Bitis Vietnam

Chuyn thc tp
LI M U. Vi s lng dn s ng (khong gn 80 triu ngi) cng vi mc tng trng v kinh t cao trong my nm gn y lm cho i sng ca ngi dn khng ngng c ci thin, nhu cu v mua sm hng tiu dng (TD) tng rt mnh. y l mt th trng y tim nng v hp dn i vi cc nh u t sn xut hng TD trong nc v ngoi nc . Cng ty sn xut hng tiu dng Bnh Tin (Bi Ti S) ,tham gia th trng Vit Nam t nm 1982 n nay(nm 2001) tri qua 19 nm tng trng v pht trin cc sn phm giy dp ca cng ty chim c cm tnh ca ng o ngi tiu dng trong c nc . c c kt qu trn l do cng ty khng ngng i mi v mu m ,nng cao cht lng sn phm dch v ti ngi tiu dng. Ngoi ra cc hot ng qung co, khuyn mi, tuyn truyn... cng c Cng ty rt coi trng v gp phn khng nh vo s tng trng v pht trin lin tc cu Cng ty. Chnh v vy, trn c s thc t hot ng kinh doanh ti CNMB cng ty sn xut hng tiu dng Bnh Tin (Bi Ti S). Em la chn ti cho chuyn thc tp l: Thc trng v cc gii php Marketing nh m nng cao hot ng ca h thng xc tin hn hp ca Cng ty Bi Ti S trn th trng Min Bc. Mc ch ngin cu ca em khi la chn ti ny l: - em l thuyt ng dng vo thc tin, lm sng t lun c khoa hc v s dng xc tin hn hp. - Phn tch thc trng h thng xc tin hn hp ca Cng ty Bi Ti S trn th trng Min Bc, t nh gi nhng vn cn tn ti v gii php khc phc. Ton b ti ny s c trnh by thnh 3 chng: Chng I: Nhng c s l lun v vic t chc & qun l h thng xc tin hn hp:
S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C
1
Chuyn thc tp
Trnh by v c s l lun c xc tin hn hp,trong gii thiu tng quan v v tr, vai tr ca xc tin hn hp trong hot ng Marketing, ng thi cng gii thiu cng vic c bn v mt ngi lm Marketing phi tin hnh khi t chc v qun l h thng xc tin hn hp ca mt doanh nghip. Chng II: Thc trng cc hot ng ca h thng xc tin hn hp ca Cng ty Bi Ti S. Trong chng trnh ny, em ng dng nhng kin thc c hc vo phn tch tnh hnh thc tin hot ng kinh doanh ca Cng ty t gc ca Marketing, nh ga nhng u, nhc im ca chi nhnh trong lnh vc Marketing t tm ra nhng vn cn tn ti tm ra gii php khc phc chng. Chng III: Cc gii php nhm nng cao hot ng ca h thng xc tin hn hp ca Cng ty trn th trng Min Bc. Trong chng ny, em ng dng nhng l lun v xc tin hn hp trnh by trong chng I a r a mt s gii php khc phc nhng vn cn tn ng nh trnh by chng II. Hy vng rng nhng nghin cu ca em s gp phn b nh cho hot ng ngy mt hiu qu hn ca Cng ty Bi Ti S trn tr trng Min Bc, cng nh c mt phn rt nh cng sc cho vic ng dng khoa hc Marketing vo tnh hnh thc th ca Vit Nam. Ln u em l thuyt ng dng vo thc tin, chc chn bi lm ca em khng trnh khi nhng sai lm, thiu st. Em rt mong c cc thy c gio, cc anh ch cn b trong chi nhnh Min Bc v cc bn ch bo, gp em c th vng vng hn nh vn kin thc c hc. Em xin chn thnh cm n !
Chuyn thc tp
CHNG I NHNG C S L LUN V VIC T CHC V QUN L H THNG XC TIN HN HP. I.Vai tr ca vic t chc v qun l h thng xc tin hn hp. 1. Khi qut v h thng xc tin hn hp. Xc tin hn hp l mt tham s cu Marketing- Mix. C nhiu quan nim khc nhau v xc tin. Theo cc nh l lun ca cc nc t bn th xc tin hn hp l hnh thi quan h xc nh gia ngi bn v ngi mua, l mt lnh vc hot ng nh hng vo vic cho hng mt cch nng ng v c hiu qu nht. Cc nh kinh t cc nc ng u cho rng: xc tin hn hp l mt cng c, mt chnh sch hot ng kinh doanh nhm lm nng ng v gy nh hng nh hng gia ngi bn v ngi mua, l mt hnh thc hot ng tuyn truyn nhm mc tiu t c s ch v ch ra nhng li ch ca tp khch hng tim nng v hng ho v dch v. Theo gio trnh l lun v ngh thut ng x trong kinh doanh ca khoa Marketing trng HKTQD, xc tin hn hp l cc bin php ngh thut m cc nh kinh doanh dng thng tin v hng ho, tc ng vo ngi mua, li ko ngi mua v pha mnh v cc bin php h tr cho bn hng. Theo gio trnh qun tr h thng knh phn phi ca khoa Marketing trng HKTQD, xc tin hn hp l mt chng trnh hp tc v c kim sat v cc phng php v phng tin thng tin c thit k gii thiu v mt Cng ty v cc sn phm ca n vi cc khch hng
3
Chuyn thc tp
tim nng, truyn tin v sn phm v doanh nghip tho mn khch hng to iu kin thun li cho vic bn v do mang li li nhun di hn. Theo gio trnh Marketing dch v xc tin hn hp l hot ng thng tin Marketing n khch hng tim nng. i vi doanh nghip hot ng dch v, thng tin Marketing l trao truyn, a n chun giao nhng thng ip cn thit v doanh nghip, v sn phm ca doanh nghip, v phng thc phc v, v nhng li ch m khch hng s thu c khi mua sn phm ca doanh nghip, cng nh nhng tin tc cn thit t pha khch hng. Qua doanh nghip tm ra cch tho mn mt cch tt nht nhu cu ca khch hng. Xut pht t cc quan nim v xc tin hn hp trn ta thy rng: xc tin hn hp l cc hot ng c ch ch trong lnh vc Marketing ca cc doanh nghip nhm tm kim, thc y c hi mua bn hng ho v cung ng dch v kinh doanh. Xc tin hn hp bao gm cc hot ng chnh nh: qung co, Marketing trc tip, kch thch tiu th, quan h qun chng v tuyn truyn, bn hng trc tip. 2. Vai tr ca h thng xc tin hn hp trong hot ng Marketing ca doanh nghip. Theo quan im trc y, xc tin hn hp c mt s vai tr quan trng nh: kch thch hiu qu ca lc lng bn hng, kch thch cc khch hng bng gim gi sn phm hoc gi nguyn gi m tng cht lng sn phm. Vit Nam, t nhng nm 1990 tr li y, xc tin hn hp l nhng hot ng quan trng khng th thiu c trong hot ng kinh doanh ca cc doanh nghip. Hot ng xc tin hn hp s gip cc doanh nghip c c hi pht trin cc mi quan h kinh doanh vi cc bn hng trong nc cng nh bn hng nc ngoi. Thnt qua hot ng xc tin hn hp cc doanh nghip c iu kin hiu bit ln nhau, t quan h bun bn vi nhau. Hn na thng qua hot ng xc tin hn hp cc doanh nghip cng nh khch hng
4
Chuyn thc tp
c thm thng tin v th trng, c iu kin nhanh chng pht trin kinh doanh v hi nhp vo kinh t khu vc. Nh c hot ng xc tin hn hp, cc doanh nghip c thng tin tt v khch hng cng nh i th cnh tranh. Qua oa doanh nghip c hng i mi kinh doanh., u t cng ngh mi vo hot ng kinh doanh. Xc tin hn hp l cng c hu hiu trong vic chim lnh th trng v tng tnh cnh tranh ca hng ho, dch v ca cc doanh nghip trn th trng. Thng qua hot ng xc tin hn hp (XTHH) cc doanh nghip tip cn c vi th trng tim nng nhng thng tin cn thit ca doanh nghip, cung cp cho khch hng tim nng nhng thng tin cn thit, nhng dch v u i tip tc chinh phc khch hng ca doanh nghip v li ko khch hng ca i th cnh tranh. Cc hot ng xc tin hn hp s to ra hnh nh p v doanh nghip trc con mt khch hng, li th cnh tranh ca doanh nghip nh m khng ngng tng ln. Hot ng xc tin hn hp l cu ni gia khch hng v doanh nghip, thng qua hot ng xc tin hn hp cc doanh nghip s c iu kin nhn nhn v u nhc im ca hng ho, dch v ca doanh nghip mnh. T doanh nghip c c s ra quyt nh kp thi, ph hp. Xc tin lm cho bn hng tr nn d dng v nng ng hn, a hng vo knh phn phi mt cch hp l, kch thch hiu qu ca lc lng bn hng. Xc tin hn hp l cng c hu hiu gip cho cung v cu gp nhau, c bit nh ngh thut ca xc tin hn hp, hot ng ny kch thch ngi tiu dng mua sn phm m doanh nghip kinh doanh. Thng qua hot ng xc tin hn hp, nh kinh doanh khng ch bn c nhiu hng ho m cn gp phn thay i c cu tiu dng, hng dn th hiu ca khch hng. Gip cho doanh nghip xy dng mt hnh nh p v doanh nghip v sn phm ca doanh nghip.
5
Chuyn thc tp
Nh vy cc doanh nghip mun t c mc tiu kinh doanh t ra th mt vn khng th thiu c l phi t chc tt hot ng xc tin hn hp. II. Nhng ni dung c bn cu vic t chc v qun l h thng xc tin hn hp trong doanh nghip. Trong hot ng kinh doanh doanh nghip, ngi ph trch Marketing cn phi xc nh nhng thi trng mc tiu, a ra chin lc Marketing tng th, chin lc xc nh sn phm cn a vo kinh doanh, cc hnh thc dch v cn thc y bn hng, thit lp nhng h thng phn phi, cch xc nh gi..... Hn na cc hot ng cn phi c xc tin ti nhng ngi c lin quan ti vic mua sm trong th trng mc tiu. lnh vc xc tin ny l lnh vc quan trng trong hot ng Marketing. Trong hot ng kinh doanh ngy nay cc doanh nghip s khng t c hiu qu cao nu ch ngh rng: c hng ho cht lng cao, gi r l bn hng. Nhng gi tr ca hng ho, dch v , thm ch c nhng l ch t c khi tiu dng sn phm cng phi c thng tin ti khch hng hin ti, khch hng tim nng, cng nh nhng ngi c nh hng ti vic mua sm. lm c iu cc doanh nghip cn phi t chc thc hin v qun l tt cc hat ng xc tin hn hp. Xc tin hn hp bao gm cc b phn sau 1- Qung co. Kinh doanh l mt hot ng c bn ca kinh t th trng. Qung co mt hot ng khng th thiu c ca mt doanh nghip, l cng c quan trng khai thc th trng. Qung co s gp phn bn hng nhanh hn, nhiu hn v do s tng hiu qu ca kinh doanh. Qung co c lch s lu i nh lch s loi ngi. Do c rt nhiu nh ngha v qung co v c hon thin theo thi gian. Theo hip hi Marketing M (AMA) a ra nh ngha v qung co nh sau: qung co l bt c loi hnh no ca s hin din khng trc tip
6
Chuyn thc tp
ca hng ho, dch v hay t tng hnh ng m ngi ta phi tr tin nhn bit ngi qung co . Theo Philipkotler nh ngha v qung co nh sau: qung co l mi hnh thc trnh by gin tip v khuych trng tng, hng ho trong dch v c ngi bo tr nht nh tr tin. Nh vy, hot ng qung co l mt hot ng khng th thiu c trong hot ng kinh doanh ca doanh nghip. Nhng bn cnh th hot ng qung co cng i hi doanh nghip phi mt mt khon chi ph rt ln cho hot ng ny. iu ny lm nh hng n chi ph v li nhun trong hot ng kinh doanh ca Cng ty. V th khi xy dng chng trnh qung co nhng ngi qun l Marketing bao gi cng phi bt u t vic pht hin th trng mc tiu v ng c ca ngi mua. Sau , khi xy dng mt chng trnh qung co h c th tip tc thng qua nm quy nh quan trng, c gi l nm M. 1.1- Xc nh mc tiu qung co. Cc mc tiu qung co cn phi t c cc mc ch l: thng t ti khch hng v nhng chnh sch, sn phm mi ca Cng ty, to dng hnh nh ca Cng ty vi khch hng mc tiu. Sau l thuyt phc khch hng tiu dng sn phm ca Cng ty.Cui cng l nhc nh duy tr hnh nh sn phm ca Cng ty trong tm tr khch hng. 1.2- Quyt nh ngn sch qung co . Sau khi xc nh xong cc mc tiu qung co Cng ty c th bt tay vo xy dng ngn sch qung co cho tng sn phm ca mnh. Khi xc nh ngn sch qung co cn phi cn c vo mc tiu v nhim v, bi v n i hi ngi qung co ca nhng hot ng cn thit t mc tiu . y ta s dng 4 phng php ch yu xy dng ngn sch qung co l: - Phng php cn c vo kh nng. - Phng php tnh t l phn trm doanh s bn.
