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Planejamento
I N T R O D U Ç Ã O A O S PA S S O S D A V E N D A
M
esmo que a situação econômica nacional tenha evoluído ao
longo dos anos, continuamos vivendo uma crise generali-
zada de organização. Não é fácil trabalhar da forma como
o planejamento é visto em nosso país. E isso não é pre-
conceito. Nossa cultura está calcada em “esperar pelas ações para, então,
reagir”, e somos condicionados a uma percepção das situações, condições
e ações fragmentadas, para as quais achamos que existem causas próprias
e desconexas. E assim buscamos explicações para os fatos imediatos, sem
atentarmos para as causas remotas e maiores.
Acontece que, como você vai acompanhar neste livro especial da Cole-
ção Introdução aos Passos da Venda, não há outro
caminho para evoluir no mundo das vendas
e alcançar objetivos que não seja prepa-
ração e planejamento. Você pode (e
deve) fazer uma lista de todas as
coisas que quer, de tudo o que
quer fazer, de todo o dinheiro
que vai ganhar, mas se não
fizer também uma lista dos
passos e ações aos quais
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precisará se dedicar para atingir esses objetivos, não chegará a lugar algum.
Até porque tudo em nossas vidas, principalmente nossa performance em
vendas, são o resultado dos hábitos que cultivamos.
Ao final deste livro, você entenderá por que é preciso se desafiar todos os
dias, sem nunca parar no tempo, e desenvolver a capacidade de ser proativo
– e não reativo. Até porque, para os grandes vendedores, que se preparam
conhecendo a fundo seus produtos ou serviços (bem como as condições da
concorrência e o perfil dos clientes) e planejando qual a melhor maneira
de administrar o tempo e realizar a próxima venda, a fórmula do sucesso
é seguir os passos apresentados em nossa Coleção e estarem prontos para
aproveitarem as oportunidades que surgem todos os dias.
Boa leitura.
Raúl Candeloro
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5
©2014 Raúl Candeloro
Todos os direitos reservados
Candeloro, Raúl
Preparação e Planejamento: Como preparar e planejar ações
e administrar o tempo para alcançar objetivos em vendas / Raúl
Candeloro; ilustrações Anderson Loureiro; [coordenação Rodrigo
Saporiti]. – Curitiba : Quantum, 2014. – (Coleção Passos da Venda))
ISBN 85-98204-08-6
07-6368 CDD-658.85
6
O passo mais
difícil é sempre
o primeiro
J
á foi dito, com muita sabedoria, que sorte nada mais é do que
quando a preparação encontra a oportunidade. A seguir, você vai
encontrar mais alguns ensinamentos, escolhidos pelo especialista
Francisco Madia, que procurou estabelecer analogias entre a
milenar sabedoria chinesa e o mundo das Vendas, para trazer verdades
que podem contribuir para a preparação de todo profissional de vendas:
7
pós-venda, etc., se você ainda não foi capaz de definir aonde quer
chegar no mundo dos negócios.
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I N T R O D U Ç Ã O A O S PA S S O S D A V E N D A
preparação e
planejamento
No livro anterior, você
descobriu como melhorar o
relacionamento e fidelizar seus
clientes. Neste passo, você vai
aprender a planejar suas ações
e a alcançar seus objetivos.
Em seguida, conheça maneiras
criativas e inovadoras de
conquistar novos clientes.
9
Índice
Como começar? 13
Glossário 133
11
Capítulo
01
Como começar?
13
Capítulo 01
14
Introdução
15
Capítulo 01
Diagnóstico
16
Roteiro de aplicação
17
Capítulo 01
18
tativas é visto como uma falha. Explicações, desculpas, acusações e
apontar os culpados da falha são apenas pura perda de tempo.
Imagine o que um cliente está pensando quando ele (ou ela) ouve um
comentário do tipo: “Nossos entregadores são realmente um proble-
ma” ou “De novo? O pessoal da cobrança sempre faz essa besteira”. A
primeira coisa que vão pensar é que você, vendedor, não tem o míni-
mo controle sobre o que está acontecendo.
