UNIVERSIDAD AUTÓNOMA GABRIEL RENE MORENO

Facultad de Ciencias Económicas Administrativas y Financieras

PLAN DE MARKETING PARA

LA EMPRESA
MIEL APÍERA
Materia​​: Administración de Comercialización
Docente: ​Lic. Darwin Vélez
Grupo: ​4
Integrantes:

Bustamante Chacón Ana Beatriz 212168290

Gutiérrez López Mari Luz 213086761
Mamani Tolin Adriana 212041762
Padilla Álvarez Susi 214019098
Suarez Maria Lenny 211154490
Virnacha Rodas Elinor 213131552

Santa Cruz- Bolivia

1 DISEÑO DE INVESTIGACION
 1.1. ENUNCIADO DEL TEMA DE INVESTIGACIÓN
“El primer paso para llevar a cabo un trabajo de investigación, depende de una correcta
elección del tema. Una correcta selección del tema evita posteriormente contratiempos”
(JHOANA, 2008)

La investigación se basara en un estrategia comercial para mejorar la comercialización de los

productos de Miel Apìera, específicamente el TONICO II, de tal manera mejorar su
participación en el mercado aumentando sus ingresos. .

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Una vez que se ha concebido la idea de investigación y el científico, estudiante o experto
social han profundizado el tema en cuestión (acudiendo a la bibliografía básica, así como
consultando a investigadores y fuentes diversas), se encuentra en condiciones de plantear el
problema de investigación (ROCHA, 2013, pág. 36).

Actualmente el mercado de la apicultura ha crecido de manera sorprendente, donde cada vez

se crean empresas dedicadas a este rubro, esto hace que las empresas continuamente estén
pendientes unas de otras y buscando la forma de permanecer y crecer en el mercado,
obligando a las demás a implementar estrategias de marketing.
En santa cruz existen empresa como: El Panal, Apícola El Mana, Apícola Nacional-Apinal y
Apícola Ecológica Reina Abeja “APÍERA” la cual es nuestro objeto de estudio.
Con la información obtenida por el Gerente Propietario Sr Victor Prieto y la encargada del área
de comercialización Mikaela Prieto, se pudo evidenciar que actualmente la empresa no realiza
ningún tipo de publicidad, lo cual no permite que el cliente potencial se informe sobre los
distintos productos que ofrece la empresa como el TONICO II. No realiza un estudio del
entorno, desconociendo información que podría ser útil para el mejoramiento de la empresa
Por lo tanto, se puede deducir que la empresa Apìera carece de un Plan de marketing, por
esta razón dificulta la venta de dicho producto, impidiendo el incremento de sus ingresos

1.3. DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA

2.2.1. Delimitación geográfica

La investigación se llevara a cabo en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

2.2.2. Delimitación temporal

La investigación abarca desde el mes de Abril, Mayo y Junio del 2017.
2.2.3. Delimitación sustantiva
Estará basado en enfoques, teorías, técnicas y herramientas del marketing, además de
métodos estadísticos, metodología de la investigación.

1.4. OBJETIVOS

2.2.4. Objetivo General

Diseñar un Plan de Marketing para la empresa Miel Apìera, con el propósito de aumentar las
ventas del producto TONICO II Levanta Campeones.

2.2.5. Objetivo Especifico

➢ Describir la sustentación teórica que sirva como base para diseñar un plan de
marketing
➢ Realizar un diagnóstico comercial, para analizar estado comercial de la
empresa.
➢ Realizar un estudio de mercado para tener conocimiento si sus clientes reales y
potenciales, mediante métodos estadísticos, encuesta.
➢ Diseñar un conjunto de acciones y mecanismos para la elaboración del plan de
marketing.

1.5. HIPÓTESIS
El diseño de un plan de marketing que permitirá incrementar sus niveles de ventas del
producto TONICO II ”Levanta Campeones”, tanto regional, departamental y nacional.

1.6. JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

2.2.6. Practica
El presente trabajo de investigación tiene la intensión de responder a la necesidad de la
empresa de aumentar sus volúmenes de ventas de producto TTONICO II. Mediante la
propuesta de un plan de marketing se pretende hacer un análisis externo como las
oportunidades y amenazas (macro entorno y las 5 fuerzas de Porter) e interno como
fortalezas y debilidades (estructura organizacional y la cadena de valor), establecer un
 plan que permita solidificar las acciones de la empresa Apìera y así llegar a sus clientes
de tal forma que se sientan satisfechos con el producto.

2.2.7. Social
La propuesta de un plan de marketing para la empresa Apìera, permitirá por una parte que
sus clientes conozcan los productos de calidad que ofrece la empresa, por otra parte
ofrecerá a los trabajadores y ejecutivos de la empresa tomar decisiones oportunas,
permitiendo el desarrollo y crecimiento de la empresa, al mismo tiempo dando
oportunidades a la sociedad de poder beneficiarse con una variedad de productos
naturales de la miel.

2.2.8. Científica
En los últimos años se han producido cambios notorios en el entorno de marketing sobre todo
en lo referente a lo económico, lo natural y lo tecnológico. Hoy en día, el Marketing ya
no es un departamento de la empresa encargado de un número limitado de tareas, sino
que asume una labor que abarca la totalidad de la empresa y que dirige la visión, la
misión y la planificación estratégica de la misma(KOTLER & KELLER, 2012)

Por esta razón la empresa Apìera se ve en la necesidad de implementar un plan de marketing

que le permita un aumento en las ventas y el incremento en sus ingresos, también
hacer frente a la competencia luchando por la permanencia en el mercado.

