Cty Viet Thang

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Lêi më ®Çu
Tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ
trêng lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù sèng cßn ®èi víi mçi c«ng ty mµ Marketing lµ
lµm viÖc víi thÞ trêng. ChÝnh v× thÕ, thùc tiÔn cho thÊy, Marketing lµ c«ng
cô cùc kú quan träng. Ngoµi viÖc gióp c«ng ty t×m ra thÞ trêng, t¹o ra lîi thÕ nã
cßn gióp c«ng ty duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ trêng ®ã. Marketing lµ nh÷ng ho¹t
®éng cã tÝnh chÊt nghiÖp vô vµ kü thuËt th«ng qua viÖc nghiªn cøu, dù b¸o
nhu cÇu thÞ trêng, t×m ra çc biÖn ph¸p mang tÝnh nghiÖp vô kü thuËt ®Ó
®iÒu khiÓn çc dßng hµng ho¸ vµ dÞch vô nh»m tho¶ m·n nhu cÇu ®a d¹ng
cña thÞ trêng.
Cïng víi çc biÕn sè kh¸c cña Marketing - Mix: s¶n phÈm, gi¸ c¶, xóc tiÕn
hçn hîp, m¹ng líi b¸n hµng còng gióp cho c«ng ty tho¶ m·n nhu cÇu thÞ trêng tèt
h¬n b»ng çch gióp kh¸ch hµng cã thÓ mua s¶ nghiÖp ViÖt Nam ph¶i ®èi mÆt
víi sù c¹nh tranh gay g¾t vµ nh÷ng quy luËt kh¾t khe cña nÒn kinh tÕ. Nh÷ng
biÕn ®éng thêng xuyªn cña m«i trêng kinh doanh, cña nhu cÇu tiªu dïng lµ c¬
héi cho mçi c«ng ty vµ còng lµ th¸ch thøc to lín. Do vËy, çc c«ng ty ph¶i biÕt
khai th¸c tèi ®a nh÷ng lîi thÕ cña m×nh vÒ tµi chÝnh, nh©n sù, c«ng nghÖ…
th× míi cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. §Æc biÖt lµ viÖc sö dông nh÷ng c«ng cô
Marketing.
ThÞ trêng lµ vÊn ®Ò quan träng vµ cã ý nghÜa n phÈm cña c«ng ty ë mäi
n¬i, mäi lóc. ThiÕt lËp ®îc mét hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng hiÖu qu¶ lµ c«ng ty
®· cã ®îc lîi thÕ c¹nh tranh dµi h¹n trªn thÞ trêng. Nhng ®Ó thiÕt lËp cho m×nh
mét hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng tèt qu¶ kh«ng ph¶i lµ mét vÊn ®Ò ®¬n gi¶n.
NhËn thÊy tÇm quan träng cña hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng, C«ng ty
TNHH ViÖt Th¾ng ®ang ph¸t triÓn mét hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng réng
kh¾p ®Ó chiÕm lÜnh thÞ trêng vµ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng.
NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

Sau mét thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty tnnh viÖt th¾ng thÊy ®îc n¨ng lùc
kinh doanh vµ thùc tr¹ng hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng s¶n phÈm cña c«ng ty em
®· chän ®Ò tµi "Nh÷ng gi¶i ph¸p hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng
s¶n phÈm cña c«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng"
Môc ®Ých nghiªn cøu: ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng hÖ thèng m¹ng líi
b¸n hµng s¶n phÈm cña c«ng ty, tõ ®ã nªu nh÷ng u ®iÓm vµ nhîc ®iÓm cña nã;
dùa trªn c¬ së lý luËn vÒ hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng, ®a ra nh÷ng gi¶i ph¸p
nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng cña c«ng ty
KÕt cÊu néi dung ®îc chia thµnh 3 ch¬ng:
Ch¬ng I: Nh÷ng c¬ së lý luËn vÒ hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng.
Ch¬ng II: Thùc tr¹ng hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng cña C«ng ty TNHH
ViÖt Th¾ng
Ch¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng líi b¸n
hµng s¶n phÈm cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng
V× ®iÒu kiÖn vµ tr×nh ®é, kh¶ n¨ng h¹n chÕ, bµi viÕt cña em kh«ng
thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt vµ khiÕm khuyÕt. Em ch©n thµnh c¶m ¬n sù
®ãng gãp ý kiÕn quÝ b¸u cña gsts tr©n chÝ thµnh vµ çc c« chó, anh chÞ trong
phßng kinh doanh cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng ®· tËn t×nh gióp ®ì em
hoµn thµnh chuyªn ®Ò thùc tËp nµy.
Mét lÇn n÷a, em xin ch©n thµnh c¶m ¬n !

Ch¬ng I
nh÷ng c¬ së lý luËn vÒ hÖ thèng
m¹ng líi b¸n hµng
1.1. Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng.

Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay cã sù tham gia cña rÊt nhiÒu c«ng
ty vµo cïng mét lÜnh vùc kinh doanh, çc c«ng ty s¶n xuÊt kh«ng thÓ b¸n
(hoÆc khã cã thÓ b¸n) trùc tiÕp s¶n phÈm cña m×nh ®Õn tay ngêi tiªu dïng
cuèi cïng, mµ hä ph¶i sö dông ®Õn "çc trung gian Marketing". Th«ng qua çc
trung gian, hµng ho¸ ®îc b¸n ®Õn tay ngêi tiªu dïng mét çch hiÖu qu¶ nhÊt,
tho¶ m·n tèt h¬n môc tiªu cña c«ng ty vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. ChÝnh
nh÷ng ngêi lµm nhiÖm vô b¸n hµng trung gian nµy ®· t¹o nªn hÖ thèng m¹ng líi
b¸n hµng s¶n phÈm cña c«ng ty, ®©y lµ mét trong 4 yÕu tè quan träng bËc
nhÊt cña hÖ thèng Marketing - Mix.
1.1.1. Kh¸i niÖm m¹ng líi b¸n hµng.

Cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm vÒ hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng. Tuú theo nh÷ng
gãc ®é nghiªn cøu kh¸c nhau, ngêi ta cã thÓ ®a ra nh÷ng kh¸i niÖm kh¸c nhau
vÒ m¹ng líi b¸n hµng.
XÐt ë tÇm vÜ m«, m¹ng líi b¸n hµng ®îc coi lµ con ®êng vËn ®éng cña
hµng ho¸ vµ dÞch vô tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. Díi gãc ®é cña ngêi tiªu
dïng, m¹ng líi b¸n hµng lµ tËp hîp nh÷ng trung gian nªn hä ph¶i mua s¶n phÈm
víi gi¸ cao h¬n gi¸ cña ngêi s¶n xuÊt. Cßn ®èi víi ngêi s¶n xuÊt, ngêi muèn tæ
chøc hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng lµ sù tæ chøc çc quan hÖ bªn ngoµi (chuyÓn
quyÒn së h÷u, ®µm ph¸n…), nh»m thùc hiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng s¶n phÈm,
dÞch vô cña c«ng ty theo çch thøc, chÝnh s¸ch cña c«ng ty ®Æt ra.
XÐt díi gãc ®é qu¶n lý, m¹ng líi b¸n hµng ®îc xem nh lµ mét lÜnh vùc
quyÕt ®Þnh trong Marketing. M¹ng líi b¸n hµng ®îc coi lµ "mét sù tæ chøc çc
tiÕp xóc bªn ngoµi ®Ó qu¶n lý çc ho¹t ®éng nh»m ®¹t ®îc çc môc tiªu b¸n
hµng cña nã". §iÒu nµy cho chóng ta thÊy tÇm quan träng cña "quan hÖ bªn
ngoµi", "sù tæ chøc m¹ng líi ", "çc ho¹t ®éng b¸n hµng"…
M¹ng líi b¸n hµng lµ mét hÖ thèng nh÷ng cöa hµng, nh÷ng ®¹i lý, nh÷ng
®¹i diÖn b¸n hµng cña c«ng ty, nãi tãm l¹i m¹ng líi b¸n hµng lµ toµn bé hÖ
thèng çc cöa hµng, vµ nh÷ng chung gian tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.
1.1.2. Vai trß hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng trong ho¹t ®éng Marketing cña c«ng
ty.
VÊn ®Ò tiªu thô gi÷ vai trß quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña
mçi c«ng ty. C«ng ty kh«ng chØ quan t©m ®Õn viÖc ®a ra thÞ trêng s¶n phÈm
g×, víi gi¸ bao nhiªu mµ cßn ®a s¶n phÈm ra thÞ trêng nh thÕ nµo? §©y chÝnh
lµ chøc n¨ng b¸n hµng . Chøc n¨ng nµy ®îc thùc hiÖn th«ng qua m¹ng líi m¹ng l-
íi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.
Çc m¹ng líi Marketing lµm nªn sù kh¸c nhau gi÷a çc c«ng ty. Ph¸t triÓn
çc chiÕn lîc Marketing thµnh c«ng trong m«i trêng c¹nh tranh khèc liÖt ngµy
nay lµ mét c«ng viÖc khã kh¨n, phøc t¹p. ViÖc ®¹t ®îc lîi thÕ vÒ tÝnh u viÖt
cña s¶n phÈm ngµy cµng trë nªn khã kh¨n. Çc chiÕn lîc vÒ c¾t gi¶m gi¸ kh«ng
chØ nhanh chãng vµ dÔ dµng bÞ copy bëi çc ®èi thñ c¹nh tranh mµ cßn dÉn
®Õn sù gi¶m sót hoÆc bÞ mÊt kh¶ n¨ng cã lîi nhuËn. Çc chiÕn lîc qu¶ng ço
vµ xóc tiÕn s¸ng t¹o thêng chØ cã kÕt qu¶ trong ng¾n h¹n vµ bÞ mÊt t¸c dông
trong dµi h¹n. V× vËy, dÔ hiÓu lµ çc nhµ qu¶n lý Marketing ë mäi lo¹i c«ng ty
kÓ c¶ lín lÉn nhá ®Òu ®ang dån t©m trÝ cña hä ®Ó t×m ra çi mµ çc chiÕn l-
îc Marketing ph¶i dùa vµo ®Ó tr¹nh tranh. Cã thÓ ®· ®Õn lóc hä ph¶i tËp trung
sù chó ý nhiÒu h¬n vµo çc m¹ng líi Marketing cña hä nh lµ c¬ së cho sù c¹nh
tranh cã hiÖu qu¶ trªn thÞ trêng. Hµng ngµn c«ng ty ®ang thÊy r»ng, ®Ó c¹nh
tranh thµnh c«ng hä kh«ng ph¶i chØ cung cÊp s¶n phÈm vµ dÞch vô tèt h¬n ng-
êi c¹nh tranh mµ cßn ph¶i lµm tèt h¬n kh¶ n¨ng s½n sµng cña chóng ë nh÷ng
®Þa ®iÓm x¸c ®Þnh, khi nµo vµ nh thÕ nµo mµ ngêi tiªu dïng muèn chóng.
ChØ cã qua çc m¹ng líi Marketing, nh÷ng kh¶ n¨ng nµy míi ®îc thùc hiÖn. Cã
ba vÊn ®Ò lín trong nÒn kinh tÕ t¸c ®éng trùc tiÕp tíi hÖ thèng m¹ng líi b¸n
hµng cña c«ng ty. Thø nhÊt lµ ph¶i lµm phï hîp gi÷a s¶n xuÊt chuyªn m«n ho¸
theo khèi lîng lín víi nhu cÇu ®Æc biÖt ®a d¹ng. Qu¸ tr×nh lµm phï hîp nµy
gi¶i quyÕt sù kh«ng thèng nhÊt vÒ sè lîng ph©n lo¹i vµ nghiªn cøu trong suèt
qu¸ tr×nh b¸n hµng. VÊn ®Ò thø hai lµ sù kh¸c nhau vÒ kh«ng gian, liªn quan
®Õn viÖc vËn t¶i s¶n phÈm tõ ®Þa ®iÓm s¶n xuÊt tíi ®Þa ®iÓm tiªu dïng.
VÊn ®Ò thø ba lµ ph¶i t¹o ra sù ¨n khíp cung cÊp víi nhu cÇu khi chóng tËp
trung vµo nh÷ng thêi ®iÓm kh¸c nhau. Mçi c«ng ty ®Òu ph¶i ®èi mÆt vµ gi¶i
quyÕt tèt nh÷ng vÊn ®Ò nµy trong hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng cña m×nh.
B¸n hµng lµ mét trong 4 yÕu tè trong m« h×nh chiÕn lîc Marketing-Mix.
M« h×nh chiÕn lîc næi tiÕng nµy cung cÊp m« h×nh c¬ b¶n ®Ó xem xÐt m¹ng
líi Marketing. M« h×nh Marketing - Mix dïng trong qu¸ tr×nh qu¶n lý
Marketing lµ mét hçn hîp çc chiÕn lîc gåm 4 biÕn sè Marketing cã thÓ ®iÒu
chØnh c¬ b¶n ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng mµ c«ng ty ho¹t ®éng, trong ®ã cã çc
nh©n tè m«i trêng kh«ng thÓ ®iÒu khiÓn bao gåm çc lùc lîng m«i trêng chÝnh
nh kinh tÕ - v¨n ho¸ - x· héi, c¹nh tranh, luËt ph¸p, kü thuËt. C«ng viÖc chÝnh
cña qu¶n lý Marketing lµ ®iÒu khiÓn çc môc tiªu tiÒm n¨ng vµ ph¸t triÓn cho
phï hîp, phèi hîp çc chiÕn lîc s¶n phÈm, gi¸ c¶, xóc tiÕn vµ b¸n hµng ®Ó tho¶
m·n nh÷ng thÞ trêng nµy trong m«i trêng c¹nh tranh gay g¾t.
Qu¶n lý m¹ng líi Marketing lµ mét trong nh÷ng chiÕn lîc chÝnh cña qu¶n
lý Marketing. Ngêi qu¶n lý ph¶i ph¸t triÓn, ®iÒu hµnh çc tæ chøc liªn kÕt bªn
ngoµi (m¹ng líi Marketing) theo çch hç trî vµ n©ng cao hiÖu qu¶ cña çc biÕn
sè chiÕn lîc kh¸c cña Marketing - Mix nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña çc ®o¹n thÞ
trêng cña c«ng ty. Tuy nhiªn chiÕn lîc b¸n hµng thµnh c«ng cÇn t¹o nªn lîi thÕ
c¹nh tranh vµ quan träng lµ ®iÒu kiÖn ®Ó ph¸t huy çc biÕn sè chiÕn lîc kh¸c
cña Marketing - Mix.

1.1.3. Çc dßng ch¶y trong m¹ng líi Marketing .

Khi mét m¹ng líi Marketing ®· ®îc ph¸t triÓn, nhiÒu dßng ch¶y xuÊt
hiÖn trong nã. Nh÷ng dßng ch¶y nµy ®ñ sù kÕt nèi vµ rµng buéc çc thµnh viªn
trong m¹ng líi vµ çc tæ chøc kh¸c víi nhau trong b¸n hµng hµng ho¸ vµ dÞch
vô. Tõ quan ®iÓm qu¶n lý m¹ng líi , nh÷ng dßng ch¶y quan träng nhÊt lµ:
+ Dßng ch¶y s¶n phÈm.
+ Dßng ch¶y th¬ng lîng (®µm ph¸n).
+ Dßng ch¶y quyÒn së h÷u.
+ Dßng ch¶y th«ng tin.
+ Dßng ch¶y xóc tiÕn.
+ Dßng ch¶y tiÒn tÖ.
Dßng Dßng Dßng Dßng Dßng

th«ng tin ®µm s¶n phÈm së h÷u xóc tiÕn
Ngêi s¶n ph¸n
Ng
êi s¶n Ngêi s¶n Ngêi s¶n Ngêi s¶n
xuÊt xuÊt xuÊt xuÊt xuÊt
C«ng ty C«ng ty §¹i lý

vËn t¶i vËn t¶i qu¶ng ço
Ngêi b¸n Ngêi b¸n Ngêi Ngêi Ngêi

bu«n bu«n b¸n bu«n b¸n bu«n b¸n bu«n
Ngêi b¸n Ngêi b¸n Ngêi b¸n Ngêi b¸n Ngêi b¸n
lÎ lÎ lÎ lÎ lÎ
Ngêi tiªu Ngêi Ngêi tiªu Ngêi tiªu Ngêi tiªu

dïng tiªudïng dïng dïng dïng
gdïng

S¬ ®å2 : Dßng ch¶y chÝnh trong m¹ng líi Marketing b¸n hµng hµng tiªu
dïng.
Ngêi Ngêi Ngêi Ngêi

s¶n xuÊt s¶n xuÊt s¶n xuÊt s¶n xuÊt
§¹i lý §¹i lý
Ngêi Ngêi
ph©n phèi ph©n phèi
c«ng nghÖ c«ng nghÖ
Ngêi sö dông Ngêi sö dông Ngêi sö dông Ngêi sö dông

c«ng nghÖ c«ng nghÖ c«ng nghÖ c«ng nghÖ
S¬ ®å 3: Dßng ch¶y chÝnh trong m¹ng líi Marketing b¸n hµng c«ng nghÖ.
- Dßng ch¶y s¶n phÈm: thÓ hiÖn sù di chuyÓn vËt chÊt thùc sù cña s¶n
phÈm vÒ kh«ng gian vµ thêi gian, qua tÊt c¶ çc thµnh viªn tham gia vµo qu¸
tr×nh nµy tõ ®Þa ®iÓm s¶n xuÊt tíi ®Þa ®iÓm tiªu dïng cuèi cïng.
- Dßng ®µm ph¸n: biÓu hiÖn sù t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau cña çc bªn
mua vµ b¸n liªn quan ®Õn quyÒn së h÷u s¶n phÈm. Çc nhËn thøc r»ng c«ng ty
vËn t¶i kh«ng n»m trong dßng ch¶y nµy v× nã kh«ng tham gia vµo ®µm ph¸n.
§ång thêi còng ph¶i thÊy r»ng ®©y lµ dßng hai chiÒu chØ râ ®µm ph¸n liªn
quan ®Õn sù trao ®æi song ph¬ng gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n ë tÊt c¶ çc cÊp
cña m¹ng líi .

- Dßng ch¶y quyÒn së h÷u: thÓ hiÖn sù chuyÓn quyÒn së h÷u s¶n phÈm
tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng. ë ®©y, l¹i mét lÇn n÷a c«ng ty
vËn t¶i kh«ng n»m trong dßng ch¶y nµy v× nã kh«ng së h÷u s¶n phÈm trong qu¸
tr×nh vËn chuyÓn, nã chØ t¹o thuËn lîi cho sù trao ®æi.
- Dßng ch¶y th«ng tin: Chóng ta thÊy r»ng C«ng ty vËn t¶i xuÊt hiÖn ë
dßng ch¶y nµy vµ dßng th¶y th«ng tin tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi diªu dïng cuèi
cïng ®Òu lµ th«ng tin hai chiÒu. TÊt c¶ çc thµnh viªn ®Òu tham gia vµo dßng
th«ng tin vµ çc th«ng tin nµy ®îc chuyÓn qua l¹i gi÷a tõng cÆp thµnh viªn.
PhÇn lín çc th«ng tin nµy liªn quan ®Õn mua, b¸n vµ xóc tiÕn, ®Õn sè lîng,
chÊt lîng hµng ho¸, thêi gian, ®Þa ®iÓm giao nhËn hµng, thanh to¸n v.v…
- Dßng ch¶y xóc tiÕn: thÓ hiÖn sù hç trî vÒ truyÒn tin s¶n phÈm cña ng-
êi s¶n xuÊt cho tÊt c¶ çc thµnh viªn m¹ng líi díi h×nh thøc qu¶ng ço, b¸n hµng
ç nh©n, xóc tiÕn b¸n vµ quan hÖ c«ng céng. ë ®©y cã sù tham gia cña çc ®¹i
lý qu¶ng ço cung cÊp vµ thùc hiÖn çc dÞch vô qu¶ng ço. Ngêi s¶n xuÊt vµ
®¹i lý qu¶ng ço sÏ lµm viÖc cïng nhau ®Ó ph¸t triÓn çc chiÕn lîc xóc tiÕn
hiÖu qu¶ trong m¹ng líi .
Néi dung cña çc dßng ch¶y trong m¹ng líi cung cÊp c¬ së kh¸c nhau ®Ó
ph©n biÖt gi÷a qu¶n lý b¸n hµng vËt chÊt vµ qu¶n lý m¹ng líi . Qu¶n lý m¹ng líi
liªn quan ®Õn qu¶n lý tÊt c¶ çc dßng ch¶y trong khi qu¶n lý b¸n hµng vËt chÊt
chØ liªn quan ®Õn qu¶n lý dßng ch¶y s¶n phÈm.
MÆt kh¸c, néi dung çc dßng ch¶y cña m¹ng líi cung cÊp c¬ së khoa häc
®Ó ph©n biÖt çc thµnh viªn cña m¹ng líi khái çc c«ng ty kh«ng ph¶i thµnh
viªn. ChØ cã nh÷ng ai cã liªn quan ®Õn chøc n¨ng ®µm ph¸n vÒ mua, b¸n vµ
chuyÓn quyÒn së h÷u míi ®îc x¸c ®Þnh lµ thµnh viªn cña m¹ng líi Marketing.
Tõ quan ®iÓm çc dßng ch¶y cña m¹ng líi chØ çc thµnh viªn tham gia vµo
dßng ch¶y ®µm ph¸n vµ chuyÓn quyÒn së h÷u míi lµ çc thµnh viªn cña m¹ng
líi Marketing.
Tõ quan ®iÓm qu¶n lý, néi dung çc dßng ch¶y cña m¹ng líi cung cÊp
khung lµm viÖc rÊt h÷u Ých ®Ó hiÓu ph¹m vi vµ tÝnh phøc t¹p cña qu¶n lý
m¹ng líi . B»ng viÖc suy nghÜ vÒ çc dßng ch¶y cho thÊy r»ng qu¶n lý m¹ng líi
cã ph¹m vi réng h¬n qu¶n lý dßng s¶n phÈm vËt chÊt trong m¹ng líi . Çc dßng
ch¶y kh¸c nh ®µm ph¸n, quyÒn së h÷u, th«ng tin, tiÒn tÖ vµ xóc tiÕn… còng ph¶i
®îc qu¶n lý cã hiÖu qu¶ vµ phï hîp ®Ó ®¹t çc môc tiªu b¸n hµng cña c«ng ty.
Néi dung çc dßng ch¶y trong m¹ng líi Marketing còng gióp t×m ra ®éng
lùc tù nhiªn cña çc m¹ng líi Marketing. Danh tõ "dßng ch¶y" ®Ó chØ sù
chuyÓn ®éng vµ h¬n n÷a ®ã lµ môc tiªu cña çc m¹ng líi b¸n hµng. Nh÷ng sù
thay ®æi, c¶ kh¸ch quan vµ chñ quan hoµn toµn cã thÓ x¶y ra. Nh÷ng h×nh
thøc míi cña b¸n hµng, çc lo¹i trung gian kh¸c nhau xuÊt hiÖn trong m¹ng líi ,
trong khi çc lo¹i kh¸c biÕn mÊt, çc cÊu tróc c¹nh tranh thêng xuyªn lµm gi¶m
mét sè thu nhËp cña ngêi b¸n hµng nhng l¹i t¨ng thªm mét sè thu nhËp kh¸c. Sù
thay ®æi nh÷ng yÕu tè cña hµnh vi mua vµ nh÷ng h×nh thøc míi cña küthuËt
còng t¨ng thªm nh÷ng nh©n tè lµm thay ®æi m¹ng líi Marketing. Çc dßng ch¶y
cña m¹ng líi ph¶i ®îc ®¶m b¶o vµ ®iÒu chØnh cho phï hîp víi nh÷ng thay ®æi
®ã. Çc chiÕn lîc m¹ng líi tiÕn bé vµ qu¶n lý m¹ng líi hiÖu qu¶ lµ cÇn thiÕt
lµm cho ®iÒu ®ã x¶y ra.
1.1.4. Chøc n¨ng cña m¹ng líi b¸n hµng.

Chøc n¨ng c¬ b¶n cña tÊt c¶ çc m¹ng líi b¸n hµng lµ gióp ®a s¶n phÈm
®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng víi ®óng møc gi¸ mµ hä cã thÓ mua, ®óng chñng
lo¹i hä cÇn, ®óng thêi gian vµ ®Þa ®iÓm mµ hä yªu cÇu. Thùc chÊt çc m¹ng l-
íi b¸n hµng ®· gi¶i quyÕt 3 m©u thuÉn c¬ b¶n gi÷a ngêi s¶n xuÊt vµ tiªu dïng,
®ã lµ m©u thuÉn gi÷a nhu cÇu ®a d¹ng nhng víi sè lîng Ýt cña ngêi tiªu dïng
víi s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm cô thÓ nhng víi khèi lîng lín; gi÷a s¶n xuÊt thêng
ë mét ®Þa ®iÓm nhng tiªu dïng réng kh¾p hoÆc ngîc l¹i; m©u thu©n gi÷a thêi
gian s¶n xuÊt vµ thêi gian tiªu dïng kh«ng trïng khíp víi nhau. Cho dï çc nhµ
s¶n xuÊt cã sö dông çc trung gian trong m¹ng líi hay kh«ng th× çc chøc n¨ng
nµy cña m¹ng líi vÉn ph¶i ®îc thùc hiÖn. Lµm viÖc víi m¹ng líi Marketing
kh«ng ph¶i tù hái cã thùc hiÖn çc chøc n¨ng nµy hay kh«ng mµ lµ quyÕt ®Þnh

ph©n c«ng ai sÏ thùc hiÖn chóng vµ víi møc ®é nµo ®Ó cã hiÖu qu¶ cao nhÊt
bëi v× çc chøc n¨ng nµy tån t¹i cã tÝnh kh¸ch quan.
Sau ®©y lµ çc chøc n¨ng Marketing ®îc thùc hiÖn trong m¹ng líi b¸n
hµng:
- Mua: ViÖc mua hµng ho¸ cña ngêi b¸n ®Ó sö dông hoÆc b¸n l¹i.
- B¸n: Thùc hiÖn b¸n s¶n phÈm tíi ngêi tiªu dïng cuèi cïng hay nh÷ng ngêi
mua c«ng nghiÖp.
- Ph©n lo¹i: Lµ çc chøc n¨ng ®îc çc trung gian thùc hiÖn ®Ó lµm gi¶m
®i sù kh¸c biÖt gi÷a çc lo¹i hµng ho¸ hoÆc dÞch vô do ngêi s¶n xuÊt t¹o ra vµ
nh÷ng lo¹i mµ kh¸ch hµng cã nhu cÇu. Chøc n¨ng nµy gåm 4 qu¸ tr×nh kh¸c
nhau: ph©n lo¹i, tËp hîp, ph©n bæ vµ s¾p xÕp.
- Ph©n lo¹i: lµ qu¸ tr×nh chia lo¹i hµng cung cÊp kh«ng ®ång nhÊt thµnh
çc nhãm hµng t¬ng ®èi ®ång nhÊt.
- TËp hîp: lµ qu¸ tr×nh ®a nh÷ng mÆt hµng t¬ng tù tõ mét sè nguån tËp
trung l¹i thµnh nguån cung cÊp ®ång nhÊt lín h¬n.
- Ph©n bæ: Lµ qu¸ tr×nh ph©n chia, bao gåm viÖc chia nguån cung cÊp
®ång nhÊt thµnh bé phËn nhá vµ nhá h¬n n÷a.
- S¾p xÕp: lµ qu¸ tr×nh ph©n lo¹i bao gåm viÖc t¹o nªn mét tËp hîp s¶n
phÈm cã liªn quan víi nhau trong sö dông.
- TËp trung: lµ qu¸ tr×nh tËp hîp hµng ho¸ tõ nhiÒu n¬i vÒ mét n¬i.
- Tµi chÝnh: lµ viÖc cung cÊp tÝn dông hoÆc cÊp tiÒn ®Ó thóc
®Èy viÖc giao dÞch.
- Dù tr÷: lµ viÖc duy tr× hµng tån kho vµ b¶o vÖ s¶n phÈm ®Ó cung cÊp
dÞch vô kh¸ch hµng tèt h¬n.
- Ph©n h¹ng: ph©n lo¹i s¶n phÈm thµnh çc cÊp kh¸c nhau trªn c¬ së chÊt l-
îng.
- VËn t¶i: lµ sù vËn chuyÓn hîp lý hµng ho¸ tõ n¬i chóng ®îc s¶n xuÊt ra
tíi n¬i chóng ®îc mua hoÆc sö dông.

