Waarom de beste prijs/kwaliteitsverhouding dat

waarschijnlijk niet is
door Jeroen Kruisweg op woensdag 3 november 2010 om 22:18

Om maar met de deur in huis te vallen: met mijn commitment zit het prima. Mijn werk, mijn
klanten, ik voel me er zeer bij betrokken. Maar schiet iemand daar eigenlijk wel iets mee op?

Ons onderbewuste bepaalt voor een groot deel hoe wij oordelen over zaken. Al vanaf jonge
leeftijd wordt dit onderbewuste geprimed met de boodschap dat je wel je best moet doen. En dat is
ook nuttig. Als ik mijn best doe bereik ik meer, dan is de baas tevreden, krijg ik sneller promotie,
grotere klanten en meer bonus. Al met al is dat goed voor de economie.

Nu is je best doen echter iets heel anders dan

commitment. Nog niet zo heel lang geleden was het
voor bedrijven genoeg om medewerkers elke week een
loonzakje te geven. Iemand deed zijn best iets goed te
doen en iemand anders gaf daarvoor geld. Klaar. Meer
intrinsieke waarden als flexibiliteit, goede inzet en
commitment kwamen pas na de sixties in de mode. En
anno 2010 vinden wij het collectief waar dat onze
medewerkers flexibel, initiatiefrijk en betrokken horen
te zijn. Er heeft zich in ons onderbewuste een laag
sociale normen vastgezet bovenop het geloof dat wij
ons best moeten doen.

Nu blijkt bovendien dat die sociale normen economisch

goed werken. Voor relaties (of vrienden) willen we
duidelijk meer ons best doen dan voor geld. De
beloning is dan het gevoel andere mensen echt te helpen of ergens een betekenisvolle bijdrage
aan te leveren. Neem bijvoorbeeld de ervaringen van een kinderopvang-creche; nadat er een
boete werd gelanceerd voor de onverlaten die hun kinderen na 18:30u ophaalden, nam het aantal
laatkomers exponentieel toe. Er was hier namelijk geen sociale norm meer van toepassing, maar
een marktnorm. De hoeveelheid gewenst gedrag nam equivalent af. Voordat er een boete
bestond was laat ophalen een beetje lullig voor de leidsters. Na de boete was het een zaak van
financien.

De economische inzet van sociale normen, waaronder commitment is echter niet GRATIS. Er
bestaat namelijk een reciprociteitsprincipe in relaties, uitgebreid onderzocht binnen het vakgebied van
de sociale psychologie. Net zoals bedrijven geld moeten betalen voor de diensten van hun
medewerkers, verwachten de medewerkers voor hun vriendschap en loyaliteit... vriendschap en
loyaliteit. Als dat over en weer gebeurt zal een bedrijf veel beter presteren dan bedrijven waar
vooral marktnormen gelden. Het reciprociteitsprincipe gaat ook op als een leverancier een partnership
belooft. Dat kan bijzonder goed werken als er sprake is van een echte relatie. Een oprechte wil
bij de leverancier om haar klanten te helpen. Als sociale normen onderdeel worden van de deal,
zit je goed.

Let wel goed op dat je de zaken niet omdraait. Het is niet zo'n goed idee marktnormen toe te
passen als sociale normen gelden. Zo lijkt het wat onverstandig om je partner honderd euro te
betalen als hij of zij erg lekker gekookt heeft.