Đàm Phán – Thương Lượng là gì?

Là quá trình tham gia của hai hay nhiều bên nhằm mục đích thảo luận, trao đổi những mối quan tâm, những lợi ích và giải quyết những mâu thuẫn để tìm đến 1 thỏa thuận chung. Những kết quả có thể có được của cuộc đàm phán: (3 kết quả): -Thắng/ Thua. –Thắng/ Thắng. –Thua/Thua 10 cử chỉ nên làm: - Hơi mỉm cười/ -Nhìn thẳng vào mặt đối tác/ -Có tư thế thoải mái/ - Giữ giọng rõ và bình tĩnh/ -Trag phục phù hợp/ -Đứng và đi tư thế thẳng/ Ngồi hơi chồm về phía trước/ -Nhấn giọng thích hợp/ -Gật đầu để biểu hiện thái độ lắng nghe, quan tâm/ -Di chuyển. 10 cử chỉ không nên làm: - Gãi/ -Đùa với viết/ - Bỏ tay vào quần/ -Cướp lời/ -Nhìn bâng quơ/ -Giữ giọng đều/ -Đi khom lưng/ -Tay or chân run/ -Chỉ ngón tay vào đối tác/ -Rung đùi. Đặc điểm của đàm phán: -Diễn ra giữa những người có liên quan. -Có mâu thuẫn “xuyên xuốt” giữa họ. -Hầu hết là tiếp xúc mặt đối mặt. -“Mặc cả” và trao đổi những thứ cần thiết. -Bàn về những việc tương lai. -Kết quả: đạt thỏa thuận chung. Những nguyên tắc cơ bản trong đàm phán: -Đàm phán là một hoạt động tự nguyện. -Một bên đag muốn thay đổi tình hình hiện tại. -Mục đích của đàm phán là thỏa thuận. -Không fải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận. -Thời gian là yếu tố quan trọg ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán. -Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn. -Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của các bên. -Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên. Những sai lầm thường mắc fải trong đàm phán: -Các bên có định kiến lẫn nhau. -Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng. -Không xác định được thế mạnh của mình và không sử dụng chúng một cách hiệu quả. -Chỉ có 1 phương án duy nhất, không có phương án thay thế. -Không biết cách nâng cao vị thế của mình. -Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng (thời gian, vấn đề…)=>=>=>=>

-Đánh mất cơ hội được quyền ra yêu cầu trước. -Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như gặp bế tắc. -Không chọn được thời điếm kết thúc hợp lý.
Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán:

-Ấn tượng ban đầu. -Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán (đ/p). -Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trog suốt quá trình đ/p. -Người đ/p tốt fải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói. -Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt. -Người đàm phán kinh doanh fải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều. -Người đàm phán cần fải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào. -Để thành công trong đ/p kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵn sang thỏa hiệp nếu cần thiết. -Nhà đ/p phải biết nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi, thống nhất giữa hai bên trước khi chuyễn sang nội dung đàm phán mới. Những điền cần tránh để không thất bại khi đ/p: -Nói quá nhỏ. -Không nhìn vào mắt đối tác khi đàm phán. -Không có kế hoạch cụ thể. -Không thông báo trước nội dung. -Để cho đối tác làm chủ cuộc đàm phán. -Đưa hết các thông tin, lý lẽ trình bày ngay đầu buổi đàm phán. -Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác. -Kô chuẩn bị trước các giới hạn của cuộc đàm phàn. -Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác. Không nên thương lượng khi nào? -Kô ở trong thế có tư cách mặc cả. -Có đủ quyền &sức mạh để áp đặt ý kiến of mình. -Kô có đủ time cho sự cbị hiệu quả. -Đ/p sẽ làm tổn hại lợi ích lâu dài of bạn. -Kô đủ kinh nghiệm đễ đàm phán với đối fươg. -Đứng trước yêu cầu không thể đáp ứng. Sự tự tin thường được thể hiện bằng cách: -Đút tay trong túi với ngón cái ở ngoài. -Đặt tay trên ve áo. -Chồng các ngón tay or bàn tay lên nhau. -Điệu bộ thân thể tốt. -Tay chống hông.

