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INTERNACIONALES
CURSO:
INTERNATIONAL MARKETING
INTEGRANTES:
DOCENTE:
Lima – Perú
2018
INDICE
DATOS GENERALES ........................................................................................................................ 3
ANALISIS FODA .............................................................................................................................. 3
Fortalezas: ................................................................................................................................. 3
Debilidades ................................................................................................................................ 4
Amenazas .................................................................................................................................. 4
oportunidades ........................................................................................................................... 5
ANÁLISIS PEST ............................................................................................................................... 7
Político....................................................................................................................................... 7
económico ................................................................................................................................. 8
Social ......................................................................................................................................... 9
cultural .................................................................................................................................... 10
Tecnológico ............................................................................................................................. 10
competitivo ............................................................................................................................. 12
ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER ..................................................................................... 14
Competidores .......................................................................................................................... 14
clientes .................................................................................................................................... 14
Nuevos participantes .............................................................................................................. 14
productos sustitutos ............................................................................................................... 15
Proveedores ............................................................................................................................ 15
MISIÓN ........................................................................................................................................ 15
VISIÓN ......................................................................................................................................... 15
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS .......................................................................................................... 15
OBJETIVOS DE MARKETING ......................................................................................................... 16
SEGMENTACIÓN .......................................................................................................................... 17
BUYER PERSONA ......................................................................................................................... 21
POSICIONAMIENTO 5D................................................................................................................ 23
ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS: MARKETING MIX ............................................................................. 25
1) Política de producto producto ........................................................................................ 25
2) Estrategias de precios ..................................................................................................... 30
3) Estrategia de distribución................................................................................................ 33
4) estrategias de comunicación integral: ............................................................................ 36
DATOS GENERALES
RUC: 20515139321
Razón Social: AGRÍCOLA CHALLAPAMPA SAC
Régimen Tributario: Régimen general
Actividad Comercial: Cultivo de Frutas.
Fecha Inicio Actividades: 16 / Enero / 2007
Dirección Legal: Av. Los Conquistadores Nro. 256 Intr. 401
Distrito / Ciudad: San Isidro
Departamento: Lima, Perú
Productos: Uva, cebolla amarilla dulce, páprika, capsicumps dulces, granada.
Mercados Internacionales: China, Hong Kong, Vietnam, Brasil, España,
Estados Unidos, Colombia, India, Indonesia, Arabia Saudita, Países Bajos.
ANALISIS FODA
Fortalezas:
-
Experiencia en el mercado
Proveedores de calidad
Entre los proveedores de semillas, cuenta con el proveedor Vivero Los Viñedos
SAC, que es una empresa peruana con 24 años de experiencia y liderazgo en la
propagación de plantas injertadas de vid y frutales de alta calidad y además de
ello cuenta con la certificación GLOBAL G.A.P para Material de Reproducción
Vegetal.
DEBILIDADES
-
Errores de documentación
Aglomeración de pedidos
Retrasos en información
Esto ocurre debido a que los pedidos pasan primero por la oficina principal en
lima y luego estos se re direccionan a la segunda zona en Ica, por lo tanto la
recepción de pedido no se da en tiempo real si no que existe una intermediación
de la zona principal.
AMENAZAS
-
Precios competitivos
OPORTUNIDADES
Para el presente año, los fletes de exportación han bajado, hace un año atrás
estos costaban alrededor de $1200, y para el presente año el precio de un
contenedor cuesta alrededor de $150.
FODA
Oportunidades
Amenazas
Debilidades
-Precios competitivos.
-Errores de documentación.
-Gran cantidad de competidores.
-Aglomeración de pedidos.
-Existencia de movimientos populares.
-Retrasos en información. -Inestabilidad política y económica.
-China y la necesidad de los alimentos
transgénicos
-Mercados internacionales
competitivos
ANÁLISIS PEST
POLÍTICO
Ley No. 27262
ECONÓMICO
Precio promedio de la paprika del año 2017 - 2018
SOCIAL
-
Preocupación por la salud
Políticas socio-ambientales
Para los consumidores el sabor de los productos es fundamental para que pueda
ser aceptado por la población. Entonces, si aquel alimento tiene un buen sabor,
los consumidores pueden pagar hasta un precio mayor.
TECNOLÓGICO
Disposición de tecnologías para optimizar costos en la
agricultura
Cabe resaltar que en otros países utilizan drones dentro de la agricultura ya que
disminuye la cantidad de fertilizante que utilizan, para ello en el Perú se requiere
la utilización de estos equipos tecnológicos para que se reduzcan los costos
dentro del agro peruano, tal como lo menciona el diario gestión. Asimismo, en el
caso del cambio climático, las empresas agrícolas deben contar con el uso de
tecnologías de satélite e imágenes aéreas junto con Sistemas de Información
Geográfica (SIG) para entender las variaciones en los campos.