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Capítulo 01
A venda consultiva
Fonte: Jeffrey Gitomer é presidente da Buy Gitomer e autor do livro A Bíblia das Vendas (Editora M. Books)
www.gitomer.com
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Mais algumas diferenças entre o consultor e o vendedor. Acompanhe:
CONSULTORES VENDEDORES
São considerados experts São considerados vendedores
São especialistas Estão vendendo alguma coisa
São líderes respeitados em suas áreas Lutam por reconhecimento
São confiantes Lutam para ter uma imagem positiva
São articulados Falam rápido
São considerados recursos valiosos Precisam ficar se provando
Resolvem problemas Falam sobre seus produtos/serviços
Levantam necessidades Fazem perguntas
São amigos e conselheiros Tentam empurrar o que vendem
Não vendem – recomendam Vendem, vendem, vendem
Oferecem soluções viáveis e lógicas Tentam usar técnicas de fechamen-
to e frases feitas
São muito bem remunerados Recebem comissões
Exercício
Pior do que perder uma venda é perder a venda sem saber por
quê. Veja a seguir algumas dicas do especialista Maurício
Góis. Seja sincero e dê uma nota de 0 a 10 para cada uma das
situações descritas, segundo seu desempenho atual:
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Capítulo 01
22
não sejam pegos de ‘calça curta’ quando saírem para visitar
clientes. A mesma linguagem deve ser utilizada, buscando-
-se sintonia e sinergia nos esforços, visando sempre um obje-
tivo comum. Caso contrário, você mata a venda.
nota:
23
Capítulo 01
24
pode fazer. Saiba fazer uso constante da fórmula ‘X tem Y,
então Z’. Por exemplo, ‘nossos pneus radiais têm sulcos de-
senhados por computador, que impedem o carro de derrapar
na chuva’. Ninguém compra os sulcos do pneu, mas sim, a
segurança que eles transmitem. Dê esse passo a mais – não
espere que o cliente imagine. Nunca venda simplesmente
características – isso um simples panfleto pode fazer. Venda
sempre benefícios.
nota:
25
Capítulo 01
26
poder realçar benefícios extras, agregando valor e confiança
ao processo da compra. E, é claro, também saber o que anda
fazendo a concorrência. Napoleão disse uma vez que “um
bom espião valia por 10 generais”. Informação é poder, e
todo bom profissional de vendas é também um expert no que
a concorrência tem para oferecer. Isso é obrigatório em qual-
quer ramo, porque você tem que mostrar que conhece como
ninguém o mercado em que está atuando.
nota:
14. Identificar o que não é dito – Já viu aquela objeção que não
é bem uma objeção? É como uma cortina de fumaça... O bom
vendedor tem que prestar atenção também no que o cliente
não diz, pois muitas vezes o silêncio pode ter mais peso do
que palavras. Perguntas do cliente, olhares, gestos, etc., têm
sempre um significado. O filósofo grego Sócrates disse, há
muito tempo: “Fala, para que eu possa te ver”. A única manei-
ra de descobrir, de ver o que o cliente está pensando é fazendo
perguntas – e ouvindo. Não tente adivinhar, nem empurrar
uma solução padrão. Pergunte e ouça até descobrir.
nota:
27
Capítulo 01
28
for rápido demais (é raro um vendedor ser lento), vai acabar
pisando no pé do parceiro – matando a venda.
nota:
29
Capítulo 01
1.
2.
3.
4.
5.
30
Cinco dicas para você ser o melhor
vendedor consultivo:
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“As pessoas raramente
são bem-sucedidas até
que comecem a sentir
prazer naquilo que estão
fazendo.”
Dale Carnegie
32
Capítulo
02
Como administrar a
percepção dos clientes?
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Capítulo 02
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Introdução
Se o cliente tem uma necessidade, ele pode escolher tanto a sua oferta
quanto a da concorrência. Provavelmente, vai escolher o produto ou ser-
viço que acredite ser o que melhor vai se adaptar ao que precisa. Como
você vai ver neste capítulo, os clientes fazem mentalmente esse ‘encaixe’
entre as próprias necessidades com as percepções que têm dos produtos
ou serviços sendo oferecidos, e temos aqui uma grande oportunidade de
melhorar nossas chances de sucesso nos ciclos de vendas.
Fonte: Paul Goldner é palestrante e autor do livro Red Hot Cold Call Selling, Prospecting Techniques
That Pay Off!
www.aeispeakers.com
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Capítulo 02
Diagnóstico
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Roteiro de aplicação
Mas, na maior parte das vezes (pelo menos assim esperamos), você
será a melhor opção para seus clientes. Quando isso acontecer, você deve
dar duro para ajudá-los a entender isso. Aqui é que o processo educacio-
nal começa. Se conseguir fazer com que seus clientes saibam tudo o que
você sabe sobre sua própria oferta, você terá a venda. Se não, provavel-
mente a perderá. Portanto, você deve trabalhar constantemente para edu-
car seus clientes sobre as opções disponíveis no mercado. Se fizer isto,
conseguirá conquistá-los inteiramente com o passar do tempo.
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Capítulo 02
Exercício
Se você entrar no final do ciclo (vamos falar mais sobre como en-
tender o ciclo de venda no próximo capítulo), terá pouquíssimas
oportunidades de trabalhar com as percepções dos clientes, ou de
montar um cenário. Você provavelmente vai ter que participar do
cenário montado por outros – seus concorrentes, talvez –, que já
trabalharam o cliente e suas percepções. Neste caso, os pontos fortes
da concorrência terão uma chance muito maior de se alinhar com as
percepções do cliente sobre o que é importante num relacionamento
– e eles provavelmente o derrotarão.
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a maneira mais fácil de comparar duas ou mais empresas numa con-
corrência (às vezes chamada, não por acaso, de Tomada de Preços ou
Orçamento – será coincidência?). O preço passa a ser então o único
denominador comum em duas propostas completamente diferentes
do ponto de vista da técnica e da qualidade.
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Capítulo 02
Aqui vem a grande lição: você tem sempre uma escolha sobre quan-
do entrar no ciclo. Na sua primeira venda, onde você vai entrar no
ciclo dependerá quase que exclusivamente da sorte. Porém, uma vez
que a venda ocorra, um novo ciclo se iniciará. Aqui é que vem a sua
chance. Você vai sempre poder entrar no ciclo da venda no começo
do segundo ciclo.
Quando a maioria de nós perde uma venda, pára e fica lamentando
os outros 364 dias do ano a venda perdida, esperando que da pró-
xima vez seja diferente. Quando fechamos uma venda, somos uns
gênios durante 364 dias do ano, e ficamos torcendo para que as ven-
das se repitam. Mas não é dessa maneira que trabalham os maiores
profissionais de vendas.
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Os campeões entendem o valor de controlar o cenário e, por isso, tra-
balham sempre da mesma maneira – ganhem, empatem ou percam.
Conclusão
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Capítulo 02
42
Cinco dicas para administrar
as percepções do cliente
1. Crie empatia.
2. Seja proativo.
3. Saiba identificar as oportunidades.
4. Pense de maneira estratégica.
5. Foque no cliente sempre.
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“Tudo o que acontece
uma vez, pode nunca mais
acontecer. Mas tudo o
que acontece duas vezes,
acontecerá certamente
uma terceira.”
Provérbio Árabe
44
Capítulo
03
Como padronizar
suas ações?
45
Capítulo 03
46
Introdução
A ssim como muitas outras coisas na vida, toda venda tem o seu ciclo
próprio. Cada produto ou serviço tem o seu ciclo específico, com um
tempo de duração único. Infelizmente, muitos vendedores tentam impor
o seu ritmo ao cliente, pretendendo fechar rapidamente um negócio. Este
tipo de “hard-sell”, ou venda agressiva, tem até os seus méritos – mas, a
cada dia que passa, torna-se mais difícil vender com esse tipo de atitude.
Os clientes e consumidores, de maneira geral, estão demorando cada vez
mais para decidir.
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Capítulo 03
Seu objetivo é vender, simples e fácil, não precisa ficar criando mé-
todos para nada.
Diagnóstico
Você entende por que um cliente está ligando para sua empresa? O
que faz com essa informação?
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Roteiro de aplicação
Nunca aconteceu de você ligar para uma empresa para pedir infor-
mações sobre um produto qualquer – uma mesa para o seu escritório, por
exemplo – e a pessoa simplesmente responder que “a mesa está em fal-
ta?” Ou dar o preço, e pronto? O vendedor não pede o telefone, o nome, a
razão da compra da mesa – nada! Você desliga o telefone e esse vendedor
(e consequentemente toda a empresa) talvez nunca mais encontre você.
Assim, num piscar de olhos. É como se você voltasse para a escuridão –
e para eles tanto faz!
Acontece que você poderia ser um cliente para toda a vida – se tivesse
sido devidamente estimulado. É por isso que é fundamental entender o
ciclo de venda dos seus produtos e serviços – para que, mesmo que nem
todos os seus prospects fechem negócios, pelo menos eles continuem
tendo um relacionamento com você e sua empresa.
49
Capítulo 03
Veja que o processo pode ser aplicado a qualquer venda, tanto para
pessoas como para empresas (que são, afinal de contas, representadas
também por pessoas). Este processo pode ser influenciado desde o pri-
meiro momento. Por exemplo, criando até mesmo uma necessidade que
na realidade não existe, como fazem as indústrias de bebidas, cigarros,
etc. Ou seja, se uma empresa pode até iniciar um ciclo, como é que o seu
ciclo de vendas pode ser influenciado?
Como é feito o contato inicial? Por que, na verdade, ele está ligando
para você? No nosso caso da mesa de escritório, o motivo pode ser que
estejamos nos mudando para um lugar mais amplo – por que, então, não
nos vender uma cadeira também? Muitas equipes de vendas parecem
aqueles cavalos com “tapa-olhos”, não olham nunca para os lados e se
esquecem o que realmente estão vendendo: soluções. Ficam presas nas
ofertas daquilo que têm – e a única “ginga” que têm é na hora de nego-
ciar “precinhos e prazões”.
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Venda, o planejamento fica mais fácil. De qualquer forma, você deve
lembrar sempre que a preparação de um ciclo automatizado de compras
deve tratar de todos esses temas, um a um. Imagine que sua empresa
trabalha com um funil. Dentro desse funil, ela faz de tudo para ver en-
trando o máximo possível de clientes. Para isso, serve-se do marketing
e, mais particularmente, da publicidade, da propaganda e do marketing
direto.
Uma vez dentro do funil, você, como vendedor, não deve deixar sair
essas pessoas (ou empresas) nunca mais – mesmo que eles não comprem
imediatamente de você. Esses prospects devem ser “paparicados” até que
saiam do outro lado do funil e efetivem a sua compra. E a única maneira
de mover esses clientes para a frente é respondendo a todas as suas dúvi-
das e objeções.
Para que isto aconteça, você deve montar um sistema para todo e
qualquer prospect que entrar em contato com a sua empresa. Ou você po-
de até mesmo criar uma lista própria, de clientes “ideais” – todos aqueles
com os quais você gostaria de fazer negócios.
51
Capítulo 03
estiver pronto para comprar (ou trocar de fornecedor), com certeza vai ligar
para você. A pior coisa que pode acontecer a uma empresa é o cliente não
se lembrar dela nem na hora de fazer uma concorrência ou um orçamento.
É por isso que você deve estar sempre presente e preparado.
O intuito de tudo isto é mostrar ao cliente que estamos ali para ajudá-
-lo, que somos uma fonte de informações e que solucionamos problemas
– e não que queremos lhe vender algo. Toda empresa tem o seu próprio
ciclo e deve adaptar estas soluções à sua realidade – mas é muito impor-
tante que isto seja feito.
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na cabeça do seu cliente e se antecipa, eliminando empecilhos ao má-
ximo possível.
Outra vantagem do ciclo é que você pode incluir nele seus atuais
clientes, num tipo muito lucrativo de pós-venda. A verdade é que a maio-
ria das empresas abandona seus clientes após a venda, e eles, que não
são bobos, sentem-se abandonados e vão comprar de outro. Afinal, há
dezenas de concorrentes seus paparicando, agora mesmo, os seus melho-
res clientes – tentando “roubá-los” de você. Como você não pode estar
em todos os lugares ao mesmo tempo, um acompanhamento contínuo vai
aumentar a fidelidade das empresas que estão na sua carteira.
53
Capítulo 03
54
5 dicas para padronizar suas vendas:
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“Quanto maior o
obstáculo, maior a
glória ao superá-lo”.
Molière
56
Capítulo
04
Como atingir seus
objetivos?
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Capítulo 04
Um objetivo é um sonho
com um plano e um prazo
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Introdução
59
Capítulo 04
Diagnóstico
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Roteiro de aplicação
Aliás, você sabe quais são os principais motivos porque as pessoas não
atingem seus objetivos? Segundo o especialista Jeffrey Gitomer, são
apenas três:
Fonte: Jeffrey Gitomer é presidente da Buy Gitomer e autor do livro A Bíblia das Vendas (Editora M. Books)
www.gitomer.com
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Capítulo 04
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coisas mudam e, seus objetivos também podem mudar, por que não?
Só não use isso como desculpa para desistir. Suas revisões devem
servir para reforçar sua visualização do sucesso, bem como mostrar
os resultados já atingidos e o que ainda resta por fazer. Quando as
coisas vão mal, revisões podem lhe dar insights interessantes, além
de relembrá-lo do seu sonho, reforçando pensamentos positivos.
Quando as coisas vão bem, não existe nada mais motivador do que
uma revisão do seu plano de ação, também reforçando pensamentos
positivos. Por isso não deixe nunca de fazê-las, mesmo que mental-
mente, porque vale a pena.
63
Capítulo 04
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blema, piorando a situação. Mate o monstrinho assim que ele nasça.
Retorne rapidamente seus telefonemas. Escreva já aquela carta.
Peça desculpas agora para aquele cliente. Mas faça, e fique livre
daquele peso o resto do dia. É a melhor maneira de aumentar sua
produtividade (e de dormir tranquilo!).
12. Siga seu plano – é hora de ação: O sucesso requer equilíbrio en-
tre planejar e fazer, entre o teórico e o prático. Uma vez que você
identifique como alcançar seus objetivos, deixe de lado a indecisão.
Muitas vezes a diferença entre quem sonha com o sucesso e aqueles
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Capítulo 04
Exercício
66
g Tome decisões e escolha: Selecione dois grandes objetivos
e vários objetivos menores.
67
Capítulo 04
68
5 dicas para seu plano de ação
69
“O paraquedas é o único
meio de transporte que
quando enguiça, você
chega mais depressa”.
Jô Soares
70
Capítulo
05
Como administrar melhor
seu tempo?
71
Capítulo 05
O segredo é priorizar!
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Introdução
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Capítulo 05
Diagnóstico
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Roteiro de aplicação
Em vendas, você tem duas grandes opções para melhorar seus resultados:
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Capítulo 05
A escolha é sua
Não é preciso lembrar que é você quem escolhe se vai ser organizado
ou desorganizado. Se vai ser eficiente ou ineficiente. Se vai fazer tarefas
produtivas ou improdutivas. Isso tudo é uma questão de escolha.
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Exercício
Agora olhe a lista que fez acima e responda: você quer ter esses
benefícios na sua vida? Se sim (esperamos que sim!), você vai
precisar se comprometer a aplicar as ferramentas e mudar al-
guns hábitos. Fique tranquilo, você vai conseguir.
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Capítulo 05
g Porque cresceram ouvindo das pessoas à sua volta que elas eram ba-
gunceiras e desorganizadas.
Exercício
78
Aproveite o espaço abaixo para descrever as principais que
podem ser classificadas como produtivas, das quais você tem
controle e que vão levá-lo em direção aos seus objetivos. Algo
que seja digno de seu Dia Perfeito na administração do tempo:
Obs: Se notar que algumas tarefas não te levam para o seu ob-
jetivo, então ou os objetivos (como os que você descobriu como
obter no capítulo anterior) não estão claros, ou a tarefa escolhi-
da não está alinhada e você precisa rever.
Borboletas mentais
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Capítulo 05
Se você não estiver 100% o tempo inteiro, sua energia também não
está. Alta produtividade não é pensar 7 coisas ao mesmo tempo: que pre-
cisa ligar para o cliente, cortar o cabelo, comprar pão, passar na casa da
mãe, comprar o presente do amigo do filho, terminar de preencher relató-
rio, marcar médico, preparar uma proposta, etc., etc., etc.
Exercício
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Ao anotar todas essas coisas, você fica mais tranquilo de que
esses pensamentos estão “salvos” em algum lugar fora da sua
cabeça, então, você não precisa ficar pensando neles o tempo
todo. Você sabe que vai ter um momento do dia que vai ser
destinado a eliminar algumas dessas pendências.
Depois que você estiver com a lista toda pronta, marque quais
são as atividades mais importantes e priorize, de acordo com o
tempo que você tem disponível. Ao final do dia, reveja a lista,
risque o que foi feito e inclua novas coisas que apareceram em
seus pensamentos.
81
Capítulo 05
Ladrões de tempo
Os chamados Ladrões de Tempo são coisas que tiram o seu tempo sem
agregar valor. Geralmente atividades repetitivas que não contribuem
para seus objetivos.
Só que, com o passar do tempo, a pessoa percebe que não está saindo
do lugar, que o que ela está fazendo não está gerando resultado. Traba-
lha, trabalha e não vende mais, não ganha mais. Aí fica deprimida sem
saber o que aconteceu.
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Então lembre-se: é hora de tirar as coisas improdutivas da sua vida
e se dedicar às coisas que agregam valor. Para esculpir seus resultados,
você tem que tirar tudo o que não é importante.
Exercício
83
Capítulo 05
84
5 dicas para seu plano de ação
85
“Quando você precisa
tomar uma decisão e
não toma, está tomando
a decisão de não fazer
nada.”
William James
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Capítulo
06
Como utilizar ferramentas
eficazes de planejamento?
87
Capítulo 06
Siga a fórmula
88
Introdução
89
Capítulo 06
Diagnóstico
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Roteiro de aplicação
Para que você entenda com calma o conceito e crie o seu planejamen-
to, usando-a como base, veja como tudo começa:
$ = Nv x Vm
Veja como você pode fazer isso, abrindo esses dois índices:
Nv = Co x Po
91
Capítulo 06
Agora temos que o Valor médio de vendas (Vm) é definido pelo Valor
do produto/serviço que você vende (Vp/s) multiplicado pela Quantidade
de produto/serviço que você vende (Qp/s), somados ao Valor das vendas
adicionais (Va) multiplicado pela Quantidade de vendas adicionais (Qva)
que você faz.
92
Parte IV da fórmula longa, muito longa, longuíssima
do sucesso em vendas
Co = P + C + X + R + F
Ou seja, essas são as opções que você tem para aumentar a quantidade
de contatos. Repare que só uma delas é receptiva, todas as outras depen-
dem da sua proatividade.
E você achou que a matemática da sexta série não ia servir para nada?
93
Capítulo 06
Ao saber disso, você agora tem mais controle sobre o seu dia e sobre
as suas atividades. Veja que você consegue fazer o seu planejamento
baseado nas oportunidades que têm na empresa e no mercado, e que au-
mentam diretamente seus resultados financeiros.
94
É importante você desenhar o seu fluxo de energia durante o dia e
reparar em que momentos você está mais ou menos disposto. Há algumas
atividades, principalmente de contato com o cliente, que exigem mais
proatividade, que são melhores de fazer se você está em zona de Alta
Performance, quando você está bem e energizado.
Pois bem, se você colocar essa atividade, que ainda é custosa para
você, em um momento de baixa produtividade do seu dia, a pressão para
que você não prospecte vai ser ainda maior (além da resistência normal
que falamos anteriormente).
Então, sempre que você for fazer algo importante que saia da sua ro-
tina normal de trabalho, pense qual é o melhor momento para fazer isso.
Tem que ser na zona de Alta Performance do seu dia, pois só assim a sua
95
Capítulo 06
Ferramenta 1/Meta/PCX/VA
O “1” é a coisa mais importante que você tem para fazer no dia, aque-
la que você não pode ir dormir sem completar.
96
Exercício
1:
Meta:
PCX:
VA:
97
Capítulo 06
98
5 dicas
99
“A direção é mais
importante do que a
velocidade.”
Robert Scaringella
100
Capítulo
07
Como incorporar hábitos
de organização pessoal?
101
Capítulo 07
102
Introdução
Fonte: Odette Pollar é presidente da Time Management Systems e autora de Organizando seu Local de
Trabalho (Editora Qualitymark)
www.smartwaystowork.com
103
Capítulo 07
Diagnóstico
104
Roteiro de aplicação
Poucas coisas são perdidas nesse sistema, porque pelo menos você
sabe que o papel que está procurando tem que estar numa dessas duas
pilhas – não existe outra opção.
Mas há melhores maneiras do que ter dois Everest na sua mesa. Colo-
cado de maneira simples, você tem que aprender a lidar de maneira rápi-
da e eficaz com suas pilhas de entradas e saídas.
105
Capítulo 07
Toda a base para uma maior eficiência, em qualquer sistema que lide
com a administração da papelada, está baseado no que Polar chama do
procedimento LDF. O princípio aqui é decidir o que fazer com cada item
que cair nas suas mãos, e então agir de forma que isso aconteça. Afinal,
é uma perda de tempo ficar revendo documentos antigos cada vez que
tiver que procurar alguma coisa. Evite a tentação de colocar documentos
no fundo do escaninho, pensando “mais tarde darei uma olhada nisso”.
Alguns pontos importantes a relembrar:
g Se é algo que deve ser feito no futuro, estabeleça uma data e crie um
arquivo específico para isso (documentos com datas de entrega, pra-
zos ou cronogramas a serem cumpridos).
106
E mais:
Separe um canto na sua mesa para colocar projetos nos quais está tra-
balhando atualmente. Tome decisões rapidamente e livre-se de qualquer
material obsoleto ou desnecessário. É fundamental compreender que as
pilhas começam a surgir no momento em que você decide separar um
material ‘para ver depois’.
107
Capítulo 07
108
5 dicas para seu plano de ação
109
“Se você
deliberadamente
planejar ser menos
do que você é capaz
de ser, então eu o
previno que você será
profundamente infeliz
pelo resto de sua vida.”
Maslow
110
Capítulo
08
Como valorizar seu tempo
e garantir mais qualidade
de vida?
111
Capítulo 08
Cuide de si mesmo.
112
Introdução
A lguns podem achar que falar sobre saúde não é importante, mas nós
vamos dedicar este capítulo todo para mostrar que somos um grupo
de profissionais que vive estressado. É o mal do século, como a tubercu-
lose foi para os escritores do século 18. Pressionados por resultados, mal-
tratamos nosso bem mais valioso, que é o nosso corpo. Algumas pessoas
até dizem que o bem mais precioso é o tempo, mas de que adianta termos
todo o tempo do mundo se não temos saúde?
Você se lembra de uma propaganda de bebida que dizia ‘Eu sou você
amanhã’? Será que você está sendo justo com seu próprio futuro? Será
que você não está preparando o caminho para seu próprio enfarte, ou de-
pressão, ou úlcera? Alimentação inadequada, falta de exercícios regula-
res, não saber relaxar, falta de um sistema de higienização mental (como
a meditação ou a oração) são casos típicos entre profissionais de vendas.
Por isso temos um desgaste tremendo na equipe, e isso acaba sempre
influenciando negativamente os resultados.
113
Capítulo 08
Diagnóstico
Você não acredita que sua pressão interna se reflete nos resultados??
114
Roteiro de aplicação
Tem gente que cuida do seu carro melhor do que cuida do corpo ou da
mente. Fazem revisões regulares, só colocam gasolina de primeira, cui-
dam sempre do óleo, calibram pneus, etc., porque sabem que não podem
ficar sem carro. Porém, se ficar sem carro é um problemão, imagine ficar
sem corpo!
Por tudo isso, acompanhe agora algumas coisas simples que você pode
adicionar hoje mesmo ao seu planejamento diário para melhorar sua qua-
lidade de vida. Afinal, de nada adianta estruturar um plano que tem você
como peça fundamental se não estiver lá para garantir sua execução.
115
Capítulo 08
m Bom humor: Não adianta. Tem dia em que dá tudo errado mesmo, e
era melhor nem ter se levantado da cama. Será mesmo? Será que na
verdade não é um problema de atitude? É aquela velha história: um
copo está metade cheio ou metade vazio? Muitas vezes, a diferença
entre a alegria e a tristeza, a felicidade e o fracasso, é simplesmente a
maneira como encaramos alguma coisa. É a velha mania egocêntrica
do ser humano de achar que a sua dor de cabeça é maior do que a dos
outros. Lembre-se: a vida é cheia de ciclos, e depois da chuva o sol
sempre aparece. Sempre.
m Tempo ocioso: Você já notou como, a cada dia que passa, estamos
cada vez mais ocupados? Somos escravos compulsivos da diversão,
do barulho, do entretenimento, anestésicos modernos para nosso
desconforto psicológico. Tem sempre um rádio ligado, um jogo de
futebol ou uma novela na televisão, alguém falando em voz alta, um
116
carro buzinando na esquina. Se fica tudo silencioso, as pessoas ficam
até incomodadas: “Credo, o que aconteceu? Morreu alguém? Parece
um velório!”. Por que você acha que é tão reconfortante e agradável
ir para o mato, e dormir no mais profundo silêncio? Ou escutar o ba-
rulho do mar? Na verdade, nossos cérebros são bombardeados diaria-
mente com uma carga imensa de informações, a maioria totalmente
inútil – lixo, para ser bem sincero. Por isso é importante ter tempo
ocioso, para não fazer absolutamente nada, a não ser relaxar. Mas sem
se sentir culpado. É fundamental compreender que a sociedade mo-
derna criou uma impressão errônea de que estamos sempre atrasados,
defasados, obsoletos. Isso pode ser muito bom para vender computa-
dores e a última roupa da moda, mas é totalmente manipulador e neu-
rotizante – não se deixe manipular. Fique um domingo todo em casa
dormindo e veja se você não começa a segunda-feira com as baterias
recarregadas (desde que você não brigue com a família, é claro). De
qualquer maneira, temos que ressaltar a aversão da nossa cultura
ocidental pelo silêncio e pela contemplação – coisas que fazem com
que possamos conversar de forma calma, tranquila e honesta com nós
mesmos. Falando nisso, quando foi a última vez que você teve uma
longa e franca conversa consigo mesmo?