-GCN bắt nguồn từ BATNA nhưng không phải lúc nào cũng như nhau. -Người có lợi thế là người có quyền lực cao hơn. Kô coi đối phương là địch thủ. . với giá. dễ dàng chịu nhượng bộ. . người đó có kết quả khả quan hơn. Giá chấp nhận: -Giá chấp nhận (GCN) là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó một người chấp nhận thoả thuận. -Kết quả tiêu biểu: thắng – thắng. mối quan hệ và danh tiếng không quan trọng -Kết quả tiêu biểu: thắng – thua VD: Thương lượng việc mua bán quà lưu niệm. chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân.Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả đàm phán: • Thời gian:cuộc đàm phán chỉ được đúc rút trong 20% thời gian cuối cùng. -tiếp tục tìm 1công việc mới. -Cần có BATNA trước khi thương lượng. Người đ/p cố gắng tránh xung đột. Phân Loại Đàm Phán: + Đàm Phán Hợp Nhất: Các bên tham gia hợp tác để đạt được lợi ích tối đa bằng cách hợp nhất các quyền lợi của họ thành một thoả thuận. Đưa ra lập trường hết sức cứng rắn. hợp pháp. Người đ/p cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra. -xin nghỉ việc(trong trường hợp là người tài giỏi có thể hòa nhập với môi trường làm việc mới). BATNA của mình có nên có người khác biết không? BATNA mạnh -> cho. -làm việc tiếp tục với thái độ bất mãn. VD: -chấp nhận giá bán nhà cho. mà luôn xem họ như bạn bè. -Duy trì mối quan hệ của đôi bên. -Tiến hành nhanh khi có thể. chuyên môn) -Quyền lực là sức mạnh của chủ thể và các thành viên đoàn đàm phán có thể huy động và sử dụng trong quá trình đàm phán. . Thứ năm này hai bên sẽ gặp nhau để thương lượng về hợp đồng sắp tới + Đàm Phán Phân Bổ: Là kiểu thương lượng mà các bên tham gia thi nhau phân bổ một lượng giá trị nhất định. lo sao đè bẹp cho được đối phương. -Tạo ra giá trị càng nhiều càng tốt cho cả hai bên. -Thu nhập thôg tin càg sớm thì càg có nhiều lợi thế. ký cho đc hợp đồng. nhằm đạt được thỏa thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên . -Lợi ích của một bên có được nhờ sự tổn phí của đối phương. rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình.thay đổi or hủy bỏ phút qđịh. • Xác định BATNA của mình và của đối tác . thân hữu. Công ty SYM là đối tác của công ty Tuấn. mạo hiểm.Hành động được ưu tiên nhất khi không đạt được thoả thuận.. Mục đích fải đạt đc thỏa thuận lên hàng đầu. BATNA: Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thoả thuận được thương lượng . -Biết khi nào nên di dời. -Kiên nhẫn. VD:Công ty Tuấn chuyên sản xuất vỏ xe máy. *Đàm phán theo kiểu nguyên tắc: -Tách rời con người ra khỏi vấn đề. -Nên biết thời hạn của bên kia và không được để cho bên kia biết được thời hạn quyết định of bạn. -GCN của mỗi bên xác định giới hạn của ZOPA. -Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên. **Không nên cho đối fương biết GCN của mình vì đối fương sẽ ép giá. còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng. hứa hẹn. -làm việc với 1nv bất mãn/ tuyển 1nv mới.. ZOPA: -Miền (mức độ) mà tại đó có thể xuất hiện một thoả thuận làm vừa lòng các bên. . +Theo phong cách:Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính: *Đàm phán theo kiểu mặc cả lập trường: -Đàm phán kiểu cứng: . -Mục tiêu là đạt được càng nhiều giá trị càng tốt. yếu -> không cho. cươg quyết ko chịu nhượg bộ. • Quyền lực: (ql tiềm tang. • Biết trước khi nào nên chấm dức thương lượng. Cố gắng xây dựng và giữ gìn mối quan hệ. • BATNA Mạnh hay Yếu. bền bỉ. -Đàm phán kiểu mềm:(đ/p kiểu hữu nghị) . Đòi hỏi giá trị cho chính bạn. • Thông tin: -Ai có nhiều thông tin hơn.