1.7. METODOLOGÍA

2.2.9. Tipo de investigación

El tipo de investigación será aplicada, descriptiva y prospectiva. Será APLICADA porque
presenta soluciones mediante el diseño de un plan de marketing que permitirá el
incremento de las ventas. DESCRIPTIVA porque implica un diagnostico del objeto de
estudio. PROSPECTIVA porque se utilizara datos de la empresa para la
implementación de un plan de marketing.

2.2.10. Fuentes de información

1.7.1.1. Primaria
Entrevista a ejecutivos que toman decisiones como la administradora y propietario
Información sobre la opinión de los consumidores utilizando fuentes de primera mano
utilizando el método de encuesta (para determinar una opinión del cliente
respecto al los productos que brinda la empresa),la observación y pseudocompra
(para obtener información sobre las estrategias de la competencia) .

1.7.1.2. Secundaria
Fuente de información obtenida por revisión de bibliográfica sobre los conceptos, enfoques
teóricos y procedimientos con lo que se sustentara la propuesta del plan de
marketing. Se hará un diagnostico interno y externo de la empresa para lo que
se utilizará el método de análisis FODA para saber la situación actual de la
empresa.

1.8. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

MESES
Nº ACTIVIDADES ABRIL MAYO JUNIO
1S 2S 3S 4S 1S 2S 3S 4S 1S 2S 3S 4S
1 Revisión bibliográfica
Diseño de la
2
investigación
3 Diagnostico comercial
4 Estudio de mercado

5 Elaboración del plan de

marketing
Presentación,
6 exposición y defensa
del T. P. F. A.
2. DIAGNOSTICO COMERCIAL

2.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

2.2.11. Identificación de la empresa

2.1.1.1. Razón social

Apícola Ecológica Reina Abeja - Miel Apìera

2.1.1.2. Siglas o abreviación habitual

APIERA​​.- ​Apí​​cola ​E​cológica ​R​eina ​A​beja

2.1.1.3. Forma jurídica

Unipersonal

2.1.1.4. Domicilio real de la empresa

APIERA está ubicada en el departamento de Santa Cruz de la Sierra. Con dirección de la
oficina central: Av. Cañoto, Calle Parapeti n· 559 a ½ cuadra del primer anillo
(inmediaciones de la ex terminal.)
Teléfono/celular – 3765896 – 74094096
Correo – apieraecologista@gmail.com

2.1.1.5. Sucursales de la empresa

SANTA CRUZ Mercado Nuevo, Santa cruz. Entre Calle Sucre y Cochabamba
LA PAZ APIERA C. Rodríguez ingreso al Mercado Belén entre c. Zoilo
Flores y C. Luis Lara atiende 8,30 a 12:30 Telf.2257955 - 70440588