- ChÊp nhËn rñi ro: chÊp nhËn rñi ro kinh doanh trong vËn chuyÓn vµ së
h÷u hµng ho¸.
- Nghiªn cøu Marketing: thu thËp th«ng tin liªn quan nh çc ®iÒu kiÖn
thÞ trêng, khèi lîng b¸n mong muèn, çc xu híng kh¸ch hµng, çc lùc lîng c¹nh
tranh…
1.2. CÊu tróc m¹ng líi b¸n hµng (m¹ng líi Marketing).
1.2.1. Kh¸i niÖm.
CÊu tróc m¹ng líi lµ mét tËp hîp çc tæ chøc mµ c«ng viÖc b¸n hµng ®îc
ph©n chia cho hä theo nh÷ng çch thøc thÝch hîp.
Çc biÕn sè cña cÊu tróc m¹ng líi :
- ChiÒu dµi m¹ng líi : ®îc ph¶n ¸nh bëi cÊp ®é trung gian tham gia vµo
m¹ng líi b¸n hµng ®ã.
- ChiÒu réng cña m¹ng líi : lµ sè lîng çc trung gian ë mçi cÊp cña m¹ng líi
.
Çc d¹ng trung gian tham gia vµo m¹ng líi b¸n hµng.
Çc biÕn sè trªn t¹o nªn sù kh¸c nhau cña tõng hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng.
1.2.2. Ph©n lo¹i m¹ng líi b¸n hµng.
M¹ng líi b¸n hµng ®îc ph©n lo¹i theo nhiÒu tiªu thøc: theo møc ®é trung
gian, theo sù ®éc lËp hay phô thuéc gi÷a çc thµnh viªn m¹ng líi .
Nhµ s¶n xuÊt
1.2.2.1. Ph©n lo¹i m¹ng líi b¸n hµng theo møc ®é trung gian.
Tæng ®¹i lý
(4) (3) (2) (1)
Ngêi b¸n bu«n
Ngêi b¸n lÎ

Ngêi tiªu dïng cuèi cïng
S¬ ®å 4: Ph©n lo¹i m¹ng líi b¸n hµng theo møc ®é trung

Sè møc ®é trung gian trong m¹ng
gianlíi b¸n hµng t¹o nªn m¹ng líi b¸n hµng cã
®é dµi ng¾n kh¸c nhau:
* M¹ng líi 1: §©y lµ lo¹i m¹ng líi b¸n hµng trùc tiÕp tõ ngêi s¶n xuÊt
®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng th«ng qua çc trung gian b¸n hµng. CÊu tróc
m¹ng líi nµy ®îc ¸p dông cho çc lo¹i hµng ho¸ dÔ háng, dÔ vì vµ nh÷ng lo¹i
hµng ho¸ ®ßi hái kü thuËt cao, ph¶i cã sù híng dÉn sö dông mét çch tû mû
hoÆc còng cã thÓ sö dông víi nh÷ng hµng ho¸ mµ ngêi s¶n xuÊt ®éc quyÒn
b¸n hµng.
Víi lo¹i m¹ng líi nµy, nã ®¶m b¶o sù giao tiÕp chÆt chÏ cña nhµ s¶n
xuÊt, t¨ng cêng tr¸ch nhiÖm trªn thÞ trêng, ®¶m b¶o tÝnh chñ ®¹o cña nhµ s¶n
xuÊt trong b¸n hµng. Th«ng tin mµ nhµ s¶n xuÊt thu ®îc sÏ thùc h¬n vµ h÷u
Ých h¬n, nhµ s¶n xuÊt ®îc tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, n¾m b¾t ®îc nhu
cÇu cña hä mét çch dÔ dµng h¬n lµ th«ng qua çc trung gian b¸n hµng.
Bªn c¹nh nh÷ng u ®iÓm trªn th× m¹ng líi b¸n hµng trùc tiÕp cã h¹n chÕ lµ
tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ thÊp, tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng líi sÏ phøc t¹p h¬n, vèn
cña c«ng ty chu chuyÓn chËm, nguån nh©n lùc bÞ ph©n t¸n.
Nh×n chung, trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay, khi nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn
nhanh, quy m« më réng th× cÊu tróc m¹ng líi nµy rÊt hiÕm, nã chiÕm tû träng
nhá trong toµn bé hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng bëi nã chØ phï hîp víi nÒn s¶n
xuÊt cã quy m« nhá, quan hÖ thÞ trêng hÑp.
* M¹ng líi 2: §îc gäi lµ m¹ng líi mét cÊp. ë ®©y, ®Ó hµng ho¸ ®Õn tay
ngêi tiªu dïng, nhµ s¶n xuÊt th«ng qua ngêi b¸n lÎ. Víi lo¹i m¹ng líi nµy, mét
mÆt nã vÉn ph¸t huy ®îc lîi thÕ cña m¹ng líi b¸n hµng trùc tiÕp, mÆt kh¸c nã
lµm t¨ng chøc n¨ng chuyªn m«n ho¸, ph¸t triÓn n¨ng lùc s¶n xuÊt. Tuy nhiªn,
trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng, sù ®ßi hái kh¾t
khe cña kh¸ch hµng lµ ®¶m b¶o hµng ho¸ ph¶i cã mÆt ë kh¾p n¬i, t¹o ®iÒu
kiÖn cho viÖc mua b¸n ®îc dÔ dµng th× cÊu tróc m¹ng líi b¸n hµng nµy vÉn
cha ph¶i lµ tèi u.
* M¹ng líi 3: §©y lµ lo¹i m¹ng líi 2 cÊp. Trong m¹ng líi , ngoµi ngêi b¸n
lÎ cßn cã thªm ngêi b¸n bu«n, cÊu tróc nµy thêng ®îc sö dông phæ biÕn cho
nh÷ng lo¹i hµng ho¸ cã gi¸ trÞ thÊp, ®îc mua thêng xuyªn.
* M¹ng líi 4: Lµ m¹ng líi 3 cÊp. Nã ®îc sö dông khi cã nhiÒu nhµ s¶n
xuÊt nhá vµ nhiÒu ngêi b¸n lÎ. Mét ®¹i lý ®îc sö dông ®Ó gióp phèi hîp cung
cÊp s¶n phÈm víi khèi lîng lín ®Õn thÞ trêng môc tiªu.
Lo¹i m¹ng líi 3 vµ 4 lµ lo¹i m¹ng líi dµi vµ ®Çy ®ñ nhÊt. §©y lµ lo¹i
m¹ng líi phæ biÕn trong ho¹t ®éng b¸n hµng hµng ho¸. Nã gi¶i quyÕt ®îc m©u
thuÉn: s¶n xuÊt tËp trung, tiªu dïng réng kh¾p. Tuy nhiªn víi viÖc sö dông m¹ng
líi dµi th× chi phÝ cho viÖc thiÕt lËp m¹ng líi lµ lín, viÖc ®iÒu hµnh vµ qu¶n
lý m¹ng líi b¸n hµng gÆp nhiÒu khã kh¨n. V× vËy, nhµ qu¶n lý cÇn ph¶i ®Çu
t vµ qu¶n lý mét çch thÝch hîp ®Ó tr¸nh trïng lÆp vµ gi¶m chi phÝ xuèng.
Çc m¹ng líi
1.2.2.2. Ph©n lo¹i m¹ng líi b¸n hµng theo møc ®é liªn kÕt.
Marketing
M¹ng líi ®¬n vµ HÖ thèng m¹ng líi

m¹ng líi th«ng thêng liªn kÕt däc
(VMS)
VMS VMS VMS

®îc qu¶n lý hîp ®ång tËp ®oµn

Çc tæ chøc Chuçi b¸n lÎ ®îc ng §éc quyÒn
S¬ ®å 5: M¹ng líi Marketing theo møc ®é liªn kÕt

* M¹ng líi th«ng thêng: M¹ng líi liªn kÕt th«ng thêng lµ mét hÖ thèng
m¹ng líi bao gåm mét m¹ng líi çc nhµ s¶n xuÊt, nhµ b¸n bu«n vµ nhµ b¸n lÎ,
ho¹t ®éng t¬ng ®èi ®éc lËp. nh÷ng th¬ng vô bu«n b¸n ®îc h×nh thµnh mét çch
®¬n lÎ hoÆc ngÉu nhiªn gi÷a çc bªn mµ kh«ng cã rµng buéc l©u dµi lÉn nhau.
V× vËy hä lu«n t×m çch tèi ®a ho¸ lîi Ých cña m×nh cho dï cã lµm gi¶m lîi
Ých cña toµn bé hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng.
Kh«ng mét thµnh viªn nµo trong m¹ng líi cã søc m¹nh kiÓm so¸t ®èi víi
çc thµnh viªn cßn l¹i. Trong m¹ng líi kh«ng cã sù thèng nhÊt dÉn ®Õn cã sù
c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ gi÷a çc thµnh viªn trong m¹ng líi . Çc thµnh viªn tham gia
vµo hÖ thèng m¹ng líi nµy rÊt ®¬n gi¶n bëi nã ®¶m b¶o sù tù do cho çc bªn
tham gia. Tuy nhiªn do tÝnh kh«ng bÒn v÷ng nªn çc thµnh viªn thêng xuyªn
ph¶i x©y dùng mèi quan hÖ míi vµ g©y nªn sù tèn kÐm chi phÝ.
* HÖ thèng m¹ng líi liªn kÕt däc: §©y lµ nh÷ng m¹ng líi ®· ®îc tæ chøc,
thiÕt kÕ theo nh÷ng tÝnh to¸n tõ tríc ®Ó ®¶m b¶o sù rµng buéc vÒ quyÒn lîi
vµ tr¸ch nhiÖm gi÷a çc thµnh viªn trong m¹ng líi víi nhau. Môc tiªu cña tõng
thµnh viªn ®îc ®Æt trong môc tiªu chung cña c¶ hÖ thèng. Nhµ s¶n xuÊt, nhµ
b¸n bu«n, nhµ b¸n lÎ ho¹t ®éng nh mét thÓ thèng nhÊt. Mét thµnh viªn cã m¹ng
líi cã thÓ ®îc hëng u ®·i trong bu«n b¸n, v× vËy gi÷a çc thµnh viªn trong m¹ng
líi ®îc ph©n chia c«ng viÖc mét çch phï hîp, ®¶m b¶o ®em l¹i hiÖu qu¶ cao

nhÊt cho c¶ hÖ thèng. Víi m¹ng líi liªn kÕt däc, qu¸ tr×nh ®µm ph¸n diÔn ra
mét çch dÔ dµng bëi lîi Ých cña tõng thµnh viªn ®îc ®Æt trong lîi Ých cña
toµn hÖ thèng.
Cã 3 lo¹i m¹ng líi VMS :
- M¹ng líi VMS ®îc qu¶n lý: ®©y lµ m¹ng líi liªn kÕt däc mµ ë ®ã mét
thµnh viªn cã nh÷ng c¬ së søc m¹nh tù nhiªn vèn cã cña hä. Vµ v× vËy hä trë
thµnh ngêi l·nh ®¹o trong m¹ng líi , çc thµnh viªn kh¸c tù nguyÖn ®i theo chÊp
nhËn nh÷ng yªu cÇu vµ chiÕn lîc mµ hä ®a ra.
- M¹ng líi VMS tËp ®oµn: ®©y lµ nh÷ng m¹ng líi liªn kÕt däc mµ mçi
thµnh viªn trong m¹ng líi ®Òu thuéc quyÒn së h÷u cña mçi tæ chøc, mçi ç
nh©n. Thùc chÊt quan hÖ gi÷a çc thµnh viªn trong m¹ng líi giê trë thµnh quan
hÖ cña mét tæ chøc. §©y lµ kiÓu m¹ng líi cã møc kh¶ n¨ng ®iÒu khiÓn gi÷a
çc thµnh viªn lµ cao nhÊt v× kiÓu m¹ng líi nµy cã thÓ ®iÒu khiÓn b»ng çc
biÖn ph¸p hµnh chÝnh mÖnh lÖnh.
+ Víi hÖ thèng VMS tËp ®oµn, nã sÏ ph¸t huy ®îc hiÖu qu¶ kinh tÕ theo
quy m« trong ho¹t ®éng b¸n hµng. Nã cho phÐp chñ ®éng ph©n chia çc c«ng
viÖc b¸n hµng mét çch tèt nhÊt. §ång thêi VMS tËp ®oµn cã kh¶ n¨ng ®iÒu
hoµ cung cÇu thÞ trêng mét çch chñ ®éng. Tuy nhiªn çi g× còng cã hai mÆt
cña nã. M¹ng líi VMS tËp ®oµn dÔ dÉn ®Õn ®éc quyÒn trong s¶n xuÊt vµ
tiªu thô, nh thÕ lîi Ých cña x· héi sÏ kh«ng ®îc tèi ®a ho¸.
- M¹ng líi VMS hîp ®ång: Çc thµnh viªn trong m¹ng líi ®îc liªn kÕt víi
nhau b»ng b¶n hîp ®ång. Çc thµnh viªn trong m¹ng líi cã søc m¹nh ngang nhau,
c«ng viÖc tr¸ch nhiÖm, quyÒn lîi cña çc bªn ®îc ghi trong hîp ®ång.
+ M¹ng líi VMS hîp ®ång theo kiÓu hîp t¸c b¸n lÎ: Díi søc Ðp c¹nh tranh
gay g¾t, nh÷ng ngêi b¸n lÎ, b¸n nhá tËp hîp nhau l¹i thµnh hîp t¸c x·, lËp kÕ
ho¹ch mua hµng ho¸ víi khèi lîng lín cña çc bªn ®îc ghi trong hîp ®ång. Sau ®ã
hä míi ph©n chia víi nhau sè lîng hµng ho¸ ®ã.
+ Chuçi t×nh nguyÖn do ngêi tiªu bÊn hµng ®¶m b¶o. §©y lµ m¹ng líi
VMS theo kiÓu hîp ®ång, cã ngêi b¸n bu«n ®øng ra ký hîp ®ång ®Ó chÞu tr¸ch
nhiÖm cung cÊp hµng cho mét sè ngêi b¸n lÎ. Hä còng hîp ®ång víi nhau vÒ
ho¹t ®éng b¸n s¶n phÈm cho thÞ trêng nh qu¶ng ço cho c¶ chuçi héi viªn cïng
mét møc gi¸. Nh vËy nh÷ng ngêi b¸n bu«n ®· tæ chøc trªn c¬ së tù nguyÖn gióp
®ì nhau ®øng v÷ng trong cuéc c¹nh tranh víi nh÷ng m¹ng líi b¸n hµng lín.
+ §éc quyÒn kinh tiªu lµ hÖ thèng m¹g líi b¸n hµng cã mèi liªn hÖ kinh
doanh chÆt chÏ gi÷a ngêi chñ quyÒn, ngêi së h÷u hµng ho¸ dÞch vô víi ngêi
nhËn quyÒn, ngêi ®îc sö dông nh÷ng thø mµ hä së h÷u trong qu¸ tr×nh kinh
doanh. Ngêi nhËn quyÒn ph¶i tr¶ cho ngêi chñ quyÒn phÝ ®éc quyÒn.
Nãi tãm l¹i, tÝnh phô thuéc vµ sù liªn kÕt chÆt chÏ gi÷a çc thµnh viªn
m¹ng líi lµ nh÷ng ®Æc ®iÓm chÝnh cña hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng theo
chiÒu däc. Cã thÓ nãi trªn thÞ trêng hiÖn nay, sù c¹nh tranh dÇn dÇn kh«ng
ph¶i x¶y ra gi÷a çc c«ng ty ®éc lËp mµ x¶y ra gi÷a hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng
theo chiÒu däc hoµn chØnh cã tr¬ng tr×nh trung t©m ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ
cao nhÊt vµ cã ¶nh hëng ®Õn ngêi mua lín nhÊt.
Víi nhu cÇu phong phó vµ ®a d¹ng nh hiÖn nay, cïng víi sù c¹nh tranh
gay g¾t trªn thÞ trêng, çc c«ng ty kh«ng chØ x©y dùng cho m×nh mét cÊu tróc
m¹ng líi b¸n hµng duy nhÊt mµ ph¶i cã m¹ng líi m¹ng líi b¸n hµng phong phó,
réng kh¾p, ®em l¹i lîi thÕ c¹nh tranh dµi h¹n cho c«ng ty.
1.2.3. Çc thµnh viªn cña m¹ng líi b¸n hµng.

M¹ng líi Marketing lµ sù tæ chøc çc tiÕp xóc bªn ngoµi ®Ó qu¶n lý çc
ho¹t ®éng nh»m ®¹t çc môc tiªu b¸n hµng cña nã. Nh÷ng ngêi tham gia vµo
m¹ng líi b¸n hµng lµ çc c«ng ty, çc ç nh©n cã t çch ph¸p nh©n ®éc lËp kinh
doanh trªn thÞ trêng. C«ng ty ph¶i th«ng qua qu¸ tr×nh ®µm ph¸n, th¬ng lîng
®Ó thiÕt kÕ m¹ng líi . ChÝnh çc chøc n¨ng ®µm ph¸n (mua b¸n, chuyÓn
quyÒn së h÷u) lµ c¨n cø ®Ó ph©n chia qu¶n lý gi÷a çc thµnh viªn m¹ng líi .
Nh÷ng ngêi tham gia vµo chøc n¨ng trªn, ngêi ®îc nèi víi nhau bëi çc dßng ch¶y
®µm ph¸n vµ së h÷u ®îc coi lµ thµnh viªn cña m¹ng líi b¸n hµng.

Nh÷ng ngêi Kh«ng ®µm ph¸n

Cã ®µm ph¸n tham gia m¹ng líi
Thµnh viªn Çc tæ chøc

chÝnh thøc cña m¹ng bæ trî
líi
Nhµ Nhµ Nhµ Ngêi tiªu dïng

b¸n lÎ
s¶n xuÊt b¸n bu«n cuèi cïng
S¬ ®å 6: Çc thµnh viªn cña m¹ng líi b¸n hµng

* Nhµ s¶n xuÊt: hä lµ rÊt nhiÒu nh÷ng c«ng ty s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ
dÞch vô ë tÊt c¶ çc lÜnh vùc kh¸c nhau nhng hä ®Òu cè g¾ng s¶n xuÊt ra
nh÷ng s¶n phÈm tèt h¬n çc ®èi thñ c¹nh tranh. Muèn vËy th× nhµ s¶n xuÊt
kh«ng chØ cÇn cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm gi¸ c¶ hîp lý, mµ nhµ s¶n xuÊt ph¶i
®¶m b¶o cho hµng ho¸ cña m×nh s½n sµng ë çc thÞ trêng. Nhng th«ng thêng
çc c«ng ty s¶n xuÊt kh«ng cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi vÒ ®Þa lý, chuyªn m«n ho¸,
®Ó lµm c«ng viÖc ®ã. Do vËy nhµ s¶n xuÊt ph¶i chuyÓn c«ng viÖc b¸n hµng
hµng ho¸ ®Õn çc thÞ trêng môc tiªu cho çc thµnh viªn kh¸c cña m¹ng líi nh
nhµ b¸n bu«n, b¸n lÎ.
* Nhµ b¸n bu«n: hä lµ thµnh viªn cña hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng, hä mua
khèi lîng lín tõ nhµ s¶n xuÊt, ®Ó b¸n víi khèi lîng nhá h¬n cho ngêi b¸n lÎ.
Kho¶ng çch cña çc trung gian ®Õn víi ngêi mua gÇn h¬n lµ nhµ s¶n xuÊt.
Trung gian b¸n bu«n cã vai trß cùc kú quan träng trªn thÞ trêng vµ víi hÖ thèng
m¹ng líi b¸n hµng, hä cã mét khèi lîng vèn, quan hÖ thÞ trêng lín vµ møc ®é tËp
trung ho¸ cao. Nhng mµ ngµy nay, khi mµ møc ®é tËp trung ho¸ ®ang ngµy

cµng dÇn dÇn Ýt ®i, thay vµo ®ã lµ møc ®é chuyªn m«n ho¸ vÒ mét lo¹i
ngµnh, s¶n phÈm. Do vËy nhµ b¸n bu«n ®ang ngµy cµng trë nªn võa vµ nhá.
Ngêi b¸n bu«n ®îc chia ra lµm nhiÒu lo¹i: trong ®ã cã 3 lo¹i chÝnh. Sù
ph©n chia nµy dùa trªn sù kh¸c nhau vÒ së h÷u hµng ho¸, ph¬ng thøc kinh
doanh ®éc lËp hay phô thuéc nhµ s¶n xuÊt.
Çc tæ chøc b¸n bu«n
Nh÷ng trung gian Nh÷ng trung gian ®îc lµm

chñ bëi nhµ s¶n xuÊt
®éc lËp
B¸n bu«n §¹i lý m«i giíi vµ b¸n Chi nh¸nh vµ

hµng ho¸ hµng ho¸ ®¹i lý b¸n cña
¨n hoa hång nhµ s¶n xuÊt
S¬ ®å 7: Çc lo¹i b¸n bu«n

* Nhµ b¸n lÎ: hä lµ nh÷ng ngêi thêng xuyªn tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch
hµng cuèi cïng. V× vËy hä lµ ngêi hiÓu râ nhÊt nhu cÇu vµ íc muèn cña kh¸ch
hµng. Hä cã hÖ thèng cöa hµng phong phó vµ ®a d¹ng. Hä ®¶m b¶o cho tÝnh
s½n sµng cña hµng ho¸ ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn tèt nhÊt cho ngêi mua.
* Ngêi tiªu dïng cuèi cïng: ®©y lµ nh÷ng ngêi trùc tiÕp sö dông s¶n
phÈm cña nhµ s¶n xuÊt. Ngêi tiªu dïng cuèi cïng t¹o nªn thÞ trêng môc tiªu cña
c«ng ty vµ nã ®îc ®¸p øng bëi çc thµnh viªn kh¸c cña m¹ng líi nh nhµ b¸n
bu«n, nhµ b¸n lÎ… vµ còng chÝnh hä lµ ngêi ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn doanh sè
cña çc thµnh viªn m¹ng líi , cña nhµ s¶n xuÊt. Mét sù thay ®æi nho nhá trong
hµnh vi mua, trong nhu cÇu cña kh¸ch hµng cuèi cïng còng ®ñ ®a c«ng ty ®Õn
bªn bê vùc th¼m.

1.3. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n vÒ tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng líi b¸n hµng.
1.3.1. Tæ chøc (thiÕt kÕ) m¹ng líi .

ThiÕt kÕ m¹ng líi lµ ®a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh liªn quan ®Õn viÖc ph¸t
triÓn m¹ng líi b¸n hµng míi ë nh÷ng n¬i cha tån t¹i hoÆc ®Ó c¶i tiÕn nh÷ng
m¹ng líi b¸n hµng hiÖn t¹i. Qu¸ tr×nh thiÕt kÕ m¹ng líi gåm 7 bíc:
- NhËn d¹ng nhu cÇu thiÕt kÕ m¹ng líi .
- X¸c ®Þnh vµ phèi hîp m¹ng líi b¸n hµng.
- Ph©n lo¹i c«ng viÖc b¸n hµng.
- Ph¸t triÓn çc cÊu tróc thiÕt kÕ m¹ng líi .
- §¸nh gi¸ çc biÕn sè ¶nh hëng ®Õn cÊu tróc m¹ng líi .
- Lùa chän cÊu tróc m¹ng líi tèt nhÊt.
- T×m kiÕm çc thµnh viªn m¹ng líi .
Tuú vµo môc ®Ých thiÕt kÕ m¹ng líi lµ ®Ó ph¸t triÓn, më réng t¹i
nh÷ng khu vùc thÞ trêng míi hay ®Ó hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng líi hiÖn t¹i mµ
ngêi qu¶n lý sÏ cã nh÷ng quyÕt ®Þnh qu¶n lý m¹ng líi riªng. ë ®©y chóng ta
xem xÐt viÖc thiÕt kÕ m¹ng líi díi gãc ®é "Hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng líi b¸n
hµng" th«ng qua viÖc x¸c ®Þnh çc mèi quan hÖ gi÷a çc biÕn sè cña c«ng ty,
tuyªn truyÒn môc tiªu vµ chiÕn lîc Marketing víi viÖc thiÕt kÕ m¹ng líi b¸n
hµng.
1.3.1.1. ThÞ trêng môc tiªu vµ viÖc thiÕt kÕ m¹ng líi .

ThiÕt kÕ hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng lµ nh»m môc ®Ých tho¶ m·n nhu
cÇu vµ íc muèn cña thÞ trêng môc tiªu. Do vËy nhµ qu¶n lý cÇn xem xÐt çc
biÕn sè cña thÞ trêng mét çch cÈn thËn, tõ ®ã cã nh÷ng quyÕt ®Þnh s¸ng suèt.
Cã hµng lo¹t nh÷ng yÕu tè ¶nh hëng ®Õn m¹ng líi b¸n hµng:
Thø nhÊt lµ: Sù ¶nh hëng cña yÕu tè ®Þa lý thÞ trêng. Mäi ho¹t ®éng
b¸n hµng ®Òu g¾n víi mét khu vùc thÞ trêng nhÊt ®Þnh. Çc d÷ liÖu th«ng tin
vÒ mét sè khu vùc ®Þa lý: tØnh, thµnh phè, n«ng th«n, miÒn nói… lµ c¬ së

®Ó çc nhµ qu¶n lý ph©n chia vïng thÞ trêng. Cã nh÷ng khã kh¨n vÒ thÞ trêng
mµ buéc çc nhµ c«ng ty kh«ng thÓ x©y dùng ®îc hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng
do chi phÝ qu¸ lín, c«ng t¸c vËn chuyÓn phøc t¹p. §ång thêi mét sù thay ®æi cña
®Þa lý thÞ trêng còng cã thÓ lµ c¬ héi lín cña c«ng ty, vÝ dô nh sù di d©n, sù
xuÊt hiÖn cñ khu c«ng nghiÖp, khu chÕ xuÊt… tÊt c¶ sÏ t¹o nªn mét khu vùc
thÞ trêng míi. Nhµ qu¶n lý ph¶i nhanh nh¹y n¾m b¾t ®îc nh÷ng vÊn ®Ò nµy
v× nã cã liªn quan mËt thiÕt ®Õn viÖc thiÕt kÕ m¹ng líi .
Thø hai lµ: Sù ¶nh hëng cña kÝch cì thÞ trêng. ë ®©y chóng ta ®Ò cËp
®Õn sè lîng ngêi mua vµ mua tiÒm n¨ng trªn khu vùc thÞ trêng x¸c ®Þnh. Chóng
ta h·y xem xÐt m« h×nh vÒ sù liªn quan gi÷a kÝch cì thÞ trêng vµ cÊu tróc m¹ng l-
íi :
Chi phÝ mét ®¬n vÞ
Cd
d
S¬ ®å 8: Sù ¶nh hëng cña khèi lîng ngêi mua trong chi phÝ t¬ng ®èi cña
m¹ng líi trùc tiÕp vµ m¹ng líi cã thµnh phÇn trung gian
Cd: Chi phÝ cña m¹ng líi trùc tiÕp.
d : Chi phÝ gi¶m dÇn theo quy m« do sù tham gia cña çc trung gian
chuyªn m«n ho¸ t¹i çc khu vùc thÞ trêng lín.
Theo s¬ ®å trªn, ban ®Çu, chi phÝ cho mét ®¬n vÞ lµ cao do chi phÝ
giao dÞch cao vµ do dù tr÷ cho m¹ng líi lín. NÕu quy m« thÞ trêng lµ nhá th× sÏ
rÊt khã cho viÖc t¹o lËp m¹ng líi ®ã. Nhng khi quy m« thÞ trêng t¨ng lªn, chi

phÝ cho viÖc t¹o lËp m¹ng líi ®èi víi mét khèi lîng lín kh¸ch hµng sÏ gi¶m
xuèng.
T¹i ®iÓm C: chi phÝ cña m¹ng líi trùc tiÕp c©n b»ng víi m¹ng líi cã sö
dông trung gian. Nhng víi khèi lîng kh¸ch hµng lín th× chi phÝ cña çc trung
gian sÏ thÊp h¬n. Do vËy, sù gia t¨ng ®¸ng kÓ vÒ sè lîng ngêi mua trªn mét khu
vùc thÞ trêng sÏ lµ c¬ së ®Ó nhµ qu¶n lý m¹ng líi xem xÐt ®¸nh gi¸ hÖ thèng
m¹ng líi b¸n hµng hiÖn t¹i tõ ®ã ®Ò xuÊt nhu cÇu thiÕt kÕ m¹ng líi trong t¬ng
lai.
Thø ba lµ: sù ¶nh hëng cña mËt ®é thÞ trêng ®Õn viÖc thiÕt kÕ m¹ng l-
íi . §ã lµ khèi lîng kh¸ch hµng vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng trªn mét ®¬n vÞ ®Þa
lý. Khi mËt ®é thÞ trêng lµ lín th× ®iÒu kiÖn tèt cho viÖc vËn chuyÓn hµng
ho¸ vµ lîng tån kho sÏ thÊp. Ngîc l¹i, nÕu mËt ®é thÞ trêng nhá th× hµng ho¸ sÏ
®îc vËn chuyÓn Ýt h¬n vµ lîng tån kho sÏ nhiÒu h¬n.
Thø t lµ : sù ¶nh hëng cña hµnh vi thÞ trêng, çc yÕu tè hµnh vi thÞ trêng
lµ:
- ThÞ trêng mua khi nµo?
- ThÞ trêng mua ë ®©u?
- ThÞ trêng mua nh thÕ nµo?
- Ai mua?
NhiÖm vô cña çc thµnh viªn m¹ng líi lµ ph¶i ®¶m b¶o sù cã mÆt cña
hµng ho¸ trªn thÞ trêng bÊt kú lóc nµo kh¸ch hµng muèn. Tuy nhiªn nhµ qu¶n lý
cÇn ph¶i lµm sao cho lîng tån kho cña çc thµnh viªn m¹ng líi lµ nhá nhÊt mµ
vÉn ®¶m b¶o ®îc tÝnh s½n cã cña hµng ho¸. §©y lµ yªu cÇu cña viÖc thiÕt kÕ
m¹ng líi .
KiÓu cöa hµng mµ ngêi tiªu dïng cuèi cïng lùa chän vµ vÞ trÝ cña nã sÏ
quyÕt ®Þnh thÞ trêng mua ë ®©u. Nã cã liªn quan chÆt chÏ ®Õn yÕu tè ®Þa lý
thÞ trêng. Cã nh÷ng kh¸ch hµng thÝch mua t¹i chî, cã ngêi muèn mua ë siªu thÞ,
®¹i lý… tÊt c¶ ®ã lµ thãi quen cña kh¸ch hµng vµ nhµ qu¶n lý ph¶i t×m hiÓu
xem thãi quen ®ã nh thÕ nµo vµ nã cã dÔ thay ®æi kh«ng. Ngµy nay c«ng
viÖc bËn rén khiÕn mäi ngêi lu«n c¶m thÊy thiÕu thêi gian, v× vËy hÖ thèng
m¹ng líi b¸n hµng cÇn ph¶i b¶o ®¶m sù thuËn tiÖn vµ dÔ dµng trong mua b¸n
vµ dÔ ph©n biÖt víi çc cöa hµng kh¸c.
Sù thÝch thó trong thay ®æi mua s¾m cña kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh thÞ
trêng mua s¾m nh thÕ nµo?
- Mua víi khèi lîng lín.
- Mua t¹i nhµ.
- Yªu cÇu dÞch vô hay kh«ng…
§¸p øng tõng lo¹i hµnh vi trªn mµ nhµ qu¶n lý ph¶i thiÕt kÕ mét m¹ng líi
m¹ng líi b¸n hµng ®a d¹ng vµ phong phó.
+ Ai mua? §©y còng lµ vÊn ®Ò kh¸ quan träng. Víi nh÷ng mÆt hµng nh
may mÆc… th× chñ yÕu lµ ngêi tiªu dïng, ngêi sö dông s¶n phÈm lµ ngêi mua.
V× thÕ, th«ng qua hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng, c«ng ty ph¶i thÓ hiÖn râ ®îc uy
tÝn, h×nh ¶nh cña m×nh tríc kh¸ch hµng.
1.3.1.2. Çc yÕu tè cña c«ng ty vµ thiÕt kÕ m¹ng líi .

