Qu es y cmo se aplica PNL?

PNL significa Programacin Neurolingstica, Programacin se refiere a nuestra aptitud para producir y aplicar programas de comportamiento. Neuro se refiere a las percepciones sensoriales que determinan nuestro estado emocional subjetivo. Lingstico se refiere a los medios de comunicacin humana, tanto verbal como no verbal. Si se interpreta el concepto literalmente, enseguida se piensa en la informtica y en los ordenadores. Para comprender cmo se da el proceso de cambio, se puede imaginar a la persona introduciendo datos en la computadora (cerebro) quien procesa, almacena y actualiza cuando las circunstancias lo requieren. Los datos son las experiencias sensoriales (lo que se oye, siente, palpa, saborea, ve). Esto es procesado y almacenado. Cuando se debe decidir sobre cmo actuar ante determinada situacin, los datos se actualizan y se antepone el que decidir cmo tomar la decisin. La PNL parte de una experiencia sensorial especfica almacenada en el cerebro. Lo importante para trabajar con ella, es conocer la estructura y las condiciones en las que se proces y almacen la experiencia. El Mapa No Es El Territorio No actuamos directamente sobre lo que acostumbramos a denominar la realidad, sino sobre una representacin de ella, que es nuestro mapa personal. Cada persona es diferente por lo tanto cada mapa de la realidad difiere del mapa del otro. Muchos conflictos surgen porque partimos del principio de que el otro posee las mismas referencias que nosotros, usa los mismos itinerarios de pensamiento y debe saber lo queremos decir. La construccin del recuerdo, la estructura de la experiencia se basan en nuestra eleccin de las informaciones que consideramos tiles o pertinentes en funcin del objetivo o accin en curso. Cuando nos comunicamos con los dems, por lo general no tenemos en cuenta esta seleccin de informacin, tan aferrados como estamos a la creencia de actuar sobre la misma realidad que el otro, esto es fuente de incomprensin y malentendidos. Sistemas de representacin sensorial 1. Visual Postura algo rgida. Movimientos hacia arriba Respiracin superficial y rpida. Voz aguda, ritmo rpido, entrecortado Palabras visuales (ve, mira, observa) 2. Auditivo Postura distendida Posicin de escucha telefnica Respiracin bastante amplia

Voz bien timbrada, ritmo mediano Palabras auditivas (oye, escucha) 3. Kinestsico Postura muy distendida Movimientos que miman las palabras Respiracin profunda y amplia Voz grave, ritmo lento con muchas pausas Referencia a las sensaciones en la eleccin de palabras (siente, atiende, huele, saborea)

Ejercicios 1. CALIBRACION: A) Se pide al interlocutor que piense en algo que forme parte importante de su experiencia personal agradable. B) Haga una pausa. C) Pdale que piense en algo intrascendente. D) haga su calibracin. E) Formule preguntas y trate de saber si dice la verdad o no. F) Despus de diez preguntas cambie de rol. 2. SELECCION DE INFORMACION: A) Se pide al grupo que mire alrededor distinguiendo el nmero y secuencia de los colores que pueden ver. B) Pdales que distingan en secuencia los ruidos que pueden escuchar. C) Pdales que sientan las sensaciones de su cuerpo y las anoten en secuencia. D) Comparacin de las experiencias de dos a dos y en el grupo. 3. RECUERDOS DE EXPERIENCIAS: A) Un participante (1) le pide a otro (2) que recuerde un acontecimiento banal y frecuente, describiendo lo que vio; por ejemplo tomar un autobs, entrar a un cafetn, etc. Un tercer participante (3) lo describe aparte. B) Participante 1 le pide a participante 3, que describa lo que escucho, durante la actividad semejante; mientras participante 2 lo hace aparte, C) Se comparan las respuestas de 2 y 3. D) Se pide a 2 y 3, que describan lo que sintieron durante la experiencia comn. E) Se destacan las semejanzas y diferencias. 4. SELECCION DE INFORMACIONES: A) Se plantea una situacin en la cual una persona cita a otra en una plaza, cuando sta llega le dice que Lleg con retraso. B) Se piden referencias para tal afirmacin. C) Se contrastan las diferentes opciones. Otra alternativa es plantear la situacin de sentirse extraviado en un lugar que no conoce y entonces preguntar: Cmo sabe que est perdido?, Cmo intenta volver a encontrar el camino correcto?, Cmo sabe que lo ha encontrado? 5. COMPARACIN DE INFORMACIONES I: A) Se interroga al grupo sobre

