Método Harvard de Negociación

La negociación forma parte activa y natural de las diferentes tareas que aplican
los responsables de compras. La negociación es denominada como un tipo de
arte, quien domine las artes de la negociación tiene buena parte del éxito
empresarial y profesional asegurado.
método de negociación Harvard no es una estrategia fija o estancada, a través
del estudio de las nuevas condiciones económicas y empresariales se modifica
y añade nuevas valoraciones, presentadas en escuelas de negocio,
conferencias y talleres
La mejor manera de entender el método de negociación Harvard es a través de
una sencilla y practica visión de este. Así pues, una de las principales
novedades que aporta este modelo son los 4 elementos en el que se sustenta
toda la metodología de su estrategia de negociación:

Las personas. En este punto se incide en la separación de las personas y los

problemas. Los negociadores son personas con valores, emociones y puntos
de vista personales. El acercamiento y la empatía con la otra parte, es tarea
vital para desarrollar negociaciones fructíferas.
Ejemplo: si voy a vender una moto y la persona que me lo va a comprar tuvo
problemas conmigo en el pasado, debo apartar los problemas que tuve ya que
esa persona puede comprarme la moto al valor que la estoy ofreciendo.
Si tuve problemas con una persona en el trabajo y por algún motivo esa
persona está interesada en un producto que yo este ofreciendo debo dejar a un
lado los problemas personales y centrarme en la persona como un cliente
potencial que puede adquirir lo que le estoy ofreciendo.

Los intereses. El modelo Harvard insiste en concentrarse en los intereses y no

en las posiciones. El análisis de los intereses nos ayudará a abandonar una
percepción superficial de la negociación, siendo más incisivos en buscar
respuesta a las necesidades, motivaciones, etc., de la otra parte sin asumir
posicionamientos rígidos o poco propicios para lograr buenos resultados. Los
intereses son aquello que queremos lograr, la negociación ha de ser basada en
ellos, y a partir de ahí definir nuestra posición.
Las opciones. Otro elemento interesante en el método de negociación Harvard
está relacionado con las opciones o alternativas. Después de saber y entender
los intereses de ambas partes, es pertinente ofrecer opciones de acuerdo
donde se obtenga un beneficio mutuo. Opciones abiertas y compartidas para
una mejor percepción y discusión de estas.
Ejemplo: si en alguna negociación estoy ofreciendo un productos eléctricos a
un cliente y este no cumple con lo que el requiere ya sea por precio, tiempo o
características, no me puedo cerrar que la negociación se perdió por eso sino
entender al cliente y mostrarle distintas opciones con el fin de obtener un
beneficio tanto para mi como para él.
Los criterios. La definición de criterios objetivos es fundamental para utilizar el
método de negociación de Harvard. En este elemento, aparece de forma
importante el concepto de legitimidad. Las soluciones o procedimientos
estratégicos ofrecidos deben de ser analizados para determinar su cualidad
legítima. A través de la trasparencia y la imparcialidad, y con el uso de criterios
y opiniones de actores externos a las partes negociadoras