Çc yÕu tè bªn trong c«ng ty chÝnh lµ søc m¹nh ®Ó c«ng ty quyÕt ®Þnh
m×nh cã thÓ v¬n tíi çc thÞ trêng môc tiªu hay kh«ng vµ v¬n tíi ®ã b»ng çch
nµo ®Ó ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao nhÊt.
- Quy m« cña c«ng ty: sÏ quyÕt ®Þnh ®Õn kiÓu m¹ng líi , quyÕt ®Þnh
viÖc b¸n hµng tèi u çc c«ng viÖc b¸n hµng cho çc thµnh viªn m¹ng líi .
- Kh¶ n¨ng tµi chÝnh: ®©y lµ mét trong nh÷ng lý do mµ c«ng ty ph¶i sö
dông trung gian. Kh¶ n¨ng tµi chÝnh tèt th× c«ng ty Ýt ph¶i phô thuéc vµo çc
thµnh viªn m¹ng líi vµ v× vËy cÊu tróc m¹ng líi cña c«ng ty lùa chän sÏ kh¸c víi
çc c«ng ty cã kh¶ n¨ng nh m×nh.

- Sù trî gióp vÒ qu¶n lý: ®©y lµ mét b»ng chøng tÝch cùc thÓ hiÖn sù
quan t©m cña nhµ s¶n xuÊt. Çc thµnh viªn m¹ng líi lu«n muèn biÕn nhµ s¶n
xuÊt cã trî gióp hä trong viÖc qu¶n lý kinh doanh kh«ng. Sù trî gióp nµy ®îc
thÓ hiÖn trªn nhiÒu mÆt: ®µo t¹o, ph©n tÝch tµi chÝnh, ph©n tÝch thÞ trêng.
1.3.1.3. ChiÕn lîc Marketing vµ thiÕt kÕ m¹ng líi .

ChiÕn lîc m¹ng líi b¸n hµng lu«n ph¶i ®Æt trong chiÕn lîc Marketing
chung cña toµn c«ng ty. ViÖc phèi hîp tèt çc yÕu tè Marketing - Mix sÏ t¹o
®iÒu kiÖn thuËn lîi cho qu¸ tr×nh thiÕt kÕ m¹ng líi . Nh chóng ta ®· biÕt, môc
tiªu cña bÊt kú mét c«ng ty nµo, cña bÊt kú hÖ thèng Marketing hay hÖ thèng
m¹ng líi b¸n hµng nµo còng lµ nh»m ®¹t ®îc lîi nhuËn, thÕ lùc vµ an toµn trong
kinh doanh. Môc tiªu ®ã sÏ ®îc thùc hiÖn khi vµ chØ khi cã sù cè g¾ng, phèi
hîp nhÞp nhµng, ¨n ý cña çc bé phËn trong hÖ thèng Marketing - Mix vµ çc
thµnh viªn trong hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng.
Trong qu¶n lý Marketing, viÖc ph¸t triÓn hÖ thèng Marketing - Mix vÒ
s¶n phÈm, gi¸ c¶, tiªu thô, xóc tiÕn liªn hîp ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng
môc tiªu tèt h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh cã ý nghÜa rÊt lín trong chiÕn lîc kinh
doanh cña c«ng ty ë mçi thêi kú, mçi giai ®o¹n kh¸c nhau mµ c«ng ty cã híng
®Çu t kh¸c nhau. NÕu c«ng ty ®ang x¸c ®Þnh lµ më réng thÞ trêng, ph¶i ®¶m
b¶o tÝnh s½n sµng cña s¶n phÈm th× lóc nµy c«ng ty nªn cã sù u tiªn trong hÖ
thèng m¹ng líi b¸n hµng. Song m¹ng líi b¸n hµng chØ lµ mét bé phËn trong hÖ
thèng Marketing - Mix, nã cã quan hÖ h÷u c¬ víi çc biÕn sè kh¸c. Sù thµnh
c«ng cña hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng g¾n liÒn víi sù thµnh c«ng cña hÖ thèng
Marketing - Mix ®Ó tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña thÞ trêng môc tiªu.
1.3.2. TuyÓn chän thµnh viªn m¹ng líi .

XuÊt ph¸t tõ nh÷ng ®iÒukiÖn bªn trong: kh¶ n¨ng tµi chÝnh, kh¶ n¨ng
qu¶n lý vµ nh÷ng yÕu tè bªn ngoµi, c«ng ty ®· x©y dùng ®îc nh÷ng cÊu tróc

m¹ng líi b¸n hµng phï hîp nhÊt cho m×nh ®Ó lµm t¨ng thªm kh¶ n¨ng c¹nh tranh
cña c«ng ty. C«ng viÖc tiÕp theo mµ çc nhµ qu¶n lý cÇn thùc hiÖn lµ tuyÓn
chän çc thµnh viªn m¹ng líi .
Nh chóng ta ®· biÕt, ®Ó thiÕt kÕ ®îc mét hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng cã
hiÖu qu¶, c«ng ty ph¶i mÊt rÊt nhiÒu thêi gian, c«ng søc vµ tiÒn cña. Nhng bï
vµo ®ã, c«ng ty cã c¶ mét lîi thÕ c¹nh tranh trong dµi h¹n, gãp phÇn vµo viÖc
h×nh thµnh nªn hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng ®ã lµ c«ng t¸c tuyÓn chän çc thµnh
viªn m¹ng líi . Çc thµnh viªn cña m¹ng líi mÆc dï lµ çc c«ng ty ç nh©n ®éc
lËp nhng ®Òu lµ sù më réng cña nhµ s¶n xuÊt vµ çc thµnh viªn nµy sÏ cã t¸c
®éng trë l¹i nhµ s¶n xuÊt. ChÝnh v× vËy, bÊt kú mét c«ng ty nµo còng ph¶i
tuyÓn chän çc thµnh viªn m¹ng líi mét çch cÈn thËn ®Ó hä cã t¸c ®éng tèt
®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty còng nh uy tÝn cña c«ng ty sau nµy.
1.3.2.1. T×m kiÕm danh s¸ch çc thµnh viªn m¹ng líi nhiÒu tiÒm n¨ng.
Cã rÊt nhiÒu nguån th«ng tin cã gi¸ trÞ gióp nhµ qu¶n lý m¹ng líi t×m
kiÕm ®îc thµnh viªn m¹ng líi ®ã lµ:
- Tæ chøc b¸n hµng theo khu vùc: ®©y lµ lùc lîng b¸n s½n cã cña c«ng ty
trªn thÞ trêng. Hä sÏ cung cÊp nh÷ng nguån th«ng tin vÒ çc trung gian cña m¹ng
líi , vÒ çc trung gian tiÒm n¨ng trong vïng. Nh÷ng th«ng tin cña hä lµ nh÷ng
th«ng tin cùc kú cã gi¸ trÞ bëi hä lµ nh÷ng ngêi lµm viÖc trong khu vùc nµy, hä
hiÓu vÒ thÞ trêng trong khu vùc ®ã vµ hä biÕt ai lµ ngêi cã n¨ng lùc, cã thÓ
®¸p øng ®îc yªu cÇu ®Ó trë thµnh thµnh viªn chÝnh thøc cña c«ng ty.
- Çc nguån tin th¬ng m¹i.
- Çc kh¸ch hµng: §©y còng lµ mét nguån th«ng tin quan träng bëi kh¸ch
hµng lµ ngêi cã ý kiÕn rÊt thùc. Bëi vËy c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn çc cuéc
nghiªn cøu ®èi víi ngêi tiªu dïng ®Ó t×m ra thµnh viªn m¹ng líi tiÒm n¨ng.
Ngoµi ra c«ng ty cßn cã thÓ sö dông çc nguån kh¸c nh :
- Qu¶ng ço.
- Tham gia héi chî.

- Th«ng qua b¸o chÝ, ng©n hµng, t vÊn…
1.3.2.2. Çc tiªu chuÈn lùa chän thµnh viªn m¹ng líi .
Çc tiªu chuÈn nµy ®îc ®Æt ra theo yªu cÇu cña tõng c«ng ty. Tuy nhiªn
cã mét sè tiªu chuÈn mµ mäi c«ng ty ®Òu ph¶i th«ng qua lµ:
- §iÒu kiÖn tÝn dông vµ tµi chÝnh: ®©y lµ tiªu chuÈn ®îc lùa chän
nhiÒu nhÊt ®Ó chÊp nhËn çc thµnh viªn m¹ng líi trong t¬ng lai. Do vËy çc
nhµ s¶n xuÊt ®Òu ph¶i ®iÒu tra xem trong nh÷ng thµnh viªn tiÒm n¨ng, thµnh
viªn nµo cã ®ñ kh¶ n¨ng tµi chÝnh ®¸p øng ®îc yªu cÇu cña c«ng ty.
- Søc m¹nh b¸n hµng: ®©y lµ tiªu chuÈn cùc kú quan träng cña çc thµnh
viªn m¹ng líi . Tiªu chuÈn nµy ®îc ®¸nh gi¸ dùa vµo çc thíc ®o:
+ ChÊt lîng cña lùc lîng b¸n.
+ Sè lîng ngêi b¸n thùc sù ®ang lµm viÖc.
+ Kh¶ n¨ng hç trî cña lùc lîng b¸n hµng.
- Kh¶ n¨ng bao phñ thÞ trêng: çc nhµ s¶n xuÊt lu«n cè g¾ng ®Ó ®¹t ®îc
viÖc bao phñ thÞ trêng víi Ýt nhÊt sù trïng lÆp. ChÝnh v× vËy mµ sö dông çc
thµnh viªn m¹ng líi cã hiÖu qu¶ sÏ tr¸nh ®îc sù trïng lÆp, tr¸nh g©y sung ®ét
vµ sù l·ng phÝ vÒ tiÒn cña.
- Ho¹t ®éng b¸n: th«ng tin nµy cho biÕt vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng cña çc
trung gian.
- Kh¶ n¨ng qu¶n lý: thµnh viªn cã gi¸ trÞ lµ nh÷ng thµnh viªn cã kh¶ n¨ng
qu¶n lý tèt. NhiÖm vô cña hä lµ ph¶i qu¶n lý mét ®éi ngò b¸n hµng cña m×nh,
tæ chøc duy tr× lùc lîng b¸n, ®µo t¹o vµ ph©n chia c«ng viÖc cho hä ®Ó hä cã
®îc nh÷ng kü n¨ng trong c«ng t¸c b¸n hµng.
1.3.3. Qu¶n lý m¹ng líi b¸n hµng.
1.3.3.1. KhuyÕn khÝch çc thµnh viªn m¹ng líi .

Mèi quan hÖ gi÷a çc thµnh viªn m¹ng líi vµ nhµ s¶n xuÊt lµ mèi quan
hÖ hai chiÒu. Mèi quan hÖ ®ã cµng mËt thiÕt cµng dÔ ®i ®Õn môc tiªu
chung cña c¶ hÖ thèng. Muèn vËy nhµ s¶n xuÊt ph¶i thêng xuyªn nghiªn cøu,
t×m hiÓu nhu cÇu cña çc trung gian vµ cã híng gióp ®ì gi¶i quyÕt.
- Trî gióp vÒ dßng s¶n phÈm: nhµ s¶n xuÊt ®¶m b¶o cung cÊp cho çc
thµnh viªn m¹ng líi dßng s¶n phÈm tèt nhÊt, cã kh¶ n¨ng b¸n ®îc víi doanh sè
cao, ®¹t ®îc lîi nhuËn cao.
- Trî gióp vÒ qu¶ng ço vµ xóc tiÕn b¸n hµng. Mét chiÕn dÞch qu¶ng ço
lµ çch l«i cuèn tèt nhÊt ®èi víi ngêi tiªu dïng v× khi ®ã hä sÏ biÕt ®Õn s¶n
phÈm, biÕt ®Õn c«ng ty vµ khi ®ã c¬ héi b¸n hµng sÏ t¨ng lªn.
- Sù trî gióp vÒ qu¶n lý: c«ng ty nªn ®µo t¹o mét lùc lîng nh©n viªn b¸n
hµng ®Ó hä cã kh¶ n¨ng trong viÖc ph©n tÝch vµ xóc tiÕn thÞ trêng.
Ngoµi çc biÖn ph¸p trªn, nhµ s¶n xuÊt cßn ph¶i gióp ®ì hä khi hä gÆp
khã kh¨n vÒ sù c¹nh tranh gay g¾t cña çc ®èi thñ c¹nh tranh, vÒ sù thay ®æi
cña m«i trêng kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng.
Çc nhµ s¶n xuÊt ph¶i ®Ó cho çc nh©n viªn thÊy r»ng hä cã ®îc sù gióp
®ì khi hä tham gia vµo hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng cña nhµ s¶n xuÊt, ®ång thêi
sù gióp ®ì nµy ph¶i ®îc tiÕn hµnh thêng xuyªn, liªn tôc trong suèt thêi gian hä
lµ thµnh viªn cña m¹ng líi . Nhµ s¶n xuÊt ph¶i thÊy ®îc r»ng çc trung gian
chÝnh lµ kh¸ch hµng cña m×nh. Vµ khi ®ã viÖc tho¶ m·n nhu cÇu, íc muèn
cña çc trung gian lµ v« cïng cÇn thiÕt.
Theo MC Vey "ngêi trung gian thêng hµnh ®éng nh mét ngêi mua hµng
cña hä råi sau ®ã míi lµ ngêi b¸n hµng thay cho ngêi cung øng cña m×nh… hä
quan t©m ®Õn s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng cña hä muèn mua".
Nhµ s¶n xuÊt ph¶i thêng xuyªn ®éng viªn, khuyÕn khÝch çc trung gian.
Song khuyÕn khÝch b»ng çch nµo ®Ó nã ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt lµ mét
vÊn ®Ò kh«ng ®¬n gi¶n. §Ó cã thÓ cã nh÷ng biÖn ph¸p khuyÕn khÝch thÝch
hîp th× c«ng ty ph¶i thùc sù hiÓu ®îc çc thµnh viªn trong hÖ thèng m¹ng líi b¸n
hµng. Bªn c¹nh nh÷ng biÖn ph¸p khuyÕn khÝch ®ã, nhµ qu¶n lý còng ph¶i x©y
dùng nh÷ng h×nh thøc ph¹t thÝch hîp ®èi víi çc thµnh viªn ho¹t ®éng kh«ng cã

hiÖu qu¶. BiÕt kÕt hîp hµi hoµ gi÷a thëng vµ ph¹t lµ mét nghÖ thuËt trong
qu¶n lý.
1.3.3.2 §¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña çc thµnh biªn m¹ng líi .
Bíc cuèi cïng cña mçi c«ng viÖc lµ ph¶i ®¸nh gi¸ kÕt qu¶. Víi çc thµnh
viªn m¹ng líi còng vËy, viÖc ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña hä lµ rÊt quan träng, mang
tÝnh thêi kú vµ lµ sù xem xÐt tæng hîp.
MÆc dï cã rÊt nhiÒu çc tiªu chuÈn ®Ó ®¸nh gi¸ çc ho¹t ®éng cña çc
thµnh viªn m¹ng líi song hÇu hÕt çc nhµ s¶n xuÊt sö dông çc yÕu tè nh: khèi
lîng b¸n, duy tr× lîng tån kho, kh¶ n¨ng c¹nh tranh, th¸i ®é cña çc thµnh viªn
trong m¹ng líi .
- Ho¹t ®éng b¸n: ®©y lµ tiªu chuÈn quan träng nhÊt vµ hay ®îc sö dông
nhÊt lµ ®Ó ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña çc thµnh vªn m¹ng líi . Th«ng thêng ngêi
qu¶n lý ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n dùa trªn:
+ Doanh sè b¸n hiÖn t¹i cña çc thµnh viªn m¹ng líi so víi lîng b¸n hµng
trong lÞch sö.
+ So s¸nh khèi lîng b¸n cña mçi thµnh viªn m¹ng líi víi tæng lîng b¸n cña
çc thµnh viªn m¹ng líi .
+ Lîng b¸n cña tõng thµnh viªn m¹ng líi so víi çc chØ tiªu ®· ®îc x¸c
®Þnh tríc.
Tõ kÕt qu¶ so s¸nh nhµ qu¶n lý sÏ biÕt ®îc thµnh viªn nµo ho¹t ®éng cã
hiÖu qu¶, so s¸nh nã víi nh÷ng chi phÝ ®· bá ra cho ho¹t ®éng m¹ng líi , cho
tõng thµnh viªn m¹ng líi ®Ó tõ ®ã cã híng ®Çu t thÝch hîp.
- Duy tr× tån kho: lîng tån kho ®îc thÓ hiÖn trong hîp ®ång bu«n b¸n cña
çc thµnh viªn m¹ng líi . X¸c ®Þnh mét møc tån kho ®Òu ®Æn lµ cÇn thiÕt bëi
nã ®¶m b¶o cho tÝnh s½n cã cña hµng ho¸ trªn thÞ trêng. Ho¹t ®éng tån kho ®-
îc thÓ hiÖn bëi:
+ Møc tån kho trung b×nh cña çc thµnh viªn m¹ng líi lµ bao nhiªu?
+ §iÒu kiÖn vµ ph¬ng tiÖn tån kho nh thÕ nµo?

- Ngoµi ra çc nhµ qu¶n lý ph¶i ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña çc thµnh viªn
m¹ng líi dùa trªn søc c¹nh tranh cña çc thµnh viªn ®ã.
Th«ng qua ho¹t ®éng ®¸nh gi¸, nhµ qu¶n lý biÕt ®îc thµnh viªn nµo ho¹t
®éng cã hiÖu qu¶ ®Ó tõ ®ã cã kÕ ho¹ch ®Çu t hoÆc lo¹i bá kÞp thêi, t¹o nªn
cÊu tróc m¹ng líi tèt nhÊt ®¸p øng ®îc víi sù ®ßi hái cña thÞ trêng.

CH¦¥NG II
THùC TR¹NG M¹NG L¦íi b¸n hµng
cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng
I. Tæng qu¸t VÒ C«ng ty ViÖt Th¾ng.
1.Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty.

ViÖt Th¾ng lµ mét c«ng ty chuyªn s¶n xuÊt vµ kinh doanh thuèc
b¶o vÖ thùc vËt (BVTV) phôc vô cho s¶n xuÊt n«ng nghiÖp . § îc Thµnh
lËp theo giÊy phÐp sè 002080 Ngµy 14 Th¸ng 4 N¨m 1994 Cña UBND
TØnh Hµ B¾c (cò), Sè ®¨ng ký kinh doanh 044579 do Së KÕ ho¹ch &
§Çu t TØnh B¾c Giang cÊp.
- Tªn C«ng ty : C«ng ty ViÖt Th¾ng
- Tªn Giao dÞch ®èi ngo¹i : ViÖt Th¾ng Company CO, LTD
- Tªn ViÕt T¾t : VITHCO
- Trô Së chÝnh : 398 §êng X¬ng Giang - ThÞ x· B¾c Giang - TØnh
B¾c Giang
Lµ mét ®¬n vÞ kinh doanh thuèc b¶o vÖ thùc vËt tõ nh÷ng n¨m
1985, ®Õn n¨m 1994 th× thµnh lËp C«ng ty , ho¹t ®éng theo luËt c«ng ty.
S¶n phÈm cña c«ng ty chuyªn cung cÊp cho çc n«ng , l©m tr êng ,
çc trang tr¹i vµ phôc vô cho ®«ng ®¶o bµ con n«ng d©n ë tÊt c¶ çc
vïng miÒn trong c¶ níc .
Lµ mét C«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n cïng víi çc tæ chøc kinh
doanh thuèc b¶o vÖ thùc vËt cña tËp thÓ, ç nh©n vµ quèc doanh hîp
thµnh mét hÖ thèng, thèng nhÊt ®Ó phôc vô cho s¶n xuÊt n«ng nghiÖp.
Trong hÖ thèng ®ã th× chñ ®¹o lµ c¬ së quèc doanh . C«ng ty ViÖt

Th¾ng lµ mét m¾t xÝch quan träng trong hÖ thèng ®ã . C«ng ty ViÖt
Th¾ng lµ mét trong sè Ýt c«ng ty cã çc s¶n phÈm cña çc n íc tiªn tiÕn
cña NhËt, Mü, Anh, Ph¸p ... nh : Validacin, Daconil, Denfin,
Cyperkill...Vµ ®îc çc h·ng níc ngoµi, níc ngoµi giao cho ViÖt Th¾ng
®éc quyÒn phèi chÕ, sang chai , ®ãng gãi vµ cung øng trªn thÞ tr êng
ViÖt Nam vµ xuÊt khÈu.
¦u thÕ c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr êng chñ yÕu ®îc quyÕt
®Þnh bëi chÊt lîng s¶n phÈm vµ sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng ®èi víi
s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã nhiÒu n¨m .
S¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thuèc thùc vËt do ViÖt Th¾ng s¶n xuÊt
vµ cung øng bao gåm:
- Thuèc trõ s©u.
- Thuèc trõ bÖnh .
- Thuèc trõ cá.
- Thuèc kÝch thÝch sinh trëng.........
C«ng ty khi míi thµnh lËp cã vèn kinh doanh lµ : 5.261.000.000 ®ång.
- TÝnh ®Õn 31/12/2003, vèn kinh doanh cña c«ng ty lµ:

17.339.489.144 ®ång.
Vèn cè ®Þnh : 8.864.491.675 ®ång.
Vèn lu ®éng: 8.474.997.000 ®ång .
- Tæng sè lao ®éng cã cã ®Õn 31/12/2003 lµ 189 ngêi .
- Quy m« ho¹t ®éng :

Tuy lµ c«ng ty ngoµi quèc doanh nhng c«ng ty cã thÞ trêng réng
kh¾p c¶ níc víi 04 chi nh¸nh t¹i Hµ Néi , Thµnh Phè Hå ChÝ Minh,
Qu¶ng Ng·i vµ B¾c Ninh. Cã 230 §¹i Lý CÊp I.
- Çc TØnh phÝa b¾c: 140 §¹i lý CÊp I .
- Çc tØnh MiÒn Trung : 10 §¹i lý cÊp I
- Çc TØnh MiÒn Nam vµ §ång b»ng s«ng Cöu Long: 80 Tæng §¹i lý.
 VÒ trang thiÕt bÞ:C«ng ty ®· trang bÞ cho m×nh hÖ thèng trang

thiÕt bÞ t¬ng ®èi hoµn chØnh:
- Mét nhµ m¸y s¶n xuÊt ®îc trang bÞ:
5 dµn m¸y ®ãng gãi tù ®éng
20 dµn m¸y ®ãng gãi b¸n tù ®éng
10 m¸ydËp nót .
vµ mét sè trang thiÕt bÞ cÇn thiÕt kh¸c
- Mét ®êng ®iÖn cao thÕ chuyªn dïng
- 2 nhµ kho nguyªn liÖu
- Ba nhµ s¶n xuÊt trong ®ã cã 1 nhµ l¹nh
- Bèn kho chøa hµng ho¸
- Hai trô së chi nh¸nh t¹i Hµ Néi vµ TP Hå ChÝ Minh
- Mêi xe « t« vËn t¶i
- V¨n phßng c«ng ty ®îc trang bÞ nh÷ng trang thiÕt bÞ cÇn thiÕt
nh:m¸y vi tÝnh ,®iÖn tho¹i, m¸y fax, photcoppy...

2. C¬ CÊu Bé M¸y Cña c«ng ty.
2.1. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c«ng ty ViÖt Th¾ng:
 S¶n XuÊt : Nhµ m¸y s¶n xuÊt c¨n cø trªn nhu cÇu tiªu thô cña thÞ tr -
êng mµ phßng kÕ ho¹ch ®Ò ra , s¶n xuÊt çc lo¹i thuèc B¶o vÖ thùc
vËt ®Ó phôc vô vµ ®¸p øng kÞp thêi ngêi tiªu dïng trong c¶ níc.
 Kinh doanh : Phßng Marketing cïng phßng kÕ ho¹ch giíi thiÖu s¶n
phÈm thuèc chÊt lîng, uy tÝn vµ x©y dùng çc chÕ ®é khuyÕn m·i
víi tõng mÆt hµng trong tõng thêi ®iÓm cÇn thiÕt ®Ó kÝch thÝch
tiªu thô çc hµng hãa ( nguyªn vËt liÖu, thuèc b¶o vÖ thùc vËt........)
vµ më réng kinh doanh hµng hãa s¶n xuÊt trong n íc vµ xuÊt khÈu .
ThÞ Trêng quyÕt ®Þnh sù tån vong cña sÈn phÈm c«ng ty ®Æt lªn
hµng ®Çu vµ ®ã lµ nhiÖm vô cùc kú quan quan träng trong thêi kú
®æi míi.
2.2. §Æc ®iÓm tæ chøc qu¶n lý s¶n xuÊt vµ kinh doanh t¹i c«ng ty ViÖt
Th¾ng.
* Bé m¸y qu¶n lý cu¶ c«ng ty :
C«ng ty ViÖt Th¾ng lµ ®¬n vÞ ®ãng trªn ®Þa bµn phêng Ng«
QuyÒn - ThÞ x· B¾c Giang- TØnh B¾c giang cã nhiÒu ®¹i lý tiªu thô
thuèc B¶o vÖ thùc vËt (BVTV) vµ ®îc bµ con n«ng d©n c¶ níc biÕt ®Õn
nh mét ®Þa chØ quen thuéc. C«ng ty võa s¶n xuÊt võa kinh doanh, v×
thÕ C«ng ty lùa chän h×nh thøc tæ chøc theo ph ¬ng ph¸p tËp trung cã
ph©n cÊp qu¶n lý . Gi¸m ®èc chØ ®¹o vµ qu¶n lý, phã gi¸m ®èc ®iÒu
hµnh vµ çc phßng, ban, nhµ m¸y, ph©n xëng s¶n xuÊt chÞu tr¸ch nhiÖm
thi hµnh.

S¬ ®å 9:
Tæ chøc bé m¸y c«ng ty ViÖt Th¾ng
Gi¸m ®èc c«ng ty
Phã Gi¸m ®èc

Phã Gi¸m ®èc Phßng kÕ S¶n XuÊt
Kinh doanh to¸n tµi vô
Phßng kü
thuËt
Phßng kÕ Phßng Phßng
ho¹ch kinh Marketing nhËp
doanh TiÕp ThÞ khÈu
Ban c¬ ®iÖn
Ban kiÓm
§Þnh KCS
Phßng Tæ NhµM¸y
chøc Hµnh S¶n xuÊt
chÝnh

* NhiÖm Vô cña çc phßng ban.