-Có nhiều thời gian chuẩn bị. -Có văn bản làm bằng chứng cho những điều đã thoả thuận. -Nên thông báo về kết quả đàm phán. cứng với vđ. hạn cuối cùng. vấn đề. *Nhược Điểm: -Chi phí cao -Không có thời gian để suy nghĩ. đấu trí. *Lưu ý: -Nên sử dụg thứ tiếg mà kháh hàg quen dùg. +Gặp mặt trực tiếp *Ưu điểm: -Dễ dàng hiểu biết. vấn đề. -Kết quả của sự thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học. *Nhược điểm: -Thủ tục đi lại khó khăn. đầy đủ. -Dễ đoán được ý định của bên kia thông qua thái độ. giọng nói. -Lưu ý các thuật ngữ viết tắt. -Có văn bản làm bằng chứng cho những điều đã thoả thuận. *Lưu ý: -Tìm hiểu phong tục tập quán của bên kia. -Không có văn bản làm bằng chứng. lập trường Xác định Đưa đề nghị. thân thiện Chủ trươg: Chủ trương: Tách con Nhượg bộ để Ép đối tác người ra khỏi giữ mối q/ hệ. -Dễ dàng giấu kín được ý định của mình. cùng giải quyết vấn đề. Giải quyết vấn Tin đối tác. Mục tiêu: đạt Mục tiêu: giải Mục tiêu: giành được thỏa quyết vấn đề thắng lợi bằng thuận. Kết quả phải Cố gắng đạt Khăng khăng dựa trên tiêu thỏa thuận. Ko tin đối tác. hạn cuối cùng. -Cần nghiên cứu kỹ văn bản trước khi trả lời. -Dễ làm bên kia phật ý. bước trước áp lực.-Cần đưa ra các fươg án khác nhau để lựa chọn. -Khó đoán biết được ý định của bên kia. -Chăm chú lắng nghe và quan sát bên kia. -Khẩn trương trong việc trả lời. -Dễ để lộ ý định của mình. rõ ràng. tiêu chuẩn khách quan Lùi bước trước nguyên tắc. -Dễ bị bên kia thuyết phục. +Đàm phán qua điện thoại *Ưu Điểm: -Tốc độ truyền đạt thông tin nhanh. Chấp nhận Đòi lợi ích đơn Tạo ra các thiệt hại đơn phương làm phương án để phương để đạt giá cho thỏa cùng đạt mục được thỏa thuận. giữ lập trường. quan hệ. chuẩn khách quan. đích thuận. Mềm với con Cứng rắn với Mềm mỏng với người và vấn con người lẫn con người. nhượng bộ. So sánh các kiểu đàm phán: Đ/p kiểu mặc cả thị trường Đ/p kiểu nguyên tắc Mềm Cứng Coi đối tác như Coi đối tác như Coi đối tác như nhữg cộg sự bạn. -Tốc độ truyền đạt thông tin chậm. lựa chọn sau. đế. thay thế. Chỉ đi tìm 1câu Chỉ đi tìm 1câu Xây dựng các trả lời mà đối trả lời mà mình fương án trc tác chấp nhận. -Tránh biểu lộ cảm xúc. Lùi bước trước Gây áp lực. *Lưu ý: . cử chỉ. Tập trung vào Dễ thay đổi lập Bám chặt lấy lợi ích. chấp nhận. Đe dọa. Đánh lạc Ko giấu giới Không có giới hướng về giới hạn cuối cùng. -Kiên nhẫn theo đuổi mục đích của mình. giữ mối hiệu quả và mọi giá. chứ không lùi áp lực. -Nội dung cần ngắn gọn. -Có thể đoán biết được ý định của bên kia qua giọng nói. quyền lợi. -Dễ để lộ ý định thông qua giọng nói. địch thủ. Cố đạt các kết Cố tránh phải Cố thắng cuộc quả dựa trên đấu trí. -Lưu giữ phong bì thư lại trong hồ sơ. đề độc lập với lòng tin. lập trường. -Coi trọng mối quan hệ cá nhân. Các Hình Thức Đàm Phán: +Đàm phán bằng văn bản *Ưu điểm: -Chi phí thấp. chi phí tốn kém. *Nhược điểm: -Khó hiểu biết thông cảm lẫn nhau. -Người đàm phán nắm được ngôn ngữ đ/p. ko vào trường. thông cảm lẫn nhau. -Lập biên bản đàm phán cho từng lần đ/p.

