos nuevos a lanzar, los servicios a façón a terceros, los stocks de artículos discontinuados, los
semielaborados y los subproductos.
 En Que Cantidades: La estimación de cantidades a vender de los productos incluidos en el pronóstico de ventas
de la empresa se elabora sobre la base de 2 elementos: la performance histórica y la proyección futura de la
misma. El primero de estos aspectos muestra los niveles de demanda del producto en el pasado, y el segundo
elemento es la proyección del comportamiento histórico observado. Se debe proyectar sobre la base de un
comportamiento histórico de la demanda, sin considerar aquellas situaciones que pueden haber influido sobre
los niveles de la misma y que no se correspondan con un mercado normalizado. Esta estimación de los niveles
de requerimiento futuro puede ser una simple proyección lineal de las distintas tendencias, o bien puede
intentarse modificar las mismas. En el caso de la venta de productos nuevos a lanzar, la estimación recae sobre
los correspondientes estudios de mercado. La capacidad máxima de producción es el límite de los niveles de
ventas. Pocas casos se han dado en el que las empresas hayan colmado su capacidad de producción, y que
tengan que dejar de abastecer su demanda. Las empresas siempre tienen un margen de reacción que consiste
en adecuar los factores productivos operativos sin necesidad de modificar los de capacidad. Si no se soluciona,
se limita la magnitud del negocio en mercados altamente competitivos.

 A Que Precios: Se debe buscar la mejor relación COSTO-UTILIDAD-VOLUMEN posible, a través de precios
definidos sobre la base de aspectos muy importantes para la empresa. Este trabajo se realiza en el momento de
posicionar el producto en el mercado, y posteriormente se efectúan adecuaciones del mismo en respuesta a
los problemas que el mercado y la competencia pueden plantear, o como medio para alcanzar determinados
objetivos que la organización defina dentro de un marco estratégico. Es imprescindible pensar en la necesidad
de tomar decisiones tendientes a definir los diferentes niveles de precios de venta a utilizar durante el período
que se intenta presupuestar, ya que estos influyen directamente en las cantidades de unidades a incluir en el
pronóstico de ventas. Se debe considerar el mercado en el que el producto esta compitiendo, xq su accionar va
a diferir en un mercado casi perfecto o en un oligopolio. Últimamente, la demanda se concentra más en la
calidad y en los métodos de venta de los productos, relegando a la variable precio. La tarea de la empresa es
prever las modificaciones que el precio puede sufrir por indicaciones del mercado durante el período
presupuestado, y deben hacerlo los sectores de Venta y Marketing, con la supervisióndirecta del Directorio.
Finalmente, tan solo queda establecer si el precio definido para cada uno de los meses del período será
utilizado en la valorización del presupuesto en su concepción bruta o neta de descuentos. La utilización de
precios netos de descuento se presenta como la mejor alternativa para tareas de control y evaluación de
resultados ya que facilita la labor de analizar el cumplimiento presupuestario en valores por líneas de producto.

 Con Que Métodos: Nos referimos a los mecanismos y procedimientos que utilizará la empresa para
promocionar, vender y distribuir sus productos en el mercado. Estos métodos, cuanto más desarrollados,
imaginativos y agresivos son, generan un efecto negativo en los resultados, pero en contrapartida permiten
suponer un mayor volumen de ventas, que en teoría debería absorber esa incidencia adversa y generar un
efecto positivo neto. Hay que ser muy cuidadoso al definir estos procedimientos, xq muchas veces los
volúmenes de venta no alcanzan los niveles esperados y los costos de las políticas adoptadas impactan directa y
negativamente en los resultados. Los métodos de promoción, venta y distribución deben ser definidos
previamente al momento de presupuestar las unidades a vender, pues su cuantía tiene relación directa. Son
típicos ejemplos de estos posibles métodos: las comisiones y premios a otorgar a la fuerza de ventas, las
bonificaciones en unidades, los servicios postventa, las entregas JIT, los fletes a cargo de la empresa, etc.