Ban gi¸m ®èc:
Gi¸m ®èc : Lµ ngêi ®øng ®Çu ®¹i diÖn cho nh©n viªn toµn c«ng
ty, chÞu tr¸ch nhiÖm tríc ph¸p luËt Nhµ níc.
Phã gi¸m ®èc ( Phô tr¸ch kinh doanh): chØ ®¹o theo dâi t×nh h×nh
tiªu thô , kÕ ho¹ch më réng thÞ trêng vµ trùc thay gi¸m ®èc ®i v¾ng.
Phã gi¸m ®èc( phô tr¸ch s¶n xuÊt): ChØ ®¹o s¶n xuÊt , c«ng t¸c kü
thuËt, nghiªn cøu øng dông çc ph¸t minh t¹o s¶n phÈm míi.
Phßng tæ chøc hµnh chÝnh:
LËp kÕ ho¹ch nh©n sù , bè trÝ ®iÒu phèi nh©n sù theo yªu cÇu
s¶n xuÊt kinh doanh.
Tæ chøc ph©n lo¹i vµ ®Þnh møc lao ®éng ®Ó tr¶ l ¬ng , thùc hiÖn
theo dâi t¨ng l¬ng thëng cho CB- CNV.
Qu¶n lý çc phßng, x©y dùng chØnh trang khu«n viªn c«ng ty ,
thoe dâi viÖc tu söa c¶nh quan c«ng ty ®¶m b¶o vÖ sinh m«i trêng.
Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh:
LËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt hµng th¸ng hµng quý, n¨m cho nhµ m¸y s¶n
xuÊt .
Theo dâi viÖc nhËp nguyªn liÖu níc ngoµi ®Ó æn ®Þnh s¶n xuÊt
vµ tiªu thô hµng hãa.
Tæng hîp qu¸ tr×nh ®a s¶n phÈm ra tiªu thô.
Phßng Marketinh- TiÕp thÞ :
Su tÇm, giíi thiÖu vµ ®Ò xuÊt çc s¶n phÈm Thuèc BVTV phï hîp
thÞ trêng ®Ó tiÕn hµnh nghiªn cøu ®a vµo s¶n xuÊt .
§a ra çc mÉu m· bao b× nh·n m¸c thuèc phï hîp víi thÞ hiÕu ng êi
tiªu dïng ®Ó c¶i tiÕn çc mÉu m· cña s¶n phÈm kh«ng cßn phï hîp .

Qu¶ng ço s¶n phÈm qua çc ph¬ng tiÖn th«ng tin , in çc catalogue
giíi thiÖu s¶n phÈm ®ang ®îc a chuéng vµ s¶n phÈm míi.
Phßng KÕ to¸n tµi vô:
Qu¶n lý chÆt chÏ tµi s¶n , nguån vèn cña c«ng ty.
Tæ chøc ph©n bæ chÝnh x¸c chi phÝ vµ tÝnh gi¸ thµnh s¶n phÈm
cho Gi¸m ®èc vµ c¬ quan chøc n¨ng .
Gi¸m s¸t viÖc thu chi tµi chÝnh trong c«ng ty , Cung cÊp th«ng tin
tµi chÝnh cho Gi¸m ®èc vµ c¬ quan chøc n¨ng .
Th«ng qua viÖc ghi chÐp ph¶n ¸nh gi¸m ®èc kiÓm tra t×nh h×nh
thùc hiÖn çc chØ tiªu nhiÖm vô kinh doanh
Phßng kü thuËt:
Theo dâi quy tr×nh s¶n xuÊt t¹o s¶n phÈm, kÞp thêi ®iÓu chØnh
çc sai sãt kü thuËt, kiÓm tra nguyªn vËt liÖu tríc khi ®em vµo s¶n xuÊt.
C¶i tiÕn quy tr×nh c«ng nghÖ t¹o s¶n phÈm ,theo dâi t×nh tr×nh
tiªu hao nguyªn vËt liÖu víi tõng läai s¶n phÈm phßng kÕ ho¹ch kinh
doanh x©y dùng ®Þnh møc kÕ ho¹ch tiªu hao nguyªn vËt liÖu .
Nhµ m¸y s¶n xuÊt:
S¶n xuÊt çc chñng lo¹i s¶n phÈm theo ®óng çc chØ tiªu, ®Þnh
møc vµ kÕ ho¹ch mµ c«ng ty ®· ®Ò ra.
Bé phËn c¬ ®iÖn
Qu¶n lý vµ tiÕn hµnh söa ch÷a ®ét xuÊt, ®Þnh kú hÖ thèng ®iÖn,
m¸y mãc trong c«ng ty .
Bé phËn kiÓm ®Þnh KCS:
Gi¸m s¸t viÖc kiÓm tra çc ®Þnh møc kü thuËt cña çc lo¹i thµnh
phÈm cho phÐp hay kh«ng cho phÐp nhËp kho thµnh phÈm.

2.3. C«ng t¸c qu¶n lý tµi chÝnh cña c«ng ty
- H×nh thøc tæ chøc bé m¸y kÕ to¸n
H×nh thøc tæ chøc kÕ to¸n hiÖn nay mµ c«ng ty ¸p dông lµ h×nh

thøc kÕ to¸n tËp trung. H×nh thøc nµy c«ng ty chØ cã mét phßng kÕ to¸n
duy nhÊt ®Ó thùc hiÖn toµn bé c«ng t¸c kÕ to¸n ë c«ng ty. C«ng ty cã 04
chi nh¸nh ëThµnh phè Hå ChÝ Minh, Hµ Néi, B¾c Ninh vµ Qu¶ng Nam.
§Þnh kú chuyÓn vÒ phßng kÕ to¸n tµi vô c«ng ty ®Ó kiÓm tra vµ ghi sæ
kÕ to¸n. T¹i phßng kÕ to¸n tµi vô cña c«ng ty thùc hiÖn viÖc ghi sæ kÕ
to¸n tæng hîp, sæ kÕto¸n chi tiÕt vµ toµn bé çc nghiÖp vô kinh tÕ tµi
chÝnh ph¸t sinh ë tÊt c¶ çc ®¬n vÞ bé phËn trong c«ng ty
S¬ ®å 10: Bé m¸y kÕ to¸n tËp trung cña c«ng ty ViÖt Th¾ng
Trëng phßng tµi vô
(kÕ to¸n trëng)
KÕ to¸n KÕ KÕ KÕ KÕ KÕ Thñ
tæng hîp to¸n 04 to¸n to¸n to¸n to¸n quü
Kiªm kÕ Chi VËt t ng©n Doanh thanh
to¸n nh¸nh hµng hµng thu to¸n
TSC§ ho¸ c«ng nî
Phßng kÕ to¸n cã 10 nh©n viªn, toµn bé ®Æt díi sù chØ ®¹o cña tr-
ëng phßng kiªm kÕ to¸n trëng.
Phßng tµi vô lËp chøng tõ c¨n cø trªn çc nghiÖp vô kinh tÕ ph¸t
sinh, kiÓm tra chøng tõ vµo çc sæ chi tiÕt vµ sæ nhËt ký tæng hîp, cuèi
kú b¸o ço kÕ to¸n tæng hîp lËp b¸o ço chung toµn c«ng ty.

* KÕ to¸n trëng: Cã nhiÖm vô híng dÉn chÕ ®é, thÓ lÖ kÕ to¸n

tµi chÝnh cho mäi nh©n viªn. KiÓm tra ph©n tÝch kÕ to¸n tµi chÝnh, ký
duyÖt çc chøng tõ liªn quan ®Õn hîp ®ång kinh tÕ. Tæ chøc viÖc ghi
chÐp, ph¶n ¸nh chÝnh x¸c, trung thùc kÞp thêi toµn bé ho¹t ®éng theo
quy ®Þnh cña chÕ ®é kÕ to¸n. B¸o ço quyÕt to¸n cho n¨m tµi chÝnh
cïng Gi¸m ®èc lËp kÕ ho¹ch tµi chÝnh cho n¨m tiÕp theo. Bªn c¹ch ®ã
kÕ to¸n trëng cßn cã nhiÖm vô tham mu cho gi¸m ®èc trong viÖc ký kÕt
çc hîp ®ång kinh tÕ
* KÕ to¸n tæng hîp: Lµm nhiÖm vô tæng hîp çc b¸o ço theo quy
®Þnh nhµ níc. §Þnh kú khi nhËn chøng tõ sæ s¸ch cña çc phÇn hµnh kÕ
to¸n göi lªn cã nhiÖm vô nhËp d÷ liÖu vµo m¸y tÝnh kÞp thêi, chÝnh x¸c
®Ó tê ®ã lµm c¬ së cho viÖc tæng hîp còng nh b¸o ço tµi chÝnh. Ngoµi
ra kÕ to¸n tæng hîp lµm phÇn hµnh tµi s¶n cè ®Þnh vµ tÝnh gi¸ thµnh
s¶n phÈm
* KÕ to¸n thanh to¸n: Lµm nhiÖm vô theo dâi t×nh h×nh thu chi
tiÒn mÆt. LËp çc phiÕu thu chi h¹ch to¸n chÝnh x¸c çc nghiÖp vô kinh
tÕ ph¸t sinh, thu håi t¹m øng thùc hiÖn viÖc theo dâi nép thuÕ GTGT t¹i
®¬n vÞ. Hµng ngµy tiÕn hµnh ghi sæ vµo nhËt ký thu chi tiÒn mÆt vµ
lªn nhËt ký chøng tõ sè 01 vµ b¶ng kª sè 01. C¨n cø tªn b¶ng chÊm c«ng
mµ phßng hµnh chÝnh cung cÊp tÝnh to¸n l¬ng vµ çc kho¶n ph¶i nép
b¸o ço cho kÕ to¸n tæng hîp.
* KÕ to¸n vËt t: C¨n cø vµo nhËp xuÊt cña phßng kÕ ho¹ch kinh
doanh theo dâi t×nh h×nh nhËp - xuÊt - Tån kho vËt t ®a vµo sæ chi tiÕt
vµ lªn nhËt ký chøng tõ. Cuèi th¸ng lËp b¶ng ph©n bæ vËt t sè 03 vµ
tÝnh gi¸ thµnh vËt tõ sè 04.
* KÕ to¸n ng©n hµng: cã nhiÖm vô lËp vµ chuyÓn çc chøng liªn
quan ®Õn viÖc thanh to¸n qua ng©n hµng nh chuyÓn kho¶n, tiÒn vay
(néi tÖ, ngo¹i tÖ) theo dâi sù biÕn ®éng tû gi¸ hèi ®o¸i ®Ó kÞp thêi cung
cÊp th«ng tin cho cÊp trªn vµ cã biÖn ph¸p thùc hiÖn viÖc l u chuyÓn
tiÒn tÖ mét çch hîp lý. Cuèi kú lªn b¶ng kª sè 02 vµ b¶ng kª sè 04 vµ

nhËt ký chøng tõ sè 02.
* KÕ to¸n doanh thu vµ c«ng nî: Theo dâi t×nh h×nh b¸n hµng t¹i
c«ng ty vµ trªn ho¸ ®¬n b¸n hµng cña phßng kinh doanh x¸c ®Þnh c«ng nî
cña kh¸ch hµng, chñ ®éng ®Ò xuÊt víi kÕ to¸n tr ëng trong viÖc thu håi
c«ng nî (tr¶ chËm, khã ®ßi). C¨n cø vµo chøng tõ lªn nhËt ký sè 08.
* Thñ quü: chiô tr¸ch nhiÖm thu chi hµng ngµy ®¶m b¶o thu ®óng
thu ®ñ, ghi chÐp chÝnh x¸c hµng ngµy kÕt sæ ®èi chiÕu viÖc thu chi víi
kÕ to¸n tiÒn mÆt, thùc hiÖn kiÓm quü vµ b¸o ço ngµy.
* KÕ to¸n 4 chi nh¸nh: Ghi chÐp çc nghiÖp vô kinh tÕ ph¸t sinh t¹i
4 chi nh¸nh, cuèi kú göi b¸o ço vÒ phßng tµi vô c«ng ty.
II. T×nh h×nh ho¹t ®éng cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y
1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y:
B¶ng 1: KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh çc n¨m 2000-2003
§¬n vÞ tÝnh: VN§
ChØ tiªu N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m2002 N¨m2003

Tæng doanh thu 88.080.018.77 90.182.624.96 115007.529.517 130.505.703.827
5 1
Doanh thu thuÇn 88.080.018.77 90.182.624.96 115007.529.517 130.505.703.827
5 1
Gi¸ vèn b¸n hµng 82.841.347.09 83.340.451.83 110.160.381.43 125.107.129.615
4 6 0
Lîi nhuËn gép 5.238.671.681 6.842.173.125 4.847.148.037 5.398.57.4212
Chi phÝ b¸n 2.892.950.073 2.902.710.903 3.438.629.096 3.864.214.506
hµng
Chi phÝ qu¶n lý 1.541.122.739 2.702.892.288 4.367.680.306 4.752.595.058
c«ng ty
Lîi nhuËn tõ ho¹t 504.498.869 1.236.565.937 -3.004.161.635 -3.883.893.955
®éng kinh doanh
Thu nhËp ho¹t 0 1.219.074.876 4.761.404.657 4.989.217.353

®éng tµi chÝnh

Chi phÝ ho¹t 0 1.364.015.259 881.782.425 665.658.603
®éng tµi chÝnh
Lîi nhuËn tríc 287.505.757 716.795.287 875.096.917 1.105.323.398
thuÕ
ThuÕ thu nhËp 71.762.689 179.189.821 218.774.229 276.330.849
c«ng ty
Lîi nhuËn sau 251.288.068 537.569.466 656.322.688 828.992.539
thuÕ
Nguån:phßng kÕ to¸n

BiÓu ®å 1: So s¸nh doanh thu trong 3 n¨m 2001-2003
140000000 130505703.8
115007529.5
120000000
100000000 90182624.96
80000000
60000000
Doanh thu
§¬n vÞ:
40000000
(1000®ång)
20000000
2001 2002 2003
Doanh thu thuÇn cña c«ng ty t¨ng rÊt nhanh trong 4 n¨m tõ 2000
®Õn 2003: tõ møc tæng doanh thu n¨m 2000 lµ 88.080.018.775 ®ång
®Õn 130.505.703.827 ®ång n¨m 2003 t¨ng 48%.
Doanh thu cña n¨m 2002 t¨ng so víi n¨m 2001 lµ 24.5%,n¨m 2003
t¨ng so víi n¨m 2002 lµ 8,45%. Qua ®ã ph¶n ¸nh t×nh h×nh kinh doanh
cña c«ng ty lµ cã hiÖu qu¶, doanh thu t¨ng ®Òu theo tõng n¨m. Søc mua
cña thÞ trêng t¨ng, ph¹m vi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty lín, çc chiÕn l -
îc kinh doanh cña c«ng ty lµ hîp lý, t¹o ngµy cµng nhiÒu niÒm tin ë ng êi
tiªu dïng.

MÆc dï trong 2 n¨m 2002 vµ 2003 s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty
kh«ng tèt. Lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng kinh doanh n¨m 2002 lµ -3.004.161.635
n¨m 2003 lµ -3.883.893.955 tuy nhiªn xÐt lîi nhuËn thu ®îc cña c«ng ty
vÉn t¨ng ®Ìu qua çc n¨m n¨m 2000 chØ ®¹t møc lîi nhuËn lµ :
251.288.068 ®Õn n¨m 2003 ®· lµ 828992539 t¨ng 229,9% do sù t¨ng
nhanh cña çc ho¹t ®éng tµi chÝnh.
Tuy nhiªn çc lo¹i chi phÝ: Chi phÝ b¸n hµng, chi phÝ qu¶n lý c«ng
ty... còng t¨ng nhanh. Chi phÝ b¸n hµng n¨m 2003 so víi n¨m 2000 t¨ng
33,6%, chi phÝ qu¶n lý c«ng ty t¨ng 208,4% §iÒu nµy cã thÓ gi¶i thÝch
lµ do c«ng ty më réng s¶n xuÊt.
T×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty hiÖn nay lµ lµnh m¹nh thÓ hiÖn
ë nhiÒu chØ tiªu nh:
Çc nguån vèn vµ tµi s¶n ®Òu ®îc c©n ®èi, kh«ng cã kho¶n nî thuÕ
hoÆc çc kho¶n nép ®äng chuyÓn tõ n¨m nay sang n¨m kh¸c, çc kho¶n
tiÒn l¬ng, tiÒn thëng cña c«ng nh©n viªn ®Òu thanh to¸n ®Çy ®ñ, kÞp
thêi, kh«ng cã kho¶n nî çn bé nh©n viªn, cã tÝch lòy.
ChØ sè vÒ kh¸ch hµng dïng s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng ngõng t¨ng
lªn, hµng hãa b¸n ra ®a d¹ng vµ t¨ng nhanh. Sè kh¸ch hµng th¾c m¾c vÒ
chÊt lîng s¶n phÈm gi¶m thiÓu, nhiÒu kh¸ch hµng ®éng viªn chÊt l îng
s¶n phÈm tèt .
Sè kh¸ch hµng g¾n bã nhiÒu n¨m víi ViÖt Th¾ng t¨ng.
KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty qua 3 n¨m
Qua t×nh h×nh sè liÖu trªn ,ta thÊy c«ng ty ®· cã nhiÒu biÖn ph¸p
t¨ng doanh thu, t¨ng lîi nhuËn thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô víi nhµ n íc vµ
kh«ng ngõng n©ng cao ®êi sèng CB- CNV
Gãp phÇn æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty trong t×nh h×nh c¹nh
tranh gay g¾t hiÖn nay.
Hîp t¸c kinh doanh víi çc h·ng níc ngoµi cã thÕ m¹nh vµ tiªn tiÕn
nhÊt vÒ s¶n phÈm hµng hãa, vµ tiÒm lùc trong kinh doanh th«ng qua hîp
®ång kinh tÕ nhËp khÈu nh÷ng nguyªn liÖu thuèc BVTV thuèc kÝch
thÝch sinh trëng cã chÊt lîng tèt nhÊt
Trong nh÷ng n¨m qua vµ hiÖn nay c¬ së ®· tËp t×m hiÓu, c¶i tiÕn
®Ó s¶n phÈm s¶n xuÊt ra nh÷ng sÈn phÈm thuèc BVTV tiªn tiÕn chÊt l -
îng cao, ®· ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i mÉu m· vµ chÊt lîng.
Víi nhiÖm vô lµ mét ®¬nvÞ s¶n xuÊt kinh doanh phôc vô cho sù
ph¸t triÓn cña nÒn n«ng nghiÖp níc nhµ trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty ®·
kh«ng ngõng ®æi míi c«ng nghÖ ,më r«ng trao ®æi bu«n b¸n, víi çc h·ng
trªn thÕ giíi. Cô thÓ hµng n¨m c«ng ty ®· nhËp nguyªn liÖu ®Çu vµo
cñÊcc h·ng ho¸ chÊt næi tiÕng trªn thÕ giíi nh:takeda-Meiwa, Mitsubishi,
Nichimen...Kim ng¹ch nhËp khÈu nguyªn liÖu còng t¨ng dÇn qua çc n¨m:
B¶ng 2: Tæng gi¸ trÞ nhËp khÈu çc n¨m 2000-2003
§¬n vÞ :USD
3 th¸ng ®Çu
N¨m 2000 2001 2002 2003
n¨m 2004
Gi¸ trÞ 3.578.272 5.488.029 5.501.130 5.955.039 1.108.258
(USD)
Sè lîng (tÊn) 780 800 815 823
Nguån: Phßng nhËp khÈu
§iÒu nµy chøng tá lîng hµng cña c«ng ty cung øng ra thÞ trêng ngµy
cµng t¨ng hµng cña c«ng ty ngµy cµng ®îc bµ con n«ng d©n tin dïng.

BiÓu ®å 2: So s¸nh t×nh h×nh nhËp khÈu nguyªn liÖu

trong 3 n¨m 2001-2003
§¬n vÞ: USD
6000000 5955039
5900000
5800000
5700000
5600000 NhËp khÈu

5488029 5501130
5500000
5400000
5300000
5200000
2001 2002 2003
Tæng kim ng¹ch nhËp khÈu cña c«ng ty n¨m 2002 t¨ng so víi n¨m 2001 lµ
%,n¨m 2003 t¨ng so víi n¨m 2002 lµ %,ph¶n ¸nh sù ph¸t triÓn cña c«ng ty ®èi
víi thÞ trêng tiªu thô.S¶n phÈm cña c«ng ty lµm ra ngµy mét nhiÒu do nhu cÇu
tiªu thô t¨ng.
Çc mÆt hµng chñ yÕu cña c«ng ty:

- Thuèc trõ s©u:
Bestox 5EC
Kayazianon 40EC, 50EC
Delfin WG
Cypermap 25EC, 10EC
Bassa 50EC
- Thuèc trõ bÖnh:
§aconil 75WG
Kasai 21,2WP
Validacil 3L, 5L
Zineb 80WP
- Thuèc trõ cá:
Machete 60EC
Comic 41SL
Trong ®ã thuèc vi sinh vµ cã nguån gèp vi sinh lµ 50%.S¶n phÈm

cña c«ng ty n¨m 1999 ®· ®¹t gi¶i khuyÕn khÝch trong cuéc thi chÊt l îng
ViÖt Nam .
Së dÜ c«ng ty vÉn ph¶i nhËp nguyªn liÖu cña n íc ngoµi lµ v× ë níc

ta hiÖn nay vÉn cha s¶n xuÊt ®îc nguyªn liÖu thay thÕ, çc s¶n phÈm
nhËp tõ çc níc ph¸t triÓn Ýt cã t¸c ®éng xÊu ®Õn m«i trêng còng nh ®èi
víi søc khoÎ cña con ngêi.
Do cã sù tÝn nhiÖm víi kh¸ch hµng cho nªn viÖc cung øng cña n íc
ngoµi ®îc ®Òu ®Æn theo ®óng kÕ ho¹ch. Trong n¨m 2003 c«ng ty ®·
nhËp nguyªn liÖu theo sè liÖu thÓ hiÖn trong b¶ng sè sau:

B¶ng 3: T×nh h×nh nhËp nguyªn liÖu cña C«ng ty n¨m 2003
Thµnh tiÒn(1000®)
Tªn nguyªn liÖu nhËp Sè lîng(kg)
Thuèc trõ s©u 481.630 38.762.627
-Kayazinon 65.120 9.657.269
-Cypermap 29.500 6.884.308
-Bassa 80.000 6.746.002

§ip 180.000 1.330.021
Sathongshuang 30.000 3.056.940
Cyperkill 42.000 4.024.070
Bestox 40.000 5.768.405
Delfin 15.010 4.295.592
* Thuèc trõ bÖnh 316.604 38.779.589
Kasai 96.000 11.873.559
§aconil 18.100 8.208.346
Zineb 60.000 4.573.847
Valiadacin 25.360 15.208.900
Phô gia: 26144 1.903.860
Validamy 60.000 1.332.596
A.Tlox 9.000 1.410.784
Vali bét 7.000 1.086.571
Sulfat Cu 5.000 1.155.062
* Thuèc trõ cá 44.400 4.042.057

Machete 29.400 2.896.033
Cosmic 15.000 1.146.024
*Hµng ho¸ b¶o vÖ thùc vËt 20.000 1.631.485
nhËp
Nguån: Phßng nhËp khÈu

CÇn nhiÒu nguyªn liÖu ®Çu vµo ®ång nghÜa víi viÖc s¶n xuÊt ® -
îc më réng. Sè lîng lao ®éng cña c«ng ty còng t¨ng lªn theo tõng n¨m.
B¶ng 4: T×nh h×nh nh©n lùc cña C«ng ty çc n¨m 2000-2003
§¬n vÞ: ngêi
N¨m 2000 2001 2002 2003

Sè lîng lao ®éng 147 165 174 189
Nguån: Phßng Tæ chøc - Hµnh chÝnh

Ngoµi ra sè lîng lao ®éng cßn t¨ng lªn trong thêi vô.§êi sèng cña çn
bé c«ng nh©n viªn c«ng ty còng ngµy cµng ®îc n©ng lªn:
B¶ng 5: Thu nhËp b×nh qu©n cña CBCNV çc n¨m 2000-2003
§¬n vÞ: ®ång
N¨m 2000 2001 2002 2003

Thu nhËp b×nh qu©n 1.409.921 1.452.925 1.721.765 1.834.347
®Çu ngêi /th¸ng
Nguån: Phßng Tæ chøc - Hµnh chÝnh

Tõ n¨m 2000 ®Õn n¨m 2003 thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng êi mét
th¸ng t¨ng tõ 1.409.921 lªn 1.834.347 t¨ng kho¶ng 30,1%. §©y lµ mét
møc t¨ng kh¸ cao kh¼ng ®Þnh sù nç lùc cña toµn thÓ ban l·nh ®¹o c«ng
ty còng nh toµn bé c«ng nh©n viªn c«ng ty.
2. Tr¸ch nhiÖm víi m«i trêng x· héi.

C«ng ty ®· x©y dùng luËn chøng b¶o vÖ m«i trêng vµ ®· ®uîc bé
khoa häc c«ng nghÖ vµ m«i trêng phª duyÖt; c¬ së ®· ®Çu t thùc hiÖn
theo ph¬ng ¸n ®· duyÖt.
Lµ mét ngµnh kinh doanh ®ßi hái ph¶i tiÕp xóc víi mét sè lo¹i ho¸
chÊt nhÊt ®Þnh nªn c«ng ty ®· cã nh÷ng chÕ ®é , nh÷ng quy ®Þnh cô

thÓ cho nh©n viªn cña m×nh vÒ an toµn lao ®éng còng nh b¶o vÖ m«i tr-
êng xung quanh.
TÊt c¶ c«ng nh©n ®Òu ®îc trang bÞ b¶o hé lao ®éng cÇn thiÕt vµ
ph¶i tu©n thñ nghiªm ngÆt nh÷ng quy ®Þnh vÒ an toµn lao ®éng.
C«ng ty ®· ®Çu t hµng tr¨m triÖu ®ång vµo viÖc x©y dùng hÖ
thèng xö lý níc th¶i. §Çu t x©y dùng mét ao th¶ bÌo t©y réng 1.500 m 2
®Ó xö lý níc th¶i lÇn cuèi cïng tríc khi tho¸t ra ngoµi.
§Çu t söa chöa n©ng cÊp toµn bé nhµ s¶n xuÊt , nhµ kho ...
C«ng ty ®· thêng xuyªn tù kiÓm tra néi bé vµ nhê çc c¬ quan ch c
n¨ng kiÓm tra, gióp ®ì.
3. Thùc hiÖn nghÜa vô víi nhµ níc

Trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty ®· thùc hiÖn tèt nghÜa vô nép ng©n
s¸ch ®èi víi nhµ níc vµ t¨ng dÇn qua çc n¨m ®îc thÓ hiÖn ë b¶ng sè liÖu
sau:
B¶ng 6: T×nh h×nh thùc hiÖn nghÜa vô ®èi víi nhµ níc çc n¨m 2000-2003
§¬n vÞ tÝnh: VND
ChØ tiªu 2000 2001 2002 2003
ThuÕ 5.114.459.782 5.418.365.182 5.542.764.884 5.642.374.502
1.GTGT hµng 581.318.323 703.443.714 764.254.884 1.340.090.378
b¸n néi ®Þa
2.GTGT nhËp 4.430.696.222 4.504.211.111 4.527.882.256 3.992.328.202
khÈu
3. TNDN 71.762.689 179.189.821 218.774.229 276330849
4. Nhµ ®Êt 1.067.220 1.067.220 1.067.220 1.067.220
5.ThuÕ kh¸c + 29.615.328 30.453.316 30.786.315 32.557.853.
çc kho¶n ph¶i
nép kh¸c
Nguån: Phßng KÕ to¸n

Tæng gi¸ trÞ mµ c«ng ty ®· nép cho nhµ nuíc trong nh÷ng n¨m qua
lµ t¬ng ®èi ®¸ng kÓ .T¨ng dÇn ®Ìu qua çc n¨m :n¨m 2000 nép
5.114.459.782 n¨m 2003 nép 5.642.374.502 t¨ng 10,3%.
Çc kho¶n thuÕ ph¶i nép t¨ng dÇn qua çc n¨m trong ®ã phÇn thuÕ
gi¸ tri gia t¨ng nhËp khÈu vµ thuÕ nhËp khÈu thÊp nhÊt n¨m 2003 còng
chiÕm tíi 70,8%. §iÒu nµy ®ång nghÜa víi viÖc nhucÇu s¶n xuÊt cña
c«ng ty ngµy cµng cao tuy nhiªn nã còng cã nghÜa lµ sù phô thuécvµo
ngµy cµng lín vµo sù cung øng cña çc h·ng níc ngoµi.thuÕ thu nhËp
c«ng ty còng t¨ng n¨m 2003 t¨ng kho¶ng 26,3% so víi n¨m 20002.
Víi nh÷ng ®ãng gãp ®¸ng kÓ vµo ng©n s¸ch nhµ níc c«ng ty ®· 2
lÇn nhËn ®îc b»ng khen cña thñ tíng chÝnh phñ (n¨m 2001 vµ 2002), 3 lÇn
nhËn b»ng khen cña Bé Tµi chÝnh (çc n¨m 1999,2000,2003).
4. Mét sè thuËn lîi vµ khã kh¨n mµ c«ng ty ViÖt Th¾ng ®ang gÆp ph¶i
4.1. ThuËn lîi
- VÒ thÞ trêng
HiÖn nay c«ng ty ViÖt Th¾ng cã mét thÞ trêng ®Çu vµo rÊt ®a
d¹ng nh÷ng nhµ cung øng cña c«ng ty ViÖt Th¾ng lµ çc h·ng næi tiÕng
trªn thÕ giíi nh Takeda - Meiwa, Mitsubishi vµ c«ng ty Nichimen ®Æc
biÖt c«ng ty cßn ký ®îc nh÷ng hîp ®ång ®éc quyÒn cung øng s¶n phÈm
cã chÊt lîng cao víi gi¸ c¶c¹nh tranh víi çc h·ng trªn t¹i thÞ tr êng ViÖt
Nam. §©y lµ mét lîi thÕ quan träng cña c«ng ty so víi çc ®èi thñ c¹nh
tranh kh¸c
- VÒ thÞ trêng ®Çu ra: HiÖn nay c«ng ty ®· cã quan hÖ rÊt tèt ®èi
víi çc kh¸ch hµng trªn toµn quèc, bµ con n«ng d©n rÊt tin dïng s¶n phÈm
thuèc b¶o vÖ thùc vËt cña c«ng ty. Cô thÓ c«ng ty ®· ®¹t ® îc gi¶i
khuyÕn khÝch cuéc thi chÊt lîng hµng ViÖt Nam chÊt lîng cao n¨m 1999
do ngêi tiªu dïng b×nh chän. §Æc biÖt c«ng ty cã nh÷ng quan hÖ mËt
thiÕt víi çc trang tr¹i lín ë çc tØnh phÝa b¾c ®Ó cung øng thuèc b¶o vÖ
thùc vËt
4.2. Nh÷ng khã kh¨n

