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PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE

INTERNACIONALIZACIÓN

Por: Pedro Morales Satizábal


pedro@grupocima.org

Cel. (310) 570 2183


PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
• Conocer las principales estrategias para triunfar en los
negocios internacionales.
• Cómo pequeñas empresas se constituyen en
multinacionales.
• Cómo llegar exitosamente a un nivel de
internacionalización.
• Principales aspectos a tener en cuenta antes de
comenzar procesos de exportación.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
• El mundo es, cada vez más,
una pequeña aldea.
PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
• Los procesos de integración de la
economía mundial hacen inevitable el
desafío de sacar nuestros productos y
servicios al exterior e internacionalizarnos.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
• Frente a cambios económicos
mundiales irreversibles, no queda más
opción que adaptarse y esmerarse
para triunfar.
PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
 Internacionalizarse implica revisar y
modernizar criterios y conceptos relacionados
con Mercadeo, Administración, Finanzas y
Talento Humano.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
Desde el punto de vista Mercadeo

 Es buscar clientes y consumidores para


nuestros productos y servicios en el
exterior.
PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
Desde el punto de vista Mercadeo

Es ofrecer nuestros bienes y servicios a


mercados nuevos, concibiendo ofertas
apropiadas, atractivas, completas y
rentables.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
Desde el punto de vista Mercadeo

 Es establecer contactos de negocios y


asumir roles como: Traducción, Promoción,
Negociación, Intermediación, Asociación,
etc.
PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
Desde el punto de vista Mercadeo

 Es la disposición a realizar funciones de mercadotecnia como:

- Investigación de mercados.
- Establecer contactos, en forma directa e indirecta.
- Recibir asesorías y consultorías especializadas.
- Preparación técnica y adecuada de ofertas.
- Participar en ferias internacionales, macro ruedas de negocios, viajes
promocionales y de relaciones, exposiciones y vitrinas comerciales.
- Diseñar y operar páginas web/internet.
- Aprender de las experiencias de otros.
- Trazar e implementar estrategias de desarrollo comercial, etc.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
Desde el punto de vista Mercadeo

 Se aplica el principio:

“No podemos hacer cada día exactamente las mismas cosas, y luego, esperar
resultados diferentes. Si queremos resultados diferentes, debemos emprender
acciones diferentes”.
PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
Desde el punto de vista Administración

 Es la capacidad continua para solucionar problemas y situaciones nuevas


como: Idiomas, Culturas, Divisas, Mercadeo Internacional, Finanzas,
Logística, Negociación, Comercialización, etc.
 Es estar dispuesto a pensar y actuar en grande. Bien porque se puede lograr
una mejor capacidad productiva para abastecer la demanda generada, o bien
porque se tiene la capacidad de vínculo o alianza con otros, manteniendo los
índices de excelencia ofrecidos al mercado local y foráneo.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
Desde el punto de vista Administración

 Es adaptar y alinear nuestras prácticas empresariales a elevados estándares de


calidad y competitividad internacional.
 Es un desafío en medio de incertidumbre y novedad. Precisa de una extraordinaria
capacidad emprendedora, creatividad, sensibilidad, disposición al cambio, y ante todo,
actitud triunfadora.

 Se aplica el principio:
“Lo único constante es el cambio. Si una estrategia o procedimiento nos lleva al éxito;
eso solo significa, que es hora de renovarlos”.
PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
Desde el punto de vista Finanzas
 Exportar es, ante todo, un negocio financiero de mediano y largo plazo.
 Además de dinero, supone inversión en tiempo, gestión e inteligencia
comercial.
 Supone capacidad para invertir, e implica correr riesgos.
 Conlleva a la paciencia y perseverancia de aquellos que obtienen fabulosas
recompensas luego de gastos, intentos fallidos, enorme esfuerzo, disciplina y
persistencia.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
Desde el punto de vista Finanzas

 Para el alcance de utilidades en el negocio exportador concurren habilidades


básicas como:
- Correcta presupuestación
- Conocimiento de los factores de rentabilidad del negocio
- Manejo de moneda extranjera
- Manejo de los términos de comercio exterior
- Calcular costo de intermediación y comercialización
- Conocimiento y manejo de los diferentes actores y de los procedimientos
financieros de las exportaciones