 En Que Zonas: Todos los análisis previos, deben ser realizados para cada una de las zonas en las cuales la
empresa tiene dividido el país, desde el punto de vista comercial. Esto facilita la tarea de presupuestacion, tarea
de control y posterior determinación de resultados por cada segmento geográfico. Para determinar las zonas, se
debe considerar el tipo de productos que se vende, la ubicación geográfica y la magnitud de la organización.
Cuanto más grande es la organización, necesitara dividir en más zonas y con mayor representación en cada una.
Esto también se lleva a cabo en el caso de exportaciones.

 A Través de Que Canales de Distribución: Los canales de distribución son definidos por las empresas a efectos
de llegar a la mayor cantidad de consumidores del producto al menor costo posible. Se deben tener en cuenta
factores como la dispersión geográfica de los clientes, la regularidad y frecuencia de las compras, los volúmenes
de las operaciones, etc.
3.5 Armado y Presentación del PV:
Son varios los sectores que utilizan el PV, pero no todos requieren los mismos datos ni la misma presentación.

SECTOR OBJETIVO PRESENTACIÓN

Unidades y Valores por producto totalizados


DIRECTORIO CONTROL
por
línea de venta y por grandes rubros: Venta

Normal, Productos Nuevos Lanzados,


Productos

Nuevos a Lanzar y Negocios Especiales (1)

VENTAS SEGUIMIENTO IDEM (1) con 2 agrupamientos adicionales:

CUMPLIMIENTO Zonas y Canales de Distribución (2)

PRESUPUESTARIO

MARKETING SEGUIMIENTO IDEM (2)

