Profesor: Claudio Rodríguez López

UNIDAD 1
EMPRESAS Y ORGANIZACIONES

Parte 3
Modelos de Negocio

Facultad de Ingeniería
Departamento Ingeniería en Minas
Semestre 2 2016
En Chile hay más de 1.5 millones de micro
y pequeñas empresa (MYPES). Solo un 47%
de estas sobrevive más de 7 años.
 ¿Cuánto vale una Idea?

$0

Nada, lo que vale es nuestra capacidad de ponerla en marcha

 Innovar es pasar de una Idea a Valor

Crear Nuevos o mejorados:

1. Productos/Servicios
2. Procesos
3. Formas de
comercialización
4. Formas de organización
5. Modelos de Negocio
 IPOD

22 de octubre de 2001
… lo que era antes lucha entre productos,
hoy son luchas de modelo de
negocios …
El modelo de negocio de una empresa es una
representación simplificada de la lógica de negocio.

Describe la manera que una empresa crea,

entrega y captura valor.
A diferencia de un
Plan de Negocios,
un modelo de negocios
es un prototipo
dinámico, un mapa
funcional que puede
rediseñarse, o
adaptarse en base a
cambios rápidos y
continuos.
 ¿Para que sirve esta metodología?

1.Analizar un modelo de negocios existente

2.Innovar en modelos existentes
3.Crear nuevos modelos
¿Cuál es la diferencia de esta metodología
de negocios con otras metodologías?

1.Fácil
2.Simple
3.Visual
4.Lenguaje común
El bloque “Segmetación de clientes” define a
los distintos
grupos de personas
u organizaciones a los cuales la
empresa pretende llegar.
Estos pueden ser:

Mercado Masivo
Estos pueden ser:

Nicho de Mercado
Estos pueden ser:

Distintos Segmentos
Estos pueden ser:

Diversificado
 El bloque “Propuesta de
valor” describe como
los productos y
servicios crean
valor al segmento de
clientes.

La propuesta de valor es la razon por la cual los clientes

optaran por una empresa y no por otras.
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes a
través de una mezcla distintos elementos:

Novedoso
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes a
través de una mezcla distintos elementos:

Desempeño
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes a
través de una mezcla distintos elementos:

Customización
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes a
través de una mezcla distintos elementos:

“Te ayuda a realizar el trabajo”

Una propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes a
través de una mezcla distintos elementos:

Diseño
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes a
través de una mezcla distintos elementos:

Marca/Status
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes a
través de una mezcla distintos elementos:

Precio
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes a
través de una mezcla distintos elementos:

Reducción de Costos
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes a
través de una mezcla distintos elementos:

Reducción de riesgo
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes a
través de una mezcla distintos elementos:

Accesibilidad
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes a
través de una mezcla distintos elementos:

Usabilidad/Conveniencia
 El bloque “Canales de
distribución” describe
como una compañia
se comunica y llega
a sus clientes para
entregar la
propuesta de
valor
Existen 5 fases en todo canal de distribución:

Conciencia
¿Cómo podemos generar (aumentar) conciencia acerca de
nuestros productos y servicios?
Existen 5 fases en todo canal de distribución:

Evaluación
¿Cómo ayudamos a los clientes a que evalúen nuestra
propuesta de valor?
Existen 5 fases en todo canal de distribución:

Compra
¿Cómo hacemos para que los clientes compren un producto
o servicio específico?
Existen 5 fases en todo canal de distribución:

Entrega
¿Cómo le entregamos la propuesta de valor a los clientes?
Existen 5 fases en todo canal de distribución:

Post venta
¿Cómo proveemos a los clientes de un soporte post venta?
 Tipos de Canales
Directo: El productor o fabricante vende el producto o servicio
directamente al consumidor sin intermediarios.
 Tipos de Canales
Indirecto: Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen
intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final.
 Tipos de Canales
Indirecto Corto
Existe un único intermediario entre fabricante y usuario final.
 Tipos de Canales
Indirecto Largo
Intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,
almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.).
El bloque “Relación con los
clientes” describe los
tipos de relación
que una compañia
establece con sus
clientes.
Existe un gran variedad de formas que una empresa se puede
relacionar con sus clientes:

Asistencia Remota
Existe un gran variedad de formas que una empresa se puede
relacionar con sus clientes:

Asistencia Personal
Existe un gran variedad de formas que una empresa puede
relacionarse con sus clientes:

Autoservicio
Existe un gran variedad de formas que una empresa se puede
relacionar con sus clientes:

Servicio Automatisado
Existe un gran variedad de formas que una empresa se puede
relacionar con sus clientes:

Comunidades
Existe un gran variedad de formas que una empresa se puede
relacionar con sus clientes:

Co-creación
 El bloque “Flujo de
Ingresos” describe como
la empresa
genera dinero a
través de los productos y
servicios ofrecidos a los
distintos segmentos de
clientes.
Existen varias maneras para generar ingresos

