El talking manager

cómo dirigir personas a través de

conversaciones.
Álvaro González-Alorda
Alienta © 2011
200 páginas
[@] getab.li/25045
Libro:

Rating Ideas fundamentales

8
9 Aplicabilidad • La conversación puede hacerse de manera más asertiva si se echa mano de técnicas
para mejorarla.
8 Innovación
8 Estilo • Cuando hay buenas ideas, hubo una conversación previa. La creatividad no puede estar
separada del diálogo.

• Cada conversación es única e irrepetible.

Enfoque • Nunca asumas qué piensa tu interlocutor. No des por sentada su perspectiva. Conoce
sus inquietudes y entéralo de que tienes interés en escucharle.

Liderazgo y Gestión • Es gracias a cada conversación que pones en juego tu capacidad para inspirar o influir
Estrategia en los otros.
Ventas y Marketing
• Primero conversa contigo mismo antes de sostener una conversación con otra persona.
Finanzas Espera a serenarte si es preciso. Eso puede alterar el curso de tu charla.
Recursos Humanos
TI, Producción y Logística • Un talking manager es capaz de despertar el entusiasmo de su equipo.
Desarrollo Profesional
• Es mejor preguntar que tener respuestas. En tus conversaciones escucha más de lo que
PYME hables. Espera a que los demás terminen de hablar para hacer uso de la palabra.
Economía y Política
Industrias
• Cede y sé flexible. No se trata de salirse con la tuya, sino de “salirse con la nuestra”.
Negocio Global
• Para cambiar a la sociedad, hay que comenzar por la transformación personal.
Conceptos y Tendencias

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Relevancia
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¿Qué aprenderá?
En este resumen aprenderás:r1) Cómo aprender a conversar para mejorar tus relaciones personales y
profesionales; 2) Qué herramientas son clave para sostener conversaciones productivas y 3) Qué cualidades necesitas
desarrollar para tener un mejor conocimiento de los demás y de ti mismo.
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Reseña
Cada conversación es única. Saber conversar es casi un arte y requiere de pasos y técnicas. Darse el tiempo para
conversar y llevar esas conversaciones a buen término es fundamental para generar un ambiente de empatía y diálogo
constantes. Álvaro González Alorda, especialista en temas de innovación y de comunicación, explica que el punto
clave para la resolución de conflictos es saber conversar y ponerse en el lugar del otro. A lo largo del libro, el autor
brinda consejos, reflexiones claves y pasos concretos para aprender a construir conversaciones eficaces basadas en el
diálogo y la escucha. getAbstract recomienda su sencillo y útil manual para identificar y resolver problemas efectivos
de comunicación. Seguro será de gran ayuda para empresarios de todos los niveles y comunicadores profesionales.
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Resumen
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La conversación como herramienta
En el pasado, el mundo de los negocios se concentraba en diversos elementos que
servían como evaluadores del éxito de las empresas: la eficiencia, el control de costos,
la distribución, elementos más cercanos a la administración que a la comunicación
getabstract efectiva. Ahora, ante la complejización de la comunicación interpersonal con el desarrollo
“Las conversaciones tecnológico, es fundamental regresar al principio básico para comunicarse: conversar. La
son encrucijadas
que nos abren o nos conversación es una capacidad que suele verse como natural y, sin embargo, se pueden
cierran caminos aprender técnicas para hacerla más asertiva y efectiva. No obstante, el management
y posibilidades,
determinando en empresarial no le había prestado la atención que merece.
ocasiones el curso de
nuestra biografía”.
getabstract En la actualidad las oficinas están más liberadas en cuanto a las jerarquías, con un vuelco
de 360° en la cultura de la colaboración, liderada por mandos intermedios, y con diversos
procesos que ya no son lineales. De acuerdo con Steve Johnson, el aumento histórico en la
conectividad ha impulsado la innovación científica y tecnológica en los últimos seiscientos
años. Se refiere a que las personas salen y comparten ideas con otros que a su vez comentan,
al final de ese intercambio salen ideas novedosas, alimentadas con diálogo. “Detrás de las
getabstract grandes ideas hay ideas buenas que han sido conversadas ”. La creatividad no puede estar
“A lo la largo de
la historia de la separada del diálogo.
innovación, es frecuente
encontrar a personas
que tienen la mitad de
Para saber qué significa conversar, se puede hacer una lista de todo aquello que no lo es.
una idea durante años La “no-conversación” se produce cuando:
y que, tras un largo
período de incubación
de esa corazonada, • Hablas, pero no escuchas.
finalmente consiguen • Das por sentado el punto de vista de tus interlocutores incluso antes de que estos puedan
construir algo superior
a partir del diálogo llegar a expresarlo.
con… otra persona”. • Acusas, acorralas o atacas a tu interlocutor.
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• Dices que quieres consejo, pero ya tomaste tu decisión de antemano.
• Intimidas a tu interlocutor con tus palabras a muy alto volumen, o gestos; de ese modo
impides un diálogo tranquilo y relajado.

