Unidad 2/ Escenario 4

Lectura Fundamental

Desarrollo de las competencias

para influir en otros

Contenido

1 Introducción

2 Los gerentes deben aprender a persuadir

3 Modos para influir en otros

4 Elementos de apoyo para influir en otros

Palabras clave:
Persuasión, modos de influencia, competencias para influir.
1. Introducción
Antes se había mencionado, como justificación a las habilidades gerenciales, que las variables
del ambiente económico y social cambian constantemente. Atadas a estos cambios se conjugan
unas nuevas tendencias sociales con las nuevas generaciones.Por ejemplo, un profesional de la
década de los 80, tenía como ideal mantenerse laboralmente activo en una misma organización
hasta garantizar su jubilación. Por lo tanto, se hacía importante construir un plan de carrera
dentro de la empresa pasando por cargos medios hasta llegar a la gerencia superior.

En contraposición, las nuevas generaciones son reacias a durar mucho tiempo en un mismo
lugar de trabajo. Según estadísticas, un milenium cambia de reto laboral cada 3 años. Ahora
bien, si le sumamos que las nuevas contrataciones en las empresas se dan por términos
definidos, por honorarios o servicios profesionales, se entiende que la permanencia en una
organización no está garantizada como antes y, por ende, el plan de carrera o de ascensos es
cada vez diferente.

Con estos cambios en las organizaciones, –que cada vez son más flexibles- se establece
una mirada distinta a las competencias para influir en otros. Antes, los sinónimos de estas
competencias eran supervisar, dirigir, manipular y controlar. Hoy en día, los nuevos sinónimos de
la capacidad para influir en otros son delegar, liderar, empoderar y motivar.

2. Los gerentes deben aprender a persuadir

Desde lo gerencial, influir en otros es una característica siempre presente. Aunque esta no
siempre se presenta de una forma adecuada, depende de muchos factores como el estilo
de liderazgo (elementos vistos en el anterior escenario para el aprendizaje), la experiencia y
los resultados. Por ejemplo, todos generamos mayor valor a las organizaciones cuando nos
sentimos en un equipo ganador con un líder ganador. En cambio, si sentimos que pertenecemos
a un equipo cuyo líder es inexperto y no genera seguridad, esos temores pueden influir
negativamente en nosotros.

En este sentido, se aborda aquí la persuasión. Esta característica no es más sino la capacidad
que tenemos para convencer a otros a pensar y actuar de determinada forma mediante razones
o argumentos claros. Pensemos en un momento en la manera como fuimos persuadidos
cuando éramos niños por nuestros padres a pensar y actuar de determinada forma. Ahora
pensemos en cómo estamos siendo persuadidos hoy en día. ¿Las razones y argumentos han
cambiado? Por supuesto que sí.

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Ahora bien, si para convencer a pensar y actuar se le suman el convencer a sentir y creer, la
influencia que genera un líder efectivo en una posición gerencial estará completa. Esta influencia
debe ser tal que transforme los pensamientos, comportamientos, creencias y sentimientos de
los seguidores frente a una nueva cultura organizacional. Por esta razón, pasamos de una figura
gerencial que simplemente daba órdenes a una figura líder que permite la participación en la
definición de propósitos, comparte la visión de la organización, permea la cultura empresarial
empoderando a los seguidores y lleva al equipo a cumplir los objetivos.

Por esta razón, conocer, reflexionar y aplicar algunos modos o técnicas para influir en otros a
través de la persuasión, es una competencia clave para conseguir los resultados. Para entender
mejor esto, existen dos orientaciones fundamentales de todo líder: hacia las personas y hacia
los resultados. Estas dos no se repelen, es decir, que un líder que persigue el cumplimiento de
los objetivos, no debe pasar por encima de las personas; todo lo contrario, entre más orientado
esté hacia las personas, más resultados obtendrán todos, en equipo.

Para nadie es un secreto que un directivo en la empresa –a diferencia de otras profesiones

cuyo éxito depende de sí mismos como un odontólogo que solo puede atender a un paciente-
necesita de otros para obtener resultados ganadores. El directivo de empresa depende
de superiores, subalternos, colaboradores, pares, asesores, proveedores, clientes, aliados
estratégicos, entre otros. Esta interdependencia exige que se desarrollen competencias
interpersonales como el liderazgo, y la persuasión. Pero, ¿cómo está persuadiendo a las demás
en la organización para la cual hace parte?

Suponga la siguiente situación. Usted ha trabajado en una multinacional por más de doce años.
Los últimos cuatro años ha trabajado en un cargo medio con altas responsabilidades de una
unidad estratégica de negocio, ha tenido a cargos tres personas y ha cumplido con los objetivos
siendo considerado como uno de los mejores ejecutivos de cargo medio. De un momento a otro,
obtiene una promoción. Ahora es el director del departamento. Por lo tanto tendrá que liderar un
equipo de 25 personas. El resto de ejecutivos de cargo medio que antes eran sus pares, ahora
estarán trabajando bajo su cargo. Todos llevan más tiempo en la organización, han estado
inconformes con los cambios que ha experimentado el sector y por ende la empresa, y deberá
movilizarlos a unos objetivos retadores. ¿Cómo va a persuadirles siendo líder del departamento
cuando antes eran compañeros de un mismo nivel?

Tenga en cuenta que la naturaleza de un cargo gerencial es tener relaciones de dependencia.

Dirigir personas exige no solo conocimientos técnicos sino habilidades gerenciales. La técnica
que más le ayudará es aprender a persuadir. Pero es necesario hacerlo en varias direcciones.

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No solo de arriba hacia abajo, es decir, no solo el directivo es quién debe persuadir a sus
colaboradores. Ellos también deben aprender a persuadir a sus pares, a sus aliados y a otros
que integran el sistema de la empresa. Así que, la siguiente información servirá para que a
través de los modos de influencia, independientemente del cargo en la organización, se aprenda
a persuadir para influir.A continuación podrá conocer diversas tácticas que utilizan los gerentes
organizacionales para influir en otros y lograr los objetivos propuestos.

3. Modos para influir en otros

Existen diversas acciones estratégicas para influir en otros, pero es importante aclarar que lo
contenido aquí, no representa una fórmula mágica. Cada una de estas acciones puede aplicarse
en situaciones concretas. Su tarea es analizar cada situación y aplicar cada modo para influir en
otros:

• Persuasión racional: corresponde al uso de expresiones verbales o argumentos que

apoyan racionalmente las indicaciones de un líder hacia sus seguidores. Por ejemplo,
si usted desea influir en su equipo para tomar un curso de capacitación que contribuye
al desarrollo de capacidades para lograr más y mejores resultados, puede utilizar
expresiones como “claramente el curso genera resultados óptimos” o “sin lugar a dudas
el capacitador es reconocido en el sector por su dominio en el tema” o “es evidente que al
terminar el curso, tendrán un perfil óptimo para una promoción”.

• Atracción inspiradora: Supongamos el mismo ejemplo del curso de capacitación para

sus colaboradores. Usted puede inspirar con elementos del lenguaje que atraen. Por
ejemplo: “Si usted no toma la decisión de tomar el curso, perderá una gran oportunidad” o
“…después verá como sus compañeros después del curso, tendrán una ventaja competitiva
que difícilmente usted alcanzará”. Ahora bien, la mejor forma de influir bajo la atracción
inspiradora, es dando el ejemplo (tomar el curso) o confrontar un caso de éxito de
alguien que haya tomado el curso y cuente sus experiencias.

• Consulta: cuando un gerente debe tomar una decisión, una manera importante para
influenciar a otros es consultándoles sus opiniones. De hecho, si es necesario que todos
los colaboradores tomen el curso de capacitación, una táctica de influencia acertada es
consultarles a cada uno de ellos, lo que opinan del curso, sus percepciones y miedos. A
partir de estas respuestas, utilizar otras tácticas de influencia para lograr el objetivo.

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• Congraciamiento: este modo de influir consiste en coincidir en algo concreto con otras
personas para servirse de esas coincidencias para llevarle a una zona de decisión
deseada. Esto se hace para hacer sentir bien a los colaboradores con acciones como
lucir más atractivos, hacer cumplidos, dar reconocimientos públicos, entre otros, para
mantener la estima alta y contribuir a la toma de decisiones que favorecen a lo colectivo.

• Atracción personal: este modo de influir en otros no puede confundirse con la atracción
física sino con la atracción personal. Esto último supone un campo holístico que
se puede reducir a caer bien. Es mantener una actitud positiva para atraer a otros,
evaluando positivamente a la persona que se pretende influir. Para que esto ocurra debe
existir una proximidad entre el líder y los seguidores (competencias interpersonales), una
evaluación física positiva (es decir, agradar visualmente a otros), evidenciar similitudes
en gustos y preferencias y generar una afiliación a grupos de interés del líder.

• Intercambio: este modo de influir consiste en hacer un favor para que te paguen el favor.
Para esto es importante que el líder sea buen observador y tenga la capacidad de
identificar necesidades en quién quiere persuadir. Luego de identificar la necesidad,
ofrecer ayuda, recursos o tiempo para que se satisfaga esa necesidad, influyendo a
cambio, en la toma de decisiones que se quiere conseguir.

• Coalición: probablemente ha escuchado esta táctica de influencia en la política.

Cuando se está en la recta final de una elección de figura política, los partidos
realizan una coalición para influir en
otros y ganar las elecciones. En las
empresas puede suceder esto. La La aplicación de una o varias tácticas de
influencia le permitirá desarrollar su capacidad
táctica de influencia por coalición
para influir en otros. Practíquelas en cada
implica obtener reconocimiento, aval, situación laboral que las requiera.
apoyo o colaboración de un fuerte
departamento, para conseguir los
resultados esperados: lograr que las
personas se movilicen a un motivo concreto.

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4. Elementos de apoyo para influir en otros
En este apartado se quiere compartir una lista de elementos clave que apoyan el desarrollo de
las competencias para liderar e influir en otras personas dentro de las organizaciones. Estos
elementos no son categóricos, es decir, por sí solos no determinan un estilo de liderazgo pero
que al combinarlos con los rasgos de personalidad, conductas y actitudes correctas, podrán
generar impactos positivos en el equipo de personas que desea liderar:

• Visión: hemos revisado la importancia del liderazgo para generar cambios positivos. Por
lo tanto, tener una visión inspiradora será el norte para el cumplimiento de los objetivos
del equipo y la motivación para que los seguidores contribuyan al logro de tales objetivos.
¿Comparte la visión de la organización? ¿esta visión es inspiradora? ¿es compartida por
todos los miembros de la empresa? Responda estas preguntas a modo de reflexión.

• Confianza en sí mismo: nadie puede influir en otros si primero no influye en sí mismo para
esta bien. La autoestima alta es característico de los líderes organizacionales. Toneladas
de entusiasmo es el ingrediente principal del día a día para motivar a los demás. ¿Ha
conocido un líder pesimista? Para confiar en los demás, hay que confiar en uno mismo.

• Riesgo medido: nadie está dispuesto a arriesgarlo todo por usted, si usted no se arriesga
por todos. El riesgo de igual manera debe ser medido en la capacidad del equipo.
Todos queremos ganar batallas pero pocos están dispuestas a arriesgarse a costa de
perderlas. Un líder influye en otros porque normalmente se arriesga un poco más que los
demás. Para obtener mejores resultados, hay que arriesgarse un poco más alto. ¿Qué
tanto se arriesga para ganar? ¿Prefiere no arriesgar y obtener poco?

• Inspiración par más acción: tenga en cuenta que una semana solo tiene 168 horas y
debemos estar en equilibrio entre lo personal, familiar y profesional. Si está adelantado
en esta lectura, es porque ya está desarrollando habilidades para gestionar el tiempo.
Entonces sueñe menos y haga más. Los líderes con resultados influyen en otros porque
siempre están actuando para lograr los objetivos. No se quedan quietos. Los líderes
tienen rutinas diarias que difícilmente son adaptadas por otros.

• Personalidad de ganador: aunque ya revisamos rasgos de personalidad que facilitan el

desarrollo del liderazgo, se puede resumir en una sola cosa, los líderes son ganadores.
Ser un ganador es muy diferente a hacerse notar y ser el centro de atracción.
Simplemente atraen a otras personas porque buscan la excelencia. La perfección no
existe pero la excelencia sí. Los líderes mejora continuamente y se ponen una vara más
alta. Por eso queremos imitarlos.

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Referencias bibliográficas
Abreu, Y. (2015). La Neurogerencia como Herramienta Estratégica para el Gerente
Negociador. Revista Daena (International Journal Of Good Conscience), 10(1), 121-137.

Alcedo, A., & Villares, M. (2014). Persuasión: la médula del buen directivo. Capital
Humano, 27(284), 50-54.

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 INFORMACIÓN TÉCNICA

Módulo: Habilidades Gerenciales

Unidad 2: Competencias interpersonales para influir

Escenario 4: Competencias que necesitan los gerentes
para influir

Autor: Wilinton Javier Ortiz Amador

Asesor Pedagógico: Amparo Sastoque Romero

Diseñador Gráfico: Paola Andrea Melo
Asistente: Eveling Peñaranda

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