Pozuelo de Alarcón, 21 de noviembre de 2018

Dirección Estratégica

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 Caso Mercadona

INTRODUCCIÓN

Mercadona es una compañía de supermercados, de capital español y familiar, que tiene por
objetivo satisfacer plenamente todas las necesidades de alimentación, limpieza de ropa y del
hogar e higiene personal de sus clientes, así como las necesidades relacionadas con la
alimentación y el cuidado de sus mascotas.

Fundada en 1977 por el Grupo Cárnicas Roig, Mercadona es líder del segmento de
supermercados en España.

Actualmente dispone de 1.629 tiendas en toda España y una plantilla de 84.000 trabajadoras y
trabajadores que se esfuerzan cada día por ofrecer la máxima excelencia en el servicio. Gracias
a ellos, 5,2 millones de hogares depositan anualmente su confianza en la compañía.

Mercadona es pionera en cuanto a la forma de colaboración con sus proveedores, ya que una
de sus prioridades es la satisfacción de “El Jefe”, y para ello, desarrolla una estrategia de Calidad
Total, siendo clave del éxito empresarial de Mercadona las alianzas establecidas con sus
proveedores.

Por lo que, el objetivo de este documento es analizar la relación que establece Mercadona con
sus proveedores e interproveedores.

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 Dirección Estratégica

PREGUNTAS

1) Identifique los tipos de acuerdo de cooperación que Mercadona establece con sus
proveedores ¿Qué papel juega la cooperación de Mercadona con sus proveedores dentro de
su modelo de negocio?
2) ¿Cuáles son las razones, beneficios e inconvenientes de la relación de cooperación entre
Mercadona y sus interproveedores? ¿Son similares para ambos socios?
3) Analice con detalle cada una de las características de la relación de Mercadona con sus
interproveedores
4) ¿Qué factores, a su juicio, influyen positivamente en el éxito de esta relación vertical de
cooperación entre Mercadona y sus interproveedores?

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 Caso Mercadona

1) IDENTIFIQUE LOS TIPOS DE ACUERDO DE COOPERACIÓN QUE MERCADONA ESTABLECE CON SUS
PROVEEDORES ¿QUÉ PAPEL JUEGA LA COOPERACIÓN DE MERCADONA CON SUS PROVEEDORES
DENTRO DE SU MODELO DE NEGOCIO?

La cooperación entre empresas es un acuerdo que surge entre empresas independientes, que
uniendo o compartiendo sus recursos y capacidades, sin llegar a fusionarse, colaboran entre sí
con el objeto de incrementar (ambas) sus ventajas competitivas.

Podemos clasificar los tipos de acuerdo dependiendo de una serie de criterios, que son:

Según la actividad implicada: pudiendo existir centradas o complejas. Mercadona mantiene

alianzas complejas con sus proveedores, que no solo se encargan de la Investigación y Desarrollo
(I+D) sino de la producción de productos exclusivos para el supermercado, como por ejemplo
Casa Tarradellas (producción de pizzas y embutidos), SPB (productos de limpieza), etc.

Número de socios: en este caso, lo podemos clasificar como bilateral, pues solo existe una
relación interproveedor- cliente (Mercadona), donde Mercadona pone las condiciones y
características que desea que tengan sus productos.

Relación competitiva entre los socios: es un acuerdo vertical entre proveedor cliente

Naturaleza del acuerdo: podemos hablar de que Mercadona mantiene acuerdos contractuales
con los más de 120 interproveedores, que hace que los cambios, las innovaciones o mejoras
sobre productos se realice entre ambos. Estos proveedores tienen contratos de por vida con
Mercadona, del que “difícilmente” se puede salir. Se establecen contratos de modo estándar en
15 años alcanzando los 25 años con algunos de ellos.

Mercadona ofrece crecimiento y ventas, pero no a cualquier precio, ya que, aunque por difícil
de creer que parezca, tienen el control de las cuentas de sus proveedores, sabiendo lo que ganan
y lo que facturan en cada momento. Además de mantener un contrato de exclusividad, que no
permite vender y fabricar para otros comercios.

