Manual de bune practici

Identificarea nevoilor de competente specifice n rndul micilor antreprenori

Proiect cofinanat din Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013

Implementat de Operations Research n parteneriat cu Universitatea Alexandru Ioan Cuza n perioada iulie 2010 decembrie 2012

Prezenta lucrare este rezultatul proiectului CITYAUDIT.RO - SISTEM ON-LINE INTERACTIV DE FORMARE I INFORMARE N MARKETING I INSTRUMENTE DE AFACERI PENTRU ANTREPRENORI, implementat de ctre Operations Research i Universitatea Alexandru Ioan Cuza din Iai i cofinanat prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013. Lucrarea reprezint un rezultat al obiectivului specific nr. 1, conform obiectivelor specifice ale proiectului Cityaudit redate mai jos: 1. Cunoaterea nevoilor de competene necesare antreprenorilor din microntreprinderi n utilizarea datelor i informaiilor de marketing i a instrumentelor de afaceri pentru definirea indicatorilor specifici necesari creterii competitivitii microntreprinderilor n raport cu dinamica economiei locale; 2. ndeplinirea nevoilor specifice ale antreprenorilor din microntreprinderi n ceea ce privete utilizarea optim a oportunitilor existente pe piaa local i regional prin crearea unui serviciu inovator de asisten informaional interactiv on-line de generare i analiz a datelor socio-economice i de marketing de la nivel local Cityaudit.ro sistem on-line interactiv de formare i informare n marketing i instrumente de afaceri pentru antreprenori; 3. Dezvoltarea abilitilor de utilizare a instrumentelor de afaceri, de citire, interpretare i adaptarea la piaa local a datelor administrative i de marketing necesare dezvoltrii de afaceri dependente de comunitile locale prin organizarea unor sesiuni de formare profesional continu pentru un numr de 576 de manageri i antreprenori de microntreprinderi din 12 reedine de jude din regiunile de dezvoltare Nord-Est i Nord-Vest.

Identificarea nevoilor de competente specifice n rndul micilor antreprenori ***

manual de bune practici focusat pe metode de identificare a nevoii de informare i utilizare a datelor i informatiilor de marketing

2011

Cuprins
Introducere ............................................................................................................ Partea I ANTREPRENORIAT I COMPETENE ANTREPRENORIALE Capitolul 1 Definirea termenilor utilizai ................................................................................ 1.1. Competene ........................................................................................ 1.2. Antreprenoriat .................................................................................... 1.3. Competente antreprenoriale ............................................................... Capitolul 2 Piaa - cadrul de manifestare al competenelor antreprenoriale ...................... Capitolul 3 Competenele antreprenoriale i identificarea nevoii de competene specifice antreprenorului .......................................................... Partea a II-a IDENTIFICAREA I DEFINIREA DE NOI COMPETENE. metode i tehnici de investigare n general Capitolul 4 Performana muncii ca specializare n munc ................................................... 4.1. Performana......................................................................................... 4.2 Specializarea ......................................................................................... 4.3 Relaia dintre performan, specializare i competen .......................... Capitolul 5 Identificarea i definirea competenelor n cazul unei specializri/calificri profesionale ............................................................. Capitolul 6 Tehnici de cercetare sociologica i adecvarea acestora pentru identificarea de competene profesionale ............................................. 6.1. Cercetarea de Marketing ..................................................................... 6.2. Investigaia sociologic ....................................................................... 6.3. Investigaia sociologic i identificarea de competene ....................... 23 23 25 26 9 9 10 13 15 5

19

29

33 33 35 38

Partea a III-a STUDIU DE CAZ Identificarea nevoii de competene specifice n informare i utilizarea datelor i informaiilor de marketing n rndul antreprenorilor din regiunile de dezvoltare nord-est i nord-vest Capitolul 7 Contextul studiului de caz .................................................................................. 7.1 Rezumatul proiectului ......................................................................... 7.2. Obiectivele proiectului, grupul int i rezultate .................................... 7.3 Justficarea proiectului ......................................................................... 7.4. Descrierea detaliata a modului tehnic de funcionare a serviciului on-line cityaudit.ro ............................................................ 7.5. Rezultate atinse pn n prezent ......................................................... 7.6 Promotorii proiectului .......................................................................... Capitolul 8 Abordarea metodologic n cercetarea de investigare a nevoilor de competene n informare i analiza datelor de marketing ............................. 8.1 Cercetarea calitativ ........................................................................... 8.2 Cercetarea cantitativ ......................................................................... 8.3 Culegerea si raportarea datelor administrative privind evaluarea mediului socio-economic al regiunilor.................................. 8.4 Criterii de evaluare a rigorii tiinifice n cercetare ................................. Capitolul 9 Metodologia utilizata la realizarea studiului cantitativ de identificare a nevoilor de competene n informare i analiza datelor de marketing n rndul antreprenorilor............................................................... Bibliografie .......................................................................................................... Anexe Anexa 1 Chestionar Cityaudit.ro - studiu cantitativ privind identificarea nevoii de informare i utilizare a datelor i informaiilor de marketing .............................................................................. Anexa 2 Rezultatele studiului cantitativ privind identificarea nevoii de informare i utilizare a datelor i informaiilor de marketing ........................ 43 43 44 47 48 51 52

53 53 56 58 59

61 65 69

79

Introducere
Dac antreprenoriatul se pred, nseamn c cea mai bun metod de predare este una personalizat. n condiiile n care competena cheie a unui antreprenor este aceea de a ti s se informeze i s utilizeze datele i informaiile de marketing, atunci competenele subsidiare necesare se raporteaz att la setul de competene definite matricial de Guy le Boterf (a se vedea capitolul urmtor), ct i la o sum de comportamene, atitudini antreprenoriale i caracteristici ale mediului socio-economic. Ca atare, identificarea de noi competene specifice n acest caz presupune cunoaterea comportamentelor, atitudinilor antreprenorilor i a mediului socioeconomic n care activeaz, raportate la competena cheie necesar: a ti s se informeze i s utilizeze datele i informaiile de marketing. n acest caz poate surveni ntrebarea: de ce este nevoie s cunoti comportamentul specific unor antreprenori pentru a defini un set de competene, cnd mai facil ar fi ca setul de competene predefinite s poat fi aplicat pentru schimbarea comportamentelor? n primul rnd, nu exist reete universale i prin urmare nu pot fi transferate i dezvoltate competenele necesare performanei unui antreprenor din Londra ctre i de ctre un antreprenor din Cluj sau Iai. Cu alte cuvinte, forma (n ultim instan) creeaz coninutul, ns acel coninut are toate ansele s devin inadecvat att timp ct nu i este perceput necesitatea, aderena la realitatea din Cluj sau Iai. Teoretic, caracterul unui individ poate fi schimbat, ns nu poi s schimbi caracterul realitii n care acesta triete, dincolo de moralitatea i eficacitatea unei asemenea aciuni. Din punct de vedere sociologic, comportamentele existente pot fi modelate, ns acestea sunt mai dificil de schimbat. n al doilea rnd, grupul int vizat i care necesit sprijin sunt micii antreprenori, de cele mai multe ori tributari unei piee locale, context n care nevoia de dobndire de noi competene este raportat la un plan local i regional. Situaia poate fi similar cu cea a scrisului. Competena cheie este aceea de a ti s scrii. ns a ti s scrii pur i simplu nu mai este suficient atunci cnd se pune problema de a ti s scrii pe computer i de a ti s scrii pe hrtie de scris. n acest caz deja vorbim de dou competene subsidiare n funcie de care se poate face diferena ntre candidaii la un loc de munc. Dac ne-am nchipui c locul de munc reprezint o pia local pe care un antreprenor nceptor dorete sa o exploateze, iar piaa/locul de munc presupune utilizarea computerului, atunci vom ti c o competen necesar pentru antreprenor este utilizarea computerului ca modalitate de a scrie. Sau, mai concret, n cazul informrii, dac prin investigarea mediului socio-economic i a antreprenorilor dintr-o regiune se deduce faptul c pentru a ncepe o afacere este fundamental s fie obinute informaii detaliate de la autoritile publice locale privind reglementrile n domeniu alimentaiei, s zicem, cifra de afaceri obinut de ali operatori, date sociodemografice etc., n acest caz competena antreprenorului va fi aceea de a ti s relaioneze cu autoritile publice locale n aa fel nct s obin informaiile dorite pe cale legal. Iar acesta competen trebuie s aib la baz cunoaterea legislaiei n domeniul informaiilor cu caracter public i a unor proceduri de solicitare oficial. n caz contrar, putem s ne nchipuim c antreprenorul entuziast va suferi o decepie la primul
5

ghieu al primriei atunci cnd i se va solicita s urmeze o anumit procedur sau, i mai ru, va fi purtat de ctre funcionarii rutinai de la un ghieu la altul fr a obine n final ceea ce i dorete. Situaia ar fi diferit dac antreprenorul n cauz ar fi instruit pentru acest demers i ar ti c realiznd o solicitare scris n care s specifice prevederile legale n baza crora are dreptul s obin informaiile necesare, va primi rspunsul n 30 de zile dup nregistrarea solicitrii sale n registrul de intrare al respectivei instituii. ansele de reuit n acest caz sunt mai mari, fiind garantate de o oarecare fric a funcionarului atunci cnd n joc sunt prevederile legale ale legilor n baza crora funcioneaz. Astfel, antreprenorul sau potenialul antreprenor evit contactul direct cu un funcionar rutinat i i va putea planifica demararea afacerii n funcie de durata legal de obinere a informaiilor. i poate, mai mult dect att, competena specific de relaionare cu instituiile publice va fi o bun modalitate de a evita neplcutul proces al pgii care debusoleaz de cele mai multe ori spiritul antreprenorului nceptor i cinstit. Desigur, exemplul redat este o alegere aleatoare dintr-o mulime de situaii posibile n care se poate afla un antreprenor, iar competena de a tii s solicii informaii de la primrie este oarecum o glum. n realitate nimeni nu va preda cursuri pentru perfecionarea competenei de a relaiona cu autoritile publice, dect dac aceste autoriti nu vor deveni ceva similar unei curi domeneti medievale. Antreprenorul se simte mai bine atunci cnd nva anumte lucruri n timp ce i realizeaz proiectul pe care i-l propune. ns a tii s te informezi cu privire la pia i s aplici un filtru personal de analiz pentru informaiile obinute este o competen fr de care talentul antreprenorial este o barc n largul mrii lipsit de orientare. Pentru a ti ns care sunt ateptrile antreprenorului local, care sunt comportamentele i atitudinile specifice acestuia i care este mediul socio-economic la care se raporteaz, pentru a ajunge la o sum de cunotine care pot defini un set de competene specific, este nevoie de investigarea acestor realiti printr-o metod adecvat. Prezentul manual i propune s prezinte un model de bune practici privind identificarea i definirea de competene specifice prin utilizarea investigaiei specifice cercetrii sociologice. Utilitatea prezentrii acestui model este confirmat n contextul n care n domeniul politicilor publice exist o preocupare constant pentru dezvoltarea spiritului antreprenorial ca modalitate de stimulare a dezvoltrii economice i flexibilizare a pieei forei de munc, pe de o parte. De asemenea, ca o consecin a faptului enunat anterior, se dezvolt programe de formare a adulilor destinate potenialilor i actualilor antreprenori. Ca atare, prezentarea metodelor sociologice de investigare a nevoii de noi competene n condiiile n care dezvoltarea antreprenoriatului presupune n special dezvoltarea competenelor de antreprenor, considerm a fi de un real folos pentru instituiile publice i pentru furnizorii de cursuri de formare din domeniu. Astfel, att politicile publice ct i programele de formare n domeniu vor putea veni n ntmpinarea nevoilor reale ale antreprenorilor dintr-o anumit regiune ca urmare a utilizrii de ctre promotorii acestora a unor metode de investigare a nevoii de formare i dezvoltare, fundamentate ntr-o manier tiinific. De asemenea, manualul va putea fi utilizat de ctre studeni i profesori din domeniul sociologic n aplicaiile practice .

Partea I

ANTREPRENORIAT I COMPETENE ANTREPRENORIALE

Capitolul 1

Definirea termenilor utilizai

1.1 Competene
La modul general, termenul de competen desemneaz o sum de abiliti, atitudini, cunotine, atribuii, caliti necesare i utilizabile n finalizarea unei sarcini, a unei activiti. Este utilizat att ca sinonim pentru atribuii specifice ale unei instituii, n expresii de genul ....rezolvarea problemei este de competena instituiei X, dar i ca termen care desemneaz calitile pe care trebuie s le aib o persoan pentru a fi performant ntr-un domeniu de activitate. n aceast ultim ipostaz, termenului i se poate atribui calitatea de concept i este utilizat n domeniul resurselor umane i n domeniul educaional.1 n contextul resurselor umane conceptul de competene are rolul de a stabili uniti de msur specifice pentru ocuparea unei funcii n cadrul unei organizaii n aa fel nct un angajat s ating anumite standarde de performan pentru activitatea pe care o presteaz. De obicei, termenul este nsoit de o serie de atribute cum ar fi tehnic, social, teoretic. Astfel, pentru a stabili unitile de msur a performanei, se definesc seturi de competene tehnice, sociale, teoretice etc. David McClelland, un psiholog american, este adesea considerat printele noiunii de competen. Conceptul care ncepuse s fie vehiculat prin anii 60 a fost definitiv stabilit 2 ca esenial prin articolul su, Testing for Competence Rather Than Intelligence.

n Tratatul de tiine i de tehnici de formare, Sandra Blier propune urmtoarea definiie: competena permite s acionezi i/sau s rezolvi problemele profesionale de o manier satisfctoare ntr-un context particular, mobiliznd diversele capaciti de o manier integrat. O alt definiie a competenei poate fi i aceasta: a ti s acionezi ntr-o anumit situaie, ca rezultat al unei combinaii de cunotine, de practici profesionale i relaionale care i permit s faci fa unei situaii profesionale n evoluie, spre satisfacia beneficiarilor (a ti, a ti s faci, a ti s fii). 2 A se vedea descrierea n detaliu a evoluiei conceptului de competen i a descrierii activitii teoretice n domeniu a psihologului american David McClelland la adresa http://www.nwlink.com/ 9

Potrivit acestuia, competena se definete ca sum a cunotinelor, abilitilor i atitudinilor care contribuie la capacitatea unei persoane de a-i ndeplini eficient (la standardele agreate anterior) sarcinile i responsabilitile postului (pe scurt, de a fi 3 performant) . Guy le Boterf propune urmtoarea definiie: Competena reprezint mobilizarea sau 4 activarea mai multor cunoateri, ntr-o situaie sau ntr-un context dat. Pornind de aceast definiie, el distinge 6 tipuri de competene: cunotine teoretice (a ti s nelegi, a ti s interpretezi); cunotine procedurale (a ti cum s procedezi); deprinderi (a ti s faci) procedurale (a ti s procedezi, a ti s operezi); deprinderi (a ti s faci) din experien (a ti s faci un anumit lucru, a ti s te conduci); deprinderi (a ti s faci) sociale (a ti s te compori, a ti s te conduci); deprinderi cognitive (a ti s tratezi informaia, a ti s raionezi, a ti s numeti ceea ce faci, a ti s nvei). Pentru contextul de fa va fi utilizat definiia propus de Guy le Boterf, aceasta oferind posibilitatea operrii conceptului de competene ntr-un mod potrivit domeniului antreprenorial determinante fiind aici competenele individuale - comparativ cu definiia dat de psihologul David McClelland, mult mai potrivit pentru domeniul resurselor umane, domeniu specific departamentelor dezvoltate din cadrul companiilor internaionale.

1.2 Antreprenoriat
Antreprenorul este un factor microeconomic, iar studiul antreprenoriatului ncepe prin munca lui Richard Cantillon i Adam Smith la sfritul secolului al XVII-lea i nceputul secolului al XVIII-lea. n secolul XX, prcesul de nelegere a antreprenoriatului se datoreaz ntr-o foarte mare msur economistului Joseph Scchumpeter n anii 1930. n literatura de specialitate se regsesc mai multe definiii ale antreprenoriatului. Cea mai veche definiie a antreprenoriatului l prezint ca fiind un proces de asumare a riscului de a cumpra la niveluri cunoscute de preuri i de a vinde la preuri incerte, nesigure. Ali economiti au extins definiia incluznd conceptul de a uni factorii de producie. n prezent, a fost adugat i conceptul de inovare la definiia acestui termen.
3 Literatura din domeniul resurselor umane face o distincie clar ntre competene, comportamente sau sarcini/atribuii. Comportamentele sunt considerate un bun vehicol pentru punerea n act a competenelor. Sarcinile/atribuiile sunt, de fapt, obiectivele care pot fi atinse prin deinerea unor competene. Cu alte cuvinte, competenele sunt ingredientele de care este nevoie pentru realizarea sarcinilor i atingerea obiectivelor. De obicei, fiecare post de munc are 5-10 competene cheie. De exemplu, este foarte probabil ca un manager s aib nevoie pentru a performa cu succes de competene precum: abiliti de luare a deciziilor, coaching, dezvoltarea echipei, comunicare, ascultare activ, etc., pentru a dovedi c este competent pe dimensiunea de luare a deciziilor, un candidat ar trebui s dovedeasc: - o abilitate crescut de analiz asupra tuturor dimensiunilor i implicaiilor unei probleme; - capacitatea de a gsi cauzele profunde ale problemelor cu care se confrunt; - abilitatea de a lua decizii i de a le pune n practic; - o nelegere a impactului pe care deciziile sale l pot avea asupra celorlali i un control eficient al acestuia prin atitudini corecte; - vitez de reacie n situaii critice; - o nelegere a consecinelor deciziilor sale asupra altor aspecte cheie ale organizaiei, etc. 4 Boterf, Guy le, Construire les comptences individuelles et collectives - http://www.guyleboterf-conseil.com

10

Aceast inovare, poate fi inovarea unui proces, a unei piee, a unui produs, a unui factor 5 i chiar a unei organizaii . Schumpeter a legat antreprenoriatul de realizarea a cinci noi combinaii de baz : 1. introducerea unui bun nou 2. introducerea unei noi metode de producie 3. deschiderea unei noi piee 4. gsirea unei noi surse de aprovizionare; 5. realizarea unei noi organizri a industriei Introducerea unui bun nou are ca i consecin direct creterea gradului de bunstare a oamenilor. Celelalte patru elemente au ca rezultat reducerea costurilor, care contribuie indirect la creterea bunstrii oamenilor. Majoritatea combinaiilor sunt legate de cum (ca i metod) i mai puin de ce (un nou produs). Pentru a diferenia ntre tipurile de antreprenoriat, vom defini acest termen ca fiind o activitate aductoare de profit i vom utiliza utilitatea pentru societate ca i criteriu de difereniere ntre mai multe tipuri de antreprenoriat. n primul rnd exist antreprenoriatul productiv include acele activiti identificate mai sus, de Schumpeter, cu posibile completri de alte tipuri de combinaii. Exist apoi antreprenoriatul neproductiv, atunci cnd firmele obin profit pe baza unei relaii speciale a acestora cu instituiile statului sau pe baza unor legi care le favorizeaz. i nu n ultimul rnd, mai exist i antreprenoriatul distructiv este vorba de exemplu despre traficanii de droguri, adic despre acei oameni ale cror produse sunt duntoare. Antreprenorul este o persoan care n mod obinuit creeaz i inoveaz pentru a construi ceva de o valoare recunoscut, n funcie de oportuniti pe care acesta le 7 identific . Conform lui Cameron Herold (fondatorul BackPocketCOO i cel mai bine cotat lector la programul de master antreprenorial de la MIT), definiia antreprenorului este: o persoan care organizeaz, acioneaz i i asum riscul unei afaceri8. n sensul modern al economiei de pia, un antreprenor este un agent economic care adopt un comportament activ i novator, care accept deliberat riscuri financiare pentru a dezvolta proiecte noi. Recunoaterea valorii antreprenorilor prin antreprenor nelegndu-se un concept foarte asemntor cu cel cunoscut astzi dateaz nc din secolul al XVIII-lea n Frana, cnd economistul Richard Cantillona asocia asumarea de riscuri n economie
Paul Di-Masi, Defining Entreprenourship, http://www.gdrc.org/icm/micro/define-micro.html Schumpeter, Joseph A. "Capitalism, Socialism and Democracy", 1942 7 http://www.1000ventures.com/business_guide/crosscuttings/entrepreneur_main.html 8 http://ffff.ro
6 5

11

cu antreprenoriatul. n Anglia, n jurul aceleiai perioade Revoluia Industrial i fcea simit prezena, iar antreprenorii beneficiaz de primele oportuniti de a juca un rol din ce n ce mai vizibil n transformarea i valorificarea resurselor; se nregistreaz primele influene asupra indicatorilor macroeconomici. Joseph Schumpeter (1934), considerat de unii un geniu al economiei secolului XX, spunea: n antreprenoriat exist o nelegere pe care o facem n legtur cu un anumit tip de comportament care include: iniiativ, organizarea i reorganizarea mecanismelor socio-economice i acceptarea riscului i a eecului. Antreprenoriatul ca subiect de discuie i analiz a fost introdus de economiti n secolul al XVIII-lea i a continuat s atrag interesul economitilor n secolul al XIX-lea. Antreprenorul este un actor principal i un simbol al economiei de pia. Rolurile i contribuia antreprenorilor se amplific substanial, simultan cu manifestarea lor pe plan calitativ superior, ceea ce se reflect n revoluia antreprenorial actual, care, potrivit afirmaiilor a numeroi specialiti, va ajunge la apogeu n perioada imediat urmtoare, genernd multiple mutaii, unele nc dificil de imaginat n prezent. Antreprenorii au o serie de roluri cheie, care sunt prezentate mai jos9: sunt persoane care fac o diferen semnificativ; sunt creativi i inovatori; remarc i exploateaz oportuniti; gsesc resursele i competenele necesare pentru a exploata oportunitile; creeaz echipe i reele; sunt determinai n a nfrunta adversitile i competiia; gestioneaz schimbrile i riscurile; au controlul afacerii; pun consumatorul mai presus de toate; creeaz capital. Antreprenorii sunt caracterizai ca interaciune ntre numeroase caliti. Acetia trebuie s fie persevereni i determinai n tot ceea ce fac, responsabili i tolerani, lideri, buni manageri, independeni, dar n acelai timp api pentru lucrul n echip. Exist, ns, cinci realiti despre antreprenori care, indiferent de situaie, nu trebuie trecute cu vederea, potrivit Times Online10: 1. un antreprenor este un inventator, dei foarte puini inventatori sunt i antreprenori; 2. antreprenorii nu cumpr oportuniti de business. Acetia le creeaz; 3. inventarea este contagioas; 4. pentru un antreprenor, succesul inveniei sale (al afacerii propriu-zise) este msurat prin creterea business-ului su; 5. oricine posed calitatea de a fi antreprenor pentru a inventa, a concepe o idee minunat de afacere i pentru a crea un business original bazat pe o idee exploziv.

10

Adaptare dup Antreprenori de Bill Bolton i John Thompson http://www.wall-street.ro/articol/Start-Up/44568/Top-5-realitati-despre-antreprenori.html

12

1.3 Competene antreprenoriale

Consiliul Naional de Formare Profesional a Adulilor ofer urmtoarea descriere pentru competenele antreprenoriale: Competene antreprenoriale Aceste competene se refer la capacitatea unui individ de a pune ideile n practic. Aici intr creativitatea, inovaia, asumarea riscurilor, precum i capacitatea de a planifica i de a manageria proiecte n scopul atingerii obiectivelor. Aceasta sprijin indivizii nu numai n viaa lor de zi cu zi, dar i la locul de munc, fcndu-i contieni de contextul muncii lor, fcndu-I capabili s profite de oportuniti i constituie temelia pentru deprinderi i cunotine mult mai specifice cerute de cei care stabilesc sau contribuie la o activitate social ori comercial. Aceasta trebuie s includ contientizarea valorilor etice i s promoveze buna guvernare. Cunotine, deprinderi i atitudini eseniale care au legtur cu aceast competen Cunotinele necesare includ capacitatea de a identifica oportuniti pentru activiti personale, profesionale i/sau de afaceri, cuprinznd o fresc a problematicii, care s arate contextul n care oamenii triesc i lucreaz, cum ar fi o bun cunoatere a mersului economiei, a oportunitilor i provocrilor cu care se confrunt un angajator sau o organizaie. Indivizii trebuie s fie, de asemenea, contieni de latura etic a spiritului ntreprinztor i de faptul c pot fi un exemplu de bine, cum ar fi comerul cinstit sau aciunile sociale. Deprinderile se raporteaz la managementul de proiect proactiv (incluznd, de exemplu, capacitatea de a planifica, organiza, gestiona, conduce i delega, analiza, comunica, raporta, evalua i nregistra), reprezentare efectiv i negociere, precum i la capacitatea de a lucra att individual, ct i n colaborare cu echipa. Capacitatea de a aprecia i identifica punctele tari i slabe, de a evalua i de a-i asuma riscuri, dac apar, i cnd ele sunt justificate, este esenial. O atitudine antreprenorial se caracterizeaz prin iniiativ, atitudine proactiv n viaa personal i social la fel ca i n timpul orelor de lucru. Aceasta include, de asemenea, o motivare i o determinare n a veni n ntmpinarea obiectivelor, dac exist scopuri 11 personale i inte comune cu alte persoane, inclusiv la locul de munc . Conform CNFPA, antreprenoriatul este catalogat ca una din cele 7 competene cheie necesare n educaia unei persoane. Nu s-au elaborat standarde de referin n ceea ce privete formarea profesional n domeniu, aa cum exist pentru ocupaiile catalogate drept calificri. ( Acest fapt face ca programele de formare profesional continu (oferite de pia) n cea mai mare parte s dezvolte la nivel general competenele antreprenoriale, la un nivel introductiv, fr a se plia pe un anumit tip de comportament antreprenorial specific antreprenorilor dintr-o anumit zon socio-economic.)

