Desarrollo del turismo enológico chileno

UNIVERSIDAD TÉCNICA FEDERICO SANTA MARÍA
Departamento de Industrias
MBA INTERNACIONAL
Propuesta de una estrategia para situar el Turismo Enológico Chileno como líder
en Sudamérica.
Tesis de grado presentada por
Marcelo Andrés Barrios Espinoza
Como requisito para optar al grado de
MBA Magíster en Gestión Empresarial
Director de Tesis: Juan Antonio Poblete Reichhard
Mayo de 2008
TITULO DE LA TESIS:
“Desarrollo de una estrategia para situar el Turismo Enológico Chileno como líder
en Sudamérica”
AUTOR:
MARCELO ANDRÉS BARRIOS ESPINOZA
TRABAJO DE TESIS: Presentado en cumplimiento parcial de los requisitos para el

Graso de MBA. Magíster en Gestión Empresarial, de la Universidad Técnica
Federico Santa María.
OBSERVACIONES:
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
COMISIÓN EVALUADORA
…………………………………. ………………………………….
Nombre Firma
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Nombre Firma
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Nombre Firma
2
Santiago, Mayo 2008
TODO EL CONTENIDO, ANÁLISIS, CONCLUSIONES
Y OPINIONES VERTIDAS EN ESTE ESTUDIO SON
DE MI EXCLUSIVA RESPONSABILIDAD.
Nombre……………………………………..
Firma………………………………………..
Fecha………………………………………..
3
DEDICATORIA
A mi inagotable fuente de inspiración y pasión, quien me dio fuerzas en los momentos difíciles,
mi hija Isabel Margarita, gracias. Te Amo.
Agradezco a mis padres, por darme y proveerme de todo lo que soy, a su gran contribución que
con valores, paciencia y mucho amor han logrado darme la guía para plasmar y hacer realidad
este nuevo paso. Gracias por nunca dejarme abandonado en el difícil sendero de la vida.
Al señor Ingeniero Agrónomo Andrés Silva Arancibia por su desinteresada colaboración

prestada en la realización de esta tesis de post grado.
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RESUMEN
La tan renombrada fama de los vinos chilenos en el extranjero proveniente de un vino de muy
buenas características físicos químicas y de sabor especial que definen el Terroir, no solo nos ha
traído una alternativa de negocios en el ámbito enológico, sino que ha venido de la mano con
otro nuevo polo de desarrollo: El Turismo Enológico.
Esta nueva industria nace del simple hecho de la “curiosidad” de algunos turistas por saber más
del origen de tan exóticos sabores, sensaciones, y de actividades complementarias ofrecidas a la
visita que realizan al país.
Chile goza de características especiales que pocos lugares del mundo pueden argumentar dentro
de su historia: Aislamiento natural, cepas originales traídas desde Francia, redescubrimiento de
una cepa creída perdida, zonas de producción cada vez mas extremas, variedad de climas y de
suelos; los que en su conjunto dan una identidad única a tan noble producto de la Vitis vinífera:
El Vino Chileno.
Conjuntamente con el desarrollo y tecnificación de las labores agrícolas es que ha crecido el
nivel de ganancias de los viticultores por la exportación de sus producto, ya sea a granel o
embotellado (Clásico o Premium). Chile no ha sido el único país en comenzar a explotar esta
nueva industria, de hecho en el mundo es muy conocido Francia, Italia, España, California en
EE.UU. y mas recientemente Australia, Sudáfrica, Nueva Zelanda y nuestros vecinos: Argentina.
Hay otros países que también tienen producción en la Latinoamérica: Perú, Uruguay, Brasil, pero
su importancia es menor y muy específica, destacando en el cono sur sólo dos países Chile y
Argentina, este ultimo con una gran producción, y un gran consumo interno ha desarrollado en
los últimos años una proceso de exportación importante a mercados de alta exigencia, tomando
una clara ruta de expansión a nivel mundial. Primero fue Chile, un pequeño país al sur del
mundo el que irrumpió en el mercado mundial con sus vinos, luego viene Argentina, país
ubicado en la misma región, desviando así la atención de los amantes del vino y dejándoles la
inquietud de conocer el lugar de procedencia de tan nobles sabores; dando origen así a un
incipiente desarrollo de esta nueva industria, para convertirse en una medio primordial de
promoción de marca (de empresa, valle y país) y sustento de familias en la región.
El Turismo del Vino por si solo, requiere de muchas otras cosas, no solo la Viña donde se
originan los mostos, sino de infraestructura para sustentar este peregrinaje de turistas,
información y actividades anexas para poder dar una buena “experiencia” al visitante. Es aquí
donde el desarrollo asociado a una actividad circunscrito en un lugar geográfico toma
preponderancia, deben juntarse varios factores para que se cree un Cluster o Cúmulo como polo
de desarrollo de la zona, el cual lidere otros cúmulos, o incluso hacer de Chile un gran cúmulo, el
cual pueda asociarse en un futuro con otro cúmulo, como por ejemplo el de Mendoza, y así poder
atraer mas clientes quienes ven en esta región una zona muy distante, carente de interés debido a
la poca oferta, diversidad e historia ofrecida.
De los chilenos dedicados a este rubro depende el poder crear una experiencia que atraiga a
nuevos y más turistas, creando experiencias de alta calidad con una variada gama de alternativas
tradicionales y no tradicionales para encantar al publico, y generar una comunicación fluida de
Boca en Boca, la cual se convierte en una alternativa importante para promocionar rápidamente
el destino, a un costo muy por debajo de campañas internacionales. Para ellos debemos extender
nuestros lazos de actividad y relaciones interpersonales dentro de un sector, valle, región, inter
5
valles y formar una conciencia nacional de que el turismo es una buena opción como país, que
Chile si tiene recursos naturales para desarrollarlo, y que en base a estos se puede crear o
desarrollar una buen “paquete” de opciones a los posibles clientes provenientes del extranjero.
Esto nos lleva a aumentar el nivel de capitación del personal que labora en las industrias
involucradas, siempre clave y fundamental es el manejo del idioma Ingles (al menos), para poder
entregar un servicio profesional.
Para un buen desarrollo de esta industria se deberá tener en cuenta que no se puede experimentar
con los clientes, por lo cual el poder rescatar información de primera fuente de las necesidades,
cambios de tendencia, y proyecciones de la industria a nivel internacional y nacional. Estar
dispuesto a aceptar un alto grado de exigencia y críticas, ya que es uno de los caminos viables
rápidos para poder ir mejorando procedimientos y funciones. Si todos estos procesos nos llevan
a iniciar una experiencia en forma conjunta con un asociado estratégico como Mendoza en
Argentina, se deberá aunar esfuerzos en esa dirección.
Esta tarea no sólo reside en manos de empresarios, trabajadores, investigadores, universidades y
otros sectores o personas anexa, el Gobierno Central también tiene una gran responsabilidad para
dar el apoyo adecuado a fin de que los flujos de información, el dinero y el intercambio de
experiencias sea saludable y sostenible en el tiempo, creando el círculo virtuoso de desarrollo
cíclico de la estrategia.
6
ABSTRACT
The much-renowned reputation of Chilean wines abroad came from a very good chemical and
physical characteristics of special flavor that define the Terroir, not only has brought us an
alternative business in the wine field, but came from hand with a new pole of development: The
Tourism enology.
This new industry has born from the simple fact of "curiosity" of some tourists to know more of
the origin of such exotic flavors, sensations, and offered up to his visit to the country.
Chile enjoys special characteristics that few places in the world can argue in its history: natural
isolation, original varieties brought from France, rediscovery of a variety believed lost,
production areas increasingly extreme range of climates and soils, which as a whole give a
unique identity to such a noble product of Vitis vinifera: The Chilean Wine.
Along with the development and modernization of agricultural work has grown is that the level
of earnings of wine growers in the export of their product, either in bulk or bottled (Classic or
Premium). Chile has not been the only country to begin to exploit this new industry, indeed the
world is well known France, Italy, Spain, California, USA and most recently Australia, South
Africa, New Zealand and our neighbour: Argentina. Other countries also have production in
Latin America: Peru, Uruguay, Brazil, but their importance is minor and very specific, noting in
the southern cone only two countries Chile and Argentina, the latter with a big production, and a
large domestic consumption has developed in recent years a process of major export markets of
high demand, taking a clear path for worldwide expansion. First Chile was a small country south
of the world who broke into the world market with their wines, then comes Argentina, a country
located in the same region, thus diverting the attention of wine lovers and leaving the anxiety of
knowing the location of so noble provenance of flavors, giving rise to a nascent development to
become a primary means of promoting brand (company, valley and country) and livelihood of
families in the region.
The Wine tourism by itself, requires many things, not just Vine or Vineyards where musts are
originated, but infrastructure to support this pilgrimage of tourists, information and related
activities in order to give a good "experience" to visitors. This is where development associated
with an activity confined to a geographical location takes preponderance, several factors must
come together in order to create a Cluster or Cumulus as a pole of development in the area,
which lead other clusters, or even make of Chile a great cluster, which can be associated with a
future with the great cluster in Mendoza, so it can attract more customers who see in this region
an area very distant, devoid of interest due to low supply, diversity and history offered.
The responsibility lay on Chilean engaged in this area depends the creation of a pleasant
experience that will attract new and more tourists, creating high-quality impressions with a wide
range of alternatives starting in the traditional and nontraditional to enchant the public, and
generate a smooth communication by Word of Mouth, which becomes an important alternative
for rapidly promoting the destination, at a cost far below international campaigns. To them we
extend our bonds of activity and interpersonal relationships within a sector, valley region, inter
valleys and form a national consciousness that tourism is a good choice as a country, if that Chile
has to develop natural resources, and that Based on these can create or develop a good package
of options to potential customers from all over the world.
7
This leads us to raise the level of training the working staff in the several industries involved,
keep in mind that a fundamental key is the full English language command (at least), to deliver a
professional service.
For a smooth development of this industry should be borne in mind that you can not experiment
with customers, thus rescuing the power source of firsthand information needs, changes in trends
and projections of industry at international and national levels. Be prepared to accept a high level
of demand and criticism, since it is one of the feasible ways to go fast improving procedures and
functions. If all these processes lead us to initiate an experience in conjunction with a strategic
partner as Mendoza in Argentina, should join efforts in this direction.
This task not only lay in hands of businessmen, workers, researchers, Universities and other
sectors or people annexed, the Central Government also has a great responsibility to give
adequate support so that flows of information, money and experiences exchanges becomes
healthy and sustainable over time, creating the virtuous circle of cyclical development of the
strategy.
8
ÍNDICE
INTRODUCCION.........................................................................................................................10
JUSTIFICACIONES.....................................................................................................................11
LIMITACIONES Y ALCANCES.................................................................................................11
OBJETIVOS .................................................................................................................................12
Objetivos Generales.......................................................................................................................12
Objetivos Específicos....................................................................................................................12
HIPÓTESIS DE LA INVESTIGACION.......................................................................................12
METODOLOGIA..........................................................................................................................13
MARCO TEÓRICO .....................................................................................................................15
Análisis Situacional de la Industria Vinífera Internacional...........................................................15
Análisis Industria Argentina..........................................................................................................18
Análisis de la Industria Chilena....................................................................................................25
Situación de Cuentas Nacionales de los países en estudio............................................................33
Cúmulos o Clusters........................................................................................................................37
Estudios en el Resto del Mundo Referente al Turismo Enológico................................................47
APLICACION DE LA METODOLOGIA....................................................................................55
Situación Mundial de la Producción de Vino................................................................................55
Situación Nacional de Argentina y Chile de Producción de Vino.................................................56
Situación Nacional Chilena de Producción de Vino......................................................................56
Análisis del Entorno......................................................................................................................56
Análisis de los Cúmulos (también llamados Aglomeraciones o Clusters)....................................56
Envío de cuestionario a empresas y entrevistas a personas e instituciones relacionadas al
enoturismo.....................................................................................................................................56
ANALISIS FODA.........................................................................................................................58
Análisis FODA para la República de Argentina............................................................................58
Fortalezas ......................................................................................................................................58
Debilidades ...................................................................................................................................58
Oportunidades ...............................................................................................................................59
Amenazas ......................................................................................................................................59
Análisis FODA para la República de Chile...................................................................................60
Fortalezas.......................................................................................................................................60
Debilidades....................................................................................................................................60
Oportunidades................................................................................................................................60
Amenazas.......................................................................................................................................61
RESULTADOS OBTENIDOS DE LAS ESTADISTICAS ANALIZADAS..............................62
ANALISIS DE RESULTADOS Y CONCLUSIONES................................................................69
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA.......................................................................................72
BIBLIOGRAFIA...........................................................................................................................75
ANEXOS.......................................................................................................................................77
9
INTRODUCCION
Desde hace ya varios años que la industria vitivinícola se ha convertido es una alternativa
rentable, partiendo tímidamente con la internacionalización de Viñas tradicionales, para
luego convertirse junto con nuestros productos frutícolas en una característica de nuestro país
en el extranjero: Frutas y Vino de gran calidad y a precio competitivo (término acuñado en el
extranjero como: Value Product). Esto ha ocurrido en la década de los ochenta y principios
de los noventa.
Posteriormente se produce un aumento notorio en la superficie plantada y con la incursión en

la internacionalización de pequeñas Viñas Familiares, las cuales comenzaron a desarrollar el
vino de calidad, mas refinado con el objetivo de poder tener mejores precios y poder pagar
sus mayores costos de producción dado la poca capacidad de alcanzar economías de escala.
Sucesos económicos golpean el país fuertemente, como lo fue la denominada “Crisis
Asiática“, la cual a fines de la década del 90 ponen nuevamente freno a tan pujante
desarrollo. Estos factores combinados con ventajas de tipo natural de aislamiento, hacen que
se redescubran las cepas originales traídas por monjes Jesuitas para abastecer las barricas
eclesiásticas; esto fue el re encuentro casual de la cepa Carménère, perdida entre cepas de
Pinot, hacen que Chile avance con una cepa estandarte hacia el extranjero, imitando a la
Argentina con su famosa cepa Malbec.
Hoy la industria se encuentra en una etapa de temprana madurez, alcanzado buenos y

reconocidos mostos a nivel internacional, algunos de los cuales han dejado la posición de
“Value Product” para convertirse en verdaderas obras de arte modernas, con finos aromas,
texturas, tonos que compiten a la par con viñas ancestrales.
Si bien los cambios en la economía chilena ha sido mas bien moderados respecto de sus
vecinos y el concierto internacional, no ha sido excusa para que el precio de los mostos estén
en un constante caída, llegando a niveles críticos a inicios del primer trimestre 2008, donde
algunos se plantearon hasta en arrancar sus viñas dada la baja rentabilidad del negocio, la que
combinada con la baja del dólar, alza del IPC, alza en petróleo (principal combustible del
campo chileno), no hacen mas que estrechar aun más la instancia de rentabilidad positiva del
negocio. Es acá donde una producción responsable y profesional se hace cada vez más
importante para el productor vitivinícola nacional y donde el Turismo Enológico surge como
una alternativa de desarrollo económico extraordinario y de diversificación del negocio. Las
posibilidades de Chile de empinarse como un importante actor turístico en esta nueva
industria son prometedoras dado sus exóticos vinos, valles, aislamiento natural de agentes
como plagas y clima semi desértico. Nuestro mas grande competidor en Sudamérica es sin
duda Argentina, de ahí la importancia de desarrollar lo antes posible una ventaja competitiva
en esta industria, sostenible en el tiempo que genere una gran brecha, y que esta sea percibida
desde el exterior, inclinando la balanza de las visitas hacia nuestro país.
10
JUSTIFICACIONES
La gran brecha de profesionalismo alcanzado en países europeos dado por años de trabajo
constante y por países que si bien son técnicamente de la misma edad de Chile, han podido
captar de mejor manera lo que los clientes desean, no solo ofreciendo una buena y bonita
historia, sino una acabado conocimiento técnico e histórico entendiendo que el turista está cada
vez mas informado de las características generales del producto, y que está en la búsqueda de
características específicas del mercado, país o variedad, ya que dado su nivel económico puede
comparar de primera fuente las diferencias entre vinos de una misma cepa, países, latitudes,
sistemas de plantación, clima, entre otros.
Determinar el estado actual y proyecciones que tiene esta industria en Chile.
Proponer un nuevo enfoque más ajustado a lo que los clientes desean obtener y no basado en lo
que sabemos y/o podemos entregar en forma local, conociendo realidades de otros lugares que
son nuestra competencia en términos turísticos, conociendo fortalezas y debilidades nuestras y de
otros mercados, orientado a la entrega de comparaciones y argumentos fundamentados de las
diferencias o características de cada vino.
Si podemos acotar bien lo que el turista desea obtener de Chile, sus viñas y su turismo Enológico
como un todo, estaremos incrementando la entrada de divisas al país, generando un nuevo polo
de desarrollo y contribuyendo a descentralizar la excesiva dependencia y comoditización de la
economía chilena respecto al cobre, generando trabajo a chilenos en variados ámbitos
relacionados: hotelería, entretención, gastronómico, aérea, transporte y alimenticia. Como
también evitaremos ser tan frágiles respecto de las fluctuaciones de los precios internos del vino
chileno a granel, que por ejemplo este año a inicios de vendimia se vislumbraba un oscuro
panorama, incluso de un gran reajuste, contemplando el arranque de predios y destinarlos a
cultivos más rentables.
Si somos capaces de identificar la ventaja competitiva de la industria del Turismo Ecológico

respecto a la de Argentina y mantenerla podremos hacer que esta industria aún joven se
transforme en madura y sea independiente de la producción de vino propiamente tal.
LIMITACIONES Y ALCANCES
• Turismo enológico en Chile, zona central: Regiones V - Metropolitana y VI, sin

prejuicio de ello se nombran otras regiones para ilustrar de mejor manera lo que está
ocurriendo a nivel país.
• Comparación con Argentina, tomado como parámetro la industria de Turismo Enológico
Argentina en la zona de Mendoza.
11
OBJETIVOS
Objetivos Generales
• Estado actual de la Industria del Turismo del Vino en la Argentina y en Chile.
• Conocer las Fortalezas – Debilidades y Oportunidades – Amenazas del Turismo
Enológico Nacional v/s Argentina, en términos de recepción.
• Poder determinar los factores claves del éxito en esta industria y poder esbozar una
estrategia para que Chile aumente su flujo de turistas.
Objetivos Específicos
• Determinar si la industria nacional es apta para recepcionar turistas cada vez más
exigentes y preparados.
• Definir si Chile es puede tomar una posición de liderazgo en el cono sur, como único
exponente de importancia, junto con Argentina, en Latinoamérica.
• Desarrollo de una estrategia para mejorar las condiciones actuales del Turismo Enológico
en Chile pasa situarlo como líder en Latinoamérica.
• Análisis del flujo de turistas extranjeros en Chile y Argentina en la industria del Turismo
Enológico.
HIPÓTESIS DE LA INVESTIGACION
Chile posee las ventajas competitivas necesarias para hacer de su turismo enológico
de la zona central el líder en Latinoamérica.
12
METODOLOGIA
En este análisis metodológico se tomaran en cuenta los siguientes aspectos para el desarrollo de
esta tesis de grado.
6.1. Análisis Metodológico

6.1.1. Análisis de la situación de la industria Vinífera Internacional: Desde el punto de
vista de la producción en litros, y de los países dominantes a nivel mundial y en el
hemisferio sur. Tomando en cuenta otro factor importante como lo es el Consumo.
6.1.2. Análisis de la industria del Turismo del Vino en Argentina: Basado en
recopilación de variada estadística, zonas de producción, visitas, participación
familiar, alojamiento, personal bilingüe, en general una descripción de la industria
basada en datos objetivos,
6.1.3. Análisis de la industria del Turismo del Vino en Chile: Se intentó realizar lo
mismo que el punto anterior, el avance en este punto se vio restringido por la escasa
fuente de datos disponible.
6.1.4. Situación de cuentas nacionales en general para la industria relacionada al turismo
de los países en estudio (PIB): Recopilación de estadística sectorial, para determinar
que sectores son los más dinámicos. Ingresos per cápita de los argentinos, que
intentarán explicar más a delante algunos comportamientos de su población,
referente al tópico en estudio (para ambos países).
6.1.5. Cúmulos o Clúster: ¿Que son?, ¿como se forman?, ¿en que consisten?, evolución:
y muchas mas preguntas que serán respondidas para poder determinar si es esto lo
que necesita Chile para poder tener y crear una ventaja competitiva de la industria
en análisis v/s la industria argentina.
6.1.6. Estudios en el resto del mundo referente a la industria del Turismo del Vino:
Tratar de establecer el estad del arte de la industria fuera de las fronteras de los
países en estudio, cual es la tendencia actual y hacia donde está migrando.
6.1.7. Análisis FODA de la industria del Turismo del Vino en Argentina: Visualización
actual de la industria, tanto en ambiente interno como externo, a través del FODA.
6.1.8. Análisis FODA de la industria del Turismo del Vino en Chile: Visualización
actual de la industria, tanto en ambiente interno como externo, a través del FODA.
6.1.9. Envío de encuesta a personas relacionadas al rubro: Tratar de descubrir algo más
referente a la tendencia en Chile de la industria, personas todas relacionadas al tema
del vino en Chile, directa o indirectamente.
6.1.10. Análisis de ratios con datos demográficos, geográficos y migratorios relacionados
al Turismo del Vino con posterior valoración individual. Análisis de algunos ratios
basado en la información recopilada; posteriormente evaluada en una escala de 1 a
3.
6.1.11. Análisis de la información recopilada de las distintas fuentes: Bibliográficas,
mails, análisis FODA.
6.1.12. Propuesta de una estrategia.
13
6.2. Flujo de la investigación:
Recopilación de antecedentes Internacionales de la industria del Vino


Análisis de la industria del Turismo del Vino en Argentina

Análisis de la industria del Turismo del Vino en Chile

Situación de cuentas generales de la economía de ambos países centrada en PIB

Investigación acerca de los Cúmulos

Estudios realizados en el mundo acerca del Turismo Eglógico en el mundo.

Análisis FODA para Argentina de la Industria

Análisis FODA para Chile de la Industria

Recopilación de más antecedentes vía encuesta por mail.

Establecimiento de resultados y valoración de ratios de las estadísticas analizadas

Análisis de resultados y conclusiones

Propuesta de Estrategia
14
MARCO TEÓRICO
Análisis Situacional de la Industria Vinífera Internacional
Ilustración 7.1.: Producción Global de Vino.
Fuente: International Organization of Vine and Wine, 2007.
La grafica indica una baja respecto al año 2004, pero el canal de tendencia sigue siendo con
pendiente positiva, tomar en cuenta de que no solamente la producción depende factores
comerciales internacionales, sino que también de factores climáticos locales y a pesar de que hay
dos hemisferios, hay años de muy buenas condiciones climáticas que originan muy buena
producciones y viceversa.
Tabla 7.1.: Consumo global de Vino

Continente %
Europa 67,40%
América 20,60%
Asia 7,20%
África 2,60%
Oceanía 2,30%
La Ilustración 7.2 indica el consumo por continente, Europa y USA en forma conjunta disputan
el 88% del consumo mundial.
15
Ilustración 7.2.: Producción Global de Vino de los 12 Principales Países.
La producción es liderada por Italia y Francia y España, este último país un poco más atrás por
razones circunstanciales. De estos 12 países, Italia, Francia y España concentran el 58,7% de la
producción del grupo.
Tabla 7.2.: Producción Global Histórica
En general a partir del año 2000 se aprecia un aumento de la producción en los países del cono
sur, Chile va aumentando su producción en forma conjunta con Brasil, Australia sin duda ha
presentado un aumento importante y sostenido; Argentina con añerismo (concentración de
16
producciones en algunos años, debido a condiciones climáticas o factores nutricionales del
árbol), en la producción pero con un nivel promedio en la producción (Tomar en cuenta que los
dos últimos años corresponden a pronósticos). Australia muestra un crecimiento sin
comparación a otros países en su nivel de producción.
Ilustración 7.3: Consumo Mundial de Vino
Como se aprecia en la Ilustración 7.3. el consumo mundial ha ido en aumento desde el año 2000,
si bien no presenta una curva ascendente definida, se puede explicar por variables incontrolables
como lo es el clima. Desde el 2000 que el consumo se encuentra en fase de expansión creciendo
a tasas promedio de 1% anual.
Tabla 7.3.: Consumo de Vino por Continente. (MM Hecto Litros, Hl)
Continente Consumo %
Europa 162103 67,4%
América 49507 20,6%
Asia 17203 7,2%
África 6242 2,6%
Oceanía 5453 2,3%
Total 240508 100,0%
Europa se empina como el continente de mayor consumo alcanzando el 67% en el 2006, el

consumo se ha mantenido estable gracias al incremento de la demanda de los países del norte de
Europa. Fuente: International Organization of Vine and Wine, 2007.
17
Ilustración 7.4.: Consumo Global de Vino de los Primeros 12 Países.
El consumo es liderado por Francia e Italia. Los primeros cinco países presentan un consumo
porcentual respecto del mismo grupo de dos dígitos, alzando el 58,3% de los 12 países mas
consumidores.
Análisis Industria Argentina
Argentina se eleva en el concierto internacional como una de los países más importantes dentro
de la producción de vinos en Latino América.
Tabla 7.4.: Visitas de Turistas a la Argentina

2004 2005 2006
Turistas Argentina 28.313.662 30.521.810 32.649.218
Turistas del vino 422.896 488.811 609.757
% sobre total país 1,49% 0,91% 1,87%
Fuente: Informe de Turismo Vitivinícola, (2006:6).
Los turistas han ido aumentando en forma conjunta con el pasar del tiempo y con el aumento del
turismo en general, obteniéndose para el año 2006 un 1,87% de visitantes que fueron
exclusivamente a las diferentes rutas de vino presentes en Argentina.
18
Tabla 7.5.: Distribución de Visitantes a Rutas del Vino en Argentina por Provincia- Región
Número de Visitantes Porcentaje Respecto al año
Visitantes 2004 2005 2006 2004 2005 2006
Mendoza 358.206 382.477 406.749 84,7% 78,2% 66,7%
San Juan 43.657 41.460 74.481 10,3% 8,5% 12,2%
Patagonia 5.033 39.068 49.770 1,2% 8,0% 8,2%
La Rioja 0 6.156 8.920 0,0% 1,3% 1,5%
Salta 0 0 46.801 0,0% 0,0% 7,7%
Córdoba 16.000 19.650 20.156 3,8% 4,0% 3,3%
Catamarca 0 0 2.880 0,0% 0,0% 0,5%
Total 422.896 488.811 609.757 100,0% 100,0% 100,0%
Fuente: Informe de Turismo Vitivinícola, (2006:7).
De los Distintos caminos del vino en Argentina por provincia-región los más importantes son
Mendoza, San Juan y Patagonia; otras rutas del vino como las de Salta están tomando más
presencia para los Turistas, en detrimento de rutas como Mendoza. El aumento de turistas en las
rutas del vino ha aumentado en 44,18% comparando los años 2004 y 2006.
Ilustración 7.5.: Mapa de Argentina Indicando Regiones (Izq.) y Provincias (Der.).
Fuente: Regiones de Argentina, 2008 www.buscainmobiliarias.com

Provincias de Argentina, 2008 www.argentinaturismo.com.ar
Los mapas arriba mostrados grafican claramente las distintas zonas de producción nombradas en
el transcurso de esta tesis (Regiones-Provincias).
19
Tabla 7.6.: Distribución de la Estacionalidad de Visitas de Turistas a las Regiones –
Provincias con rutas de Vino 2006.
Mes Mendoza San Juan Patagonia Córdoba La Rioja Salta Cata

Enero 51054 6150 4791 3320 417 8373 2
Febrero 43174 5197 3716 1928 400 6930 2
Marzo 38526 6136 2849 1388 300 2774 2
Abril 34446 8135 6301 1038 410 3280 2
Mayo 28375 4028 2928 1427 560 2311 2
Junio 22356 3371 2117 1449 560 1920 2
Julio 36884 9855 4484 1788 2200 6978 2
Agosto 31572 8659 4895 1675 1675 3337 2
Septiembre 29634 7144 3724 2393 650 3084 2
Fuente:
OctubreInforme de Turismo Vitivinícola,6710
32811 (2006:9) y elaboración
5101 propia.
1850 638 3052 2
Noviembre 32311 5795 5168 1250 586 2465 2
Ilustración
Diciembre 7.6.: Distribución
25606de la Estacionalidad
3301 en las
3696 Visitas de Turistas
650 a Rutas
524 2297 2
Enológicas
TOTAL (2006) 406749 74481 49770 20156 8920 46801 2
60000 80000
%Total x Prov- Reg 66,7% 12,2% 8,2% 3,3% 1,5% 7,7% 0
70000
N° Turistas Provincia-región
50000
Mendoza
N° Turistas Total País

60000
San Juan
40000
50000 Patagonia
Córdoba
30000 40000
La Rioja
30000 Salta
20000
Catamarca
20000
Total
10000
10000
0 0
ie e
o
e
Fe o
lio
zo
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il
ep s to
br
er
br
br
br
ni
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ay
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ne
Ju
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m
Ju
m
br
go
M
M
ie
ct
E
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A
ic
D
N
S
Meses
Fuente: Elaboración propia.
Tabla 7.7.: Distribución de la Estacionalidad de las Visitas de Turistas a las Regiones –

Provincias con rutas de Vino, por Hemisferio Tomando en cuenta la Estación del Año.
Hemisferio Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Se

SUR Verano Otoño Invierno
Fuente: Elaboración Propia.
NORTE Invierno Primavera Verano
De la Tabla e Ilustración 7.6. se puede deducir que el peak de las visitas se producen en 4
momentos definidos (línea “total” en tabla 7.7.), un gran peak en enero (inicios invierno en el
20
Hemisferio Norte, HN) , el cual va descendiendo y llegando a un máximo de menor magnitud en
abril (inicio primavera HN), alcanzando su mínimo en junio, para luego presentar un tercer peak
en julio, correspondiente al fin de primavera (pleno trabajo), y finalmente uno muy suave que se
produce en octubre al iniciarse el verano del HN. La tabla 7.7 se convierte en una ayuda dado
que se puede apreciar con mayor claridad la relación hemisférica entre la visita de turistas
extranjeros y que ocurre en ambos hemisferios con el clima.
La procedencia de los Turistas en las rutas del vino Argentinas es mostrada en la Tabla siguiente.
Se puede apreciar una baja en los turistas nacionales y un alza en los turistas extranjeros y de
procedencia sin determinar.
Tabla 7.8.: procedencia de los Turistas en las Rutas del vino Argentinas
Procedencia 2004 2005 2006 % Var 06/04
Nacional 72,50% 57,10% 56,70% -15,80%
Extranjero 27,00% 23,90%
Fuente: Informe de Turismo Vitivinícola, (2006:13)
36,40% 8,83%
sin determinar 0,50% 18,90% 6,90% 6,40%
La Tabla 7.9. indica el medio por el cual los turistas llegan a la bodega. Hay una baja importante
en la derivación de turistas desde Agencias, un aumento casi equivalente lo tiene el medio
Internet, oficinas públicas se está convirtiendo en una alternativa de consulta de turistas. Con
esto se puede llegar a concluir de que cada vez mas la autodeterminación ya sea por búsqueda
personal en Internet o búsqueda en oficinas del gobierno, reforzando la idea que no se están
tomando en cuenta las recomendaciones de las Agencias u otras fuentes. Si bien han bajado el
nivel de Turistas con alto conocimiento enológico, el turista con bajo conocimiento se ha
mostrado más bien independiente al tomar las dediciones de donde ir.
Tabla 7.9.: Medio de Llegada de Turistas a la Bodega.

Medio 2004 2005 2006 % Var 06/04
Agencias 27,47% 15,80% 18,10% -9,37%
Guías 7,49% 5,40% 8,40% 0,91%
Hoteles 10,63% 9,30% 14,70% 4,07%
Oficinas públicas 8,86% 9,10% 15,60% 6,74%
Internet
Fuente: 2,49%(2006:15)
Informe de Turismo Vitivinícola, 5,40% 10,80% 8,31%
Otros
La 43,02%
Tabla 7.10. indica la motivación 24,80%
por el cual el turista hace la15,40% -27,62%
visita a la bodega. Se aprecia en
sindatos
los determinar
que la motivación ha cambiado desde Cultura 30% del Vino16,20% -13,80%
a Ocio, Compra y otras, con lo
cual podría indicarse que la industria se está haciendo masiva con más usuarios básicos y que
gustan de ir de compras a modo de distracción.
21
Tabla 7.10.: Motivación del Turista por ir a la Bodega.
Motivación 2004 2005 2006 % Var 06/04
Ocio 26,85% 29,60% 39,80% 12,95%
Compra del vino 4,57% 8,40% 21,20% 16,63%
Cultura del vino 67,14% 23,20% 20,20% -46,94%
Otras 1,42% 7,70% 3,70% 2,28%
Sin determinar
La siguiente 31,10%
indica la totalidad de bodegas presentes 15%
en la Republica de Argentina,-16,10%
abiertas y no
abiertas a turistas.
Tabla 7.11.: Total de Bodegas de Vino en la Republica Argentina
Provincias
Fuente: Organización del Vino Argentino
La Tabla 7.12. muestra la pequeña cantidad de bodegas que se encuentran abiertas para el
público en Argentina respecto del total nacional de bodegas presentes en el país.
Mendoza
Tabla 7.12.: Bodegas abiertas a Visitas de Turistas
Provincias-Regió
SanMendoza
Juan
Otras Provincias-Regiones no fueron tomadas en cuenta por no ser significativamente importantes
Fuente: Elaboración propia.
La siguiente tabla muestra la disponibilidad de personal bilingüe en las bodegas abiertas a

turistas, en base al total del país, principalmente en inglés.
San Juan 22
Tabla 7.13.: Personal Bilingüe en Bodegas Abiertas a Turistas
Provincias-
Región
Fuente: Informe de Turismo Vitivinícola año 2006. Caminos del Vino, Argentina.
Según los antecedentes analizados, la relación de las bodegas con agencias de turismo, son muy
bajos en Mendoza alcanza a 6 bodegas y en Salta 2. Lo que hace un total país de 6,8% de
relación entre Agentes de Turismo y Bodegas de Vino para el total del país.
Del total de bodegas presentes en Argentina, un 12% de estas presentan alojamiento, los más
Mendoza
altos porcentajes se encuentran en Mendoza y Salta; la Rioja sólo cuenta con una bodega con
alojamiento.
Tabla 7.14.: Bodegas con Alojamiento.
SanProvincias-
Juan
Región
Patagonia
Mendoza
Estadística similar se puede encontrar haciendo el análisis de las bodegas que poseen
Córdoba
restaurantes, en el Tabla 7.15. aparece como nuevo participante la región de Patagonia con 100%
(de las 3 bodegas, las 3 tienen restaurantes), Mendoza con 22,5%, Salta con 33,3% quedando a
un nivel nacional de 21,4% de las bodegas.
Salta Salta
La
La Rioja Rioja 23
Tabla 7.15.: Bodegas con Restaurantes.
Provincias-
Regiones
Fuente: Informe de Turismo Vitivinícola, (2006)
Mendoza
El porcentaje de Bodegas con convenio con Hoteles, sólo alcanza el 3% a nivel nacional,
destacándose sólo una región y una provincia; Salta con 14% y Mendoza 3%, en base a la
participación por provincia. Fuente: Informe de Turismo Vitivinícola, (2006)
En la siguiente tabla se indica los porcentajes de de bodegas de acuerdo a su clasificación por

tamaño, cabe destacar que dicho porcentaje es sobre el numero total de bodegas que están
Patagonia
abiertas al turismo enológico, y por lo tanto no representa la totalidad a nivel nacional.
Tabla 7.16.: Clasificación de Bodegas Según su Tamaño.
Salta
La Rioja
Provin
Del total de las Bodegas, resulta curioso que el 51% de las Bodegas pertenezcan a Familias y el
M
49% pertenece a Empresas, Grupos o Conglomerados Internacionales, esto se observa
claramente en la Provincia con mayor porcentaje a nivel nacional de bodegas, como lo es
San Juan
Mendoza. El mayor índice de empresas familiares se observan el las provincias de Catamarca,
seguido por San Juan con un 80% y 70% respectivamente. Esta tendencia se observa para todas
las provincias y regiones. Esto último es válido tomando en cuenta que calcularon los
porcentajes en base solo a las viñas que atendían Turistas y no sobre el total de Bodegas
presentes en el país. Fuente: Informe de Turismo Vitivinícola, (2006:30)
Córdoba
Catamarca 24
Tabla 7.17: Participación Familiar en las Bodegas de Argentina por Provincia.
Provincias-
Región
La siguiente tabla muestra las bodegas consideradas Boutique en la Argentina, Concentrándose
Mendoza
en Catamarca y Salta (respecto de sus propias regiones), a nivel nacional con un 26%. Venta
Boutique significa bodegas de baja escala orientadas al consumo de lujo.
Tabla 7.18.: Distribución de Bodegas Boutique.
Provincias-
San Juan
Región
Patagonia
Catamarca
Respecto al personal si es o no es de tipo permanente para la atención del publico, Mendoza, por
Córdoba
ser la de más alta incidencia de Turismo Enológico, registra un 80% de cumplimiento, pero el
20% restante no es que no tengan personal, sino que son atendidos por el mismo dueño o por el
Enólogo en forma directa.
Salta
Análisis de la Industria Chilena.
Salta
La enología chilena tiene sus orígenes en la colonia, si bien los Españoles trajeron consigo las
diferentes variedades de uvas viníferas y de pisco, nadie sabe el porqué pero ya existía Vitis
vinífera en Sudamérica en los tiempos anteriores a la llegada de los Españoles. Lugares como
Colombia, México, Venezuela, ya tenían en forma silvestre la Vitis, pero no la cultivaron para
Patagonia
fines viníferos, tal vez por el extremo control de los Aztecas, quienes imponían duros castigos a
La Rioja
la ebriedad, siéndole sólo perdonados a los viejos.
San Juan
Catamarca 25
Ilustración 7.7.: Regiones Chilenas del Vino.
Hoy Chile cuenta con variadas zonas de producción, que se

extienden desde el norte Chico, hasta la zona de Malleco en
la IX Región, gráficamente se representa en la siguiente
ilustración.
En la tabla siguiente muestra la distribución de las vides en

Chile, siendo destinadas para vinos casi 2/3 de la
producción global de Chile, estando concentrada
fuertemente en al Región del Maule (VII región), con el
43% de la superficie, le sigue la Región del Libertador
Bernardo O´Higgins con 29%, conformando ambas
regiones sobre el 72% de la superficie destinada a tan noble
especie frutal.
Fuente: Wines of Chile 2008.
Tabla 7.19.: Superficie Plantada de Vitis Vinífera en Chile y sus Distintos Usos.
Fuente: SAG, Catastro Nacional 2006.

