K nng m phn - Khi nim chung

BY NNLINFO. TUESDAY, 30. OCTOBER 2007, 03:01:35 NGH THUT LNH O, K NNG M PHN

K NNG M PHN - Cc khi nim chung - Chun b m phn - M u m phn - To s hiu bit - Thng lng - Kt thc m phn - Vn ha trong m phn kinh doanh quc t I - Cc khi nim chung Trong kinh doanh, doanh nghip no cng mun t kt qu, li nhun cao nht. iu ph thuc rt nhiu ti ngoi giao, m phn, thng tho hp ng ca nh kinh doanh trn thng trng. 1- Khi nim m phn: m phn l phng tin c bn t c ci m ta mong mun t ngi khc. l qu trnh giao tip c i c li c thit k nhm tha thun trong khi gia ta v bn kia c nhng quyn li c th chia s v c nhng quyn li i khng. Francois de Cailere, mt nh m phn, thng thuyt ni ting ca Php ngay t nm 1716 khng nh: "Mt nh m phn kinh doanh gii phi l ngi mm do nh ngn c v cng phi cng rn nh mt khi . Ngi phi c phn x ng x nhanh nhy v phi l ngi bit lng nghe, lch s v c th em li cm gic d chu cho i tc. Song ng thi cng phi bit tranh lun, thuyt phc bng cch bit h l, a ra nhng thng tin c v l b mt i vi ngi khc. Nh m phn gii cn phi bit t ch ng mnh thng tin c v l b mt i vi ngi khc trnh b mc vo ch nh, thm ch by ca i tc, trnh but ming ni nhng li cha kp ngh v khng b chi phi bi nh kin ch quan. 2 - Nhng nguyn tc c bn: 1. m phn l mt hot ng t nguyn. 2. Mt bn mun thay i tnh hnh hin ti v tin rng c th t c. 3. Mc ch ca m phn l tha thun. 4. Khng phi mi cuc m phn u kt thc bng tha thun. 5. Khng t c tha thun c khi l kt qu tt. 6. Thi gian l mt yu t quan trng nh hng n tin trnh v kt qu m phn. 7. Khng cuc m phn b ph v hon ton. 8. Kt qu m mn l ci thin c tnh hnh hin ti ca c 2 bn. 9. Tin trnh b nh hng bi nhng ngi m phn ca cc bn. 3 - Cc phng php m phn m phn c th chia ra lm 3 phng php c bn:

4 - Cc hnh thc m phn: Do m phn l qu trnh c tnh mc ch nn trong thc t c rt nhiu cch c th hin m phn. Tu chung li c th chia m phn theo hnh thc th hin, gm m phn bng vn bn, m phn bng gp mt v m phn qua in thoi. Trong kinh doanh, mi mt hnh thc m phn c s dng pht huy nhng hiu qu rt r rt nu doanh nhn bit s dng chng ng ni, ng lc. a -m phn bng vn bn Cc dng m phn bng vn bn thng thy trong hot ng kinh doanh l: - Hi gi: Do ngi mua a ra v khng rng buc ngi hi phi mua - Cho hng + Cho hng c nh: Ngi cho hng b rng buc vi cho hng ca mnh trong thi hn hiu lc ca cho hng. + Cho hng t do: Ngi cho hng khng b rng buc vi cho hng ca mnh. - i gi: i gi xy ra khi mt bn t chi ngh ca bn kia v a ra ngh mi. Khi ngh mi tr thnh cho hng mi v lm cho cho hng c ht hiu lc.

- Chp nhn. Mt chp nhn c hiu lc phi m bo: + Hon ton, v iu kin. + Khi cho hng vn cn hiu lc. + Do chnh ngi c cho hng chp nhn. + c truyn t n tn ngi cho hng. - Xc nhn: L vic khng nh li nhng iu tha thun cui cng gia cc bn tng thm tnh chc chn v phn bit vi nhng m phn ban u. b-m phn bng gp mt - Bt tay Bt tay khi gp mt v chia tay nhau trong cng mt ngy ti cng mt a im hoc khi by t s chc mng ngi khc. Cc nguyn tc bt tay thng dng: + Ngi cha tay trc: Ph n, ngi ln tui,ngi c chc v cao, ch nh + Cn trnh: eo gng tay, bp qu mnh, cm tay h hng, lc qu mnh, gi qu lu. + Mt nhn thng, tp trung, nt mt vui v - Gii thiu Gii thiu tr vi gi, ngi a v x hi thp vi ngi a v x hi cao, nam vi n, khch vi ch.. - Trao v nhn danh thip, Khi trao danh thip cn ch : + a mt c ch d c + Khng cm c hp ng danh thip trao + a bng hai tay + Va a va t gii thiu h tn mnh + Trao cho tt c nhng ngi c mt - Khi nhn danh thip cn ch : + Nhn bng 2 tay vi thi trn trng, trnh h hng, trnh v vp + C gng nh tn v chc v ca ngi trao ri mi ct i + Trao danh thip ca mnh. Nu khng c th phi xin li, hn ln sau. - ng x vi ph n Lun t ra quan tm, sn sc, tn trng v gip . V d + Li i hp, nhng ph n i trc + Ch kh i, phi i trc m ng + Phi ph n ch ng khoc tay ch qung ng kh i + Ln cu thang, ph n i trc, xung cu thang ph n i sau. + Ko gh mi ph n ngi + Mun ht thuc phi xin li + Khng chm vo ngi ph n khi cha c php, nhng ph n c quyn chm vo nam gii m khng cn xin php. - Thm hi Nu mun thm hi, cn bo trc xin c thm hi. Nu tng hoa th tng tn tay, nu tng qu th ch trn bn. n v ra v ng gi hn. - Tip chuyn Trong phng khch xp gh nm di, ch nh bn tri, khch bn phi, nhng ngi khc ln lt ngi cc gh tip theo theo th t trn di theo v tr xut khu hay tui tc. Khng rung i hay nhn ngang lic dc, khng ly th g ra xem khi ch nh khng gii thiu.