2.2.12. Historia de la empresa

2.1.1.6. Antecedentes históricos

APIERA, Apícola Ecológica Reina Abeja, es un emprendimiento que data desde 1996 como
APICE, Apícola comunidad ecológica, unidad productiva familiar que trabaja con
formación de productores apícolas y la producción primaria de MIEL de abejas,
propóleos, cera, etc. pero pierde ese nombre por falta de haber registrado como
 marca en FUNDEMPRESA, se formaliza su inscripción en FUNDEMPRESA
obteniendo su ​matrícula de comercio​​ #00202974 el 13 de septiembre del 2012
y se registra coma Marca en SENAPI el 2014.
APIERA es socia de ASAMY (Asociación Apicultores del Municipio Yapacani), está a la vez
es miembro de ADAPICRUZ (Asociación Departamental de Apicultores de Santa
Cruz) y ASAMY también es parte de la CIOEC SCZ (Coordinadora Integración
de Organizaciones Económicas Campesinas).
APIERA, como parte de sus responsabilidad social y sostenida con acuerdos de CADEPIA –
UAGRM, viene capacitando en el (Instituto Investigaciones Agrícolas) IIA El
Vallecito por más de tres años, con 4 campañas anuales, denominada
“Salvemos a las Abejas”, para formar nuevos proveedores y emprendimiento
familiar en Apicultura Ecológica y favorecer a la polinización nativa y agrícola.
APIERA también es productora primaria de la miel, propóleos, cera, etc. Además de dar un
valor, crear valor agregado con la producción artesanal de productos directos
como la (6 primarios) MIEL, POLEN, PROPOLEO,CERA, JALEA REAL Y
APITOXINA, subproductos de pequeña industria, del sector Alimentos y
medicina natural, (los 8 agregados)TONICO I 4X1 Levanta Record, Tónico II
levanta campeones, pastillas de propóleos y miel, sachet de miel, miel
propolizada, spray descongestionante, jarabes expectorantes de niños y adultos,
etc y Embellecen (los 8 cosméticos) Champú de Miel y propóleos, Cremas de
enjuague, Jabones Medicinal de propóleos, talcos de propóleos, pomadas de
propóleos, cremas antiarrugas de jalea real, etc. , con sus líneas de productos de
medicina tradicional api terapéuticos, y cosméticos naturales.
ASAMY cuenta con 22 familiar socias para la producción de miel, y también es proveedora
de su comercializadora APIERA, como parte de la agricultura familiar, y gestiona
proyectos del PAR, CIOEC, y es parte del complejo productivo de Apicultura
amigable , proyecto gestionado para las filiales, el proyecto de PROBOLIVIA
como parte de ADAPICRUZ – CEPAC; para mejorar los volúmenes de
producción de miel de calidad, y el gerente de APIERA participa como líder
 técnico en la capacitación de sus socios miembros de ASAMY, en la gestión
2013 y 2014 capacitando en BPA (Buenas Practicas Apícolas) y BPM (Buenas
Prácticas de Manufactura) con inclusión de Genero, para la producción de Miel
de calidad.
APIERA como parte del complejo productivo apícola de Santa Cruz, y el proyecto de
ADAPICRUZ – CEPAC, como micro empresa familiar participa en ferias como
expo Pyme desde 2006, ferias especializadas “Expo pyme de la Miel,
provinciales Expo Yapacani, departamentales, expo mype, Expo cruz 2011, y
Nacionales ferias de productores CIOEC, BIO FERIAS AOPEB., en la ciudad de
La Paz, y presentación de productos en medios de comunicación como el DIA,
red UNITEL, RTV, TV 11 Universitaria, Radio Santa Cruz, La Estrella del Oriente,
Revista Vida Saludable, etc. apoyo a estudiantes Tesis de Universidades
públicas y privadas con información de la apicultura departamental, entrevista en
defensa del impactó extractivista, y depredación de bosques en áreas de
producción apícola, en congresos de las Jornadas Apícolas 2014 en UAGRM y
además de presentar ponencia para el aprovechamiento de la cera de abejas y
el impacto de la exportación de cera en la apicultura, entrevistas, etc.
La Sucursal de La Paz, fue como propuesta al proyecto Amigable con la naturaleza, y una
iniciativa a la capacitación de la Escuela de Economía Solidaria del CIOEC –
AOPEC, por esto fue un impulso para ejecutarse un punto de comercialización
en La Paz y así mejorar los ingresos de APIERA.
APIERA, ha participado con el programa de empleo digno, con la capacitación e inserción
laboral, con PAE del ministerio de trabajo, un Joven trabajador en Santa Cruz y
una señora en comercialización de La Paz.
sus estándares de calidad, la opinión de gerencia, hace incidencia política en defensa del
medio ambiente, crédito a productores de la agricultura familiar, etc. en y
acondicionar y mejorar la precariedad en la que se APIERA, hace investigación
continua e empírica para mejorar desempeña, proponiendo en congresos para la
aprobación del laboratorio artesanal de la MEDICINA TRADICIONAL,
 participando e intercambiando conocimientos y sabiduría en la primera Cumbre
Mundial de Médicos Tradicionales, naturistas, indígenas y originarios “​por la
vida y la salud de los pueblos del mundo”​ que realizo la UAGRM santa Cruz
Bolivia los días 12 al 15 de noviembre de 2003, otorgado por (OPS) organización
panamericana de la salud, (OMS)organización mundial de la salud,
(SOBOMETRA)sociedad boliviana de medicina tradicional. Participando con la
ponencia.
APIERA, para registrarse tiene dificultades por los costos, y exigencias como el RAI, para
sacar el SENASAG tiene como desafío acondicionarse a las normativas, se
capacita para cumplir ese desafío, y tiene dificultad en sus relaciones de
organización familiar, además de mejorar los ingresos como empresa de la
agricultura familiar amigable con la naturaleza.
Actualmente presenta 4 campanas anuales “salvemos a las abejas”, curso integral de
apicultura ecológica

2.1.1.7. Evolución de la empresa

Apiera desde sus inicios ha ido evolucionando de manera favorable, a pesar de un sin número
de tropiezos que toda empresa al empezar sus actividades pasa. Los
propietarios desde un principio, han estado proyectando un plan estratégico
propio para mejorar la calidad, imagen y de esta manera aumentar sus ventas,
participando en Feria y presentándose en medios Televisivos.
la opinión de gerencia, hace incidencia política en defensa del medio ambiente, crédito a
productores de la agricultura familiar, etc. en y acondicionar y mejorar la
precariedad en la que se APIERA, hace investigación continua e empírica para
mejorar desempeña, proponiendo en congresos para la aprobación del
laboratorio artesanal de la MEDICINA TRADICIONAL, participando e
intercambiando conocimientos y sabiduría en la primera Cumbre Mundial de
Médicos Tradicionales, naturistas, indígenas y originarios “​por la vida y la salud
de los pueblos del mundo”​ que realizo la UAGRM santa Cruz Bolivia los días
12 al 15 de noviembre de 2003, otorgado por (OPS) organización panamericana
 de la salud, (OMS)organización mundial de la salud, (SOBOMETRA)sociedad
boliviana de medicina tradicional. Participando con la ponencia.
Su imagen corporativa y de esta forma no quedarse rezagados en el mercado, adquiriendo
una nueva visión que les permita ser más competitivos y seguir creciendo, con
una proyección potencial de crecimiento continuo y ascendente.

2.3. DISPOSICIONES LEGALES

Apìera están legalmente establecidas y cuenta con todos los registros comerciales regidos por
ley.

2.3.1. Disposiciones gubernamentales

➢ Registro Senasag
➢ NIT

2.3.2. Disposiciones Municipales

Licencia de Funcionamiento

2.4. IDEOLOGÍA EMPRESARIAL

2.4.1. Misión
La misión de Apìera y sus productos es satisfacer al consumidor con calidad, responsabilidad
y variedad, para que alimenten, sanen, embellecen y creen empleo digno.

2.4.1.1. Visión
La VISION de APIERA es posesionar que el consumo de los productos de las abejas es
favorable y amigable con la naturaleza, apoya el cuidado del ecosistema,
evitando las quemas y la deforestación, contaminación del agua, aire y el suelo.
“Salvo la vida todo es ilusión”.

2.4.2. Objetivos
● Ser una empresa reconocida por su variedad y calidad de productos.
● Fidelizar a nuestros clientes
● Capacitación constante al personal
 ● Trabajar en la motivación del personal
● Dar complimiento estricto a todas nuestras metas planificadas, así lograr el éxito
en nuestra empresa

2.5. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

2.5.1. Estructura general de la empresa

2.5.2. Estructura del área comercial

2.5.2.1. Funciones del área personal

❖ Gerencia General
Coordinar con todas las áreas para llevar el cumplimiento de la misión y visión de la empresa
❖ Gerente administrativo
Recaudar informes, modificar, innovar los procesos administrativos de los registros de ventas,
compras, proveedores y clientes.
❖ Producción
Proveer todos los productos APIERA a todos los puntos de ventas para su comercialización
❖ VENTAS
Jefe de Ventas
Incrementar ventas, innovar presentación y sugerir cambios para la satisfacción de los
clientes.
2.6. RECURSOS DEL ÁREA COMERCIAL DE LA EMPRESA

2.6.1. Instalaciones e infraestructura

APIERA se encuentra en instalaciones alquiladas. Con su tienda central de 36 metros
cuadrados

2.6.2. Recursos materiales

La distribución de los productos y el transporte de la materia prima se efectúan mediante
Alquiler de taxi, a pie, micro y mano a mano.
La maquinaria y el equipo para la producción, materia prima, subproductos y todo el proceso
de manufactura ejemplo; centrifuga, matea desoperculadora, mesa inox, galones inox,
aumador, hornilla etc.

2.6.3. Recursos económicos financieros

2.6.4. Recursos humanos

Tiene 15 trabajadores

2.6.4.1. Formación del personal

✓ Los operarios son bachilleres y no bachilleres.
✓ Los supervisores tienen título a nivel técnico.
✓ Los jefes de planta tienen título a nivel licenciatura.

2.6.4.2. Capacitación del personal

Los operarios y supervisores reciben capacitación, sobre las actividades de producción y
venta.

2.6.4.3. Motivación del personal

El personal recibe premios o bonos de acuerdo al alcance de los objetivos y constantemente
se los motiva para su mejor desarrollo.
2.7. BREVE DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN

2.7.1. Proceso productivos de sus principales productos

TONICO II “LEVANTA CAMPEONES” precio 140 y 70 bs

Apiterapeutico alimenticio vital, decisivo en la restitución celular,

totalmente absorbido en la corriente sanguínea para enriquecer los
tejidos que regenera, tonificador indicado para largas horas de
entrenamiento, trsbajo físico e intelectual.
Antiinflamatorio, cicatrizante, estimulante neuronal, nervio
ordenador, aumenta la inmunidad.

El proceso productivo se describirá en los siguientes puntos:

1er Paso MATERIA PRIMA

Empieza en campo para conseguir la materia prima de las abejas que es la miel, polen,
propolio, jalea real, apitoxina y la cera de abejas.

2.7.2. Proceso de prestación de servicios (los principales)

2.8. ACTIVIDADES COMERCIALES

2.8.1. Clientes actuales

Cuenta con varios clientes potenciales y eventuales, en los clientes potenciales se encuentra
la empresa El Bosque dicha empresa fue creada por Adapicruz
2.8.2. Análisis históricos de las ventas

2.8.3. Proceso de venta

La empresa cuenta con varias formas de venta de sus productos, cuando los clientes van a la
misma oficina ya sea para informarse o adquirir los productos.

También está a través de contactos telefónicos o vía web

2.9. ANÁLISIS DE LAS VARIABLES COMERCIALES

2.9.1. Producto

Cuentas con una variedad de productos entre ellos “el producto estella” TONICO II Levanta
Campeones.
2.9.2. Precio
El precio de los productos está dependiendo a la cantidad adquirida, lo cual normalmente se
comercializa por unidad ya que solo cuenta con un número limitado de clientes a las cuales
hacen descuentos por medio de convenios

2.9.3. Plaza
La generalización que se hace sobre la distribución del producto es la VENTA DIRECTA es
el método más frecuente y los canales son cortos.

2.9.4. Promoción
La empresa cuenta con promociones para días especiales como por ejemplo:

Oferta de Miel y derivados APIERA para la canasta navideña

2.10. PRINCIPALES FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA

2.10.1. Fortaleza
A pesar de ser una empresa pequeña maneja las herramientas disponibles para poder
mantenerse en el mercado, la estructura organizacional pequeña facilita la
comunicación entre los trabajadores.
2.10.2. Debilidades
La falta de implementación de tecnología dificulta su desarrollo al momento de elaborar los
productos alargando el tiempo de trabajo, y la falta de motivación al personal es uno de
sus problemas, ya que los mismos no permanecen en la empresa por más de un año,
por último la falta de sistema para manejar eficientemente la contabilidad y los registros
de ingresos y egresos
3. ESTUDIO DE MERCADO

3.1. INTRODUCCION

En esta fase se analizará a los diferentes competidores de los distintos segmentos, a las
evoluciones y las tendencias del mercado, es decir todos los factores externos a la Empresa,
los mismos que influyen en el desarrollo de la misma.

3.2 ANÁLISIS DEL ENTORNO

3.2.1 Económico

Para la empresa APIERA el crecimiento económico del país no favorece mucho a las
empresas, aunque existen diferentes formas de apoyo que el gobierno está proporcionando
para el sector pyme como la facilidad de préstamos para los pequeños y medianos
empresarios. La empresa Apiera tiene inversión de activos por parte delos distintos socios.

3.2.2 Político

Las acciones del gobierno afectaron de demasiado a muchas microempresas, una de las
políticas del gobierno nacional fue la imposición de incremento en los salarios que afectaron
de manera directa a los empresarios, llegando a debilitar e inclusive a desaparecer del
mercado.

Para la empresa APIERA, las nuevas políticas no afectaron mucho porque esta es una
empresa que no cuenta con personal directo sino más bien, está conformado por socios que
aportan a la empresa llegando a formar parte de la misma.

3.2.3 Tecnológico

En cuanto al sistema de proceso y la extracción de miel la tecnología a jugado un papel

importante ya que con el tiempo la maquinaria tecnológica a remplazado a la mano del
hombre. Con maquinarias sofisticados se elaboran los derivados de la miel que son muy
requeridos por el consumidor por que la miel es un producto de múltiples beneficios.

3.2.4 Legales

La empresa cumple con todas las disposiciones legales que exigen las leyes bolivianas, las
disposiciones de la Gobernación y las del Municipio de Santa Cruz.
La empresa cumple con el pago de todos los impuestos que por Ley corresponde, y con todas
las normas establecidas en la Legislación Boliviana.

3.2.5 Medio ambientales

En el último censo de población y vivienda de la gestión 2012, muestra que las ciudades están
creciendo de manera acelerada.

Sin embargo el nivel de vida, ingresos y oportunidades de la población no siempre van en la

misma proporción de crecimiento, es en este sentido que la población necesita productos a
precios accesibles pero sin descuidar la calidad, especialmente para los sectores socio –
económicos más pobres.

3.2.6 Culturales

En Bolivia se produce anualmente 888.924kg de miel según los datos agropecuarios del
censo 2013 siendo santa cruz el departamento con mayor producción de miel con 224.687 kg.
En los 9 departamentos del país existen 50.624 unidades de producción agropecuaria que se
dedican a la producción y recolección apícola. Santa cruz, Cochabamba y la paz concentran
la mayor cantidad que producen miel con 62,3% según INE. (www.INE.com.bo)

3.2.7 Contrabando​​.

El contrabando afectaba al mercado cuando este no podía cubrir sus demandas para un
mercado amplio que tiene la miel y sus derivados, con la incrementación de la producción de
la miel el contrabando ha ido desapareciendo, los productores intensificaron la producción
llegando a cubrir gran parte de sus demandas y haciendo desaparecer el contrabando.

3.2.8 Competencia y otros

3.2.8.1 Identificación de la competencia

Los competidores que tiene la empresa APIERA son:

➢ Agroindustria La Rinconada
➢ Epicentro Rivera
➢ Apícola Ecológica Reina Abeja
➢ Apícola El Mana
➢ Apícola La Selvita
➢ Apícola Nacional-Apinal
➢ Biorural
➢ El Panal
➢ Fundación Fides
3.2.8.3 Capacidades de la competencia

✓ Pura Vida Aloe Miel

Av.argamoza No 184 entre charcas y arenales. Tel.33397751

Cuenta con dirección estratégica céntrica, con publicidad en la web, personal especializado
para la atención al cliente.

✓ La Casa De La Miel

Calle Mercado No 389 Tel. 3330525

Cuenta con datos proporcionados en la web para sus clientes, lugar estratégico de negocio,
diversidad de productos.

3.2.8.3.2 Mezcla comercial

Los productos que ofrece la competencia son variados y al gusto del cliente, hay una
diferenciación en los precios para atraer a los clientes y hacer frente a la competencia.

La competencia no cuenta con varios puntos de distribución pero sus puntos de venta se
encuentran en lugares estratégicos.

3.2.9 Análisis de la demanda y la oferta del producto

3.2.9.1 Oferta del producto

la competencia tiene variedad, calidad, buen servicio y precios accesibles de los productos
para los clientes, tratando de acercarse cada vez más al cliente para evitar que este tome otra
opciones preferenciales.

3.2.8.1.1. Proyección de la oferta

En santa cruz la oferta de la miel y sus derivados han ido creciendo ya que podemos
evidenciar cada vez más competidores que entran al negocio de la miel, incrementando el
consumo de miel en los ciudadanos.

3.2.8.2. Demanda del producto

La demanda de miel es constante pues sus derivados tienen diversos usos desde belleza
hasta salud. El mercado de la miel es muy extenso pues si disminuye la venta de miel como
producto empieza a incrementar la venta en sus derivados o viceversa.