11

http://www.cnfpa.ro/Files/Norme%20metodologice/CompetentaA.pdf 13

Capitolul 2

Piaa - cadrul de manifestare al competenelor antreprenoriale

Pentru cei mai muli dintre noi piaa, ca termen tehnic care definete totalitatea proceselor economice ntre cerere i ofert, are un caracter ermetic din punct de vedere al cunoaterii fenomenelor specifice, cu toate c, pe de o parte toi suportm efectele acesteia, iar pe de alt parte, suntem implicai n modelarea pieei. La un moment dat pentru unii piaa prezint oportunitai, pentru alii dezavantaje, dar de cele mai multe ori aceste efectele nu pot fi previzionate. Indiferent de poziia pe care o ocupm n piaa productori / vnztori / cumprtori (consumatori) - suntem actorii acesteia, chiar dac uneori, privind n ansamblu acest proces, nu ne simim dect ntr-un rol pasiv. Atata timp ns ct combinaia dintre preferinele noastre i puterea noastr de cumprare au capacitatea de a modela oferta de produse a unui magazin, se poate susine c fiecare dintre noi n diverse grade este un actor activ n pia. Ducnd la extrem aceast situaie, putem spune c influenm piaa prin comportamentul nostru i atunci cnd nu ne mai exprimm preferinele sau nu mai dorim s cumprm nimic sau s producem/ vindem ceva. Tocmai pentru c fiecare este participant activ n modelarea pieei posibilitatea de cunoatere a acesteia devine o problem matematic si, de aceea, ermetic pentru majoritatea. E greu de previzionat evoluia unei piee fiindc din momentul n care pe pia se declaneaz un efect i pn n momentul n care majoritatea i d seama c poate profita de pe urma acestuia, efectul ajunge deja la apogeu. Aa s-a ntmplat, de exemplu, cu piaa imobiliar n contextul crizei economice actuale: majoritatea celor care aveau de vndut un teren au tot ateptat s mai creasc preul terenurilor pn cnd au rmas cu terenurile nevndute. Trend-ul cresctor al preurilor s-a destrmat dintr-o dat. Cauza acestui fapt? Nu exist dect presupuneri mai mult sau mai puin ntemeiate. Cert este c undeva n lume echilibrul pieei a fost perturbat prin nsi fenomenul creterii preurilor i ntr-un timp anume reversul fenomenului avea s apar. Teoriile macroeconomice despre piaa ca ansamblul tuturor proceselor economice au n vedere stabilirea proporiei optime ntre libertatea individual i nivelul de decizie al reprezentanilor unor colectiviti, cum ar fi statele, asupra a ce, cum i ct trebuie s se produc i comercializeze pe pia cu scopul reprezentrii echitabile a tuturor indivizilor in ansamblul economic. Din acest punct de vedere la nivel istoric secolul al XX-lea a fost scena manifestrii a dou teorii extreme: economia centralizat i economia de piaa.
15

Economia centralizat presupune excluderea n cea mai mare parte a libertii individuale ca factor de manifestare n economie. Aceasta are la baz teorii paternaliste potrivit crora indivizii luai separat nu tiu care este binele lor. Binele este apanajul comunitii. Doar n cazul comunitii putem vorbi de bine, indivizii fiind prtai la acest fenomen. Prin urmare doar cei care reprezint comunitatea (statul) pot decide care este manifestarea economic favorabil de a aduce un bine comunitii i implicit indivizilor. Economia de pia susine reversul, anume c binele comuitii nu poate fi dect suma binelui indivizilor, iar factorul determinant pentru economie trebuie s rmn cooperarea liber ntre indivizi. Vom dezvolta acest ultim aspect macroeconomic piaa liber ca teren propice de manifestare antreprenorial deoarece atta timp ct discutm despre pia nu putem vorbi dect despre o economie liber. Piaa, prin nsi definiia ei, nu poate reprezenta dect cooperarea liber a unor indivizi in procesul de producere i comercializare de bunuri i servicii. Scopul acestui capitol este acela de a releva un aspect esenial al pieei direct raportat la tema acestei lucrri: circulaia informaiei n cadul unei piee libere. Economistul american Leonard E. Read (1898-1983), fondatorul Foundation for Economic Education, a ilustrat n mod exemplar printr-o povestioar modul n care ntr-o activitate economica, care presupune fabricarea unui produs, milioane de oameni coopereaz voluntar. Povestea se numete: Eu, creionul: arborele meu genealogic i rescrie ntr-o not alegoric procesul de cooperare liber pe pia prin procesul de fabricare al unui creion, care dei pare att de nensemnat nicio persoan de una singur nu tie i nu reuete s-l fabrice. Read povestete n detaliu procesul de prelucrare al fiecrui element din care este compus un creion: lemn, grafit, plumb. Lemnul presupune tierea, transportul i prelucrarea unor copaci. n acest proces sunt implicati mii de oameni cu caliti i credine diferite. Pentru a tia lemnul este nevoie de ferstraie i frnghii: ... extracia minereului, fabricarea oelului i tratarea lui pentru a putea fi fabricate ferstrailele, topoarele i motoarele; cultivarea cnepii i transforarea ei pn la stadiul n care devine frnghie solid i trainic; taberele forestiere cu patrulele i slile lor de mese; miile de persoane care au avut o contribuie la fiecare 12 ceac de cafea but de tietorii de lemne!. Pentru a transporta lemnul sunt angrenate alte persoane i alte resurse specifice s.am.d. De asemenea, grafitul presupune extragerea de minereu din mine aflate la sute i mii de kilometre distan fa de locul din care a fost extras lemnul sau este fabricat creionul. i apoi, guma din captul creionului: Gndii-v la toate persoanele, spune Read, care extrag din min zinc i cupru i la cei care au talentul de a face foi strlucitoare de alam din aceste produse ale naturii. Apoi, guma de ters. Aceasta nu este fabricat cum se crede doar din cauciuc. Cauciucul este doar liantul, iar substana care terge se realizeaz dintr-un produs similar cauciucului obinut din combinaia dintre uleiul de semine de rapi din Indiile Olandeze de Est (actuala Indonezie) i clorura de sulf. La sfritul acestui parcurs, creionul spune: Mai dorete cineva s-mi contrazic afirmaia de mai devreme cum c nici o persoan de pe pmnt nu tie singur cum s m fac? .
12 Leonard E. Read, I, Pencil: My Family Tree as Told - sursa:http://fee.org/wp-content/uploads/2009/09/I-Pencil-2006edition.pdf

16

Leonard E. Read a activat ca economist in contextul incercarii de a implementa in SUA conceptele economice de orientare socialista specifice reformelor New Deal din perioada anailor 1933-1936, perioada cnd guvernul SUA a ncercat s etatizeze o buna parte din economie ca rspuns la marea criz din anii '30. Pericolul de a obtura libera cooperare economic a strnit atunci reacii vehemente din partea unor economiti i intelectuali care priveau aceste reforme ca pe un pericol de a transforme societatea american dup modelul Uniunii Sovietice. n acest context economitii care se opuneau curentului New Deal au fcut recurs la printele economiei moderne Adam Smith i la celebra sa lucrare, Avuia naiunilor, n care este teoretizat modelul economiei de piaa care se autoreglementeaz pe principiul minii invizibile a lui Dumnezeu. Tocmai de aceea Read incheie povestea sa prin urmtoarele ndemnuri: Have faith that free men and women will respond to the Invisible Hand. This faith will be confirmed. I, Pencil, seemingly simple though I am, offer the miracle of my creation as testimony that this is a practical faith, as practical as the sun, the rain, a cedar tree, the 13 good earth. Dincolo ns de contextul apariiei acestei poveti i de motivaia care a stat n spatele scrierii, aceasta rmne ilustrarea cea mai elocvent pentru ceea ce presupune realmente piaa ntr-o economie liber: cooperare voluntar ntre mii de persoane ce nu se cunosc i care sunt din diferite pri ale Pmntului. Toate acestea printr-un proces aproape miraculos contribuie la fabricarea unui creion sau al altui produs oricare ar fi acesta, iar liantul care-i pune mpreun nu este o lege, o reglementare guvernamental, ci este constituit din beneficiile personale ale fiecruia: beneficiul elevului care utilizeaza creionul, beneficiul financiar al fabricantului, taietorului de lemne, minerului etc. Milton Friedman, laureat al Premiului Nobel pentru economie, utilizeaz aceast poveste pentru a demonstra modul n care preurile sunt vehicule informaionale pe o piaa liber care poziioneaz indivizii n funcie de creativitate, pricepere i interes n ansamblul proceselor economice, pe de o parte, pe de alt parte, reflect orice schimbare social aprut ntr-o anumit zon din circumferina pieei. n acelai timp comentariile lui Friedman sunt un bun exemplu pentru aciunile antreprenoriale. Friedman spune: S presupunem c, din cine tie ce motive, exist o cerere crescut pentru creioane poate datorit creterii numrului de copii, care determin numrul de nscriere la coal. Magazinele vor constata c vnd mai multe i vor comanda de la angrositi mai multe creioane. Acetia vor comanda la rndul lor mai multe de la productori. Productorii vor solicita mai mult cherestea, alam, grafiti .... Pentru ai determina pe furnizori s produc mai multe astfel de bunuri, ei va trebui s le ofere preuri mai mari. Preurile mai mari i vor ncuraja pe furnizori si sporeasc fora de munc pentru a face fa cererii crescnde. Pentru a face rost de mai muli muncitori, va trebui s le ofere salarii mai mari sau condiii mai bune de munc. n acest fel informaia se extinde tot mai mult, fcnd tot mai multe valuri, transmind ctre oameni din ntreaga lume faptul c, din motive pe care nu le cunosc i nici nu trebuie s le cunoasc, a crescut cererea de creioane sau ca s fim i mai explicii pentru alte produse n a cror producie sunt
13

po.cit pg. 11 17

angrenai. O problem deosebit n transmiterea eficient a informaiei este s ne asigurm c fiecare dintre cei care o pot folosi o primete fr suprancrcarea capacitilor celor care nu au nevoie de ea... Orice aspect care mpiedic preurile s transmit liber condiiile cererii sau ale ofertei interfereaz cu transmiterea unei informaii corecte. Monopolul privat controlul asupra unei anumit tip de marf de ctre un singur productor sau un grup de productori este un exemplu. Aceasta nu mpiedic transmiterea informaiei prin intermediul sistemului de preuri, dar o distorsioneaz. 14 In contextul pieei, antreprenorul este agentul cooperrii. Acesta va putea s-i fructifice, competenele, aptitudinile mai bine ntr-o pia mai puin reglementat. Dar dincolo de acest aspect important este concluzia c un antreprenor nu poate exista acolo unde cooperarea ntre pesoane nu se produce voluntar. Antreprenorul este cel care mobilizeaz voluntar angrenajul economic pentru a satisface o cerere cererea de creioane, de cherestea pentru fabricarea creioanelor etc. Aciunea sa voluntar nu se produce dac satisfacerea cererii nu reprezinta implicit un beneficiu propriu. Antreprenorul nu este doar persoana care ateapt afirmarea unei cereri, ci i acela care creaz cerere prin oferte creative. Tocmai aici se verific competenele sale: n capacitatea de a interpreta corect informaia i de a fructifica tendine ale comportamentului consumatorilor. n felul acesta se leag ansamblul economic de competenele antreprenoriale n ceea ce privete informarea i analiza datelor din pia.

141 Milton Friedman, Libertatea de a alege, traducere: Laura Sibinescu i Monica Sibinescu, Editura Publica 2009, pp. 40-41.

18

Capitolul 3

Competenele antreprenoriale i identificarea nevoii de competene specifice antreprenorului

DOUG RICHARD, un ntreprinztor californian de succes n mediul de afaceri anglo15 saxon i formator n domeniul antreprenorial , susine c Antreprenoriatul este un lucru care poate fi predat i care trebuie nvat. Plecnd de la aceast premiz i adugnd faptul c antreprenorul prin excelen fructific oportunitile oferite de o pia anume, se poate concluziona c pentru a ti cum trebuie susinut/stimulat antreprenorul local - antreprenorul situat ntr-un mediu socio-economic bine determinat - trebuie mai nti s fie identificate nevoile de noi competene specifice i modalitile de dezvoltare ale acestora. Avnd n vedere definiia lui Guy le Boterf reprodus mai sus, sarcina de identificare de noi competene presupune investigarea nevoilor antreprenorilor dintr-o anumit regiune (caracterizat de un anumit grad de omogenitate din punct de vedere socioeconomic) i n special a nevoilor de informare i utilizare a informaiilor de marketing. Cu alte cuvinte, n general se cunoate ceea ce necesit un antreprenor pentru a dezvolta cu succes o afacere, dar nu se cunoate sub ce form, raportat la un mediu socio-economic specific care modeleaz semnificativ personalitatea antreprenorului. Situaia este similar cu problemele din sistemul de educaie public, unde n baza unui plan de nvmnt universal se ncearc educarea tuturor copiilor indiferent de mediul familial, social sau economic din care provin. Consecinele n acest caz sunt cunoscute: majoritii copiilor le repugn coala, dar sunt obligai s o parcurg. n sistemul de nvmnt formarea i instruirea au loc nedifereniat, indiferent de resursele personale ale copiilor. Intervenia educaional se realizeaz n mas i nu personalizat. Informarea este o activitate curent, aproape instinctiv, ca i hrnirea. Pentru a fi util i productiv, ns, activitatea de informare trebuie condus ntr-un mod pragmatic n contextul unei abundene de surse de informare i de informaii universale (nedifereniate). A ti s filtrezi informaia i apoi s o interpretezi este o competen n sine. Antreprenoriatul nu poate fi ncadrat ntr-o categorie ocupaional clasic precum doctor, poliist, etc. Acesta este prin definiie o activitate creatoare, chiar dac aparent se dezvolt printr-un mimetism. Dac un medic tie ce are de fcut (indiferentde contextul socio-economic) i cum trebuie s fac, un antreprenor tie c ar putea face ceva i cum s fac. Este asemenea unui vntor ntr-o pdure
15

http://en.wikipedia.org/wiki/Doug_Richard 19

necunoscut, care tie cum se vneaz, ns nu tie ce vneaz pn cnd nu testeaz pdurea. Un antreprenor nu tie ce afacere ar fi mai profitabil pn cnd nu testeaz piaa. Testarea pieei presupune informarea despre pia i utilizarea informaiilor ntr-un mod productiv. Tocmai de aceea, printre competenele antreprenoriale, competena privind informarea cu privire la pia i la utilizarea instrumentelor de selecie, la analiza i la interpretarea informaiei de marketing este o competen cheie. Cum pot fi sprijinii antreprenorii s-i dezvolte aceast competen cheie ntr-un mod adaptat unei piee locale, care sunt competenele acestei competene? Care sunt nevoile reale de informare ale antreprenorilor dintr-o anumit regiune, zon, localitate, raportat la o pia local determinant pentru afacere, dar i la orizontul afacerii dezvoltate? Care sunt modalitile de dezvoltare a competenelor privind informarea i utilizarea informaiilor de marketing i cum poate fi stimulat afirmarea nevoii de informare? Acestea sunt ntrebrile care conduc n cele din urm la necesitatea investigrii nevoii de noi competene privind informarea i utilizarea datelor i informaiilor de marketing n cazul micilor antreprenori. Obiectivul unei asemenea investigaii este abordarea personalizat n ceea ce privete informarea i formarea antreprenorilor n utilizarea datelor i informaiilor de marketing, finalitatea demersului urmrind gestionarea resurselor oferite la nivel local de ctre un antreprenor ntr-un mod performant i benefic pentru ntreaga comunitate.

20

Partea a II-a

IDENTIFICAREA I DEFINIREA DE NOI COMPETENE. metode i tehnici de investigare n general

Capitolul 4

Performana muncii ca specializare n munc

4.1 Performana
Definiiile simpliste ale acestui concept descriu performana ca pe un rezultat excepional, un success deosebit obinut de ctre o persoan ntr-un anumit domeniu de activitate. Acest concept este privit i ca un indice calitativ de funcionare sau de randament al unui echipament (conform Dicionarului Explicativ al Limbii Romne). Desigur c n situaia de fa vom face referire la performana unui individ i, mai ales, la cum ajut performana n specializarea muncii. Dicionarul Macmillan face referire la standardele pe care un individ trebuie s le ating sau s le depeasc atunci cnd nregistreaz o performan. Standardele funcioneaz, deci, ca instrumente de msurare a performanelor individului. Conform aceleiai surse, performana este corelat i cu aspectul temporal. O performan are, deci, ca principale axe de msurare standardele (modul n care un individ face un lucru sau nivelul la care un individ face un lucru) i durata temporal (timpul n care un individ face un lucru la un anumit nivel). Pentru a putea uura nelegerea conceptului, ne putem referi la sportivii care realizeaz performane n urma atingerii unui record de timp (record atins datorit modului n care respectivul sportiv se comport la o prob i la modalitatea sa de a practica acel sport). Putem trage, deci, o prim concluzie: n unele domenii performana depinde de aspectul temporal, nu numai de standardele atinse. Performana la locul de munc Performana angajailor reprezint gradul de ndeplinire a sarcinilor care definesc postul ocupat de un angajat. Performana se refer la contribuia pe care o aduc angajaii la ndeplinirea obiectivelor organizaiei. Performana la locul de munc este rezultatul nemijlocit al efortului angajatului, influenat de abilitile sale i de perceperea (nelegerea) sarcinilor ce-i revin. Aadar, performana poate fi vzut ca fiind n strns relaie cu efortul depus de angajat, abilitile acestuia, perceperea locului i rolului postului sau n cadrul organizaiei.16 Conform aceleiai surse (www.legislatiamuncii.manager.ro), factorii care influeneaz direct performana sunt cei menionai anterior i anume: Efortul, ca rezultat al motivrii (dorina pregnant a unui individ de a ajunge la un anumit rezultat) reprezint cantitatea de energie (fizic i/sau mental) utilizat
16

www.legislaiamuncii.manager.ro, 1.1. Factori ce influeneaz direct performana; 23

de un angajat cu scopul ndeplinirii unei sarcini; motivarea este efect combinat din trei opiuni comportamentale: opiunea de a depune efort, opiunea de a depune un anumit nivel de efort i opiunea de a menine depunerea acelui nivel de efort. Aceste trei elemente reflect direcia, intensitatea i persistena comportamentelor care in de voin;17 Abilitile sunt caracteristicile personale ale angajatului folosite pentru ndeplinirea sarcinilor i sunt nefluctuante pe o perioad scurt de timp;18 Perceperea (nelegerea) rolului n organizaie se refer la direcia n care angajatul crede c ar trebui s-i canalizeze eforturile n munc. Cea mai acceptat definiie a conceptului de performan la locul de munc este oferit de John P. Campbel19, conform cruia aceasta este o variabil individual, ceea ce nseamn c performana aparine fiecrui individ n parte, prin aciunile pe care acesta le desfoar. Acest fenomen difereniaz performana de alte constructe precum performana organizaional sau naional, care sunt variabile la un nivel mai nalt.20 21 Diferena dintre performan i rezultate Campbell definete performana ca innd de comportament. Este un aspect realizat de ctre angajat, aceasta difereniind performana de rezultate. Rezultatele sunt outputurile performanei individului, fiind, n acelai timp, outputurile altor fenomene. Cu alte cuvinte, exist mai muli factori care determin rezultatele n afar de simplele comportamente i aciuni ale individului. Conform lui Campbell, exist excepii n ceea ce privete definirea performanei ca i comportament. De exemplu, autorul clarific aspectul conform cruia performana nu trebuie s ia neaprat forma unor aciuni tangibile ale unui individ. Conceptul poate consta n forme precum simple rspunsuri sau decizii. Totui, performana trebuie s se afle sub controlul individului, indiferent dac este de tip mental sau comportamental. Diferena dintre performan i rezultate reiese cel mai bine dintr-un exemplu: ntr-o slujb din domeniul vnzrilor, un rezultat favorabil este un anumit nivel al veniturilor generate n urma vnzrii (marf, servicii, asigurri). Venitul poate fi generat sau nu, n funcie de comportamentul angajailor. Atunci cnd angajatul i face munca bine, este capabil s vnd mai mult. Totui, sunt i ali factori care influeneaz veniturile generate, n afar de comportamentul individului. De exemplu, din cauza condiiilor economice, din cauza schimbrilor n preferinele clientului, restrngeri de producie, vnzrile ar putea deveni dificile. n aceste condiii, performana angajatului poate fi n continuare bun, chiar dac nivelul vnzrilor a sczut. Pe locul I se situeaz performana, iar abia pe locul II eficiena respectivei performane.22
17 Campbell, J. P. (1990). Modeling the performance prediction problem in industrial and organizational psychology. In M. D. Dunnette & L. M. Hough (Eds.), Handbook of Industrial and Organizational Psychology (pp. 687-732). Palo Alto, CA: Consulting Psychologists Press, Inc.; 18 relaia liniar dintre abiliti i performan este reconfirmat i de ctre W. Mark Howard i Paul R. Sackett n cercetrile derulate i n articolul Linearity of AbilityPerformance Relationships: A Reconfirmation, publicat n Journal of Applied Psychology, Vol 75(3), Jun 1990, 297-300; utilizarea a 174 de studii pe subiectul relaiei dintre 9 scale de testare i msurare a abilitilor i a performanei la locul de munc, aplicate pe eantioane de 210 respondeni (n medie) a condus ctre reexaminarea i reconfirmarea legturii liniare dintre cele dou concepte. http://en.wikipedia.org/wiki/Job_performance#cite_note-0 20 Campbell, J. P. (1990). Modeling the performance prediction problem in industrial and organizational psychology. In M. D. Dunnette & L. M. Hough (Eds.), Handbook of Industrial and Organizational Psychology (pp. 687-732). Palo Alto, CA: Consulting Psychologists Press, Inc.; 21 Campbell, J. P., McCloy, R. A., Oppler, S. H., & Sager, C. E. (1993). A theory of performance: In N. Schmitt & W. C. Borman (Eds.), Personnel Selection in Organizations (pp. 35-70). San Francisco: Jossey-Bass.

24

Exist, conform lui Campbell, anumii parametri de performan care ar putea avea implicaii semnificative n performana de la locul de munc. Acetia sunt distincia dintre vitez i exactitate (eficien vs. eficacitate) i distincia dintre performana tipic (obinuit) i cea maxim. Primul parametru este similar cu diferena dintre cantitate i calitate. Cele mai importante ntrebri care trebuie puse n acest punct sunt: ce preuiete mai mult pentru organizaie, vitez maxim, exactitate maxim sau o combinaie echilibrat ntre cele dou? Pe care din cele dou un angajat o poate alege? Ultima ntrebare este important pentru c viteza i exactitatea (precizia muncii) pot fi independente una de alta n cazul unui anumit task. Al doilea parametru a reieit n urma unui studi ntreprins de Sacket, Zedeck i Fogli. Cei 3 au realizat un studio pe casierele unor supermarketuri i au descoperit c exist o diferen semnificativ ntre scorurile privind performana lor tipic (obinuit) i cele privind performana lor maxim. Acest studio sugereaz distincia dintre performana tipic i cea maxim. Realizarea muncii de zi cu zi poate reflecta niveluri variabile de motivare, rezultnd performana tipic. Circumstanele speciale genereaz un nivel maxim de motivare, rezultnd performana maxim.23

4.2 Specializarea
Specializarea individului devine o necesitate n momentul n care acesta opteaz pentru a desfura o activitate ntr-un anumit domeniu. Nevoia de specializare survine n momentul n care se contientizeaz faptul c un individ nu poate deveni expert n toate domeniile. Pe de alt parte, exist i conceptul de specializare n munc, ceea ce semnific, practic, diviziunea muncii, adic msura n care task-urile organizaionale sunt 24 subdivizate n sarcini (locuri de munc) individuale. Peter Montoya i Tim Vandehey au identificat o serie de modaliti de baz prin care un individ se poate specializa ntr-un anumit domeniu. Privind individul ca pe un brand (ca pe un produs care se vinde prin calitile pe care le are), cei doi specialiti iau n considerare abilitile, comportamentul, misiunea, produsul, profesia i serviciile individului, astfel: abilitile - deinerea unor abiliti pe care competiia nu le poate oferi; individul pune accent pe dezvoltarea unor abiliti personale care altor persoane le pot ridica mari dificulti; capacitatea de a desfura o anumit activitate perceput ca fiind dificil sau imposibil de ctre ali indivizi plaseaz persoana care deine aceste abiliti pe un loc superior; abilitatea este confundat deseori cu termenii capabilitate i aptitudine, conceptul referindu-se n principal la un construct ipotetic care sprijin performana unui individ n cadrul unui domeniu n care acesta activeaz (practic, performana n activitile desfurate); abilitatea este
22 Campbell, J. P. (1990). Modeling the performance prediction problem in industrial and organizational psychology. In M. D. Dunnette & L. M. Hough (Eds.), Handbook of Industrial and Organizational Psychology (pp. 687-732). Palo Alto, CA: Consulting Psychologists Press, Inc. 23 Sackett, P. R., Zedeck, S., & Fogli, L. (1988). Relations between measures of typical and maximum job performance. Journal of Applied Psychology, 73, 482-486. 24 http://en.wikipedia.org/wiki/Organizing#Work_specialization

25

25

o caracteristic uneori motenit genetic, sau dezvoltat de ctre individ pe 26 parcursul vieii, ns nu poate fi modificat prin exerciiu sau experien; comportamentul - identitatea personal trebuie construit n jurul personalitii individului, modului de a vorbi, calitilor sale de lider, a abilitii de a asculta, n final, n jurul variabilei comportamentale care se pliaz perfect pe domeniul de activitate n care persoana respectiv dorete s activeze i care genereaz reacii pozitive (admirative); corelaia dintre cele dou concepte, specializarea i comportamentul, este confirmat i de ctre Jeanne Ormrod; conform autoarei, cele dou se influeneaz reciproc (mpreun cu mediul n care persoana se dezvolt i alte caracteristici personale, independente de comportament);27 misiunea - specializarea individului are loc n funcie de obiectivele personale, indiferent de acestea; produsul - n acest punct, Montoya i Vandehey compar individul cu un produs, care trebuie s se poziioneze pe pia n raport cu toate caracteristicile sale i n 28 raport cu piaa creia acesta se adreseaz; dei William T. Brooks i William 29 P.G. Brooks consider poziionarea personal important mai ales n cazul persoanelor care lucreaz n domeniul vnzrilor, trebuie menionat c poziionarea pe pia este necesar (i, uneori, involuntar- neintenionat) indiferent de domeniul de activitate al persoanei; profesia - Montoya i Vandehey consider c este cea mai aplicat metod utilizat n specializare: nseamn identificarea unei nie n cadrul unei profesii pe care individul se poate concentra i n direcia creia acesta i poate dezvolta cunotinele i capacitile practice pentru a atinge performane; exemplul oferit de ctre cei doi autori este cel al unui oftalmolog, al crui specializare nu este oftalmologia, ci (de exemplu) specializarea pe coreciile oftalmologice cu ajutorul laserului; serviciile - specializarea unui individ se poate realiza i prin intermediul serviciilor pe care acesta le poate presta la locul de munc; Montoya i Vandehey ofer exemplul unui liber profesionist care se poate specializa pe crearea de sloganuri, n timp ce o agenie de publicitate i marketing se poate poziiona ca fiind specializat n crearea de imagini eco-friendly pentru centre comerciale.

