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Alternativas de relacionamiento

Careley Carvajal Torres

Estrategia de Negociación

Instituto IACC

07 de Octubre del 2018


INSTRUCCIONES: Explique cuáles son los factores que intervienen para determinar qué tipo de

estrategia de relacionamiento debo usar según las variables de relaciones y resultados. Para cada

uno de los 5 casos dé ejemplos. Y responda: ¿Cuál es la variable común en todos los casos para

decidir qué estrategia sigo, si es que existe?

Desarrollo

Factores que influyen en la decisión del tipo de negociación

1) Definir la Situación que me encuentro: Dependiendo en la situación que no encontremos

y la actitud que tomemos es el tipo de negociación que debemos elegir, ya que es muy

importante saber en qué terrenos estamos pisando.

2) Fortalezas y Debilidades: Todas las personas tienen fortaleza y debilidades, por lo tanto

es muy importan saber las debilidades y fortaleza de nuestra contra parte o de la persona

con la que nos encontramos negociando, ya que de esta manera nos permite está mejor

preparado ante la negociación.

3) Definición del Estilo Situacional: El proceso de negociación es bastante dinámico, por lo

que podemos esta frente a un constante cambio, por tal motivo es importante tener la

capacidad de aplicar el estilo que más no acomode en la situación que nos encontremos,

sobre todo si s las metas u objetivos pueden variar en función de generar un nuevo

escenario.

 Negociación Acomodativa: es tipo de negociación prioriza la relación que se pueda tener

con la contraparte, más que su resultado, en esta caso si analizamos, contamos con más

debilidades que fortaleza, por lo que nos convienen negociar pensando en mantener

buenas relaciones, por otra parte la situación actual es que el negociador prefiere

mantener una buen relación con el comprador para lograr su confianza.


 Negociación Competitiva: En esta tipo de negociación se privilegia más su resultado que

la relación que se pueda tener con la contraparte, dicho con otras palabras, tratara de

conseguir su objetivo a costa de lo que sea, si nos ponemos en el caso de trata de negociar

el precio de un determinado producto, deberemos tener los argumento necesario para

lograr mantener su precio, si mi contraparte no acepta, se verá otra segunda alternativa

para lograr nuestro objetivo, esto me hace tener más fortalezas para enfrentar negociación,

en cuando a la situación actual, en el fondo es disminuir los gastos.

 Negociación Colaborativo: Este tipo de negociación, busca el equilibrio, donde ambas

partes trata de coseguir un beneficio mutuo, es decir Conlleva desarrollar relaciones con

la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos, por ejemplo si un ejecutivo de

cuenta logra abrir una cuenta corriente a una empresa, y otro ejecutivo especialista le

activa el pago de remuneraciones electrónico, por lo que la empresa comienza a realizar

pagos por dicho banco, en esta cosos todos ganan ya que para el banco se logan mayores

ingresos y la empresa optimiza sus proceso de pagos, por lo que la situación actual seria n

nuevo negocio y más ingresos y la fortaleza seria que uno tiene lo que el otro no, por lo

tanto existe un complemento.

 Negociación de Compromiso: Este tipo de negociación es un hibrido, ya que tanto el

resultado como la relación no genera un interés relativo, por lo que estamos dispuesto a

sacrificar una parte de ambos para conseguir un resultado, como ejemplo de esta caso

sería yo tengo una empresa de mudanza, y un amigo me pide que le realice la mudanza a

su nuevo departamento, mi amigo me dice que el cambio debe ser la próxima semana, y

en esa misma fecha tengo otro traslado por lo que prefiero realizar el otro trabajo en

dónde puedo conseguir un mayor pago que el de cambiar a mi amigo, la situación actual

en esta caso es conseguir el objetivo de la empresa contar con más ingresos lo cual me
permite contar con una mayor fortaleza para enfrentarme a futuras negociaciones de este

tipo.

 Negociación Evitativa: en esta caso una de las partes no quiere negociar dado a que la

relación puede verse afectada o sus resultados pueden ser negativos, por ejemplo cuando

entre familiares se realizan negocio, es preferible no realizarlo ya que la relación se puede

ver afectado, la situación actual seria conservar la relación con el familiar y la fortaleza es

saber diferenciar los negocios con las relaciones familiares.


Bibliografía

Contenido de la semana dos “Estrategia de Negociación” (Iacc, 2018)

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