UNIVERSIDAD DE LIMA PERÍODO

ESCUELA DE NEGOCIOS FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN

CURSO: GERENCIA ESTRATÉGICA

PROFESORES:
CARLOS DOMÍNGUEZ SCHOLZ
ARTURO LÓPEZ BITTRICH (Coordinador)
ALFONSO VÁSQUEZ OSORIO

El siguiente caso ha sido reproducido para la aplicación exclusiva de la presente práctica en

concordancia con lo dispuesto por la legislación sobre los derechos de autor: Dec. Leg. 822

Algunos datos han sido modificados y adaptados para su adecuación a la presente evaluación
académica.

Nota: Es probable que parte de la información expuesta en este caso haya cambiado, dado el tiempo
transcurrido desde su publicación. Sin embargo, con la finalidad de aplicar y evaluar la asimilación de los
diversos temas del curso, Usted deberá realizar el análisis de las preguntas tomando en cuenta la
información expuesta a continuación.

LA RUTA AHORA ES REGIONAL

El Grupo Gloria sigue cosechando empresas en la región. El paso más reciente fue en Ecuador
con la compra del ingenio azucarero EQ2. La apuesta de los hermanos Vito y Jorge Rodríguez es
ser jugadores de peso a nivel regional en las industrias azucarera y láctea.

Por: Natalia Vera Ramírez – Lima

Fuente Revista Américaeconomía Perú . Octubre de 2011

El negocio lácteo ha dejado valiosas lecciones a los hermanos Vito y Jorge Rodríguez, cabezas del
Grupo Gloria del Perú. Negociar casi a diario el precio de la leche con los ganaderos que les proveen de
su principal insumo y la gran liquidez con que funciona esta industria los ha llevado a tomar buenas
decisiones a la hora de adquirir empresas. “Cuando identifican una empresa, le ponen un precio, y no
paran hasta comprarla”, dice una fuente cercana al grupo. “Toda la liquidez que obtienen de sus
negocios la reinvierten. A diferencia de otros empresarios, ellos prefieren invertir para hacer crecer el
negocio en lugar de tener grandes sueldos. Trabajan todo el día y tienen un perfil bajo”.

No obstante, este afán de pasar desapercibidos frente a la opinión pública es casi imposible. Sus
continuas adquisiciones en el Perú y varios países de la región los ha convertido en noticia de los medios
de negocios peruanos y extranjeros. Y es que hoy el deseo del Grupo Gloria de traspasar las fronteras
para conquistar industrias en nuevos territorios es su nueva meta. “El objetivo de Gloria es ser líder
regional en lácteos, azúcar y cemento a mediano y largo plazo”, dice la fuente.

Fernando Devoto, asesor legal corporativo del Grupo Gloria, confirma el sueño expansionista de los
hermanos Rodríguez. “El grupo ha crecido de manera muy consistente y solvente a nivel regional. Ya no
podemos estar limitados dentro de la frontera del Perú y como actores regionales tenemos que buscar
oportunidades en la región”, dice. “Vamos a seguir mirando la región para identificar más opciones de
adquisiciones que enriquezcan nuestros negocios”.

Su última adquisición fue el ingenio EQ2 en Ecuador, país donde opera hace más de cinco años tras
adquirir la empresa lechera Andina. Esta vez, la noticia de esta nueva incursión en la industria azucarera
no fue un caramelo dulce de digerir. La compañía que estaba en manos estatales tras ser incautada al
grupo Isaías de Ecuador fue ofrecida a través de una subasta pública. Originalmente el ingenio estuvo
valorado en US$250 millones, pero cuando se convocó a la primera subasta, declarada desierta, el
precio de referencia bajó a US$238 millones. Se convocó a una segunda subasta en que el precio

Página 1 de 4
referencial bajó a US$191 millones y en que se adjudicó al único ofertante: el Grupo Gloria en asociación
con inversionistas ecuatorianos. Ellos adquirieron el 70% de las acciones por US$134 millones, mientras
que el 30% sería vendido a los empleados.