+Xác định chiến lược đàm phán 7 NGUYÊN TẮC NỘI BỘ KHI ĐÀM PHÁN: 1. -Người đ/p phải nắm vững ngôn ngữ đ/p.Achievable . -Các nhân tố chính trị và xã hội.Đo lường được . sp. Kô thể hiện sự bất đồg trog nội bộ trc mặt đối tác. +Chuẩn bị nhân sự đàm phán: -Xác định các thành viên trong đoàn đàm phán: Trưởng đoàn. thương mại. Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: xác định điểm mạnh và điểm yếu của họ so với mình.Specific . -Quyết định những nhượng bộ. 6. Đàm phán với ai? 2. -Chuẩn bị đầy đủ trước khi đàm phán. 4. thời tiết. +Tìm hiểu thông tin về thị trường. +Tìm hiểu đối tác: -Mục tiêu đàm phán (đối tác mog muốn gì?) -Lý do đàm phán (để ép giá) -Tình hình kinh doanh -Batna. . Thời lượng cho mỗi nội dung.Tóm tắt nội dung.KH trọng giá trị.Giải thích những thắc mắc. Thành phần tham dự của cả 2 bên. thời gian đàm phán. 4. Mục tiêu dài hạn là gì? 1. -Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường.Đơn giản. .Điều khiển cuộc thảo luận.Vừa sức . . . +Xác định BATNA. Khi có do dự. -Các loại thuế và chi phí. -Vai trò tổng kết: . Các thành viên hiểu biết về vai trò của mình. Mỗi lần chỉ 1 người phát biểu. kỹ thuật. Dù đối tác hàh độg như thế nào vẫn luôn tỉnh táo. -Nêu khuôn khổ hạn chế về thời gian.Đề nghị tạm dừng đàm phán.Theo dõi cuộc thảo luận. QUY TRÌNH THỰC HIỆN ĐÀM PHÁN TRONG KD Bước 1: Chuẩn bị +Xác định mục tiêu: Tất cả các mục tiêu cần phải “ SMART ’’ .Thời gian -Lên giá đích.Lắng nghe. -Xác định nhiệm vụ và quyền hạn của từng thành viên. -Vai trò lãnh đạo: . +Xác định điểm mạnh và điểm yếu của mình. .Timedound . .Measurable . 3.Đề nghị trao đổi các điều kiện. -Sau khi đ/p fải xác nhận lại ngay = văn bản. chất lượng. Thôg điệp phải được thống nhất giữa lời nói và ngôn ngữ hình thể.Realistic . chuyên viên pháp lý. -Các điều kiện về khí hậu. 2. Danh Mục Kiểm Tra Trước Khi Đàm Phán: 1. phiên dịch (nếu cần). cụ thể .-Chỉ sử dụng trong trường hợp cần thiết hoặc đối với khách hàng quen biết. 5.Giữ yên lặng. Nội dung đàm phán.Ghi chép. giá cả. . dừng đàm phán. -Xu hướng biến động cung cầu. Trao đổi bằg thôg tin phi ngôn ngữ giữa các thàh viên. . -Vai trò quan sát: . . GCN (của đối tác) -Các thành viên tham gia đàm phán -Người có quyền quyết định -Thời hạn ra quyết định -Xác địh đối tác thuộc đối tượg kháh hàg nào +Kỹ năng đàm phán giá: -Phân loại khách hàng: .đối thủ: Thu thập thông tin về thị trường: -Luật pháp và tập quán buôn bán. . Chuẩn Bị Chương Trình Đàm Phán: Địa điểm. Thông tin về sản phẩm: -Công dụng và đặc tính. .KH trọng tiện lợi.Phán đoán ý định của đối tác.(giải thích thêm nếu còn dư h` mà fần giải thích dài lắm thôi cỡ 1đ bỏ luôn cho fẽ ^^) -Các chỉ tiêu về số lượng. -Định vị các tác động ảh hưởg từ bên ngoài. -Xác định phạm vi đàm phán (GCN).Đảm bảo cuộc đàm fán đi đúng hướng.Đưa ra trọn gói. . 2.Thực tế . . .KH trọng giá cả. 7. . 3. -Tính đến giải pháp tháo gỡ.Đặt câu hỏi.KH trung thành.Bảo vệ mục tiêu.

