Profesor Eco.

Antonio Contreras

Por Casado Sherley Fras Regina Hernndez Yudesis Martnez Ana Milla Daniel Vargas Carlos

18885350 19420533 20506221 18521356 82264183 18451199

GUAYANA, JULIO 2011

Contenido
INTRODUCCION .............................................................................................................................. 3 ANLISIS SITUACIONAL DEL MERCADEO DEL PRODUCTO ............................................... 5 Diagnstico del Mercado Potencial........................................................................................... 5 a. b. c. Anlisis del Entorno .......................................................................................................... 6 Anlisis de la Competencia ............................................................................................. 12 Anlisis del comportamiento del Cliente/Consumidor.................................................... 13

DECISIONES ESTRATGICAS DE MERCADEO DEL PRODUCTO ........................................ 14 Niveles Estratgicos del Mercado Meta .................................................................................. 14 a. b. Identificacin de la Segmentacin y Target ...................................................................... 15 Identificacin del Posicionamiento y Proposicin de Valor ............................................. 15

OBJETIVOS DE MERCADEO DEL PRODUCTO......................................................................... 18 Mezcla de Mercadeo ............................................................................................................... 18 a. a. b. c. Evaluacin del Producto.................................................................................................... 18 Anlisis de la Plaza ........................................................................................................... 19 Determinacin del Precio .................................................................................................. 21 Seleccin de la Promocin ................................................................................................ 24

CONCLUSIONES ............................................................................................................................ 26 REFERENCIA BIBLIOGRAFICA .................................................................................................. 27

INTRODUCCION El Estudio realizado, se concreto a travs de un cronograma de tareas y un estudio dela situacin actual, el cual ofrece la informacin para su desarrollo. Actualmente las

mltiples actividades exigen de cada persona una presentacin personal impecable, y estas presentaciones tiene su mayor centro de atencin en el rostro de cada persona, por todas estas circunstancias los es comn que el habitante urbano busque la manera de verse mas joven y para ello va al gimnasio, su alimentacin es Balanceada pero sobre todo se dedica tiempo al cuidado de su rostro, Por esta razn es informe centra ACTIVATOR. Muchas personas siempre estn en la bsqueda del secreto de la eterna juventud, pero para lograr este objetivo las personas estn dispuestas a realizar grande esfuerzos, Existe muchos productos en la actualidad los cuales ofrecen una gama de opciones, desde empresa Farmacuticas hasta los vendedores ambulantes pero son las empresa de Cosmetologa las que estudian y desarrolla productos con resultados. Hoy existe una nueva opcin para ofrecer a los clientes SKIN ACTIVATOR. Nace de un desafo de hallar una opcin fresca juvenil y natural que se adapte a sus usuario que le permita al mismo tiempo defenderse de los radicales libres y contenga vitamina A, B, C y E. La Ejecucin de este proyecto, permiti aplicar la teora adquirida en la materia de fundamentos de investigacin, experimentando cada uno de los procesos en los que se dividi la metodologa utilizada y de alguna u otra manera ayudar a las empresas de Cosmetloga con una propuesta que permitirn abordar el mercado de la Eterna Juventud en Venezuela. atencin en SKIN

Esta investigacin busca dar respuesta a las inquietudes de los productores de SKIN ACTIVATOR. , con la formulacin de estas interrogantes: Cul es el mercado potencial a investigar? Qu participacin en el mercado espera obtener? Cul es el volumen probable de ventas futuras? Cul es la distribucin geogrfica del mercado? Aceptan los consumidores el producto? Qu caractersticas esperan encontrar en l? Qu envases resultarn ms atractivos y fciles de visualizar? Se hizo un diagnostico, el cual se logro con el uso de los datos recabados en informacin de censos que se aplicaron a los diferentes anlisis para desarrollar informacin que permiti ver los resultados obtenidos. Se Analizaron datos, por medio de la comparacin de ellos, en el cual hallamos: las fortalezas y debilidades latentes para la comercializacin de la SKIN ACTIVATOR. Los resultados obtenidos en el diagnostico se comunicaron los temas que a continuacin se encuentran desarrollados en los captulos que conforman este proyecto: Capitulo1: Anlisis Situacional Del Mercadeo Del Producto: Diagnstico del Mercado Potencial: Anlisis del Entorno; Anlisis de la Competencia; Anlisis del comportamiento del Cliente/Consumido.

Mercado Meta: Identificacin de la Segmentacin y Target; Identificacin del Posicionamiento y Proposicin de Valor Capitulo 3: Interpretacin de los resultados; Fase 4: Objetivos De Mercadeo Del Producto. Mezcla de Mercadeo: Evaluacin del Producto; Anlisis de la Plaza; Determinacin del Precio; Seleccin de la Promocin y por ultimo Conclusiones y Bibliografas.

