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SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS DE CANAL

DEFINICION: LA SELECCIÓN DE CANAL es el Proceso por el cual se seleccionan a los distribuidores o miembros,
que formaran parte de esta Red de transferencia de Valor.

La empresa debe definir en función de los OBJETIVOS y de las CONDICIONES DEL MEDIO, aquella alternativa de
canal que permita concretar las Estrategias fijadas.

Un Canal de Distribución constituye un ACTIVO para la empresa por lo siguiente:

a- La importancia de su ALCANCE
b- Su concepto ECONOMICO-FINANCIERO
c- Su ADAPTABILIDAD a los cambios

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE CANAL.

LOS CRITERIOS constituyen:


 El Marco Legal en base al cual debe trabajar el Distribuidor.
 Es el conjunto de Reglas o camino que el Fabricante delimita con el Distribuidor
 Es el Punto en donde el Fabricante tiene NO pierde el Control en el Canal ya que es éste quien establece las
condiciones

Criterios de Selección que tiene en cuenta el Fabricante:


1) OBJETIVIDAD
2) ACTUALIZACION
3) ORIENTACION AL MERCADO
OAORS
4) RENTABILIDAD
5) SERVICIOS Y FUNCIONES DE COMERCIALIZACION

Los Criterios se clasifican a su vez en:

A. CUANTITATIVOS

 Cantidad de clientes a atender


 Mantenimiento de Stocks
 Financiamiento de las Ventas
 Contribución Marginal
 Líneas de Productos a Distribuir

B. CUALITATIVOS

 Naturaleza de los Productos


 Hábitos de Compra
 Estrategias Competitivas
CONDICIONES A TENER EN CUENTA PARA LA SELECCIÓN DE CANALES
1- TIPO DE PRODUCTO

 CLASE DE PRODUCTO: perecedero, consumo industrial, especifico

 TARGET O MERCADO META: si abarca a toda la población, solo a adolescentes, niños, mujeres, etc.

 CARACTERISTICAS DEL TARGET: Hábitos de compra, lugar que prefieren los consumidores para comprar,
frecuencia de compra. Etc.

2- LA COMPENTENCIA

 DIRECTA: si existen productos similares en el mercado que satisfacen la misma necesidad del consumidor
al cual la empresa atiende

 INDIRECTA: NO EXISTENCIA de productos similares en el mercado , pero existen Productos Sustitutos que
satisfacen las mismas necesidades

 SIN COMPETENCIA: Es un MONOPOLIO ABSOLUTO

3- ESTRUCTURA DE LA EMPRESA (FABRICANTE)

 RECURSOS HUMANOS : Suficientes o se requiere capacitación

 CAPACIDAD FINANCIERA: adecuada o se necesitan de Créditos Externos

 DEPOSITOS: son propios o se debe Alquilar, y si la ubicación geograf es correcta.

 TECNOLOGIA: si es Actual u Obsoleta

 SERVICIO:
1- Directo: Propio de la empresa
2- Indirecto: personal que trabaja exclusivamente para la empresa pero si llegar a
formar parte de ella
3- Contratado: Externo a la empresa
4- EXPERIENCIA

 Se refiere a la experiencia con la que cuentan los Intermediarios para llevar el producto hacia el Punto de
Venta.
 Por lo General el Intermediario suele manejar el Canal, salvo que sea una marca muy fuerte el Fabricante.
ADMINISTRACION Y MOTIVACION DE LOS MIEMBROS DE CANAL
Luego de Seleccionar a los miembros de Canal, estos deberán ser motivados de manera continua para lograr
que den su mejor esfuerzo.

ESTRATEGIAS DE MOTIVACIÓN

MOTIVADORES POSITIVOS (+)

 Incentivos: si intermediario vende x cantidad de producto, obtiene una comisión, premio. ejemplo: de los
10.000 litros de aceite que fabricante le da al intermediario para vender solo le cobra 8000 litros.
 Márgenes más amplios
 Ofertas especiales
 Bonificaciones
 Complementos para publicidad corporativa
 Complementos para exhibición y concursos de venta

MOTIVADORES NEGATIVOS (-)

 Se obliga a vender a intermediario presionando con que si no lo hace se dará lugar a otro intermediario
 Amenazas de reducir los márgenes
 Hacer más lenta la entrega
 Terminar con la relación

CAPACITACION DE LOS MIEBROS DE CANAL

La compañía debe planear e implementar programas de capacitación para sus distribuidores:

Formas de Capacitación

Realizar cursos y presentar exámenes de certificación


Reunión de conferencias en donde el instructor explica los procedimientos
Recurrir a Encuestas con los clientes para evaluar el Desempeño.

EVALUACION DEL RENDIMIENTO DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

Se debe Evaluar el rendimiento de los miembros del Canal con respecto a:

o Cuota de ventas
o Nivel promedio de Intermediarios
o Tiempo de entrega al cliente
o Tratamiento con los Bienes dañados o perdidos
o Cooperación en la Promoción
o Cooperación en programas de capacitación de la Empresa
o Servicios al Cliente.

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