hay nhớ nhắc họ thực hiện lời hứa của mình Kỹ Năng Nhượng Bộ Và Đòi Đối Tác Nhượng Bộ -Xác định giới hạn nhượng bộ -Giúp đối tác nhượng bộ bằng cách gợi cho họ những lý do hợp lý. -Thể hiện cho đối tác biết sự tập trung chú ý và quan tâm của bạn đến điều họ trình bày thông qua các cử chỉ. sau đó mới đưa ra nhượng bộ. -Hãy luôn nhớ không thể đồng thời vừa nghe vừa nói tốt được. đánh giá đối tác -Kỹ năng trao đổi thông tin -Kỹ năng tìm kiếm lợi ích chung -Kỹ năng đàm phán giá Kỹ Năng Lắng Nghe -Nghe một cách hứng thú. -Không nên đặt quá nhiều câu hỏi có thể trả lời “có” hoặc “không”. -Khi đối tác nhượng bộ. -Nếu đối tác né tránh cung cấp thông tin bằng cách hứa sẽ quay trở lại vấn đề sau. Đối tác có thể đưa ra điều kiện nào? 8. Mục tiêu ngắn hạn là gì? 4. -Nếu ta định lấy thông tin “khó moi”. hãy nói to nhượng bộ đó lên. Tránh làm cho họ mất mặt. Chiến lược dự kiến là gì? Các Kỹ Năng Trong Bàn Đàm Phán: -Kỹ năng khai thác thông tin từ đối tác -Kỹ năng trả lời câu hỏi -Kỹ năng thuyết phục đối tác -Kỹ năng nâng cao vị thế trong đàm phán -Kỹ năng giảm giá trị lý lẽ của đối tác -Kỹ năng nhượng bộ và đòi đối tác nhượng bộ -Kỹ năng giải quyết những tình huống bế tắc -Kỹ năng tìm hiểu. Cô dặn học 3 kỹ năng này… nếu ra thì có kỹ năng khác thì réo P ~^^~… .3. tích cực. không nên đặt câu hỏi khi đối tác đang trình bày -Xin phép được hỏi -Sử dụng câu hỏi mở để thu thập thông tin sau đó là câu hỏi đóng để khẳng định thông tin. Sau đó ta đặt câu hỏi chính. Những phản biện nào đối tác có thể đưa ra? 9. Điều kiện lý tưởng là gì? 5. -Đưa ra nhượng bộ với tính chất thăm dò: “các ông sẽ nói sao nếu chúng tôi tăng thêm thời gian bảo hành?” -Sử dụg cách nói đkiện:“nếu các ông giảm giá thì chúng tôi sẽ thanh toán trong vòng 2tháng” -Đề nghị cả gói để đạt được mục tiêu của bạn -Đánh giá những nhượng bộ của bạn theo quan điểm của đối tác -Nghĩ đến hậu quả lâu dài của một nhượng bộ -Tuyên bố lý do trước. -Kiên nhẫn lắng nghe đối tác nói -Khi nghe cần chú ý quan sát cả thái độ và cử chỉ của người nói. -Ngữ điệu của câu hỏi là trung tính và thái độ hỏi là bình tĩnh. Điều kiện thực tế là gì? 6. trừ khi đó là điều ta cần. Kỹ Năng Đặt Câu Hỏi -Xác định nội dung và hình thức câu hỏi -Chọn đúng thời điểm để hỏi. -Phải cố gắg ghi chép nhữg gì mình nghe được. Thay đổi nào có thể chấp nhận được? 7.hãy đặt một loạt các câu hỏi mềm mỏng trước để định hướng câu trả lời của đối tác. điệu bộ. -Tránh ngắt lời đối tác. -Không xao lãng hoặc phân tán tư tưởng.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful