Incluye

 El Reclutamiento,
ADMINISTRACION DE VENTAS
 Selección,
(AMA) define la administración de ventas como  Capacitación,
 Equipamiento,
De las Actividades del  Asignación y Determinación De Rutas,
 LA PLANEACIÓN,
personal de ventas de  Supervisión,
 LA DIRECCIÓN Y
 EL CONTROL una unidad de  Remuneración Y Motivación;
negocios

Según como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas

A su vez deben monitorear

continuamente y ajustarse a los MACROENTORNO (tecnológicos, competitivos, económicos, legales,
varios factores cambiantes del culturales y éticos) y de

Se requiere flexibilidad, adaptabilidad LOS GRUPOS DE INTERÉS DE LA EMPRESA (empleados, proveedores,

y un aprendizaje continuo. comunidad financiera, medios de comunicación, accionistas, grupos de
interés especial, gobiernos y público en general).

EXPANSIÓN DE LOS ROLES DE LOS GERENTES DE VENTAS

Marketing: “ Es una Función organizacional y serie de procesos para la creación, comunicación y entrega de
valor a los clientes en formas que benefi cien a la organización y a sus grupos de interés.”

La administración de las relaciones con el cliente (CRM)

CRM
CRM: Se basa en la idea de que el desarrollo de relaciones más
Es el esfuerzo de una empresa para
estrechas con los clientes es la mejor forma de ganarse su lealtad y
satisfacer a todos los clientes y “tocar” los
que los clientes leales son más rentables que los que no lo son.
puntos para ofrecer un trato
Funciones De Los Gerentes De Ventas personalizado a los clientes más valiosos a
fi n de aumentar la retención de clientes y
1 - Ser líderes y motivadores efectivos de las personas la rentabilidad.

4- De la retroalimentación de los clientes y la investigación

2 - Ser capaces de tomar buenas decisiones, de resolver los y monitoreo de la competencia, los gerentes de ventas
problemas de forma creativa y ser comunicadores hacen recomendaciones para nuevos productos
sobresalientes mejorados (mejoras en el diseño funcional, en la
seguridad o un empaque amistoso con el usuario).

5- Analizar los costos y las utilidades por productos,

3 - Como parte del equipo de marketing, deben trabajar
clientes, territorios y vendedores, con el fin de decir cómo
estrechamente con otras áreas funcionales, ayudando a
asignar mejor los presupuestos y los recursos humanos
coordinar y enfocar los esfuerzos de desarrollo de
para mejorar la productividad y la rentabilidad.
productos, fabricación, investigación de mercados y
promoción.
 Comunicación integrada de marketing (CIM)
Coordinación de los elementos promocionales (publicidad, venta personal, promoción de ventas, marketing
directo y relaciones públicas) y de otros elementos de la mezcla de marketing (producto, precio y distribución)
Con el fin de comunicar de forma eficaz y eficiente, y establecer a los clientes una imagen de marca y una serie
de mensaje consistentes

CIM puede mejorar la efectividad de la fuerza de ventas e incrementar la rentabilidad de la empresa, como se
ilustra en el siguiente cuadro de Administración de ventas en acción.

Megatendencias Que Afectan A La Administración De Ventas

Las megatendencias que afectan a la administración de ventas se desarrollan en torno a tres categorías:
conductuales, tecnológicas y administrativas.

1- FUERZAS CONDUCTUALES
 Compradores más expertos y exigente
 expectativas cada vez mayores de los clientes
 Globalización de los mercados
 Poder de los clientes

Las compañías se enfrentan a un mercado que se torna cada vez más complejos. La evolución y el cambio en
las características de los consumidores son aspectos que ninguna empresa puede dejar de lado. Se trata de
compradores mucho más exigentes, totalmente informados, impacientes e intolerantes a las limitaciones de
los productos y servicios. Otorgan especial atención al momento de seleccionar un producto o servicio, son
rigurosos y sofisticados.

Por lo tanto las empresas se esfuerzan y compiten para lograr atraer a este grupo de compradores
sumamente estrictos por lo que deben centrarse y dirigir su atención al desarrollo de innovaciones
importantes en los productos y servicios, que contribuyan a lograr la satisfacción del cliente.

2- FUERZAS TECNOLÓGICAS

El desarrollo tecnológico computacional y en comunicaciones condujo a los gerentes y a su fuerza de ventas

a no permanecer estáticos en su labor frente a este cambio. Se trata de una revolución que daría lugar a la
obtención de ventajas competitivas.

Para lograrlo, se llevó a cabo La Automatización De La Fuerza De Ventas, que consistía en el empleo de
herramientas de alta tecnología que permitiera a los vendedores trabajar de manera eficaz y eficiente.

Entre las importantes innovaciones tecnológicas

 COMPUTADORAS: permiten a los gerentes de ventas consultar gráficas, tablas y cifras de varios tipos para
obtener una lectura instantánea sobre el mercado y el desempeño de la fuerza de ventas.

 VIDEOCONFERENCIAS: Muchas compañías deciden emplear las videoconferencias al reconocer que el costo
de viajes y los "tiempos muertos" de los empleados se incrementa cada vez más.

 EQUIPOS MÓVILES MULTIFUNCIONALES: Los teléfonos multifuncionales y localizadores electrónicos permiten

contactar a los vendedores en donde sea que se encuentren. También permiten a los vendedores llamar por
anticipado a los clientes para advertirles sobre un retraso imprevisto. A su vez, el vendedor puede llamar a
la oficina central para obtener información al minuto mientras se dirige a una visita de ventas.
3- FUERZAS ADMINISTRATIVAS:

Las organizaciones deciden implementar diversas estrategias como respuesta a las megatendencias
conductuales y tecnológicas, como ser, reducir los costos de ventas, por lo que se ocupan de capacitar a la
fuerza de ventas para llevar un control de los mismos y mejorar la eficacia de las acciones en este nuevo
ambiente de ventas.

Además, intentan cambiar la venta de campo por alternativas de marketing directo ( telemarketing, correo
directo, televentas, etc) ,y contratar y desarrollar un personal de ventas especializado que permita hacer
frente a la falta de vendedores en negocios B2B .

Por último, los gerentes de ventas, han incorporado también diversas herramientas de análisis para responder
a las megatendencias que afectan a la administración de ventas. Entre ellas podemos mencionar, el marketing
de base de datos, almacenamiento de datos, tecnología push, minería de datos, etc.

AMPLIACION DEL PUESTO DEL GERENTE DE VENTAS

Con el empowerment de los vendedores por medio de Internet y la automatización de la fuerza de ventas, los
puestos de los gerentes de ventas están cambiando más hacia la administración de las relaciones con el cliente,
al tiempo que dirigen a una fuerza de ventas híbrida a través de múltiples canales de venta a diversos clientes.
Los gerentes de ventas necesitarán una capacitación más intensa, no sólo en las responsabilidades
administrativas tradicionales, sino también para combinar las perspectivas de marketing, finanzas y ventas con el
fi n de incrementar la rentabilidad de las operaciones de la fuerza de ventas. Sólo aquellos gerentes de ventas
que sean flexibles, adaptables y que aprendan continuamente, progresarán en los años venideros.
 Las Ventas Como
Carrera
Entre los muchos benefi cios disponibles para el personal de ventas están las altas ganancias potenciales de
salarios, comisiones y bonos; varios “incentivos”; y la interacción con la alta gerencia. Otros benefi cios de una
carrera en ventas incluyen a menudo una alta demanda, libertad e independencia en el trabajo, la aventura de
interactuar con nuevos prospectos y situaciones de compra, y la satisfacción personal de hacer un trabajo que
contribuye directamente al bienestar de la propia empresa y de la economía. Además, después de
desempeñarse con éxito durante varios años, los vendedores por lo común tienen oportunidades de una
promoción a la gerencia de ventas o a la de marketing, o de convertirse en gerentes de cuenta nacional para
uno o dos importantes clientes.