Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

CHNG I : TNG QUAN V NHTMCP K THNG VIT NAM

1.1 Lch s hnh thnh ca Ngn hng TMCP K Thng Vit Nam c thnh lp ngy 27/09/1993 vi s vn ban u l 20 t ng, tri qua hn 16 nm hot ng, n nay TECHCOMBANK tr thnh mt trong nhng ngn hng thng mi c phn hng u Vit Nam vi tng ti sn t trn 107.910 t ng (tnh n ht thng 6/2010). TECHCOMBANK c c ng chin lc l ngn hng HSBC vi 20% c phn. Vi mng li hn 400 chi nhnh ( tnh n ngy 31/12/2010), phng giao dch trn hn 40 tnh v thnh ph trong c nc, d kin n cui nm 2011, TECHCOMBANK s tip tc m rng, nng tng s Chi nhnh v Phng giao dch ln trn 500 im trn ton quc. TECHCOMBANK cn l ngn hng u tin v duy nht c Financial Insights tng danh hiu Ngn hng dn u v gii php v ng dng cng ngh. Hin ti, vi i ng nhn vin ln ti trn 5000 ngi, TECHCOMBANK lun sn sng p ng mi yu cu v dch v dnh cho khch hng. TECHCOMBANK hin phc v trn 1 triu khch hng c nhn, gn 42.000 khch hng doanh nghip.
Cc ct mc pht trin ca Ngn hng TMCP K Thng Vit Nam

1994-1995

Tng vn iu l ln 51,495 t ng. Thnh lp Chi nhnh TECHCOMBANK H Ch Minh, khi u cho qu trnh pht trin nhanh chng ca TECHCOMBANK ti cc th ln.

2001

Tng vn iu l ln: 102,345 t ng. K kt hp ng vi nh cung cp phn mm h thng ngn hng hng u trn th gii Temenos Holding NV, v vic trin khai h thng phn mm Ngn hng GLOBUS cho ton h thng TECHCOMBANK nhm p ng ngy cng tt hn nhu cu ca khch hng.

SVTH: Nguyn ng Khoa

Trang 1

Bo co thc tp 2002

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

L Ngn hng C phn c mng li giao dch rng nht ti th H Ni. Mng li bao gm Hi s chnh v 8 Chi nhnh cng 4 Phng giao dch ti cc thnh ph ln trong c nc.

Tng vn iu l ln 104,435 t ng. Chnh thc pht hnh th thanh ton F@stAccess-Connect 24 (hp tc vi Vietcombank) vo ngy 05/12/2003. Vn iu l tng ln 180 t ti 31/12/2004. Ngy 09/06/2004: Khai trng biu tng mi ca Ngn hng. Ngy 26/11/2004: Tng vn iu l ln 412 t ng. Ngy 13/12/2004 K hp ng mua phn mm chuyn mch v qun l th vi Compass Plus.

2003

2004

2005

Thnh lp cc chi nhnh cp 1 ti: Lo Cai, Hng Yn, Vnh Phc, Bc Ninh, T.P Nha Trang (tnh Khnh Ho), Vng Tu.. a vo hot ng cc phng giao dch ti Nng, Lo Cai, TP H Ch Minh v H Ni. Ngy 28/10/2005: Tng vn iu l ln 555 t ng. Ngy 29/09/2005: Khai trng phn mm chuyn mch v qun l th ca hng Compass Plus. Ngy 03/12/2005: Nng cp h thng phn mm Globus sang phin bn mi nht Tenemos T24 R5. Cui 2005, HSBC mua 10% c phn ca TECHCOMBANK. Nhn gii thng v thanh ton quc t t the Bank of NewYorks, Citibank, Wachovia.

2006

SVTH: Nguyn ng Khoa

Trang 2

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

Thng 8/2006: Moodys, hng xp hng tn nhim hng u th gii cng b xp hng tn nhim ca TECHCOMBANK, ngn hng TMCP u tin ti Vit Nam c xp hng bi Moodys.

Thng 8/2006: i hi c ng thng nin thng qua k hoch 2006 2010; Lin kt cung cp cc sn phm Bancassurance vi Bo Vit Nhn Th. Ngy 24/11/2006: Tng vn iu l ln 1.500 t ng. Tng ti sn t gn 2,5 t USD. Tr thnh ngn hng c mng li giao dch ln th hai trong khi ngn hng TMCP vi gn 130 chi nhnh v phng giao dch ti thi im cui nm 2007. Ngy 01/10/2007 HSBC tng phn vn gp ln 15% v trc tip h tr tch cc trong qu trnh hot ng ca TECHCOMBANK. Nng cp h thng corebanking T24R06. Tr thnh ngn hng Vit Nam u tin v duy nht c Financial Insights cng nhn thnh tu v ng dng cng ngh i u trong gii php pht trin th trng

2007

Trin khai chng trnh Khch hng b mt nh gi cht lng dch v ca cc giao dch vin v im giao dch ca TECHCOMBANK. Nhn gii thng Thng mi Dch v - Top Trade Services 2007 - gii thng dnh cho nhng doanh nghip tiu biu, hot ng trong 11 lnh vc Thng mi Dch v m Vit Nam cam kt thc hin khi gia nhp WTO do B Cng thng trao tng.

2008

Thng 02/2008: Nhn danh hiu Dch v c hi lng nht nm 2008 do c gi ca bo Si Gn Tip th bnh chn Thng 03/2008: Ra mt th tn dng TECHCOMBANK Visa Credit Thng 05/2008: Trin khai my gi tin t ng ADM ti mt vi im th. Trin khai hng lot d n hin i ha cng ngh nh: nng cp h thng phn mm ngn hng li ln phin bn T24.R7, l thnh vin ca c hai lin minh th

SVTH: Nguyn ng Khoa

Trang 3

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

ln nht Smartlink v BankNet, kt ni h thng ATM vi i tc chin lc HSBC, trin khai s Dch v khch hng min ph (h tr 24/7) 1800 588 822

Thng 08/08/2008: Ra mt Cng ty Qun l n v khai thc ti sn TECHCOMBANK AMC Thng 09/2008: Nhn gii thng Sao Vng t Vit 2008 do Hi Doanh nghip tr trao tng Thng 09/2008: Tng t l s hu ca i tc chin lc HSBC t 15% ln 20% v tng vn iu l ln 3.165 t ng Ngy 19/10/2008: Nhn gii thng Thng hiu chng khon uy tn v Cng ty c phn hng u Vit Nam do UBCK trao tng.

2009

Thng 07/2009: Tng vn iu l ln 4.337 t ng Thng 09/2009: Tng vn iu l ln 5.400 t ng Thng 09/2009: K kt hp ng ti tr vn vay bc cu d n 16 my bay A321 vi Vietnam Airlines. Nhn gii thng Top 500 doanh nghip ln nht Vit Nam nm 2009 do Vit Nam Report trao tng Nhn gii thng Ngn hng xut sc trong hot ng thanh ton quc t do ngn hng Wachovina trao tng. Bt u khi ng chin lc chuyn i vi s h tr ca nh t vn hng u th gii McKinsey.

2010

Thng 04/2010: t gii thng Ngi sao quc t dn u v qun l cht lng (International Star for Leadership in Quality Award) do BID T chc Sng kin Doanh nghip quc t trao tng.

Thng 05/2010: Nhn Danh v Thng hiu quc gia 2010 Thng 05/2010: Nhn gii Ngn hng Ti tr Thng mi nng ng nht khu vc ng do IFC, thnh vin ca Ngn hng Th gii trao tng Thng 06/2010: Nhn gii thng Ngn hng Thanh ton quc t xut sc nm 2009 do Citi Bank trao tng

SVTH: Nguyn ng Khoa

Trang 4

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

Thng 6/2010: Tng vn iu l ln 6.932 t ng Thng 7/2010: Nhn gii thng Ngn hng tt nht Vit Nam 2010 do tp ch Euromoney trao tng. Thng 8/2010: Nhn Gii thng Sao Vng t Vit 2010 do Hi doanh nhn tr trao tng v Gii thng Thng hiu Vit c u thch nht nm 2010 do Bo Si gn Gii phng trao tng

1.2 Tnh hnh hot ng ca Techcombank Trong vng 3 nm, TECHCOMBANK m rng hot ng ca mnh t 29 tnh thnh vi 169 chi nhnh v phng giao dch ln hn 40 tnh thnh vi hn 400 chi nhnh v phng giao dch trn ton quc ( tnh n ngy 31/12/2010) nhm mc ch tip cn v hng ti th trng a phng (mang tin ch, sn phm, dch v ti tn khch hng). Tc tng trng trung bnh hng nm l 62%. Vi s pht trin nhanh chng v mng li hot ng ca mnh, c bit l trong nm 2010, TECHCOMBANK tr thnh ngn hng TMCP dn u v tc pht trin mng li vi vic m mi 212 chi nhnh (tng 113%) mt bc t ph v con s ny bng s tng cc chi nhnh mi ca 3 nm trc ( 2007 2008 2009 ) cng li. Ngoi ra, 505 im ATM mi l con s n tng v s my ATM mi pht trin trong 2010 (tng 191% ) a con s ton h thng ln 1020 im ATM lan rng trn 40 tnh thnh. Hin nay, TECHCOMBANK ang nm trong Top nhng ngn hng c mng li phn phi rng khp ton quc.