4.3 Relaia dintre performan, specializare i competen

Un aspect important care trebuie reinut n urma celor scrise mai sus este relaia dintre specializare i performan: performana se bazeaz pe specializarea individului.30 Performan-specializare n timp ce unii antreprenori doresc s i aprofundeze portofoliul pentru a evita riscurile financiare, alii prefer s se specializeze i s se concentreze pe expertize specifice
Montoya, P., Vandehey, T. (2002).The personal branding phenomenon, Peter Montoya Inc., p.61 Schmidt, A. R., Lee, T., D. (2005). Motor control and learning: a behavioral emphasis, Ediia a IV-a, Human Kinetics, p.275 27 Ormrod, E., J. (2005). Educational Psychology: developing learners, Pearson/Merril Prentice Hall, p.62 28 Brooks, T., W. (2004). Sales Techniques, McGraw-Hill Professional, p.48 29 Brooks, T., W., Brooks, P., G. (2009). Playing bigger than you are: How to sell big accounts even if you are David in a world of Goliaths, John Wiley and Sons, p.122 30 Landstrom, H., (2009). Handbook of Research on Venture Capital, Edward Elgar Publishing, p.203
26 25

26

unui anumit domeniu de activitate pentru a reduce din incertitudinea investiiilor 31 32 fcute. Mai exact, n acest punct exist divergene de opinii. Astfel, pe de o parte se consider c managementul riscului poate conduce spre reducerea portofoliului unui antreprenor, iar pe de alt parte se consider c managementul axat pe cunoatere i 33 specializare poate ajuta la sporirea portofoliului. Clercq i Dimov consider c specializarea investitorilor n ceea ce privete o anumit filier de activitate are un efect pozitiv asupra performanei ntregii organizaii. O relaie pozitiv ntre specializare i performan poate sugera, de asemenea, c un antreprenor (sau orice individ, n activitatea sa) va deveni mai eficient n acumularea i gestiunea resurselor necesare (pentru clieni poteniali, angajai sau investitori, de exemplu) i n desfurarea activitilor specifice, n general.34 Performan-competen n ceea ce privete relaia performan-competen, exist un sistem de management al competenelor bazat pe performan. Aplicarea acestui sistem conduce spre atingerea viziunii, misiunii i obiectivelor organizaiei, fenomen posibil datorit creterii valorii resurselor umane prin augmentarea competenelor distincte i unice ale acestuia. mbogirea capitalului uman optimizeaz alte resurse organizaionale, 35 acesta funcionnd ca o prghie pentru actualele puncte tari ale organizaiei. Cu alte cuvinte, relaia dintre performan i competen nu este cu mult diferit de cea dintre performan i specializare. Prin urmare, performana se bazeaz pe specializare i competen. Pentru o imagine clar asupra interdependenei i direciei corelaiei dintre cele 3 concepte este necesar identificarea relaiei dintre competen i specializare. Competen-Specializare Specializarea se bazeaz pe competen.36 Cunoaterea nseamn specializarea competenelor unui individ. Cele doua concepte (specializarea i competena) sunt punctele cheie n direcia mbuntirii standardelor la care un individ activeaz37 (mbuntirea calitii activitilor pe care acesta le deruleaz). Sigur c acest fenomen se poate extrapola i la nivelul unei ntregi organizaii (trebuie avut mereu n minte raionamentul conform cruia organizaia este alctuit din oameni, iar competenele i performanele oamenilor se transform ulterior n competenele i performanele organizaiei din care acesta face parte)

31 Gupta, A.K., & Sapienza, H. 1992. Determinants of venture capital firms' preferences regarding the industry diversity and geographic scope of their investments. Journal of Business Venturing, 7(5): 347-362. 32 Norton, E. / Tenenbaum, B. [Factors, 1992]: Factors Affecting the Structure of Venture Capital Deals, Journal of Small Business Management 30 (1992), No.3, S.20-29; Business Source Premier, www.epnet.com/ehost/login.html (Boston: EBSCO Publishing, 28.2.2000) 33 Dimov, D., & Shepherd, D.A. 2005. Human capital theory and venture capital firms: Exploring 'home runs' and 'strike outs', Journal of Business Venturing, 20: 1-21. 34 DeClercq, D., Dimov, D. 2003. A knowledge-based view of venture capital firms' portfolio investment strategy and syndication. Frontiers of Entrepreneurship Research. Wellesley, MA: Babson College. 35 Kandula, S., R., (2006) Performance Management: Strategies, Interventions, Drivers, PHI Learning, p.240 36 Brink, D., R., (1976) Let's take specialisation apart, American Bar Association Journal, VOL.62, p.191 37 Moed, H., F., Glanzel, W., Schomoch, U., (2004). Handbook of quantitative science and technology research, Specialisation and Integration, Kluwer Academic Publishers, p.737

27

Relaia dintre cele trei concepte este ilustrat n figura de mai jos:

COMPETENE

SPECIALIZAREA COMPETENELOR

PERFORMANE

Relaia dintre competene, specializare i performane

28

Capitolul 5

Identificarea i definirea competentelor n cazul unei specializri/calificri profesionale

n mod real, nevoile organizaionale - definite ca nevoi operaionale ale companiei - i adaptarea la mediul de afaceri concurenial trebuie s constituie momentul de nceput n ceea ce privete designul programelor de formare. Dei, aparent, ne aflam n faa unei evidene, din pcate nu se ntmpl ntotdeauna aa. Putem discuta despre identificarea i analiza nevoilor de training ca despre un proces structurat, ce presupune o succesiune de faze aflate n desfurare logic: apariia unei probleme de performan a personalului sau luarea unei decizii la nivelul organizaiei privind introducerea unor noi sarcini sau clarificarea unor ateptri; planificarea abordrii necesare pentru realizarea, identificarea i analiza nevoilor de training ale organizaiei din perspectiva metodelor i tehnicilor ce urmeaz a fi utilizate; evaluarea nevoilor ce decurg din situaia curent; evaluarea respectivei situaii n termeni de cunotine, abiliti i atitudini ale populaiei supus investigaiei; realizarea de comparaii ntre informaiile adunate n fazele anterioare i ateptrile privind comportamentele viitoare, din acest proces urmnd a se extrage nevoile specifice de training; dup identificarea nevoilor specifice de training, se vor formula obiectivele programului de formare i coninutul acestuia. Conform unui articol publicat pe Management Development Forum, numit A practical model for identifying and assessing work competencies de ctre Chee-Leong Chong (2000) este descris un model de evaluare a competenelor n cadrul unei organizaii. Abordarea acestuia debuteaz cu nelegerea a ceea ce constituie un loc de munc, realizarea unei clasificri a cunotinelor i competenelor i mai apoi dezvoltarea unei scale de msurare pentru fiecare categorie de competene identificat. Datorit faptului c aceste competene i atitudini necesare sunt privite din perspectiva performanei n munc, analiza ar trebui s se bazeze pe munca realizat de personal. Identificarea competenelor personalului poate contribui semnificativ la creterea performanelor organizaiei. Modelele de evaluare a competenelor pot ajuta organizaie s obin un avantaj concurenial dac ndeplinete o serie de standarde, sunt legate de i contribuie n cadrul sistemului de resurse umane prezent n cadrul organizaiei.
29

Trei teste comune folosite pentru a determina competenele de baz includ: trebuie s fie capabil s dezvolte noi produse i servicii i trebuie s furnizeze acces la o mare varietate de piee; trebuie s aduc o contribuie semnificativ la beneficiile percepute legate de produsul final; trebuie s fie dificil de imitat de ctre competitori. O alt tez, dezvoltat de 2 profesori din cadrul Institutului pentru servicii n domeniul resurselor umane din SUA prezint un sistem de training bazat pe competene (CCBIT Competency Based Inservice Trainig System). Activitile necesare pentru a implementa un astfel de sistem sunt urmtoarele: Identificarea persoanelor care necesit formare profesional primul pas este identificarea personalului care necesit pregtire i grupurile de lucru din care acetia vor face parte. Acest grupuri de lucru cuprind oameni care au joburi cu responsabiliti similare i care sunt susceptibili de a avea aceleai nevoi de formare. Competenele, curricula, trainerii i activitile stabilite pentru fiecare grup de lucru vor varia n funcie de cerinele specifice ale fiecrui job. Realizarea unei analize a taskurilor fiecrui job aceast activitate trebuie realizat de un grup format din manageri, supervizori i experi. n urma unui proces de planificare, aceast echip definete misiunea organizaiei, stabilete standardele pentru performana n munc care urmeaz a fi implementate i stabilete obiective companiei n ceea ce privete performanele dorite. Odat ce acestea sunt stabilite, trebuie realizat o list cu toate activitile necesare pentru realizarea obiectivelor propuse. Dezvoltarea competenelor dup analiza joburilor i sarcinilor ce trebuie ndeplinite, se pot identifica competenele i cunotinele necesare pentru a atinge anumite performane. Acestea sunt mai apoi grupate, organizate ierarhic, crendu-se un univers de competene. Acesta include toate cunotinele, competenele i abilitile necesare personalului din fiecare grup de lucru pentru a ndeplini sarcinile cerute de fiecare job. Identificarea necesitilor de formare pentru fiecare individ acest proces presupune rspunsul la dou ntrebri: Ce cunotine i competene mi sunt necesare pentru a ndeplini ct mai bine sarcinile jobului meu i Care dintre aceste competene necesit mbuntire. O nevoie de formare exist atunci cnd o competen este important pentru un anumit job i cnd angajaii au nevoie s i dezvolte acea competen pentru a atinge performane n munc. Mai nti, fiecare competen este evaluat n funcie de importana acesteia n cadrului jobului. Cu ct este mai important aceast competen n cadrul jobului i cu ct angajaii trebuie utilizeze din ce mai des aceast competen la locul de munc, cu att este mai necesar nevoia de formare a angajatului.

30

Un alt criteriu de stabilire a nevoii de formare este evaluare nivelului actual de competene ale angajatului. Dac acesta are suficiente competene pentru a-i realiza bine jobul, atunci nevoia de formare nu este o prioritate. n caz contrar, nevoia de formare este o prioritate. Identificare i selecia curriculei domeniile de formare trebuie alese astfel nct s aib un corespondent n aria de competene necesare a fi dezvoltate. Acestea sunt de obicei alese pentru fiecare grup de lucru n parte, pentru a aciona exact n domeniile n care sunt necesare dezvoltri i mbuntiri. Urmtoarele trei etape sunt legate de alegerea i pregtirea trainerilor, de dezvoltarea unui plan de formare i realizarea formrii propriu-zise, nc detaliile despre aceste etape nu sunt necesare a fi discutate n acest caz. Evaluare i feedback acest sistem include o varietate de strategii de evaluare, att formative ct i sumative. Evaluarea formativ stabilete calitatea i eficiena trainingului. Participanilor li se cere s evalueze performana trainerului precum i relevana trainingului n legtur cu jobul lor. Evaluarea sumativ se ocup de msurarea rezultatelor obinute. Rezultatele trainingului pot fi determina din punct de vedere obiectiv: gradul n care personalul au asimilat cunotinele i deprinderile, msura n care trainingul a schimbat comportamentul acestora la locul de munc i msura n care trainingul are impact asupra realizrii obiectivelor formulate de companie. Exist i o serie de competene care le sunt necesare tuturor angajailor, indiferent de jobul acestora. Formarea acestora este realizat la nceputul perioadei de angajare a personalului i este realizat la nivelul tuturor noilor venii n companie. Cnd acest sistem este implementat, el devine o parte integrant a managementului organizaiei. Chiar dac trainingul nu asigur ntr-un procent de 100% realizarea obiectivelor companiei, lipsa formrii determin cu siguran eecul companiei.

31

Capitolul 6

Tehnici de cercetare sociologic i adecvarea acestora pentru identificarea de competene profesionale

Capitolul de fa i propune s prezinte succint universul tiinific specific cercetrilor sociale i de marketing. Cele dou domenii se regsesc prin utilizarea acelorai metode tehnice de culegere i analiz a datelor validate n domeniul sociologic. Scopul maualului este acela de a prezenta metodele adecvate de investigare a nevoilor de noi competene focalizate pe nevoile de informare i analiz a datelor din pia n vederea dezvoltrii afacerilor antreprenorilor. Cu alte cuvinte de ce anume competene au nevoie antreprenorii pentru a face studii de marketing ? Din aceast perspectiv s-a considerat oportun prezentarea pentru nceput a ctorva aspecte eseniale despre cercetarea de marketing i apoi prezentarea i a altor metode de cercetare ca modalitate de evaluare a nevoii de noi competene.

6.1 Cercetarea de Marketing

Cercetarea de marketing este funcia care leag clienii, consumatorii, publicul de marketer prin intermediul informaiei informaie menit s identifice i s defineasc oportuniti i probleme, s genereze, rafineze i evalueze aciuni de marketing, s mbunteasc nelegerea marketingului ca proces. (American Marketing Association) Cercetarea de marketing nseamn mai mult dect un studiu de pia. Ea este strns legat de filosofia de marketing nsi. Practic vorbind, CM are ca principale aplicaii: Identificarea i descrierea pieei, inclusiva segmentelor acesteia; Profilul clientului; Indicatori globali ai pieei; Comportament de consum; Validarea instrumentelor de marketing (pre i post testare a mixului); Analiza competiiei (identificarea punctelor tari i slabe); Analiza de mediu (identificarea oportunitilor i ameninrilor). n funcie de tipul informaiilor generate de cercetare, specialitii deosebesc cercetarea calitativ de cercetarea cantitativ. Criteriul de clasificare indic, n esen, dac datele obinute din cercetare fac sau nu obiectul unei cuantificri sau analize cantitative.
33

Cercetarea calitativ permite mai buna nelegere a fenomenului de marketing investigat, fr s apeleze la cuantificri sau la analiza cantitativ, aa cum se ntmpl n cazul cercetrii de tip cantitativ. De exemplu, o cercetare calitativa referitoare la comportamentul de cumprare i utilizare a cosmeticelor, desfurata n rndul unui eantion int de femei, poate s ofere informaii despre atitudinea utilizatoarelor i motivele de cumprare n privina diferitelor mrci existente pe pia, despre limbajul pe care l utilizeaz i modalitile de comunicare cu piaa int. n schimb, o cercetare cantitativ referitoare la acelai comportament, efectuat pe un eantion reprezentativ, permite identificarea, de exemplu, a unor diferene statistice semnificative ntre persoanele care au un nivel nalt al consumului, comparativ cu cele care au un nivel mai sczut. Cercetarea calitativ i cea cantitativ se difereniaz n privina obiectivului urmrit, eantionul utilizat, culegerii datelor, instrumentelor folosite, analizei datelor, rezultatelor generate, pregtirii cercettorului, etc.. Analiza comparativ a celor dou tipuri de cercetri este prezentat n figura alturat.
Nr. Criteriu Criterii de comparaie 1. Obiectivul cercetrii Cercetarea calitativ nelegerea calitativ a fenomenului de marketing, identificarea motivaiilor Numr mic de cazuri, nereprezentativ pentru populaia int Nestructurat Sunt caracteristice acestui tip de cercetare Videorecorder, reportofon, aparatur de proiecie, ghiduri de discuie Mare Nestatistic (analiza de coninut), subiectiv, interpretativ Psihologie, sociologie, psihologie social, comportamentul consumatorului, marketing, cercetri de marketing nelegerea iniial a fenomenului de marketing Cercetarea exploratorie Cercetarea cantitativ Cuantificarea datelor i g e n e r a l i z a r e a rezultatelor la nivelul populaiei int Numr mare de cazuri reprezentative pentru populaia int Structurat Sunt utilizate n msur limitat C h e s t i o n a r e , calculatoare

2.

D i m e n s i u n e a eantionului Culegerea datelor ntrebrile de sondare a respondentului Instrumente de culegere a datelor

3. 4. 5.

6. 7.

Volumul de informaii furnizate de respondent Analiza datelor

Va r i a z ( d e cercetare la alta) Statistic

la

8.

Pregtirea cercettorului

Statistic, modele decizionale, sisteme de sprijinire a deciziei, marketing, cercetri de marketing Recomandarea unui mod de aciune Cercetarea descriptiv sau cauzal

9.

Rezultatul cercetrii

10.
34

Tipul de cercetare

Focus group - aplicaii 1. nelegerea percepiilor consumatorilor, preferinelor, i comportamentelor de consum; 2. Generarea de noi idei de produs; 3. Generarea de idei cu privire la produse mai vechi; 4. Obinerea de idei privind campaniile promoionale; 5. Obinerea de reacii la diverse programe de marketing. Aplicaiile de natur metodologic presupun: definirea mai precis a problemei, crearea chestionarului, generarea de ipoteze, interpretarea unor rezultate cantitative anterior obinute. Interviul n profunzime - utilizri 1. Sondarea n profunzimea respondentului; 2. Discutarea de subiecte confideniale, sensibile, deranjante; 3. Situaii n care exist puternice norme sociale motiv pentru care respondentul ar putea fi influenat de atitudinea i rspunsurile grupului, n ansamblu; 4. nelegerea unor comportamente complexe; 5. Interviuri cu specialiti; 6. Interviuri cu firme concurente; 7. Situaii n care experiena este senzorial. Tehnici proiective - utilizri 1. n situaii n care obinerea direct a informaiilor este supus distorsiunilor 2. n analiza de atitudini 3. n analiza imaginii

6.2 Investigaia sociologic

Investigaia sociologic se realizeaz n mai multe etape. Nu exist un punct de vedere unanim cu privire la numrul etapelor. A.G. Zdravomslov vorbete de cinci etape, J. Plano i D. Katz de ase, Mucchielli de dousprezece, Claude Joveau de cincisprezece. J. Plano 1 prevede urmtoarele momente ale cercetrii tiinifice38: a) b) c) d) e) f) identificarea (definirea) problemei ce urmeaz a fi cercetat; formularea ipotezei despre presupusele relaii ntre variabile; stabilirea tehnicilor i procedeelor aferente; culegerea de date pentru testarea empiric a ipotezei; analiza cantitativ i calitativ a datelor; acceptarea, respingerea sau reformularea ipotezei.

ntr-o lucrare de referin, sociologul S. Chelcea preia i dezvolt clasificarea etapelor investigaiei sociologice propuse de R. Mucchielli i anume39: determinarea obiectului, preancheta, stabilirea obiectivelor, determinarea universului anchetei, eantionarea,
38 39

J. Plano, Dicionar de analiz politic, Ed. Ecce Homo, Buc., 1993, p. 96. S. Chelcea, Metode i tehnici de cercetare sociologic, Buc., 1992, p. 25-30. 35

alegerea tehnicilor de cercetare, pretestarea instrumentelor de cercetare, definitivarealor, aplicarea n teren, prelucrarea informaiilor deinute, analiza rezultatelor i redactarea raportului de cercetare. Delimitarea obiectului se refer la decuparea din multitudinea faptelor, fenomenelor sociale a celor pe care urmeaz s le investigm n lumina unei anumite teorii. Raymond Boudon consider c exist trei mari categorii de probleme sociologice , care au fost i au rmas n atenia cercettorilor : studiul societilor globale, att sub raportul schimbrilor sociale ct i al sistemului social, nsui studiul segmentelor sociale a indivizilor n contextul social n care sunt situai i, n sfrit, studiul unitilor naturale (grupe, instituii, comuniti). Anumite probleme sociale devin probleme sociologice. n viziunea lui C. Zamfir, problema social este un proces, o caracteristic, o situaie despre care societatea sau un sistem al ei consider c trebuie schimbat. Ea 40 nsumeaz urmtoarele clase de fapte, fenomene, procese sociale : a) starea social perimat (tensiunile rasiale, organizarea deficitar); b) procesele sociale considerate n sine ca negative, n orice societate: omuciderea, furtul, anomia etc.; c) consecinele negative ale unui proces social pozitiv (ex. efectele negative ale industrializrii); d) fluctuaiile factorilor externi, naturali sau sociali (rzboaie, catastrofe naturale etc.); e) decalajele produse de dezvoltarea diferenelor de ritm, tensiuni, contradicii ntre elemente etc.); f) apariia de noi necesiti (creterea aspiraiilor, necesitatea creterii gradului de calificare n raport cu tehnologiile utilizate etc .) ; probleme de dezvoltare (probleme de perspectiv mai ndeprtate) . Etapa a doua, respectiv preancheta, const n analiza detaliat a ipotezelor posibile n vederea selectrii celor verificabile. O bun anchet, precizeaz W. J. Goode i P. K. Hatt (1959) presupune ipoteze bune, studiul serios al literaturii de specialitate i experien n domeniu. Preancheta are ca scop i estimarea costurilor cercetrii, stabilirea termenelor calendaristici, prevederea eventualelor dificulti ce pot apare n desfurarea investigaiilor (aprobri necesare, accesul n diferite uniti, economice, culturale, cazarea operatorilor de interviu etc.). Cea de a treia etap are ca scop determinarea obiectivelor i formularea explicit a ipotezelor cercetrii i se realizeaz pornind de la sinteza datelor obinute din preanchet. Ipoteza este enunul unei relaii cauzale ntr-o form care permite verificarea empiric precizeaz Theodor Caplov (1970). n procesul inductiv constat S. Chelcea ipoteza constituie o explicaie plauzibil ce urmeaz a fi verificat de materialul faptic, putnd fi confirmat sau infirmat parial sau total41. n cercetarea sociologic empiric o ipotez este valid dac ndeplinete urmtoarele trei condiii: este verificabil (utilizeaz concepte tiinifice i se bazeaz pe observarea Ultima etap cu care se finalizeaz investigarea social, susine M. Mucchielli, const
40 41

C. Zamfir, Strategii ale dezvoltrii sociale, Ed. pol., Buc. 1977, p.65 S. Chelcea, op. cit., p. 49.

36

faptelor reale), este specific (are un nalt coninut informaional) i este n conformitate cu coninutul actual al cunotinelor tiinifice din domeniul respectiv (Madelein Grawitz, 1972). n etapa a patra, se stabilete universul anchetei, se determin deci, populaia care va fi investigat. n funcie de caz, universul anchetei poate fi lrgit mai mult sau mai puin. Se trece apoi la alctuirea eantionului, iar pentru aceasta, se stabilete mai nti care este cea mai adecvat unitate de eantionare : firma, echipa, angajatul? Trebuie aflat, mai apoi, care sunt cadrele de eantionare disponibile : liste nominale cuprinznd angajaii firmei, registrele de prezen, statele de plat. Eantionarea este o tehnic statistico-metodologic, care const n selectarea unei pri (eantion) dintr-o populaie (persoane, organizaii), n vederea analizrii ei pentru a facilita elaborarea de interferene despre ntreaga populaie. Eantionul trebuie s ofere o imagine ct mai precis a populaiei de referin, s fie obinut prin aplicarea unor tehnici probabilistice (legea numerelor mari, teorema limitei centrale), s fie reprezentativ n termeni statistici i cu privire la problema teoretic analizat, s fie 42 economicos n raport cu resursele (financiare, de timp, de personal) disponibile . n funcie de tehnica de selecie a elementelor populaiei n eantion, distingem ntre eantionarea probabilistic i neprobabilistic. n primul caz, orice eantion posibil de dimensiune n din populaia N dispune de aceeai probabilitate de a fi selectat, tot aa cum orice persoan sau entitate a populaiei dispune de probabiliti echivalente de selectare43. Eantionarea neprobabilistic presupune utilizarea informaiilor prealabile sau de experi pentru a coordona selecia de eantioane tipice sau reprezentative pentru o problem teoretic sau factual. O alt etap a investigaiei sociologice este alegerea metodelor i tehnicilor de culegere a datelor empirice (unelte, instrumente) menite s dezvluie ct mai exact faptele i fenomenele sociale. S-a constatat c n alegerea metodei de investigare, pe lng adecvarea tehnicilor la obiectul cercetat, mai intervin i ali factori, cum ar fi accesibilitatea, economia de resurse .a. (Stephen A. Richardson, Barbara Shell, Dohrewend David Klein, 1965). Principalele metode de culegere a datelor empirice sunt: observaia, experimentul,ancheta social, analiza documentelor sociale. Ultima etap cu care se finalizeaz investigarea social, susine M. Mucchielli, const n readaptarea raportului de cercetare. Modul n care se readapteaz raportul de cercetare difer n funcie de publicul cruia i se adreseaz: n orice caz, este necesar 44 ca el s parcurg urmtorii pai : o introducere n problema studiat; un scurt istoric al proiectului de cercetare; un rezumat al cercetrilor anterioare; o clar reformulare a problemei;
Ctlin Zamfir, L. Vlsceanu, Dicionar de sociologie, Ed. Babel, Buc., 1993, p. 219-220. L. Vlsceanu, Metodologia cercetrii sociale, Ed. t. i enciclop., Buc., 1986, p. 16. 44 Ibid., p. 126.
43 42

37

redactarea complet a procedeelor utilizate pentru cunoaterea i prelucrarea informaiilor; prezentarea detaliat a a rezultatelor; un rezumat cu interpretarea rezultatelor.

6.3 Investigaia sociologic i identificarea de competene

Sensul conceptului de competen se construiete i se mbogete permanent cu noi semnificaii. Dup unii autori, competena presupune, n esen, cunotine (know), priceperi i deprinderi (know how), atitudini (know to be), structurate n chip particular la nivelul personalitii (Dumitru, 2001). Putem vorbi despre competene generale folosite n realizarea unor sarcini i activiti variate cu grad mare de generalitate - i despre competene specifice - utile ntr-un domeniu restrns de sarcini i activiti. Dintre metodele pentru nceptori" (Queeney, 1994) utilizate n diagnosticarea competenelor, cu precdere atunci cnd se dorete obinerea unei imagini generale, a unei perspectivele ansamblu asupra acestora, amintim : autoevaluarea, focus-grupul, grupul nominal, metoda Delphi, persoanele-cheie, supervizorii i ancheta pe baz de chestionar i interviu, care are un statut aparte, dat fiind complexitatea ei, i care este folosit att n evaluarea de nevoi, ct i n evaluarea de performane. 1. Autoevaluarea furnizeaz informaii despre percepia individului asupra propriilor competene, indicnd n acelai timp i un anumit nivel de interes ntr-un domeniu dat. Cu toate c nu prezint un grad nalt de structurare comparativ cu alte metode, iar nota de subiectivitate este foarte ridicat, autoevaluarea poate fi utilizat ca un prim pas n formarea unei perspective generale asupra competenelor percepute. 2. Metoda grupului focalizat (focus-grup) permite obinerea de date primare i subiective la nivelul unei seciuni de populaie, cu 6-l2 participani implicai ntr-o discuie structurat, avnd totui o tenta informal i fiind condus de un facilitator. Focus-grupul este util ca prim pas n identificarea ariei generale de interese i pentru c ofer informaii despre populaia-int, reaciile la noile idei, temele de interes pentru programe, modul de prezentare a coninuturilor sau aspectele legate de marketing (Gilmore, Campbell si Becker, 1989, apud Queeney, 1994). Marele dezavantaj al acestei metode l reprezint caracterul subiectiv al discuiilor, cu rezervele de rigoare n generalizarea informaiilor obinute. 3. Prin accesul la un numr de persoane (ntre 5 i 9 participani) bine informate asupra subiectului ce urmeaz a fi examinat, grupul nominal permite obinerea de rspunsuri n scris i apoi discutarea i ierarhizarea lor n funcie de gradul de importan. Grupul nominal beneficiaz de un grad ridicat de structurare, oferind persoanelor implicate ansa de a-i exprima ideile i de a primi aceeai consideraie, dar natura subiectiv a datelor obinute nu poate fi evitat nici n acest caz, aspect la care se mai adaug i costul de timp necesar manifestrii fiecrui participant (Gilmore, Campbell i Becker, 1989, apud Queeney, 1994). 4. Alegerea metodei Delphi pentru identificarea competenelor poate fi o soluie inspirat cnd se urmrete surprinderea unor perspective multiple asupra trebuinelor, a unor noi idei i cnd resursele disponibile sunt oarecum limitate. i
38

datele recoltate prin intermediul acestei metode se bazeaz mai degrab pe opinii dect pe fapte, nota de subiectivitate fiind unul dintre dezavantaje. 5. Datorita ocuprii unei poziii influente n raport cu un grup i cunoaterii acestuia, persoanele-cheie, n numr de 10-l5, selectate n aa fel nct s reprezinte o gama relevant de opinii, pregtire profesional i practic, pot oferi o percepie i o perspectiv valoroase cu privire la competenele grupului respectiv (Hagedorn, 1977, apud Queeney, 1994). Aceste informaii pot fi obinute n urma unui interviu formal, prin rspunsuri scrise la un chestionar sau chiar n urma unor comentarii informale. Tocmai acest fapt se constituie ntr-unul dintre neajunsurile acestei metode, datele obinute fiind impregnate de propriile perspective sau erori. 6. Evalurile realizate de supervizori, potrivit statutului i rolului pe care le au, sunt folosite deseori pentru a constata competenele legate de activitatea desfurat de o persoan. Fiind n situaia de a observa indivizii n aciune, supervizorii au o perspectiv unic asupra performanelor acestora, putnd descrie cu acuratee competenele, sesiza diferena dintre o astfel de competen i o problem determinat de o procedur organizaional sau crea o atmosfera de receptivitate fa de activitile educaionale. O astfel de evaluare se constituie i ea ntr-un prim pas n identificarea att a competenelor individuale, ct i ale grupului, chiar dac uneori poate fi influenat de relaiile personale sau de opiniile celorlali. 7. Prin intermediul anchetei pe baz de chestionar sau interviu se pot obine informaii valoroase despre interesele, problemele, percepiile i preferinele unei persoane sau unor grupuri de persoane, aceasta constituindu-se n una dintre metodele care ofer posibilitatea identificrii competenelor i a nivelului de performane atins n activitatea prestat. Proiectarea sa - ca durat, profunzime a aspectelor sondate sau eantion depinde de obiectivele propuse i tipul de informaii necesare atingerii acestora. Nu trebuie neglijat faptul c o anchet condus ntr-un mod necorespunztor poate distorsiona realitatea, cu consecine asupra deciziilor adoptate pe baza datelor recoltate sau prin nelarea ateptrilor celor implicai, ale cror nevoi nu vor putea fi satisfcute. Este foarte greu de precizat care dintre aceste metode este cea mai indicat, fr a lua n considerare specificitatea situaiei respective: derulam procesul la nivel de individ, organizaie, comunitate sau social, decidem asupra programului de formare, asupra seleciei de personal sau asupra criteriilor de promovare. Indiferent care dintre acestea (sau altele) ne sunt obiectivele, niciodat nu ne vom limita la o singur metod n obinerea de informaii, ci demersul investigativ fi asigurat de o mbinare de metode i tehnici care s acopere o plaj ct mai vasta. Astfel ca metod optim" devine cea care corespunde, n cea mai mare msura, obiectivelor propuse, resurselor de timp, bani sau personal disponibile, publicului vizat, existnd multiple variabile situaionale care nu pot fi neglijate ntr-un demers att de complex cum este cel al identificrii competenelor profesionale.