ANLISIS SITUACIONAL DEL MERCADEO DEL PRODUCTO Diagnstico del Mercado Potencial El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica. El estudio de mercado consta de 3 grandes anlisis: Anlisis del entorno: Para que una compaa obtenga una ventaja competitiva, debe permanecer vigilante, y estar permanentemente rastreando los cambios que se producen en su entorno. Tambin tiene que ser gil para alterar sus estrategias y planes cuando surge la necesidad. Anlisis del consumidor: Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hbitos de compra (lugares, momentos, preferencias...), etc. Su objetivo final es aportar datos que permitan mejorar las tcnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de productos que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores. Anlisis de la competencia Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto. Es necesario establecer quienes son los competidores, cuntos son y sus respectivas ventajas competitivas. El plan de negocios podra incluir una plantilla con los competidores ms importantes y el anlisis de algunos puntos como: marca, descripcin del producto o servicio, precios, estructura, procesos, recursos humanos, costes, tecnologa, imagen, proveedores, entre otros. El benchmarking o plantilla, permite establecer los estndares de la industria as como las ventajas competitivas de cada empresa. A partir de esta evaluacin, se determinar si es factible convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si un competidor puede transformarse en socio a travs de fusin o joint ventures o alianzas estratgica El principal objetivo del estudio de mercado es obtener informacin que nos ayude para enfrentar las condiciones del mercado, tomar decisiones y anticipar la evolucin del mismo. Esta informacin debe de ser lo suficientemente veraz para poder demostrar:

Que existe un nmero suficiente de consumidores con las caractersticas necesarias para considerarlo como demanda de los productos y/o servicios que se piensan ofrecer

Que dichos consumidores pueden ejercer una demanda real que justifique la produccin y/o servicios que se piensan ofrecer Que contamos con las bases para utilizar canales de comercializacin adecuados Que podemos calcular los efectos de la demanda con respecto a productos y/o servicios sustitutos y complementarios.

El logro de los objetivos mencionados solo se podr llevar a cabo a travs de una investigacin que nos proporcione informacin para ser utilizada como base para una toma de decisin; esta deber ser de calidad, confiable y concreta Como objetivos secundarios un estudio de mercado nos relevara informacin externa acerca de nuestros competidores, proveedores y condiciones especiales del mercado, hbitos de consumo de a quien va dirigido el producto y/o servicio. As como tambin informacin interna como las especificaciones de nuestro producto, nuestra produccin interna, normas tcnicas de calidad, entre otros aspectos a considerar. a. Anlisis del Entorno Hay tres maneras de analizar el entorno del negocio. Anlisis ad-hoc. A corto plazo, exmenes espordicos, normalmente iniciados por una crisis. Anlisis regular. Estudios realizados sobre un plan regular (por ejemplo, una vez al ao). Anlisis continuo (tambin llamado aprendizaje continuo). Recogida de datos estructurada de forma contina sobre un amplio espectro de factores del entorno. La mayora de los especialistas piensan que en el turbulento entorno en el que se mueven los negocios hoy en da el mejor mtodo es el anlisis continuo. Ello permite a la compaa actuar rpidamente, tomar ventaja de las oportunidades antes que los competidores y as responder a las amenazas del entorno antes de que se haya producido un dao significativo.
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El Anlisis FODA, es una metodologa de estudio de la situacin competitiva de una empresa en su mercado (situacin externa) y de las caractersticas internas (situacin interna) de la misma, a efectos de determinar sus Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. La situacin interna se compone de dos factores controlables: fortalezas y debilidades, mientras que la situacin externa se compone de dos factores no controlables: oportunidades y amenazas. Es la herramienta estratgica por excelencia ms utilizada para conocer la situ acin real en que se encuentra la organizacin. Durante la etapa de planificacin estratgica y a partir del anlisis FODA se debe poder contestar cada una de las siguientes preguntas Cmo se puede explotar cada fortaleza? Cmo se puede aprovechar cada oportunidad? Cmo se puede detener cada debilidad? Cmo se puede defender de cada amenaza?

