Dng H Thu

About

Thin ng chnh trong ta. a ngc cng do lng ta m c..sng v yu thng

chin lc marketing ca vinamilk

Thng Ba 25, 2011
mn php cho e copy bi ny ca ai .hjhj I. L LUN CHUNG Chin lc marketing v c bn thng c trin khai chung quanh 4 yu t, thng c gi l 4P : 1. Sn phm (product), 2. Gi (price), 3. Knh phn phi (place), 4. Xc tin thng mi hay Truyn thng (promotion) M hnh 4 P l m hnh c in nht trong marketing. y l nn tng ca hu ht cc chin lc (strategy), gii php (solution) hoc phn tch nh gi (marketing audit) i vi mt chin lc tip th hin hu. Trong 4 chnh sch, chnh sch sn phm l quan trng nht ca hot ng marketing, c s thc hin v trin khai cc chin lc khc. Sn phm l yu t u tin v quan trng nht ca h thng chin lc Marketing hn hp. DN phi quan tm ti chu k sng ca sn phm a ra cc chin lc ph hp vi tng thi k gian on sng ca mt sn phm. Bn cnh l quy trnh nghin cu a sn phm mi ra th trng khi sn phm c dn bc vo giai on suy thoi. Mc tiu ca chin lc sn phm bao gm: -p ng tt nht nhu cu ca khch hng -Tng s lng v nng cao cht lng sn phm

-a dng ha danh mc sn phm -Tng s lng sn phm mi -To s khc bit, nng cao v th, hnh nh, tng sc cnh tranh ca sn phm Gi c l mt yu t rt nhy cm. S hnh thnh v vn ng ca gi chu s tc ng ca nhiu nhn t. V vy khi a ra nhng quyt nh v gi, i hi DN phi xem xt v gii quyt nhiu vn nh: Th nht, cc nhn t nh nh hng ti quyt nh gi bao gm c nhn t bn trong v nhn t bn ngoi DN. S thay i ca cc nhn t ny l c s iu chnh v thay i gi; Th hai, a ra cc chnh sch chosn phm mi nh CS ht phn ngon, hay CS bm chc th trng, chnh sch gi p dng cho danh mc hng ha, nh gi cho sn phm km hay sn phm ph ; Th ba, da trn loi hnh sn phm, dch v ca mnh m DN s p dng nhng chnh sch iu chnh mc gi c bn khc nhau cho hp l: CS gi 2 phn, CS gi trn gi, CS gi khuyn mi, CS gi phn bit, CS gi tm l Khc vi s phn chia sn phm nh trong thi k bao cp, phn phi trong c ch th trng biu hin bng nhng h thng chuyn ng ca hng ha ti tay ngi tiu dng sao cho thi gian ngn, chi ph thp m vn m bo cht lng hng ha. iu ny i hi DN nm bt rt nhiu yu t: mc cu nhng a im khc nhau, iu kin ngoi cnh khch quan DN no cng mun m rng th phn ca mnh, v vy vic phn phi khng cn n gin l t nh sn xut ti tay ngi tiu dng na m xut hin rt nhiu nhng trung gian phn phi, hn na cch thc phn phi hng ha ngy cng phong ph a dng, l yu t gip cc DN canh tranh ln nhau. Mt trong nhng chnh sch Marketing c cc cng ty p dng t c li th cnh tranh l chnh sch v xc tin hn hp hay truyn thng. Hot ng xc tin hn hp trong marketing l s kt hp tng hp cc hot ng sau: Qung coKhuyn mi-Cho hng hay bn hng c nhn-Tuyn truyn. Ton b cc hot ng xc tin trn phi c phi hp t tc dng truyn thng ti a ti ngi tiu dng. DN cn xy dng nhng chin lc qung co ty vo tng giai on sng sn phm sao cho ph hp. sn phm mi nh CS ht phn ngon, hay CS bm chc th trng, chnh sch gi p dng cho danh mc hng ha, nh gi cho sn phm km hay sn phm ph ; Th ba, da trn loi hnh sn phm, dch v ca mnh m DN s p dng nhng chnh sch iu chnh mc gi c bn khc nhau cho hp l: CS gi 2 phn, CS gi trn gi, CS gi khuyn mi, CS gi phn bit, CS gi tm l Khc vi s phn chia sn phm nh trong thi k bao cp, phn phi trong c ch th trng biu hin bng nhng h thng chuyn ng ca hng ha ti tay ngi

tiu dng sao cho thi gian ngn, chi ph thp m vn m bo cht lng hng ha. iu ny i hi DN nm bt rt nhiu yu t: mc cu nhng a im khc nhau, iu kin ngoi cnh khch quan DN no cng mun m rng th phn ca mnh, v vy vic phn phi khng cn n gin l t nh sn xut ti tay ngi tiu dng na m xut hin rt nhiu nhng trung gian phn phi, hn na cch thc phn phi hng ha ngy cng phong ph a dng, l yu t gip cc DN canh tranh ln nhau. Mt trong nhng chnh sch Marketing c cc cng ty p dng t c li th cnh tranh l chnh sch v xc tin hn hp hay truyn thng. Hot ng xc tin hn hp trong marketing l s kt hp tng hp cc hot ng sau: Qung coKhuyn mi-Cho hng hay bn hng c nhn-Tuyn truyn. Ton b cc hot ng xc tin trn phi c phi hp t tc dng truyn thng ti a ti ngi tiu dng. DN cn xy dng nhng chin lc qung co ty vo tng giai on sng sn phm sao cho ph hp. II. CHIN LC MARKETING CA VINAMILK GIAI ON 2008-2009 1. Chnh sch sn phm Nh ni trn, chnh sch sn phm gi v tr nn tng, xng sng quyt nh trc tip n hiu qu v uy tn ca cng ty Vinamilk l nh sn xut sa hng u ti Vit Nam.T khi bt u i vo hot ng nm 1976, Cng ty xy dng h thng phn phi rng nht ti Vit Nam v lm n by gii thiu cc sn phm mi nh nc p, sa u nnh, nc ung ng chai v cafe cho th trng. Tnh theo doanh s v sn lng, Vinamilk l nh sn sut sa hng u ti Vit Nam. Danh mc sn phm ca Vinamilk bao gm: sn phm ch lc l sa nc v sa bt; sn phm c gi tr cng thm nh sa c, yoghurt n v yoghurt ung, kem v pho mt. Vinamilk cung cp cho th trng mt nhng danh mc cc sn phm, hng v v qui cch bao b c nhiu la chn nht. Phn ln sn phm ca Cng ty cung cp cho th trng di thng hiu Vinamilk, thng hiu ny c bnh chn l mt Thng hiu Ni ting v l mt trong nhm 100 thng hiu mnh nht do B Cng Thng bnh chn nm 2006. Vinamilk cng c bnh chn trong nhm Top 10 Hng Vit Nam cht lng cao t nm 1995 n nm 2008. Hin ti Cng ty tp trung cc hot ng kinh doanh vo th trng ang tng trng mnh ti Vit Namv cng xut khu sang cc th trng nc ngoi. 1.1. Mu m, bao b: Xu th tiu dung hin nay rt ch trng ti mu m, bao bi sn phm nm c xu th , nhiu cng ty khng ngn ngi chi ph u t vo bao b. D sau chin

dch ny, h c th mt li th v gi bn, nhng b li, doanh thu tng mnh hn v ngi tiu dng nh n thng hiu nhiu hn. Mt v d cho trng hp ny l Vinamilk. Chun b ma l, Tt sp ti, Vinamilk khng ngn ngi cho thit k, in n bao b mi mang thng ip xun n ngi tiu dng. Chi ph Vinamilk b ra cho cc chng trnh thay i mu m nh th ny thng chim khong 10% tng chi ph. y qu l con s khng nh, th nhng ng Trn Bo Minh, Ph Tng Gim c Vinamilk, h hi cho rng bao b bt mt gp phn tng doanh s ng k cho Vinamilk khi va mi tung hng ra th trng my ngy qua. Cng vi vic gia nhp th trng th gii cng nh vic cnh tranh trong nc. Mu m, bao b lun chim v tr quan trng trong chin lc marketing. V xu hng tiu dung hin nay rt ch trng ti b ngoi sn phm, nhng sn phm thit k p mt lun nhn c s quan tm ca khch hang bi vy mi ni n l ngi bn hang thm lng Theo thng k ca Lin hip Ch to my mc c (VDMA), 500 t USD l tr gi sn xut bao b ton cu. Ngy nay, ngnh bao b khng ch c ch trng ti cc nc pht trin, m cc nc ang pht trin, trong c VN, cng coi trng lnh vc ny. i din Phng Thng mi v Cng nghip c ti VN nhn nh: Khi VN m ca hon ton th trng bn l vo u nm 2009, chc chn s c mt cuc chin bao b gia cc cng ty. Bi hn ai ht, h nhn thc c tm quan trng ca bao b trong vic ra quyt nh mua hng ca ngi tiu dng. Hin nay, tm c cng ty no p ng y cc tiu ch bao b nh p, tin dng, an ton cho sn phm, thn thin mi trng cng rt kh. Ngoi ra, duy tr cc tiu ch ny cng kh hn bi mi trng kinh doanh v nhu cu tiu dng, mua sm ca con ngi lun thay i. Do , cc cng ty s u t chi ph mnh vo bao b; v khi , ngnh bao b ca VN c th s tr thnh ngnh kinh doanh triu . 1.2. Danh mc sn phm sa ca Vinamilk Sn phm ca Vinamilk rt a dng phong ph v chng loi vi trn 200 mt hng sa v cc sn phm t sa: Sa c, sa bt, bt dinh dng, sa ti, Kem, sa chua, Ph mai. V cc sn phm khc nh: sa u nnh, nc p tri cy, bnh, C ph ha tan, nc ung ng chai, tr, chocolate ha tan. Vi nhiu chng loi sn phm,Vinamilk p ng y nhu cu tiu dng ca khch hng v gp phn phn tn ri ro cho cng ty. Tuy nhin cng c nhng kh khn v d nh cng tc qun l, bo qun sn phm, phn phi sn phm Gii php cn c a ra y l ch trng ti cc sn phm ang c tiu dng nhiu, xa

b nhng sn phm khng c a chung, nng cao cht lng sn phm. Mt s sn phm mang li doanh thu cao cho cng ty cn c ch trng l: 1.3. Nng cao cht lng sn phm p ng nhu cu ngy cng cao ca ngi tiu dng, Vinamilk khng ngng i mi cng ngh, nng cao cng tc qun l v cht lng sn phm. Nm 1999, Vinamilk p dng thnh cng H thng qun l cht lng theo tiu chun quc t ISO 9002 v hin ang p dng H thng qun l cht lng theo tiu chun quc t 9001:2000 . Vic ny a xua tan phn no khong cch cht lng so vi sa ngoi nhp v lm tng long tin, uy tn ca cng ty trn th trng cnh tranh Hin Vinamilk c trn 250 chng loi sn phm, cc sn phm u t cht lng cao, c cc t chc quc t kim nh. Sa c c ng, sa u nnh, sa chua, sa bt Dielac ca Vinamilk c xut khu sang M, c, Nam Phi, Trung ng v nhiu nc chu . Vi nhiu chng loi sn phm cng ty p ng tt nhu cu s dng a dng ca ngi tiu dung, bn cnh th cng to iu kin phn tn ri ro. Ngi tiu dung ch trng ti cht lng sn phm, cc sn phm ca vinamilk u c kim nh bi t chc quc t v vy n d dng nhn c s quan tm ca khch hang. Mt trong cc chin dch nng cao cht lng sn phm c cho l c tm nh hng l vic hp tc vi Vin Dinh dng Quc gia. Theo cht lng sn phm vinamilk s c m bo bng uy tn Vin Dinh dng Quc gia. Vic ny s to ra c long tin i vi ngi s dng khin vic tiu th hng ha tr ln nhanh hn. Tuy nhin, Vinamilk cng gp rc ri vi v sa nhim khun. Trn trang in t Xaluan.com c ng biVinamilk phi chu trch nhim v cht lng sn phm nh cam kt. Ngi ng u Cc V sinh ATTP cho rng, Vinamilk rt thng thn khi ng ra cam kt m bo cht lng sn phm. iu cho thy cng ty s sn sang chu trch nhim v cht lng sn phm ca mnh nh cng b. Trn thc t, trung tm Y t d phng tnh Tin Giang xt nghim thy 7 loi vi khun, trong c 4 loi vi khun vt tiu chun qui nh trong mu sa ti tit trng c ng loi 220 ml ca Cng ty C phn sa Vit Nam c xem l s c ng tic, khin ngi tiu dng rt hoang mang, lo ngi v tng s dng sn phm sa ca Cng ty ny. Lin quan n s c trn, i din ca Vinamilk cng tha nhn s sa nhim khun trn l sn phm ca cng ty sn xut. Tuy nhin, Cng ty ny li gii thch s sa b nhim khun trn l do li trong vic ng gi v vn chuyn. i vi nhng sn phm l lng thc, thc phm th cc cng ty u phi rt cn trng trong vic bo qun, m bo v sinh an tan thc phm theo tiu chun. Sa

ti l mt trong nhng sn phm kh khn nht bo qun. Thi hn s dng cng ngn hn nhng thc phm khc v vy m kh trnh khi vic b h hng. Trong trng hp ny, cng ty Vinamilk thng thn nhn khuyt im v c a ra nguyn nhn nhng cha r rang. Hn na, cn c nhng bin php c th khc phc tnh trng trn cng nh li cam kt s khng cn vic tng t na ngi tin dng tip tc s dng sn phm. 1.4. Nghin cu sn phm mi Nhu cu ngi tiu dng lun thay i v vy cng vic ca ngi a ra chin lc marketing l nghin cu v tm ra s thay i . Hin cng ty vinamilk a ra mt s sn phm mi rt hiu qu. Trong phi k n 3 sn phm l sa gim cn, bia, caf moment. Sa gim cn Hin nay tr em bo ph Vit Nam ang tng cao iu nay to ng lc cho Vinamilk a ra th trng sa gim cn v ngay lp tc nhn c s ng h ca ngi tiu dng. Qua nghin cu thc t t kt qu s b cuc iu tra v tnh hnh tha cn, bo ph nc ta do Vin dinh dng thc hin gn y, c 16,8% ngi t 25-64 tui, tr em di 15 tui l 20,3% tha cn, bo ph theo tiu chun chu . Xut pht t thc t t l ngi bo ph v tha cn Vit Nam ngy cng gia tng nht l tr em.ng thi qua nghin cu th trng sa gim cn Vinamilk nhn thy c t i th tham gia vo th trng ny .Vinamilk hnh thnh tng v cho ra sn phmVinamilk Sa Gim Cn.Sa gim cn gip ngi tha cn, bo ph kim sot cn nng thng qua ch n king, gim ngng no v hon ton duy tr dinh dng cho sinh hot hng ngy. Khc cc sn phm trn th trng, Vinamilk sa gim cn c xy dng vi cng thc hiu qu v ch iu tr khoa hc theo tng giai on, h tr ngi tha cn kim sot cn nng mt cch hp l m vn m bo duy tr c mi sinh hot, cng vic hng ngy. Trc khi a sn phm ra th trng Vinamilk th nghim sn phm trn cc i tng tha cn, kt qu cho thy sau 6 tun s dng, ngi ung gim c khong 5,9% trng lng c th (khong 3,9 kg), vng bng gim 5 cm, t l m c th gim 2%. Ngoi ra, kt qu phng vn su cho thy sn phm t tiu chun v mi v, d ung, tin dng v ngi dng vn duy tr mi hot ng sinh hot, lm vic bnh thng. Vi mc tiu nghin cu v a ra gii php gim cn hiu qu, an ton ph hp vi th trng ngi Vit Nam, sn phm Vinamilk sa gim cn l mt