SVTH: Nguyn ng Khoa

Trang 5

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

Bng 1.1 : Tnh hnh hot ng kinh doanh ca TECHCOMBANK trong giai on 2008
- 2009

Nm

2009 Nm

2008 Tc tng

(triu VN) Thu nhp li thun 2.451.119 Li thun t hot ng dch v 612.210 Li thun t kinh doanh ngoi hi v 48.089 vng Li thun t mua bn chng khon kinh doanh Li thun t mua bn chng khon u t Li thun t hot ng khc Thu nhp t gp vn v mua c phn Chi ph hot ng Li nhun t hot ng kinh doanh trc chi ph d phng ri ro tn dng Chi ph d phng ri ro tn dng Tng li nhun trc thu Chi ph thu thu nhp doanh nghip Li nhun sau thu Li c bn trn c phiu (481.485) 2.146.197 (527.417) 1.618.780 2.998 147.038 372.165 156.203 36.531 (1.195.673) 2.627.682

( triu VN) trng (%) 1.744.302 40.52 482.877 26.78 21.793 120.66 2.587 780.197 5.450 78.864 (904.015) 2.212.055 5583.73 (52.29) 2766.11 (53.68) 31.93 18.79

(611.707) 1.600.348 (427.119) 1.173.229 2.274

(21.29) 34.11 37.98 31.84

(VN/c phiu) Ngun : Bo co kt qu kinh doanh ca TECHCOMBANK nm 2008 2009 T kt qu hot ng trn cho thy, TECHCOMBANK c s tng trng cao trong nm 2009, a li nhun sau thu tng trng n 37.98% mc d tnh hnh kinh t trong giai on ny gp nhiu kh khn do cuc khng hong ti chnh bt ngun t nn kinh t ng u th gii M. Trong : - Thu nhp li thun ( t hot ng kinh doanh chnh) tng t 1.760.743 triu ng ln 2.499.820 triu ng, tng ng vi tc 40.52%. - Thu nhp t nhng hot ng khc cng c s tng trng ng k, chng hn nh : + Thu nhp t hot ng dch v t 482.877 triu ng ln 641.059 triu ng, t l tng l 26.78% tng ng vi 158.182 triu ng.
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 6

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

+ c bit l trong hot ng kinh doanh ngoi hi, vng v hot ng mua bn chng khon kinh doanh cho thy s gia tng li nhun vt bc, nh hot ng kinh doanh ngoi hi, vng tng 120.66% v hot ng mua bn chng khon kinh doanh l 5583.73% - 1 con s n tng. + Mt khc, trong hot ng khc cng mang li li nhun thun ng k, tng t 5.450 triu ng ln 156.203 triu ng vi tc tng 2766.11%. Tuy nhin, trong hot ng ngn hng, khng phi lc no mi hot ng u c c s tng trng nh mong mun, chng hn nh trong li thun t hot ng mua bn chng khon u t gim 408.032 triu ng, tng ng vi 52.29% ; thu nhp t gp vn v mua c phn gim 42.333 triu ng, tng ng vi 53.68%. Chnh v vy m li nhun thun t hot ng kinh doanh trc khi trch lp D phng ri ro tn dng cng khng tng nhiu, ch c 415.627 triu ng tng ng vi 18.79%. Mc d s gia tng li nhun khng nhiu, nhng do chi ph D phng ri ro tn dng gim c 130.222 triu ng ( tng ng vi 21.29%) nn Li nhun trc thu ca TECHCOMBANK tng 545.849 triu ng, tc tng l 34.11% gn gp i tc tng ca li nhun trc chi ph D phng ri ro tn dng. iu ny chng t, trong nm 2009, TECHCOMBANK c s ci thin trong vic kim sot ri ro tn dng. V cng dn n Li nhun sau thu t c 1.618.780 triu ng, tng 445.551 triu ng tng ng vi 38%. iu ny a TECHCOMBANK ng vo v tr nhng ngn hng hng u Vit Nam vi li nhun sau thu ng th nh trong khi cc Ngn hng TMCP. Chnh s hiu qu ny, TECHCOMBANK mang li c tc cao cho cc nh u t, c tc tng 31.84%. Tm li, trong nm 2009, TECHCOMBANK c c tc tng trng cao trn mt bng chung trong h thng cc NH TMCP ( ng th nh), v vy tim lc pht trin ca TECHCOMBANK trong tng lai s rt mnh. 1.3 nh hng v chin lc pht trin ca Techcombank trong tng lai nh hng pht trin nm 2011 l Pht trin theo chiu su, n nh b my ngn hng, to c s bt ph mnh m trong khi vn cn cng c nn tng m bo s pht trin bn vng. Vi cc tiu ch c th nh sau :
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 7

Bo co thc tp -

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

Pht trin mnh m khng ch v s lng khch hng m cn v c phong cch

lm vic chuyn nghip, nng cao nng sut lao ng c th phc v c khi lng ln khch hng v xy dng vn ha dch v TECHCOMBANK. Khai thc mnh m cc knh bn hng : y mnh hot ng bn hng, nng cao Tng hiu qu ton b h thng h tr v kim sot nhm to s bt ph v chim Pht trin v tiu chun ha cc chng trnh sn phm nhm to ra sn phm c Pht trin v nhn s p ng c yu cu pht trin ca ngn hng v c s hiu qu hot ng ca mng li ngn hng. u th cnh tranh trong cht lng v thi gian phc v. cht lng tt nht, p ng ti a nh cu ca khch hng. lng v cht lng.

SVTH: Nguyn ng Khoa

Trang 8

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

CHNG II : THC TRNG V CHT LNG HOT NG TN DNG C NHN TI TECHCOMBANKTRUNG TM KINH DOANH MIN NAM
2.1 Tng quan Trung tm kinh doanh Min Nam 2.1.1 S lc v s hnh thnh v c cu t chc TTBMN 2.1.1.1. S hnh thnh Trung tm Kinh doanh trc thuc khi S&D ( Sales and Development) l mt trung tm ln trong h thng t chc ca TECHCOMBANK, c a bn hot ng rng Bc - Nam. Trung tm c 2 tr s chnh: pha Bc t 57 Lng H, Q. ng a, H Ni; v pha Nam ti 06 Nguyn Th Minh Khai, Phng aKao, Qun 1, TP H Ch Minh. V quy m, hin nay, Trung tm Kinh doanh c hn 500 cn b cng nhn vin, gm 6 trung tm nh : Trung tm Kinh doanh min Bc, Trung tm Bn tr lng min Bc, Trung tm Kinh doanh min Nam, Trung tm Bn tr lng min Nam, Trung tm Telesales (c 2 b phn Telesales min Bc v Telesales min Nam), v Trung tm H tr kinh doanh (gm 2 b phn H tr kinh doanh min Bc v H tr kinh doanh min Nam). 2.1.1.2 C cu t chc TTB

SVTH: Nguyn ng Khoa

Trang 9

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

S 2.1 : S T CHC CA TRUNG TM KINH DOANH

Gim c khi S&D

TT kinh doanh min Bc

TT bn tr lng min Bc TT kinh doanh min Nam Gim c Trung tm kinh doanh TT bn tr lng min Nam

Telesales min Bc TT Telesales Telesales min Nam H tr KD min Bc TT H tr kinh doanh H tr KD min Nam

Ngun : Ti liu ni b ca TECHCOMBANK 2.1.2 Chc nng ca Trung Tm Kinh doanh Chc nng ca Trung tm kinh doanh: - L knh trc tip khai thc v bn cc sn phm cho vay nh, t, tiu dng th chp bt ng sn, v cc sn phm cho vay khc, hoc huy ng theo nh hng ca ngn hng. - Tham mu, xut cc chnh sch, ci tin vi cc Khi, cc b phn lin quan v chnh sch, sn phm quy trnh i vi cc sn phm cho vay.
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 10

Bo co thc tp Nhim v ca Trung tm kinh doanh :