El papel que juega la cooperación de Mercadona con sus proveedores es muy importante, pues
permite a Mercadona tener productos de buena calidad y a muy buen precio, debido a los
grandes volúmenes de producción que se encargan y la relación (bajo condiciones) que existe
entre Mercadona y sus 126 interproveedores, quienes han aumentado, en los últimos años de
manera considerable sus inversiones, como explicaremos más adelante.

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2) ¿CUÁLES SON LAS RAZONES, BENEFICIOS E INCONVENIENTES DE LA RELACIÓN DE COOPERACIÓN ENTRE

MERCADONA Y SUS INTERPROVEEDORES? ¿SON SIMILARES PARA AMBOS SOCIOS?

Los motivos de Mercadona para tener relaciones con los interproveedores se deben a que
quieren reducir al máximo los costes para poder obtener mayor margen respecto a las ventas,
por este motivo, se crean sinergias para poder aumentar los beneficios ya que se obtiene ayudas
desde otros lugares. Al contar con los interproveedores, Mercadona minimiza el riesgo, ya que
estos interproveedores son líderes en sus respectivos mercados por lo que así es más factible
obtener mejores resultados.

Razones:

Económicas:

- Reducción de costes de transacción. Disminución de los costes de producción para intentar

que sus precios sean los más bajos del mercado.
- Forma eficiente de actividad económica ya que se tienen asegurados los clientes y sus ventas
- Seguridad de tener cubierto un volumen de producción, implica beneficios seguros, es decir
mayor inversión y menores riesgos.
- Eliminar los riesgos derivados de cambios en el entorno.

Estratégicas:

- Mejorar su estrategia competitiva con la diferenciación pensando siempre en los

StakeHolders
- Creación y explotación de sinergias. Constante experimentación e innovación y compartir
conocimientos con sus proveedores lo que facilita que el abanico de posibilidades sea más
amplio para su estrategia en el mercado y reduce los costes de información.
- Flexibilidad y especialización. Aprovechar la eficiencia de cada socio ya que gracias a los
acuerdos se consigue producir lo pactado.

Organizativos:

- Aprendizaje continuo, basado en el Know-How.

- Reducción de dependencia externa, ya que solo está basado en la confianza.

Beneficios de relación de Mercadona y los Interproveedores:

Para los interproveedores, la estrategia que tienen con Mercadona les beneficia ya que pueden
vender unos altos volúmenes de mercancía sin tener que acarrear con los gastos de publicidad
o acciones de promoción. El grupo de distribución se encarga de promover las ventas que
garantizan la actividad de la industria. Así, hay empresas que han nacido y crecido solamente
con los contratos de interproveedores con Mercadona para un determinado producto y otras
que funcionan con ella como único cliente.

El modelo de relación de Mercadona con sus proveedores constituye un elemento diferenciador

de su estrategia, que le ayuda a fidelizar a sus clientes y es clave para el éxito de la empresa.

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 Caso Mercadona

Inconvenientes:

Al tener contratos de larga duración, Mercadona, tiene muy difícil cambiar de interproveedor,
aunque a los 3 años puedan desligarse de ese contrato. Debido a la gran cantidad de
interproveedores, tienen gran dependencia de la producción de los interproveedores, por lo que
si uno reduce su producción repercute.

En cambio, para los interproveedores, el tener la exclusividad que tiene con Mercadona, no
puede fabricar marcas blancas a otras empresas, por lo que los beneficios, que podrían obtener
al fabricar a terceros, no van a ser percibidos. Además, debe adaptarse a la hora de producir a
los costes pactados y realizar grandes inversiones para cumplir la estrategia i+d+i que solicita
Mercadona.

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3) ANALICE CON DETALLE CADA UNA DE LAS CARACTERÍSTICAS DE LA RELACIÓN DE MERCADONA CON SUS
INTERPROVEEDORES

Los interproveedores son proveedores que tienen con Mercadona una especie de contrato
indefinido. Las dos partes se comprometen a servirse y comprarse productos, y si alguno se echa
atrás, hay tres años de desenganche, tiempo en el que Mercadona se da margen para buscar
otro proveedor y el suministro puede encontrar otros clientes.

Mercadona cuenta con 126 interproveedores y la mayoría trabajan para la cadena en exclusiva,
o casi en exclusiva (venden >80% de su producción).

Sus características son:

- Colaboración con carácter indefinido: Hacen contratos de larga duración

(indefinidos) que aseguran el negocio del interproveedor por 15 años garantizados
llegando incluso a 25.
- Exclusividad para los productos de Mercadona: Mercadona así asegura la
exclusividad para el producto de marca propia, con el compromiso de que el
proveedor no va a aprovisionar de marcas blancas a otros distribuidores.
- Periodo de tres años si termina la relación: así Mercadona puede ir buscando un
sustituto.
- Política de transparencia: Se exige a los interproveedores una transparencia total de
la empresa, por ello se hacen continuas auditorias y está la política de libros
abiertos.
- Innovación para adaptarse a los clientes: Para mejorar la satisfacción de los clientes,
Mercadona exige a sus interproveedores que inviertan en la innovación para poder
reducir costes y ofrecer un mejor producto. Algunos ejemplos pueden ser: CASA
TARRADELLAS (interproveedor que fabrica algunos embutidos y pizzas para la
cadena, y que construyó una nueva fábrica de pizzas y de tiras de pollo en Gurb
(Barcelona), lo que supuso una inversión de 45,2 millones de euros); INCARLOPSA
(interproveedora de embutidos y jamones, que amplió su secadero de jamones en
Corral de Almaguer (Toledo) con una inversión de 27 millones de euros), entre otros.
Los interproveedores también hicieron innovaciones en sus fábricas, aquí podemos
ver algunos ejemplos:

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 Caso Mercadona

4) ¿QUÉ FACTORES INFLUYEN POSITIVAMENTE EN EL ÉXITO DE ESTA RELACIÓN VERTICAL DE COOPERACIÓN

ENTRE MERCADONA Y SUS INTERPROVEEDORES?

Los factores que son clave de éxito para Mercadona con su relación con los proveedores son:

Confianza: la mutua confianza que, tanto Mercadona como proveedores depositan una en la
otra, en este caso, necesario e indispensable en los tipos de contratos que establece Mercadona.
Un ejemplo, es la política de libros abiertos.

Estabilidad: con la firma de contractos de carácter indefinido y en caso de ruptura, un periodo

de transición para que ambas puedan realizar los cambios necesarios.

Compromiso: compromiso con la política de Calidad Total. Ambos, tanto Mercadona como
proveedores, se comprometen en garantizar la calidad total, y para ello, garantizan inversión en
I + D + doble i, ya que, para Mercadona, la inversión es la mejor forma de crear valor para el
cliente y garantizar mayores beneficios, creando sinergias tanto para él como para sus
interproveedores.

Exclusividad: la exclusividad contractual, tanto hacia el proveedor como a Mercadona también

es una las principales claves de éxito, ya que garantiza la calidad y la procedencia de los
productos.

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 Dirección Estratégica

BIBLIOGRAFÍA

Brines, J. (09 de Noviembre de 2016). Expansión. Obtenido de Mercadona convierte en modelo

su relación con los proveedores:
http://www.expansion.com/empresas/distribucion/2016/11/09/58219be7e5fdea4566
8b45de.html

Brines, J. (01 de Abril de 2018). Expansión. Obtenido de Los interproveedores de Mercadona

disparan sus inversiones:
http://www.expansion.com/empresas/distribucion/2018/04/01/5ac0f75946163f1879
8b4581.html

Caro, S. (09 de Marzo de 2018). MSN. Obtenido de Asi presiona Mercadona a sus proveedores:
https://www.msn.com/es-es/dinero/empresa/asi-presiona-mercadona-a-sus-
proveedores/ar-BBK2qgp

Maroño, M. R. (07 de Diciembre de 2016). Linkedin. Obtenido de Interproveedor: La clave de

Mercadona: https://www.linkedin.com/pulse/interproveedor-la-clave-de-mercadona-
manuel-ramos-maro%C3%B1o

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