39

Partea a III-a

STUDIU DE CAZ IDENTIFICAREA NEVOII DE COMPETENE SPECIFICE N INFORMARE I UTILIZAREA DATELOR I INFORMAIILOR DE MARKETING N RNDUL ANTREPRENORILOR DIN REGIUNILE DE DEZVOLTARE NORD-EST I NORD-VEST

Capitolul 7

Contextul studiului de caz

Studiul de caz este reprezentat de cercetarea preliminar demarat n cadrul proiectului CITYAUDIT.RO - SISTEM ON-LINE INTERACTIV DE FORMARE SI INFORMARE IN MARKETING SI INSTRUMENTE DE AFACERI PENTRU ANTREPRENORI, proiect implementat de ctre Operations Research n parteneriat cu Universitatea Alexandru Ioan Cuza din Iai. Proiectul este cofinanat din fonduri structurale, respectiv Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013. Prezentarea proiectului va releva contextul n care se ncadreaz studiul prezentat ca studiul de caz.

7.1 Rezumatul proiectului

Obiectivul general al proiectului CITYAUDIT.RO - SISTEM ON-LINE INTERACTIV DE FORMARE SI INFORMARE IN MARKETING SI INSTRUMENTE DE AFACERI PENTRU ANTREPRENORI vizeaz incurajarea antreprenoriatului i dezvoltarea culturii antreprenoriale prin oferirea gratuit de asisten de marketing i analiz strategic a pieei antreprenorilor i potenialilor antreprenori, ca urmare a implementarii unui serviciu inovator de asisten informaional interactiv on-line de generare i analiz a datelor socio-economice denumit cityaudit.ro, care va facilita conectarea resurselor i serviciilor existente n vederea dezvoltrii i aplicarii de noi afaceri, dezvoltrii parteneriatelor de afaceri i a conectrii lor cu nevoile sociale existente la nivel local, regional i naional. Aria de aplicare a proiectului este la nivel multiregional, respectiv, la nivelul regiunilor de dezvoltare Nord-Est i Nord-Vest. Grupul int al proiectului este constituit din antreprenori (care pot sa includ administratori sau manageri de micronteprinderi) i poteniali antreprenori selectai din oraele reedin de jude din cele dou regiuni. La nivelul obiectivelor operaionale, proiectul presupune ntr-o prim etap dezvoltarea sitemului interactiv on-line prin urmtoarele activiti: achiziia program software; definirea coninutului site prin dezvoltarea unei cercetri a nevoi de informare n rndul antreprenorilor i prin dezvoltarea unei metodologii de colecatre, clasificare i postare a datelor i informaiilor specifice principalelor orae din regiunile de intervenie ale proiectului.
43

Astfel, site-ul va conine o baze de date i informaii socio-economice i de marketing (studii de pia i analize strategice) specifice unei localiti, regiuni sau la nivel naional utilizabile n mod interactiv dup propria nevoie de informare - de ctre antreprenori n dezvoltarea propriilor afaceri sau pentru testarea ideilor de afaceri. Partea de inovatie a serviciului de asistenta informaional on-line consta in aceea c platforma informatic este un sistem informatic complex de publicare i interogare a bazelor de date socio-economice ce includ variabile de analize care pot fi interogate folosind browserul. Cu alte cuvinte, sistemul pune la dispozitia utilizatorilor o serie de instrumente interactive foarte uor de folosit pentru analiza i prezentarea datelor. Ca atare, partea inovativ a sistemului de informare on-line consta n aceea c baza de date postat nu are un caracter static, ci unul dinamic, putnd fi interogat n funcie de interesele antreprenoriale. A doua etap a proiectului const n promovarea serviciului creat n rndul antreprenorilor prin constituirea unor ateliere de afaceri i a unor sesiuni de training privind utilizarea sistemului interactiv de informare on-line. La nivel de implementare, acest obiectiv operaional este realizat prin activiti de selectare a participanilor la atelierele de afaceri i la training, organizarea i derularea trainingurilor i a atelierelor de afaceri.

7.2 Obiectivele proiectului, grupul int i rezultate

Obiectiv general S dezvolte competenele specifice antreprenoriatului din microintreprinderi prin oferirea gratuit de asisten de marketing i analiz strategic a pieei locale n cele 12 orae reedine de jude din regiunile Nord-Vest si Nord-Est ale Romniei. Obiective specifice 1. S cunoasc nevoile de competene necesare antreprenorilor din microintreprinderi n utilizarea datelor si informaiilor de marketing si a instrumentelor de afaceri pentru definirea indicatorilor specifici necesari cresterii competitivitatii microintreprinderilor in raport cu dinamica economiei locale; 2. S creeze serviciul inovator CITYAUDIT.RO - de asisten informaional interactiv on-line de generare i analiz a datelor socio-economice i de marketing de la nivel local pentru cele 12 reedine de jude; 3. S dezvolte abilitile de utilizare a instrumentelor de afaceri, de citire, interpretare i adaptarea la piaa local a datelor administrative i de marketing necesare dezvoltrii de afaceri dependente de comunitatile locale prin organizarea unor sesiuni de formare profesionala continu pentru un numar de 576 de manageri i antreprenori de microintreprinderi din cele 12 reedine de jude. Grupul int Grupul int al proiectului este format din persoane care din punct de vedere economic activeaz sau ii doresc s activeze n antreprenoriatul specific microintreprinderilor,
44

respectiv, n calitate de administratori, managerii de microintreprinderi i start-up din mediul urban. Beneficiarii proiectului nu se rezum doar la grupul int descris. n categoria beneficiarilor pot fi inclui studenii i profesorii de la facultile de profil, autoritile publice locale etc. Din perspectiva indicatorilor relevani pentru proiect, grupul int se definete astfel: ID 4 39 63 103 Angajai ntreprinztori Persoane care doresc s iniieze o activitate independent Personal de conducere din ntreprinderi, n special din microntreprinderi i IMM-uri Grup int Valoare 0 310 47 219

Rezultatele proiectului Prin proiect se vor dezvolta: un serviciu de informare i formare on-line dedicat antreprenorilor care va conine informaii specifice pieelor locale de la nivelul a 12 reedine de jude. Acest serviciu are un caracter interactiv i n timp, dincolo de limitele prezentului proiect, va putea fi dezvoltat pe principiul wikipedia sau a altor platforme on-line dedicate cunoaterii si informarii jalonate de criterii specifice dezvoltrii economice, pe langa activitatea profesionista de actualizare a bazelor de date; un suport de curs pentru formare profesional continu cu un coninut general despre dezvoltarea afacerii n baza informaiilor despre paia local i un coninut specific utilizrii serviciului creat prin proiect. Concret, suportul de curs va avea trei module: Modul A: Aprofundarea conceptelor de marketink si utilizarea instrumentelor de afaceri (1 zi); Modul B: Abilitati de utilizare a serviciului creat Cityaudit.ro in vederea dezvoltarii afacerilor (1 zi); Modul C: Ateliere de afaceri pentru realizarea de planuri de afaceri si marketing in vederea dezvoltarii afacerilor participantilor la training (2 zile); o serie de studii de pia dedicate pentru dezvoltarea unor afaceri.

45

Din perspectiva indicatorilor specifici programului de finanare, rezultatele proiectului au fost relevate astfel: ID 297 298 300 301 302 Indicatori [1 output] Nr. de cursani pregtii pentru iniierea unei afaceri Nr. de cursani pregtii pentru iniierea unei afaceri, dintre care: femei Numr de persoane care au beneficiat de aciuni pentru dezvoltarea culturii antreprenoriale i pentru iniierea afacerilor Numr de persoane care au participat la aciuni de dezvoltare a competenelor manageriale Numr de participani la instruire formare profesional continu Valoare 579 288 1500 576 582

ID 299 304 305

Indicatori [2 result] Ponderea beneficiarilor de cursuri de formare care iniiaz noi afaceri (%) Numr de persoane care au demarat o activitate independent formare profesional continu Parteneri transnaionali implicai n proiect - formare profesional continu

Valoare 27 29 0

ID 1 2 3 4 5

Indicatori adiionali [output] Persoane informate prin serviciul creat prin proiect Autoritati publice locale care vor beneficia de serviciul nou creat Persoane cu dizabiliti angajate n proiect Persoane de etnie rom participante la cursuri de formare continu Locuri de munc create prin implementarea proiectului

Valoare 4000 12 5 57 10

ID 6 7

Indicatori adiionali [output] Persoane care utillizeaz sistemul creat Locuri de munc n urma implementarii proiectului

Valoare 3000 50

46

7.3 Justficarea proiectului

Proiectul propus rspunde la nevoia crescnd de informare a mediului antreprenorial, nevoie generat de dezvoltarea unei societi informatizate i integrate ntr-un sistem economic din ce n ce mai complex i n permanent schimbare. La momentul actual n Romnia nu exist un portal de informare on-line uor accesabil, gratuit, care s ofere date i informaii complex structurate la nivel de localitate i generate de surse credibile care s poat fi utilizate de intreprinztori n justificarea sau testarea iniiativelor antreprenoriale. De exemplu, una din instituiile certificate sa prezinte date statistice si analize sociologice la nivelul Romaniei este Institutul National de Statistica. Modul in care acesta institutie afieaz datele este unul static si jalonat de o serie de indicatori socioeconomici relevanti doar la nivelul contextului socio-economic naional. In plus, datele oferite pot capta relevan practic doar prin filtrul analitic al unor specialiti, iar accesul n baza de date a Institutului este taxat financiar. Pe de alta parte, modalitatile de informare on-line specifice administraiei publice sunt inconsecvente i in cele mai multe cazuri se rezuma la prezentari generale despre localitate, legislatie, tiri etc, neatingnd un nivel de informare complex despre situaia socio-economic (date administrative) care sa fie utilizabil n vederea orientari antreprenoriale, justificarii proiectelor propuse spre finanare nerambursabil din fonduri europene, documentrii academice, etc. De asemenea, la conceperea proiectului au fost avute n vedere studii i date statistice care argumenteaz nevoia unei intervenii de acest tip. Studii realizate la nivel guvernamental arata ca in anul 2009 sectorul IMM-urilor reprezenta 70% din PIB-ul Romaniei. Cercetari dedicate antreprenoriatului au demonstrat faptul ca in opinia acestora succesul in afaceri este determinat in primul rand de accesul la informatii. Un alt aspect important, care a fost luat in considerare la momentul dezvoltarii conceptuale a proiectului a constat in aceea ca, in contextul specific al economiei roneti antreprenorii debutani, care vin cu idei inovatoare si entuziasm, nu au parte de un sprijin informaional i tutorial prin intermediul cruia s i valideze ideile de afaceri naintea aplicarii. S-a constatat ca pentru aceasta categorie de antreprenori, denumiti de obicei tinerii antreprenori, problema fundamentala nu rezida doar in disponibilitatea unui capital financiar pentru inceperea unei investiii, ci n lipsa unei disponibilitai de capital informaional referitor la piaa n care doresc s investeasc. Daca marile companii dispun de posibilitatea comandarii de studii de pia dedicate pentru sustinerea deciziei de management, micii antreprenori iau decizii in baza unor constatari empirice si a unui bagaj propriu de cunotine economice, ceea ce nu permite n majoritatea cazurilor adaptarea investiiei la ateptrile reale din pia. Acest fapt face ca investiiile micilor antreprenori s prezinte un grad ridicat de vulnerabilitate. Pe de alta parte, cei care au idei de afaceri inovative nu dispun de argumente fundamentate n mod tiinific pentru a demonstra fezabilitatea propunerilor n faa posibililor finanatori, ceea ce conduce n ultim instan la renunare i adoptarea unei conduite conformiste, mai puin eficient, dar sigur.
47

Astfel, crearea unei baze de date interactive va ajuta antreprenorii sau potenialii antreprenori n dezvoltarea i iniierea ne noi afaceri dar, i administraiile publice locale i partenerii acestora n dezvoltarea i consolidarea strategiilor comunitare i a altor planuri cheie de servicii n scopul mbuntirii condiiilor sociale, economice i de mediu. Beneficiile serviciului vizeaz n general ntrega populaie, constituindu-se ntrun portal de promovare a dreptului la anse egale prin facilitarea accesului la infomii strategice. Un exemplu relevant n acest sens ar putea fi beneficiile angajailor prin accesul la informaii privind studiile salariale n diverse sectoare de ativitate, ceea ce va avea drept efect o retribuie corect a angajailor raportat la piaa forei de munc. Prin urmare, sistemul de informare cityaudit.ro va oferii acces liber la o gam larg de statistici cheie i alte informaii despre o serie variat de subiecte. Subiectele acoperite includ resursele materiale, populaia, economia i gradul de ocupare al forei de munc, educaia, sntatea i asistena social, date imobiliare, sigurana comunitar, informaii despre proiectele i initiativele administraiei publice, precum i o serie de tutoriale despre dezvoltarea unei afaceri n diverse sectoare economice, dar i n diverse contexte socio-economice, etc. (gama de subiecte va fi dezvoltat prin proiect n funcie de analizele nevoi de informare n randul antreprenorilor.) Folosind aceeai structur de baza de generare i analiza, datele i informatiile vor fi specifice pentru fiecare localitate cuprins n proiect, n timp sistemul putnd cuprinde ct mai multe localitai, dar i informaii ct mai detaliate despre fiecare localitate.

7.4 Descrierea detaliata a modului tehnic de funcionare a serviciului on-line cityaudit.ro

Cityaudit.ro este conceput ca un sistem cuprinzator de informare dezvoltat on-line cu scopul de a asista initiativa antreprenoriala atat la nivel privat cat si la nivelul administratiei publice locale. Sistemul de informare are la baza conceptul academic creat in cadrul domeniului TI&C, DADA MINING. Data mining, cunoscut si ca descoperirea cunostintelor n baze de date mari, este un instrument modern si puternic al TI&C (Tehnologia Informatiei si Comunicatiilor), instrument ce poate fi folosit pentru extragerea unor informatii utile dar nca necunoscute. Acest instrument automatizeaza procesul de descoperire a unor relatii si combinatii n datele brute, iar rezultatele gasite ar putea fi ncadrate ntr-un sistem automat de suport al deciziei. De asemenea, sistemul on-line de informare interactiva Cityaudit.ro are ca modele de functionare, validate pe principiul interogarii bazelor de date, site-uri ce au la baza softuri create de catre Council European of Social Science Data Archives (CESDA). Unul dintre acestea este site-ul East Sussex in Figures (ESiF) dezvoltat de catre County Council's Research and Information Team si creat in cadrul parteneriatelor strategice locale din East Sussex County Concil, Anglia.

48

La sfarsitul proiectului va rezulta o baza de date interactiva specifica pentru cele 12 orase resedinte de judet din Regiunea de Dezvoltare Nord-Vest i Regiunea NordEst, care poate fi prefigurata astfel: A. Studii privind valorile relevante in randul consumatorilor.

Sunt studii in randul populatiei care includ, dar nu se limiteaza la urmatorele domenii: finante personale cheltuieli obisnuite cosul zilnic siguranta publica politica religie etc. B. Barometru economic.

Barometru economic este un studiu in randul companiilor locale care masoara perceptia asupra principalilor factori care le influenteaza afacerea, cum ar fi: birocratia coruptia evolutia pietei locale constrangeri legislative tipul de angajat nevoia de pregatire modalitati de recrutare training acces la informatii si servicii care pot influenta rata angajarilor etc. C. Date administrative

Datele administrative sunt un set de date descriptive privind: numarul de angajati somaj servicii sociale si de sanatate decizii locale strategii locale proiecte de dezvoltare publicatii ale administratiei publice indicatori de incluziune sociala piata comerciala imobiliare migratie transport. Rezultatul va fi acela de a detine o radiografie a mediului antreprenorial si social de la nivel local, in baza caruia se pot face scenarii de dezvoltare antreprenoriale locale. Astfel, site-ul va contine o baze de date cu informatii socio-economice si de marketing (studii de piata si analize strategice) specifice unei localitati, regiuni sau la nivel national
49

utilizabile in mod interactiv dupa propria nevoie de informare - de catre antreprenori in dezvoltarea propriilor afaceri sau pentru testarea ideilor de afaceri. Partea de inovatie a serviciului de asistenta informationala on-line consta in aceea ca CITYAUDIT-UL va fi un sistem informatic complex de publicare si interogare a bazelor de date socio-economice si de marketing ce includ variabile de analiza care pot fi interogate folosind browserul. Cu alte cuvinte, sistemul pune la dispozitia utilizatorilor o serie de instrumente interactive foarte usor de folosit pentru analiza si prezentarea datelor. Din punct de vedere tehnic, sistemul consta in: A. Un modul de publicare a diferite tipuri de date, de la date de sondaj la tabele mutidimensionale de date. Acest modul se constituie ca un instrument de pregatire si conversie a datelor si metadatelor care urmeaza sa fie editate, ceea ce va facilita eficacitatea si eficienta dezvoltarii si actualizarii bazelor de date; Un modul de cautare, parcurgere, vizualizare, analiza on-line si descarcare de date stocate pe un server care sa permita efectuarea operatiunilor mentionate. Un modul constituit ca sistem eficient de generare de informatii specifice pentru luarea deciziei in procesul de management. Aceasta presupune un sistem web de diseminare a datelor si metadatelor publicate pe server cu urmatoarele caracteristici: facilitati de cautare simpla si avansata, capacitatea de a parcurge datele alaturi de documentatia aferenta acestora, instrumente de analiza pentru prezentarea descriptiva a statisticilor, crosstabulari, corelare, regresii, calculare si recodare, reprezentari grafice a datelor in forme personalizabile.

B. C.

De asemenea, la nivelul acesului la date sistemul va putea oferi suport pentru seturi de date care sa fie descarcate in diverse formate de statistica si seturi de instrumente care permit descarcarea datelor intr-o forma personalizata in functie de nevoile utilizatorilor. La acest ultim nivel, una dintre facilitatile create prin sistem pentru antreprenori si potentialii antreprenori este aceea de a genera automat datele si informatiile specifice, de exemplu, unui studiu de piata caracteristic unei localitati sau regiuni, prin simpla introducere a unor indicatori de investitie. Aceasta optiune se va constitui ca un modul separat de TESTARE AFACERI. Pentru aceasta site-ul Cityaudit.ro va cuprinde si o serie de tutoriale privind utilizarea instrumentelor de afaceri fara de care informatiile puse la dispozitia antreprenorilor nu pot fi, de fapt, utilizate in scopul dezvoltarii business-ului.

50

Grafic, sistemul va funciona astfel:

PUBLISHER (editare) - import date - pregatire date - publicare date

SERVER - stocare date - indexare date - web server

WEB - cutare - parcurgere - analiz -testare afaceri - descrcare

7.5 Rezultate atinse pn n prezent

S-a realizat o cercetare socio-economica prin care s-au identificat nevoile de competente necesare in utilizarea datelor de marketing si a instrumentelor de afaceri in randul managerilor si antreprenorilor de microintreprinderi si start-upuri din regiunile de dezvoltare Nord-Est si Nord-Vest. Pentru indeplinirea acestei activitati s-au utilizat trei metode: cercetare cantitativa prin aplicarea a 1000 de chestionare telefonice pe un esantion de antreprenori sin cele doua regiuni, o cercetare calitativa prin aplicarea a 50 de interviuri in profunzime cu antreprenori din cele doua regiuni si o cercetare de tip desktop prin culegerea si analiza de informatii socio-economice specifice celor doua regiuni. Rapoartele de cercetare sunt disponibile pe platforma www.cityaudit.ro S-a construit platforma CITYAUDIT.RO - sistem on-line interactiv de formare si informare in marketing si instrumente de afaceri pentru antreprenori, care pune la dispozitia publicului instrumente de generare si analiza de date ce vor permite utilizatorilor realizarea unor descrieri exhaustive a pietelor locale si tendintelor acestora pe domenii strategice. Sistemul informatic utilizeaza softul NESSTAR, a crui licen a fost achiziionat de la productorul su norvegian. Informatiile si datele de marketing strategic despre fiecare localitate urmeaza s fie ncarcate in sistemul on-line in mod progresiv timp de un an si jumatate. S-a pregatit un program de curs destinat grupului int descris mai sus. Acesta are urmtoarele module: Aprofundarea conceptelor de marketink si utilizarea instrumentelor de afaceri (1 zi); Abilitati de utilizare a serviciului creat Cityaudit.ro in vederea dezvoltarii afacerilor (1 zi); Ateliere de afaceri pentru realizarea de planuri de afaceri si marketing in vederea dezvoltarii afacerilor participantilor la training (2 zile); S-a realizat un manual de bune practici destinat specialistilor i nu numai n ceea ce privete metodele specifice de identificare a nevoilor de informare i formare in marketing i instrumente de afaceri pentru antreprenori.

51

7.6 Promotorii proiectului

Operations Research (OR) este o companie de cercetare de tipul full service, specializata n cercetare sociala si cercetare de piata, cu sediul n Bucureti i Clij. Compania este membra ESOMAR. n realizarea cercetrilor sunt folosite metodele consacrate ale domeniului plecand de la conceptul academic de operations research, disciplina academica definita ca abordarea stiintifica a rezolvarii problemelor de management. Echipa de experi foloseste o gama larga de metodologii de cercetare sociologica, de la interviuri in profunzime (folosind metodologia clasica) pana la tehnici inovative de colectare si analiza a datelor fiind printre primele companii de cercetare de piata care si-a dezvoltat un soft integrat de culegere a datelor folosind CATI (Computer Assisted Telephone Interview Interviuri asistate de calculator) si CAWI (Computer Assisted Web Interview). OR este implicat n realizarea unor proiecte de cercetare de pia pentru mari companii din domeniul energetic, retail sau bancar, colabornd n acelai timp la proiecte de studii sociale comandate de instituii guvernamentale. Universitatea "Alexandru Ioan Cuza" din Iai este cea mai veche instituie de nvmnt superior din Romnia continund, din anul 1860, o tradiie a excelenei i inovaiei n educaie i cercetare. Cu peste 38.000 de studeni i 800 de cadre didactice, universitatea se bucur de un important prestigiu la nivel naional i internaional, avnd colaborri cu aproximativ 260 de universiti din strintate. O dat cu adoptarea procesului Bologna, Universitatea "Alexandru Ioan Cuza" a devenit prima instituie de nvmnt superior din Romnia centrat pe student. Printro bogat ofert de studii complementare, de la toate facultile, universitatea le ofer studenilor libertatea de a-i croi propriul traseu academic prin dobndirea de cunotine n domenii la alegere. Cercetarea se desfoar la nivel de top, Universitatea "Alexandru Ioan Cuza" deinnd poziia frunta ntr-un clasament naional al cercetrii realizat pe baza standardelor internaionale n anul 2007. Colectivele de cadre didactice din universitate sunt implicate n peste 442 de proiecte naionale i internaionale, prin intermediul a 24 de centre de cercetare i de excelen, ale cror rezultate sunt prezentate n numeroase articole publicate n reviste de prestigiu. Prin iniiative unice de stimulare a performanelor n cercetare, de ncurajare a unui model didactic interactiv i creativ i de atragere a celor mai valoroi tineri n viaa academic, Universitatea "Alexandru Ioan Cuza" se angajeaz s vizeze excelena n orice activitate.

52

Capitolul 8

Abordarea metodologic n cercetarea de investigare a nevoilor de competene n informare i analiza datelor de marketing

Studiul preliminar realizat prin proiect n contextul descris mai sus a avut ca obiectiv s cunoasc nevoile de competene necesare antreprenorilor din microintreprinderi n utilizarea datelor si informaiilor de marketing si a instrumentelor de afaceri pentru definirea indicatorilor specifici necesari cresterii competitivitatii microintreprinderilor in raport cu dinamica economiei locale. Studiul a fost realizat prin utilizarea unui mixt metodologic care a constat n metode de investigare calitativ, metode cantitative i culegerea i desktopreasch pentru culegerea i analiza datelor administrative. n cele ce urmeaz este prezentat detaliat cadrul metodologic luat n considerare la elaborarea studiului, urmnd ca n anexele la prezentul manual s fie prezentate n mod detaliat metodologia i rezultatele studiului calitativ i cantitativ.