Según el informe Conectividad Global del 2015 elaborado por Huawei, indica que
el Perú, se ubica en el puesto 34 en conectividad el cual a su creciente mercado
de telecomunicaciones. Asimismo, la red nacional tiene como objetivo fortalecer
la banda ancha del país.
Certificaciones internacionales
- Las 3 empresas cuentan con la certificación Global GAP (Good Practices in
Agriculture), así como Tesco Nurture o HACCP (para la labor en las plantas de
procesamiento). Estas son supervisadas regularmente aunque las
inspecciones en el caso de don Ricardo nunca implican entrevistas directas a
trabajadores. Por otro lado la única empresa que cuenta con la certificación Fair
For Life (impulsado por Natures Natures Pride), es la empresa Agrícola Chapi.
Constante introducción de nuevas tendencias internacionales
COMPETIDORES
La competencia de Agrícola Challapampa está conformada por todos aquellas
empresas agrícolas que producen, cosechan, procesan y exportan productos
agroindustriales, entre ellos tenemos a Agrícola Chapi, Agrícola Valle del Sol,
Agrícola Ispana y Agrícola Riachuelo, sin embargo Agrícola Challapampa trata
de diferenciarse de sus competidores a través de la buena calidad que ofrece
tomando en cuenta la responsabilidad social y ambiental en sus productos
terminados, todo ello es gracias a los procesos industriales que ha
implementado.
CLIENTES
La agrícola Challapampa tuvo un incremento desde los años 2013 -2017, esto
es debido a que el mundo comenzó a requerir productos peruanos de buena
calidad. La agroindustria peruana se volvió formal y eso ayudo a que el mundo
comience a ver al Perú para proveerse de frutas. La agrícola tiene clientes fijos
por todo el mundo, exportando por ejemplo granada a Jordania, uva a India, y
cebolla amarilla a Brasil y Estados Unidos. Hemos exportado a Emiratos Árabes,
China, Tailandia, Vietnam, Colombia, Nicaragua, México, entre otros como la
empresa Vanguard International Group, empresa a la cual proveemos hace 7
años destacándonos por exportar productos de calidad a bajo precio.
NUEVOS PARTICIPANTES
En la actualidad, es fácil ingresar al mercado agroindustrial, esto es debido a las
facilidades que te brinda el estado para poder ser formal y a la vez no generar
tantos egresos. El inconveniente está en captar a clientes potenciales, porque
además de tener un producto de calidad, tiene que ser un producto con precios
bajos para poder así captar nuevos clientes. La agrícola Challapampa cuenta
con fuertes y leales clientes en todo el mundo, por lo cual se hace hasta casi
imposible para una empresa nueva alcanzar un nivel de ganancias equivalente
a nuestra agrícola. Entre los nuevos participantes tenemos a Agrícola Riachuelo
y la agrícola Ispana.
PRODUCTOS SUSTITUTOS
La amenaza de productos sustitos es baja, porque actualmente hay la tendencia
en el Perú y en el mundo a consumir productos de calidad y de empresas
formales. Es por ello que los productos sustitutos no tienen un nivel bueno de
presencia en el mercado hasta que puedan formalizarse, una vez que recién se
formalicen, recién puede ser una amenaza para la agrícola. Los productos
sustitutos que actualmente está en el mercado, son productos alterados
químicamente para el crecimiento con mayor rapidez causando cambios en el
sabor y la forma del producto terminado.
PROVEEDORES
Otro punto muy importante para la agrícola Challapampa es la exigencia a sus
proveedores de productos, maquinarias de primera calidad, cumplimiento con
plazos y estrictos requerimientos de control de calidad. Asi como Vidagro, una
empresa líder en la comercialización de maquinarias agrícolas, que ayudan a la
empresa a proporcionar máquinas de primera calidad para el proceso de
cosecha y recolección de productos. Es muy importando seleccionar bien a
nuestros
MISIÓN
Satisfacer las necesidades de nuestros consumidores mediante la producción y
comercialización de una amplia gama de productos agrícolas, pero sobre todo
realizar y promover la comercialización de los espárragos.
VISIÓN
La visión de la empresa Challapampa S.A.C es que en 5 años será una de las
mejores compañías agroexportadoras teniendo en cuenta que sus productos
están certificados bajo las normas de exportación de forma nacional como
internacional.
