Su sai lm trong qun l ngun vn

Cuc khng hong ton cu ang buc cc cng ty xoay s c tin mt. V y chnh l lc nn dnh thi gian nhn nhn tnh to v thn trng cch qun l ngun vn lu ng.

Nhng nm thng tng trng bng n khin cc doanh nghip gn nh b qun ngun vn lu ng ca mnh. Tin mt vn c quay vng u n quanh h thng nn cc nh qun l tht s khng thy cn thit phi lo lng lm th no qun l cht ch n, d bit iu ny c th bo mn dn tng trng li nhun v doanh s.

Vo thi im hin ti, ngun vn v tn dng v ang cn kit, khch hng cng ra sc tht lng buc bng cn nh cung ng th khng chp nhn bt k hnh thc chm thanh ton no. Mt ln na, tin mt l nht.

Do , n lc bn cn nhn nhn mt cch tnh to v cn trng cch thc qun l ngun vn lu ng ca mnh.

Thng th bn s b giam rt nhiu vn vo cc khon phi thu v hng tn kho nhng bn hon ton c th bin chng thnh tin mt nu c th iu chnh hp l chnh sch v thc tin qun l ngun vn lu ng ca cng ty.

Trong nhng phn tip theo, chng ta s cng tm hiu su sai lm ph bin m cc cng ty thng mc phi trong qu trnh qun l ngun vn lu ng. Khng my kh khn khc phc su sai lm y, nhng nh m mt lng tin mt ng k c gii phng to nn s khc bit gia s tht bi v sinh tn trong bi cnh khng hong hin ti.

1. Sai lm th nht: Qun l bng bo co thu nhp

n hu u tin m bn c th lm cho cng ty mnh trong thi bui khng hong ny l hy nm bt k phng php tnh ton hiu qu sinh li no ang c s dng ra ca s.

Gi nh rng bn ang l mt gim c thu mua v ng gp vo li nhun thu c s quyt nh thnh tch ca

bn. C rt nhiu tnh hung cc nh cung ng s ngh bn mua nhiu hn s lng cn thit i ly mt khon gim gi. Nu bn chp nhn li cho hng , bn s phi giam mt khon tin mt vo khi lng hng tn kho di thm .

Tuy nhin, do chi ph hng tn kho khng th hin trn bo co thu nhp nn bn khng c l do g t chi li ngh ca nh cung ng, thm ch l khi bn tnh ton v nhn thy cc chi ph y cn cao hn khon li thu v t mc gi cho hng thp nhn c. Trn thc t, nu bn t chi khon gim gi y, khon th lao dnh cho bn, vn d gn vi bo co thu nhp, s b nh hng xu, d khi quyt nh ca bn c li cho cng ty.

D hot ng trong lnh vc sn xut hay dch v, nhng cng ty , trch nhim v kt qu cn i k ton, ch khng ch li nhun, thuc v pha cc cp qun l, s t c kh nng ri vo chic by y. Cc nh qun l khi s c ng lc nh gi cn trng v so snh tt c cc khon chi ph v li ch c phng n hnh ng tt nht.

C th p dng lp lun ny vi tt c cc thnh phn khc ca vn lu ng. Ly cc khon phi thu lm v d. Gi nh rng bn ang nh ct gim thi hn thanh ton t 30 xung cn 20 ngy. Sau khi nh gi cc tc ng c th c ca iu ny i vi khch hng, bn c tnh rng s phi gim gi 1% b p cho vic tht cht thi hn thanh ton v doanh s bn hng s gim i 2%, kt qu l li nhun kinh doanh sau thu nm nay s gim mt 1 triu USD.

Mc khc, nu cng ty to ra doanh s bn hng mi ngy l 2 triu USD th vic thi hn thanh ton gim i 10 ngy s gip cng ty gii phng c khon tin l 20 triu USD. Gi nh rng chi ph c hi ca ng vn l 10% (ngha l bn c th dng tin cho cc khon u t khc c t sut li nhun l 10%), c th bn s sn sng hy sinh 2 triu USD li nhun hng nm c th s hu s vn ny.