El talking manager getAbstract © 2016 2 de 5

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 • No te atreves a confrontar el problema directamente, sólo por indirectas, lo que no ayuda
a la comunicación.
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“Tras una conversación Pasos para la argumentación
verdadera no hay
ganador, perdedor Hay maneras de construir una argumentación que sea convincente. Lo primero es “enfriar
o tablas, como en la realidad” –descartar las emociones de los hechos– y argumentar de modo lógico para
el ajedrez de la
negociación, sino que observar esos mismos hechos de manera más profunda y con una mejor perspectiva. Cada
hay dos personas – conversación es única. No se puede repetir, y no hay una garantía de que sigas algunas
o dos países–, da lo
mismo, más cerca de la reglas y tenga un final determinado. No obstante, puedes seguir estos pasos para mejorar
verdad”. tu capacidad argumentativa:
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1. Ten claro el objetivo en la conversación – ¿Qué es aquello que buscas exactamente

con esa conversación?
getabstract 2. A partir del objetivo, planea mensajes clave – Planea un máximo de tres mensajes
“Los directivos para que puedan ser recordados durante la conversación. Escríbelos para darles orden.
enmascarados,
aquellos que… ‘se 3. Concéntrate en el objetivo – Elimina los aspectos que no tengan relación con el
quedan en su oficina objetivo. Es muy importante saber determinar qué vas a decir tanto como lo que no vas
y rehúsan conectar
emocionalmente con a decir.
los demás, suelen 4. Concéntrate en palabras clave de tus mensajes – Si improvisas arriesgas desviar tu
tener una percepción
negativa de su equipo y conversación. Las palabras clave se graban en tu interlocutor.
de sus colegas’, quienes 5. No asumas – No des por hecho el modo en que piensa tu interlocutor. Asegúrate de
acaban por pagarle
con la misma moneda,
conocer sus inquietudes.
desencadenando un 6. Sé cauteloso – Espera a tener los datos y los hechos antes de pronunciarte a favor o
clima que envenena las en contra de cualquier cosa. No quieres que la otra persona crea que eres el dueño de
organizaciones”.
getabstract la verdad.
7. Pon atención – Antes de hablar pregunta y escucha con atención la respuesta.
8. Escucha – Considera los puntos de vista de tu interlocutor para que puedan llegar a
conclusiones de modo conjunto. Así lograrás planteamientos más completos.
9. Sé flexible – Muéstrate dispuesto a cambiar tu postura a partir de los argumentos que te
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den. Demuestra que no estás en una guerra donde uno vence y el otro pierde.
“Tenemos que aprender 10.No perturbes con demasiada información – Ve por partes, y no hables muy rápido.
a conversar en silencio,
hablando con la
11. Reorganiza – Continúa según los avances de la conversación para ampliar el
mirada, con los intercambio entre los interlocutores.
gestos”. 12.Usa información precisa – Ten a la mano información relevante que ayude a tus
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mensajes. Ten pocos datos, pero definitivos, para no abrumar al interlocutor con
demasiada información.
13.Escribe un guión – Haz un bosquejo de la conversación por etapas para no quedar
enredado en diversos argumentos, si no sabes a dónde o cómo regresar.
14.Cuida el ritmo – Si el desvío es inevitable, tómate un descanso y regresa a tu objetivo
y a los mensajes clave. No obligues a tu interlocutor a seguir tu ritmo si no lo desea.
15.No te cases con argumentos – No obligues a tu interlocutor a tomar una única postura
definitiva. No es una batalla.
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“Hay un tipo de
conversación Claves para la empatía
cuyo desenlace, En cada conversación se pone en juego tu capacidad para inspirar o influir en los demás.
ineludiblemente, te abre
un camino y te cierra Las siguientes claves ayudan a mejorar la empatía en las conversaciones profesionales:
otros”.
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1. Conoce a tu interlocutor – Procura saber cómo es su personalidad. Así podrás saber
cómo aproximarte mejor, cómo discutir, cómo negociar durante la conversación.
2. Elije el estilo comunicativo – Escoge la manera para transmitir tu mensaje a tu
interlocutor. Por ejemplo, si su personalidad es de tipo estratégica, no debes hablar