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
o Lograr y mantener un alto nivel de calidad en la entrega de los espárragos
a los clientes.
o Capacitar al personal en competencias estratégicas.
o Desarrollar herramientas informáticas para mejorar las relaciones
comerciales con los clientes.
o Ampliar canales de venta.
o Aumentar la satisfacción de los clientes.
OBJETIVOS DE MARKETING
o Afianzar la lealtad de los clientes
la clave para este punto es satisfacer lo más que se pueda a los clientes,
como bien se dice es un poco difícil fidelizar un cliente normalmente
cuesta cinco veces hacerlo, es por ello que se debe utilizar distintas
estrategias para poder amarrar al cliente como por ejemplo:
o Generar leads
El Generar Leads consiste en obtener un registro, formularios
completados por los mismos clientes, es decir el cliente deja sus datos en
una plataforma virtual para que la empresa le pueda enviar información
de precios, cotizaciones, etc. para que esta persona a su vez lo pueda
comercializar en los diferentes mercados.
o Crear tu propia pagina online
Generar marketing por la página web facilita que puedes revisar una
página web de cualquier dispositivo electrónico como celular,
computadora, tableta, etc. la importancia de tener un sitio web es algo que
te ayudará a llegar de una forma más rápida a los clientes.
o Posicionar tu empresa
Es fundamental posicionar la marca en la mente de nuestro público
objetivo a través de los valores estableciendo vínculos familiares. este
método es una herramienta que ayudará a la empresa tener frutos en el
futuro.
SEGMENTACIÓN
a. Definición del mercado a segmentar.
● Veganos y vegetarianos.
● Personas con diagnóstico de diabetes.
● Personas con hipertensión.
●
d. Estudio detallado de los segmentos.
A- Datos personales
B. Objetivos:
- Personales:
- Profesionales:
C. Retos/ Problemas
- Personales (Retos)
- Personales (Problemas)
o La tendencia a consumir comida rápida
o Demasiada publicidad en redes sociales como en medios
televisivos.
- Profesionales
Las personas que ocupan ese cargo tienen más experiencia que
Gisela
D.Soluciones
Tenga la duda de que sus hijos, ella y su esposo puedan seguir con ese
ritmo de vida, que hasta ahora le ha resultado efecto. Ellos normalmente
no solían ser tan apegados a comer todos los dias vegetales, pero lo que
ellos tienen temor es que con este proceso lleguen a abrumarse de tanta
información hasta el punto de que dejen de ser veganos.
POSICIONAMIENTO 5D
1. Documentación:
2. Decisión:
3. Diferenciación:
4. Diseño:
5. Delivery(Entrega):
Crecimiento
En esta etapa la Agrícola Challapampa supo ver que el espacio en
donde se producía y elaboraba los productos era muy reducidos, es
por ello que se buscó un nuevo mercado para ampliar la cantidad
producida. La búsqueda duró aproximadamente 6 meses para poder
encontrar un lugar bien ubicado, con una tierra fértil y con el espacio
suficiente para la elaboración del producto que se suele hacer. Es en
Febrero del 2010, en donde se logra ubicar como lugar potencial a Ica
para expandir nuestras plantas y producir a mayores cantidades. En
Abril del 2010 es en donde se implementó con maquinarias y capital
humano para la producción de nuestros productos. Adicionalmente en
esta etapa se invirtió más en publicidad para ahora ser escuchado en
las radios principales de Ica, además compraron gigantografías mas
grandes y otras más pequeñas se las llevaban a empresas
potenciales de compra. Con respecto a los precios, aunque nos
hayamos expandido y gastado en publicidad, maquinarias y capital
humano, el precio de los productos no aumentó, esta estrategia fue
más que todo para entrar a competir con las agrícolas ya posicionadas
en el mercado Iqueño.
Madurez
Declive
Atributos externos.
Se tiene que considerar que es necesario que las instalaciones
donde se fabriquen, procesen, envasen o almacenen alimentos, en
este caso los espárragos enlatados, deben estar registrados en el
FDA, donde estará la información correspondiente a la ubicación,
se hace esto debido a que si en caso ocurre un posible suceso, se
va a notificar a las instalaciones que puedan haber sido afectadas,
para evitar que se expanda el suceso.