bc t ph mi gip em li li ch thit thc cho ngi tiu dng. Mt cn nng nh cng c th khe mnh l iu hon ton c th t c. Bia Hin nay, bia l mt loi thc ung rt ph bin ti Vit Nam, c minh chng qua sn lng bia sn xut v tiu th ngy cng tng trong vi nm qua. Nhn thy xu hng ny, Vinamilk ngay lp tc nhy vo th trng si ng ny bng vic lin doanh vi SAB Miller (cng ty sn xut bia ln th nh th gii v sn lng bia) sn xut bia Zorok vi tng vn u t 27 triu USD. Vinamilk gp khong 50% vn trong lin doanh ny. Lng bia sn xut trong nc nm 2003 l 1,3 t lt, tng ln 1,4 t lt trong nm 2004 v c th s t 2,5 t lt vo nm 2010. Bia Zorok c a ra th trng vo u nm 2007 v nhanh chng thu ht s ch ca khch hng. caf moment: Nn kinh t ang ngy cng hi nhp, p lc cng vic cng theo tng nn. iu ny i hi mi ngi phi lun tnh to trong cng vic, gii php la chn nhiu nht ca h l ung caf. V th th trng caf nng ln trng thy. Ngay sau , nm 2005 vinamilk c mt trn th trng vi sn phm caf moment do mi tham gia th trng li b cnh tranh gay gt ln vinamilk khng gy c ting vang ln. Khng chu khut phc v vi li th chi cho marketing rt cao(ln n 2 triu usd) Vinamilk a ra hng loat chin lc chim lnh th trng. Mt trong s chin lc c hiu qu nht l thu Cu lc b bng Arsenal (Cu lc b bng Arsenal l mt trong nhng i bng thnh cng nht trong lch s bng Anh ) sang Vit Nam qung b sn phm v nhn hiu Cafe Moment ca Cng ty c phn sa Vit Nam Vinamilk. ng Nguyn Tun Anh, Gim c Marketing ca Vinamilk va cho bit, vic k kt ny s din ra vo gia thng 5/2008. Vi chin lc ny vinamilk rt thnh cng trong vic da vo uy tn ca i bong Arsennal m rng thng hiu sn phm caf moment. Theo s lm gia tng th phn v y mnh xut khu nhn hiu ny. Vinamilk ang t k vong ln cho s tr li ca caf moment. Hng ti mc tiu tr thnh nhn hiu caf ha tan v caf rang xay hang u Vit Nam, theo , caf moment s chim khong 5% th phn vo 2008, 15 % th phn vo 2009 v 30% th phn vo 2010 ti th trng Vit Nam. Sau khi chim th phn n nh trong nc th vinamilk c xu hng pht trin caf moment

ra bn ngoi.Tm li, Vinamilk rt thnh cng trong cc chin lc sn phm ca mnh. Cc chin lc a ra u da trn nhu cu thc t ca th trng nn c hiu qu tc th. Thm vo ngn sch chi cho qung co, gii thiu sn phm mi rt ln to iu kin thun li cho vic a thng tin ti ngi dng. Cht lng sn phm vinamilk cng rt c ch trng v to c lng tin vi khch hng. Bao gi Vinamilk n gin nhng y v p mt nn cng gy c s s ch ca ng o ngi tiu dng. 1.5. Kt lun mt sn phm khi tung ra th trng tn ti v pht trin c th bt k cng ty no cng cn xy dng cho mnh mt chin lc sn phm ng n ph hp vi tnh hnh th trng cng nh ca cng ty.Cng vi cc chin lc khc chin lc sn phm l mt trong nhng chin lc quan trng nh hng quyt nh n doanh thu ,li nhun cng nh s sng cn ca doanh nghip.V vy vic xy dng chin lc sn phm l khu thit yu trong qu trnh sn xut kinh doanh.

2. Chnh sch gi
Gi l gi tr (thng di hnh thc tin bc) m khch hng sn sng tr c tho mn nhu cu (thng l mt sn phm hoc dch v). Gi c coi l yu t cnh tranh quan trng trong vic thu ht khch hng ca mi doanh nghip. V vy, vic a ra c Chnh sch gi ph hp c ngha c bit quan trng, gip cho Vinamilk c chin lc kinh doanh hiu qu. S hnh thnh v vn ng ca gi sa chu s tc ng ca nhiu nhn t, nn khi a ra nhng quyt nh v gi, i hi Vinamilk phi xem xt, cn nhc, gii quyt nhiu vn nh: cc nhn t nh hng ti gi sa, cc chnh sch thng dng, thng tin v gi c cc loi sa c trn th trng v vic iu chnh gi 2.1. Cc nhn t nh hng ti chin lc gi ca Vinamilk 2.1.1. Mc tiu kinh doanh Mc tiu ch lc ca Vinamilk hin nay l ti a ha gi tr ca c ng v theo ui chin lc pht trin kinh doanh.khi gi bn s c tnh ton sao cho c th tng doanh thu v li nhun ti a. Vinamilk s tp trung mi ngun lc tr thnh cng ty sa v thc phm c li cho sc khe vi mc tng trng nhanh v bn vng nht ti th trng Vit Nam bng chin lc xy dng cc dng sn phm c li th cnh tranh di hn thc hin c mc tiu Vinanmilk chp nhn h gi bn ti mc c th t quy m th trng ln nht. Vinamilk tp trung lm ra nhng sn phm vi cht lng quc t, lun hng ti s p ng hon ho nht cho ngi tiu dng, lun tha mn v c trch nhim

vi khch hng bng cch a dng ha sn phm v dch v, m bo cht lng, an ton v sinh thc phm vi gi c cnh tranh, tn trng o c kinh doanh v tun theo lut nh. Trong trng hp ny, Vinanmilk thng nh gi cao, bn cnh c gng tc ng vo tm l ca ngi tiu dng trong mi quan h tng tc gia gi c v cht lng. 2.1.2 Chi ph sn xut kinh doanh 2.1.2.1. u t cng ngh, dy chuyn sn xut Yu t khoa hc cng ngh khng nhng m bo cho s pht trin ca doanh nghip m cn to ra u th cnh tranh ca doanh nghip. Vinamilk s dng nhiu loi cng ngh hin i trn th gii,vi chi ph u t cao, i gi thnh nh: - Cng ngh tit trng nhit cao UHT sn xut sa nc - Cng ngh ln men sa chua cng nghip - Cng ngh c c sa chn khng - Cng ngh bo qun sa hp bng nit - Cng ngh ln men sa chua cng nghip - Cng ngh chit rt v ng gi chn khng - Cng ngh sn xut phomt nu chy - Cng ngh sn xut kem; cng ngh sy sa bt Nhng cng ngh ny phn ln c nhp khu t cc hng cung cp thit b ngnh sa ni ting trn th gii nh: Tetra Pak (Thy in), APV (an Mch). Cc dy chuyn thit b c tnh ng b, thuc th h mi, hin i, iu khin t ng, hoc bn t ng, p ng c cc yu cu v cht lng v v sinh an ton thc phm. Vinamilk tp trung u t mnh vo cng ngh thng tin v hin ang ng dng thnh cng phn mm qun tr doanh nghip tng th ERP Oracle EBS 11i, phn mm SAP CRM (H qun tr quan h khch hng) v BI (H thng thng tin bo co). 2.1.2.2. Chi ph nguyn liu u vo Nguyn liu u vo ca Vinanmilk bao gm: bt sa cc loi 100% nguyn liu nhp khu, sa ti 100% nguyn liu trong nc, ng ch yu dng sn phm trong nc. Sa bt c nhp khu t Chu u, New Zealand, M, Australia v Trung Quc. Vic ph thuc kh nhiu vo nguyn liu nhp khu khin cho cc cng ty sn xut sa gp nhiu kh khn, bi trong giai on 2007-2009 gi nguyn liu sa u vo tng mnh ri li gim t ngt vi bin ng rt kh d on trc. Hin nay, do sc tiu th sa ti ngy cng tng v sc tiu th sa bt gim do thu nhp ngi dn ngy cng tng nn Vinamilk ang gim bt t l nguyn liu