Reg
La tabla siguiente muestra la distribución de cepas blancas y tintas a través del país. La relación
de producción de vinos tintos respecto a blancos es 3:1. La distribución de cepas blancas es más
fuerte en las Regiones de Valparaíso, Araucanía, principalmente por condiciones de suelo y
climáticas.
26
Tabla 7.20.: Distribución de Nivel Nacional de Cepas Blancas y Tintos.

Re
Según Wines of Chile, 2008 la historia del vino chileno puede resumirse en 3 fases, respecto a
sus mostos en tiempos modernos:
Paso 1: En la Bodega
Respecto a la fase moderna del vino chileno, se inició durante los años 80 y principios de los 90,
este tiempo fue dedicado a actualizar equipos e incorporar nuevas tecnologías en las viñas
chilenas. Las antiguas tinajas de madera nativa (Raulí), han sido reemplazadas por brillantes
tanques de acero inoxidable con temperatura controlada, barriles nuevos de Roble Americano y
Francés comienzan a llenas las bodegas y modernas instalaciones que han sido diseñadas pera
incorporar un diseño de flujo gravitacional.
COQ
Paso 2: En la Viña
Una segunda ola de la amplia renovación de la industria fijó a las viñas. Los hacedores de vino,
quienes una vez considerando que ha comenzado su trabajo cuando llegan las uvas a la viña han
alentado a dar un paso a los campos (huertos), y trabajar muy de cerca con los agricultores de las
viñas para mejorar la calidad de la fruta que podría finalmente obtener mejores vinos. La
selección Varietal se había estancado y a concentrarse en Sauvignon Blanc primordialmente,
Chardonnay, Cabernet Sauvignon, y Merlot. Las nuevas variedades fueron adicionadas a las
nuevas técnicas de manejo administrativo, como riego por goteo, espalderas verticales fueron
incorporados para incrementar la calidad y reducir las cargas al cultivo.
La uva distintiva de Chile Carménère reapareció durante este proceso de renovación de la viña.
VALP
El mundo se dio cuenta de que el Merlot de Chile era único, y los cultivadores locales no tenían
la seguridad de que sus vides fuesen la misma variedad; no fue hasta que en 1994 el ampelógrafo
francés Jean Michel Boursiquo finalmente dio un nombre para la variedad de variante:
Carménère, una variedad roja de Francia que llegó en Chile antes de la crisis de la filoxera.
Debido a que la variedad es de maduración tardía; es difícil manejo en climas frescos
(conjuntamente altamente susceptible para filoxera), nunca fue vuelta a plantar en su Burdeos
nativo y por mucho tiempo había pasado al olvido hasta su redescubrimiento en Chile. Desde esa
vez, un trabajo extensivo se ha hecho para separar las dos variedades y tratar cada una según sus
propios requisitos específicos, dando como resultado cambios mayores en el estilo de ambos
cepas.
27
Paso 3: En la búsqueda del "Terroir"
La tercera y actual fase de la vinicultura chilena involucra una búsqueda del “Terroir” para
entender mejor y para emparejar mas apropiadamente la vid a su ambiente. Los productores
pioneros están ahora plantando viñas a altitudes más elevadas u presionando los extremos de las
grandes regiones reconocidas: El norte del Valle del Elqui, sur del Bío- Bío, e incluso Osorno, el
este de los faldeos andinos, y oeste de la costa del pacífico.
A pesar de sus 500 años de existencia, la industria chilena es fresca, joven y creciendo para
cumplir con las demandas del hoy más exigente mercado mundial. Los vinos chilenos están
ahora disponibles en más de 90 países en 5 continentes. Se exporta a Europa, EE.UU., y las
exportaciones particularmente hacia Asia han crecido establemente cada año; anotando así en
forma global el año 2002 más de US$600,000,000 en ventas anuales. Fuente: Wines of Chile,
2008.
La siguiente ilustración muestra la evolución de al superficie de viñas plantadas, hasta el año

1985 un fuerte período de ajuste, llegando a un mínimo en 1993, hasta 1997, con bajas
superficies, dado el bajo retorno del vino en mercados internacionales y nacionales, luego en
plena crisis Asiática, las hectáreas comienzan a recuperarse en forma excepcional alcanzando
niveles por sobre las 100.000 hás.
Ilustración 7.8.: Superficie de Viñas Plantadas 1985 - 2002.

EVOLUCION DE LA SUPERFICIE DE VIÑA CHILENA DE VINIFICACION, MESA Y
PISQUERA ENTRE 1985 Y 2002 (Hás)
120.000
100.000
80.000
Superficie
Uva de Vinificación
60.000 Uva de Mesa
Uva Pisquera
40.000
20.000
0
98
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
99
00
01
02
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
20
20
20
19
19
19
19
19
Años
En la siguiente tabla se observa que la principal región del vino es la de Maipo con viñas abiertas
a turistas, alcanzando un 19,8% del total, seguido muy de cerca por la región del vino de
Colchagua con 18,8%. Llama la atención la poca cantidad de infraestructura, para atender al
turista enológico en la misma viña, la mayor cantidad de instalaciones abierta en viñas no
coincide con la región de más viñas abiertas al turismo.
28
Tabla 7.21.: Viñas que Reciben a Turistas.
Viñas que reciben Eno

Fuente: Turismo Chile, Radiografía al Turismo del Vino en Chile.
En cuadro siguiente grafica en números globales por región, cual es la distribución de la oferta
de viñas que reciben turistas. Las dos primeras son la VI y VII con casi el 60% de la oferta.
Elqui/Limarí
Tabla 7.22.: Viñas que Reciben Turistas por Región.
Viñas que
Aconcagua reciben
turistas
Casablanca
Entre los años 2005 y 2006 si bien la oferta de viñas que reciben turistas aumentó en un 4%, la
región del vino de Casablanca tuvo un decrecimiento, lo mismo con Itata, tal vez debido a lo
San
VI Antonio
meridional de la ubicación, y a lo excéntrico de la producción, la cual más de algún problema de
lluvias cercanas a la cosecha ha de presentar.
Maipo
VII
Cachapoal
RM
Colchagua
V
29
Tabla 7.23.: Viñas que Reciben Enoturistas en 2005-2006.
Viñas que reciben

Enoturistas
Elqui/Limarí
La Tabla 7.24. muestra las viñas que están abiertas al turismo con servicio de restaurante
permanente. Lidera la región del vino de Colchagua, con sólo 4 viñas.
Tabla 7.24.: Servicio de Restaurante Permanente.
Aconcagua
Servicio Restaura
Casablanca
Permanente
San Antonio
Elqui/Limarí
Tabla 7.25.: Evolución de la Demanda de Enoturismo en Argentina y Chile.
Evolució
Maipo
Aconcagua
Cachapoal
Casablanca
Colchagua
San Antonio 30
Como lo indica la tabla siguiente el Enoturismo es visto con mucho interés, ya que más del 90%
de las viñas piensan que es Muy Importante o Importante. Siendo por lejos lo más importante en
este hecho el posicionar o dar a conocerla marca, como lo indica el Tabla 7.26.
Tabla 7.26.: Opinión de Viñas del Enoturismo
Opinión d
Tabla 7.27.: Motivo por el Cual abren las Puertas la Viñas.
Motivo por el cual

Muy Impo
abren sus Puertas

La siguiente tabla indica la evolución en los años 2005 y 2006 en la cantidad de Enoturistas en
Chile, se muestra un aumento de un 24% y las ventas totales de Tours indican un aumento de
26%.
Tabla 7.28.: Evolución de las Demanda de Turismo v/s Venta de tours
Posicionar la Marca
Evolución demand
Important
Venta Directa de Vi
Las siguientes tablas comparativas indica números de visitantes y sus respectivas proporciones
Enoturismo en Ch
en cada país que en términos porcentuales Chile tiene menos visitantes nacionales en la industria
comparado con Argentina, Chile tiene una alta tasa de visitantes extranjeros, sobre un 70%
comprado con Argentina con un 35%. El crecimiento de los turistas locales argentinos en sus
rutas es mayor que la misma tasa en Chile. El crecimiento de los turistas extranjeros en
Otros Motivos
Argentina es casi superior en 3 veces al crecimiento de turistas extranjeros en Chile.
Enoturistas
No Impor
Posicionar
Venta de denomin
Tours (no
31
Tabla 7.29.: Demanda Enoturística de Chile y Argentina
Demanda 2006
Chile
2005
Demanda enoturística en Chile por país es liderada por EE.UU., Brasil y de Europa.
Tabla 7.30.: Demanda de Enoturismo por países en Chile
Demanda
2006 Extranje
Enoturistas
% Var en Ch
USA
La tabla siguiente muestra los parámetros mejor evaluados por turistas extranjeros al momento
de tomar un tour enológico en Chile, se muestran los 7 mejor evaluados en una escala de 1 a 7.
Brasil
Demanda 2006
Tabla 7.31.: Aspectos del Tour que son Valorados por los Turistas Enológicos.
Evaluació
Resto Europa
Argentina
Resto
2005 América 32
Situación de Cuentas Nacionales de los países en estudio
Para el desarrollo de esta situación la información recopilada se ha basado en varias fuentes de
datos oficiales, de los países en estudio como:
• Banco Central.
• Instituto de Estadísticas.
• Informe de la CEPAL.
• Oficinas de Impuestos.
Los datos mostrados en esta tesis, pueden ser que no sean totalmente comparables unos con
otros, pero el trasfondo es tener datos que numéricamente avalen la trayectoria de un país a
través del tiempo, y apreciar como es que se han manejado; las tendencias de los índices y su
estacionalidad (en algunos casos), los datos base serán los de la CEPAL, por estar todos
estandarizados por esta misma organización, y por haber sido emitidos el mismo año de estudio y
tener la misma base de comparación.
Los datos mostrados serán presentados en forma conjunta para los países, para facilitar su
comparación y posterior comprensión.
El gráfico siguiente muestra la evolución del Producto Interno Bruto Total de Argentina1 y Chile.
Argentina en el año 2003 tuvo una gran caída, de la cual se está recuperando en forma estable.
Ambos países se están recuperando a una tasa casi equivalente. Chile aun acusando una caída
muy por debajo que la de Argentina, está muy lejos de alcanzar el país trasandino en relación a
su PIB.
Ilustración 7.9.: Producto Interno Bruto Total de Chile y Argentina.
Produto Interno Bruto Total,

a precios corrientes de mercado
$ 300,000
$ 250,000
Millones de dólares
$ 200,000
Argentina
$ 150,000 Chile
$ 100,000
$ 50,000
$0
1995 2000 2003 2004 2005 2006
Fuente: Anuario Estadístico de América Latina y El Caribe, CEPAL 2007.
1
Ver Anexo: América Latina y El Caribe, Producto Interno Bruto Total, a precios corrientes de mercado de la
CEPAL. Cuadro 2.1.1.5.
33
La situación se ve invertida al analizar el PIB por habitante entre ambos países2, así lo denota la
siguiente ilustración. Incluso se observa la caída muy marcada el año 2003 para la Argentina,
quien se recupera de la misma manera que Chile, pero a tasas menores y por debajo del PIB
chileno.
Ilustración 7.10.: Producto Interno Bruto por Habitante entre Argentina y Chile.
Producto interno Bruto por habitante,

a precios corrientes de mercado
$ 10,000
$ 9,000
$ 8,000
Millones de Dólares
$ 7,000
$ 6,000 Argentina
$ 5,000
$ 4,000 Chile
$ 3,000
$ 2,000
$ 1,000
$0
1995 2000 2003 2004 2005 2006
Como una referencia se muestra la estadística del Valor agregado de la Agricultura, Caza,
Silvicultura y Pesca a precios corrientes de Mercado, para Argentina y Chile, representación del
sector vinícola. Si bien los numeros contienen muchos sectores, no es menos cierto que estos
llevan un comportamiento parecido
2
Ver Anexo: América Latina y El Caribe, Producto Interno Bruto por habitante, a precios corrientes de mercado de
la CEPAL. Cuadro 2.1.1.6.
34
Ilustración 7.11.: Valor Agregado de la Agricultura, Caza, Silvicultura y Pesca.
Valor agregado de la Agricultura, Caza, Silvicultura y Pesca,
a precios Corrientes de mercado
$ 18,000
$ 16,000
$ 14,000
Millones de Dólares
$ 12,000
$ 10,000 Argentina
$ 8,000 Chile
$ 6,000
$ 4,000
$ 2,000
$0
1995 2000 2003 2004 2005 2006
Como una referencia se muestra la estadística de el valor agregado del comercio al por mayor y
al por menor, hoteles, bares y restaurantes, a precios corrientes de mercado, para Argentina y
Chile, en representación del sector industrial del turismo.
Ilustración 7.12.: Valor Agregado del Comercio al por Mayor y al por Menor, Hoteles,
Bares y Restaurantes.
Valor agregado del Comercio al Por Mayor y al Por Menor,
Hoteles, Bares y Restaurantes
$ 50,000
$ 45,000
$ 40,000
$ 35,000
Millones de dólares
$ 30,000
Argentina
$ 25,000
Chile
$ 20,000
$ 15,000
$ 10,000
$ 5,000
$0
1995 2000 2003 2004 2005 2006
35
En los cuadros a continuación se muestra la misma información pero en forma trimestral, la
inflación fue tomada de los respectivos bancos centrales de cada país. Los valores se encuentran
en base año 2003.
La siguiente ilustración indica la evolución del producto bruto en Argentina por sectores, la
Agricultura, ganadería, caza, Silvicultura y Pesca con los Hoteles y Restaurantes.
Ilustración 7.13.: Producto Interno Bruto de dos sectores de las Argentina. (pesos
argentinos)
Producto Interno Bruto Argentina
a precios de mercado Valores Agregados Brutos Sectoriales a precios básicos (Millones de pesos, a precios de 1993)
Agricultura,
35,000 ganadería,
caza,
silvicultura y
30,000 pesca
y = 66.211x + 14729 Hoteles y

25,000 restaurantes
20,000
Lineal
15,000 (Agricultura,
ganadería,
caza,
silvicultura y
10,000
pesca)
Lineal
(Hoteles y
5,000 restaurantes
y = 17.074x + 6514 )
0
I. 00 II. 00 III. 00 IV. I. 01 II. 01 III. 01 IV. I. 02 II. 02 III. 02 IV. I. 03 II. 03 III. 03 IV. I. 04 II. 04 III. 04 IV. I. 05 II. 05 III. 05 IV.
00 01 02 03 04 05
Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos de la Argentina, 2008.
La siguiente ilustración muestra la evolución por clase de Actividad Económica para Chile,
Agropecuario-silvícola y Comercio, restaurantes, hoteles para Chile.
36
Ilustración 7.14.: Producto Interno Bruto por Clase de Actividad Económica, a Precios
Constantes. (pesos chilenos)
Producto Interno Bruto Chile
por clase de actividad económica, a precios constantes (Millones de pesos de 2003)
$ 2,000,000
$ 1,800,000
y = 24010x + 1E+06
Agropecuario-
$ 1,600,000 silvícola
$ 1,400,000
Comercio,
$ 1,200,000 restaurantes y
hoteles
$ 1,000,000
Lineal
$ 800,000 (Comercio,
restaurantes y
hoteles )
$ 600,000
Lineal
$ 400,000 (Agropecuario-
silvícola )
$ 200,000
y = 2278.5x + 512258
$0
03
05
06
07
3
5
3
7
03
04
05
06
07
.0
I. 0
I. 0
I.0
I. 0
I. 0
.0
.0
.0
.0
.0
.
.
.
.
II .
II .
II .
II .
II .
IV
IV
IV
IV
IV
II I
II I
III
II I
II I
Fuente: Banco Central de Chile, 2008.
Cúmulos o Clusters
Independiente de quién ha hecho popular y conocido en forma masiva el término Cúmulo o