Además cabe resaltar que si la exportación en todo un año no pasa
de los US$ 230,000 en facturación, según la norma COOL se debe
etiquetar el producto, indicando que procede de la venta minorista de
la mano con el país de origen
Atributos intangibles
Nos enfocaremos en proyectar que somos una marca que gira en torno
al mejoramiento del estilo de vida de las personas, en función a su
alimentación. Asimismo se reforzará el principal valor añadido, con
merchandising previo y continuado en todos y cada uno de los
conceptos del negocio, relacionado al mejoramiento de la
alimentacion
Atributos de proceso
Se precisan como atributos de calidad para la producción del producto
el cual la empresa Agrícola Challapampa SAC ofrece espárragos
peruanos de calidad. Para ello, cuenta con las Buenas Prácticas
Agrícola (BPA) y de Buenas Prácticas de Manufactura (BPM),
implementando desde la producción hasta la comercialización del
producto. Asimismo, son puntualizados el proceso de
acondicionamiento, almacenamiento y transporte obteniendo una
mejor satisfacción de la demanda que requiere el mercado
Estadounidense. Por ejemplo, en la característica de almacenamiento
y transporte:
• Humedad Relativa (HR%): mayor al 95%.
•Temperatura: 2° a 4°.
• Vida útil: cumplido este proceso, se garantiza una vida
útil del producto de 10 a 15 días (cosecha-consumo).
Atributos de envase
Cabe señalar, que la compañía cumple con los requisitos del envase, en
el caso del espárrago, se tienen en cuenta las características de calidad,
higiene, ventilación y resistencia exigidas para asegurar el manejo y
distribución del producto para que se conserven sus propiedades
originales.
2) Estrategias de precios
Para determinar los precios de los espárragos enlatados se ha considerado
los siguientes métodos tanto en los factores internos como externos
INTERNO
COSTOS DE LA EMPRESA: La empresa establece los costos de
producción, embalaje, transporte interno, almacenamiento y carga,
transporte aéreo, logística externa para obtener los precios de
espárragos.
Estructura de costo de espárrago exportado a EE.UU.
Precio de Espárragos en USD/Kg de las tres presentaciones desde el año 2012 al año
2016
EXTERNO
ANÁLISIS DE LA OFERTA Y DEMANDA:
Demanda: Cuando hay mayor demanda en Estados Unidos,
mayor es la posibilidad de asignar un precio alto al espárrago que
ofrece la empresa Agrícola Challapampa SAC.
Oferta: Cuando los espárragos no presentan una mayor demanda
en el mercado estadounidense, su precio tendrá que ser más bajo.
ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES: En la figura, se observa la
proyección del índice de precio para el 2017 y para el 2018 (Banco Central
de Reserva del Perú, 2017).
- Inflación: América Latina. Tomado del Reporte de Inflación: Panorama actual y proyecciones
macroeconómicas 2017-2018. Elaborado por el Banco Central de Reserva del Perú.
3) Estrategia de distribución
Plan de distribución:
Estrategias:
Empoderar a los cargos medios: Una de las habilidades de un líder
es saber llegar a los cargos medios de la organización, esto ayuda a
mejorar el clima laboral y que se sienta más comprometido con su
trabajo. Es por ello que un líder está en la obligación de guiar a los
colaboradores pero ello no será posible si ellos mismos no ponen de
su parte, entonces esta estrategia ayudará a encaminar el buen
desempeñó para llegar a una meta trazada con la ayuda de todos.
Diversificación de los canales de comunicación: Esta estrategia
ayuda a que el entusiasmo de los colaboradores siga en pie y estar
comprometidos a cumplir las estrategias del negocio. Es por ello que
sería mucho mejor hacer reuniones periódicamente para escuchar
directamente los inconvenientes que han tenido durante cierto
periodo.
Ingresar al mundo de las redes sociales: Hoy en día la mayoría de
empresas en el mundo están ingresando al mundo de las redes
sociales, ello permite posicionarnos en el mercado y tener una
comunicación más directa con el consumidor o con el mayorista,
podríamos crear una aplicación con chat de respuesta inmediata para
captar clientes potenciales y fidelizar a los que ya tenemos.
Marketing Digital: Vivimos en un mundo que cada vez se vuelve más
digital, es por ello que sería bueno incrementar la publicidad y/o
promoción del producto que comercializamos dirigidos
específicamente a los clientes potenciales para hacer del negocio más
rentable.
Como ya se había mencionado, tanto las ciudades de Portland como New York,
tienen altas tasas de consumo de espárragos peruanos en su gastronomía, ya
sea a través de la comida casera o por sus restaurantes, puesto que sus comidas
son basadas en vegetales frescos ya sea en su estado natural o en conservas.
LA MARCA PAÍS: Al pensar en definir una Marca País nos debemos enmarcar
en lo que sería un concepto de país, y este lo definiríamos como todo elemento
geográfico, que sea o no una división administrativa capas de ser identificado
bajo una denominación de cualquier tipo.
Una de los programas que proporciona la marca EE.UU, que nos puede generar
una oportunidad seria: