NIVELES SOCIOECONOMICOS EN PERU Y LATAM

 Como alcanzar los segmentos más bajos:

o Capacidad de compra: Adoptar la variedad de productos a la disponibilidad de los
ingresos reales.
o Acceso: Para llegar donde están los consumidores teniendo en cuenta sus
ocupaciones y patrones de transporte y movilidad.
o Disponibilidad: Ofreciendo el producto adecuado en el momento adecuado.
 Clase social: Son grupos de personas que tienen similitud en diversas características socio-
económicas.
 Criterios de clasificación:
o Ingresos económicos: Se consideran que pertenecen a la clase alta aquellas
personas que tienen los mayores ingresos económicos en la sociedad y a la clase
baja a aquellas que tienen los menores ingresos.
o La vivienda: Se basan en dos criterios: Lugar de residencia y Tipo de residencia.
o Tipo de ocupación:
o Nivel de instrucción:

 Errores de la clasificación por ingreso económico:

o Diferencia entre ingresos corrientes y riqueza disponible: Si bien los ingresos
corrientes son fáciles de medir, si no se consideran las propiedades de las
personas se obtiene una idea distorsionada de su capacidad de consumo.
o Dificultad para medir la riqueza disponible:
o No discrimina claramente los comportamientos de consumo
 GRUPOS E INDIVIDUOS

 Grupos sociales: Son grupos compuestos por una cierta cantidad de personas de una
misma sociedad que ejercen relaciones entre ellas, además de compartir una serie de
creencias y valores.
 Los grupos sociales se dividen en:
o Voluntarios: Si el individuo puede decidir si desea o no pertenecer.
o Involuntarios: Lo que está obligado a aceptar, por lo menos en el corto plazo.
o Formales: Los que cuentan con una estructura y reglamentación definida y
estable.
o Informales: Aquellos cuyas reglas no están escritas y son generalmente bastante
variables.

 Según su cercanía y fuerza de los intercambios:

o Grupos primarias: El individuo establece relaciones estrechas y cercanas, la
influencia ejercida entre ellos es directa, lo que afecta a uno afecta rápidamente a
los demás. Ejemplo: Familia, amigos.
o Grupos secundarios: El contacto no es tan cercano y la intensidad y el grado de
compromiso asumido es menor. Ejm: Asociaciones de vecinos, asociaciones de
padres de familia.
 Todos los grupos con los que el individuo tiene relación son llamados grupos de referencia
puesto que ejercen influencia en la conducta de los individuos aun si estos no pertenecen
a ellos.
 Los grupos de referencia se dividen en:
o Grupos de pertenencia: Aquellos a los que los individuos pertenecen de manera
involuntaria y con los cuales se sienten también identificados positivamente.
o Grupos de anticipación: Grupo al que no se pertenece pero se desea pertenecer,
esto hará que el individuo adopte algunas formas de consumo de los grupos que
desea pertenecer.
o Grupo de conflicto: Grupo al que pertenece el individuo pero no desea
pertenecer.
o Grupo disociativo: Aquel grupo al que el individuo no pertenece ni te gustaría
pertenecer.
 Propiedades de los grupos:
o Status: Se asigna a cada posición particular del grupo. El líder es aquel que tiene
mayor status dentro de un grupo.
o Normas: Son estándares generalmente aceptados del comportamiento del grupo
del individuo que se desarrollan a raíz de la interacción de los integrantes con el
paso del tiempo.
o Poder: Al interior de los grupos y entre grupos se ejerce el poder social el cual
consiste en la capacidad de influir en el comportamiento de las demás personas,
ya sea lo hagan de modo voluntario o no.
 Poder del referente: Si una persona admira las cualidades del individuo o
grupo tratara de imitar dichas cualidades copiando las conductas del
referente tanto es aspectos del consumo como en otros.
 Poder de la información: Si una persona sabe algo que otros desean
conocer puede ejercer poder sobre ellos.
 Poder legítimo: El que otorgamos por acuerdos sociales a las autoridades.
 Poder del experto: El que otorgamos a determinadas personas por sus
conocimientos.
 Poder de recompensa: El que ostenta una persona o grupo por su
capacidad de brindar un reforzamiento positivo, ya se tangible o
intangible.
 Poder coercitivo: El que ostenta una persona o grupo por su capacidad de
brindar un reforzamiento negativo.
 Comunidades virtuales:
o Mundo de juegos virtual: Websites donde la gente interactúa socialmente a
través del formato estructurado del juego de roles.
o Redes sociales: Websites donde la gente socializa
o Chat y salas de chateo: Permiten la comunicación en línea, escrita y a veces
también con audio y video.
o Tableros: Son comunidades virtuales organizados en torno a temas específicos.
o Blogs o diarios electrónicos: Los usuarios redactan con rapidez algunos
pensamientos, ideas u opiniones y los publican para que lo lean otras personas. Es
el tipo más reciente y con mayor crecimiento.
 Como piensan los consumidores: La Percepción