quienes han visitado un lugar determinado, hasta encontrar por lo menos dos que lo hayan hecho. B) Cmo hace para verificar que la persona realmente ha estado en ese lugar? Cules elementos referenciales diferentes utiliza cada uno?, C) Se comparan similitudes y diferencias en el recuerdo. 6. COMPARACIN DE INFORMACIONES II: A) El participante 1 le explica al participante 2, los detalles de un problema y su solucin, mientras el participante 3 est excluido. B) El participante 2 le explica al participante 3 lo mismo, el participante 1 est excluido. C) El participante 3 le explica el procedimiento a los participantes 1 y 2. D) Se destacan las diferencias y similitudes entre las versiones, estudiando las semejanzas en relacin con las referencias a los sistemas de representacin, a un sistema de valores o a creencias y suposiciones. 7. COMPARACIN DE INFORMACIONES III: A) Se le pide al participante 1 informacin sobre un suceso ocurrido hace tiempo y muy probablemente conocido por todo el mundo, se le solicita que de abundantes detalles. B) El participante 2, formula preguntas acerca del suceso. C) El participante 3, formula preguntas que ha olvidado hacer el 2 y completa las respuestas y aporta detalles de las hechas por el 1. D) Entre todas las informaciones eligen las que consideran ms tiles y las clasifican por orden de importancia. E) Se somete al grupo para completarlas y se clasifican con relacin a: valores, creencias, suposiciones, emociones. Meta: Saber Expresar Lo Que Se Quiere Se debe definir, primeramente el objetivo. Conocer el cmo ms que el por qu, es decir, el objetivo definido en forma de proceso y no de racionalizacin o justificacin. Pregntese: Qu quiere? Cmo sabr lo que ha logrado? Cmo lo sabr la otra persona? Qu pasar cuando lo haya conseguido? Qu es lo que le impide conseguirlo? Cundo lo quiere? Qu podra perder obtenindolo? Se le sugiere tomar en consideracin lo siguiente: Aceptar slo las respuestas formuladas positivamente (quiero estar delgada, en lugar de no quiero estar gorda; bsame, en lugar de t nunca me besas; quieres salir, en lugar de por qu no salimos y otras). Preferir las respuestas expresadas en trminos concretos (este vestido me hace ver ms delgada, en lugar de la ropa que uso me hace ver gorda; me gusta escuchar que me quieres, en lugar de t nunca me has querido; podemos ir al cine, en lugar de nunca me llevas a ninguna parte y otros)

Para lograr resultados eficaces, se debe: Definir objetivos a corto, mediano y largo plazo. Coordinar los objetivos en el tiempo. Definir los objetivos, proyectando al futuro nuevas etapas.

2. Qu significa? La parte Programacin se refiere a la forma en que podemos programar nuestros propios pensamientos y comportamientos, de manera muy similar al modo en que se programa un ordenador para que haga cosas especficas. Neuro alude a los procesos neurolgicos de ver, or, sentir, gustar y oler: los sentidos que empleamos para procesos de pensamientos interiores a la vez que para experimentar el mundo exterior. Toda nuestra comprensin, y lo que describimos como conciencia, llegan a travs de esta ventanas neurales que dan a nuestro cerebro. Lingstica reconoce la parte que desempea el lenguaje, tanto en nuestra comunicacin con otros como en el modo en que organizamos nuestros pensamientos. La PNL trata por lo tanto de la manera en que filtramos, a travs de los cinco sentidos, nuestras experiencias del mundo exterior y de cmo usamos esos mismos sentidos interiores, adrede y tambin sin saberlo, para conseguir los resultados que deseamos. Todo tiene que ver con la forma en que percibimos o pensamos. Y son nuestros pensamientos la percepcin, la imaginacin, los patrones de creencias- los que determinan lo que hacemos, y lo que conseguimos.

3. Los pasos fundamentales Existen cuatro pasos esenciales para conseguir lo que se desea. En este caso el deseo corresponde a objetivos empresariales, sectoriales e individuales dentro del marco de la organizacin. Estos cuatro pasos son sencillos pero extraordinariamente profundos. Si usted est plenamente comprometido en alcanzar sus objetivos, estos pasos resultan suficientes para llevar a cabo cambios significativos.

1. Conozca lo que desea. PNL habla sobre conocer su efecto, o sea el resultado al que pretende llegar. Si se trata directivos de una empresa sern los rendimientos sobre el capital invertido, la cuota de mercado, el crecimiento de las ventas; de tratarse del Gerente de Ventas ser el volumen de ventas y las

contribuciones obtenidas; para el caso del Jefe de Produccin se tratar de niveles de desperdicios y volmenes de produccin, de vendedores se tratar de volmenes y montos facturados, y para el caso de empleados de produccin puede tratarse de niveles de defectos por milln de oportunidades, o de productividad. 2. Entre en accin. Ejecute aquellas acciones que considere permitirn lograr los objetivos. Aqu cobra trascendental importancia para los empleados la posibilidad de participacin y las polticas de empowerment que faciliten el accionar de los empleados en la bsqueda de la excelencia. 3. Aprenda a reconocer los resultados de lo que hace. Esto requiere de lo que ha dado en llamarse agudeza sensorial. Debe ser capaz de observar con precisin las cosas que acontecen como resultado de su comportamiento. 4. Est preparado para cambiar su comportamiento hasta que consiga el efecto que persigue. Basndose en la retroalimentacin sensorial, siempre ha de estar preparado para hacer otra cosa. Si al principio no tiene xito, debe intentarse algo distinto, para lo cual se requiere de un pensamiento creativo. Lograr esa creatividad implica tener la habilidad de adoptar nuevos enfoques y un comportamiento diferente. . Principios bsicos Como cualquier rama de la ciencia, la PNL se basa en ciertos principios. La comprensin de estos principios permite notables mejoras cuando se las aplica a las situaciones cotidianas.

El mapa no es el territorio. Todos interpretamos lo que sucede a nuestro alrededor a travs de nuestros cinco sentidos. Lo que usted cree sobre lo que ve, oye y siente se basa en la experiencia de toda su vida, que filtra cualquier informacin que le llega a travs de los sentidos. Lo que para usted parece bueno podra parecer malo para otra persona. Lo que es til a una persona Z para la persona X puede no servirle. Nuestra nica interpretacin de todo lo que nos rodea se convierte en un mapa mental personal. Este mapa personal conforma nuestra realidad: nuestra comprensin o conciencia. Pero el mapa mental de Z es diferente del de X o del suyo. Cada uno de nosotros vemos las cosas de forma diferente. Y ninguno de nuestros mapas es la realidad objetiva. Es decir, no son el territorio del mundo exterior, objetivo; slo se trata de interpretaciones subjetivas. Ninguno de nosotros puede afirmar que percibe con objetividad; slo hemos filtrado los hechos y las circunstancias de distintas maneras. Todos tenemos creencias diferentes acerca de multitud de cosas cotidianas, pues tenemos mapas diferentes del mismo territorio. Ello ciertamente explica los conflictos y los numerosos problemas provocados por esos diferentes mapas del mismo territorio. Al mismo tiempo abre la posibilidad de comprender las percepciones de otras personas y los enormes beneficios de una mejor comunicacin. Entender cmo el mapa de alguien difiere del suyo no slo evita todo el tiempo y el esfuerzo desperdiciados en la mala comunicacin, sino tambin le permite saber qu mueve a otras personas y cmo puede influir en ellas para que le ayuden a alcanzar sus metas.

