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Einstellung (Psychologie)
Einstellung (in der meist englischen Fachliteratur attitude) bezeichnet in der Psychologie die aus der Erfahrung
kommende Bereitschaft eines Individuums, in bestimmter Weise auf eine Person, eine soziale Gruppe, ein Objekt, eine
Situation oder eine Vorstellung wertend zu reagieren, was sich im kognitiven (Annahmen und Überzeugungen),
affektiven (Gefühle und Emotionen) und behavioralen (Verhaltensweisen) Bereich ausdrücken kann.[1][2][3] Beispiele
für Einstellungen sind Vorurteile, Sympathie und Antipathie oder der Selbstwert.[4] Einstellungen haben die
Funktion, Objekte einzuschätzen sowie durch Identifikation und Distanzierung zu Individuen soziale Anpassung zu
erreichen.
Die Einstellungsforschung klärt die Zusammenhänge von Einstellungen, Verhalten und Handeln. Sie fragt vor allem
danach, unter welchen Bedingungen Einstellungen zustande kommen, wie dauerhaft diese sind und unter welchen
Bedingungen sie geändert werden.
Inhaltsverzeichnis
Definitionen
Explizite und implizite Einstellungen
Herkunft von Einstellungen
Affektiv basierte Einstellungen
Verhaltensbasierte Einstellungen
Kognitiv basierte Einstellungen
Wirkung von Einstellungen
Einstellungsstärke
Funktionen von Einstellungen
Psychologie
Psychoanalyse
Beziehungen zwischen Einstellungen
Balance-Theorie
Theorie der kognitiven Dissonanz
Änderung von Einstellungen
Persuasive Kommunikation
Emotionen und persuasive Kommunikation
Persönlichkeitseigenschaften
Theorien systematischer Informationsverarbeitung
Das Informationsparadigma von McGuire
Das Modell kognitiver Reaktionen
Zwei-Prozess-Modelle der Überredung
Das Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit
Das Modell der heuristisch-systematischen Informationsverarbeitung
Motivation und ihre Auswirkung auf Einstellungsänderung
Einstellungsänderung bei voreingenommenen Einstellungen
Verteidigungsmotivation
Eindrucksmotivation
Auf Begründung basierende Einstellungsänderung
Beständigkeit der Einstellungen
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Definitionen
Eine Einstellung wird nach Gordon Allport definiert als mentaler und neuraler Bereitschaftszustand, der durch die
Erfahrung strukturiert ist und einen steuernden Einfluss ausübt auf die Reaktionen des Individuums gegenüber allen
Situationen und Objekten, mit denen dieses Individuum eine Beziehung eingeht.[5]
Einfacher gesagt handelt es sich bei einer Einstellung um eine auf Erfahrungen beruhende (Reaktions-)Tendenz, die
sich dadurch ausdrückt, dass man ein Einstellungsobjekt mit Zuneigung oder Ablehnung bewertet und behandelt.
Vorurteile sind ein gutes Beispiel für den Unterschied zwischen impliziter und expliziter Bewertung. Während
mittlerweile die meisten Menschen auf Befragung angeben, keine Vorurteile zum Beispiel gegen Minderheiten zu
hegen (explizite Bewertung), zeigen sich in „objektiven“ Tests – die gemäß Cattell selbstbeurteilungsfreie
Messergebnisse erbringen – immer noch unbewusste Vorurteile (implizite Bewertung).[6][7] Menschen werten in der
Regel gleichsam automatisch ihre eigene Gruppe als positiver als eine Gruppe, zu der sie nicht gehören
(Fremdgruppe). Andererseits kann man etwa gelernt haben, dass es falsch sei, dies zu tun, was eine Korrektur der
expliziten Bewertung auslösen kann. Denselben Unterschied zwischen expliziter und impliziter Einstellung findet man
gegenüber der Mathematik.[8]
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Die Einstellung zu einem Staubsauger wird hauptsächlich von rationalen Erwägungen abhängen, d. h. von seinen
technischen Eigenschaften und seinem Preis-Leistungs-Verhältnis. Die Einstellung gegenüber einem Parfüm hingegen
wird eher von dem Gefühl bestimmt sein, das sein Duft in uns erzeugt. Es ist auch möglich, dass die Einstellung zu
einem Objekt davon bestimmt wird, wie wir uns ihm gegenüber verhalten. So kann ich aus der Tatsache, dass ich
etwas oft tue, folgern, dass ich es gerne tue und dementsprechend eine positive Einstellung gegenüber dem Verhalten
entwickeln.
Eine andere Quelle affektbasierter Einstellungen ist das Modell-Lernen, bei dem Einstellungen von Personen
übernommen werden, an denen man sich orientiert. Wenn mein favorisierter Popsänger viele Piercings trägt, dann ist
es möglich, dass auch ich eine positive Einstellung gegenüber dieser Mode entwickle. Die Identifikation mit einem Idol
führt hier zu dem Wunsch, ihm möglichst ähnlich zu sein und damit zur Übernahme seiner Einstellungen. Die
persuasive Kommunikation ist eine weitere Möglichkeit zum Erwerb von affektbasierten Einstellungen. Werbung
versucht oft, Assoziationen zwischen der angepriesenen Ware und positiven Gefühlen herzustellen, zum Beispiel
zwischen Zigaretten und Freiheit, oder zwischen Versicherungspolicen und Sicherheit (s. Abschnitt
„Einstellungsänderung“).
Verhaltensbasierte Einstellungen
Nach der Selbstwahrnehmungstheorie von Daryl Bem ziehen wir Erinnerungen an unser eigenes Verhalten zurate,
wenn unsere Einstellung bezüglich eines Objektes schwach oder mehrdeutig ist. Diese Methode kommt häufig zum
Einsatz, wenn man in Geschmacksfragen Stellung beziehen soll, über die man sich noch keine explizite Meinung
gebildet hat („Magst Du …?“).
A (affective) - Die affektive Komponente bezieht sich auf die emotionale Einstellung gegenüber dem
Einstellungsobjekt bzw. die gefühlsmäßige Bewertung dessen. Bei Sympathie fühlt man sich zu der Person
hingezogen; bei Antipathie, oft ausgelöst von Vorurteilen, besteht das Gefühl in Misstrauen, Abneigung usw.
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B (behavioral) - Die behaviorale Komponente ist das Verhalten gegenüber dem Einstellungsobjekt. Bei Sympathie
könnte die Verhaltenskomponente zum Beispiel Freundlichkeit sein, bei Vorurteilen die Diskriminierung.
C (cognitive) - Die kognitive Komponente umfasst Meinungen, Informationen, Argumente über ein
Einstellungsobjekt. Es handelt sich um die in der Regel bewusste, verbalisierbare, rationale Objektbewertung. Bei
Sympathie kann man vielleicht Gründe angeben, zum Beispiel war die Person in der Vergangenheit mehrmals
hilfsbereit. Vorurteile werden oft mit Anekdotischer Evidenz kognitiv „untermauert“, zum Beispiel „Warum gibt es
denn wohl so wenige Frauen in Führungspositionen?“
Einstellungsstärke
Die Stärke einer Einstellung lässt sich darüber operationalisieren, wie schnell sie verfügbar und wie schwer sie zu
verändern ist. Es existieren einige objektive Tests zur Messung von Richtung und Stärke von Einstellungen, deren
Ergebnisse die Probanden gelegentlich überraschen.
Implizite Einstellungen können über Reaktionszeitunterschiede bei simultaner oder zeitnaher Präsentation (wie beim
Impliziten Assoziationstest und dem affektiven Priming) von Einstellungsobjekt und einem anderen
Einstellungsobjekt mit eindeutiger emotionaler Valenz ermittelt werden (das Wort „Tod“ hat bspw. eine klare negative
Valenz für alle Menschen). Die Reaktionsgeschwindigkeit wird als Indikator für die Stärke der Einstellung
herangezogen, wobei die Stärke statistisch aufgrund von Vergleichsgruppen (sog. Normpopulationen) ermittelt wird.
Affektive Einstellungen sind in der Regel stärker (und schwerer zu verändern) als kognitiv oder behavioral basierte, da
sie oft mit dem Wertesystem und damit dem Selbstkonzept eines Menschen verbunden sind. So erklärt sich die
Resistenz von moralischen und religiösen Überzeugungen gegenüber Argumenten.[10][11]
Aus der Konsistenz von geäußerter Einstellung und tatsächlichem Verhalten lässt sich ebenfalls Aufschluss über die
Stärke der Einstellung gewinnen („Wasser predigen und Wein trinken“).
Starke Einstellungen sind im Allgemeinen zeitlich stabiler, schwerer zu verändern und konsistenter mit dem
Verhalten als schwache Einstellungen.
Psychologie
Wissensfunktion: Einstellungen helfen dem Individuum sich zu orientieren. Es muss nicht ständig neue
Informationen aufnehmen und neu bewerten, sondern kann Informationsverarbeitungsprozesse mithilfe seiner
Einstellungen vereinfachen. Wer eine negative Einstellung gegenüber einem Politiker hat, muss seinen Reden
nicht ins Detail folgen, sondern kann aus seiner Einstellung folgern, dass er auch dem Inhalt dieser Rede nicht
zustimmen wird (vgl. Bestätigungsfehler). Umwelteindrücke werden auf diese Weise also reduziert, organisiert
und strukturiert und erleichtern damit den Umgang mit zukünftigen Informationen. Diese Funktion von
Einstellungen wird als Wissens- oder als Ökonomiefunktion bezeichnet.
Instrumentelle Funktion: Von der instrumentellen Funktion von Einstellungen wird dann gesprochen, wenn
Einstellungen dazu dienen, wünschenswerte Ziele (Belohnungen) zu erreichen und unangenehme Ereignisse zu
vermeiden (Bestrafungen). So kann ich positive Einstellungen zur Umweltschutzbewegung haben, weil eine
Freundin sich hier engagiert und ich für diese Einstellung von ihr mit Zuneigung belohnt werde. Man kann hier
auch von einer Anpassungsfunktion sprechen, da die Einstellung der Situation so angepasst wird, dass eine
maximale Belohnung erfolgt. Nicht die Einstellung selbst steht hier also im Vordergrund, sondern der Effekt, den
eine Einstellung auf das eigene Wohlbefinden/für die Zielerreichung hat.
Wertausdrucksfunktion oder Funktion der sozialen Identität: Einstellungen können dazu beitragen, die soziale
Identität zu definieren. Überzeugungen und Wertvorstellungen formen das Selbst und beeinflussen die sozialen
Beziehungen. Indem ich eine positive Einstellung zum Pazifismus äußere, ordne ich mich der Gruppe der
Pazifisten (Eigengruppe) zu und distanziere mich von den Gruppen der Gleichgültigen und Bellizisten
(Fremdgruppe), bestätige damit mein Selbstkonzept und gewinne hierdurch an Identität. Da Einstellungen hier
der Bestimmung der eigenen sozialen Identität dienen, wird diese Funktion auch als Funktion für die soziale
Identität bezeichnet.[12]
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Psychoanalyse
Ich-Verteidigung oder Funktion der Aufrechterhaltung des Selbstwertgefühls: Nach Freuds Theorie kann eine
Einstellung als Abwehrmechanismus das Ich vor Konflikten schützen. Indem wir negative Einstellungen auf das
Einstellungsobjekt projizieren, können wir uns selbst entlasten. Indem man anderen Gruppen beispielsweise
Attribute zuschreibt, die man selbst als nicht wünschenswert erachtet, kann man sich vor negativen Gefühlen sich
selbst gegenüber schützen („Nicht ich bin faul, die Ausländer sind faul“). Da hierdurch das eigene
Selbstwertgefühl aufrechterhalten oder gestärkt werden soll, wird diese Funktion auch als Funktion der
Aufrechterhaltung des Selbstwertgefühls bezeichnet.
Balance-Theorie
Die Balancetheorie von Fritz Heider beschäftigt sich mit triadischen Beziehungen, d. h. mit den Beziehungen der
Einstellungen zwischen zwei Personen und einem Objekt. Es spielen also drei Einstellungen eine Rolle: die Einstellung
von Person A zu Person B und die jeweiligen Beziehungen der Personen zu einem Objekt (Gegenstand, Idee, Ereignis
usw.). Die jeweilige Beziehung kann positiv (+) oder negativ (-) sein. Diese Triade befindet sich in einem Balance-
Zustand, wenn das Ergebnis der Multiplikation der Vorzeichen positiv ist. Angenommen ich liebe Tusnelda (+) und
ich liebe Eishockey (+). Wenn nun Tusnelda ebenfalls Eishockey liebt, dann liegt ein Balance-Zustand vor (+ * + * + =
+). Wenn sie Eishockey nicht mag, haben wir ein Problem (+ * + * – = -). Wenn ich Tusnelda nicht mag, wir aber beide
Eishockey mögen, habe ich auch ein Problem, ebenso wenn wir uns nicht mögen und Eishockey auch nicht, so dass
auch hier kein angenehmer Zustand vorliegt. Als besonders angenehm werden Beziehungen empfunden, in denen sich
die beiden Personen mögen und in der Bewertung des Objekts übereinstimmen. Diese Theorie ist u. a. dazu verwendet
worden, den Zusammenhang zwischen interpersonaler Zuneigung und Einstellungsähnlichkeit zu erklären.
Die Stärke der Dissonanz (oder Stärke der Motivation, Konsonanz herzustellen) hängt vom Anteil der dissonanten
Kognitionen an der Gesamtheit der Kognitionen ab, sowie von der relativen Wichtigkeit der relevanten Kognitionen.
Die entstandene Dissonanz kann auf unterschiedliche Arten aufgelöst werden. Hierbei unterscheidet man zwischen
direkten und indirekten Abbaustrategien. Direkte Strategien beziehen sich auf die Auflösung der für die Dissonanz
verantwortlichen Diskrepanz zwischen Verhalten und Einstellung, d. h., Personen verändern ihr Verhalten, um es mit
ihren Einstellungen in Einklang zu bringen, oder verändern ihre Einstellung bezüglich ihres Verhaltens. Indirekt lässt
sich Dissonanz auch durch Selbstbestätigung in anderen Bereichen auflösen (sog. Selbstaffirmation), z. B., falls man
sich inkompetent verhalten hat und dies Dissonanz erzeugt, würde man nach anderen Verhaltensbereichen suchen, in
denen man sich kompetent verhält (oder verhalten hat), oder mittels Trivialisierung der dissonanten Kognitionen.
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Persuasive Kommunikation
→ Hauptartikel: Persuasive Kommunikation
Zu den am intensivsten beforschten Themengebieten in Bezug auf Einstellungen gehört die persuasive
Kommunikation. Vor allem das Elaboration-Likelihood-Modell (Petty & Cacioppo, 1986) und das heuristisch-
systematische Modell (Chaikin, Lieberman & Egal, 1989) wurden in diesem Zusammenhang entwickelt. Hier geht es
darum, welche Art von Informationen uns unter welchen Bedingungen zu einer Änderung unserer Einstellungen
bewegen kann.
Den beiden Modellen zufolge gibt es zwei Wege, auf denen wir Informationen verarbeiten: Einen zentralen Weg, bei
dem wir uns reflexiv und kritisch mit den Argumenten auseinandersetzen, und einen peripheren Weg, bei dem wir
heuristische Hinweisreize (d. h. einfache Faustregeln, mit denen wir gute Erfahrungen gemacht haben, wie: „was
schön ist, ist gut“) zur Beurteilung eines Objekts verwenden. Welcher Verarbeitungsweg eingeschlagen wird, hängt
davon ab, ob wir über genügend Motivation und die Fähigkeit verfügen, den Argumenten bzw. Informationen
Aufmerksamkeit zu schenken und sie zu verarbeiten. Ist das der Fall, so setzen wir uns also mit den Informationen
auseinander, lassen uns gegebenenfalls von den Argumenten überzeugen und ändern unsere Einstellung dauerhaft. Ist
dies nicht der Fall, etwa weil wir abgelenkt sind oder uns das Thema nicht besonders interessiert, dann bewerten wir
die Aussagen des Sprechers nach anderen Kriterien, den peripheren Hinweisreizen: Ist der Sprecher attraktiv? Halte
ich ihn für einen Experten? Ändern wir auf diesem Wege unsere Einstellung, so ist diese Änderung weniger stabil als
eine auf dem zentralen Wege erreichte. Insgesamt sind Einstellungsänderungen, die auf dem zentralen Weg erreicht
wurden, zeitlich stabiler, schwieriger wieder zu verändern und eher konsistent mit dem Verhalten.
Emotionen können auf diese Weise auch als Heuristik verwendet werden: Ich fühle mich wohl, also kann das Objekt
nicht schlecht sein. So wird auf Werbeveranstaltungen für z. B. Linoleum ein umfangreiches Rahmenprogramm mit
Buffet und Musik dargeboten, um die Einstellung gegenüber diesem ansonsten eher nüchternen Produkt zu
verbessern.
Man kann aber auch Emotionen erzeugen, um eine höhere Aufmerksamkeit zu erreichen. So zeigt man Rauchern am
besten Fotos zersetzter schwarzer Lungen, um ihre Aufmerksamkeit zu maximieren. Um nun aber eine dauerhafte
Einstellungs- und vor allem Verhaltensänderung zu erreichen, muss dem Verängstigten nun Informationsmaterial zur
Verfügung gestellt werden, wie er diese Angst vermeiden kann – wie er nämlich aufhören kann zu rauchen.
Persönlichkeitseigenschaften
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Weniger intelligente Menschen sind beeinflussbarer als intelligentere. Menschen mit besonders hohem oder
niedrigem Selbstwertgefühl sind resistenter gegen Beeinflussungsversuche als Menschen mit durchschnittlichem
Selbstwertgefühl.[14] Eventuell interpretieren sie Beeinflussung als Gefahr für ihr Selbstbild (jeweils Schutz der
niedrigen oder hohen Selbstwert-Werte).
Aufmerksamkeit
Verstehen
Akzeptieren der Argumente und Einstellungsänderung
Beibehalten der geänderten Einstellung
Verhalten gemäß der neuen Einstellung
Das Modell macht deutlich, wie schwierig es ist, durch persuasive Kommunikation eine Einstellungsänderung zu
bewirken. Denn schon wenn der Zuhörer einen dieser Schritte nicht durchläuft bzw. nicht durchlaufen kann, ist die
Kommunikation nicht erfolgreich und führt somit auch nicht zur Einstellungsänderung. Bei den meisten
sozialpsychologischen Experimenten wird die Wirkung der Kommunikation direkt nach der Darbietung gemessen.
Dadurch lässt sich McGuires Modell auf die ersten drei Faktoren beschränken. Weiterhin werden die ersten beiden
Faktoren Aufmerksamkeit und Verstehen unter dem Begriff Rezeption zusammengefasst. Diese vereinfachte Version
von McGuires Modell nennt man das Zwei-Faktoren-Modell der Überredung. Die zentrale Annahme beider Versionen
ist, dass die Rezeption einer Botschaft die Einstellungsänderung bestimmt. Jedoch gibt es nur wenige empirische
Belege für diese Annahme.
Die Modelle von McGuire und das Modell von Greenwald unterscheiden sich darin, welche Bedeutung sie der
Rezeption der Argumente beimessen. Jedoch gehen diese Modelle von einer gemeinsamen Grundannahme aus, die
besagt, dass Einstellungsänderung nur durch die systematische Verarbeitung der Argumente einer Kommunikation
möglich ist.
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Das Modell der heuristisch-systematischen Informationsverarbeitung befasst sich mit den Methoden, die ein
Individuum anwendet, wenn es unfähig oder unmotiviert ist, den Argumenten einer Kommunikation zu folgen.[18]
Wenn das der Fall ist, so entscheidet eine Person aufgrund peripherer Hinweisreize wie zum Beispiel Aussehen oder
Glaubwürdigkeit einer Person, ob sie die Botschaft akzeptiert oder nicht.[19][20] Das heuristisch-systematische Modell
geht davon aus, dass Menschen oft einfache Entscheidungsregeln, sogenannte Urteilsheuristiken, anwenden, um die
Validität einer Botschaft zu prüfen, bevor sie sie akzeptieren. Solche Heuristiken sind oft einfache Faustregeln wie z. B.
„Experten haben immer recht“, „Leute, die mir sympathisch sind, haben für gewöhnlich bei Sachthemen zutreffende
Meinungen“ oder: „Eine lange Botschaft ist ein Hinweis auf gute Argumente“. Nur, wenn eine ausreichend hohe
Motivation und Verarbeitunsgkapazität besteht, bringt die Person die kognitiven Ressourcen auf, sich zusätzlich
systematisch mit Nachrichten auseinanderzusetzen, d. h. die Botschaft kritisch zu reflektieren.
Diese kognitiven Heuristiken sind jedoch nach dem Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit nur einige wenige von
vielen verschiedenen Arten der peripheren Informationsverarbeitung.
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Die Zwei-Prozess-Theorien schließen jedoch nicht aus, dass der zentrale Weg und der periphere Weg der
Informationsverarbeitung auch gleichzeitig ablaufen können. Dies kann zum Beispiele der Fall sein, wenn eine Person
auch nach sorgfältiger Analyse der Argumente zu keinem eindeutigen Schluss kommt und dann Heuristiken
anwendet, um sich letztendlich doch entscheiden zu können, ob sie die Botschaft akzeptiert oder nicht.
All diese Modelle gehen davon aus, dass jede Person danach strebt, eine korrekte Einstellung zu haben. Diese
Motivation zur Richtigkeit bestimmt das Ziel der Verarbeitung, nämlich die Validität von persuasiven Botschaften zu
überprüfen.
Verteidigungsmotivation
Das Verarbeitungsziel dieser Motivation ist die Beibehaltung und Bestätigung der bestehenden Einstellung. Hierbei
beachtet die Person nur die Argumente genauer, die ihre Einstellung unterstützen oder die entgegengesetzte ablehnen.
Eindrucksmotivation
Dieses Motiv bezieht sich auf das persönliche Bedürfnis einer Person, Einstellungen zu besitzen, die sozial annehmbar
sind. Das Ziel dabei ist das Einnehmen einer Einstellungsposition, die potentiellen Beurteilern gefällt oder sie günstig
stimmt.
Diese beiden Motivationsformen der Informationsverarbeitung können wie auch die richtigkeitsmotivierte
Verarbeitung auf dem zentralen sowie auf dem peripheren Weg ablaufen.
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Spontanes Verhalten kann durch Einstellungen nur vorhergesagt werden, wenn diese leicht zugänglich sind, die
entsprechenden Gedächtnisinhalte also schnell aktiviert werden können.[29] Veganer können sich an einem Buffet
auch deshalb schneller entscheiden, weil ihnen ihre Auswahlkriterien präsenter sind. Mit der Vorhersage überlegten
Verhaltens beschäftigt sich Ajzens „Theorie des geplanten Verhaltens“ (Theory of planned behavior).