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 demasiado ni irte por las ramas. Si es analítico, remítete a hechos precisos y tómalo en
cuenta para las soluciones.
3. Cuida el tono y el momento – El tono de tu charla depende de cómo hayas interactuado
antes con tu interlocutor, a eso se le llama “preconversación”. Eso te ayudará a buscar
getabstract
“Para lograr que una el momento ideal para tener la conversación de mejor modo.
persona cambie, la vía 4. Antes de empezar, piensa en tu conversación contigo mismo – Si estás alterado,
más prometedora es
inspirarle, después de espera a estar sereno. Si internamente criticas a tu interlocutor y solo ves sus defectos,
haberle aceptado tal generarás un ambiente de desconfianza.
como es”.
getabstract 5. Mantén el contacto visual – El contacto visual ayuda a externar un ambiente franco
y directo.
6. Presta atención a los silencios – Son muy importantes en las conversaciones, como en
la música. Los silencios ayudan a sostener los mensajes.
7. Espera tu turno para hablar – Evita comenzar a hablar antes de que el otro haya
terminado o cambiar abruptamente de tema sin haber respondido o haberle dado una
señal de que escuchaste lo que te dijo.
8. Evita caer en el conflicto personal – Muchas discusiones se convierten en conflicto
cuando hay mala interpretación o malicia al introducir en la conversación valoraciones
getabstract sobre cómo la otra persona es o se comporta.
“La calidad de tu
liderazgo depende 9. Saber ceder la razón – Tu interlocutor tiene que estar convencido de que te interesa
de la calidad de tus más lo que puedan concluir entre ambos, que tus propias ideas. Si la intención de la
conversaciones”.
getabstract conversación es la resolución de un conflicto, enfatiza que te interesa más la relación
con esa persona, y no tener la razón.
10.Caminar para conversar – Si la conversación versa sobre un tema peliagudo no pongas
obstáculos en la conversación. Procura establecer un lugar neutral, salgan a la calle
o camina con tu interlocutor. Esa es la mejor metáfora: al caminar van en la misma
dirección y ese gesto ya es una disposición para estar juntos en busca de la solución.
11. Tomar descansos – Si la conversación se estanca o se pone tensa, propón a tu
interlocutor tomar un descanso. Dile que necesitan tiempo para pensar. Así podrás poner
en orden las ideas. No improvises tu punto de vista si no lo tienes muy claro todavía.
getabstract
“Para construir 12.Encontrar un terreno en común – Los negociadores de secuestros recomiendan esto:
una argumentación si el asunto a discutir es muy serio y hay cosas muy importantes que dependen de su
convincente es
necesario enfriar la
resolución, avanza todo el tiempo que puedas por el terreno que sea común a ambos. Si
realidad, despojando algo pasara y salen de ese terreno familiar puede provocarse un final inesperado.
a los hechos de las 13.Cambiar de aires – Los mensajes fuera de lo común funcionan en espacios fuera de lo
emociones”.
getabstract común. Busca un lugar que no sea habitual como la oficina o el restaurante de siempre.
Intenta dar un paseo por el mar, un parque o un lugar cómodo; ello te puede garantizar
un mayor éxito para esa conversación importante.
14.La grandeza de la humildad – No olvides ser humilde y tener grandeza al reconocer
que la conversación con tu interlocutor te hizo cambiar tus puntos de vista.