Khi , vic ra quyt nh tr nn kh r rng: Nu li

nhun c tnh trong cc nm ti ca bn c th gim hn 2 triu USD/nm th bn khng nn gim thi hn thanh ton. Nhng ngc li, nu bn cho rng khon li nhun mt i s thp hn li nhun thu v t 20 triu USD vn c thm, d nhin gim thi hn thanh ton l iu bn nn lm.

Chng ta c th ly mt cng ty luyn kim vi t l cc khon phi thu rt cao th trng Nht lm minh ha cho php tnh ny. Sau khi cng ty ny b mua li, ban gim c bt u yu cu i ng nhn vin kinh doanh gi cho khch hng mt tun trc khi o hn thanh ton nhc h. C th on c l nhng nhn vin kinh doanh y s n dng no. H phn i: "iu ny chc chn s khin khch hng chuyn sang cc i th cnh tranh".

Ph Tng gim c xut hin v xoa du phn i ca h bng mt cu hi n gin: "Khch hng ca cc anh s cm thy th no c tnh tr hon giao hng sau ngy tha thun? Liu h c dm gi cho chng ta khng?" Nhng nhn vin bn hng u ng thanh: "D nhin l

c". Ph Tng gim c tip li: "Vy ti sao nhng khch hng lin tc chm thanh ton y li bt ng khi chng gi v nhc h v cc khon thanh ton sp n hn?"

Vi cch ngh y, i ng bn hng hng hi gi in cho khch hng khuyn khch h thanh ton ng hn. Kt qu l thi gian trung bnh m cng ty thu hi c cc khon phi thu gim t 185 ngy xung cn 45 ngy, mang v 115 triu USD cho ti khon ngn hng ca cng ty v gim 8 triu USD chi ph vn mt nm. Tuy nhin, doanh s bn hng i xung khin cho li nhun gim mt 3 triu USD. R rng l li ch ca vic rt ngn thi hn thanh ton cao hn khon l do yu cu thanh ton nhanh rt nhiu. Chng ti thc s mong cc cng ty hy cn nhc hnh thc nh i ny.

2. Sai lm th hai: Khen thng lc lng bn hng ch v tc tng trng t c

D cc CEO c khen thng do qun l chi ph tt - c khi ch nh cc khon tit kim th hin qua con s trong

bo co thu nhp - kim sot chi ph rt him khi c p dng cho nhn vin tuyn u. c bit, k hoch phc li dnh cho nhn vin kinh doanh thng gn vi n v doanh thu hay s tin m h to ra. Tuy nhin vn ny cng c nhiu mt tri.

D thy nht, n khuyn khch nhn vin bn hng ng k doanh s bng mi gi. iu ny cn sinh ra quyn c nhng thng mi v nhn vin bn hng s tm mi cch khin khch hng ra quyt nh mua. H cho khch hng hng thi gian tr chm di v khng sn sng hi thc nhng khch hng chm thanh ton. S khng c hng bn s ph hy mi lm n ca mnh, h c gia tng lng thnh phm tn kho cao hn mc cn thit. T l cc khon phi thu v hng tn kho cao ng ngha vi tin mt b giam trong vn lu ng.

y qu l iu ng tic v mt lc lng bn hng c khch l ng cch s lun t hi mnh u l cch c c tin mt t doanh s ca mnh. V bn khng nht thit phi i xa n mc thay i c h thng. Thng th tt c

nhng g bn cn lm l gip nhn vin nhn thc c cng vic ca h l bn hng ch khng phi ng k doanh s.

chnh xc l nhng g din ra ti cng ty luyn kim khi h quyt nh tin hnh cc chnh sch cng rn hn v cc khon phi thu. Chnh sch cng ty yu cu nhn vin kinh doanh phi dnh thm mt bui gp g khch hng v iu ny gip cng ty hiu r hn v tnh trng ti chnh ca khch hng.

Cng ty s sm pht hin c nhng khch hng no c kh nng khng thanh ton cc khon phi thu ng hn, thm ch l trc khi h th hin y cc du hiu, v thay i hnh thc thanh ton i vi cc dng khch hng ny sang tr ngay khi giao hng. Nu mt trong nhng khch hng y b ph sn th cng ty ch chu thit hi ti thiu do tin hnh iu khon thanh ton khi giao hng. Kt qu l t l cc khon phi thu qu hn hay kh i gim t 12% xung di 0,5%, mang v gn 3 triu USD tin mt mi nm.