7
xc nh
nhng mc tiu c th ca chin dch qung co ri sau c tnh chi ph
Chuyn thc tp
- Phng php cn bng cnh tranh. - Phng 3- Quyt php cn c vo mc tiu v nhim v. 1.3.Quyt nh thng ip qung co. Yu cu ngi lam Marketing khi xy dng v quyt nh thng ip qung co i vi mi chng loi sn phm nh vi mi loi hnh phng tin qung co th vic thit k thng ip qung co 1.4- Quyt nh v phng tin qung ca. Nhim v tip theo ca ngi qung co l la chon phng tin qung co truyn ti thng ip qung co. Qu trnh ny tu thuc vo phm vi, tn sut, cng qung co, loi hnh qung co .... 1.5- nh gi hiu qa qung c. Hiu qa truyn thng ca qung co tc l vic o lng tim nng ca n tc ng n mc bit n, hiu bit v a thch ca khch hng. Nhng hin nay vic nh gi hiu qu ca qung co vn cha o lng c v n l thng mang tnh khi qut cao. Tuy nhin vic nh gi hiu qa qung co trc v sau khi qung co cng c tc dng rt ln, n gip cc nh hot ng Marketing thc hin tt chng trnh qung co v thu ht c s ch ca khch hng. nnh thng ip Quyt Tm li, vic t chc v Hnh thnh thng ip qun l hot ng qung co c thu gn trong nh gi v la chn 5 quyt nh quan trng sau.thng ip
thc hin thng ip
phi khc nhau i
hi phi c tnh sng to cao, gy c s ch i vi khch hng.
Xc nh mc tiu Mc tiu truyn thng Mc tiu tiu th
Quyt nh ngn sch Cn c vo kh nng % doanh s bn cn bng cnh tranh cn c vo mc tiu v nhim v
nh gi qung co tc dng truyn thng tc dng n mc tiu th
S/v:T Vn Anh Quyt nh phng8tin Phm vi, tn sut, tc ng. Lp: Marketing39C
Cc kiu phng tin chnh Cc phng tin c th Phn phi thi gian cho cc phng tin
Chuyn thc tp
H.1.1: Nhng quyt nh trong vic t chc v qun l hot ng qung co. 2. Marketing trc tip. Marketing trc tip thng c xem l th yu so vi nhng cng c ch yu ca qung co v bn hng trc tip. Tuy vy, n vn c th ng gp to ln cho thnh qa Marketing v ang ng mt s vai tr to ln. Trong hot ng kinh doanh y mnh vic tiu th cc sn phm v dch v ca mnh hu ht cc Cng ty u d ch yu vo qung co, kch thch tiu th v bn hng trc tip. H s dng qung co to ra s bit n v quan tm, kch thch tiu th khuyn khch mua hng, v bn hng trc tip hon tt vic bn hng. Marketing trc tip c gng kt hp c ba yu t ny li i n ch bn hng trc tip khng qua trung gian. Marketing trc tip xut hin u tin di hnh thc gi th trc tip v catalog t hng qua inj thoi, trong nhng nm gn y do cng ngh khoa hc in t pht trin nh v bo c thm nhiu hnh thc khc, nh Marketing qua in thoi, tr li trc tip trn truyn thanh v truyn hnh, mua hng qua h thng in t .... cc cng c Marketing rt a dng ny u
Chuyn thc tp
c mt im chung l chng u c s dng c c nhng n t hng trc tip ca cc khch hng mc tiu hay cc khch hng trin vng. Hin nay trn th gii Marketing trc tip ang c cc doanh nghip ch trng v pht trin. L do ch yu l chi ph tip cn vi khch hng l r hn rt nhiu khi s dng lc lng bn hng , kh nng kim sot nhu cu v phn ng nhanh nhy hn vi nhu cu thay i ca khch hng khi phi thng qua lc lng trung gian. Vic s dng Marketing trc tip cng em li cho khch hng mt s li ch nh: tit kim thi gian cho khch hng, n gii thiu cho khch hng rt nhiu mt hng la chn v li sng mi, n tit kim chi ph cho khch hng khi phi i n ca hng mua hng. Nhng vic p dng cng c Marketing trc tip vo nc ta hin nay l khng c coi trng v khng c ph bin rng. V do c s h tng ca ta ch pht trin nn vic p dng Marketing trc tip vo cc doanh nghip ca ta cha cao. Bn cnh , vic i mua hng trc tip ti cc ca hng ca ngi tiu dng n mn trong u c ca ngi dn do quen vi li sng tiu dng trc y. thay i c iu ny, trong thi gian ti yu cu cc doanh nghip cn phi nhanh chng p dng, a cng c Marketing trc tip vo hot ng kinh doanh nhm gim thiu chi ph, tng kh nng cnh tranh gia cc doanh nghip v a ra nhng qung co hp dn thuyt phc khch hng cc li ch c c khi s dng Marketing trc tip vo mua hng. 3. Kch thch tiu th. Kch thch tiu th bao gm rt nhiu nhng cng c khuyn khch rt khc nhau, thng l ngn hn, nhm kch thch ngi tiu dng hay nghnh thng mi mua nhng sn phm, dch v c th nhanh hn, nhiu hn. Kch thch tiu th gm nhng cng c kch thch ngi tiu dng nh: a mu cho hng, phiu thng, bt tin khi thanh ton bng tin mt , gim gi c bit , qu tng, gii thng, phn thng cao hn khch hng thng xuyn, dng th mim ph, bo hnh, trnh din , thi, khuyn mi mu
10
Chuyn thc tp
dch nh: bt gi khi mua hng, hng tng mim ph, tr gi cho hng ho, tr cp cho vic hp tc qung co, qung co hng nh: tin thng , hi ngh bn hng. Cc cng c kch thch tiu th c hu ht cc t chc s dng, t cc nh sn xut, ngi phn phi, ngi bn l, cc hip hi thng mi n cc t chc phi li nhun. Cng c kch thch tiu th thng hay c cc doanh nghip hng tiu dng a thch v la chn. Nh chng ta bit, kch thch tiu th nhm iu chnh bin ng ngn hn ca cung v cu. Do vy vic t chc v qun l cc hot ng kch thch tiu th i hi doanh nghip phi c k hoch, chng trnh thc hin chi tit t m th hot ng kch thch tiu th mi em li hiu qu cao. Khi lp k hoch cc hot ng kch thch tiu th doanh nghip cn phi xc nh mc tiu kch thch tiu th, la chn cng c, xy dng chng trnh, th nghim trc chng trnh, thc hin v kim tra n, nh gi kt qu. 3.1 Xc nh cc mc tiu kch thch tiu th. Nhng mc tiu kch thch tiu th c rt ra t nhng mc tiu khuyn mi rng ln hn. Nhng mc tiu ny li c rt ra t nhng mc tiu Marketing c bn ra cho sn phm . Nhng mc tiu c th ca kch thch tiu th thay i tu theo kiu th trng mc tiu. i vi nhng ngi tiu dng cc mc tiu bao gm vic khuyn khch mua nhiu n v sn phm hn, to nn mt s ngi dng th trong s nhng ngi cha s dng, v li ko ngi tiu dng t b nhng nhn hiu ca cc i th cnh tranh. i vi ngi bn l th kch thch h kinh doanh nhng mt hng mi v d tr hng vi mc cao hn, khuyn khch mua hng tri thi v, khuyn khch d tr cc mt hng c lin quan, cn bng li cc bin php khuyn mi ca cc i th cnh tranh, to nn lng trung thnh vi nhn hiu trong nhng ngi bn l v xm nhp vo nhng ca hng bn l mi. v trng by hng, biu tin nhng ngi bn l, thi bn hng gia cc i l v kch thch lc lng bn
11
Chuyn thc tp
i vi lc lng bn hng th mc tiu l khuyn khch h tr sn phm hay m hnh mi, khuyn khch tm kim nhiu khch hng trin vng hn v kch thch tiu th hng ho tra thi v. 3.2.La chn cc cng c kch thch tiu th. Sau khi ta xy dng c mc tiu kch thch tiu th th ta phi la chn cc cng c kch thch tiu th hon thnh k hoch tiu th. lm c iu ny, ngi lp k hoch khuyn mi cn tnh n kiu th trng, cc mc tiu kch thch tiu th, tnh hnh cnh tranh v hiu qu chi ph ca tng cng c. Nhng cng c kch thch tiu th chnh c s dng nh sau: + Xc tin mu dch. + Cc cng c kch thch ngi tiu dng. + y mnh kinh doanh. 3.3.Xy dng chng trnh kch thch tiu th. Ngi lm Marketing phi thng qua nhng quyt nh nhm xc nh v xy dng ton b chng trnh khuyn mi. Tu thuc vo mc tiu, cng c kch thch tiu th i vi mi chng loi sn phm khc nhau m ngi lm Marketing phi quyt nh xy dng chng trnh kch thch khc nhau. Cc quyt nh xy dng chng trnh kch thch tiu th c bn l: + Quyt nh v thi gian o to ca chng trnh khuyn mi. + Quyt nh v phn thng cho khch hng. + Quyt nh v vic la chn phng tin phn pht phn thng. + Quyt nh v tng ngn sch kch thch tiu th. 3.4 Th nghim trc chng trnh kch thch tiu th. Vic tin hnh th nghim trc khi p dng chng trnh kch thch tiu th l cn thit xc nh xem cng c c ph hp khng, mc khuyn khch c ti u khng v phng php gii thiu c hiu qu khng. N cho php chng ta hn ch mc ti a nhng vng mc, thiu st c th xy ra trong qu trnh thc hin. Chnh v vy vic th nghim cc hot ng Marketing ni chung, chng trnh kch thch tiu th ni ring l rt cn thit v cc nh hot ng Marketing cn phi coi trng.