El anlisis consta de cuatro pasos: Anlisis Externo (tambin conocido como "Modelo de las cinco fuerzas de Porter") Anlisis Interno Determinacin de la estrategia a emplear Anlisis Externo La organizacin no existe ni puede existir fuera de un ambiente, fuera de ese entorno que le rodea; as que el anlisis externo permite fijar las oportunidades y amenazas que el contexto puede presentarle a una organizacin. El proceso para determinar esas oportunidades o amenazas se puede realizar de la siguiente manera: a- Estableciendo los principales hechos o eventos del ambiente que tiene o podran tener alguna relacin con la organizacin.
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. Cambios en los sistemas. b- Determinando cules de esos factores podran tener influencia sobre la organizacin en trminos de facilitar o restringir el logro de objetivos. Es decir, hay circunstancias o hechos presentes en el ambiente que a veces representan una buena OPORTUNIDAD que la organizacin podra aprovechar, ya sea para desarrollarse an ms o para resolver un problema. Tambin puede haber situaciones que ms bien representen AMENAZAS para la organizacin y que puedan hacer ms graves sus problemas. Oportunidades Las Oportunidades son aquellas situaciones externas, positivas, que se generan en el entorno y que, una vez identificadas, pueden ser aprovechadas. Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son: A qu buenas oportunidades se enfrenta la empresa? De qu tendencias del mercado se tiene informacin? Existe una coyuntura en la economa del pas? Qu cambios de tecnologa se estn presentando en el mercado? Qu cambios en la normatividad legal y/o poltica se estn presentando? Qu cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se estn presentando? Amenazas Las Amenazas son situaciones negativas, externas al programa o proyecto, que pueden atentar contra ste, por lo que llegado al caso, puede ser necesario disear una estrategia adecuada para poder sortearla. Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son: A qu obstculos se enfrenta la empresa?
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Qu estn haciendo los competidores? Se tienen problemas de recursos de capital? Puede algunas de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa? Anlisis Interno Los elementos internos que se deben analizar durante el anlisis FODA corresponden a las fortalezas y debilidades que se tienen respecto a la disponibilidad de recursos de capital, personal, activos, calidad de producto, estructura interna y de mercado, percepcin de los consumidores, entre otros. El anlisis interno permite fijar las fortalezas y debilidades de la organizacin, realizando un estudio que permite conocer la cantidad y calidad de los recursos y procesos con que cuenta el ente. Para realizar el anlisis interno de una corporacin deben aplicarse diferentes tcnicas que permitan identificar dentro de la organizacin qu atributos le permiten generar una ventaja competitiva sobre el resto de sus competidores. Fortalezas Las Fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian al programa o proyecto de otros de igual clase. Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son: Qu ventajas tiene la empresa? Qu hace la empresa mejor que cualquier otra? A qu recursos de bajo coste o de manera nica se tiene acceso? Qu percibe la gente del mercado como una fortaleza? Qu elementos facilitan obtener una venta? Debilidades
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Las Debilidades se refieren, por el contrario, a todos aquellos elementos, recursos, habilidades y actitudes que la empresa ya tiene y que constituyen barreras para lograr la buena marcha de la organizacin. Tambin se pueden clasificar: Aspectos del Servicio que se brinda, Aspectos Financieros, Aspectos de Mercado, Aspectos Organizacionales, Aspectos de Control. Las Debilidades son problemas internos, que, una vez identificados y desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse. Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son: Qu se puede mejorar? Que se debera evitar? Qu percibe la gente del mercado como una debilidad? Qu factores reducen las ventas o el xito del proyecto? Matriz FODA

De la combinacin de fortalezas con oportunidades surgen las potencialidades, las cuales sealan las lneas de accin ms prometedoras para la organizacin. Las limitaciones, determinadas por una combinacin de debilidades y amenazas, colocan una seria
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advertencia. Mientras que los riesgos (combinacin de fortalezas y amenazas) y los desafos (combinacin de debilidades y oportunidades), determinados por su

correspondiente combinacin de factores, exigirn una cuidadosa consideracin a la hora de marcar el rumbo que la organizacin deber asumir hacia el futuro deseable.

Fortaleza
Estructura consolidada. organizativa

Debilidad Poco personal y falta de integracin en el proceso de consolidacin de la Direccin Se requiere integrar a los Qumicos en salud dentro de la nueva propuesta de accin. Se requiere de equipo de anlisis quimico ms actualizado.

Anlisis Interno

Equipos de trabajo consolidados Se cuenta con infraestructura y servicios bsicos Buen ambiente para el trabajo interinstitucional

Oportunidad Apoyo del Gobierno al

Amenaza Problema presupuestario que no permite hacer nuevas concesiones.

empresario productor.

Anlisis Externo

Estudios e investigaciones en proceso Comisin Nacional de Investigacin integrada y con fuerte arraigo a la funcin de la Direccin

Fuente : informacin generada de Peridicos y revista del mercado de los cosmticos

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b. Anlisis de la Competencia Una primera etapa es la de analizar las empresas competidoras ya que para planear estrategias de mercadotecnia competitivas y eficaces, una compaa debe averiguar todo lo posible de las que directamente compiten con ella. Esto con el fin de determinar en qu se aventaja a algunas y en qu nos encontramos rezagados con respecto a otras. Por tal razn al analizar la competencia, se debe primero identificarla, es decir, determinar quines son las empresas que estn en capacidad de "robar" clientes potenciales a la compaa. Para Coca-Cola, Pepsi es su principal rival, para Samsung, Sony es su enemigo nmero uno y para Mercedes, BMW es su eterno contrincante. Ya conocidos los principales competidores, el siguiente paso es determinar sus principales objetivos, es decir, qu buscan en el mercado y qu motiva su comportamiento. Recordemos que no siempre la finalidad de una compaa es maximizar sus utilidades, muchas veces algunas slo quieren satisfacerlas al cumplir con metas propuestas con antelacin, pudiendo haber tenido ms utilidades utilizando otras estrategias. Un siguiente paso es el de identificar las estrategias de los competidores y mientras ms parecidas sean stas a las de la compaa, ms rivalidad existir. Coca-Cola y Pepsi ofrecen productos parecidos, al mismo precio, atacan casi siempre un mismo segmento del mercado y su cobertura es casi idntica en todo el mundo. El objetivo por lo tanto es estudiar detalladamente cada una de estas estrategias (en cuanto a calidad, mezcla del producto, servicios, precios, distribucin, publicidad, ventas, etc.) y recolectar informacin que servir para el desarrollo del producto propio de una compaa. Conocidas las estrategias de un competidor, una empresa determinar si han servido o por el contrario el resultado ha sido negativo. Es decir se medir la fuerza y la debilidad de un competidor y se atacar donde exista la posibilidad de actuar o se compararn los puntos fuertes de la competencia con los propios y se tratar de mejorar. El ltimo paso al analizar la competencia es decidir a qu competidores atacar y a cuales no. Por naturaleza, siempre ha sido ms fcil atacar al ms dbil pero a veces la recompensa no es grande, tambin es necesario centrar esfuerzos para atacar a los grandes competidores y el superarlos en algn aspecto donde ellos son dbiles, brinda una satisfaccin mucho mayor.
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c. Anlisis del comportamiento del Cliente/Consumidor

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DECISIONES ESTRATGICAS DE MERCADEO DEL PRODUCTO Niveles Estratgicos del Mercado Meta Los consumidores debe ser identificados porque debido a sus caractersticas podran requerir o preferir un producto u otros, para ello se realiza la segmentacin de mercados, la cual consiste en dividir el mercado en partes lo ms parecidas posibles. Para ello se puede realizar un perfil de nuestros clientes con las siguientes caractersticas tale como: Geogrficas Regin o pas del mundo Regin del pas Tamao de la ciudad Edad Demogrficas Sexo Tamao de la familia Ingresos Ocupacin Educacin Religin Raza Nacionalidad Psicografia Clase social Estilo de vida Personalidad Conductuales Ocasiones Beneficios Posicionamiento ndice de utilizacin Actitud hacia el producto

Mercado meta: Un grupo de clientes al que capturar son un mercado meta, a este se dirigirn se y se dirigir los esfuerzos. Es necesario tener un mercado meta Porque las empresas no pueden atraer a todos los compradores del mercado, ya que los compradores
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son demasiado numerosos, estn muy dispersos o son muy variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra. Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente como para atender toda la demanda. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo o competir contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor propiedad. Por lo tanto al saber que las mujeres son los principales consumidores de Ski Activar y que con el aumentos de la edad el aumenta la necesidad de conservarse bella

tambin podramos hablar

a. Identificacin de la Segmentacin y Target Nombre del segmento del mercado (grupo objetivo) Segmento A : El principal mercado objetivo para nuestra empresa son las Damas Venezolanas en edades comprendidas 24 a 33 Segmento B : El segundo Mercado son las mujeres Venezolanas entre34 y 50 aos debido a pronunciado efecto en la piel Segmento C : El tercer segmento serian los Hombre Venezolanos preocupados por su imagen un Hombre b. Identificacin del Posicionamiento y Proposicin de Valor
Identificacin, seleccin de los mercados-meta y Posicionamiento persigue: Descripcin de los segmentos de mercado; Evaluacin y eleccin de los segmentos de mercado; Estrategias de segmentacin de mercados; posicionamiento. Descripcin de los segmentos de mercado Desarrollar el perfil de cada segmento Obteniendo: Describir el comportamiento de cada conjunto, De personas que muestra caractersticas Homogneas, idnticas necesidades y Comportamientos similares 15 El proceso de posicionamiento; Seleccin de estrategias de

Evaluacin y eleccin de los segmentos de Mercado: Evaluar el atractivo de cada segmento (estimacin De ingresos): Estimacin necesaria para orientar la eleccin De los segmentos que han de constituir el Mercado meta y para orientar la asignacin de Recursos y la estrategia de marketing que la Empresa debe desarrollar La estimacin de ingresos netos se realiza a Partir de las ventas potenciales (demanda global del Producto en un segmento para un periodo de tiempo), cuota De participacin de la empresa (depender del nmero De competidores, de sus fortalezas y debilidades y de su Capacidad de reaccin) y costes de marketing (gastos Necesarios para poner en marcha el programa de marketing Mix adecuado al segmento) Estrategias de segmentacin de mercados: Estrategia de mercado indiferenciado (de mercado Total o mercado masivo): Busca atender al mercado con un Programa nico de marketing mix Todos los clientes presentan caractersticas similares Aunque existan diferencias, no compensan el coste de Segmentacin Estrategia de mercado concentrado: eleccin de un Solo segmento como mercado-meta La empresa puede investigar en profundidad a sus clientes Se concentran los esfuerzos de marketing til cuando el mercado est dominado por pocas grandes Empresas y se elige un pequeo segmento donde no haya Tanta competencia Tiene mayor riesgo. Estrategia de mercado diferenciado: Seleccionar varios segmentos y dirigirse a cada uno de ellos con un marketing mix diferente a. b. Permite cifras de ventas elevadas Posibilidad de ocupar el exceso de capacidad de la empresa en atender ciertos segmentos

del mercado c. Genera elevados costes de produccin y marketing

Estrategia de mercado Personalizada (VIP): Tratar a cada cliente de forma individualizada, con un programa que atiende a sus requerimientos, como adaptado a su medida.

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El proceso de posicionamiento la concepcin de un producto y de su imagen con el fin De darle un sitio determinado en la mente del consumidor Frente a los otros productos competidores El posicionamiento debe contribuir a dos objetivos: marcar las caractersticas diferenciales del producto En la mente de los consumidores, con objeto de que lo Identifiquen y singularicen frente a los competidores asociar el producto con valores reconocidos en el Mercado y organizar el programa de marketing mix para Conseguir comunicar tal idea de forma clara, fuerte y Distintiva El posicionamiento debe ser el resultado de una accin Voluntaria por parte de la empresa y no puede ser, en Ningn caso, el resultado de un proceso de formacin natural De la imagen del producto en la mente del consumidor Proceso de eleccin de un posicionamiento: 1. Determinar los atributos principales del Producto que reciben una respuesta Diferenciada por parte de los consumidores 2. Conocer la posicin que ocupan los Competidores en base a los atributos que han Sido identificados anteriormente (mapas de Posicionamiento) 3. Decidir cul es el mejor posicionamiento para Nuestro producto (forma en que queremos que sea Percibido por los consumidores) en funcin de la Ventaja competitiva disponible 4. Comunicar el posicionamiento al mercado. Estrategia basada en los atributos del producto: asociar el producto con un atributo, una caracterstica o una ventaja buscada por el consumidor Estrategia basada en la solucin que aporta el Producto Estrategia basada en las condiciones de uso Estrategia en base a la identificacin de Categoras de usuarios: dirigir el producto a determinados Segmentos del mercado Estrategia de posicionamiento respecto a otros Productos Estrategia basada en la introduccin de una nueva Categora de producto. Estrategias de posicionamiento Estrategia Basada En Los Atributos Del Producto: Asociar El Producto Con Un Atributo,

Una Caracterstica O Una Ventaja Buscada Por El Consumidor. Estrategia Basada En La Solucin Que Aporta El Producto 17

Estrategia Basada En Las Condiciones De Uso Estrategia En Base A La Identificacin De Categoras De Usuarios: Dirigir El Producto A Determinados Segmentos Del Mercado Estrategia De Posicionamiento Respecto A Otros Productos. Estrategia Basada En La Introduccin De Una Nueva Categora De Producto.

La estrategias se buscara es de un estido que Basada En La Introduccin De Una Nueva Categora De Producto

OBJETIVOS DE MERCADEO DEL PRODUCTO Mezcla de Mercadeo a. Evaluacin del Producto

Skin Activator es un cuidado de la piel muy ingenioso por ms de una razn. Al estar formulado con un avanzado complejo de glucosamina, la tecnologa Skin Activator supone un acercamiento a la renovacin de la piel. Este inteligente complejo fomenta el rejuvenecimiento de la piel ayudando a incrementar la produccin natural de colgeno.
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a.

Anlisis de la Plaza

Todas las Industria, ya sea que produzcan tangibles o intangibles, tienen inters en las decisiones sobre la plaza (tambin llamada canal, sitio, entrega, distribucin, ubicacin o cobertura). Es decir, cmo ponen a disposicin de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza es un elemento de la mezcla del marketing que ha recibido poca atencin en o referente a los servicios debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de elementos fsicos. La estandarizacin usual que se hace sobre distribucin del servicio es que la venta directa es el mtodo ms frecuente y que los canales son cortos. La venta directa ciertamente es frecuente en algunos mercados de servicios, pero muchos canales de servicios contienen uno o ms intermediarios. Sera incorrecto decir que la venta directa es el nico mtodo de distribucin en los mercados de servicios. Los intermediarios son comunes. Algunos de estos intermediarios asumen sus propios riesgos; otros realizan funciones que cambian la propiedad y otros realizan funciones que permiten el movimiento fsico. En realidad, no existe ninguna uniformidad en las funciones realizadas por los intermediarios. Pero esta falta de uniformidad no debe obviar la verdad fundamental de que las organizaciones que operan en el mercado de servicios tienen dos opciones principales de canales. Estas opciones son las mismas para productores de elementos fsicos. Estas son: a) Venta directa: La venta directa puede ser el mtodo escogido de distribucin para un servicio por eleccin o debido a la inseparabilidad del servicio y del proveedor. Cuando se selecciona la venta directa por eleccin, el vendedor lo hace as posiblemente para sacar ventajas de marketing como mantener un mejor control del servicio, obtener diferenciacin perceptible del servicio o para mantener informacin directa de los clientes sobre sus necesidades. Naturalmente la venta directa la puede realizar el cliente yendo donde el proveedor del servicio o el proveedor yendo donde el cliente. Muchos servicios personales y comerciales se caracterizan por el canal directo entre la organizacin y el cliente. Los canales directo sobre sus necesidades. b) Venta a travs de intermediarios: El canal ms frecuentemente utilizado en organizaciones se servicios es el que opera a travs de intermediarios. Las estructuras de canales de servicios varan considerablemente y algunas son muy complejas. En los mercados de servicios existen muchas formas de intermediarios. Estos son Agentes: Frecuentes en mercados como turismo, viajes, hoteles, transporte, seguros, crdito y servicios de empleo e industrias. Concesionarios: Intermediarios entrenados para realizar u ofrecer un servicio y con autorizacin para venderlo.

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Intermediarios institucionales: Estn en mercados donde los servicios tienen que ser o son tradicionalmente suministrados por intermediarios como la Bolsa de Valores o la Publicidad. Mayoristas: Intermediarios en mercados mayoristas como Bancos Comerciales o servicios de lavandera para la industria. Minorista: Ejemplos de stos son los estudios fotogrficos y establecimientos que ofrecen servicios de lavado en seco. Las posibles formas de intermediacin son numerosas y en algunas transacciones de servicios pueden participar varias organizaciones. Relacionado con la eleccin de mtodos de distribucin para los servicios est el problema de la ubicacin. Sea cual fuere la forma utilizada de distribucin, la localizacin de los intermediarios ser un factor importante. Ubicacin en este contexto se refiere a la localizacin de la gente y/o de las instalaciones para realizar las operaciones de servicios. Todas las organizaciones de servicios deben tomar decisiones sobre la ubicacin tal como lo hacen las empresas de distribucin de tangibles. La ubicacin puede variar en importancia de acuerdo con la naturaleza del servicio vendido. Los servicios se pueden clasificar por la ubicacin en tres formas: a) La ubicacin puede no tener importancia: La ubicacin puede carecer de importancia para los servicios que se realizan donde est el cliente. Por lo tanto, la ubicacin de cualquier servicio es de menos importancia que para servicios realizados en un sitio especfico. Sin embargo, lo que es definitivo acerca de esos servicios es su "accesibilidad" o "disponibilidad" para el cliente cuando se requiere el servicio. En este sentido la ubicacin se refiere no slo a la proximidad fsica, aunque esto pueda ser importante en algunas organizaciones que sean filiales para estar ms cerca de los clientes. Un elemento importante en el diseo de estos servicios es entonces el sistema de comunicaciones que debe permitir respuesta rpida a las llamadas del cliente. Para establecer y cumplir normas en estas organizaciones de servicios se requieren decisiones sobre el nivel de servicios que se ofrezca. b) Los servicios pueden concentrarse: Muchos servicios se concentran. Aqu actan dos factores como fuerzas de centralizacin: condiciones de suministro y tradicin. Las razones que estimulan esta concentracin incluyen el status asociado con ciertos sitios; baja intensidad de la demanda; voluntad del cliente para moverse; el desarrollo histrico de servicios complementarios y la poca importancia de la orientacin de la demanda. c) Los servicios se pueden dispersar: Los servicios que estn dispersos se localizan en funcin del potencial del mercado. La naturaleza de la demanda y las caracterstica del servicio requieren dispersin en el mercado.
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La importancia definitiva de la ubicacin en muchas operaciones de servicios da como resultado mtodos ms sistemticos que antes. La intuicin sigue desempeando su papel como parte en la toma de decisiones pero cada vez se complementa ms con anlisis ms cuidadosos y metdicos en el campo de los servicios. Los vendedores de servicios cada vez tienen ms conciencia de la importancia que tiene la eleccin de la ubicacin y de los canales en la mezcla de marketing. Este nuevo producto de utilizar una plaza de venta directa para conservar el precio de venta y as ser mas accesible por ello necesitaran una comercializacin de venta directa sin intermediario y debe esta Venezolana.

b. Determinacin del Precio El precio de un producto se puede hallar aplicando cualquiera de los mtodos siguientes: 1. 2. 3. 4. Margen de los costos/precio de compra(Minoristas) Precios de la competencia Precios fijados por proveedores Lo que los clientes estn dispuestos a pagar

Los costos son la base para determinar el precio, de esta manera podr competir con otros empresarios y obtener utilidades; estas son necesarias para mantener su negocio en crecimiento Existen Empresarios que asignan sus precios ligados a lo que estn dispuestos a pagar los clientes; este mtodo no es satisfactorio, ya que no le permitir desarrollar su empresa y las llevar a una situacin complicada que puede desembocar en el abandono de la actividad. La mayor parte de los entrevistados cree que un ligero aumento de los precios no influir negativamente en las ventas, ya que sus productos son de muy buena calidad y con propiedades muy saludables; que es lo que busca el consumidor objetivo que usted tiene que captar. En algunos casos el precio lo determina un organismo gubernamental, en otros casos el mismo es fijado por el mercado como producto del libre juego de la oferta y la demanda, en otros casos si bien es fijado por el mercado, la competencia monoplica permite cierto grado de variacin. As pues en funcin del tipo de mercado del cual participe la empresa, y de la capacidad de esta para hacer frente a sus proveedores, clientes y competidores, directos e indirectos, ser la capacidad que la misma tenga de fijar un determinado precio. Precio en relacin al cual tiene inicio la determinacin del coste objetivo. La Industria tradicional determina costes para a partir de all definir sus precios de venta. Las empresas competitivas al igual que los atletas parten de un valor a batir, siendo en este
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caso del valor entregado al cliente y del precio que estos estn dispuestos a aceptar en funcin de dicho valor. El precio que obtiene una tasa de rentabilidad Consiste en fijar una tasa de rentabilidad deseada y calcular el volumen de ventas esperado; posteriormente, fijar el precio que para esas ventas proporciona la rentabilidad buscada. Como es sabido, la rentabilidad viene medida por: Rentabilidad(r)= Beneficio (B)/Capital Invertido (k) El beneficio viene dado por la diferencia entre ingresos totales (Precio (P)*Cantidad Ventas (Q)) y el coste total, es decir, el coste variable (Costo Variable (Cv)*Q) ms el coste fijo (Cf), donde Cv* es el coste variable medio o unitario, y Q el volumen de produccin o ventas: Por tanto:

B = PQ Cv* Q Cf r = (PQ CV* Q CF)/K Obteniendo el precio: (R*K+Cf)/q + Cv= P => (R*K+Cf)/q+ Cv Margen Unitario= P-Cv=(R*K+Cf)/q

GASTOS FIJOS Mercadotecnia Depreciacin Act. Fijo Gastos del Empresario Secretaria Alquiler de Local Servicio de Vigilancia Servicio Pblicos Mantenimiento Alquiler de equipos Total costos Fijos en Miles de Bs

Costos Mensual 30 60 45 98 120 30 4 26 45 458

e
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INVERSION Alquiler de Local Publicidad y Mercadeo Equipos Servicio de Vigilancia Servicio Publicos Secretaria Alquiler de equipos Total costos Fijos en Miles de Bs

Miles de Bs 300 320 50 196 98 12 150 1126

PRODUCTO UND. MEDIDA MATERIA PRIMA Aceite Esencia Agua Gas MANO DE OBRA DIRECTA PROCESO Lts Lts Lts Lts

skin Activator

MARGEN DE GANANCIA cantidad 4 4 3 1 20 13 20 48 Sub Total Mat. Prima SALARIO Bs/unid 4 2 1 3 3 3 3 3 Sub Total Mat. Prima

25% SUBTOTAL mil 80 52 60 48 192 SUB TOTAL 39 52 61 26 27 33 33 33 152 SUB TOTAL

unidad

precio

# DE TRABAJADORES 1 1 2 2 1 1 4 4

SALARIO Bs/Hr 35 50 60 23 24 30 30 30

SELECCIN MEZCLADO CALENTAMIENTO MEZCLADO PERFUMADO SOLIDIFICACION ENVASADO ETIQUETADO

MANO DE OBRA DIRECTA INVERSION

PRODUCTO skin Activator

R 25%

K 500

C.fijo CVenta 1.126 344

Q 20000

Precio
344,06

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c. Seleccin de la Promocin La calidad del producto es necesaria para mantener el cliente, pero, por si sola, no es suficiente para atraer nuevos compradores. Se debe dar a conocer al mercado la existencia del producto y los beneficios que reporta su uso al consumidor. La promocin es fundamentalmente comunicacin, transmisin de comunicacin del vendedor al comprador. Se analiza a travs de distintos medios con el fin de estimular la demanda. Como instrumento de marketing, la promocin tiene tres funciones fundamentales: Informar, Persuadir, Recordar. Tradicionalmente se consideraban cuatro instrumentos de promocin: venta personal, publicidad, relaciones pblicas y promocin de ventas, pero en la actualidad se incluye el marketing directo: Venta personal: es una forma de comunicacin oral e interactiva mediante la cual se transmite informacin de forma directa y personal a un cliente potencial especfico y se recibe la respuesta inmediatamente. Puede ser cara a cara, o bien por telfono... siempre con el objetivo de convencer al comprador potencial de los beneficios que le reportar la compra del producto. Frente a la ventaja de flexibilidad, interaccin y conocimiento de la respuesta inmediatamente, est el inconveniente de la complicacin de llegar al comprador potencial. Marketing directo: conjunto de instrumentos de promocin directa que engloba actividades tales como la publicidad por correo, telfono... para hacer proposiciones de ventas a segmentos de mercado especficos elegidos generalmente de una base de datos. Otros medios pueden ser la televisin que incluye direccin para comunicarse con ellos, cupones de respuesta en los medios de comunicacin.

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Publicidad: transmisin de informacin impersonal (porque se dirige a todo el mercado) y remunerada efectuada a travs de los medios de comunicacin de masas mediante anuncios o inserciones pagados por el vendedor cuyo mensaje es controlado por el anunciante. Relaciones pblicas: consisten en un conjunto de actividades que incluyen las relaciones con la prensa, el cuidado de la imagen y el patrocinio. Pretende conseguir la difusin de informacin favorable a travs de los medios de comunicacin para mejorar su imagen y la de sus productos ante el pblico y la sociedad. Esto da lugar a comunicados, noticias y reportajes, o lo que es lo mismo, propaganda. En este caso, no es el vendedor quien controla el mensaje, sino el medio de comunicacin u otras personas. Tampoco paga directamente el vendedor el espacio ocupado. Promocin de ventas: conjunto de actividades que, mediante la utilizacin de incentivos materiales o econmicos, tratan de estimular de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo de un producto. Este instrumento, como el marketing directo, son de comunicacin interpersonal (mensaje mas flexible, selectivo y personalizado), mientras que la publicidad, propaganda y promocin utilizan medios impersonales (mayor audiencia en menor tiempo y coste).

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CONCLUSIONES

Un estudio de mercado permite identificar claramente las caractersticas del Skin

Activator : Humectante, Suavidad, Hidratacin.

El estudio permite analizar el comportamiento de un poblacin que representa el 30%

poblacin el cual esta dispuesto a el producto bajor u precio aproximado de 600 Bs.

Que La Mejor Opcin es utilizar las redes de distribucin de los comerciante de este

productos Mayoristas y Minoritas acompaado de Publicidad por prensa radio y Televisin

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REFERENCIA BIBLIOGRAFICA COHEN, & Dorothy. (1988). Publicidad Comercial. Mxico.: Editorial Diana. COOK, V. (1998). Readings in Marketing Strategy (2da edicin ed.). EEUU: The Scientific Press. KOTLER, P. (1996.). Fundamentos de Mercadotecnia (4ta Edicion ed.). Prentice Hall. LAUDON, K. ( 1997. ). "La Planeacin en Mercadeo". Prentice Hall. LEVITT, T. (2001). "Innovation in Marketing". . Mexico: McGraw Hill. MARTIN, E. T. ( 1983.). "Marketing" . Core Business Program. MIGUEL, S. (1986.). "Investigacin de Mercados". Mexico: Mc Graw Hill. . PEPPERS, D. (1996. ). "Uno por Uno: el Mercadeo del siglo XXI". . Editorial Vergara, . PRIDE, W. (997). "Marketing: Concepto y estrategias". ( 9na edicin. ed.). McGraw Hill. .

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