Persuasión:

La persuasión es la influencia social de las creencias, actitudes, intenciones, motivaciones y

comportamientos.1 La persuasión es un proceso destinado a cambiar la actitud o el
comportamiento de una persona o un grupo hacia algún evento, idea, objeto o persona(s),
mediante el uso de palabras para transmitir información, sentimientos, o el razonamiento, o
una combinación de los mismos.2

Es el proceso de guiar a la gente hacia la adopción de una idea, actitud, o la acción mediante
significados racionales y simbólicos (aunque no siempre lógicos). Es una estrategia de
resolución de los problemas que confía en "peticiones" más que en la coacción. De acuerdo
con la afirmación de Aristóteles, "la retórica es el arte de descubrir, en cada caso en particular,
los medios adecuados para la persuasión".

Hacer que alguien adopte una manera de pensar o de actuar mediante el uso de argumentos
ya sea que cambien sus pensamientos y opiniones en creencias, o métodos de ver la vida.

Percepción:
Es el primer procedimiento cognoscitivo, que permite al sujeto capturar la información del
medio que lo rodea a través de la energía que llega a los sistemas sensoriales.

Este procedimiento posee carácter inferencial y constructivo. En este contexto, la

representación interior de lo que ocurre afuera surge a modo de hipótesis. Los datos que
captan los receptores se analizan de modo paulatino, junto a la información que recoge la
memoria y que contribuye al procesamiento y a la creación de dicha representación.

Mediante la percepción, la información es interpretada y se logra establecer la idea de un

único objeto. Esto significa que es factible experimentar diversas cualidades de una misma
cosa y fusionarlas a través de la percepción, para comprender que se trata de un único objeto.

Diferencias entre sensación y percepción

Es importante declarar que percepción no es sinónimo de sensación, y dado que ambos

conceptos suelen utilizarse como sinónimos, explicaremos cuáles son sus diferencias.

Una sensación es una experiencia que se vive a partir de un estímulo; es la respuesta clara a
un hecho captado a través de los sentidos.
Una percepción, por su parte, es la interpretación de una sensación. Aquello que es captado
por los sentidos adquiere un significado y es clasificado en el cerebro. Suele decirse que la
sensación es lo que precede a la percepción.

Para ejemplificar esta diferencia decimos que el volumen y la tonalidad de una canción
ejecutada por un músico son captadas por el oyente como una sensación, mientras que si
somos capaces de reconocer de qué canción se trata o hilvanar similitudes entre esos sonidos
y otros escuchados con anterioridad, estamos frente a una percepción. El primero es un
proceso intuitivo y automático, mientras que el segundo es más elaborado y racional.
Liderazgo:

La supervisión consiste en vigilar y guiar a los subordinados de tal forma que las actividades se
realicen adecuadamente.

Este término se aplica por lo general a niveles jerárquicos inferiores aunque todo
administrador, en mayor o menor grado, lleva a cabo esta función; por esto, de acuerdo con el
criterio personal de las autores, se considera la supervisión, el liderazgo y los estilos de
gerenciales, como sinónimos, aunque referidos a diversos niveles jerárquicos.

El liderazgo, o supervisión, es de gran importancia para la empresa, ya que mediante el se

imprime la dinámica necesaria a los recursos humanos, para que logren los objetivos.

En esta función confluyen todas las etapas de dirección anteriormente estudiadas, y su

importancia radica en que de una supervisión efectiva dependerán:

 La productividad del personal para lograr los objetivos.

 La observancia de la comunicación.
 La relación entre jefe-subordinado.
 La corrección de errores.
 La observancia de la motivación y del marco formal de disciplina.

Por lo tanto, el liderazgo esta ligado con la supervisión y, de acuerdo con los diversos estilos de
liderazgo que existan en la empresa, variara el grado de eficiencia y productividad dentro de la
misma.

Comunicación Verbal:

La comunicación verbal es el tipo de comunicación en la que se utilizan signos en el mensaje.

Los signos son arbitrarios y/o convencionales, ya que expresan lo que se transmite y además
son lineales; cada símbolo va uno detrás de otro.

La comunicación verbal puede realizarse de dos formas:

 La comunicación oral, a través de signos orales y palabras habladas de forma gestual.

 La comunicación escrita, es por medio de papel o mensajes.

En la comunicación verbal existen varias etapas: el mensaje, el código y el canal, que incluye el
contexto, ruidos y redundancia. Pero normalmente se identifica la comunicación verbal con la
comunicación oral, de la cual existen múltiples formas.

También es cualquier tipo de comunicación que requiera articular palabras de forma que la
otra persona entienda de lo que se está hablando o comunicando.
Comunicación No Verbal:

La comunicación no verbal es el proceso de comunicación en el que existe un envío y

recepción de mensajes sin palabras, es decir, mediante indicios, gestos y signos. En él no hay
una estructura sintáctica, por lo que no pueden analizarse secuencias de constituyentes
jerárquicos.

Estos mensajes pueden ser comunicados a través de gestos, lenguaje corporal o postura,
expresión facial y el contacto visual, la comunicación de objetos tales como ropa, peinados o
incluso la arquitectura o símbolos y la infografía, así como por medio de la conducta pues hay
un monitoreo continuo de lo que hacemos y lo que el otro percibe.1

La comunicación no verbal (CNV) surge con los inicios de la especie humana antes de la
evolución del lenguaje propiamente dicho. Los animales también muestran ciertos tipos de
comunicación no verbal. Es importante no confundir la comunicación no verbal con la
comunicación no oral, ya que existen formas de comunicación verbal (es decir, con estructura
lingüística o sintáctica) que no son orales, como por ejemplo la comunicación escrita y las
lenguas de señas. Asimismo, existe comunicación no verbal que puede ser producida
oralmente, como los gruñidos o sonidos de desaprobación. En los seres humanos, la CNV es
frecuentemente paralingüística, es decir, acompaña a la información verbal matizándola,
ampliándola o mandando señales contradictorias. Es por ello que la CNV es importante en la
medida que: Cuando hablamos (o escuchamos), nuestra atención se centra en las palabras
más que en el lenguaje corporal. Aunque nuestro juicio incluye ambas cosas. Una audiencia
está procesando simultáneamente el aspecto verbal y el no verbal. Los movimientos del
cuerpo no son generalmente positivos o negativos en sí mismos, más bien, la situación y el
mensaje determinarán su evaluación.

Comunicación gestual:

En nuestra vida cotidiana, constantemente estamos enviando mensajes no verbales a otras

personas (muecas, señales con el dedo), que pueden ser mucho más importantes de lo que
nosotros creemos. La comunicación corporal, antes que lenguaje, es una parte esencial del
sistema de comunicación, y el vehículo para muchos intercambios humanos fundamentales
que el discurso solo no puede comunicar. .

Gracias a la comunicación gestual conseguimos, no sólo sentirnos mas seguros con nosotros
mismos ante situaciones para las que hemos sido entrenados, sino para conseguir que el
interlocutor entienda aquello que queremos transmitirle.

En esta comunicación, clasificaríamos como emisores:

 CARA: ceño, sonrisa, mueca.

 OJOS: dirección mirada, alteraciones pupila.
 CUERPO: postura, posición brazos y piernas, distanciamiento.
 VOZ: tono, ritmo.
Y como receptores:

 VISTA: Percibimos la forma, color, tamaño de las cosas.

 OÍDO: Captamos los sonidos y distinguimos si son fuertes, débiles, agudos o graves.
 OLOR: Apreciamos los olores y los distinguimos unos de otros.
 SABOR: Saboreamos los alimentos.
 TACTO: Notamos el frío, calor, suavidad o aspereza de las cosas.

En una película se decía que el 60% de lo que queremos transmitir lo hacemos a través de
gestos, y el 30% por la entonación, por lo que el 10% restante se corresponde a lo expresado
verbalmente.