12
Chuyn thc tp
3.5.Thc hin v kim tra chng trnh kch thch tiu th. Trong qu trnh thc hin chng trnh do v tnh hay c m nhn vin thc hin c nhng thi , hnh vi sai tri lm nh hng n chng trnh kch thch tiu th ca Cng ty. V vy, cng tc kim tra, gim st l cn thit nhm pht hin v x l kp thi nhng biu hin v hnh vi trn lm cho chng trnh em li hiu qu cao. 3.6.nh gi kt qu kch thch tiu th. Vic nh gi kt qu kch thch tiu th l mt yu cu ht sc quan trng. N cho bit sau chng trnh Cng ty tiu th c bao nhiu sn phm, s lng khch hng tng ln l bao nhiu, kh nng sinh li tng bao nhiu....Nhng hin nay vic nh gi kt qu ch c tin hnh mt cch hi ht v nhiu ngi cho rng vic tng doanh s bn, tng kh nng sinh li ph thuc rt nhiu cc yu t ch khng ch ph thuc vo kch thch tiu th. 4. Quan h vi cng chng. Quan h vi cng chng l mt cng c truyn thng/ khuyn mi quan trng khc na. Tuy t c s dng hn, n c tim nng ln to nn mc bit n v s a thch trn th trng. Xc nh li v tr ca sn phm v bo v chng. Nhng cng c quan h vi cng chng ch yu l cc n phm, s kin, tin tc, bi ni chuyn, hot ng cng ch, cc t liu vit, t liu nghe nhn, phng tin nhn dng(tg) v dch v thng tin qua in thoi. Vic lp k hoch quan h vi cng chng bao gm vic xc nh mc tiu quan h vi cng chng, la chn thng ip v phng tin thch hp, v nh gi kt qu quan h vi cng chng. 4.1 Xc nh mc tiu Marketing quan h vi cng chng. Mc tiu phi m bo c cc yu cu sau: + To s bit n. + To dng tn nhim bng cch truyn thng ip trong cc bi bo. + Kch thch lc lng bn hng v i l.
13
Chuyn thc tp
+ Gim bt chi ph khuyn mi. 4.2 La chn thng ip v phng tin quan h cng chng. Cng vic ny i hi ngi lm Marketing phi c tnh sng to trong vic xy dng nhng cu chuyn, bi vit l th cng nh s dng nhng s kin khc nhau thu ht s ch n sn phm v dch v ca mnh. 4.3 nh gi kt qu ca Marketing quan h vi cng chng. Cng nh ba cng c xc tin hn hp trn th Marketing quan h l kh c th lng c. Nhng nu n c s dng trc cc cng c khc bt u tc ng, th c th d nh gi phn ng gp ca n hn. 5.Bn hng trc tip. Ngy nay, h ht cc Cng ty s dng cc i din bn hng v nhiu Cng ty dnh cho h vai tr then cht trong Marketing mix. Nhn vin bn hng rt c hiu qu trong vic thc hin nhng mc tiu Marketing nht nh. ng thi h cng gy nhiu tn km. Ban lnh o phi t chc v qun l cht ch ngun ti nguyn bn hng trc tip. 5.1 Vic t chc lc lng bn hng i hi pha thng qua nhng quyt nh v mc tiu, chin lc, c cu, quy m v ch th lao. Mc tiu ca lc lng bn hng l thm d tm kim khch hng mi, cung cp thng tin, bn hng v lm dch v, thu thp thng tin v phn phi. Chin lc ca lc lng bn hng lin quan n vic quyt nh xem cc kiu v cch kt hp nhng phng php bn hng no hiu qu nht (bn hng ring tng ngi, bn hng tp th....). C cu ca lc lng bn hng c th t chc theo lnh th, theo sn phm, theo th trng hay kt hp cc yu t ny v xc nh quy m v hnh dng a bn hp l. Quy m ca lc lng bn hng i hi phi c tnh tng khi lng cng vic, s gi bn hng, ri s nhn vin bn hng cn thit. Ch th lao ca lc lng bn hng i hi phi xc nh mc th lao v cc b phn ca tin th lao, nh tin lng, tin hoa hng, tin thng, tin cng tc ph v phc li ph.
14
Chuyn thc tp
5.2 Vic qun l lc lng bn hng gm vic chiu m v tuyn chn cc i din bn hng, hun luyn, hng dn, ng vin v nh gi h. Cn phi chiu m v tuyn chn k lng cc i din bn hng gim bt nhng chi ph vn rt tn km do thu ngi khng ng yu cu. Chng trnh hun luyn bn hng gii thiu vi cc nhn vin bn hng mi lch s ca Cng ty, cac sn phm v chnh sch ca Cng ty, nhng c im ca th trng v ca cc i th cnh tranh v ngh thut bn hng. Nhn vin bn hng cn c hng dn v nhng vic nh pht trin khch hng, xy dng cc khch hng trin vng, nh mc ving thm, v cch s dng c hiu qu qu thi gian ca mnh. Nhn vin bn hng cn c khuyn khch bng nhng hnh thc khen thng kinh t v cng nhn thnh tch, bi v h c nhng qut nh mnh dn v khc phc nhiu tr ngi. tng ch yu l vic ng vin tho ng lc lng bn hng s dn n ch c nhng n lc ln hn, thnh tch cao hn, phn thng ln hn, mc hi lng cao hn v tc dng ng vin mnh hn. Bc qun l cui cng i hi phi nh k nh gi thnh tch ca tng nhn vin bn hng gip ngi lm vic tt hn na. Mc ch ca lc lng bn hng l bn hng v vic bn hng l mt ngh thut. Vic bn hng l mt qu trnh by bc: thm d tm kim v sng lc, tip cn s b, tip cn, gii thiu v trnh din, khc phc nhng kin phn i, kt thc thng v, theo di tip v duy tr. Mt kha cnh khc ca vic bn hng l vic thng lng, ngh thut i n c nhng iu kin giao dch tho mn c c hai bn. Kha cnh th ba l Marketing quan h, ngh thut to ra mi quan h lm vic gn b hn v s c lp gia nhng ngi thuc hai t chc.
15
Chuyn thc tp
CHNG II THC TRNG CC HOT NG CA H THNG XC TIN HN HP CA CNG TY BITIS I. Khi qut th trng giy - dp Vit Nam. Di tc ng ca c ch th trng, cc sn phm giy dp trn th trng Vit Nam xut hin t nhiu ngun khc nhau nh : t cc c s sn xut t nhn, cc t hp sn xut trong nc, hng nhp lu trn thu hng bin gii t Trung Quc vo vi gi r, mu m a dng, phong ph lm cho sn xut trong nc gp nhiu kh khn, chu s cnh tranh gay gt v gi c v mu m sn phm. i vi sn phm giy dp trn th trng ni a
16
1. Th trng v xu hng vn ng ca n.
Chuyn thc tp
hin nay ang c by bn tri ni trn th trng t do, nn khng th nh gi v lng ho st thc. Theo nh kho st thc t, hng nm sn lng giy trong nc tiu th c khong t 7 n 8 triu i cc loi, sn lng dp tiu th trong nc khong 30 triu i. S lng ny vn cn t i so vi nhu cu th trng trong nc do i sng ca ngi dn ngy cng c nng cao, nn nhu cu vn ho x hi, th thao v tiu dng thng thng ngy cng gia tng. V mng li phn phi trong nc ta hin nay ang do cc c s t nhn m nhim, ch mt s t doanh nghip nh : Bitis, Bitas, Vina giy, Giy vi Thng nh, Ligamexl t chc tt mng li phn phi trong nc do c tim lc kinh t mnh cng nh kinh nghim qun l tt, cn li cc doanh nghip khc ang rt yu khu ny. Cc hot ng nh : Qung Co, khuyn mi, bn hng trc tipcng ang c cc cng ty ny ch trng v u t. Trong nhng nm ti nghnh Da Giy cn c s quan tm tho ng ti hot ng Marketing ngay trn th trng ni a v phi coi y l th trng tim nng pht trin ng hng, p ng nhu cu pht sinh ca hng trm triu dn vo nm 2010. Hin nay nghnh Giy Da c v tr xng ng trong cng nghip sn xut hng tiu dng Vit Nam, thu ht s lng ln lc lng lao ng v thu nhiu ngoi t cho ngn sch nh nc. Song cc doanh nghip trong nc ang phi ng u vi nhng thch thc to ln l s cnh tranh vi cc doanh nghip c vn u t nc ngoi, v cc mt hng nhp lu t Trung Quc. Xt v li th so snh th cc doanh nghip Vit Nam ang yu hn cc doanh nghip c vn u t nc ngoi v cc iu kin nh: vn, kinh nghim qun l sn xut, k thut cng ngh v nht l iu kin th trng. Do vy trong thi gian ti, m bo khai thc c tim nng ca th trng, vn ln chim lnh th trng trong nc phc v nhu cu ni a th cc doanh nghip cn quan tm u t hn na sn phm ca ngnh tng
17
Chuyn thc tp
ln c v cht lng v s lng, a dng v mu m chng loi nhm p ng nhu cu ca ngi tiu dng. Chnh ph Vit Nam cn c bin php kch cu tiu dng ni chung v sn phm giy- dp ni ring. Bn cnh , cc doanh nghip cn tng cng mi quan h gia ngi sn xut v ngi tiu dng thng qua h thng gii thiu v bn sn phm cc tnh thnh , nng thn, vng cao v min ni. Th trng xut khu th hin nay giy dp Vit Nam c xut khu ti hn 40 nc trn th gii. Trong th trng ch yu l cc nc EU, M, Nht Bn chim khong 90% gi tr hng giy- dp Vit Nam xut khu. y l th trng c nhu cu ln nhng i hi cao v cht lng, v mu m. Ln xm nhp vo cc th trng ny i hi cc doanh nghip trong ngnh cn phi pht huy kh nng p ng i hi ca th trng. C th th trng EU nm 2005 t 50% v n nm 2010 s chim 40%. Khi lng xut khu ton ngnh vi th trng M sau khi c quy ch ti hu quc xut khu t Vit Nam s tng nhanh chng v d kin chim 44% tng khi lng giy dp xut khu. 2. Nng lc sn xut ca cc doanh nghip trong ngnh. Ngnh cng nghip Giy Da Vit Nam l ngnh gn lin vi nhu cu khng th thiu c ca tiu dng x hi, l b phn ca nhu cu may mc thi trang, l ngnh c v tr quan trng i vi nn kinh t, thu ht nhiu lao ng cung cp nhiu sn phm cho tiu dng trong nc v xut khu. Ton ngnh c 178 doanh nghip, trong quc doanh trung ng c 29, quc doanh a phng c 44, doanh nghip ngoi quc doanh 51(trong c 28 cng ty trch nhim hu hn, 2 cng ty c phn v 21 doanh nghip t nhn), hng ngn h sn xut ln nh, cc doanh nghip 100% vn nc ngoi l 39 v 15 cng ty lin doanh. Sau y l bng quy hoch vng pht trin giy dp Vit Nam Thnh phn kinh t Cc vung pht trin giy Vng I
18
Tng s
dp Vng II
Vng III
Chuyn thc tp
Quc
Trung ng doanh a phng Tng Ngoi Cng ty TNHH Cng ty c phn quc Cng ty t nhn doanh Tng u t Lin doanh 100% vn nc nc ngoi ngoi Tng Tng s
17 18 35 11 0 5 16 3 1 4 55
8 24 32 17 2 16 35 11 37 48 115
4 2 6 0 0 0 0 1 1 2 8
29 44 73 28 2 21 51 15 39 54 178
Ngun: Hip hi giy da Vit Nam Vng I: ng bng Sng Hng v cc tnh ln cn Vng II: ng bng Sng Cu Long v ng Nam B Vng III: Vng min trung t Tha Thin Hu n Khnh Ho Tng nng lc sn xut ca ton ngnh trn phm vi ton quc l 362,7 triu i giy dp v gn 30 triu ti cp cc loi trong : -Quc doanh trung ng v a phng: 123,65 triu i. -Ngoi quc doanh: 70,55 triu i (cha k h c th). -Lin doanh v 100% vn nc ngoi: 166,25 triu i. II. Thc trng v tnh hnh sn xut kinh doanh ca cng ty Bitis. Cng ty Bi Ti S c thnh lp khi u t nm 1982 vi 02 t hp tc Bnh Tin v Vn Thnh. T hp tc Bnh Tin tr s ti 113 Mai Xun Thng, Qun 06,TP H Ch Minh, ch t hp l ng Vng Kho Thnh, nhn s ca t hp khi thnh lp khong 15 ngi. T hp tc x Vn Thnh tr s t ti 341 bn Ph Lm,Q6,TP H Ch Minh, ch t hp l b Lai Khim, nhn s ca t hp khi mi thnh lp khong 10 ngi. 1. Lch s hnh thnh v pht trin ca cng ty Bi Ti S.
