Arck systems

Ky material do të diskutojë historikun dhe sfondin e Arck Systems dhe bashkimin e tij me Lux
Software. Unë do të diskutoj dhe do të analizoj dobësitë e bashkimit dhe të çështjeve pasuese që
u ngritën me paketa të ndryshme kompensimi për skuadrën e të ardhurave bruto të çdo
kompanie. Në analizën time unë do të kthehem në efektet e synuara dhe jo të synuara të
programeve të kompensimit nxitës. Së fundmi unë do t'i ofroj rekomandimet e mia për Arck
Systems.

Historiku i Arck Systems

Arck Systems ishte një krijues i moderuar i makinave kompjuterike të përdorura nga shumë
korporata për të nxjerrë informacione.

Konsumatorët përdorën shërbimet për të drejtuar paketën që i ndihmoi ata të tërhiqnin fondet.
Kompensimet; përfitimet dhe historitë e klientëve. Kjo pajisje u ndërtua për të garantuar suksesin
e korporatës. Në shtesën e harduerit që prodhoi, përveç kësaj, Arck ka zhvilluar dhe shpërndarë
një sistem operativ me pritësit e saj; megjithatë kompanitë e paketave të palëve të treta ofruan
aplikacionet për paketën.

Bashkimi i Arck Systems me Lux Software. Inc

Me qëllim të ankesës dhe shpërndarjes së shqetësimit të paketës, Rob Chatterji vendosi

strategjikisht të merrte Lux Software. Inc.

Lux Software. Inc ishte një furnizues i parë i middleware. Middleware është pakoja që vepron si
një ndërmjetës midis aplikacioneve të paketave të ndryshme. Më shumë kompani kanë nevojë
për middleware si zbatimi i aplikacionit për paketën e bënte atë më komplekse duke e bërë
middleware një mall dhe industri të shpejtë. Blerja e Lux ishte një lëvizje e mençur në pjesën e
Arck sepse ai siguron një mënyrë të sigurtë për ata që të zhvillojnë anën e paketës së kompanisë
së tyre në shtesë për rritjen e sistemit operativ që ata kanë zhvilluar për hardware e tyre.

Arck ishte në gjendje të blinte Lux Software. Inc në mënyrë të shpejtë dhe që të mos ndërpresë
rrjedhën e shqetësimit. Bashkimi / blerja përmbante besueshmërinë që ofronin nxitje për
shkencëtarët dhe zhvilluesit e pakove që të mbeteshin me Arck pas blerjes. Kjo siguroi se pajisja
dhe aftësia e saj do të qëndronin pranë kompanisë për të paktën tre gjenerata. Megjithatë. nuk
është e besueshme sa duhet për të ruajtur skuadrën e të ardhurave bruto të Software-it Lux për
afat të gjatë. Menjëherë pas bashkimit, kryetari i të ardhurave bruto të Lux-it, njoftoi se do të
merrte gjithçka nga shitjet bruto te Lux dhe do të merrte edhe skuadrën drejtuese të të ardhurave
bruto me të.

Për fat të mire, nuk u largua asnje nga te rendesishmit e skuadrës së të ardhurave bruto. Ceo i
Arck Chatterji nuk ishte i shqetësuar. Gjithsesi ata kishin ngjashmëri në Menaxhimin e shitjeve
bruto. Zëvendës Presidenti Ekzekutiv i Arck, i shitjeve bruto, Bryan Mynor, dukej i shqetësuar
në lidhje me qëndrimin për të tërhequr skuadrën e të ardhurave bruto të Lux. Megjithëse Mynor
kishte menaxhuar me sukses skuadrën e të ardhurave bruto të Arck dhe dyfishoi të ardhurat bruto
të kompanisë derisa tregoi dobësi si president ai ishte i kujdesshëm për te gjetur mënyrën më
efektive për të tërhequr skuadrën e të ardhurave bruto të Lux. Lux dhe Arck operojnë forcat e
tyre të të ardhurave bruto sipas metodave të ndryshme, duke synuar krijimin e formave të
ndryshme brenda një kompanie.

Përfaqësuesi i shitjeve te Arck ishte i prirur të synojë CIO ose CTO I cili do të ishte i shqetësuar
për specifikimet e paraqitjes publike të pritësve. Lux i fokusoi shitjet tek divizionet e financave
ose administrative të kompanisë, ose ata që do të jenë të interesuar në ekzekutimin e paketës.
Kështu që Mynor përpiqet për të tërhequr një skuadër të ardhurash bruto që është shumë më e
orientuar teknikisht për forcën e të ardhurave bruto. Kështu që të mos mërziteni si zakonisht.
Mynor vendosi të mbajë dy skuadrat e të ardhurave bruto të ndarë derisa të llogariste se si t'i
bashkonte ato.

Pas një bisede me Synder, ish EVP ( Executive Vice President) i të ardhurave bruto për Lux,
Mynor u sigurua se si Arck dhe Lux përdorën sulme të ngjashme drejt drejtimit të të ardhurave
bruto duke përfshirë:

 Shitësit e dedikuar në rrethe te bazuar gjeografikisht dhe industrialisht.

 Nivelet e organizimit ishin të njëjta (territori, drejtorët rajonalë të të ardhurave bruto dhe
EVP e të ardhurave bruto)
 Njerezit e shitjes mund të ulin çmimet sipas zgjedhjes të tyre
 Të ngjashme të ardhurat bruto kinetike (shitja mesatare ishte rreth $ 350. 000 për të dy)
Megjithatë Snyder e përshkroi programin e kompensimit të Lux si “agresiv” dhe “standard” për
industrinë.

Mynor nuk ishte i shqetësuar për kompensimin; qellimi i tij kryesor ishte të ndërtonte një
marrëdhënie të ngushtë me Sharon Esteves ekzekutivi më i lartë i të ardhurave bruto do të mbetet
me kompaninë pas bashkimit.

Dallimet në kompensimin e shitjeve bruto

Nuk kishte dallime derisa Mynor filloi të rishqyrtojë programin e kompensimit për përfaqësuesin
e shitjeve te Lux dhe me pas ai e kuptoi se mund të mbante më shumë sfidë duke tërhequr
skuadrën e të ardhurave bruto te Lux. Paketa e kompensimit te shitjeve bruto te Lux ishte
jashtëzakonisht e ndryshme nga ajo e Arck. Pakoja e kompensimit të Lux përfshinte “pedalet e
gazit” e cila rriti komisionin e perqindjes te cilen një përfaqësues shitësish mund të fitonte bazuar
në të ardhurat bruto tremujore.

Një përfaqësues i shitjes potencialisht mund të fitonte komisionin prej 24%. Paketa e
kompensimit të Arck përfshinte një komision standard prej 9% të paguar pasi ishte arritur nje
sasi e caktuar e shitjeve.

Kishte një mbushje prej 50 mijë dollarë, nëse arrihet kuota e të ardhurave bruto prej 6 milion
dollarë.

Çështja kritike

Arck Systems është duke u përpjekur të llogarisë se si të tejkalojnë menaxhimin e skuadrës së të

ardhurave bruto te Lux. Ndërsa rishqyrton programin Mynor vuri re se "armët e forta" në Lux
bëjnë 30 herë më shumë se përfaqësuesi i shitjeve mesatare. Ndërsa shitësit më të mirë në Arck
bëjnë vetëm 4 ose 5 herë më shumë se përfaqësuesi i shitjeve mesatare.

Ai e kupton se metoda e të ardhurave bruto ndryshon nga Arck, sepse kërkon një sulm më të
hijshem në vend te një sulmi te aftë. Nëse ai vendos të ndryshojë programin e kompensimit ai
duhet të jetë në gjendje të presë se si reagojnë njerëzit e të ardhurave bruto. Dhe parashikimi ose
presioni i reagimeve është një ndërmarrje e pamundur.
Analiza dhe Rekomandime:

Fundi themelor i paketave nxitëse të kompensimit është tërheqja dhe mbajtja e punonjësve, në
mënyrë specifike punonjës të mirë ose me performancë të lartë në funksionet e domosdoshme.

Nxitjet duhet të dizajnohen në mënyrë të tillë që motivon vazhdimisht punonjësit dhe njeh si
përpjekjet ashtu edhe arritjet. Programet e kompensimit nxitës vijnë me ndërhyrje të integruara;
ata janë përveç stimujve të klasit të parë për punonjësit që kanë performance të mirë në vendin e
punës dhe kontribuojnë ndjeshëm në shtimin fiskal të kompanisë. Paketat e kompensimit
stimulues përveç se duhet të veprojë si një shenjë e prekshme e mirënjohjes duke garantuar që
punonjësit të shpërblehen me dashje për zellin dhe përkushtimin e tyre. Për fat të keq këto
programe stimuluese nuk funksionojnë ndonjëherë.

Planet stimuluese kërkojnë përpjekje përtej detyrave normale të profesionit. në mënyrë

alternative të respektimit të punonjësve të klasit të parë, ekzekutimin e përgjegjësive normale të
profesionit. Po, programet e nxitjes motivojnë punonjësit për të fituar më shumë te ardhura bruto;
megjithatë ajo domosdoshmërisht mëson se si të tërheqë fijet e sistemit në mënyrë që të marrë
pasojat e lakmuara. Në sistemet e Arck's, në lidhje me gjendjen e punëve Mynor vuri re një
mosmarrëveshje në kompensim kundrejt produktivitetit ne krahasim me paketën e kompensimit
të Lux. Ai vuri në dukje se shkallët e produktivitetit thjesht nuk përputheshin me shkallën e
pagesës.

Shitësit më të lartë në Lux bënë 30 herë më shumë se përfaqësuesi i shitjeve por ishin vetëm 14
herë më produktive. Shitësit më të lartë në Arck bëjnë katër ose pesë herë më shumë se norma
dhe janë katër ose pesë herë më produktive. Prandaj programi i kompensimit të Lux duket i
pazbatueshëm për Mynorin. Paaftësia e Mynor për të plotësuar programin e kompensimit Lux
rrjedh nga fakti se ai është përdorur për të tërhequr një skuadër të të ardhurave bruto që
fokusohet në shitjen e hardwareve të aftë dhe që kërkon njohje të mallit dhe është mjaft e
drejtpërdrejtë.

Të ardhurat bruto të shitesve qe përpiqeshin varen kryesisht nga vetë dizajni i mallit, sesa nga një
skuadër simpatike e të ardhurave bruto. Anasjelltas, shitja me perpjekje e paketës kërkon një
“kontakt të butë të të ardhurave bruto”. Kjo kërkon që skuadra e të ardhurave bruto të jetë në
gjendje të konvertojë klientët e ardhshëm që paketa e tyre është alternativa më e mirë e
disponueshme aktualisht në treg. Dallimet e pakonceptueshme mes mallrave në mënyrë të
pashmangshme kërkon kërkesën për paketa të ndryshme të kompensimit të të ardhurave bruto.
Me Arck Systems dhe Lux Software. Inc duke dalë si dy subjekte të veçanta mendoj se nuk
paraqet asnjë luftë të parashikueshme.

Megjithatë, me skuadrat e të ardhurave bruto të Arck dhe Lux që punojnë nën një drejtor
ekzekutiv luftimet do të dalin në një kohë të gjatë. Mbajtja e grupeve të të ardhurave bruto të
ndara në funksion për parashikimin ne te ardhmen është e mençur, sepse lejon Mynor të shkojë
në brainstorm (ide), te zhvilloje dhe të zbatojë ndryshime në paketat e kompensimit që janë të
drejta vetëm për të dy skuadrat e të ardhurave bruto. Ai ka nevojë për një “kapëse” për të
zhvilluar një sistem për të unifikuar të dyja skuadrat e të ardhurave bruto pa humbur ndihmën
përkatëse nga secila skuadër. Në mënyrë të konsiderueshme ai duhet të jetë në gjendje të zbatojë
këto ndryshime pa reagime negative. Ndërtimi i paketave të kompensimit nuk është një
ndërmarrje e thjeshtë.

Pranoi : Prof. Sidita Dibra Punoi : Fatbardh Beqo

MPAB, viti 1

(qershor, 2018)