- Trong c¬ chÕ thÞ trêng lµ c¹nh tranh khèc liÖt, diÔn ra thêng
xuyªn, liªn tôc gi÷a çc c«ng ty vÒ chÊt lîng gi¸ c¶ kh¸ch hµng ... nh»m
®¹t môc ®Ých kinh doanh cña m×nh . §ã lu«n lu«n lµ mét th¸ch thøc ®èi
víi sù thµnh c«ng cña c«ng ty .
- Do c«ng ty kinh doanh mÆt hµng mang tÝnh chÊt thêi vô do vËy
c«ng ty cÇn mét lîng vèn lín ®Ó nhËp nguyªn liÖu d÷ tr÷ do vËy rÊt khã
kh¨n huy ®éng vèn. Ph¶i vay ng©n hµng lîng vèn lín tr¶ l·i vay nhiÒu
¶nh hëng tíi kÕt qu¶ kinh doanh
- Do më réng thÞ trêng c¶ níc rÊt khã kh¨n cho c«ng ty trong viÖc
theo dâi vµ thanh to¸n c«ng nî víi çc ®¹i lý.
- T×nh h×nh s©u bÖnh, mïa mµng, thêi tiÕt, thiªn tai, ¶nh hëng
®Õn s¶n xuÊt, ®êi sèng vµ søc tiªu thô cña n«ng d©n, do vËy ¶nh hëng tíi
viÖc tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa.
- N¨ng lùc tr×nh ®é qu¶n lý cßn h¹n chÕ cha ®¸p øng nh÷ng ®ßi
hái ®èi víi sù ph¸t triÓn nhanh cña c«ng ty.
- Do thÞ trêng réng lín ®ång nghÜa víi çc kho¶n chi phÝ s¶n xuÊt
kinh doanh cßn cao chi phÝ vËn chuyÓn...
- Çc chi phÝ qu¶n lý, chi phÝ b¸n hµng vÉn cßn cao.
III: Thùc tr¹ng m¹ng líi b¸n hµng cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng
1. mét sè ®Æc ®iÓm vµ thùc tr¹ng thÞ trêng cña c«ng ty tnhh ViÖt
Th¾ng

Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng viªc chiÕm lÜnh thÞ trêng vµ më räng
thÞ trêngbao giê còng lµ môc tiªu ®¬c quan t©m nhiÌu nhÊt. §èi víi
ngµnh s¶n xuÊt thuèc b¶o vÖ thùc vËt th× vÊn ®Ò thÞ trêng cµng trë nªn
c©p thiÕt h¬n bao giê hÕt, tríc khi bíc vµo ngìng cöa cña mét thêi kú ph¸t
triÓn míi. C«ng ty tnhh viÖt th¾ng lµ ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh thuèc
b¶o vÖ thùc vËt nªn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕ lµ
thÞ trêng trong níc vµ t©p trung ë nh÷ng vïng n«ng th«n, nh÷ng n¬i cã
n«ng nghiÖp ph¸t triÓn. HiÖn nay c«ng ty ®· x©y dùng dîc cho m×nh
mét thÞ trêng réng lín, thÞ trêng cña c«ng typh©n bæ réng kh¾p trªn toµn
quèc, tr¶i dµi tõ b¾c vµo nam.
§Ó ph©n tÝch thÞ trêng cña c«ng ty tríc tiªn chóng ta ®i ph©n tich
tæng hîp tõng nhãm khu vùc thÞ trêng nh sau.
B¶ng7: Tæng hîp doanh thu theo tõng nhãm thÞ trêng
cña c«ng ty qua çc n¨m
§¬n vÞ:1000®
Nhãm thÞ trêng N¨m TØ N¨m TØ N¨m 2003 TØ
2000 träng 2001 träng träng
M b¾c 40129880 45,6 40140175 44,5 58294530 44,7
MBT bé 5474179 6,2 6364551 7,1 3523200 2,7
NTBé-T nguyªn 5891259 6,74 7022953 7,8 10833842 8,3
M nam 36584697 41,5 36654944 40,6 57854129 44,3
Tæng 88080018 100 90182625 100 130505704 100
Nguån: phßng kinh doanh

Qua b¶ng sè liÖu trªn b¶ng7 ta thÊy doanh thu tiªu thô ë hai khu vùc thÞ
trêng ®ã lµ MiÒn b¾c vµ MiÒn namchiÕm tØ träng rÊt lín trong tæng doanh
thu cña c«ng ty cßn hai khu vùc thÞ trêng b¾c trung bé vµ nam trung bé-t©y
nguyªn chiÕm tØ träng rÊt nhá trong tæng doanh thu cña c«ng ty.

Nguyªn nh©n lµ do miÒn nam vµ miÒn b¾c lµ hai vïng cã nÒn s¶n xuÊt
n«ng nghiÖp ph¸t triÓn m¹nh nhÊt níc ta víi hai vùa lóa lín nhÊt níc ta ®ã lµ
®ång b»ng s«ng hång vµ ®ång b»ng s«ng cöu long.
MiÒn b¾c lµ thÞ trêng truyÒn thèng g¾n liÒn víi qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ
ph¸t triÓn cña c«ng ty. Møc tiªu thô ë thÞ trêng nµy chiÕm tØ träng cao trong
tæng doanh thu cña c«ng ty vµ cã sù t¨ng lªn æn ®Þnh qua çc n¨m. n¨m 2003
doanh thu b¸n hµng cña c«ng ty t¹i khu vùc nµy lµ:58294530000 t¨ng
18164650000 so víi n¨m 2000 ®©y lµ mét møc t¨ng kh¸ cao ®iÌu nµychøng tá
t×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty ë khu vùc thÞ trêng nµy lµ rÊt tèt. Ë thÞ trêng
nµy c«ng ty ®· thiªt l©p dîc nhiÒu kh¸ch hµng chuúen thèng .
B¾c trung bé: khu vùc thÞ trêng nµy cã sù biÕn ®æi phøc t¹p doanh thu ë
khu vùc nµy rÊt thÊp vµ cã xu híng gi¶m trong nhng n¨m gÇn ®©ycô thÓ n¨m
2003 doanh sè cña c«ng ty ë khu vùc nµy chØ ®¹t: 3523200000 gi¶m:
1950979000 so víi n¨m 2000. viÖc gi¶m sót nµy lµ do trong nh÷ng n¨m gÇn
®©y ë khu vùc nµy thêng xuyªn x¶y ra b·o lôt, thiªn tai ®· ¶nh h¬ng ®Ðn c«ng
t¸c tiªu s¶n phÈm cña c«ng ty
Nam trung bé vµ t©y nguyªn: ë khu vùc thÞ trêng nµy t×nh h×nh tiªu thô
s¶n phÈm cña c«ng tycòng rÊt tèt, kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ trêng lµ rÊt tèt biÓ
hiÖn lµ doanh sè tiªu thô ë khu vùc nµy cã sù t¨ng lªn rÊt nhanh cô thÓ tõ n¨m
2000 ®Ðn n¨m 2003 doanh thu t¹i khu vùc nµy t¨ng: 4942583000 møc t¨ng lµ:
83,9%, mét møc t¨ng kû lôc ®©y lµ dÊu hiÖu cho thÊy ®©y høa hÑn sÏ lµ thÞ
trêng lín cña c«ng ty trong t¬ng lai. D©y lµ thÞ tr¬ng míi cña c«ng ty trong
nh÷ng n¨m võa qua c«ng ty ®ang chó ý ®Õn viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-
êng ë khu vùc nµy v× vËy doanh thu tiªu thô ë khu vùc nµy t¨ng lªn rÊt nhanh.
MiÒn nam: ®©y còng lµ thÞ trêng míi cña c«ng ty do vËy tèc ®é t¨ng tr-
ëng doanh thu b¸n hµng cña c«ng ty ë khu vùc nµy lµ rÊt cao kh¶ n¨ng th©m
nhËp vµ lµm quen víi thÞ trêng l¸t ®¸ng kÓ thÓ hiÖn lµ doanh thu tieu thô s¶n
ph¶m t¨ng nhanh cô thÓ n¨m 2003 t¨ng so víi n¨m 2000 lµ: 21269151000 ®¹t
møc t¨ng trëng: 58,1% mét møc t¨ng rÊt cao . diÒu nµy cã thÓ nãi ®©y lµ khu
vùc thÞ trêng cã nhu cÇu sö dông thuèc b¶o vÖ thùc vËt m¹nh vµ nhu cÇ ®ã cã
xu híng t¨ng m¹nh.
2 Thùc tr¹ng hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng t¹i C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng
2.1. TÇm quan träng cña hÖ thèng m¹ng líi Marketing t¹i C«ng ty TNHH
ViÖt Th¾ng
Mét yÕu tè rÊt quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh lµ tiªu thô
s¶n phÈm. S¶n phÈm ®îc tiªu thô tèt, nhanh, gän sÏ ®¶m b¶o cho vßng quay cña
C«ng ty ®îc nhanh vµ hiÖu qu¶ tõ s¶n xuÊt tíi çc ho¹t ®éng cña çc phßng ban.
ViÖc t¹o lËp vµ nh×n nhËn vai trß, tÇm quan träng cña hÖ thèng m¹ng líi
b¸n hµng s¶n phÈm t¹i C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng ®îc b¾t ®Çu tõ n¨m 1999.
Tríc ®©y c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®îc quan t©m song ®Ó cã mét ®Þnh
nghÜa, mét kh¸i niÖm vÒ m¹ng líi b¸n hµng theo quan ®iÓm Marketing lµ
®iÒu rÊt mê nh¹t t¹i C«ng ty. Tõ n¨m 1999, sau khi ®· nghiªn cøu vµ cã nh×n
nhËn c¬ b¶n vÒ Marketing, C«ng ty ®· cã nh÷ng thay ®æi lín. ViÖc thµnh lËp
hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng theo quan ®iÓm Marketing ®· gióp C«ng ty cã
nh÷ng chiÕn lîc, nh÷ng bíc ®i v÷ng vµng trong sù nghiÖp kinh doanh cña
m×nh. S¶n phÈm cña C«ng ty lu«n ®îc cung cÊp ®Çy ®ñ, s½n sµng tíi ngêi tiªu
dïng. Tõ khi t¹o dùng hÖ thèng m¹ng líi Marketing phï hîp, doanh thu cña C«ng
ty t¨ng vît tréi. N¨m 2003 doanh thu ®¹t 130.505.704 (tr.®), møc t¨ng trëng ®¹t
46%. MÆt kh¸c, ho¹t ®éng qu¶n lý, kiÓm so¸t cña C«ng ty víi nh÷ng ngêi tham
gia trong hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng còng ®îc trän vÑn, ®Çy ®ñ vµ chuyªn
nghiÖp, hiÖu qu¶ h¬n.

2.2thùc tr¹ng m¹ng líi b¸n hµng cña c«ng ty

NhËn thÊy tÇm quan träng vµ lîi thÕ cña viÖc thiÕt lËp hÖ thèng m¹ng
líi b¸n hµng hiÖu qu¶, C«ng ty ®· kh«ng ngõng nghiªn cøu thiÕt lËp vµ tõng bíc
hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng cña m×nh dùa trªn nh÷ng c¨n cø sau:
- Dùa vµo thÞ trêng môc tiªu cña C«ng ty: HÇu hÕt çc s¶n phÈm cña
C«ng ty ®Õn víi bµ con vïng n«ng th«n, miÒn nói, nh÷ng tØnh xa ®Þa bµn
C«ng ty nªn yªu cÇu hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng dµi. MÆt kh¸c, nh÷ng vïng thÞ
trêng n«ng nghiÖp ph¸t triÓn, C«ng ty còng ph¶i thiÕt lËp nh÷ng cÊu tróc m¹ng
líi phï hîp, kh¸c biÖt so víi thÞ trêng n«ng nghiÖp chËm ph¸t triÓn, nhá lÎ.
- Dùa vµo ®Æc tÝnh s¶n phÈm: s¶n phÈm cña C«ng ty thêng lµ s¶n
phÈm nhá, khèi lîng nhá, dÔ chuyªn chë, thêi h¹n sö dông dµi ngµy. ChØ cã mét
sè s¶n phÈm yªu cÇu cao vÒ ®iÒu kiÖn b¶o qu¶n.
- C¨n cø vµo kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña C«ng ty: Tïy thuéc vµo kh¶ n¨ng tµi
chÝnh cña m×nh mµ C«ng ty thiÕt lËp hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng phï hîp. Tuy
nhiªn, thêi gian ®Çu ®iÒu kiÖn tµi chÝnh cña C«ng ty rÊt eo hÑp. §iÒu kiÖn
tµi chÝnh liªn quan trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng qu¶n lý C«ng ty dµnh cho çc
thµnh viªn m¹ng líi .
Ngoµi ra cßn dùa vµo ®Æc ®iÓm m¹ng líi cña ®èi thñ c¹nh tranh, ®Æc
®iÓm çc trung gian, ®Æc ®iÓm cña m«i trêng kinh tÕ, m«i trêng chÝnh trÞ,
luËt ph¸p...
XuÊt ph¸t tõ nh÷ng c¨n cø ®ã, C«ng ty ®· thiÕt lËp cho m×nh hÖ thèng
cÊu tróc m¹ng líi nh sau:

M« h×nh 4: M« h×nh çc kiÓu cÊu tróc m¹ng líi b¸n hµng hiÖn hµnh t¹i
C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng
C«ng ty
Chi nh¸nh Cöa hµng 3 Cöa hµng 2 Cöa hµng 1
§¹i lý
B¸n bu«n §¹i lý
B¸n lÎ B¸n lÎ §¹i lý
Hé gia Hé gia Ng. tiªu dïng Ng. tiªu dïng

®×nh ®×nh
Ph¬ng thøc Ph¬ng thøc Ph¬ng thøc2 Ph¬ng thøc4
4 3 2 1
Ghi chó: Quan hÖ trùc tiÕp

Quan hÖ phèi hîp

S¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt võa phôc vô kh¸ch hµng lµ çc hé gia
®×nh, võa phôc vô kh¸ch hµng lµ çc tæ chøc trång trät, trang tr¹i lín. V× thÕ,
ngêi tiªu dïng ®îc sö dông ë d©y võa lµ çc hé gia ®×nh, võa lµ çc tæ chøc.
Ph¬ng thøc 1: §©y lµ h×nh thøc C«ng ty b¸n s¶n phÈm trùc tiÕp cho ngêi
tiªu dïng. Lo¹i m¹ng líi nµy thêng Ýt ®îc sö dông, kh¸ch hµng tham gia vµo cÊu
tróc m¹ng líi nµy chñ yÕu lµ hé gia ®×nh, çc tæ chøc cã h×nh thøc trång trät
lín, trang tr¹i trång trät vµ ®îc chuyªn m«n hãa b¸n trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng
lµ cöa hµng sè 1.
Ph¬ng thøc 2: C«ng ty ®a s¶n phÈm cña m×nh ®Õn tay ngêi tiªu dïng
qua çc tæ chøc b¸n lÎ, çc tæ chøc nµy trùc thuéc vµ chÞu sù qu¶n lý, ®iÒu tiÕt
cña C«ng ty. Ho¹t ®éng cña hÖ thèng m¹ng líi nµy còng t¬ng ®èi m¹nh ®øng
sau sù ho¹t ®éng cña cÊu tróc m¹ng líi thø 3.
Ph¬ng thøc 3: s¶n phÈm cña C«ng ty ®îc b¸n qua ®¹i lý råi ®¹i lý cung cÊp cho
ngêi b¸n lÎ ®Ó b¸n hµng ®Õn tay ngêi tiªu dïng. Còng cã thÓ ®¹i lý cung cÊp
trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng. Víi viÖc sö dông lo¹i m¹ng líi nµy, kh¶ n¨ng bao
phñ thÞ trêng lín h¬n, ho¹t ®éng giao tiÕp cña çc cöa hµng ®¬n gi¶n h¬n.
Ph¬ng thøc 4: Lo¹i m¹ng líi nµy dµi, v× thÕ sö dông nhiÒu ®èi víi çc
tØnh xa, çc tØnh miÒn nói, nh÷ng n¬i mµ c«ng ty kh«ng thÓ trùc tiÕp tiªp
tiÕp xóc vµ b¸n hµng cho bµ con n«ng d©n.
Tríc n¨m 2000, c«ng t¸c b¸n hµng cña C«ng ty cßn chång chÐo, m¹nh ai
lÊy lµm, tr¨m hoa ®ua në, c¹nh tranh tù do, c¹nh tranh gi÷a çc cöa hµng,çc ®¹i
lý, c¹nh tranh gi÷a çc tiÕp thÞ trong C«ng ty víi nhau (díi sù dµn xÕp cña trëng
phßng thÞ trêng) nhng viÖc ph©n chia thÞ trêng vµ dµn xÕp cña trëng phßng
cha thÓ gi¶i quyÕt ®îc nh÷ng vÊn ®Ò lín do ®ã dÉn ®Õn l·ng phÝ, vËn
chuyÓn chång chÐo gi÷a çc khu vùc nh “da b¸o”. ViÖc thi ®ua cha cã tinh
thÇn tËp thÓ, cha ®îc dµn xÕp ®óng mùc do ®ã cha t¹o nªn søc m¹nh.

Tríc t×nh h×nh ®ã, n¨m 2000 l·nh ®¹o C«ng ty d· häp vµ bµn vµ t×m ra
ph¬ng híng gi¶i quyÕt hiÖu qu¶ lµ ph©n khóc thÞ trêng çc cöa hµng theo tõng
khu vùc, tõng vïng riªng nh sau:
Cöa hµng sè 1 phô tr¸ch çc tØnh: H¶i D¬ng, Hng Yªn, B¾c Ninh, B¾c
Giang, Hµ Néi, H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh.
Cöa hµng sè 2 phô tr¸ch çc vïng thÞ trêng: Hµ T©y, Sãc S¬n, §«ng Anh,
Th¸i B×nh, Hµ Nam, Ninh B×nh, Phó Thä, VÜnh Phóc.
Cöa hµng sè 3 phô tr¸ch çc vïng thÞ trêng: Th¸i Nguyªn, L¹ng S¬n, Lµo
Cai, Tuyªn Quang, B¾c C¹n, Cao B»ng, Thanh Hãa vµ çc tØnh miÒn Trung.
Tõ sau khi c«ng t¸c ph©n chia thÞ trêng ®îc triÓn khai viÖc kinh doanh
cña C«ng ty diÔn ra tèt ®Ñp h¬n, t¹o ®éng lùc c¹nh tranh gi÷a çc cöa hµng mét
çch lµnh m¹nh lµm ®Èy m¹nh kh¶ n¨ng t¨ng trëng.
HÖ thèng m¹ng líi b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty ®îc b¾t ®Çu tõ 3 cöa hµng
trªn. Çc cöa hµng nµy bao phñ vµ lµm viÖc víi tÊt c¶ çc kh¸ch hµng cña C«ng
ty. Çc cöa hµng ®¹i diÖn cho C«ng ty vµ kinh doanh díi sù l·nh ®¹o trùc tiÕp
cña trëng phßng thÞ trêng.
m¹ng líi b¸n hµng cña c«ng ty kh«ng ngõng ®îc më réng vµ hoµn thiÖn
qua çc n¨m hÖ thèng ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña kh«ng ngõng t¨ng lªn víi tèc
®é rÊt cao qua çc n¨m vµ ph©n bæ ngµy cµng réng theo thÞ trêng cña c«ng
ty.TÝnh ®Õn th¸ng 12 n¨m 2002, C«ng ty cã h¬n 230 ®¹i lý cÊp I r¶i kh¾p tõ
miÒn B¾c vµo çc tØnh phÝa Nam. Trong ®ã çc tØnh phÝa b¾c cã 140 ®¹i
lý, çc tØnh miÒn trung cã 10 ®¹i lý, çc tØnh miÒn nam vµ ®ång b»ng s«ng
cöu long cã 80 ®¹i lý nhng chØ sau mét n¨m sè ®¹i lý cÊp I cña c«ng ty ®· t¨ng
lªn nhanh chãng ®Ðn th¸ng 12 n¨m 2003 trªn toµn quèc c«ng ty ®· cã trªn 350
®¹i lý cÊp I. Trong dã çc tØnh phÝa b¾c cã 220 ®¹i lý, miÒn trung cã 15 d¹i
lý, çc tØnh phÝa nam vµ ®ång b»n s«ng cöu long cã 115 ®¹i lý

B¶ng 8: Sè lîng d¹i lý cña c«ng ty trªn thÞ trêng çc n¨m
2002 –2003
Khu vùc 2002 2003 Tèc ®é

(®¹ilý) (®¹i lý) t¨ng(%)
PhÝa b¾c 140 210 50
MiÒn trung 10 15 50
MiÒn nam-dbscl 80 125 56,25
T«ng sè 230 350 52,1
Nguån: phßng kinh doanh
Qua sè liÖu trªn b¶ng 8 ta cã thÓ thÊy r»ng m¹ng líi b¸n hµng cña c«ng ty
®îc më réng nhanh chãng, sè ®¹i lý cÊp I cña c«ng ty t¨ng rÊt nhanh, tèc ®é t¨ng
trëng sè ®¹i lý trªn toµn quèc cña c«ng ty n¨m 2003 so víi n¨m 2002 lµ: 52,1%
®©y lµ mét con sè kh¸ cao trong bèi c¶nh c¹nh tranh ngµy cµng khèc liÖt. Tèc
®é t¨ng sè lîng ®¹i lý ë çc khu vùc thÞ trêng kh¸c nhau cña c«ng ty còng kh«ng
gièng nhau khu vùc thÞ trêng cã tè dé t¨ng trëng cao nhÊt lµ miÒn nam vµ ®ång
b»ng s«ng cöu long víi sè d¹i lý t¨ng lªn lµ: 45 ®¹i lý vµ tèc ®é t¨ng ®¹t: 56,2%
ë miÒn trung vµ miÒn b¾c tØ lÖ nµy lµ: 50% thÊp h¬n møc trung b×nh trªn
toµn quèc nhng còng lµ rÊt cao
Bªn c¹nh viÖc hÖ thèng ®¹i lý cÊp I thiÕt lËp ®îc m¹ng líi ®¹i lý b¸n lÎ
réng kh¾p trªn toµn quèc len lái vµo çc thÞ trêng xa x«i.
HiÖn nay víi h¬n 350 ®¹i lý cÊp I vµ mét hÖ thèng ®¹i lý b¸n lÎ kh¸ lín nh-
ng viÖc ph©n bæ m¹ng líi b¸n hµng cña c«ng ty cßn rÊt nhiÒu h¹n chÕ. HiÖn
giê viÖc tËp trung qu¸ ®«ng çc ®¹i lý trªn miÒn B¾c vµ miÒn Nam trong khi ë
khu vùc thÞ trêng miÒn Trung vµ T©y Nguyªn l¹i qu¸ máng g©y ra sù mÊt c©n