Hoc, hy xem xt mt minh ha khc - mt cng ty sn xut linh kin in t c quy m ton cu chuyn cung ng sn phm cho cc cng ty phn phi, sn xut in v dch v cng cng. Phn ln doanh s ca cng ty n t cc th trng mi ni, c bit l Trung Quc. Tuy nhin, doanh s bn hng Trung Quc thng i km vi nhiu khon phi thu c thi gian o hn rt di v kh nng thanh ton vn cn b ng. Trong qu trnh n lc ci thin vn ny, i ng bn hng ca cng ty ti Trung Quc lp lun rng tp qun kinh doanh ca ngi Trung Quc thng ch trng thi hn thanh ton "linh hot", nn mt chnh sch thanh ton cng rn hn s khin th phn cng ty st gim ng k.

Sau , khi doanh s th trng ny tr nn ng tht vng d chnh sch thi hn thanh ton linh hot vn c duy tr, i ng bn hng c tp hp li v cng phn tch tnh trng kinh doanh yu km th trng Trung Quc. C v nh nguyn nhn chnh l phng php nh gi khng ph hp ch khng phi thi hn thanh ton ko

di. Thm na, do i ng bn hng thng c cch lu tr h s khng hp l nn cng ty rt kh truy xut v pht ha n ng hn.

Mt khi cc quy trnh c hon thin, thi hn thanh ton s c quy theo chun ca ngnh v chnh sch sn phm/gi cng c iu chnh cho ph hp. N lc ny mang li kt qu ht sc to ln, t l cc khon phi thu tn ng gim mnh, gii phng c hn 10 triu USD tin mt cho cng ty, trong khi doanh s bn hng t c trn 400 triu USD. Trong khi , cht lng cc khon phi thu c ci thin m khng tc ng xu n th phn.

3. Sai lm th 3: Qu ch trng n cht lng sn phm trong qu trnh sn xut

Nhn vin sn xut thng c nh gi bng nhng thc o v cht lng, chng hn nh s lng thnh phm b li. iu ny cng d hiu khi xt n cc mi lo ngi v chi ph bo hnh v danh ting cng ty b nh hng xu mt khi c pht sinh vn no lin quan

n cht lng sn phm.

Tuy nhin, d qu trnh qun l cht lng c th lm gim nhng chi ph nhng c cng lm chm chu k sn xut, giam vn trong hng bn thnh phm tn kho. mt cng ty sn xut h thng truyn ng cho cc my pht in chu u vi doanh thu mi nm khong 1 t euro, tin thng ca cc gim c sn xut c tnh trn vic h c t c mc gim sn phm li nh cam kt hay khng. H cn c khen thng nh tch hp nhng tnh nng mi cho sn phm. Sn phm ca cng ty c ting l c cht lng rt cao, mang v cho cng ty nhiu hp ng di hn gi tr, nhng theo nm thng, nhng quy trnh sn xut ngy cng tr nn phc tp khin cho chu k sn xut ca cng ty di hn ca i th cnh tranh gn ba ln.

Khi chng ti hi liu khch hng c nh gi cao s quan tm hn mong i m cng ty dnh cho h khng, cc nh qun l cp cao nhanh chng cho chng ti bit sn phm ca h c nh gi l c cht lng tt nht. Nhng khi c hi liu h c th chuyn chi ph tng

thm cho khch hng hay khng, h th nhn rng khch hng thng khng am hiu v k thut n mc c th nh gi c cht lng cao ca sn phm v do khng sn sng tr mt mc gi cao hn.

Dn dn, nhng v qun l ny cng nhn thy h nn chm dt cch dng cht lng gia tng thuyt khch hng chp nhn mc gi cao m thay vo tp trung ct gim lng hng tn kho bn thnh phm gim chi ph. Sau khi n lc tng tc sn xut v ngng nng cao cht lng cc c tnh sn phm vn khng thc s mang li gi tr gia tng cho ngi dng, kt qu l thi gian tn kho bn thnh phm c rt ngn 20 ngy. D chu k sn xut vn cn di hn mc trung bnh ca ngnh nhng nh gim c lng hng tn kho, cng ty gii phng c 20 triu euro tin mt.