Esta reducción en el precio de EQ2 no fue lo único que llamó la atención en este proceso. Otro aspecto
fue que los compradores sólo desembolsaron US$13 millones, mientras que los US$ 120 millones
restantes se financiaron a través de un préstamo de Corporación Financiera Nacional (CFN) entidad
bancaria de desarrollo de Ecuador a 15 años y al 5% anual.

Sea como fuere, el grupo peruano logró sumar una nueva conquista. “El grupo tiene un buen olfato para
adquirir empresas que generalmente atraviesan por algún problema de administración”, dice una fuente
académica. “Algunas incluso han estado en quiebra y mal financieramente, pero tras su ingreso han sido
reflotadas y hoy su valor es diez veces mayor. Tienen una gran habilidad para hacer que los negocios
crezcan”.

Por lo pronto, el grupo tiene muchos planes en torno al negocio azucarero. “EQ2 es el segundo ingenio
azucarero de Ecuador y produce cerca del 30% del total de azúcar. El mercado de azúcar de ese país
tiene una producción aproximada de medio millón de toneladas al año y es abastecido también por
grandes ingenios, como Valdez y San Carlos”, dice Fernando Devoto, asesor legal corporativo del Grupo
Gloria. “Estamos creciendo en el negocio de azúcar y hemos definido como estrategia expandirnos
regionalmente en este sector. En este nuevo ingenio invertiremos US$ 50 millones en campo para
mejorar la productividad”.

Para César Arbe, socio de Arbe Abogados, comprar EQ2 le da al Grupo Gloria no sólo la facilidad de
entrar al mercado ecuatoriano, sino también tener una fuente de abastecimiento adicional de azúcar. “En
el Perú ya no quedan muchas tierras cultivables y hay problemas para acceder al agua. Además, tras el
proyecto de ley que establece límites de extensión de la propiedad de la tierra, se hizo políticamente más
difícil para el grupo adquirir más terrenos en el país”, dice. Bajo estas circunstancias y con mucha
inteligencia el Grupo Gloria compra EQ2, una excelente plantación de azúcar. Ecuador es un mercado
chico, así que es probable que el grupo esté pensando en la cuota de exportación a Estados Unidos,
abastecer al mercado peruano o suministrar a otros países de la región. Definitivamente han identificado
una muy buena oportunidad dada la escasez de tierras en el mercado peruano y una mayor demanda de
alimentos; en este caso azúcar en el Perú y en el mundo”.

En ese sentido, según la firma Euromonitor International, el volumen de consumo mundial de azúcar,
endulzantes, productos componentes de azúcar sin refinar y endulzantes naturales, vendidos
empaquetados o a granel en retailers, establecimientos de servicios de alimentos y canales
institucionales se incrementó 26% en el período 2005 – 2010. Asimismo, según la consultora peruana
Maximixe, para este año se proyecta que la cotización promedio de azúcar se ubicará en US$671 por
tonelada, 12,4% más que en 2010. Definitivamente, el dulce negocio azucarero atrae a más de uno.

Y ni qué decir del potencial que tiene el mercado de bioetanol. “La escasez de las tierras cultivables no
sólo se debe a que la demanda sigue creciendo, sino que estas son destinadas para el desarrollo de
etanol o bioetanol” dice César Arbe, de Arbe Abogados. Nada le costaría al Grupo Gloria adquirir una
planta dual. De esta forma, cuando el precio internacional del azúcar esté alto, se dedican a producir
azúcar y cuando la demanda de etanol aumente, pues se enfoquen en ese negocio”.

Por lo pronto, el grupo al mando de Vito y Jorge Rodríguez tiene controlado este tema. Al tener cubierto
el mercado local de azúcar, aprovecharán los excedentes y melaza para elaborar etanol en tres plantas
que poseen en Cartavio. Para esto, Gloria ha invertido US$2 millones. Antes de adquirir EQ2, el grupo
se hizo del ingenio azucarero San Isidro, en Argentina. En tierras peruanas, durante los últimos años,
Gloria ha adquirido las azucareras Casa Grande, Cartavio, San Jacinto, Chiquitoy y Santuco, que les da
cerca de 60,000 hectáreas de cultivo de caña de azúcar sólo en el Perú.

VACA LECHERA
El grupo de los hermanos Rodríguez no sólo vive del azúcar. El negocio lácteo no sólo es el más antiguo
y emblemático (sigue siendo la principal fuente de ingresos del grupo en el rubro de alimentos con
55.9%), sino que ha sido su gran trampolín de crecimiento y su principal fuente de ingreso para
expandirse en el Perú y en la región. Hoy cuenta con una participación de 82.5% en el segmento de
leche evaporada y su planta de Huachipa es la fábrica de leche enlatada más grande del mundo.
Página 2 de 4
Además ha extendido sus líneas de productos lácteos ingresando nuevas categorías de alimentos como
la de jugos, embutidos, conservas y snacks.

“El posicionamiento de Gloria es sólido como el principal proveedor de productos lácteos a nivel nacional,
con una participación de mercado promedio del 77%”, dice el informe anual de esta empresa elaborado
por Apoyo & Asociados.

Además, al igual que en el negocio del azúcar, en el de lácteos el grupo ha sabido cruzar las fronteras
con mucho éxito. A mediados de los 90, adquirió las principales empresas de Bolivia y Puerto Rico: Pil
Andina, con una capacidad de procesamiento de más de un millón de litros diarios y Suiza Dairy, donde
produce 648 toneladas diarias de leche, respectivamente. Ambas con participaciones de mercado
similares a las de Gloria en el Perú. Posteriormente adquirieron empresas más pequeñas en mercados
más grandes, como en Ecuador (Lechera Andina, que produce 110.000 litros al día), Colombia (Algarra,
que procesa anualmente 72 millones de litros) y Argentina (Corlasa, con una capacidad de producción de
90 toneladas métricas por día de leche en polvo).

Y es que el negocio lácteo ha dotado de gran liquidez al grupo para salir de compras en épocas de vacas
flacas a nivel mundial debido a la crisis internacional. “Hoy muchas empresas peruanas poseen gran
liquidez”, dice Mauricio Olaya, socio de Muñiz, Ramírez, Pérez – Taiman & Olaya Abogados. “El Grupo
Gloria no es la excepción, y hoy puede darse el lujo de adquirir empresas en diferentes mercados a
pesar de que el mundo vive una nueva crisis financiera”.

Para el economista Alejandro Indacochea, esta temporada de compra de empresas peruanas en el

exterior es un claro ejemplo de que ha llegado la hora de la internacionalización de compañías familiares
peruanas. “Hoy los grupos peruanos que empezaron como empresas familiares salen a conquistar el
mundo. El primer paso los están dando en la región”, dice. Muestra de esto es que, según la Cámara de
Comercio de Lima (CCL), alrededor de 60 empresas de capitales peruanos ya se encuentran operando
en unos 30 países alrededor del mundo. Las nuevas incursiones han robustecido al grupo con una
facturación anual que bordea los US$2.100 millones y según el Ranking de Multilatinas 2011 elaborado
por AméricaEconomía Intelligence ocupa el puesto 61 junto a gigantes como Cemex, Vale y Petrobras.

Asimismo, el grupo no teme entrar a países que no gozan de gran estabilidad económica o política.
“Antes de adquirir EQ2 ya estábamos en Ecuador con una operación láctea”, dice Fernando Devoto del
Grupo Gloria. “Conocemos muy bien al mercado ecuatoriano y nos sentimos cómodos operando allí y
también en Bolivia, donde tenemos más de 15 años de inversión.

Según una fuente académica, las inversiones de los hermanos Rodríguez en países como Ecuador,
Bolivia o Argentina están aseguradas. “No veo problemas con estas tres economías porque las
relaciones con el Perú son buenas”, dice. “La política con el gobierno del presidente Ollanta Humala es
empática, no les convendría pelearse con el Perú porque somos los que más crecemos y el Grupo Gloria
es uno de los más grandes.

NEGOCIOS CIMENTADOS
En busca de un mayor desarrollo, el Grupo Gloria ha sumado dos líneas de negocios adicionales. Uno
de ellos, el cementero, les ha permitido, a través de Yura y Cemento Sur, proveer de cemento en toda la
zona sur del país y la posibilidad de exportar al gigante Brasil. En este rubro, el grupo económico realizó
en 2010 una inversión de US$300 millones, la mayor de toda la industria cementera peruana, para
ampliar la planta de producción de Yura e instalar una tercera línea que le permitirá ampliar su capacidad
de 1 millón a 3,5 millones de toneladas de cemento al año. Además cuentan con empresas de papel y
cartón de embalaje a través de su empresa Trupal.

