Daniel M.

Pilegi

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CAPÍTULO II

ESPECIALIZACIÓN – ENCONTRANDO EL
NICHO RENTABLE

Este es quizás el Capítulo más importante, no es que los demás no

lo sean, por el contrario, todos son muy importantes y todos tienen que

estar apuntalando a este de los “Nichos Rentables”, la fórmula para el éxito

es cumplir con todos los pasos que en este libro se exponen. De nada sirve

haber encontrado nuestro nicho rentable, si no hemos perdido todos los

miedos que nos mantenían atado. No lograremos mucho si sabemos donde

está nuestro nicho de mercado, pero no podemos llegar a él, y por lo tanto

no nos damos a conocer mediante el marketing. Poco nos servirá tener todo
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esto si no estamos organizados y no tenemos ningún Plan de Acción.

Entonces, todos los capítulos son de gran importancia, pero este es la

médula sobre la que basaremos el inicio de nuestro camino hacia la

independencia profesional y el éxito en nuestro emprendimiento.

Ahora bien: ¿Qué es un Nicho Rentable? Para conseguir nuestro

propósito estos dos conceptos tienen que estar juntos. Sería genial si

nosotros en nuestra profesión pudiéramos atender todos los casos que se

presentan diariamente en la sociedad. Pero esto de por sí, y en la situación

que nos encontramos hoy, es imposible. Ni los grandes Estudios de

Abogados, Arquitectos o Contadores, hoy pueden abarcar la totalidad de la

problemática que se les presenta en cada profesión. Por eso tratan de acotar

el ámbito de trabajo a algunas ramas de su conocimiento. No podemos

hacer todo, de todo. A nosotros nos faltan recursos, conocimientos,

estructura y tiempo. Esto no quiere decir que mientras estamos poniendo

en práctica este Plan de seis meses, o una vez terminado, surjan algunos

casos que los podamos hacer. Si nos traen algunos asuntos que no son de la

especialidad que vamos a adoptar, bienvenido sea, tenemos que seguir

trabajando y debemos seguir manteniéndonos. Si lo podemos hacer, lo

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hacemos.

Pero el tema de este Capítulo es lograr abocarnos a una

especialidad en particular. Es ahí donde nos vamos a hacer fuertes, vamos a

tener seguridad en lo hacemos, otros profesionales seguramente nos van a

consultar a nosotros, y si logramos dominar el tema con profundidad,

posiblemente pasemos las fronteras de nuestra ciudad.

Cuando estaba realizando la carrera de Historia, un Decano que

terminó siendo muy amigo mío, me dio un consejo a la hora de dar los

exámenes orales, me dijo “cuando en un examen oral te den la posibilidad

de elegir un tema para exponerlo, elegí algo lo más especifico posible.

Trata de conseguir todo el material que puedas sobre ese tema, estudia

todo lo que más puedas y te vas dar cuenta que cuando empieces a hablar,

primero te vas a sentir muy seguro de lo que expones, segundo los

profesores no sólo que se van a interesar sobre algo que ellos no sabían, si

no que también te van a preguntar, no para ver si vos sabes, sino para

ellos aprender más de algo que no tienen el conocimiento que vos tenes”

Entonces de lo que se trata es de acotar nuestro campo de acción

lo más posible y esto lo vamos a conseguir siendo especialistas en una

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problemática en especial.

Aquí vamos a dar un ejemplo y vamos a trabajar intensamente

en ese modelo siguiendo todos los pasos, pero esto no obsta a que haya

muchísimos ejemplos más, no sólo en la rama del Derecho, sino también

para otras profesiones. La idea es dar un modelo a seguir para encontrar

nuestro Nicho.

Ahora bien, ¿por qué más arriba decía que los conceptos de

“Nicho Rentable” deben de ir juntos? No podemos encontrar un nicho en la

sociedad, especializarnos, ser los más renombrados en ese tema, si no

tenemos en cuenta la rentabilidad que nos puede dar esa porción del

mercado. Es decir, para dar un ejemplo burdo, si yo vivo en Montevideo y

encontré un nicho que es “Derechos y Obligaciones de los Astronautas”,

difícilmente pueda vivir de eso. Puedo saber mucho, me puede apasionar la

temática, inclusive puedo viajar a algún Congreso o Simposio en el

extranjero, y posiblemente alguien me consulte, pero seguramente sera

algún amigo en un café o alguna cena porque le interesa momentáneamente

el tema, pero nada más. Entonces debemos conseguir un Nicho, sí, pero

debe ser Rentable, debe haber suficiente cantidad de potenciales clientes

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que necesiten mis servicios y que estén dispuestos a pagar por ellos. Vamos

a desarrollar el tema de cómo encontrarlo más adelante.

Por lo tanto, Nicho de mercado va a ser esa porción de personas

que comparten algo en común. En principio, nosotros como abogados,

podríamos pensar que podemos tener de clientes a cualquier persona de

nuestra ciudad que tenga algún problema jurídico, pero el inconveniente es

¿porque nos van a elegir a nosotros? No nos conocen, no saben si somos

buenos profesionales, no tenemos un gran Estudio donde atenderlos.

Entonces no podemos competir con todos los abogados, no tenemos

presupuesto. Hay que concentrarse en una menor audiencia, pero más

específica.

Bueno es hora de empezar a definir nuestro “Nicho Rentable”.

Insisto en lo que dijimos anteriormente, vamos a trabajar sobre un caso

puntual, pero este caso es sólo un ejemplo, cada uno podrá ocuparse del que

crea que es más conveniente. Otra cosa importante es que el hecho de que

hayamos decidido de antemano un nicho sobre el cual vamos a abocarnos,

no significa que luego que hagamos todas las comprobaciones necesarias

para saber si es potable y nos demos cuenta que no era lo que esperábamos,
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pues entonces hay que comenzar con uno nuevo. Lo mismo puede ocurrir

que pasados los seis meses que entendemos durará el proceso de cambio en

nuestra vida profesional, nos percatamos que no resulta ser lo suficiente

apto para nuestro objetivo, comencemos a realizar el proceso nuevamente.

Esto último es muy difícil que ocurra, ya que si hacemos los pasos tal como

los explicamos en este libro, quizás no nos hagamos ricos en seis meses,

pero nos vamos a dar cuenta que hemos logrado muchísimas cosas que

antes no teníamos y que ya podemos decir que somos profesionales

independientes y que vivimos de eso.

¿Como determino el nicho sobre el que voy a trabajar? Primero

hay que hacerse a uno mismo algunas preguntas que posiblemente nos

faciliten este camino. ¿Qué es lo que más sé de mi profesión? ¿Qué tema me

apasiona de mi profesión? ¿Qué especialidad no haría nunca? ¿A que

publico tengo más llegada? Es decir, tratar de buscar en las cosas que ya

conocemos y que nos podrían abrir la puerta para hacernos conocer más

rápidamente.

Como ejemplo podríamos empezar pensando en que rama del

Derecho nos sentiríamos más cómodos. ¿Penal? ¿Civil? ¿Laboral?

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¿Tributario? ¿Comercial? etc. Pues vamos a suponer que nos sentimos más

cómodos haciendo Civil. Dentro de esta rama descubro que la

Responsabilidad Civil me va bien. Pero evidentemente no puedo abarcar

toda la Responsabilidad Civil. Me voy a dedicar a la responsabilidad de los

Profesionales. En esa categoría entran los médicos, abogados, contadores,

arquitectos, ingenieros, etc. etc. Quizás piense que tratar con un colega, o

con un médico me asusta un poco al comienzo. La Mala Praxis médica es un

tema un tanto amplio y complicado por ahora, pero si puede ser

Responsabilidad Civil de los Enfermeros.

Entonces ahí tengo definido el Nicho sobre el cual voy a trabajar

en estos próximos seis meses para lograr ser un especialista en el tema y

aspirar a que todos los enfermeros de mi ciudad me tengan como su

abogado.

A esta conclusión llegue pensando, analizando las distintas

posibilidades en mi cabeza. Pero a veces esto no ocurre, y no sabemos

exactamente cual va ser nuestro Nicho ni como buscarlo. Hay distintas

formas de encontrarlo. Una forma es leerse los Catálogos de las editoriales

que publican libros sobre Derecho. En ellos hay libros de Obras Generales,
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pero también están los libros que son muy específicos y que tratan un tema

muy concreto. Aquí tenemos una doble ventaja, ya definimos un Nicho y ya

tenemos un material que podemos empezar a leer, tenemos una base, y

seguramente una vez que comencemos la lectura, ésta nos va a llevar a otras

que complementan el tema. Por ejemplo, viendo uno de estos Catálogos

encontré un libro que era sobre la problemática de bullying, tan de moda

lamentablemente en nuestros días. La obra en si era muy general, pero

pensaba que mi Nicho y mi objetivo de especialización podía ser “el bullying

en colegios secundarios privados” o “colegios secundarios estatales” o

“colegios primarios”, lo que sea, pero al principio centrarme en sólo una de

estas posibilidades, si con el tiempo además de atender a las victimas de los

colegios secundarios privados, aparecen la de colegios estatales o primarios,

también los voy a atender porque ya tengo una especialidad casi similar.

Pero acá lo importante es en que me focalice en una sola de estas

alternativas, ya que no sólo voy a ser un experto, sino que me tengo que

hacer conocer como “especializado en bullying en colegios secundarios

privados”, que no es poca cosa.

Si lo que me gusta es dedicarme a “Daños”, y me parece que

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“Accidentes de Tránsito” puede ser una posibilidad de darme a conocer en

esa especialidad, ya que además tenemos a nuestra disposición infinidad de

Cursos, Jurisprudencia y Bibliografía para aprender, lo más acertado para

convertirme en experto y llegar a un Nicho de Mercado puntual, es elegir

“Accidentes de Tránsito de Motocicletas”. Hay muchísimos Foros, Centros,

Agrupaciones de motociclistas que permanentemente están cambiando

experiencias a través de estos medios. Ahí es donde tenemos que apuntar y

tratar de trasmitir nuestros conocimientos jurídicos al respecto, donde

tenemos que ingresar para hacerles saber que somos especialistas en todo lo

referente a accidentes.

Otra forma de tratar de encontrar nuestro Nicho, es entrar en

los Foros de Profesionales, en nuestro caso en los Foros de Abogados. En

ellos vemos muchísimas situaciones que nuestros colegas cuentan que les

ha pasado o les está pasando, y en muchos casos se hace la consulta porque

es una especialidad que no está demasiado desarrollada o no hay los

conocimientos necesarios, bueno esa es una oportunidad para decidir

dedicarse a ese tema en especial.

Pero de todas formas hay que indagar, pensar, consultar con los
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amigos, los conocidos, a ver que opinan ellos sobre que es lo que les resulta

problemático jurídicamente y que es de difícil solución. Hay que leer todos

los días el diario de nuestra ciudad, pero cuando digo todos los días, es

todos los días. Del principio al fin, no digo leer todas las noticias, pero si ver

página por página para descubrir que es lo que se repite con más frecuencia,

si se puede hasta los avisos comerciales tendremos que ojear, en la página

menos pensada podemos descubrir lo que andamos buscando.

Hay que tener algo en cuenta y que es muy importante, el

tamaño del Nicho que vamos a elegir va a ser inversamente

proporcional al tamaño de la ciudad en donde ejerzamos la profesión. En

una ciudad con trescientos mil habitantes o más, nuestro Nicho puede ser

muy específico. En un pueblo con tres mil habitantes, quizás nuestro Nicho

sea una Rama del Derecho o que no sea tan específico. Es decir,

posiblemente en mi pueblo no hay nadie que tramite las Jubilaciones,

entonces mi Nicho Rentable va a estar orientado a todas las personas que

tengan problemas jubilatorios, y como en mi pueblo no hay nadie

especialista, el especialista voy a ser yo. Si hacemos las cosas correctamente,

me voy a convertir, no sólo en referente en lo que respecta a jubilaciones,

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sino que voy a ser referente de la persona que le resolví su problema, y hoy

fue la jubilación, pero mañana me puede traer un caso de herencia, daños,

etc.

Ahora bien, sigamos con lo que habíamos comenzado a dar

como ejemplo. Yo ya había elegido que me iba a especializar en

Responsabilidad Civil de los Enfermeros. Supongamos que vivo en una

ciudad que voy a llamar San Carlos. El nombre es ficticio para no tener

problemas con los datos que voy a mostrar, pero estos son reales de una

ciudad real. San Carlos tiene aproximadamente 327.000 habitantes, es

decir, estoy en condiciones de elegir un Nicho específico, pequeño...