Como todos sabemos en los principios del cine no se hacía uso del lenguaje para transmitir

Por unos años no importaba la lengua hablada por los actores y las mismas imágenes recorrían
los cines de todo el mundo consiguiendo transmitir un mensaje claro por medio del LENGUAJE
UNIVERSAL: LOS GESTOS

Barreras para una comunicación eficaz:

Filtrado

El filtrado se refiere a la manipulación intencionada que hace el emisor de la información para

que sea vista de manera más favorable por el receptor. Por ejemplo, cuando un gerente le
dice a su jefe lo que piensa que éste desea eso está filtrando la información.

El determinante principal del filtrado es el número de niveles en la estructura de una

organización. Entre más niveles verticales haya en la jerarquía de la organización, más
oportunidades hay para el filtrado. Pero es de esperarse que haya filtrado en cualquier lugar
en donde haya diferencias de estatus. Factores como el miedo a dar malas noticias y el deseo
de agradar al jefe llevan a los empleados a decir a los superiores lo que éstos quieren oír, con
lo que se distorsiona la comunicación hacia arriba.

Percepción selectiva

Hemos mencionado ya en este documento virtual la percepción selectiva. Aparece otra vez;
debido a que los receptores en el proceso de comunicación ven y escuchan en forma selectiva
con base en sus necesidades, motivaciones, experiencia, antecedentes y otras características
personales. Los receptores también proyectan sus intereses y expectativas en las
comunicaciones conforme decodifican el mensaje

Sobrecarga de información

Los individuos tienen una capacidad finita de procesamiento de datos. Cuando la información
con la que tenemos que trabajar excede esta capacidad, el resultado es la sobrecarga de
información. Y con los correos electrónicos, mensajería instantánea llamadas telefónicas,
faxes, reuniones y la necesidad de mantenerse actualizada el campo profesional propio, el
potencial para que los gerentes y profesional actuales padezcan la sobrecarga de información
es muy alto.
 ¿Qué pasa cuando los individuos tienen más información de la que pueden procesar y
utilizar? tienden a seleccionar, ignorar, dejar pasar u olvidar algo.

Emociones

La forma en que el receptor se sienta en el momento de recibir una comunicación influirá el

modo en que la interprete. El mismo mensaje recibido cuando se está enojado o distraído con
frecuencia se interpreta de manera diferente que cuando se está contento. Emociones
extremas como las que ocurren en el jubilo, o la depresión, es probable que obstaculicen la
comunicación.

Lenguaje

Las palabras significan cosas diferentes para personas distintas. Edad, educación y
antecedentes culturales son tres de las variables más obvias que influyen en lenguaje que usa
una persona y las definiciones que da a las palabras.

El punto es que aunque usted y yo probablemente hablemos un lenguaje común -español- el

uso que hacemos de éste está lejos de ser uniforme. Si supiéramos cómo modificamos el
lenguaje, las dificultades de comunicación se minimizarían.

El problema es que los miembros de una organización por lo general no saben manera en
que aquellos con quienes interactúan han modificado el lenguaje. Los: emisores tienden a
suponer que las palabras y términos que usan significan lo para el receptor que para ellos. Es
frecuente que esta suposición sea incorrecta.

Comunicación aprensiva

Otra barrera importante para la comunicación eficaz es que ciertas personas estima que de 5 a
20 por ciento de la población padece de una comunicacion aprensiva o ansiedad que los
debilita. Aunque muchas personas sienten ansiedad al hablar frente a un grupo, la
comunicación aprensiva es un problema más debido a que afecta una categoría completa de
técnicas de comunicación. La que sufre por ello experimenta una tensión y ansiedad indebidas
en la comprención oral, escrita, o ambas. Por ejemplo, quienes son aprensivos en la
comunicación oral encuentran difícil en extremo hablar con otros cara a cara o sienten
demasiada ansiedad cuando tienen que usar el teléfono. Como resultado se basan
memorandos o faxes para transmitir mensajes cuando una llamada telefónica sólo sería más
rápida, sino más apropiada.

Diferencias de género

Las diferencias de género en ocasiones son una barrera para la comunicación eficaz. Los
estudios de Deborah Tannen demuestran que los hombres tienden a usar el habla para
resaltar el estatus, mientras que las mujeres lo usan para crear conexiones. Por supuesto, estas
tendencias no se aplican a todo hombre y toda mujer, dice Tannen, su generalización significa
que "un porcentaje grande de mujeres u hombres como grupo hablan en una forma particular,
o que es más probable que las mujeres y hombres individuales hablen en una forma u otra. Las
mujeres hablan y escuchan un lenguaje de conexión e intimidad; los hombres hablan y
escuchan un lenguaje de estatus, poder e independencia.

Comunicación "políticamente correcta"

Una última barrera para comunicarse con eficacia son las expresiones políticamente correctas,
que son aquellas que denotan tanto cuidado para parecer inofensivo que se pierden el
significado y la sencillez, o se obstaculiza la libre expresión. Ciertas palabras llegan a
estereotipar, intimidar e insultar a los individuos. En una fuerza laboral cada vez más diversa
debemos tener sensibilidad acerca de cómo las palabras pueden ofender a otros. Pero hay una
desventaja de la corrección polí-tica, y es que ésta llega a complicar nuestro vocabulario que es
más difícil que la gente se comunique. Para ilustrar lo anterior, es probable que usted sepa lo
que los términos: basura, cuotas y mujeres significan. Pero se ha descubierto que cada una de
ellas ofende a uno o más grupos, por lo que se han reemplazado con términos como desechos
materiales post consumo, equidad educativa, personas de género femenino. El problema es
que es mucho menos probable que este último grupo de vocablos transmita un mensaje más
uniforme que las palabras a las que reemplaza.

Al eliminar ciertas palabras de nuestro vocabulario hacemos más difícil la comunicación

exacta. Si reemplazamos dichas palabras con términos nuevos cuyos significados se entienden
menos, se reduce la posibilidad de que los mensajes se reciban como se pretendía.

Barreras Culturales de la comunicación:

Limitaciones cognitivas

Una de las barreras más comunes de la comunicación es la limitación cognitiva. Las

limitaciones cognitivas son las formas que las personas tienen de ver el mundo sobre la base
de su cultura. Por ejemplo, los estadounidenses pueden ser propensos a sentirse superiores
ante muchas culturas, a causa del poder y el predominio de la cultura de EE. UU. desde la
Segunda Guerra Mundial. Esto podría llevar a que esas personas se enojen si alguien cuestiona
esa superioridad. Sin embargo, las limitaciones cognitivas también pueden basarse en la
religión, el área en la que vives, la escuela a la que asististes o incluso los libros que has leído.
Básicamente, las limitaciones cognitivas son creadas por la forma en que la mente de las
personas da sentido al mundo que les rodea, a partir del conocimiento y las percepciones que
han obtenido. Esto difiere de una cultura a otra.

Limitaciones del comportamiento

Las limitaciones del comportamiento son otra barrera para la comunicación efectiva. Estas
limitaciones están relacionadas con las maneras en que las personas de diferentes culturas se
comportan. Esto puede ser un simple contacto visual o la forma en la que debes acercarte a
alguien. En Estados Unidos, el contacto visual debe ser esporádico y la gente debe permanecer
por lo menos a tres pies (0,9 m) de distancia. En Europa, el contacto visual se considera como
"cercano a mirar fijamente" y la cercanía puede medirse en pulgadas. Puede ser tan complejo
como la cantidad de información que una persona le da a otra mientras conversan. En Estados
Unidos, la cortesía y la moderación son practicadas, mientras que en las culturas árabes, las
personas suelen decir lo que realmente quieren decir. Cada cultura regula su comportamiento
de manera diferente.

Limitaciones emocionales

La última barrera cultural que bloquea la comunicación efectiva son las limitaciones
emocionales. Cada cultura tiene reglas que nos dicen cuán emocionales podemos ponernos en
una situación. Los italianos son generalmente abiertos en cuanto a sus emociones, con abrazos
y besos alternados entre gritos y gestos de enojo. Los británicos, sin embargo, son más
reservados y guardan un poco más sus emociones. Esto puede causar problemas cuando estas
modalidades se encuentran. Los británicos pueden pensar que los italianos son groseros en su
desenfreno emocional, mientras que los italianos pueden ver a los británicos como personas
tensas. Esto varía según las modalidades entre cada cultura.

Direcciones de la comunicación:

a.-Descendente:

La comunicación descendente pasa de un nivel de un grupo u organización a un nivel inferior si

tomamos el caso de los gerentes que se comunican con los empleados, pensamos en el
esquema descendente gerentes y jefes de grupo se comunican de esta manera para asignar
metas, dar instrucciones de trabajo, informar de políticas y procedimientos, señalar problemas
que requieren atención y ofrecer retroalimentación sobre el desempeño pero la comunicación
descendente no tiene que ser de palabra ni en persona cuando la dirección envía cartas al
domicilio de los empleados para notificarles las nuevas normas de permisos por enfermedad,
se trata de comunicación descendente, lo mismo que el mensaje de correo electrónico en el
que la jefa de un grupo les recuerda a los miembros de su equipo que se acerca el fin de un
plazo.

b.- Ascendente:

La comunicación ascendente se dirige a un nivel superior en el grupo u organización Sirve para

dar retroalimentación a los superiores informarles del progreso hacia las metas y dar a conocer
problemas actuales. La comunicación ascendente mantiene a los administradores al tanto de
las opiniones que tienen los empleados sobre su trabajo, los compañeros y la organización en
general los administradores también recurren a esta forma de comunicación para recabar
ideas sobre como mejorar las cosas.

Algunos ejemplos de comunicación ascendente en las organizaciones son los informes de

desempeño preparados por la gerencia de primera línea para que los revisen la gerencia media
y la dirección, las urnas de sugerencias encuestas de actitudes de los empleados, los
procedimientos de queja, las discusiones entre superiores y subordinados y las sesiones
informales de “queja”, en las que los empleados tienen la oportunidad de identificar y
examinar problemas con sus jefes o los representantes de la dirección.
Por ejemplo, FedEx se enorgullece de su programa computarizado de comunicación
ascendente cada año, todos los empleados llenan encuestas sobre el ambiente de trabajo y
hacen evaluaciones de la administración. Este programa recibió una mención de parte de los
jurados del premio Estadounidense de calidad Malcolm Baldnge como una fortaleza de
recursos humanos, cuando FedEx obtuvo este honor.

c.- Horizontal:

Cuando la comunicación tiene lugar entre los integrantes del mismo grupo de trabajo, entre
miembros de grupos al mismo nivel, entre gerentes del mismo nivel o entre personal del
mismo rango, nos referimos a la comunicación horizontal.

Por que se necesitan comunicaciones horizontales si las comunicaciones verticales de un grupo

u organización son eficaces. La respuesta es que las comunicaciones horizontales ahorran
tiempo y facilitan la coordinación En algunos casos, estas relaciones laterales están
formalizadas, pero lo más habitual es que surjan informalmente como atajo en la jerarquía
vertical y para hacer expeditas las actividades.

Por tanto, y desde el punto de vista de la administración, las comunicaciones horizontales de la

organización pueden ser buenas o malas como una adhesión inflexible a la estructura formal
vertical para todos los comunicados puede impedir la transmisión eficiente y exacta de la
información las comunicaciones latera les pueden ser benéficas

En estos casos, ocurren con el conocimiento y el respaldo de los superiores pero también
pueden producir conflictos disfuncionales cuando se ignoran los canales verticales formales,
cuando los empleados pasan por encima de sus superiores para conseguir algo o cuando los
jefes averiguan que se ha hecho algo o se han tomado decisiones sin su conocimiento.

d.- Comunicación diagonal:

Aunque quizá es el canal de comunicación menos utilizado en las organizaciones, la

comunicación diagonal es importante en situaciones en las cuales los miembros no se pueden
comunicar eficientemente por medio de los otros canales.