bt sa nhp khu v tng cng cc ngun cung cp sa ti. Tuy nhin, t tng gi nguyn liu ln 20%-30% mi y nh hng bt li n sn xut, chi ph u vo v kh nng sinh li ca nhiu cng ty sa trong nc, trong c Vinamilk. 2.1.2.3. Chi ph bn hng Kt qu thanh tra cho thy, chi ph bn hng l khon chi ph chim t l ln th hai trong gi sa, t 5%-27% gi vn, trong chi ph qung co, khuyn mi t 1% n 19,2%. Trong khi , thng hiu uy tn ca ngnh hng sa li c hnh thnh ch yu l t qung co. C th thy mc dy c ca qung co sa trn cc phng tin thng tin i chng. Doanh nghip c chi ph qung co mc cao hn mc khng ch (theo quy nh, chi ph qung co cho php mc 10%) l Cng ty Dutch Lady (19,2%), Cng ty Vinamilk (12,9%) ,cng c kh nng y gi sa ln cao. 2.1.3. Uy tn v cht lng sn phm Nhn t nh hng khng nh ti gi bn sn phm. Trn thc t, sn phm c cht lng cao, m bo, c uy tn , to c lng tin cho ngi tiu dng th s cho php doanh nghip c th nh gi bn cao m khng gy nhng phn ng t pha ngi tiu dng. Hin nay nhng sn phm sa Dielac Vinamilk c cht lng quc t. y l iu bt buc vi sn phm dinh dng cho tr em v l quyn li ca ngi tiu dng VN. Vi mt sn phm gi ni nhng cht lng c chp nhn c cc quc gia Chu u, Trung ng th ngi tiu dng hon ton c th tin cy la chn. 2.1.4. Nhu cu, tm l tiu dng sn phm sa Nhu cu tiu th cc sn phm sa ti Vit Nam tng trng n nh. Cng vi s pht trin ca nn kinh t, ngi tiu dng cng quan tm nhiu hn n sc khe v s dng cc sn phm nhiu hn, c bit l sa bt, sa nc v sa chua. Theo bo co ca TNS Worldpanel Vit Nam v th trng sa Vit Nam nm 2007, sa bt chim 51% gi tr th trng sa, sa ti chim 25%, sa chua n v sa nc cng chim 7% gi tr th trng, cn li l tt c cc sn phm sa khc. Sa bt cng l phn khc pht trin nhanh nht, theo st sau l sa ti. Bn cnh cc yu t cu thnh gi sn phm nh gi sa nguyn liu, chi ph sn xut, ng gi, li nhun ca nh ch bin, phn phi bn l, cc chnh sch thu th th hiu, tm l gn lin gia gi bn vi cht lng sn phm, xu hng chn mua loi t nht c th ca ngi tiu dng Vit Nam cng gp phn lm tng gi sn phm sa. Ngi tiu dng khi quyt nh mua sa, h s ng trc s la chn v lun t t cu hi : loi sa no tt, loi no m bo, gi no th ph hp,

nn mua sa ni hay ngoi,..? V vy, khi nh gi bn Vinanmilk phi tm hiu v phn tch k lng v khch hng mc tiu ca sn phm, m bo s thch ng gia gi c sn phm v kh nng chp nhn ca khch hng, ngoi ra cn tnh ton nhng tc ng vo tm l v phn ng ca khch hng. 2.1.5. Gi ca i th cnh tranh Nh sn xut Vinamilk vi thng hiu c xy dng c uy tn, a dng v cc sn phm v vi li th v h thng phn phi rng khp, ngnh hng sa ti/tit trng ca Vinamilk c d bo vn s c ngi tiu dng tin dng trong thi gian ti. Tuy vy, Vinamilk cng s chu s cnh tranh mnh m ca Dutch Lady (C gi H Lan), Netsl, Mc Chu v HanoiMilk, Vinanmilk cng cn nghin cu v chi ph, gi thnh v gi bn, cht lng sn phm ca i th bi ngi tiu dng thng so snh gi ca nhng cng ty cng loi sn phm a ra quyt nh mua sn phm; ch mc gi bn sn phm c xem xt trong mi quan h vi gi c ca sn phm cnh tranh theo c 2 chiu: cnh tranh cng ngnh v cnh tranh khc ngnh; ngoi ra cn phn tch v d on thi phn ng ca i th trc chnh sch gi ca mnh, ch ng c nhng gii php i ph, a ra chnh sch gi hp l. Sau y l mt v d nghin cu v Dutch Lady mt i th cnh tranh ln ca Vinanmilk Bng tham kho gi sa ca Vinanmilk v Dutch Lady: Loi Sn phm Gi ( VND) S a bt Dielac Pedia 400g ( Vinanmilk) 99.000 Sa Dutch Lady 456 900G 118.000 Sa nc Sa ti tit trng khng ng Vinamilk 4.000 Sa chua ung v tri cy Vinamilk 4.500 Sa Dutch Lady 180ml Khng ng 4.500

Sa ti Dutch Lady-CGHL 180ml Scla c ng 4.500 S khc nhau v gi thu mua ca Vinanmilk v Dutch Lady: Qua kho st 50 h nui b th gi sa Vinanmilk thu mua ch c 7.000 ng/kg, thp hn nhiu so vi Dutch Lady. S d thp hn l do gn y, Vinamilk thay i cc mc tr da theo bng tiu chun cht bo, cht kh v Methylen theo chiu hng tng mnh, t 2-14 ln, c bit l cht kh tng tin pht t 50 ln 1.200 ng/kg tu theo loi. Trong khi , khon thng hay h tr nng dn ca Vinamilk t. Chng hn khon h tr tin chung tri theo hp ng l 200 ng/kg sa nhng 50 h kho st ni trn ch c 1 h c h tr chung tri 166 ng/kg. i vi Dutch Lady, chnh sch tin thng chung tri c duy tr thng xuyn. T bn phn tch ca ngnh nng nghip cho thy, ch trong 5 tun t 3-7 ti 6-8 nm nay, gi mua sa m Vinamilk tr cho nng dn bin ng rt mnh, t 5.650 -7.130 ng/kg, trong khi ca Dutch Lady th n nh 7.430- 7.560 ng/kg. 2.2. Cc chin lc v gi ca Vinamilk trong thi gian qua Gi sa bn l ca Vit Nam cao hn so vi gi sa trung bnh th gii. Mc gi sa bn l cho ngi tiu dng ti Vit Nam hin mc khong 1,1 USD/lt, cao gn tng ng so vi cc nc c mc thu nhp bnh qun u ngi cao nh khu vc Bc M, Chu i Dng v cao hn hn so vi cc nc c thu nhp bnh qun u ngi tng t nh Vit Nam. Bng tham kho gi mt s dng sn phm ca Vinanmilk: Dng sn phm S lng loi sn phm Gi dao ng (ng) Sa c 7 8.455 13.182 S a bt 31 30.808 152.909 Bt dinh dng 18 19.545 48.182 Sa ti

33 2.455 18.000 Sa chua ung 8 2.273 3.727 Nc p tri cy 5 15.141 21.627 Sa u nnh 4 2000 9545 Sa chua 9 2.273 3.818 Kem 31 2.455 35.182 Ph mai 1 16.364 Nc ung 3 2000 16.364 C ph, tr 8 18.455 37.818 2.2.1. Chnh sch gi ca Vinanmilk kh n nh Trong t tng gi sa ca cc cng ty sa t gia nm 2008 Mc d gi nguyn liu sa th gii ang gim mnh, nhng t u thng 7-2008 n nay nhiu hng sa tn tui, chim th phn ln ti th trng Vit Nam ln lt tng gi t 7-15%.Trong t tng gi sa ln ny, ch c hai hng Vinamilk v Nutifood khng tng gi. Theo ng Trn Bo Minh ph tng gim c Vinamilk, vic tng gi khng phi l phng n hay ca doanh nghip, nht l trong tnh hnh sc mua ang yu. Hin cng ty nhn c nhiu n hng t cc nh cung cp bao b i tng gi. Tuy nhin, trong kh nng ca mnh Vinamilk s cm c n lc no khng chu ng c mi iu chnh gi.

Theo b Bi Th Hng, Gim c i ngoi ca Vinamilk, cho hay, d sa l mt hng thit yu nhng sc mua hin vn thp. Do vy, bt chp cc hng sa ngoi tip tc cuc chy ua li nhun, Vinamilk vn duy tr gi bn n nh t gia nm 2008 n nay. Hin gi bn trn th trng ca Vinamilk ch bng khong 1/3 so vi gi cc loi sa ngoi. Vi gi sa hin nay, Vinamilk chp nhn gim li hoc b p t vic kinh doanh nhiu dng sn phm khc nhau chia s gnh nng chi tiu vi ngi tiu dng, ch khng l. Gi sa ti nguyn liu gim Trong thi gian qua, i ngc vi xu hng ngnh sa th gii, gi bn sa thnh phm Vit Nam ch yu khng thay i sau thi gian tng gi mnh sut hn mt nm trc . Nh vy, gi sa ti nguyn liu thp v gim mnh trong khong thi gian di trong khi gi thnh khng b iu chnh nhiu l yu t Vinanmilk hng li t iu ny, ng gp mt phn vo kh nng hon thnh k hoch li nhun chung ca c cng ty. 2.2.2. Chnh sch t tin hn c cht lng tt hn: Nhng cng ty thng xuyn nng cp sn phm sa ca mnh c gi tr dinh dng cao hn sn phm hin ti. Khi sn phm hin ti c gi tr c nh v trong tm tr ngi tiu dng cao th vic nh v sn phm mi hon ton thun li nhng sn phm ny tng trng cho phong cch sng cao hn, ring bit hn. Mt lot nhn hiu c nng cp nh Dielac ln Dielac Alpha c sa non colostrum ca Vinamilk, Friso ln Friso Gold, 123 456 nng cp vi TT ratio ca Dutch Lady, Dumex nng cp thnh Dumex Gold ca Dumex. 2.2.3. Chnh sch gi nguyn gi nhng cht lng cao hn: Nu nh cc sn phm hin ti c gi tr nh v thp th thng cc cng ty s dng hnh thc nh v gi tr cao hn nhng gi nguyn gi. R nt nht l Vinamilk khi Vinanmilk nh v dng sa tit trng v sa chua ca h. 2.2.4. Chnh sch v gi thu mua sa ti ca Vinanmilk Chnh sch gi thu mua sa ca Vinamilk theo ch trng: vng c nhiu ng c, khng th ha, c iu kin chn nui tt nhng phi vn chuyn sa i xa th gi thp hn. ng thi, Vinamilk lun iu chnh gi mua sa theo ma v v theo tnh hnh gi sa th gii. Ngoi ra, cng ty cn h tr thng qua gi i vi mt s m hnh pht trin bn vng nh trng hp ca hp tc x CNBS Ever Growth (Sc Trng) gi thu mua cao hn 100 ng/kg. 2.3. nh gi chin lc gi ca Vinamilk 2.3.1 Hiu qu

Gi l yu t P duy nht trong chin lc hn hp m doanh nghip c th thu li gi tr cho mnh t nhng gi tr to ra cho khch hng. Vinamilk l cng ty sa ln nht Vit Nam, hin chim khong 35% th phn chung. Vinamilk duy tr c tc tng trng doanh thu trong nc mc cao vi t l tng trng bnh qun 21,2%/nm trong giai on 2004-2008. Li nhun bin ca Vinamilk tng ng k t mc 24,3% nm 2006 ln mc 31,7% nm 2008. Mc d gi nguyn liu u vo bin ng tng rt mnh trong nm 2007 v mc cao trong nm 2008, tuy nhin Vinamilk vn duy tr c mc tng li nhun bin. iu ny cho thy kh nng qun l chi ph cng nh iu tit gi bn ca Vinamilk l rt tt. Nhm gia tng t sut li nhun, Vinamilk c ch trng tp trung vo cc nhm sn phm c li nhun bin cao nh sa nc, sa bt v sa chua. Trong nm 2009 nhiu kh nng Vinamilk vn c th duy tr c bin li nhun mc kh cao do gi nguyn liu u vo thp. Mc gi sa bt nguyn liu hin nay gim khong 50% so vi mc nh ca nm 2008 v quay v mc gi bnh qun ca giai on 1996 2006. Kt qu kinh doanh 9 thng u nm 2008 cho thy tng trng li nhun vt bc 48% so vi cng k trong khi kinh doanh ch tng 22%. Sau t tng gi bn t 10% 20% cc mt hng sa t u nm th gi nguyn liu sa gim mnh t 30% dn n s gia tng t bin trong li nhun 2.3.2. Hn ch Sn phm sa c c ng nhn trng c np git ca Vinamilk mc d c gi bn rt cao ( 17.000) nhng cht lng tt (c, thm ngon) nn vn c tiu th vi s lng ln. Trong v h 2009, tuy nhu cu vn cn cao nhng sn phm khng thy xut hin ti cc i l cng nh ca hng bn l. Nguyn nhn khng a ra r rng, ch nhng tim bn l cng khng th gii thch c cho khch hng ca mnh. C ngi cho rng gi qu cao khin cho cng ty ngng SX. Vic ny c l lm cho cng ty b tn tht mt phn doanh thu ln. Tuy nhin, tnh ti thi im ny (T11/2009), sn phm ny li c mt trn th trng v tip tc c ngi tiu dng s dng. Vinamilk cha c mt c quan c lp kim tra cht lng sn phm v cng b ti ngi tiu dng. 2.4. Mt s xut xy dng chin lc gi cho Vinamilk Chin lc gi l s kt hp ca cc phn tch trn v xoay quanh hai kha cnh: Gi c v gi tr. Gi c i din cho chi ph to nn sn phm (gc ngi bn). Gi tr l s chp nhn t ngi mua v rt kh nh gi v mc tha mn tiu dng thay i theo thi gian v mang tnh c bit. Thch thc ln nht ca chin

lc nh gi l gi c v gi tr phi gp nhau v c tnh bn vng. C nh th, doanh nghip v ngi tiu dng mi c c hi tng tc lu di. 2.4.1. Xy dng mt chin lc gi ph hp xy dng mt chin lc gi ph hp, doanh nghip cn: Chin lc gi phi ph hp vi mc tiu chin lc ca cng ty y l yu cu bt bin ca vic nh gi. Phn tch khch hng i th cnh tranh, tnh hnh kinh t phi c thc hin nghim tc v khch quan nht Cp nht bin ng th trng, sc cnh tranh c chin lc gi ph hp. Lin tc o lng bin ng doanh s, sc mua, mc chi tr, tha mn ca khch hng sau mi t iu chnh gi c chin lc ph hp. Xt v c s nh gi da vo i th cnh tranh, doanh nghip s c nhng phn tch v sn phm, mc tiu marketing ngn hn hay di hn ca h v i th cnh tranh. Chin lc gi cn c th xut pht t yu t kinh t: lm pht, xu hng tiu dng, chnh sch qun l.. l nhng c s quan trng nh gi sn phm. Vinanmilk cn c mt c quan c lp kim tra cht lng sa v cng b cht lng n ngi tiu dng. Nu c c quan nh vy, ngi tiu dng s bit sa no tt mua. Khi cht lng sa c cng khai th mt bng gi s bnh n c. iu chnh gi cho tng knh phn phi i vi tng knh bn l: Vinamilk c h thng gi ring bit ph hp vi c tnh kinh doanh ca tng knh nhm p ng mua hng ca ngi tiu dng c tha mn nht. i vi nh phn phi: nh phn phi c ch nh phn phi sn phm ca Cng

ty theo chnh sch gi nht nh ra th trng v thu li nhun t hoa hng.sn phm. 2.4.2. Chnh sch gi i vi sn phm mi Trong chnh sch i vi sn phm mi, Vinamilk c th theo ui nhng mc tiu c bn sau y: ti a ho li nhun, tng th phn, dn u v cht lng, cc mc tiu khc. Khi xc nh gi cho mt sn phm, nht l sn phm mi, doanh nghip cn xem xt nn p dng chnh sch gi ht vng th trng hay gi thm nhp th trng. 2.4.3. Cc chnh sch v chit khu v hoa hng Chit khu - Chit khu s lng: Cc n t hng c th gim chi ph sn xut v vn chuyn hng ho. - Chit khu thng mi - Chit khu thanh ton Cc khon hoa hng: l vic gim gi bi hon li nhng dch v khuyn mi m cc i l thc hin. 2.5. Kt lun: Chnh sch gi ca Vinamilk kh hp l. Li th cnh tranh cch bit so vi nhng sn phm cng loi chnh l li th tuyt i trong vic p ng a s cc nhu cu ca ngi tiu dng mi ni, mi gii v mi tng lp. 3. Chnh sch phn phi 3.1. Chnh sch i l: Vinamilk c nhng u i i vi i l h tr thnh nhng ngi bn thn thit, chung thu vi sn phm ca mnh. Trng hp vi phm hp ng, cng ty kin quyt ct b, lm gng cho cc i l khc. H thng i l ca cng ty phn thnh hai loi, nhm cc sn phm v sa gm c sa c, sa bt v nhm sn phm kem, sa chua, sa ti. - Vi nhm sn phm v sa (sa c, sa bt) : c lm i l cho cc sn phm ny, VNM t ra iu kin thit yu l phi gi cam kt khng bn bt k sn phm sa no khc. - Vi nhm sn phm kem, sa chua, sa ti..: Cng ty ch trng m rng ri v khng hn ch ngt ngho v cc iu kin ca i l. Bi v y l cc mt hng bn trc tip n tay ngi tiu dng, tnh cnh tranh khng cao, khng phi l mt hng chin lc ca cng ty nn cng m rng h thng phn phi th sn phm cng c ph bin. - Thng i vi i l, ty thuc vo v tr, a im bn hng m cng ty quy

nh doanh s v thng cho i l theo qu, theo thng * u im: Bng chnh sch qun l hiu qu v khuyn khch cc i l trong mng li ca mnh, h thng i l ca cng ty m rng v ph khp hu ht cc tnh min Bc, trung bnh mi tnh u c mt hoc hai i l chnh thc, thm ch c tnh c ti 7 i l chnh thc. Hn th na, ti mi tnh VNM u c nhn vin tip th cm cht ti a bn, ngi ny ngoi lng chnh cn c thng theo doanh s bn hng ca cc i l. iu khuyn khch nhn vin m rng thm i l nh, bn l, a thng hiu ca cng ty len li khp mi ng ngch. * Hn ch: C th ni h thng i l l mt trong nhng li th rt ln ca Vinamilk trc cc i th cnh tranh; tuy nhin vic qun l tt cc i l ny c bit ti cc tnh nh vng su vng xa li t ra mt thch thc rt ln i vi Vinamilk. + Hn ch trong vn chuyn: quy nh v vn chuyn sa th ch c cht ti a l 8 thng chng ln nhau, nhng nhiu i l phn phi sa Vinamilk nh l li cht n 15 thng, ri n vic bc d, qung qut lm tn thng bao b. + Hn ch trong bo qun: quy nh sn phm lnh ca Vinamilk phi m bo trong nhit di 6 C th bo qun c 45 ngy, cn 15 C th c 20 ngy. nhit thng thng (30 n 37 C) th 2 hoc 3 ngy sa s chua. Th trng ca Vinamilk rt rng, bao qut c nc nn vic qun l, gim st cng ch ti nhng nh phn phi, cc i l chnh, uy tn. Cn nhng cc quy tp ho, nh phn phi nh l cp di th Vinamilk khng c nhn lc gim st. Thc t, khng ch thnh ph m sn phm ca Vinamilk cn c mt tn nhng vng qu ca cc tnh l v a phn c bn trong ca hng tp ho. Nhiu ca hng nng thn khng c my lnh hoc thit b lm lnh cng rt hn ch. Trong khi , Vinamilk ch chu trch nhim vn chuyn hng n nhng i l tng, cn vic phn phi n cp di th ch yu bng xe my hay nhng xe t ti khng c h thng lm lnh nn vic m bo cht lng b b ng. Nh vy, t khu vn chuyn cho n bo qun sa Vinamilk khng c m bo, th nhng nh sn xut li khng c 1 phng n no mi hn thay i hin trng, iu nh hng rt nhiu uy tn v long tin ca khch hng vo nh sn xut. 3.2. Qun l v xy dng h thng phn phi Hin cng ty c hai knh phn phi: (1) Phn phi qua knh truyn thng (220 nh phn phi c lp v hn 140,000 im bn l), thc hin phn phi hn 80% sn lng ca cng ty. h tr mng li phn phi ca mnh, VNM m 14 phng trng by

sn phm ti cc thnh ph ln nh H Ni, Nng, TP H Ch Minh v Cn Th. (2) Phn phi qua knh hin i (nh h thng siu th, Metro ). Li th ca Vinamilk thng qua h thng cc nh my sa c u t tri di nhiu a phng trong c nc. Vi 1.400 i l cp 1 cng nh mng li phn phi tri u khp ton quc vi 5.000 i l v 140.000 nghn im bn l c kinh doanh sn phm ca Vinamilk cng nh ti cc knh phn phi trc tip khc nh trng hc, bnh vin, siu thi vi sn phm sa, khi gi nguyn liu mua vo cao, cc cng ty sa c th bn vi gi cao m khch hng vn phi chp nhn. Do vy, VNM c kh nng chuyn nhng bt li t pha nh cung cp bn ngoi sang cho khch hng. 3.2.1 Qun l knh phn phi qun l hiu qu cc knh phn phi trn th trng Vinamilk v ang s dng cc ng dng cng ngh thng tin hin i tiu biu nht l chng trnh qun l thng tin tch hpOracle E Business Suite 11i; h thng Hoch nh Ngun l c Doanh nghip Enterprise Resource Planning (ERP)v ng dng gii php qun tr mi quan h vi khch hng (Customer Relationship Management SAP): - H thng Oracle E Business Suite 11i : c chnh thc a vo hot ng t thng 1-2007. H thng ny kt ni n 13 a im gm cc tr s, nh my, kho hng trn ton quc. H tng CNTT c ng b ha, chun ha v cng c. - ng dng gii php qun tr mi quan h vi khch hng (Customer Relationship Management SAP) : Qua vic ti u ha cc chu trnh v cung cp cho nhn vin bn hng mi thng tin y lin quan n khch hng v khch hng c th trao i thng tin vi cng ty theo bt c cch no m khch hng thch, vo bt c thi im no, thng qua bt c knh lin lc no, bng bt c ngn ng no Tm li, y l mt gii php tip cn rt hiu qu i vi chnh nhng khch hng ca Vinamilk, gip cng ty c th thu thp c y thng tin v nhu cu ca khch hng t c th a ra cc chnh sch xy dng v pht trin mng li phn phi cho ph hp nht. -H thng Hoch nh Ngun lc Doanh nghip Enterprise Resource Planning (ERP): l cng c h tr nhn vin trong cng vic, cho php mng phn

phi Vinamilk trn c nc c th kt ni thng tin vi trung tm trong c hai tnh hung online hoc offline. Thng tin tp trung s gip Vinamilk a ra cc x l kp thi cng nh h tr chnh xc vic lp k hoch. Vic thu thp v qun l cc thng tin bn hng ca i l l c th p ng kp thi, em li s tha mn cho khch hng cp cao hn. Qu trnh ny h tr cc nhn vin nng cao nng lc, tnh chuyn nghip v kh nng nm bt thng tin th trng tt nht nh s dng cc thng tin c chia s trn ton h thng.Vinamilk cng qun l xuyn sut cc chnh sch gi, khuyn mi trong h thng phn phi. Trong khi , i tng quan trng ca doanh nghip l khch hng u cui cng c hng li nh cht lng dch v ngy cng c ci thin. Nh ng dng tt cng ngh thng tin, Vinamilk qun l c hiu qu cc knh phn phi sn phm, nng cao kin thc, nghip v cho nhn vin, p ng kp thi v ngy cng cao nhu cu ca ngi tiu dng. Nm 2008, Vinamilk t doanh thu 8.380 t ng, tng 25,5% v li nhun sau thu t 1.230 t ng, tng 27,7% so vi nm 2007. Cho n nay h thng p ng c cc yu cu t ra ca cng ty khi xy dng d n. Sau khi trin khai v vn hnh ti 48 nh phn phi, Vinamilk m rng h thng n ton b 187 nh phn phi t cui thng 7-2008. * u im: Cc ng dng trn y l cc cng c h tr c lc cho nhn vin trong cng vic, cho php mng phn phi Vinamilk trn c nc c th kt ni thng tin vi trung tm trong c hai tnh hung online hoc offline. Thng tin tp trung s gip Vinamilk a ra cc x l kp thi cng nh h tr chnh xc vic lp k hoch. Vic thu thp v qun l cc thng tin bn hng ca i l l c th p ng kp thi, em li s tha mn cho khch hng cp cao hn. * Hn ch: - s dng cc ng dng c cng ngh cao v c quy m ln i hi phi c i ng nhn s c trnh cao p ng c vic nm bt, s dng v iu phi cp nht cho h thng. Hn th na vn chi ph cho vic u t trang thit b v vn hnh h thng cng l mt tr ngi ln cho cng ty. 3.2.2. Xy dng mng li phn phi - h tr mng li phn phi ca mnh, VNM m 14 phng trng by sn phm ti cc thnh ph ln nh H Ni, Nng, TP H Ch Minh v Cn Th. - Vinamilk c k hoch m thm cc chin dch marketing ng thi pht trin thm cc im bn l tng doanh thu. Bn cnh mng li phn phi trong nc, cng ty cn c cc nh phn phi chnh thc ti Hoa K, chu u, c v Thi Lan. Trong

tng lai tip tc thit lp mng li phn phi ti Campuchia v cc nc lng ging khc. 4. Chnh sch xc tin hn hp 4.1. Mt s thnh tu t c t nhng chnh sch trin khai: Qung co: Trong chin lc xc tin hn hp, Qung co c nh gi l mt phng sch c tnh cht chin lc t c hoc duy tr mt li th cnh tranh trn th trng. Hiu c tm quan trng ca Qung co trong chin lc xc tin hn hp ca mnh Vinamilk lun ch trng , cao v sng to khng ngng v cng t c nhng thnh cng khng nh trong vic nng cao doanh thu bn hng ca mnh. V phn yu cu qung co, Vinamilk p ng c y nhng yu cu kt khe m mt thng ip qung co cn t c. C th l: L mt cng ty chuyn sn xut cc hng ho, sn phm lm t sa, m ngun cung ng sa ch yu l t b nn hnh nh nhng con b c coi l hnh nh c trng, ct li trong mi clip qung co ca cc sn phm ca Vinamilk. Nhng khng v th m hnh nh cc ch b xut hin trong mi clip ca Vinamilk li n iu, trng lp m ngc li, chng lun si ng , ng nghnh, c o v lun li nhng n tng kh qun trong lng khn gi. Sn phm sa c c t kt qu lao ng ca ngi nng dn Vit Nam, chm ch, hin ho v nhng ch b ti vui, kho mnh. Hin thn ca s sng khoi mnh m v th cht, t mang li vui v, hnh phc v mt tinh thn v chnh l mt cuc sng ti p ch thc. Chin dch tip th truyn thng a phng din nhm gip ngi tiu dng hiu r li ch ti, thun khit, n trc tip t thin nhin thng qua: - Chin lc nhn cch ho hnh nh ca nhng ch b sa mnh kho, vui nhn, nng ng. Hnh nh nhng cnh ng c xanh r, bt ngt, y nh nng, gn vi n l nhng ch b ang vui v nhy ma, ht ca, th hin s gn gi vi thin nhin. y tht s l mt hnh nh y cm xc c tc dng gn kt tnh cm ca ngi tiu dng vi thng hiu Vinamilk. - Chin dch qung co c nhn rng trn khp cc phng tin truyn thng i chng vi hnh nh ng nht: nhng ch b ng yu trn nn thin nhin ti p y sc sng. Hai nm nay, phim qung co Vinamilk nh lt xc -pro hn- khng ch l qung co mang tnh nhc nh khi ginh c th phn nht nh vi i th nng k

Dutch lady. Thi bo ch rm r vi hm lng sa ti nguyn cht, khn gi quen mt vi nhng con b hot hnh c ng du 100% to tng bng vi bi ht sa ti nguyn cht trm phn trm. Bn cnh , Vinamilk cn c cc qung co rt ngha nh qung co s dng bi ht ca Trnh Cng Sn vi s th hin ca L Ct Trng L kh l sng trong i sng cn c mt tm lng, lm g em c bit khng, gi cun i, gi cun i v gi cun nhng qu bong bng mang nhng hp sa Vinamilk n cho tr em ngho, kt thc phim l nhng n ci tht d thng. Du bit qung co l con ca tuyn truyn nhng khng phc v ngi cai tr m phc v con bun, vn dng nhng th php t quyn r n lp lun thc hin vai tr dn d ngi xem n quyt nh mua hng. Phim khng thin v mc tiu gii thiu chc nng sn phm m mang tnh qung b cho nhn v khn gi bit n hiu r tin chc v cc sn phm Vinamilk, phim ch thc hin mc tiu cui cng l hnh ng. Phim kho lo dung ha gia tnh cm v l tr: tnh cm gia nhng ngi c tm lng s chia ngi cho, ngi nhn v hnh ng l tr dng tin mua sa Vinamilk. u t cho xy dng s tin yu ca ngi tiu dng l mt qu trnh lu di, i hi s u t to ln v lu di v tip th. Vic gia tng c gi tr thng hiu cho Vinamilk cng nh tng doanh s, th phn v li nhun v ngn cng nh di hn khng nh: kt qu thu c vt tri chi ph b ra. V phn phng tin qung co: Vi mc ch a sn phm ca mnh ti i b phn ngi tiu dng, Vinamilk s dng mi hnh thc qung co nh phng tin pht thanh truyn hnh, bo ch, qung co ngoi tri v.v Quan h cng chng: Tip ni truyn thng hot ng v li ch cng ng, Vinanmilk dnh hn 17 t ng cho cc hot ng t thin ca mnh trong nm 2008. Trong chng trnh 6 triu ly sa min ph cho tr em ngho Vit Nam to iu kin gip cc tr em ngho khp c nc thng thc ngun sa giu dinh dng v em li sc khe m cc em tng m c. Nm 2008 l nm th 6 lin tip, Vinanmilk dnh 3,1 t ng cho qu hc bng truyn thng ca mnh Vinanmilk m mm ti nng tr nm hc 2007 2008, y l hot ng nhm to iu kin v ng vin cc em phn u tr thnh nhn ti phc v cng ng v x hi. Ngoi ra Vinanmilk nhn phng dng sut i 20 b m Vit Nam anh hung hai tnh Bn Tre v Qung Nam t nm 1997 v n nay cn li 13 b m. - Qung co cho chng trnh 6 triu lt sa cho tr em ngho- thc s l mt thnh cng. Nhn theo pha tch cc, nhng hot ng lin tip ca Vinamilk mang tnh phc li su sc c NTD n nhn rt nhit tnh. Qung co 6 triu lt sa

cho tr em ngho l mt qung co thc s thnh cng c v m thanh ln hnh nh v hin ti ang l mt trong nhng qung co c yu thch nht trn truyn hnh. - Bn cnh cc hot ng sn xut kinh doanh, VINAMILK cn c nhiu ng gp tch cc, mang li li ch cho x hi. Cng ty th hin s quan tm ti cng ng bng nhng hot ng thit thc v c th nh: Phng dng sut i 20 M Vit Nam Anh hng, xy 72 cn nh tnh ngha, 120 nh tnh thng; ng gp cho cc qu n n p ngha, qu xa i gim ngho, qu v ngi ngho, qu ti nng tr, qu nn nhn cht c da cam; ng h ng bo b l lt, nn nhn sng thn, nn nhn m than Mo Kh (Qung Ninh); xy dng Khu di tch Bn Dc (C Chi), Trung tm Cu tr Tr em tn tt Nam nh, xy dng cu vt sng cho cc em hc sinh i hc ti Qung Nam; chng trnh chng suy dinh dng tr em trn ton quc; h tr tin phu thut h mi, hm ch cho tr em d tt Khng ch gp phn xoa du nhng ni au, gip nhng ngi gp hon cnh kh khn, VINAMILK cn tch cc mang ti cho cng ng nim vui v nhng kin thc x hi c ch trong cuc sng. Thng qua cc chng trnh tr chi truyn hnh v mt s hot ng khc, VINAMILK tr nn gn gi, thn thit hn khng ch vi cc em thiu nhi m cn vi mi ngi dn Vit Nam. Cc chng trnh hng ti cng ng ca VINAMILK c nhiu ngi bit n nh: hc bng VINAMILK m mm ti nng Vit Nam vi 3.000 sut hc bng (500.000 ng/sut). Nm 2007, s sut hc bng tng ln n 6.000 tr gi 3 t ng dnh cho hc sinh tiu hc vt kh. Ngoi ra, cn mt s chng trnh ni ting khc: Qu hc bng V A Dnh; Cp bng thiu Nin Nhi ng ton quc mang tn Cup Vinamilk; chng trnh tr chi truyn hnh Vui cng Hugo, Vt ln chnh mnh, Chuyn khng ca ring ai, Bn tin D bo thi tit, Hy chn gi ng, Tam sao tht bn, Phim Vit cui tun Mi y, nhn k nim 30 nm thnh lp, cng ty trch 7 t ng h tr cho hot ng t thin hng ti cc tr em ngho, khuyt tt trn ton quc thng qua Qu Bo tr Tr em Vit Nam. Ngoi cc hot ng trn, VINAMILK cn dnh hn 1 t ng tham gia cc hot ng t thin khc nh h tr ng bo l lt Min Trung; ti tr 500 triu ng xy dng cu Chm Lm Ngh An; thng qua Ban lin lc Bo Tin Phong ng h 500 triu cho vic khc phc cn bo tn ph cc tnh Bn Tre, Tin Giang, Vnh Long Vi chin lc tip cn khch hng thng xuyn v thn thin hn, VINAMILK ang v s c thm nhiu chng trnh hng ti cng ng trong tng lai. -Qung co vi thng ip sa ti nguyn cht 100% (trm phn trm, trm

phn trm, sa ti nguyn cht trm phn trm) thu ht v ly li lng tin ca khch hng sau hng lot bi bo ni v cc sn phm sa ti m t l sa bt th rt cao. Vinamilk l ngi u tin khai thc im ny trong qung co ca mnh. Chin lc ny l mt chin lc n theo d lun, bit chp thi c trong lc ngi tiu dng ang b tht vng v b cc nh sn xut nh la by lu. Thng ip trm phn trm c lp i lp li s khc su vo tm tr khch hng d cho KH c c tnh hay v tnh nghe, t qung co ny c l Vinamilk hy vng rng KH ca cc nhn hiu khc s quay sang ng h Vinamilk vi sa ti 100% nguyn cht.. 4.2. Mt s mt cn hn ch u nm 2009, ti khu vc pha Bc xy ra v lm xm v vic thu mua sa nguyn liu ca ngi nng dn ca cc cng ty sa. Gi sa qu r khin ngi nng dn phi sa i. Nhng rt may, v vic ny c kt thc c hu khi ngi nng dn v cc cng ty sa cng t c tho thun. Nhng thng qua cu chuyn ny, c l s c khng t ngi t cu hi v tnh t thin thc s trong cc hot ng t thin rm r ca Vinamilk. Mc d, n by gi, x hi, qua nhiu cuc tranh ci, cng chp nhn vic lm t thin kt hp vi PR. Vinamilk c th ngh rng, vic mua sa ca ngi nng dn c l s khng c gii truyn thng quan tm. Nhng ngay c trong chuyn ny, Vinamilk cng thiu khn ngoan trong hnh x. L ra, h nn tip tc tm kim s chia s t cng ng bt gnh nng cho ngi nui b sa trong lc kh khn, thng qua mt chng trnh no , nh h thnh cng trong chng trnh Mt triu ly sa cho tr em ngho. c pht ng ngy 30-6-2008 vi tng tr gi 3 t ng, chng trnh ca Vinamilk v qu Bo tr tr em Vit Nam, sau nm thng, t c 13,5 t ng, tng ng 4,3 triu ly sa. Ngoi khch hng, nh cung cp v i tc chin lc, ngi tiu dng tham gia rt tch cc. Tt nhin, y khng phi trch nhim ring ca Vinamilk. Cc cng ty sa khc, cng nh gi kch cu ca Chnh ph, cng phi th hin vai tr y. Nhng, Vinamilk nu khng hnh ng khc i, ngi tiu dng c quyn nghi ng. Mt triu ly sa cho tr em ngho rt tt. Nhng ngha chn thc ca n s b mt i, nu nhiu tr em khc (ca nhng gia nh nui b phi sa i) khng c bt cm n. Rt may l h kp sa. Nhng bi hc ng x ny chc s cn c ch cho h, cng nh nhiu doanh nghip khc, trong qu trnh khng nh thng hiu ch thc. Hot ng xc tin bn hng ca Vinamilk cha c ch trng nhiu. C th l

hu nh Vinamilk ch mi quan tm n cc i l phn phi ca mnh, t c cc hot ng trng by, trin lm; cha c cc hot ng xc tin ti ni bn hng ca nhn vin Vinamilk t quan tm n Marketing trc tip, ch yu thng qua cc knh trung gian nh cc i l, siu th phn phi sn phm ca mnh ti tay ngi tiu dng
Powered by WordPress.com

Ngoi ra, cng ty cn kt hp vi Vin Dinh dng trin khai chng trnh phng chng suy dinh dng gii thiu sn phm n cc huyn, x; tng sn phm sa bt cho cc b m mang thai (tng tr gi hn 800 triu ng). Thng i vi i l, ty thuc vo v tr, a im bn hng m cng ty quy nh doanh s v thng cho i l theo qu, theo thng. Hin nay, h thng i l ca cng ty m rng v ph khp hu ht cc tnh min Bc, trung bnh mi tnh u c mt hoc hai i l chnh thc, thm ch c tnh c ti 7 i l chnh thc. H thng nhn vin kho st i l c thit lp c nhim v cung cp y thng tin v hng n cc i l ti mi khu vc, ng thi nm bt c nhu cu tiu th i vi tng mt hng ti cc khu vc ny. Mc tiu ca Vinamilk l ph hng n tn tng phng, x, tng ng ph, con ng. Ti mi tnh u c nhn vin tip th cm cht ti ti a bn, ngi ny ngoi lng chnh cn c thng theo doanh s bn hng ca cc i l. iu khuyn khch nhn vin m rng thm i l nh, bn l, a thng hiu ca cng ty len li khp mi ng ngch. Trn mi chic xe ch hng, thng hng hay bt k mt sn phm no, thng hiu cng c dng lm im nhn ngi tiu dng d dng nhn din sn phm ca cng ty. "Chng ti mun h ngi tiu dng c nhc n sa, l h phi ngh ngay n Vinamilk hoc ngc li", mt cn b ph trch chi nhnh Vinamilk ti H Ni cho bit.