EL MAYORISTA FABRICANTE MINORISTA

MAYORISTA

EL MAYORISTA: Es aquella empresa comercial distribuidora o Intermediario que sirve de puente en la

Distribución entre Fabricante y Minorista.

MOTIVOS POR LOS CUALES UTILIZAR INTERMEDIARIOS MAYORISTAS (FUNCIONES)

1- VENDER Y PROMOVER: la fuerza de venta de los Mayoristas ayudan a que los fabricantes lleguen a
muchos clientes pequeños a bajo costo, ya que este tiene mucho más contacto y el consumidor confía
más en él que en el Fabricante.

2- COMPRA Y PREPARACION DE SURTIDO: los Mayoristas seleccionan artículos y crean surtidos que
necesitan sus clientes, ahorrando así el trabajo a los consumidores

3- FRACCIONAMIENTO: Los Mayoristas conocen los productos que más se compran de todas las líneas,
los tamaños que buscan los consumidores, por lo tanto establecen en base a esto el fraccionamiento
del lote de artículos y el almacenamiento o provisión

4- ALMACENAMIETO:
 El Mayorista cuenta con la capacidad apropiada para almacenar Stock.
 Entran a compartirse costos de seguros de mercadería (se lo trae del distribuidor)
 Se establecen Planes de Financiamiento del Mayorista con Fabricante y con Cliente

5- TRANSPORTE: permite hacer entregas más rápidas a los compradores ya que se encuentran más cerca
de los Proveedores.

6- ACEPTACION DE RIESGOS: Los Mayoristas asumen la propiedad de la mercadería y cualquier costo por
robo, daño, descomposición y obsolescencia.

7- INFORMACION DE MERCADO: ofrecen información a proveedores de clientes de competidores de

nuevos productos y cambios en los precios

8- SERVICIOS GENERALES Y ASESORIA: ayudan a los minoristas a capacitar a sus empleados y a mejorar
el diseño y las exhibiciones de sus tiendas y control de inventarios.

3 TIPOS DE MAYORISTAS
1) LOS COMERCIANTES MAYORISTAS
2) LOS CORREDORES Y AGENTES
3) SUCURSALES Y OFICINAS DE VENTA

1) LOS COMERCIANTES MAYORISTAS: Es un negocio de propiedad independiente que se vuelve dueño de la

mercancía que maneja.
 TIPOS DE COMERCIANTES MAYORISTAS:

A. COMERCIANTES MAYORISTAS DE SERVICIO COMPLETO: ofrecen una línea completa (mantener

existencias, conservar la fuerza de ventas, dar créditos, hacer entregas y brindar ayuda administrativas
Se clasifican en:

 Comerciantes al Mayoreo: venden a minoristas y presentan amplia gama de servicios. Pueden vender una
variedad de líneas de productos o bien trabajar o dos líneas en profundidad.
 Distribuidores Industriales: vende a más Fabricantes que a Minoristas. Ofrecen varios servicios y manejan
una amplia gama de mercancía, ya sea una línea general o de especialidad.

B. COMERCIANTES MAYORISTAS DE SERVICIO LIMITADO: Ofrecen menos servicios. Se clasifican en:

a) Mayorista de Pagar y Llevar: manejan línea limitada de productos y venden a minoristas de contado.
No hacen entregas.

b) Mayoristas Camioneros: realizan función de venta y entrega. Trabajan línea limitada de mercancía
semi perecedero (leche, pan) que venden de contado a supermercados, hospitales, hoteles.

c) Proveedores Intermediarios: no mantienen inventario ni manejan el producto. Al recibir un pedido

seleccionan al fabricante al cual le envía directamente la mercancía al cliente. Ej. equipo pesado.

d) Operadores a Consignación: los operadores a consignación mantienen la propiedad de la mercadería

y solo facturan a los detallistas los artículos que los consumidores compran.

e) Cooperativa de Productores: son propiedad de agricultores y reúnen productos agrícolas para

venderlos en los mercados locales.

f) Mayorista de pedido por correo: envían catálogos a sus clientes minoristas. Estos contienen artículos
de joyería cosméticos alimenticios de especialidad.

2) CORREDORES Y AGENTES:
 NO asumen la propiedad de la mercancía.
 Su función es facilitar la compra-venta por lo que ganan una comisión
sobre el Precio de Venta
 Suelen especializarse en una línea específica de producto o un tipo de
cliente

CORREDORES: su función consiste en contactar a compradores y vendedores para ayudarlos a negociar.

Ej.: Corredores de bienes raíces, de seguros.

AGENTES: representa a los compradores o vendedores de forma más permanente que los corredores.
 TIPOS DE AGENTES:

 Agentes de Fábrica: representan dos o más fábricas de líneas complementarias

 Agentes de Venta: funcionan como un depto. De comercialización y tienen gran influencia en los
precios, y condiciones de venta
 Agentes de Compra: Mantienen relación a largo plazo con los productores, hacen compra a sus
nombres y reciben, inspeccionan, almacenan, envían mercancía a consumidores.
 Comerciantes por Comisión: Toma posesión física del producto y negocia su venta.

3) SUCURSALES Y OFICINAS DE FABRICANTES Y DETALLISTAS: Es una operación de venta mayorista

administrado por propios compradores y vendedores y NO a través de mayoristas independientes.

SUCURSALES Y OFICINAS DE VENTA: Los fabricantes las establecen para mejorar el control de Inventarios,
las ventas y la Promoción.
- Las sucursales mantienen Inventarios
- Las oficinas No mantienen Inventarios.

OFICINAS DE COMPRA: Cumplen función similar a la de corredores y agentes pero forman parte de la
organización del comprador.

EL POSICIONAMIENTO DEL MAYORISTA

Desde:
Las marcas que comercializa ( si serán 1° , 2° o 3° marcas)
La atención de Ventas
El Servicio de transporte
El tipo de segmento de mercado al que atrae
Determinará las Acciones O Estrategias de 4P o MKT Mix que realizará el Mayorista

ACCIONES DE MARKETING DEL MAYORISTA

PRODUCTO: trabajan con una línea completa y cuentan con inventario suficiente para entrega inmediata
PRECIO: ofrecen rebajas de precios para ganar nuevos clientes. Pueden ofrecer también algún bien de
regalo con el producto de compra. Algunos implementan Tarjetas de Puntos que permitan luego a los
clientes acceder a descuentos y premios.
PROMOCION: los mayoristas centran su actividad de promoción hacia:
 MINORISTAS ( sus clientes)
 FABRICANTES ( para mostrar los servicios que ofrece y lograr que lo contraten)
PLAZA: los mayoristas suelen situarse en áreas con rentas e impuestos bajos.
 LA FRANQUICIA
CONCEPTOS:
 LA FRANQUICIA es un sistema de cooperación entre Empresas diferentes pero ligadas por un Contrato en
virtud del cual una de ellas, LA FRANQUICIADORA, concede a otra, LA FRANQUICIADA, a cambio de una
contraprestación (pagos) el derecho a explotar una marca y/o una formula comercial materializada en unos
signos distintivos asegurándole al mismo tiempo la ayuda técnica y los servicios regulares destinados a
facilitar dicha explotación.

 ACUERDO DE FRANQUICIA: es el Contrato en virtud del cual una empresa, EL FRANQUICIADOR cede a la
otra parte, EL FRANQUICIADO a cambio de una contraprestación financiera directa o indirecta, el derecho
a la explotación de una franquicia para comercializar determinados tipos de productos y servicios.

CONTENIDO DEL CONTRATO

1) El uso de una denominación y rotulo común
2) Una presentación uniforme de los locales y medio de transportes
3) La comunicación por el Franquiciador al Franquiciado de un KNOW-HOW
4) presentación de asistencia comercial o técnica durante la vigencia del acuerdo

Para que exista una Franquicia tiene que haber en primer lugar un Franquiciador, que podría ser un
fabricante, mayorista o minorista. Por otra parte debe haber un Franquiciado

CONDICIONES QUE DEBE REUNIR EL FRANQUICIADOR:

 Posicionamiento, consolidación en el mercado
 Prestigio de la empresa
 Organización adecuada para responder a las necesidades de la franquicia
 Contar con un KNOW-HOW

CONDICIONES QUE DEBE REUNIR EL FRANQUICIADO:

 Intención de explotar un Nombre, Logotipo o Enseña comercial prestigiosa con un riesgo mínimo y
grandes posibilidades de éxito
 Experiencia en el rubro
 Respaldo financiero
 Capacitación de Personal
CLASIFICACION DE FRANQUICIAS

1. SEGÚN POSICION DENTRO DEL CANAL

A. FRANQUICIAS VERTICALES
a) FRANQUICIAS INTEGRADAS: integra la totalidad del canal de distribución con excepción del
consumidor, es decir todos los niveles son franquiciados.
FRANQUICIADOR: Fabricante FRANQUICIADO: Minorista
b) FRANQUICIA SEMINTEGRADA: comprende una parte del canal de distribución. Algunos niveles
están franquiciados.
FRANBQUICIADOR: Mayorista. FRANQUICIADO: Minorista
B. FRANQUICIAS HORIZONTALES
a) MINORISTAS O DETALLISTAS: FRANQUICIADOR: Minorista FRANQUICIADO: Minorista
b) FABRICANTES: FRANQUICIADOR: Fabricante FRANQUICIADO: Fabricante

2. SEGÚN LA ACTIVIDAD DEL FRANQUICIADO

A. FRANQUICIA DE NOMBRE COMERCIAL Y DE PRODUCTO: Es una franquicia de VENTA, ya
que no se produce. ( YPF vende comb
B. FRANQUICIA INDUSTRIAL
FRANQUICIADOR: Fabricante FRANQUICIADO: Fabricante.
En este tipo de cadena el franquiciador contrata con el franquiciado la fabricación del producto y su
distribución en el territorio exclusivo.
EJEMPLO: Embotelladoras en el caso de las bebidas
C. FRANQUICIAS DE DISTRIBUCION: 2 modalidades
a) FRANQUICIA DEL PRODUCTOR
FRANQUICIADOR: Fabricante FRANQUICIADO: Minorista
b) FRANQUICIA DE DISTRIBUCION PROPIAMENE DICHA
FRANQUICIADOR: Mayorista FRANQUICIADO: Minorista
D. FRANQUICIA DE SERVICIOS: Lo que se franquicia es un servicio. El aporte del FRANQUICIADOR
en estas franquicias es el KNOW-HOW

3. OTRAS FRANQUICIAS
1) FRANQUICIAS ASOCIATIVAS: Cuando el franquiciado tiene participación económica en la sociedad
franquiciadora o viceversa
 2) FRANQUICIA FINANCIERA: el franquiciado se limita a aportar capital y no trabajo, es decir, es
únicamente un inversor
3) FRANQUICIA DE NUEVA INSTALACION: Cuando el local comercial en el que se va a implantar el
negocio no se dedicaba anteriormente a la misma actividad.
4) MULTIFRANQUICIA: cuando el franquiciador concede el derecho a abrir + de 1 franquicia al
franquiciado en su territorio de exclusividad.
5) PLURIFRANQUICIA: cuando en el mismo establecimiento existe + de 1 franquicia. La razón de
establecerla está en que los productos de la franquicia se complementan por lo que el negocio
resulta imposible con una sola franquicia.
6) FRANQUICIA CORNER: Franquicia que desarrolla su actividad comercial en el interior de otro
establecimiento comercial, como ser en Hipermercados
7) FRANQUICIA MASTER: cuando el franquiciado está habilitado para convertirse en franquiciador en su
territorio.

ELEMENTOS DE LA FRANQUICIA

1. LA MARCA: Integrada por 2 Elementos

 El Nombre de marca: que permite a los consumidores identificar el producto o servicio
 El Logotipo: es la expresión gráfica de la marca

2. EL KNOW-HOW: Es el conjunto de los conocimientos empíricos. Deben ser originales, dinámicos y

transmisibles.
A través de Manuales de Franquicias que contienen los conocimientos acerca de la Estructura
Organizacional, Técnicas de Merchandising y Planes Financieros se indicará al Franquiciado como
desempeñarse en el mercado.