19
Chuyn thc tp
Sn phm ch yu ca t hp trong thi gian ny ch yu lm t nguyn liu l cao su nh mousse tm , cc loi ho, dp cao su.phc v ch yu cho th trng ni a. Nhm m rng quy m, tin vn , c s vt cht v lao ng cho hot ng sn xut kinh doanh n nm 1986 hai t hp tc Bnh Tin v Vn Thnh chnh thc st nhp tr thnh hp tc x cao su Bnh Tin, ngoi hai c s ti 113 Mai Xun Thng v 334 bn Ph Lm , Q6,TP H Ch Minh tr s chnh ca Hp tc x t ti 200 Phm Vn Ch qun 06 , ch nhim hp tc x l ng Vng Khi Thnh, ph ch nhim l b Lai Khim, s x vin ban u khi hnh thnh l 36 ngi. Nm 1988, tr s chnh ca HTX c chuyn v 129 L Chiu Hong, P10 ,Q6, TPHCM ( cng l tr s chnh ca cng ty hin nay vi din tch mt bng 16.000 m2 ), lc ny sn phm ca hp tc x ngoi vic tham gia vo th trng ni a cn c xut khu sang th trng khu vc I (th trng ng u v Lin X c) di hnh thc u thc thng qua cc doanh nghip nh nc. Trong giai on ny, th trng khu vc I c nhiu kh khn do s bin ng chnh tr, ban ch nhim HTX nhn nh nu khng u t i mi cng ngh , i mi sn phm v chuyn hng th trng xut khu th chc chn hot ng ca hp tc x s b nh tr v ph sn. V vy cui nm 1989 ban ch nhim HTX l ng b Vng Khi Thnh sang i Loan hc tp cng ngh mi dp xp EVA ti i Loan, ban ch nhim HTX huy ng vn t c, vn ca nhn thn t nc ngoi v vn vay nhp mt dy truyn cng ngh sn xut dp xp EVA t i Loan. Cui nm 1990 nhng sn phm dp xp EVA cao cp tham gia th trng ni a c s hng ng, chp nhn ca ngi tiu dng v trong mt thi gian ngn chim lnh c th trng, thay th cc sn phm nhp ngoi cng loi do Thi Lan sn xut. Vi quy m v uy tn trong hot ng sn xut kinh doanh, trong nm 1989 Bitis c b kinh t i ngoi (nay l b Thng Mi) cp giy
20
Chuyn thc tp
php xut nhp khu trc tip, v l n v kinh t t nhn u tin c hng c quyn ny. Hot ng SXKD ca Bi Ti S trong giai on hin nay lin tc c m rng, thng 10 nm 1989 HTX chnh thc khai trng ca hnh u tin ti 185 ng Khi, Q1, TP HCM m u cho vic hnh thnh h thng kinh doanh ni a ca cng ty trn phm vi ton quc. Trn th trng quc t, sn phm ca HTX c xut khu sang nhiu nc trn th gii Chu , Chu u , s nhn s n nm 1991 gn 1.000 ngi. Thng 12/1992 HTX cao su Bnh Tin c nng cp chuyn i thnh Cng ty sn xut hng tiu dng Bnh Tin (cng ty TNHH) gi tt l Bi Ti S. T mt HTX vo u nm 1986 n nay Bitis bao gm h thng 04 cng ty vi trn 4.600 cn b nhm vin . Trong : Cng ty sn xut hng tiu dng Bnh Tin (Bi Ti S) - TPMCM. - Tr s: 129 bis L Chiu Hong phng 10, Q6 TPHCM. - Vn lun chuyn hot ng ca cng ty hng nm trn 200 t ng VN. - Hin nay s cn b cng nhn vin hn 2000 ngi. - Sn phm ch yu l: dp xp, ho, sandal ngi ln, sandal tr em, sandaPU - Nng lc sn xut hng ho l 10 triu . Cng ty Bnh Tin ng Nai (DONA_Bis). - Tr s: 1/1 Quc l 15 phng tam hip thnh ph Bin Ho. - Thnh lp cui nm 1995, chnh thc i vo hot ng u nm 1996 ti TP Bin Ho, ng Nai trn din tch 80.000 m2.Giai on 1 u t xy dng trn 40.000 m2 chi ph mt 14 triu USD vi nh xng, trang thit b hon ton hin i. - Sn phm: dp xp, hi, sandal ngi ln v tr em, sandalPU, giy th thao, dp nha, BB_BN
21
Chuyn thc tp
- Vn iu l khi thnh lp 21 t. Hin nay iu chnh tng ln 46 t. - Nng lc sn xut hin nay trn 3 triu i/nm. - Nhn s hin nay: trn 1000 cn b cng nhn vin. c bit DONA _Bi Ti S c mt dy chuyn sn xut giy th thao vi cng ngh hin i chuyn giao t cng ty KUKJE l mt cng ty giy th thao hng u ca Hn Quc chuyn gia v nhng sn phm giy th thao cho cc hng ni ting trn th gii nh: Nike; REEBOCK. Sau khi hon tt u t giai on 2( 2002_ 2004) trn 80 nghn m2 DONA_Bi Ti S s c nng lc sn xut l 12 triu i/nm v s lao ng s tng ln khong 6000 ngi. Cng ty lin doanh SUNKUAN_TP H Ch Minh. Tr s: 129B L Chiu Hong P10_Q6_TP H Ch Minh. - lin doanh gia Bnh Tin v cng ty SUNKUAN ca i Loan, thnh lp nm1990. - vn iu l l 30triuUSD trong cng ty Bnh Tin tham gia 49%. - Sn phm: dp xp, hi. - Tr trng:100% sn xut i nhiu nc . - Nng lc sn xut hin nay: 3 triu i/nm. - Nhn s hin nay: 500CBCNV. Cng ty Bi Ti S USA. - L chi nhnh Bi Ti S u tin hi ngoi c thnh lp nm 1995. - Tr s: 1323 Broar way Suite 436-47 NewYouk-NY10001USA. - Hot ng: kho st, tip th Hoa K, nm bt th yu ngi tiu dng v sn phm giy-dp qua cc k tham d hi tr trin lm ti SanFranSico (calimia)_lasvegas(Nexada), tng bc nhp sn phm Bi Ti S vo th trng M thm do th trng. Ch khi c quy ch ti hu quc ca Hoa K s a sn phm Bi Ti S
nhanh chng vo th trng M, l u mi

22
Chuyn thc tp
gii thiu khch hng, cc doanh nghip M, mun mua hng hp tc vi Bi Ti S Ngay t cui nm 1995, Bi Ti S bt u pht ng ch trng ci tin, t u nm1997,n nay,c bit l trong nm1998 cng tc ti lp v ci tin i su vo lnh vc hot ng ca cng ty. Ban lnh o cng ty thc s xem y l cng tc cng c, xy dng cng ty ngy cng vng mnh, sc ng u vi s cnh tranh khc lit ca thi trng a cng ty bc vo k nguyn mi th k 21. Hin nay Bi Ti S tr thnh mt trong nhng cng ty t nhn hng u ca Vit Nam trong lnh vc giy dp, c v qui m, lnh vc hot ng v uy tn trn th trng. Thnh qu c c l nh vo s n lc lin tc, bn b ca CBCNV cng ty. Phn thng kch l hn na l va qua sn phm Bi Ti S ca cng ty c vinh d n nhn danh hiu Nhn hiu uy tn nht ca nm1997-Gii thng quc t ln th 22 do t chc TRADE LEADERSS CLUB v c quan bin tp office (Ty Ban Nha) trao tng vo ngy 30/6/1997 ti ITalia. Danh hiu cao qu ny l bng chng xc thc nht v uy tn sn phm Bi Ti S trn thng trng th gii. Nhn li trng ng trong sut 19 nm qua ca cng ty Bi Ti S l mt qu trnh pht trin lin tc v i mi khng ngng. 2.Nng lc sn xut kinh doanh. Khi lp t nm 1982 bt u t 2 c s sn xut nh n nay cng ty sn xut hng tiu dng Bnh Tin trng thnh v pht trin c uy tn trn th trng trong v ngoi nc. c c kt qu trn l do ban lnh o cng ty xy dng c cho mnh mt chin lc kinh doanh ng n v khng ngng i mi, a tin b k thut vo sn xut, p ng tho mn nhu cu ca ngi tiu dng trong v ngoi nc. 2.1 Tnh hnh trang thit b c s vt cht k thut.
23
Chuyn thc tp
H thng 4 cng ty Bi Ti S c trang b dy chuyn cng ngh sn xut hin i nhp khu t i Loan v Hn Quc, c s vt cht nh xng c trang b y to iu kin thun li cho hot ng sn xut kinh doanh ca cng ty.Trong : Cng ty Bi Ti S H Ch Minh v Bi Ti S ng Nai vi nng lc sn xut 13 triu i/nm ang tng bc chim lnh th trng trong nc; cng ty lin doanh SUN KUAN vi i Loan v cng ty Bi Ti S USA M vi nng lc sn xut trn 3 triu i/nm xut khu 100% cng ang tng bc xm nhp v p ng nhu cu ca ngi tiu dng chu , chu U v chu M. Nhng bn cnh , do h thng c s trang thit b c lp gip t nhng nm u ca thp k 90 cho n nay khi m h thng knh phn phi ca cng ty khng ngng c m rng th lng hng khng p ng nhu cu(Lc nhiu nht cng ty mi ch p ng c 80% s hng cn thng ch p ng c 50% nhu cu hng cho cc i l ). Thm vo cc mu khun c ca Bi Ti S l lm bng st nn chi ph c khun l rt cao thng t 1000 n 1500 USD/khun. Do , thi gian hon vn i vi mi chng loi cn phi mt nhiu thi gian trong khi cc mt hng giy dp l mt hng thi trang nn nhu cu thay i ca ngi tiu dng l rt nhanh theo ma. iu ny khin cho lng hng tn ca Bi Ti S l rt ln(c tnh lng hng li mt, chm lun chuyn trong ton h thng khong 3 triu i). Chnh v vy gim thiu lng tn kho v p ng kp thi nhu cu v cc mt hng cho khch hng yu cu ban lnh o cng ty cn phi c nhng ci tin trong hot ng sn xut kinh doanh cng nh phi m rng h thng c s sn xut ca cng ty. 2.2. Tnh hnh ti chnh. Vi s vn kh khim tn ban u, sau 19 nm pht trin tnh hnh ti chnh ca cng ty khng ngng ln mnh mang li nhiu li th cho cng ty. Vi t l vn t c chim hn 80% l mt li th to iu kin ch ng trong hot ng kinh doanh ca cng ty. Hin nay cng ty tp trung u t vn cho vic ti sn xut v m rng h thng mng l phn phi ca mnh. y l s tp trung ton lc ca cng ty cho ngnh kinh doanh ch yu l giy dp.
24
Chuyn thc tp
n v Ch tiu Vn php nh Vn lu ng T l li sau thu / vn lun
Bi Ti S Tp HCM 250 t VN 200 t VN 20%
DONA Bi Ti S 38 t VN 38 t VN 20%
SUN KUAN 3 triu USD 2.1 triu USD 20%
chuyn Ngun: bo co kt qu kinh doanh ca cng ty Bi Ti S. 2.3.Tnh hnh nhn lc. Xut pht t yu cu khch quan ca hp ng sn xut kinh doanh i hi phi c mt i ng nhn vin c trnh chuyn mn vng, nng ng, c tnh thn trch nhim cao, chung thc, phi t gic trong cng vic CNMB ni ring v cng ty Bi Ti S ni chung rt ch trng trong khu o to, bi dng v pht trin ngun nhn lc trong cng ty, v coi l yu t quyt nh s thnh cng trong kinh doanh ca ton cng ty v CNMBc. Vi s lng cng nhn cha y 30 ngi lc ban u cho ti nay cng ty Bi Ti S c s cn b cng nhn vin l 5000 ngi trong cng nhn sn sut chim 80%. Trong c trn 10% cn b cng nhn vin c trnh i hc, cng nhn sn xut u c trnh tay ngh cao. Hin nay ti cng nhn min Bc v trong cng ty c mt i ng lao ng gii c cng ty tuyn dng v o to kh c bn. H l nhng cn b cng nhn vin c nng lc, nhit tnh v chuyn mn kh ang c bi dng thm chun b cho th h lnh o mi l ng li pht trin lu di ca cng ty. Ngoi ra cng ty Bi Ti S cng rt quan tm n i sng ca cn b cng nhn vin v gia nh. C th Bi Ti S l cng ty t nhn u tin Vit Nam tham ra ng bo him y t, bo him x hi cho cn b cng nhn vin ca cng ty. 2.4.Tnh hnh hot ng Marketing.