“Clusters”, una de las tantas definiciones podría ser: Empresas localizadas o circunscritas en un
área geográfica donde adquieren ventajas competitivas, dada las relaciones establecidas entre
ellas; el concepto fue estudiado en forma temprana por Alfred Marshall fines el siglo XVIII,
quien pertenecía a la Universidad de Cambridge en Inglaterra. CEPAL, (2005).
Hay una gran cantidad de literatura acerca de los Cluster, que datan desde 1980, cuando los
pioneros de los Clusters Porter y Piore/Sabel escribieron acerca de los “Clusters Industriales”,
quienes han demostrado que el concepto no ha perdido vigencia desde su descripción, sino cada
vez más fuerza han adquirido dada la Globalización o Mundialización3, muchas organizaciones
que habían decidido crear un conglomerado se han visto beneficiadas por el aumento y
fortalecimiento de su competitividad.
Hay varias definiciones de Cluster, tal vez las mejores son las en inglés ya que los creadores son
de la misma lengua.
• Algunos autores lo definen como cualquier aglomeración espacial de una actividad
económica en una industria o rubro, esta definición haría casi cualquier grupo de
empresas asociadas un “cluster”.
3
Anexo Globalización.
37
• Una definición muy exacta de cluster es la que indica Visser, E. (2004): “Un Cluster o
Cúmulo puede abarcar múltiples sistemas de valor y puede, pero no necesita, incluyen
redes entre empresas. Cúmulos comprenden la dimensión vertical entre empresas
relaciones en cadenas de valor (a menudo multiplicado dentro del grupo debido a una
mayor especialización, externalización y la subcontratación), la dimensión horizontal y
lateral de relaciones en redes ínter empresarial (que se pueden desarrollar en la medida en
los costos de transacción disminuyen debido a la agrupación), y la dimensión diagonal de
los vínculos entre sistemas de valor y redes (incluidas las conexiones entre subsectores y
sectores).
La literatura menciona que no necesariamente un cluster se circunscribe a un área geográfica

definida, es más, el mismo Michael Porter, hace poco o nula mención al tema de la
concentración geográfica. La tendencia moderna de definir un Cluster, es circunscrita a un área
definida, pero esta aún puede ser un país.
Algunos ejemplos de cúmulos:

1. Cúmulo Italiano de calzado. 2. Hollywood.
3. Silicon Valley. 4. Cúmulo Alemán de la Química.
5. Cúmulo agrícola en California. 6. Mobiliario de hogar de Carolina del
Norte, EE.UU.
7. Cúmulos Multimedia de Manhattan. 8. Cúmulo Multimedia de la Bahía de
San Francisco
9. Pomaire 10. Doñihue
Según Michael Porter, un cúmulo (cluster) es: “Grupo geográficamente denso de empresas e
instituciones conexas, pertenecientes a un campo concreto, unidas por rasgos comunes y
complementarias entre si. Por su dimensión geográfica, un cúmulo puede ser urbano regional,
nacional o incluso supranacional.” Porter, M. (1991).
No hay que dejar de considerar los diferentes factores que afectan el establecimiento y desarrollo
de un cúmulo:
1. Relaciones intersectoriales.
2. Relaciones institucionales.
Hay muchos tipos de cúmulos: restoranes, concesionarios de automóviles, tiendas de

especialidades. Dando origen a que no solo los cúmulos o supercúmulos son factibles,
existiendo a nivel de diferentes tipos de economías grandes y pequeñas, rurales y urbanas,
geográficos, comprendiendo actividades tradicionales y de alta tecnología. Los cúmulos pueden
estar conformados por sectores de materiales, maquinaria, productos finales y servicios.
Los cúmulos están inmersos en un ambiente cambiante, sus límites están en constante cambio,
debido a la inmensa cantidad de estímulos externos que afectan las economías regionales, locales
y del país, como: avances tecnológicos, cambios de leyes, transporte por nombrar algunos.
Los cúmulos pueden desarrollarse alrededor de instancias de investigación como los son centros
de estudios o universidades o instancias de investigación creadas por el gobierno (ejemplo en
38
Chile: Centros Regionales de Investigación (CRI), del Instituto de Investigaciones Agropecuario
INIA).
Los cúmulos más desarrollados tienen, sin duda, mejores redes de contactos de proveedores, en
forma variada y específica de acuerdo a su amplio rango de necesidades, con variadas
alternativas de sectores afines y un conjunto más extenso de instituciones o entidades auxiliares.
La definición de cúmulo varía de acuerdo a sus ubicaciones, en base a los segmentos en los
cuales se produce la competencia de las empresas circunscritas a él y de las estrategias que
empleen. El motivo para analizar los cúmulos es que se relacionan con la naturaleza de la
competencia y las fuentes de ventajas competitivas.
Los cúmulos son un foro válido para intercambiar ideas entre las empresas similares y sus
proveedores, autoridades y otras instituciones, donde el resultado de las inversiones privadas y
públicas beneficia a muchas empresas.
La mundialización esta ejerciendo una tendencia negativa para el desarrollo de la importancia de

la ubicación de los clusters.
Algunos trabajos han reconocido la importancia del fenómeno de los cúmulos, entre sus
características se pueden mencionar:
1. Se ocupan de los polos de crecimiento y las conexiones con eslabones anteriores y
posteriores de la cadena.
2. Las economías de aglomeración.
3. La geografía económica.
4. La economía urbana regional.
5. Los sistemas de innovación nacionales.
6. La ciencia regional.
7. Los distritos industriales
8. Redes sociales.
La siguiente ilustración indica la forma en como los cúmulos afectan el desarrollo de países en
vías de desarrollo y desarrollados, siempre en lo cúmulos pueden distinguirse 4 elementos (los
basales en la ilustración). En la realidad los cúmulos son todos diferentes, algunos son únicos,
hay unos más dominantes que otros, en países desarrollados y en vías de desarrollo.
39
Ilustración 7.15.: Surgimiento de los Cúmulos.
Cúmulos
Países / Regiones
Desarrollados Vías de Desarrollo
Alta Tecnología Tradicional Industriales Servicios

Fuente: Elaboración propia, 2008
“Sólo ahora se está empezando a reconocer que los cúmulos desempeñan un importante papel en
la competencia, para comprender este papel es necesario insertar aquellos en una teoría amplia
y dinámica de la competencia, que incluya tanto los costes como la diferenciación y tanto al
eficiencia estática como la mejora de continua y la innovación, y que reconozca la existencia de
mercados mundiales de factores y productos. Entre las más importantes economías de
aglomeración están las derivadas de la eficiencia dinámica, no estática, que giran en torno a la
innovación y al ritmo del aprendizaje. Los cúmulos desempeñan una función mas compleja e
integral de los se había reconocido hasta el momento”. Porter, M. (1991).
La competencia dentro de los cúmulos ha sido definida como estática y basada en la

minimización de los costos dentro de una economía de un país relativamente cerrada. La ventaja
competitiva de los factores de producción (mano de obra o capital), o en las economías de escala
son determinantes. No obstante esta definición, la verdad es que la competencia dentro de un
cúmulo es dinámica y se basa en la diferenciación y en la búsqueda de diferencias estratégicas,
existiendo 3 puntos que pueden reducir la importancia de la provisión de factores:
1. La mayor oferta de factores de producción (globalización).

2. Eficiencia de los factores en mercados nacionales e internacionales.
3. Disminución de la competencia por los factores.
Otro punto a ser tomado en cuenta es el acercamiento de la relaciones con los compradores, lo
que redunda en un mayor ritmo de mejora y de la innovación.
La productividad y la prosperidad de un sector no dependen del lugar propiamente tal, sino de

cómo compiten las empresas situadas en él, armas para realizarlo son: Tecnología,
especialización y nuevos servicios.
40
En la concepción más amplia de la competencia en un cúmulo, la ubicación afecta la ventaja
competitiva por sus efectos sobre la productividad y en concreto sobre el crecimiento de la
productividad.
En la siguiente tabla se indica gráficamente las fuentes de ventajas competitivas de una ubicación
(Rombo)
Ilustración 7.16.: Rombo o Diamante de Porter para el desarrollo de clusters.
Contexto para
la estrategia y
rivalidad de las
empresas
 Un contexto Local que fomenta

formas adecuadas de inversión y
Condición de Condiciones de
mejora continua.
los factores la demanda
 Competencia enérgica entre los
competidores locales.
 Cantidad y coste de los factores:

- Recursos humanos.  Clientes informados y
- Recursos naturales. exigentes.
- Recursos de capital.  Necesidades de los clientes
- Infraestructura material. que prefiguran las de los otros
- Infraestructura administrativa. lugares.
- Infraestructura de información.  Demanda local inusual en
- Infraestructura científica y segmentos especializados a los
tecnológica. que es posible atender
universalmente.
Sectores
auxiliares y
afines
 Calidad de los factores.
 Especialización de los factores.
Fuente: Porter, M. 2003.
En las economías de bajo nivel de productividad hay poca rivalidad, si hay competencia es por
importaciones, los competidores se imitan entre sí, y el único factor diferenciador en el mercado
es el precio, la cual se transforma al variable competitiva, induciendo a las empresas a reducir los
sueldos para reducto costos fijos y variables, este tipo de competencia implica un tipo de
inversión mínima. Por el contrario se queremos tener una forma mas avanzada de competencia,
estas requieren un nivel de inversión mayor. La estabilidad macroeconómica y la política,
generan la base para que la inversión se realice, pero es aquí donde también tiene injerencia las
variables macroeconómicas como la estructura fiscal, sistema de gobierno de las sociedades
mercantiles, reglas del mercado laboral que incentivan la capacitación de los trabajadores, leyes
de propiedad intelectual, entre otras.
41
La calidad de la demanda interior es de mucha importancia porque permite ir mejorando y
adaptándose a las nuevas tendencias del mercado, de primera fuente, siendo el factor clave el
nivel de exigencia de dicha demanda
“Un cúmulo puede definirse como un sistema de empresas e instituciones interconectadas cuyo
valor global es mayor que la suma de sus partes”. Porter, M. (1991).
“La importancia de los cúmulos se incrementa con la complejidad de la competencia, lo que

significa que suele aumentar su numero con el desarrollo económico de los países”. Porter, M.
(1991).
Los cúmulos afectan a la competencia en 3 formas:

1. Incrementan la productividad de las empresas que lo conforman.
2. Incrementan la innovación, y por ende la capacidad de aumentar la productividad.
3. Estimulan la creación de nuevas empresas.
Porter, M. (1991).
Los efectos positivos de los cúmulos dependen en cierta medida de las relaciones y
comunicaciones personales que existan e interacciones entre redes de personas e instituciones.
Porter, M. (1991).
El abastecimiento de factores de producción (personas y materias primas), desde los mismos

cúmulos reduce el costo de la mano de obra, reducción de problemas, eliminación de defectos, y
varios otros puntos los cuales tiene una rapidez de resolución mayor comparado con el
abastecimiento exógeno (menos flexibles), este punto es una de las Ventajas Competitivas de la
aglomeración. Tomar en cuenta de que los cúmulos no están compuestos por un solo sector, sino
por varios, quienes emplean recursos o factores de producción similares, apilándose las
oportunidades de los proveedores. Cuando hay influencias externas directas o indirectas, es más
importante la profundidad y amplitud del cúmulo que el tamaño de las empresas y sectores de los
mismos en forma individual. Por lo mismo dicho en este párrafo es que los proveedores locales
deben de satisfacer la necesidad especificas de sus clientes, especializarse, o permitir la entrada
de nuevos proveedores que brinden esa ayuda necesaria, de lo contrario estaríamos
imprimiéndole inflexibilidad al sistema. La comunicación, tecnológica y personal o redes de
contactos, nuevamente se hace presente, base de todo esto es la mundialización a la cual está
sujeto el mercado, con esto se estará acercando a la frontera de la productividad de la empresa.
Los cúmulos se complementan entre si, un ejemplo es el turismo donde la experiencia buscada
del cliente no sólo se basa en la actividad central, sino en una amplia gama de ofertas de
servicios anexos esta actividad (logísticos, alimenticios, diversión, conocimiento, entre otros).
Al igual que ocurre en el acceso a los recursos, lograr la complementariedad en el ámbito interno
resulta más ventajosa que tener que recurrir a alianzas formales. Porter, M. (1991).
A pesar de que resulta “difícil” el poner en la mesa de conversaciones a dos empresas que son
rivales, que pelean por el mismo mercado, los cúmulos deben actuar como uno en su
conglomerado, esto le ayuda a resolver problemas de funcionamiento que se dan en ubicaciones
mas aisladas y en empresas con mayor integración vertical. De la misma forma la presión dentro
42
del grupo genera la necesidad de tener una buena reputación y un alto orgullo al interior del
conglomerado, lo cual hará que las empresas compitan entre sí en forma indirecta. Es este
mismo espíritu de superación que hace ser más productivo y con un alto rendimiento.
Los cúmulos también sirven para reducir posiciones dominantes y oportunistas en el mercado,
debido a que los integrantes de este poseen información transparente a los asociados, como todas
están deseosas de conservar su buen nombre, las posiciones se mantienen en forma estable y sin
problemas para el resto del cúmulo. Teniendo en cuenta esto es de suma importancia mantener
la fluidez y comunicación entre los otros integrantes del cúmulo. Tomar en cuenta que a veces el
cúmulo puede ser un freno a la innovación, esto sucede cuando se comparte muy bien la misma
información, donde se refuerzan los comportamientos y actitudes tradicionales.
"La concentración geográfica de los cúmulos se produce porque la proximidad sirve para
amplificar buena parte de las ventajas de productividad e innovación que ofrecen las empresas”.
Porter, M. (1991).
“La mera presencia de empresas, proveedores e instituciones en una ubicación crea un potencial
de valor económico, aunque no asegure la materialización de es potencial. El «pegamento
social» es el elemento que aglutina el cúmulo y contribuye al proceso de creación de valor.
Buena parte de las ventajas competitivas de los cúmulos dependen de que circule libremente la
información, de que se descubran intercambios que añaden valor, de que haya en los
participantes buena disposición a coordinar intereses y colaborar y de que el aliciente para
mejorar sea fuerte. Las relaciones, las redes y la conciencia de interés común suelen favorecer
estas circunstancias. La estructura social de los cúmulos adquiere una importancia capital”.
Porter, M. (1991).
Las asociaciones sectoriales son un muy buen interlocutor a la hora de establecer y facilitar la
creación de cúmulos (teoría de redes, lo cúmulos son redes), desempeñan funciones importantes
a la hora de facilitar la formación de nuevas redes. Aunque los cúmulos se encuentran dentro un
área económica, política y nacional, si se pueden establecer nuevas alianzas y lazos con otros
cúmulos de otros lugares próximos, siempre con el note de buscar una nueva ventaje
competitiva. Para que esto suceda debe haber cierta similitud entre sistemas de gobierno, idioma,
instituciones, cercanía geográfica, sistemas jurídicos, barreras de entrada al negocio o a la
inversión.
Los sectores orientados al exterior se anexan a otros dos tipos de actividades:

1. Actividades del ámbito local y cúmulos que no compiten directamente o indirectamente:
restoranes, espectáculos, servicios logísticos, agencias, inmobiliarias, construcción.
2. Sucursales o agencias de empresas competitivas con base en el exterior y que tienen
como foco el mercado local.
Los cúmulos orientados al exterior y que se encuentra circunscritos en un área geográfica son
una de las principales semillas de de crecimiento y bonanza a largo plazo que la zona tiene. El
tamaño de estos cúmulos pueden superar con creces el tamaño del mercado local, pero el nivel
de inversión, capacidad de absorber mano de obra de otros sectores menos productivos los hace
ser importantes protagonistas, directa o indirectamente, del desarrollo local.
43
Los cúmulos en la economías avanzadas son mas profundos, con mayor comunicación entre sus
participantes, mayor cantidad de miembros, en general las conexiones están en constante
evolución. En las economías poco desarrolladas la comunicación es escasa y las relaciones poco
desarrolladas entre empresas e instituciones. El desarrollo de estas características en los cúmulos
es básico para que llevar a una economía poco desarrollada a una desarrollada.
En las economías que se encuentran progresando hacia el desarrollo, la formación de cúmulos se

ve entorpecida por:
1. Un bajo nivel local de formación y capacitación.
2. Carencias tecnológicas.
3. Falta de acceso al capital.
4. Instituciones fuertes y colaborativas que ayuden realmente a las empresas.
5. Políticas de estado no adecuadas.
6. Falta de integración Universitaria en el lugar (Investigación y desarrollo), escuelas
técnicas.
7. Protección estatal.
8. Exceso de centralización en capitales (dispersión y especialización geográfica)
Aun en estos tiempos de mundialización la ventaja de estar inserto en un cúmulo circunscrito a

un área geográfica no ha dejado de ser una ventaja competitiva, a pesar de los beneficios
inmediatos de la mundialización: tecnología, comunicaciones, transportes y otros, lo que
realmente hacen es mitigar las desventajas, pero crean ventajas. Las ventajas competitivas
duraderas tienen un marcado acento local, y surgen por una mezcla de varios factores
interconectados: técnicas y conocimientos muy especializados, instituciones, gobierno, rivalidad,
empresas afines, empresas complementarias, clientes, redes, que hacen imposible administrar las
ventajas desde otro sitio en forma remota.
Los cúmulos toman alrededor de 10 años en establecerse y adquirir profundidad necesaria para
conseguir una ventaja competitiva estable y perdurable en tiempo. Es este lapso de tiempo, el
cual no es menor, la razón por la cual, los gobiernos suelen fracasar en ayudar a los cúmulos a
progresar y a ser incentivados.
Los cúmulos pueden interactuar entre sí, denominándose intersecciones, es en estos lugares
donde se funden conocimientos, capacidades y tecnologías de diferentes campos, siendo un
crisol para nuevas empresas, estas intersecciones llevan a la reducción de barreras de entrada,
rupturas de empresas provienen de diferentes direcciones, trayendo consigo lo mejor de las
practicas de sus respectivos rubros y creando nuevos horizontes de desarrollo, y de hecho dando
paso a la tan buscada innovación.
La función del estado es si duda un peldaño lógico y fundamental en la creación de cúmulos, sus
funciones pueden describirse principalmente en los siguientes 5 puntos:
1. Estabilidad macroeconómica y política.
2. Mejorar la capacidad de los factores generales que necesitan las empresas y que s
identifican en el rombo.
44
3. Establecer reglas e incentivos macroeconómicos generales que rijan la competencia y que
fomenten crecimiento de la productividad.
4. Facilitar el desarrollo y mejora de los cúmulos; modernizarlos y no favorecer las elección
de e algunos de ellos (disminución de riesgo).
5. Desarrollar y ejecutar un programa de actualización o proceso de cambio positivo,
distinto a largo plazo, que movilice la administración, a las empresas, a las instituciones y
a los ciudadanos en pos de la mejora tanto del entorno económico general como del
conjunto de cúmulos nacionales.
Los cluster afectan la competencia:

1. Aumentan productividad de las empresas y por ende a las industrias a la cual pertenece.
2. Optimizan la capacidad de innovación de empresas e industrias.
3. Aumento de productividad.
4. Incitan a la formación de nuevas empresas que amplíen y profundicen las ventajas
entregadas por el cluster.
La ilustración siguiente muestra las etapas de la vida de una aglomeración productiva, la cual
consta de fases claramente definida.
Ilustración 7.17.: Etapas del Ciclo de Vida de una Aglomeración Productiva.
Fuente: Aglomeraciones en Torno a los Recursos Naturales en América Latina y el Caribe,

2005.
Como en toda corriente de ideas, hay algunas que predominan y que tienen una mayor
aceptación por sobre otras, los Cúmulos no son la excepción. Se pueden distinguir 4 escuelas o
influencias; estas tuvieron su origen en la búsqueda de las autoridades locales de ejemplos
internacionales los cuales fueron adaptados a las realidades e idiosincrasias locales:
1. Influencia de los Estados Unidos, su fuerte análisis sobre todos los procesos
involucrados, ideas como aumento de la productividad, eficiencia, disminución de costos
de transacción, aceleración aprendizaje, difusión de conocimiento, estímulo a las
45
innovaciones, y sin duda la presencia de Michael Porter, quien tuvo una gran impacto en
la región.
2. Influencia de Europa, el estandarte de esta influencia es Italia, donde existen los distritos
industriales, otro ejemplo es el Instituto Alemán de Desarrollo (IAD), Comisión de la
Comunidad Europea (CEC), Organización de Cooperación y Desarrollo Económicos
(OCDE); todos ellos con su pensamiento y acciones sobre leyes, fijación de aranceles,
fomento a la competencia han moldeado una tendencia o influencia en los clusters a nivel
global.
3. Influencia Japonesa, su influencia tiene un carácter mas Pragmático que Teórico, debido
principalmente al gran crecimiento de la economía japonesa en el período de post guerra.
Conceptos: Producción celular, capacidad de copiar y luego innovar, mejoramiento
continuo, relaciones win-win con proveedores, servicios públicos de alta calidad,
ingeniería de excelencia.
4. Influencia de los Organismos Multilaterales y de Cooperación Técnica, conforme como
se expandía y aplicaba el concepto de aglomeración productiva, distintos organismos de
cooperación multilateral dieron paso a su promoción. Organismos como Banco Mundial
(BID), Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI), La
Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD) y la
CEPAL, han instado el desarrollo de cúmulos como estrategia para países en desarrollo,
tratando de cambiar la mentalidad en los países donde actúan, desde una Atócrata hacia
una Participativa.
2005.
Para que la aglomeración funcione, no solamente se requieren empresas, producción y

productividad, sino una buena cuota de liderazgo de algunos líderes dentro del clusters y una
muy buena dotación de espíritu cívico, donde no sólo importan los lineamientos personales sino
los comunitarios al cúmulo o aglomeración, tener una amplia red social y de contactos en el
ámbito privado y gubernamental. Consultores externos pueden ser líderes, pero siempre es
imprescindible que exista un líder de dentro del cúmulo (actor local), con experiencia fuera del
medio local y que en un futuro permita la vinculación de este cúmulo con otras regiones.
2005.
Referente al liderazgo en los cúmulos, siempre es conveniente que recaiga en agentes privadas y
se reserve un papel de Catalizador al Sector Público, esto no garantiza posibles futuros
problemas de imparcialidad, por eso es la importancia de que estas características de poder
individuales, no son para ser mantenida en el tiempo, en una segunda etapa se debe formar
directivas, con representantes de un grupo amplio de empresas, una vez que se termine la
primera fase de: Construcción del Capital Social. Fuente: Aglomeraciones en Torno a los
Recursos Naturales en América Latina y el Caribe, 2005.
46
Estudios en el Resto del Mundo Referente al Turismo Enológico
Muchas de las investigaciones relacionadas al turismo enológico son realizadas en la puerta de la

bodega, en vez de hacerlas entre los consumidores de vino en sus hogares. Las encuestas en el
sitio de la visita tienen ventajas prácticas sobre la toma de muestras, y permiten una detallada
evaluación del vino y la experiencia de servicio. Estas son bastante buenas para medir el nivel
de satisfacción, pero es más difícil para examinar la toma de decisión que genera la visita a la
región. Aun así ninguna es capaz de determinar la demanda latente que pueda existir dentro de
un mercado objetivo dado. Por lo tanto los estudios actuales han tenido una desventaja por la
inhabilidad de examinar de primera fuente el nexo entre consumo de vino y el turismo del vino, y
la preferencia de potenciales turistas del vino que viajan largas distancias para llegar a una región
de vino. Getz, D. (2006)
Entendiendo cómo es valorado el turismo del vino por los consumidores, es importante para las
autoridades de turismo regional y nacional como también para los dueños de de bodegas.
Además, entendiendo como es valorado los tributos del turismo del vino traducido en intensiones
para enlazar estos raros comportamientos es vital. El diseñar las intenciones conductuales del
turista de vino, es de ayuda echar mano a los paradigmas teóricos establecidos de investigación
de actitud. Sparks, B. (2006).
En vital tener en detalle la apreciación de atributos asociados con el producto turismo del vino.
Es asumido que el consumidor potencial posee diferentes creencias que pudieran se derivadas de
varias fuentes incluyendo experiencia pasada, boca a boca (Word of Mouth: WOM) de otros y
publicidad.
Qué es el turismo del vino? En los primeros estados del turismo del vino, el cual se desarrolló
rápidamente el los años 90 (la primera conferencia del turismo del vino fue realizada en
Australia en 1998), estuvo marcada por el énfasis en la descripción y estudios de comparación
apuntando a justificar y explorar las dimensiones de este nuevo sub campo del turismo. La
competencia competitiva de las regiones del vino se ha convertido en un asunto estratégico
importante, como el volumen del turismo del vino se ha incrementado sustancialmente y
numerosas regiones están ahora agresivamente haciendo marketing para atraer a turistas del vino
de alto rendimiento. Australia desarrolló una Estrategia nacional de turismo del vino, y Tasmania
con Australia Oeste, han tomado iniciativas estratégicas para desarrollar este sector.
La definición y conceptualización de “turista del vino” no ha sido resuelta aún. Cuando se ve

desde un punto de vista con énfasis en la perspectiva de marketing es probable situarlo sobre la
determinación de las experiencias vistas por turistas del vino potencial y actual. De hecho, la
mayoría de las definiciones de turismo del vino están relacionadas a las motivaciones y
experiencias del viajero. Una definición sería: “…. Visitas de viñas, bodegas, festivales del vino
y muestras para las cuales la prueba de vino de uva y/o la experiencia de los atributos de la
región del vino, son la primeros factores de motivación para los visitantes”. Escudriñando un
poco más. Hay al menos 3 perspectivas en el asunto: La de los productores de vino, agencias de
turismo (representando a las destinaciones) y consumidores. Así, el turismo del vino es
simultáneamente una forma de conducta del consumidor, una estrategia mediante la cual el
desarrollo de los destinos y mercados relacionados a las atracciones del vino e imágenes, con una
47
oportunidad de marketing para las viñas para educar, y vender sus productos directamente a los
consumidores.
Referente al atractivo por la regiones de producción del vino, y como es mencionado en los
estudios realizados Donald Getz (2006) el diario Wine Spectator (Agosto 31, 1997)
elocuentemente señaló: “Cualquiera quién ama los vinos, sabe que las regiones donde el vino
mas fino es hecho son lugares especiales, incluso mágicos”, esta revista seleccionó como la
regiones preferidas a Burgundy, Bordeax, Tuscany, Napa y Sonoma. Estos destinos pueden
reflejar una un particular liderazgo en el punto de vista, pero sin duda estos lugares son de clase
mundial en términos de atractivo para el visitante. Cada un o de ellos tiene una característica
especial: gastronomía e historia, marca de chateaux, super clima y sector rural en mejora, audaz
y excitante, finalmente subestimado y pacifico, respectivamente. Todo tiene una característica
distintiva, la cual debe ser percibida por el turista del vino.
Williams (2001), menciona que la evolución de la imagen de regiones del vino, la imagen
cambió en la década de 1990 un énfasis en la producción del vino e instalaciones relacionadas a
una dimensión más estética y experimental. La imagen del país del vino como paraíso rural ha
sido transportada a los consumidores del vino, en el cual el ocio, cocina, paisaje y las actividades
al aire libre son generosos. Pero el señor Williams (Autor de este artículo), ha notado que el
consumidor alcanza a percibir y privilegia la imagen de país del vino, siendo esto lo necesitado
para permitir un apropiado posicionamiento como región del vino. Brumer (2003) piensa que el
atractivo de las regiones del vino se basan en las “diferencias de lugar”, y estas diferencias deben
ser marcadas.
Los investigadores Hall y Mitchell, (2002), usaron el término “Terroir Turístico” para describir
la combinación de ambientes físico, cultural u natural que da cada región, su distintivo atractivo
como una destinación para los turistas del vino. Las características natural y cultural son
importantes, pero el grado de atractivo está también relacionado a la distancia (real y percibida)
para los mercados. La importancia de los festivales ha sido demostrada a través de
investigaciones, particularmente como ellas atraen nuevos segmentos de mercado hacia las
regiones de vino y viñas.
Charters y Ali-Knight (2002), determinaron de una muestra de la zona oeste Australiana que los
visitantes de bodegas son cerca de un tercio los que podrían ser llamados “amantes del vino”,
quienes desean aprender la experiencia en las bodegas.
Una encuesta en la región del Niagara en Canadá en el año 2000 encontró factores como la
amistad del personal de la bodega, servicio, cortesía, conocimiento, actitud profesional y
credibilidad para ser altamente rankeados por los turistas Hashimoto & Telfer, (2003), siendo
estos aspectos los que mas disfrutan de una visita a una bodega.
Getz, D. (2000), esboza el proceso y contenido del desarrollo de destinos del vino, consistiendo
en atracciones, servicios, capacitación en hospitalidad, infraestructura, desarrollo organizacional
y plan de marketing. Productos específicos de de turismo del vino han sido tratados, cubriendo
temas de los visitantes a las bodegas y centros interpretativos, villas del vino, rutas del vino,
señalética y tours del vino de país. Estos “productos” son la combinación de desarrollos
48
específicos relacionados con bodegas o inversión pública en turismos del vino, como también
programas tales como cambiando la imagen y función de centros de servicios para convertirse en
“Villas del Vino”.
Una de las primeras estrategias regionales del vino fue preparada por el Oeste Australiano en
1998 Carlsen y Dowling, (2001). El turismo del vino fue definido como “Viaje por la
experiencia de bodegas y regiones del vino y su nexo al estilo de vida Australiano y abarcando la
provisión de servicio y el marketing en destino”. Un análisis FODA fue realizado, y basado en
consultas arrojó un número de fortalezas percibidas:
• Calidad Premiun de vinos.
• Un único y atractivo ambiente.
• Productos regionales y fina cocina.
• Variedad de experiencias de estilos de vida.
• Variedad de tipos de alojamiento y rango de precios.
• Surtido de asociaciones de artesanía regional y productos
• Surtido de eventos existentes en las regiones del vino.
• Muchas pequeñas familias propietarias y operadoras de viñas.
• Muchas nuevas empresas en el negocio del vino y turismo.
• Alto nivel de apoyo.
La estrategia del turismo del vino para Tasmania, Australia Tourism Tasmania, (2002) enfatiza 4
claves de desarrollo:
1. El número y calidad de las bodegas.
2. El número de y calidad de los restoranes.
3. Inclusión de productos locales.
4. Infraestructura básica de turismo, como el alojamiento y servicio al cliente.
5.
Su estrategia evidenció que el vino y la comida son uno de los 3 juegos interdependientes de
valor estratégico de la marca Tasmania, al lado de la Tierra Salvaje/ Naturaleza y
herencia/Historia. El vino y la comida no son vistos como gatillos solitarios para atraer turistas a
Tasmania.
Mitchell y Hall, (2003) discutieron la estacionalidad de la demanda como una condición

adicional para el turismo del vino en las regiones. En su investigación en Nueva Zelanda
encontraron que los visitantes fuertemente preferían el fin del verano y el temprano otoño para
visitar las bodegas, y que esos diferentes segmentos fueron probablemente para no visitar las
bodegas en los meses de mayor demanda.
De acuerdo con Charters y Ali-Knight, (2002), han declarado que las expectativas del turista del
vino probablemente varían de región en región. Nadie define que los factores críticos de éxito se
puedan aplicar en cualquier lugar.
La mayoría de los estudios turistas del vino han considerado solo los visitantes a las bodegas, no
los consumidores de vinos en general. Por consiguiente hay poco entendimiento del potencial
del turismo del vino entre los consumidores del vino, y entre los turistas del vino de larga
distancia Getz, D. et al. (2006).
49
Dodd, (1995) concluye que los visitantes en Texas reflejan el general de la población Americana
consumidores de vino, pero son considerablemente diferente de la población de Texas. Los
visitantes de las bodegas fueron altamente educados y tenían altos ingresos familiares. Ellos son
mayoritariamente educados en algún grado respecto del vino.
Mitchell, et al., (2001) declara “La mayoría de los autores sugieren que los visitantes de bodegas,
son típicamente de edad media, altamente educados, profesionales o directivos, con ingresos
sobre el promedio”.
Como el ingreso ha sido encontrado ser uno de los mejores predictores del consumo de vino,
Dodd et al., 1997, han declarado que por consiguiente puede ser esperado que altas montos de
turistas del vino no deben ser basados en paquetes de precio bajo.
Un interesante análisis de las encuestas de viaje de Actividades y Motivación (TAMS: Travel

Activities and Motivation Survey), revelan que aquellos con el mayor interés en el en los viajes
relacionados al vino y cocina son los mas probables en participar en ambas actividades culturales
y al aire libre durante el viaje. Estas personas también prefieren Bed and Breakfast (B&B), Spa
de Salud, restoranes Gourmet con alojamiento, resorts y lodges. Getz, D. et al., (2006).
Williams et al. (2003), reflejan que los turistas del vino desean una amplia experiencia de viaje.
Por ejemplo los turistas no residentes en la Columbia Británica en Canadá se encontró que ponen
importancia en la selección de los destinos que les ofrecen oportunidades para experimentas el
paisaje y áreas montañosas, conocer gente amistosa y hospitalaria, visitar lugares de orientación
familiar, también como ver y hacer una amplia gama de cosas. En referencia a este mismo punto
Charters et al., 2002 sugieren que un “paquete de beneficios” debe ser ofrecido, ya que el
turismo del vino es raramente una actividad discreta. Williams et al., (2001) en referencia a un
estudio en la Columbia Británica en Canadá, determinaron que los turistas del vino en general
(definidos como los visitantes de bodegas), fueron mas activos y comprometidos que otros
turistas, siendo es cuarto de turistas del vino podrían ser llamados “Turistas culturales del vino”.
Este grupo final están culturalmente motivados pero también más interesados en el lujo.
Los turistas del vino de larga distancia han sido largamente ignorados porque los visitantes de
bodegas son generalmente denominados por mercados de turismo regional y doméstico, y el
nexo entre los consumidores de vino y turismo del vino ha estado hasta el momento largamente
ignorado. Un gran entendimiento de los consumidores del vino, y otros intereses especiales como
gastronomía, serán necesarios para avanzar en el conocimiento del turismo del vino y comida.
Getz, D. et al., (2006).
El desarrollo teórico usualmente el análisis descriptivo demora en un nuevo campo de la

investigación, y esto ha sido ciertamente verdad con respecto a la investigación del turismo del
vino. Recientes investigaciones en este sector han recién comenzado a explorar las motivaciones
y la toma de decisiones en un contexto teórico. El producto turismo del vino, o experiencia, no
ha sido aun modelado en forma confiable. Numerosos factores contribuyen a modelar la
demanda y la experiencia ha de ser examinada. Getz, D et al., (2006).
50
Se ha encontrado que la participación en actividades de clubes del vino está relacionada a altos
niveles de conocimiento del vino, siendo este un indicador de la actividad del turismo del vino.
Getz, D et al., (2006).
La distancia es evidentemente menos importante de lo que se hubiese esperado cuando hace

referencia hacia otros destinos, evidencia de esto es la popularidad de Francia y menos extendida
a otros países europeos, mas Australia y Nueva Zelanda. En términos de de estos viajes previos
relacionados al turismo del vino, los encuestados nombran lugares geográficos a tres escalas
(País, estado – provincia y región), para Canadá y EE.UU., dos niveles para Francia, Italia,
Australia, Nueva Zelanda, Alemania, España Austria y Portugal. Los otros países carecen de
diferenciación de regional. Getz, D et al., (2006).
Mediciones realizadas en Calgary Canadá, mencionan en las encuestas a Chile, el cual queda en
el sexto lugar entre las personas que han visitado el país en los últimos 5 años, con 3 menciones.
Respecto de la pregunta si van a viajar a los destinos indicados, chile obtiene 6 respuestas. En
este mismo estudio las mayores regiones, para las cuales una larga parte de su atracción está
basado en el vino, fue fácilmente identificable: El valle del Napa, todos de Francia, Australia y la
Columbia Británica. Es justo mencionar que hay alguna ingerencia del lugar donde se realizó el
estudio, Canadá. Getz, D et al., (2006).
Se puede concluir que la distancia no es siempre un severo impedimento entre los turistas del
vino, es posiblemente parte de la atracción. Las barreras que se mostraron han sido Costo,
seguido por tiempo. Estas son las barreras usuales para cualquier tipo de viaje u ocio personal,
por lo tanto mas razones específicas son más informativas. Falta de paquetes de turísticos o
conocimiento acerca de las regiones fueron impedimentos menores, mientras que la demanda del
atractivo en general de otras destinaciones o sus amigos y familias fue la principal barrera. Getz,
D et al., (2006).
Los turistas del vino prefieren los viajes independientes, y la opción de incluir actividades
culturales y recreacionales al aire libre tuvieron la mejor relación. Getz, D et al., (2006).
La siguiente ilustración muestra las características críticas de la experiencia del turismo del vino
desde la perspectiva del consumidor, para los consumidores de Calgary y que es lo que desean de
una experiencia relacionada con el vino, combinando productos claves del vino, características
esenciales de la destinación y experiencias culturales relacionadas.
51
Ilustración 7.18.: Características Críticas de la Experiencia del Turismo del Vino desde la Perspectiva del
Consumidor en Calgary, Canadá.
Producto Central del Vino:

Bodegas amistosas con el
visitante.
Conocimiento del vino por el
staff.
Festivales del vino.
Bodegas familiares
Atracción Central del

destino:
Atractivo del paisaje. Producto Cultural:
Clima placentero. Alojamiento único de
Precio moderado del carácter regional.
alojamiento. Cenas finas y restorán
Información fácil de obtener. gourmet.
Rutas del vino bien Villas del vino
señalizadas. tradicionales.
Fuente: Getz, D et al., (2006).
La experiencia de País de Vino es definitivamente más importante que atracciones y productos.

Getz, D et al., (2006).
Tres únicas dimensiones fueron encontradas: experiencia en destino, experiencia específico del
vino y desarrollo personal. Sparks, B. (2006).
Charters et al. (2002) proponen que los amantes del vino tienen un alto deseo de buscar
educación acerca del vino., este es un importante factor en términos de sentir algún desarrollo
personal y un sentido de inspiración acerca de la experiencia de turismo del vino. Este hallazgo
puede ser enlazado con investigaciones que proponen la importancia de tareas o participación del
ego como un motivador. Jagacisnski et al., (2000). Los últimos autores han propuesto que
cuando la persona involucra su ego, ellos es tan preocupados del auto desarrollo por razones de
demostrar competencia superior sobre otros. En contraste, aquellos que mas involucrados en la
tarea, dice estar dirigidos intrínsecamente motivados y las logros son auto referenciados.
Parecería que unos de los factores, el auto desarrollo, está más relacionado a una motivación
interna (Push Motivation), donde la experiencia del destino y el centro de la experiencia del vino
son factores de tiro (Pull Factors). Sparks, B. (2007)
Entregando actividades personales que apunten a la dirección del desarrollo personal, podría
entregar una oportunidad de mejorar la experiencia de los turistas del vino. Publicitando la
52
imagen que recojan la experiencia del destino, podría ser también de valor para las autoridades
de turismo. La publicidad que enfatice lo único de la región y el paisaje junto con imágenes que
evoquen indulgencia y sentido de nobleza o sin descubrir, podrían ayudar a promover la visita.
Todo esto ayudaría a las regiones a apuntar a la experiencia en el destino como camino para
atraer (Tirar: Pull Factor), turistas a al región. Concentrándose en el corazón de la experiencia
del vino a través del énfasis en las oportunidades de diferencia de la cata del vino (incluyendo
aquellos únicos para la región), y oportunidades para conocer a los vinicultores, debieran en el
futuro “tirar” (Pull) turistas a la región. Sparks, B. (2007).
La investigación sugiere que desarrollando estrategias para el asistir a la gente para superar
asuntos de control podría ser también requerido. En particular un intento de hacer un trato con
las percepciones de tiempo sería útil. Creando experiencias del vino que puedan ser tomados en
cortos períodos, podrían seducir a algunos consumidores. Además, mensajes publicitarios
podrían ser desarrollados con persuasión específica a los largo de líneas como “Te puedes hacer
un tiempo para ti mismo para disfrutar un corto periodo en la región del vino [región específica].
Sparks, B. (2007).
Los grupos de referencia parecen jugar una rol en influenciar a los turistas en decidir el viaje a
una región del vino, es importante para las bodegas para las autoridades de turismo entender e
intentar influir, la reputación parece esparcirse “Boca en Boca” (Word of Mouth: WOM).
Mediante la búsqueda activa de una retroalimentación de los turistas sobre una base regular
comentado vía tarjetas o sobre una propuesta más formal de mercado, los proveedores de turismo
pueden medir la búsqueda de actividad WOM que es generada a través de de la visita y
posiblemente evitar o monitorear cualquier WOM negativo. Sparks, B. (2007).
La actitud de las experiencias del vino pasadas es importante en predecir futuros demandas del
turismo del vino. Contar con experiencias de calidad cuando se visita una región un factor
importante. Un foco de mejoramiento asociado a las experiencias con las dimensiones del
turismo del vino es probablemente esencial. Sparks, B. (2007).
El desarrollo de un modelo de actitud presente a los gerentes con la más completa fotografía de
factores que influencian la intensión conductual, así nos acercaremos al entendimiento de la
complejidad de la tomas de decisión del consumidor. Los administradores necesitan estar al
corriente de la naturaleza multifacética de las alternativas del consumidor para el turismo del
vino. Concentrando los esfuerzos en vencer los asuntos de control, tanto como asegurando la
satisfacción del cliente, son factores a tomar en cuenta para una buena propuesta para el turismo
del vino. Sparks, B. (2007).
Peter William, (2001) en su publicación Wine Tourism destinations: An Image Analisys, indica
que los atributos que deben ser enfatizados en diversos grados:
• Atributos climáticos y ambientales.
• Atributos de las instalaciones.
• Sentido de los atributos del lugar.
• Ampliación de las correlaciones hacia la cocina tradicional e internacional chilena.
• Atributos del Paisaje.
• Atributos de la producción del evento.
53
• Atributos del esparcimiento y experiencia, multidimensionales.
• Protección de los Paisajes y recursos naturales.
• Establecer el atributo de Único en la imagen del destino.
• Seleccionar las destinaciones donde se creará las imágenes de Turismo Enológico.
El Turismo del Vino es el principal medio de Relación Pública, y para muchas Viñas la principal
fuente de ganancias. Lockshin, L. et al. (2001). El mismo autor expone que hay ciertos aspectos
a desarrollar para lograr un adecuado uso de la participación y equidad de marca para desarrollar
una estrategia de Turismo de Vino:
Ilustración 7.19.: Modelo de Desarrollo de Marca para el Vino.
Fuente: Lockshin, L. et al. (2001).
El uso de CRM en la puerta de la Viña es la consigna de la nueva economía. Entendiendo lo que

el consumidor quiere y esforzándose para proveerlo, a menudo el cliente se decidirá por el
producto. Interacción con el cliente para entender su estilo de compra, no solo en la viña, sino en
su ciudad, pueblo o lugar de vacaciones. Fuente: Lockshin, L. et al. (2001).
54
APLICACION DE LA METODOLOGIA
La aplicación de la metodología se hará mediante los siguientes análisis:
Situación Mundial de la Producción de Vino.

Se recopiló antecedentes de la producción mundial, segregada por continentes para
determinar actualizado de la industria del vino a nivel mundial. Todos los parámetros
analizados dejan ver que la producción, si bien a veces baja considerablemente, tiene un
comportamiento estable y con crecimiento. Domina el marcado productivo Europa, también
el consumo destacándose Alemana, como primer importador de la región. Los mismos
países de alta producción son a su vez grandes consumidores de Vino, Francia, Italia y
EE.UU. Las importaciones de vino siguen creciendo a un buen nivel, lo mismo que las
exportaciones.
En los últimos años quienes han aumentado su participación de mercado son los países del
hemisferio sur (considerando EE.UU.), debido a las alzas en la producción de países como
Australia y Chile. Así lo demuestra la siguiente ilustración:
Ilustración 8.1.: Evolución de la Participación del Mercado del Vino.
Fuente: International Organization of the Vine and Wine, 2007.
55
Situación Nacional de Argentina y Chile de Producción de Vino.
La búsqueda de antecedentes fue de análisis de estadísticos con los diferentes organismos
involucrados, evaluando la situación actual del Turismo Enológico, y sus relaciones a nivel
sectorial con otras empresas complementarias, la información fu tomada separada por país.
La información es complementada con organismos que apoyan la actividad desde el gobierno

como lo es la Secretaría de Turismo Argentina, quien depende en forma directa del
Presidente4 y la información disponible en Sernatur en Chile, cuya dependencia es del
Ministerio de Economía.
También se consideró al PIB de la nación en forma bruta y el PIB por habitante, para crear
un índice de posterior comparación con los índices que obtenidos por Chile.
Se tomó como indicativo interno de la actividad de la industria el PIB por clase de actividad
económica, a precios constantes de mercado, tomándose como representantes los rubros:
Agricultura, Ganadería, Caza, Silvicultura y Pesca; el segundo indicador del rubro fue
Hoteles y Restaurantes, esta sólo con la intención de mostrar en forma real las variaciones
estacionales del PIB o valor agregado del rubro estudiado.
Situación Nacional Chilena de Producción de Vino.

Análisis de Valles y datos importantes referentes a concentración de visitantes, tipificación
de los turistas, motivaciones, relación otras empresas del rubro, integradas o pertenecientes al
clúster, todo esto en referencia al turismo enológico para ambos países.
Análisis del Entorno.

8.1.1. Análisis del Mercado Nacional Chileno mediante FODA.
8.1.2. Análisis del Mercado Nacional Argentino mediante FODA.
Análisis de los Cúmulos (también llamados Aglomeraciones o Clusters)

8.1.3. Mediante un análisis de modelo de Michael Porter “La Ventaja Competitiva de las
Naciones” y otros autores quienes aplicaron dicho modelo al turismo enológico en
el exterior.
Envío de cuestionario a empresas y entrevistas a personas e instituciones relacionadas al

enoturismo.
8.1.4. Cual es su percepción de Turismo del Vino?
8.1.5. Posee usted un modelo de Turismo del Vino a seguir de otro país?
8.1.6. Considera que las bodegas están entregando un buen servicio?
8.1.7. Hay suficientes empresas relacionadas para dar una buena “Experiencia” al
Turista del Vino.
8.1.8. Cuales considera los lugares mas importantes para esta actividad en Chile? y en
Argentina?
8.1.9. Cual sería a su juicio la (s) fortalezas de esta industria en Chile? y Argentina?
4
Anexo: Mail del representante de la Secretaría de Turismo Argentino en Chile.
56
8.1.10. Cual sería a su juicio la (s) debilidades de esta industria en Chile? y Argentina?
8.1.11. Proyecciones futuras en Chile.
8.1.12. Proyecciones futuras en Argentina.
8.1.13. Considera que es un servicio profesionalizado el Chileno? y el Argentino?
8.1.14. Que alternativa le parece mejor:
8.1.14.1. Seguir desarrollando el Turismo con Marca Chile?
8.1.14.2. Unir con un valle importante en Argentina y ofrecer la Experiencia en
ambos países?
8.1.15. Cuantos festivales del vino recuerda usted?
8.1.16. Que haría para subir la demanda chilena por Turismo del Vino? Que es lo que le
falta para ser más masivo?
8.1.17. Receptores de esta encuesta:
8.1.17.1. Martine Sirven CEPAL Martine.DIRVEN@cepal.org Investigadora
CEPAL.
8.1.17.2. Serrana Verges sverges@grandcru.cl
8.1.17.3. Janine Valenzuela JValenzuela@uamericas.cl , Directora de Carrera de
Turismo de la Universidad de las Américas.
8.1.17.4. Andres Silva andresfsa@gmail.com, Investigador .
8.1.17.5. Vivian Mosnaim vivian.mosnaim@vinasantacruz.cl Gerente Venta
Nacional, Viña Santa Cruz.
8.1.17.6. Daniela Gillmore5 daniela@tabonko.cl. Gerente General Viña Tabonko.
8.1.17.7. Wines of Chile rletelier@winesofchile.org
8.1.17.8. Chile vinos contactenos@chilevinos.com
8.1.17.9. Horacio Bolovo6 hbovolo@embargentina.cl. Delegado para Chile, Perú,
Ecuador & Bolivia. Secretaria de Turismo de la Nación Argentina
5
Respuesta en anexo.
6
Respuesta anexo.
57
ANALISIS FODA
El análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas), en inglés SWOT

(Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats), esta metodología fue diseñada en la década
del ´60 al ´70 por el Stanford Research Institute, basándose en sus orígenes en la búsqueda de la
falla de la Planificación Corporativa, la investigación fue financiada por la empresa privada. La
investigación fue liderada por destacados investigadores de Marion Dosher, Dr Otis Benepe,
Albert Humphrey, Robert Stewart y Birger Lie. www.degerencia.com, 2008.
Análisis FODA para la República de Argentina
Fortalezas
8.7.1.1.1. La fuerte identificación entre Mendoza y el vino.
8.7.1.1.2. El número creciente de bodegas abiertas a los visitantes y la
incorporación del turismo como un área importante en la promoción de
sus productos.
8.7.1.1.3. El patrimonio y los atractivos (naturales y culturales) de Mendoza, los
estándares de calidad de la vitivinicultura argentina, la cantidad y
diversidad de bodegas.
8.7.1.1.4. Las acciones y eventos culturales generados en torno a esta actividad.
8.7.1.1.5. El creciente interés por divulgar información sobre turismo y vino en
diversas herramientas de comunicación.
8.7.1.1.6. La incorporación de Mendoza como octava capital a la Red Global de
las Grandes Capitales del Vino.
8.7.1.1.7. La demanda actual de productos relacionados con el turismo del vino.
Debilidades
8.7.1.2.1. Carece de definición la categoría “turismo del vino”, como asimismo
de una herramienta legal que ordene el sector.
8.7.1.2.2. Falta de un protocolo que permita definir los estándares de calidad y
ordenar la oferta de servicios.
8.7.1.2.3. Cierta falta de articulación entre las acciones generadas por los
distintos actores (públicos y privados) involucrados, lo cual lleva a una
administración de los recursos poco eficiente.
8.7.1.2.4. Necesidad de especialización en los organismos académicos, esto a
una carencia de profesionales especializados.
8.7.1.2.5. Baja capacitación de los prestadores, comercializadores e
informadores de servicios turísticos.
8.7.1.2.6. Elevada rotación del personal de bodega para atender al turista.
8.7.1.2.7. Diferentes niveles de desarrollo del turismo del vino en las regiones
vitivinícolas de Mendoza.
8.7.1.2.8. Desajuste entre lo que actualmente comunican folletos, mapas, páginas
web, entre otros, y la realidad.
8.7.1.2.9. La oferta de las bodegas tiene, mayoritariamente, un enfoque
productivo y en poca sintonía con lo que espera el consumidor final.
58
8.7.1.2.10. Un porcentaje relativamente alto de bodegas con apertura turística no
cuentan con un área específica de turismo.
8.7.1.2.11. Impar desarrollo de la zona de servicio turístico, cierto grado de
desarrollo en algunas zonas y ausente en otras. Falta de un sistema
integral de señalización y de comunicación del producto, falta de
preservación del entorno que permite la fácil accesibilidad al producto
(estado de los caminos, basurales, señalización básica de accesos, por
nombrar algunos).
8.7.1.2.12. Necesidad de un sistema de información estadística concreto sobre el
turismo del vino que permita analizar la evolución del sector en el tiempo.
8.7.1.2.13. Baja eficiencia en el aprovechamiento de los recursos (humanos y
materiales), que puede derivar en cierto grado de insatisfacción en la
demanda generada en torno al turismo del vino.
Oportunidades
8.7.1.1.8. Intención de sectores públicos y privados vinculados al turismo en el
ámbito nacional, provincial y municipal para apoyar el desarrollo
estratégico del turismo del vino.
8.7.1.1.9. El turismo del vino como herramienta de promoción de Argentina
frente al mundo (elemento importante de la marca país, y refuerzo de la
imagen “Argentina Vitivinícola”).
8.7.1.1.10. Tipo de cambio de moneda que favorece el flujo de turismo
internacional.
8.7.1.1.11. Gran cantidad de turismo nacional e internacional con interés en el
producto vitivinícola argentino.
8.7.1.1.12. Interés creciente del sector académico en la incorporación de
contenidos vitivinícolas (demanda de cursos y seminarios de
capacitación).
Amenazas
8.7.1.1.13. Incipiente desarrollo enoturístico en otras regiones vitivinícolas del
país (Salta, Neuquén, San Juan, La Rioja, entre otras).
8.7.1.1.14. Fuerte interés y desarrollo del producto vitivinícola en países vecinos
(Chile, Brasil y en menor medida Uruguay).
8.7.1.1.15. Los países vitivinícolas del mundo mantienen una alta competitividad
en un escenario marcado por una oferta turística organizada y estratégica.
59
Análisis FODA para la República de Chile
Fortalezas
8.7.1.1.16. Identificación de Chile con el Vino.
8.7.1.1.17. Buena calidad de los vinos.
8.7.1.1.18. En la última década se ha conformado un buen número de Viñas, con
propuestas bien desarrolladas.
8.7.1.1.19. Calidad general de la oferta complementaria (restaurante, hotel,
transporte, otros).
8.7.1.1.20. Es un buen complemento para programas de corta duración (1/2 a 1
días).
8.7.1.1.21. Enoturismo está de moda.
Debilidades
8.7.1.1.22. Poca tradición enoturística.
8.7.1.1.23. Falta de identidad de “clúster” a nivel país.
8.7.1.1.24. Poca o nula promoción del enoturimo en el exterior por parte de las
Viñas y/o Rutas.
8.7.1.1.25. Frágil comercialización por canales usuales: Operadores y Agencias.
8.7.1.1.26. Carencia de operadores receptivos especializados.
8.7.1.1.27. Carencia de diferenciación en los servicios por parte de las Viñas.
8.7.1.1.28. Carencia de diferenciación conceptual entre las rutas del Vino.
8.7.1.1.29. Carencia de personal capacitado en Ecoturismo.
8.7.1.1.30. Carencia de excelencia en el servicio.
8.7.1.1.31. Competencia entre Rutas del Vino y Operadores de Turismo por
turistas.
8.7.1.1.32. No relación entre lo ofrecido y entre lo real en las rutas del vino, crea
altas expectativas que no son cumplidas.
Oportunidades
8.7.1.1.33. Alta concientización de Sernatur y Turismo Chile de la necesidad de
promocionar el Turismo de Intereses Especiales.
8.7.1.1.34. Incremento de la conciencia de las viñas de beneficios de ecoturismo
(imagen y ser un negocio en sí mismo).
8.7.1.1.35. Auge en general del turismo del vino a nivel nacional e internacional.
8.7.1.1.36. Aumento del atractivo de los recursos turísticos actuales (puesta en
valor), para incrementar el potencial de la oferta turística de la zona.
8.7.1.1.37. Posibilidad de comercializar en conjunto el ecoturismo a nivel país en
el exterior y posicionamiento en el mercado interno.
8.7.1.1.38. Oportunidad de generar empleo y capacitación en localidades
agrícolas.
8.7.1.1.39. Bajos costos de tierras para la producción vitivinícola.
60
Amenazas
8.7.1.1.40. Aparición reciente de destinos competidores, ágiles e innovadores.
8.7.1.1.41. Tradición empresarial individualista que dificulta los proyectos de
asociación (problema de Chile como cultura)
8.7.1.1.42. Dificultad para encontrar elementos singulares que creen un producto
turístico diferenciado, donde se “viva la experiencia”.
8.7.1.1.43. Escaso compromiso con la calidad del servicio.
8.7.1.1.44. Falta de buenos trabajadores agrícolas y especializados.
61
RESULTADOS OBTENIDOS DE LAS ESTADISTICAS ANALIZADAS
• Presupuesto de la Secretaría de Turismo Argentina: US$12.000.000 para el año 20087.

• Prepuesto de Servicio Nacional del Turismo SERNATUR: US$ $ 17.969.704, para el año
2007, el monto en dólares fue calculado en base al valor promedio de la divisa
Norteamericana en el año 2007.
Evaluación de las características de los sectores más importantes en ambos países

Superficie Chile Km2 2,006,096 53.3%
Superficie Argentina Km2 3,761,274
Población Chile 2008 16,763,470 42%

Población Argentina 2008 39,745,613


Escala Evaluación Bueno Regular Malo

1 2 3
10.1. Turistas Total país (2006)

Chile 2,252,952
Factor Per Capita 13.7%
Argentina 4,155,920
Factor Per Capita 10.7%
Evaluación
Cl Ar
1.0 2.0
1.0 2.0
• El factor sobre los extranjeros es mejor en chile, incluso dado por sobre la superioridad
numérica poblacional y de superficie
• El índice de diferencia de datos se asemeja a la diferencia de superficie, pero aun así
Chile recibe mas Turistas proporcionalmente que Argentina.
7
Presupuesto de Secretaría de Turismo, Argentina, anexo 6.6
62
10.2. Localización del 80% de la demanda: (3 primeros 2006)
C
Valle %
Maipo
• Es mejor tener una buena distribución, esto implica un mayor conocimiento del país en el
extranjero, comentarios Boca a Boca de los visitantes extranjeros.
Casablanca
8.3 Comportamiento
10.3. Comportamiento Enoturismo Internacional
Colchagua
• Argentina tiene mejor crecimiento de turistas enológicos

• Chile tiene una cantidad similar de turistas respecto de Argentina, independiente del
numero de personas del país y de la superficie de Argentina, siendo el índice per capita
mejor en Chile
71.0% Arg
63
10.4. Comportamiento Enoturismo Nacional.
2
29.0% 2
• Chile tiene bajo turismo nacional en valor y en porcentaje respecto de índice per cápita.
• Argentina crece a tasas de turismo interno 3 veces mayor aproximadamente
10.5. Share Principal Mercado
Valle Maipo Ori

Valle Maipo
• Argentina tiene mejor crecimiento de turistas enológicos
• Chile tiene una cantidad similar de turistas respecto de Argentina, independiente del
numero de personas del país y de la superficie de Argentina, siendo el índice per capita
mejor en Chile
Factor per
Factor per 64
10.6. Relación de Bodegas con Agencias de turismo
Chil
•
-- N
El hecho de no tener estadística al respecto no significa, necesariamente, que no exista
relación entre Bodegas y Hoteles.
10.7. Bodegas con convenios con Hoteles
Chil
•
Argen
-- N
El hecho de no tener estadística al respecto no significa, necesariamente, que no exista
relación entre Hoteles y Bodegas
8 a
10.8. Número de Bodegas abiertas a turistas
Ch
Argen
Evalua
• Proporcionalmente Chile tiene mas bodegas abiertas a turistas.
Indice per cápita3 a

Cl 65
10.9. Zonas claramente identificadas como generadoras de Vino. Indica numero de
zonas.
Chile
Elqui/Limarí
Aconcagua
•
•
Chile es primero, independiente del número de habitantes y de la superficie.
Esto beneficia la diversidad y la posibilidad de encontrar Terroir extremos.
10.10. Bodegas con alojamiento
Csablanca Chil
San Antonio
•
•
En Chile falta infraestructura en general para los visitantes.
El índice per cápita es mejor para Chile.
10.11. Servicio de Restoran
Sobre el total Chi

Maipo
Cachapoal
Indice per cápita
•
•
Argentina está mejor preparados para recibir a los turistas.
Pero no por índice per cápita, donde chile tiene la ventaja.
Sobre total 66
10.12. Propiedad de las Viñas
Familiar
• Nuevamente la falta de información en Chile es un punto negativo para una adecuada
evaluación.
10.13. Presencia de instalaciones para discapacitados.
Chile
Conglomerados Eco
• No
Si bien no es un parámetro establecido en forma global, es un gran adelanto el tener, y
que esté registrado.
10.14. Presencia de personal Bilingüe
ChilE
Cl N
• Falta de estadística en Chile y de dar a conocer sus productos en forma adecuada a un
segmento del público objetivo.
10.15. Bodegas Boutique
•
Chil
3.0
En Chile hay bodegas Boutique, lo que no hay un catastro de estas, ni de sus
N
localizaciones, solo en forma general.
Evaluac 67
Resumen
Evaluaciones
Parámetro N° Chile Argentina
1 1.0 2.0
2 1.0 2.0
3 2.0 1.0
4 3.0 1.0
5 1.0 2.0
6 3.0 1.0
7 3.0 2.0
8 1.0 2.0
9 1.0 3.0
10 2.0 1.0
11 2.0 1.0
12 3.0 1.0
13 3.0 1.0
14 3.0 1.0
15 1.0 3.0
Suma 30.0 24.0
Promedio 2.0 1.6
Argentina tiene una mejor posición respecto de Chile, al menos eso es lo que se puede obtener
después del análisis de los parámetros evaluados. Esto no quiere decir que Chile esté
definitivamente atrás de Argentina, sino que Chile tiene una gran carencia de información.
Tomando en cuenta este último aspecto, y al no promocionarse o no tener una real apertura hacia
el mercado, el desarrollo como Cluster se ve limitado, evitando la incorporación de empresas o
personas anexas que quieran invertir en un incipiente desarrollo de una nueva industria, con ellos
la espiral de desarrollo se ve limitada, no detenida, pero no tomando un curso normal o más
rápido para el desarrollo y evolución.
68
ANALISIS DE RESULTADOS Y CONCLUSIONES
• La colaboración es necesaria para facilitar la experiencia del turismos del vino,

englobando organizaciones de marketing y administración en destino, las industrias de vino y
turismo, proveedores de actividades culturales y recreacionales. No es un producto simple y fácil
de refinar. En el marketing del turismo del vino, es el beneficio específico experimental el que
debe ser sometido a análisis y cuidadosamente objetivisado. Las bodegas son el corazón de la
atracción, pero no pueden estar a solas.
• Las cinco mejores características que busca el turista del vino son:
o La bodega sea amistosa con el visitante.
o Que el equipo de trabajo de la bodega sean conocedores del vino.
o Festivales del vino.
o Viñas familiares.
• El producto cultural rodea las características que se hacen significativas en 3 factores:
alojamiento único con personalidad regional, cenas finas y restoranes gourmet, y villas
tradicionales del vino. Fuera del círculo cercano destacan: Tiendas de especialidad o mercados
de venta de productos agrícolas de la zona.
• El amante del vino convertido en Turista del vino, desea un ambiente en el cual no
solamente los vinos preferidos puedan ser probados y aumentados en su conocimiento, sino en el
cual el sueño romántico y el anhelo cultural pueda ser satisfecho.
• Mucho va a depender de las organizaciones en destino, la industria del vino, la
comunidad y las instituciones de herencia cultural para colaborar en crear un producto y
comunicar apropiadamente los beneficios.
• El segmento de turistas de elevado conocimiento ha bajado en 24% aumentando el
segmento de bajo conocimiento, con lo cual podría enunciarse que el turismo enológico se está
masificando para paladares no expertos, aun así hay un mercado para persona que si quieren
aprender y disfrutar de los mas variados lugares y nuevos sabores (Terroir).
• Las evoluciones de ambos países en términos porcentuales son parecidas, con variaciones
similares en los extranjeros arribados al país y casi los mismos porcentajes en la fracción que
busca Enoturismo, los números son diferentes, hablamos de un mercado potencial de cliente de
sobre mil veces más grande que el chileno, pero comparando los visitantes de enoturismo en
miles de visitantes, Argentina tiene sólo una ventaja levemente mayor al 100%. Se desaprovecha
el potencial en Argentina, ya que tiene mejor índice per cápita de turistas que Chile.
• Resulta interesante cruzar las estadísticas de llegadas de turistas extranjeros a Chile y sus
nacionalidades con la estadística de los países que mas gastan dinero en turismo, la estrategia
también debe contemplar el enfocarse en estos países que mas gastan dinero, como los
Alemanes, en Chile ocupan el 6to lugar en el ranking de los países que vienen para tomar las
Rutas del Vino, turismo enológico.
• No necesariamente Chile debe convertirse en “La Potencia” en el turismo enológico,
como una estrategia bastante innovadora a nivel mundial, podrían aunarse esfuerzos con en Chile
con el Valle del Maipo y la Provincia de Mendoza en Argentina para hacer más atractivo el cono
sur para los turistas especializados en este tipo de turismo. El mundo si conoce los vinos
69
Chilenos y Argentinos, pero no los tiene posicionados en su “Top of Mind”, para visitar,
aprender de ellos y posicionarlos como una alternativa viable de un nuevo destino a nivel
mundial, comparable con Bourdeax, California, Australia y Nueva Zelanda. A medida que se van
explorando nuevos destinos, se produce un mayor conocimiento en el ambiente del turismo
enológico mediante conversaciones (Boca a Boca, Word of Mouth). Crear programas atractivos
que promocionen ambos destinos, resaltando las características de los valles mencionados.
• La falta de información estadística en Chile es crucial para poder ofrecer un completo
panorama a las agencias internacionales y a la hora de poder presentar a nuestro país como
potencial destino.
• Falta de estudios acabados, propiciados por Universidades o Centros de Estudios serios y
con clara vocación y entendimiento del tema, socios en esta empresa naturales son la Viñas y
Socios en el Turismo quienes deben de ser proactivos e identificar las conductas de los turistas
que identifican las perspectivas del mercado.
• Aplicación en todas su forma, básica y compuesta en la ilustración n° 7.18. donde se
muestra el cruce de los tres aspectos claves para brindar una experiencia del turismo excepcional:
Producto central del Vino x Atracción central del Destino x Producto Cultural. Es en este punto
donde se muestra fehacientemente la necesidad de contar con un Cluster sano, lleno de flujos de
información, dineros e ideas, ya que es muy difícil que una sola empresa brinde tal nivel de
experiencia tan diversa.
• Mas y mejor capacitación del personal, incluso llevándolos al extranjero para que puedan
percibir de primera fuente las diferencias de Chile en el concierto internacional, para así poder
hablar con conocimiento empírico de las diferencias entre lugares, valles y regiones, entregando
un sentido de dominio de la materia excepcional.
• Chile presenta un muy buen pronóstico, debido a que el análisis de las estadísticas, nos
posicionan sobre de Argentina, en contraposición como si lo hacen su Población Total y
Superficie Total, donde al análisis per cápita es un muy buen indicador. Sólo debe desarrollar
los nuevos lugares de turismo, en forma de Cluster, incluyendo al gobierno, potenciado por las
instituciones de este y por una alta competencia de empresas relacionadas y no relacionadas;
entendiendo que la mejor forma de potenciar, crear y desarrollar un cluster es usando al
Gobierno como catalizar pero dejando el resto a manos privadas.
• La desventaja de Chile respecto a Argentina radica en su número de Viñas abiertas al
público, actividades complementarias, relaciones de las viñas con otras empresas.
• La actividad del turismo enológico debe someterse a un proceso de nuevas búsquedas.
Innovar, siempre es posible hacer algo nuevo, ejemplo de ello es la primera Viña con Spa y
Vinoterapia, pionera en Chile www.tabonko.cl
• De la información recopilada vía encuesta, no hay información concluyente, debido al
poco interés por responderla, a pesar de las insistencias, o por no querer dar una opinión que
pueda comprometer instituciones extranjeras (CEPAL)
• Chile debería invertir esfuerzos en promocionar y aumentar la participación nacional en
el turismo Enológico, no sólo por un asunto de rentabilidad fuera de estación, sino porque es más
práctico buscar lo que el mercado quiere con la población local, esto permite adelantarse a las
tendencias; siempre y cuando la demanda nacional sea exigente.
70
• Chile posee mas Valles (12) que Provincias-Regiones (7) en Argentina relacionada
directamente al Turismo Enológico, sin dejar de lado que esto significa mayor extensión
territorial y que la posibilidad de encontrar nuevos Terroir aumenta en Chile debido a sus claras
diferencias climáticas y edafológicas.
• Si en Latino América sólo hay dos grandes exponentes de la cultura del vino que
destacan a nivel mundial, Chile y Argentina, cuyos respectivos principales valles Estandartes se
encuentran a una distancia de 5 horas, una nueva estrategia interesante sería crear un Tour del
Vino en forma conjunta, en la cual se analicen las mejores características de ambos países,
disfrutando el contraste Geográfico y Cultural de ambos países.
• Si bien se están haciendo las coordinaciones entre organismos de gobierno como Sernatur
y la Secretaría de Turismo de Argentina, los avances de estas reuniones se ven retardadas por el
avance fiscal de cada país, el cual es más lento. Se debería poner en contacto a las empresas
privadas más pertinentes y dejar que esto tome un curso de acción rápido ara comenzar con
pequeñas pruebas, adquirir confianzas y establecer definitivamente una relación entre ambos
(Valle del Maipo y la Provincia de Mendosa).
• El Turismo del Vino o Enológico, esta virando hacia una turismo mas centralizado en lo
estético, prestando especial atención en los Auténtico y formas de desarrollo únicas, protegiendo
los estilos de vida rurales y sus paisajes, concentrándose en la emisión de este tipo de imágenes
como un país con experiencia en temas del vino y que tiene especial interés en Turistas del Vino.
• A pesar de que los presupuestos entre los organismos de Chile y Argentina son parecidos,
la aclaración de Horacio Bovolo, representante para Chile, Perú y Bolivia de la Secretaría de
Turismo, referente a la misión de esta, indica que es sólo para Políticas de Promoción en el
Extranjero, en cambio para Chile debe abarcar todos los ámbitos (Nacional e internacional). Los
valores indicados son comprables como montos, per no lo son como organizaciones, ya que la
Secretaría de Turismo es casi un Ministerio, con dependencia directa del Presidente de la
República y Sernatur es solo una sección relacionada dentro del Ministerios de Economía, no
alcanzando el status de subsecretaría.
71
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
Como hemos visto a través de todo este estudio, el desarrollo de una estrategia no solamente es
pertinente a una estamento de la Viña, operador turístico, institución gubernamental o País; se
trata de un todo que debe funcionar en forma armónica, con claras funciones unos de
catalizadores y otros de ejecutores, cada uno tiene ventajas claras para poder desarrollar sus
tareas específicas, aun así estas son dependientes entre si, si falla una la otra quedará con una
debilidad en la pieza del gran puzzle que se está tratando de construir. La estrategia está
conformada por todos los puntos antes nombrados mezclados en forma armónica, y actuando
todos en conjunto como un solo equipo y con plena información de todos los sectores.
Importantísimo es sabes cuales son nuestras ventajas competitivas y según la aconseja el modelo
de Arnoldo Hax (2001), formular el modelo, lograr la eficiencia operacional, cumplir los
requerimiento del consumidor, invertir en Investigación y desarrollo, y completar una y otra vez
este ciclo, que llevará según la filosofía Japonesa al mejoramiento continuo.
Chile como país tiene Ventajas Competitivas:

1. Ubicación privilegiada con aislamiento natural contra plagas y agentes mutagénicos
externos.
2. Distancias relativamente cortas entre las viñas.
3. Buena recepción de los visitantes por las personas que viven en lo sectores de
producción.
4. Buen reconocimiento internacional de vinos de calidad a bajo precio.
5. Bajo costo relativo de tierras para la elaboración de vinos finos.
6. Gran disponibilidad de climas para el cultivo de la uva para vinificación, que imprimen
ese Terroir especial.
7. Posibilidad de cultivar uva para la vinificación en climas extremos.
8. Viñas originales de las famosas francesas, sin uso de porta injertos, plantadas con sistema
radicular Franco (de la misma variedad).
Las características expuesta anteriormente se pueden explotar “Ad Libitum”, pero al no poseer
las ventajas competitivas en su totalidad o la capacidad de aprovecharlas, tiene que luchar contra
monstruos del turismo enológico: Italia, Francia, Napa, España y contra otros países emergentes
que los están realizando increíblemente bien como Australia, Nueva Zelanda, Sudáfrica. Para
evitar esta curva de aprendizaje, la cual tiene en forma implícitamente incluida el tiempo, la
asociación con Argentina surge como una muy buena alternativa, como únicos exponentes de
peso en Latinoamérica, y comenzar a obtener un incremento en el “Market Share” de la
industria, con un producto de características definidas: Nuevo, Innovador, Prestigio, Emergente,
Terroir Inexplorados no solo avaluados por calidad, sino por competencias de vino
internacionales. Esta estrategia une lo mejor de las estrategias de ambos países, convirtiéndolas
en una, optimizando esfuerzos y se especializa cada vez más al asignar recursos a sectores donde
no había, por falta de presupuesto, generando complementariedad donde no la había.
72
En relación a la hipótesis y a la capacidad de la industria vitivinícola chilena la cual relacionada
a la industria del turismo Chile, si se valida la hipótesis de que chile puede convertirse en líder
del turismo del vino en el cono sur de América. Pero para lograr esto Chile como país, junto a
los empresarios e investigadores deben entender que los protagonismos individuales y las
diferencias al interior de las asociaciones deben cesar, así lo deja de manifiesto la Secretaria de
Great Wine Capitals, en comunicación vía email8 no son la vía para lograr un camino de
desarrollo. La innovación en este punto no es tan necesaria desde el punto de vista que se
necesita volver a tradiciones del campo chileno, en forma natural. Las innovaciones de
ambientación, promoción y detalles para atraer al público nacional e internacional, la tenemos en
los mismos ejemplos exitosos en el extranjero: “Cosechar” estas buenas prácticas, importarlas al
país y ponerlas en práctica.
No dejar de lado la Investigación y Desarrollo. Chile aun se encuentra haciendo un turismo

pensad en como satisfacer una demanda desconocida, no hay un análisis tangible y previo, o
encuestas mas científicas a cerca de preferencias, gustos y otros aspectos al final de la visitas de
turistas del vino nacionales e internacionales.
Ilustración 10.1.: Ciclo Revisión de la Estrategia.
Modelo
de
Estrategia
Investigación y Eficiencia Operacional

Desarrollo
Satisfacción al Cliente
Ciclo Sin Fin
Fuente: Arnoldo Hax (2001).