Vi mt cng ty sn xut thc phm khc m chng ti nghin cu, phn ln danh mc sn phm ca cng ty ny c hn s dng t 12 n 24 thng. Chi ph sn xut nhng sn phm ny cao hn sn phm khc v chng chim

khong mt phn t doanh s bn hng, tuy nhin, li nhun thu c t cc sn phm ny li thp hn mc trung bnh khi so snh vi li nhun t cc sn phm khc trong danh mc. Nguyn nhn gy ra kt qu ng tht vng ny l mc tn kho bn thnh phm cao v phi duy tr cht lng sn phm. Ban qun l th vn c khng khng rng ng gp ca nhm sn phm ny vo li nhun cng ty vn rt quan trng, chng phi c gi li trong danh mc v chng nng cao uy tn ca thng hiu.

Mi n khi nn kinh t tr nn xu i th ban qun l mi chu tha nhn rng li th v cht lng nh vo mt quy trnh sn xut gi ci khng cn hiu qu na. Nh ti kin thit mt cch ton din quy trnh sn xut, bao gm c trin khai hot ng thu ngoi, cng ty gii phng c hng chc triu euro tin vn m trc nay b tri cht trong lng hng tn kho. D cht lng khng cao nh trc nh dng nh khch hng khng h nhn thy s khc bit, nh m li nhun khng chu nh hng no ng k.

Do cng ty c kh nng duy tr li nhun vi lng vn t i ban u nn gi y, vi nhiu vn hn trong tay, cc khon li nhun thu v t ngun vn em i u t gia tng mnh m. Bi hc quan trng cn rt ra y l g: d khch hng sn sng tr cao hn cho sn phm c cht lng tt hn nhng cc cng ty vn cn c bit ch n chi ph thc s t n cht lng y. Khi hy sinh mt phn nh cht lng i ly hiu qu cao hn, cng ty c th va duy tr danh ting ca mnh, va gii phng c mt lng ln tin mt.

4. Sai lm th 4: Qun l cc khon phi thu theo cc khon phi tr

Nhiu cng ty gn thi hn thanh ton cho nh cung ng vi thi hn thu hi t khch hng ca mnh. Nu nh cung ng rt ngn thi hn, h cng c gng xoay lng tin mt cn thit bng cch tht cht chnh sch tn dng ca mnh.

iu ny hon ton xut pht t gi nh rng mi quan h

ca cng ty vi khch hng s phn chiu mi quan h ca cng ty vi cc nh cung ng. Tuy nhin, ch cn mt minh ha trong ngnh kinh doanh bn l sau cng cho ta thy gi nh trn l sai lm nh th no: mt chui ca hng bn l hamburger ging nh McDonald mt khong t 30 n 45 ngy thanh ton tin cho nh cung ng. Liu iu ny cng c ngha rng h cho php thc khch n qun ca mnh n v tr tin sau 45 ngy?

S tht l cc khon phi thu v cc khon phi tr th hin hai nhm quan h hon ton khc nhau, v cn c qun l theo cc iu kin v yu cu ca tng nhm. Li th mc c tng i, bn cht ca cnh tranh, cu trc ngnh v cc chi ph bin i l nhng yu t m cng ty cn c vo quyt nh thi hn thanh ton cho khch hng v xem xt chp nhn yu cu ca nh cung ng. Hu nh cc yu t ni trn khng h lp li gia hai nhm quan h. Ly v d nh, cng ty c th c t li th mc c vi nh cung ng hn so vi khch hng ca h, v cc loi chi ph bin i ca nhng khch hng ny rt khc vi nhng g cng ty d tnh khi cn nhc thay i nh cung ng.

Ngnh cng nghip t l mt minh ha cho vic v sao s khc bit ny c ngha v cng quan trng. Chi tiu ngoi kh nng v chi ph bin i thp ca ngi mua xe buc cc hng xe phi p dng thi hn thanh ton 5 nm m khng km theo bt k khon tin mt tr trc hay li sut no. Tuy nhin, cc chi ph bin i u bn kia ca chui gi tr, cng ty sn xut t, th li cao hn rt nhiu, v th cc cng ty ny khng th p dng iu khon tng t cho nh cung ng. Ngay c khi h c th lm th, cng l mt tng in r - h s y cc nh cung ng ca mnh vo ch ph sn.

Trong giai on kh khn, chng ta cng d bt gp nhiu cng ty lin h cc khon phi thu vi cc khon phi tr nhm trnh b thm ht vn. Bn hy tng tng l c mt cng ty hot ng trong lnh vc my mc v cng c. D hot ng trong mt lnh vc B2B c tnh cnh tranh cao, cng ty vn xy dng c mt lng khch hng trung thnh nh chnh sch cho hng c gi tr c o m mt phn trong l thi hn thng mi 30 ngy. Gi

nh rng cng ty nhp phn ln ngun hng t mt cng ty sn xut thp ln, t nhin, nh cung ng ny n phng gim thi hn xung 10 ngy. ng thi ny khin cng ty bn phi cht vt tm ngun tin mt lp y khon vn thiu ht ln n 20 triu USD.

c c tin mt, cng ty khng cn cch no khc l phi gim hn thanh ton dnh cho khch hng xung 10 ngy. Nhng vn l, khng ging nh nh cung ng, v th th trng ca cng ty i vi khch hng l khng cao. V cho hng t pha cc i th cnh tranh tr nn hp dn hn mt khi cng ty rt ngn thi hn thanh ton. ng nh d on ca i ng bn hng, doanh s ca cng ty gn nh gim ngay 20%, t 100 triu USD xung cn 80 triu USD, ko theo khon st gim 6 triu USD li nhun sau thu trong nm .

D vic ngi bn thay i cc iu khon l chuyn xui ri v gy tn km, nhng ng bao gi xem n l l do iu chnh quan h vi khch hng. Nu cng ty c th rt ngn k hn thanh ton m khng ph v gi tr to c

th hn cng ty lm ri. Tht cht thi hn vi khch hng cho php cng ty thu c 3,8 triu USD t vic gim cc khon phi thu, nhng khon gim 6 triu USD li nhun sau thu khin cng ty vn mt tin mt trong nm . Nu mc gim li nhun ny vn tip din v chim 10% chi ph vn th 60 triu USD gi tr s bin mt. Nu cng ty khng tri cc iu khon phi thu vi iu khon phi bn th n khng mt khon tin ny.

Gn y chng ti c lm vic vi mt cng ty Php chuyn sn xut cc thit b gia dng nh v vn qun l ngun vn lu ng. Cng ty ang p dng mt k hn thanh ton chung cho tt c i tc ca mnh; v ngay lp tc, chng ti khuyn ngh cc v qun l cao cp cn phn tch li tt c mi quan h hai u ca chui gi tr. Nh , h nhn ra s khc bit v cn cn quyn lc gia khng ch nh cung ng vi khc hng m cn gia cc nhm nh cung cp v cc nhm khch hng vi nhau na. V vi v th ca cng ty chim th phn ln nht trong ngnh kinh doanh c quy m ton cu ny, r rng cng ty c li th mc c mnh hn so vi cc nh cung ng ca

mnh. Tuy nhin, a phn doanh s bn hng ca cng ty li c phn phi qua cc nh bn l khng l nh WalMart, Carrefour v Metro.

Hnh ng da theo phn tch ny, cng ty gii thiu nhiu la chn v k hn thng mi mi cho mi phn khc khch hng v nh cung ng. Chng hn nh, sau khi cng ty thc hin mua li mt i th cnh tranh ang gp kh khn v ti chnh v thng lng vi cc phn khc khch hng mi, cng ty rt ngn hn thanh ton dnh cho khch hng hn 20 ngy ng thi tng thi hn phi tr tin cho nh cung ng thm 8 ngy. ng thi ny gip cng ty c thm 35 triu euro chy vo ti khon ngn hng, mt khon tin ng k nu so vi doanh thu hng nm cha n 450 triu euro ca cng ty.

5. Sai lm th 5: p dng h s thanh ton (n) hin ti v h s thanh ton (n) nhanh

H s thanh ton hin ti c tnh n gin l ly ti sn ngn hn (tin mt, hng tn kho, tin cho vay) hin ti ca

cng ty chia cho cc khon n ngn hn (tin i vay, thu v c tc tr sau). H s thanh ton nhanh cng c tnh tng t nh gi tr hng tn kho s khng c gp vo ti sn ngn hn.

D cc ch ngn hng v cc nh qun l qu quen thuc vi h s thanh ton nhanh v h s thanh ton hin ti nhng nhiu lc h vn chch hng. T hi hn, vic ngn hng s dng cc h s ny khin cc cng ty qun l theo mt "kch bn cht chc". Ngn hng mun m bo rng cng ty c ti sn thanh khon thanh ton cc khon vay trong cnh tng qun. Nhng tr tru l cng ty cng theo st hng dn ca ngn hng bao nhiu th kh nng n lm vo khng hong tnh thanh khon v ph sn cng cao. S d nh th l do h s thanh ton hin ti cng cao (v "cng tt" trong mt cc ch nh bng) ch c th t c khi gi tr cc khon phi thu v hng tn kho phi mc cao trong khi gi tr cc khon phi tr phi mc thp - iu ny vn hon ton mu thun vi thng l s dng vn lu ng hp l.

Ngoi ra, nu chng ta xem h s thanh ton nhanh l chun so snh quyt nh mc vn lu ng v bn qun l hot ng ca cng ty mt cch cn trng ti u ha bi ton. Phng php ny r rng c gi tr hn bi nng cao h s ny, cng ty khng cn phi gia tng lng hng tn kho. Nhng khng may l n vn khuyn khch bn nng cao quy m ca cc khon phi thu m nh chng ta thy, thng l mt kin ti. Min l tn dng cn thong th phng php ny, d c th trit tiu gi tr, s khng khin bn au u v tnh thanh khon. Nhng mt khi khng hong tn dng xy ra, cng ty s nhanh chng cn kit tin mt. Do , cc chuyn gia trong lnh vc ti chnh cu trc v cho vay s dng n by ti chnh ngy nay thng b qua h s thanh ton hin ti v h s thanh ton nhanh m thay vo , tp trung vo dng ngn lu c to ra nh mt phng php l tng o lng tnh thanh khon ngn hn.

Nhiu gim c iu hnh gp rc ri khi qun l cng ty mnh theo nhng h s m ngn hng yu cu. C th minh ha thch hp nht cho lun im ny l li pht ngn

"c ci gi rt t" vo nm 2001 ca v CEO mt cng ty hng tiu dng Php: "Ngun vn lu ng ca chng ti tng t 1 triu Euro ln hn 4 triu Euro km theo h s thanh ton hin ti tng t 110% ln 200%, h s thanh ton nhanh tng t 35% ln 100%." Su thng sau, cng ty tuyn b ph sn.

6. Sai lm th 6: Ly i th lm chun

Thng l qun l ph bin l ly mt h thng cc thc o lm chun - bng yt th cc h s so snh - xt trong mi tng quan vi cc i th cnh tranh trong ngnh v mc hiu qu. Vn ca phng php ny nm ch cc cng ty s tr nn tha mn khi bng yt th th hin cc h s so snh cao hn mc tiu chun ca ngnh.

Cc cng ty tt nht thng t ra quyt lit nht trong n lc vn ln cao hn tiu chun ngnh, h thng tm kim nhng im chun bn ngoi ngnh. Ly cng ty Dell Computer vo u thp nin 1990 lm v d. Michale Dell bit rng cng ty ng v tr dn u trong ngnh nu

xt theo cc thc o v vn lu ng (s ngy tn kho, cc khon phi thu,...). Mt bo co ton din t cc nh t vn cho thy cng ty ca ng khng cn c th hc hi nhiu t nhng cng ty my tnh khc trong ngnh nhng s hi lng y mau chng tiu tan. Khi ng bt u so snh Dell Computer vi cc cng ty bn l, ng nhanh chng nhn ra rng hiu qu hot ng ca cng ty tht ra khng c g c bit c, v ng bt tay ngay vo vic ti xy dng ton b thng l lm vic lin quan n vn lu ng.

Hoc chng ta hy lt li v d v cng ty luyn kim nu phn trn. Khi v Ph gim c k cu bay n Nht Bn tm hiu v sao cng ty li chp nhn thi gian thu hi cc khon phi thu ln n 185 ngy v c th lu kho thnh phm sut ba n bn thng. Qua nhng cuc tho lun u tin ca ng cng i ng bn hng v cc khch hng ch cht, ng bit c cc con s t lu l tiu chun ca ngnh v h khuyn ng ng quan tm n n na.