b»ng gi÷a çc khu vùc thÞ trêng vÒ kh¶ n¨ng tiªu thô. ViÖc tËp trung qu¸ ®«ng
çc ®¹i lý ë khu vùc miÒn B¾c vµ miÒn Nam g©y ra nh÷ng m©u thuÉn gi÷a
çc ®¹i lý ë khu vùc thÞ trêng nµy lµm gi¶m thÞ phÇn vµ lîng b¸n cña çc ®¹i lý.
Nhng viÖc tËp trung sè ®«ng çc ®¹i lý ë mét khu vùc thÞ trêng còng lµ ®éng
lùc ®Ó çc ®¹i lý cè g¾ng hoµn thiÖn ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng cña m×nh.
§èi tîng phôc vô cña c«ng ty lµ bµ con n«ng d©n trªn toµn quèc. Nhng çc
®¹i lý cña c«ng ty chñ yÕu tËp trung ë nh÷ng thÞ x·, thµnh phè. §©y lµ mét h¹n
chÕ rÊt lín trong hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng cña c«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn
ph¸p thÝch hîp ®Ó kh¾c phôc nhîc ®iÓm trªn.
T×nh h×nh ph©n bæ m¹ng líi çc ®¹i lý trong n¨m 2003 nh sau:
Hµ Néi: 23 ®¹i lý Th¸i B×nh: 22 ®¹i lý
Hµ T©y: 18 ®¹i lý Hµ Nam: 27 ®¹i lý
H¶i D¬ng: 15 ®¹i lý Ninh B×nh: 20 ®¹i lý
Hng Yªn: 20 ®¹i lý B¾c Ninh: 26 ®¹i lý
Nam §Þnh: 22 ®¹i lý MiÒn trung: 15 ®¹i lý
B¾c Giang: 22 ®¹i lý MiÒn Nam: 125 ®¹i lý
Çc ®¹i lý phÝa Nam trùc thuéc chi nh¸nh cña C«ng ty t¹i thµnh phè Hå
ChÝ Minh. Ngoµi ra cßn cã rÊt nhiÒu çc ®¹i lý t¹i çc tØnh vïng cao xa x«i nh
Lµo Cai, Yªn B¸i, Phó Thä, Cao B»ng, B¾c C¹n...
Sù phong phó vÒ hÖ thèng çc tæ chøc trung gian ®¸p øng thuËn lîi çc
chiÕn lîc b¸n hµng réng r·i cña C«ng ty. Tuy nhiªn còng lµm n¶y sinh mét sè
vÊn ®Ò g©y xung ®ét trong ho¹t ®éng cña m¹ng líi . Ch¼ng h¹n t¹i Hµ Néi sè l-
îng ®¹i lý dµy ®Æc lµm h¹n hÑp thÞ trêng cña çc ®¹i lý, g©y xung ®ét ngang
do çc ®¹i lý tù ý gi¶m gi¸ b¸n. ë mét sè vïng thÞ trêng kh¸c nhau do sù qu¶n lý
®éc lËp cña çc cöa hµng ®· cã nhiÒu chÝnh s¸ch riªng dµnh cho kh¸ch hµng
cña m×nh nªn ®· g©y sù mÊt æn ®Þnh trong ho¹t ®éng cña hÖ thèng m¹ng líi
b¸n hµng. Tuy nhiªn, nh÷ng m©u thuÉn nµy rÊt Ýt khi n¶y sinh ë møc cao mµ
chØ dõng ë møc ®é thóc ®Èy sù ®ãng gãp, c¹nh tranh lµnh m¹nh cña çc thµnh
viªn.
Bªn c¹nh viÖc kh«ng ngõng më réng m¹ng líi b¸n hµng c«ng ty chó träng
tíi viÖc n©ng cao chÊt lîng m¹ng líi b¸n hµng cña m×nh n¨m 2003 hÇu hÕt çc
®¹i lý cña c«ng ty ®Òu cã kinh nghiÖm vµ hiÓu biÕt vÒ ngµnh kinh doanh cña
c«ng ty. Hä ®Òu ®· qua ®µo t¹o tõ s¬ cÊp trë lªn ®èi víi ngµnh n«ng nghiÖp.
3. Thµnh viªn m¹ng líi vµ c«ng t¸c tuyÓn chän çc thµnh viªn m¹ng líi b¸n
hµng t¹i C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng
Víi mét hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng ®· ®îc thiÕt lËp nh trªn, hiÖn nay
m¹ng líi m¹ng líi b¸n hµng s¶n phÈm cña C«ng ty ®îc cµi ®Æt t¹i h¬n 350 c¬ së
trªn toµn quèc (Trong ®ã chñ yÕu tËp trung ë thÞ trêng miÒn B¾c). §ã lµ
nh÷ng c¬ së lín quan hÖ trùc tiÕp víi c«ng ty th«ng qua çc cöa hµng. Sù phong
phó vÒ hÖ thèng b¸n hµng s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn tèt cho bµ con n«ng d©n ®-
îc tiÕp xóc víi s¶n phÈm cña C«ng ty, ®ång thêi còng lµ c¬ së tèt cho C«ng ty
t¹o lîi thÕ c¹nh tranh cña m×nh.
Mét ®iÒu ®¸ng mõng, tríc khi bíc vµo kinh doanh hÇu hÕt nh÷ng s¶n
phÈm tù m×nh nghiªn cøu vµ s¶n xuÊt, C«ng ty ®· cã nhiÒu n¨m l¨n lén ngoµi
thÞ trêng ®Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh nªn ®· tÝch lòy ®îc
nhiÒu kinh nghiÖm vÒ vïng thÞ trêng, vÒ nhu cÇu kh¸ch hµng, vÒ thùc tr¹ng
ho¹t ®éng cña ngµnh. ChÝnh v× sù tÝch lòy ®ã ®· gióp C«ng ty thµnh c«ng
h¬n trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh.
Çc cöa hµng ®¹i diÖn cho C«ng ty, nh©n viªn trong cöa hµng lµ ngêi cña
C«ng ty. Nh©n viªn trong cöa hµng 70% lµ ngêi tèt nghiÖp chuyªn ngµnh n«ng
nghiÖp, kü s trång trät tõ hÖ cao ®¼ng trë nªn. Sè cßn l¹i lµm c«ng t¸c kÕ to¸n,
lËp kÕ ho¹ch, chuyªn chë, ®îc tèt nghiÖp tõ çc trêng ®¹i häc, cao ®¼ng khèi
kinh tÕ vµ còng ®îc båi dìng nghiÖp vô chuyªn m«n vÒ ngµnh. Çc cöa hµng
®¹i diÖn cho C«ng ty cung cÊp s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. Do kh¶ n¨ng cña
C«ng ty cßn h¹n chÕ nªn víi sè lîng s¶n phÈm thùc tÕ C«ng ty s¶n xuÊt ra cha
®ñ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét çch tèi ®a nhÊt. V× thÕ, vÉn
ph¶i cung cÊp cho kh¸ch hµng mét sè lo¹i s¶n phÈm lµ hµng ngo¹i nhËp chÊt l-
îng cao. C«ng ty ®ang dÇn cè g¾ng nghiªn cøu ®Ó cã nh÷ng s¶n phÈm míi ®¸p
øng nhu cÇu kh¸ch hµng mµ kh«ng cÇn sù trî gióp tõ s¶n phÈm bªn ngoµi. Tuy
nhiªn, ®iÒu nµy cßn lµ sù khã kh¨n ®èi víi C«ng ty vµ toµn ngµnh. Kh¶ n¨ng
n¾m b¾t th«ng tin thÞ trêng cßn cha ®¹t hiÖu qu¶ cao nh yªu cÇu cña C«ng ty
®èi víi çc cöa hµng. Do kh¸ch hµng cña cöa hµng thêng ë xa nªn cã mét ®éi
ngò nh©n viªn chuyªn chë hµng ®a ®Õn tËn n¬i. Th«ng thêng cöa hµng ph¶i cö
çn bé chuyªn m«n ®i cïng ®Ó trî gióp nh÷ng vÊn ®Ò chuyªn m«n. V× chØ ®îc
®µo t¹o chuyªn m«n nªn kh¶ n¨ng n¾m b¾t, thu thËp nh÷ng th«ng tin thÞ trêng
ë çc çn bé cßn cha linh häat. §Æc thï cña s¶n phÈm x©m nh¹p nhiÒu víi bµ
con ë vïng n«ng th«n, miÒn nói, vïng xa hÎo l¸nh nªn viÖc t¹o lËp mét hÖ thèng
m¹ng líi b¸n hµng réng r·i lµ cÇn thiÕt. MÆc dï, th«ng tin vÒ viÖc tuyªn
truyÒn, qu¶ng ço... ¶nh hëng rÊt lín tõ çc nhµ b¸n bu«n, b¸n lÎ.
Tuy nhiªn, kh«ng v× thÕ mµ C«ng ty lùa chän trung gian mét çch å ¹t,
thiÕu khoa häc. Mét ®ßi hái c¬ b¶n nhÊt lµ ph¶i cã chuyªn m«n nghiÖp vô. V×
hä kh«ng nh÷ng lµ nhµ kinh doanh mµ cßn lµ ngêi b¹n, ngêi híng dÉn cho bµ
con. §ã lµ tiªu chuÈn ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt cho viÖc tuyÓn chän trung
gian.
Trong toµn quèc cã h¬n 350 ®¹i lý b¸n hµng lín s¶n phÈm cña C«ng ty.
TÊt c¶ çc c¬ së tham gia ®Òu ®îc hëng nh÷ng chÝnh s¸ch, lîi Ých phï hîp. Çc
®¹i lý nµy kinh doanh s¶n phÈm cña c«ng ty vµ xen c¶ s¶n phÈm cña ®èi thñ
c¹nh tranh. NhiÒu khi chØ v× lîi Ých cña m×nh cã mét sè c¬ së ®· b¸n nh÷ng
s¶n phÈm kh«ng ®óng chÊt lîng hîc b¸n nh÷ng nh·n hiÖu hµng nh¸i cña C«ng
ty cho kh¸ch hµng, chÊt lîng kh«ng ®¶m b¶o. TÊt c¶ çc thµnh phÇn nµy ®· ®-
îc C«ng ty c¶nh ço hoÆc ngõng ho¹t ®éng tïy theo møc ®é vi ph¹m. Tuy nhiªn,
®iÒu nµy x¶y ra rÊt Ýt. N¨m 2001, qua kiÓm tra chØ cã mét c¬ së bÞ chÊm døt
hîp ®ång. Çc cöa hµng b¸n lÓ lµm viÖc trùc tiÕp víi çc ®¹i lý, do hä ë xa nªn
Ýt bÞ kiÓm so¸t. ChÝnh v× thÕ cß nhiÒu cöa hµng b¸n s¶n phÈm kh«ng ®óng
chÊt lîng, kh«ng ®óng nhµ s¶n xuÊt. §©y lµ vÊn ®Ò khã kh¨n chung cho C«ng
ty còng nh toµn ngµnh.
§Ó cã hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng víi çc thµnh vien m¹ng líi ho¹t ®éng
æn ®inh, hiÖu qu¶ vµ l©u dµi, C«ng ty ®· ®Ò ra mét sè tiªu chuÈn lùa chän
sau:
- Ngêi b¸n hµng ph¶i cã hiÓu biÕt hoÆc ®îc ®µo t¹o tõ s¬ cÊp trë lªn ®èi
víi ngµnh n«ng nghiÖp.
- Cã vÞ trÝ cöa hµng thuËn lîi n¬i mµ ho¹t ®éng trång trät ph¸t triÓn
m¹nh hoÆc thuËn lîi giao th«ng ®i l¹i.
- DiÖn tÝch cña cöa hµng ®¶m b¶o sù th«ng tho¸ng, ®¶m b¶o vÖ sinh vµ
®iÒu kiÖn b¶o qu¶n cho s¶n phÈm.
- Cã ®Çu t trang thiÕt bÞ vÒ ®iÒu kiÖn b¶o qu¶n nh tñ l¹nh hay b×nh
dùng ®¸... ®Ó b¶o qu¶n mét sè thuèc cã yªu cÇu b¶o qu¶n cao.
- Cã vèn kinh doanh tõ 1.000.000® trë nªn, ®îc ký quü phô thuéc vµo
chÝnh s¸ch vµ thêi kú kinh doanh cña cöa hµng.
- Cã giÊy phÐp kinh doanh
- Çc c¬ së ph¶i thùc hiÖn ®óng nh÷ng quy ®Þnh sau:
+ Ph¶i ®¶m b¶o lîng dù tr÷ tèi thiÓu
+ §¶m b¶o ®îc møc doanh thu tèi thiÓu theo quy ®Þnh cña C«ng ty
§¶m b¶o chÊt lîng hµng hãa cao nhÊt khi ®Õn tay ngêi tiªu dïng ®ång
thêi cã kh¶ n¨ng vµ s½n sµng cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng dÞch vô bæ trî
nh: t vÊn vÒ bÖnh dÞch, çch phßng tr¸nh, gióp ®ì trong viÖc tiªm...
Ho¹t ®éng c¹nh tranh gi÷a çc ®¹i lý, çc vïng thÞ trêng ph¶i lµnh m¹nh,
gi¶m tèi ®a m©u thuÉn dÉn ®Õn xung ®ét m¹ng líi nh tù ý gi¶m gi¸ b¸n...
Yªu cÇu ®Æt ra ®Ó lùa chän çc thµnh viªn t¬ng ®èi ®¶m b¶o song
trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng vÉn cßn nh÷ng bÊt cËp.
§Ó hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, C«ng ty vµ çc cöa
hµng ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp vÒ xóc tiÕn, khuyÕn khÝch, qu¶n lý...
®Æc biÖt lµ çc nh©n viªn trong phßng Marketing ph¶i nghiªn cøu t×m hiÓu vµ
gióp ®ì hä vît qua mét çch tèi ®a çc trë ng¹i.
4. Ho¹t ®éng cña çc dßng ch¶y trong m¹ng líi

Çc m¹ng líi b¸n hµng ho¹t ®éng hiÖu qu¶ ph¶i ®¶m b¶o ®îc sù ho¹t
®éng thêng xuyªn cña çc dßng ch¶y. Tuy nhiªn ®Ó ®¹t ®îc ®iÒu ®ã kh«ng
ph¶i bÊt cø mét c«ng ty nµo, mét nhµ qu¶n lý nµo còng vËn hµnh ®îc. T¹i C«ng
ty TNHH ViÖt Th¾ng ho¹t ®éng nµy ®· ®îc ®Çu t vµ vËn hµnh kh¸ tèt.
a. Dßng ch¶y s¶n phÈm
Thùc hiÖn tèt dßng ch¶y nµy, C«ng ty ®· ®Çu t cho tæ chuyªn chë ba « t«
chë hµng. Çc « t« nµy phôc vô c¶ 3 cöa hµng lín, ®îc xÕp lÞch theo tõng th¸ng
®Ó chuyªn chë hµng tíi çc c¬ së. Do ®Æc ®iÓm s¶n phÈm nhá, dÔ chuyªn chë
nªn mçi chuyÕn xe sÏ phôc vô mét vïng thÞ trêng trung b×nh tõ 7-10 ®¹i lý
NÕu cã nhu cÇu ®ét xuÊt cña kh¸ch hµng, hoÆc nh÷ng n¬i mµ sè lîng
®¹i lý Ýt, doanh thu kh«ng cao, C«ng ty ®· liªn l¹c víi tµu, xe chë kh¸ch cña vïng
thÞ trêng nhê cung cÊp s¶n phÈm. Víi ph¬ng ph¸p nµy C«ng ty ®ì tèn vÒ thêi
gian vµ nh©n lùc. Tuy nhiªn hiÖu qu¶ lµ kh«ng cao do xe cã nhiÖm vô chÝnh
lµ chë kh¸ch nªn ®¸p øng ®ßi hái vÒ thêi gian cña çc ®¹i lý lµ kh«ng kÞp thêi
lµm lì c¬ héi cña ®¹i lý. Còng cã thÓ do ®iÒu kiÖn b¶o qu¶n kÐm nªn hµng dÔ
vì, mÐo mã, kÐm chÊt lîng. TÊt c¶ chi phÝ vËn chuyÓn do C«ng ty lo vµ
miÔn phÝ cho c¬ së ®¹i lý 100% ®¶m b¶o tÝnh c«ng b»ng cho çc c¬ së.
Kho s¶n phÈm chØ cã ë C«ng ty, cöa hµng §«ng anh, thµnh phè Hå ChÝ
Minh vµ mét sè tØnh miÒn Trung. Do ë xa kh«ng thuËn lîi cho qu¸ tr×nh vËn
chuyÓn nªn mçi lÇn vËn chuyÓn sÏ víi khèi lîng lín. Ngoµi ra çc c¬ së còng lu
gi÷ s¶n phÈm cña m×nh ®Ó b¸n song v× thuèc thêng cã khèi lîng, kÝch cì nhá
nªn viÖc ®Çu t cho kho b·i lµ Ýt tèn kÐm.
b. Dßng ch¶y th«ng tin
HiÖn nay trªn toµn quèc s¶n phÈm c«ng ty ®Õn h¬n 350 ®¹i lý vµ hµng
ngµn cöa hµng b¸n lÎ. Çc cöa hµng b¸n lÎ quan hÖ trùc tiÕp víi çc ®¹i lý, çc
®¹i lý chÞu sù kiÓm so¸t trùc tiÕp cña C«ng ty qua çc cöa hµng chÝnh.
Çc thµnh viªn m¹ng líi (nhÊt lµ çc cöa hµng b¸n lÎ) lµ ngêi trùc tiÕp
tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, ®îc nghe, hiÓu vÒ nhu cÇu kh¸ch hµng. ChÝnh v×
thÕ, nh÷ng th«ng tin hä cung cÊp rÊt quan träng ®èi víi nhµ s¶n xuÊt. Tuy
nhiªn, nh÷ng th«ng tin nµy ®é chÝnh x¸c cßn h¹n chÕ do ph¶i chuyÓn tiÕp qua
nhiÒu lÇn khiÕn “tam sao thÊt b¶n”. Sau mçi lÇn cung cÊp hµng hãa C«ng ty
®Òu cö ngêi cña phßng thÞ trêng ®Õn ®Ó bµn giao vµ thu thËp th«ng tin. S¶n
phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt lµ s¶n phÈm víi nhiÒu ®Æc tÝnh riªng biÖt mµ
ngêi sö dông kh«ng biÕt ®Õn, ®ßi hái sù híng dÉn t vÊn cña ngêi b¸n hµng vµ
C«ng ty. Trªn bao b× s¶n phÈm C«ng ty cã híng dÉn cô thÓ song cha ®ñ ®Ó sö
dông an toµn cÇn cã sù híng dÉn trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng tõ phÝa nhµ cung
cÊp. ChÝnh v× thÕ, C«ng ty còng cã nh÷ng ®µo t¹o ng¾n h¹n cho çc thµnh
viªn ®Ó c«ng t¸c trªn ®¹t hiÖu qu¶ cao.
C¬ së kü thuËt cña C«ng ty còng ®îc trang bÞ ®Çy ®ñ vÒ ®iÖn tho¹i,
m¸y vi tÝnh, m¸y fax... nªn rÊt tiÖn lîi cho giao dÞch. Mçi cöa hµng ®îc trang
bÞ hai ®iÖn tho¹i, mét m¸y tÝnh. Liªn l¹c chñ yÕu lµ qua ®iÖn tho¹i. Cöa hµng
sÏ biÕt kh¸ch hµng cÇn s¶n phÈm g×, khèi lîng bao nhiªu vµ cã nhu cÇu ra sao
®Ó kÞp thêi ®¸p øng. Liªn l¹c qua ®iÖn tho¹i nhanh, tiÖn song chi phÝ t¬ng
®èi cao cho c¶ kh¸ch hµng vµ C«ng ty v× hÇu hÕt kh¸ch hµng ë xa. V× thÕ,
qua qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña çc ®¹i lý, cöa hµng vµ C«ng ty ®· cã nh÷ng quy íc
víi nhau vÒ thêi gian cung cÊp s¶n phÈm. ChØ liªn l¹c khi cã nh÷ng kh¸c biÖt.

Ngoµi ra ngêi cña phßng thÞ trêng sÏ ®Õn gÆp çc c¬ së ®Ó lµm nhiÖm vô
cung cÊp th«ng tin.
c. Dßng ch¶y thanh to¸n
TÊt c¶ kh¸ch hµng ®Õn víi çc cöa hµng ®Òu thanh to¸n trùc tiÕp cho
cöa hµng b»ng tiÒn mÆt. Çc ®¹i lý ë xa th× sÏ thanh to¸n qua nh©n viªn thÞ tr-
êng ®Õn lµm viÖc. §èi víi çc ®¹i lý lín, qua qu¸ tr×nh hîp t¸c lµm ¨n l©u dµi,
cã uy tÝn cao, cöa hµng giao hµng ®ît sau lÊy tiÒn ®ît tríc. Çc ®¹i lý kh¸c tr¶
mét nöa sè tiÒn khi giao hµng. NÕu ®¹i lý chÊm døt hîp ®ång, ®¹i lý ph¶i
thanh to¸n hÕt tiÒn cho C«ng ty trong vßng 30 ngµy kÓ tõ ngµy lÊy hµng gÇn
nhÊt.
d. Dßng xóc tiÕn hçn hîp
Çc cöa hµng c¬ së dîc C«ng ty cung cÊp cho çc tê r¬i vÒ s¶n phÈm,
bÑnh dÞch cña gia sóc gia cÇm. Çc tê r¬i nµy ®Õn víi kh¸ch hµng lµ kÕt qu¶
nghiªn cøu cña C«ng ty vµ ngµnh nh»m ucng cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng th«ng
tin cÇn thiÕt vÒ gia sóc gia cÇm vµ s¶n phÈm c¶ C«ng ty. Ngoµi ra C«ng ty
cßn tµi trî trong viÖc t¹o b¶ng, biÓn cho çc thµnh viªn. Çc ho¹t ®éng khuyÕn
m¹i vÒ thëng, gi¶m gi¸, thi b¸n hµng lu«n ®îc tæ chøc vµ cöa hµng ph¶i cã
nhiÖm vô triÓn khai tíi kh¸ch hµng mét çch ®Çy ®ñ vµ trän vÑn.
Ngoµi ra çc vÊn ®Ò vÒ viÖc qu¶n lý vµ thùc hiÖn dßng ch¶y quyÒn së
h÷u, dßng ch¶y ®µm ph¸n còng ®îc c«ng ty thùc hiÖn mét çch cã hiÖu qu¶
th«ng qua çc cÊu tróc m¹ng líi .
5khuyÕn khÝch çc thµnh viªn, ®Èy m¹nh xóc tiÕn b¸n hµng.
5. QuyÕt ®Þnh vÒ khuyÕn khÝch çc thµnh viªn m¹ng líi

Çc thµnh viªn trong hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng ngµy cµng trë nªn quan
träng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. Hä ®¹i diÖn cho nhu cÇu vµ
mong muèn cña kh¸ch hµng, ®¹i diÖn cho c«ng ty ®Ó b¸n hµng. Do vËy c«ng
t¸c khuyÕn khÝch gióp ®ì hä ®Ó hä trë thµnh nh÷ng thµnh viªn trung thµnh vµ
ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ lµ chiÕn lîc xuyªn suèt trong ho¹t ®éng qu¶n lý çc thµnh
viªn t¹i C«ng ty. C«ng ty cã chÕ ®é u ®·i, khuyÕn khÝch çc ®¹i lý dùa trªn
doanh thu mµ çc cöa hµng, ®¹i lý ®¹t ®îc theo th¸ng, quý, n¨m vµ kh«ng gian
lËn lµm ¶nh hëng ®Õn uy tÝn chÊt lîng s¶n phÈm cña c«ng ty. §Æc biÖt, c«ng
ty d· giµnh sè phÇn tr¨m cæ phÇn b¸n cho çc ®¹i lý lín cña m×nh (mçi ®¹i lý
®îc mua tõ 100-500 cæ phÇn). §©y chÝnh lµ yÕu tè ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô
s¶n phÈm g¾n tr¸ch nhiÖm ®¹i lý ®èi víi c«ng ty.
HiÖn nay, h×nh thøc khuyÕn khÝch chÝnh mµ c«ng ty ®ang sö dông lµ
hinh thøc khuyÕn khÝch vËt chÊt víi chÕ ®é thëng hiÖn nay nh sau: (Xem
biÓu 8):
+ TiÕp thÞ ®éc lËp, çc cöa hµng, tæ ®êng dµi ®îc hëng 1,5% møc vît.
+ Çc ®¹i lý mua hµng thµnh phÈm nép tiÒn ngay tõ 10.000.000® trë lªn
®îc thëng 1,5%.
+ Ba th¸ng 1 lÇn c«ng ty xÐt duþªt cho çc ®¹i lý, cöa hµng cã doanh sè
b¸n hµng trªn 50.000.000®/th¸ng
+ Cø 2 th¸ng 1 lÇn c«ng ty sÏ chuyÓn ®Õn tËn tay çc ®¹i lý vµ kh¸ch
hµng phÇn thëng.
Ngoµi ra, c«ng ty liªn tôc tæ chøc çc cuéc thi b¸n hµng víi çc phÇn thëng
kh¸c dµnh cho kh¸ch hµng nh: tæ chøc ®i du lÞch, ®¹o t¹o çc líp häc ng¾n h¹n
vÒ nghiÖp vô. N¨m 2002 c«ng ty ®ang cã ch¬ng tr×nh thi b¸n hµng: cïng ®¹i lý
®i du lÞch Trµ Cæ, Trung Quèc. §Õn nay ®· cã 7 ®¹i lý ®¹t tiªu chuÈn ®i du
lÞch Trung Quèc.
6. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña çc thµnh viªn m¹ng líi .
Tríc nh÷ng chÕ ®é, chÝnh s¸ch c«ng ty thùc hiÖn ®Ó khuyÕn khÝch sù
®ãng gãp hiÖu qu¶ cña thµnh viªn m¹ng líi , c«ng ty lu«n ®Ò cao c«ng t¸c ®¸nh
gi¸ ho¹t ®éng cña çc thµnh viªn m¹ng líi nh»m cã nh÷ng quyÕt ®Þnh phï hîp

b¶o ®¶m sù khuyÕn khÝch c«ng b»ng vµ thóc ®Èy ®îc sù hîp t¸c cña çc trung
gian. ViÖc ®¸nh gi¸ ®îc dùa trªn çc tiªu chuÈn sau:
- Doanh sè hµng hãa b¸n ®îc
- DÞch vô mµ trung gian cung cÊp cho kh¸ch hµng (tiªm, t vÊn ch¨n nu«i,
sö dông thuèc).
- Th«ng tin çc trung gian cung cÊp.
Khi ®¸nh gi¸ c«ng ty còng cã nh÷ng thay ®æi phï hîp, linh ho¹t gi÷a çc
vïng thÞ trêng víi mËt ®é d©n c, xu híng trång trät lµ kh¸c nhau nh»m ®¶m b¶o
c«ng b»ng vÒ quyÒn lîi cho çc thµnh viªn.

BiÓu 7: ChÕ ®é thëng hiÖn hµnh d¸nh cho çc ®¹i lý t¹i C«ng ty TNHH ViÖt
Th¾ng
Nép 10 triÖu ®ång Thëng thªm 1%
Tõ 10 triÖu ®ång < 20 triÖu ®ång nt 1,5%
Tõ 20 triÖu ®ång < 30 triÖu ®ång nt 2% Sè tiÒn vît
Tõ 30 triÖu ®ång < 40 triÖu ®ång nt 2,5% Sè tiÒn vît
Tõ 80 triÖu ®ång < 90 triÖu ®ång nt 4% Sè tiÒn vît
90 triÖu ®ång trë lªn nt 4,2% Sè tiÒn vît
Nguån: Phßng kinh doanh

Ch¬ng III
mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng
m¹ng líi b¸n hµng s¶n phÈm cña C«ng ty TNHH
ViÖt Th¾ng
3.1. Dù b¸o m«i trêng, thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng kinh doanh cña C«ng ty
TNHH ViÖt Th¾ng
3.1.1. Dù b¸o m«i trêng kinh doanh cña c«ng ty

§èi víi bÊt kú mét c«ng ty nµo ®ang ho¹t ®éng trong mét m«i trêng nhÊt
®Þnh, m«i trêng ®ã t¸c ®éng vµ g©y ¶nh hëng tíi çc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh
doanh cña c«ng ty. Tuy nhiªn nÕu dù b¸o ®îc tríc vµ biÕt çch ®iÒu chØnh vËn
dông nh÷ng c¬ héi th× m«i trêng kinh doanh sÏ lµ nÒn t¶ng t¹o ®iÒu kiÖn cho
c«ng ty ho¹t ®éng vµ ph¸t triÓn. Nh÷ng nh©n tè cña m«i trêng kinh doanh chñ
yÕu gåm m«i trêng vÒ kinh tÕ, chÝnh trÞ, ph¸p luËt, v¨n ho¸ x· héi, khoa häc
c«ng nghÖ… võa lµ nh÷ng chÕ ®Þnh rµng buéc c«ng ty nhng ®ång thêi nã t¹o
ra thêi c¬ kinh doanh cho c«ng ty.
Tõ khi thùc hiÖn ®æi míi, t×nh h×nh chÝnh trÞ cña níc ta hiÖn nay t¬ng
®èi æn ®Þnh vµ cã xu híng æn ®Þnh l©u dµi, tèc ®é t¨ng trëng kinh tÕ lu«n
®¹t 7 - 9% mét n¨m, l¹m ph¸t ®îc ®Èy lïi… ®êi sèng cña nh©n d©n kh«ng
ngõng ®îc n©ng cao vÒ mäi mÆt. Kinh tÕ thÞ trêng ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho çc
ç nh©n, xÝ nghiÖp, c«ng ty kinh doanh cã hiÖu qu¶, hä chñ ®éng lËp kÕ
ho¹ch vµ s¶n xuÊt ®Ó cung øng hµng ho¸ theo nhu cÇu cña thÞ trêng. Bªn c¹nh
æn ®Þnh vÒ kinh tÕ, chÝnh trÞ Nhµ níc ta hiÖn nay ®· vµ ®ang ban hµnh
nhiÒu bé luËt míi vÒ kinh tÕ, th¬ng m¹i nh»m ®¶m b¶o quyÒn lîi vµ nghÜa vô
cña çc c«ng ty còng nh vÒ ho¹t ®éng tæ chøc bé m¸y, c¬ cÊu lao ®éng quyÒn
tù chñ trong viÖc sö dông, huy ®éng vèn… Quy ®Þnh çc chØ tiªu nép ng©n

s¸ch, nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh çc mÆt hµng chñ yÕu… ®Ó c«ng ty thùc
hiÖn ®Çy ®ñ quyÒn vµ nghÜa vô ®èi víi Nhµ níc.
Qua ®¸nh gi¸ vÒ çc nh©n tè thuéc m«i trêng kinh doanh cho thÊy c«ng
ty cã thÓ tù tin s¶n xuÊt vµ kinh doanh trong mét m«i trêng t¬ng ®èi æn ®Þnh
vµ thuËn lîi trong thêi gian tíi. Ngµy nay khoa häc c«ng nghÖ ngµy cµng ph¸t
triÓn, c«ng ty cã thÓ vËn dông çc kü thuËt c«ng nghÖ tiªn tiÕn trªn thÕ giíi
®Ó phôc vô cho qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cu¶ m×nh. Thªm vµo ®ã, ViÖt Nam ®ang
tõng bíc thùc hiÖn tiÕn tr×nh héi nhËp kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc nh: sÏ ra
nhËp AFTA vµo n¨m 2006, WTO… sù héi nhËp ®ã t¹o ra nh÷ng c¬ héi lín cho
c«ng ty, bªn c¹nh ®ã còng t¹o ra nhiÒu th¸ch thøc cho c«ng ty. Tuy nhiªn, c«ng ty
kh«ng thÓ chØ dùa vµo m«i trêng kinh doanh ph¸t triÓn mµ cÇn ph¶i nghiªn
cøu x¸c ®Þnh cô thÓ nhu cÇu thÞ trêng vµ dù b¸o ®îc t×nh thÕ thÞ trêng vµ s¶n
phÈm c«ng ty ®ang s¶n xuÊt kinh doanh còng nh ho¹t ®éng b¸n hµng ®Ó ®¸p
øng tèt nhÊt nhu cÇu cña thÞ trêng.
3.1.2. Dù b¸o thÞ trêng cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi.
Trong c¬ chÕ thÞ trêng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ níc, cã nhiÒu
thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c nhau tham gia ho¹t ®éng kinh doanh s¶n xuÊt. Riªng
®èi víi s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thc vËt trªn thÞ trêng ViÖt Nam cã rÊt nhiÒu
c«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh ,
H¬n n÷a, tõ khi níc ta thùc hiÖn c¬ chÕ më cöa víi nÒn kinh tÕ thÞ trêng
®· cã nhiÒu c«ng ty níc ngoµi tham gia vµo s¶n xuÊt, kinh doanh nh liªn doanh
song song víi nh÷ng s¶n phÈm cña c«ng ty liªn doanh níc ngoµi lµ çc s¶n
phÈm nhËp ngo¹i trµn lan ë mét sè thÞ trêng ViÖt Nam, ®Æc biÖt tËp trung ë
çc thÞ trêng s¸t biªn giíi nh: Lµo, Trung Quèc… nh vËy cã thÓ thÊy r»ng trong
nh÷ng n¨m tíi c«ng ty cßn gÆp rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh n÷a thËm trÝ lµ
çc ®èi thñ c¹nh tranh tõ çc c«ng ty níc ngoµi cã lîng vèn lín khi th©m nhËp
vµo thÞ trêng ViÖt Nam. Trong khi ®ã nh÷ng n¨m gÇn ®©y, khèi lîng s¶n
phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt bÞ tiªu thô chËm l¹i do nhiÒu lo¹i ®· ®îc sö dông
tõ l©u vµ ®· kh«ng cßn hiÖu qu¶ bªn canh ®ã do tinh h×nh thêi tiÕt nhng n¨m
gÇn ®©y ã nh÷ng biÕn ®äng bÊt thêng nªn ¶nh hëng kh«ng tèt ®Õn mïa mµng
vµ còng lµm gi¶m lîng b¸n cña c«ng ty. Gi¸ c¶ l¹i gi¶m xuèng do sù c¹nh tranh
cña çc c«ng ty kh¸c. §©y lµ nh÷ng vÊn ®Ò ®ang bøc xóc vµ khã gi¶i quyÕt
cña çc nhµ qu¶n trÞ Marketing trong viÖc nghiªn cøu thÞ trêng. C«ng ty sÏ ph¶i
lµm g× ®Ó cã thÓ ®øng v÷ng trong mét thÞ trêng nh vËy? Vµ kh¶ n¨ng cña
c«ng ty sÏ ®¹t ®Õn ®©u?
3.1.3. Dù b¸o kh¶ n¨ng cña c«ng ty trong thêi gian tíi.
- VÒ tµi chÝnh: c«ng ty TNHH VIÖt TH¾ng lµ c«ng ty t nh©n nªn ®îc
hëng nhiÒu chÝnh s¸ch u tiªn nh çc chÝnh s¸ch hç trî gi¸, vèn kinh doanh, quan
hÖ víi çc b¹n hµng… Nhµ níc lu«n t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty s¶n xuÊt vµ
kinh doanh nhÊt lµ vÒ tµi chÝnh. MÆt kh¸c ®Ó chñ ®éng trong kinh doanh,
c«ng ty ®· kªu gäi huy ®éng vèn tõ çc nh©n viªn trong c«ng ty vµ trong t¬ng
lai sÏ chuyÓn c«ng ty thµnh c«ng ty cæ phÇn. HiÖn t¹i tæng nguån vèn cña c«ng
ty rÊt thÊp, c«ng ty kinh doanh dùa trªn çc kho¶n vay cña ng©n hµng vµ nguån
vèn huy ®éng ®îc tõ çc nh©n viªn trong c«ng ty.
- VÒ ®Çu t c«ng nghÖ thiÕt bÞ vµ n¨ng lùc s¶n xuÊt míi: do ®¸nh gi¸ ®-
îc thÞ trêng hiÖn nay vµ nh×n nhËn ®îc sù ph¸t triÓn khoa häc c«ng nghÖ trªn
thÕ giíi, c«ng ty híng tíi ®Çu t çc thiÕt bÞ tiªn tiÕn hiÖn ®¹i ®Ó t¹o ra nh÷ng
s¶n phÈm míi. Song song víi ®Çu t c«ng nghÖ thiÕt bÞ c«ng ty tiÕn hµnh ®µo
t¹o çn bé c«ng nh©n viªn ®Ó sö dông vµ thÝch øng víi trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i
vµ t¹o ra nh÷ng kh¶ n¨ng s¶n xuÊt míi. HiÖn t¹i mçi n¨m c«ng ty cho ra ®êi
kho¶ng tõ 6-10 s¶n phÈm míi rÊt cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng. Kh¶ n¨ng
s¶n xuÊt míi cña c«ng ty rÊt cã triÓn väng trong nh÷ng n¨m tíi.
- VÒ çc mèi quan hÖ, kinh nghiÖm cña c«ng ty: Trªn thÞ trêng néi ®Þa
c«ng ty ®· thiÕt lËp ®îc mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng rÊt réng lín vµ cã nhiÒu
kinh nghiÖm trong kinh doanh. C«ng ty vÉn tiÕp tôc duy tr× vµ ph¸t triÓn kh¶
n¨ng nµy nh»m gi÷ v÷ng thÞ trêng trong níc. Trong khi ®ã trªn thÞ trêng níc
ngoµi, kinh nghiÖm cña c«ng ty rÊt Ýt, çc mèi quan hÖ víi b¹n hµng th× h¹n
chÕ. ChÝnh v× vËy kÕ ho¹ch trong thêi gian tíi cña c«ng ty sÏ lµ më réng thÞ
trêng ngoµi níc, ®Èy m¹nh ho¹t ®éng xuÊt khÈu thuèc b¶o vÖ thùc vËt sang
mét sè níc nh l¸o, cam pu chia…. Víi sù cè g¾ng cña çc nh©n viªn vµ sù phÊn
®Êu cña toµn c«ng ty,c«ng ty sÏ cã thµnh c«ng lín khi th©m nhËp vµo thÞ trêng
nµy.
3.2. x©y dùng ph¬ng híng kinh doanh cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng
trong thêi gian tíi.
3.2.1. X©y dùng môc tiªu kinh doanh cña c«ng ty .

Môc tiªu tæng qu¸t ®îc x©y dùng cho c¶ thêi kú 2001-2005 lµ ®Èy m¹nh
c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®a ®Êt níc ra khái t×nh tr¹ng kÐm ph¸t triÓn vµ
x©y dùng nÒn t¶ng ®Õn n¨m 2002 níc ta c¬ b¶n trë thµnh mét níc c«ng nghiÖp,
chÊt lîng ®êi sèng vËt chÊt vµ v¨n ho¸ tinh thÇn cña nh©n d©n ®îc n©ng lªn
mét bíc ®¸ng kÓ. Cïng víi çc môc tiªu x©y dùng ®Êt níc, çc c«ng ty còng x©y
dùng cho m×nh mét môc tiªu riªng nh»m n©ng cao kÕt qu¶ ho¹t ®éng vµ ®Þnh
híng cho sù ph¸t triÓn cña c«ng ty. Çc môc tiªu cña C«ng ty TNHH ViÖt
Th¾ng ®Ò ra ®Ó thùc hiÖn nh sau:
+ Môc tiªu híng vÒ kh¸ch hµng, lÊy kh¸ch hµng lµm träng ®iÓm ®Ó
c«ng ty híng tíi s¶n xuÊt kinh doanh.
+ Ph¶i tèi ®a ho¸ lîi nhuËn.
+ T¨ng cêng thÕ m¹nh cña c«ng ty
+ Më réng thÞ phÇn cña c«ng trªn thÞ trêng.
+ §¶m b¶o sù an toµn cho kinh doanh.
+ §¸p øng çc môc tiªu x· héi.

+ Môc tiªu tho¶ m·n mong muèn cña çc thµnh viªn trong c«ng ty tho¶
m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
+ Môc tiªu b¸n hµng lµ nhiÒu nhÊt, nhanh nhÊt, chÊt lîng s¶n phÈm tèt
nhÊt vµ chi phÝ thÊp nhÊt.
+ Çc môc tiªu kh¸c…
Sau khi x¸c ®Þnh çc môc tiªu, c«ng ty ph¶i s¾p xÕp çc môc tiªu theo thø
tù quan träng cña nã. Nh vËy khi x©y dùng ®¸nh gi¸ lùa chän çc chiÕn lîc,
c«ng ty sÏ u tiªn tho¶ m·n çc môc cã tÝnh chÊt quan träng tríc.
Dùa vµo kÕt qu¶ kh¶ n¨ng kinh doanh cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng ,
môc tiªu cña c«ng ty trong thêi gian tíi ®îc s¾p xÕp theo thø tù u tiªn nh sau:
+ Môc tiªu híng vÒ kh¸ch hµng, lÊy kh¸ch hµng lµm träng ®iÓm ®Ó
C«ng ty híng tíi s¶n xuÊt kinh doanh.
+ Môc tiªu më réng thÞ phÇn cña c«ng ty
+ Môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn.
+ T¨ng cêng vÞ thÕ cña c«ng ty vµ çc môc tiªu an toµn trong kinh
doanh…
3.2.2. NhiÖm vô cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng trong thêi gian tíi.
Tríc t×nh h×nh ph¸t triÓn kinh tÕ hiÖn nay ®ång thêi víi nh÷ng môc
tiªu kinh doanh ®· ®Þnh, c«ng ty ®· t×m cho m×nh mét h íng kinh doanh
riªng vµ ®· ®Ò ra cho m×nh mét sè ph¬ng híng ph¸t triÓn trong nh÷ng n¨m
tíi nh sau:
- N¨ng lùc s¶n xuÊt cña C«ng ty theo thiÕt kÕ cã thÓ ®¹t n¨ng suÊt cao.
HiÖn nay míi khai th¸c ®îc kho¶ng 90%. V× vËy C«ng ty ®a ra çc biÖn ph¸p
quan träng cña c«ng ty lµ n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ ®·
®Çu t vµ hiÖu suÊt sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ ®ã.
- Thêng xuyªn c¶i tiÕn thay ®æi mÆt hµng, mÉu m· bao b× n©ng cao
h¬n n÷a chÊt lîng s¶n phÈm vµ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt.
- Nghiªn cøu ®Ó sö dông nguyªn vËt liÖu trong níc vµ thay thÕ nguyªn
vËt liÖu nhËp khÈu nh»m lµm gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, h¹n chÕ nh÷ng ¶nh h-
ëng do sù biÕn ®éng ngo¹i tÖ.
- Nghiªn cøu mét sè s¶n phÈm míi cã chÊt lîng gi¸ c¶ phï hîp víi thÞ trêng
vïng s©u, vïng xa ®Ó tõ ®ã hç trî cho hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng hÖ thèng,
m¹ng líi b¸n hµng gi¶i quyÕt çc s¶n phÈm cßn tån ®äng.
- Cñng cè vµ ph¸t triÓn thÞ trêng trong níc vµ t¨ng cêng më réng xuÊt
khÈu.
- TiÕp tôc hoµn thiÖn vµ n©ng cao h¬n n÷a çc ho¹t ®éng tiÕp thÞ,
c«ng t¸c b¸n hµng, m¹ng líi b¸n hµng… kh«ng dõng l¹i ë nh÷ng g× mµ m×nh
®· ®¹t ®îc, c«ng ty ®· më réng vµ lËp kÕ ho¹ch hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng
líi b¸n s¶n phÈm trªn c¶ níc vµ hÖ thèng b¸n s¶n phÈm xuÊt khÈu ra thÞ trêng
níc ngoµi.
Tõ nh÷ng ®ßi hái cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng, thÓ chÕ ph¸p luËt cña Nhµ
níc vµ thùc tr¹ng vÒ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng ë
trªn em m¹nh d¹n ®a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng kinh doanh
còng nh hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng cña c«ng ty thêi gian tíi.
3.3. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng cña c«ng
ty tnhh viªt th¾ng .
3.3.1. Gi¶i ph¸p më réng m¹ng líi b¸n hµng cña c«ng ty trong thêi gian tíi.
3.3.1.1. §èi víi thÞ trêng trong níc.

S¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã uy tÝn trªn thÞ trêng, do vËy c«ng ty cÇn
hÕt søc chó träng khai th¸c, sö dông lîi thÕ nµy.
* §èi víi thÞ trêng miÒn B¾c: Lµ thÞ trêng truyÒn thèng cña c«ng ty, v×
vËy ph¶i liªn tôc cñng cè lßng tin cña ngêi tiªu dïng nh»m æn ®Þnh thÞ trêng
song kh«ng chØ dõng l¹i ë ®ã v× nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng
t¨ng lªn kÓ c¶ vÒ sè lîng vµ chÊt lîng. ViÖc chiÕm lÜnh vµ më réng thÞ trêng
truyÒn thèng ®ã lµ rÊt cÇn thiÕt, ®ßi hái c«ng ty ph¶i t¨ng cêng th©m nhËp
s©u ®Ó ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ trêng, ph¸t hiÖn nhu cÇu thÞ trêng ®Ó tõ ®ã
®¸p øng tèt h¬n.
®©y lµ thÞ trêng cã møc tiªu thô cao nhÊt chiÕm kho¶ng 45% n¨m 2000;
44,6% n¨m 2001 vµ 44,7% n¨m 2002. HiÖn nay thÞ trêng cña C«ng ty ®ang bÞ
thu hÑp dÇn v× thÕ C«ng ty cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch ®èi phã thÝch hîp. §Æc
®iÓm cña thÞ trêng nµy lµ cã nÒ n«ng nghiÖp ph¸t triÓn m¹nh víi vùa lóa lín
thø hai cña c¶ níc. Nhu cÇu sö dông ç s¶n ph¶m cña c«ng ty hµng n¨m víi møc
®é cao vµ æn ®Þnh, v× thÕ C«ng ty ph¶i ®a ra çc s¶n phÈm cã chÊt lîng cao
vµ mÉu m· phï hîp ®Ó thay thÕ çc s¶n phÈm cò. C«ng ty nªn cã nh÷ng u tiªn
khuyÕn khÝch çc ®¹i lý bëi phÇn lín çc ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty
ë ®©y lµ n¬i chu chuyÓn s¶n phÈm cña C«ng ty ®Õn çc vïng l©n cËn kh¸c.
* §èi víi thÞ trêng miÒn Nam: Tuy míi ®îc khai th¸c vµ ph¸t triÓn vµi
n¨m l¹i ®©y nhng ®· nhanh chãng trë thµnh mét thÞ trêng lín cña c«ng ty víi
doanh sè b¸n hµng chiÕm kho¶ng 44,3% tæng doanh thu cña c«ng ty do ®©y lµ
mét vïng cã diÖn tÝch rÊt lín víi lÌn n«ng nghiÖp ph¸t triÓn m¹nh v× vËy nhu
cÇu vÒ çc s¶n phÈm cña c«ng ty lµ rÊt lín. hiÖn n©y c«ng ty ®ang cã nhiÒu
cè g¾ng ®¸p øng nhu cµu cña khu vùc thÞ trêng nµy tuy nhiªn doçch xa nhµ
m¸y s¶n xuÊt nªn c«ng vËn chuyÓn rÊt tèn kÐm lµm t¨ng gi¸ thµnh s¶n phÈm
vµ lµm gi¶m tÝnh c¹nh tranh cña c«ng ty trªn khu vùc thÞ trêng lµy. V× vËy
c«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p thÝch hîp nh»m gi¶m bít chi phÝ vËn chuyÓn
®Ó gi¶m gi¸ s¶n phÈm t¹i khu vùc nµy.
+ C«ng ty nªn cã nh÷ng chÝnh s¸ch qu¶ng ço tiÕp thÞ m¹nh mÏ, rÇm ré
®Ó ngêi tiªu dïng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty còng nh biÕt ®Õn uy tÝn
cña C«ng ty.
+ ThiÕt lËp mét m¹ng líi ®¹i lý ë ®©y lµ n¬i cung cÊp, chu chuyÓn hµng
ho¸ ra çc vïng l©n cËn. Nh vËy cÇn ph¶i cã çc chÝnh ss¸ch ®Ó khuyÕn
khÝch çc ®¹i lý më ra ë ®©y nh t¨ng møc hoa hång, hç trî vËn chuyÓn, ph¬ng
thøc thanh to¸n.
+ Liªn kÕt víi çc c¬ së ë ®©y ®Ó cung cÊp nhiÒu hµng ho¸ h¬n, cã chÊt
lîng tèt h¬n vµ gi¸ thµnh rÎ h¬n.
* §èi víi thÞ trêng Thanh Ho¸, NghÖ An, Phó Thä, Nam §Þnh… ®©y lµ
thÞ trêng C«ng ty tiªu thô chiÕm tû träng nhá, cã lîng kh¸ch hµng quen thuéc cña
c«ng ty. Tuy nhiªn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó duy tr× vµ cñng cè v÷ng h¬n
n÷a s¶n phÈm cña C«ng ty ë ®Þa ph¬ng nµy, ®ã lµ: t¨ng cêng ®a ra s¶n phÈm
míi cã chÊt lîng cao.
* §èi víi thÞ trêng tiÒm n¨ng lµ çc tØnh t©y nguyªn, n¬i mµ s¶n phÈm
cña c«ng ty vÉn hÇu nh cha cã mÆt. N¬i ®©y lµ khu vùc n«ng l©m ngiÖp rÊt
ph¸t triÓn trong t¬ng lai dù bao sÏ lµ thÞ tr¬ng lín tiªu thô thuèc b¶o vÖ thùc vËt,
c«ng ty cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch th©m nhËp thÞ trêng míi:
- TuyÓn chän ®éi ngò çn bé, nh©n viªn tiÕp thÞ cã søc khoÎ tèt, cã tr×nh
®é, kinh nghiÖm, nhiÖt t×nh víi c«ng viÖc vµ cã kh¶ n¨ng ®i c«ng t¸c xa, l©u
ngµy ®Ó thùc hiÖn tèt c«ng viÖc tiÕp thÞ ë vïng nµy.
- §a ra çc lo¹i mÆt hµng ®éc ®¸o, cã tÝnh chÊt ®Æc s¾c, phï hîp víi
®Æc ®iÓm c©y trång, ®Æc ®iÓm canh t¸c cña tõng vïng.
- Duy tr× tû lÖ hoa hång cho çc ®¹i lý ë n¬i nµy.
- Quan t©m ®Õn m¹ng líi b¸n lÎ. §©y lµ nh÷ng ngêi trùc tiÕp tiÕp xóc
víi ngêi tiªu dïng. Hä lµ nh÷ng ngêi truyÒn b¸, qu¶ng ço s¶n phÈm cho C«ng
ty. Do ®Þa bµn ë nh÷ng khu vùc nµy khã ®i l¹i, chñ yÕu lµ ghe thuyÒn cho
nªn ®éi ngò b¸n lÎ lµ hÕt søc quan träng. DÇn dÇn ®a s¶n phÈm cña c«ng ty

quen thuéc víi mäi ngêi ë ®©y khi thÞ trêng nµy cã sù cã mÆt thuèc b¶o vÖ
thùc vËt kh¸c lµ rÊt Ýt, ngêi d©n cha cã thãi quen s dông thuè b¶o vÖ thùc vËt
cho c©y trång.
3.3.2. Gi¶i ph¸p vÒ viÖc tæ chøc l¹i m¹ng líi b¸n hµng cho hîp lý h¬n.
3.3.2.1. Thùc tr¹ng hÖ thèng b¸n hµng vµ gi¶i ph¸p ®Ó hoµn thiÖn m¹ng líi
b¸n hµng cho C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng .
Trong thêi gian qua, viÖc sö dông çc lo¹i m¹ng líi b¸n hµng trªn cña c«ng
ty ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh c«ng nhÊt ®Þnh, nã cho phÐp c«ng ty ®¹t ®îc møc
®é bao phñ thÞ trêng lín, kh¶ n¨ng tiÕp xóc kh¸ch hµng cao. §Ó n©ng cao hiÖu
qu¶ cña hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng trong thêi gian tíi víi môc ®Ých më réng thÞ
trêng vµo khu vùc t©y nguyªn, miÒn Nam, miÒn Trung vµ th©m nhËp s©u h¬n
vµo thÞ trêng miÒn B¾c th× c«ng ty cÇn ph¶i tæ chøc l¹i hÖ thèng m¹ng líi b¸n
hµng cho phï hîp h¬n.
HiÖn nay 45% s¶n lîng cña c«ng ty ®îc tiªu thô ë khu vùc miÒn B¾c, nh
vËy c«ng ty ®· gÇn nh chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng nµy, tuy nhiªn thÞ trêng tiÒm
n¨ng ë miÒn B¾c vÉn cßn nh: Cao B»ng, Hµ Giang, Lµo Cai,… c«ng ty vÉn
cha khai th¸c. Trong khi ®ã sè lîng ®¹i lý ë miÒn b¾c qu¸ ®«ng, ®iÒu nµy g©y
tèn kÐm chi phÝ ®ång thêi lµm cho viÖc qu¶n lý còng kh«ng hiÖu qu¶.
- Víi mét sè ®¹i lý qu¸ nhiÒu sÏ cã sù c¹nh tranh gi÷a çc ®¹i lý, sù chªnh
lÖch gi÷a çc cöa hµng dÉn ®Õn çc lîi nhuËn gi¶m ë çc ®¹i lý, sè lîng s¶n
phÈm gi¶m g©y thiÖt h¹i c¶ uy tÝn vµ lîi nhuËn cña c«ng ty. V× vËy c«ng ty
nªn s¾p xÕp vµ lo¹i bá nh÷ng ®¹i lý cã s¶n lîng tiªu thô chËm vµ x¸c ®Þnh vÞ
trÝ ®Æt çc ®¹i lý sao cho phï hîp ®Ó çc thµnh viªn trong m¹ng líi cã khu vùc
thÞ trêng ®ñ lín ®Ó ho¹t ®éng.
Víi chiÕn lîc bao phñ thÞ trêng, c«ng ty ®· chiÕm ®îc thÞ phÇn kh«ng
nhá trong ngµnh s¶n thuèc b¶o vÑ thùc vËt, tuy nhiªn C«ng ty TNHH ViÖt

Th¾ng míi chØ thiÕt lËp ®îc m¹ng líi b¸n hµng ë çc khu vùc thµnh phè, thÞ
x·. Cßn c¶ mét thÞ trêng ë n«ng th«n th× c«ng ty vÉn cha ®¸p øng ®îc nhiÒu.
V× vËy c«ng ty cÇn nhanh chãng thiÕt lËp m¹ng líi ë thÞ trêng nµy.
Víi thÞ trêng miÒn B¾c, trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn tiÕp tôc nghiªn
cøu, t×m hiÓu nhu cÇu ®Ó thiÕt lËp hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng ë ®ã víi mét
sè lîng ®¹i lý phï hîp ®¶m b¶o tho¶ m·n nhu cÇu vµ bao phñ toµn bé thÞ trêng.
§Ó chiÕm lÜnh thÞ trêng néi ®Þa, c«ng ty cÇn chñ tr¬ng x©m nhËp
vµo thÞ trêng miÒn Trung, nhÊt lµ thÞ trêng miÒn Nam vµ t©y nguyªn. Nh
chóng ta ®· biÕt, thÞ trêng miÒn Nam lµ mét thÞ trêng réng lín, møc tiªu thô
cao, vµ còng kh¸ khã tÝnh, sè lîng ®¹i lý ë ®©y cßn Ýt. Do c«ng t¸c t×m hiÓu
thÞ trêng cha ®îc tiÕn hµnh, cha cã hÖ thèng nªn nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch
hµng, ®èi thñ c¹nh tranh, m«i trêng kinh doanh cha s¸t thùc. §ã lµ nguyªn nh©n
mµ çc cöa hµng, ®¹i lý ë ®©y ho¹t ®éng cha cã hiÖu qu¶, s¶n lîng tiªu thô
cßn thÊp. V× vËy, ®èi víi thÞ trêng miÒn Nam, c«ng ty cÇn t¨ng thªm nhiÒu
®¹i lý ë thÞ trêng nµy.
CÊu tróc m¹ng líi b¸n hµng hiÖn nay c«ng ty ®ang sö dông lµ hîp lý, tuy
nhiªn c«ng ty cÇn lu ý qu¶n lý ®Õn nh÷ng ngêi b¸n lÎ tù do trªn thÞ trêng mµ tr-
íc ®©y c«ng ty cha qu¶n lý. HiÖn nay nh÷ng ngêi b¸n lÎ tù do trªn thÞ trêng th-
êng xuyªn ®Õn c«ng ty mua víi sè lîng lín ®Ó mang ra thÞ trêng b¸n lÎ. Hä ®îc
c«ng ty gi¶m gi¸ tõ 2-5% nhng kh«ng ®îc c«ng ty qu¶n lý chÆt chÏ ®Õn t×nh
tr¹ng c¹nh tranh vÒ gi¸ trªn thÞ trêng vµ tõ ®ã dÉn ®Õn t×nh tr¹ng ph¸ gi¸, ®iÒu
nµy lµm thiÖt h¹i cho çc thµnh viªn kh¸c cña m¹ng líi b¸n hµng, thËm chÝ lµm
¶nh hëng ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô vµ uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ trêng. V× vËy
c«ng ty ph¶i cã biÖn ph¸p kÞp thêi ®Ó qu¶n lý çc nhµ b¸n lÎ mét çch chÆt chÏ
h¬n.
§ång thêi c«ng ty nªn x©y dùng mét danh s¸ch kh¸ch hµng mua thêng
xuyªn, mua nhiÒu ®Ó ®Ò xuÊt ban l·nh ®¹o ®a ra nh÷ng chÝnh s¸ch u ®·i ®Ó
khuyÕn khÝch çc thµnh viªn trong m¹ng líi ho¹t ®éng tèt h¬n. ViÖc khuyÕn
khÝch nµy lµ cÇn thiÕt nhng c«ng ty còng ph¶i chó ý ®Õn gi¸ c¶ mµ hä b¸n ra.
V× vËy c«ng ty cã thÓ thay v× gi¶m gi¸ hay tÆng thªm khèi lîng b»ng viÖc th-
ëng cho hä nh÷ng chuyÕn ®i du lÞch níc ngoµi hay b»ng nh÷ng quµ tÆng cã
gi¸ trÞ…
C«ng ty nªn thùc hiÖn ph©n chia qu¶n lý theo thÞ trêng, theo tõng khu
vùc vµ cã nh©n viªn chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý m¹ng líi b¸n hµng. Tõ ®ã, nhµ
qu¶n lý cã thÓ theo dâi, nghiªn cøu t×nh h×nh b¸n hµng cña tõng thµnh viªn
m¹ng líi , dÔ dµng n¾m b¾t vµ t×m ra nh÷ng khã kh¨n cña tõng thµnh viªn vµ
cã gi¶i ph¸p gióp ®ì kÞp thêi. Riªng khu vùc miÒn b¾c, c«ng ty cÇn ph©n chia
theo tng tØnh, tõng khu vùc bëi khu vùc nµy rÊt ®«ng sè lîng cöa hµng. §ång
thêi khi ph©n chia khu vùc, çc nhµ qu¶n lý sÏ cã ®iÒu kiÖn ®Ó t×m hiÓu çc
®èi thñ c¹nh tranh, t×m hiÓu çc nguån hµng còng nh thÞ trêng tiªu thô cña hä.
§©y còng lµ c¬ së ®Ó c«ng ty t×m kiÕm b¹n hµng míi, v¬n tíi thÞ trêng míi, tõ
®ã tho¶ m·n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng h¬n çc ®èi thñ c¹nh tranh.
3.3.2.2. M« h×nh m¹ng líi b¸n hµng mµ c«ng ty tnhh viªt th¾ng nªn ¸p
dông ®Ó ®¸p øng ®îc t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm còng nh tho¶ m·n ®îc
nhu cÇu cña thÞ trêng:
Lµ mét c«ng ty võa s¶n xuÊt võa kinh doanh phôc vô nhu cÇu cña bµ con
n«ng d©n trong c¶ níc vµ tiÕn tíi lµ xuÊt khÈu ra thÞ trêng níc ngoµi, c«ng ty
cÇn ph¶i x©y dùng cho m×nh mét m¹ng líi b¸n hµng hîp lý còng nh ph¶i phï hîp
víi diÔn biÕn cña thÞ trêng nh»m ®¶m b¶o thùc hiÖn tèt çc môc tiªu kinh
doanh cña m×nh. Th«ng qua viÖc t×m hiÓu thÞ trêng vµ nghiªn cøu hÖ thèng
m¹ng líi b¸n hµng hiÖn nay cña c«ng ty em nhËn thÊy m« h×nh m¹ng líi b¸n
hµng tèt nhÊt mµ c«ng ty nªn ¸p dông ®Ó cã thÓ ®a s¶n phÈm ®Õn víi ngêi tiªu
dïng nhanh nhÊt víi chÊt lîng cao, chi phÝ thÊp vµ ®¶m b¶o cho c«ng ty b¸n

s¶n phÈm tèt nhÊt, ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt ®ã lµ m« h×nh m¹ng líi b¸n
hµng sau:

Ngêi b¸n lÎ Ngêi

C«ng ty
tiªu dïng
tnhh viÑt
cuèi cïng
th¾ng
§¹i lý b¸n bu«n Ngêi b¸n lÎ
+ M¹ng líi 1: M¹ng líi trùc tiÕp.

§©y lµ m¹ng líi b¸n hµng trùc tiÕp tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng cuèi
cïng.
- ¦u ®iÓm cña m¹ng líi :
* Thêi gian lu th«ng s¶n phÈm tõ c«ng ty ®Õn ngêi tiªu dïng ng¾n
* Gi¶m ®îc chi phÝ vËn chuyÓn.
* Lîi nhuËn Ýt bÞ chia sÎ.
* C«ng ty cã thÓ khèng chÕ tiªu thô theo chÝnh s¸ch cña m×nh.
* ThiÕt lËp mèi quan hÖ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, cã thÓ lµ kh¸ch hµng
hiÖn t¹i hoÆc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng.
- Nhîc ®iÓm:
* C«ng t¸c b¸n hµng phøc t¹p h¬n, b¸n hµng chËm h¬n, khèi lîng tiªu thô
bÞ h¹n chÕ.
* Chi phÝ lu kho cao, chi phÝ cho b¸n hµng lín.
* Quym« thÞ trêng hÑp.
+ M¹ng líi 2: M¹ng líi gi¸n tiÕp ng¾n.

§èi víi m¹ng líi nµy, thêi gian lu th«ng t¬ng ®èi nhanh, lîng s¶n phÈm tiªu
thô th«ng qua m¹ng líi nµy ®· t¨ng lªn. Khèi lîng s¶n phÈm th«ng qua m¹ng líi
nµy chiÕm kho¶ng 20% s¶n lîng cña c«ng ty.
+ M¹ng líi 3: M¹ng líi gi¸n tiÕp dµi (¸p dông khi ngêi tiªu dïng ë xa
c«ng ty).
- ¦u ®iÓm:
*TÝnh chÊt m¹ng líi nµy t¬ng ®èi chÆt chÏ.
* Tèc ®é lu©n chuyÓn hµng ho¸ nhanh.
* Tho¶ m·n tèt nhu cÇu cña thÞ trêng.
* Gióp c«ng ty cã ®îc thÞ trêng réng lín.
* Lîng hµng ho¸ tiªu thô cao.
- Nhîc ®iÓm:
* Lîi nhuËn bÞ gi¶m.
* S¶n xuÊt sÏ bÞ ¶nh hëng theo chiÒu híng kh«ng tèt nÕu mèi quan hÖ
gi÷a nhµ ®¹i lý vµ ngêi tiªu dïng kh«ng tèt. ChÝnh v× vËy, viÖc ¸p dông c¶ ba
m¹ng líi nµy sÏ gióp c«ng ty lu chuyÓn hµng ho¸ trong tõng trêng hîp cô thÓ tèt
nhÊt, phôc vô tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng nhanh nhÊt vµ ®em l¹i doanh thu cao
nhÊt.
3.3.3. Gi¶i ph¸p vÒ viÖc qu¶n lý hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng:
3.3.3.1. Qu¶n lý dßng ch¶y.

C«ng t¸c b¸n hµng cho çc thµnh viªn cña c«ng ty hiÖn nay cßn mét sè h¹n
chÕ. §iÒu ®ã lµm cho dßng s¶n phÈm cña c«ng ty cha cã hiÖu qu¶. Víi s¶n
phÈm míi, c«ng ty thùc hiÖn b¸n hµng cho çc thµnh viªn m¹ng líi dùa vµo
doanh thu cña hä. Thµnh viªn nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô tèt th× ®îc b¸n hµng
nhiÒu h¬n. Song cïng víi viÖc më réng çc thµnh viªn m¹ng líi ë n«ng th«n sÏ

lµm cho kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm sÏ t¨ng lªn. Khi ®ã viÖc qu¶n lý çc dßng
ch¶y sÏ dÔ dµng h¬n.
3.3.3.2. TuyÓn chän çc thµnh viªn m¹ng líi .

Tríc khi më thªm mét ®¹i lý, bªn c¹nh mét sè yªu cÇu nh: Tµi chÝnh, vÞ
trÝ cöa hµng,… c«ng ty cÇn nghiªn cøu thªm nhu cÇu thÞ trêng khu vùc ®ã.
Khi tuyÓn chän çc thµnh viªn m¹ng líi tiÒm n¨ng, c«ng ty ph¶i lµm sao
cho çc thµnh viªn thÊy ®îc lîi Ých cña hä ®Ó thuyÕt phôc hä tham gia vµo hÖ
thèng m¹ng líi b¸n hµng cña m×nh.
- ThÓ hiÖn u thÕ lín h¬n so víi s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh
- T¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho çc thµnh viªn m¹ng líi so víi ®èi thñ c¹nh
tranh.
- ChiÕt khÊu cho thµnh viªn m¹ng líi ®îc hëng lµ lín, dßng s¶n phÈm cã
nhiÒu uy tÝn trªn thÞ trêng.
- §¸p øng ®îc çc nhu cÇu cña çc thµnh viªn m¹ng líi .
3.3.3.3. KhuyÕn khÝch çc thµnh viªn m¹ng líi .

KhuyÕn khÝch çc ho¹t ®éng b¸n hµng cña çc thµnh viªn lµ mét c«ng
viÖc mµ bÊt cø nhµ ho¹t ®éng nµo còng ¸p dông ®èi víi thµnh viªn cña m×nh.
Cßn nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó khuyÕn khÝch çc thµnh viªn m¹ng líi nhng lùa chän
çch nµo th× kh«ng ph¶i ®¬n gi¶n. Sau ®©y lµ mét sè biÖn ph¸p khuyÕn
khÝch cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng .
+ Thùc hiÖn khuyÕn khÝch theo sè lîng s¶n phÈm ®èi víi çc cöa hµng
khi ®ã çc cöa hµng võa cã chi phÝ vËn chuyÓn gi¶m võa cã doanh thu cao, lîi
nhuËn lín. H×nh thøc khuyÕn khÝch theo sè lîng s¶n phÈm rÊt thuËn lîi cho
c«ng ty khi thiÕt lËp hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng ë vïng n«ng th«n, miÒn nói,
n¬i mµ ngêi tiªu dïng cã nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm cã gi¸ thÊp, v× nã ®¶m nhËn
®îc lîi Ých cña hä.
+ Bªn c¹nh h×nh thøc trªn, c«ng ty cßn khuyÕn khÝch b»ng tiÒn, hay
hiÖn vËt cã gi¸ trÞ cao khi çc ®¹i lý thu thËp ®îc nhiÒu th«ng tin vÒ kh¸ch
hµng, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, vÒ s¶n phÈm ®ang cã nhu cÇu cho c«ng ty mét
çch kÞp thêi.
+ Ngoµi ra hµng n¨m c«ng ty cßn chän ra çc ®¹i lý cã sè lîng tiªu thô cao
nhÊt vµ thëng cho hä nh ®i du lÞch níc ngoµi ®èi víi ®¹i lý ®øng ®Çu ¬ çc
khu vùc thÞ trêng vµ ®i du lÞch trong níc ®èi víi 4 ®¹i lý tiÕp theo. §iÒu nµy
®· lµm cho çc thµnh viªn m¹ng líi cè g¾ng h¬n trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm
cña c«ng ty.
3.3.3.4. Theo dâi, ®¸nh gi¸ vµ lo¹i bá çc thµnh viªn m¹ng líi .
- Theo dâi ho¹t ®éng cña çc thµnh viªn m¹ng líi còng nh mong muèn thu
thËp ®îc nhiÒu th«ng tin tõ çc thµnh viªn trong m¹ng líi , ®Ó tõ ®ã xem xÐt
vµ gi¶i quyÕt çc nhu cÇu còng nh lîi Ých cña thµnh viªn m¹ng líi .
- XÐt th¸i ®é cña çc thµnh viªn ®èi víi viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng
ty, tõ ®ã t×m ra thuËn lîi vµ khã kh¨n ®Ó cã thÓ gióp ®ì kÞp thêi.
- T×m ra nh÷ng thµnh viªn m¹ng líi trung thµnh víi C«ng ty còng nh cã
kh¶ n¨ng tiªu thô lín nhÊt ®Ó cã chÕ ®é khen thëng kÞp thêi.
- T×m ra nh÷ng thµnh viªn m¹ng líi cã sè lîng tiªu thô nhá, kh¶ n¨ng thanh
to¸n kÐm ®Ó tõ ®ã cã biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó gi¶i quyÕt.
- §¸nh gi¸ ho¹t ®éng thµnh viªn m¹ng líi cã thÓ sö dông çc tiªu thøc sau:
+ Lîng b¸n hiÖn t¹i cña thµnh viªn m¹ng líi so víi lîng b¸n ®· qua.
+ So s¸nh lîng b¸n cña mét thµnh viªn m¹ng líi víi tæng lîng b¸n cña çc
thµnh viªn trong m¹ng líi .
+ Lîng b¸n cña mét thµnh viªn m¹ng líi so víi çc chØ tiªu ®Þnh møc mµ
c«ng ty ®Ò ra.

3.3.4. Gi¶i ph¸p thµnh lËp phßng Marketing .
3.3.4.1. §«i nÐt vÒ ho¹t ®éng Marketing.

Ho¹t ®éng Marketing ®Æc biÖt cã vai trß quan träng trong mçi mét c«ng
ty ho¹t ®éng Marketing gióp c«ng ty cã ®îc nh÷ng th«ng tin quÝ gi¸ vÒ t×nh
h×nh thÞ trêng, ®èi thñ c¹nh tranh, còng nh çc vÊn ®Ò cã liªn quan trùc tiÕp
®Õn cong ty. Ngoµi ra, ho¹t ®éng Marketing cßn gióp cho s¶n phÈm ngµy cµng
cã chÊt lîng cao, phï hîp víi thÞ hiÕu vµ ®Æc ®iÓm tiªu dïng ë tõng vïng thÞ tr-
êng nhÊt ®Þnh. Mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm ®óng ®¾n t¹o cho c«ng ty n©ng cao
®îc ch÷ tÝn trong kinh doanh vµ t¨ng cêng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng.
Tuy nhiªn ®Ó ®Èy m¹nh kh¶ n¨ng tiªu thô vµ x©m chiÕm thÞ trêng c«ng ty
ph¶i cÇn chó ý ®Õn hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng cña m×nh. §ã chÝnh lµ chÝnh
s¸ch bé phËn kh«ng thÓ thiÕu ®îc trong Marketing, nã ®¶m b¶o mèi quan hÖ
mËt thiÕt gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, gi÷a cung vµ cÇu trªn thÞ trêng. ChÝnh v×
thÕ, c«ng ty cÇn ph¶i t¹o lËp hÖ thèng Marketing, tæ chøc mét bé m¸y
Marketing hoµn chØnh ®Ó gióp cho hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng cña c«ng ty
ngµy cµng hoµn thiÖn h¬n.
3.3.4.3. Gi¶i ph¸p hoµn thiÖn bé m¸y Marketing trong C«ng ty TNHH
ViÖt Th¾ng ®Ó tõ ®ã tæ chøc vµ hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng.
Tõ thùc tr¹ng vÒ tæ chøc bé m¸y Marketing cña c«ng ty nªu trªn, c«ng ty
cÇn ph¶i t¹o lËp mét phßng Marketing cã ®Çy ®ñ çc bé phËn ®Ó tõ ®ã th«ng
qua çc bé phËn nµy cã thÓ tæ chøc vµ vËn hµnh hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng
mét çch cã hiÖu qu¶. Th«ng qua hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng vµ bé m¸y
Marketing nµy c«ng ty sÏ n©ng cao ®îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh tríc çc
®èi thñ c¹nh tranh kh¸c, ®ång thêi nhanh chãng n¾m b¾t ®îc çc th«ng tin vÒ
thÞ trêng tõ ®ã kÞp thêi ho¹ch ®Þnh çc chiÕn lîc b¸n hµng phï hîp. ChÝnh v×
thÕ, phßng Marketing ph¶i ®îc ®Æt ngang vÒ chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ vai trß
®èi víi çc phßng kh¸c trong c«ng ty.
C¬ cÊu nh©n sù vµ çc bé phËn cÇn thiÕt trong bé m¸y Marketing:
+ Ph¶i cã mét trëng phßng Marketing phô tr¸ch chung.
+ Ph¶i cã bé phËn chuyªn nghiªn cøu thÞ trêng vµ ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc
b¸n hµng.
Bé phËn nµy gióp cã ®îc th«ng tin ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c vÒ thÞ trêng còng
nh hÖ thèng m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm vµ khèi lîng s¶n phÈm cÇn thiÕt b¸n ra
trªn thÞ trêng cña c«ng ty tõ ®ã gióp cho viÖc t¹o lËp hÖ thèng m¹ng líi b¸n
hµng phï hîp nhÊt ®¶m b¶o cung øng tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®ñ c¶ vÒ
sè lîng vµ chÊt lîng cña s¶n phÈm.
+ Bé phËn nghiªn cøu vµ x©y dùng hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng.
C¬ chÕ thÞ trêng ®· t¹o ®îc bíc ngoÆt lín trong c«ng t¸c tæ chøc vµ
triÓn khai hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng cña mçi c«ng ty.
Tõ khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng, ®îc giao quyÒn tù chñ ®éc lËp
trong kinh doanh, c«ng ty ph¶i ®æi míi c«ng t¸c b¸n hµng mét çch toµn diÖn
dÉn ®Õn c«ng ty ph¶i x©y dùng mét hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng thÝch hîp víi
t×nh h×nh kinh doanh thùc tÕ cña c«ng ty.
Tõ ®ã dÉn ®Õn nhiÖm vô cña bé phËn nµy lµ ph¶i lu«n ®a ra ®îc mét
hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng thÝch hîp gióp cho viÖc vËn chuyÓn tiªu thô mÆt
hµng c«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt.
Bé phËn nµy cÇn ph¶i cã nh÷ng ngêi cã n¨ng lùc còng nh tr×nh ®é
chuyªn m«n cao. CÇn ph¶i cã mét ngêi cã tr×nh ®é cao ®Ó lµm trëng nhãm
gi¸m s¸t vµ triÓn khai hÖ thèng m¹ng líi .
+ Bé phËn thÈm ®Þnh, ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng tiªu thô cña hÖ thèng m¹ng líi
b¸n hµng.

Bé phËn nµy nh»m kiÓm tra, ®¸nh gi¸ kh¶ thi cña hÖ thèng m¹ng líi b¸n
hµng, tõ ®ã gióp cho viÖc ra quyÕt ¸p dông hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng ®ã hay
kh«ng vµ nã cßn gióp cho c«ng t¸c chØnh söa vµ ngµy cµng lµm cho hÖ thèng
m¹ng líi hoµn thiÖn, ®¹t kÕt qu¶ cao.
3.3.4.4. HiÖu qu¶ cña viÖc thµnh lËp phßng Marketing:

Gióp cho c«ng ty triÓn khai, vËn hµnh hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng dÔ
dµng vµ thu ®îc kÕt qu¶ cao.
Gióp c«ng ty thu nhËp ®îc khèi lîng th«ng tin lín, chÝnh x¸c, nhanh
chãng, kÞp thêi.
Gióp cho c«ng ty cã ®îc nh÷ng thÞ trêng míi, t¹o lËp hÖ thèng m¹ng líi
b¸n hµng míi.
Lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm còng nh qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña
c«ng ty ®Õn víi mäi ngêi tiªu dïng.
Gióp c«ng ty ®¸p øng vµ tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr êng nhanh nhÊt, tèt
nhÊt.
- Gióp cho hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng cña c«ng ty ngµy cµng hoµn thiÖn
vµ më réng. §¶m b¶o s¶n phÈm cña c«ng ty lu«n cã mÆt ë mäi thÞ trêng vµ lîng
lu kho s¶n phÈm lu«n hîp lý.
Lµm t¨ng thÞ phÇn còng nh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty víi çc ®èi
thñ c¹nh tranh kh¸c.
Gióp cho c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn vµ ®øng v÷ng trªn thÞ trêng.
3.3.5. Mét sè kiÕn nghÞ vÒ gi¶i ph¸p vÜ m«.

- VÒ mÆt qu¶n lý vÜ m«, Nhµ níc cÇn tËp trung çc c«ng ty s¶n xuÊt
thuèc b¶o vÖ thùc vËt thµnh mét ngµnh do mét bé phËn chØ ®¹o hoÆc thµnh
lËp hiÖp héi çc nhµ s¶n xuÊt thuèc b¶o vÖ thc vËt ®Ó cã thÓ thêng xuyªn trao

®æi th«ng tin, n¾m v÷ng thÞ trêng tr¸nh t×nh tr¹ng ®Çu t chång chÐo, c¹nh
tranh qu¸ møc dÉn tíi s¶n xuÊt yÕu kÐm, kinh doanh kh«ng hiÖu qu¶.
- Nhµ níc cÇn nghiªn cøu kü h¬n ®Ó ®a ra møc thuÕ hîp lý nh»m
khuyÕn khÝch c«ng ty t¨ng cêng s¶n xuÊt vµ kh«ng ngõng ph¸t triÓn më réng
thÞ trêng.
- Nhµ níc cÇn cã chÝnh s¸ch chèng l¹i hµng lËu, hµng gi¶, xö lý nghiªm
minh kiªn quyÕt h¬n ®èi víi hµnh vi nhËp lËu, tiªu thô hµng gi¶ trªn thÞ trêng
®Ó tõ ®ã cã thÓ b¶o hé s¶n xuÊt cho ngµnh s¶n xuÊt thuèc b¶o vÖ thc vËt.
- §Æc biÖt lµ Nhµ níc cÇn quan t©m hç trî vÒ vèn vµ chÝnh s¸ch c«ng
nghÖ ®èi víi c«ng ty.
KÕt luËn
Tr¶i qua 10 n¨m ra ®êi vµ ph¸t triÓn, C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng ®·
phÇn nµo kh¼ng ®Þnh tÇm quan träng cña c«ng ty ®èi víi nÒn kinh tÕ còng
nh c«ng cuéc x©y dùng ®Êt níc, ë tõng thêi kú, víi çc dÞch vô vµ môc tiªu
kinh tÕ kh¸c nhau, C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng xøng ®¸ng lµ mét trong
nh÷ng con chim ®Çu ®µn cña ngµnh b¶o vÖ thc vËt
Thùc vËy, víi nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®îc trong n¨m 2003 võa qua. C«ng ty
TNHH ViÖt Th¾ng ®· ngµy cµng kh¼ng ®Þnh ®îc uy tÝn, n¨ng lùc còng nh
vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ trêng còng nh kh¼ng ®Þnh tÇm quan träng cña m×nh
®èi víi nÒn kinh tÕ còng nh c«ng cuéc x©y dùng ®Êt níc.
Víi thÞ trêng ngµy cµng ph¸t triÓn, nhu cÇu cña kh¸ch hµng kh«ng ngõng
t¨ng lªn. ViÖt th¾ng ®· nhËn ra r»ng: Kh«ng cßn con ®êng nµo kh¸c, muèn tån
t¹i vµ ph¸t triÓn c«ng ty ph¶i kh«ng ngõng t×m kiÕm thÞ trêng, th¨m dß thÞ tr-
êng ®Ó tõ ®ã ph¸t hiÖn ra nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ tho¶ m·n nã tèt h¬n çc
®èi thñ c¹nh tranh. Mét trong nh÷ng c«ng cô gãp phÇn vµo sù thµnh c«ng cña
chiÕn lîc trªn lµ hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng s¶n phÈm. ThÊy râ ®îc tÇm quan
träng cña nã, vËn dông lý thuyÕt vµo thùc tÕ, em ®i s©u nghiªn cøu hÖ thèng
m¹ng líi b¸n hµng cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng ®Ó t×m ra u, nhîc ®iÓm

cña nã vµ tõ ®ã ®a ra mét sè gi¶i ph¸p cho hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng. Em hy
väng r»ng nh÷ng ®ãng gãp nhá bÐ cña m×nh sÏ gãp phÇn lµm cho c«ng ty ®îc
hoµn thiÖn h¬n ®Ó cã thÓ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr-
êng.
Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n gsts TrÇn ChÝ Thµnh, çc c«,
çc chó phßng kinh doanh ®· gióp ®ì em hoµn thµnh tèt ®Ò tµi nµy.
Hµ Néi, ngµy 15 th¸ng 5 n¨m 2003
Sinh Viªn
NguyÔn V¨n TuyÕn

Môc lôc
Lêi më ®Çu............................................................................................................1
Ch¬ng I: Nh÷ng c¬ së lý luËn vÒ m¹ng líi b¸n hµng........................................3
1.1. Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng............................3
1.1.2. Vai trß hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng trong ho¹t ®éng Marketing cña
c«ng ty............................................................................................................4
1.1.3. Çc dßng ch¶y trong m¹ng líi Marketing ............................................5
1.1.4. Chøc n¨ng cña m¹ng líi b¸n hµng.........................................................9
1.2. CÊu tróc m¹ng líi b¸n hµng (m¹ng líi Marketing)....................................11
1.2.1. Kh¸i niÖm..........................................................................................11
1.2.2. Ph©n lo¹i m¹ng líi b¸n hµng.....................................................................11
1.2.2.1. Ph©n lo¹i m¹ng líi b¸n hµng theo møc ®é trung gian..........................11
1.2.2.2. Ph©n lo¹i m¹ng líi b¸n hµng theo møc ®é liªn kÕt.........................13
1.2.3. Çc thµnh viªn cña m¹ng líi b¸n hµng....................................................16
1.3.Nh÷ng néi dung c¬ b¶n vÒ tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng líi b¸n hµng...........18
1.3.1. Tæ chøc (thiÕt kÕ) m¹ng líi ..............................................................18
1.3.1.1. ThÞ trêng môc tiªu vµ viÖc thiÕt kÕ m¹ng líi ...............................19
1.3.1.3. ChiÕn lîc Marketing vµ thiÕt kÕ m¹ng líi ....................................22
1.3.2. TuyÓn chän thµnh viªn m¹ng líi ........................................................23

1.3.2.1. T×m kiÕm danh s¸ch çc thµnh viªn m¹ng líi nhiÒu tiÒm n¨ng....24
1.3.2.2. Çc tiªu chuÈn lùa chän thµnh viªn m¹ng líi ...................................24
1.3.3. Qu¶n lý m¹ng líi b¸n hµng..................................................................25
1.3.3.1. KhuyÕn khÝch çc thµnh viªn m¹ng líi .........................................25
1.3.3.2 §¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña çc thµnh biªn m¹ng líi ...............................26
CH¦¥NG II : Thùc tr¹ng m¹ng líi b¸n hµng cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng
..............................................................................................................................28
I. Tæng qu¸t VÒ C«ng ty ViÖt Th¾ng.............................................................28
1.Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty.....................................28
2. C¬ CÊu Bé M¸y Cña c«ng ty...................................................................30
2.1. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c«ng ty ViÖt Th¾ng:.............................30
2.2. §Æc ®iÓm tæ chøc qu¶n lý s¶n xuÊt vµ kinh doanh t¹i c«ng ty ViÖt
Th¾ng..........................................................................................................31
II. T×nh h×nh ho¹t ®éng cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y................37
2. Tr¸ch nhiÖm víi m«i trêng x· héi............................................................44
3. Thùc hiÖn nghÜa vô víi nhµ níc............................................................45
4. Mét sè thuËn lîi vµ khã kh¨n mµ c«ng ty ViÖt Th¾ng ®ang gÆp ph¶i.46
4.1. ThuËn lîi...............................................................................................46
4.2. Nh÷ng khã kh¨n.....................................................................................47
III. Thùc tr¹ng hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng t¹i C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng...50
1. TÇm quan träng cña hÖ thèng m¹ng líi Marketing t¹i C«ng ty TNHH
ViÖt Th¾ng.................................................................................................50
2. CÊu tróc vµ ho¹t ®éng cña hÖ thèng m¹ng líi t¹i C«ng ty TNHH ViÖt
Th¾ng..........................................................................................................50
3. Thµnh viªn m¹ng líi vµ c«ng t¸c tuyÓn chän çc thµnh viªn m¹ng líi t¹i
C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng.......................................................................57
4. Ho¹t ®éng cña çc dßng ch¶y trong m¹ng líi ...........................................60
5. QuyÕt ®Þnh vÒ khuyÕn khÝch çc thµnh viªn m¹ng líi .......................62
6. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña çc thµnh viªn m¹ng líi .......................................63
Ch¬ng III: mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng cña
C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng.............................................................................65
3.1. Dù b¸o m«i trêng, thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng kinh doanh cña C«ng ty TNHH
ViÖt Th¾ng......................................................................................................65

3.1.1. Dù b¸o m«i trêng kinh doanh cña c«ng ty..........................................65

3.1.2. Dù b¸o thÞ trêng cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi.............................66
3.1.3. Dù b¸o kh¶ n¨ng cña c«ng ty trong thêi gian tíi.................................67
3.2. x©y dùng ph¬ng híng kinh doanh cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng trong
thêi gian tíi.......................................................................................................68
3.2.1. X©y dùng môc tiªu kinh doanh cña c«ng ty .....................................68
3.2.2. NhiÖm vô cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng trong thêi gian tíi.......69
3.3. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng s¶n phÈm
cña c«ng ty TNHH viªt th¾ng .........................................................................70
3.3.1. Gi¶i ph¸p më réng m¹ng líi b¸n hµng cña c«ng ty trong thêi gian tíi. 70
3.3.1.1. §èi víi thÞ trêng trong níc................................................................70
3.3.2. Gi¶i ph¸p vÒ viÖc tæ chøc l¹i m¹ng líi b¸n hµng cho hîp lý h¬n......73
3.3.2.1. Thùc tr¹ng hÖ thèng b¸n hµng vµ gi¶i ph¸p ®Ó hoµn thiÖn m¹ng líi
b¸n hµng cho C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng ................................................73
3.3.2.2. M« h×nh m¹ng líi b¸n hµng mµ c«ng ty tnhh viªt th¾ng nªn ¸p dông
®Ó ®¸p øng ®îc t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm còng nh tho¶ m·n ®îc nhu
cÇu cña thÞ trêng:........................................................................................75
3.3.3. Gi¶i ph¸p vÒ viÖc qu¶n lý hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng:...................77
3.3.3.1. Qu¶n lý dßng ch¶y..........................................................................77
3.3.3.2. TuyÓn chän çc thµnh viªn m¹ng líi ...............................................78
3.3.3.3. KhuyÕn khÝch çc thµnh viªn m¹ng líi .........................................78
3.3.3.4. Theo dâi, ®¸nh gi¸ vµ lo¹i bá çc thµnh viªn m¹ng líi ....................79
3.3.4. Gi¶i ph¸p thµnh lËp phßng Marketing ..............................................79
3.3.4.1. §«i nÐt vÒ ho¹t ®éng Marketing....................................................79
3.3.4.3. Gi¶i ph¸p hoµn thiÖn bé m¸y Marketing trong C«ng ty TNHH ViÖt
Th¾ng ®Ó tõ ®ã tæ chøc vµ hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng.....80
3.3.4.4. HiÖu qu¶ cña viÖc thµnh lËp phßng Marketing:...........................81
3.3.5. Mét sè kiÕn nghÞ vÒ gi¶i ph¸p vÜ m«.............................................82
KÕt luËn.............................................................................................................83

Tµi liÖu tham kh¶o
1. Gi¸o tr×nh kinh tÕ th¬ng m¹i

Chñ biªn: PGS. TS. NguyÔn Duy Bét
PGS.TS §Æng §inh Hµo
NXB: Gi¸o dôc - 1997
2. Qu¶n trÞ c«ng ty th¬ng m¹i
T¸c gi¶: Ph¹m Vò LuËn
Trêng §¹i häc Th¬ng m¹i Hµ Néi
3. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ ho¹t ®éng th¬ng m¹i cña c«ng ty c«ng nghiÖp
Chñ biªn: TS. NguyÔn KÕ TuÊn
4. Gi¸o tr×nh Marketing
T¸c gi¶: Vò ThÕ Phó
NXB: Gi¸o dôc - 1998
5. NghiÖp vô qu¶n trÞ b¸n hµng
T¸c gi¶: Ph¹m ThÞ Thu H¬ng
7. Qu¶n trÞ marketing
T¸c gi¶: TS NguyÔn ThÞ Liªn DiÖp
TS. Hå §øc Hïng
TS. Ph¹m V¨n Nam
NXB. Thèng kª - 1995
8. Bµi gi¶ng Lý thuyÕt marketing
9. Tµi liÖu C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng B¾c Giang

Cty Viet Thang

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Cty Viet Thang

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

1.1. Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ hÖ thèng m¹ng líi b¸n hµng.

1.1.1. Kh¸i niÖm m¹ng líi b¸n hµng.

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

1.1.3. C¸c dßng ch¶y trong m¹ng líi Marketing .

Dßng Dßng Dßng Dßng Dßng

C«ng ty C«ng ty §¹i lý

Ng­êi b¸n Ng­êi b¸n Ng­êi Ng­êi Ng­êi

Ng­êi tiªu Ng­êi Ng­êi tiªu Ng­êi tiªu Ng­êi tiªu

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

Ng­êi Ng­êi Ng­êi Ng­êi

Ng­êi sö dông Ng­êi sö dông Ng­êi sö dông Ng­êi sö dông

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

1.1.4. Chøc n¨ng cña m¹ng líi b¸n hµng.

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

(4) (3) (2) (1)

Ng­êi b¸n bu«n

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

S¬ ®å 4: Ph©n lo¹i m¹ng líi b¸n hµng theo møc ®é trung

M¹ng l­íi ®¬n vµ HÖ thèng m¹ng l­íi

VMS VMS VMS

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

S¬ ®å 5: M¹ng líi Marketing theo møc ®é liªn kÕt

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

1.2.3. C¸c thµnh viªn cña m¹ng líi b¸n hµng.

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

Nh÷ng ng­êi Kh«ng ®µm ph¸n

Thµnh viªn C¸c tæ chøc

Nhµ Nhµ Nhµ Ng­êi tiªu dïng

S¬ ®å 6: C¸c thµnh viªn cña m¹ng líi b¸n hµng

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

Nh÷ng trung gian Nh÷ng trung gian ®­îc lµm

B¸n bu«n §¹i lý m«i giíi vµ b¸n Chi nh¸nh vµ

S¬ ®å 7: C¸c lo¹i b¸n bu«n

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

1.3.1. Tæ chøc (thiÕt kÕ) m¹ng líi .

1.3.1.1. ThÞ trêng môc tiªu vµ viÖc thiÕt kÕ m¹ng líi .

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

1.3.1.2. C¸c yÕu tè cña c«ng ty vµ thiÕt kÕ m¹ng líi .

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

1.3.1.3. ChiÕn lîc Marketing vµ thiÕt kÕ m¹ng líi .

1.3.2. TuyÓn chän thµnh viªn m¹ng líi .

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

- Tham gia héi chî.

1.3.3. Qu¶n lý m¹ng líi b¸n hµng.

1.3.3.1. KhuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn m¹ng líi .

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

I. Tæng qu¸t VÒ C«ng ty ViÖt Th¾ng.

1.Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty.

- Tªn C«ng ty : C«ng ty ViÖt Th¾ng

- Tªn ViÕt T¾t : VITHCO

NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42

- Thuèc trõ s©u.

- Thuèc trõ bÖnh .

- Thuèc trõ cá.

- Thuèc kÝch thÝch sinh trëng.........

- TÝnh ®Õn 31/12/2003, vèn kinh doanh cña c«ng ty lµ:

Ngêi b¸n Ngêi b¸n Ngêi Ngêi Ngêi

Ngêi tiªu Ngêi Ngêi tiªu Ngêi tiªu Ngêi tiªu

Ngêi Ngêi Ngêi Ngêi

Ngêi sö dông Ngêi sö dông Ngêi sö dông Ngêi sö dông

Ngêi b¸n bu«n

M¹ng líi ®¬n vµ HÖ thèng m¹ng líi

Nh÷ng ngêi Kh«ng ®µm ph¸n

Nhµ Nhµ Nhµ Ngêi tiªu dïng

Nh÷ng trung gian Nh÷ng trung gian ®îc lµm