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

- Bn cc sn phm chnh v cho vay c th chp nh : nh, t, tiu dng th chp bt ng sn, cho vay khc - Qun l ngun d liu, cc quan h vi ch u t bt ng sn, sn giao dch bt ng sn, showroom auto, v cc quan h hp tc khc lin quan n cc sn phm cn bn. - H tr v phi hp cc hot ng o to cho i ng RBO chuyn nghip, c chuyn mn, nghip v v sn phm c yu cu cho Trung tm. - Xy dng c s d liu v nh gi nh k v khch hng tim nng cng nh i th cnh tranh i vi cc sn phm bn. - Phi hp vi cc phng/ban n v trong vic bn cho sn phm. - Thc hin cc cng vic khc c giao t ban lnh o theo tng thi k. 2.1.3 Tnh hnh hot ng ca Trung tm kinh doanh min Nam Bng 2.1 Tnh hnh hot ng kinh doanh ca Trung tm kinh doanh min Nam 2008 2009 - 2010 n v tnh : Triu ng Nm 2008 Nm 2009 Nm 2010 Doanh thu hot ng thun 1.631 3.094 6.008 Doanh thu thu li 3.072 5.091 10.263 Chi ph li v ph bo him tin gi 1.743 2.369 5.053 Thu nhp li thun 1.329 2.722 5.210 Doanh thu hot ng dch v 391 475 941 Chi ph hot ng dch v 89 103 143 Thu nhp thun t hot ng dch v 302 372 798 Chi ph hot ng 876 1.859 3.744 Li nhun trc khi trch D phng 755 1.235 2.264 ri ro D phng ri ro Li nhun trc thu 428 327 853 382 1.175 1.089

( Ngun bo co kt qu hot ng kinh doanh TTBMN nm 2008 2009 2010 ) Vi tnh hnh kinh doanh ca Trung tm, ta c th thy r s chuyn bin r rt ca Trung tm trong 2 giai on 2008 2009 v 2009 2010. Giai on 2008 2009, trung tm hot ng tng i tt. Mc d doanh thu v li nhun t cc hot
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 11

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

ng tn dng c nhn v dch v u tng nhanh, tc tng ca Thu nhp li thun l 104% v Thu nhp t dch v l 23.18% ; nhng i li , chi ph dnh cho hot ng lai tng nhiu hn so vi Doanh thu thun mang li, chi ph tng ti 112% vi con s tuyt i l 983 triu ng. iu ny dn n Li nhun trc khi trch D phng ri ro tn dng c tc tng trng t ch c 63%. Mt khc, do tnh hnh ti chnh nm 2009 khng n nh, hoc c th do ri ro t nhng khon cho vay cao nn Trung tm trch lp D phng ri ro tn dng nhiu n 853 triu ng, tng 99% so vi nm 2008. V vy m vo nm 2009, Trung tm hot ng vi kt qu l li nhun trc thu ch t 382 triu ng, ch tng c 55 triu ng so vi nm 2008, tc tng trng ch t 17%. Tc ny ch bng mt na so vi tc tng trng li nhun ca ton TECHCOMBANK vo nm 2009 l 34% Th nhng, vo nm 2010, ta thy c s chuyn bin r rt trong hiu qu kinh doanh ca Trung tm. Trung tm cho thy c s bt ph ca mnh, Li nhun trc thu t c 1.089 triu ng, tng 707 triu ng mt con s n tng. Hu ht thu nhp thun t cc hot ng ca Trung tm u c tc tng k lc, chng hn nh : + Thu nhp li thun t 5.210 triu ng, tng 2.488 triu ng tng ng vi 91%. Hu ht cc khon thu nhp ny u xut pht t Thu li cho vay c nhn. + Thu nhp thun t hot ng dch v t 798 triu ng, tng 426 triu ng tng ng vi tc 115%. Trong , gn 84% doanh thu c c t thu dch v thanh ton trong nc, 15.7% l t dch v th v 0.3% cn li l t dch v thanh ton quc t c th l ph chuyn tin nc ngoi. Tt c u c s gia tng n tng. Mt khc, do Trung tm p dng nhng bin php tt hn ci thin cng nh kim sot c ri ro trong nhng khon cho vay ca mnh m D phng ri ro trong nm 2010 cng c tc tng rt t ch l 38%, tc ch bng 1/3 tc tng vo nm 2009. Chnh v vy m Li nhun trc thu ca Trung tm tng n 185% vi con s tuyt i l 707 triu ng. Vi nhng g lm c trong nm 2010, Trung tm Kinh doanh min Nam chng minh rng Trung tm tht s l mt n v hot ng c hiu qu cao. C th
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 12

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

ni, nm 2010 l mt nm nh du s bt ph ln ca Trung tm Kinh doanh min Nam. Kt qu kinh doanh ny a Trung tm Kinh doanh min Nam ng vo danh sch nhng chi nhnh, trung tm mang li li nhun cao cho TCB trong nm 2010. 2.2 Thc trng hot ng cho vay ti TTB MN 2.2.1 Khi qut chung v cc sn phm cho vay c nhn ti Ngn hng TMCP K Thng Vit Nam Trung tm Kinh doanh min Nam Mc d c thnh lp mun hn so vi cc khi khc trong h thng ca TECHCOMBANK nhng Trung tm Kinh doanh min Nam thc hin tt chc nng ca mnh. Hot ng tn dng c nhn ngy cng thu ht nhiu khch hng hn vi doanh s cho vay ngy cng ln. Nm bt c nhu cu ca khch hng v cng nhm phc v khch hng tt hn na, bn cnh nhng sn phm vay thng thng, TECHCOMBANK trin khai nhng sn phm mi khc. Hin nay, h thng cc sn phm tn dng c nhn ti Trung tm kinh doanh min Nam rt a dng v c phn loi theo tiu ch ti sn m bo v khch hng nh sau: Sn phm tn dng c ti sn m bo: Dnh cho khch hng c nhn :

Cho vay mua bt ng sn Cho vay mua t

Cho vay ng trc ti khon c nhn c ti sn m bo (F1) Cho vay tiu dng c th chp bt ng sn Cho vay du hc Dnh cho khch hng l H kinh doanh : Cho vay linh hot i vi h kinh doanh Cho vay hn mc xoay vng i vi h kinh doanh Sn phm tn dng khng c ti sn m bo: Cho vay tn chp Cho vay ng trc ti khon c nhn khng c ti sn m bo (F2)

SVTH: Nguyn ng Khoa

Trang 13

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

Nhn chung, cc sn phm tn dng c nhn ti TECHCOMBANK cng nh ti cc ngn hng khc cng c nhiu im ging nhau. Nu xt v mt li sut, c l mt bng li sut ca TECHCOMBANK thp hn so vi cc ngn hng khc. Vic iu chnh li sut v bin iu chnh cng nm mc ph bin trong h thng cc NHTM, mc 5.5%. Nu xt v cc iu kin rng buc i vi khch hng th cc quy nh ti TECHCOMBANK c v thng thong hn. V mc ti tr cho nhu cu vn th TECHCOMBANK c mc ti tr nh cc ngn hng khc 70% nhu cu vn v c thi gian ti tr ti a l 25 nm. Tm li, nu nh gi da trn nhng c im v sn phm th TECHCOMBANK ang c mt v th tt trn th trng tn dng c nhn. Cc sn phm a dng, phong ph, p ng c nhiu nhu cu ca khch hng. Cc iu kin i hi t khch hng cng t kht khe hn. Mc li sut tt, tng i ph hp vi mt bng chung ca cc NH TMCP. 2.2.2 Quy trnh cho vay Bc 1: Tip nhn, thu thp h s, x l kt qu CVKH thc hin : - CVKH tm kim v trc tip lin h, lm vic vi khch hng.
- CVKH tip nhn ngh vay t khch hng v hng dn khch hng cung cp

cc h s lin quan cn thit theo quy nh ti danh mc h s vay vn. Nhn din v kim tra thng tin khch hng - Nhn din v nh gi s b thng tin khch hng. - nh gi s b khch hng. - Kim tra, xem xt cc iu kin cp tn dng i vi khon vay theo quy nh hin hnh. - Kim tra, nh gi s b TSB ca khch hng trong b h s vay vn v lp phiu ngh nh gi.
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 14

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

- CVKH xem xt tnh hp l gia phng n vay v mc ch s dng vn, thm nh nhu cu vn l c thc trn c s xem xt phng n vay vn v thm nh cc thng tin lin quan ; tnh ton, cn i ngun tr n da trn t l PTI t l tng n vay phi tr trn tng thu nhp. X l h s :
- i vi h s khng iu kin cp tn dng theo quy nh hin hnh ca