CUMPLIMIENTO

PRESUPUESTARIO

PRESUPUESTO
PLANEAMIENTO IDEM (2) y Valores Totales
ECONÓMICO,

Y FINANCIERO BASE Y por condición de venta

CONTROL
CONTROL
PRESUPUESTARIO

PRODUCCIÓN PLAN DE PRODUCCIÓN Unidades por Producto Totalizados por

líneas de Producción

La presentación base del PV está conformada por unidades y valores por producto totalizados por líneas de venta y
por los grandes rubros definidos anteriormente (venta normal, productos nuevos lanzados, productos nuevos a
lanzar y negocios especiales ). Este reporte es utilizado por el Directorio, Gerencia de Ventas, Gerencia de Marketing
y el sector de Planeamiento y Control, a fin de realizar el Presupuesto Económico, el Presupuesto Financiero Base y
todas las tareas de seguimiento del cumplimiento presupuestario.
El PV es incorporado dentro del Tablero de Comando, para que el Directorio pueda tomar decisiones, pero no
ocurre lo mismo con las Gerencias de Ventas y Marketing, y con el sector de Planeamiento y Control, que requerirán
otras presentaciones adicionales con distintos agrupamientos para poderefectuar la tarea de control presupuestario
y determinación de resultados. Al Sector de Ventas y de Marketing se les entrega el mismo que se al Directorio,
pero con 2 agrupamientos adicionales, por zonas y por canales de distribución.
El sector de Planeamiento y Control, para realizar la proyección financiera, necesita que sea confeccionado
únicamente por valores totales mensuales con apertura por grandes rubros y diferentes condiciones de ventas, las
cuales deberán ser tenidas en cuenta al momento de confeccionar el presupuesto financiero base. En el caso del
área de Producción, uno de los más importantes usuarios del PV, requiere una presentación del mismo totalmente
distinta de las desarrolladas. Su único interés pasa por el componente físico del presupuesto, por lo que se deberá
incluir las unidades estimadas por producto y agrupadas por líneas sobre la base de iguales procesos productivos.
Para este sector, el grado de utilización de la capacidad de cada línea de producción es un aspecto sumamente
importante al momento de confeccionar el plan de producción.
De todos modos, y dependiendo de las características de la empresa y del mercado en el cual actúa, podría ser
necesario algún tipo de presentación adicional.
3.6 Comentarios Generales sobre la Confección del Presupuesto y sus correspondientes Actualizaciones
El PV es el inductor de toda la actividad de la compañía, por lo que su determinación es indispensable para el
desarrollo de la operatoria de la empresa. No todos los usuarios requieren el PV con la misma anticipación, como es
el caso del sector productivo, que debe definir un plan de compras de insumos, y producirlos. Lo mismo ocurre con
las actualizaciones de la estimación de venta dentro del período presupuestario. Presupuestos incorrectamente
elaborados, en cuanto a la estimación de cantidades, provocan perdidas de ventas o costos por inmovilización
de inventarios.
Conclusión
Los presupuestos son herramientas que utilizan los gobiernos como previsión de gastos e ingresos para un
determinado periodo de tiempo, por lo general un año. El presupuesto es un documento que permite a los
gobiernos, las organizaciones privadas establecer prioridades y evaluar la consecución de sus objetivos.
Para alcanzar estos fines puede ser necesario incurrir en déficit o, por el contrario, ahorrar, en cuyo caso el
presupuesto presentará un superávit.
Para su mayor compresión y mayor control los presupuestos clasifican las cuentas con el fin de crear un sistema de
información confiable y una herramienta que le permitirá adquirir una ventaja competitiva sostenible, haciendo
eficientes sus procesos y optimizando sus operaciones.
El presupuesto Nacional es un instrumento de planificación a corto plazo (para un año) tiene entre sus fines y
objetivos aprobar los lineamientos de la política en la asignación de recursos financieros, los mismos que rigen la
administración económica financieros, los mismos que rigen la administración económica y financiera en forma
anual de los diversos organismos del Estado.
Es importante mostrar una clasificación adecuada para el presupuesto, ya que por la misma se puede mostrar con
claridad las informaciones hacerlas confiables y mostrando hacia donde dan los fondos del estado y se justifican
adecuadamente los gastos del mismo.
Opinión personal
Los presupuestos son herramientas que los gobiernos utilizan con el propósito de controlar y manejar
efectivamente las partidas de gastos y de ingresos, por esto se hace imprescindible la clasificación de las partidas
que avalan las cuentas de dicho presupuesto esto genera a su vez un mayor control y una mayor eficiencia a la hora
de ponerlo en práctica, ya que una clasificación adecuada genera un equilibrio perfecto y a su ve una herramienta
eficaz para la administración.
Las clasificaciones deben hacerse de una manera balanceada, puesto que una inclinación a nivel contable dañaría la
información para la formulación y ejecución de los programas, es preciso que cada una tenga un desarrollo a un
nivel y medida justa para su mayor comprensión y manejo tanto en el ámbito fiscal como a nivel de programación y
administración.
Estas son de gran ayudan pues dotan de información a tiempo para la toma de decisiones y en algunos casos como
es la clasificación por objeto de gastos que sirven de auxiliar para mantener un control adecuado de los gastos
evitando en muchos casos las malversaciones de fondos y los gastos injustificados.
Las clasificaciones permiten detallar los sectores tanto público como los privados, los gastos y las funciones y estas a
su ve sirven a los propósitos múltiples que incurren en el presupuesto; si es posible integrar cada una de estas
divisiones se estaría generando un presupuesto moderno que cumple con los propósitos y las metas trazadas por
las instituciones y los gobiernos.
Las clasificaciones económicas permiten identificar cada renglón de los gastos y de los ingresos según
su naturaleza económica, esto hace posible investigar las influencias que ejercen en las finanzas públicas sobre el
resto de la economía nacional, esto hace permisible las gestiones del gobierno y facilita las decisiones a tomar,
debido a que se tiene a mano una forma más fácil de analizar y concluir con detalles el estado económico en que se
encuentra un país.
En conclusión las clasificaciones y los articulos que contienen las medidas del presupuesto nacional sirven de guía
estratégica para quien pone en práctica las múltiples formas de elaborar un presupuesto.
ESTADISTICA

 ¿Qué es estadística?
 Tipos
 Diferencial y descriptiva (Ejm y definición)
 Población – ejm
 Muestra – ej
 Forma de observar la población
 Fuentes primarias - ej
 Variables, continuas, descritas – ej
 Que es una investigación -ej
 Que es un proyecto- ej

LOGICA

 Razonamiento
 Proposición

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