8.1 Cercetarea calitativ

n cazul utilizrii metodelor calitative se recunoate importana informaiilor subiective i relevana acestora pentru nelegerea n profunzime a realitii studiate. Calitativitii trebuie s ncorporeze toate informaiile disponibile ntr-un model de interpretare satisfctor, care poate s ofere o imagine detaliat a subiectului cercetat. Una dintre provocrile cercetrilor calitative este reprezentat de asigurarea credibilitii datelor; credibilitatea este una dintre intele criticilor aduse de cantitativiti abordrilor calitative n evaluare, argumentnd c factorii subiectivi altereaz interpretarea n ceea ce privete probarea influenei programului. Dac n cadrul cercetrilor cantitative se pune problema atribuirii i aceasta este abordat prin utilizarea modelelor cvasiexperimentale i experimentale, n evalurile calitative este scos n eviden modul n care fenomenul studiat poate fi interogat, neles i interpretat. Cercetarea care utilizeaz metode calitative urmrete s identifice variabile relevante, s culeag informaii de profunzime de la participani, lund n considerare contextul n care se desfoar acest proces i i propune identificarea intereselor, inteniilor, motivelor, valorilor i explicaiilor participanilor; ea i propune s explice sensurile realitii sociale construite de participani. Cercetarea calitativ depete nivelul analizei instituionale i structurale, bazate pe date obiective prin interogarea sensurilor aciunilor individuale n contexte specifice sau particulare; de aceea, aceste metode ofer informaii detaliate privind modalitile posibile de intervenie specific diferitelor tipuri de subieci i rafineaz analiza contextelor n care acestea ar putea produce schimbrile intenionate. Pentru aplicarea metodelor calitative n cercetare este necesar delimitarea clar a limitelor cercetrii i asumarea unor obiective care s fie congruente cu ontologia i epistemologia caracteristic relativismului; de exemplu,
53

cercetarea calitativ nu-i poate propune identificarea lanurilor cauzale i argumentarea inferenelor ce susin teoria atribuirii efectelor unor anumite intervenii, acestea fiind caracteristici ale evalurilor pozitiviste i postpozitiviste. n plus, utilizarea metodelor calitative conduce spre descoperire, deschiderea unor noi direcie de interpretare i rafinarea concluziilor pornind de la perspectivele participanilor la cercetare. Pentru asigurarea credibilitii datelor, Raines propune o serie de msuri (2008, p. 454): (1) triangularea surselor de date prin interogarea a cei puin trei categorii de subieci ce pot oferi informaii despre ceea ce se studiaz; (2) consultarea colegilor pentru verificarea metodelor de construcie a eantionului, a metodelor de culegere a datelor, a codrii i procedurile de analiz a datelor; (3) analiza cazurilor negative necesar pentru stabilirea limitelor evalurii, a temelor abordate i a concluziilor; (4) adecvarea referenial prin asigurarea coerenei i exploatarea tuturor surselor ntrun mod echilibrat; (5) verificarea de ctre participani a acurateei datelor i a coerenei concluziilor; (6) pstrarea acurateei nregistrrilor i transcrierilor pentru transmiterea contextului i asigurarea condiiilor de interpretare proprie a celor care consult raportul de evaluare; (7) triangularea evaluatorilor pentru asigurarea dependabilitii datelor, n sensul extragerii i construciei celor mai adecvate coduri; (8) testarea ipotezelor rivale i analiza posibililor explicaii alternative capabile s ofere informaii relevante despre problema studiat sau s asigure o interpretare mai potrivit a acesteia (Saxe i Fine, 1981; Kidder i Judd, 1986; Kidder i Fine, 1997); (9) triangularea teoriilor pentru consolidarea unui cadru de interpretare a datelor la diferite niveluri de analiz; (10) prelungirea angajamentului cercettorului prin participarea acestuia la diferite activiti i asigurarea unei perioade suficiente de timp pentru realizarea unor interaciuni cu participanii astfel nct s fie diminuate riscurile legate de perceperea evaluatorului ca un intrus; (11) triangularea metodelor care pot oferi instrumente diferite de culegere a datelor, avnd aceeai orientare epistemologic. O problem foarte important, deseori neglijat n cercetrile calitative ad hoc, numite i cercetri artizanale, este cea a eantionrii. n continuare ne propunem s prezentm cteva caracteristici ale fiecrui tip n parte, urmnd ca cel care cerceteaz s selecteze strategia cea mai potrivit de alegere a subiecilor n eantion. Patton (2002, pp. 230-246), unul dintre autorii de referin, identific mai multe strategii pentru construirea eantioanelor calitative utilizate n evaluarea programelor, pe care le prezentm n rndurile care urmeaz: a. Eantioane formate din cazuri extreme sau deviante - opiunea pentru alegerea cazurilor extreme sau deviante, care sunt bogate n informaii pentru c sunt neobinuite sau speciale ntr-o form anume (Patton, 2002, p.231) ofer posibilitate analizei i cercetrii, n vederea identificrii modelelor de bun practic sau eecurilor i factorilor care au determinat succesul. b. Eantioane intensive reprezint o alt strategie de eantionare calitativ n care sunt selectate cazuri ce pot oferi date calitative necesare pentru evaluarea practicilor. Patton consider c acest tip de eantionare are aceeai logic a cazurilor extreme, dar mai puin concentrat pe extreme; un eantion intensiv consist n cazuri bogate n informaii care manifest intens fenomenul de interes
54

(dar nu extrem) (2002, p. 234). Autorul menioneaz faptul c atunci cnd vorbim despre eantion intensiv alegem cazuri exemplare, dar nu neaprat neobinuite, aa cum sunt cele extreme sau deviante. c. Eantioane cu variaie maxim. Aceast strategie de eantionare analizat de Patton are ca scop surprinderea i descrierea temelor centrale care desconsider distribuia mare a variaiei (2002, p. 235) pentru c diversitatea mare a cazurilor poate constitui un impediment, generat de caracterul eterogen al datelor, dar acest dezavantaj poate fi transformat ntr-un punct forte, aplicnd urmtoarea logic: orice model obinuit, care apare dintr-o variaie ridicat prezint un interes i o valoare particulare n surprinderea esenei experienelor (Patton, 2002, p.235). d. Eantioane omogene. Acest tip de eantionare se folosete pentru selectarea cazurilor similare i are ca scop descrierea n profunzime a subgrupurilor (Patton, 2002, p. 235); e. Eantioane formate din cazuri tipice. Selectarea cazurilor tipice se realizeaz n funcie de distribuia cazurilor, iar alegerea acestora se face cu scopul de a descrie caracteristicile tipurilor de cazuri care se ncadreaz n media normal a celor studiate. f. Eantioane formate din cazuri critice. Studierea cazurilor critice reprezint o alt modalitate de cercetare calitativ, iar acestea pot scoate n eviden o situaie dramatic sau sunt, din anumite motive, n mod particular importante n ordinea natural a lucrurilor (Patton, 2001, p. 236). Deseori se utilizeaz aceast strategie de eantionare, aa cum afirm Patton (2001) atunci cnd nu exist suficiente resurse pentru cercetare i se opteaz pentru studierea unui singur caz, acesta oferind suficiente informaii pentru modul n care se desfoar programului, iar recomandrile fcute n urma evalurii pot constitui fundamentul unor schimbri profunde n ceea ce privete interveniile propuse i argumentarea acestora.

g. Eantioane n lan (strategia bulgrelui de zpad). Eantionarea n lan sau tehnica bulgrelui de zpad se refer la metoda de selectare a cazurilor de investigat, pe baza recomandrilor subiecilor consultai; astfel, fiecare persoan care a fost investigat recomand alte persoane care vor intra n eantion. Aceast strategie este utilizat mai ales atunci cnd nu sunt disponibile liste cu nume ale persoanelor din populaia int cercetat, cnd fenomenul studiat prezint o mare variabilitate, sau cnd comportamentul studiat reclam o anumit strategie de evitare a afirii identitii, datorit riscului sancionrii sociale a respectivului comportament. h. Eantioane raportate la standardele de calitate (criterion sampling). n eantionarea calitativ, Patton prezint un caz particular al eantionrii numit criterion sampling (eantionarea raportat de standardele de calitate), iar logica acestui proces de selecie a cazurilor de cercetat n profunzime este aceea de a revedea i de a studia toate cazurile care indic un criteriu predeterminat, o strategie comun a eforturilor realizate pentru asigurarea calitii (2002, p.238).
55

i.

Eantioane formate din cazuri care confirm sau infirm ipotezele. O alt strategie de eantionarea calitativ expus de Patton este cea prin care sunt exploatate cazurile care confirm sau infirm ipotezele evalurii i care apar pe neateptate n cursul culegerii datelor, fiind o ocazie de a mbogi informaiile, de a aduga profunzime i credibilitate sau de a confirma regula (2001, p. 239). Totodat, aceste cazuri sunt utilizate i pentru verificarea ipotezelor lansate de ctre informatorii cheie (stakeholders). Eantioane teoretice i nivelul de saturaie a eantionului. Utilizarea eantionrii teoretice reprezint o modalitate de construcie a unei teorii pornind de la studierea unui fenomen, dar fr a avea stabilit un numr determinat de subieci, sau chiar fr a avea clarificat structura populaiei de investigat.

j.

k. Eantioane calitative stratificate. n mod similar eantionrii stratificate probabiliste, conform creia se construiesc eantioane n cadrul eantioanelor iniiale, n funcie de anumite criterii dependente de obiectivele evalurii, i eantioanele stratificate sunt eantioane n cadrul altor eantioane (Patton, 2001, p. 240), construite n straturi omogene. l. Eantioane calitative aleatoare. Chiar dac la prima vedere pare bizar alturarea termenilor calitativ i aleator, aceast strategie de selectare aleatoare a cazurilor care vor fi cercetate n profunzime apelnd la tehnici calitative este utilizat n cercetarea calitativ cu un buget redus i resurse limitate. Folosirea acestor tipuri de eantioane pentru cercetare nu urmrete generalizarea concluziilor, ci creterea credibilitii acestor date n rndul decidenilor.

8.2 Cercetarea cantitativ

O caracteristic semnificativ a cercetrii cantitative este legat de capacitatea de generalizare a concluziilor; astfel, concluziile obinute prin interpretarea datelor obinute de la subiecii din eantion pot fi generalizate la nivelul ntregii populaii studiate ntre anumite limite de probabilitate. Eantionarea n cercetarea cantitativ este, de asemenea foarte important n asigurarea credibilitii datelor i generalizabilitatea concluziilor. n continuare, v prezentm cteva strategii de eantionare cantitativ: Eantionarea simpl aleatoare. Eantionarea simpl aleatoare poate fi aplicat n mai multe moduri, n funcie de numrul unitilor din populaia total; fiecare unitate trebuie s aib anse egale pentru a fi selectat n eantion. n cazul populaiilor cu un numr mic de uniti, aa cum este cazul numeroaselor programe de asisten social, se opteaz pentru alegerea la ntmplare a subiecilor care vor fi inclui n eantion, printr-o procedur foarte simpl; se trec numele beneficiarilor pe bileele care se introduc ntr-o cutie, apoi se extrage primul bilet (Cojocaru, 2007b, p. 119). Pentru a pstra aceleai anse de a fi ales n eantion, numele beneficiarului extras din cutie se trece pe o list, dup care, bileelul se introduce din nou n cutie, extrgndu-se n continuare, dup aceast procedur, toi subiecii care vor face parte din eantion.
56

Eantionarea sistematic. Aceast procedur de eantionare este considerat a fi cvasialeatoare pentru c se ndeprteaz ntr-o anumit msur de cerinele seleciei probabiliste (Mrginean, 2004, p. 156). Numit i metoda pasului sau a intervalelor egale, acest tip de eantionare presupune alegerea subiecilor dintro list, utiliznd un anumit criteriu, ca rezultat al raportului dintre populaia total i mrimea eantionului. Eantionarea stratificat. Eantionarea prin stratificare este o strategie care mparte populaia care este inclus n procesul de evaluare a programului (de exemplu, populaia beneficiar a unui program sau populaia int a unei campanii de informare-educare-comunicare) n diferite grupuri sau straturi, n funcie de anumite caracteristici relevante pentru evaluarea respectiv (cum ar fi: sex, vrst, locaie etc.); dup aceast operaie, se poate construi un eantion probabilistic pentru fiecare strat n parte. Utilizarea acestei strategii de eantionare este recomandat atunci cnd exist diferene semnificative ntre diferite straturi selectate n funcie de anumite caracteristici, cum ar fi vrsta. Eantionarea multistadial. Aceast strategie de eantionare urmrete realizarea seleciei unitilor de analiz n mai multe etape, pentru asigurarea unei eficiene sporite n culegerea datelor, mai ales dac este vorba de o dispersie ridicat a populaiei, iar scopul principal l constituie reducerea costului i timpului reclamate de culegerea informaiei (Rotariu i Ilu, 1997, p. 136). Chiar dac, la prima vedere aceast strategie de eantionare seamn cu cea stratificat, mai ales c unele criterii de selecie pot fi ntlnite n ambele forme de eantionare, exist deosebiri n ceea ce privete modalitile de organizare i de selectare ale subiecilor. n primul caz, este vorba de o mprire a populaiei totale n funcie de anumite criterii i selectarea subiecilor din fiecare subgrup construit, n cel de-al doilea este vorba de realizarea direct a unor eantioane n funcie de anumite criterii ce iau n considerare dispersia populaiei investigate. Eantionarea multifazic presupune construirea unui eantion iniial cruia i se aplic un instrument de culegere a datelor, de obicei foarte simplu, dup care, n funcie de datele obinute sunt construite i alte eantioane n cadrul grupurilor identificate, care sunt apoi investigate n profunzime. Eantionarea pe cote. Aceast strategie de eantionare se aseamn cu eantionarea prin stratificare, n sensul c se utilizeaz anumite criterii de mprire a populaiei, obinndu-se indicaii detaliate pentru operatorii de teren n ceea ce privete caracteristicile subiecilor care vor fi consultai. Acest lucru face ca eantionarea pe cote s fie considerat una nealeatoare, n sensul c evaluatorii nu pot alege la ntmplare persoanele care vor fi consultate, ci trebuie s urmreasc limitele pentru selecie stabilite n procesul de eantionare.

57

8.3 Culegerea si raportarea datelor administrative privind evaluarea mediului socio-economic al regiunilor
Pentru realizarea analizei datelor privind evaluarea mediului socio-economic al regiunilor a fost utilizat analiza secundar. Rolul analizei secundare este de a rspunde ntrebrilor, verificarea unor ipoteze sau generarea de noi teorii (Rubin, 2008) utiliznd datele existente; n cazul analizei secundare, datele culese n cercetrile anterioare nu pot fi folosite cu acelai scop pe care l-a avut iniial, fiind vorba de o reanaliz i reinterpretare a acestora pornind de la alte prezumii teoretice i epistemologice. n mod obinuit, planificarea cercetrii include i colectarea datelor, ori n analiza secundar planificarea studiului innd cont de faptul c cercettorul nu are niciun control asupra datelor, ele fiind deja colectate. Analiza secundar este folosit i n cazul n care este necesar luarea unor decizii privind alegerea diferitelor strategii de intervenie, pentru justificarea deciziilor instituionale sau politice (Cace, C. 2002) mai ales atunci cnd se solicit participarea mai multor experi pentru analiza datelor (triangularea evaluatorilor), asigurarea unor condiii de examinare a datelor din perspective diferite (triangularea modelelor teoretice) pentru creterea validitii concluziilor (Boruch i Wortman, 1978; Cace, S. 2003). Analiza secundar nu nseamn verificarea datelor obinute i a analizei realizate de ctre evaluator pentru elaborarea raportului de evaluare; ea presupune utilizarea datelor din evaluare pentru analize suplimentare, complementare, utiliznd perspective epistemologice i teoretice diferite de cele care au fost folosite iniial n procesul de evaluare a programului. Analiza secundar a datelor nu presupune reluarea procesului de colectare a datelor, acestea fiind doar reanalizate cu scopul de identificarea a erorilor sistematice (bias-uri) i reducerea, pe ct posibil, a acestora (Boruch i Wortman, 1978, 90); de aceea, analiza secundar se focalizeaz pe interpretarea datelor i nu pe colectarea de noi date (Rubin, 2008); analiza secundar nu este o form de control a evalurii realizate (Cojocaru, 2010). Din punctul de vedere al rezultatelor verificrii interpretrii datelor, analiza secundar poate constitui o meta-analiz a cercetrii iniiale. Ridskopf utilizeaz analiza secundar n cadrul datelor obinute prin design-uri cvasiexperimentale pentru: (1) a identifica probleme legate inferena cauzal operat n cercetare; (2) a estima posibile bias-uri; (3) a consolida validitatea inferenelor cauzale prin utilizarea unor abordri multiple (1978, 76). O caracteristic important a analizei secundare este dat de faptul c aceasta ne poate oferi noi interpretri ale datelor i ne ajut s analizm modele alternative plauzibile, pornind de la presupoziii teoretice diferite. Keesling consider c formularea contraargumentelor pentru concluziile cercetrii i reluarea procesului de analiz a datelor pornind de la perspective teoretice rivale constituie o form de dezvoltare a nelegerii i explicaiei efectelor pe care le au interveniile programului (1978). n funcie de scopurile propuse n analiza secundar, distingem trei abordri: Analiza secundar exploratorie. Datele sunt analizate pentru a produce noi idei i a genera noi ipoteze (Rubin, 2008), dezvoltarea unor noi teorii, pentru generarea de ipoteze i nu pentru testarea lor; verificarea unor ipoteze rivale plauzibile ofer direcii deschise spre noi cercetri (Cojocaru, 2009). n cadrul acestei abordri, ntrebrile de tip Cum?, considerate de ca fiind ntrebri prescriptive, (Brueggemann, 1996, p. 134) sunt cele care se concentreaz pe explorarea mecanismelor i mai puin pe coninuturi.
58

Analiza secundar descriptiv. Analiza secundar este utilizat pentru a descrie mai precis variabilele (Rubin, 2008). Acest tip de analiz secundar urmrete s rspund ntrebrilor descriptive de tipul Ce? (Brueggemann, 1996, p. 133). Analiza secundar explicativ. Analiza secundar utilizeaz metode de analiz a datelor pentru cercetarea relaiilor dintre variabile (Rubin, 2008), verificarea ipotezelor construite ca relaie ntre perechile de variabile, identificarea unor ipotetice relaii ntre variabile et. ntrebrile utilizate n acest tip de analiz secundar sunt cele de tipul De ce? i se urmrete analiza cauzalitii dintre diferite evenimente i propunerea unor teorii explicative capabil s interpreteze aceste relaii i s evidenieze modalitile prin care pot fi controlate condiiile n care ele se manifest. Aceste ntrebri care pun accent pe inferenele cauzale i rspunsurile identific modaliti de control al contextelor n care se manifest relaiile dintre variabile sunt numite de Brueggemann ntrebri predictive (1996, 133) pentru c rolul teoriei nu este numai cel de a oferi explicaii cu privire la fenomenele cercetate, ci i de a propune modalitile de control al condiiilor n care se manifest fenomenele respective sau de a estima modurile n care fenomenele pot evolua n timp, n absena oricrei intervenii.

8.4 Criterii de evaluare a rigorii tiinifice n cercetare

Fiecare dintre cele dou paradigme n cercetare (cantitative i calitative) i-a construit propriile criterii de verificare a rigorii tiinifice n acord cu prezumiile ontologice i presupoziiile epistemologice. Astfel, pentru evaluarea care utilizeaz metode cantitative de culegere a datelor i analize statistice sunt utilizate drept criterii de validare tiinific: validitatea intern, validitatea extern, fidelitatea instrumentelor i obiectivitatea (Holosko, 2008). n cazul evalurilor calitative au fost propuse i consolidate urmtoarele criterii echivalente (Guba, 1981; Lincoln i Guba, 2000; Raines, 2008): credibilitatea, transferabilitatea, dependabilitatea i confirmabilitatea; aceste criterii au fost susinute de calitativiti ca reaciile la atacurile cantitativitilor, iar acest sistem de criterii au fost susinute ca alternativ la cel al studiilor cantitative (Cojocaru, 2010). Tipul de paradigm Criteriile de verificare a rigorii tiinifice Paradigmele pozitiviste i postpozitiviste Validitate intern Va l i d i t a t e e x t e r n (generalizabilitate) Fidelitate Obiectivitate Paradigmele constructiviste i interpretiviste Credibilitate Transferabilitate (generalizabilitate analitic) D e p e n d a b i l i t a t e (dependability) Confirmabilitate

Utilizarea mixului metodologic n cercetare ofer cteva avantaje, capabile s depesc dificultile i retoricile adverse n ceea ce privete disputa dintre cantitativ i calitativ: a) flexibilitatea pe care o are cercettorul n alegerea celor mai potrivite metode pentru obinerea informaiilor n cercetare; b) asigur att date statistice, ct i
59

analize calitative; c) asigurarea condiiilor de credibilitate i generalizabilitate a concluziilor evalurii; d) rafinarea interpretrilor construite att pe baza datelor statistice, ct i pe modele calitative de analiz. Dincolo de aceste avantaje, mixul metodologic reclam abiliti i cunotine ale cercettorilor din cele dou arii de analiz i interpretare, cunoaterea i asumarea epistemologiilor diferite i asumarea unor metode de cercetare adecvate acestora, asociate cu un design care s permit, ntr-un context rezonabil, mixarea metodelor i metisarea teoriilor.

60

Capitolul 9

Metodologia utilizata la realizarea studiului cantitativ de identificare a nevoilor de competene n informare i analiza datelor de marketing n rndul antreprenorilor
Crecetarea cantitativ de investigare a nevoilor de competene n informare i analiza datelor de marketing n rndul antreprenorilor realizat n cadrul proiectului CITYAUDIT.RO - SISTEM ON-LINE INTERACTIV DE FORMARE SI INFORMARE IN MARKETING SI INSTRUMENTE DE AFACERI PENTRU ANTREPRENORI a avut ca principal punct de plecare primul obiectiv specific al proiectului: Cunoaterea nevoilor de competene necesare antreprenorilor din microntreprinderi n utilizarea datelor i informaiilor de marketing i a instrumentelor de afaceri pentru definirea indicatorilor specifici necesari creterii competitivitii microntreprinderilor n raport cu dinamica economiei locale. Cu alte cuvinte, obiectivul operaional al cercetrii este acela de a dezvolta o metodologie de cercetare de marketing strategic al pieelor locale i de formare in marketing i instrumente de afaceri dedicate antreprenorilor ce activeaz uniti economice ncadrabile la categoria microntreprinderi, start-up-uri i debutani. n final aceast metodologie va trebui s orienteze cercetrile de marketing strategic a pieelor locale ctre o structur informaional i o modalitate de analiz care s conduc la sprijinul real a categorieo de antreprenori vizai. Metodologia de cercetare cantitativ de tip investigativ a fost jalonat n prim instan de o serie de condiii impuse de proiectul n cadrul creia se desfoar. Proiectul a constituit cadrul ipotetic necesar pentru derularea cercetri n acest caz. Astfel, grupul int inclus n cercetare este identic cu grupul int al proiectului, respectiv, categoria de antreprenori definit mai sus. Numeric acetia au fost stabilii n corpul proiectului la 1000 de persoane. Plaja geografic de investigare a fost constituit din cele dou regiuni de dezvoltare n care se implementeaz proiectul, respectiv, Nord-Vest si Nord-Est. Aceste elemente au contribuit n termeni tehnici la urmtorul design al cercetrii: a) Eantionarea

Metoda de eantionare a fost de tip simpl aleatoare stratificat. Astfel, ca prim aciune specific proiectului de cercetare s-a realizat o baz de date cu toate persoanele juridice din cele dou regiuni de dezvoltare. Selecia persoanelor a fost supus la o stratificare pe categorii de operatori economici n funcie de cifra de afaceri. La momentul operrii selecia subiecilor inclui n studiu a fost una aleatorie opernduse stratificri prin filtrul de ntrebri iintroductive. Stratificarea s-a realizat n funcie de
61

cifra de afaceri n aa fel nct la final s rezulte un eantion de subieci necesar pentru analiz de 1000 de persoane investigate. b) Elaborarea chestionarului

Elaborarea chestionarului a presupus conceperea unor seturi de intrebari cu raspunsuri inchise, multiple i deschise in raport direct cu obiectivul oepraional al studiului. S-au avut m vedere de asemenea, natura eationului inclus n cercetare i rezultatele cercetrii calitative preliminare care au orientat tematica investigata. Astfel, chestionarul a fost dezvoltat plecnd de la urmtoarea tematic (Chestionarul complet este prezentat n Anexa 1): PERCEPIE MEDIUL DE AFACERI. DIRECIE BUSINESS SUCCES AFACERE SURSE DE INFORMAII DESPRE PIA PIAA RESURSE UMANE. NEVOIA DE TRAINING DATE COMPANIE c. Testarea chestionarelor i pregtirea operatorilor de interviu

Scopul testrii este acela de a mbunti dac este cazul i de a face corecii n caz de omisiuni. Testarea chestionarului s-a realizat telefonic pe un numr de 10 subieci din eantionul prezentat. Pregtirea operatorilor de interviu s-a realizat de ctre coordonatorul studiului i a presupus diseminarea scopului studiului i explicarea n detaliu a chestionarului. d) Aplicarea chestionarului

Principalele tehnici de aplicare la momentul actual sunt face to face i aplicaia telefonic. Mai jos sunt prezentate avantajele i dezavantajele celor doua metode: Aplicarea face to face Avantaje: posibilitate unei mai bune intelegeri a intrebarilor din chestionar de catre subiectii studiului Dezavantaje: posibilitatea unei abordari neobiective; lipsa de control asupra culegerii datelor deoarece operatorii de inteviu nu pot fi supravegheati direct; durata lunga de testare; timpul lung de executi proportional cu marimea esantionului; durata de colectare mare si timp redus pentru analiza si interpretare. Toate chestionarele sunt introduse manual in programul de analiza statistica;

62

Aplicarea telefonica: Avantaje: durata scurta de testare; scade posibilitatea abordarii subiective; durata de executie scurta, ceea ce face ca numarul persoanelor incluse in esantion sa poata fi marit. In consecinta creste reprezentativitatea analizei; culegerea si compilarea datelor este automatizata prin introducerea in timp real in programul de analiza (softul utilizat in chestionarea telefonica fiind CATI (Computer-assisted telephone interviewing). Acest aspect permite un timp mai lung dedicat analizei si interpretarii; controlul direct asupra procesului de colectare (operatorii de interviu sunt sub supraveghere in cadrul unui call-center) Dezavantaje: posibile erori n nregistrarea automat a datelor, dar acestea se corecteaza prin ponderarea statistic; durata chestionrii nu poate depasii mai mult de 20-30 de minute. Pentru realizarea studiului de faa s-a aplicat metoda telefoniva (CATI), acesta fiind i cea mai avantajpas n cazul eantionului de faa, dar i cea care prezint la momentul actual un grad de calitate ridicat al studiilor cantitative. e) Integrarea i analiza informaiilor

Datele obinute n urma aplicrii chestionarului au fost integrate automat n programul SPSS (Statistical Package for the Social Sciences). Acesta premite folosirea metodelor de codificare si analiza statistica specifice cercetarilor cantitative. SPSS permite o analiza statistic primar a datelor, adica masurarea tendinei centrale, o analiza a variaiei i stabilirea normalitaii distribuiei. Avantajele utilizarii programului SPSS: realizarea unei analize difereniale, ceea ce nseamn ca surpinde sau identific existena unor diferene statistice ntre eantione grupuri de respondeni; realizarea unor analize asociative: identific existena unor asemanri (asocieri) semnificative statistic, variabile demografice si psiho-comportamentale; realizarea unor analize infereniale. Cu aceasta functie identificam gradul in care valorile identificate la nivel de eantion sunt reprezentative pentru ntregul grup de respondeni investigai; realizarea analizelor predictive. Prin aceasta analiza se identific evoluia ulterioar a fenomenelor investigate. n Anexa 2 sunt prezentate rezultatele studiului cantitativ realizat. Aceasta cuprinde o raportare direct a rspunsurior date la fiecare ntrebare din chestionar, ct i o analiz inferenial a profilului socio-economic a respondenilor raportat la tematica care a stat la baza studiului.

63

Bibliografie
Bickman, L., Person, K., 1990, Using program theory to describe and measure program quality, New directions for evaluation, vol. 47, pp. 61-72. Boruch, R., Wortman, P. (1978) An illustrative project on secondary analysis, New directions for program evaluation, 4, 89-106. Brink, D., R., (1976) Let's take specialisation apart, American Bar Association Journal, VOL.62, p.191 Brooks, T., W. (2004). Sales Techniques, McGraw-Hill Professional, p.48 Brooks, T., W., Brooks, P., G. (2009). Playing bigger than you are: How to sell big accounts even if you are David in a world of Goliaths, John Wiley and Sons, p.122 Brueggemann, W., (1996) The practice of macro social work, Chicago: Nelson Hall Publishers. Cace, C. (2002) Evaluarea programelor sociale. Jurnalul practicilor pozitive comunitare 3-4, 13-32. Cace, S. (2003) Importanta evaluarii i monitorizarii programelor sociale la nivel comunitar. Jurnalul practicilor pozitive comunitare, 3-4, 30-34. Campbell, J. P. (1990). Modeling the performance prediction problem in industrial and organizational psychology. In M. D. Dunnette & L. M. Hough (Eds.), Handbook of Industrial and Organizational Psychology (pp. 687-732). Palo Alto, CA: Consulting Psychologists Press, Inc. Campbell, J. P., McCloy, R. A., Oppler, S. H., & Sager, C. E. (1993). A theory of performance: In N. Schmitt & W. C. Borman (Eds.), Personnel Selection in Organizations (pp. 35-70). San Francisco: Jossey-Bass. Caracelli, V., Greene, J., 1997, Crafting mixed-method evaluation design, New directions for evaluation, vol. 74, pp. 19-32. Chelcea, S., Metode i tehnici de cercetare sociologic, Buc., 1992, p. 25-30. Chen, H., 1997, Applying mixed methods under the framework of theory-driven evaluations, New directions for evaluation, vol. 74, pp. 61-72. Cojocaru, S. (2010) Evaluarea programelor de asisten social. Iai: Polirom. Cojocaru, S., (2009) Clarifying the theory-based evaluation. Revista de cercetare i intervenie social, 26, 76-86. Cojocaru, S., 2007a, Strategii de construire a eantionelor calitative utilizate n evaluarea programelor, Revista de cercetare i intervenie social, vol. 16, pp. 138151. Cojocaru, S., 2007b, Strategii de eantionare cantitativ n procesul de evaluare a programelor Revista de cercetare i intervenie social, vol. 19, pp. 115-127. Cojocaru, S., 2009, Clarifying the theory-based evaluation, Revista de cercetare i intervenie social, vol. 26, pp. 76-86. Cojocaru, S., 2010, Evaluarea programelor de asisten social, Polirom, Iasi. Cojocaru, , 2009, Clarifying the theory-based evaluation, Revista de cercetare i intervenie social, vol. 26, pp. 76-86. Cojocaru, ., 2005a, Metode apreciative n asistena social. Ancheta, supervizarea i managementul de caz, Polirom, Iai. Cojocaru, ., 2005b, Focus grupul tehnic utilizat pentru evaluarea nevoilor din comunitate, Revista de cercetare i intervenie social, vol. 8, pp. 1134-1142
65

Cook, T., 2000, The false choice between theory-based evaluation and experimentation, New directions for evaluation, vol. 87, pp. 27-34. Datta, L., 1997, A pragmatic basis for mixed-method design, New directions for evaluation, vol. 74, pp. 33-46. Datta, L.E., 1994, Paradigm wars: a basis for peaceful coexistance and beyond, New directions for program evaluation, vol. 61, pp. 53-70. David, J., Pelavin, S. (1978) Secondary analysis: in compensatory education program, New directions for program evaluation, 4, 31-44. DeClercq, D., Dimov, D. 2003. A knowledge-based view of venture capital firms' portfolio investment strategy and syndication. Frontiers of Entrepreneurship Research. Wellesley, MA: Babson College. Denzin, N.K., 1978, The research act: a theoretical introduction to sociological methods, second edition, McGraw Hill, NewYork. Dimov, D., & Shepherd, D.A. 2005. Human capital theory and venture capital firms: Exploring 'home runs' and 'strike outs', Journal of Business Venturing, 20: 1-21. Dollar, C., Ambacher, B. (1978) The national archives and secondary analysis, New directions for program evaluation, 4, 1-5. Greene, J., Caracelli, V., 1997, Defining and describing the paradigm issue in mixedmethod evaluation, New directions for evaluation, vol. 74, pp. 5-17. Guba, E.G., 1981, Criteria for assesing the trustworthiness of naturalistic inquiry, Educational communication and technology journal, vol. 29, pp. 75-91. Gupta, A.K., & Sapienza, H. 1992. Determinants of venture capital firms' preferences regarding the industry diversity and geographic scope of their investments. Journal of Business Venturing, 7(5): 347-362. Hedrick, T., 1994, The quatitative-qualitative debate: posibilities for integration, New directions for program evaluation, vol. 61, pp. 45-52. Holosko, M., 2008, Evaluating quantitative reseach studies, n Grinnell, R., Jr., Unrau, Y., Social work research and evaluation. Foundations of evidence-based practice, Oxford University Press, New York, pp. 423-444. House, R., 1994, Integrating the quantitative and qualitative, New directions for program evaluation, vol. 61, pp. 13-22. Howard, W., M., i Paul R. Sackett n cercetrile derulate i n articolul Linearity of AbilityPerformance Relationships: A Reconfirmation, publicat n Journal of Applied Psychology, Vol 75(3), Jun 1990, 297-300; Kandula, S., R., (2006) Performance Management: Strategies, Interventions, Drivers, PHI Learning, p.240 Kidder, L, Judd, C., 1986, Reasearch methods in social relations, Rinenhart and Winston, New York. Kidder, L., Fine, M., 1987, Qualitative and quantitative methods: when stories converge, New directions for program evaluation, vol. 35, pp. 57-75. Landstrom, H., (2009). Handbook of Research on Venture Capital, Edward Elgar Publishing, p.203 Lincoln, Y., Guba, E., 2000, Paradigmatic controverises, contradictions, and emerging confluences, Denzin, N., Lincoln,Y., Handobok of qualitative research, ed. 2, Sage Poublication, Thousand Oaks, California, pp. 163-188. Lipsey, M.W. (2000) Meta-analysis and the learning curve in evaluation practice, American journal of evaluation, 21(2), 207-212. Mark, M., Shotland, L., 1987, Alternative models for the use of multiple methods, New directions for program evaluation, vol. 35, pp. 95-100.
66

Mark. M., Feller, I., Button, S., 1997, Integrating qualitative methods in a predominantly quantitative evaluation: a case study and some reflections, New directions for evaluation, vol. 74, pp. 47-59. Mathison, S., 1988, Why triangulate?, Educational researcher, vol 17 (2), pp. 13-17. Moed, H., F., Glanzel, W., Schomoch, U., (2004). Handbook of quantitative science and technology research, Specialisation and Integration, Kluwer Academic Publishers, p.737 Montoya, P., Vandehey, T. (2002). The personal branding phenomenon, Peter Montoya Inc., p.61 Norton, E. / Tenenbaum, B. [Factors, 1992]: Factors Affecting the Structure of Venture Capital Deals, Journal of Small Business Management 30 (1992), No.3, S.20-29; Business Source Premier, www.epnet.com/ehost/login.html (Boston: EBSCO Publishing, 28.2.2000) Ormrod, E., J. (2005). Educational Psychology: developing learners, Pearson/Merril Prentice Hall, p.62 rd Patton, M.Q., 2001, Qualitative research and evaluation methods, 3 edition, Sage Publications, Thousands Oaks, California. rd Patton, M.Q., 2002, Qualitative research and evaluation methods, 3 edition, Sage Publications, Thousand Oaks, California. Plano, J., Dicionar de analiz politic, Ed. Ecce Homo, Buc., 1993, p. 96. Powell, M. (1978) Secondary analysis: in the beginning teacher evaluation study, New directions for program evaluation, 4, 63-74. Raines, J., 2008, Evaluating qualitative research studies, n Grinnell, R., Jr., Unrau, Y., Social work research and evaluation. Foundations of evidence-based practice, Oxford University Press, New York, pp. 445-461. Rossi, P.H., 1994, The war between the quals and the quants: is a lasting peace possible, New directions for program evaluation, vol. 61, pp. 23-36. Rubin, A. (2008) Secondary analysis, n Grinnell, R.Jr., Unrau, Y. (coord), Social work research and evaluation. Foundations of evidence-based practice, Oxford: Oxford University Press, 305-314. Sackett, P. R., Zedeck, S., & Fogli, L. (1988). Relations between measures of typical and maximum job performance. Journal of Applied Psychology, 73, 482-486. Saxe, L., Fine, M., 1981, Social experiments: methods for design and evaluation, Sage Publications, Newbury Park, California. Schmidt, A. R., Lee, T., D. (2005). Motor control and learning: a behavioral emphasis, Ediia a IV-a, Human Kinetics, p.275 Smith, L., Kleine, P., 1986, Qualitative research and evaluation: triangulation and multimethods reconsidered, New directions for evaluation, vol. 30, pp. 55-71. Smith, M., 1997, Mixing and matching: methods and models, New directions for evaluation, vol. 74, pp. 73-94. Smith, M.L., 1994, Qualitative plus / versus quantitative: the last word, New directions for program evaluation, vol. 61, pp. 37-44. Vlsceanu, L., Metodologia cercetrii sociale, Ed. t. i enciclop., Buc., 1986, p. 16. Wholey, J., 1987, Evaluability assessment: developing program theory, New directions for evaluation, vol. 33, pp. 77-92. Wolins, L. (1978) Secondary analysis: in published research in the behavioral sciences, New directions for program evaluation, 4, 45-55. Zamfir, C., Strategii ale dezvoltrii sociale, Ed. pol., Buc. 1977, p.65 Zamfir, C., Vlsceanu, L., Dicionar de sociologie, Ed. Babel, Buc., 1993, p. 219-220.
67

ANEXA 1

CHESTIONAR CITYAUDIT.RO - STUDIU CANTITATIV PRIVIND IDENTIFICAREA NEVOII DE INFORMARE I UTILIZARE A DATELOR I INFORMAIILOR DE MARKETING

CHESTIONAR CITYAUDIT.RO EVALUARE NEVOI INFORMATII ANTREPRENORI (STUDIU CANTITATIV)

COD OP |___|___|___|___| NR CHEST|___|___|___| DATA|___|___| / |___|___|

ATENTIE: Ce este cu litere italice nu se citeste! Buna ziua! Sunt un operator de interviu de la compania de sondaje OR si efectuam un studiu sociologic despre nevoiloe de informatii ale companiilor mici si mijlocii. In baza noastra de date figurati la reprezentat legal al companiei <#####>. In aceasta calitate, ne-ar fi de mare ajutor daca ati dori sa participati la acest sondaj. Bineinteles, veti participa la acest sondaj numai daca doriti. Numele dvs. sau al companiei dvs. nu vor fi folosite, pentru ca ne intereseaza numai numararea companiilor care au o parere sau alta. De asemenea, toti participanii la acest studiu vor primii GRATUIT o copie a raportului final. Pe baza raspunsurilor dvs, compania noastra va realiza o serie de cercetari de marketing dedicate in randul clientilor potentiali ai afacerii dvs, ca parte a unui proiect finantat din fonduri europene. . Astfel, raspunsurile dvs ne sunt foarte importante pentru a stabili obiectivele acestor studii, de care puteti beneficia si dvs in mod gratuit. NOTA : Daca respondentul cere mai multe informatii despre proiect, citeste sigur, la sfarsitul chestionarului pot nota adresa dvs de email, iar managerul de proiect va va trimite o prezentare, in care gasiti toate informatiile. Chestionarul nu dureaza mai mult de 15 minute. Aveti timp acum sau pot sa revin altadata? Nota: daca raspune alta data, fixeaza un appoiment, conform instructiunilor primite in timpul trainingului.

PERCEPTIE MEDIUL DE AFACERI. DIRECTIE BUSINESS

Q1. Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni, economia Romaniei .... 1: Va scadea considerabil 2 : Va scadea, in o oarecare masura 3: Va ramane aceeasi 4: Va creste, in o oarecare masura 5: Va creste considerabil 8: Nu stiu / nu pot aprecia 9 : NS/NR
71

Q2. Care este principalul produs sau serviciu pe care il vinde compania dvs ? (incearca sa obtii un raspuns specificdaca face comert, noteaza tipul alimentara, produse electrice ; daca are restaurant, intreba daca are un specific anume pizzerie, etc . Aceasta intrebare este importanta pentru definirea categoriei de produs vandute de respondent - vezi training )

Q3. Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni vanzarile companiei dvs / pe care o reprezentati .... 1: Vor scadea considerabil 2 : Vor scadea, in o oarecare masura 3: Vor ramane aceeasi 4: Vor creste, in o oarecare masura 5: Vor creste considerabil 8: Nu stiu / nu pot aprecia 9 : NS/NR Q4. Care este principalul motiv pentru care credeti ca vanzarile vor...... <citeste varianta de raspuns Q2> ?

Q5. Care este, in prezent, principala problema cu care se confrunta compania dvs? (Noteaza tot ce spune respondentul):

SUCCES AFACERE
Q6. In prezent, in Romania, care sunt cele mai importante doua conditii pentru a avea succes in afaceri? (Roteste itemii. Alege doua variante): 1: Sa fii o persoana norocoasa 2: Sa iti asumi usor riscuri 3: Sa stii sa-ti alegi oamenii care lucreza pentru tine 4: Sa fii o persoana care are idei noi, care gaseste solutii noi 5: Sa ai experienta in domeniul in care ai afacerea 6: Sa fii o persoana interesata de a obtine cat mai multi bani 7 : Sa cunosti bine piata 8: Sa fii un bun manager 9: Sa ai o retea de cunostinte (persoane sau organizatii) care sa te sustina 10: Sa cunosti foarte multe din domeniul tau de activitate 99: Nu stiu / nu raspund
72

Q7. In domeniul in care lucrati, care credeti ca sunt principalele doua conditii necesare pentru a dezvolta o afacere? (Roteste itemii. Alege doua variante): 1: Sa ai bani multi 2: Sa ai relatii cu fonduri de investitii sau alte surse de finantare 3 : Sa ai cunostinte de specialitate 4: Sa ai informatii relevante despre piata / clienti (ce vor, cine sunt, etc) 5: Sa fi bun manager 6: Sa ai o idee de produs sau serviciu nou care sa se vanda bine 9: Nu stiu / nu raspund

SURSE DE INFORMATII DESPRE PIATA

Q8. In prezent, care din urmatoarele surse de informatii generale despre piata in care activati (despre trendul pietei, despre clienti, despre competitie) sunt folosite in compania dvs / de catre dvs ? (Roteste itemii. Raspuns multiplu) 1: Ziare cotidiene ( de exemplu : Adevarul, Gandul, Jurnalul National) 2 :Ziare economice si financiare (de exemplu : Capital, Ziarul financiar, Financiarul) 3: Reviste economice si financiare (de exemplu : Revista Bizz, Forbes, Tribuna economica, etc) 4: Reviste de specialitate, specializate pe domeniul dvs de activitate 9: Site-uri web, de informatii generale (de exemplu : hotnews, etc) 10: Site-uri web de specialitate / pe domeniul dvs de activitate 11: Prieteni / cunostinte din domeniu meu de activitate Q9. Pentru fiecare sursa de informatii mentionata. Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru <sursa de informatii> ? 1: Este o sursa de informatii foarte importanta (lipsa ei ar avea impact asupra deciziilor mele de afaceri) 2: Este o sursa de afaceri oarecum importanta (imi influenteaza decizia de afaceri, dar nu este luata in principal pe baza acestei surse) 3 : Este o sursa de afaceri oarecum neimportanta (o iau in considerare, dar contribuie foarte putin la decizia mea in cadrul companiei) 4: Este o sursa de informatii neimportanta (este doar o sursa generala, imi fac o impresie asupra domeniului dar nu contribuie deloc la decizia) 9: Nu stiu / nu raspund Q10. Care din urmatoarele surse de informatii despre piata si clienti le-ati folosit in ultimile 12 luni? 1: Feedback din partea clientilor (informatii adunate de acestia de catre dpt de vanzari, marketing, etc) 2: Studii de piata realizate de catre firma dvs (informatii culese de catre angajatii firmei, in mod sistematic de la clienti sau potential clienti , despre o tema anume studii de satisfactie, de testare produse, etc) 3: Studii de piata (chestionare, interviuri) comandate de catre firma dvs catre firme sau consultati de specialitate (informatii culese de catre alta companie, fololosind metodologii specifice cercetarilor de piata : chestionar, interviuri, focus grupuri)
73

Q11. Daca da la oricare din Q9. Si care a fost principalul motiv pentru utilizarea acestor date ? 1: Cunosterea mai buna a clientilor existenti 2: Identificarea de clienti noi / piete noi 3: Lansarea de produse / servicii noi 4: Lansarea / testarea unei noi i dei de afaceri 5: Rezolvarea unor probleme specifice in mersul afacerii. Care ? 9: Alt motiv . Care ? Q12. In prezent, considerati ca informatiile pe care le aveti despre clienti si piata in care activati.... 1: Imi sunt total suficiente (nu am nevoie de mai multe informatii sau surse de informatii; am toate informatiile necesare) 2: Imi sunt oarecum suficiente ( imi lipsesc unele informatii,dar pot lua decizii cu cele pe care le am acum) 3: Imi sunt oarecum insuficiente (simt nevoia de alte informatii) 4: Imi sunt total insuficiente (nu pot lua decizii bune, cu informatiile pe care le am cum) Q13. Daca a ales varianta la q10. Ce informatii despre piata si clienti ati avea nevoie, dar nu le aveti acum ? Va rog sa imi detaliati

Q14. Am sa va citesc o lista cu posibile obiective ale cercetarilor de marketing . Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : (atentie operator : in cazul in care respondentul nu intelege categoria de studii nu stie care sunt obiectivele specifice, sau cere lamuriri, citeste informatiile primite in cadrul trainingului ) INFORMATII DESPRE CLIENTI EXISTENTI
Studii despre obiceiuri de cumparare si utilizare a produselor sau serviciilor (ce, cat, cum, unde, cand, cine - vezi fisa training) Studii legate de stilul de viata si psihografia clientilor / clientilor potentiali (date demografice, trasaturi de personalitate, activitati si interese, opinii generale, modul cum traiesc oamenii in general - vezi fisa training) Studii privind decizia de cumparare (faze ale procesului decizional, factori care influenteaza decizia de cumpare - vezi fisa training) 1 0

1 f importante / 7 deloc importante / 8 NC / 9 NS/NR

1 2 3 4 5 6 7 8 9

74

INFORMATII DESPRE CLIENTI EXISTENTI

Studii privind segmentarea pietei (identificarea grupurilor omogene de consumatori, care au aceleasi asteptari de la un produs sau serviciu - vezi fisa training) Studii privind pozitionarea produselor sau serviciilor dvs (despre felul in care diferitele marci din categoria dvs de produs se prezinta in perceptia consumatorilor - vezi fisa training) Studii privind testarea unor idei / concepte noi (produs, afacere - vezi fisa training) Studii privind testarea unor produse noi (daca un produs nou lansat de companie are sanse sa se vanda - vezi fisa training) Studii de satisfactia consumatorilor ( - vezi fisa training) Studii de pret (modalitatea de fixare a preturilor, impactul schimbarii pretului asupra vanzarilor, pretul asteptat - vezi fisa training) Studii privind distributia produselor (modalitati de amplasare a magazinelor,vanzari pe tipuri de distribuitori, profilul cumparatorilor asociat cu un anumit distribuitor , imagini general ale unui magazin cum ar fi Mall-ul, - vezi fisa training) Studii privind reclamele (elaborarea unei reclame, a mesajului, testare reclamelor - vezi fisa training) Studii privind promotiile (modalitati eficiente pentru clientii dvs mostre, pret, premii , cupoane, concursuri, etc - vezi fisa training)

1 f importante / 7 deloc importante / 8 NC / 9 NS/NR

1 2 3 4 5 6 7 8 9

1 1

2 2

3 3

4 4

5 5

6 6

7 7

8 8

9 9

PIATA
Q15. In continuare am sa va pun cateva intrebari despre piata si produsele companiei dvs. In medie, ce procent din vanzarile dvs sunt pe piata locala, nationala sau piata externa ? (Raspuns multiplu ; daca un poate aprecia, reformuleaza si da un exemplu conform trainingului) : Piata locala (in localitatea / judetul unde este sediul firmei firma) |____| % Piata nationala (alte localitati / judete din Romania) |____| % |____| % Piata externa (export) 100 % TOTAL
75

Q16. Principalele produsele sau servicii ale companiei dvs le vindeti mai degraba catre companii (persoane juridice) sau catre consumatori (persoane fizice) ? 1: Numai persoane fizice 2 : Numai persoane juridice 3: Atit persoane juridice, cat i persoane fizice 9: NSNR Q17. In medie aproximativ ce procent din clientii dvs sunt clienti vechi (care au mai cumparat de la dvs) si ce procent catre clienti noi (care cumpara prima oara)? Clienti vechi (repetitivi- au mai cumparat) |____| % Clienti noi (sunt prima oara clienti dvs) |____| % TOTAL 100 % Q18. In medie aproximativ ce suma cheltuili anual pe activitati de marketing (pliante, publicitate, studii piata, etc) ? SUMA |____| EURO / |____| RON (noteaza valuta s

RESURSE UMANE. NEVOIA DE TRAINING

Q19. In prezent, cat din timpul dvs il dedicati culegerii de informatii despre piata si clienti ? |____| % Q20. Exista in compania dvs o persoana ( alta decat dvs) sau departament - care se ocupa in principal de activitatile de marketing si cercetarea nevoilor clientilor? 1: Nu 2: Da Q21. In ultimele 12 luni dvs sau cineva din compania dvs a participat la cursuri de instruire si formare profesionala? 1: Nu 2: Da Q22. Care a fost tematica acestor cursuri? 1: Instruire tehnica, specifica locului de munca 2: Instruire pentru vanzari 3: Cursuri de utilizare a calculatorului 4: Limbi straine 5: Instruire privind lucrul in echipa 6: Cursuri de marketing (piata, clienti) 7: Curs de comunicare 8: Curs de protectia muncii Alta, Care?______________________________

76

Q23. Pe o scala de la 1 la 7 , unde 1 inseamna deloc interesat iar 7 inseamna foarte interesat cat de interesat sunteti de urmatoarele cursuri de formare avand ca tematica modalitati de culegere si interpretare a datelor despre clienti si piata ? 1: Metode si tehnici de cercetare de piata 2: Utilizarea datelor de cercetare piata in luarea deciziilor de marketing 3: Analiza statistica a datelor cantitative / utilizarea softurilor specializate 4: Aplicatii practice de analiza, cu date reale din piata

RESURSE UMANE. NEVOIA DE TRAINING

Q24. In final, va voi adresa o serie de intrebari despre companie noi voi vom folosi aceste date numai pentru prelucrari statistice. Care este cifra de afaceri a companiei ? 1: Sub 100.000 Euro 2: Intre 101-150 mii euro 3: Intre 151-200 mii euro 4: Intre 201-250 mii euro 5: Intre 251-300 mii euro 6: Intre 301-350 mii euro 7: Intre 351-400 mii euro 8: Intre 401-450 mii euro 9: Intre 401-450 mii euro 10: Intre 451-500 mii euro 11: Peste 500 mii euro 99: NS/NR Q24. Si care este numarul de angajati ai companiei ? 1: Sub 10 angajati 2: Intre 10-15 3: Intre 16-20 4: Intre 21-25 5: Intre 26-30 6: Intre 31 -35 7: Intre 36-40 8: Intre 41-45 9: Intre 45-50 10: Peste 50 angajati 99: NS/NR

PREZENTARE PROIECT
Cum va spuneam la inceputul chestionarului, compania OR va realiza in cursul acestui an o serie de studii de piata in localitatea dvs, ale caror obiective vor fi stabilite in functie de raspunsurile dvs. Utilizarea acestor date se va face on line, in urma participarii la un training sustinut de Universitatea Alexandru Ioan Cuza din Iasi. Toate studiile si cursurile unt gratuite, finantate prin POSRDU . Daca sunteti interesat de un astfel de
77

curs dvs sau oricine din compania dvs va putem trimite mai multe informatii despre el, pe adresa dvs de email (noteaza adresa de email, daca respondentul este de accord).

VA MULTUMESC !