Venta de productos
Existen varias maneras para generar ingresos

Cobro por uso

Existen varias maneras para generar ingresos

Subscripciones
Existen varias maneras para generar ingresos

Cobro por préstamo o arriendo

Existen varias maneras para generar ingresos

Concesión de licencias
Existen varias maneras para generar ingresos

Intermediación
Existen varias maneras para generar ingresos

Publicidad
Cada fuente de ingreso puede tener un mecanismo de precio. El tipo de mecanismo
escogido puede hacer una gran diferencia en términos de ingresos, fijos y dinámicos.
 El bloque “Recursos
Claves” describe los
“activos” más
importantes que se
requieren para hacer
funcionar el Modelo
de Negocios
Existen varios tipos de “activos” o recursos claves

Físicos

Bodega Local
Existen varios tipos de “activos” o recursos claves

Intelectuales

Marca Patente
Existen varios tipos de “activos” o recursos claves

Humanos

Científicos, profesionales técnicos, personal capacitado

Existen varios tipos de “activos” o recursos claves

Financieros

Capital de Trabajo Liquidez

(en el caso de los bancos).
 El bloque “Actividades
claves ” describe las
“acciones
permanentes” más
importantes que se
requieren para hacer
funcionar el Modelo
de Negocios
Existen varios tipos de actividades claves que pueden ocurrir dentro
de la empresa.
Diseño
Existen varios tipos de actividades claves que pueden ocurrir dentro
de la empresa.
Producción
Existen varios tipos de actividades claves que pueden ocurrir
dentro de la empresa.
Gestión
Existen varios tipos de actividades claves que pueden ocurrir dentro
de la empresa.
Marketing
Existen varios tipos de actividades claves que pueden ocurrir dentro
de la empresa.
Venta
Actividades claves dependiendo el tipo de modelo de negocio

Productiva
Actividades relacionadas con diseño, producción y distribución de
productos, normalmente en grandes cantidades.
Actividades claves dependiendo el tipo de modelo de negocio

Servicios
Actividades relacionadas con realización de la actividad, marketing
y venta.
Actividades claves dependiendo el tipo de modelo de negocio

Resolución de problemas (conocimiento)

Actividades enfocadas en analizar un problema específico y
ofrecer soluciones únicas a las necesidades del cliente
Actividades claves dependiendo el tipo de modelo de negocio

Relacionadas con plataformas

Actividades relacionadas con desarrollo, mantención y promoción
de plataformas, como eBay, Visa o Groupon… (intermediación)
El bloque “Alianzas”
describe la red de
proveedores y
partners que
hacen funcionar el
modelo de
negocios.
Cuales son las motivaciones para querer generar alianzas con distintas empresas:

Optimización y economías de escala

Cuales son las motivaciones para querer generar alianzas con distintas empresas:

Reducción de riesgo e incertidumbre

Cuales son las motivaciones para querer generar alianzas con distintas empresas:

Adquirir un recurso o actividad en particular

Cuales son las motivaciones para querer generar alianzas con distintas empresas:

Financiamiento
 Asociatividad
“Es un mecanismo de
cooperación entre empresas,
donde comparten la misma
necesidad; cada empresa
mantiene su independencia
jurídica y autonomía gerencial y
decide voluntariamente participar en
un esfuerzo conjunto para la
búsqueda de un objetivo en
común”
 Asociatividad
La asociatividad es un tema
muy relevante en la microempresa
ya que les da
poder de
negociación y entrada a
mercados, que de forma
independiente no sería
accesible. Además permite
mejorar y ampliar sus procesos
productivos al compartir
experiencias y métodos.
 Dificultades Asociatividad
Problemas para ponerse de acuerdo en un objetivo común
Dificultades Asociatividad
Individualismo entre los microempresarios
 Dificultades Asociatividad
La desconfianza entre los chilenos constituye un poderoso para el desarrollo de
estas sociedades.

El estudio mundial de Valores (2000)

70,0%
60,0%
50,0%
40,0%
30,0%
20,0%
10,0%
0,0%
El bloque “Estructura
de costos” describe
todos los costos
que incurre la
empresa para
operar su modelo
de negocios
Entre las principales características de la estructura de costos se pueden destacar
las siguientes:

Costos fijos
Costos que deben ser suportados por la empresa sin que
tengan relación directa con el volumen de ventas
Entre las principales características de la estructura de costos se pueden destacar
las siguientes:

Costos variables
Costos que varían con el volumen de ventas
Entre las principales características de la estructura de costos se pueden destacar
las siguientes:

Economías de escala
Reducción de costos unitarios por incremento de volumen
producido o comprado
Entre las principales características de la estructura de costos se pueden destacar
las siguientes:

Economías de alcance
Reducción de costos por compartir operaciones y recursos
para distintos fines.
Algunos ejemplos…
Algunos ejemplos…
Algunos ejemplos…