TECHCOMBANK : CVKH yu cu khch hng khai, cung cp giy t b sung y thng tin (nu c) hoc chng minh thng tin. Nu khch hng khng iu kin vay, CVKH thng bo cho khch hng v l do t chi khon vay hoc hng dn khch hng b sung hon thin h s. - i vi h s iu kin c xem xt tn dng: CVKH lp ngh cp tn dng theo mu biu quy nh. Trnh lnh o CN/PGD/TPPKD kim sot v k duyt xut. Bc 2 : Kim sot, k duyt xut - Lnh o CN/PGD/TPPKD kim sot ni dung, h s vay vn v k xc nhn ngh cp tn dng ca CVKH.
- CVKH hng dn khch hng thc hin th tc v nh gi TSB cho khon

vay theo quy nh ca TECHCOMBANK. Bc 3 : Thc hin nh gi TSB C s phn lung h s Thm nh TSB nh sau Da theo bng gi quy nh ca Nh nc, nu TSB m bo cho nhu TSB c chuyn cho b phn Thm nh min Nam x l h s, chuyn cu vn ca khch hng th s s dng bng gi ny v CVKH s t nh gi. vin thm nh TSB s i thc t v nh gi ty theo nhu cu vn ca khch hng ( 50% - 65% - 70% gi tr TSB). Kt hp vi cc cng ty nh gi bn ngoi nh Saigon Land, Savils y l nhng cng ty c lin kt vi Ngn hng v s chu trch nhim trn gi tr ti sn m cng ty nh gi. Bc 4 : Kim tra, thm nh v phn loi h s
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 15

Bo co thc tp CVXLHS thc hin :

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

- Kim tra tnh y ca h s theo Checklist + Nu h s khng y : CVXLHS thng bo v tr li h s cho CVKH. + Nu h s y : CVXLHS thng bo cho CVKH v tip tc cc bc sau. - Thm nh h s vay vn - Thu thp thng tin t CIC
- Kim tra lch s tn dng ca khch hng ti TECHCOMBANK.

- Lin h khch hng qua in thoi xc nh tnh chnh xc, trung thc ca cc thng tin khch hng cung cp. - Lp bo co thm nh khch hng. - Thc hin xp hng tn dng khch hng trn T24. Trng hp cc h s p ng cc iu kin theo quy nh ca TECHCOMBANK,CVXLHS cn c vo gi tr ca khon vay m chuyn cho CGPD ph duyt khon vay theo ng thm quyn ph duyt. Bc 5 : Ph duyt tn dng Ph duyt theo mc phn quyt c y quyn ca HQT/ Tng gim c tng thi k. - Nu khon vay trong mc phn quyt c y quyn, CGPD tin hng ph duyt khon vay : + Nu chp nhn khon vay, CVXLHS lp thng bo tn dng chp thun. + Nu khng chp nhn khon vay, CVXLHS lp thng bo tn dng t chi. - Nu khon vay c iu kin khc bit ( h s ngoi l), CGPD cho kin + Nu ng vi xut th chuyn li h s cho CVXLHS trnh ln CGPD c thm quyn h s ngoi l. + Nu khng ng thi CGPD gi tr li h s cho CVXLHS v tr li cho CN/PGD. Trng hp c CGPD c thm quyn h s ngoi l ph duyt,CN/PGD lp thng bo tn dng chp thun ; nu khng th gi thng bo tn dng t chi. Bc 6 : Gi thng bo tn dng v CN/PGD

SVTH: Nguyn ng Khoa

Trang 16

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

- CVXLHS lp thng bo tn dng theo kt qu ph duyt m bo tun th cc

iu kin ph duyt theo mu biu do TECHCOMBANK quy nh theo tng thi k v tp hp cc giy t khc thnh H s ph duyt chuyn cho CN/PGD trc tip chuyn cho khch hng. - CVXLHS tin hnh lu Bo co thm nh bn gc. - i vi cc trng hp h s c ph duyt, sau khi khch hng ng chp thun vay vn, CVKH chuyn bn scan h s vay vn ph duyt sang CCA thc hin theo ng quy trnh. Bc 7 : Kim sot h s tp trung ti CCA - Scan h s tn dng c ph duyt di CCA. - Kim tra h s, son h s. + Kim tra tnh y ca cc h s php l, h s TSB, h s mc ch s dng vn, h s ph duyt ng theo quy nh ca TECHCOMBANK v quy nh ca php lut. + Kim tra giy t v ch k ca khch hng m bo thng nht, y , hp l. + Kim tra ph hp v thm quyn y quyn ph duyt, theo li sut ng quy nh. + Kim tra tnh ph hp ca iu kin gii ngn theo ph duyt. + Xc nhn ngha v ca khch hng ti TECHCOMBANK phc v cng tc kim sot trc gii ngn. + Nu h s khng p ng iu kin theo quy nh, yu cu CVKH b sung cc h s/ thng tin cn thiu. - Kim sot h s son tho Bc 8 : Tha thun k kt hp ng vi khch hng v hon tt th tc v TSB - Tha thun k kt hp ng vi khch hng. - Hon tt th tc cng chng v ng k giao dch bo m. - Nhp kho TSB v gi h s gii ngn. Bc 9 : Gii ngn khon vay - Tip nhn, kim sot h s gii ngn - Hch ton, duyt TSB v gii ngn trn T24. - Chuyn tin gii ngn cho khch hng.
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 17

Bo co thc tp - Kim sot sau gii ngn.

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

- Hch ton thu n, gia hn v tt ton khon vay. Bc 10 : Qun l, lu tr h s khch hng, h s TSB

* Nhn xt v Quy trnh: Quy trnh ca TECHCOMBANK rt cht ch, c phn cp nhim v cho tng b phn rt r rng, khng c s chng cho nhim v, cng nh khng c vic li ch ca c nhn nh hng n kt qu x l, ph duyt h s. Tuy nhin, s c xut hin trng hp mt chuyn gia ph duyt phi cng 1 lc gii quyt qu nhiu h s dn n thi gian x l s b ko di khng cn thit. Thm mt u im na, sau khi gii ngn xong th theo nh quy trnh RBOs s khng cn theo di khch hng na, nhng thc t RBOs vn phi chu trch nhim v khch hng ca mnh, y l mt quy nh tt rng buc trch nhim ca RBOs vo cht lng ca khon tn dng m mnh bn. 2.2.3 Tnh n d n cho vay ti TTB MN Khi cp ti hot ng tn dng th nhng ni dung cn ch n l tnh hnh d n cho vay m cc sn phm mang li v s lng cc sn phm c bn ra ; t c th phn tch c nhng sn phm no ang l th mnh ca Ngn hng. Bng 2.2 : D n cho vay ca cc sn phm tn dng c nhn ti Trung tm kinh doanh min Nam nm 2008 - 2009 - 2010 n v tnh : triu ng Nm 2008 F1 Tiu dng th chp Cho vay mua nh Cho vay mua t
SVTH: Nguyn ng Khoa

Nm 2009 29.624 45.708 114.584 34.281

Nm 2010 51.028 80.187 134.860 29.159

Trang 18

26.285 42.496 79.596 23.174

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

Cho vay h kinh doanh F2 Tiu dng tr gp Tng d n cho vay

3.264 23.609 19.170 217.593

2.228 26.282 32.338 285.674

3.645 21.869 36.449 364.486

( Ngun bo co kt qu hot ng kinh doanh TTBMN nm 2008 2009 2010 ) Biu 2.1 : C cu cc sn phm tn dng c nhn ti Trung tm Kinh doanh min Nam nm 2008 2009 - 2010 theo d n cho vay

( Ngun bo co kt qu hot ng kinh doanh TTBMN nm 2008 2009 2010 ) Qua cc nm, d n cho vay ca hu ht cc sn phm u tng, ring ch c sn phm F2 v cho vay t gim v t trng ca chng trong c cu cng gim theo. Chng hn nh F2 t 10.85% nm 2008 xung cn 6% nm 2010 v Cho vay
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 19