78

ANEXA 2

REZULTATELE STUDIULUI CANTITATIV PRIVIND IDENTIFICAREA NEVOII DE INFORMARE SI UTILIZARE A DATELOR SI INFORMATIILOR DE MARKETING

PERCEPTIE MEDIUL DE AFACERI. DIRECTIE BUSINESS Directie business Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni, economia Romaniei ....
100

50

32
0

29
Va ramane aceeasi

24 1
Va creste, in o Va creste oarecare masura considerabil

9
Va scadea Va scadea, in o considerabil oarecare masura

3
Nu stiu / nu pot apreci a

1
NS/NR

Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni vanzarile companiei dvs / pe care o reprezentati ....
100

50

32
0

29
Vor ramane aceeasi

24 1
Vor creste, in o Vor creste oarecare masura considerabil

9
Vor scadea Vor scadea, in o considerabil oarecare masura

3
Nu stiu / nu pot apreci a

1
NS/NR

SUCCES AFACERE In prezent, in Romania, care sunt cele mai importante doua conditii pentru a avea succes in afaceri? - raspuns asistat
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

37

27

26

20
Sa ai o retea de cunostinte (persoane sau organizatii) care sa te sustina

18
Sa ai experienta in domeniul in care ai afacerea

18
Sa cunosti foarte multe din domeniul tau de activitate

11
Sa fii o persoana norocoasa

11
Sa fii o persoana care are idei noi, care gaseste solutii noi

9
Sa iti asumi usor riscuri

4
Sa fii o persoana interesata de a obtine cat mai multi bani

10
Alte criteriu

2
Nu stiu / nu raspund

Sa cunosti bine piata

Sa stii sa-ti alegi oamenii care lucreza pentru tine

Sa fii un bun manager

81

82
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

21

Sa fii un bun manager

44

22
Sa fi bun manager

Sa fi bun manager

14

Sa cunosti bine piata

19 36 11
Sa ai o retea de cunostinte (persoane sau organizatii) care sa te sustina

Sa ai cunostinte de specialitate

Sa ai cunostinte de specialitate

10

Sa ai informatii relevante despre piata / clienti (ce vor, cine sunt, etc)

Sa ai informatii relevante despre piata / clienti (ce vor, cine sunt, etc)

Sa ai experienta in domeniul in care ai afacerea Sa stii sa-ti alegi oamenii care lucreza pentru tine

18

36

10

16

27

Sa ai bani multi

Sa ai bani multi

8 6
Sa fii o persoana norocoasa

Sa cunosti foarte multe din domeniul tau de activitate

10

20

Sa ai o idee de produs sau serviciu nou care sa se vanda bine Sa ai relatii cu fonduri de investitii sau alte surse de finantare

Sa fii o persoana care are idei noi, care gaseste solutii noi

20

Sa ai relatii cu fonduri de investitii sau alte surse de finantare

Sa ai o idee de produs sau serviciu nou care sa se vanda bine

5 1
Sa fii o persoana interesata de a obtine cat mai multi bani

Sa iti asumi usor riscuri

2
Nu stiu / nu raspund

Alte criterii

Alte criterii

Alte criterii

Nu stiu / nu raspund

In prezent, in Romania, care sunt cele mai importante doua conditii pentru a avea succes in afaceri? - raspuns spontan

In domeniul in care lucrati, care credeti ca sunt principalele doua conditii necesare pentru a dezvolta o afacere? - raspuns asistat
Nu stiu / nu raspund

In domeniul in care lucrati, care credeti ca sunt principalele doua conditii necesare pentru a dezvolta o afacere? - raspuns spontan

SURSE DE INFORMATII DESPRE PIATA In prezent, care din urmatoarele surse de informatii generale despre piata in care activati (despre trendul pietei, despre clienti, despre competitie) sunt folosite in compania dvs / de catre dvs ?
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

69

61 48 44 34 30 29

Prieteni / cunostinte din dom eniu m eu de activitate

Site-uri w eb de specialitate / pe dom eniul dvs de activitate

Site-uri w eb, de inform atii generale (de exemplu: hotnew s etc)

Reviste de specialitate, specializate pe domeniul dvs de activitate

Ziare economice si financiare (de exemplu : Capital, Ziarul financiar, Financiarul)

Ziare cotidiene (de exemplu: Adevarul, Gandul, Jurnalul National)

Reviste econom ice si financiare (de exemplu: Revista Bizz, Forbes, Tribuna economica etc)

Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru ... Ziare cotidiene (de exemplu: Adevarul, Gandul, Jurnalul National)
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

55 18 17

11

Este o sursa de informatii Este o sursa de afaceri Este o sursa de afaceri Este o sursa de informatii foarte importanta (lipsa ei ar oarecum importanta (imi oarecum neimportanta (o iau in neimportanta (este doar o avea impact asupra deciziilor influenteaza decizia de afaceri, considerare, dar contribuie sursa generala, imi fac o mele de afaceri) dar nu este luata in principal foarte putin la decizia mea in impresie asupra domeniului dar pe baza acestei surse) cadrul companiei) nu contribuie deloc la decizie)

Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru ... Ziare economice si financiare (de exemplu : Capital, Ziarul financiar, Financiarul)
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

59 23 11
Este o sursa de Este o sursa de afaceri informatii foarte oarecum importanta (imi importanta (lipsa ei ar influenteaza decizia de avea impact asupra afaceri, dar nu este deciziilor mele de luata in principal pe afaceri) baza acestei surse)

1
Nu stiu / nu raspund

Este o sursa de Este o sursa de afaceri oarecum neimportanta informatii neimportanta (este doar o sursa (o iau in considerare, generala, imi fac o dar contribuie foarte impresie asupra putin la decizia mea in domeniului dar nu cadrul companiei) contribuie deloc la decizie)

83

Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru ... Reviste economice si financiare (de exemplu : Revista Bizz, Forbes, Tribuna economica, etc)
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

59 24 11
Este o sursa de Este o sursa de afaceri informatii foarte oarecum importanta (imi importanta (lipsa ei ar influenteaza decizia de avea impact asupra afaceri, dar nu este deciziilor mele de luata in principal pe afaceri) baza acestei surse)

1
Nu stiu / nu raspund

Este o sursa de Este o sursa de afaceri oarecum neimportanta informatii neimportanta (este doar o sursa (o iau in considerare, generala, imi fac o dar contribuie foarte impresie asupra putin la decizia mea in domeniului dar nu cadrul companiei) contribuie deloc la decizie)

Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru ... Reviste de specialitate, specializate pe domeniul dvs de activitate
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

51 33 10
Este o sursa de informatii foarte importanta (lipsa ei ar avea impact asupra deciziilor mele de afaceri) Este o sursa de afaceri oarecum importanta (imi influenteaza decizia de afaceri, dar nu este luata in principal pe baza acestei surse) Este o sursa de afaceri oarecum neimportanta (o iau in considerare, dar contribuie foarte putin la decizia mea in cadrul companiei)

5
Este o sursa de informatii neimportanta (este doar o sursa generala, imi fac o impresie asupra domeniului dar nu contribuie deloc la decizie)

Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru ... Site-uri web, de informatii generale (de exemplu : hotnews, etc)
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

49 36 7
Este o sursa de informatii foarte importanta (lipsa ei ar avea impact asupra deciziilor mele de afaceri) Este o sursa de afaceri oarecum importanta (imi influenteaza decizia de afaceri, dar nu este luata in principal pe baza acestei surse) Este o sursa de afaceri oarecum neimportanta (o iau in considerare, dar contribuie foarte putin la decizia mea in cadrul companiei)

8
Este o sursa de informatii neimportanta (este doar o sursa generala, imi fac o impresie asupra domeniului dar nu contribuie deloc la decizie)

84

Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru ... Site-uri web de specialitate / pe domeniul dvs de activitate
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

44

42 8 6
Este o sursa de informatii neimportanta (este doar o sursa generala, imi fac o impresie asupra domeniului dar nu contribuie deloc la decizie)

Este o sursa de informatii foarte importanta (lipsa ei ar avea impact asupra deciziilor mele de afaceri)

Este o sursa de afaceri oarecum importanta (imi influenteaza decizia de afaceri, dar nu este luata in principal pe baza acestei surse)

Este o sursa de afaceri oarecum neimportanta (o iau in considerare, dar contribuie foarte putin la decizia mea in cadrul companiei)

Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru ... Prieteni / cunostinte din domeniu meu de activitate
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

53 32 9
Este o sursa de informatii foarte importanta (lipsa ei ar avea impact asupra deciziilor mele de afaceri) Este o sursa de afaceri oarecum importanta (imi influenteaza decizia de afaceri, dar nu este luata in principal pe baza acestei surse) Este o sursa de afaceri oarecum neimportanta (o iau in considerare, dar contribuie foarte putin la decizia mea in cadrul companiei)

5
Este o sursa de informatii neimportanta (este doar o sursa generala, imi fac o impresie asupra domeniului dar nu contribuie deloc la decizie)

Care din urmatoarele surse de informatii despre piata si clienti le-ati folosit in ultimile 12 luni ?
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

54 20
Feedback din partea clientilor (informatii adunate de acestia de catre dpt de vanzari, marketing etc) Studii de piata realizate de catre firma dvs (informatii culese de catre angajatii firmei)

14
Studii de piata comandate de catre firma dvs catre firme de specialitate

85

Si care a fost principalul motiv pentru utilizarea acestor date ? Feedback din partea clientilor (informatii adunate de acestia de catre dpt de vanzari, marketing, etc)

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

42

31 13
5

3
Alt motiv

Cunosterea mai buna a clientilor existenti

Identificarea de Lansarea de clienti noi / piete noi produse / servicii noi

Lansarea / testarea Rezolvarea unor unei noi idei probleme specifice de afaceri in mersul afacerii

Si care a fost principalul motiv pentru utilizarea acestor date ? Studii de piata realizate de catre firma dvs (informatii culese de catre angajatii firmei)

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

40

29

18 6 6 2
Alt motiv Lansarea de produse / servicii noi Rezolvarea unor Lansarea / testarea probleme specifice unei noi idei in mersul afacerii de afaceri

Identificarea de clienti noi / piete noi

Cunosterea mai buna a clientilor existenti

Si care a fost principalul motiv pentru utilizarea acestor date ? Studii de piata comandate de catre firma dvs catre firme de specialitate

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

36 24
Lansarea de Identificarea de clienti noi / piete noi produse / servicii noi

22
Cunosterea mai buna a clientilor existenti

13

2
Alt motiv

Lansarea / testarea Rezolvarea unor probleme specifice unei noi idei in mersul afacerii de afaceri

86

In prezent, considerati ca informatiile pe care le aveti despre clienti si piata in care activati....
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

66

22 9
Imi sunt oarecum Imi sunt total suficiente (nu am nevoie de mai suficiente ( imi lipsesc multe informatii sau unele informatii,dar pot surse de informatii; am lua decizii cu cele pe care le am acum) toate informatiile necesare) Imi sunt oarecum insuficiente (simt nevoia de alte informatii)

3
Imi sunt total insuficiente (nu pot lua decizii bune, cu informatiile pe care le am cum)

1
Nu stiu / nu raspund

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii despre obiceiuri de cumparare si utilizare a produselor sau serviciilor (ce, cat, cum, unde, cand, cine) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC INTERESAT IAR 7 FOARTE INTERESAT
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

17 5
1 2

20 7
3

8
4 5

16
6

24 1
7 Nu pot aprecia

1
Nu stiu / nu raspund

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii legate de stilul de viata si psihografia clientilor / clientilor potentiali (date demografice, trasaturi de personalitate, activitati si interese, opinii generale , modul cum traiesc oamenii in general) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC INTERESAT IAR 7 FOARTE INTERESAT
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

18
1

7
2

7
3

12
4

18
5

14
6

21 1
7 Nu pot aprecia

1
Nu stiu / nu raspund

87

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind decizia de cumparare (faze ale procesului decizional, factori care influenteaza decizia de cumpare) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC INTERESAT IAR 7 FOARTE INTERESAT
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

13
1

5
2

6
3

11
4

21
5

17
6

24 2
7 Nu pot aprecia

1
Nu stiu / nu raspund

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind segmentarea pietei (identificarea grupurilor omogene de consumatori, care au aceleasi asteptari de la un produs sau serviciu) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC INTERESAT IAR 7 FOARTE INTERESAT
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

13
1

21 5
2

8
3

9
4 5

17
6

22

1
7 Nu pot aprecia

2
Nu stiu / nu raspund

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind pozitionarea produselor sau serviciilor dvs (despre felul in care diferitele marci din categoria dvs de produs se prezinta in perceptia consumatorilor) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC INTERESAT IAR 7 FOARTE INTERESAT
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

13
1

4
2

6
3

8
4

17
5

20
6

30

1
7 Nu pot aprecia

1
Nu stiu / nu raspund

88

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind testarea unor idei / concepte noi (produs, afacere ) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC INTERESAT IAR 7 FOARTE INTERESAT

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

14
1

19 5
2

30

5
3

7
4 5

17 1
6 7 Nu pot aprecia

2
Nu stiu / nu raspund

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind testarea unor produse noi (daca un produs nou lansat de companie are sanse sa se vanda) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC INTERESAT IAR 7 FOARTE INTERESAT

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

19 6
1 2

5
3

6
4

17
5

17
6

28

1
7 Nu pot aprecia

1
Nu stiu / nu raspund

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii de satisfactia consumatorilor SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC INTERESAT IAR 7 FOARTE INTERESAT

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

39

10
1

17 3
2

20 1 1
Nu stiu / nu raspund 6 7 Nu pot aprecia

4
3

5
4 5

89

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii de pret (modalitatea de fixare a preturilor, impactul schimbarii pretului asupra vanzarilor, pretul asteptat) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC INTERESAT IAR 7 FOARTE INTERESAT
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

40

10
1

4
2

4
3

6
4

16
5

18 0
6 7 Nu pot aprecia

1
Nu stiu / nu raspund

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind distributia produselor (modalitati de amplasare a magazinelor, vanzari pe tipuri de distribuitori, profilul cumparatorilor asociat cu un anumit distribuitor , imagini general ale unui magazin cum ar fi Mall-ul) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC INTERESAT IAR 7 FOARTE INTERESAT
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

22

10 6

5
3 4

16
5

15
6

24 1
7 Nu pot aprecia

2
Nu stiu / nu raspund

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind reclamele (elaborarea unei reclame, a mesajului, testarea reclamelor) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC INTERESAT IAR 7 FOARTE INTERESAT
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

30

15
1

5
2

7
3

9
4

16
5

16 1
6 7 Nu pot aprecia

0
Nu stiu / nu raspund

90

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs : Studii privind promotiile (modalitati eficiente pentru clientii dvs mostre, pret, premii , cupoane, concursuri, etc) SCALA DE LA 1 LA 7, UNDE 1 INSEAMNA DELOC INTERESAT IAR 7 FOARTE INTERESAT

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

19 6
1 2

7
3

8
4

16
5

16
6

26

1
7 Nu pot aprecia

2
Nu stiu / nu raspund

RESURSE UMANE. NEVOIA DE TRAINING In ultimele 12 luni dvs sau cineva din compania dvs a participat la cursuri de instruire si formare profesionala?

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

66 34 0
Nu Da NS/NR

Care a fost tematica acestor cursuri?

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

47 19
Cursuri de marketing (piata, clienti) Instruire tehnica, specifica locului de munca

15
Curs de protectia muncii

12
Instruire pentru vanzari

22 6
Curs de comunicare

4
Instruire privind lucrul in echipa

3
Cursuri de utilizare a calculatorului

1
Limbi straine Alta

2
Nu stiu, nu raspund

91

Pe o scala de la 1 la 7 , unde 1 inseamna deloc interesat iar 7 inseamna foarte interesat cat de interesat sunteti de urmatoarele cursuri de formare avand ca tematica modalitati de culegere siinterpretare a datelor despre clienti si piata ?... Metode si tehnici de cercetare de piata

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

28

7
1 2

7
3

9
4

18
5

13
6

17 1
7 Nu pot aprecia

1
Nu stiu / nu raspund

Pe o scala de la 1 la 7 , unde 1 inseamna deloc interesat iar 7 inseamna foarte interesat cat de interesat sunteti de urmatoarele cursuri de formare avand ca tematica modalitati de culegere siinterpretare a datelor despre clienti si piata ?... Utilizarea datelor de cercetare piata in luarea deciziilor de marketing

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

26

6
1 2

8
3

9
4

20
5

14
6

15 1
7 Nu pot aprecia

1
Nu stiu / nu raspund

Pe o scala de la 1 la 7 , unde 1 inseamna deloc interesat iar 7 inseamna foarte interesat cat de interesat sunteti de urmatoarele cursuri de formare avand ca tematica modalitati de culegere si interpretare a datelor despre clienti si piata ?... Analiza statistica a datelor cantitative / utilizarea softurilor specializate

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

31

8
1 2

9
3

10
4

17
5

10
6

12
7

1
Nu pot aprecia

1
Nu stiu / nu raspund

92

Pe o scala de la 1 la 7 , unde 1 inseamna deloc interesat iar 7 inseamna foarte interesat cat de interesat sunteti de urmatoarele cursuri de formare avand ca tematica modalitati de culegere si interpretare a datelor despre clienti si piata?....Aplicatii practice de analiza, cu date reale din piata
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

27

6
1 2

8
3

9
4

20
5

13
6

15 1
7 Nu pot aprecia

1
Nu stiu / nu raspund

DESCRIERE ESANTION Regiune

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

52

48

Nord-Vest

Nord-Est

Cifra afaceri
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

58 18
Sub 100 m ii euro Intre 101 - 200 m ii euro

11
Peste 200 mii euro

13
Nu stiu / nu raspund

Numar angajati
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

82

18
Sub 10 angajati

Peste 10 angajati

93

Tip client
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

83

3
Nu are clienti vechi

14
Majoritatea clienti noi Majoritatea clienti vechi

Piata locala
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

23

12

65

Nu depinde de piata locala

Depententa mica de piata locala (1-49% din clienti)

Dependenta mare de piata locala (50-100% din clienti)

Piata regionala
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

65

20
Nu depinde de piata regionala Depententa mica de piata regionala (1-49% din clienti)

15
Dependenta mare de piata regionala (50-100% din clienti)

Piata nationala
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

70

16
Nu depinde de piata nationala Depententa mica de piata nationala (1-49% din clienti)

14
Dependenta mare de piata nationala (50-100% din clienti)

94

Piata externa
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

86

6
Nu depinde de piata externa Depententa mica de piata externa (1-49% din clienti)

7
Dependenta mare de piata externa (50-100% din clienti)

Domeniu activitate
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

37 23
aaa aaa

40

aaa

Daca au persoana de marketing dedicata

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

73

27

Da

Nu

Daca vinde la persoane fizice sau juridice

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

30

34

29 7

Persoane Juridice

In aceeasi masura juridice si fizice

Persoane Fizice

Ns/Nr

95

96
100 100 40 50 60 70 80 90 10 20 30 40 50 60 70 80 90 0 Total 32 29 35 32 35 31 25 32 32 26 34 32 29 27 33 32 32 29 32 30 28 32 33 Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 28 35 34 24 35 31 29 30 36 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (132 32

10

20

30

Total

24

NV

26

NE

23

Sub 100 mii euro

24

ntre 101 - 200 mii euro

26

Peste 200 mii euro

31

Nu tiu / nu rspund

19

Sub 10 angajai

24

Peste 10 angajai

26

Nu are clieni vechi

Majoritatea clieni noi

23

Majoritatea clieni vechi

25

Nu depinde de piaa local

25

Depenten mic de piaa local (1-

Dependen mare de piaa local (50-

24

Nu depinde de piaa regional

24

Depenten mic de piaa regional (1-

28

Dependen mare de piaa regional

27

Nu depinde de piaa national

24

Dependen mic de piaa national (1-

29

Dependen mare de piaa national

27

Nu depinde de piaa extern

25

Dependen mic de piaa extern (1-

18

Dependen mare de piaa extern

28

Comer

21

Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni, economia Romaniei......... in oarecare masura

Industrie

24

Servicii

28

PROFILE RESPONDENTI DATE SOCIOECONOMICE SI DEMOGRAFICE

Nu

25

Da

24

Persoane Juridice

30

n aceeai masur juridice i fizice

23

Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni, economia Romaniei............ Va creste, in oarecare masura

Va scadea,

Persoane Fizice

20

100

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

10 34 36 33 36

20

30

40

50

60

70

80

90

Total

Total 24 21 28 25 28 20 19 25 25 15 15 27 17 22 28 25 24 23 27 23 15 26 20 Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 21 20 24 24 18 27 28 14 32 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1-

NV

NE

Sub 100 mii euro

ntre 101 - 200 mii euro 34 33 35

29

Peste 200 mii euro

Nu tiu / nu rspund

Sub 10 angajai

Peste 10 angajai

31

Nu are clieni vechi 37 34 34

26

Majoritatea clieni noi

Majoritatea clieni vechi

Nu depinde de piaa local

Depenten mic de piaa local (135 35 34

28

Dependen mare de piaa local (50-

Nu depinde de piaa regional

Depenten mic de piaa regional (1-

Dependen mare de piaa regional 35

31

Nu depinde de piaa national

Dependen mic de piaa national (136 34 38

31

Dependen mare de piaa national

Nu depinde de piaa extern

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

32

Comer 33 36 35 33 34 36 33

32

Industrie

Servicii

Nu

Da

Persoane Juridice

Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni vanzarile companiei dvs /pe care o reprezentati Vor scadea, in oarecare masura

n aceeai masur juridice i fizice

Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni vanzarile companiei dvs / pe care o reprezentati Vor ramane aceeasi

Persoane Fizice

97

98
100 100 40 50 60 70 80 90 10 20 30 40 50 60 70 80 90 0 37 27 29 24 25 25 37 27 26 31 41 36 25 33 37 23 25 32 29 24 36 32 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern 39 Comer Industrie 38 36 38 32 40 37 Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 23 28 29 26 29 32 26 22 26 30 38 33 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national 40 38 Total 35 41 35 42 44 37 36 36 37 35 42 35 37 36 37 37 32 32

10

20

30

Total

NV

NE

Sub 100 mii euro

ntre 101 - 200 mii euro

31

Peste 200 mii euro

Nu tiu / nu rspund

Sub 10 angajai

Peste 10 angajai

Nu are clieni vechi

Majoritatea clieni noi

30

Majoritatea clieni vechi

Nu depinde de piaa local

Depenten mic de piaa local (1-

Dependen mare de piaa local (50-

Nu depinde de piaa regional

Depenten mic de piaa regional (1-

SUCCES AFACERI.............. Sa fii un bun manager

Dependen mare de piaa regional

Nu depinde de piaa national

Dependen mic de piaa national (1-

Dependen mare de piaa national

Nu depinde de piaa extern

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

Comer

Industrie

29

Servicii

Nu

Da

Persoane Juridice

Dupa parerea dvs, in urmatoarele 12 luni vanzarile companiei dvs / pe care o reprezentati Vor creste, in oarecare masura

n aceeai masur juridice i fizice

Persoane Fizice

100

100 10 20 30 40 50 60 70 80 90

10 0 Total 26 27 25 26 28 24 23 26 26 21 31 26 26 33 24 26 24 24 23 31 30 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 24 24 28 26 26 26 27 25 24 35 33 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national 33 32 32 34

20

30

40

50

60

70

80

90

Total

27

NV

28

NE

26

Sub 100 mii euro

26

ntre 101 - 200 mii euro

25

Peste 200 mii euro

29

Nu tiu / nu rspund

Sub 10 angajai

26

Peste 10 angajai

29

Nu are clieni vechi

12

Majoritatea clieni noi

25

Majoritatea clieni vechi

27

Nu depinde de piaa local

25

Depenten mic de piaa local (1-

31

Dependen mare de piaa local (50-

26

Nu depinde de piaa regional

24

Depenten mic de piaa regional (1-

SUCCES AFACERI.............. Sa cunosti bine piata

Dependen mare de piaa regional

Nu depinde de piaa national

25

Dependen mic de piaa national (1-

Dependen mare de piaa national

25

Nu depinde de piaa extern

27

Dependen mic de piaa extern (1-

23

Dependen mare de piaa extern

22

Comer

28

Industrie

26

Servicii

27

Nu

27

Da

28

SUCCES AFACERI.............. Sa stii sa-ti alegi oamenii care lucreza pentru tine

Persoane Juridice

28

n aceeai masur juridice i fizice

30

Persoane Fizice

21

99

100
100 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 40 50 60 70 80 90 0 36 37 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 37 47 37 43 47 43 44 38 43 43 46 43 43 48 44 40 45 39 47 45 42 54 42 51 51 45 50 40 45 35 38 34 37 43 Total 44 37 33 32 39 36 37 32 37 35 43 33 37 38 32 35 42 40 33 35 40 36 35 40 39

10

20

30

Total

NV

NE

Sub 100 mii euro

ntre 101 - 200 mii euro

Peste 200 mii euro

Nu tiu / nu rspund

30

Sub 10 angajai

Peste 10 angajai

Nu are clieni vechi

Majoritatea clieni noi

Majoritatea clieni vechi

Nu depinde de piaa local

Depenten mic de piaa local (1-

Dependen mare de piaa local (50-

Nu depinde de piaa regional

Depenten mic de piaa regional (1-

SUCCES DOMENIU............. Sa fii bun manager

Dependen mare de piaa regional

Nu depinde de piaa national

Dependen mic de piaa national (1-

Dependen mare de piaa national

Nu depinde de piaa extern

SUCCES DOMENIU.............. Sa ai cunostinte de specialitate

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

Comer

Industrie

Servicii

Nu

Da

Persoane Juridice

n aceeai masur juridice i fizice

Persoane Fizice

30

100

100

10 0 36 37 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro 50 45 51 42 51 44 40 45 39 47 45 42 54 37 43 47 43 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 37 47 46 44 38 43 43 46 43 43 48 Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national 40 45 35 38 34 37 43 Total 44 37 33 32 39 36 37 32 37 35 43 33 37 38 32 35 42 40 33 35 40 36 35 40 39

20

30

40

50

60

70

80

90

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Total

NV

NE

Sub 100 mii euro

ntre 101 - 200 mii euro

Peste 200 mii euro

Nu tiu / nu rspund

30

Sub 10 angajai

Peste 10 angajai

Nu are clieni vechi

Majoritatea clieni noi

Majoritatea clieni vechi

Nu depinde de piaa local

Depenten mic de piaa local (1-

Dependen mare de piaa local (50-

Nu depinde de piaa regional

Depenten mic de piaa regional (1-

Dependen mare de piaa regional

SUCCES DOMENIU............. Sa fii bun manager

Nu depinde de piaa national

Dependen mic de piaa national (1-

Dependen mare de piaa national

Nu depinde de piaa extern

SUCCES DOMENIU.............. Sa ai cunostinte de specialitate

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

Comer

Industrie

Servicii

Nu

Da

Persoane Juridice

n aceeai masur juridice i fizice

Persoane Fizice

30

101

102
100 100 40 50 60 70 80 90 10 20 30 40 50 60 70 80 90 0 Total 36 35 36 34 38 43 31 35 40 32 34 36 42 43 32 33 37 46 33 43 41 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 34 33 36 35 35 37 36 35 41 35 47 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national

10 33

20

30

Total

27

NV

25

NE

30

Sub 100 mii euro

27

ntre 101 - 200 mii euro

25

Peste 200 mii euro

24

Nu tiu / nu rspund

31

Sub 10 angajai

27

Peste 10 angajai

23

Nu are clieni vechi

21

Majoritatea clieni noi

20

Majoritatea clieni vechi

28

Nu depinde de piaa local

25

Depenten mic de piaa local (1-

28

Dependen mare de piaa local (50-

28

Nu depinde de piaa regional

30

SUCCES DOMENIU.............. Sa ai bani multi

Depenten mic de piaa regional (1-

18

Dependen mare de piaa regional

25

Nu depinde de piaa national

29

Dependen mic de piaa national (1-

18

Dependen mare de piaa national

27

Nu depinde de piaa extern

27

Dependen mic de piaa extern (1-

23

Dependen mare de piaa extern

31

Comer

Industrie

21

Servicii

25

Nu

27

SUCCES DOMENIU.............. Sa ai informatii relevante despre piata / clienti (ce vor, cine sunt etc)

Da

28

Persoane Juridice

24

n aceeai masur juridice i fizice

28

Persoane Fizice

31

100

100

10 0 37 33 31 35 35 30 32 28 34 32 19 36 33 31 26 34 33 31 31 33 33 27 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 28 32 40 33 28 31 34 33 33 31 39 33 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national 41 35 42 42 38 35 47 Total 37 38 39 37 37 39 35 35 36 42 39 39 40 35 37 35 39 34 45 42 35 35

20

30

40

50

60

70

80

90

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Total

NV

NE

Sub 100 mii euro

ntre 101 - 200 mii euro

Peste 200 mii euro

Nu tiu / nu rspund

Sub 10 angajai

Peste 10 angajai

Nu are clieni vechi

23

Majoritatea clieni noi

Majoritatea clieni vechi

Nu depinde de piaa local

Depenten mic de piaa local (1-

Dependen mare de piaa local (50-

Nu depinde de piaa regional

Depenten mic de piaa regional (1-

Dependen mare de piaa regional

Nu depinde de piaa national

Dependen mic de piaa national (1-

Dependen mare de piaa national

Nu depinde de piaa extern

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

Comer

Industrie

Servicii

Nu

Da

Persoane Juridice

n aceeai masur juridice i fizice

SURSE INFORMATII GENERALE.............. Ziare cotidiene (de exemplu: Adevarul, Gandul, Jurnalul National)