25
Chuyn thc tp
Cng ty Bi Ti S l cng ty dn u v sn phm dp xp. Cng ty c mt th phn kh ln, theo kt qu nghin cu vo khong 5%. y l mt v tr sng ng m cng ty c c nh vo n lc c gng khng ngng v chin lc kinh doanh hiu qu nht. d v ch s mt, n nh tc tng trng ca mnh cng ty lun tm ra bin php hu hiu tng tng cu th thng. Cng ty cng lun c gii php bo v th phn ca mnh bng hnh ng t v tn cng. Cng ty lun c gng tng th phn ca mnh hn na vi khu hiu: Ph y, v ph sa. Mc tiu t ra trong nm 2001 cng ty s pht trin th trng ni a nhm tng 10% v sn lng v tng t 20 25% doanh thu hng nm, chim lnh 8% th phn ni a. Cng c v pht trin th trng sut khu vi nhng i sch chin lc kinh doanh thch hp vi tnh hnh kinh t chnh tr trong khu vc v th gii. 2.4.1 Chnh sch sn phm: Sn phm giy dp c nhng tnh cht c th ring tun theo th hiu ca ngi tiu dng. Tnh thi trang v cht lng cao ca sn phm c cng ty ch trng v c chnh sn phm ph hp. Cng ty lun theo di tnh thi trang, thm d th hiu ca ngi tiu dng tng khu vc kp thi c nhng thng tin chnh sc nht cung cp cho phng ngin cu v pht trin sn phm ca cng ty ci tin mu m v cho ra i nhng sn phm mi nht, ph hp vi ng tiu dng. Bi Ti S cn thit lp mt ng dy nng t cc chi nhnh trc thuc, cc nhn vin trong cng ty, i l v ngi tiu dng nhn bit c thng tin kp th, chnh sc. Cng ty lun tung ra chng loi mu m sn phm mi nht, khai thc ti a mu m trong thi gian ngn nht ph hp v chu k sng ngn ca sn phm giy dp thi trang. Cc sn phm giy dp mang nhn hiu Bi Ti S c ng o ngi tiu dng trong v ngoi nc nh gi, cng nhn sn phm c Uy tn v cht lng. 2.4.2 Chnh sch gi.
26
Chuyn thc tp
Giy dp l mt loi sn phm mang tnh thi trang trn th trng hin ny. Cn c vo uy tn cht lng v mu m ca sn phm m ngi tiu dng c th tr vi mc gi khc nhau. Cng ty Bi Ti S la chn chin lc gi siu gi Cht lng co gi cao vi mc tiu Ht phn ngon trn th trng cng ty tung ra mu m giy dp mi t tin, sau mi dn dn a ra nhng mu m n gin hn, gi thp hn thu ht nhng i tng nhy cm vi gi mi. Cng ty thc hin chnh sch mt gi trn ton quc, trn mi chng loi sn phm u c tem treo ghi r kch c, mu sc, chng loi v gi c ca sn phm giy dp. Giy-dp mang nhn hiu Bi Ti S lun c cng ty y mnh v cht lng, uy tn, v c ngi tiu dng cng nhn. y l mt cn c quan trng c mi quan h hu c cng ty nh gi sn phm ca mnh theo nhn thc ca khch quan, ph hp vi tng nh v sn phm ca cng ty. 2.4.3 Chnh sch phn phi: Knh phn phi c cng ty Bi Ti S t vai tr trung tm trong bn yu t Marketing Mix. Theo phng hng , cng ty Bi Ti S ni chung v CNMB ni ring lun n lc pht huy, xy dng cho mnh mt chin lc knh mnh nht, hiu qu nht vi mc tiu Ph y, ph y v ph xa th trng. Vi mc tiu ny Bi Ti S ang c gng khai thc v m rng h thng cc i l , ca hng i l, cc tng kinh tiu trn tt c cc khu vc m cng ty cho l c tim nng. H thng cc i l trong cng mt khu vc ang c su hng tngln to iu kin khuch trng hnh nh v tiu th sn phm ca cng ty vi ngi tiu dng trong khu vc. Cng thng qua h thng i l ny cng ty sem st i l no c tim nng v trin vng trong kinh doanh sn phm Bi Ti S th cng ty s nui dng to iu kin nng cp v pht trin lu di, cn i l no hot ng kinh doanh yu km cng ty s thanh l loi b.
27
Chuyn thc tp
iu ny buc cc i l phi c gng trong hot ng tiu th sn phm cho Bi Ti S trn khu vc ca mnh. Trn ton quc hin ny Bi Ti S c 12 chi nhnh, hn 2600 i l. Xut khu qua 37 nc trn th gii khp chu , chu U , chu C, chu Phi, chu M, v quan h mua bn vi hng trm cng ty khc. S 2.3: H thng knh phn phi ca cng ty Bi Ti S. TTKDN & BM
Chi nhnh
Phng xut khu
Chi nhnh
Ca hng trc thuc
Khch hp ng
Ca hng trc thuc
i l
Ngi tiu dng
Khch s
2.4.4 Chnh sch xc tin hn hp. Cng ty Bi Ti S rt quan tm v ch trng ti cc hp ng qung co v tip th trn th trng trong v ngoi nc. Nhiu hp ng em li hiu qu lm cho cng chng bit ti sn phm ca Bi Ti S cng nh v th ni bt ca Cng ty. Hot ng qung co c m rng trn cc phng tin ti vi, i, bo, pano,ap phch vi mc tiu qung b ti cng chng bit n sn phm ca
28
Chuyn thc tp
Cng ty Bi Ti S, phc v cho vic gii thiu sn phm mi v gp phn gia tng th phn theo k hach ca Cng ty. Cng ty cn ch trng ti vic h tr cho cc chi nhnh trc thuc, cc i l v ni dung v ngn sch qung co . Cc hot ng qung co trn cc phng tin c Cng ty thc hin t m v c bi bn nn cun ht c ngi xem. y mnh vic hon thnh k hoch tiu th, chng trnh kch thch tiu th c Cng ty ch trng linh hot nh gim gi nhn dp nhng ngy 30-4v 1-5, ngy 2-9 ngy khai ging nm hc, ngy l n en v tt dng lch. Cng ty nng mc chit khu v thng thch ng cho cc n v i l hon thnh vt mc doanh thu. Ngoi ra Cng ty cn thc hin chng trnh bn hng c tng qu cho khch hng khi mua sn phm ca Cng ty Trin lm thng mi v hi tho l mt cng c c bit Cng ty quan tm v s dng trong nhiu nm qua, Cng ty Bi Ti S tham gia vo nhiu k hi ch ln c t chc ti H Ni, Thnh Ph H Ch Minh v NngThng qua hi tr Cng ty bn hng v tip cn nhiu hn vi khch hng trin vng m lc lng bn hng ca Cng ty cha tip cn c. Ngoi ra Cng ty cn ra mt s chng trnh ln, quan h vi nhn dn v chnh quyn s ti nhm tuyn truyn v vn ng s ng h ca chnh quyn v nhn dn a phng thng qua cc hot ng nh: ti tr cho nhng hc sinh, sinh vin ngho hc gii, ng h ng bo l lt, ng gp t thin, ti tr cho cc s kin th thaoQua nhm cao hnh nh sn phm ca Cng ty v gy n tng tt i vi khch hng. 3.Cc yu t mi trng Marketing ca Cng ty. y l tp hp nhng ch th tch cc v nhng lc lng hot ng bn trong, bn ngoi Cng ty m n c nh hng n kh nng ch o hot ng Marketing ca Cng ty tp hp nhng lc lng lun bin ng v khng khng ch c m Cng ty phi chp nhn v tm cch khai thc khi xy dng cc c s Marketing.
29
Chuyn thc tp
Thuc v mi trng Marketing c mi trng v m v mi trng vi m. 3.1.Mi trng v m: l nhng lc lng trn bnh din x hi rng ln c nh hng n mi trng vi m. N to ra hnh lang cho cc doanh nghip trong kinh doanh. Doanh nghip khng c kh nng thay i cc yu t ca mi trng v m m nhim v ca h l tip cn, nhn thc v khai thc nhng yu t c li ca n cho hot ng kinh doanh ca mnh. Sau y chng ta s xem xt nhng nh hng ca cc yu t mi trng v m Marketing ti hot ng ca Cng ty hng tiu dng Bnh Tin(Bi Ti S). 3.1.1Mi trng vn ho. Ngy nay nhng gi tr, chun mc vn ho i vo tng ng ngch trong hot ng kinh doanh. Nhng nh hng ca mi trng vn ho tc ng n hot ng sn xut kinh doanh th hin ch nhng gi tr vn ho ca x hi-nhng quy tc khng thnh vn dn dt con ngi ta hnh ng theo nhng chun mc no Trong kinh doanh hng giy dp ni chung v hot ng kinh doanh ca cng ty Bi Ti S ni ring yu t mi trng vn ho c tm quan trng ln : n nh hng trong sn phm, trong hnh thc, mu m, cht lng ca sn phm, v c trong hnh thc giao dch mua bn, trong dch v bn hngbi v trong i sng sinh hot hng ngy cng nh l mt trong cc phng tin xy dng bn sc ring ca mnh. 3.1.2.Mi trng nhn khu hc. Khong 80 triu dn ca th trng ni a vi nhu cu cao v hng tiu dng ni chung cng nh i vi hng giy dp ni ring , ang v s l c hi v cng l thch thc i vi cng ty Bi Ti S, cng nh i vi ton ngnh cng nghip da giy Vit Nam. Sc tiu th mnh v nhu cu a dng, lun thay i- c im ca th trng ny t ra cho cng ty mt nhim v quan trng l phi i su, i st tm hiu nhu cu th trng i mi sn phm cng nh pht hin ra nhng k h ca th trng v bin n thnh
30
Chuyn thc tp
th phn ca mnh. C nh vy th mi kinh doanh c hiu qu. Nhng c tnh khc cng cn phi quan tm xem xt l: tc o th ho ang mc cao, mc tng t nhin dn s 1,7% nm, hin tng gi ho dn s, mc tng c hc kh cao cng vi qu trnh giao lu hi nhp vi cc nn kinh t vn ho nc ngoi...Cng c nhng nh hng nht nh n nhu cu ca ngi tiu dng. Tham gia vo hot ng xut nhp khu vi cc nc Chu u, Chu M, ng Nam ...Yu t mi trng nhn khu hc ngoi phm vi quc gia li cng tr ln phc tp hn v tnh hiu qu lu di th cn phi c ngin cu k lng. 3.1.3.Mi trng kinh t. Nn kinh t Vit Nam trong nhng nm gn y ang c tc tng trng kh n nh. Vic gia nhp vo hip hi cc nc ng Nam ASEAN v vic k kt hip nh thng mi song phng gia M v Vit Nam (thng 7-2000) va qua to ra nhng thun li ln trong hot ng thng mi ni chung v tc tng trng kinh t ca Vit Nam ni ring. Khu vc u t nc ngoi cng gp phn ng k vo s pht trin kinh t, nng cao thu nhp x hi, nng cao i sng nhn dn, tng thm ca ci x hi, tng thm dung lng th trng hng ho. Cc yu t ca mi trng kinh t thng tc ng trc tip hay gin tip n bt k doanh nghip kinh doanh no, k c cng ty Bi Ti S. Cuc khng hong ti chnh tin t trong khu vc v nhng nh hng mang tnh ton cu ca n tc ng n nn kinh t ni chung v cng nghip giy da ni ring m biu hin r nht l vic tng t gi USD /VND lm tng nguyn liu. 3.1.4.Mi trng chnh tr: Cc yu t ca mi trng ny tc ng n hot ng sn xut ca Cng ty di biu hin ca khun kh lut php , cc chnh sch, cc iu chnh v iu khin c tnh cht v m m Cng ty bt buc phi thc hin, hay l cc loi thu, cc hn ngch cho hng ho xut nhp khu ... cc quyt
31
Chuyn thc tp
nh Marketing chu nh hng mnh ca cc yu t thuc mi trng ny. Cng ty Bi Ti S lun qun trit tinh thn lm n theo ng ch trng ng li ca nh nc, theo ng php lut Cng ty chm lo i sng cho ngi lao ng, p dng ch chnh sch i vi ngi lao ng ngay t ngy u b lut lao ng ra i. Vic k kt tho c lao ng tp th l mt minh chng c th. Nghim tc lm ngha v i vi nh nc v x hi nh: lm y ngha v thu, lm cng tc t thin , xy dng nh tnh ngha, chm sc gia nh thnng binh lit s ... Do n theo ng php lut n nh nn Cng ty c uy tn c cc v lnh o cao nht ca ng v nh nc quan tm n thm v ng vin cho thnh lp trung i t v, tin tng giao v kh. Hiu r lut php, chnh tr l mt iu kin cn thit ban lnh o Cng ty a ra nhng quyt sch ng n, c li cho hot ng kinh doanh ca Cng ty mnh. 3.1.5.Mi trng cng ngh : Ngy nay khng ai cn c th ph nhn vai tr ca khoa hc k thut trong mi lnh vc ca i sng . Vn v k thut cng ngh tr thnh yu t cnh tranh v thc y cnh tranh. Trong iu kin khuyn khch u t nc ngoi, nghnh giy dp trong nc phi i mt vi thc t l cc n v sn xut hng giy dp trong nc c mt phn hoc ton b vn ca nc ngoi c u th hn hn v vn v cng ngh. iu ny i hi Cng ty Bi Ti S phi tm cch i mi cng ngh sn xut, u t nng cp h thng kho tng , nh xng, ng thi cng tc o to vg pht trin ngun nhn lc c trnh , c k thut, c tay ngh cao lun l mt bc xc. 3.1.6.Mi trng t nhin. Loi hnh thi tit kh hu ca Vit Nam c nh hng nhiu n nhu cu tiu dng cc loi giy dp. V ma ma trn th trng min Bc thng tiu th mnh loi dep cao gt cn v ma ng th lng giy th thao ca Bi Ti S cng nh cc loi giy khc trn th trng tiu th mnh . Cng
32
Chuyn thc tp
ty Bi Ti S l mt trong nhng Cng ty sn xut v cung cp nhng loi giy dp c cht lng cao. Cc sn phm giy dep ca Cng ty a dng v phong ph nhng gi c thng l rt cao do nguyn vt liu sn xut ch yu vn phi nhp ngoi. 3.2.Mi trng vi m . Mi trng vi m Marketing l nhng lc lng c quan h trc tip ti bn thn Cng ty v c kh nng nh hng trc tip n qu trnh thng qua cc quyt nh Marketing ca Cng ty. Cc quyt nh c nhim v l m bo sn xut v cung ng nhng mt hng hp dn vi th trng mc tiu c th bn c hng ho v thu li nhun thuc v mi trng vi m gm c: 3.2.1.Khch hng . Theo nguyn tc hnh vi c th phn chia cc khch hng ca Cng ty thnh hai nhm chnh nh sau: Hnh vi mua cng nghip, gm c: - Cc khch hng k ngh l cc doanh nghip , c quan, x nghip, cc t chc t thin... mua giy dp, t sn xut giy dp ... - Cc khch hng bn li hay nhng ngi bun bn trung gian mua giy dp ca Cng ty bn li kim li . Thuc nhm ny bao gm cc ca hng i l, cc i l, cc siu th , cc tng kinh tiu (tng kinh tiu ch tn i l cho Bi Ti S Trung Quc) ... - Cc khch hng cng quyn (cc c quan nh Nc ) mua giy dp thc hin cc mc ch ca mnh. - Cc khch hng trn th trng xut khu (tuy nhin trong khun kh ca ti nh gii thiu, chuyn s khng tp trung nghin cu loi khch hng ny.) * Hnh vi mua tiu dng: bao gm nhng ngi mua hng hin c v s c mua cc sn phm ca Cng ty phc v cho nhu cu ca c nhn v gia nh h.
33
Chuyn thc tp
Sn phm v dch v m Cng ty cung cp cho thi trng ny l cc loi giy dp hp thi trang, gi cao, cc dch v bo hnh, sa cha, i hng cho ngi tiu dng rt c Cng ty coi trng. Khch hng tiu dng ch yu ca Cng ty l tng lp tr em, thanh thiu nin, hc sinh, sinh vin, nhng ngi c thu nhp cao sng tp trung cc thnh ph, th x c bit v nhng u im do tiu dng sn phm ca Cng ty mang li. Qu trnh ra quyt nh mua v cc nh hng mua khng phc tp nh i vi khch hng cng nghip, song chng rt a dng do s lng khch hng dn dng l rt nhiu. 3.2.2.i th cnh tranh: Trn th trng giy - dp , i th cnh tranh ch yu vi hng giy - dp ca Bi Ti S l cc Cng ty : Bitas; Ligamex; Vina giy ... chng c u th hn l gi r, mu m phong ph a dng v ang c bn kt hp vi hng ca Bi Ti S trong cc i l ca Cng ty. Ngoi ra Cng ty cn phi cnh tranh gay gt vi cc sn phm giy - dp gi nhi mu m, kiu dng ca Cng ty c by bn mi ni vi gi ch bng 1/5 gi ca Cng ty .iu ny t Cng ty trc mt thc t l phi khng ngng hc hi, nng cao kin thc k thut cng nh kin thc kinh doanh, khng ngng nghin cu nm bt nhu cu th trng cho ra i cc sn phm ph hp vi th hiu ca ngi tiu dng. Tm ra v thc hin c hiu qu cc i sch cnh tranh thch hp. 3.2.3 Nhng ngi cung ng: Hin nay Cng ty c quan h bn hng vi hng trm Cng ty trong nc v nc ngoi. Cng ty nhp khu nguyn liu sn xut giy - dp ch yu l ca Hn Quc, i Loan v Trung Quc. Trong nhng nm qua quan h lm n ca Cng ty vi cc nc trn c s t nguyn hp tc, i bn cng c li , da trn cc hp ng mua bn k kt vi nhau. Vi phng trm kinh doanh ng n gi ch tn lm u nn Cng ty c cc bn hng n trng cung cp hng t cht lng cao, gi ti u v chuyn giao ng k hn.
34
Chuyn thc tp
3.2.4.Cc yu t v lc lng bn trong doanh nghip. Cng ty Bi Ti S l mt Cng ty t nhn (Cng ty TNHH) nn mi hot ng kinh doanh ca Cng ty phi nhm em li li nhun cho Cng ty. Tuy nhin cng vic thnh cng hay khng li chu s nh hng ca rt nhiu nhn t v lc lng bn trong doanh nghip. Trc ht cc quy nh Marketing phi tun th nhim v chnh, mc tiu c th, cc chnh sch v nh hng pht trin do ban lnh o Cng ty vch ra. Do ban lnh o doanh nghip c nh hng ln ti hot ng v cc quy nh ca b phn Marketing phi lm vic ng b, cht ch vi cc b phn chc nng khc trong Cng ty nh : Ti chnh k ton, vt t - sn xut, k hoch, nng cp v pht trin, b phn thit k, b phn nhn lc. Cc b phn ny phi c phi hp cht ch trong Cng ty hon thnh k hoch ra trong s vn hnh ca ton Cng ty. 3.2.5.Cc trung gian Marketing. y mnh hot ng tiu th sn phm ca mnh trong nc v ngoi nc, Cng ty ang n lc xy dng mt h thng cc i l, ca hng i l, cc tng kinh tiu dng....vi cc mc quy nh nh sau: +i vi cc ca hng i l c hng chit khu :16%. +i vi cc i l c hng chit khu :15%. +i vi cc khch mua s c hng chit khu:11%. Cc hng dch v Marketing nh Cng ty t vn, t chc nghin cu Marketing, cc Cng ty qung co, i pht thanh, v tuyn...cng ang c Cng ty cn nhc la chn s dng nhm khuych trng hnh nh sn phm ca Cng ty. 3.2.6.Cng chng trc tip: l cc nhm, cc t chc c mi quan tm thc s hoc c th s quan tm hay nh hng ti kh nng t c cc mc tiu ca Cng ty. V vy Cng ty cn phi xem xt v a ra cc quyt nh Marketing ph hp, hp dn thu ht c s ch , mi quan tm ca x hi i vi sn phm ca
35
Chuyn thc tp
Cng ty kinh doanh. Qua , nng cao c uy tn hnh nh v a v tn ti ca n trong con mt ng o ngi tiu dng. 4. Phn tch SWOT cc mt mnh cc mt yu, c hi v nguy c ca Cng ty: Kinh doanh trong c ch th trng i hi phi c s nhy bn th trng lun c nhng c hi kinh doanh mi . Doanh nghip khng ch trng da vo cc sn phm v th trng hin c ca mnh mi c. tng hiu qu kinh doanh Cng ty cn tm kim nhng c may ph hp vi mc tiu, ngun lc, kh nng v s trng ca mnh. Ma Trn SWOT ca Cng ty General Electric l mt trong nhng cch ph bin c Cng ty p dng trong qu trnh hoch nh chnh sch chin lc ca mnh. SWOT l vit tt ca 4 ch ci u cc t: S: Strenghs(mt mnh). - W: Weak nesses(mt yu). - O: Oppon tanities(c hi). - T: Threats(nguy c, ri ro, e do). Ta s p dng m hnh ny vo phn tch thc tin Cng ty Bi Ti S tm tt t cc yu t nng lc kinh doanh v mi trng marketing nu trn.
36
Chuyn thc tp
Biu 2.1 Ma Trn SWOT ca Cng ty Bi Ti S Loi a im ca yu t Bn trong S: cc mt mnh +Cng ty c ch tn trn th trng. +Sn phm phong ph, a dng v c cht lng cao. +Cng ty c ngun ti chnh ri ro khng phi i vay. +Dy chuyn sn xut hin i. +i ng cn b cng nhn vin tr, nng ng, vng. +h thng knh phn phi pht trn mnh.
37
Thun li
Khng thun li
W: Cc mt yu +Nng lc marketing cha cao, cc hot ng marketing cha thng xuyn, r nt v c t chc mt cch h thng. +Gi c cc sn phm mang nhn hiu Bi Ti S l rt cao so vi cc sn phm cng loi. +Cha c i ng nghin cu nhu cu tiu dng sn phm nn thay i mu m chm so vi nhu cu tiu th dn n lng tn kho cao. +Cc sn phm ca Bi Ti S mang +Mt s loi dp ca Bi Ti S c thng thong km i lu c mi hi kh chu.
nhit tnh, c chuyn mn nhiu sng nh GTT nn rt r bn.
Chuyn thc tp
Bn ngoi
O: Cc c hi
T: cc mi e do
+Trong my nm gn y +Th trng ang c nhiu bin tc tng trng kinh t ng chu nh hng ca khng ca nc ta cao dn n thu nhp tng dn n tiu dng nhng sn c tiu dng sn phm giy dp mang nhn hiu Bi Ti S). ca Bi Ti S l sn phm thi trang do rt c t l tr ho dn s nc ta l rt cao. +S m rng th trng quc t hong ti chnh khu vc ng Nam v cc nguyn nhn khc. +Trong nghnh hin nay ang tim gia nhp vo nghnh lm cho s cnh tranh ngy cng gay gt. +Nn n cp bn quyn, mu m, ph bin nc ta cng gy nhiu kh khn trong sn xut ca Cng ty. trong vic ch o phi hp gia cc nghnh cn cha hp l.
phm t tin(trong c n rt nhiu cc Cng ty ang mun
+Cc sn phm giy - dp kiu dng cng nghip ang din ra
gii tr tin dng trong khi +S iu tit v m ca nh nc
III Thc trng cc hot ng h thng xc tin hn hp ca Cng ty Bi Ti S trn th trng Min Bc. 1. Gii thiu i nt v c cu t chc v qun l ca chi nhnh Min Bc. Chi nhnh Bi Ti S Min Bc l n v trc thuc trung tm kinh doanh ni a bin mu chi nhnh chu chch nhim qun l hot ng kinh doanh trn phm vi th trng bao gm 28 tnh thnh ph pha Bc. Mt khc thay mt Cng ty lm nhim v i ngoi ti th H Ni. H thng xc tin hn hp kt hp cng vi chin lc knh phn phi Vt du loang ca chi nhnh Bi Ti S Min Bc c nhim v y mnh tiu
38
Chuyn thc tp
th sn phm Bi Ti S ti th trng thng qua h thng cc chi nhnh nh trc thuc cc ca hng v h thng i l. Hin nay vi khong 200 nhn s, chi nhnh xy dng mt c cu qun l rt khoa hc, m bo cho hot ng kinh doanh t hiu qu cao, khng nh vai tr quan trng khng th thiu c trong gung my hot ng ca Cng ty. C cu t chc ca chi nhnh c th hin qua s sau: S : 2.5: C cu t chc ca CNMB.
2.Thc trng hot ng ca h thng xc tin hn hp . 2.1.Hat ng qung co. Ti chi nhnh Min Bc hin nay, cc hot ng qung co rt a dng, hu nh c mi hot ng qung co
39
hin ang c thc hin ti chi
nhnh nh: truyn hnh, truyn thanh, pano, bo ch, ti tr, bng hiu i l,
Chuyn thc tp
hi ch .... Do vy c th ni l dn tri, lan man, nhiu hn ch. Di y s phn tch c th nhng u nhc im ca hot ng qung co nhnh Min Bc trong thi gian qua. 2.1.1 Qung co truyn hnh, truyn thanh. a, Truyn hnh: trong s pht trin ca nn kinh t hin nay, hu ht mi gia nh u c ti vi nn qung co trn truyn hnh ang ngy cng c th. Nhiu hng ln nc ngoi hoc lin doanh nh: Cocacola, pepsi, nc khong lavie... hu nh ch tp trung cho qung co trn truyn hnh. H coi y l mt chin lc thu ht c ng o ngi tiu dng quan tm n sn phm ca h. Hin ti, chi nhnh Min Bc c thc hin qung co trn i truyn hnh TW (hch ton v trung tm .) v cc i truyn hnh a phng trong khu vc, tuy vy cn nhiu a phng vn cha thc hin qung co truyn hnh. - V thi lng qung co hin ti thi lng qung co cn qu t (mi ln pht trn/thng i vi i truyn hnh TW v 3 n 5 ln pht/ thng i vi i truyn hnh a phng ). Trong thi gian ti, chi nhnh Min Bc cn tng thm thi lng qung co . - V bng hnh: trong nm 2000 cnhi nhnh Min Bc s dng ch yu ba bng: V6 (nhng bc chn ), V8 (thi trang Bi Ti S ), v V14 (lch s qua nhng bc chn). Hai bng V6 v V8 u l nhng bng dng t lu, hnh nh qung co khng cn ph hp, hp dn ngui tiu dng. Trong bng V8 l bng thi trang Bi Ti S m cc m giy dp hin l nhng m chm lu chuyn (CLC). Bng V14 lch s qua nhng bc chn c hon thnh v cho ra mt khn gi vo thng7-2000. Bng qung co ny thu ht v gy c n tng mnh ti ngi xem trong nhng ln qung co u tin, nng cao c uy tn v hnh nh sn phm ca Cng ty c bit l gii thiu ti ngi tiu dng v sn phm giy th thao ca Cng ty. Cho ti nay bng V14 vn c Cng ty v chi nhnh Min Bc s dng qung co trn truyn hnh.
40
ca chi
Chuyn thc tp
b, truyn thanh: qung co truyn thanh ch c tc dng vng su, vng xa, hu ht cc i tng khng c ti vi thu nhp thp, khng phi l th trng mc tiu chnh ca Bi Ti S. v vy, hin nay loi hnh qung co ny chi nhnh Min Bc s dng rt hn ch hoc hu nh khng s dng. 2.1.2.Qung co qua bo ch: C th ni , hin ti qung co trn bo ch ca chi nhnh cn rt hn ch, cc qung co trn bo cn mang tnh ti tr, h tr l chnh, do vy hiu qu cn thp. Bo qung co chi nhnh Min Bc (CNMB) s dng ch yu l: bo din n doanh nghip, bo Si Gn tip th, bo H Ni mi cc bo khc, hoc cc bo a phng mi ch qung co trong cc t khuyn mi ln hoc trong cc dp tt (cng ch mang tnh ti tr ). Trong thi gian ti, CNMB s thc hin qung co trn cc tp ch nh: tp ch thi trang tr, tp ch mt, tp ch p, tp ch th gii ph n ... gii thiu nhng sn phm mi mang tnh thi trang ca Cng ty ti nhng i tng khch hng mc tiu nay. Qua nhm tp trung hot ng qung co ca mnh kch thch nhu cu tiu dng cu khch hng mc tiu. ng thi khuyn khch cc bi vit trn cc bo mang tnh cht ph trng uy th, nhn hiu ca Cng ty. 2.1.3.Qung co qua cc bin hiu ca hng. Cc bin hiu ca hng l iu kin cn thit th hin s quan tm ca Cng ty i vi cc i l, l mt trong nhng c s php l phn bit i l vi khch s, to ra s thng nht trong ton b h thng i l, ng thi to iu kin cho cc i l bn hng, tng doanh thu. Mt khc bin hiu ca hng cng c tc dng nh mt pano nh qung co cho nhn hiu Bi Ti S, vi chi ph khng cao. i vi cc ca hng i l, i l ca Bi Ti S th ngay t khi mi khai trng v trong sut qu trnh hot ng kinh doanh ca mnh s c chi nhnh h tr cng tc qung co nh sau:
41
Chuyn thc tp
-Cung cp bin hiu i l trn nguyn tc 100% i l u c cung cp bng hiu. Tu theo v tr kinh doanh, kh nng qung b nhn hiu v sn phm, CNMB s xem xt vic cp bin hiu hp n hoc bin tn (i l c trang b bin hiu hp n l: i l phi bn hng bui ti ti t nht 21h , nm trong khu vc ng dn c, trc ng nhiu ngi qua li, c c s h tng, mt bng thong p, m bo ). - Cung cp cc vt dng qung co ti i l nh: can, c ui nheo, catalog ... -H tr kinh ph v ni dung qung co gii thiu cho khch hng gn quanh bit ti i l mi trn a bn. Nhm tm kim, gii thiu khch hng, tiu th sn phm cho i l. 2.1.4.Qung co qua pano. a, Pano di ng: trc y ti CNMB cng thc hin hnh thc qung co qua pano di ng t c hiu qu tng i cao , chi ph khng cao (khong 9 triu ng/xe /5, xe chy trong khp thnh ph v khu vc ngoi thnh ). Nhng hin nay thanh l ht. Hin ti, ch cn tuyn xe but Hi Phng - Sn ca chi nhnh Hi Phng. c bit trong thi gian qua, CNMB thc hin qung co trc tip qua cc xe chy lin tnh , xe ch hng ca chi nhnh vi chi ph rt thp ( tng qu l sn phm ca Cng ty cho cc ch xe) v ct gin decal. Nhn chung so vi chi ph, hiu qu ca hnh thc ny rt hiu qu. Trong thi gian ti CNMB s tng cng qung co trn pano di ng ti a bn H Ni, Hi Phng, Qung Ninh nhm thu ht s ch v tiu dng sn phm ca Cng ty. b, Pano c nh: qung co qua pano c nh hin nay vn c hiu qu nht nh trong vic qung b nhn hiu Bi Ti S, c bit l cc im nt giao thng, ng ngi qua li. Hin nay nm trong ch trng xy dng mt h thng pano dc theo cc trc ng quc l chnh, ti CNMB c mt h
42
Chuyn thc tp
thng 16 pano (c ti Vit Nam v Trung Quc). bit r thc trng v tng lai hot ng qung co ca cc pano ny xem phn ph lc. Nhn chung, qung co l mt trong nm cng c ch yu m CNMB s
dng hng thng tin thuyt phc vo ngi mua v cng chng mc tiu. Cc hot ng qung co em li hiu qu ng k cho hot ng kinh doanh ca Cng ty cng nh ca chi nhnh. Song bn cnh , chi ph cho hot ng qung co cng kh tn km gy nh hng ti doanh thu,li nhun ca Cng ty. Chnh v vy, chng ta cn phi xem xt v cn i hiu qu ca qung co vi chi ph dnh cho qung co cho hot ng kinh doanh ca chi nhnh tn ti v pht trin. Ch tnh ring chi ph dnh cho hot ng qung co ca CNMB ta cng thy hot ng qung co tn km nh th no. Sau y l chi ph cho hot ng qung co ca CNMB nm 2000. Bng chi ph qung co nm 2000 ca CNMB STT I II III IV V VI VII Loi hnh Qung co truyn hnh Qung co truyn thanh Qung co trn bo, sch, tp ch Qung co qua vt phm, n phm Qung co qua pano Qung co qua bng hiu, hp n Chi phi qung co tip th khc Tng chi ph qung co Doanh thu nm 2000 T l chi ph qung co / doanh thu(%) Tng chi ph (VN) 238.837.154 0 38.890.980 59.609.521 24.984.000 202.419.505 14.742.972 579.484.123 88.754.362.758 0,65
2.2 Marketing trc tip.

43
Chuyn thc tp
Ngy nay nhiu cng ty s dng Marketing trc tip thy rng n ang ng mt vai tr ngy cng ln (c th gi l Marketing quan h trc tip). Cng nh cc Cng ty sn xut hng tiu dng khc, CNMB s dng cc cng c Marketing trc tip bn hng v tm hiu v mt khch hng c tn v c im chuyn mn c nhp vo c s d liu khch hng nhm thit lp mi quan h thng xuyn v ngy cng phong ph hn. iu quan trng l thit lp c mi quan h u tin vi khch hng. CNMB hay s dng nhng cng c Marketing trc tip sau: 2.2.1Marketing bng catalog: b phn Marketing xem xt, nh gi nhng khch hng no c trin vng ri gi catalog qua bu in n khch hng. Thc hin chc nng ny CNMB lun c mt nhn vin thu thp nhng thng tin v khch hng thng qua cc hi ch, cc cuc trin lm ... xem xt nhng khch hng no c trin vng lu vo h s. Cc catalog ca chi nhnh gi cho khch hng to c c im ni bt sn phm ca cng ty,cung cp thng tin ti khch hng.Bn cnh CNMB cn trang b ng dy nng c bit gii p cc cu hi ,gi qu biu cho nhng khch hng tt nht v dnh mt s % li nhun cho nhng cng vic t thin. 2.2.2Marketing bng th trc tip: B phn Marketing ca chi nhnh gi qua bu in nhng th cho hng, t gp, t qung co v nhng hnh thc cho hng khc vi hi vng bn c sn phm, thu thp hay tuyn chn c nhng danh sch khch hng cho lc lng bn hng, thng bo nhng tin tc l th. t chc gi th ti khch hng i hi b phn Marketing phi xem xt chn lc c nhng khch hng mc tiu th vic thc hin mi em li hiu qu. 2.2.3.Marketing qua in thoi:
44
Chuyn thc tp
Marketing qua in thoi tr thnh mt cng c ch yu ca chi nhnh Min Bc. Chi nhnh s dng in thoi ln n hng cho nhng khch hng nhng vng su, vng xa nh Sn La, Lai Chu, do vic i l i l rt kh khn, chi ph duy tr nhn vin tip th l rt tn km. Do , gim bt chi ph chi nhnh s dng Marketing qua in thoi hng thng, th cc khch hng vng ny vn c nhn vin n chm sc, theo di nhng vic ln n hng v tip xc ch yu vn bng in thoi.
