La nueva tendencia de la escuela de ventas

En los úlmos años el vendedor tradicional a tenido que evolucionar a un Desarrollador de

Negocios de su cliente, la visión global comienza enfocándose en la necesidad del cliente y el
desarrollo de negocios de nuestro cliente.

En los años 70’s, el vendedor sólo necesitaba trabajar arduamente tocando puertas y los
clientes le compraban, sin más necesidad. No eran necesario, ni existían los conceptos de
“servicio al cliente”, “valor agregado”, “calidad en los servicios”, “competencia globalizada”.
El vendedor sólo necesitaba asegurarse de tener el productos, y el solo producto se vendía.

Ahora el vendedores requiere de herramientas de apoyo para; presentar y proponer sus

servicios o productos, entender su mercado, las necesidades de sus clientes, las fortalezas y
debilidades de su competencia, así como entender para qué quieren sus productos y servicio,
entre otras.

La realidad es que hoy en día el vendedor exitoso, ya no vende productos o servicios a sus
clientes, vende soluciones de necesidades específicas. La venta actual ha pasado ser una
simple venta de “productos”, una solución de problemas para nuestros clientes.

Adentrándonos en cualquier negociación cotidiana podemos desarrollar el concepto de la 6

P’s que podemos visualizar de la siguiente manera:

1. PERSONA: esta es la P de lo que caracteriza, con quien estamos negociando.

2. PRODUCTO: esta P, caracteriza a lo que se está negociando este puede ser la

compra/venta de una casa, un servicio malquiera, aquí es importante notar las
características intrínsecas del producto o servicio a vender y más importante es
visualizar como esas características se traduzcan en beneficios que satisfagan.

3. PROBLEMA: Esta P caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas,

que hasta cierto punto pueden ser ocasionados por la misma persona que sea
conflictiva.

4. PROCESO: es la esencia misma de la negociación, inicia en un punto en el tiempo y

tiene una duración determinada.

5. PODER: es la percepción que se tiene del y/o en el contexto de negociación, es decir, el

poder que tiene una persona o cosa sobre el negociador.

6. PRONÓSTICO: es algo que está fuera del alcance de las partes que están negociando, el
pronóstico podrá ser regido por fuerzas externas, es decir por el mercado.

Teniendo en cuenta el tipo de relación que exista entre el vendedor y el cliente es como se va
a dar la negociación, por ejemplo:

Si la relación con al persona y el producto es importante entonces la estrategia de

negociación es seguir cooperativa “ganar/ganar”. Ya que las dos partes salen beneficiada.

También se encuentra cuando ni a la persona, ni el producto valen la pena se debe evitar a

cualquier precio hacer la negociación.

La negociación robusta se a comprobado que es muy objetiva ante lo que se necesita y

cuenta por ejemplo:

Visión Clara de las Partes

Objetivos claros y en la misma dirección
Equipo de trabajo cooperativo
Máximo tres y se cierra

La validez de la estrategia de negociación, dependerá de la validez del análisis e las seis P de

negociación y de la buena preparación de las partes.

Negociaciones robustas.

Se define con las siguientes características: visión clara de las partes, objetivos claros y en la
misma dirección, equipo de trabajo cooperativo máximo 3 visitas y se cierra. La negociación
maratónica la definimos como aquella que se caracteriza por: múltiples visitas al cliente,
faltas de objetivos, frustrante y caótica.

Es importante hacer un balance diario de nuestras negociaciones cotidianas y estratégicas.

Cotidianas como su nombre lo indica, son las que realizamos con nuestras familias colegas
clientes y todos los días las 24 horas. Estratégicas, son aquellas negociaciones que se
caracterizan por hacer una marca más en el cambio del éxito del negociador o la
negociadora.

En la venta de servicios con clientes repetitivos en donde queremos construir relaciones a

largo plazo.

Las dimensiones de la negociación y las 6p’s

De la misma manera en la negociación, si negociamos en una sola dirección perderemos en

las otras, antes de entrar a una negociación debemos tener la capacidad de visualizar las
dimensiones de la negociación.

Una vez que detectamos las prioridades lo que es y lo que no es negociable y si nos interesa
o no la relación a largo plazo con el cliente.

Con todo esto podemos diseñar nuestra estrategia general de negociación y proyectar si va a
ser una negociación competitiva.

Veamos a detalle si desgajamos la negociación en 6p’s son: personas, proceso, producto,

problema, poder y pronostico. Tanto el proceso como sus partes invitan a reflexionar. El
producto junto con sus beneficios aterrizados a la necesidad del cliente son parte esencial de
la negociación y más importante es el conocimiento a detalle de las características del
mismo.

El poder y sus fuentes son parte del arte de la negociación. Existen fuentes que dan poder,
entre otras de información, el tiempo, el precedente, el conocimiento, la buena relación, etc.

Recordemos que en el juego de la negociación existen 6 puntos importantes a considerar que

engloban a otros mas: primero la persona (los jugadores) sus necesidades, culturas,
aspiraciones, expectativas, nivel académico, nivel socioeconómico.

Segundo, el proceso (juego).

Tercero, el producto (lo que se esta negociando, la sustancia). En este caso ganar el juego
también se utilizo como producto el medio y los instrumentos que utilizamos para ganar.

Cuarto, el poder (la percepción que tiene un equipo de otro, fortalezas y debilidades). Hay
que tomar en cuenta que existen varias fuentes de poder: información, tiempo, precedente,
etc.
La quita, problema. Se aplica sobre todo cuando estamos negociando conflictos o disputas.

El proceso de negociación lo decidimos en 4 grandes fases en el libro desarrollo de negocios:

pre-negociación, negociación gruesa, negociación fina y post-negociación.

En otras palabras la coherencia y consistencia de las palabras y acciones de los negociados

con el cliente son las bases en las que se construye la relación de confianza con nuestros
clientes.

La estrategia de negociación dependerá de la importancia de la relación de cliente/proveedor

y de la importancia de la materia por negociar.