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2).

LA NEGOCIACION

Ha estado presente en la historia universal y desarrollo del ser humano, éste diariamente se
relaciona negociando diferentes aspectos de su
vida. La negociación es la comunicación bilateral,
destinada a llegar a un acuerdo cuando algunos
intereses son compartidos y otros no.
Negociación es un intercambio de satisfactores,
generalmente es un término aplicado al área
comercial, sin embargo, en los conflictos
interpersonales, también resulta necesario
acordar una solución generando un cambio en la
cotidianidad de la interacción.

Principios de Negociación
Entre los principios considerados como relevantes se encuentran:
 Plantear el caso de forma ventajosa. Convertir la situación en una oportunidad, más que una
amenaza.
 Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder, hasta dónde puedo influir y me pueden influir
en la decisión.
 Conocer a la otra parte. Atender, escuchar y captar la percepción del otro ante el conflicto.
 Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
 Fijarse metas ambiciosas. Lograr avanzar en la relación, aprovechar los recursos disponibles
de ambas partes, para aumentar la calidad de la interacción con una visión a largo plazo.
 Gestionar la información con habilidad. Expresar claramente el mensaje, manejando el
lenguaje verbal o no verbal, procurando entregar confianza y seguridad al interlocutor.
 Hacer las concesiones conforme a lo establecido. Concretar que el acuerdo sea lo más
explícitamente posible. (Cornelius, 2007)

¿Qué no es y qué sí es negociación? 1


Con lo que hemos encontrado que es el marco conceptual mínimo y fundamental que da
plataforma para luego pasar a la cuestión práctica, metodológica o humana. Para comenzar, se
expondrán algunos conceptos erróneos acerca de la negociación, es decir, qué es lo que No es
negociar y qué No se debe hacer en una negociación.
Negociar no es:
 Lograr mis intereses por medio de sacrificar los intereses de los demás.
 Imponer mi acuerdo como el más conveniente para todo.
 Presuponer que mi verdad es más valiosa, real y digna de rescatarse sobre la de los demás.

1
Alberto Pascal Cortés. Técnicas de Negociación. ITES Monterrey, México. Disponible en: http://cdiserver.mba-
sil.edu.pe/mbapage/BoletinesElectronicos/Administracion/manualtecnicasnegociacionmonetrrey.pdf

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 Informar e inflexiblemente esperar a que los demás se ajusten a mis expectativas.
 Discutir hasta que la otra persona ceda.
Negociar es:
 Buscar y lograr algo que quiero o me interesa, pero sin perjudicar al otro.
 Ponernos de acuerdo entre dos o más personas que somos diferentes y pensamos o
esperamos algo diferente.
 Buscar el bien común en esta labor de diferencias, intereses conjuntos y de interdependencia.
 Una forma muy filosófica de interrelacionarnos en esta creación conjunta de la realidad.

Habilidades básicas en la negociación


Las capacidades que se manejan en el proceso de negociación, son la capacidad para:
 Identificar cuál es el problema real sobre el que se pretende negociar. Muchas veces el
problema que se pretende negociar no es el que realmente preocupa, siendo la intención de
fondo muy distinta a la aparente. La negociación puede ser una excusa para poner a prueba
la honradez, el deseo de ser reconocido, vengar un daño que se ha sentido, sea real o
imaginario, demostrar que se tienen poder, status, etc.
 Separar a las personas del problema. El hecho de que una parte no coincida con el punto
de vista de la otra, no significa que se la rechace como persona. El objeto de la negociación
es el tema a tratar, no la relación entre las partes.
 Crear un interés común. Supone un reconocimiento del enemigo, de su valía y su status.
No hay fracasos, sino resultados susceptibles de análisis y mejora; tanto si la negociación es
un éxito o un fracaso; se pueden crear vínculos para el futuro, ya que hay un interés por llegar
a acuerdos y reconoce la capacidad mutua para encontrar soluciones.
 Ser flexible, creativo, tener sangre fría, pasividad, etc., a fin de no tener dificultades para
establecer opciones. La creatividad es necesaria para descubrir soluciones que satisfagan al
otro sin poner en peligro puntos clave para uno mismo.
 Capacidad de autoestima, supone estar en actitud de pedir y dar, tú y yo como personas
tenemos igual valía, tenemos capacidad para dar y sabemos que merecemos pedir.

Etapas En La Negociación
Las fases del proceso de negociación son muy variables y, como ya se comentó van a depender
de la situación o conflicto a resolver, pero una guía general de este proceso debe incluir lo
siguiente. Para iniciar el proceso de negociación se deben considerar las siguientes etapas:
a) Estar preparado, familiarícese con el entorno y los antecedentes de la situación; estudiar con
profundidad los temas y asuntos a tratar, desarrollar sus propios argumentos
b) Maximizar las alternativas, a mayor número de opciones y alternativas, mayor posibilidad
de alcanzar soluciones satisfactorias. Considerar todas las posibilidades para alcanzarlos.
c) Negociar con la persona adecuada, esto ayudará a determinar las limitaciones en la
autoridad de quien negocia. Averiguar qué clase de decisiones puede tomar la otra persona.

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d) Concederse un margen de maniobra, la flexibilidad es un aspecto crucial en las
negociaciones. Asegurarse de que dispone de las herramientas adecuadas para mantener un
margen de flexibilidad en sus movimientos y posturas.
e) No ceder demasiado, ni demasiado deprisa, hacer esto es un grave error. Enumerar todas
las concesiones que está dispuesto a hacer. Jerarquizar según su importancia
f) Estar preparado para decir NO, esto implica tener la capacidad de defender sus objetivos.
Exponer de un modo racional sus argumentos para decir NO.
g) Hacer que su palabra sean un vínculo, enumerar sus compromisos. Determinar las
acciones necesarias para cumplirlos. Asegurar que tiene la autoridad precisa para ello.

Tipos de Negociación
Existen dos tipos extremos de negociación: la distributiva, por medio del intercambio distributivo
y de posiciones; y la integradora, que se describió en el apartado sobre resolución de conflictos.
a) Negociación distributiva
Al incurrir en esta serie de errores, los negociadores suelen aplicar dos enfoques tradicionales
de negociación: el distributivo y el de intercambio de posiciones. Analicemos, cada uno.
 Intercambio distributivo. Se caracteriza por ser de suma cero; es decir, lo que gana una
parte es a costa de la otra parte. Una parte gana en la medida en que la otra pierde. Es una
solución de tipo ganar-perder. La negociación es obtener la mayor tajada de un pastel fijo.
 Intercambio de posiciones. Se relaciona estrechamente con el intercambio distributivo, pero
implica una secuencia de posiciones. En su forma más simple, se presenta cuando se negocia
en un mercado abierto y no por un pastel fijo, es decir, una parte le dice a la otra lo que desea,
a partir de una situación incierta sujeta a presiones, y puede producir un acuerdo aceptable.

b) Negociación integradora
Se caracteriza por una solución que integra los deseos y aspiraciones de ambas partes. Éstas
se ponen de acuerdo para crear varias opciones que puedan generar soluciones de tipo ganar-
ganar para ambas. La negociación integradora es diferente de los enfoques tradicionales porque
resalta la visión conjunta de las partes a fin de producir beneficios y ventajas para las dos y sin
que necesariamente haya un ganador y un perdedor.
El compromiso puede ser su peor enemigo para negociar un acuerdo del tipo ganar/ganar. Esto
se debe a que el compromiso reduce la presión para tomar acuerdos integradores. Después de
todo, si su oponente accede con facilidad, no se requiere que nadie sea creativo para llegar a un
acuerdo. Así, las personas terminan con menos de lo que habrían obtenido si se hubieran visto
forzadas a considerar los intereses de la otra parte, a negociar otros asuntos y a ser creativos.
Piense en el ejemplo clásico en que dos hermanas discuten sobre quién se queda con una
naranja. No las conoce, pero una quiere la naranja para hacer jugo, mientras que la otra quiere
la cáscara para hacer un pastel. Si una hermana sencillamente capitulara y diera a la otra la
naranja, no se verían forzadas a explorar las razones por las que querían la naranja, con lo que
nunca llegarían a la solución ganar/ganar. Cada una podría tener la naranja porque quieren
diferentes partes de ella.

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