Nach der Theorie ist die Intention (Verhaltensabsicht) der beste Prädiktor
des Verhaltens, falls ausreichend Motivation, Zeit und geistige Kapazität
(also keine Ablenkungen, Müdigkeit o. ä.) vorhanden sind. Die Intention
wiederum ist abhängig von drei Faktoren. Diese sind:
Wahrgenommene Verhaltenskontrolle: Bei der Theorie des geplanten Verhaltens (Abb. 1) kommt nun noch als dritte
Determinante der Intention, zusätzlich zu den Einstellungen und der subjektiven Norm, die wahrgenommene
Verhaltenskontrolle hinzu. Diese bezeichnet die erwartete Mühelosigkeit bei der tatsächlichen Ausführung des
beabsichtigten Verhaltens. Damit wird also die Überzeugung einer Person, wie leicht oder wie schwierig ein Verhalten
für sie auszuführen ist, festgestellt. Diese Ergänzung der Theorie ist vor allem bei solchen Verhaltensweisen von
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Vorteil, über die eine Person nur eine geringe persönliche Kontrolle hat. Damit lässt sich also sehr gut die
Wahrscheinlichkeit voraussagen, mit der eine Person ein bestimmtes Verhalten zeigen wird, über welches sie nur eine
eingeschränkte persönliche Kontrolle besitzt. Je mehr Ressourcen und Verhaltensmöglichkeiten eine Person zu
besitzen glaubt, desto größer wird, dem Modell zufolge, die wahrgenommene Verhaltenskontrolle über das Verhalten
sein. Man muss allerdings beachten, dass die wahrgenommene Verhaltenskontrolle nicht mit der tatsächlichen
Verhaltenskontrolle, die sich nur schwer ermitteln lässt, übereinstimmen muss. Die wahrgenommene
Verhaltenskontrolle kann das Verhalten zum einen indirekt über die Intention beeinflussen, sich aber zum anderen
auch direkt darauf auswirken. Demnach sagt die Intention nur den Versuch der Verhaltensausführung vorher und
nicht auch notwendigerweise dessen Ausführung. Außer dem Einfluss auf die Intention und das Verhalten wirken die
drei Prädiktoren auch noch wechselseitig aufeinander (siehe auch Abbildung 1). Nach Ajzens Überlegungen kann man
nun annehmen, dass die wahrgenommene Verhaltenskontrolle mit der Verhaltensausführung positiv korreliert. Diese
Korrelation wird aber nur dann hoch sein, wenn die wahrgenommene Verhaltenskontrolle mit der tatsächlichen
Verhaltenskontrolle weitgehend übereinstimmt.
Die Theorie des geplanten Handelns geht aus der Revision der Theorie des überlegten Handelns hervor. Beide
Theorien sind identisch, wenn die wahrgenommene Verhaltenskontrolle bzw. die Kontrolle über internale und
externale Faktoren einen maximalen Wert erreicht und damit die subjektive Erfolgswahrscheinlichkeit der
Handlungsausführung gegen 1,0 geht. In diesem Fall wird die Intention ein guter Prädiktor des Verhaltens sein und
die Theorie des überlegten Handelns kann direkt angewandt werden. Es bleibt jedoch zu beachten, dass es eine Menge
verschiedener interner und externer Faktoren wie z. B. zu wenig Geld, Zeit, ungünstige Gelegenheit oder mangelnde
Fähigkeit gibt, die möglicherweise verhindern, dass eine Person ein stark intendiertes Verhalten ausführt.
Nehmen wir an, ich liebe das Bergsteigen. Kommt es zu der Verhaltensabsicht: „Ich werde den Kilimandscharo
besteigen!“? Zunächst ist nicht die Frage, wie ich im Allgemeinen zum Bergsteigen stehe, sondern, wie meine
Einstellung zum Besteigen des Kilimandscharos ausgeprägt ist. Die zweite Variable berührt die Frage, ob die Personen
in meiner Umwelt ein solches Verhalten wohl befürworten oder ablehnen würden und ob mir deren Meinung wichtig
ist (die Haltung meiner Frau kann zum Beispiel relevanter sein als die Einstellung meines Postboten). Drittens gilt es
abzuwägen, ob ich das Verhalten und dessen Konsequenzen unter Kontrolle habe: Sind meine Kletterfertigkeiten
ausreichend? Habe ich Urlaub zu dieser Zeit? Wird das Wetter gut genug sein? Wenn all diese Überlegungen zu einem
positiven Ergebnis führen, dann werde ich wahrscheinlich die entsprechende Verhaltensabsicht formulieren. Sind also
die Ausprägungen dieser 3 Variablen bekannt und ist eine Verhaltensabsicht formuliert, so kann das Verhalten relativ
gut vorhergesagt werden. Einstellungen wirken also nur unter Vermittlung anderer Variablen auf unser Verhalten, der
beste Prädiktor ist die Verhaltensabsicht.