 Se aplica el principio:
”El que poco invierte, poco gana. El que mucho invierte, mucho gana”.
PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
Desde el punto de vista Talento Humano
 Es la satisfacción de ver personas que pueden beneficiarse en el exterior de
nuestras creaciones, iniciativa e inventiva empresarial. Es el orgullo de llevar
una muestra de nuestra Patria, de nuestro talento, de nosotros mismos, a
otros lugares geográficos.
 Es la habilidad para relacionarse, conocer y tratar personas de diferentes
etnias, culturas, idiomas e idiosincrasias.
 Es la capacidad para establecer amistades. Crear vínculos profesionales
sólidos, caracterizados por la destreza para ser depositarios y dadores de
elevados niveles de confianza.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
Desde el punto de vista Talento Humano
 Es la capacidad para asumir retos, desarrollar el gusto por lo nuevo, los
viajes, las situaciones que nos demandan una continua capacidad adaptativa.
 Es traer divisas al país y ayudar a la estabilidad económica y social por
medio de la generación de riqueza y empleo, para nosotros mismos y
nuestros conciudadanos.

Se aplica el principio:


“El que nada anhela, nada logra. Pero el que mucho anhela, mucho logra”.
 Estudio Cámara de Comercio de Bogotá

DIEZ NIVELES DE
INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 1
INTERÉS
- La gerencia o dirección de la empresa tiene interés de explorar las ventajas
del comercio internacional.
- Empieza a definir con alguna precisión sus productos o servicios y busca
informarse sobre el potencial de éstos en mercados externos.
- No tiene aún un plan definido de internacionalización de la empresa.
DIEZ NIVELES DE
INTERNACIONALIZACIÓN
 NIVEL 2
VISIÓN
COMPROMISO
- La Gerencia o Dirección ha apropiado una visión clara sobre su potencial
internacional y define al interior de la empresa unos planes estratégicos y
comerciales, orientados a aprovechar ese potencial y convertirlo en una ventaja
competitiva.
- Es probable que con ayuda externa haya formulado un Plan de Internacionalización
orientado a fortalecer la empresa en el mercado nacional o a desarrollar un
potencial exportador, pero ese plan no ha sido implementado.

DIEZ NIVELES DE
INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 3
FORTALECIMIENTO
EMPRESARIAL
- Todas las áreas de la empresa ya conocen el plan de internacionalización y se
hacen esfuerzos para que la gestión se consolide hacia este propósito.
- Los procesos y la producción se ajustan a las metas definidas por el plan de
internacionalización.
- La empresa empieza a medir su capacidad de respuesta internacional.
- Inicia procesos de estandarización internacional y certificación.
- Hay un alistamiento o afianzamiento del uso de los recursos humanos,
financieros y logísticos.
DIEZ NIVELES DE
INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 4
PLANEACIÓN DE LAS EXPORTACIONES -
IMPORTACIONES
- La empresa posee un conocimiento e inteligencia de mercados valiosos y
verificables, los cuales han complementado con la asistencia o participación en
ferias nacionales de carácter internacional o en ferias internacionales y misiones
comerciales.
- Tiene listo un plan estratégico exportador realista y alcanzable o una estrategia de
importaciones y abastecimiento definida.
- Trabaja en estrategias de costo, diferenciación de producto y diseño de imagen
corporativa.

DIEZ NIVELES DE
INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 5
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
- La empresa conoce su capacidad de respuesta y la ha incorporado a su gestión comercial y
logística.
- Conoce su entorno productivo y participa o puede participar en alianzas con exportadores o
cadenas productivas o de abastecimiento.
- Ha acercado a sus potenciales clientes o proveedores internacionales. Ha solicitado
estudios sobre su solvencia financiera y comercial, y se comunica regular y eficientemente
con ellos.
- Tiene claramente definidos sus términos y condiciones de negociación internacional y la
forma de traducirlos en contratos comerciales.
- Entiende la importancia de la solución alternativa de conflictos y el arbitraje internacional.
DIEZ NIVELES DE
INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 6
LA EXPORTACIÓN - IMPORTACIÓN

- La empresa inicia la exportación de su producto o servicio a un mercado


determinado, geográficamente cercano, en forma directa a uno o más clientes de
acuerdo con sus planes estratégicos.
- Importa para abastecerse y competir en el mercado nacional.
- Ha minimizado los riesgos inherentes a las operaciones de importación - exportación.
- Monitorea, asesorado por expertos en comercio internacional, el proceso impo -
expo, particularmente la logística de exportación y de abastecimiento.

DIEZ NIVELES DE
INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 7
MONITOREO Y VERIFICACIÓN DE LA IMPO - EXPO

- La empresa exporta en forma regular y sostenible, domina la logística de exportación


y trabaja activamente en estrategias de mejoramiento continuo.
- Se abastece internacionalmente en forma continua y regular.
- Tiene una estrecha relación comercial y comunicación con sus clientes
internacionales y tiene definida una política de servicio al cliente.
- Busca nuevos clientes, nuevos mercados o fuentes de abastecimiento.
- Las ventas al exterior representan entre el 5% y el 15% del total de la empresa y
están aseguradas contra los riesgos comerciales, políticos y extraordinarios.
DIEZ NIVELES DE
INTERNACIONALIZACIÓN
NIVEL 8
NUEVOS MERCADOS O FUENTES DE
ABASTECIMIENTO

- La empresa evalúa estrategias de crecimiento y diversificación de operaciones con


productos o servicios de alta calidad certificados internacionalmente.
- Probabilidad de que tenga presencia en mercados lejanos.
- Está certificada internacionalmente, incluso en áreas ambientales y de desarrollo
sostenible.
- Ha definido estrategias de posicionamiento de nombre y marca internacional.
- Las ventas al exterior representan más de 25% del total de la empresa.

DIEZ NIVELES DE
INTERNACIONALIZACIÓN

NIVEL 9
EMPRESA EXPORTADORA NACIONAL
- La empresa tiene filiales o agencias en sus mercados más importantes
y es considerada como una empresa internacional, pero mantiene el
control de las operaciones desde la casa matriz.
- Las ventas al exterior representan más del 50% del total de la
empresa.
DIEZ NIVELES DE
INTERNACIONALIZACIÓN

NIVEL 10
EMPRESA MULTINACIONAL
- La empresa domina la cadena de abastecimiento y distribución local, regional e
internacional y tiene operaciones globales.
- Sus productos o servicios tienen un alto grado de posicionamiento y su nombre y
marcas comerciales, un alto grado de recordación.
- Es considerada como una empresa multinacional o transnacional.
- Su grado de internacionalización es total.

PRICIPALES RAZONES DEL


FRACASO AL EXPORTAR
PRICIPALES RAZONES DEL
FRACASO AL EXPORTAR
Estudio Cámara de Comercio de Bogotá

Desconocimiento del mercado


Es necesario disponer de estudios de marketing porque si se parte sólo de
percepciones, se está dejando de lado algo ineludible: un plan con objetivos
específicos que, entre otras cosas, identifique potencialidades y limitaciones.

Idioma equivocado
Es recomendable que las etiquetas del producto estén escritas en el idioma de destino
para una mayor compresión del mensaje. Es posible que los clientes no entiendan las
instrucciones del producto o servicio con lo cual se pierde la efectividad.

Situaciones inesperadas
En ocasiones por el afán de convertirse en exportador, los directivos de las empresas
no prevén los riesgos menos visibles. Por ejemplo, un cierre ocasional del mercado
exterior o la estabilidad financiera del comprador.

PRICIPALES RAZONES DEL


FRACASO AL EXPORTAR
Estudio Cámara de Comercio de Bogotá

Descuido del mercado foráneo


Con alguna frecuencia algunas empresas desarrollan campañas publicitarias
institucionales, ofertas de descuento especiales, programas de incentivos de ventas,
programas de términos especiales de crédito, ofertas de garantía y opciones similares
en el mercado local, pero no ofrecen condiciones similares a sus distribuidores
internacionales. Esta falta de asistencia puede destruir la vitalidad de sus esfuerzos de
mercadeo en el extranjero.

Mala selección de distribuidores


Las complicaciones inherentes al transporte y a las comunicaciones en el exterior,
requieren distribuidores internacionales que actúen con mayor independencia y
autonomía que sus equivalentes en los mercados domésticos.
PRICIPALES RAZONES DEL
FRACASO AL EXPORTAR
Estudio Cámara de Comercio de Bogotá

Falta de adaptación
Los distribuidores extranjeros no pueden ignorar los códigos y normas locales
de seguridad ni las restricciones a las importaciones. Si las modificaciones
necesarias no se hacen en la fábrica, el distribuidor las debe hacer
usualmente a un mayor costo y, tal vez, sin un nivel de calidad tan alto.

Servicio incompleto
Lo más probable es que clientes y distribuidores compren productos que no
cuenten con servicio de mantenimiento o reparación. El exportador deberá
suministrar información general, así como el nombre de un contacto para
llevar a cabo los procedimientos necesarios para recibir servicio.

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