C 05 C 02 IPADE

C 05 C 02
Septiembre, 2005
Documento de consulta gratuito para el uso exclusivo del/a Prof. Ricardo Natera Ramírez, 2015-04-20

CUÉ, SÁNCHEZ Y COMPAÑÍA, S.A.

Caso elaborado por el En 1995, Cué, Sánchez y Compañía estaba constituida por una
profesor Carlos Llano importante cadena de tiendas y almacenes de mayoreo de ropa,
Cifuentes, del Área de extendida por toda la República, y un conjunto de pequeñas industrias
Factor Humano del textiles que las abastecían de artículos estándar. El negocio tenía una
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estructura un poco primitiva, porque en realidad todo dependía de sus
de Alta Dirección de
Empresa, para servir de
dos únicos dueños. Ninguno de los demás directivos pertenecía a la
base de discusión y no familia de los socios. El capital social de todo el grupo ascendía
como ilustración de la aproximadamente a 100 millones de pesos.
gestión adecuada o
inadecuada de una Uno de los socios, Nazario Cué, tenía cincuenta y cinco años, y poseía
situación determinada. el 60% de las acciones. Había sido siempre un hombre muy trabajador
y entusiasta, pero en 1990 le diagnosticaron una diabetes intensa que,
sin ser de momento grave, le obligaba a un cuidado riguroso, y había
disminuido mucho su empuje en el trabajo, apoyándose plenamente en
su socio Moisés Sánchez. El creciente progreso de la enfermedad hacía
prever que pronto debería retirarse de la vida activa.

Moisés Sánchez tenía cincuenta años de edad. Era muy amigo de

Nazario, y ambos habían comenzado juntos con poco dinero el negocio,
en la costa del Pacífico, trasladándolo después, debido a su expansión,
a México, D.F. Llevaban treinta años trabajando juntos. Como habían
iniciado el negocio aportando ambos igual cantidad de capital, los dos
se consideraban de la misma manera sus dueños y trabajaban conjun-
tamente sin que hubiera roces. En 1975, la instalación de nuevas tiendas
exigió un fuerte aumento del capital. Nazario, gracias al dinero de su
esposa, pudo hacer frente a este aumento en mayor proporción que
Moisés, el cual quedó sólo con el 30% de las acciones del grupo. El resto
–10%– fue cubierto por lo gerentes de las diversas tiendas de provincia.

Derechos Reservados © 2005 por Sociedad Panamericana de Estudios Empresariales, A.C.

(Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa, IPADE).
Impreso en EDAC, S.A. de C.V., Cairo Nº 29, 02080 México, D.F.
El contenido de este documento no puede ser reproducido, todo o en parte, por cualesquier
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A pesar de esta diferencia de porcentajes en la
propiedad., las relaciones, entre Nazario y Moisés
seguían siendo las mismas que desde el origen del
negocio. Cuando Nazario quedó afectado por la
diabetes, Moisés tomó una buena parte de su
trabajo sin dificultad alguna, pareciéndoles a
ambos un proceder natural y lógico. De este
modo Moisés se hizo cargo informalmente de la
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jefatura del negocio.
Moisés Sánchez enviudó sin tener hijos, y volvió a
casarse a los cuarenta años. De su segundo matri-
monio nacieron dos hijos: el mayor tenía, en 1995, 8
años. Nazario Cué tenía seis hijos. El mayor, Enrique
–a quien todos llamaban Quique– de 25 años, había
terminado con grandes altas y bajas la carrera de
Ingeniería Mecánica. Era un hombre de abundantes
ideas e imaginación; de voluntad débil, tenía muchas
ilusiones y ninguna perseverancia en su realización.
Durante sus estudios trabajó como jefe de compras
en una de las tiendas más pequeñas del grupo. Sus
estudios le servían de pretexto para no dedicarse
mucho al negocio y, a su vez, el negocio era una
justificación para renquear en sus estudios. La
conexión con su padre y con Moisés Sánchez en
relación al negocio era simplemente anecdótica. Su
padre nunca le negó recurso económico alguno para
fiestas, viajes a Europa y Estados Unidos, automóvil,
etc. Enrique siempre fue un muchacho de buen
comportamiento y aún a la edad actual era cariñoso
y obediente con sus padres.
Cuando Enrique terminó su carrera en 1995, su
padre pidió a su socio Moisés que trabajara con
Quique para que éste fuese “adquiriendo experien-
cia”. Al cabo de tres meses Moisés se dio cuenta de
que se encontraba en un callejón sin salida: si daba
carta blanca a Enrique, las cosas iban a terminar
mal. Sus ideas eran a veces muy buenas, pero
Moisés no sabía cómo ponerlas en práctica, y Quique
era constitutivamente incapaz de llevarlas a cabo; si
se oponía a ellas, como lo estaba haciendo, Enrique
se disgustaba y le llamaba conservador, retrógrado,
hombre sin audacia, y expresiones por el estilo, no
tanto irrespetuosas como irónicas.
Moisés era un hombre honrado, ecuánime, objetivo.
Después de pensarlo detenidamente tuvo una con-
versación con su socio Nazario:
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• Me parece que tu hijo Enrique no sirve para
este negocio, y es posible que lo conveniente
para él y para la empresa, sería buscarle un
trabajo más adecuado a sus aptitudes, y
relacionado con su carrera.
• Yo ya me sospechaba algo de esto. Tienes
que ayudarme. Por mi enfermedad, Quique
cuenta para mí más que el negocio; no puedo
pensar una cosa sin la otra. Si Enrique no
trabaja con nosotros ¿para qué me he esfor-
zado durante años y años en esto?
A Nazario Cué se le salieron las lágrimas y miró
disimuladamente a la ventana. Moisés, como quien
no se daba cuenta de ello, dijo calmadamente:
• Tenemos hoy más de tres mil personas
trabajando con nosotros; hemos logrado en
diciembre último una facturación anual de
450 millones de pesos; somos una de las
pocas empresas del ramo cuya industria no
tiene pérdidas. Creo que Quique en una
cabeza de alfiler en todo este universo.
• Pero es mi hijo...
Viendo que había llegado a un punto muerto, Moisés
cambió la conversación.
• Por lo que se refiere al derrumbe de precios
en Guadalajara, le he dicho a Sarasola que se
mantenga firme; que haga ofertas especia-
les, pero que no toque un solo precio de la
lista...
Nazario movió negativamente la cabeza, como si
eso no le interesara:
¿Por qué Quique, siendo tan listo, no se aviene a
nuestro modo de trabajo? ¿No sería mejor vender
todo y quitarnos de tantas preocupaciones?
Fue tal la incisividad con que planteó estas pregun-
tas, que Moisés las tuvo rondando en la cabeza
durante varios días: ¿Cuál era la causa de compor-
tamiento –aparentemente involuntario el bueno de
Enrique? ¿Cuál era la razón por la que él mismo
teniendo suficiente dinero para sí y para toda su
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familia– pensaba que no era mejor vender el negocio
y despreocuparse de Enrique, de Nazario y de
todos?
Al cabo de un mes de esta conversación, Moisés se
entero, por un chisme familiar, que Teresa, la esposa
de Nazario, había comentado ante varias personas
que Moisés se oponía a que Enrique tuviera su
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porvenir en el negocio, porque era más listo, estaba
más preparado y temía que –tarde o temprano– le
tuviera que dejar el puesto que por derecho, además
de las otras razones, le correspondía. A Moisés le
extraño este comentario de Teresa Cué. Nunca
había interferido en asuntos del negocio; era una
mujer simpática y agradable. Perteneciente a una
familia adinerada, sabía estar siempre a la altura
de las circunstancias. Moisés no recordaba haber-
la visto nunca en las oficinas; cuando, por alguna
razón, tenía que recoger a su marido, se quedaba en
el coche y mandaba recado con el chofer o el
elevadorista. No obstante, a partir de entonces, en
reuniones sociales, la notó, con respecto a él un tanto
seca.
En mayo de 1996, Moisés le comunicó a Nazario que
creía que era mejor que Quique trabajase al lado de
otra persona, para ver si se rompía una situación que
había quedado estancada. De común acuerdo, pen-
saron en Carlos Maldonado. El licenciado Maldona-
do era intelectualmente el más preparado del grupo;
además de la gerencia general de compras para
todos los negocios, tenía oficiosamente el puesto de
“relaciones públicas” del mismo, especialmente en
lo que se refería a funcionarios del gobierno, con los
que –nadie sabía exactamente cómo se las arregla-
ba– resultaba siempre amigo, a pesar de los cambios
de cada sexenio. Sus hijos, ya mayores, eran “cua-
tes” de Quique, y siempre había tenido una especial
predilección por el muchacho, que otras personas de
la compañía interpretaban como una política similar
a las que empleaba en “cada cambio de sexenio”.
Nazario y Moisés hablaron separadamente con el
Licenciado Maldonado, y ambos a su modo le
explicaron la necesidad de sacar adelante a Enrique.
Enrique comenzó a trabajar muy contento con Mal-
donado, y parecía que las cosas iban bien. Maldona-
do aplicaba su diplomacia para lograr lo que quería,
haciendo creer a Enrique que las cosas eran ideas de
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éste. En septiembre de 1996, el licenciado Maldona-
do fue a ver a Moisés:
• He estado aguantando hasta ahora, pero ya
no puedo más. A Quique se le ha ocurrido
que algunas telas especiales de temporada
las compremos en Estados Unidos, demos-
trándome que el costo es más barato, con
una revista en la que se dan los precios
promedios de EE.UU., y con el manual de
aranceles. Ya tengo los pedidos formulados
a los proveedores de aquí, pero él se empeña
en que los cancele, haciéndome ver el aho-
rro que su idea representa. Yo no quiero
contradecirlo, aunque no me gustaría tomar
tan tarde una decisión tan importante basado
en ¡los precios promedio de una revista de
“business”! No sé si Enrique está seguro de
lo que dice o trata de dar una patada de
ahogado para demostrar a su padre que vale
para algo. Desde luego, si se lograra lo que
él quiere...; a mí no se me ocurre leer esas
revista... ¿Por qué no hablas con Quique
para ver si le quitas la idea de la cabeza o si
te convence? Yo haré lo que tú digas.
• De ninguna manera. Procede como creas
más conveniente. Enrique es tu ayudante, no
tu jefe.
Al día siguiente, Nazario llamó por teléfono al licencia-
do Maldonado para decirle que había pensado que su
hijo fuera a San Francisco par hacer los pedidos de
telas de temporada. El licenciado Maldonado, ha-
ciendo uso de su tono de voz más delicado, le preguntó
si había visto ese asunto con don Moisés. Lo que oyó
al otro lado de la bocina –“¿Es que acaso no puedo dar
esta orden sin consultar a Moisés?– le hizo pensar si
estaba hablando con el Nazario Cué que conocía
desde hacía dieciocho años, o con otra persona.
Maldonado pasó unos días muy amargos. No se
atrevió a deshacer sus pedidos a los proveedores
mexicanos, porque temía quedarse sin nada; y Qui-
que, no daba noticias. Al cabo de cinco días recibió
un telegrama desde Las Vegas: “Precios y calidades
americanas muy variables para nuestros distintos
modelos (punto) Llegaré fin de semana próxima
(punto) Enrique.
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El licenciado Maldonado arrugó el telegrama crispa-
damente: Quique no decía nada concreto sobre
nada: ni con qué firmas de EE.UU. había hablado; ni
cuáles eran los precios y sus diferencias; ni a qué
modelos en detalle se refería ¿Cómo y que iba a
decidir en esas condiciones? Antes de entregar el
telegrama a su secretaria para archivarlo (bueno
abogado y televidente, pensó que podía exhibirse en
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un juicio como prueba “A”), se lo guardó en el bolsillo
y le pidió a su esposa que se lo planchase.
Maldonado le habló del asunto a Moisés, y Moisés a
Nazario, quien –salido de sus casillas– dijo a gritos
que la cosa era propia de un irresponsable, y que
cuando llegara Enrique arreglaría cuentas con él. Al
día siguiente, sin embargo, Nazario llamó de nuevo
a Moisés:
• Es mejor que no le des importancia a este
asunto de telas de Estados Unidos. Dile a
Maldonado que proceda como si nada hu-
biera pasado. No quiero que el muchacho se
“frustre”
• Eso no lo puedo hacer.
• ¿Ni siquiera por Quique? ¿Ni siquiera por
mí?
• Precisamente en bien tuyo, de Quique, de
Maldonado y de la empresa no puedo hacer,
no quiero hacer lo que me pides. Quieres
convertir el problema de Quique en un pro-
blema mío, y no lo es.
Nazario dijo en voz baja:
• El problema no es Quique, sino Teresa.
Lo dijo en voz tan baja, que casi ni él mismo lo oyó,
y pensó que tampoco Moisés; sin embargo, Moisés
había oído muy bien.
Llegó Enrique. Maldonado, por su cuenta, pensó que
lo mejor era ponerse en la situación de “aquí no ha
pasado nada”.
Al cabo de cuatro meses –enero de 1997– Maldo-
nado le comunico a Moisés que el médico le había
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recomendado reposo, que pensaba retirarse, y que le
ofrecía sus acciones. Moisés se las compró: repre-
sentaban sólo un 3% del total.
Enrique pensó que ahora la Gerencia General de
compras sería suya. Teresa Cué, aprovechando la
intimidad de una cena en su casa preguntó a Moisés:
• ¿Ya has nombrado gerente a Quique?
Como Moisés se quedó viendo la copa de cognac
que tenía enfrente, y no dijo nada, volvió a preguntar:
• ¿Sabes en realidad por qué se separó de
ustedes el licenciado Maldonado?
Moisés hizo una obra maestra: habló al mismo
tiempo que se bebía la copa, y entre borbotones,
Teresa oyó algo de un “barco” y de unas “ratas”, de
lo que se rió creyendo que era un chiste.
Moisés se pasó toda la noche haciéndose una pre-
gunta: si esto ocurre con el primer hijo, ¿qué sucede-
rá cuando vengan los otros? Se levantó a las seis de
la mañana, y cuando Nazario, bastante tarde, llegó a
la oficina, Moisés estaba en su despacho con un
papel entre las manos, que contenía tres renglones.
Secamente y sin más comentarios, le espetó:
• O me vendes el 18% de tus acciones en todos
los negocios del grupo, a valor contable, dán-
dome cinco años para pagarlas, al 12% de
interés, o colocamos esas acciones en la Bol-
sa; o le dices a tu hijo que trabaje en otra cosa.
Escoge entre esos tres caminos.
Al levantar la vista del papel, Moisés vio a Nazario
más canoso y arrugado que nunca. Lleno antes de
vitalidad y empuje, parecía ahora como si hubiese
envejecido veinte años. Sintió por él, con quien había
trabajado desde joven, una infinita piedad. Pero,
apretando los labios, le dejó el papel encima de la
mesa, haciendo ademán de retirarse.
• Moisés –le dijo Nazario–, se te ha olvidado
un cuarto camino: yo puedo comprarte tus
acciones a un precio más alto de lo que
valen; es mucho dinero. Y un quinto: venda-
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mos los dos a Carlington, Co., o a Gutmann el peso de Enrique y de Teresa.

and Vertmon, Co. Vamos a ver: ¿Por qué no
es viable el cuarto camino? • Es cierto –contestó–. No debo. Pero ¿Por
qué no te decides por el quinto camino?
• Porque no debes ni siquiera proponérmelo.
• Porque no puedo.
Nazario sintió de pronto sobre sí el peso de su
enfermedad, el peso de sus negocios y, sobre todo, • Es cierto –dijo Nazario–, no puedes.
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