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Plan de Mercadeo

Contenido


Planificacin Estratgica y Identificacin del negocio. y Anlisis de la situacin actual. y Seleccin de las estrategias. y Establecimiento de controles. El Plan de Mercadeo y Objetivos y Formato del Plan de Mercadeo y El Plan de Comunicacin y Objetivos y La estrategia creativa y Medios Publicitarios y El Plan Creativo y Relaciones Pblicas y Promocin de Ventas Investigacin y Estudio de Mercados y Investigacin de Comunicaciones y Gerencia de Ventas El Manejo de la Fuerza de Ventas y Capacitacin en ventas

Plan de Mercadeo
La importancia del plan estratgico en este caso es que bsicamente constituye el documento a largo plazo, mientras que el plan de mercadeo cubre los objetivos a corto plazo. El plan de mercadeo es un plazo. El plan de mercadeo es un plan diseado para poner en ejecucin las estrategias.

Objetivos
Los objetivos y la forma como piensan alcanzar esos objetivos, se constituyen en el ncleo del plan de mercado. Los objetivos no deben establecerse arbitrariamente, se deben basar en las estrategias y planes de los diversos componentes de la funcin de mercadeo. Lo anterior no significa que no se pueda asistir en un mayor nivel de desempeo que el propuestos por los diferentes involucrados en las acciones de mercadeo. Por lo tanto, debe existir una comunicacin entre todas las personas que partici pan en el mercadeo, de lo contrario estas personas no lo considerarn como su plan y su entusiasmo disminuir. Es importante tambin que el plan de mercadeo sea aprobado en su totalidad por la direccin antes de iniciar cualquier actividad correspondiente al mismo. Siendo el plan de mercado un documento que debe ser ledo y aprobado por la direccin, debe ser relativamente corto y conciso.

Formato del Plan de Mercadeo


El plan de mercadeo debe empezar con una exposicin de las estrategias ms importantes. Enseguida se presentan los objetivos del mercadeo. Cada objetivo debe ser descrito en forma tal que sea posible su medicin de tal manera que al finalizar un determinad o perodo de tiempo se pueda determinar si el objetivo ha sido logrado. Los objetivos deben ser especficos e influir una meta mensurable, a un costo especfico con fecha de terminacin precisa. Son dos razones fundamentales que justifican el uso de objeti vos medibles:
 

Si no se establece una medida, nunca se sabra si los objetivos fueron alcanzados. Se constituye en un banco de datos para la preparacin de futuros planes de mercadeo.

Seguidamente se incluye el plan de comunicaciones, el plan de investig acin de mercados y el plan de gerencia de ventas.

El Plan de Comunicacin
Objetivos

Los objetivos del plan de comunicaciones tiene como propsito reforzar los objetivos especficos en el plan de mercadeo, pero que normalmente no deben identificarse con los objetivos de ventas. Existen dos razones para esta afirmacin:


Los costos de mercadeo como promedio nacional, presenta aproximadamente un 50 porciento de los costos totales de un producto o servicio. La publicidad constituye solamente uno de los diversos factores que afectan las ventas.

Las empresas muchas veces experimentan un crecimiento estable en sus ventas, durante algunos meses, incluso aos y nunca toman en consideracin en evaluar la publicida d, con el propsito de evaluar su efectividad. Cuando se hace la evaluacin de la publicidad, se denotan por muchas de las personas de que la publicidad tiene poco o ningn efecto sobre las ventas. Es cierto que una publicidad eficaz apoyada por un product o superior, una correcta fijacin de precios y una adecuada distribucin puede tener un efecto trgico sobre las ventas.
La estrategia creativa

La mejor manera de evitar que se malgasten los recursos en publicidad es preparar una estrategia creativa que sea precisa y decisiva y que tenga la aprobacin del cliente como de la empresa antes de que se inicie cualquier trabajo creativo. La estrategia creativa debe abarcar cuatro partes fundamentales:


el grupo objetivo

  

el posicionamiento la plataforma de texto el tono y la ejecucin.

El Grupo Objetivo.

Se compone de los grandes usuarios, de la gente de quien se dirige la empresa. Puede definirse por elementos demogrficos, tales como: Edad, el ingreso, la educacin u el tamao de la familia. Puede influir tambin la psicografa que estudia los estilos de vida o las personalidades. Otro mtodo de determinar el grupo objetivo es dividir el mercado en segmentos con base en los principales beneficios que se pretende buscar, para luego desarrollar el producto y dirigir su publicidad hacia uno de estos grupos.
El posicionamiento.

Esta es la segunda parte de la estrategia creativa, se denomina posicionamiento, y consiste en definir dnde se desea colocar el producto o servicio en relacin con la competencia, as como en la mente del grupo objetivo. Un posiciona miento adecuado le da personalidad al producto.
Plataforma de texto.

La primera parte de la plataforma del xito es el argumento bsico de venta. Constituye una definicin de los principales beneficios del bien o servicio, y debe estar redactado en el me nor nmero posible de palabras y en forma original, por ejemplo: "Tome una Coca -Cola y una sonrisa". El argumento bsico de venta debe vender algo provechoso, no solo una caracterstica, tambin debe incluirse en toda publicidad, peridicamente, pero el mi smo argumento bsico de venta debe usarse por aos. Adems del argumento bsico de venta pueden usarse dos o tres argumentos secundarios para llamar la atencin sobre los beneficios que ofrece la marca, generalmente son los subttulos en los medios impres os y los puntos principales del texto tanto en los anuncios impresos como en los difundidos por radio. El resto de la plataforma de texto es "el por qu", la informacin de apoyo que respalda su argumento bsico y secundario de venta. "El por qu" es generalmente el texto bsico del anuncio impreso y la informacin de apoyo en el radial.
Tono y ejecucin

Esta es la cuarta y ltima parte de la estrategia creativa, normalmente refleja su posicionamiento, dependiendo de la naturaleza del negocio su ejecucin puede ser audaz y atrevida. Si el negocio vende productos de calidad su tono y ejecucin pueden hacer uso de un gran despliegue a todo color en la prensa.
Medios Publicitarios

La estrategia de medios publicitarios definir la forma de cmo usar el presupuesto publicitario con el fin de abarcar el mayor nmero de personas del grupo objetivo, de la manera ms eficiente y efectiva. El plan de medios publicitarios detalla los medios especficos que habrn de utilizarse, durante qu meses, semanas, das u horarios, as como el tamao y la duracin de sus avisos y comerciales.
Determinacin del presupuesto

Generalmente, las empresas emplean uno de tres mtodos para determinar el tamao de su presupuesto publicitario. Uno de ellos consiste en basar los gastos publicitarios en un porcentaje de las ventas. A pesar de que este es un mtodo comn es el menos significativo. Los requerimientos presupuestales para publicidad, con relacin al volumen de ventas varan segn la industria e incluso segn los productos o servicios individuales dentro de cada industria. El segundo mtodo para determinar el tamao del presu puesto consiste en gastar a la misma tasa de la competencia. Actualmente, es muy fcil descubrir lo que estn haciendo los competidores en cada medio publicitario. El tercer mtodo y el ms eficaz de todos para determinar el tamao de su puesto publicitari o, es basarlo en lo que desea lograr. Primero se debe decidir qu estrategia de mercado se va a adoptar. Cundo se tenga establecida la estrategia, se debe calcular la publicidad necesaria, la mejor forma de hacerlo requiere el uso de cifras sobre alcance y frecuencia para llegar al peso publicitario apropiado. Estos tres factores se miden siempre con relacin al grupo objetivo.
Exposicin eficaz.

Estudios realizados afirman que el nivel ideal de exposicin est entre dos o tres veces, segn esos estudios, la primera vez que las personas ven o escuchan un comercial, se dicen as mismos "Qu Es?" o algo similar. La segunda vez, la mente no tiene que concentrarse en identificar el mensaje y pregunta "Qu ventajas puede traerme a mi i a mi empresa?", llegad o a este punto algunos investigadores opinan que la decisin de comprar ya est tomada. Mientras tanto otros opinan que se requiere una tercera exposicin antes de decidirse a comprar. La frecuencia ideas es que sea entre 5 a exposiciones, ya que solamente alrededor del 50 por ciento de la audiencia que tiene la oportunidad de ver o escuchar su anuncio est realmente expuesta a l. Adems, conveniente elegir un medio que proporcione el mximo nmero de impactos totales con una frecuencia de 5 a 10.
Seleccin del medio.

Se debe determinar el medio publicitario ms eficaz para la audiencia de acuerdo al mensaje publicitario que se quiera difundir, entre ellos estn: La radio, la televisin, la prensa y otros medios menos usuales (revistas, volantes, etc.). la duracin o el tamao estar en relacin al presupuesto y la necesidad de llegar al grupo objetivo.
El Plan Creativo

La publicidad slo puede lograr una cosa, inducir al grupo objetivo a que por una vez adquiera el bien o servicio. En efecto, la manera ms rpida de tropezar con dificultades financieras es tener una buena campaa publicitaria que promueva una marca desastrosa, ya que las personas que lo compren lo harn una sola vez. La publicidad tendr xito en el grado en que cumpla con su objetivo. Los anuncios pueden ser muy graciosos, es posible que inclusive sean recordados, pero sino inducen a la compra el problem a es grave. Despus de la estrategia creativa, es importante preparar el plan creativo, este proporciona pormenores de los anuncios mismos cualquiera que sea el medio seleccionado.
Retencin de beneficios.

Toda publicidad debera ofrecer al comprador un beneficio. El grupo objetivo no est interesado en las ventas o utilidades de la empresa o en el bienestar de los empleados, los posibles compradores estn interesados en lo que la empresa puede hacer por ellos. Si no se les ofrece un beneficio, puede que acuerden de la publicidad pero esta ciertamente no inducir a nadie a comprar la marca o producto. Las condiciones son ideales cuando su producto tiene un beneficio especifico real, lo cual simplifica mucho el trabajo publicitario, esencialmente lo que se tiene que hacer es lograr que el mensaje sea comprendido.
Cmo crear un beneficio.