3. EL CONTRATO: En el contrato se fijan las condiciones bajo las cuales se regirá el acuerdo entre Franquiciado
y Franquiciador. Se establecen derechos y obligaciones.
El Contrato debe ser:
 Equilibrado: beneficiar a ambas partes
 Completo: tener en cuenta todas las situaciones o problemas que puedan presentarse en la relación
incluyendo los derechos, obligaciones de cada parte.
 Precisión: redacción clara para evitar interpretaciones incorrectas.
4. LOS PAGOS: Son las compensaciones del Franquiciado al Franquiciador. Se centra en 3 PUNTOS:
- Claridad: el Franquiciado debe saber la correspondencia entre lo que abona y lo que recibe del
Franquiciador
- Objetividad.
- Satisfacción
TIPOS DE PAGOS:
LLAVE DE NEGOCIO (Fijo)
PAGOS DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD ( Tienen % bajo)
DERECHOS PERIODICOS O ROYALTIES (% sobre Ventas: entre 2% y 6%)
5. SERVICIOS
LOCAL:
o Ubicación
o Acondicionamiento y diseño del mismo
o Estudios comerciales
o Instalación y montaje
o Capacitación inicial y continua
o Recursos financieros
o Publicidad y promoción genérica y especifica

VENTAJAS PARA EL FRANQUICIADOR

A. COMERCIALES
1- NUEVOS MERCADOS, gracias al conocimiento de las peculiaridades de la región que tienen el
Franquiciador
2- RAPIDÉZ en el crecimiento de una empresa
3- DISTRIBUCIÓN: desarrolla una amplia red de comercialización con costos reducidos
4- CLIENTES: asegura clientes fijos y leales
5- CONTROL: asegura control en la distribución
6- NOTORIEDAD E IMAGEN
7- PUBLICIDAD: realiza grandes campañas publicitarias.

B. FINANCIERAS
1- INGRESOS: recibe ingresos por diversos conceptos: derechos de entrada Royalties, publicidad y
formación

2- GASTOS FIJOS: gastos en estructura (el almacenamiento stock, y estudios de mercados son más
reducidos o compartidos con el Franquiciado)
 C. GESTION

1- SELECCIÓN DE FRANQUICIADOS: realiza tareas de

 Reclutamiento
 Selección DE LOS FRANQUICIADOS
 Formación

2- MOTIVACIÓN: ya que el Franquiciado se juega su Capital, Trabajo y Local comercial

DESVENTAJAS O INCOVENIENTES PARA EL FRANQUICIADOR

1) DESAVENENCIAS: en caso de que el Franquiciado NO cumple con los Pagos acordados

contractualmente

2) PERSONAL FRANQUICIADO: un personal franquiciado deficiente se torna responsabilidad del

Franquiciador

VENTAJAS PARA EL FRANQUICIADO

A. COMERCIALES

1- DISPONE DE UNA MARCA Y SIGNOS DISTINTIVOS ACREDITADOS

2- APOYO DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN realizada en medios de difusión nacional
3- IDENTIFICACIÓN por parte de los consumidores con el prestigio de la empresa franquiciadora
4- NOTORIEDAD DE MARCA: provoca mayor rapidez de éxito

B. ECONOMICAS- FINANCIERAS
1- APOYO POR PARTE DEL FRANQUICIADOR para la obtención de recursos financieros
2- SEGURIDAD DE ÉXITO elevada para el Franquiciado

C. GESTION
1- Franquiciado recibe EXPECIENCIA DE LA CASA MATRIZ
2- Recibe ASISTENCIA E INFORMACIÓN DEL FRANQUICIADOR
3- FORMACION INICIAL Y CONTÍNUA

DESVENTAJAS O INCOVENIENTES PARA EL FRANQUICIADO

1) CONTRAPRESTACIONES
2) CONFLICTO DE INTERESES: mayores márgenes del franquiciador repercuten en menores márgenes para
el franquiciado
3) PÉRDIDA DE INDEPENDENCIA: la franquicia es una forma de comercio asociado, pero el éxito de la
cadena afecta la independencia del franquiciado