Todo indica que Vito y Jorge Rodríguez ya tocaron un techo en el Perú en las industrias en las que
participan. Hoy, el futuro y crecimiento del grupo está fuera del país, donde dieron sus primeros pasos
empresariales. Ambos han decidido no quedarse quietos y advierten que se seguirán escuchando más
noticias sobre nuevas adquisiciones. Al parecer, los hermanos seguirán recorriendo América Latina con
un mapa de ruta que los llevará a más destinos de conquista.

PREGUNTAS

Página 3 de 4
1) En relación con eI crecimiento que viene logrando el Grupo Gloria a nivel internacional,
identifique y sustente las estrategias de nivel global que el Grupo Gloria aplica al ingresar a
mercados externos en los siguientes negocios:

a) Azúcar.

Estrategia: Estandarización global

Presión por adaptación local: Baja. (El azúcar es un commodity, no necesita adaptarse a
ningún país)
Presión por bajos costos: Alta ya no tiene como expandirse, tiene un límite de adquisición de
tierras.

b) Lácteos.

Presión por adaptación local: Baja, porque vende lácteos a grandes volúmenes
Presión por bajos costos: Alta depende de las grandes extensiones de terreno.
Estrategia: Estandarización global

Sustente su respuesta aplicando los factores de análisis respectivos al caso.

2) Identifique, precise y sustente dos de las principales estrategias de nivel corporativo que ha
aplicado el Grupo Gloria en el mercado nacional e internacional, las mismas que le han permitido
lograr un crecimiento significativo como grupo empresarial. Asimismo, sustente por lo menos
dos ventajas que ha logrado el Grupo Gloria con la ejecución de cada una de las referidas
estrategias.

Mercado Nacional:

 Diversificación no relacionada: Cemento, papel y embalaje

 Integración vertical hacia adelante: Etanol que es un producto derivado del azúcar.

Internacional:

 Integración horizontal: Adquirió empresas de lácteos en otros países a los cuales

quería ingresar, demás compro una empresa azucarera.
 Alianza estratégica: Alianza con inversores ecuatorianos.

3) La implementación de las estrategias corporativas de nivel global en los negocios de azúcar y

lácteos han sido llevadas a cabo por el Grupo Gloria a través de Adquisiciones. Señale y
sustente tres ventajas estratégicas que ha logrado obtener el Grupo Gloria con las referidas
adquisiciones. Enumere, precise y sustente, bajo el marco teórico de la Gerencia Estratégica,
cada ventaja en función a lo expuesto en el caso.

 Evita crear negocio propio

 Mayor poder de negociación
 Mejor posicionamiento

4) Teniendo en cuenta los diferentes sectores industriales de negocios en los que las empresas del
Grupo Gloria están participando, indique y sustente cuál debe ser la estructura organizacional
corporativa que debe implementar para un buen manejo empresarial. Asimismo, indique y
sustente las ventajas que le representaría este tipo de estructura organizacional.
Página 4 de 4
 Para ilustrar su respuesta elabore un gráfico de la estructura organizacional señalada.

Estructura de equipo de producto, Porque son muchos productos o UEN del grupo.

Ventajas:
 Mayor control sobre cada línea de producto
 Mayor planificación y toma de decisiones
 Especialización por rubros de negocio

5) Señale y sustente dos Sistemas de Control Estratégico importantes que debería llevar a cabo el
Grupo Gloria para realizar un riguroso seguimiento a sus empresas y operaciones de las
industrias de azúcar y lácteos que maneja en el Perú y en el extranjero. Precise en cada caso
las respectivas variables o indicadores principales que son necesarios controlar, según lo
expuesto en el caso. (Enumere, precise y sustente cada Sistema de Control Estratégico y sus
respectivas variables o indicadores)

 Control de resultados
 Control de comportamiento

Página 5 de 4