La mayora de empresas que comercializan varios productos, muchas veces no ofrecen un beneficio real frente al producto de la competencia, al encontrarse en esta situacin el negocio, debe crear un beneficio en la mente del consumidor potencial. El posicionamiento es otro de los recursos que puede emplearse para crear un beneficio en la mente del grupo objetivo. Los factores que contribuyen a crear beneficio son los que a c ontinuacin se describen:


Simplicidad. La publicidad debe constituir un mensaje sencillo que registre no ms de uno o dos puntos importantes, esto no significa que el texto deba ser breve. No hay nada malo en presentar un texto largo, siempre que exista la seguridad de tener un ttulo convincente para llamar la atencin hacia el anuncio y facilitar la lectura del texto y la comprensin del mensaje. Originalidad . La publicidad a parte de ser sencilla debe ser tambin singular, la idea es que an sin inclu ir un logotipo o nombre de marcas en los anuncios publicitarios, el pblico objetivo lo pueda reconocer con facilidad. La originalidad puede lograrse segn se presente el mensaje. El humor es un recursos para agregar originalidad a la campaa publicitaria, no obstante debe existir cuidado en no ser demasiado cmico y que pierda el inters del pblico. Se requiere de un esfuerzo grande para producir anuncios humorsticos eficaces. Otro factor que puede hacer ms interesantes los anuncios es la msica, la cua l se puede constituir en una tcnica muy eficaz especialmente para incrementar la retencin del anuncio. Otro factor que puede contribuir al xito de la campaa publicitaria es la animacin, ya que da realce a los

anuncios, sin embargo de no hacerlo con cu idado puede ser una campaa con pocos resultados. Credibilidad. Este es el tercer factor para asegurar de que el pblico retiene el beneficio que ofrece la marca. Si las personas no creen en lo que afirma el anuncio, tampoco estarn en la disponibilidad d e adquirir el producto. Uno de los mtodos utilizados para establecer la credibilidad es la demostracin. Lo cual no ocurre con los anuncios en la televisin, en la radio o en la prensa, aunque se muestra el producto no se puede confirmar que las especificaciones que se presentan realmente sean las que presenta el producto o servicio. Longevidad . Este factor consiste en mantener la campaa publicitaria que ha tenido xito, porque esto ha permitido en algunos casos que por generaciones se conozca a un prod ucto o servicio a travs de cierta campaa. Produciendo que el producto permanezca en una posicin importante en el mercado. Muchos anunciantes dejan de usar una campaa de mucho xito y luego cuando se dan cuenta de su error tratan de reiniciarla para rec uperar el tiempo perdido.

Relaciones Pblicas Objetivos.

En algunas ocasiones se ha definido a las relaciones pblicas como la imagen pblica de la empresa que comercializa, sin embargo las relaciones pblicas representan ms que un simple imagen. Adem s, las necesidades de relaciones pblicas de una empresa podran diferir considerablemente de las necesidades de otra. Los objetivos de las actividades en el campo de las relaciones pblicas deben establecerse antes de preparar cualquier tipo de plan. Estos objetivos varan con relacin al tipo de industria, a las polticas en la direccin, a la etapa en el ciclo de vida del producto, a la situacin financiera, a los reglamentos gubernamentales y el estado de las comunicaciones. Los objetivos de las relaciones pblicas deben ser lo posible, tan directos como lo es la accin de vender el producto o el servicio. Incrementar la moral de los empleados o distribuidores pueden constituirse en un ejemplo de objetivo de las relaciones pblicas.
Actividades.

Generalmente las actividades en el campo de las relaciones pblicas caen dentro de una de las cuatro categoras siguientes:.


Financieras. Incluyen informes anuales y semestrales, presentaciones ante grupos financieros, publicidad en los medios financieros, asambleas de accionistas y cualquier otra actividad que pueda influir en el precio de acciones, en la capacidad de hacer cir cular los bonos, en la disponibilidad de crdito y de capital de riesgo. Relaciones con el gobierno, los negocios y la comunidad. Crear una personalidad empresarial que sea admirada por los principales dirigentes del gobierno, de los negocios y de la comunidad es una de las tareas ms difciles y nebulosas de las relaciones pb licas. Muchas

empresas lo han intentado y han fracasado, mientras que otras parecen estar haciendo todo correctamente. Publicidad del producto. En lo concerniente a esta, se debe adoptar una relacin con los peridicos y revistas, para poder difundir art culos sobre el producto o servicio, se debe hablar con los editores acerca del inters que puedan tener las innovaciones de productos, modificaciones a productos existentes en aplicaciones poco comunes, en nuevos canales de distribucin en promociones de xito y cualquier otra cosa que pueda constituirse en una verdadera noticia. Comunicaciones internas. El propsito de toda actividad encaminada a mejorar las comunicaciones debe consistir en garantizar o incrementar el flujo del dilogo en la empresa. Los canales internos usados principalmente como medio de comunicacin entre la direccin y los empleados han demostrado ser eficaces. Cuando el canal de comunicacin interno permite a los empleados exponer sus puntos de vista y relatar sus actividades tanto a la direccin como a otros empleados, esta actividad de relaciones pblicas puede resultar muy benfica. Al aumentar el dilogo, aumenta la motivacin y al aumentar la motivacin, aumenta la productividad. En la economa actual, cualquiera que contribuya a incrementar la productividad est logrando un objetivo muy meritorio.

Promocin de Ventas

La promocin de ventas es considerada como una actividad importante y eficaz. Es imposible contar con un objetivo para la promocin de ventas. Se debe determinar cmo va a encajar esta actividad con el plan global de mercadeo y qu es exactamente lo que se quiere lograr. Las diferentes actividades en el campo de la promocin de ventas, son las siguientes:
        

Exposiciones Muestras gratis Cupones Rifas y concursos Rebajas Promocin autoliquidable Reembolsos Descuentos al comercio Exhibiciones en el punto de compra

Investigacin

Estudio de Mercados

El objetivo de todo estudio de mercados debe estar directamente relacionada con los objetivos de mercadeo, como en todos los dems segmentos del plan de mercadeo, las actividades investigativas solo se justifican en la medida en que contribuyan a que la empresa cumpla con sus objetivos globales. Cuando se considera el estudio de mercados desde este punto de vista, toda investigacin mal orientada quedar eliminada. El estudio de mercado es un elemento trascendental del plan de mercadeo, porque proporciona informacin

que toda empresa necesita tener para tomar las mejores decisiones. Toda empresa debera conocer las respuestas a estas cinco preguntas:
    

Cul es el grupo objetivo? Qu desean los clientes? Qu les ofrece la competencia? Que puede ofrecerles la empresa? Qu creen ellos que les est ofreciendo la empresa?

Las necesidades del cliente.

Al determinar las respuestas a la pregunta Qu desean los clientes?, se estn buscando los beneficios y no los distintivos. Es esencial destacar que estos beneficios deben ser catalogados por orden de importancia, puede considerarse que una situacin en l a que un segmento del mercado sea un beneficio que deber ir encabezando la lista, mientras que otro segmento tenga una prioridad totalmente diferente.
La competencia.

Cuando se ha determinado lo que el cliente desea, se debe proceder a averiguar lo que la competencia ofrece, una de las mejores maneras de determinar cmo colocar su propio producto o servicio consiste en examinar primero lo que est haciendo la competencia. Generalmente no es conveniente atacar ala competencia de frente, especialmente cuand o esas empresas tienen una participacin ms o menos grande en el mercado.
Lo que la empresa ofrece.

Si el mercado est segmentado se tendr que decidir a qu segmento se desea llegar. Es conveniente tomar esta decisin antes de disear o desarrollar el producto. Si la empresa tiene un producto para poder producir el beneficio buscando por ese segmento especifico del mercado. Si la empresa tiene un producto industrial y est en una industria en la cual los diferentes miembros de los grupos de compradores de cada empresa estn en busca de diferentes beneficios, se tendr que considerar la posibilidad de realizar campaas separadas para cada segmento. Es conveniente hacerles creer a los clientes que solo el producto o servicio que ofrece la empresa puede pro porcionar un determinado beneficio, a pesar de que la marca es idntica a la de la competencia. Se puede promover que los clientes crean que la empresa es la nica que tiene ese producto, al ser el primero que lo anuncie.
Las expectativas de la audiencia.

Si el pblico interpreta de diferente manera el mensaje que la empresa est transmitiendo a travs de los anuncios, puede afectar la imagen o alterar la forma en que el grupo objetivo est actualmente percibiendo el producto o servicio. Por lo tanto, se debe ser muy cuidadoso cuando se intenta cambiar la imagen de la marca, ya que pierde afectar la percepcin del pblico.

Claro est que el estudio de mercados implica mucho ms que encontrar la respuesta a las cinco preguntas formuladas anteriormente. Es necesario e importante hacer uso de esa investigacin para determinar:
        

La posicin actual de la marca frente a la de la competencia. Participacin en el mercado Distribucin Fijacin de precios Penetracin de la lnea de productos La publicidad Actividad en el campo de la promocin de ventas. El tamao del equipo de ventas. Desarrollo de nuevos productos.

La recoleccin de datos.

Esta etapa de estudio de mercados, consiste en llevar a cabo una amplia investigacin con el nimo de determinar qu informacin est actualmente disponibles, es conveniente iniciar este proceso de recoleccin de datos con informacin secundaria, es decir todos aquellos datos que se han generado interna y externamente de la empresa. Una excelente fuente adicional de datos de mercadeo, especialmente para empresas industriales, la constituyen las asociaciones gremiales, quienes en muchas ocasiones cuentan con informacin que puede servir a la empresa, ya que estas organizaciones se destacan por recolectar y difundir informacin. Lo importante de esta parte del plan de mercadeo, es que se determine el objetivo del estudio de mercados. As tambin, que se busqu e, conozca y seleccione a la organizacin que pueda realizar esta investigacin, pues para tener informacin necesaria, suficiente y especifica es favorable contratar los servicios de una empresa especializada en este tipo de investigaciones.
Mtodos de encuesta.

Para llevar a cabo la investigacin de campo, es decir el contacto directamente con clientes y consumidores potenciales, existen diversos mtodos y tcnicas, sin embargo en este caso nos centraremos en lo que usualmente las empresas emplean el mtodo de encuesta. Existen fundamentalmente tres mtodos para efectuar una encuesta:
  

Entrevistas personales (en forma individual y grupal) Entrevistas telefnicas. Entrevistas por correo.

Cada uno de estos mtodos presenta ventajas y desventajas lgicamente. La entrevista personal ofrece la ventaja de poder hacer el mximo nmero de preguntas, el entrevistador puede indagar o hacer pregunta de seguimiento, se da la posibilidad de mostrar el producto o de usar visuales, el entrevistar puede registrar las observaciones que l o ella hacen; y es ms alta la tasa de

cumplimiento de las preguntas y entrevistas. Las desventajas son el costo, el tiempo y la parcialidad de entrevistas. En lo que respecta a las encuestas va telefnica, las ventas son: El reducido tiempo de terminacin, su menor costo en comparacin con las entrevistas personales, y la posibilidad de volver a llamar cuando el entrevistado tenga disposicin de tiempo. Las ventajas con sideradas son: La limitacin para hacer preguntas, regularmente solo pueden hacerse unas pocas preguntas, la persona con que desea hablar quizs no pase el telfono y no es posible usar grficos. Refirindonos a los cuestionarios o encuestas por correo, e st en carcter de annimo, los entrevistados pueden contestar las preguntas con tranquilidad y extenderse en las respuestas. De los tres mtodo es el menos costoso. Las desventajas consisten en: En una baja devolucin de los cuestionarios, es decir que no todo regresa a la empresa; el total de las personas que llenan los cuestionarios, es posible que no sean representativos del universo; no existe la posibilidad de eliminar confusiones y interpretaciones diferentes de las respuestas y por ltimo, los cuestionarios devueltos se demoran en llegar a la empresa.
Investigacin de Comunicaciones

El objetivo primordial de la investigacin de comunicaciones es determinar si las actividades especificas en el campo de las comunicaciones: Publicidad, promocin de ventas y relaciones pblicas estn alcanzando sus objetivos. Para ello la empresa debe tratar de ser objetiva cuando este preparando o evaluando el trabajo publicitario. Investigacin Publicitaria. Existen bsicamente tres tipos de investigacin publicitar ia: Las pruebas, las pruebas preliminares y las pruebas posteriores de eficacia publicitaria. Con base al estudio de referencia, se debe ser capaz de aislar los beneficios buscando por el grupo objetivo con respecto a los productos o servicios de su empresa particular. Debe tambin estar en condiciones de elegir el beneficio primario que desea promover en relacin a la marca.


Pruebas de concepto. Para este tipo de investigacin se requiere definir un concepto A y un concepto B, estos conceptos son sometido s a una prueba de eficacia publicitaria para determinar cul de los dos es ms eficaz. Se prepara una breve serie de grficas para cada uno de los conceptos, es decir ilustraciones de ideas. Se debe establecer una muestra, el tamao de la muestra para pode r realizar esta investigacin debe ser modesto. La investigacin debe hacerse en forma personal. Pruebas preliminares. Ahora que las dos campaas han sido desarrolladas, pueden ser sometidas a prueba confrontando la una con la otra, as como son los puntajes o normas establecidos en campaas pasadas, con el objetivo de determinar cual es de las dos ms eficaz. Si se estuvieran utilizando medios impresos, se preparan anuncios

representativos de cada campaa. Los anuncios pueden probarse de diferentes maneras. Puede pegarse en una revista y pedirles a los participantes que lean u ojeen la publicacin. Una vez terminadas las tareas, se les hacen preguntas sobre diversos temas, de las cuales solo unas cuantas se refiere a sus anuncios. La muestra para este caso tiene que ser amplia. Es suficiente si cien personas ven el anuncio A y cien el anuncio B. La investigacin mediante pruebas preliminares debe determinar cul de las distintas ejecuciones es superior, y estar en condiciones de producir la campaa en forma final. Pruebas posteriores. Despus de que los anuncios han sido publicados en los medios determinados, se puede efectuar una segunda prueba de eficacia, esta vez en su forma final, a esta prueba se le denomina prueba posterior. Este tipo de investigaci n es el tipo menos costoso de los tres mencionados.

Evaluacin de otras actividades en el campo de las comunicaciones.

Pedir la eficacia de una actividad en el rea de promocin de ventas es mucho ms fcil que medir la eficacia de la publicidad, debido a que el nmero variable es menor. Si la promocin de ventas hace uso de cupones o liquidaciones, se puede contar el nmero de los que son redimidos y comparar los resultados con los objetivos originales. Los descuentos al comercio pueden medirse de acuerdo con la cantidad de mercanca que usted puede colocar en el comercio, los concursos y los sorteos pueden medirse por el nmero de competidores y las rebajas de precio por las ventas antes y despus de la promocin. Al igual que los otros componentes, el aspecto ms importante de la actividad de promocin de ventas lo constituye la fijacin de un objetivo, asegurndose de que ste sea significativo para el xito del producto o servicio. En lo que se refiere a medir los efectos de las relaciones pblicas, puede ser tan difcil como medir los efectos de la publicidad, especialmente cuando la preocupacin es la de crear una imagen social favorable. Esto requiere de investigaciones peridicas para conocer el punto de vista del pblico sobre aspectos tan variados como la tecnologa, el servicio, el espritu comunitario.

Gerencia de Ventas
El Manejo de la Fuerza de Ventas

La gerencia de ventas representa muchas cosas para mucha gente, en este caso se har mencin de tres reas: Planeacin, comunicacin y capacitacin.
Satisfacer los objetivos de venta.

Lo primero que debe hacerse al planear, es detallar dnde, cmo y a qu precios se harn las ventas para satisfacer los objetivos de venta definidos en las metas de mercadeo. Adems, es importante y necesario definir objetivos cuantificables de ventas con el fin de establecer un eficaz programa de ventas. Promocionar una metdica retroalimentacin con respecto a los resultados y

aumentar la motivacin, constituyen una excelente base para la evaluacin del desempeo. Ayudan a efectuar ventas y a alcanzar metas de utilidades y contribuyen directamente al logro de los objetivos establecidos para la empresa en su totalidad. Los objetivos cuantificables de ventas deben ser establecidos por los vendedores, porque ellos son quienes conocen mejor el potencial de sus territorios y debe drseles la oportunidad de fijar sus propias medidas de desempeo. Esto no significa que los ger entes de ventas no deban incrementar las metas cuando sean consideradas bajas, pero esto no debe hacerse sin antes discutirlo con el vendedor, lo importante en este anuncio es que los vendedores tengan la oportunidad de desarrollar sus metas y planes propi os.
Gerencia de ventas por objetivos (GVPO).

Esta forma de gerencia, se basa en los programas de motivacin desarrollados por cientficos dedicados al estudio del comportamiento humano, entre ellos: Herzberg, McGregor, Maslow y Likert. Ellos sealan el h echo de que la motivacin positiva est basada en la satisfaccin proporcionada por el empleo que se desempea y en el grado que ste permite el desarrollo, la realizacin, la responsabilidad y el reconocimiento personal de cada individuo. La supervisin tambin se simplifica, ya que los vendedores se supervisan ellos mismos, sus planes personales para lograr importantes objetivos cuantificables estn claramente definidos. Los problemas se identifican durante las sesiones en las que se presenta los informe s. Entre reuniones, el gerente de ventas puede hacer visitas sorpresivas a aquellos territorios donde hay vendedores individuales que necesitan mejorar su desempeo. Se tiene la oportunidad de participar en reuniones, las mismas adquieren tambin mayor inters, estas reuniones son concisas, debido a que las discusiones se centran en objetivos concretos e importantes. El inters se mantiene vivo, porque cada vendedor est activamente comprometido en un programa que enriquece su propio trabajo. El logro de l as metas se constituye en la base para la remuneracin bajo un plan de Gerencia de Ventas por Objetivos. Los buenos vendedores sienten como si fuera su propio negocio, hay un compromiso fuerte, por lo tanto la remuneracin basada en los logros alcanzados significa mejores ingresos. Incluye este programa, la evaluacin de los puntos fuertes y dbiles del equipo o fuerza de ventas y los planes para el equipo, la administracin de tiempo, la planeacin individual de mercados y clientes con el fin de asegurar el mximo rendimiento con relacin a los esfuerzos realizados por cada vendedor, el anlisis de la competencia, el anlisis de los clientes actuales para obtener el mximo volumen de ventas cada uno y los planeas para la introduccin de nuevos productos, catlogos de ventas, convenciones, exposiciones industriales y otros. El GVPO, puede tambin resolver muchos problemas de comunicaciones.
Capacitacin en ventas

La capacitacin requiere de habilidades de planificacin y comunicacin, en esta parte nos referimos al mtodo de entrenamiento de nuevos vendedores que usualmente se aplica, consiste en observar y aprender. Los vendedores recin ingresados a las empresas, trabajan al lado de los vendedores experimentados para que observen el trabajo hasta que encu entren capacitados y puedan dominar las herramientas para vender. Este mtodo de capacitacin presenta una seria desventaja, que generalmente el personal nuevo adopta los buenos y malos hbitos de sus entrenadores.
Requerimiento para una presentacin de v entas eficaz.

El vendedor debe conocer a fondo el producto o servicio que esta ofreciendo. Por lo tanto, lo que el vendedor diga y cmo lo diga es sumamente importante. Aqu se presentan trece pautas o principios comunes que indican lo que debe hacer un vendedor cuando se enfrenta a la cotidiana resistencia a las ventas. 1. Tener lista una buena frase de introduccin que no tome ms de diez segundos. La frase que el vendedor tome como introduccin debe lograr atencin inmediata conquistar la confianza, estim ular toda la presentacin. Debe crear una primera impresin favorable, llamativa, motivadora y animada. 2. Hacer nfasis en lo que el producto o servicio har por el cliente. Se deben vender beneficios. 3. Presentar todos los argumentos de venta ms importante s durante cada visita. 4. Proceder lgicamente de un punto a otro,. es decir enlazar con destreza todas las partes de la presentacin de venta y no perder el hilo. 5. Adelantarse a las objeciones e incluirlas en las presentaciones. 6. Hacer demostraciones, ya que le dan vida, movimiento, inters, emocin y un aire de espectculo a toda la presentacin de venta. 7. Permitir la participacin del cliente en la demostracin. El deseo de comprar surge de permitirle al cliente compartir el palco de honor, de ver y manejar su producto o visualizaciones. 8. Emplear la palabra "usted" en vez de "nosotros". Los clientes esstn interesados en su propio bienestar y sus problemas, as como en los ahorros y beneficios que le puedan ofrecer. 9. Verificar por medio de preguntas el progreso que est haciendo al vender cada beneficio. 10. Emplear en cada presentacin algn medio o mecanismo que despierte la curiosidad, de tal modo que los clientes se interesen y pregunten por el servicio. Colocar el producto o la demostracin visual frente al clientes y continuar con la pltica de ventas. 11. La forma como se maneja el producto, visual o instru mentos de ventas Es tan importante como lo que el vendedor dice acerca del mismo. Manejarlo con admiracin, es importante exaltarlo. 12. Cerrar el proceso con unas breves palabras que no tomen ms de 60 segundos. Resumir los puntos de ventas claves y concluir con el que ms le interesa al cliente. 13. Facilitar la compra.

Preparacin de las visitas.

Es importante planear cada visita por adelantado que el vendedor pretenda hacer. Cada visita deber tener deber tener un objetivo y un plan definido. Es necesario observar cinco puntos para planear cada visita en forma adecuada:


Si el cliente Es un posible comprador, en que negocio est? Qu sabe el vendedor acerca de las necesidades o problemas del cliente?. Independientemente si el cliente en nuevo cmo puede el producto y la empresa st5isfacer esas necesidades y resolver los problemas?. A quien se debe ver. Se est visitando a la persona que tiene la autoridad para decir s? Se puede reunir a varias personas simultneamente en esa reunin? En qu parte del asunto encaja la competencia con respecto a esa cuenta? Si esta Es la cuenta de la competencia qu Es o que puedo ofrecer ms all de lo que est ofreciendo ella?. Qu se va a decir? Se debe ser flexible para estar en el mismo plano de observaciones y deseos del cliente. Se debe contar una de ventas historia completa no al azar. Ha sido planeada la charla?. Qu acceso a crdito tiene el cliente? Con una nueva cuenta totalmente nueva, esto es importante He hecho las verificaciones del caso, con el fin de no desperdiciar tiempo en una cuenta que no puede pagar las productos que se estn vendiendo?

Los diez primeros segundos.

Para que las palabras de introduccin sean adecuadas, es necesario estudiarlas y reflexionar sobre ellas, no inventar al azar. La mente del cliente no es un vaco, est llena de pensamientos y de problemas, y el vendedor debe competir con todos ellos. Segn estudio realizados se puede retener la entera atencin de un cliente solamente durante unos pocos segundos, entonces se necesita una buena frase de introduccin para preparar el escenario para la charla de ventas completa, apartando de la mente del cliente cualquier otro pensamiento y hacindola receptiva a su presentacin. Esta frase de diez segundos debe ser ms que todo de inters personal directo para el cliente. Buenas frases de introduccin significan:
   

Resolver uno de los productos del comprador. Ahorro para la empresa o aumenta sus ventas. Incrementar la importancia del comprador a los ojos de sus asociados y comunidad. Facilitarle el trabajo al comprador.

Conocer a la gente.

Es importante conocer el producto y conocer tambin a la gente. Por lo tanto, es necesario estudiar las necesidades y deseos que los motivan comprar. Muchos compradores estn motivados por sus emociones, especialmente cuando el productos es similar al de l os competidores en calidad y precio.

Antes de cada una de las visitas es conveniente reflexionar acerca de los clientes o posibles compradores. Para garantizar mayores ventas, es recopilar un "archivo emocional" referente a cada cliente importante y cada p osible comprador. Esto se puede lograr buscando informacin con las personas cercanas al cliente amigos, familiares, de las observaciones hechas por el cliente y de preguntas indirectas que se le formulen.
Beneficios a cada caracterstica distintiva del p roducto.

Las caractersticas distintivas son elemento que hacen que un producto sea diferente de otro. Incluye lo que el producto representa: Cmo esta hecho, cmo se emplea, su historia, su aspecto, su plan de comercializacin o su servicio. los beneficios constituyen los resultados finales, lo que el producto har por el cliente. Los clientes no compran productos, ms bien compran ideas, imgenes mentales de resultados, como son el ahorro en tiempo y en dinero, la conveniencia, el orgullo, el prestigio, menos trabajo y preocupaciones o el placer. Los minoristas buscan productos que aumenten sus ventas y sus ganancias. La empresa fabrica producto pero vende beneficios. A menos que el cliente ya haya tenido alguna experiencia con el producto, no es aconsej able suponer que ya conoce los beneficios de cada caracterstica distintiva del producto. El vendedor debe conocer bien el producto, esto le permitir agregar un beneficio al final de cada caracterstica distintiva. Los beneficios y las caractersticas distintivas van de la mano. Ninguno de ellos tiene mrito por si solo. Ambos con necesarios en cada presentacin de ventas.
Contar la historia de ventas en forma lgica.

Es importante analizar la historia de ventas que ha utilizado, con el propsito de verificar si los beneficios que se estn ofreciendo al cliente son formulados siguiendo una secuencia lgica. Hacerse algunas interrogantes es necesario: Hay algunas divagaciones? Hay exceso de repeticin? Es completa la historia de ventas? Se est mejoran do constantemente?
Vender con un punto de interrogacin.

Es necesario lograr el consenso sobre cada idea antes de proceder a la siguiente. Una historia de ventas logra buenos resultados cuando el cliente entiende cada beneficio a cabalidad. Cuando un pos ible comprador no entiende la presentacin, se torna indiferente. Es importante formular la clase correcta de preguntas, que sean insinuantes que obtienen las respuestas que usted desea escuchar, preguntas que hacen hablar al cliente y sacar a la luz cualquier objecin recndita que pueda tener. Se presenta a continuacin un plan de trece pasos para poner fin a las objeciones: 1. Transcribir las mejores respuestas de los vendedores a las mismas objeciones. 2. Averiguar que respuesta le dan otros vendedores a las mismas objeciones.

3. Ensayar las respuestas en los clientes. 4. Reducir a un mnimo de palabras con un mximo de contenido. 5. Ensayar las respuestas, de tal modo que las preguntas correctas fluyan con facilidad y naturalidad. 6. Prever las objeciones, incluyendo la mayora de las respuestas como puntos positivos en su charla de ventas. 7. Reexaminar y mejorar las respuestas cuando un posible comprador interponga una objecin. 8. Calmarse, no interrumpir, no hay qu e ser excesivamente impaciente, pero si hay que mantenerse alerta y activo. 9. Escuchar. Hay que dejar que el posible comprador diga lo que piensa. 10. No expresar desacuerdos. El comprador espera discrepancia y si lo hace est buscando un argumento. 11. Preguntar, asegurarse de entender con exactitud lo que el posible comprador quiere decir. 12. Identificar el problema, para ello es conveniente hacer preguntas que permitan asegurar de haber puesto al descubierto la objecin. 13. Capitalizar. Cuando se ha descubierto la objecin clave se puede dar una respuesta inteligente.
Cerrar la venta.

Asegurarse de cerrar la venta es primordial, ya que la mayora de los vendedores no le piden al cliente que compre su producto. Las charlas simplemente se desvanecen y los clientes quedan indecisos. Establecer la confianza justamente antes de disponerse a cerrar la venta es una de las formas ms sutiles del arte de vender, pues todos los compradores que estn a punto de gastar dinero necesitan la afirmacin de que estn actuando sensatamente y en bien de ellos mismos. Entonces, hay que asegurarse de establecer una base de credibilidad con los compradores, es decir la credibilidad en vendedor mismo y en los beneficios del producto o servicio. El proceso de venta debe concluir tan pronto como pueda y no permitir que la charla de ventas se prolongue ms de lo necesario. Aunque el vendedor no haya presentado su charla de ventas completa, y se tiene algn indicio de que un cierre est prximo a realizarse, el vendedor debe facilitar el cierre.
Bibliografa

1. El Plan de Mercadeo. Luther, William M. Edicin Econmica. Editorial Norma. 1995. 2. La Esencia del Marketing Volumen II. El Plan de Accin. Edicin Econmica. Editorial Norma 1995.

El Mercado

Concepto de Mercado:
Grupo o conjunto de personas necesitadas de un producto o servicio.

Segmento de Mercado o a quin va dirigido nuestro producto y/o servicio


Son las personas de la poblacin a quien va dirigido nuestro producto. Para esto hay varias maneras de poder determinarlo.Puede ser de la siguiente manera: I. II. III. EL SEXO:Su producto es para mujeres o parahombres? LA EDAD:Es para nios, jvenes o adultos? LA OCUPACION 1. Son profesionales? 2. Son agricultores? 3. Son amas de casa? 4. Oficinistas etc. POR EL CLIMA 1. El producto es para los que viven en? 2. la ciudad 3. La costa 4. El altiplano 5. Para todos POR EL NIVEL DE INGRESOS: El producto es para consumidores de ingresos? 1. Altos 2. Clase media 3. Bajos ingresos econmicos.

IV.

V.

Investigacin del Mercado


Concepto:

Es el conjunto de actividades que realiza cada empresario para: a. b. c. d. Conocer las necesidades de sus clientes Mantener y ampliar la clientela Promover y distribuir sus productos y/o servicios Encontrar nuevas maneras de colocar su producto en el mercado.

Es necesario saber un poco sobre las personas que componen nuestro mercado, para esto podemos hacer lo siguiente: Para saber sobre nuestra clientela investigamos lo siguiente:
DONDE COMPRA? QU COMPRA?

COM LO HACE?

CUNDO?

CUNTO?

Como conocer sobre nuestra competencia ?




  

Visitar los negocios en el rea y fuera de esta donde hay productos iguales a los que usted produce. En esta visita usted puede observar los materiales, los colores, los diseos, los estilos y los precios. Averige si existen informacin sobre la demanda de su producto en algunas instituciones pblicas o privadas que usted conozca. Si tiene telfono, pregunte en algunas fabricas que averige el nmero telefnico Aproveche ferias, o actividades en donde pueda averiguar sobre: y Precios y Calidad y Materiales y estilos

Se utilizarn para este proceso las "4 P" las cuales son:
   

PRODUCTO PRECIO PROMOCIN PLAZA

PRODUCTO

Es el conjunto completo de bienes o servicios que ofrece un comerciante al consumidor para satisfacer sus necesidades.

Mantenerse informado sobre los productos que la gente pide.


Clasificacin Del Producto:
   

Productos perecederos o de bajo nivel de venta. Mantener cantidades de acuerdo a las posibilidades de venta. Necesarios o de lujo De consumo bsico y/o industriales

Caractersticas del producto que influyen en la Venta: Marcas: Es un nombre, termino, signo, smbolo o combinacin de estos que identifica a los productos y/o servicios que vendemos, y los diferencia de los de la competencia. Deben ser cortas claras y sencillas. Empaque: un producto bien presentado y empacado tiene mayores posibilidades de aceptacin de los consumidores que otro de pobre presentacin.El empaque sirve para:
   

Proteger el producto Informar sobre la marca, uso, peso etc. Promover la venta del producto Ayudar a diferenciar el producto

Etiqueta :Proporciona informacin sobre el uso, preparacin o consumo del producto. Calidad: La calidad es el conjunto de cualidades que debe tener un producto para diferenciarse de los dems y para satisfacer las necesidades del cliente.Para el empresario ofrecer la mejor calidad en su categora debe ser su objetivo, lo que ayudar a vender mejor su producto. Garanta : Es la promesa del fabricante de que su producto es de calidad. PRECIO

Es el valor en dinero que se da a un producto o servicio, para ofrecerlo a un mercado determinado.


Debemos procurar que el precio :
 

Sea Competitivo(Barato) Por Mayor Es Mas Barato An

PROMOCIN

Es el campo de la comunicacin de ventas, por medio del cual influimos para que compren lo que ofrecemos.

REBAJAS ESPECIALES

REGALOS A CLIENTES

LLEVE 3 PAGUE 2 Formas de hacer publicidad


   

Boletines Anuncios de radio local Carteles Volantes etc.

PLAZA

Es el lugar por el cual llegar el producto al consumidor. Para tener un buen puesto o lugar de venta necesitamos:
Identificar a nuestra clientela.

Al ofrecer nuestros productos debemos conocer:


   

Quin es el cliente? Qu les gusta? Cunto compran? Qu los motiva a comprar?

Anlisis Rpido del Mercado


Octubre, 1998 Promocin de Servicios de Desarrollo Empresarial sostenibles y efectivos para las PyMEs de los pases en desarrollo Indice
   

Reconocimientos Acerca de este Manual A quin se dirige este manual? Qu es Anlisis Rpido del Mercado? Los Beneficios del Anlisis Rpido del Mercado y Algunos ejemplos de por qu es importante el Anlisis Rpido del Mercado Anlisis Rpido del Mercado: Paso a Paso y Paso 1: Hallando ideas para nuevos y mejores productos y Paso 2: Analizando sus ideas de productos y Paso 3: Preparndose para el anlisis de mercado y Paso4: Efectuando el Anlisis Rpido de Mercado y Paso 5: Analizando los resultados y Paso 6: Planeamiento del futuro

1. QU ES ANLISIS RPIDO DEL MERCADO?


El Anlisis Rpido del Mercado es una metodologa mediante la cual los empresarios de PyMEs pueden recolectar informacin del mercado para identificar y desarrollar nuevos productos o llegar a nuevos clientes. Los clientes son la principal fuente de informacin; ellos le ayudar n a determinar cul es la demanda de los productos en el mercado. La demanda est representada por la cantidad de gente que est dispuesta a comprar su producto a un precio determinado. Muchas PyMEs no buscan estudiar del todo su mercado. Continan haciend o los mismos productos como sus colegas, por lo que cada una compite por una porcin cada vez ms reducida del mercado. Algunas PyMEs inclusive no conversan con sus clientes, y se dedican solamente a vender sus productos por medio de gente intermediaria. L os clientes les pueden dar ideas valiosas para hacer mejores productos o desarrollar otros nuevos. Cuanto ms satisfechos estn los clientes con sus productos, ms acudirn a Ud. para adquirirlos. El Anlisis Rpido del Mercado le ayuda a reconocer cun valiosa es la informacin del mercado. Ud. aprender a desarrollar nuevas ideas y podr probar su xito en el mercado preguntando a sus client es qu es lo que piensan de estos nuevos productos. Al final, Ud. podr ofrecer un nuevo producto con una buena probabilidad de darle ganancias. Ud. empezar a ver por qu es importante escuchar a los clientes e investigar cuidadosamente su mercado.

2. Los Beneficios del Anlisis Rpido del Mercado


FIT y sus asociados han estado desarrollando la capacitacin ARM para empresarios de PyMEs como Ud. durante los ltimos cinco aos, especialmente en Kenya, Uganda y Tanzania. En algunos casos, despus de la capacitacin los capacitadores han vuelto a visitar a los participantes para constatar si la capacitacin ARM les fue til o no. A continuacin presentamos algunos resultados. Todos aquellos que recibieron la capacitacin ARM reportaron haber mejorado sus destrezas. Despus de la capacitacin, ellos estuvieron en la capacidad de llevar a cabo su propia investigacin de mercado y desarrollar nuevos productos. Aprendieron lo valioso que es hablar con los clientes aprender qu productos elaborar, conocer cmo mejorar sus productos, valorar a sus clientes y considerar sus necesidades. Los clientes satisfechos traen ms clientes, y los empresarios que recibieron la capacitacin ARM reconocieron lo importante que es el cliente.

Adems, empezaron a buscar nuevos clientes, en vez de esperar a que ellos vinieran simplemente. Despus de la capacitacin ARM, visit Kisumu y Homa Bay, donde yo crea que podra hallar ms clientes. Tambin estuve buscando probables clientes en Nairobi, especialmente durante los eventos y actividades sociales. (Margaret A Nyatieno, Asociacin Kamukunji). Todos los que fueron al curso afirmaron una mejora en sus relaciones con los clientes, atrayendo nuevos clientes y obteniendo cada vez mayores ventas y utilidades. Esto significa que sus negocios lograron un cierto nivel de crecimiento. En una encuesta, los participantes reportaron que contrataron de dos a cinco nuevos empleados como resultado del incremento de las utilidades y de las ventas, ambas originadas del aprendizaje del ARM. Otro beneficio del ARM es hallar nuevos contactos de negocios, incluyendo proveedores, ONGs e informacin de nuevos mercados. Adems de conversar con los clientes, ARM busca contactar al empresario PyME con gente que es especialmente conocedora de su producto y de su mercado. Todos los que fueron encuestados despus de la capacitacin ARM reportaron obtener nuevos contactos de negocios. Todas reportaron tambin mejoras en la confianza personal y expansin de horizontes. Unos pocos hallaron soluciones a problemas especficos.

ALGUNOS EJEMPLOS DE POR QU ES IMPORTANTE EL ANLISIS RPIDO DEL MERCADO


Los siguientes estudios de caso de Philip Omondi y la sra. Wambuya son ejemplos de ARM en sus negocios.
Caso 1: Philip Omondi, fabricante de lmparas

Philip Omondi trabaja en Kisauni, donde hace pequeas lmparas de parafina en base a hojalata. Hay una buena demanda de sus lmparas ya que su fabricacin no es costosa y son fciles de vender. Sin embargo, algunos clientes dicen que las lmparas son muy sencillas. El propio Philip tiene una lmpara china que compr de una tienda de la localidad. Si bien esta es mucho ms cara, l prefiere usarla ya que puede sacarla fuera de su casa. Tambin le permite alterar el tamao de la flama.
Caso 2: Sra. Wambuya y el kiondo

La sra. Wambuya hace kiondos (un tipo de canasta) y las vende por medio de su amiga Martha, quien administra una tienda de turistas en Mombasa. Martha tiene una seleccin de sombreros de safari hechos de lona los cuales tienen buena demanda, pero sus clientes a menudo le preguntan si es que ella tiene algo un poco diferente. Ella tambin vende kiondos, pero hay muchos vendedores de kiondo en la localidad y la competencia es bastante fuerte. Ella le dice a las sra. Wambuya que sus clientes quieren algo nuevo.

Piense en la siguientes preguntas, y visualice la historia con su propio negocio. En el caso de estudio 1 (Philip Omondi, el fabricante de lmparas) En el caso de estudio 1 (Philip Omondi, el fabricante de lmparas) 1. Por qu algunos clientes se quejan de las lmparas de Philip Omondi? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 2.En el caso de estudio 2 (la sra. Wambuya y el kiondo) qu es lo que Martha est tratando de decirle a la sra. Wambuya? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 3. Qu rol pueden jugar los minoristas en su negocio? ___________________________________________________ ___________ ______________________________________________________________ 4. Qu es lo que Philip Omondi y la sra. Wambuya deben hacer para satisfacer las necesidades y gustos de sus clientes?Como una persona de negocios, Ud. debe preguntarse cada da:
 

Por qu algunos clientes compran productos de mi negocio? Por qu algunos clientes no compran de mi negocio y compran a mi competidor?

3. Anlisis Rpido del Mercado: Paso a Paso PASO 1: HALLANDO IDEAS PARA NUEVOS Y MEJORES PRODUCTOS
Una buena idea de negocios es aquellas que satisface las necesidades de los clientes. Esta le brinda a la gente lo que ellos quieren, ofreciendo un producto o servicio que la gente estn dispuestos a pagar. Debe existir una cantidad suficiente de personas que sean capaces de pagar la cantidad suficiente de dinero suficiente para que el negocio sobreviva y as, obtener una utilidad. Una vez que Ud. haya encontrado un producto o servicio solicitado por la gente, Ud. an necesita conocer si tiene las habilidad es, equipo y destrezas necesarias para ofrecerlo. Si no es el caso, necesitar saber cunto dinero requiere y cmo obtenerlo. Qu es un producto?. Un producto es algo que Ud. hace y vende, por ejemplo:
  

un jiko (una pequea olla a carbn) una carretilla un marco de ventana, entre otros

Un negocio tambin puede brindar un servicio. Un servicio es algo que Ud. hace por las personas y por lo que stas le pagan; un servicio viene a ser, por ejemplo, la actividad que desempea:
  

un sastre un mecnico un servicio de envo

Ud. necesitar saber si es que puede obtener una utilidad o ganancia de su nuevo producto o idea de servicio. Tambin necesita saber si la gente est dispuesta a pagar lo suficiente para cubrir sus costos y finalmente, necesita obtener un margen de utilidad suficiente para hacer que su negocio crezca. Cmo sabe si su idea es algo que Ud. puede hacer en su rea?. Ud. puede chequear su idea conversando con la gente que necesita para que su idea funcione: clientes, proveedores, o gente con un buen co nocimiento de cmo opera dicho negocio. Por qu tomarse el trabajo de buscar nuevas ideas?, Por qu no simplemente copiar lo que otros ya estn haciendo? No me sorprende que nada se venda. Todos estamos haciendo la misma cosa El problema de producir productos similares para el mismo entorno comercial es que Ud. va a enfrentar una alta competicin, generando bajos ingresos para su negocio. Para superar este problema, la investigacin de mercado (por medio de una encuesta) es necesaria para conocer las razones e identificar los nuevos productos que incrementarn sus utilidades e ingreso. El Anlisis Rpido del Mercado le ayuda a transformar una situacin negativa en una positiva, como se esboza a continuacin:
Situacin indeseable: Situacin deseable:

Produccin masiva de productos similares. Esto genera una competicin muy alta, con un ingreso ms bajo para su negocio

Investigacin de mercado (encuesta) para identificar nuevos productos que aumenten sus ingresos y utilidades

La razn para que Ud. haga nuevos productos es satisfacer las necesidades de su mercado objetivo en forma permanente. Los nuevos productos pueden ayudarlo a:
    

aumentar la cantidad de dinero que Ud. espera ganar mejorar la reputacin de su negocio ser competitivo tener productos que no se ofrezcan en cualquier lugar atraer nuevos clientes

 

responder a las necesidades de los clientes aprovechar las ventajas de las nuevas tcnicas y tecnologas

Pero primero, Ud. necesita buenas ideas. De dnde vienen estas ideas?
Qu es una idea de un buen producto?

Las ideas estn en todos lados, pero es Ud. quien tiene que buscarlas. Ud. puede buscar nuevas ideas por su cuenta o puede preguntar a sus amigos, vecinos y clientes. Quizs Ud. haya escuchado las quejas de sus vecinos por no poder hallar un determinado artculo en ningn lugar esa es una idea!. Quizs Ud. mismo ha tenido una mala experiencia cuando hizo reparar su techo un servicio de reparadores confiables de techos puede ser una probable opcin de negocio. De repente, Ud. ya ve nde algunos productos u ofrece algn servicio, de modo que ya tiene una rea en la que puede explorar algunas ideas. Cmo puede Ud. mejorar lo que ofrece?, Qu otras cosas quieren sus clientes?. Es til empezar con lo que Ud. ya produce o con lo que Ud. ya sabe como hacer. No es adecuado elegir una gran idea de negocios cuando no se cuenta con las destrezas o equipo necesario para hacer el producto. Y elegir una idea de un producto o servicio que no le entusiasma especialmente tampoco es una buena opcin. Quizs muchas personas en su localidad se estn quejando de que no existe lugar para recolectar la basura y que adems, los ciudadanos nunca la recogen. Un carro recolector de basura puede ser una buena idea, pero no si es que Ud. no est dispuesto a hace r el trabajo requerido. Ud. puede demorarse u olvidar ir a todas las casas, y eventualmente sus clientes se quejaran de su servicio y dejaran de usarlo. Una buena idea tambin requiere que sea algo que la gente de su rea est dispuesta a pagar. Quizs Ud. observa que muchas personas compran jikos (ollas de carbn) en su rea, por lo que piensa tambin en elaborar jikos. Ud. monta una tienda de venta de jikos, pero casi nadie le compra. Por qu?. Quizs porque el mercado ya se halla repleto ya existan suficientes personas vendiendo jikos a todas aquellas personas que las solicitaban, y con lo cual la demanda estaba siendo ya cubierta. Quizs en una localidad reciente no hay nadie que venda jikos. En ese caso, sera muy conveniente que Ud. vendiera ste producto. Una buena idea de producto debe corresponder a lo que Ud. puede y quiere hacer con lo que la gente en su rea quiere comprar.
Dnde puede encontrar una buena idea de producto?

Cmo encuentra ideas de negocios?. Las ideas estn en cualquier l ugar, pero stas deben corresponder a lo que los clientes quieren y con lo que pueden pagar. Estas tambin deben corresponder con lo que Ud. puede hacer. Ud. puede buscar ideas en su rea, o puede hacer un viaje a otra localidad. Puede revisar revistas y libros, y puede conversar con expertos. Tambin puede

empezar usando su propio conocimiento, experiencia de mercado y su creatividad. A continuacin presentamos algunas de las formas en las que Ud. puede buscar ideas de negocios. Un buen empresario(a) nunca deja de buscar ideas.
Lluvia de ideas

Una de las formas para pensar en ideas es la llamada lluvia de ideas. Este es un mtodo que le ayuda a usar su creatividad. Solo deje a su mente pensar libremente. Empiece con una palabra u oracin, y escriba todo l o que se le ocurra, sin importar qu es y si tiene o no sentido. Ud. puede empezar con cualquier palabra o esta puede ser una que corresponda a sus productos o el material que Ud. quisiera usar. La lluvia de ideas trabaja mejor cuando se realiza junto a un grupo u con otra persona, pero tambin puede tratar de hacerla en forma individual. Unas cuantas reglas de la lluvia de ideas son:


 

Vale todo no importa lo loco que pueda sonar, escrbalo. La meta es cantidad (tantas ideas como sea posible), no calidad. Ud. decidir despus si cada una es o no una buena idea. Lo primero que se debe buscar es tener la mayor cantidad posible de ideas. Si Ud. est en un grupo, no critique ninguna idea, incluyendo la suya. Las ideas divertidas y originales son bienvenidas. To dos deben rer.

Buscando nuevas formas de hacer las cosas viejas

Quizs hay gente en su rea que hace cosas empleando mucho tiempo, como llevar agua. Quizs Ud. puede hacer algo que le ahorre tiempo a esas personas (como fabricar una carretilla de agua) o ahorrarles dinero (como disear una olla que use menos carbn). Hallando nuevas formas de hacer las cosas viejas es un fuente de ideas de productos. Otra fuente es pensar en formas de mejorar los productos existentes. En nuestro primer caso de estudio, por ejemplo, el Sr. Omondi poda simplificar el diseo de su lmparas y hacer con ello un mejor producto.
Cubriendo necesidades insatisfechas

Quizs su localidad tiene deficiencias de hospedaje. Sus visitas se quejan de que no existe un lugar limpio y seguro para hospedarse. Quizs la gente tiene que viajar todo el camino a la ciudad capital para comprar fertilizantes. Quizs existen muchos sastres, pero ninguno vende ropa. Si Ud. puede hallar algo que la gente quiere y por lo que est dispuesta a pagar y que no puede conseguir en su rea, probablemente ha hallado una idea de negocios. Piense en lo que ya se halla disponible en su localidad o vecindario, y en aquello que hace falta.
Publicaciones

Material impreso como catlogos, revistas comerciales y peridico s pueden ayudarlo a encontrar ideas. Pueden existir dibujos de productos que no se hallan disponibles en su localidad. Estos les pueden dar ideas. Los peridicos estn llenos de ideas. Estos le informan sobre negocios o desarrollo de

productos recientes en su rea. Los avisos clasificados y los artculos sobre tendencias actuales tambin pueden darle algunas ideas.
Habilidades y Pasatiempos

Quizs a Ud. le gusta cocinar. Quizs Ud. puede hacer un nuevo tipo de mermelada para su mercado local, o podra empez ar un restaurante. Quizs Ud. es muy bueno dibujando, por lo que podra aadir adornos al moblaje de su negocio. Quizs las mujeres en su rea son muy buenas en hacer tejidos; Ud. podra organizarlas para empezar un negocio de mantas y chales. Usar sus destrezas e intereses es otra forma de hallar buenas ideas de negocios.
Recursos naturales

La naturaleza puede brindarle buenas ideas. Considere qu materiales naturales estn disponibles en forma abundante en su rea: tierra, mar, plantas, ro. Qu producto s puede hacer Ud. con estos recursos sin daar el entorno?. Por ejemplo, puede tener acceso a tierra con la que puede fabricar ladrillos. Puede haber una forma de hacer tejas de esa tierra o puede haber un tipo de planta que sea til como medicina. Observe lo que se halle disponible.
Productos de desecho

Usualmente, existe algo sobrante de las cosas que hacemos y que las desechamos. Estos desechos pueden provenir de productos agrcolas y animales, desperdicios de las casas, de carros, otras mquinas y de in dustrias. Los vecindarios desechan comida que puede ser usada para hacer abono o alimento para animales. Se arroja papel, vidrio y aluminio que puede ser reciclado. Incluso los plsticos pueden ser reciclados. De un paseo por la parte ms pobre de la localidad. Ud. puede hallar cosas interesantes hechas a partir de cosas que otros han desechado. Las industrias a menudo producen desperdicios muy tiles. Una empresa de ropa puede desechar pequeas piezas de ropa que pueden ser usadas para hacer alguna otra co sa ms. Las empresas de plsticos usualmente tiene materiales desechados que pueden ser usados, por ejemplo, para encender hogueras o como un nuevo tipo de combustible. Es posible reciclar algo que exista en abundancia?, Existe alguna forma de usar recursos en forma ms eficiente?. Quizs Ud. puede ofrecer un servicio para ayudar a las personas o instituciones a disponer de sus desechos o hacer algo nuevo a partir de estos.
Ferias comerciales y exhibiciones

Las ferias comerciales y exhibiciones estn especialmente diseadas para brindar ideas de negocios a gente como ustedes. Investigue qu ferias y exhibiciones se estn efectuando en su rea y vistelas.

Haga un paseo
Vaya a un pueblo distante o incluso a otro pas si es que le es posible. Qu es lo que sus competidores ofrecen a sus clientes?, Qu productos son los ms populares?. Las nuevas ideas a menudo esperan por Ud. en nuevos lugares. Ud. puede buscar tambin ideas frescas alrededor de su pueblo. Por qu hay gente que compra de sus competido res?, Qu es lo que falta en su localidad?.
Institutos de investigacin

Los institutos de investigacin gastan mucho tiempo y dinero en buscar ideas de negocios para que las usen otras personas. Si existe alguno en su rea, Ud. puede hacerles una visita. A menudo, estos institutos tienen nuevas ideas que les interesara probar.
Ahora es su turno: Halle tres nuevas ideas

Usando cualquiera de los mtodos y consejos esbozados anteriormente, piense en por lo menos tres NUEVAS ideas de productos. Estas deben se r de productos que actualmente Ud. no est haciendo y que tampoco estn haciendo otros en su localidad o vecindario. Escrbalas y haga un dibujo de cada una. Qu necesidad o qu problema de sus clientes resolver este producto?.

PASO 2: ANALIZANDO SUS IDEAS DE PRODUCTOS


Considere lo positivo y lo negativo Ud. ahora tiene ilustraciones hechas de sus tres nuevas ideas de productos. Regrese a cada una y vea si es realmente una nueva idea. Es un producto que no se halla del todo disponible en su rea?. Ahora revise cada una de las ideas y verifique que Ud. en realidad pueda hacerlas. Si tiene algn dinero extra para equipo y materiales, tendra Ud. la destreza para hacer estos productos?, Son prcticos?. Si las tres ideas son prcticas, revselas nuevamente y escriba por qu le gustan y qu problemas pueden surgir. Escriba los puntos positivos de cada idea. Por ejemplo, si el producto puede ser elaborado con materiales que no son costosos, este es un punto positivo. Si esto ayuda a los clientes a ahorrar tiempo o dinero, es tambin un aspecto positivo. Una vez que Ud. haya enumerado los aspectos positivos, considere los negativos. Quizs no cuenta con el equipo para hacer este producto. Quizs resulte difcil producirlo en forma que no sea muy costosa. Quizs nadie en su rea ha escuchado anteriormente sobre este producto de modo que nadie lo comprara si es que primero no lo prueban. Conforme va escribiendo los aspectos negativos, piense en cmo podra superarlos. Quizs Ud. puede alquilar el equipo de alguno d e sus vecinos. Quizs Ud. pueda obtener lo

necesario para hacer su producto de un proveedor si hace un pedido de considerable cantidad. Quiz pueda ofrecer unas pocas muestras gratuitas de su producto hasta que la gente se familiarice con ellos. Cada aspec to negativo es un desafo para Ud. Cmo puede superarlo?. Cuando analice los aspectos positivos y negativos de sus ideas de productos, decida cul de ellos valdra la pena probar. Cul tiene en mayor medida los aspectos positivos y cul tiene menos aspectos negativos?, Cul es el ms prctico y el que tiene mayores probabilidades de brindarle una utilidad?.

PASO 3: PREPARNDOSE PARA EL ANLISIS DE MERCADO


Durante su anlisis de mercado, Ud. podr preguntar a los clientes potenciales y expertos sobre su producto. Ellos le ayudarn a determinar exactamente cunto hacer, vender, ofrecer al mercado y a qu precio. Pero primero, Ud. mismo debe analizar su producto. Considere las siguientes preguntas para su primer anlisis del producto:
Anlisis Inicial
    

El producto ya existe en el mercado? Su producto ya se halla disponible en el mercado? Su producto est desfasado o est de moda? Su producto es fcil de usar? Su producto es de mejor calidad que los existentes?

Si Ud. es capaz de responder a estas pregunta s, piense con mayor profundidad en el producto. Si Ud. halla que existiran muchos problemas con su producto, regrese a cualquiera de sus tres ideas y observe si una idea diferente le da un mejor resultado.
Anlisis en profundidad
   

Hay un mercado para su idea? Puede Ud. brindar a sus clientes lo que ellos quieren? Puede obtener la idea gracias a su cliente? Cuenta con los materiales y equipo necesario para hacer este producto? (u ofrecer este servicio)?

La importancia de los clientes Cuando Ud. efecta su anlisis de mercado, Ud. conversar con personas que pueden ser clientes potenciales de su producto. Quin exactamente es un cliente? Los clientes son la razn de su negocio. Sin ellos, Ud. no puede obtener dinero. Recuerde:

    

Un cliente es la persona ms importante en su empresa Los clientes no dependen de Ud.; Ud. depende de ellos Un cliente no es una interrupcin de su trabajo; es el propsito de su trabajo Ud. no est haciendo un favor al servir al cliente; l o ella le estn haciendo un favor a Ud. al darle la oportunidad de servirlo. Sin cliente, no existe empresa!

Qu es lo que su producto ofrece a los clientes?. Debe haber ms de una cosa. Ejemplo: Un restaurante ofrece comida, pero esto no es lo nico que se ofrece. Ofrece un servicio amable, una decoracin atractiva y platos de alta calidad. Al mencionar solo la comida como producto y el hambre como necesidad, se est dejando mucho de lado. Algunos restaurantes tratan de agradar a clientes especficos, con diferentes necesidades y deseos. A nadie le gusta las mismas cosas. Un grupo de personas puede querer comida ms rpida y barata, localizada cerca de su trabajo. Otros pueden querer un lugar tranquilo, con msica. La gente con dinero puede tener diferentes necesidades y deseos que la gente con menos recursos, al igual que los ms jvenes pueden querer algo diferente de la gente ms adulta.

PASO4: EFECTUANDO EL ANLISIS RPIDO DE MERCADO


Ud. necesitar tener un buen registro de la informacin que obtiene de sus clientes y expertos; para ello d eber escribir lo que ellos le dicen. Si Ud. no sabe cmo escribir, halle a alguien que pueda ayudarlo, por ejemplo: un estudiante o algn amigo. Si es necesario, puede contratar a alguien para escribir lo que la gente le dice. No trate de recordar todo. E s ms fcil escribir las cosas. Obteniendo informacin de los clientes Quines son los clientes de su producto?, Son jvenes, mayores, varones o mujeres?, Se est dirigiendo a algn grupo en particular, tal como agricultores o amas de casa?. Piense sobre quines podran ser sus clientes potenciales. Si existen diferentes tipos de personas que pueden comprar el producto, o si no es claro quin comprar el producto, es importante buscar un segmento de clientes potenciales. Entreviste a alguien mayor, a alguien joven, a un varn y a una mujer. Vare el grupo de clientes potenciales entrevistados. Si la mayora de los clientes son de un grupo, tal como mujeres adultas, ser importante tratar de hallar algunas diferencias, tales como diferentes lug ares de vivienda, grupotnico o niveles de ingresos. Lo ideal sera que entreviste por lo menos a diez clientes y nunca a menos de seis. Qu preguntas quisiera hacer a sus clientes?. Existen tres reas en las que Ud. debe buscar informacin. Estas incluyen:

Necesidad:

Los clientes potenciales querrn comprar productos que satisfagan sus necesidades, deseos o que puedan resolverles un determinado problema. Ud. debe saber por qu sus clientes podran o no comprar su producto. Quizs la necesidad que satisface el producto ya est siendo satisfecha por otro producto. Tambin debe saber qu otra cosa compra el cliente potencial y por qu.
Calidad

Sus clientes pueden decirle cmo mejorar su producto y qu aspectos de calidad y de empaque deben tenerse en cuenta. Es mejor si Ud. tiene una muestra de su producto. Si no es el caso, trate de mostrarlos con un dibujo. Pregnteles cmo puede mejorarse su producto o qu es lo que ellos suelen observar antes de comprarlo.
Precio

Ud. necesitar saber cunto estn dispuestos a pagar sus clientes por un producto. Solo all podr observar si est en la capacidad de elaborar el producto con cierto margen de ganancia. Es mejor ofrecer un rango de precios y hacer que le digan si es que podran pagar un precio determinado.

Algunas reglas para entrevistar


Cuando Ud. habla con sus clientes, Ud. les est vendiendo cierta imagen suya adems de su producto; por ello, es muy importante generar una buena impresin. Sea corts. Descrbales el producto dicindoles cmo les ser til y qu beneficios les ofrece. Formule preguntas que le brinden una informacin adecuada, usando palabras como Quin?, Qu?, Por qu?, Dnde?,Cundo?, Cmo? . Por ejemplo, Cun satis fecho(a) se halla con este producto?, y no: Est satisfecho(a) con este producto?. No haga preguntas que puedan ser contestadas con un simple s o no. No tema hacer una pregunta tras otra. Haga una pregunta a la vez, por ejemplo: Dnde compra este producto? y no: Dnde compra este producto, cun a menudo lo compra y cunto paga por ste?. Las personas le respondern mejor si es que contestan solo una pregunta a la vez. Repita lo que la gente le va diciendo de modo que Ud. se halle seguro de ent ender lo que le estn diciendo. No olvide agradecer a la gente por su tiempo cuando haya terminado. Explique cmo usar esta informacin para hacer un producto que se ajuste mejor a sus necesidades. Algunas de las preguntas que Ud. puede hacer a sus client es pueden incluir:
    

Dnde compra este producto o servicio? En dnde ms puede adquirir este producto o servicio? Por qu compra de x? Cun a menudo compra Ud.? Qu precio paga?

    

Qu piensa Ud. sobre la calidad de su compra/servicio? Qu piensa sobre el precio? Se le ocurre alguna forma de mejorar el producto/servicio (estilo, empaque, servicio)? Sabe si alguien ms est planeando ofrecer este producto o servicio? Existe algn otro producto o productos que le gustara ver en el mercado?

Ud. puede usar una lista de chequeo (una lista del tipo de preguntas que Ud. quisiera hacer)conforme Ud. va haciendo las preguntas. Pero no tema hacer otras preguntas que no estn incluidas en su lista. Cada cliente tiene informacin especfica novedosa para Ud., por lo que debe mostrarse abierto a todo aquello que sus clientes puedan ensearle.

Informantes clave: Informacin experta


Adems de sus clientes, Ud. querr obtener informacin de informantes clave. Los informantes clave son personas que tienen un conocimiento especial de su producto en el mercado. Ellos pueden ser proveedores, minoristas, gente que trabaja para el gobierno, institutos de investigacin o ONGs. Quin puede ser un informante clave para su producto?, Quin sabe sobre su elaboracin la tecnologa o materiales que seran necesarios?, Quin sabe sobre su venta?, Quin es proveedor?, Quin es minorista?, Hay alguien que conozca sobre el mercado en general qu tipo de gente compra el producto y a qu precio?. Una vez que Ud. ha pensado en por lo menos dos o tres informantes clave, deber hacer una lista de las preguntas que les puede hacer. Las misma reglas para entrevistar a los clientes tambin se aplican a los informantes clave. Pero el tipo de preguntas que Ud. les har depender del tipo de conocimiento experto que tengan. Quizs sus informantes clave conocen todo sobre la elaboracin del producto que Ud. quiere vender. Ud. querr preguntarles en gran detalle la mejor forma de producirlo, usando qu equipo y qu materiales, en qu cantidad y cunto es el costo total. A continuacin tiene otro tipo de preguntas que pueden hacerse a los informantes clave:
      

Esta idea ayudar a la gente en ____________. Piensa Ud. que la gente realmente necesita este producto o servicio?. Qu es lo que sera ms importante para alentar que las personas compren (ej: calidad, estilo, precio, garanta, entre otros). Piensa que es un negocio que puede crecer con el transcurrir del tiempo? Cules son las tendencias? La gente necesita este producto en forma permanente o la demanda cambia a lo largo del ao? Existen aspectos del producto busca la gente y les resultan difciles de obtener? Qu otra cosa piensa Ud. que le gustara tener a la gente?

PASO 5: ANALIZANDO LOS RESULTADOS

Se espera que cuando haga las preguntas, escriba la informacin que va obteniendo. Lea toda la informacin que ha obtenido. Existen probablemente ciertas respuestas que se repiten. Ud. debe anotar estas. Existe una serie de reas que Ud. debe cubrir. Estas incluyen las siguientes:
       

Existe un mercado para su producto? Quin lo comprar? Cules son las necesidades de cada grupo de clientes? Qu es lo que ellos buscan en su producto? Qu es lo que Ud. sabe sobre el modelo (diseo) del producto? Cmo lo producir? Cmo piensa empacarlo y cmo realizar su mercadeo? A qu precio lo ofrecer en el mercado?

Despus de leer toda la informacin que ha obtenido , observe si puede responder las siguientes preguntas. Si Ud. est asistiendo al curso de ARM, Ud. deber hacer una presentacin a su clase que les indique esta informacin:
            

Quin fue encuestado?. Explique el tamao y tipo de muestra de clientes usado y quines fueron los informantes clave. Existe mercado para el producto? Quines sern los clientes? Qu necesidad de los clientes satisfacer el producto? Qu es lo que los clientes buscan en est e producto (calidad, precio, empaque, cmo y dnde sera vendido)? Alguien ms vende este producto? Cmo podra mejorar su producto? Qu sabe sobre el diseo del producto? Qu sabe sobre la elaboracin del producto? Donde encontrar el equipo y los mat eriales? Quin fue el informante clave ms importante? Qu informacin le brind? Quin ms le brind informacin?

PASO 6: PLANEAMIENTO DEL FUTURO


Su encuesta de mercado probablemente traiga ciertos temas a discutir. Quizs no exista suficiente mercado para su producto. En ese caso, elija una de sus otras ideas de nuevos productos y realice nuevamente el proceso de anlisis, haciendo preguntas a los clientes y a los informantes clave sobre el producto. Quizs existan algunos problemas que deber enfrenta r antes de que pueda empezar a producir su nuevo producto o es probable que necesite algn equipo con el que no cuenta actualmente o que requiera tener ms dinero para comprar los materiales. Ahora es tiempo de pensar en cmo resolver cualquier problema que presente su producto. Con el fin de hacer un plan de trabajo, vea si Ud. puede responder a las siguientes preguntas:


Exactamente qu producto har (diseo del producto)?

      

Tiene las destrezas necesarias para hacer este producto?. Si no, Cmo las obtendr? Qu materiales necesitar? Qu herramientas o equipo necesitar? Qu es lo que necesita para conseguir estos materiales, herramientas o equipos? Dnde vender el producto? Cmo ser el empaque y propaganda del producto? Cunto tiempo le tomar cubrir cada uno de los pasos anteriores?. Haga una programacin aproximada.

Una de las reas que Ud. deber cubrir es cunto cuesta hacer su producto y cunto debe cobrar por el producto final. Su encuesta de clientes debe darle alguna idea de cunto estn dispuestas a pagar las personas; luego, Ud., necesita estimar cunto le costar a Ud. hacer su producto. Para hacer esto, necesitar conocer las respuestas a las siguientes preguntas:
   

Cunto deben costar mis materiales por una c antidad determinada? Cun confiable es la oferta? Quin ms provee estos materiales? Existen algunas cuestiones especiales referentes a almacenaje, transporte, o uso del material?.

Ud. puede volver a hablar con el informante clave para obtener estos det alles. Ahora que Ud. sabe cunto le costar su producto y cmo hacerlo, as como quin lo comprar y por qu, Ud. necesitar contar con el dinero para iniciar el producto. Quizs sea capaz de ahorrar el dinero suficiente para invertir en el producto por su cuenta. Si Ud. ha hecho sus clculos cuidadosamente, y si los resultados de su encuesta son positivos, Ud. tiene una buena idea de cmo puede recuperar pronto su inversin. Si Ud. no tiene una forma de ahorrar para los costos de inversin iniciales, escriba cuidadosamente su plan de trabajo junto con las cifras que muestren los costos y la ganancia potencial de su producto y trate de hallar financiamiento. Las ONGs, bancos, prestamistas y conocidos son posibles fuentes de financiamiento. Con su plan de tra bajo, Ud. puede tener un fuerte argumento y mostrar cun pronto ser capaz de devolver el prstamo. Es importante escribir cuntas ventas ha obtenido de su nuevo producto y tambin con cuntos nuevos clientes cuenta ahora. De esta forma Ud. podr conocer exactamente cunto ha obtenido de su inversin. La informacin ser til cuando planifique futuras inversiones. An despus de que est elaborando y vendiendo el nuevo producto o servicio, no olvide lo importante que es conversar con sus clientes. Sus clien tes pueden continuar dndole ideas sobre cmo mejorar su negocio y atraer ms clientes y ms utilidades. Ahora que ya sabe cmo hacer un Anlisis Rpido del Mercado, no lo olvide. Trate de hacerlo por lo menos una o dos veces al ao, de modo que pueda continuar mejorando y expandiendo su negocio.

Reconocimientos
Este manual ha sido escrito por Ituka Katendwa y Milena Hileman. El manual sigue los mtodos empleados por el sr. Katendwa en el curso de Anlisis Rpido del Mercado (ARM), el cual dura tres das y est dirigido a capacitadores. El sr. Katendwa ha desarrollado el material a lo largo de los ltimos cinco aos, con insumos y participacin de los capacitadores y empresarios de Kenya, Uganda y Tanzania. El material fue compilado originalmente en un manua l por Kas Burger, Hans Haan e Ituka Katendwa. Este manual incorpora mucho del original, sin embargo, lo que busca es integrar la experiencia y lecciones adquiridas durante los aos. Mucha personas han brindado algunos comentarios sobre el esbozo del manual , y sus contribuciones son, por supuesto, muy apreciadas. La formulacin de la metodologa original y gran parte del piloto original de la capacitacin ARM fue llevada a cabo por el programa FIT, con financiacin del Gobierno de Holanda, el cual es adems gratamente reconocido.

1. Acerca de este Manual

A QUIN SE DIRIGE ESTE MANUAL?


Este manual se dirige a gente que dirige y opera pequeos negocios. Los negocios probablemente no tienen ms de 10 empleados e incluso hasta pueden no tener empleados. Las empresas grandes gastan considerable tiempo en efectuar investigacin de mercado. A menudo emplean agencias de anlisis de mercados para desarrollar y hacer el mercadeo de los nuevos productos. Los negocios a pequea y micro escala, en cambio, pueden incluso ni considerar la posibilidad de llevar a cabo investigacin de mercado, siendo sus negocios los que sufren los resultados. Este manual le ayudar a Ud., el propietario de una PyME, a efectuar investigacin de mercado por su cuenta. Lo ideal es que Ud. pueda usar este manual mientras asiste a los tres das de capacitacin en Anlisis Rpido del mercado (ARM), junto con otros 10 o 15 empresarios. El manual est diseado para que Ud. pueda seguir el curso sin asistir a clase en caso de que no tenga la oportunidad de llevar un curso de ARM. Este manual asume que Ud. tenga ciertos conocimien tos de escritura. Si no es el caso, trate de buscar a alguien que le pueda ayudar a escribir sus respuestas. Es til tener un registro de sus respuestas, y cuando tenga que entrevistar a las personas en el mercado es importante que haga un registro por esc rito de sus respuestas. Anlisis Rpido del Mercado: Paso a Paso