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

mua t t 10.65% nm 2008 xung cn 8% nm 2010. Th nhng, nu nhn vo con s tuyt i th d n cho vay mua t khng gim m cn tng, v d n ca F2 ch gim rt t. Chng t rng, tng d n cho vay ca trung tm tng nhanh hn d n ca 2 sn phm ny khin cho t trng ca 2 sn phm gim xung. Nhn chung, sn phm mang li d n cho vay nhiu nht l Cho vay mua nh chim t trng t 37% - 40% vi con s tuyt i ln ti 134.860 triu ng trong nm 2010. iu ny c th d dng l gii v y l sn phm Cho vay mua nh, bt ng sn, do tnh cht ca bt ng sn l c gi tr cao nn d n do sn phm ny mang li cng c gi tr cao. Tip theo l sn phm Tiu dng c th chp chim t trng 22% vo nm 2010. Hin nay, cuc sng ngy cng hin i hn nn nhu cu tiu dng ca ngi dn cng nhiu hn, dn n vic h i vay v mc ch ny cng nhiu hn. 2.2.4 Tnh hnh n qu hn Mt trong nhng tiu ch u tin nh gi v cht lng tn dng ca mt ngn hng chnh l t l n qu hn ti Ngn hng . T l ny cng thp th cng chng t cht lng tn dng cao. Theo l thuyt, ngi ta quy nh cc Ngn hng c t l n qu hn trn tng d n < 5% c coi l c cht lng tn dng tt ; v ngc li, nu vt qu 5% th c du hiu xu, hot ng ca Ngn hng b coi l khng an ton v c nguy c ri ro cao. Bng 2.4 : N qu hn ti Trung tm kinh doanh min Nam nm 2008 2009 2010 n v tnh : triu ng Tng d n N qu hn T l n qu hn Nm 2008 217.593 4.287 1.96% Nm 2009 285.674 6.142 2.16% Nm 2010 364.486 5.613 1.54%

( Ngun bo co kt qu hot ng kinh doanh TTBMN nm 2008 2009 2010 ) T nm 2008 n 2010, do nhu cu i vay ca c nhn ngy cng tng nn d n cho vay cng tng theo. D n nm 2009 gp 1.32 ln so vi nm 2008 v nm 2010 gp 1.28 ln so vi nm 2009. Trong nm 2009, do tnh hnh ti chnh chung
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 20

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

khng tt, dn n nhng ri ro trong cc khon cho vay ca Trung tm nn 2009 l nm m t l n qu han ca Trung tm l cao nht 2.16%. Sang nm 2010, do tnh hnh chung cng nh cng tc thu n c Trung tm xc tin tt hn nn t l n qu hn gim cn 1.54%. Nhn chung, trong 3 nm, t l n qu hn u c kim ch di con s 2% - y l t l tt so vi l thuyt l 5% - cho Ngn hng c cht lng tn dng tt. 2.2.5 Ngun nhn lc ca Trung tm kinh doanh min Nam Trung tm kinh doanh min Nam c mt i ng cc RBOs nng ng, nhit tnh vi trnh hc vn cao, kin thc chuyn mn vng chc. Ngoi ra, Trung tm kinh doanh min Nam cn lun c s h tr t b phn H tr kinh doanh min Nam. B phn H tr kinh doanh c chc nng : - H tr cho cc hot ng kinh doanh chung. - Tham mu, xut phng php qun l ri ro, cc chnh sch, ci tin cho Trung tm. - Theo di, phn tch, nh gi hiu qu bn hng ca i ng chuyn vin bn ti cc phng trong Trung tm, V cc nhim v c th nh sau : - H tr cc bo co v bn hng chung cho ton Trung tm, kim sot nng sut, hiu qu bn hng. - H tr Collection v thng tin khch hng, sales thc hin cng tc nhc n/thu n. - H tr cc bo co v n xu, qun l, theo di n. - u mi qun l, giao nhn, xin du cc vn bn ca Trung tm kinh doanh. Cc cng vic qun l chung nh qun l vn phng phm, thanh ton hoa hng cng tc vin, thanh ton tin in thoi, cc h tr thng tin khc - H tr cc RBOs trong cc cng vic nh cng chng, ng k giao dch m bo ; lu kho h s v ti sn m bo ; ng k lu hnh ; cc th tc gii ngn, tt ton khon vay ; h tr kim sot sau vay. Nh c s h tr t cc b phn m cng tc tn dng ti Trung tm Kinh doanh min Nam c cht lng ngy cng cao hn.
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 21

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

2.2.6 Cng ngh thng tin ca Trung tm kinh doanh min Nam H thng T24 R7 TECHCOMBANK l NH u tin Vit Nam p dng phn mm H thng Ngn hng li T24 Core Banking ca hng Temenos ca Thy S.vo h thng qun l ca mnh. Cng chnh nh u t vo Teminos, TECHCOMBANK l NH Vit Nam u tin cho php kt ni ngay lp tc gia ti khon tin gi vo ti khon ATM ngay khi NH pht hnh th ATM. V cng chnh TECHCOMBANK l NH Vit Nam u tin cung cp dch v Internet Banking ton din (cho php khch hng chuyn khon qua Internet vi s tin ln ti 500 triu ng/ngy); TECHCOMBANK cng ng thi l NH Vit Nam u tin cho php thanh ton bng tin nhn in thoi di ng V cng chnh nh quyt nh u t ny vo nm 2001 m TECHCOMBANK gi ng trong s 3 NH c phn hng u Vit Nam xt v mt quy m (vt hn nhng NH xp ngang hng vi TECHCOMBANK thi ), v l NH ng u xt v mt cng ngh. T24 Core Banking l cng ngh ngn hng mi, h tr cho vic trin khai cc sn phm, dch v ngn hng hin i, ang c trin khai ti hn 400 t chc ti chnh-ngn hng trn th gii.T24 Core Banking l 1 gii php mang tnh ty bin cao, s cho php TECHCOMBANK nhanh chng pht trin sn phm mi, kp thi ci tin cc quy trnh hin c p ng nhu cu th trng. T24 c th t ng ha cc lch trnh cng vic, do vy cho php phn hi nhanh cc yu cu ca khch hng. Da trn T24, vic qun l d liu khch hng, xy dng cc sn phm mi, to bo co v hot ng ngn hng s rt nhanh chng v c h thng. Vi h thng T24, TECHCOMBANK c th qun l s liu ca cc chi nhnh trong cng mt sever tng. Tit kim c rt nhiu chi ph v my mc, nhn s. Ngoi ra, h thng ny s gip cho NH qun tr ri ro ngn hng trn 4 lnh vc: Qun tr ri ro v th trng, qun l ri ro tn dng, thanh khon v tc nghip vi 9 mc qun l khc nhau. n nay, h thng Teminos nh ca TECHCOMBANK cng c mt s NH khc trin khai, nhng c l h s cn phi mt nhiu thi gian c th lm ch v
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 22

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

bin h thng m h u t tr thnh sc mnh cnh tranh nh TECHCOMBANK tng lm.

2.3 Nhng kt qu t c v nhng kh khn trong vic cho vay khch hng c nhn ti TTB MN 2.3.1 Nhng kt qu t c C th nh gi TECHCOMBANK l 1 trong nhng ngn hng c quy trnh tn dng cht ch nht hin nay ; cng nh l cc quy nh, quy ch ph hp, c kh nng m bo an ton, phng nga cc ri ro trong tn dng. Cc sn phm tn dng c nhn th ngy cng phong ph v a dng, c bit c cc sn phm mi nh cho vay mua nh mi, t hng sang trng, du hc thu ht ngy cng nhiu khch hng. Cc sn phm lun c nhng im to nn s khc bit so vi nhng sn phm ca cc ngn hng khc nn TECHCOMBANK lun thu ht c nhiu khch hng. Doanh thu v cc khon tin li cho nhng khon cho vay mang li u rt cao. Hot ng kinh doanh cho vay v dch v ca Trung tm u c nhng s tng trng ng khch l. c bit nm 2010 l nm nh du s tng trng tuyt vi trong hot ng kinh doanh ca Trung tm. i tng khch hng : lc u, a phn l khch hng quen thuc ca Trung tm v ngi thn ca nhn vin ca Trung tm. Thi gian gn y, nh Trung tm tch cc thc hin cc chin dch tip th cng nh m rng nhng mi quan h ca Trung tm vi cc Sn giao dch bt ng sn, cc showroom nn thu ht c nhiu khch hng quan trng, c bit l khch hng vay tiu dng, vay mua xe v mua nh mi. Thi gian gii quyt h s rt nhanh chng, lun thc hin ng nh cam kt v thi gian vi khch hng. V vy, khch hng lun hi lng vi thi gian x l ca Trung tm v hnh nh, uy tn ca Trung tm cng c nng cao trong mt khch hng.
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 23