• Un razonamiento final, que en realidad es tema para otra tesis: Si bien los números son
más o menos congruentes con el nivel producción interna, inversión en infraestructura, la
proporción de los índices encontrados, en términos gruesos similar o incluso inclinada hacia
Chile, entonces: ¿Por qué Chile, no tiene un liderazgo indiscutido como Francia en turismo de
personas, o un reconocimiento a nivel internacional de peso en el turismo enológico?
o Posibles respuestas:
8
Catherine Leparmentier Dayot - Permanent Secretary - Great Wine Capital - Global Network. Mail respuesta a
pregunta sobre Chile.
73
 Trabajo de Marketing y Relaciones Públicas (redes sociales) mucho mas
eficientes y que llegan a los sectores importantes donde se toman decisiones.
 El país es percibido como más barato, por lo tanto las personas prefieren
gastar su dinero en Argentina.9
9
Anexo: Tomar en cuenta: Precios corrientes de algunos productos comunes.
74
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76
ANEXOS
Anexo 1: Desarrollo de una estrategia para situar el Turismo Enológico Chileno como
líder en Sudamérica.
Autor: Marcelo Andrés Barrios Espinoza
Historia La producción de vino a nivel mundial se

mantenido constante, alrededor de 270 - 280
Desde el inicio de la historia de Chile se ha
millones de hectolitros, sin embargo es
visto relacionado con la industria del Vino,
desde el año 2002 que se observa una alza
primero para el abastecimiento de las arcas
constante por 4 años. Los tres primeros
de los primeros sacerdotes y luego con la
productores de vinos con Italia, Francia y
exportación de este a mercados en el mundo.
España, siendo los que mas consumen por
Es a inicios de la década de los años 80, que contiene Europa América (ambos son el
conjuntamente con la reactivación de país, 88% a nivel mundial) El consumos a nivel
se da comienzo a la profesionalización de mundial se incrementa con tasas crecientes
este rubro, iniciándose como un negocio en el cono sur. Argentina es el que mas
rentable más allá de nuestras fronteras y producción posee en este hemisferio,
dando origen a vinos mas refinados, llegando a producciones promedios de 30
incorporando fuertemente el Terroir y la MM. HL.
identidad específica a cada vino a través de
Argentina
su marca y del valle de origen.
Argentina es sin duda el país de
Al convertirse el vino chileno reconocido en
Latinoamérica que más turistas recibe por
el extranjero debió crear una ventaja
concepto de Turismo del Vino, el
competitiva respecto de países con vinos
crecimiento de esta industria es de un 48%
ancestrales, la ventaja fue “Vinos de gran
medido entre los años 2004 y 2006. El país
calidad a Bajos Precios”; y es aquí que la ya
trasandino posee 7 zonas de producción de
ancestral industria del Turismo Enológico
vino, destacándose Mendoza con más del
mira con ciertos ojos de curiosidad este país
65% del market share. Un punto a destacar
largo y estrecho, de donde salen muy buenos
es que Argentina posee un porcentaje alto de
sabores, olores y condiciones físico -
visitantes a sus bodegas que provinente del
químicas.
mismo país, con 72.5% y extranjero un 27%
No sólo Chile se ha destacado en (en términos generales 3:1). El motivo que
Latinoamérica, sino también Argentina, origina ir a una bodega es en mayor parte el
quien en conjunto con Chile son casi los Ocio y la compra de vinos. Con un total
únicos exponentes de renombre general de 1309 bodegas en la nación,
internacional. Si bien hay producción y representando un 8.9%. Un 79.2% de las
presencia de Viñas o Bodegas en Perú, bodegas posee personal bilingüe. Del total
Uruguay, Paraguay y Brasil, son las mas de 117 bodegas que están abiertas a turistas,
australes las que destacan en el cono sur, no 14 bodegas tienen alojamiento para turistas
tan solo por bouquet, sino por sus altos (12%). Un 21.4% de las bodegas abiertas al
niveles de producción, que permiten publico tiene servicio de restaurante. 40%
satisfacer fácilmente el mercado interno, de las bodegas son consideradas Medianas,
quedando un excedente el cual es exportado. 33% son consideradas pequeñas y 27% es
77
considerada grande. Un 51 % del total de de Millones de dólares, mientas que chile
las bodegas a nivel país está en manos tuvo una cantidad de 75.000 miles de
particulares. millones. En el año 2003 Se produce una
brusca caída en el PIB en Argentina en su
Chile
PIB bruto total (el cual se recupera pero
Chile posee 9 zonas productoras de vinos, sigue mas alto que el chileno), la situación
con una amplia variedad de climas que en términos de PIB bruto total por habitante
ofrecer. La producción se encuentra es diferente, cae en forma brusca y comienza
concentrada en dos regiones: Libertador a recuperarse por debajo del PIB bruto total
Bernardo O´Higgins y el la región del Maule chileno y con una menor tasa de
con más del 70% de la producción a nivel recuperación.
país. De acuerdo a las estadísticas Chile es
Cúmulos o Clusters
una país preferentemente de cepas tintas,
con un a 76% de variedades tintas y 24% de Los clusters o racimos fueron inicialmente
variedades blancas. Chile se caracteriza por descritos por Alfred Marshall a fines del
la búsqueda de un Terroir distintivo, siglo XVIII, luego fueron redescritos en su
ajustando el la variedad al clima específico versión moderna por Michael Porter y
donde las plana es capaz de manifestar todas Piore/Sabel a mediados de los ´80.
sus características genotípicas y fenotípicas. Definiciones de cúmulos hay varias, entre
En las 9 zonas de producción de vino las cuales se pueden nombrar: Visser, E.
chilenas, se encuentras 96 viñas abiertas a (2004): “Un Cluster o Cúmulo puede
turistas de las cuales 12 (12.5%) tienen abarcar múltiples sistemas de valor y puede,
restaurante y 11 (11.46%), hotel donde pero no necesita, incluyen redes entre
albergar a turistas. Las regiones que mas empresas. Cúmulos comprenden la
viñas receptoras de turistas son la VI y VII dimensión vertical entre empresas relaciones
regiones, con 28.1% y 27.1% en cadenas de valor (a menudo multiplicado
respectivamente. Un 13.6% del total de los dentro del grupo debido a una mayor
turistas arribados a Chile correspondían a especialización, externalización y la
turistas del Vino en el año 2006. Un 47% de subcontratación), la dimensión horizontal y
las Viñas opina que es muy importante el lateral de relaciones en redes ínter
turismo del vino, y un 80% abre las puertas empresarial (que se pueden desarrollar en la
de sus bodegas por querer posicionar en medida en los costos de transacción
mejor forma su marca. La variación de disminuyen debido a la agrupación), y la
turista ha sido de un 24% entre los años dimensión diagonal de los vínculos entre
2005 y 2006. La proporción de turistas del sistemas de valor y redes (incluidas las
Vino en el país es de 29% nacionales y 71% conexiones entre subsectores y sectores).
extranjeros. La variación de los turistas Ejemplos de cúmulos hay muchos en el
nacionales en los años 2005 y 2006 es de mundo, algunos ejemplos son:
una 8%, respecto de los visitantes 1. Cúmulo Italiano de calzado.
extranjeros es de 32%. 2. Silicon Valley.
3. Cúmulo agrícola en California.
Breve análisis de la Economía de ambos
4. Cúmulos Multimedia de Manhattan.
países
5. Cúmulo de la Cerámicas de Pomaire, por
Referente al niveles económicos al interior nombrar algunos. Los cúmulos están
de ambos países Argentina a mediados y inmersos en un ambiente cambiante, sus
fines de la década del ´90, tenía un PIB límites están en constante cambio, debido a
bruto de aproximadamente de 250.000 Miles la inmensa cantidad de estímulos externos
78
que afectan las economías regionales,
locales y del país, como: avances Turismo del Vino
tecnológicos, cambios de leyes, transporte Muchas investigaciones se han realizado en
por nombrar algunos. La mundialización las mismas puertas de las bodegas para
esta ejerciendo una tendencia negativa para poder determinar que es lo que detona la
el desarrollo de la importancia de la visita o el interés de los turistas a visitar
ubicación de los clusters. ciertos lugares, las encuestas han ayudado
No obstante esta definición, la verdad es que mucho pero para averiguar cual es la
la competencia dentro de un cúmulo es demanda latente por el turismo del vino.
dinámica y se basa en la diferenciación y en Esta industria ha nacido a través del tiempo,
la búsqueda de diferencias estratégicas, pero ha mostrado un nivel de importancia
existiendo 3 puntos que pueden reducir la para los viticultores desde los años ´90 en
importancia de la provisión de factores: adelante, como base imprescindible de
1. La mayor oferta de factores de producción promoción de sus viñedos, promoción que es
(globalización). realizado de primera fuente, como así
2. Eficiencia de los factores en mercados también reviste importancia la promoción
nacionales e internacionales. boca a boca (Word of mouth). La definición
3. Disminución de la competencia por los de turismo del vino no ha sido resulta aún,
factores. Otro punto a ser tomado en cuenta una de las tantas podría ser: “…. Visitas de
es el acercamiento de la relaciones con los viñas, bodegas, festivales del vino y
compradores, lo que redunda en un mayor muestras para las cuales la prueba de vino de
ritmo de mejora y de la innovación. La uva y/o la experiencia de los atributos de la
calidad de la demanda interior es de mucha región del vino, son la primeros factores de
importancia porque permite ir mejorando e motivación para los visitantes”. La verdad
irse adaptando a las nuevas tendencias del es que los turistas no sólo vienen a degustar
mercado, de primera fuente, y aun más si vino y a solamente embeberse de cultura
esta es exigente obliga a las empresas a etílica o técnica de cómo se hacen los vinos,
mejorar. Los cúmulos se complementan levaduras, maderas, variedades de uva, tipos
entre si, un ejemplo es el turismo donde la de climas, ellos vienen por una experiencia,
experiencia buscada del cliente no sólo se la cual debe ser placentera variada y de
basa en la actividad central, sino en una acuerdo a las expectativas creadas por la
amplia gama de ofertas de servicios anexos publicidad en los países donde se
esta actividad (logísticos, alimenticios, promociona; experiencias Naturales,
diversión, conocimiento, entre otros). Culturales y de ambiente físico de los
Factores que definen la creación y lugares que se visitarán (esto define el
supervivencia de un cúmulo son variados: Terroir Turístico). La distancia a los centros
Concentración geográfica, presencia de de destino, es contrariamente a lo que se
empresas dispuestas a competir, gobierno creía menos importante, un hecho palpable
central con la calidad de sus instituciones, es la popularidad que tienen destinos como
integrantes con liderazgo, universidades, Francia, Australis y Nueva Zelanda. Una
asociaciones sectoriales, la base de los porción importante de los turistas del vino se
cúmulos es el factor social el cual actúa declara “amante del vino” llegando a ser un
como pegamento aglutinando y tercio de los visitantes anuales a las bodegas
contribuyendo al proceso de creación de que así lo midieron.
valor.
79
Conclusiones Si bien Chile está en buen pié para presentar
Chile si puede convertirse en una potencia una muy competencia con Argentina, no es
en el Turismo del Vino, así lo demuestran menos cierto de que ambos países no gozan
los índices de Visitas por población, donde a de una reputación como la de los nuevos
pesar de nuestra población menor que destinos como Australia o Nueva Zelanda,
Argentina nuestro flujo menor de turistas, son destinos menores, por lo cual se debería
tenemos un mejor índice de recepción de evaluar una alternativa de ofrecer una
turistas, pero sin duda debemos mejorar en experiencia nueva en el ámbito: Dos países
muchos y variados aspectos, que dentro de en forma conjunta Chile + Argentina,
los mas importantes se debería explorar: creando un nuevo e innovador paquete que
 Apoyo del gobierno a la creación de represente un gancho mayor que ir a
cluster (no subvenciones); inversión en destinos conocidos. Para lograr esto se
imagen “País” en el extranjero. requiere tiempo, esfuerzo y se debe
 Innovación en la industria. comenzar por casa, ofreciendo estos
Mayor y mejor cohesión entre los actores productos a chilenos, quienes tienen una
principales y secundarios de la industria. baja tasa de visita interna a sus Viñas.
Capacitación a los trabajadores, nacional e La estrategia base es no dejar de hacer todo
internacional. lo que esté al alcance de la industria, actores
Recolección de estadísticas in Situ y primarios y secundarios, todos
compartirlas entre otros clusters. interconectados entre si, para poder avanzar
en forma eficiente creando el circulo
Mejores redes de contactos y/o redes
virtuoso de la mejora e innovación continua,
sociales.
no dando tregua a intereses personales o
 Una demanda interna exigente y más alta, sectoriales.
es un factor muy importante que lleva a la
mejora y optimización de la oferta.
80
Anexo 2: Producto Interno Bruto Total, a precios corrientes de Mercado. CEPAL, 2007.
81
Anexo 3: Producto Interno Bruto por Habitante, a precios corrientes de Mercado.
CEPAL, 2007.
Anexo 4: Globalización
83
Promesas de la Globalización:
• Acceso a la información y el conocimiento,
• Descubrimiento y valoración de la diversidad,
• Eficiencia productiva basada en la especialización,
• Diversificación de las oportunidades de consumo,
• Diversificación de las oportunidades de inversión,
• “Acortamiento” de las distancias geográficas en términos de comunicaciones y
transporte.
• Acortamiento de brechas tecnológicas y culturales.
• Convergencia “absoluta”.
Peligros de la Globalización:
• Sociedad “de dos velocidades”.
• Reacciones intolerantes, racistas o fundamentalistas.
• Conversión del ciudadano en espectador pasivo.
• Atomización, individualismo y deterioro significativo de ciertas identidades colectivas.
• Inestabilidad laboral e inseguridad económica.
• Limitaciones a la soberanía nacional.
• “Trampas” de pobreza, ausencia de convergencia “absoluta” e incremento de las
desigualdades.
Fuente: Apuntes de clases, MBA Internacional USM, Landarretche, O. 2008.
84
Anexo 5: Exportación de Vinos en Chile. Wines of Chile, 2008.
85
Anexo 6: Ingreso total de turistas a Chile 2000-2007. Sernatur, 2008.
86
Anexo 7: Gasto de en Turismo por países. Barómetro OMT del Turismo Mundial, 2007
87
Anexo 8: Población total de Chile 1950 - 2050, separadas por sexo.
88
Anexo 9: Email de Catherine Leparmentier Dayot - Permanent Secretary - Great Wine Capital -
Global Network
89
Anexo 10: Mail de respuesta de pregunta por presupuesto de la Secretaría de Turismo en
Argentina.
90
Anexo 11: Organigrama del ministerio de Economía, donde se encuentra Sernatur.
91
Anexo 12: Precios informales de algunos productos en argentina, que pueden significar
una diferencia.
92
Anexo 13: Organigrama de la Republica Argentina (Secretaría de Turismo)
93
Anexo 14: Respuesta de Daniella Gillmore a encuesta.
94
Anexo 15: Respuesta de Horacio Bovolo a encuesta.
95
96

Desarrollo del turismo enológico chileno

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UNIVERSIDAD TÉCNICA FEDERICO SANTA MARÍA

Tesis de grado presentada por

Marcelo Andrés Barrios Espinoza

Como requisito para optar al grado de

MBA Magíster en Gestión Empresarial

Director de Tesis: Juan Antonio Poblete Reichhard

TRABAJO DE TESIS: Presentado en cumplimiento parcial de los requisitos para el

TODO EL CONTENIDO, ANÁLISIS, CONCLUSIONES

Y OPINIONES VERTIDAS EN ESTE ESTUDIO SON

Al señor Ingeniero Agrónomo Andrés Silva Arancibia por su desinteresada colaboración

Posteriormente se produce un aumento notorio en la superficie plantada y con la incursión en

Hoy la industria se encuentra en una etapa de temprana madurez, alcanzado buenos y

Determinar el estado actual y proyecciones que tiene esta industria en Chile.

Si somos capaces de identificar la ventaja competitiva de la industria del Turismo Ecológico

• Turismo enológico en Chile, zona central: Regiones V - Metropolitana y VI, sin

6.1. Análisis Metodológico

Recopilación de antecedentes Internacionales de la industria del Vino

Ilustración 7.1.: Producción Global de Vino.

Fuente: International Organization of Vine and Wine, 2007.

Tabla 7.1.: Consumo global de Vino

Fuente: International Organization of Vine and Wine, 2007.

Tabla 7.2.: Producción Global Histórica

Fuente: International Organization of Vine and Wine, 2007.

Ilustración 7.3: Consumo Mundial de Vino

Fuente: International Organization of Vine and Wine, 2007.

Europa se empina como el continente de mayor consumo alcanzando el 67% en el 2006, el

Fuente: International Organization of Vine and Wine, 2007.

Análisis Industria Argentina

Tabla 7.4.: Visitas de Turistas a la Argentina

Ilustración 7.5.: Mapa de Argentina Indicando Regiones (Izq.) y Provincias (Der.).

Fuente: Regiones de Argentina, 2008 www.buscainmobiliarias.com

Mes Mendoza San Juan Patagonia Córdoba La Rioja Salta Cata

N° Turistas Total País

Tabla 7.7.: Distribución de la Estacionalidad de las Visitas de Turistas a las Regiones –

Hemisferio Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Se

Tabla 7.9.: Medio de Llegada de Turistas a la Bodega.

Tabla 7.11.: Total de Bodegas de Vino en la Republica Argentina

La siguiente tabla muestra la disponibilidad de personal bilingüe en las bodegas abiertas a

Tabla 7.14.: Bodegas con Alojamiento.

En la siguiente tabla se indica los porcentajes de de bodegas de acuerdo a su clasificación por

Tabla 7.16.: Clasificación de Bodegas Según su Tamaño.

Tabla 7.18.: Distribución de Bodegas Boutique.

Hoy Chile cuenta con variadas zonas de producción, que se

En la tabla siguiente muestra la distribución de las vides en

Fuente: Wines of Chile 2008.

Fuente: SAG, Catastro Nacional 2006.

Fuente: SAG, Catastro Nacional 2006.

La siguiente ilustración muestra la evolución de al superficie de viñas plantadas, hasta el año

Ilustración 7.8.: Superficie de Viñas Plantadas 1985 - 2002.

Viñas que reciben Eno

Viñas que reciben

Tabla 7.24.: Servicio de Restaurante Permanente.

Tabla 7.25.: Evolución de la Demanda de Enoturismo en Argentina y Chile.

Tabla 7.26.: Opinión de Viñas del Enoturismo

Tabla 7.27.: Motivo por el Cual abren las Puertas la Viñas.

Motivo por el cual

abren sus Puertas

Tabla 7.28.: Evolución de las Demanda de Turismo v/s Venta de tours

Tabla 7.30.: Demanda de Enoturismo por países en Chile

Ilustración 7.9.: Producto Interno Bruto Total de Chile y Argentina.

Produto Interno Bruto Total,

Producto interno Bruto por habitante,