Tuy nhin, khi ng thc p khch hng, ng nhn ra rng

cht lng sn phm v danh ting ca cng ty cao n ni ng khng cn phi bm vo nhng tiu chun . ng tm cch thuyt phc khch hng ca mnh rng cng ty ch c th m bo giao hng khi thnh phm tn kho khng qu mt thng, v cng c lp trng ca mnh, ng chp nhn hnh pht nng nu giao hng tr. ng cng khuyn khch khch hng thanh ton sm bng cc khon chit khu, nh ct gim thi gian thu hi cc khon phi thu t 185 ngy xung cn 45 ngy. Chuyn thm Nht Bn ca ng cn m ra nhiu con ng to dng gi tr mi: ha ra khch hng khng qu nhy cm v gi nh cng ty vn ngh, iu ny ng ngha vi vic c th p dng cc khon tng gi t 3% n 52% trong dy chuyn sn xut, nh cng ty d sc b p li cc khon chit khu cho thanh ton sm.

Nhng ci tin ny chc chn khng th c c nu cng ty hon ton xem cc tiu chun ca ngnh lm kim ch nam cho thng l s dng vn lu ng ca mnh. Nhng nghin cu nh th ny hin nhiu rt hp l v cn thit cho cc cng ty mun tm cch ci thin, tuy nhin ci thc

s c xem l bc t ph ch c th xut hin khi cng ty sn sng r b nhng rng buc xut pht t tiu chun ngnh. Vai tr ca sng to rt cn thit trong cc gia on kh khn v khng th c c s sng to nu bn so snh chnh mnh vi i th. N ch xut pht t hiu bit thc s ca bn v khch hng, nh cung ng, quy trnh sn xut, v c hi m nhng hiu bit ny mang n, nh , cng ty bn s "lm t c nhiu".

Sng to mt nn vn ha cao gi tr

Nhng mu chuyn nu trn cn m ra mt lun im rng hn. Khch l cc nh qun l bng cc con s n thun s khng bao gi pht huy c hiu qu bi khi h tp trung i a ha mt ch s thnh tch no , rt cuc th gn nh vic h lm l trit tiu gi tr. Xy dng mt vn ha i thoi v gi tr gia qun l ca tt c phng ban chc nng vi nhau, vi khch hng, v vi nh cung ng l phng php hiu qu hn rt nhiu. Cc bin php khch l v thc o hiu qu d nhin vn gi vai tr quan trng, tuy nhin lnh o cng ty cn lun cnh gic trc nguy

c nhn vin qun l ca h s tm mi cch ti u ha cc thc o hiu qu ca chnh mnh m hu qu s th hin trong bng cn i ti sn ca cng ty. Cc CEO c l vn cn nh nhng ngy u mi i lm. Chc hn khng t ln h nghe c qun l ca mnh ni: "Ti bit lm vy l kh, nhng nu khng lm vy tin thng ca ti s b nh hng, v ti khng c trch nhim sa cha h thng ny."

Tuy nhin, khin nhn vin mi cp tham gia vo qu trnh hon thin h thng l nhng g bn phi lm xy dng mt doanh nghip vng mnh. Toyota c l l ni tt nht bn c th hc hi m hnh vn ha nh th. Trong bi bo c tnh nh hng rt cao ng trn tp ch HBR nm 1999 vi ta "Decoding the DNA of the Toyota Production System" (Gii m AND ca h thng sn xut Toyota), hai vin s Harvard, Kent Bowen v Steven Spear, lp lun rng sn xut theo phng php just-in-time khng ch n gin l p dng mt h thng cc cng c v phng php c bit, m cn to ra mi trng tt c cng nhn u c khuyn khch v hng dn lin tc

ci tin quy trnh sn xut, t cu hi v kim tra cc gi thit. Trong mi trng nh th, cc ch s hiu qu cng vic vn gi mt vai tr nht nh nhng ngi ta s khng i theo n mt cch m qung m khng h cht vn g. Kt qu thu c l mt vn ha ci m m mi nhn vin u c th tham gia v cm thy c trch nhim vi qu trnh to dng gi tr ca cng ty. Vi mt thi lm vic nh th, ngun vn ca cng ty s c m bo s dng mt cch hiu qu nht c th.