El talking manager
getabstract La tarea de un talking manager es tener la capacidad de lograr el entusiasmo de su equipo.
“Cada vez que tenemos
una conversación,
Sus conversaciones son de largo alcance porque logran inspirar a sus escuchas a hacer mejor
ponemos a prueba las cosas y, también, a ser mejores personas.
nuestra capacidad
para inspirar a los
demás a través de El perfil de un talking manager incluye las siguientes características:
nuestra inteligencia
emocional”.
getabstract • Establece buenas relaciones con las personas con las que trabaja y les tiene afecto.
• Les dedica tiempo para conversar con ellas, ya sea sobre temas de trabajo o relacionados
a la vida cotidiana.
• Nunca improvisa conversaciones importantes, siempre las tiene preparadas.

El talking manager getAbstract © 2016 4 de 5

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 • Usa la empatía y logra captar el estado de ánimo de su interlocutor.
• Siempre pregunta más. Le interesa más preguntar que tener respuestas y en sus
conversaciones escucha más de lo que habla. Espera a que los demás terminen de hablar
getabstract para hacer uso de la palabra.
“Hay dos clases de • No se excede en sus afirmaciones y sabe decir “no lo sé”. No es un sabelotodo que tiene
conversaciones: las que
te hunden, te quitan una respuesta para todo.
la energía, te dejan • Pide siempre la opinión de los que conforman su equipo antes de tomar una decisión. No
paralizado, y las que te
inspiran, te dan aliento
sólo eso, sino que la toma en cuenta.
y te despliegan las alas • Escucha con los cinco sentidos y no hace multitasking (mirar el teléfono, mandar
para volar”. correos). Cuando escucha, se enfoca.
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• Ante cualquier controversia, no se pronuncia a la primera. No decide sin reflexión previa;
decide luego de un tiempo para razonar, pero, ya hecho eso, es capaz de tomar una
decisión con firmeza.
• Es flexible, prudente y abierto. No trata de salirse con la suya, sino participar para “salirse
con la nuestra”.
• Habla a los ojos, de modo franco.
• Pide retroalimentación a su equipo con sugerencias para su mejoría y los hace efectivos.
getabstract • Sabe distinguir los desacuerdos profesionales sin tomarlos de modo personal.
“¿Quieres dar un • Reconoce sus errores y aprende de ellos.
impulso a tu empresa o
a tu equipo? Revisa tu • No habla mal de nadie, ni siquiera para sí mismo.
agenda y da prioridad • Si tiene que tomar postura sobre alguien, lo hace de manera respetuosa y ecuánime; no
a esas conversaciones
con los mandos
se conduce por antipatías.
intermedios”. • Cuando tiene un problema que resolver, no saca el hacha para cortar de tajo, sino hace
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lo posible por resolver el conflicto.
• Sabe disculparse y aceptar las disculpas de los demás.
• Sabe el reto que es trabajar con personas distintas a él y lo afronta de la mejor manera.
• Delega y confía en los demás. No interviene en temáticas en las que tienen que decidir
sus colaboradores.

getabstract Para combatir el escepticismo que impera en la sociedad, es necesaria una oleada
“Propongo combatir el
escepticismo histórico de conversaciones inspiradoras, capaces de restaurar las relaciones dañadas entre los
que se ha instalado profesionales, y que quizá puedan comenzar por casa, arreglando las relaciones de familia.
en la sociedad
con una oleada Con esta ola expansiva, los talking managers habrán logrado que haya más talking
de conversaciones companies, empresas que conversan con proveedores, socios y clientes, y por ello mismo,
inspiradoras que
restaure relaciones más talking countries, esos países que aprenden idiomas y culturas de los vecinos para
deterioradas entre realmente conversar en lugar de amenazarlos con armamentos o con sus organizaciones de
profesionales, después
de haber hecho lo
finanzas. Esto se reduce al lema de “todos quieren cambiar el mundo, pero nadie quiere
mismo entre sus bajar la basura”, y esto quiere decir llanamente que, para que la sociedad se transforme,
familiares”. hace falta una transformación empresarial. Y esta, a su vez, solo puede existir cuando hay
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una transformación personal en los mandos directivos que puedan inspirar a los intermedios
y que llegue a todos y a cada uno de los miembros de la empresa.
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Sobre el autor
getabstract
Álvaro González Alorda es profesor y director del Área de Innovación de ISEM Fashion Business School, profesor
asociado del Instituto de Empresa y profesor visitante de otras escuelas de negocio en España y América.

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