Asumir la responsabilidad de todo el comportamiento es una intencin positiva. PNL establece una distincin entre nuestro comportamiento y nuestras intenciones: lo que hacemos y lo que queremos alcanzar. Existe una intencin positiva detrs de todo lo que hacemos. Siempre apuntamos hacia algn objetivo que es positivo y valioso para nosotros, sin importar lo que crean otros. La eleccin es mejor que la no eleccin. Disponer de elecciones significa disponer de una mayor libertad para actuar, y tambin tener una mayor posibilidad de conseguir lo que se desea. Gran parte de la PNL se ocupa de aportar ms elecciones o ideas. Para PNL una opcin no es realmente una opcin; dos opciones pueden ser un dilema; tres o ms opciones le proporcionan la libertad para conseguir los objetivos de la mejor manera. El significado de su comunicacin es la respuesta que produce. Si una comunicacin no genera el efecto buscado, nuestro instinto habitual es echarle la culta a la persona del extremo receptor. El enfoque alternativo plasmado a travs de la PNL es el de tratar el resultado slo como una informacin, que nos sirve de base para cambiar nuestro comportamiento, si es necesario de forma repetida, hasta que se obtengan los efectos deseados. No hay fracaso, slo retroalimentacin. Si las cosas no salen del modo en que las planeamos, por lo general pensamos que hemos fracasado. Pero el punto de vista en PNL es que lo que sucede no es bueno ni malo, sino mera informacin. Si se produjeron demasiados desperdicios en el proceso, ello no significa que fracas como obrero, slo que aprendi cules son los resultados de trabajar de determinada manera.

5. Planificar con PNL PNL tiene mucho que ver con el aprovechamiento de ambos lados del cerebro con el fin de formarse claros objetivos que tendrn la mejor posibilidad de xito. Al momento de planificar pregntese as mismo: Primero: Son especficos sus objetivo? Se debe ser preciso respecto de lo que se quiere o pretende alcanzar. Segundo: Estn sus objetivos dentro de su control personal? Debe verificarse que cada objetivo se encuentra razonablemente dentro de su control personal. Tercero: Tiene lo que hace falta para realizar sus objetivos? Proceda a verificar el contar con los recursos que necesite utilizar para alcanzar los objetivos. Cuarto: Cmo sabr cundo ha alcanzado sus objetivos? No slo se debe ser especfico en cuanto a los objetivos a alcanzar, sino tambin ser capaz de medir de alguna manera los logros alcanzados.

Quinto: Estn sus objetivos expresados positivamente? Esto implica pensar acerca de lo que usted quiere en vez de en lo que no quiere. En algunos aspectos nuestro cerebro es obtuso. Cuando se le ordena No desperdicies material, slo parece or desperdicies. La meta debera fijarse en forma tal como Debe aprovecharse el 98% del material, entonces el cerebro se concentra en el aprovechamiento. Sexto: Estn sus objetivos en el nivel adecuado? Es su meta lo bastante importante, o demasiado grande en vista de los recursos con los que se cuenta? Si es demasiado grande, pregntese: Qu me est impidiendo alcanzar esto? Sptimo: Qu ms se podra ver afectado? Siempre es necesario pensar en que efectos tendr en el resto del sistema el logro de determinados objetivos. De tal forma se busca no slo armonizar objetivos, sino adems evitar efectos adversos. 7. Identificando las preferencias de pensamiento Se debe proceder a identificar tanto nuestra propia forma de pensar, como la de nuestros interlocutores, sean estos subordinados, pares, colegas, superiores, directivos, proveedores o clientes. Conocer las preferencias de pensamiento le permitir una mejor comunicacin, hacindose comprender, al tiempo que comprendiendo el mensaje de nuestros interlocutores. Las preferencias fundamentales son:

y y y

Visual Auditiva Cenestsica

Prestar atencin a las palabras, como a las frases, nos permitir desentraar las preferencias de pensamiento. A nivel de palabras tenemos, a ttulo de ejemplos:

y y y

Visuales: cuadro, brillante, color, expresin, negro, visin, ojo, visualizar, reflejar, percepcin, enfoque, brillar. Auditivas: alto, sonar, claro, contar, preguntar, comentar, testimonio, meloda, sonido, ritmo. Cenestsicas: tocar, empujar, slido, suave, contacto, mover, presin, manejar, impulsar, aferrar, peso, clido, firme, tangible.

Y en cuanto a frases:

y y y

Visuales: Veo lo que quieres decir, da la impresin, mirndolo detenidamente. Auditivas: por decirlo as, recuerdo la meloda. Cenestsicas: aguarda un segundo, una persona clida, estar en contacto.

Ello tiene importancia a la hora de capacitar, entrenar, ordenar, ofrecer, negociar, y motivar a otros. Las palabras y las frases no son la nica manera en que podemos determinar la preferencia de pensamiento de una persona. As el movimiento de los ojos permiten dilucidar si la persona est recordando, creando, pensando o sintiendo pensamientos o sensaciones.

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