117
Capítulo 08
próprio potencial. Se você é desses ou dessas que usa “não tenho tem-
po” como desculpa para não fazer exercício, compre uma esteira ou
bicicleta ergométrica e faça meia hora por dia vendo televisão – seu
corpo, sua cabeça e sua vida (inclusive a sexual) agradecem.
118
vantagens da sociedade moderna: quase tudo é democrático, e temos
acesso a centenas de forma de expressão. Não desdenhe desse tipo de
atividade: Freud já provou que esses sentimentos acabam extravasan-
do, de uma forma ou outra. Canalize-os de maneira criativa e positi-
va, e você será muito mais feliz.
119
Capítulo 08
Exercício
1.
O quê?
Quanto? Quando?
2.
O quê?
Quanto? Quando?
3.
O quê?
Quanto? Quando?
120
5 dicas para seu plano de ação
121
“Nenhum pássaro voará
alto demais se estiver
voando apenas com
suas próprias asas.”
William Blake
122
Capítulo
09
Como lembrar de tudo?
123
Capítulo 09
124
uma base sólida, aumentando, inclusive, sua autoconfiança. Por isso,
reserve todo o tempo possível para conhecer bem seu produto ou servi-
ço, as condições do mercado, o perfil dos clientes, a forma de trabalhar
da concorrência e, principalmente, analise suas vendas anteriores para
perceber o que pode melhorar a cada nova oportunidade.
125
Capítulo 09
126
esforços apenas nas atividades de alto retorno, delegando as cerca de
200 outras atividades para outras pessoas. Será que você não pode
fazer o mesmo?
127
Capítulo 09
11. Contrate uma assistente: Como é que você vai planejar ganhar um
milhão por ano se continua realizando tarefas de salário mínimo? Ao
estudar o trabalho dos melhores vendedores, você verá que todos eles
aprenderam a melhor técnica de administração do tempo que existe:
contratar assistentes. Faça uma lista de três ou quatro atividades que
realmente trazem resultados financeiros para você e sua empresa. Tra-
balhe somente nessas atividades, e delegue todo o resto para uma (ou
um) assistente. Se você acha que não consegue arcar com os custos
dessa assistência, decida quanto dinheiro você quer ganhar este ano, e
quantas horas quer trabalhar por dia. Divida o dinheiro que você quer
ganhar pelas horas trabalhadas. Se der mais do que R$ 10 por hora,
128
comece imediatamente a planejar a contratação de um ou uma assis-
tente, nem que seja só por meio período.
Horas remuneradas
g Organize seu dia considerando as horas remuneradas – horas durante
as quais você deveria lidar com prospects e clientes.
g Programe as atividades não-rentáveis para períodos antes e depois
das horas remuneradas.
Horas de prospecção
g Dedique uma certa porcentagem de horas remuneradas para a prospecção.
g Para aumentar a probabilidade de obter sucesso, varie o horário do
dia em que prospecta.
Follow-up
g Crie e padronize com antecedência as peças de follow-up que utiliza
com mais frequência, o que facilita a produção e o envio.
g Documente todo follow-up imediatamente – não deixe para depois.
Desenvolvimento profissional
g Programe algumas horas não-rentáveis para desenvolver habilidades em
vendas ou aumentar o conhecimento sobre seus produtos e serviços, sobre
o mercado, a concorrência, etc.
129
Capítulo 09
Calendário comemorativo
g Tenha à mão um calendário comemorativo e esteja atento para os dias es-
peciais de cada mês.
g Planeje suas ações de acordo com o calendário, tanto para programar suas
vendas, como para enviar mensagens de felicitações aos seus clientes.
130
“Nunca ande pelo
caminho traçado, pois
ele conduz até onde os
outros foram.”
Alexander Graham Bell
131
Sucesso
Malba Tahan
132
Glossário
133
VOCÊ ESTÁ PREPARADO?
134
CONHEÇA NOSSOS PRODUTOS!
Visite o site da Editora Quantum: www.editoraquantum.com.br
135
Agora é a sua vez!
Conte-nos a sua história, o seu case de sucesso, a sua maneira de se
preparar e ajude a fortalecer a nossa rede de contatos.
Nome:
Empresa: Cargo:
Endereço:
Telefone: E-mail:
100001388-0/2006 DR/PR
Editora Quantum
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POSTAGEM AUTORIZADA
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AC JOÃO NEGRÃO
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