c- m phn qua in thoi - Ngi gi t gii thiu mnh l ai? u? L do gi? - Ngi nhn th hin s sn lng nghe - Hy mm ci khi ni chuyn in thoi - Khi cn gi my, hy chng t mnh vn ang cm my.Nu cn gi qu lu th hy yu cu ngi gi xem mnh c th gi li cho h khng? - Sn sng ghi chp khi in thoi - ngi gi kt thc cuc ni chuyn 5 - Nhng li thng thng trong m phn 1. Bc vo m phn vi u c thiu minh mn 2. Khng bit i tc ai l ngi c quyn quyt nh 3. Khng bit im mnh ca mnh l g v s dng n nh th no 4. Bc vo m phn vi mc ch chung chung 5. Khng xut nhng quan im v l l c gi tr 6. Khng kim sot cc yu t tng nh khng quan trng nh thi gian v trt t ca cc vn 7. Khng cho bn kia a ra ngh trc 8. B qua thi gian v a im nh l 1 v kh trong m phn 9. T b khi cuc m phn dng nh i n ch b tc 10. Khng bit kt thc ng lc Nhng im c bn trnh li thng thng 1. Khng ngt li bn kia. Ni t v tch cc nghe 2. t cc cu hi m c mc ch to s hiu bit 3. S dng ch gii, nhng bnh lun hi hc v tich cc 4. S dng vic ngng m phn kim sot c ni b 5. Lp 1 mc tiu r rng, c th v thc t trc khi m phn 6. Tm tt thng xuyn 7. Lit k nhng im cn gii thch v nhng im hiu 8. Trnh dng nhng ngn ng yu 9. Khng ch trch bn kia. Tm ra nhng im chung ca c 2 bn i n tha thun 10. Trnh chc tc 11. Trnh a ra qu nhiu l do cho ngh ca mnh. 12. Trnh bc l cm xc bt pht, khin trch, cng kch hay ch nho c nhn. 6 - Cc nguyn tc dn n thnh cng trong m phn 1. n tng ban u. Khng nn i u ngay vi i tc m phn bng nhng yu cu i hi. Trc ht phi to ra mt khng kh tin cy, d chu bng mt vi cu ni mang tnh c nhn bng c ch v thi vui v, d chu. Bn lun nh rng s khng bao gi c c hi ln th hai gy n tng ban u. Sau bn s bt u ni v ch ni dung m bn nh m phn, thng thuyt vi i tc. 2. Ch ti cc c ch, thi v ng tc ca c th trong khi m phn. t nht mt na thng tin nh truyn t trong m phn c thng qua v tip nhn qua cc c ch, thi v ng tc ca c th bn. t nht mt phn ba thng tin c tip nhn thng qua ting ni, ging iu v cch ni ca ngi m phn. Mt gng mt h hi, thi ci m s nhanh chng to nn thin cm t pha i tc m phn. thc nh gi cao, coi trng i tc ca ngi m phn s th hin ngay trong cch th hin, ging iu v cch ni. Ch c

th m phn v thuyt phc thnh cng nu t ngi m phn khng c thc v cm gic mnh s hoc ang ng kch vi i tc. 3. Phi xc nh r mc tiu m phn v lun lun bm st theo ui mc tiu ny trong sut qu trnh m phn. Ngi no khng bit r mnh mun g th s thng t c kt qu m mnh khng mong mun. V vy, trc khi vo cuc m phn thng thuyt, ngi m phn phi c gng chia tch mc tiu cui cng ca mnh thnh nhng mc tiu nh m mnh phi trao i vi i tc v t c kt qu. Nu cng c nhiu mc tiu c th v lun theo ui cc mc tiu ny trong qu trnh m phm th kt qu cui cng ca m phn cng chng t c. 4. Ngi m phn tt phi bit rn cho mnh c kh nng lng nghe i tc ni. Ngi ta ni rng ngi thng cuc bao gi cng l ngi bit nghe. Ch c ai tht s quan tm ch lng nghe i tc m phn vi mnh ni g, mun g th ngi mi c nhng phn ng, l l ph hp c li cho mnh. Khi nghe i tc trnh by cn phi bit phn bit tm trng, thi ca h. Xem h c biu hin trng thi qu hng phn, bc ng, c ch hay bc bi khng. Cng c th i tc m phn ang mun li ko, cun ht v mt hng khc v tm cch khai thc thm thng tin. 5. Phi bit trnh by, s dng t ng mt cch khn kho, linh hot. ng bao gi ni rng vn ny mnh c quan im khc m nn ni v c bn mnh cng ngh nh vy nhng ch mun nhn mnh thm im ny. ng ni thng rng i tc c cch nhn nhn sai lm m nn ni cng l mt cch nhn nhn ng nhng chng ta cng th lt li vn mt ln na xem sao. ng bao gi ni hng ha, dch v ca mnh l r v r thng em li n tng hay suy din khng tt v cht lng. Khi ang tranh ci, m phn v gi c th ng ni: chng ta s khng t c kt qu nu ch m phn v gi m nn chuyn hng. Trc khi tip tc m phn v gi c, chng ta nn trao i xem xt thm cht lng, hnh thc ca hng ho, phng thc thanh ton,... Nu i tc b n tng th vn gi c khng cn qu gay cn khi tip tc m phn. 6. Ngi m phn kinh doanh phi bit hi nhiu thay v ni nhiu. Ngi no hi nhiu th ngi s c li th, khng ch v thng tin m c v tm l, v tnh ch ng trong m phn. Nhng cu hi hp l kho lo s chng minh cho i tc l mnh lun lun lng nghe, quan tm n iu h ang ni. Chnh trong thi gian lng nghe bn c th phn tch, tm hiu cc ng c, mun ca i tc m phn. Ty tng trng hp c th t cu hi trc tip hay gin tip. + Cu hi trc tip thng c t ra khi mi bt u m phn, gip gim bt khong cch gia hai bn m phn v c c nhiu thng tin trc khi tht s bt u m phn. + Cc cu hi gin tip cng c th l cu hi n u, thng s dng nhng giai on sau ca cuc m phn thng thuyt. Khi cn lm r hay khng nh mt iu g, nn t cu hi sao cho i tc ch cn tr li c hay khng. Tt nhin phi thn trng nu t nhiu cu hi loi ny v s gy cho i tc cm gic bc mnh, kh chu. 7. Ngi m phn cn phi bit mnh c th c php i ti u, t do m phn ti gii hn no. u l im thp nht m mnh c th chp nhn c. u l im mnh khng bao gi c thay i theo hng c li cho i tc. Bit c gii hn m phn, tc l s bit c thi im phi ngng hay chm dt m phn v chuyn hng, tm phng n gii quyt khc. Khng phi cuc m phn thng thuyt thng mi no cng dn n k kt hp ng thng mi. Ngi c kh nng m phn tt phi l ngi c dng cm v quyt on