 Percepción: El proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta

estímulos para entender el mundo en forma coherente y con significado.
 La percepción es diferente en todas las personas debido a dos razones:
o Las diferencias en las capacidades sensitivas de los individuos.
o Las diferencias en la elaboración psicológica que cada uno de ellos haga según su
experiencia, cultura, estado de ánimo e información sensorial que reciba.

 Estimulo: Cualquier factor interno o externo que provoca o activa una reacción. Las
personas pueden estar expuestas a los mismos estimulos, en las mismas condiciones pero
cada una de ellas seleccionara, organizara e interpretara de manera individual.
 Receptores sensoriales: Son los órganos humanos: ojos, oídos, nariz, boca y piel que
reciben insumo sensoriales.
 Las sensaciones: Son la respuesta directa e inmediata a un estímulo simple de los órganos
sensoriales. Supone la existencia de 3 elementos:
o Estimulo
o Órgano sensorial
o Relación sensorial
 Factores críticos, para que produzca una sensación eficazmente se debe cuidar:
o Captación del estímulo: Si no existe el estímulo el comprador nunca se enterara
de la existencia del producto. SE DEBE AUDITAR QUE LA PUBLICIDAD SE HAYA
 LLEVADO A CABO EN LOS HORARIOS, LUGARES Y CANTIDADES PREVISTAS Y QUE
EL PRODUCTO ESTE DISPONIBLE.
o Característica del estímulo: Si el estímulo no es adecuado a la capacidad sensitiva
del cliente, este no se dará cuenta de su existencia. SE DEBE TESTEAR LOS
MENSAJES.
o Contexto del estímulo: El estímulo debe estar en el lugar y momento idóneos para
que el consumidor se tope con él. SE DEBE ESTUDIAR LOS PUNTOS DE CONTACTO
CON EL CONSUMIDOR.
 Umbral absoluto: Es el nivel mínimo o máximo en que un individuo puede experimentar
una sensación.
 Umbral absoluto mínimo: Cuando llegamos al nivel de intensidad más bajo de un estímulo
que puede ser registrado por un canal sensorial de una persona.
 Umbral absoluto máximo: Nivel de intensidad de un estímulo que es tan intenso que deja
de ser sentido por el individuo por bloqueo sensorial.
 Capacidad sensorial: Varía en cada individuo, por lo que los umbrales máximo y mínimo
son distintos en cada persona.
 Umbral diferencial: Se refiere a la capacidad de un sistema para detectar cambios o
diferencias de intensidad de nivel entre 2 estímulo.
 Ley de Weber: Cuanto más fuerte es el estímulo inicial, mayor será la intensidad adicional
necesaria para que un segundo estimulo se perciba como algo diferente. Es necesario un
nivel de estímulo equivalente al Umbral Diferencial o diferencia apenas perceptible para
que la mayoría perciba una diferencia entre el estímulo resultante y el inicial.
 PROCESO PERCEPTIVO
o SELECCIÓN: Atención voluntaria o involuntaria que el consumidor presenta a un
número determinado de estímulos. Interactúan 2 factores:
 Naturaleza del estímulo: Intrínseco y Extrínseco
 Aspectos psicológicos internos: Expectativas, Motivaciones, Exposición
Selectiva, Defensa Perceptual, Bloqueo Perceptual.
o Organización: Implica el ordenamiento de los estímulos seleccionados y la
asignación de un grado de importancia; facilita la interpretación.
 Relación entre figura y fondo
 Ley de agrupamiento: Se tiende a agrupar los estímulos. Por proximidad,
por semejanza.
 Ley de cierre o clausura: Las personas suelen percibir los estímulos
incompletos como completos.
 Ley de continuidad: Cuando las personas perciben un estímulo de
determinada manera, lo siguen haciendo largo tiempo en el mismo
contexto.
 Ley de membresía: Un estímulo adquiere significados diferentes según el
contexto en el que se observa.
 o Interpretación: Implica la asignación de sentido al conjunto de estímulos
previamente organizado, en una serie de categorías y clasificaciones; conclusión al
objeto percibido (producto).
o Percepción subliminal: Se da cuando el estímulo está por debajo del umbral de la
percepción consciente. Los individuos son capaces de percibir estimulos sin estar
conscientes de que los reciben.
o Distorsiones perceptuales:
 Efecto Halo: Generalización realizada a partir de un estímulo favorable o
desfavorable.
 Estereotipos: Asignar a un objeto características propias del contexto o
grupo en el que se encuentra inserto.
 Primeras impresiones: La percepción que se tuvo de un objeto en un
primer momento se generaliza en posteriores oportunidades.
 Riesgo percibido: Es la creencia de que la compra del producto tiene consecuencias
negativas potenciales.
o Riesgo de funcionamiento: El producto no funciona como se espera.
o Riesgo físico: El producto es inseguro o potencialmente riesgoso.
o Riesgo psicológico: El producto tiene una imagen contraria a la del consumidor.
o Riesgo social: El producto no puede ser aceptado por los demás.

MARKETING DE BOCA EN BOCA

 Es una herramienta que puede ser utilizada para promover las ventas en forma
exponencial. Se trata de identificar quienes son los principales difusores del boca a boca y
estimular a través de distintos mecanismos la propagación de las experiencias exitosas de
los clientes.
 Los innovadores o líderes son a los que les gusta ser los primeros en todo y ser
reconocidos.
 Los primeros adoptantes son los que corren riesgos pero mesuradamente.
 Los seguidores son aquellos que prefieren que otros prueben antes determinados
productos y luego pensar si lo prueban.
 El rumor: Es la suma de todos los comentarios acerca de un determinado producto que
intercambian las personas en un momento dado.
 Las redes invisibles: Una enorme red de información que esta integrada por las
conexiones que establecen las personas.
 Porque las redes (rumores) han cobrado importancia:
1. El ruido: Los consumidores para evitar el ruido filtran los mensajes masivos, pero
si escuchan a sus amigos.
2. Los clientes son escépticos: Debido a una experiencia negativa
3. Los clientes están conectados:
 El rumor para que se propague depende de 4 factores:
o La naturaleza del producto
o Las personas a las que quiere llegar
o La capacidad de conexión de sus consumidores
o Las estrategias que se utilicen en su ramo de negocio.
 Para tener éxito en las redes debemos tener en cuenta
o Que se trate de productos “Contagiosos”
 Productos que provoquen una respuesta emocional
 Productos que se promocionan solos
 Productos que dejan huella
 Productos que se vuelvan más útil a medida que la gente los usa
 Productos compatibles
o Que existan pistas para acelerar el contagio natural: Muestras gratis,
publirreportajes, sortear productos gratis, líderes de opinión recomienden el
producto.
o Colaboración con los centros de redes: Generalmente los centros de redes son los
líderes de opinión.
o Siembra activa: Proporcionar a las personas una experiencia directa con el
producto o servicio que se quiere vender.
 Marketing viral: Puede describir cualquier estrategia que aliente a las personas a
transmitir un mensaje de marketing a otras, esta estrategia toma ventaja de la repetición
de la comunicación. También es referida para aquellas técnicas de marketing que intenten
explotar redes sociales y otros medios electrónicos para producir incrementos
exponenciales en "notoriedad de marca”. La principal ventaja de esta forma de marketing
consiste en su capacidad de conseguir una gran cantidad de posibles clientes interesados
a un bajo costo, su principal desventaja seria la falta de control.
 Tipos de campaña viral:
o Pasa el mail
o Entrega de incentivo
o Clubes de fans
o Rumor
o Base de datos
 Porque compramos: Retail Moderno

1. Compran con más frecuencia y en más tiendas pero dedican menos tiempo a cada
shopping trip.
2. La complejidad de surtido en una categoría genera confusión.
3. Si un producto no es fácil de encontrar o de ver para el shopper, no está disponible.
4. Las cabeceras de anaquel incrementan ventas, pero la oportunidad no siempre se
maximiza, se necesita una fuerte llamada de atención.
5. La mayoría de las personas realizan sus compras en una pequeña porción de tienda.
6. A menor tiempo de permanencia y menor involucramiento del shopper, más simple debe
ser el proceso de compra.
7. Los shoppers identifican los productos a través del color y la forma.
8. Los shoppers recorren la tienda y se orientan con marcas insignia, marca insignia es la
marca más vendida/reconocida de cada categoría.
 Los elementos de la tienda deben de invitar primero a que los visitantes se conviertan en
interesados en la categoría y luego se conviertan en compradores de nuestra marca.
 Para entender el comportamiento de los shoppers debemos tener en cuenta:
o El consumidor actual tiene un nuevo significado de compra, que está relacionado con
la experiencia y “placer” en la tienda.
o El consumidor es más exigente con su ecuación “calidad-precio”.
o El shopper valora cada vez más los valores agregados que le pueda brindar un
establecimiento y también exige más.
 Los formatos de tienda más comunes son:
o Tiendas departamentales: Negocios de gran escala con una amplia mezcla de
productos.
o Tiendas especializadas: Negocios pequeños, gran profundidad en unas pocas líneas de
productos.
o Supermercados: Instalaciones físicas grandes con exhibidores para la selección
personal y autoservicio. Ofertan bienes básicos y mercadería de consumo masivo.
o Supercentros: Combinaciones “laberÍnticas” de supermercados y tiendas de
descuento, solo requieren una parada del cliente.
o Tiendas de conveniencia: Productos que se adquieren con frecuencia, cajeros
automáticos, lavados de autos, etc.
 Como gestionar una buena comunicación

 La publicidad debe impactar al consumidor, atrapándolo y salteando las barreras naturales

de defensa.
 La experiencia de mirar TV es pasiva, la recordación de los contenidos publicitarios es
altamente selectiva.
 La publicidad no suele producir cambios de actitud en el momento en que se ve, los
consumidores toman sus decisiones sobre las marcas cuando entran en contacto con ellas
y las prueban.
 La publicidad puede tener diferentes tareas, por ejemplo:
o Lanzar una nueva marca.
o Reforzar el posicionamiento.
o Recuperar abandonadores.
o Construir conocimiento.
 El punto de partido es: ¿Cuáles son los objetivos de comunicación y de marketing que
tenemos con esta pieza?
 Tipos de comunicación:
o Comunicación interpersonal:
o Comunicación masiva: aquella que no es directa y está dirigida a audiencias
grandes.
 Componentes del proceso de comunicación

 Características de la fuente eficaz:

o Credibilidad: Pericia, objetividad y confiabilidad
o Atractivo: Apariencia física, personalidad, posición social, similitud con receptor.
 Lo más importante en un mensaje es que se resalte una característica o un beneficio
exclusivo del producto.
 Efectos positivos en comerciales en TV:

o Demostración de la conveniencia de usar el producto

o Comparación indirecta con otros productos
o Demostración del producto durante su uso
o Demostración de resultado tangible
o Demostración por actor que hace de “gente común”
 Efectos negativos en comerciales en TV:
o Demasiada información sobre componentes, ingredientes o nutrientes.
o Escenario en exteriores que “diluya” el mensaje.
o Demasiados personajes en escena
o Imágenes gráficas (estáticas)