ÍNDICE

1. IMPORTANCIA DEL E-MAIL MARKETING ...................4

2. PRIMEROS PASOS CON EL E-MAIL MARKETING ......6

Construye una base de datos ............................................... 7

Segmenta tu base ................................................................... 9

Recuerda que el título es la base de todo .........................10

Se objetivo, focalízate en buenos contenidos ..................11

Utiliza imágenes y explora sus beneficios ........................12

Evita spams y mails indeseados .........................................13

3. HORARIOS Y PERIODICIDAD ..................................... 14

Envía los emails en el mejor horario posible ....................15

Aprovecha los estudios realizados .....................................16

Entiende la frecuencia ideal para tus emails ....................17

Genera urgencia en tus lectores ........................................18

4. ENTENDIENDO LAS NECESIDADES DE TUS
CLIENTES ......................................................................... 20

Haz encuestas para saber lo que el cliente desea ...........21

Trae de vuelta a los usuarios inactivos ..............................21

2
 Aprovecha el poder de las redes sociales .........................22
5. SÍNTESIS .......................................................................23

3
 1.
IMPORTANCIA
DEL E-MAIL
MARKETING

4
¿ Te imaginas invertir solo 1 dólar y recibir 44 de
vuelta? Nada mal, ¿no? Ese fue el retorno sobre la
inversión en Email Marketing en el año 2013.
¿Qué significa esto? Bueno, por más que la inversión
en redes sociales como Facebook haya crecido
vertiginosamente en los últimos años, el marketing
vía email todavía es una de las formas más
eficaces de adquirir clientes.

Hay encuestas que afirman que los gastos en email

marketing por empresa aumentan cerca de un 10%
cada año. Además, se estima que el 44% de los
usuarios de internet en todo el mundo efectuó una
compra online luego de recibir un email promocional
en el año 2013.

A pesar de ser considerado un método ‘antiguo’ de

hacer marketing online, los emails siguen estando de
moda y prometen mantener su posición por un buen
tiempo. Pensando en esto, ofrecemos a continuación
una guía para que comiences a planear tu inversión
en esta herramienta.

5
 2.
PRIMEROS
PASOS CON EL
E-MAIL
MARKETING

6
Construye una base de datos

P or más de que el email marketing sea una de las

herramientas más efectivas para comunicarse
con los clientes ya existentes y con los
potenciales, antes de comenzar precisarás construir
una buena base de datos. ¿Y cómo hacer esto?

Puedes comenzar por lo básico: agregando a tu lista

las direcciones de correos electrónicos de las
personas que ya han comprado alguna vez en tu
tienda online. Sin embargo, lo ideal es que construyas
una base de datos más extensa al incluir en esta lista
los emails de aquellos que se suscribieron
voluntariamente en tu ecommerce para recibir
novedades. Para conseguir que más personas se
suscriban en tu sitio, sigue los siguientes consejos:
 Utiliza cualquier oportunidad para pedir la
dirección de email de los consumidores.
Puede ser durante el proceso de compra
(preguntando a la persona si le gustaría recibir
futuros emails) o a través del servicio de
atención al cliente, por ejemplo.
 Crea una relación de confianza con tu
cliente. En el formulario de suscripción para
recibir novedades, pregunta qué tipo de email
le gustaría recibir (campañas promocionales,
nuevos productos, etc.) y con qué frecuencia.

7
  Usa las redes sociales para adquirir visitas
calificadas. Ofrece algún tipo de descuento
especial para aquellos que se inscriben en tu
ecommerce. También puedes incluir los
botones de las redes sociales en tus emails
para que aquellos que lo lean puedan
compartirlo con otras personas.
Con una base de datos más extensa y calificada,
tendrás más chances de llegar a tu público objetivo
con tus campañas de email marketing. De todos
modos, siempre recuerda que para pedir el email de
un potencial cliente precisarás ofrecer algo a cambio.
Esto podría ser, como dijimos anteriormente, un
descuento, una pieza de contenido útil, envío gratis en
la primera compra, etc. ¡Ese será el momento indicado
para poner tu creatividad en práctica! Pero antes de
eso, hazte las siguientes preguntas:
 ¿Qué tengo para ofrecer de bueno a aquellos
que se inscriben para recibir las novedades de
mi tienda online?
 ¿Voy a enviar ofertas relevantes y competitivas
o voy a bombardear el buzón de entrada de
mis clientes con mensajes irrelevantes?
 ¿Voy a ofrecer buenos descuentos para mi
base de datos?

8
Segmenta tu base

Segmentar los emails hará que tus campañas tengan

una efectividad mucho mayor. Existen varias maneras
de hacer esto; a continuación enumeramos algunas
que te pueden ayudar:
 Crea un formulario de opt-in: Esto significa
simplemente un formulario donde los usuarios
acceden a recibir emails de tu parte.
Una buena manera de hacer esto es comenzar
creando un formulario breve para que los
usuarios respondan cuando se inscriben en tu
sitio. En esta etapa, colecciona datos como
principales áreas de interés, sexo, edad,
frecuencia de mensajes que desea recibir, etc.
Esto te ayudará a conocer mejor a los
potenciales clientes y te guiará a la hora de
hacer campañas de email marketing.
 Observa el comportamiento: otra manera útil
de dividir tu base de datos es a través del
comportamiento de los usuarios en los emails
anteriores. Si tienes un negocio online de
aparatos electrónicos, por ejemplo, puedes
enviar un email con ofertas de notebooks.
Luego, a través de tu herramienta de email
marketing, podrás medir qué usuarios
abrieron e hicieron clic en tu email y de esta

9
 forma saber quiénes tienen interés en tus
notebooks y en consecuencia hacer campañas
específicas con productos relacionados solo
para quienes mostraron interés en la campaña
anterior.
 Observa el ciclo del usuario: un tercer modo
de segmentar tu lista es comparar el
comportamiento del que hablamos arriba con
el tiempo que hace que el usuario está en tu
base. ¿Cómo es esto? Por ejemplo, envía un
mensaje de agradecimiento a un cliente que se
acaba de inscribir en tu sitio, haz una campaña
promocional agresiva para quien ya está en la
lista hace un buen tiempo pero que por algún
motivo nunca compró nada, o incentive a los
antiguos clientes a comprar nuevamente.

Recuerda que el título es la base de

todo

Si el título del email no es muy bueno, la posibilidad

de que alguien lo abra disminuye. También es cierto
que un título brillante no siempre te ayudará a
potenciar significativamente tus ventas, pero puede
ser un primer paso en esa dirección. Un buen título
debe ser llamativo y sobre todo debe dejar al lector
con la intriga de lo que viene después. En lugar de

10
"30% de descuento en paquetes de viaje a París,"
prueba con "Carlos, mira el viaje de tus sueños". El
nombre ‘Carlos’ es obviamente ficticio; lo que
queremos decir es que incluir el nombre del potencial
cliente en el título puede hacer al mail más llamativo y
aumentar así su tasa de apertura, es decir, la cantidad
de clientes que abren tu email. Además, recuerda que
la parte de ‘dejar al lector con intriga’ es fundamental
para lograr la apertura del mail.

Se objetivo, focalízate en buenos

contenidos

En el día a día laboral no puedes perder mucho

tiempo en cosas que sean ajenas al ambiente
profesional, por lo tanto, tus campañas de email
marketing deben ser lo más objetivas posible. No
debes perder tiempo con frases irrelevantes; hay que
ir directo al punto.
Un clic en un mail es una oportunidad única de volver
tu oferta más atractiva y concretar así más negocios
con tus clientes potenciales. Si te extiendes
demasiado corres el riesgo de perder a tu audiencia
para siempre. Si ofreces un contenido irrelevante para
determinado público acabarás en la carpeta de
‘Spam’. Es por esto que la clave del éxito reside en

11
mezclar estos dos factores: ser directo y ofrecer
buen contenido. Siga los pasos a continuación:
 Usa párrafos cortos.
 Separa tu email por ítems, eso hará que los
beneficios de tu producto sean más claros.
 Comunica la misma cosa de maneras
diferentes, así tendrás más chances de hacerte
entender.
 Aclara los detalles o beneficios de aquello que
planeas ofrecer.
 Cuenta buenas historias, aprovecha lo que
aprendimos en la sección de ‘segmentar tu
base’ para eso.

Utiliza imágenes y explora sus

beneficios

Los estudios dicen que casi un 50% de las personas

miran su casilla de email desde el teléfono celular. Se
recomienda usar imágenes en el email marketing
siempre y cuando sean livianas y se puedan abrir
correctamente en dispositivos móviles. También se
recomienda equilibrar la cantidad de imágenes con la
cantidad de texto.
Por último, focalízate en los beneficios de tu producto.
¿Qué característica hará que cambie la vida del

12
consumidor? ¿Cuál es su ventaja respecto de los
competidores? ¡Piensa en ello!

Evita spams y mails indeseados

Si un buen email marketing fuese Batman, el spam

sería El Guasón. Para evitar caer en la carpeta de
basura de tus clientes, presta atención a los siguientes
consejos:
 Limita el título de tu mail a 50 caracteres.
 Evita expresiones como ‘clic aquí’, ‘24 horas’,
‘especialmente para ti’, ‘imperdible’, ‘crédito’,
etc. Ciertas palabras son detectadas por los
filtros anti-spam y causan que tu mail sea
clasificado como spam.
 Si fuera realmente necesario utilizar cierta
palabra o frase, procura substituirla por otra
con el mismo significado. Si necesitas usar ‘clic
aquí’, piensa en cambiarla por ‘accede al link’.
 Evita signos de exclamación e interrogación
(!,?).
 Bajo ningún aspecto escribas el título del email
en MAYÚSCULAS.

13
 3.
HORARIOS Y
PERIODICIDAD

14
Envía los emails en el mejor horario
posible

E l horario en que decidas enviar el mail a tus

contactos será crucial para una buena tasa de
apertura. Por lo tanto, ¿cuál es el mejor
momento para hacerlo? La respuesta va a variar de
acuerdo al rubro de actividad del negocio, ya que los
hábitos de los consumidores pueden variar de
segmento en segmento.

Un primer consejo es que observes las costumbres de

tu público objetivo. ¿Trabajan en una oficina o en la
calle? Si es la primera, es más adecuado mandar mails
durante el horario comercial. Si trabajan en la calle, tal
vez tu mail tenga más éxito si es enviado después del
horario laboral. Si prestas atención a esos detalles,
seguro lograrás construir una buena estrategia.
Si tienes alguna duda en cuanto el mejor horario,
aconsejamos pruebas, pruebas y más pruebas.

Realiza diferentes envíos en días y horarios distintos

(incluyendo el fin de semana) y en base a los
resultados adquiridos define tu estrategia.

15
Aprovecha los estudios realizados

A pesar de que nuestro consejo principal sea probar,

existen diversos estudios que indican cuáles son los
mejores días y horarios para enviar un email
marketing. De acuerdo con una encuesta producida
por el sitio norteamericano KISSmetrics, existen 3
periodos clave durante el día para el envío de un
mensaje electrónico.

 De 6:00hs a 10:00hs: coincide con el horario

de ingreso del trabajador común. Antes de
comenzar a rendir con eficiencia, los
consumidores tienden a distraerse un poco
más con ofertas durante ese período.
 De 17:00hs a 19:00hs: de acuerdo al estudio,
este período es cuando el cliente está más
propenso a abrir ofertas B2B (Business to
business- ofertas relacionadas a su propio
negocio).
 De 19:00hs a 22:00hs: los consumidores
tienden a revisar su correo electrónico y abrir
ofertas promocionales cuando ya salieron del
trabajo.

Por el contrario, existen también momentos del día en

los que el consumidor está más concentrado en el

16
trabajo y tiene menor tendencia a abrir emails que lo
distraigan:

 De 10:00 a 12:00hs: es un momento de grande

focalización en el trabajo, por ende existen
menos chances de que tu email sea abierto.
 De 12:00hs a 14:00hs: es el horario de
almuerzo, por lo que la tasa de apertura de
mensajes electrónicos cae drásticamente.
 De 14:00hs a 15:00hs: a la vuelta del almuerzo
los consumidores siguen concentrados en el
trabajo, y en aquello que dejaron antes de
parar a almorzar. Cuando se distraen, la
tendencia es que abran mails sobre servicios
financieros.
 De 15:00hs a 17:00hs: la productividad laboral
comienza a caer en este período pero el foco
continúa en los servicios financieros.
 22:00hs a 6:00hs: este es un rango del día que
se considera muerto para el envío de email
marketing, ya que las personas generalmente
están durmiendo.

Entiende la frecuencia ideal para tus

emails

Al igual que con el horario, la frecuencia ideal para

enviar mensajes electrónicos también va a depender

17
del público al que quieras llegar. Aquí, el camino
nuevamente es ir probando como las personas
reaccionan a la cantidad de mensajes que les envías
mensual o semanalmente.

Presta atención, por ejemplo, al número de personas

que hacen clic en ‘cancelar suscripción’ (denominados
unsubscribers en inglés), que es cuando las personas
piden dejar de recibir tus emails. Un número alto de
unsubscribers puede significar que estás enviando
demasiados mails.

Ten siempre en mente que los emails en exceso no

siempre traen buenos resultados. Al contrario, hay
estudios que afirman que el número ideal de
mensajes por mes varía entre 1 y 4. Por otro lado,
especialistas también dicen que cuánto más emails
mandes, más vas a vender. Pero la verdad es que, a
pesar de las innumerables teorías, solo sabrás cuál es
la mejor frecuencia para tu negocio haciendo
pruebas.

Genera urgencia en tus lectores

Una de las peores cosas para un profesional de

marketing es enviar un mail y ver que el mismo queda
olvidado en el buzón de entrada de las personas. Para

18
evitar que esto pase, comunica un sentido de urgencia
en cada oferta que envíes a tu base de datos. Por
ejemplo, si eres dueño de una tienda de ropa y estás
lanzando una campaña del 30% de descuento en
camisas, cuando lo comuniques a tu público, fija una
fecha límite para la oferta. Eso hará que el
consumidor se sienta entre la espada y la pared y por
ende piense más sobre la oferta que recibió.

19
 4.
ENTENDIENDO
LAS NECESIDADES
DE TUS CLIENTES

20
Haz encuestas para saber lo que el
cliente desea

E ntender bien a tu cliente es la clave de todo; es

necesario conocerlo de pies a cabeza. Si
descubres las cosas que más le gustan y
aquellas que le disgustan, podrás mejorar el modo en
que comunicas tu email. Por ejemplo, ¿qué será lo
que está impidiendo que los consumidores compren
en tu tienda? ¿Será el precio o la atención al cliente?
Existen innumerables variables en este caso y
necesitas descubrir cómo mejorarlas.

¿Y cómo hacer eso? Puedes realizar pequeñas

encuestas periódicas y recompensar a aquellos que
responden con descuentos especiales.

Existen muchas herramientas gratuitas para hacer

encuestas online, como Google Docs o SurveyMonkey.

Trae de vuelta a los usuarios inactivos

¿Conoces a las personas que hace mucho tiempo han

dejado de abrir tus emails? Esto se puede deber a que
se cansaron un poco del tipo de contenido que estás

21
ofreciendo. Los clientes potenciales que ya han hecho
clic en alguno de tus mensajes claramente tienen
algún interés en tu producto, por lo que debes
considerarlos como una prioridad. ¿Qué te parece si
le dedicas un poco de tiempo a esos usuarios y les
escribes un mail personalizado diciendo que sientes la
falta de ellos? A continuación puedes ofrecerles un
descuento agresivo y ver si da resultado. Es una
táctica simple pero extremadamente eficaz.

Aprovecha el poder de las redes

sociales

Hoy en día las redes sociales funcionan como el boca

en boca antiguo. Si tuviste una experiencia fuera de lo
común con alguna marca (sea para bien o para mal)
seguramente vas a expresar como te sientes en los
canales online. Teniendo esto en mente, recuerda
siempre ubicar los botones de las redes sociales
dentro de tus emails para que ellos puedan ser
compartidos por tus clientes.

22
 5.
SÍNTESIS

23
 I
nvolucramiento (del inglés engagement) es sin
dudas la palabra de moda cuando se habla de
email marketing. Si tienes una base de datos
grande, segméntala. Si tu base es pequeña, mejor
todavía, ya que tendrás menos trabajo para hacer.
Habiendo hecho, personalizar tus mensajes será un
trabajo simple y placentero.

Recuerda que el público que recibe emails hoy en día

es extremadamente exigente (y la tendencia es que la
exigencia aumente cada vez más). El tiempo de las
personas es un bien preciado, es por ello que desean
recibir contenido relevante y personalizado en sus
casillas de correo electrónico en lugar de mails
irrelevantes que resulten molestos.

Evita los spams y mails indeseados con todas tus

fuerzas. Cuando estás comenzando en el negocio
online, bombardear a tu base de datos puede que
parezca lógico, pero la realidad es que es una idea
tenebrosa ya que hará que tus mensajes sean tirados
directo a la basura electrónica.

A final de cuentas, por más que existan estudios que

digan A, B o C sobre la periodicidad y el mejor horario
para enviar email marketing, debes saber que solo
acabarás descubriendo eso en la práctica. La realidad
es que todo va a depender de la industria de tu

24
negocio y del perfil de tu público objetivo. Nuestro
consejo, por lo tanto, es investigar ambas variables a
fondo y a partir de eso decidir qué hacer.

Si quieres a probar todas las ideas de este ebook

puedes comenzar con alguna de estas herramientas
para email marketing:
 Mailchimp (en inglés)
 Emblue
 Doppler

Tambíen, dentro de nuestra Universidad del

Ecommerce tenemos mucho contenido para
continuar ayudándote en tu negocio.

¡Buena suerte!

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