khng chu k kt mt hp ng kinh doanh nu c th gy bt li cho mnh. m phn thnh cng, khng nn thc hin cng nhc theo nguyn tc "c n c, ng v khng". 8. thnh cng trong m phn kinh doanh, cn c mt thc, t duy sn sng tho hip nu cn thit. C khi "mt mn qu nh", mt s nhng nhn, chp nhn nh cho i tc th c th em li cho bn c mt hp ng kinh doanh bo b. m phn kinh doanh l mt qu trnh thng xuyn phi chp nhn "cho v nhn"; phi cn nhc so snh, phi tranh lun v ch i. ng nn xut hin cm gic l liu c ngi thng v ngi thua sau cuc m phn kinh doanh, nu nh bn cn tip tc kinh doanh vi i tc . Kt qu m phn l c hai bn u c li, l s trao i t nguyn gia hai bn. V vy, khi m phn khng ch ch cng nhc mt chiu quyn li, mc ch ring ca mt bn m phi ch n c nhu cu ca bn kia. 9. trnh cho nhng hiu lm v tnh hay hu v trnh ni dung m phn, thng thuyt b lch hng, Nh m phn phi bit nhc li kt lun nhng im trao i, thng nht gia hai bn trc khi chuyn sang ni dung m phn mi. Lm c iu tc l nh m phn ch ng iu tit bui thng thuyt. Nhng im cha r c th s c gii quyt khi c nhc li. Nu kho lo th nh thng thuyt c th a c hng gii quyt cho im ni dung m phn tip theo. Thc hin vic nhc li v tm tt tng ni dung m phn s gip cho nh thng thuyt lun lun khng xa ri mc tiu m phn, qu trnh m phn tr nn c h thng, bi bn v l c s cho nhng ln m phn tip theo. 7- Nhng iu cn trnh m phn khng tht bi 1. Ni qu nh: Nu ni qu nh khi m phn s lm i tc khng tp trung v c th dn n hiu lm. V vy cn phi ni nghe r, ngn gn v nn ni chm hn lc bnh thng. Nh th i tc s c thi gian nghe, tip nhn v hp th cc thng tin, l l m nh m phn mun truyn t. 2. Khng nhn vo mt i tc m phn: s gy cm gic khng thin cm, khng tin tng, thm ch gy nghi ng t pha i tc, nhn vo mt i tc khi m phn, va th hin s t tin, quan tm ca mnh va em li tin cy cho i tc. 3. Khng c k hoch c th: Cuc m phn khng c k hoch c th nh trc s khng em li kt qu nh mong mun. Nu c nhiu ni dung, lnh vc m phn th cn phi phn loi, sp xp trc trnh ln ln khi m phn. 4. Khng thng bo trc ni dung m phn khi tha thun lch m phn vi i tc: iu ny c th lm cho bui m phn thng thuyt s tht bi v nhiu khi tht bi vi l do ng bun nh nhm ni dung m phn hay pha cng ty i tc c nhm ngi ra m phn v khng r ni dung s m phn. 5. cho i tc qu nhiu t do, quyn ch ng khi m phn: Nu i tc ni qu nhiu th ngi m phn nn ch ng, kho lo, ct ngang hay i hng bng nhng cu hi hp l cng nhau quay v ni dung chnh ca m phn. C nhiu trng hp i tc li dng gp g m phn qung co, m phn bn mt mt hng hon ton khc. 6. a ht tt c thng tin, l l trnh by thuyt phc ra ngay t u bui m phn: Nh vy, chng khc g nh m phn "bn ht n" ngay t lc u m khng hiu qu.

Hy s dng ln lt cc thng tin, l l thuyt phc ca mnh cho tng ni dung hay tng thc mc tm hiu ca i tc. Nn nh rng i tc cn c thi gian tip nhn, "tiu ho" cc thng tin trc khi b thuyt phc i n thng nht trong m phn. 7. Lng trnh kin phn i hay nghi ng t pha i tc: iu ch lm cho i tc cng c l do khng nh kin phn i hay nghi ng ca h v t s gy ra nh kin trong sut qu trnh m phn. V vy, cn phi hi li thc mc ca i tc v kin nhn tr li bng tt c cc l l thng tin ca mnh. 8. Khng chun b trc cc gii hn cn thit khi m phn: iu ny hn ch rt nhiu phm vi m phn khi khng th c nhng linh hot nhn nhng trong chng mc c th. V nh th, khng ch gy tht bi cho ln m phn thng thuyt ny m cn to ra nh kin v bo trc tht bi cho c nhng ln m phn sau. 9. Ngi m phn tm cch p o i tc: Ngi m phn gii khng tm cch p o, dy bo i tc m nn t t mnh l ngi th hin tinh thn hc hi khi m phn. Khng nn c nhng li l, c ch mang tnh p o gy mt cm tnh, kh chu cho i tc.

K nng m phn - Chun b m phn

BY NNLINFO. TUESDAY, 30. OCTOBER 2007, 04:06:36 NGH THUT LNH O, K NNG M PHN

K trc: http://my.opera.com/qtdn/blog/ky-nang-dam-phan II - Chun b m phn 1 -nh gi tnh hnh: a - Thu thp thng tin v th trng. - Lut php v tp qun bun bn. - c im ca nhu cu trn th trng. - Cc loi thu v chi ph. - Cc nhn t chnh tr v x hi. - Cc iu kin v kh hu, thi tit. b - Thu thp thng tin v i tng kinh doanh i tng kinh doanh c th l hng ha, dch v, nh t, cn c tm hiu y nhng thng tin v n, chng hn: - Cng dng v c tnh. - Xu hng bin ng cung cu, gi c. - Cc ch tiu v s lng, cht lng. c - Thu thp thng tin i tc - Mc tiu, lnh vc hot ng v nhng kh nng. - T chc nhn s: Tm hiu quyn hn bn kia, ai l ngi c quyn quyt nh. - Lch lm vic: Nu nm c lch lm vic ca bn kia, c th s dng yu t thi gian gy sc p. - Xc nh nhu cu, mong mun ca i tc. S b nh dng i tc. V d: Trong m phn mua bn, c th tm chia khch hng thnh nhng loi sau:

+ Khch hng trng gi c: L khch hng tm cch mua vi gi thp nht vi cht lng mc ti thiu. H khng chp nhn gi cao hn i ly cht lng cao hn. + Khch hng trng gi tr: L loi khch hng ngi chi ph cao v nhn thc r v s chnh lch cht lng. H ch chp nhn gi cao sau khi kim tra k v cht lng v so snh s chnh lch v chi ph gia cc gii php thay th. + Khch hng trung thnh: L khch hng thng sn sng nh i chi ph ly cht lng m h bit r. H ngi ri ro c th xy ra nu vi nhng i tc mi. + Khch hng trng tin li. L nhng khch hng thch chn ni cung cp tin li nht, khng cn so snh cc gii php thay th tm ra chnh lch v chi ph v cht lng. d- Thu thp thng tin v i th cnh tranh. Cn nhn bit i th cnh tranh ca mnh l ai c nhng bin php khc phc v cnh tranh li. T nh gi nhng im mnh, im yu ca mnh so vi i th cnh tranh trn th trng v trong quan im ca i tc. Phn tch SWOT - im mnh: l tt c nhng yu t thun li t bn trong cho php ta t c mc tiu, tn dng c mi c hi v trnh c cc nguy c. - im yu: L tt c nhng yu t hn ch bn trong khin cho ta gp kh khn t n mc tiu cng nh tn dng c mi c hi v trnh c nhng nguy c. - C hi: l tt c nhng g xy ra bn ngoi c tc ng thun li n hot ng ca ta. - Nguy c: L tt c nhng g xy ra t bn ngoi c tc ng thun li n hot ng ca ta. 2 - ra mc tiu: Mc tiu ra cng c th cng tt, v ng nhin phi tnh n cc yu t nh: tnh thc t, mi quan h gia kt qu v chi ph, mc chp nhn. Doanh nghip c th la chn: + Mt mc tiu cao nht - kt qu c th t c tt nht. + Mt mc tiu thp nht - kt qu thp nht, vn c th chp nhn. + Mt mc tiu trng tm- ci m bn thc s mong mun c gii quyt........ 3 - Chun b nhn s - Thnh vin trong on m phn Trng on, chuyn vin php l, k thut, thng mi, phin dch (nu cn) - T nh gi: T nh gi bit nhng tnh cch c nhn ca tng ngi c li v bt li cho m phn Th no l ngi m phn gii ? + Nhng ngi m phn trung bnh ch ngh n hin ti, nhng nhng ngi m phn gii th bao gi cng cn nhc n mc ch lu di. H a ra nhiu gi khc nhau v bao gi cng cn nhc cc gii php hai ln. + Nhng ngi m phn trung bnh t ra cc mc tiu ca h mt cch n l v d "chng ti hy vng s nhn c gi l 2 la". Nhng ngi m phn gii t ra cc mc tiu ca h trong mt phm vi nht nh, iu ny c th hiu nh l "chng ti hy vng nhn c 2 la, nhng nu chng ti ch nhn c c 1.50 la th cng c". iu c ngha l ngi m phn gii rt linh hot. + Nhng ngi m phn gii khng t kho mnh vo mt ch m iu c th lm h mt mt nu h phi nhng b. Nhng ngi m phn trung bnh c gng thuyt phc bng cch a ra tht nhiu l l. H s dng mt lot cc bin php tranh lun khc nhau. Nhng nhng ngi m phn gii th khng a ra qu nhiu l do.H ch nhc li nhng l do ging nhau. H cng tm tt v cn nhc cc im chnh, kim

tra xem h hiu mi th mt cch chnh xc hay cha. 4 - La chn chin lc, chin thut 4.1 - La chn kiu chin lc a - Chin lc Cng tc S tip cn ca ngi m phn i vi xung t l gii quyt n nhng vn gi c quan h c nhn v m bo c 2 bn u t c mc ch ca mnh. Quan im vi xung t l nhng hnh ng c nhn khng ch i din cho li ch ca bn thn m cn i din cho li ch ca bn i khng. Khi nhn thy xung t tn ti, ngi m phn s dng phng php gii quyt xung t ch ng tnh hnh. y l cch gii quyt mang tnh cng tc m n i hi c 2 bn u gi quan im thng-thng, tuy nhin n cng i hi thi gian, ngh lc v sng to. Chin lc Cng tc s dng tt nht khi: - Vn rt quan trng cn tha hip. - Mc ch l hp nht nhng quan im khc nhau. - Cn s cam kt gii quyt cng vic. - Mong mun xy dng hoc duy tr mi quan h. b - Chin lc Tha hip Khi nhn thy mt gii php t c kt qu thng-thng l khng c th, ngi m phn hng ti mt kt qu bao gm mt phn nh thng li v mt phn nh thua thit, c 2 u lin quan n mc tiu v quan h ca cc bn. S thuyt phc v li ko c nh hng ln n kiu ny. Mc ch l tm ra mt s cch c th dng c chp nhn m n phn no lm hi lng c 2 bn. Tnh th tha hip c ngha l c 2 bn chp nhn v thc hin mt quan im thng t- thua t. Chin lc Tho hip s dng tt nht khi: - Vn l quan trng nhng khng th gii quyt c. - Mi quan h l quan trng nhng khng th ha gii. - Cc bn c sc mnh ngang nhau cng mun t c nhng mc ch duy nht. - Cn t c cch gii quyt tm thi i vi nhng vn phc tp. - Cn tm ra mt gii php thch hp v p lc thi gian. - Ch c mt s la chn duy nht ch khng c gii php no khc. c - Chin lc Ha gii Cch tip cn ca ngi m phn i vi xung t l cn phi duy tr mi quan h c nhn bng bt c gi no, c lin quan rt t hoc khng c lin quan g n mc ch ca cc bn. Nhng b, tha hip v nguyn tc v trnh xung t c nhn nhn nh l cch bo v quan h. y l s chu thua hoc kt qu thua- thng, m quan im ca ngi m phn l chu thua, cho php bn kia thng. Chin lc Ho gii s dng tt nht khi: - Nhn thy mnh sai. - Mong mun c xem l ngi bit iu. - Vn quan trng hn i vi pha bn kia. - Mong mun to c tn nhim cho nhng vn sau. - Mun gim n mc ti thiu thit hi khi th yu. - S ha thun v n nh l quan trng hn.

d - Chin lc Kim sot: Ngi m phn tip cn vi xung t l nm c nhng bc cn thit v m bo tha mn c mc ch c nhn, cho d tiu ph mi quan h. Xung t c xem nh l mt li tuyn b thng, cn thng li bng bt c cch no. y l mt cch gii quyt m ngi m phn s dng bt c sc mnh no xem nh thch hp bo v mt quan im m h tin ng hoc c gng thng. Chin lc Kim sot s dng tt nht khi: - Hnh ng nhanh chng, dt khot l vn sng cn ( nh trng hp khn cp). - Mt vn quan trng i hi phi hnh ng bt thng. - Bit mnh ng. - Pha bn kia li dng c hi ca thi hp tc. e- Chin lc Trnh n. Ngi m phn xem xt xung t l nhng ci phi trnh xa bng mi gi. Ch trung tm ca kiu ny l lng trnh, n to ra kt qu l lm tht vng hon ton cho cc bn lin quan. Mc ch ca cc bn khng c p ng, m cng khng duy tr c mi quan h. kiu ny c th to hnh thc ngoi giao lm chnh lch mt vn , hon li mt vn cho n lc thun li hn, hoc n gin l rt lui khi mt tnh hung ang b e da. y l quan im rt lui hoc thua-thng, m trong quan im ca ngi m phn l rt lui, chp nhn thua, cho php bn kia thng trong danh d. Chin lc trnh n s dng tt nht khi: - Nhng vn khng quan trng. - C nhiu vn cp bch gii quyt khc. - Khng c c hi t c mc ch khc. - C kh nng lm xu i cuc m phn hn l t c nhng li ch. - Cn bnh tnh v ly li tin . - Pha bn kia c th gii quyt xung t c hiu qu hn. - Cn thi gian thu thp thng tin. 4.2 - La chn chin thut a -a im m phn. - m phn ch trng: c tin hnh ti vn phng ca mnh. - m phn khch trng: m phn tin hnh ti c s ca khch hng. - m phn a im trung lp. b - Thi gian m phn. Lu : - Cn c thi gian gii lao. - Thi gian trng cho php trng on v chuyn gia c kin tham mu, hay trng on hai bn tham kho kin ca nhau. - Ch v tp qun v thi gian lm vic mi ni ( bt u v kt thc lc my gi). - Hiu qu lm vic ca con ngi thay i theo thi gian v nhit , thi tit. c - Thi m phn. Thi n gin v thng thn:

L thi ni cho nhanh, cho tn th gi, trnh by thng vo vn . N c tc dng tc v kh ca bn kia v nhanh chng i n tha thun. Ch s dng khi: - quen thuc bn kia. - Cuc m phn ang b b tc, cn c g ra cng sm cng tt. - Sc p v thi gian khng cho php ko di thi gian m phn, buc phi kt thc m phn ngay. Thi gy sc p v cng quyt: L thi cp mnh, xuyn qua cc vn nhy cm, cn thc hin ht sc tinh t, v nu bn kia bit c h s rt kh chu. c s dng khi: - Ta th mnh hn. - Pha bn kia cn kt thc sm. - Ta mun khoanh vng gii hn m phn. Thi th , xa lnh: L thi t ra khng quan tm n sc mnh ca i tc, s dng tm l ngc i vi bn kia, trnh cho bn kia ngh l h h hnh. Thi ny lm cho i tc bi ri khng bit c tnh hnh ca mnh th no. Ch s dng khi: - Pha bn kia h mnh hn. - Ta ang chu sc p thi gian. - Ta c gii php thay th.

K nng m phn - M u m phn - to s hiu bit

BY NNLINFO. TUESDAY, 30. OCTOBER 2007, 10:40:14 NGH THUT LNH O, K NNG M PHN

K trc: http://my.opera.com/qtdn/blog/ky-nang-dam-phan-chuan-bi-dam-phan III - M u m phn. 1. To khng kh m phn Nu xut pht t gc c li cho vic t c tha thun, nn to c mt bu khng kh tin cy ln nhau, thnh tht hp tc. C gng xy dng mt mi quan h tt vi pha bn kia ngay t giy pht gp mt, d bn bit hoc khng bit h trc . Mt vi cu chuyn "x giao" ban u s l nhng cu ni lm quen c hiu qu trong hon cnh ny 2. a ra nhng ngh ban u: S tin trin ca cuc m phn b nh hng ln vo nhng ngh ban u ca 2 bn v mt s l do sau: - N truyn t thng tin v thi , nguyn vng, s quan tm v nhn thc ca bn kia v nhng vn bt ng. - N c kh nng tip tc to bu khng kh trong m phn. - N c th c s dng cc bn thm d tnh hnh ca pha bn kia trc khi a ra quyt

nh ca mnh. - N c th c cc bn s dng thit lp vng m phn. + La chn vn d trc, kh sau. + Khuyn khch bn kia a ra ngh trc. + Khng bao gi chp nhn mt ngh u tin m phi lun yu cu nhng ngh tt hn. + Khng a ra ngh u tin tt nht v kin tr bo v. - Cn phi tnh ton a ra ngh hp l nm trong phm vi c th tha thun. - Li ch thc s t mt ngh qu cao ban u phi c cn nhc vi nhng mt mt th din do phi nhng b ln trnh tht bi ln trong m phn. - To ra cnh tranh: Cn cho bn kia bit rng chng ta khng phi ch c mt c hi ny, h khng phi l i tc duy nht. 3. Lp chng trnh lm vic i vi nhng cuc m phn chnh thc cho nhng vn ln, vic lp ra chng trnh lm vic nn c bng vn bn, cung cp cho bn kia c thi gian chun b. Tuy nhin chng trnh lm vic vn c th m phn thay i li. IV- TO S HIU BIT 1. t cu hi 1.1. Nm chc nng ca cu hi trong m phn - Thu thp thng tin nht nh. - a ra thng tin. - Lm cho ph bn kia chuyn hng. - Hng suy ngh ca pha bn kia i n mt kt lun. - Thu ht s ch . Loi cu hi: - Cu hi m t c thng tin khi qut lin quan n vn c lin quan. - Cu hi thm d gi thm ra nhng thng tin. - Cu hi ng xc minh nhng im nht nh v s kin v nhn c nhng cu tr li n gin l c v khng. - Cu hi gi thit khai thc nhng kin ca bn kia v mt vn nht nh. 1.2 K thut t cu hi. - Khng t nhiu nhng cu hi ng tr khi khng cn thit. - t cu hi yu cu tr li bng s liu, ch khng nn yu cu tr li bng gii php. - Ng iu ca cu hi l trung tnh va thi bnh tnh. Nhng cng kch ln ting hoc p t khng mang li nhng p ng tch cc. - Nu nh ly thng tin kh moi hi, hy t mt lot cc cu hi mm mng trc t ng ha cu tr li ca bn kia, sau mi t cu hi chnh. 2. Im Lng. S im lng trong m phn c ngha: - Buc bn kia tip tc pht biu. - Bo hiu rng mnh ni . - Th hin nhng bt bnh hoc khng chp nhn nhng quan im ca bn kia. - Th hin mt s tht vng. - Im lng trong mt khong thi gian ngn sau mt s cu ni cn c tc dng thu ht s ch

ca bn kia. - Im lng cn th hin s min cng. 3. Lng nghe: Lng nghe trong m phn : - Th hin s tn trng ca ta v cng tha mn nhu cu t trng ca bn kia lm cho quan h hai bn gn b hn, m phn thun li hn. - Pht hin s mu thun, thiu nht qun trong quan im, lp lun ca bn kia. - Pht hin nhng im then cht c gi tr (bi cnh, thi gian, quyn li v nhu cu ca bn kia) on c s trung thc trong li ni ca phi bn kia. - Bit c bn kia thc s hiu vn cha. Mun lng nghe c hiu qu cn: - Loi b tt c nhng g c th phn tn t tng. - Pht mt tn hiu th hin ang lng nghe. - Bc l thi chia s. - S dng nhng cu t, bi trn. - Hy lng nghe c cch ni. - Khng ct ngang. - Khng pht biu gip (ni leo) khi bn kia gp kh khn trong din t. - Nhc li hoc ch gii v iu m pha bn kia va mi ni kim tra li tnh chnh xc hoc c ng li. - Khng vi phn quyt. - Yu cu gii thch nhng im cha r. - S dng nhng cu ni chuyn sang ch tip theo. - Ghi chp vch ra nhng im c bn. 4. Quan st 4.1. Din mo: Quan st din mo phi ht sc cn thn v c th b nhm ln. Do phi dng c kinh nghim, linh cm v nhng thng tin thu thp c v bn kia c cch hnh ng. Ni chung vic cm nhn qua din mo ch dng tham kho. 4.2. Thi : Nu bn kia c thi kiu ngo th cuc m phn s din ra trong khng kh i ch, nu c thi thn thin, thng thn th m phn s din ra trong tinh thn hp tc cng gii quyt vn . Tuy nhin cng khng nn tin ngay vo cc gi thit v thi ngay t ban u v thi ca h s bin i theo tnh hnh ca cuc m phn. 4.3. C ch: Nghe chm ch, th hin: - M mt to v lanh li. - Khuynh hng hi v pha trc. - Bn tay m v cnh tay dui. Th th, th hin. - M mt v lanh li.

- T th thng ng. - Cnh tay v chn hi cho nhau. - Nm cht tay. Tht vng, th hin. - Bn tay nm hi cht. - Xoa gy. - Nhn ra li ra hoc bn ngoi. Chn ngn, th hin. - Khuynh hng ng v sau. - Nhn ng h. - V nguch ngoc hoc g ngn tay. Tin tng, th hin. - C ch th gin v ci m. - Ngi thng. Di tr, th hin. - t tip xc bng mt. - t ngt thay i cao ca ging ni. - Che ming trong khi ni. 5. Phn tch nhng l l v quan im Khi phn tch nn nhn vo: - Nhng nhm ln hoc b st thc t. - Thiu logic. - S dng thng k c chn lc. - Nhng cng vic n du. - Xuyn tc nhng iu u tin. 6 - Tr li cu hi Khng tr li nu: - Cha hiu cu hi. - Pht hin nhng cu hi khng ng tr li. Ko di thi gian suy ngh: khng nn tr li ngay khi bn kia t cu hi. Nu l do cha tr li. C th tr li bng cch. - Tr li mt phn. - Chp nhn s ct ngang cu tr li. - C ch th hin khng c g ni. - Tr li mp m, khng khng nh m cng ph nh. - Hi mt ng tr li mt no. - Buc pha bn kia t tm cu tr li.

K nng m phn - Thng lng - Kt thc m phn

BY NNLINFO. TUESDAY, 30. OCTOBER 2007, 10:49:19 NGH THUT LNH O, K NNG M PHN

K trc: http://my.opera.com/qtdn/blog/2007/10/30/ky-nang-dam-phan-mo-dau-dam-phan-taosu-hieu-biet V - THNG LNG 1. Truyn t thng tin Nm nguyn tc c bn trong truyn t thng tin: - Truyn t thng tin l qu trnh 2 chiu - Bit chnh xc gi tr ci m mnh mun ni. - Ni nh th no thng quan trng hn l ni ci g - Quan st bn kia khi ni vi h. - Cch b cc nhng cu ni c nh hng tc ng mnh m n i th. 12 li khuyn to b cc cu ni c sc thuyt phc hn: - S dng nhng l l 2 mt. - Rt ra kt lun. - Ngn ng din t l l r rng, khc chit. - Nhng tnh t kch ng, ng t mnh. - S suy rng. - To l l ph hp vi ngi nghe. - Ngn gn v n gin. Trnh by s liu. - a ra l do. - L l mnh nht. - Nhng cu hi m ( Ti sao? u? Khi no?) v nhng cu hi gi thit (ci g.nu?) - Logic v mch lc - kin v kt lun ca mnh. 2. Thuyt phc - Hng v ngi ra quyt nh. - Nu ra li ch ca pha bn kia nu h chp thun. - Nu ra hu qu i vi pha bn kia nu h khng chp thun. - Dn chng bng xc nhn ca bn th 3. - Khuyn bo v gi : V d : t mnh vo tnh th ca bn kia. - ngh gi trn gi. - ngh gi bng s l: Gy cm tng thp hn ng k so vi gi thc t. - Gi th din cho bn kia. 3. i ph vi nhng th thut ca bn kia - Sp xp ch ngi: Sp xp ch ngi sao cho ta quan st c nhiu nht cc c ch, thi ca i th. - Quan st: Khng b qua bt k chi tit no ca i th.

- Lng trnh: Khi khng mun trc tip bn bc, thng lng v vn . - e da: Nhm gy sc p buc i th nhanh chng chp nhn. - Phn bc: a ra cc lun c chng minh ngh ca bn kia l v l. - a ra ngh cui cng: Gy sc p v tm l hoc gi ti i th thng ip chm dt m phn. - Gin d v th ch - i mc gi phi chng. + So snh vi mc gi trong qu kh. + So snh vi gi ni khc. + So snh vi cc nh cung cp khc. + So snh vi nhng gi ca hng ha khc. + Nu ra quan h gi v cht lng. - Nhng b. - Cu gi/ ko di thi gian. - T cao. - Ln ti. - Ngi tt- k xu. - Bit thnh chuyn ri. - ng tc gi. - L thng tin: C tnh l thng tin. - Chuyn trng tm. - Chia tr - Xoa trc nh sau. - Leo thang thm quyn. - Bao nhiu - nu. 4. Nhng b Nhng b l s thay i mt quan im trc m bn gi v bo v mt cch cng khai. Nhng b l ci bt buc phi c v lun c trng i trong m phn. 4.1. Trc khi a ra nhng b. Trc khi a ra bt c mt s nhng b no cng cn t ra 3 vn : - C nn thc hin by gi hay khng? - Nn nhng b bao nhiu? - S c tr li ci g? 4.2. K thut nhng b. - Nhng b nh - Nhng b c iu kin - Nhng b c l do. - Din t bng chnh nhng t ng v thnh ng m bn kia s dng. 5. Ph v b tc 5.1 - Nguyn nhn b tc B tc c th xy ra bi mt s nguyn nhn sau: - Cha hiu bit ln nhau. - C hai bn c nhng mc tiu khc xa nhau. - Mt bn nhm ln s kin quyt vi s cng nhc v quan im lp trng v s khng

nhng b ngay c gi cho mt cuc m phn tn ti. - V mt chin thut thn trng trong m phn bt p pha bn kia xem xt li quan im ca h v nhng b. 5.2. X l b tc - Quay tr li nhng thng tin thu c v to s hiu bit to thm nhng la chn b sung. C th c mt vn quan trng cha c nu ra: - Tm ra phng n khc cng t c mc ch. - Thng bo cho pha bn kia v hu qu nu khng t c mt gii php no c. - Chuyn sang tho lun mt vn khc t quan trng hn c 2 bn c th tha thun - Nhng b mt im no khng quan trng - To ra thi gian ngng m phn suy ngh vn v m phn li sau . a ra yu cu nu cn nhng thng tin b sung. - Chuyn t m phn song phng sang m phn a phng v thng bo cho i tc bit v vic ny. - S dng ngi th ba: yu cu mt ngi ngoi hnh ng nh l mt ngi ha gii, ngi dn xp hay ngi trng ti. - B bn m phn bn kia lin h li. S dng khi: + Pha bn kia khng mun k kt tha thun. + Bn kia mun k kt tha thun m ta khng chp nhn ni. + Bn kia a ra nhng tha thun m ta khng h d kin. + Khi c nhng s liu c cung cp khin cho vic i n tha thun khng cn c li vi ta na. VI - KT THC M PHN Khi bn cm thy vic m phn t c nhng tha thun ch yu, bn c th kt thc bng nhng cng vic sau: 1. Hon tt tha thun trnh nhng s bt ng kh chu, trc khi ngng vng m phn cui cng: - Lm cho d hiu nhng iu kin ca tho thun. - T hi nhng cu hi: Ai t c bao nhiu ca ci g, khi no? - Lp tha thun thnh vn bn. 2. Rt kinh nghim Hy t hi nhng cu hi nh sau: - Mnh c hi lng vi kt qu ca cuc m phn khng? - Ai l ngi m phn c hiu qu nht? - Ai nhng nhn nht? ti sao? - Nhng chin lc v nhng hnh ng no hu hiu cho m phn nht? - Nhng hnh ng no cn tr cuc m phn? - Mnh tin cy pha bn kia cha? iu g nh hng n cm nhn ny nht? - Thi gian c s dng nh th no? Liu c th s dng n tt hn khng? - Cc bn lng nghe ln nhau nh th no? Ai ni nhiu nht? - Nhng gii php sng to c c ngh khng? iu g xy ra vi chng? - Mnh hiu thu o nhng vn n du v nhng vn c lin quan n bn kia khng? Pha bn kia liu c hiu mnh khng? - S chun b ca mnh c thch ng khng? N nh hng n m phn nh th no? - Nhng l l no, mnh nht c pha bn kia nu ra. H tip thu kin v l l ca mnh nh

th no? - Nhng im c bn no m mnh hc c t cuc m phn ny?Mnh s lm g khc trong ln m phn ti?.......

K nng m phn - Vn ha trong m phn

BY NNLINFO. TUESDAY, 30. OCTOBER 2007, 11:01:44 NGH THUT LNH O, K NNG M PHN

VII - Vn ha trong m phn kinh doanh quc t 1- Nhng lu khi m phn vi mt nn vn ha khc: - Tm hiu s khc bit v vn ha ca nhng ngi bn nh m phn. - phng a ra nhn nh ch quan v vn ha. - Nhng phong cch v chin lc v chin thut cn m phn lm cho thch nghi vi con ngi, vn v hon cnh - Ngn ng l vn quan trng lin kt gia cc nn vn ha v gia nhng ngi m phn, nhng n cng c th l ro cn. - Cn thn v ngn ng c ch v ngha km theo. - Vi nhng nn vn ha khc nhau cn c nhng kiu m phn khc nhau. Mt s khc bit c bn gia vn ha phng ng v phng Ty.

2- Kinh nghim m phn vi i tc nc ngoi: Bt u m phn: - ng bao gi ni "Vng vi ngh u tin - i hi nhiu hn nhng g bn hy vng t c - C phn ng trc tng xut ca i tc - Trnh i u. - ng vai tr ngi bn hay ngi mua bt c d. - Vin cp quyt nh cao hn hoc "k m ngi xoa".

- ng bao gi ngh nhng b ngang bng - Bit cch t cc vn b tc sang mt bn (B tc khng hn l ng ct hon ton). - Lun ngh tha thip - phng to ra n tng trng ch vo nhng nhng b tip theo ca bn. Trong qu trnh m phn: - ng bao gi b hp ni dung m phn vo mt vn . - Trong m phn khng phi tt c mi ngi u c mi quan tm ging nhau. Gi c khng phi lc no cng l vn quan trng nht. - ng qu tham lam - Khi m phn kt thc hy tng li cho i tc mt vi nhng b nh. V d: mt dch v b tr khng quan trng. - Bn cn hiu r phong cch m phn ca bn thn v c gng sa i cho thch nghi vi i tc. - Chun b tht k cho m phn. Kt thc m phn: - t pha i tc vo hon cnh d chp nhn kt qu m phn. - Lun t hi: y c phi l tnh th c hai bn u ginh c thng li hay khng? a -m phn vi mt s i tc chu u Cn nhy cm vi ngun gc dn tc, c tnh vn ha; Nm nhiu thng tin v cc dn tc chu u nhng khng theo mu rp khun bi hin ti y l mt cng ng cc dn tc a dng hn bao gi ht; Chun b tt v t tin; Linh hot khi trao i v khng ngi a ra cc cu hi n gin. i tc Anh: - Hn lm vic trc, hy n ng gi nhng ng n sm. - Ngi Anh t hi nhng vn lin quan n c nhn. - L mt x hi phn bit giai cp, mc d hin nay vn ny ang dn thay i. - Cc doanh nhn khng gi mt tc lm vic in r nh ngi M. - ng nn ln ln phong cch Anh v M i tc Php - H lm vic trong mi trng cnh tranh cao, v vy thng gy n tng l ngi khng lch s lm. - Thng nim n v thn mt, t ho v vn ha v kh nng hng bin ca dn tc mnh. - Thch thng trong cuc tranh lun v tnh hp l ca vn mnh a ra. - Trong m phn "Vng" tc l "C th", "Khng" tc l chng ta hy cng tha thun. - H thng lnh o trong cc doanh nghip Php rt tp trung t cao xung thp. Hy lun n ng gi, ng lm hng ba n v c bn chuyn kinh doanh trong khi dng ba. i tc c - Phong cch ng x l nghi hn ngi M. Hn ng gi l yu cu rt quan trng - Tp trung vo tha thun hp ng hn l gi mi quan h gia cc bn i tc - Thch cc hp ng tht chi tit v thc hin chnh xc cc hp ng . Khng thch thay i hp ng khi son tho xong. - Rt ch n cc chc danh: V d Ngi Gio s Schmitt. b -m phn vi i tc Nht Bn: - Cch ng x qua in thoi Doanh nhn Nht rt coi trng ng x qua in thoi. Khi in

thoi cho i tc, cn xng h r rng tn c nhn v tn cng ty, c gng ni ngn gn ni dung cng vic khng lm mt thi gian ngi mnh i thoi khi h ang bn. Cn ghi trc ra giy nhng im cn ni - Gi ng hn. Lun gi ng hn, tuyt i khng i tc ch l mt nguyn tc bt di bt dch. - Coi trng hnh thc S coi trng hnh thc c xem l mt c im th hin vn ho Nht Bn. Ch n hnh thc bn ngoi l php lch s th hin vic gi gn phm cht con ngi v ng nhin c coi trng trong mi trng kinh doanh. Trang phc yu cu c phn khc nhau tu theo tng ngnh v tng loi cng vic nhng thng th nhng ngi lm cng vic giao dch cn phi c bit lu . Vic gy n tng gn gng v cm gic sch s bng trang phc ph hp vi hon cnh cng vic c cho l c nh hng quan trng n uy tn ca c nhn v sau l uy tn ca cng ty. Cch lm ca ngi Nht l xut pht t hnh thc, c ngha l [bt u t vic hon thin hnh thc sau tip tc c th ho dn ni dung. Ngi Nht ct cng vic trong ngn ko cho n khi t c hnh thc mc mong mun mi tin hnh, c l v th m c kin nh gi ngi Nht ng ph chm. Nhng thc ra c khi bn trong cng vic ang c tin hnh tng bc . Trc mt cuc hp, bn tm tt v ni dung cuc hp phi c pht. c trc bn tm tt, nm bt ni dung chnh ca cuc hp v chun b kin ca mnh c coi l vic lm khng ch cho ngi pht biu m cho tt c mi ngi tham gia. S coi trng hnh thc khng ch c th hin qua cc ti liu giy t nh vn th, s k ton ca cng ty m nhiu yu t khc cng c thit lp di nhng hnh thc thng nht. Con du v danh thip Ngi nc ngoi cho rng con du d b lm gi hn ch k bng tay v hoi nghi khng bit c cch no phn bit tht gi, nhng Nht Bn quy nh ng du trn cc vn bn chnh thc, ch khng dng ch k. Ch k khng c hiu lc php l, do vy cc c nhn cng nh cng ty, cc c quan Chnh ph u c con du ring ca mnh v dng n trong cc vn bn chnh thc. Khi cho hi lm quen ln u tin bao gi ngi Nht cng trao i danh thip, t bt u quan h. Sau khi nhn danh thip, phi gi gn danh thip cn thn th hin s tn trng i vi ngi mnh gp. Khng c nht vo ti m phi cn thn cho vo s danh thip, trong trng hp ang ni chuyn th ngi ta t danh thip ln bn. Ngi Nht nhn danh thip, nhn bit tn cng ty v chc v ca ngi i thoi qua th hin thi v s dng kinh ng ph hp vi a v ca ngi . a im m phn Vic trao i kinh doanh khng nht thit phi tin hnh vn phng. Tt nhin, phn nhiu tho thun ti vn phng, song c khng t nhng cuc tho thun c tin hnh di hnh thc nhng ba n ti. C khi ngi Nht va chc ru va bn bc chuyn kinh doanh n tn nhng chi tit c th, ba n ti cng cn l dp trao i thng tin. Nhng nt tinh thn c o hnh thnh qua lch s lu i c th h ngi Nht ngy nay k tc, song ng thi qu trnh quc t ho to nhiu c hi tip xc vi nn vn ho mi cng lm cho c ngi Nht v cng ty Nht Bn dn dn thay i. Nhn vin ca cc cng ty Nht Bn tri qua qu trnh o to, gio dc v tch ly kinh nghim

thc t trong cng vic, khi c c sang cc chi nhnh nc ngoi phi i mt vi vic thch ng vi nn vn ho ca nc . V vy, lm sao gi gn c bn sc vn ho c o ca dn tc, ng thi ho nhp c vi cng ng quc t l mt vn ln m mi mt c nhn v cng ty ca Nht Bn u quan tm.