UNIVERSIDAD DE LIMA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y ECONÓMICAS

PERÍODO ACADÉMICO 2018-1
CARRERAS: ADMINISTRACIÓN - CONTABILIDAD
CURSO: GERENCIA ESTRATÉGICA

PROFESORES:

La información para la elaboración y aplicación exclusiva de la presente práctica ha sido obtenida en concordancia
con lo dispuesto por la legislación sobre los derechos de autor: D. Leg. 822

Nota: Es probable que parte de la información expuesta en este caso haya cambiado, dado el tiempo transcurrido
desde su publicación. Sin embargo, con la finalidad de aplicar y evaluar la asimilación de los diversos temas del
curso, Usted deberá realizar el análisis de las preguntas tomando en cuenta la información expuesta a continuación.

GRUPO TIGRE
Grupo Tigre es líder brasileño en la fabricación de materiales plásticos para construcción y uno de los más
grandes del mundo, con presencia en 40 países, contando con 9 fábricas en Brasil y 12 en el exterior, ubicadas
en: Argentina, Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador, Estados Unidos, Paraguay, Perú y Uruguay. Sinónimo de
innovación y calidad, su marca es referencia en los mercados en los cuales actúa.
Grupo Tigre cuenta con más de 7.000 colaboradores y está formado por las siguientes empresas, cuya sede
principal está en Brasil:

Tigre – Tubos y Conexiones:

Empresa líder y pionera en su mercado en América del Sur, en la fabricación y distribución de tubos, conexiones
y accesorios en PVC y en el área de construcción civil como un conjunto. Tigre es la marca más admirada y
recordada del segmento en América Latina, que posee soluciones en las áreas de predial y edificaciones,
infraestructura, riego y accesorios, con más de 15 mil variedades de productos, entre tubos y conexiones para
agua, desagüe, tubos para drenaje, tubos eléctricos, tubos y conexiones de gas, tubos y conexiones de
seguridad para incendios, tanques de agua, lavaderos, asientos sanitarios pegamentos para tuberías de PVC,
entre otros.

Claris – Tigre:
Presente en el segmento de molduras en PVC, Claris – Tigre posee soluciones personalizadas, con acabado de
calidad superior, en puertas y ventanas, para el mercado de arquitectura comercial y residencial. Las molduras
de PVC Claris – Tigre proporcionan incomparable confort termoacústico. Líder en ese segmento, Claris – Tigre
hace justicia al renombre del Grupo Tigre, con productos personalizados que garanticen el bienestar y estilo.

Tigre – Herramientas para Pintura:

Es el más grande fabricante de brochas y pinceles de América Latina. Con líneas para los segmentos
inmobiliario, artístico y escolar; son más de 1.000 productos con alta calidad y tecnología, que incluyen abrasivos
(papel de lija), rodillos, planchas, espátulas y cepillos, entre otros.

Tigre – ADS:
Empresa con soluciones innovadoras para el sector de infraestructura, minería y riego en América del Sur, Tigre
– ADS es el resultado de un joint-venture con la estadounidense ADS (Advanced Drainage Systems, Inc.) el
mayor fabricante del mundo de tubos corrugados en polietileno de alta densidad (PEAD) (tubos utilizados en
redes de saneamiento). Además del liderazgo de mercado en suelo brasileño, la marca es referencia
internacional en los países: Chile, Colombia, Argentina, Perú, Uruguay, Paraguay, Bolivia y Ecuador. Ofrece
soluciones para grandes obras con un proceso revolucionario, que disminuye hasta 50% el tiempo de instalación
en comparación a otras tecnologías.

Fabrimar:
Empresa adquirida por Grupo Tigre a fines de 2016. Tigre –conocida por sus tubos y conexiones– compró el
control de Fabrimar, el tercer más grande fabricante de metales sanitarios (caños, grifos, manijas de ducha,
barras para colocar toallas, etc.) de Brasil, con sede en Rio de Janeiro, entrando en un mercado hoy dominado
por Deca, marca de Duratex (empresa de Brasil).

Grupo Tigre en Perú

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A continuación se presenta una síntesis del artículo titulado: “Conozca los planes del grupo brasileño Tigre
en el Perú”, escrito por Hugo Flores para la revista Américaeconomía del 17.04.2015, donde se da cuenta de la
presencia de este grupo empresarial en Perú:

Brasil es hoy el principal mercado de Tigre al representar cerca del 70% de su facturación. A pesar de la
desaceleración económica del gigante sudamericano, la firma logró un crecimiento en sus ventas gracias a
rubros como la construcción civil y el riego (riego agrícola).
2014 también fue un periodo muy dinámico para su operación en el Perú. En 2013 el conglomerado – que
ingresó al país con la compra de la empresa Plástica en 2008– adquirió Comercial Matusita, firma peruana del
mismo rubro, por un monto no revelado. En ese sentido, la principal vocación de Tigre en 2014 fue diseñar la
estrategia de marca que se iba a usar en el Perú e integrar ambas operaciones. Durante el año 2014 hubo una
desaceleración en las ventas locales propiciada principalmente por la contracción del sector minero. Este difícil
contexto no impidió, sin embargo, que la firma avanzara en el Perú. Tigre creció a dos dígitos durante el año
2014 en el mercado local y construyó una fábrica de 80.000 m2 –ubicada en Lurín– que demandó una inversión
aproximada de US$30 millones.

Nuevas garras. La nueva planta, que posee una capacidad productiva de 45.000 toneladas anuales, abre un
abanico de posibilidades a la empresa en el mercado peruano. Gracias a esta nueva fábrica –que empezó a
operar en un 60% en noviembre de 2014 y al 100% en enero de 2015–, la empresa espera alcanzar un 30% de
participación en el mercado de tubos y conexiones de PVC y polietileno en Perú. La planta, además, duplica la
capacidad productiva que tenía Tigre. Carlos Salazar, gerente senior de PwC, considera que un jugador foráneo
como Tigre tiene oportunidades para crecer en el mercado peruano en la medida en que ofrezca tanto un
producto como un servicio de calidad.

Entre los clientes con los que ya cuenta la empresa figuran Sedapal y los proyectos Olmos y Vía Parque Rímac.
Pero los diversos sectores a los que podría atender la compañía es mayor gracias a la planta. “Minería,
saneamiento, agroindustria y construcción son algunos de los rubros que jugarán un papel clave en el
crecimiento de Tigre en el Perú”, dice Otto von Sothen, presidente del Grupo Tigre.

A continuación se presenta un artículo que describe las acciones relacionadas con la

internacionalización de Grupo Tigre de Brasil

Entérese de los pasos del Grupo Tigre en su internacionalización

La compañía apuesta por un nuevo negocio y el crecimiento de sus operaciones internacionales ante el
complicado escenario de la economía brasileña.
Por: Hugo Flores – Fuente: Revista Américaeconomía – 16.02.2017

Para afrontar de forma más eficaz la situación económica brasileña, es muy común escuchar a ejecutivos de
empresas del gigante sudamericano decir que sus compañías quieren potenciar sus negocios fuera de su país.
El Grupo Tigre, fabricante de tubos, conexiones y accesorios de PVC, es una de ellas. No obstante, también
apuesta por crecer en Brasil. A fines del año pasado, la compañía adquirió Fabrimar, uno de los más
importantes fabricantes de metales sanitarios (caños, grifos, manijas de ducha, barras para colocar toallas, etc.)
del mercado brasileño. La compra, que está pendiente de ser aprobada por el ente regulador correspondiente
en Brasil, es un claro ejemplo de la estrategia dual en la que está encaminada la compañía. Por un lado, apostar
fuertemente por ganar mercado en sus operaciones internacionales y, en paralelo, crecer en el mercado
brasileño a través de nuevos nichos.

Analizando 2016.
El economista Otto von Sothen, presidente del grupo, revela que en 2016 la firma –que factura unos US$1.000
millones anualmente– registró un crecimiento de sus ventas de aproximadamente 5%, resultado que se explica
por la situación del mercado brasileño del cual provienen cerca de dos tercios de sus ventas. “Cerraremos 2016
con un crecimiento pequeño. Las operaciones internacionales –tienen fábricas en Argentina, Bolivia, Chile,
Colombia, Ecuador, Estados Unidos, Paraguay, Perú y Uruguay– han crecido bastante este año, cerca de 10%.
Brasil bajó el promedio [del grupo]”, dice von Sothen.
Ante un escenario económico brasileño adverso –donde los sectores construcción e infraestructura son dos de
los más golpeados–, la estrategia de Grupo Tigre busca capear el momento a través de la venta en algunos
nichos muy específicos. En este sentido, Von Sothen destaca el buen momento por el que pasa la venta de
productos para la irrigación, la venta a industrias y a compañías privadas, y la venta de productos para la
autoconstrucción.

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La movida hace sentido, ya que el sector inmobiliario brasileño se ha venido enfriando desde 2013, según los
especialistas. “La industria inmobiliaria tuvo un mal año en 2016, con la disolución (cancelación de los contratos
de compra) que alcanza el 45% de las nuevas ventas. También hubo una caída significativa en el valor de los
bienes raíces y la disminución en los lanzamientos de proyectos inmobiliarios, lo que llevó a un alto número de
despidos de personal y la caída en las ventas de los materiales de construcción”, dice James Wright, director
general de la facultad de negocios y administración de la escuela brasileña FIA.

Para Wright, no obstante, el mercado inmobiliario ya se está estabilizando. “Muchas empresas constructoras
preparan más lanzamientos en 2017, ya que en 2016 hubo una reducción de los inventarios.
También se puede ver que los grandes inversores, locales e internacionales, trabajan más para comprar activos
subvalorados, lo que también apoya la opinión de que este ciclo bajo está por terminar”, dice.
Para el catedrático, otro aspecto muy positivo es que los últimos recortes en las tasas de interés bancarias
deberían ayudar en gran medida a la construcción tanto en la financiación de las obras como en la facilidad de
los consumidores para obtener hipotecas. Estos últimos elementos, sin duda, configuran ventajas que empresas
como Grupo Tigre pueden capitalizar para mejorar sus resultados en el gigante sudamericano.
Sobre la compra de Fabrimar, Von Sothen señala que esta complementa adecuadamente la ampliación de su
portafolio en el mercado brasileño. “No se ve a Grupo Tigre como una compañía de PVC, sino como una
compañía que conduce el agua. Es una extensión de la marca”, dice el ejecutivo.
Por lo pronto, Grupo Tigre no tiene planeado construir plantas para desarrollar este negocio fuera de Brasil. “En
el caso de metales sanitarios, son productos de mucho más valor añadido y el flete es más económico. En el
momento que haya escala, pensaremos en tener bases fuera de Brasil. Todo dependerá de que la demanda se
desarrolle. Al contrario de los productos que tenemos actualmente, no es necesario tener plantas en todos los
países”, dice Von Sothen.

Sudamérica en el foco.
Son justamente las operaciones internacionales el segundo gran foco de la apuesta de crecimiento de Grupo
Tigre. En la región, el presidente de Grupo Tigre considera que economías que atraviesan coyunturas
complicadas, como Argentina, tendrán mejores resultados este 2017. Hay otras plazas donde los resultados
serían mejores. “Estamos razonablemente optimistas sobre Colombia y el Perú. Este año será mejor que 2016”,
dice.
El ejecutivo brasileño también augura un buen crecimiento para la venta de molduras para puertas y ventanas,
además de los tubos de polietileno de alta densidad (estos últimos son utilizados en drenajes, por ejemplo).
“[Ambos productos] han venido registrando un crecimiento bastante bueno”, dice Von Sothen. El ejecutivo
proyecta que el negocio de tubos y conexiones, su caballo de batalla en la región, registraría buenos resultados
en 2017.

Es perfectamente factible que el Grupo Tigre pueda mejorar aún más sus resultados fuera de Brasil, ya que aún
hay una fuerte brecha regional en temas como infraestructura, saneamiento y vivienda. “Todavía existen
importantes brechas de servicios de saneamiento en América Latina, aunque los indicadores varían un poco
entre los países de la región. Chile, Uruguay, Argentina y Costa Rica, por ejemplo, tienen indicadores de
cobertura de agua potable cercanos a 100%, mientras que Colombia, Ecuador, Perú y Bolivia están más bien
alrededor de 90% para abajo”, dice Sergio Salinas, profesor de la Escuela de Gestión Pública de la Universidad
del Pacífico.
Justamente, según Carlos Salazar, director de consultoría de PwC Perú, las inversiones de infraestructura más
importantes que se darían en Sudamérica en los siguientes meses y años estarían asociadas al tema de
saneamiento. Esta sería una oportunidad importante para firmas como Grupo Tigre. En la región, la brasileña
también se enfocará en la venta de tanques de agua. “El tema de la necesidad de conservación de agua es vital
para varios países, no solo Brasil”, dice Von Othen.

En Estados Unidos, donde operan de la mano con la firma ADS, los resultados que proyectan para 2017 son
positivos. “Creo que, microeconómicamente hablando, tendrá un buen año. Se espera que haya más
inversiones públicas y eso va a calentar la economía. Va a haber una tendencia a más gastos. Internamente,
creemos que tendrá un buen año. Tenemos, sin embargo, interés en saber qué pasará con su tasa de referencia,
ya que eso impacta fuera de Estados Unidos”, dice el ejecutivo.

Pero la mira no solo está puesta en América. Actualmente, Grupo Tigre cuenta con una oficina de
representación comercial en China. Esto forma parte también de su estrategia de crecimiento. “Estamos
buscando proveedores para bajar los costos de algunos de nuestros insumos. Y también para importar
productos terminados a nuestros mercados de exportación y donde tenemos plantas”, señala Von Sothen. De
acuerdo con él, la apuesta complementaría sus negocios de metales sanitarios, herramientas para pintura, entre
otros.
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 Según el presidente de Tigre, las ventas crecerían 9,6% dentro de Brasil y cerca de 15% fuera de ese país en
2017. En el largo plazo, dice Von Sothen, la idea es que las operaciones internacionales cobren aún más
protagonismo. “La idea no es reducir el negocio de Brasil, sino crecer más el negocio de afuera. Eso pasará este
año”, dice el ejecutivo brasileño.

INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA:

 Competidores en la producción de tubos de PVC en Perú:

Las principales empresas competidoras que cuentan con plantas de producción de PVC en Perú son
las siguientes: Tigre (del Grupo Tigre de Brasil) – Nicoll del Perú (grupo Aliaxis líder mundial de la
industria de tubos de PVC) – PAVCO (del grupo mexicano Mexichem líder en la industria petroquímica
que posee 120 plantas en el mundo en 30 países) – JORVEX (del grupo estadounidense Anixter), así
como empresas de menor tamaño (de capitales nacionales) como Inyectoplast y Koplast, entre otras.
Asimismo, existe una gran cantidad de importadores de menor tamaño y a ello debe añadirse la
presencia de mercadería de origen dudoso (contrabando, subvaluada o falsificada) con muy bajos
estándares de calidad que suele venderse en emporios y ferias ferreteras.

 Las importaciones de materiales para la construcción y equipos de transporte, cerraron en el primer

trimestre de 2017con cifras negativas de 24.4% y 6.4%, respectivamente en Perú.
http://gestion.pe/economia/importaciones-peruanas-crecen-324-primer-trimestre-que-sectores-incidieron-2188729

 El sector construcción del Perú no lo pasa bien y eso se ve en la caída que registra en el primer
bimestre del 2017
http://gestion.pe/inmobiliaria/cuales-son-expectativas-empresas-sector-construccion-2188778

 A continuación se presenta una síntesis de un artículo publicado por el diario Gestión el 13 de Junio de
2017, titulado:
“Perú habría crecido 0.90% en abril por caída de construcción, según sondeo de Reuters”,
(Reuters) La economía peruana habría crecido 0.90% interanual en abril, según un sondeo elaborado
por Reuters, gracias a que una fuerte caída del sector de la construcción y un nulo crecimiento del vital
rubro minería e hidrocarburos fueron compensados por un repunte de la actividad pesquera.
Un sondeo difundido por Reuters mostró que 11 analistas estimaron que la economía crecería entre
0.40% y un 2.30%. El promedio mostró que el avance pronosticado es del 1%.

Notas de aclaración:
PVC: policluro de vinilo, es un tipo de plástico muy resistente y versátil; el PVC es un buen aislante y por
eso se utiliza para la protección de cables eléctricos, tanto en hogares como oficinas e incluso en el ámbito
industrial; es inerte y estable, razón por la cual se usa mucho en productos que tienen como prioridad la
higiene, como ser las bolsas para sangre y hemoderivados, las tuberías para transportar agua potable y
los catéteres; es un material muy duradero, como se puede apreciar en productos tales como marcos de
ventanas y puertas o tuberías (tomado de http://definicion.de/pvc/).

Referencias:
http://www.tigre.com.br
http://www.tigre.pe/grupo-tigre

PREGUNTAS
1) Identifique y explique

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 a) Todas las estrategias de nivel corporativo que ha llevado a cabo el Grupo Tigre a nivel local
(Brasil) e internacional, las mismas que le han permitido convertirse en un poderoso grupo
empresarial en las industrias en las que opera.
Enumere, precise y sustente cada una de las referidas estrategias de nivel corporativo
identificadas, con información detallada del caso.

b) Dos ventajas importantes que representan para el Grupo Tigre la aplicación conjunta de las
referidas estrategias de nivel corporativo identificadas en su respuesta a la pregunta No. 1-a
Enumere, precise y sustente cada una, dentro del contexto del caso.

2) Identifique y explique:

a) La estrategia de nivel global que lleva a cabo el Grupo Tigre para competir en los diferentes
mercados internacionales en los que opera en la actualidad. Precise y sustente la referida estrategia
de nivel global y sus respectivas características identificadas, con información del caso.

b) El modo o modos de ingreso aplicado(s) por el Grupo Tigre para operar con sus negocios en los
diferentes mercados internacionales.
Asimismo, precise y sustente la ventaja principal que tiene este grupo empresarial al adoptar el (o
los) modo(s) de ingreso identificado(s).

3) En relación al desarrollo de la industria de producción y comercialización de tubos de PVC y otros

afines en el Perú:

a) Determine y analice dos factores de Macro – entorno y sus respectivas variables relevantes que
debe tomar en cuenta el Grupo Tigre en sus objetivos de capturar una porción importante del
mercado peruano. Enumere, precise y explique cada factor. Asimismo, sustente dentro del contexto
e información del caso: ¿cómo afectan los referidos factores identificados a este grupo empresarial en
el Perú?, señalando si se trata de oportunidades o amenazas para empresas como Grupo Tigre.

b) Realice un análisis de la Rivalidad Empresarial que se aprecia en esta industria en el mercado

peruano en la actualidad. Sustente su respuesta con el análisis de por lo menos cuatro factores
determinantes de rivalidad. Enumere y señale cada factor, precisando y sustentando el nivel de
intensidad de rivalidad que genera cada uno de ellos. Finalmente, usted deberá sustentar una
conclusión final sobre el nivel de rivalidad actual y proyectada en esta industria en el Perú.

4) En relación al desarrollo de las operaciones de Grupo Tigre:

a) Describa y explique: ¿cuál podría ser la estructura organizacional más adecuada que debería
implementar este grupo empresarial para dirigir y coordinar sus operaciones globales?
Sustente su respuesta con argumentos que sustenten la relación entre las estrategias de nivel
corporativo y la estrategia de nivel global, identificadas por Usted en respuesta a las preguntas No. 1
y 2 y el tipo de estructura organizacional que debe proponer. Apoye el sustento de su respuesta con
la ayuda de un gráfico (claro y ordenado) de la referida estructura organizacional que Usted propone

b) Identifique y sustente tres indicadores estratégicos de Control de Resultado relevantes que este
grupo empresarial debe implementar en forma rigurosa como parte del seguimiento de sus
operaciones a nivel global. Enumere, precise y sustente cada uno de los referidos indicadores,
señalando la razón (o razones) de su elección, dentro del contexto e información del caso.
Nota: No se asignará puntaje si la respuesta hace referencia solo a indicadores de control teóricos
aislados, que no estén sustentados en función a su importancia con información del caso.

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