SURSE INFORMATII GENERALE.............. Ziare economice si financiare (de exemplu : Capital, Ziarul financiar, Financiarul)

Persoane Fizice

103

104
100 100 40 50 60 70 80 90 10 20 30 40 50 60 70 80 90 0 48 32 26 38 27 43 36 33 29 44 35 28 32 34 32 31 31 31 36 31 38 31 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 30 26 31 28 34 35 31 36 39 32 38 46 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national 50 43 64 48 46 46 56 45 47 48 45 52 47 45 52 51 45 58 44 48 45 44 46 52 46 47 50 51 46 46 Total

10

20

30

Total

NV

NE

Sub 100 mii euro

ntre 101 - 200 mii euro

Peste 200 mii euro

Nu tiu / nu rspund

Sub 10 angajai

Peste 10 angajai

Nu are clieni vechi

Majoritatea clieni noi

Majoritatea clieni vechi

Nu depinde de piaa local

Depenten mic de piaa local (1-

Dependen mare de piaa local (50-

Nu depinde de piaa regional

Depenten mic de piaa regional (1-

Dependen mare de piaa regional

Nu depinde de piaa national

Dependen mic de piaa national (1-

Dependen mare de piaa national

Nu depinde de piaa extern

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

Comer

Industrie

Servicii

Nu

Da

Persoane Juridice

n aceeai masur juridice i fizice

SURSE INFORMATII GENERALE.............. Reviste economice si financiare (de exemplu: Revista Bizz, Forbes, Tribuna economica etc)

SURSE INFORMATII GENERALE.............. Reviste de specialitate, specializate pe domeniul dvs de activitate

Persoane Fizice

100

100

10 0 66 52 51 53 50 64 45 51 52 50 48 57 52 52 52 51 50 57 49 50 58 51 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice 70 56 Persoane Fizice 47 52 55 51 53 54 53 48 54 51 62 66 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national 66 64 69 75 64 65 73 65 74 66 75 75 63 64 74 69 63 74 77 65 83 72 62 65 70 64 72 72 Total

20

30

40

50

60

70

80

90

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Total

NV

NE

Sub 100 mii euro

ntre 101 - 200 mii euro

Peste 200 mii euro

Nu tiu / nu rspund

Sub 10 angajai

Peste 10 angajai

Nu are clieni vechi

Majoritatea clieni noi

Majoritatea clieni vechi

Nu depinde de piaa local

Depenten mic de piaa local (1-

Dependen mare de piaa local (50-

Nu depinde de piaa regional

Depenten mic de piaa regional (1-

Dependen mare de piaa regional

Nu depinde de piaa national

Dependen mic de piaa national (1-

Dependen mare de piaa national

Nu depinde de piaa extern

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

Comer

Industrie

Servicii

Nu

Da

Persoane Juridice

n aceeai masur juridice i fizice

SURSE INFORMATII GENERALE.............. Site-uri web de specialitate / pe domeniul dvs de activitate

SURSE INFORMATII GENERALE................ Site-uri web, de informatii generale (de exemplu: hotnews etc)

Persoane Fizice

105

106
100 100 40 50 60 70 80 90 10 20 30 40 50 60 70 80 90 0 Total 75 74 76 80 71 67 63 76 71 77 79 74 73 71 75 73 79 71 74 74 75 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 71 76 69 70 81 75 76 71 78 74 79 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national 32

10

20

30

Total

23

NV

22

NE

24

Sub 100 mii euro

22

ntre 101 - 200 mii euro

24

Peste 200 mii euro

Nu tiu / nu rspund

15

Sub 10 angajai

23

Peste 10 angajai

24

Nu are clieni vechi

29

Majoritatea clieni noi

19

Majoritatea clieni vechi

24

Nu depinde de piaa local

17

Depenten mic de piaa local (1-

26

Dependen mare de piaa local (50-

24

Nu depinde de piaa regional

20

Depenten mic de piaa regional (1-

30

Dependen mare de piaa regional

24

Nu depinde de piaa national

23

Dependen mic de piaa national (1-

20

Dependen mare de piaa national

23

Nu depinde de piaa extern

24

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

17

Comer

21

Industrie

20

Servicii

26

Nu

21

Da

27

Persoane Juridice

18

n aceeai masur juridice i fizice

26

SURSE INFORMATII GENERALE.............. Prieteni / cunostinte din domeniu meu de activitate

Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru Ziare cotidiene (de exemplu: Adevarul, Gandul, Jurnalul National)........ Este o sursa de informatii foarte importanta (lipsa ei ar avea impact asupra deciziilor mele de afaceri)

Persoane Fizice

24

100

100

10 0 33 24 22 25 24 23 24 22 25 21 18 24 25 20 16 26 24 26 18 23 23 26 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 20 27 24 21 29 17 24 29 23 23 29 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national Total 37 34 41 32 33 36 43 35 33 34 37 31 33 34 36 37 32 38 37 41 32 37 37 34

20

30

40

50

60

70

80

90

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Total

NV

30

NE

Sub 100 mii euro

ntre 101 - 200 mii euro

30

Peste 200 mii euro

Nu tiu / nu rspund

Sub 10 angajai

Peste 10 angajai

Nu are clieni vechi

Majoritatea clieni noi

Majoritatea clieni vechi

Nu depinde de piaa local

Depenten mic de piaa local (1-

Dependen mare de piaa local (50-

Nu depinde de piaa regional

Depenten mic de piaa regional (1-

Dependen mare de piaa regional

28

Nu depinde de piaa national

30

Dependen mic de piaa national (1-

Dependen mare de piaa national

Nu depinde de piaa extern

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

Comer

29

Industrie

28

Servicii

Nu

Da

Persoane Juridice

n aceeai masur juridice i fizice

29

Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru Reviste economice si financiare (de exemplu: Revista Bizz, Forbes, Tribuna economica etc)... Este o sursa de informatii foarte importanta (lipsa ei ar avea impact asupra deciziilor mele de afaceri)

Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru Reviste de specialitate, specializate pe domeniul dvs de activitate............... Este o sursa de informatii foarte importanta (lipsa ei ar avea impact asupra deciziilor mele de afaceri)

Persoane Fizice

107

108
100 100 40 50 60 70 80 90 10 20 30 40 50 60 70 80 90 0 44 46 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro 39 39 35 35 36 40 39 35 38 42 31 35 33 32 34 26 45 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 33 43 37 33 38 34 31 40 32 39 51 Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national 34 32 42 43 45 46 47 43 48 35 49 44 51 46 40 44 43 44 41 47 49 42 46 61 41 38 50 42 49 49 43 39 39 Total 36

10

20

30

Total

NV

NE

Sub 100 mii euro

ntre 101 - 200 mii euro

Peste 200 mii euro

Nu tiu / nu rspund

Sub 10 angajai

Peste 10 angajai

Nu are clieni vechi

Majoritatea clieni noi

Majoritatea clieni vechi

Nu depinde de piaa local

Depenten mic de piaa local (1-

Dependen mare de piaa local (50-

Nu depinde de piaa regional

Depenten mic de piaa regional (1-

Dependen mare de piaa regional

Nu depinde de piaa national

Dependen mic de piaa national (1-

Dependen mare de piaa national

Nu depinde de piaa extern

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

Comer

Industrie

Servicii

Nu

Da

Persoane Juridice

n aceeai masur juridice i fizice

Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru Site-uri web, de informatii generale (de exemplu: hotnews, etc)............ Este o sursa de informatii foarte importanta (lipsa ei ar avea impact asupra deciziilor mele de afaceri)

Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru Site-uri web de specialitate / pe domeniul dvs de activitate............. Este o sursa de informatii foarte importanta (lipsa ei ar avea impact asupra deciziilor mele de afaceri)

Persoane Fizice

100

100

10 0 84 32 34 31 30 35 37 38 30 41 25 31 33 40 34 29 33 29 33 29 35 44 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice 87 81 84 n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 24 29 33 35 31 36 37 34 32 35 38 84 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national 84 85 82 83 86 84 86 76 90 84 84 80 85 84 86 80 83 88 84 83 89 87 84 78 88 84 83 Total

20

30

40

50

60

70

80

90

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Total

NV

NE

Sub 100 mii euro

ntre 101 - 200 mii euro

Peste 200 mii euro

Nu tiu / nu rspund

Sub 10 angajai

Peste 10 angajai

Nu are clieni vechi

Majoritatea clieni noi

Majoritatea clieni vechi

Nu depinde de piaa local

Depenten mic de piaa local (1-

Dependen mare de piaa local (50-

Nu depinde de piaa regional

Depenten mic de piaa regional (1-

Dependen mare de piaa regional

Nu depinde de piaa national

Dependen mic de piaa national (1-

Dependen mare de piaa national

Nu depinde de piaa extern

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

Comer

Industrie

Servicii

Nu

Da

Persoane Juridice

n aceeai masur juridice i fizice

Care din urmatoarele afirmatii se potriveste cel mai bine pentru Prieteni / cunostinte din domeniu meu de activitate.............. Este o sursa de informatii foarte importanta (lipsa ei ar avea impact asupra deciziilor mele de afaceri)

SURSE INFORMARE SPECIFICE........ Feedback din partea clientilor (informatii adunate de acestia de catre departamentul de vanzari, marketing etc)

Persoane Fizice

109

110
100 100 40 50 60 70 80 90 10 20 30 40 50 60 70 80 90 0 Total 31 32 30 27 40 38 29 31 35 48 26 32 38 41 28 29 32 44 31 30 39 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 25 28 39 34 30 29 26 36 34 32 39 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national

10

20

30

Total

14

NV

15

NE

13

Sub 100 mii euro

11

ntre 101 - 200 mii euro

19

Peste 200 mii euro

12

Nu tiu / nu rspund

19

Sub 10 angajai

12

Peste 10 angajai

21

Nu are clieni vechi

14

Majoritatea clieni noi

Majoritatea clieni vechi

15

Nu depinde de piaa local

14

Depenten mic de piaa local (1-

20

Dependen mare de piaa local (50-

12

SURSE INFORMARE SPECIFICE...... firma dvs catre firme de specialitate

Nu depinde de piaa regional

12

Depenten mic de piaa regional (1-

15

Dependen mare de piaa regional

13

Nu depinde de piaa national

11

Dependen mic de piaa national (1-

15

Dependen mare de piaa national

20

Nu depinde de piaa extern

13

Dependen mic de piaa extern (1-

15

Dependen mare de piaa extern

17

Comer

14

Industrie

19

Servicii

11

Nu

11

Da

20

Persoane Juridice

11

n aceeai masur juridice i fizice

19

SURSE INFORMARE SPECIFICE....... Studii de piata realizate de catre firma dvs (informatii culese de catre angajatii firmei)

Studii de piata comandate de catre

Persoane Fizice

100

100

10 0 Total 66 63 69 63 69 68 70 65 68 68 63 66 68 60 66 65 67 65 67 67 60 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 65 64 67 66 65 66 67 66 65 65 78 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national

20

30

40

50

60

70

80

90

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Total

24

NV

23

NE

25

Sub 100 mii euro

25

ntre 101 - 200 mii euro

24

Peste 200 mii euro

25

Nu tiu / nu rspund

18

Sub 10 angajai

24

Peste 10 angajai

28

Nu are clieni vechi

12

Majoritatea clieni noi

22

Majoritatea clieni vechi

25

Nu depinde de piaa local

20

Depenten mic de piaa local (1-

31

Dependen mare de piaa local (50-

24

Nu depinde de piaa regional

20

Depenten mic de piaa regional (1-

31

Dependen mare de piaa regional

29

Nu depinde de piaa national

24

Dependen mic de piaa national (1-

22

Dependen mare de piaa national

26

Nu depinde de piaa extern

25

Dependen mic de piaa extern (1-

22

Dependen mare de piaa extern

15

Comer

28

Industrie

26

Servicii

20

Nu

25

Da

23

Persoane Juridice

18

n aceeai masur juridice i fizice

25

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii despre obiceiuri de cumparare si utilizare a produselor sau serviciilor (ce, cat, cum, unde, cand, cine) - FOARTE MULT

In prezent, considerati ca informatiile pe care le aveti despre clienti si piata in care activati............. Imi sunt oarecum suficiente (imi lipsesc unele informatii, dar pot lua decizii cu cele pe care le am acum)

Persoane Fizice

28

111

112
100 100 40 50 60 70 80 90 10 20 30 40 50 60 70 80 90 0 Total 21 19 23 22 22 26 11 21 26 18 19 22 19 29 21 21 20 22 22 18 24 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 17 23 23 21 22 19 26 23 17 20 24 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national 34 32

10

20

30

Total

24

NV

24

NE

24

Sub 100 mii euro

23

ntre 101 - 200 mii euro

27

Peste 200 mii euro

Nu tiu / nu rspund

16

Sub 10 angajai

23

Peste 10 angajai

28

Nu are clieni vechi

15

Majoritatea clieni noi

20

Majoritatea clieni vechi

26

Nu depinde de piaa local

20

Depenten mic de piaa local (1-

25

Dependen mare de piaa local (50-

25

Nu depinde de piaa regional

24

Depenten mic de piaa regional (1-

26

Dependen mare de piaa regional

23

Nu depinde de piaa national

24

Dependen mic de piaa national (1-

18

Dependen mare de piaa national

28

Nu depinde de piaa extern

24

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

13

Comer

28

Industrie

22

Servicii

22

Nu

24

Da

23

Persoane Juridice

22

n aceeai masur juridice i fizice

23

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii legate de stilul de viata si psihografia clientilor / clientilor potentiali (date demografice, trasaturi de personalitate, activitati si interese, opinii generale) - FOARTE MULT

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii/studii v-ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind decizia de cumparare (faze ale procesului decizional, factori care influenteaza decizia de cumpare) - FOARTE MULT

Persoane Fizice

26

100

100

10 0 Total 22 21 24 22 27 27 16 21 29 18 20 23 27 23 21 22 22 27 21 22 30 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 19 23 22 23 21 26 21 22 24 23 27 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national 32 32 33 37 33 32 34 34 34

20

30

40

50

60

70

80

90

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Total

30

NV

29

NE

Sub 100 mii euro

ntre 101 - 200 mii euro

29

Peste 200 mii euro

30

Nu tiu / nu rspund

25

Sub 10 angajai

30

Peste 10 angajai

Nu are clieni vechi

29

Majoritatea clieni noi

29

Majoritatea clieni vechi

31

Nu depinde de piaa local

30

Depenten mic de piaa local (1-

30

Dependen mare de piaa local (50-

29

Nu depinde de piaa regional

28

Depenten mic de piaa regional (1-

29

Dependen mare de piaa regional

Nu depinde de piaa national

31

Dependen mic de piaa national (1-

26

Dependen mare de piaa national

27

Nu depinde de piaa extern

30

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

26

Comer

Industrie

Servicii

26

Nu

29

Da

Persoane Juridice

28

n aceeai masur juridice i fizice

28

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind pozitionarea produselor sau serviciilor dvs (despre felul in care diferitele marci din categoria dvs de produs se prezinta in perceptia consumatorilor) - FOARTE MULT

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind segmentarea pietei (identificarea grupurilor omogene de consumatori, care au aceleasi asteptari de la un produs sau serviciu) - FOARTE MULT

Persoane Fizice

113

114
100 100 40 50 60 70 80 90 10 20 30 40 50 60 70 80 90 0 Total 30 29 32 31 34 30 21 30 35 29 33 30 31 34 29 28 33 36 30 31 29 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 28 31 32 26 31 27 32 28 36 30 42 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national 36 32 32 37 36 32

10 33

20

30

Total

28

NV

30

NE

27

Sub 100 mii euro

28

ntre 101 - 200 mii euro

30

Peste 200 mii euro

Nu tiu / nu rspund

22

Sub 10 angajai

29

Peste 10 angajai

27

Nu are clieni vechi

21

Majoritatea clieni noi

26

Majoritatea clieni vechi

29

Nu depinde de piaa local

26

Depenten mic de piaa local (1-

Dependen mare de piaa local (50-

28

Nu depinde de piaa regional

26

Depenten mic de piaa regional (1-

Dependen mare de piaa regional

29

Nu depinde de piaa national

28

Dependen mic de piaa national (1-

26

Dependen mare de piaa national

29

Nu depinde de piaa extern

28

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

22

Comer

Industrie

28

Servicii

22

Nu

27

Da

Persoane Juridice

23

n aceeai masur juridice i fizice

28

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind testarea unor idei / concepte noi (produs, afacere) - FOARTE MULT

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind testarea unor produse noi (daca un produs nou lansat de companie are sanse sa se vanda) - FOARTE MULT

Persoane Fizice

100

100

10 0 40 39 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro 39 40 34 38 44 38 41 38 35 47 38 37 42 42 39 34 41 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 35 38 43 36 37 36 45 25 43 40 40 Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national 39 40 42 41 44 39 32 39 47 35 40 41 37 51 40 39 40 48 41 39 41 41 45 33 43 42 37 40 41 39 36 45 37 Total 39

20

30

40

50

60

70

80

90

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Total

NV

NE

Sub 100 mii euro

ntre 101 - 200 mii euro

Peste 200 mii euro

Nu tiu / nu rspund

Sub 10 angajai

Peste 10 angajai

Nu are clieni vechi

Majoritatea clieni noi

Majoritatea clieni vechi

Nu depinde de piaa local

Depenten mic de piaa local (1-

Dependen mare de piaa local (50-

Nu depinde de piaa regional

Depenten mic de piaa regional (1-

Dependen mare de piaa regional

Nu depinde de piaa national

Dependen mic de piaa national (1-

Dependen mare de piaa national

Nu depinde de piaa extern

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

Comer

Industrie

Servicii

Nu

Da

Persoane Juridice

n aceeai masur juridice i fizice

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii de satisfactia consumatorilor FOARTE MULT

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii/studii v-ar ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii de pret (modalitatea de fixare a preturilor, impactul schimbarii pretului asupra vanzarilor, pretul asteptat) - FOARTE MULT

Persoane Fizice

115

116
100 100 40 50 60 70 80 90 10 20 30 40 50 60 70 80 90 0 Total 24 22 25 24 24 26 19 24 24 18 26 24 24 30 23 22 24 31 24 23 27 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 16 23 26 24 21 25 17 28 30 24 28 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national 32 32 33 32 33 40 32 32 32 37

10

20

30

Total

30

NV

30

NE

30

Sub 100 mii euro

ntre 101 - 200 mii euro

31

Peste 200 mii euro

27

Nu tiu / nu rspund

21

Sub 10 angajai

31

Peste 10 angajai

28

Nu are clieni vechi

24

Majoritatea clieni noi

28

Majoritatea clieni vechi

31

Nu depinde de piaa local

25

Depenten mic de piaa local (1-

Dependen mare de piaa local (50-

31

Nu depinde de piaa regional

28

Depenten mic de piaa regional (1-

Dependen mare de piaa regional

Nu depinde de piaa national

31

Dependen mic de piaa national (1-

21

Dependen mare de piaa national

Nu depinde de piaa extern

30

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

15

Comer

Industrie

30

Servicii

28

Nu

29

Da

Persoane Juridice

20

n aceeai masur juridice i fizice

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind reclamele (elaborarea unei reclame, a mesajului, testare reclamelor) - FOARTE MULT

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind distributia produselor (modalitati de amplasare a magazinelor, vanzari pe tipuri de distribuitori, profilul cumparatorilor asociat cu un anumit distribuitor)

Persoane Fizice

100

100

10 0 66 67 NV NE 27 27 29 25 18 26 26 18 24 27 17 29 28 26 28 21 28 20 21 27 22 Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice 70 Persoane Fizice 26 20 26 26 20 23 37 17 34 Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (125 65 71 57 53 65 69 55 74 62 66 68 63 66 68 62 64 69 54 68 66 58 72 71 68 60 70 55 64 65 Total 26

20

30

40

50

60

70

80

90

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Total

NV

NE

Sub 100 mii euro

ntre 101 - 200 mii euro

Peste 200 mii euro

Nu tiu / nu rspund

Sub 10 angajai

Peste 10 angajai

Nu are clieni vechi

Majoritatea clieni noi

Majoritatea clieni vechi

Nu depinde de piaa local

Depenten mic de piaa local (1-

Dependen mare de piaa local (50-

Nu depinde de piaa regional

Depenten mic de piaa regional (1-

Dependen mare de piaa regional

Nu depinde de piaa national

Dependen mic de piaa national (1-

Dependen mare de piaa national

Nu depinde de piaa extern

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

Comer

Industrie

Servicii

Nu

Da

Persoane Juridice

n aceeai masur juridice i fizice

Va rog sa imi spuneti in ce masura credeti ca aceste tipuri de informatii / studii var ajuta in dezvoltarea afacerii dvs: Studii privind promotiile (modalitati eficiente pentru clientii dvs mostre, pret, premii, cupoane, concursuri etc) - FOARTE MULT

In ultimele 12 luni dvs sau cineva din compania dvs a participat la cursuri de instruire si formare profesionala?............ NU

Persoane Fizice

117

118
100 100 40 50 60 70 80 90 10 20 30 40 50 60 70 80 90 0 47 48 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro 43 47 35 31 45 26 38 34 32 37 34 32 38 36 31 46 32 34 42 Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice 36 35 30 30 45 28 29 32 40 Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (129 35 33 45 44 52 52 43 48 44 56 48 46 46 39 47 49 41 40 46 43 45 46 36 50 52 55 40 48 44 48 45 51 Total 34

10

20

30

Total

NV

NE

Sub 100 mii euro

ntre 101 - 200 mii euro

Peste 200 mii euro

Nu tiu / nu rspund

Sub 10 angajai

Peste 10 angajai

Nu are clieni vechi

Majoritatea clieni noi

Majoritatea clieni vechi

Nu depinde de piaa local

Depenten mic de piaa local (1-

Dependen mare de piaa local (50-

Nu depinde de piaa regional

Depenten mic de piaa regional (1-

Dependen mare de piaa regional

Nu depinde de piaa national

Dependen mic de piaa national (1-

Dependen mare de piaa national

Nu depinde de piaa extern

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

Comer

Industrie

Servicii

Nu

TEMATICA CURSURI............. Instruire tehnica, specifica locului de munca

Da

Persoane Juridice

n aceeai masur juridice i fizice

In ultimele 12 luni dvs sau cineva din compania dvs a participat la cursuri de instruire si formare profesionala?............... DA

Persoane Fizice

100

100

10 0 70 69 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro 23 30 6 18 26 11 13 22 24 23 19 19 24 23 18 22 30 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice 76 Persoane Fizice 13 15 29
21

20

30

40

50

60

70

80

90

10

20

30

40

50

60

70

80

90

0 Total 19 19 20 18 70 70 72 63 69 72 60 83 Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national 64 69 64 71 70 69 71 68 71 65 62 71 45 65 71 65 71 71 64 68 65 Peste 10 angajai Sub 10 angajai Nu tiu / nu rspund Peste 200 mii euro 16 15 20
21

Total

NV

NE

Sub 100 mii euro

ntre 101 - 200 mii euro

Peste 200 mii euro

Nu tiu / nu rspund

Sub 10 angajai

Peste 10 angajai

Nu are clieni vechi

Majoritatea clieni noi

Majoritatea clieni vechi

Nu depinde de piaa local

Depenten mic de piaa local (1-

Dependen mare de piaa local (50-

Nu depinde de piaa regional

Depenten mic de piaa regional (1-

Dependen mare de piaa regional

Nu depinde de piaa national

Dependen mic de piaa national (1-

Dependen mare de piaa national

Nu depinde de piaa extern

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

INTERES CURSURI......... Metode si tehnici de cercetare de piata

TEMATICA CURSURI............. Cursuri de marketing (piata, clienti)

Comer

Industrie

Servicii

19 14 30

Nu

Da

Persoane Juridice

n aceeai masur juridice i fizice

Persoane Fizice

119

120
100 100 40 50 60 70 80 90 10 20 30 40 50 60 70 80 90 0 78 76 NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro 63 54 63 65 55 92 54 64 61 61 64 65 59 58 66 56 54 Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice 77 79 Persoane Fizice 58 62 58 70 63 61 66 65 62 60 77 Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national 66 62 81 78 83 70 78 80 69 92 87 76 82 76 76 79 66 82 80 71 74 78 65 84 82 72 78 77 80 77 65 Total 64

10

20

30

Total

NV

NE

Sub 100 mii euro

ntre 101 - 200 mii euro

Peste 200 mii euro

Nu tiu / nu rspund

Sub 10 angajai

Peste 10 angajai

Nu are clieni vechi

Majoritatea clieni noi

Majoritatea clieni vechi

Nu depinde de piaa local

Depenten mic de piaa local (1-

Dependen mare de piaa local (50-

Nu depinde de piaa regional

Depenten mic de piaa regional (1-

Dependen mare de piaa regional

Nu depinde de piaa national

Dependen mic de piaa national (1-

Dependen mare de piaa national

Nu depinde de piaa extern

Dependen mic de piaa extern (1-

Dependen mare de piaa extern

Comer

Industrie

Servicii

Nu

Da

Persoane Juridice

n aceeai masur juridice i fizice

INTERES CURSURI............. Utilizarea datelor de cercetare piata in luarea deciziilor de marketing

INTERES CURSURI............. Analiza statistica a datelor cantitative / utilizarea softurilor specializate

Persoane Fizice

100

10 66 66 66 69 67 50 66 68 58 83 59 67 61 50 69 67 64 60 69 60 52 66 65 61 65 64 68 67 61 65 60 73

20

30

40

50

60

70

80

90

0 Total NV NE Sub 100 mii euro ntre 101 - 200 mii euro Peste 200 mii euro Nu tiu / nu rspund Sub 10 angajai Peste 10 angajai Nu are clieni vechi Majoritatea clieni noi Majoritatea clieni vechi Nu depinde de piaa local Depenten mic de piaa local (1Dependen mare de piaa local (50Nu depinde de piaa regional Depenten mic de piaa regional (1Dependen mare de piaa regional Nu depinde de piaa national Dependen mic de piaa national (1Dependen mare de piaa national Nu depinde de piaa extern Dependen mic de piaa extern (1Dependen mare de piaa extern Comer Industrie Servicii Nu Da Persoane Juridice n aceeai masur juridice i fizice Persoane Fizice

INTERES CURSURI............. Aplicatii practice de analiza, cu date reale din piata

121

Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 Editat de Operations Research Februarie 2011
Coninutul acestui material nu reprezint n mod obligatoriu poziia oficial a Uniunii Europene sau a Guvernului Romniei

www.cityaudit.ro Operations Research

Lotus Business Offices Str. Avrig nr. 12, etaj 4, Sector 2, 021582 Bucureti, Romnia Tel.: 031 425 45 58, Fax: 031 425 45 59 office@operationsresearch.ro Str. Tietura Turcului nr. 47, 400221 Cluj-Napoca, judeul Cluj office@orcj.ro www.operationsresearch.ro