3.2.9.2.1 Proyección de la demanda

Con el crecimiento poblacional, la intensificación de nuevos comercializadores de miel y sus
derivados las personas están conociendo cada vez más el producto a fondo y de esta forma
podrá haber una mayor demanda de la miel y sus derivados de la que es actualmente.

3.2.9.3 Balance oferta/demanda

Llegando a una conclusión de como juegan la oferta y la demanda en el mercado de la mil, es

que la miel aumenta en su consumo pero podemos evidenciar que no se logra ver el aumento
debido al incremento de las nuevas competencias que entran al mercado.

3.3 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

3.3.1 Objetivo de la investigación de mercados

✓ Conocer la cantidad de consumidores del producto tónico II

✓ Conocer los medios de publicidad adecuados para lograr posicionamiento en el
consumidor
✓ Elaborar la estrategia comercial para incrementar las ventas​ ​y atraer a los clientes.

3.3.2 Enfoque de investigación de mercados

Se desarrollarán la investigación entrevistas al Gerente general de Apiera y por la formulación

de encuestas a los consumidores.

3.3.3 Técnicas e instrumentos de investigación de mercados

La técnica e instrumento que se utilizará para la recolección de datos es la encuesta.

3.3.4 Plan de muestreo

3.3.4.1 Unidad de la muestra

Se encuestara a madres o padres de familias y adultos mayores de 27 años de edad.

3.3.4.2 Tamaño de la muestra

Para desarrollar la encuestase aplicará la fórmula de población desconocida o infinita.

2
Z *p*q
n= i2

n= Tamaño de la muestra

z= Nivel de confianza 1.96 (tabla de distribución normal para el 95%de confianza y

5% de error)
p= Probabilidad de éxito 7%

q= Probabilidad de fracaso 3%

i= Error maestral permisible 1%

2
(1,96) *0,07*0.03
n = (0,01)
2

n = 81 personas encuestadas.
3.3.4.3 Procedimiento de muestreo

Para la determinación de la muestra se utilizó el muestreo probabilístico de la muestra infinita.

Para proceder al estudio de las 81 personas se aplicarán las encuestas a personas adultas, y
padres y madres de familia, que residen en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, de 27 años
en adelante.

3.3.5 Análisis e interpretación de los resultados obtenidos en la investigación de

mercados

Recolección de datos por medio de encuestas directas y serradas al público en general en el

mercado la ramada de la ciudad de santa cruz de preferencia mayor de edad.

Se realizó la encuesta a 81 personas de sexo masculino y femenino que a continuación se

plasmara los resultados e interpretación.
Un 74% si lo consume dejando un 26% que responde no.

En el proceso de las encuestas obtenemos un 78 % que no conocen el producto y que les

gustaría saber dónde lo venden cuánto cuesta y cuáles son los beneficios.
A la mayoría le gustaría encontrar este producto en los mercados o tiendas dejando una
minoría que opta por el internet o supermercado.

Podemos hacer dos interpretaciones la primera que el internet el medio más usado por los
consumidores quienes manifiestan que cualquier problema o necesidad acuden al internet.
Es simple y claro que los productos se consumen por su valor proteínico y nutricional

Un producto vale por su contenido por lo que una mayoría. Si está dispuesta a consumirlo y
pagarlo!
Les suena muy interesante el producto muchos quedaron en buscarlo ante la explicación de
sus beneficios

Resultados finales acerca de la encuesta

3.3.6 Segmentación de mercado

El mercado de la miel tiene los siguientes segmentos del mercado:

➢ Segmentación demográfica
➢ Segmentación por beneficios

3.3.7 Mercado objetivo

Nuestro mercado objetivo son personas mayores de 10 años de ambos generos en adelante
que se benefician con los múltiples beneficios de este nutritivo producto

3.3.8 Perfil del consumidor objetivo

El perfil del consumidor objetivo son:

o Personas del sexo masculino y femenino

o Que tengan de 10 años en adelante
o Clase media y alta
 4. Estrategia comercial

2.1. Introducción
Nuestra estrategia comercial consiste en usar la fuerza de ventas y la promoción comercial
para aumentar las ventas de TONICO II “LEVANTA CAMPEONES” de la empresa Apìera.

4.2 justificación de la estrategia comercial

Como las ventas de los productos TONICO II de Apiera, vimos la necesidad de realizar una
estrategia comercial con el fin de aumentar las ventas para la siguiente gestión y lograr una
mayor penetración y consolidación del producto en el mercado.

4.3 formulación de la estrategia comercial

4.3.1 misión

Impulsar y promover el consumo de nuestros productos que ofrece Apìera, en especial el

producto estrella TONICO II, brindando a la sociedad productos de calidad y que además
resulte beneficioso para la salud cumpliendo así las necesidades, requerimientos de los
clientes.

4.3.2 visión

Lograr que en futuras gestiones el TONICO II se posicione en el mercado con mas fuerza

Consiguiendo que el producto obtenga un mayor porcentaje en ventas.

4.3.3 objetivo

Incrementar las ventas del TONICO II a través de estrategias de distribución y promoción ya

que con su acción nos ayudara a conseguir el objetivo anteriormente planteado

4.4 premisas de estrategia

4.4.1 premisas de la oportunidad de medio

Hoy en día las personas tienen una tendencia hacia el consumo de productos que sean
beneficiosos para la salud basándose en las características o elementos del mismo.

4.4.2 premisas de amenazas del medio

Existen muchas amenazas en el medio en el que funciona la empresa, entre ellos serían los
competidores directos e indirectos

4.5 RECURSOS DE APOYO A LA ESTRATEGIA COMERCIAL

4.5.1 Recursos de organización

La empresa deberá contratar el personal calificado y necesario para poner en marcha la

estrategia comercial, y de esta forma obtener resultados óptimos que les permita alcázar las y
los objetivos propuestos. Se deberá dotar del material requerido para elaborar la estrategia,
los cuales deben ser facilitados por la organización.

4.5.2 Recursos humanos

El área de recursos humanos se encargara de selecciona personas que cuenten con

conocimientos, competencias y habilidades para llevar a cabo la estrategia comercial.

4.5.3 Recursos materiales

Se necesitara de una infraestructura adecuada donde se pueda realizar la estrategia

comercial y donde pueda desenvolverse todo el personal encargado de ella además de todo
el material escritorio necesario para el desarrollo de la presente estrategia comercial

4.5.4 Recursos financieros

La empresa Apìera cuenta con el apoyo de su único propietario capaz de proporcionar todos
los recursos económicos necesarios para cubrir los costos de la estrategia comercial

4.6 PRODUCTO

4.6.1 Objetivo

Satisfacer las necesidades que son demandadas por los consumidores como ser el de recibir
un producto de calidad y que beneficie a la salud del mismo.

Además de incrementar la utilidades de la empresa.

4.6.2 Clasificación de los productos o servicios

La empresa ofrece productos de compra ya que en este rubro el cliente compara la calidad y
el precio y se clasifican por ser bienes de corta duración.

Se clasifican en productos de:

✓ Alimentación
✓ Sanación
 ✓ cosméticos

4.6.3 Características de los productos o servicios

● Envase atrayente
● Calidad
● Producto esencial

4.6.4 Beneficios para el consumidor

El consumidor al elegir nuestro producto se basa en la calidad a buen precio y que son 100%

Naturales.

4.6.5 Beneficios para la sociedad

Entre los beneficios para la sociedad la empresa Apìera ofrece productos nutricionales,
alimenticios, energéticos y proteicos como medicina alternativa para la sociedad.

Es importante recabar que no tiene aditivos ni conservantes

4.6.6 Posicionamiento del producto o servicio

Con el transcurso del tiempo se espera que el producto logre posicionarse en el mercado y en
la mente del consumidor, en el cual proporcionaremos un producto de calidad, precios
accesibles y promociones atractivas, brindando una atención excelente y cordial a nuestros
consumidores y satisfaciendo al mismo tiempo varios segmentos.

4.7 PRECIO

4.7.1 Objetivo

El principal objetivo es la penetración del mercado manteniendo asi un precio bajo pero que
cubra los costos de la empresa y superar las expectativas del cliente.

4.7.2 Estructura de precios

En la estructura de precios vamos a considerar factores internos y externos y influirán en la

fijación de los mismos.

Para penetrar en el mercado es importante fijar los precios estratégicos según el costo de
producción.

4.7.3 precios de los productos o servicios

● 250 ml 70 bs.
 ● 500 ml 140 bs.

4.7.4 tacticas de variación de precios

Para la propuesta de variación de tácticas se efectuaran promociones en la época de poca

demanda como ser en primavera y verano donde el consumo del producto disminuye.

4.8 DISTRIBUCIÓN

4.8.1 Objetivo

El objetivo de la distribución será efectuado por un canal directo al consumidor final por medio
de un punto de venta a implementar y así garantizar que los productos lleguen a los
consumidores meta de forma efectiva y rentable.

4.8.2 Estrategia de distribución de mercado

La estrategia de distribución de mercado será el de abrir oficinas virtuales para que el cliente
pueda hacer pedidos ingresando atreves de la pagina de nuestra empresa.

4.8.3 Tipo de tienda o canal de distribución

En la propuesta planteada no se tomara en cuenta ni un tipo de canal de distribución ya que la

venta de los productos se realizan de forma directa de la empresa hacia los consumidores.

4.8.​4 Estructura de distribución

4.9 Promoción

4.9.1 Objetivo

4.9.2 Promoción de productos

4.9.3 Mezcla promocional

El objetivo es preparar y analizar el momento adecuado para lanzar una campaña dirigida a
las familias en este caso se preparara todo el material para lanzarlo el primer día de julio ya
que es el mes mas frio del año y los niños se refrían o les da tos y es la oportunidad de
aprovechar la época si esta por lanzar un nuevo producto o tamaño para que el producto vaya
acompañado con premios o bajo precio.

4.9.3.1 Publicidad
Usando todos los medios de comunicación posibles como personales como medios de
comunicación para que tenga un 1oo% de efectividad.

4.9.3.2 Ventas personales

La estrategia es abarcar todos los puntos existentes y llegando a toda la población con dicha
campaña existente.

4.9.3.3 Relaciones públicas

En cuando a relaciones publicas la empresa con los medios de comunicación y la empresa

deberá tener una relación bien estrecha donde conozcan incluso a los por menores de la
campaña para que tenga un éxito total.

4.9.3.4 Publicity

También utilizando los recursos de publicity el cual conviene a la empresa ya que a través de
ellos no nos generara ningún costo adicional a la campaña.

4.9.3.5 Merchandising

De esta manera exhibir el producto a nivel vista tanto en el supermercado colocando el

producto en primer lugar ya sea colocando marcas precios afiches ofertas y todo lo referente a
publicidad para dar a conocer la oferta que tenemos.

4.10 Plan de acción para la ejecución de la estrategia comercial

4.10.1. Qué objetivo

Buscar el momento ideal para lanzar la campaña ir preparándola con 3 meses de anticipación.

4.10.2. Cómo Medio

Como preparar la campaña analizando que productos irán de oferta y cuanto serán
los costos mediante los siguientes medios tanto en la publicidad televisiva, afiches,
volantes, etc.

4.10.3. Quién Responsable

El responsable de la preparación será el departamento de marketing dirigida por el gerente de

marketing

4.10.4. Cuándo Fecha

Dicha campaña se la preparará con 3 meses de anticipación calculando la fecha en que se
lanzará la campaña

4.10.5. Dónde Lugar

Esta campaña se realizara en el punto de venta donde el consumidor adquiere el producto en

oferta o promoción.

4.10.6. Cuánto​​ Costo.

. Se elabora un presupuesto para la campaña se lo entrega a la gerencia general para

que lo analice y apruebe dicha promoción. Si es aprobado se prepara la campaña y se
procede al plan estratégico para lanzar dicha campaña.

4.14.1. Crecimiento

Con esta estrategia comercial se pretende llegar a mas consumidores logrando así el
crecimiento, expansión de los productos de Apiera aumento en las ventas, utilidades eh
incrementando la producción de la misma.

4.14.2. Los mercados que deseamos

Con la estrategia comercial se pretende alcanzar la mayor cantidad de consumidores meta,

los cuales vendrían a ser las familias, adultos, jóvenes, adolecentes, etc.

4.14.3. Los nuevos segmentos del mercado

Debido a que la estrategia está dirigida a toda la familia no se cuenta con un segmento
limitado ya que todos tienen probabilidades de llegar a nuestro punto de venta.
 3. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Para que el producto tenga mayor aceptación en el mercado se recomienda:

● Que en su etiquetado lleve la fecha de elaboración como también de vencimiento y así el cliente pueda
verificar cuando a sido elaborado y hasta que fecha puede consumirlo.
● Se requiere tener información nutricional para poder saber qué es lo que se está consumiendo y que
cantidades de cada cosa contiene el producto
● Se recomiendo que lleve las indicaciones de como consumirlo y las dosificaciones que debe consumir
cada persona ejemplo , niños y adultos y edades.
● De acuerdo a estas recomendaciones el cliente preferirá consumir el producto y tendrá una mejor salida
en el mercado
 ANEXOS
Diseño de cuestionario
Buenos días/tardes somos estudiantes de la UNIVERSIDAD AUTÓNOMA GABRIEL RENE
MORENO la presente encuesta se la realiza con el propósito de recoger información acerca
del producto Tónico II Levanta Campeones de cómo está siendo aceptado en la ciudad de
santa cruz

1.- Usted consume miel y/o sus derivados?

Si No

2.-Conoce usted el producto TONICO II Levanta campeones?

Sí No ​(si es no salte al N° 4)

(En caso fuera SI, Tiene algún comentario o sugerencia para APIERA sobre el producto TONICO II ”LEVANTA CAMPEONES”)

3.- Porque medio gustaría comprar este producto?

Internet Tienda mercado supermercado

Otro lugar de distribución (especifique)

4.-A través de que medio le gustaría recibir información acerca de este producto?

Internet Anuncios Correos Televisión Otro (especifique)

5.- ​Cual de los siguientes aspectos le atraen del producto?

Nutricional Fácil de consumir Costumbre

6.-Partiendo de la base del precio del producto le parece aceptable 70bs. Que probabilidades hay que
usted lo compre?

Lo compraría No lo compraría

7.- Como de interesante es TONICO II “Levanta Campeones”?

Muy interesante Interesante Nada interesante

 BIBLIOGRAFIA

ANONIMO. (31 de julio de 2010). ​lmetodologia de la investigacion​. Recuperado el 11 de junio de 2017, de

metodologia de la investigacion: http://metodologia02.blogspot.com/p/tipos-de-muestreo.html

ANONIMO. (s.f.). ​QUESTIONPRO.​ Recuperado el 11 de JUNIO de 2017, de QUESTIONPRO:

www.questionpro.com/blog/es/muestreo-sistematico/

INE. (DICIEMBRE de 2013). Recuperado el 28 de JUNIO de 2017

JHOANA, M. (03 de ABRIL de 2008). ​METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION.​ Recuperado el 5 de mayo de 2017,

de http://metodologiadelainvestigacion.forumcommunity.net/m/?t=14325373

KOTLER, P., & KELLER, K. L. (2012). ​DIRECCIÓN DE MARKETING​ (DECIMOCUARTA ed., Vol. DECIMO CUARTO). (G.
D. CHAVEZ, Ed.) JUAREZ, NAULCALPAN, MÉXICO: PEARSON EDUCACIÓN.

ROCHA. (2013). ​METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION.​ SANTA CRUZ - BOLIVIA: CESAGE.

Trespalacios, Vázquez y Bello. (2005). En V. C. Trespalacios Gutiérrez Juan, ​INVESTIGACION DE MERCADOS​ (pág.
96). EE.UU.: INTERNATIONAL THOMSON EDITORES.