Spezifität
Je spezifischer eine Einstellung zu einem spezifischen Verhalten passt, desto besser sagt diese Einstellung das
Verhalten voraus. Das sogenannte Korrespondenzprinzip nach Icek Ajzen & Martin Fishbein besagt, dass
Einstellung und Verhalten dann am stärksten übereinstimmen, wenn der Spezifitätsgrad beider gut übereinstimmt.
Eine Untersuchung (Davidson & Jaccard, 1979) befragte Frauen zu ihrer Einstellung gegenüber Verhütungsmitteln.
Dabei interessierte, ob diese Frauen in der nächsten Zeit tatsächlich die Pille einnehmen würden – also ein sehr
spezifisches Verhalten. Befragte man die Frauen sehr global „Was ist ihre Einstellung gegenüber Verhütungsmitteln?“,
sagte ihre Einstellung den tatsächlichen Gebrauch schlecht vorher (Korrelation: 0.08). Je spezifischer die abgefragte
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Einstellung jedoch war (je ähnlicher dem Verhalten im Spezifitätsgrad) desto besser sagte diese das Verhalten vorher:
„Was halten Sie von der Pille?“ (Korrelation: 0.32); „Was halten Sie davon, selbst die Pille zu nehmen?“ (Korrelation:
0.52); „Würden sie in den nächsten zwei Jahren die Pille nehmen?“ (Korrelation: 0.57).[32]
Snyder und Swam führten 1976 eine Untersuchung zu diesem Thema durch: Sie befragten Studenten zu ihrer
Einstellung gegenüber positiver Diskriminierung und ließen sie einen Aufsatz mit ihren Argumenten verfassen. Zwei
Wochen später legte man ihnen einen Fallbericht über eine geschlechtsspezifische Diskriminierung vor und bat sie,
ihre Meinung dazu abzugeben. Die Hälfte der Versuchspersonen wurde davor gebeten, sich ihre Argumente aus dem
Aufsatz noch einmal im Gedächtnis zu strukturieren – die andere Hälfte erhielt keine Instruktionen. Jene Gruppe, die
sich ihre Einstellung noch einmal ins Gedächtnis gerufen hatten, zeigte eine größere Übereinstimmung zwischen ihrer
Einstellung im Aufsatz und ihrer Beurteilung des Fallberichts. Für sie war die eigene Einstellung offensichtlich
salienter.
In einer Untersuchung gab man Versuchspersonen fünf verschiedene Rätseltypen und bat sie, diese hinsichtlich ihres
Anreizes einzuschätzen. Eine Gruppe bildete sich ihr Urteil aus persönlicher Erfahrung mit den Aufgaben – sie
bearbeitete sie probeweise. Eine andere Gruppe erhielt fertige, von anderen Personen bearbeitete Rätsel und sollte
daraufhin ihr Urteil bilden. Später überließ man den Versuchspersonen die freie Wahl zwischen den Aufgaben und
wies sie an, diese nach Lust und Laune zu bearbeiten. Für jene Gruppe, welche vorher persönlich die Rätsel bearbeiten
durfte, sagte deren daraufhin gebildetes Urteil über die Aufgabentypen das spätere Ausmaß der Bearbeitung der
einzelnen Rätselaufgaben besser vorher, als für die andere Gruppe.
Sozialer Druck
Je geringer der soziale Druck auf Personen, ein bestimmtes Verhalten oder eine bestimmte Einstellung zu vertreten,
desto besser stimmen Handlung und Einstellung überein. Ein Beispiel aus der Politik in den USA: Die Mehrheit der
Kongressabgeordneten stimmte 2002 für die Invasion des Irak – in einer Befragung lehnten die meisten von ihnen
den Irakkrieg privat jedoch ab.
Globalität
Das Aggregationsprinzip besagt, dass globale Einstellungsmaße globale Verhaltensmaße besser vorhersagen, als
spezifische Handlungen.
