Estudio de Mercado

No hay proyecto destinado al éxito sin un adecuado estudio de mercado que lo respalde.
Por ello, es necesario conocer y exponer la situación y evolución del mercado en el que
nos queremos integrar, así como conocer a la clientela, público o perfiles que lo
integran.

Elección de la Ubicación

La ubicación ideal del local es una zona comercial o muy transitada, en emplazamientos
frecuentados peatonalmente y preferiblemente cercanos a lugares públicos que permitan
la rotación constante de clientes. Además, deberemos cerciorarnos que el local escogido
cumple con las necesidades de nuestro negocio, tanto estructuralmente como con el
espacio requerido: zona de atención al público, probadores, exposición, autoservicio y
cobro y zona de almacén acondicionada para conservar los productos a la venta (no es
lo mismo una tienda de ropa que una pescadería, en la que necesitaremos refrigeradores
o unas determinadas condiciones de higiene)

Mercado y clientes

Competencia: Es importante conocer la competencia que tenemos a nuestro alrededor y

valorar si ésta puede actuar de forma positiva o negativa en nuestra futura generación de
ventas. Para estudiar a tu competencia puedes seguir estos consejos prácticos.

Clientes: Deberemos definir nuestro público o cliente objetivo, es decir, aquel o

aquellos grupos a los que te quieres dirigir de forma prioritaria para adaptar después tus
acciones de marketing a sus características. Para ello, te recomendamos dos acciones:

1. Observación de clientes en establecimientos que te sirvan de referencia

2. Encuesta: a poder ser antes de abrir, o nada más hacerlo, realiza una encuesta a
clientes potenciales para conocer sus preferencias.

En definitiva, lo que te interesa conocer de tus clientes son las características

1. Socioeconómicas: edad media, sexo, nivel educativo, poder adquisitivo, grupos

sociales de referencia, de dónde son.
2. Motivaciones: ¿Qué les impulsa a acudir a un establecimiento u otro?
3. Hábitos de consumo: ¿con qué frecuencia realizan compras? ¿qué es lo que
buscan, calidad o precio?

4. Estrategia Comercial y de marketing

La estrategia de comercialización de nuestro producto o servicio también será clave y
puede marcar una importante diferenciación con respecto a nuestra competencia.

En este punto hemos de incluir 3 estrategias básicas:

- Estrategia de producto: Deberemos preguntarnos: ¿Qué vendo? Y más aún ¿lo que
vendo es lo que quieren mis clientes?

En este punto deberemos seleccionar la variedad de nuestro género o la profundidad del

lineal de ventas (muchos productos y marcas, pocos productos y muchas marcas, pocas
marcas y muchos productos, etc..) o la variedad de tallas y modelos en caso de una
tienda de ropa. Esto marcará el carácter más exclusivo o generalista de nuestro negocio.

Aquí entran en juego factores como la calidad de los productos, la cantidad de los
mismos, el espacio disponible en la tienda o la capacidad de atención al cliente que
podemos ofrecer.

Otro punto vital aquí es la elección de los proveedores, en función de la calidad de los
productos que nos puedan ofrecer, las condiciones que venta que nos ofrezcan, etc

- Estrategia de precios: ¿Cuánto vale mi producto? Y sobre todo ¿están dispuestosmis

clientes a pagar ese precio?

A la hora de fijar precios tendremos que tener en cuenta dos criterios: los costes y el
precio de mercado. De esta forma, deberemos fijar el margen de beneficio que
queremos obtener por cada producto, aunque también habremos de tener en cuenta los
precios de nuestra competencia y si damos o no valor añadido a nuestros productos.

Finalmente, deberemos preveer los diferentes medios de pago que aceptaremos

(efectivo, tarjeta, etc) y definir una política de devoluciones y cambios.

- Estrategia de marketing y comunicación:Aquí el objetivo es dar a conocer nuestro

negocio entre nuestro público objetivo y, en la actualidad, podemos optar por cantidad
de canales de comunicación.

 Medios publicitarios tradicionales: cuñas en radio local, anuncios en

publicaciones locales, vallas publicitarias, etc
 Buzoneo, flyers
 Marketing directo: correo comercial, telemarketing
 Publicidad en punto de venta y escaparatismo
  Marketing en Internet, mediante una página web, redes sociales, blog,
publicidad pagada en Internet, aparición en páginas de cuponeo y plataformas de
compra colectiva, etc…

5. Producción y Recursos Humanos.

En esta fase del proyecto deberemos definir algunos aspectos concretos de cómo se
desarrollará nuestro negocio.

Personal necesario y organización del mismo:

 Deberemos definir si necesitaremos contratar o no personal y la dimensión de

la plantilla en función de: amplitud de horarios, rotación de turnos, descansos
de personal o afluencia de público y carga de trabajo en días y periodos
concretos.
 En cuanto al perfil profesional y formación requerida para los trabajadores,
deberemos tener en cuenta el tipo de producto que vamos a comercializar.
Además de poseer habilidades de venta o de gestión de negocio o personal si
también van a tener personal a su cargo, sería interesante que tuvieran
habilidades o conocimientos sobre arreglos de prendas o moda en caso de una
tienda de ropa, de manipulación de alimentos en caso de una tienda de comida o
un conocimiento profundo del producto o público al que se dirigen en el resto de
los casos.

