Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk

GVHD: Nguyễn Thanh Hoài

Lời nói đầu
Trong những năm gần đây, với nền kinh tế thị trường ngày càng năng động và sự hội nhập với thế giới thì trên thị trường xuất hiện sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Đối thủ cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước là những công ty, tập đoàn nước ngoài có hàng chục năm kinh nghiệm với nền kinh tế thị trường, nguồn vốn dồi dào, dàn nhân sự được trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ năng cần thiết. Để có thể cạnh tranh, không bị mất thị phần trên chính “sân nhà” của mình, các doanh nghiệp Việt Nam cũng cần đươc trang bị kiến thức, kỹ năng phù hợp với yêu cầu của kinh doanh ngày càng cao, và Marketing là một trong những kỹ năng quan trọng nhất. Từ chỗ sản xuất ra sản phẩm tốt nhât, rẻ nhất có thể được. Doanh nghiệp còn phải khiến cho khách hàng tin dùng sản phẩm của mình hơn là mua của đối thủ cạnh tranh. Và để làm được điều đó doanh nghiệp cần phải hiểu nhu cầu của khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt hơn về sản phẩm của mình và họ cần xây dựng mối quan hệ gắn bó lâu dài giữa thương hiệu và khách hàng. Một trong những công ty sữa hàng đầu Việt Nam và nằm trong Top 10 thương hiệu mạnh Việt Nam. Hoạt động hơn 10 năm trong cơ chế bao cấp, cũng như nhiều doanh nghiệp khác chỉ sản xuất theo kế hoạch, nhưng khi bước vào kinh tế thị trường, Vinamilk đã nhanh chóng nắm bắt cơ hội, không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư cơ sở hạ tầng, đa dạng hóa sản phẩm để chuẩn bị cho một hành trình mới.

“Vinamilk là thương hiệu của người Việt Nam, được xây dựng bởi bàn tay và khối óc của người Việt Nam nên chúng tôi đủ sức để cạnh tranh lành mạnh với các DN trong cộng đồng WTO, bởi chỉ có cạnh tranh mới đem lại sự phát triển” ( Bà Mai Kiều Liên-Tổng Giám đốc)

Nhóm Thực Hiện: Nhóm II

Trang 1

 Sữa bột và ngũ cốc ăn liền: chiếm 24% doanh thu. Và có mức tăng trưởng bình quân 26. Các dòng sản phẩm của Vinamilk:  Sữa đặc: chiếm 34% doanh thu. sữa bột. dòng sản phẩm này đạt mức tăng trưởng 10% so với năm 2006. phân phối sản phẩm…Giải pháp được đưa ra là chú trọng tới các sản phẩm đang được tiêu dùng nhiều. Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần và sữa chua ăn chiếm 96% thị phần.Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài I. đạt tốc độ tăng trưởng 31%. nước ép trái cây.2%/năm trong giai đoạn 2004 – 2007. chiếm khoảng 26% tổng doanh thu của công ty và có tỷ trọng đóng góp cao thứ hai vào doanh thu so với tất cả các dòng sản phẩm khác.7%. Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 2 . bánh. trà. Doanh thu của sữa bột phụ thuộc nhiều vào xuất khẩu. bột dinh dưỡng. Tuy nhiên. sữa chua. Vinamilk đã nhường lại vị trí dẫn đầu trên phân khúc thị trường này cho Dutch Lady vì công ty này có mối quan hệ công chúng mạnh hơn và chiến lược marketing tốt hơn.  Sữa tươi ( hay sữa nước): chiếm 26% doanh thu. Tuy nhiên. Năm 2007. Sữa đặc là dòng sản phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu doanh thu trong nước của Vinamilk. Bình quân giai đoạn 2004-2007. phô – mai. Đây là dòng sản phẩm có tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu. Sữa bột chiếm 24% doanh thu năm 2007 của Vinamilk. chocolate hòa tan. Năm 2007. Sản Phẩm ( Product) 1. Múc tăng bình quân giai đoạn 2004-2007 là 22. Với nhiều chủng loại sản phẩm. kem. dòng sản phẩm này đạt tỷ lệ tăng trưởng 38% và chiếm 79% thị phần. Danh mục sản phẩm sữa của Vinamilk Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng và phong phú về chủng loại với trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa: sữa đặc. Sữa tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần. nâng cao chất lượng sản phẩm. Năm 2007. xóa bỏ những sản phẩm không được ưa chuộng. cà phê hòa tan. trong đó Vinamilk chiếm 14% thị phần.  Sữa chua: chiếm 10% doanh thu. Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành. Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khác hàng và góp phần phân tán rủi ro cho công ty. sữa tươi. bảo quản sản phẩm. nước uống đóng chai.  Sản phẩm khác: chiếm 6% doanh thu. Sữa tươi đạt mức tăng trưởng 18%. Vinamilk (cùng với Abbott và Dutch Lady) là một trong ba công ty dẫn đầu thị trường Việt Nam về doanh sô sữa bột. cũng có những khó khăn như: công tác quản lý.

giảm dần nguyên liệu nhập khẩu. Cà phê là sản phẩm mới nhất của Vinamilk. Vinamilk còn kết hợp với công ty liên doanh Campia xây dựng trung tâm huấn luyện kỹ thuật nuôi bò sữa tại Lâm Đồng…Để chủ động về nguồn nguyên liệu cho các nhà máy chế biến sữa. Bình Dương. với công nghệ hiện đại. sữa đậu nành. Vinamilk đã đưa ra một số chiến lược khá thành công trong việc kiểm soát chất lượng sữa tươi như: ký lại hợp đồng với các điều khoản bắt buộc. sữa nước. Nguyên liệu sữa luôn là vấn đề đươc các công ty sữa đặc biệt lưu tâm. bao bì Xu thế tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã. tuyệt đối không nhận sữa từ người vắt sữa thuê…Ngoài ra. doanh thu tăng mạnh hơn và người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn. Dự kiến. giá cả rất cao và bị động trong khâu cung ứng. Vinamilk sẽ xây dựng các trang trại chăn nuôi bò sữa công nghệ cao tại các tỉnh Nghệ An. họ có thể mất lợi thế về giá bán. bảo đảm sản xuất ổn định. nhưng bù lại. Nhờ đó cơ bản giải quyết được vấn đề nguyên liệu sữa của Vinamilk. với các nhãn hiệu như Moment Coffee. lâu dài. Sóc Trăng…với quy mô mỗi trang trại nuôi 2000 con bò. Đối thủ quan trọng nhất của Vinamilk trong nước vẫn sẽ là Dutch Lady. cung cấp trung bình 30 triệu lít sữa/ năm. có khả năng cạnh tranh mạnh với Vinamilk trên cả 4 dòng sản phẩm sữa đặc. 2. Dù sau chiến dịch này. nhiều công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. bánh flan. nước tinh khiết và trà. nước ép trái cây. sữa bột và sữa chua. vì nguyên liệu hiện nay chủ yếu là nhập ngoại. Nắm được xu thế đó. Mẫu mã. tỷ trọng doanh thu sữa đặc và sữa chua sẽ thấp hơn do tiềm năng tăng trưởng thị trường của các sản phẩm sữa bột và sữa nước lớn hơn so với các sản phẩm khác. Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 3 . Công ty quyết định đầu tư phát triển các hình thức trang trại chăn nuôi bò sữa quy mô công nghiệp khép kín. Tỷ trọng doanh thu các dòng sản phẩm trong giai đoạn 2009-2010 có thể sẽ thay đổi theo hướng tỷ trọng doanh thu từ sản phẩm sữa nước và sữa bột sẽ ngày càng cao. True Coffee và Kolac. trở thành những sản phẩm quan trọng nhất. bao bì sản phẩm. Bình Định.Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài Nhóm sản phẩm này bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau như: kem. chủ trương phát triển nguồn nguyên liệu nội địa. phô mai.

Chất lượng sản phẩm Để đáp ứng nhu câu ngày càng cao của người tiêu dùng. Nhờ sản xuất sản phẩm chất lượng cao và bán với mức giá hợp lý nên Vinamilk có thể thu hút mọi thành phần khách hàng Việt Nam ở mọi lứa tuổi. Cùng với việc tham gia trị trường thế giới cũng như cạnh tranh trong nước. Nhãn hiệu Qua hơn 30 năm hoạt động và phát triển. Vinamilk đã áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và hiện nay đang áp dụng Hệ thống Quản lý chất lượng ISO 9001-2000. các sản phẩm của công ty như sữa Ông Thọ. Phần lớn sản phẩm của Công ty cung cấp cho thị trường dưới thương hiệu “Vinamilk”. Việc này đã rút ngắn phần nào khoảng cách chất lượng so với sữa ngoại nhập và làm tăng lòng tin. Năm 2007. Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ. mẫu mã – bao bì luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược marketing. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007. Dielac. một lần nữa Vinamilk được bình chọn vào danh sách 100 nhãn hiệu hàng đầu của Việt Nam. uy tín của Vinamilk trên thị trường cạnh tranh. 4. Vì xu hướng tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới bề ngoài sản phẩm. Ngôi sao Phương Nam. Chi phí Vinamilk bỏ ra cho các chương trình thay đổi mẫu mã như thế này thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí. in ấn bao bì mới mang thông điệp đến với người tiêu dùng. Vinamilk không ngần ngại cho thiết kế. Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 4 . Tết.Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài Để chuẩn bị cho những mùa lễ. những sản phẩm được thiết kế đẹp mắt luôn nhận được sự quan tâm của khách hàng. sữa chua Vinamilk và các sản phẩm khác đã trở thành những nhãn hiệu quá quen thuộc trên thị trường nội địa. 3. nâng cao công tác quản lý và chât lượng sản phẩm. Năm 1999. thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương bình chọn năm 2006.

Vinamilk sữa giảm cân xây dựng với công thức hiệu quả và chế độ điều trị khoa học theo từng giai đoạn. 5. Khác với các sản phẩm trên thị trường. Theo đó. Vinamilk nhận thấy ít có đối thủ tham gia vào thị trường này. Không chịu khuất phục. Điều này tạo ra lòng tin đối với người tiêu dùng. do mới tham gia thị trường. được minh chứng qua sản lượng bia sản xuất tiêu thụ ngày càng tăng trong vài năm qua. Trong đó. sản phẩm này là một bước đột phá mới giúp đem lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng. Nghiên cứu sản phẩm mới Hiện Vinamilk đã đưa ra một số sản phẩm mới rất hiệu quả. áp lực công việc cũng theo đó tăng lên. Nhận thấy xu hướng này.  Bia: Hiện nay. an toàn. năm 2005 Vinamilk đã có mặt trên thị trường cà phê với sản phẩm cà phê moment. công việc hàng ngày. Vì thế dễ dàng nhận được sự quan tâm của khách hàng. khiến cho việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh hơn.  Sữa giảm cân: Hiện nay trẻ em béo phì ở Việt Nam đang tăng cao kết hợp với qua nghiên cứu thị trường sữa giảm cân. Một trong những chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm có tầm ảnh hưởng lớn đó là việc hợp tác với Viện Dinh dưỡng Quốc gia. lại bị cạnh tranh gay gắt nên Vinamilk không gây được tiếng vang lớn. Đầu năm 2007.  Cà phê moment: Nền kinh tế ngày càng hội nhập. các sản phẩm đều đạt chất lượng cao. Vì thế thị trường cà phê đã nóng lên trông thấy. được các tổ chức quốc tế kiểm định. Với mục tiêu nghiên cứu và đưa ra giải pháp giảm cân hiệu quả.Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài Hiện nay. Ngay sau đó. điều này đã tạo ra động lực cho Vinamilk đưa ra thị trường sản phẩm mới – “Vinamilk sữa giảm cân” và ngay lập tức nhận được sự ủng hộ của người tiêu dùng. chất lượng sản phẩm Vinamilk sẽ được đảm bảo bằng uy tín của Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Điều này đòi hỏi mọi người phải luôn tỉnh táo trong công việc và giải pháp được lựa chọn nhiều nhất là uống cà phê. phù hợp với thể trạng người Việt Nam. hỗ trợ người thừa cân kiểm soát cân nặng một cách hợp lý mà vẫn đảm bảo duy trì được mọi sinh hoạt. Tuy nhiên. phải kể đến là: sữa giảm cân. cùng với Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 5 . bia và cà phê moment. bia là một loại thức uống rất phổ biến tại Việt Nam. Vinamilk ngay lập tức nhảy vào thị trường sôi động này bằng việc liên doanh với SAB Miller (công ty sản xuất bia lớn thứ nhì thế giới về sản lượng bia) để sản xuất bia Zorok với tổng đầu tư 27 triệu USD. bia Zorok được đưa ra thị trường và nhanh chóng thu hút sự chú ý của khách hàng. Vinamilk có trên 200 chủng loại sản phẩm.

Vinamilk đã rất thành công trong các chiến lược sản phẩm của mình. Cà phê momnet sẽ chiếm khoảng 5% thị phần vào năm 2008. Thêm vào đó chi phí đầu tư rất lớn cho quảng cáo. Tóm lại. 1. việc đưa ra được chính sách gia phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng.Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài lợi thế chi cho marketing rất cao ( hơn 2 triệu USD) Vinamilk đã đưa ra hàng loạt chiến lược để chiếm lĩnh thị trường. Vì vậy. Vinamilk đang đặt kỳ vọng lớn cho sự trở lại của cà phê moment. Theo đó. Giá Cả (Price) Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của mọi doanh nghiệp.Chất lượng sản phẩm cũng rất được chú trọng nên đã tạo được lòng tin với khách hàng.1 Mục tiêu kinh doanh Mục tiêu chủ lực của Vinamlik hiện nay là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh. Hướng tới mục tiêu trở thành nhãn hiệu cà phê hòa tan và cà phê rang xay hàng đầu Việt Nam. Để đạt được mục tiêu trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất thị trường Việt Nam với các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn. giúp cho Vinamilk có chiến lược kinh doanh hiệu quả. II. Các nhân tố ảnh hưởng 1. Khi đó giá bán sẽ được tính toán sao cho có thể tăng doanh thu và lợi nhuận tối đa. giới thiệu sảng phẩm mới tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa thông tin tới người tiêu dùng. Các chiến lược này được đưa ra dựa trên nhu cầu thực tế nên có hiệu quả tức thì. 15% thị phần vào năm 2009 và 30% thị phần vào năm 2010. Bao bì của Vinamilk đơn giản nhưng đầy đủ và đẹp mắt nên cũng gây được sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng. Vinamlik chấp nhân hạ giá bán tới mức có thể để đạt quy mô thị trường lớn nhất. Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 6 .

1.19.5% sản lượng sữa tươi trong nước (tương đương với 30-40% nguyên liệu dùng trong sản xuất).Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài Vinamilk tập trung làm ra những sản phẩm có chất lượng quốc tế. Vinamilk cũng tập trung đầu tư mạnh vào Công nghệ thông tin. Trong trường hợp này. từ 5% . phần còn lại là sữa tươi được thu mua trong nước. Vinamilk đã sử dụng nhiều loại công nghệ hiện đại. đảm bảo. luôn hướng tới sự đáp ứng hoàn hảo nhất cho người tiêu dùng. đội giá thành.6 triệu USD) và 610 tỷ đồng (36.  Đầu tư công nghệ.9 tỷ đồng từ các dựán đầu tư đang tiến triển. Khả năng chi phối giá sữa tươi nguyên liệu: Vinamilk hiện đang thu mua khoảng 44. Chi phí bán hàng Chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm thứ tỷ lệ lớn thứ hai trong giá sữa. Vinamilk thường định giá cao.6 tỷ đồng cho các dự án đầu mới. Tổng chi phí đầu tư năm 2008 gồm 325.3 Uy tín và chất lượng sản phẩm Sản phẩm có chất lượng cao. thuộc thế hệ mới.2%.5 tỷ đồng dành cho chi phí sửa chữa bảo trì định kỳ hàng năm. Vinamilk có chi phí quảng cáo ở mức cao hơn mức khống chế ( theo quy định là 10%) cũng có khả năng đẩy giá sữa lên cao.27% giá vốn. Hiện tại khoảng 60-70% nguyên liệu của Vinamilk là nhập khẩu (nguyên liệu sữa bột sau quá trình chế biến được hoàn nguyên thành các sản phẩm sữa khác nhau). Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 7 . Do có lợi thế về mạng lưới và chính sách thu mua. với chi phí đầu tư cao. Vinamilk có lợi thế điều tiết giá nhất định khi thực hiện thu mua sữa tươi. dây chuyền sản xuất. luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ. tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định. đảm bảo chất lượng.  Chi phí Nguyên liệu đầu vào Chi phí nguyên vật liệu (chủ yếu là sữa bột và sữa tươi) dùng cho sản xuất chiếm tỷ trọng lớn trong tổng giá vốn hàng bán của Vinamilk (khoảng 89% chi phí sản xuất).5 triệu USD). khuyến mãi từ 1% . chi phí quảng cáo.2 Chi phí sản xuất kinh doanh Năm 2008. Những công nghệ này phần lớn được nhập khẩu từ các hãng cung cấp thiết bị ngành sữa nổi tiếng trên thế giới. Chi phí đầu tư ( CPĐT) vào khoảng 600 tỷ đồng (36 triệu USD) trong khi CPĐT năm 2007 và 2006 là 744 tỷ đồng (44. Trong khi đó. hiện đại. 243. tiên tiến trên thế giới. tạo được lòng tin cho phép Vinamilk định giá bán cao mà không gây những phản ứng từ người tiêu dùng. Các dây chuyền thiết bị có tính đồng bộ. 1. an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh. bên cạnh việc cố gắng tác động vào tâm lý người tiêu dùng trong mối quan hệ tương tác giữa giá cả và chất lượng. và 30.

sữa nước và sữa chua). giá thành và giá bán.500 2.455 – 13.Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài 1. Ví dụ về nghiên cứu Dutch Lady – đối thủ cạnh tranh lớn cùa Vinamilk: Loại Sữa bột Sản Phẩm Dielac Pedia 400g Dutch Lady 456 – 900g Sữa tươi tiệt trùng không đường Vinamilk Sữa nước Sữa chua uống vị trái cây Vinamilk Sữa Dutch Lady 180ml không đường Sữa tươi Dutch Lady – CGHL 180ml – Sôcôla – có đường. tâm lý tiêu dùng sản phẩm sữa Càng ngày con người càng quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe của mình.4 Nhu cầu. Xu hướng chọn mua loại đắt nhất ( tâm lý gắn liền giữa giá bán và chất lượng) cũng góp phần làm tăng giá sữa.808 – 152.5 Giá của đối thủ cạnh tranh Tâm lý chung của người tiêu dùng thường so sánh giá của những công ty cùng loại sản phẩm để đưa ra quyết định mua sản phẩm Vì thế. vì thế các sản phẩm sữa được ưa chuộng.000 118. Vinamilk tiến hành nghiên cứu chi phí.000 4.500 4.500 4. (đặc biệt là sữa bột. Giá (VNĐ) 99. Các chiến lược giá trong thời gian qua Bảng tham khảo giá một số dòng sản phẩm của Vinamilk Dòng sản phẩm Sữa đặc Sữa bột Số lượng loại sản phẩm 7 31 Giá dao động (đồng) 8.909 Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 8 .000 4. chất lượng sản phẩm của đối thủ. 1.182 30.

727 15.16.000 . 2.273 – 3. không đô thị hóa. 3. Friso lên Friso Gold.818 2. điều kiện chăn nuôi tốt nhưng vận chuyển xa thì giá thấp hơn.455 – 35. Dumex thành Dumex Gold.455 – 18.627 2.364 18.000 2.182 16.1 Sự ổn định trong chính sách giá Bất chấp cuộc chạy đua lợi nhuận của các hãng sữa ngoại. trà 18 33 8 5 4 9 31 1 3 8 19. Hiện giá bán của Vinamilk trên thị trường chỉ bằng khoảng 1/3 so với giá sữa ngoại. Định Giá Doanh thu của Vinamilk được dự báo tăng bình quân 12.4 Chính sách giá thu mua của Vinamilk Chủ trương: Vùng nhiều đổng cỏ.545 – 48.545 2. Với giá sữa hiện nay.72% trong giai đoạn 2013-2017. 2.44% trong năm 2009 và tăng Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 9 .000 – 9. chứ không lỗ. Vinamilk chấp nhận giảm lãi hoặc bù đắp từ việc kinh doanh nhiều dòng sản phẩm khác nhau để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với người tiêu dùng. Điển hình là việc định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua.84% năm trong giai đoạn 2009-2012 và giảm xuống còn 7. Vinamilk vẫn duy trì giá bán ổn định từ giữa năm 2008 đến nay.455 – 37.273 – 3.3 Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn Các sản phẩm có giá trị định vị thấp thì Vinamilk sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá.Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài Bột dinh dưỡng Sữa tươi Sữa chua uống Nước ép trái cây Sữa đậu nành Sữa chua Kem Phô mai Nước uống Cà phê.141 – 21.2 Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi. Một loạt nhẵn hiệu của Vinamilk được nâng cấp như: Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum của Vinamilk.182 2. Đồng thời luôn điều chỉnh giá thu mua theo mùa vụ và tình hình giá sữa thế giới.818 2. 2. Các tỉ lệ giá vốn hàng bán/doanh thu được dự báo ở mức 68.364 2.

Hệ thống đại lý phân thành 2 loại: . tùy thuộc vào vị trí.Nhóm sản phẩm kem. tổng chi phí bán hàng và chi phí quản lý ổn định ở mức 15. Kết luận: chính sách giá của Vinamilk khá hợp lý. theo tháng. Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn. Thường đối với đại lý. Phân Phối (Place) Mạng lưới phân phối của Vinamilk là một lợi thế cạnh tranh có thế mạnh hơn hẳn các đối thủ khác trên thị trường Việt Nam. mọi giới và mọi tầng lớp. siêu thị.Nhóm các sản phẩm về sữa (sữa đặc.94%. đó là điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng.74% doanh thu. trường học…Vinamilk có Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 10 . chung thủy với sản phẩm của mình. công ty kiên quyết cắt bỏ để làm gương cho các đại lý khác. sữa chua: chủ trương mở rộng rãi và không hạn chế ngặt nghèo các điều kiện. III. 2. Quản lý và xây dựng hệ thống phân phối Hiện nay công ty có 2 kênh phân phối:  Phân phối qua kênh truyền thống: (220 nhà phà phân phối độc lập tại 64 tỉnh thành và hơn 140. Các khoản tiền nhàn rỗi được giả định doanh nghiệp sẽ dùng để trả nợ làm giảm chi phí vốn vay của doanh nghiệp. Quy mô đầu tư tài chính được giả định sẽ không thay đổi. Chính sách đại lý Vinamilk có những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành người bạn thân thiêt. sữa bột…) : với nhóm này Vinamilk đặt ra điều kiện thiết yếu phải giữ cam kết không bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác. . Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước. Trường hợp vi phạm hợp đồng. sữa tươi.Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài dần về mức bình quân giai đoạn 2005-2008 là 72. Lợi thế cạnh tranh cách biệt so với những sản phẩm cùng loại chính là lợi thế tuyệt đối trong việc đáp ứng đa số nhu cầu tiêu dùng ở mọi nơi. địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý. 1.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc) thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty. Với một mạng lười phân phối đều khắp toàn quốc cũng như các kênh trực tiếp khác như: bệnh viện.  Phân phối qua kênh hiện đại: ( hệ thống siêu thị. Metro…) Vinamilk có lợi thế thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địa phương trong cả nước.

. khuyến mãi trong hệ thống phân phối. tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối tại Campuchia và các nước láng giềng khác.1 Quản lý kênh phân phối Để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trường.Vinamilk có kế hoach mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm các điểm bán lẻ để tăng doanh thu. đem lại sự thỏa mãn cho khạch hàng ở cấp độ cao hơn. nhà máy.2 Xây dựng mạng lưới phân phối . Trong tương lai.  Hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp – Enterprise Resource Planning (ERP): công cụ hỗ trợ nhân viên.Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt là vùng nông thôn và đô thị nhỏ Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 11 . Vinamilk đang sử dụng các ứng dụng CNTT hiện đại tiêu biểu nhất.Trong năm 2008 . 2. cho phép mạng lưới phân phối Vinamilk trên cả nước có thể kết nối thông tin tới trung tâm trong cả hai tình huống: online hoặc offline.Vinamilk đã đầu tư hơn 7000 tủ đông. Thông tin tập trung giúp Vinamilk đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch. Châu Âu. Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước. Vinamilk qua đó cũng quản lý xuyên suốt các chính sách giá. công ty còn có các nhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ. TP. Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày tại các thành phố lớn như: Hà Nội.Để hỗ trợ cho mạng lưới phân phối của mình. Trong khi đó đối tượng quan trọng là khách hàng đầu cuối cũng được hưởng lợi nhờ chất lượng dịch vụ ngày càng được cải thiện. đó là:  Hệ thống Oracle E Business Suite 11i: chính thức đưa vào hoạt động 1/2007. tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh và hơn 300 xe tải nhỏ cho các nhà phân phối. . Kết nối đến 13 địa điểm gồm: trụ sở. kho hàng trên toàn quốc. Đà Nẵng. 2.Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài khả năng chuyển những bất lợi từ phía nhà cung cấp bên ngoài sang cho khách hàng. . Úc và Thái Lan. Hồ Chí Minh và Cần Thơ.  Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khác hàng ( Customer Relationship Management – SAP): đây là giải pháp tiếp cận hiệu quả với chính những khách hàng của Vinamilk. Việc thu thập và quản lý các thông tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp thời. giúp công ty thu thập đầy đủ thông tin và nhu cầu khách hàng từ đó đưa ra các chính sách xây dựng và phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp nhất.

sáng tạo không ngừng và đã đạt được những thành công không nhỏ trong việc nâng cao doanh thu bán hàng của mình. Cổ Động (Promotion) 1. chăm chỉ. đó chính là một cuộc sống tươi đẹp đích thực.Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm vừa hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm của công ty. đề cao.Vinamilk có đội ngũ quản lý hùng mạnh và đầy tham vọng đã gắn bó với công ty từ khi Vinamilk còn là doanh nghiệp 100% vốn nhà nước.Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài 3. cốt lõi trong mỗi clip quảng cáo của Vinamilk. trùng lặp mà ngược lại. Cụ thể là: . ngộ nghĩnh. độc đáo và để lại ấn tượng khó quên trong lòng khán giả (nhất là trẻ em). mà nguồn sữa chủ yếu từ bò nên hình ảnh những con bò được coi là đặc trưng. Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 12 . . đạt giải thưởng Công nghệ Sáng tạo của Tổ chức Sở hữu Trí tuệ Thế giới năm 2000 và 2004 cũng như nhiều giải thưởng khác của chính phủ Việt Nam. Kiêm luôn nhiệm vụ hỗ trợ các hoạt động phân phối và phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới. Nhưng không vì thế mà hình ảnh các chú bò lại đơn điệu.  Về phần yêu cầu quảng cáo: Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ những yêu cầu khắt khe mà một thông điệp quảng cáo cần đạt được. từ đó mang lại vui vẻ. Vinamilk được quản lý bởi một đội ngũ quan lý nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm trong ngành. Sản phẩm sữa có được từ kết quả lao động của người nông dân Việt Nam. . VI. Đội ngũ quản lý và bán hàng . hiền hòa và những chú bò tươi vui. Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng ở các điểm bán hàng.Kinh nghiêm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động kinh doanh bền vững. Vững nghề vụ có thể theo kịp sự thay đổi của thị trường. hạnh phúc về mặt tinh thần. Hiện thân của sự sảng khoái. Quảng Cáo Hiểu được tầm quan trọng của Quảng cáo trong chiến lược xúc tiến của mình.Là một cồng ty chuyên sản xuất các sản phẩm từ sữa. Vinamilk luôn chú trọng. khỏe mạnh. chúng luôn sôi động. mạnh mẽ về thể chất. Vinamilk đã đạt được nhiều thành công như lọt vào danh sách một trong 10 công ty đạt giải hàng Việt Nam chất lượng cao liên tục từ năm 1995 đến 2007. Nhờ sự dẫn dắt của đội ngũ quản lý này.

Hình ảnh những cánh đồng cỏ xanh rì.  Hai năm nay.Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài  Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương tiện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích “tươi. phim quảng cáo của Vinamilk như lột xác. thị phần và lợi nhuận về ngắn cũng như dài hạn đã khẳng định: kết quả thu được vượt trội chi phí bỏ ra. để làm gì em có biết không.người cho.  Đầu tư cho xây dựng sự tin yêu của người tiêu dùng là một quá trình lâu dài. “hiểu rõ” và “tin chắc” về các sản phẩm của Vinamilk. thuần khiết đến trực tiếp từ thiên nhiên”.Chiến dịch quảng cáo được nhân rộng trên khắp các phương tiện truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: những chứ bò đáng yêu trên nền thiên nhiền tươi đẹp. bát ngát. đòi hỏi sự đầu tư to lớn và lâu dài về tiếp thị. thông qua: . thể hiện sự gần gũi với thiên nhiên. Đây thực sự là một hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm của người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk. người nhận – và hành động lý trí…dùng tiền mua sữa Vinamilk. Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 13 . để gió cuốn đi” …Phim không thiên về mục tiêu giới thiệu sản phẩm mà mang tính quảng bá cho nhãn vì khán giả đã “biết đến”. . hát ca. Việc gia tăng được giá trị thương hiệu cho Vinamilk cũng như tăng doanh số. năng động. Vinamilk còn có những quảng cáo rất ý nghĩa như: quảng cáo sử dụng bài hát của Trịnh Công Sơn với sự thể hiện của Lê Cát Trọng Lý khá lạ “ sống trong đời sống cần có một tấm lòng.Chiến lược nhân cách hóa hình ảnh những chú bò sữa khỏe mạnh. đầy nắng…gắn liền với nó là những chú bò vui vẻ nhảy múa. không chỉ là quảng cáo mang tính “ nhắc nhỏ” khi đã giành lại được thị phần nhất định đối với đối thủ nặng ký Dutch Lady. vui nhộn. để gió cuốn đi. phim chỉ thực hiện mục tiêu cuối cùng là “hành động”. đầy sức sống. Khéo léo dung hòa giưã tình cảm và lý trí: tình cảm giữa những người có tấm lòng sẻ chia.

Vinamilk nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng ở Bến Tre và Quảng Nam từ năm 1997 ( đến nay còn lại 13 bà mẹ VNAH) + Xây 72 nhà tĩnh nghĩa. Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 14 . Năm 2008: dành hơn 17 tỷ đồng cho các hoạt động từ thiện. giúp đỡ những người gặp hoàn cảnh khó khăn. . nạn nhân sóng thần… + Xây dựng các cầu vượt sông cho các em học sinh đi học tại Quảng Nam. báo chí. Vinamilk sử dụng mọi hình thức quảng cáo như: truyền hình. sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm) để thu hút và lấy lại lòng tin của khách hàng sau hàng loạt bài báo nói về các sản phẩm sữa tươi mà tỷ lệ sữa bột thì rất cao. có lẽ Vinamilk hy vọng rằng khách hàng của các nhãn hiệu khác sẽ quay sang ủng hộ Vinamilk với sữa tươi nguyên chất 100%. hàm ếch cho trẻ em dị tật… Không chỉ góp phần làm xoa dịu nỗi đau. quỹ nạn nhân chất độc màu da cam. + Dành 3. quỹ vì người nghèo.Quảng cáo với thông điệp “sữa tươi nguyên chất 100%” ( trăm phần trăm. Vinamilk còn tích cực mang tới cho cộng đồng niềm vui và những kiến thức xã hội có ích trong cuộc sống. Vinamilk đã trở nên gần gũi. ủng hộ đồng bào lũ lụt. Đây là một chiến lược ăn theo dư luận. trăm phần trăm. quỹ xóa đói giảm nghèo. Vinamilk đã và đang tich cực hoạt động trong các lĩnh vực xã hội. quỹ tài năng trẻ. Với chiến lược tiếp cận khách hàng thương xuyên và thân thiện hơn. thân thiết hơn không chỉ với các em thiếu nhi mà với mọi người dân Việt Nam. Vinamilk là người đầu tiên khai thác điểm này trong quảng cáo của mình. 120 nhà tình thương. Trong đó có chương trình 6 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo. Thông điệp “trăm phần trăm” được lặp đi lặp lại sẽ khắc sâu vào tâm trí khách hàng dù cho khách hàng có vô tình hay cố tình nghe. + Hỗ trợ tiền phẫu thuật hở môi. biết chớp thời cơ trong lức người tiêu dùng đang bị thất vọng vị bị các nhà sản xuất lừa bấy lâu. quảng cáo ngoài trời… 2. Vinamilk đang và sẽ có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng trong tương lai. phát thanh. đóng góp cho các quỹ đền ơn đáp nghĩa. nhân văn vì cộng đồng. Quan hệ công chúng Tiếp nối truyền thống hoạt động vì lợi ích cộng đồng.1 tỷ đồng cho quỹ “Vinamilk ươm mầm tài năng trẻ” năm học 2007-2008 Ngoài ra.Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài  Về phương tiện quảng cáo: với mục đích đưa sản phẩm của mình tới đại bộ phận người tiêu dùng. Thông qua các chương trình truyền hình và một số hoạt dộng khác. Từ quảng cáo này.

Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài Mục Lục Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 15 .

Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 16 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful

Master Your Semester with Scribd & The New York Times

Special offer: Get 4 months of Scribd and The New York Times for just $1.87 per week!

Master Your Semester with a Special Offer from Scribd & The New York Times