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

Cng tc kim sot v thu hi n : Nh thc hin tt cng vic kim sot sau khi vay, tng cng phng nga ri ro ngay t khu x l, ph duyt h s nn t l n qu hn Trung tm Kinh doanh min Nam nh, cao nht l 2.16% vo nm 2009 v nm 2010, t l ny ch cn 1.54%. y l 1 t l tt so vi mt bng chung ca TECHCOMBANK cng nh l ca h thng NH TMCP hin nay. Vi i ng nhn vin RBOs, cc chuyn gia ph duyt, nhn vin x l h s ng o, c trnh chuyn mn cao, hu ht u l c nhn i hc v s nhit tnh am m trong cng vic gip nng cao cht lng tn dng ca Trung tm Kinh doanh min Nam ni ring v ca c TECHCOMBANK ni chung. 2.3.2 Mt s kh khn Mc d, gn y vic pht trin tn dng dnh cho khch hng c nhn c TECHCOMBANK coi trng v ra nhng chin lc pht trin, nhng do yu t lch s ca TECHCOMBANK nn suy ngh v dch v tn dng c nhn vn cn hn ch. C cu t trng ca cc sn phm c bn ti Trung tm cha ng u, hu ht u tp trung vo cc sn phm Cho vay mua bt ng sn v Thu chi F2. iu ny chng t Trung tm ch c th mnh nhng sn phm ny. i vi nhng sn phm khc, nhu cu trn th trng cn rt nhiu v vy Trung tm dng nh ang b qua 1 phn khc th trng mang li nhiu doanh thu, li nhun cho Ngn hng. T l t chi h s ca Trung tm vn cn kh cao, mc d mc ch ca vic ny l bo m an ton tn dng cho Trung tm. C l v qu cn trng trong vic xem xt nhng h s m nhiu lc c th b qua nhng khch hng tim nng. 2.3.3 Nguyn nhn Mc d hot ng tn dng c nhn trong nhng nm va qua pht trin nhanh chng nhng nu em so snh vi d n chung ca c TECHCOMBANK th t l ny vn chim mt phn rt nh, tng ng vi n l doanh thu t hot ng ny cng khng cao. T l n qu hn trong cho vay nh song t l t chi h s li qu cao, iu ny cng nh hng ti doanh thu ca Trung tm, dn n cht lng tn dng cng km i. * Nguyn nhn t pha Ngn hng :
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 24

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

- Vic trin khai cc sn phm cn nhiu hn ch do Trung tm cha tri u th mnh ca mnh trn tt c cc sn phm. Trung tm ch tp trung vo cc sn phm Cho vay mua nh, Tiu dng c ti sn m bo m b qua cc sn phm dnh cho h kinh doanh. Sn phm dnh cho cc h kinh doanh cha c m rng, quan tm ng mc mc d TECHCOMBANK c nhng chnh sch u tin cho cc h kinh doanh. y l mt thiu st ln v i tng khch hng ny c nhu cu vay rt ln duy tr cng nh u t cho cc hot ng kinh doanh ca mnh - Vic lin kt, hp tc vi cc Cng ty sn xut t hay cc Cng ty h tr du hc vn cha t hiu qu cao. Ring v sn phm cho vay du hc, tht s Ngn hng vn cha thu ht c s lng ln khch hng bi v bt buc phi chuyn tin qua TECHCOMBANK. iu ny gy kh khn cho cc khch hng v nhiu ngi c ti khon ngn hng khc hoc n gin h ch mun vay tin ti TECHCOMBANK v thc hin chuyn tin ti ngn hng khc. V vy, khch hng tm ti ngn hng vay tin i du hc cha cao. - Hn ch v mt nhn lc : cc cn b nhn vin ti Trung tm phn ln cn rt tr hoc mi ra trng v vy kinh nghim cng nh nhng mi quan h trong x hi vn cha cao. Mt khc, s lng nhn s ca cc b phn nh RCC, CCA hay l Phng nh gi li t, hay b bin ng, dn n vic 1 nhn vin phi gii quyt, thm nh qu nhiu h s, c th khin cho cht lng thm nh c th khng cao. * Nguyn nhn t pha khch hng : - V l khch hng c nhn nn ci kh u tin l xc nh ngun thu tr n v rt t khch hng c th chng minh c ngun thu mt cch r rng, v vy dn n tnh trng t chi nhng h s tt. - Vng mc th hai i vi hot ng tn dng c nhn lin quan ti ti sn m bo. do mt s quy nh ngy cng cht ch hn ca cc c quan qun l Nh nc khin nhiu khch hng khng vay c vn v giy t ti sn th chp cha hp php v hp l. - Nhiu ngi vn cn tm l ngi n ngn hng vay v cho rng th tc phc tp, phin h hoc do h cha thc s hiu v hot ng tn dng c nhn ca ngn hng.
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 25

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

- Mt s c nhn c hnh vi vi phm quy nh v thm nh v kim sot thm nh tn dng. Chng hn nh Khch hng khng thc hin, thc hin khng ng, khng y vic xc minh thm nh t cch php l ca khch hng, nng lc ti chnh, nng lc hot ng kinh doanh, kh nng tr n ca khch hng, ti sn m bo ca khch hng thm nh khng chnh xc, khng y , khng c cn c, c s. * Cc nguyn nhn khc : - Tnh cnh tranh gia cc ngn hng khc : Trong giai on hin nay, lnh vc ti chnh ngn hng ang pht trin mnh m v ht sc nhanh chng ; gia cc ngn hng u c s cnh tranh gay gt v quy m, cht lng dch v, s a dng trong cc sn phm. Ring trong lnh vc tn dng c nhn cng c nhiu ngn hng tham gia, t ngn hng ln nh Vietcombank, Agribank, BIDV cho ti cc ngn hng c quy m nh hn. Chnh s cnh tranh ny gy kh khn cho TECHCOMBANK trong vic thu ht khch hng. Chng hn nh ACB trong lnh vc cho vay mua nh thnh lp hn mt siu th a c p ng nhu cu khch hng y c th coi l mt phng thc thu ht khch hng hu hiu. - Cc chnh sch ca Nh nc v tn dng c nhn cn cha r rng, cc quy nh v ti sn th chp, v thm nh ti sn, chuyn quyn s hu cn phc tp khin cho khi p dng vo vic x l cc h s vn cn nhiu vng mc. Tt c nhng iu u lm gim doanh s ca Ngn hng cng nh ko di thi gian gii quyt h s, dn n lm cho cht lng tn dng gim st. - Vic li sut bin ng mnh trong nhng nm gn y khin cho khch hng ngi ngng khi tip xc vay vi ngn hng. T vic tm ra nhng nguyn nhn gy nn cc tn ti nh trn Ngn hng TMCP K Thng Vit Nam Trung tm Kinh doanh min Nam, em xin ra mt s bin php v nu mt s kin ngh vi hy vng c th nng cao cht lng ca hot ng tn dng c nhn ti Trung tm Kinh doanh min Nam ni ring v Ngn hng TMCP K Thng Vit Nam ni chung.

SVTH: Nguyn ng Khoa

Trang 26

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

CHNG III:MT S GII PHP GP PHT TRIN HOT NG TN DNG C NHN TI TTBMN
3.1 Phng hng cho hot ng Tn dng c nhn ti TTBMN Vi mc tiu xy dng TECHCOMBANK thnh Ngn hng hng u Vit Nam trn mi phng din Ngn hng bn l hay Ngn hng bn bun, TECHCOMBANK cng nh Trung tm Kinh doanh min Nam xy dng cho mnh nhng nh hng r rng trong tng lai trong mi hot ng, c th nht l hot ng cho vay. M rng cc hnh thc huy ng vn, m bo ch ng v ngun vn trong kinh doanh, ng thi a dng ho cc hot ng tn dng m rng th trng kinh doanh, tng trng vn nhanh v hn ch ri ro. Nng cao cht lng cng tc tn dng, gim thiu n qu hn v n c vn m bo s pht trin phi i cng vi an ton. Thc hin kim tra, kim sot hot ng tn dng thng xuyn, x l trit cc khon n c vn cc khon tn dng mi nht thit phi m bo c hiu qu.Nng dn t trng cc khon tn dng i vi cc h kinh doanh v h tr cc dch v phc v trc tip cho sn xut nng nghip. Chnh sa v b sung mt s vn bn ban hnh v quy trnh nghip v tn dng, m bo to lp mt hnh lang php l thun li cc cp Ngn hng trin khai nghip v cho vay khng vp phi cc sai lm khng ng c trong lnh vc tn dng. 3.2. Cc gii php pht trin hot ng Tn dng c nhn ti Ngn hng TMCP K Thng Vit Nam TTBMN 3.2.1 Nng cao cht lng tn dng Nng cao cht lng tn dng l mt yu t ht sc quan trng, quyt nh n s tn ti v pht trin ca Ngn hng Thng mi. Vic m rng v nng cao cht lng tn dng nhm tng thu nhp, ti u ha li nhun v gim thiu ri ro l mc tiu m mi Ngn hng u hng ti. ng vng
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 27

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

trong nn kinh t th trng, cc Ngn hng TMCP ni chung v Ngn hng TMCP K Thng Vit Nam ni ring phi thng xuyn quan tm n hot ng tn dng ; t tm ra cc gii php nng cao cht lng tn dng lm gim thp n qu hn, hn ch ri ro, tng nhanh vng quay vn tn dng nhm bo m an ton cho qu trnh kinh doanh. i vi Trung tm Kinh doanh min Nam nng cao cht lng tn dng cn tin hnh mt s gii php nh sau : - Tiu chun ha i ng RBOs, chuyn gia ph duyt, nhn vin x l h s Trong mi lnh vc, con ngi lun l yu t quyt nh, c bit nht l trong lnh vc tn dng ngn hng mt lnh vc y ri ro th yu t con ngi c th coi l nguyn nhn ca mi nguyn nhn. Vi mc tiu nng cao cht lng tn dng nhm bo m an ton trong kinh doanh, Trung tm Kinh doanh min Nam cn tin hnh mt s bin php nh : + R sot li i ng cn b tn dng, chuyn cng vic nhng cn b khng phm cht o c, trnh chuyn mn. Sp xp li i ng sao cho ph hp vi kh nng v thc lc ca mi ngi. + Thng xuyn t chc tp hun,bi dng kin thc chuyn mn cho cc RBOs. + Tuyn dng, o to mt s chuyn gia ph duyt c trnh chuyn mn v k thut nh xy dng, thit k + C ch lng thng xng ng vi nhng n lc ca cc RBOs, cng nh ch pht nghim minh thch ng i vi nhng c nhn vi phm quy nh ca Ngn hng. - Hon thin chnh sch thng tin, nghin cu, tm hiu, iu tra v cc yu t c lin quan ti tn dng c nhn, ly lm c s cho vic nng cao cht lng thm nh. Ngn hng cn tm hiu, nm r nhng thng tin tng hp v tnh hnh v m nh hng n hot ng tn dng c nhn. l cc thng tin v ch trng, chnh sch ca Chnh ph v Ngn hng Nh nc c lin quan ; tnh hnh bin ng kinh

SVTH: Nguyn ng Khoa

Trang 28

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

t - x hi ni chung bi v hot ng tn dng c nhn kh nhy cm vi s bin ng kinh t - chnh tr - x hi. ng thi, Trung tm cn nghin cu, iu tra tnh hnh tn dng c nhn ca cc i th cnh tranh. Hin nay, cc Ngn hng trong nc, k c cc ngn hng quc doanh hay c phn u tin hnh v pht trin hot ng tn dng c nhn. Trung tm Kinh doanh min Nam cn thu nhp nhng thng tin v sn phm, chin lc khch hng ca cc i th cnh tranh sau tin hnh nghin cu, phn tch u nhc im sn phm ca cc i th t a ra nhng chin lc sn phm tt hn. Vi h thng thng tin tng hp , vic thm nh tn dng ca Trung tm s c cht lng hn. - Tng cng cng tc gim st s dng tin vay Gim st quy trnh s dng tin vay ca khch hng l mt iu ht sc cn thit v l mt bin php hu hiu phng nga ri ro. Vic gim st s gip Trung tm kim sot c hnh vi ca ngi vay vn, m bo ng vn c s dng hiu qu v ng mc ch. Trong vic gim st tin vay, cc cn b phi xem xt hot ng kinh doanh, bo co thu, cc ha n c lin quan (i vi cc h kinh doanh), cc ha n bn hng, mua bn bt ng sn (i vi c nhn). Cn kt hp kim tra nh k vi kim tra t xut. Ngoi ra cc nhn vin RBOs v b phn h tr cn phi thng xuyn kim tra tnh trng ti khon ca khch hng. 3.2.2 Xy dng chin lc marketing ngn hng Marketing ngn hng mc d c cp t nu nhng mi vo nhng nm 60 marketing ngn hng mi c tip cn v ng dng. Vit Nam, vic lm quen vi marketing ngn hng cn din ra mun hn, khong nhng nm cui ca thp nin 80, v cho ti nay hiu qu ca vic ng dng marketing ngn hng cn hn ch, ch yu tp trung vo cc hot ng b ni nh qung co, khuch trng, cn cc hot ng ch yu c ngha quyt nh thnh cng trong thc hnh marketing nh: nghin cu khch hng, nh v hnh nh, nng cp v cht lng dch v ngn hng cn rt m nht v hn ch. iu ny xy ra khng ch i vi Techcombank m nhn chung a s cc ngn hng Thng mi Vit Nam cha
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 29

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

nhn thc y tm quan trng ca marketing trong hot ng ca ngn hng. V vy, a marketing thc s thm nhp vo ngn hng v pht huy tc dng ca n Techcombank cn phi thc cc gii php sau: - Cc cn b ngn hng cn phi nhanh chng chuyn sang t duy kinh doanh mi, ly quan im marketing lm phng chm ch o. - Trit l marketing cn phi c thm nhp vo tt c cc b phn, tt c cc nhn vin trong ngn hng. - Thnh lp phng chc nng marketing ra nh hng marketing mt cch bi bn, vi i ng nhn vin am hiu v nhy cm v marketing. - Techcombank phi tch cc v ch o trong quan h vi khch hng k c khch hng truyn thng v khch hng tim nng. C th i vi khch hng kinh doanh c hiu qu v uy tn th Techcombank phi ch ng n t quan h tn dng ch khng ngi ch khch hng n xin vay. - Techcombank phi xy dng chin lc khch hng ng n - Techcombank phi m rng v nng cao cht lng cc loi hnh dch v. Tuy nhin, a c marketing ngn hng vo thc t th cn phi c nhiu thi gian v tch ly kinh nghim. Nhng y l mt iu thc s cn thit i vi cc Ngn hng Thng mi Vit Nam, t bit khi s cnh tranh trong lnh vc ngn hng c th dng bc qung co, ngh thut li ko khch hng nhng m bo s pht trin lu di ngn hng cn c s u t thch ng cho lnh vc ny. 3.2.3 M rng mng li ca Ngn hng Hot ng cho vay tiu dng l hot ng cho vay i vi c nhn, i hi phi c mt h thng cung ng sn phm, dch v rng khp mi c th cung cp y cng nh a tin ch ca dch v Ngn hng t tay ngi tiu dng. Trung tm kinh doanh Min Nam c tr s t ti Qun 1 TP.HCM, mt a bn c xem l giu tim nng nht ca c nc trong hot ng ca Ngn hng ni chung v hot ng cho vay tiu dng ni ring. Vi dn c ng c, trnh dn tr cao, khng ngng c m rng TPHCM tr thnh mt th trng giu tim nng cho tt c cc ngn hng. V vy c s cnh tranh cng tr nn gay gt
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 30

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

gia cc Ngn hng. Mt trong cc bin php thng trong cnh tranh v thu ht ti a s lng khch hng c th l m rng mng li hot ng ca Ngn hng trn a bn. Hin nay cng vi tc th ha mnh m, mc sng ca ngi dn cng c nng cao ng k, nhu cu v nh ca v tin nghi sinh hot l khng th thiu, c th hin ti h cha th mua sm c nhng tin nghi nhng trong tng lai gn chc chn h s c. Ngn hng cn m rng cc chi nhnh nh, cc phng giao dch ti nhng khu th mi p ng c tt c nhu cu ca ngi vay, tn dng ti a li th nm trn a bn ca mnh. 3.3 Mt s kin ngh 3.3.1. Kin ngh i vi Ngn hng TMCP K Thng Vit Nam Thc t hin nay cho thy, nhu cu tn dng c nhn l rt ln nhng s lng khch hng n vi ngn hng cn cha nhiu. Nguyn nhn ch yu l do khch hng c nhn cha c c nhng thng tin y v hot ng ny, hoc nu bit th h cng cha nhn thc y v nhng li ch m cc sn phm ny mang li, do h cn n o trong quyt nh i vay. Ngun thng tin ch yu m khch hng c th tip cn l thng qua h thng bo ch, truyn hnh v qua nhng ngi tng s dng sn phm dch v ti ngn hng. Vic y mnh chin lc giao tip, khuch trng s gip thng tin ca Ngn hng n c gn vi dn c, gip ngi dn c th hiu r hn cc sn phm ca ngn hng, c bit l sn phm tn dng, v khi , hot ng cng nh l cht lng ca Ngn hng s ngy mt nng cao hn. _ Hon thin thm cc sn phm cho vay ca mnh v cng tc nh gi trong cho vay c ti sn m bo _ M rng mng li ngn hng Hot ng tn dng c nhn l hot ng i hi c mt h thng cung ng sn phm, dch v rng khp mi c th cung cp y cng nh a tin ch ca ngn hng n tn tay khch hng. Hin nay cng vi tc th ha ngy cng mnh m, mc sng ca ngi dn cng ngy cng c nng cao, nhu cu v nh ca v tin nghi sinh hot l khng th thiu. Ngn hng cn m rng hn cc chi
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 31

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

nhnh v ph bin cc sn phm tn dng c nhn ti y tn dng ti a li th v h thng ca mnh. - Tng cng cng tc qun l n qu hn v gii quyt n qu hn - y mnh cng tc kim tra, kim sot. y l mt trong nhng nhn t em li s an ton, hiu qu cho hot ng tn dng Ngn hng. V vy, Ngn hng cn tng cng kim tra, kim sot nhm kp thi pht hin ra nhng vi phm, sai st c bin php c l kp thi. Mun vy, ngn hng cn tip tc hon thin theo hng sau : + Thc hin cng tc kim sot ni b theo quy ch + B sung, chnh sa cc vn bn quy nh ca Ngn hng nu pht hin c s h, bt hp l dn n khng an ton cho hot ng ca Ngn hng. + Lp k hoch nh k, hoc t xut kim tra, gim st vic thc hnh cc quy trnh nghip v, hot ng kinh doanh, quy ch kinh doanh theo ng nh quy nh ca Ngn hng. - Hin i ha cng ngh ngn hng phc v cho hot ng tn dng Cng ngh ngn hng l n by ca s pht trin, l iu kin ngn hng hi nhp vo nn kinh t ni chung v ti chnh khu vc ni ring. Hin i ha cng ngh ngn hng nhm nng cao cht lng phc v, p ng nhu cu qun l v nng cao sc cnh tranh ca ngn hng. Mc d, hin nay TECHCOMBANK l ngn hng ng u trong khi cc Ngn hng v cng ngh, th nhng, cng ngh ngy cng mt pht trin nhanh, cc ngn hng khc cng dn bt kp c vi TECHCOMBANK. V vy, TECHCOMBANK cn phi ngy mt tin xa hn na, c th nh sau : + ng dng tin b k thut trong cc lnh vc khc nhau nh thanh tra gim st t xa, qun tr ri ro tn dng ... + o to i ng cn b p ng c yu cu k thut cn thit. + C s lin kt h tr vi cc t chc quc t v cng ngh ngn hng. - Thc hin h tr cho cc chi nhnh, phng giao dch, trung tm trong vic o to v bi dng nhn vin.

SVTH: Nguyn ng Khoa

Trang 32

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

Hin nay TECHCOMBANK c nhng chng trnh SSP thc y qu trnh bn hng ca cc RBOs nhng vn cha thng xuyn. Cn t chc thm nhng bui ni chuyn, trao i hc tp gia nhng chuyn gia, nhng ngi c kinh nghim lu nm trong lnh vc nhm nng cao kin thc chuyn mn cng nh kinh nghim cho cc nhn vin RBOs hay nhn vin ph duyt. 3.3.2. Kin ngh i vi Khch hng Khch hng cn tm hiu r thng tin v cc sn phm tn dng m ph hp vi nhu cu ca mnh. Hy l mt khch hng thng minh. Hin nay, vi h thng thng tin rng khp mi ni, bt c khi no khch hng pht sinh nhu cu, h u c th tm thy nhng thng tin cn thit cho mnh, th nhng, khng phi ai cng c th hiu r ht nhng thng tin y. C nhng trng hp khch hng chn nhng sn phm khng ph hp vi mnh, cng nh l nhn vin ca sn phm y khng tr gip khch hng, dn n tnh trng khch hng khng hi lng v h s mang mt n tng xu v cc sn phm ca Ngn hng y. H tr cc nhn vin thm nh, ph duyt trong qu trnh thm nh ti sn cng nh l b sung h s rt ngn thi gian gii quyt h s, nng cao cht lng tn dng cng nh l s hi lng ca khch hng i vi sn phm dch v tn dng c nhn ca Ngn hng. Cam kt tr n y v ng hn nng cao uy tn, lch s tn dng ca mnh ti ngn hng. 3.3.3. Kin ngh i vi Ngn hng Nh nc NHNN l c quan i din cho Nh nc trong lnh vc Ngn hng, trc tip ch o hot ng ca cc Ngn hng, v vy Ngn hng Nh nc ng mt vai tr quan trng trong vic pht trin cc hot ng ca Ngn hng ni chung v hot ng cho vay tiu dng ni ring. NHNN cn sm hon thin cc vn bn php quy v hot ng cho vay tiu dng ni ring v hot ng ca Ngn hng ni chung. Hon chnh h thng vn bn php quy s to nn tng c s cn thit cho hot ng cho vay tiu dng pht trin. Cn c nhng vn bn c th v i tng, loi hnh cho vay tiu dng, to hnh lang php l y , thng thong cho hot ng ny. i vi cc vn bn
SVTH: Nguyn ng Khoa Trang 33

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

khc th nn nghin cu k tnh hnh th trng v c nhng d on chnh xc xu hng thay i ca th trng ra nhng vn bn chnh xc v c tui i ko di. NHNN cn c s n lc trong vic phi kt vi cc B, Ngnh c lin quan trong hot ng cho vay tiu dng cho ra i nhng Thng t lin b to iu kin php l thun li cho hot ng cho vay tiu dng pht trin. NHNN nn linh hot hn na trong vic iu hnh v qun l cc cng c ca chnh sch tin t nh: cng c li sut, cng c t gi, cng c d tr bt buc hot ng ca cc Ngn hng thay i kp vi th trng. NHNN nn h tr, to iu kin cho cc Ngn hng Thng mi pht trin hot ng ca mnh thng qua cc bin php nh: tng kh nng t ch, t chu trch nhim trong kinh doanh cho cc Ngn hng thng mi. Bn cnh , NHNN cng nn thng xuyn t chc cc cuc hi tho, nhng kha hc, nhng bui nghe kin ca cc Ngn hng Thng mi v nhng vn bn chnh sch m NHNN a ra nhm ph bin nhng ch trng mi ca NHNN ti cc Ngn hng Thng mi v hon thin nhng ch trng ny.

SVTH: Nguyn ng Khoa

Trang 34

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

KT LUN
Mc d hot ng tn dng c nhn ca Ngn hng mi pht trin thi gian gn y nhng n khng nh c vai tr ca mnh khng ch i vi Ngn hng, ngi tiu dng m cn vi ton b nn kinh t. Nn kinh t t c mc tng trng cao, i sng ngi dn c nng ln, nhu cu ngi dn v cc sn phm tiu dng c nhn cng s c m rng. Chnh v vy m vic nng cao, cng c cht lng tn dng c nhn lun l mt vn lun i hi thc hin nghim tc v thng xuyn. Trong xu th hi nhp v m ca ca nn kinh t cng vi s pht trin ca x hi v mi mt th tn dng c nhn l mt xu th tt yu trong hot ng Ngn hng, n s l lnh vc mang li li nhun cao cho cc ngn hng, iu ny c kim chng ti cc nc pht trin. Nhn thc c tm quan trng ca vic pht trin v nng cao cht lng tn dng c bit l trong lnh vc tn dng c nhn, Trung tm Kinh doanh min Nam trong nhng nm gn y tch cc tin hnh cc bin php nhm nng cao cht lng tn dng, khng nh vai tr Ngn hng a nng v c cht lng phc v hng u, bc u t c nhng kt qu ng khch l, ng gp vo thnh tch chung ca Ngn hng. l minh chng cho vic TECHCOMBANK c trao gii Ngn hng tt nht Vit Nam nm 2010.Tuy nhin, bn cnh nhng kt qu t c, Trung tm Kinh doanh min Nam vn cn gp nhiu kh khn trong cng tc qun l cng nh mi trng kinh doanh trong vic m rng hot ng v nng cao cht lng tn dng c nhn. Qua nghin cu l lun v thc t hot ng cho vay tiu dng ti TTBMN bo co phn no phn tch v nu ra nhng mt t c v nhng cn hn ch trong hot ng tn dng tiu dng ti TTBMN, t mnh dn a ra mt s gii php vi mong mun hot ng ny ngy cng c m rng ti Techcombank nhm gip ch phn no cho Ngn hng v cho nhng ngi c nhu cu vay vn tiu dng.

SVTH: Nguyn ng Khoa

Trang 35

Bo co thc tp

GVHD: PGS.TS Nguyn ng Dn

SVTH: Nguyn ng Khoa

Trang 36