Normativa:

Para poder abrir nuestro local al público, necesitaremos una licencia de actividad. Para
ello, será necesario que adaptemos los siguientes aspectos nuestro local para cumplir
con la normativa relativa a:

 Seguridad de las instalaciones y emergencias

 Climatización
 Accesibilidad
 Prevención de riesgos laborales
 Propiedad intelectual si, por ejemplo, pones música

6. Análisis económico financiero

Este es quizá el punto más tedioso y complicado de armar, pero es lo que determinará la
viabilidad o no de nuestro proyecto. Recuerda que en nuestras plantillas “Como Montar
una Tienda de Ropa” y “Cómo Montar una Tienda Gourmet” se incluyen sendas
plantillas en Excel con el plan de viabilidad económico-financiero de un negocio tipo de
estas características. La plantilla es, además, fácilmente adaptable a tu propio proyecto y
plan de negocio.
Así, en este estadio deberemos incluir:

1. Inversión necesaria

La inversión nos va a decir el dinero que necesitamos reunir para poner en

funcionamiento el negocio. Se compone fundamentalmente de todo aquello que es
necesario realizar o comprar antes de abrir las puertas del local más un margen de
tesorería o dinero efectivo para hacer frente a los gastos de los primeros meses.

Inmovilizado material:

 Otras instalaciones: cantidades necesarias para llevar a cabo una reforma,

instalaciones eléctricas, climatización, etc…instalaciones anti-incendios, los
rótulos y el arreglo de la fachada, entre otros.
 Mobiliario: estanterías, mostrador… entre otros, es decir, los elementos
necesarios para “vestir” nuestro establecimiento.
 Equipos para procesos de información: como la instalación TPV, etc

Inmovilizado intangible:

 Aplicaciones informáticas
 Propiedad industrial: registro del nombre comercial, etc.
 Depósitos y fianzas

Circulante

 Existencias: es la cantidad de stock que necesitamos comprar para empezar a

funcionar.
 Provisión de fondos (disponible): Liquidez o dinero inicial para ir haciendo
frente a los gastos del día a día hasta alcanzar el punto de equilibrio.

Gastos de establecimiento

 Gastos de constitución
 Gastos de puesta en marcha: aquí se pueden incluir gastos como la publicidad
de lanzamiento, estudios de mercado realizados por profesionales, etc.

2. Financiación

Una vez estimada la cantidad necesaria para poner en marcha nuestro restaurante
debemos encontrar las fuentes de dónde obtenerla, ya que en la mayoría de los casos no
dispondremos de ese capital. Aquí entran la inversión propia o de los socios,
subvenciones, créditos….
3. Previsión de gastos e ingresos

Ingresos: Conviene elaborar varios escenarios, uno con el mínimo de ventas necesario
para el negocio subsista y luego una par de alternativas más optimistas.

Gastos:

 Costes fijos: son independientes de nuestro nivel de actividad. Entre estos

costes fijos se encuentran:
o Retribución propia: nuestro “sueldo” mensual
o Cuota de Seguridad Social (RETA)
o Servicios profesionales: cantidades a pagar por ejemplo a la gestoría.
o Servicios exteriores: cantidades a pagar por servicios como la limpieza
del establecimiento.
o Alquileres y cánones: alquiler del local.
o Suministros
o Publicidad y propaganda
o Mantenimiento, reparación y gastos diversos
o Seguros
o Gastos de personal
o Amortizaciones
 Costes variables:son aquellos que evolucionan en paralelo con nuestro nivel de
actividad.
o Coste de la materia prima. Es una partida muy importante en la gestión
de una tienda. Es un coste medio, ya que recordemos que en periodo de
rebajas el coste se incrementa.
o El coste de las comisiones bancarias que generan los cobros con tarjeta.
o Otros posibles costes variables son las comisiones comerciales

4. Previsión de resultados

Una vez que hemos realizado la estimación de ingresos y gastos podremos ver en la
tabla de resultados los beneficios o pérdidas esperados en nuestro negocio.
Evidentemente hay que tener en cuenta que las ventas no crecen de manera indefinida,
tienen un ciclo de crecimiento importante pero luego se ralentizan, es algo normal.

Normalmente en este tipo de negocios siempre se pueden aumentar márgenes brutos,

eso sí, a costa de disminuir la calidad o de tener capacidad de negociación para
presionar a los proveedores.

7. Análisis DAFO
Finalmente, y habiendo reunido y ordenado toda la información anterior, deberemos
cruzarla con la situación del mercado y elaborar un análisis DAFO, es decir, una matriz
que nos permita obtener de un solo vistazo las debilidades, amenazas, fortalezas y
oportunidades de nuestro proyecto.