Zusätzlich relevante Variablen sind u. a.: Gewohnheiten, moralische Verpflichtungen zu einem bestimmten Verhalten
und die Relevanz eines Verhaltens für die Selbstidentität. Wenn ich gewohnt bin, dass eine Putzfrau meine Wohnung
säubert, dann kommt es vielleicht trotz günstiger Ausprägung der anderen Variablen nicht zu einer Verhaltensabsicht
(Gewohnheit). Selbst wenn alle anderen Variablen die Ausübung der Selbstjustiz am Mörder meiner Schwester
begünstigen, so verhindert vielleicht doch mein buddhistischer Glaube das Aufkommen einer solchen Absicht
(moralische Verpflichtung). Wenn mein Selbstbild als Samariter sehr wichtig ist, dann beabsichtige ich vielleicht die
Teilnahme als „Arzt ohne Grenzen“ in Krisengebieten, auch wenn meine Familie dagegen und die Verhaltenskontrolle
(ich könnte getötet werden) gering ist (Relevanz für Selbstidentität).
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Persönlichkeitseigenschaften
Menschen mit hohem Self-Monitoring (d. h. Menschen, die ihr Handeln stark an den antizipierten Einstellungen
Anderer orientieren), neigen zu einer niedrigeren Konsistenz zwischen Einstellung und Verhalten. Offenbar spielen
hier Umwelteinflüsse eine starke Rolle.
Menschen mit hoher berichteter Selbstkonsistenz (d. h. Menschen, die ihr eigenes Verhalten als konsistent mit ihren
Einstellungen einschätzen), verhalten sich tatsächlich eher konsistent.
Versuchspersonen bekamen zwei Aufgaben: für die Lösung der einen konnten 30 $, für die andere nichts gewonnen
werden. Sie sollten nun eine der beiden Aufgaben sich selbst und die andere einer zweiten Person zuordnen. Zuerst
wurden sie befragt, ob es fair wäre, sich selbst die 30-$-Aufgabe und dem anderen die Aufgabe ohne Gewinn
zuzuweisen. Nur ein Zwanzigstel der Versuchspersonen stimmte dieser Aussage zu – die große Mehrheit hatte die
Einstellung, diese Handlung wäre nicht fair oder angemessen.
Nachher ließ man die Probanden die Aufgaben tatsächlich sich und einem anderen zuordnen. Nun ordnete die
Mehrheit von ihnen sich selbst die 30-$-Aufgabe und der anderen Person die 0-$-Aufgabe zu. Ihr Verhalten und ihre
Einstellung stimmten nicht überein! Auch wenn man die Probanden anwies, in einem Raum allein ohne Beobachtung
eine Münze zu werfen, um zu entscheiden, wer welche Aufgabe bekommen sollte, wies sich die Mehrheit noch die
30-$-Aufgabe zu. Sie mussten beim Münzwurf gemogelt haben (vielleicht hatten sie erst nach dem Wurf entschieden,
wer Kopf und wer Zahl bekommt). Selbst wenn man die Münzseiten eindeutig markierte und die Aufgabenzuordnung
somit unstrittig war, wies sich die große Mehrheit die 30-$-Aufgabe zu.
Gemessen werden muss deshalb zunächst die Einstellung gegenüber einem bestimmten Sachverhalt. Dabei spielen
eine Rolle:
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Skala meist zwei Adjektive gegenüber, zum Beispiel „gut“ und „schlecht“. Die Lage des Antwortkreuzes
entscheidet über die Bewertung der Frage.
Die subjektiven Normen: Auch hier misst man zunächst die normativen Überzeugungen und die Motivation zur
Konformität. Es erfolgt ebenfalls eine direkte Messung der subjektiven Normen, sowie eine Feststellung der
Gewichtung der verschiedenen Normen für eine Person.
Die Intention, welche direkt abgefragt wird.
Das Verhalten, welches entweder durch Beobachtung oder einen Verhaltensbericht festgestellt wird.
Dabei muss man beachten, dass die Einstellungs- und Verhaltenskomponenten, sowie die der subjektiven Norm und
der Verhaltenskontrolle hinsichtlich des Handlungs-, Ziel-, Kontext- und des Zeitaspektes einen vergleichbaren
Spezifikationsgrad aufweisen (Prinzip der Korrespondenz).
Literatur
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S. Chaiken, A. Liberman, A. H. Eagly: Heuristic and Systematic Information Processing within and beyond the
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S. Chaiken, D. Maheswaran: Heuristic Processing Can Bias Systematic Processing: Effects of Source Credibility
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Weblinks
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Einzelnachweise
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Journal of Personality and Social Psychology. 37, 1979, S. 1364–1376.
33. Jeff Keller: Attitude Is Everything: Change Your Attitude...and You Change Your Life! INTI, 2007, ISBN 978-1-
891279-21-8; Napoleon Hill: Success Through A Positive Mental Attitude. Pocket, 2007, ISBN 978-1-4165-4159-
2; Jeffrey Gitomer: Little Gold Book of Yes! Attitude: How to Find, Build and Keep a Yes! Attitude for a Lifetime of
Success. FT Press, 2006, ISBN 0-13-198647-3.
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