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EJERCICIO
¿Verdadero o falso? El prim er M acin to sh ( 1 9 8 4 ) no tenía software,
Salario Alto, pero no siempre obtienes lo que Bajo, y casi siempre obtienes,
pagas. como mínimo, lo que has
pagado.
EJERCI CI O
Ve a Internet e investiga los antecedentes de los siguientes em pren
dedores:
Bill Gates David Filo Steve Jobs Larry Page
Michael Dell Sergei Brin Pierre Omidyar Oprah Winfrey
JerryYang Anita Roddick
Verás que, “ sobre el papel” , ninguno de ellos tenía los antecedentes
“ adecuados" para crear empresas de miles de millones de dólares.
EMPIEZA COMO EMPRESA DE SERVICIOS
Una de las ventajas de las empresas de servicios es que el dinero em
pieza a entrar en caja rápidamente. El ejemplo clásico de esta forma
de financiación es una empresa de programación. El cuento de hadas
transcurre de esta forma:
• Un par de tíos tienen una idea para hacer una empresa de software.
Van a sacar del negocio a Oracle, Microsoft, o Symantec.
• Para que entre algo de dinero en caja, deciden hacer algún trabajo
de consultoría. Con su producto parcialmente acabado, se ponen a
buscar clientes. Racionalizan esta decisión como un paso positivo
que les ayudará a desarrollar un producto más ajustado a la necesi
dades de sus clientes.
• Tienes que asumir que, a veces, la decisión correcta será pagar más.
Los inversores, por ejemplo, podrían sentirse más cómodos tra
tando con empresas que usen los abogados y gestores “habituales”
en tu área de negocio.
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clientela de Fortune 5 0 0 y palcos en dades legales, proteger tus
eventos deportivos. activos y facilitar acuerdos.
EJERCI CI O
Ve a e B a y y busca sillas Aeron usadas. Cuan tas m ás encuentres,
m ás claro estará q u e los e m p ren d e d o res se centraron en la form a y
no en la función.
4 O m Malik, "The Rise of the Instant Company," Business 2.0 (Diciembre 2003): 99.
ventas, el conocim iento público de su marca y sus relaciones co m er
ciales preexistentes.
Esa es, al menos, la teoría. En la práctica el defecto de este plan
teamiento es que la mayoría de distribuidores solamente quieren cum
plir con la demanda, no crearla. N o están interesados en ayudarte a
establecer un mercado, sino que les basta con aprovecharse de los que
ya existen. Por muy marxista (de Groucho) que pueda sonar, no debe
ría interesarte ningún distribuidor que se interese por ti.
Existen tres cuestiones adicionales que hay que tener en cuenta a
la hora de sopesar un sistema de distribución de niveles múltiples. La
primera es que te aísla del cliente. Si tienes un producto o servicio
nuevo, necesitas que te digan lo antes posible y con el menor número
de filtros qué está bien y qué falla. La segunda es que hay mucho me
nos margen de beneficio y necesitarás generar un amplio volumen de
ventas, algo que suele ser difícil de conseguir para alguien que está
empezando. Por último, lleva mucho tiempo establecer un canal de
distribución y conseguir que tu producto pase por todo el sistema
hasta llegar a manos de los clientes.
Por todas estas razones, es mejor venderle directamente a los
clientes. Una vez que hayas perfeccionado tu producto o servicio y es
tabilizado las ventas, usa a los distribuidores para acelerar, expandir
o complementar tus esfuerzos. Pero no pienses que pueden establecer
tu producto o servicio por ti, ni proporcionarte el feedback de calidad
que conseguirías vendiéndole al cliente por tu cuenta.
• Coste.
• Facilidad de uso.
• Conveniencia.
• Diseño industrial.
• Fiabilidad.
• Velocidad/rendimiento.
• Surtido.
• Atención al cliente.
• Localización geográfica.