2.2.4.Mt s cng c Marketing trc tip khc nh: Marketing trc tip qua truyn hnh, tp ch v bo, Marketing qua internet ti khch hng th chi nhnh Min Bc khng s dng do trnh k thut ca ta cha cho php. Nhng trong thi gian ti chi nhnh Min Bc s ng dng v s dng Marketing qua internet trong vic bn hng. 2.3.Kch thch tiu th. kch thch tiu th, tng doanh s bn hng,hon thnh ch tiu kinh doanh cc qu trong nm trung tm giao cho, CNMB s dng cch cc hot ng kch thch tiu th. Cc bin php kch thch tiu th ch yu thng c s dng l: bn hng c qu tng, cc dch v min ph, thng ... CNMB trong thi gian qua c ch n cc hot ng ny th hin qua nhng vic lm sau: 2.3.1 Chng trnh khuyn mi c chi nhnh t chc thng xuyn vo cc dp: 30-4 v 1-5, cho mng quc khnh v ma tu trng, ngy l n en v tt dng lch hng nm. c bit trong nm 2000 CNMB c t chc thm mt t khuyn mi vo ngy 10-10 nm 2000 k nim 990 nm thng long H Ni.
45
Chuyn thc tp
Sau y ta xem bo co tng kt khuyn mi nm 2000 ca CNMB. Bng 2.7 Bo co tng kt khuyn mi nm 2000 ca CNMB. STT Sn lng Thnh tin(VN) 1 2 3 Doanh thu Chi ph tng phm T l chi ph/doanh thu Vi t l chi ph tng phm / doanh thu chim 5,42% khi lng tin mt cho ta thy hot ng khuyn mi ca chi nhnh trn ton min Bc din ra tng i rm r v thu ht c ng o khch hng tiu dng sn phm ca Cng ty (ch tnh ring trong 4 t khuyn mi nm 2000 CNMB tiu th c 514. 815 i giy dp cc loi tng ng vi doanh thu 23.494.154.728 VN). Tuy nhin v cng tc t chc thc hin khuyn mi nm 2000 cn tn ti mt s hn ch sau: Nhu cu v hng ho trong thi k khuyn mi tng ln rt cao nhng 514.815 400.890 77,87% 23.494.154728 1.272.651.860 5,42%
hng ho khng cung ng cho khch hng, ch cung ng c khong 70 n 80% nhu cu ca khch hng, ring chi nhnh Ngh An ch cung ng c khong 60 n 70%. V tng phm trong t khuyn mi c nhiu ci tin hp dn, a dng
hn v c gi tr cao hn nm trc nn c khch hng hoan nghnh n nhn. Tuy vy do khng c s thng nht gia tr gi qu tng (m bo khng vt qu 6% l hng) v t l 1/1 nn nhiu i l b thiu tng phm , bn cnh qu tng khng ng theo c cu thng bo ban u gy ra s phn nh t pha cc i l. Mt s tng phm nh: m tai mo, m , bt git
46
Chuyn thc tp
viso con ... khch hng phn nn hoc khng nhn tng phm v n qu xu hoc gi tr tng phm qu nh. V cng tc qung co trong k khuyn mi: + phc v cho chng trnh khuyn mi, vn phng CNMB thit k mu bch chng gii thiu v chng trnh khuyn mi trong c ni r c cu v chng loi tng phm ri gi n tng i l (khu vc H Ni) gii thiu cho khch hng. Tuy nhin mt s i l khng gin bch chng v khng c hng bn v khng qu tng. + Cc cng tc qung co trn truyn hnh TW, truyn hnh a phng, bo H Ni mi, bo Hi Phng, bandrol, p phch u c thc hin nhanh chng kp tin theo lch qung co ca trung tm. Song vn c mt s thiu st trong cng tc chun b nh: bng qung co truyn hnh p m khng chun, kh nghe, p phch in khng ng c cu qu tng dn n cc chi nhnh phi vit tay, ng du .... mt nhiu thi gian, nh hng khng tt n vic bn hng. Mt s bng bandrol do s dng li ca t khuyn mi trc, nn bn v nhem sn, khng tht s m bo thm m. - Cng tc kim tra bn hng: cng vic h tr bn hng trc v trong t khuyn mi nh: treo bandrol, gin p phch, thm hi i l v ln n hng thng xuyn c kim tra, n c. Do vy m cc cng vic u c tn hnh kp tin . 2.3.2 Tham gia cc cuc trin lm, hi ch. Trong cc k hi ch ln nh: hi ch hng Vit Nam cht lng cao ti H Ni hng nm CNMB u tham gia v thu c nhiu kt qa ng mng trong cng tc qung co tip th v tiu th sn phm c Cng ty ti ngi tiu dng. Thng qua cc cuc trin lm, hi ch Cng ty tip cn c vi nhng khch hng trin vng m lc lng bn hng ca Cng ty trc
47
Chuyn thc tp
y cha tip cn c, nng cao c uy tn cht lng sn phm ca Cng ty ti ngi tiu dng. Ngoi ra, chi nhnh cng t chc tham gia cc hi ch ln cc a phng nhm gii phng bt lng hng CLC, hng chit khu u i ang tn ng v nng cao hnh nh sn phm ca Cng ty trong khu vc chi nhnh tham gia. Nhng hot ng ny khng em li hiu qu cao. Do vy trong thi gian ti chi nhnh ch ch trng tham gia vo cc hi ch ln nh hi ch hng Vit Nam cht lng cao cn cc hi ch t chc cc a phng, cc tnh chi nhnh s h tr cho cc i l khu vc tham gia. 2.4.Quan h qun chng v tuyn truyn. C th ni hot ng ny c CNMB ch trng v p dng nhng vn cha c r nt. Ta bit rng hot ng ny ch tn mt khon chi ph va phi song n c tim nng ln to nn mc bit n v tin cy trn th trng. Trong nm 2000 va qua CNMB t chc cc hot ng ti tr nh: ti tr cho gii chy do bo H Ni mi t chc, ti tr cho cc hc sinh, sinh vin ngho hc gii bng cch trao hc bng hoc tng qu... cc chng trnh gy c ting vang ln v c cc c quan thng tin i chng nh ti vi, bo ....quan tm. Hng nm chi nhnh t chc duy tr hot ng hi ngh khch hng qua lng nghe kin ng gp ca khch hng t chi nhnh c nhng ci tin phc v khch hng ngy mt tt hn. Trong thi gian ti , CNMB s u t thc hin mua phim ti tr cho i truyn hnh TW, hoc tham gia ti tr cc chng trnh thi trang ca cc i truyn hnh, ng ti tr cho cc hot ng gii tr ... nhm nng cao v th sn phm ca Cng ty trong cng chng khch hng mc tiu. 2.5Bn hng trc tip: Xut pht t yu cu khch quan ca hot ng sn xut kinh doanh i hi phi c mt i ng nhn vin bn hng c trnh chuyn mn
48
Chuyn thc tp
vng, nng ng, c tinh thn trch nhim cao, trung thc, t gic trong cng vic ...CNMB ni ring v cng ty Bi Ti S ni chung rt ch trng trong khu tuyn chn, o to, bi dng v pht trin ngun nhn lc trong chi nhnh, coi l yu t quyt nh cho s thnh cng trong kinh doanh ca ton Cng ty v CNMB. Hin nay, ti CNMB c mt i ng bn hng tr, p c o to kh c bn, c nng lc., nhit tnh v chuyn mn kh. * i vi nhn vin bn hng ti ca hng ca chi nhnh th h phi hiu
c by bc bn hng c k hoch. Ngoi ra tu thuc vo iu kin a im thi gian ,i tng khch hng khc nhau m h vn dng 7 bc ny khc nhau: 1- Lp k hoch v chun b. 2- Tip cn khch hng. 3- Trnh by. 4- Vt qua phn i. 5- Kt thc. 6- Trng by. 7- Qun tr v theo di. i vi i din tip th bn hng khu vc ca chi nhnh, h phi nm chc 7 bc chm sc i l Bi Ti S l: 1- lp k hoch v chun b. 2- Tip cn v kim tra vt dng qung co. 3- Trng by v kim tra hng tn kho.
49
Chuyn thc tp
4- Ln n hng. 5- Thu hi v xc nhn cng n. 6- Gii quyt cc tn ng. 7- Qun tr v theo di. Trong cng tc qun l lc lng bn hng, chi nhnh thc hin theo di, gim st, kim tra cng vic bng thi gian v tin thc hin i vi tng nhn vin bn hng. Hng ngy trc khi ra th trng ti chm sc cc i l th lc lng bn hng ny u phi c kin tra chi tit v cc vt dng km theo nu nh kim tra nhn vin no cha y ban lnh o chi nhnh yu cu nhn vin em y cc vt dng ri mi ra th trng. Trong ngy lm vic ban lnh o chi nhnh s theo di bng ch tiu thc hin cng vic v thi giaqn lm vic trong ngy. Bn cnh cng tc kim tra kin thc v sn phm kin thc v kinh doanh ... thng c chi nhnh t chc thc him kim tra thng xuyn n c kp thi (v trung bnh mi thng c t 7 n 10 m giy- dp mi yu cu cc nhn vin phi nm vng trc khi ra th trng gii thiu vi khch hng). Thng qua ban lnh o s nh gi v b sung nhng kin thc v sn phm cho h. ng vin kp thi nhng ngi c nng lc v trnh , chi nhnh cng nh Cng ty lun to c hi thng tin cho h v c nhng chnh sch khen thng kp thi nhm khch l c v h phn u vn ln. 3.Kt qu hot ng kinh doanh ca ton b h thng xc tin hn hpca CNMB. K t khi thnh lp, CNMB lun hon thnh k hoch doanh thu, khng nh thm uy tn cht lng sn phm ca Cng ty Bi Ti S. Nm 1998, CNMB tip nhn qun l thm cc chi nhnh Thanh Ho, chi nhnh Ngh An, chi nhnh Lo Cai. u nm 2000 chi nhnh Thanh Ho v chi nhnh
50
Chuyn thc tp
Ngh An st nhp vo lm mt v ly tn l chi nhnh Ngh An. Sau y l bng s liu v tnh hnh kinh doanh ca CNMB nm 1999-2000: Da trn bng tnh hnh kinh doanh ca chi nhnh, ta thy doanh thu bn hng ca chi nhnh khng ngng tng ln: -Vn phng CNMB hon thnh vt mc ch tiu 6,06% lm tng 2.704.191.428 VN tng cao hn nm 99 l 45,02%. -CN Ngh An hon thnh vt mc ch tiu 0,47% tng ng tng 48.653.840 VN tng cao hn nm 99 40,36%. - CN Hi Phng hon thnh vt mc ch tiu 3,85% tng ng vi 538.303.899 VN tng cao hn nm 99 l 49,20%. Ring chi nhnh Lo Cai khng hon thnh vt mc k hoch giao gim 3,16 % tng ng vi gim 536.786.409 VN nhng tng cao hn nm 99 l 31,20%. Nhng nhn chung tc tng trng ca ton CNMB nm 2000 so vi nm 1999 l 142,98% tc vt 42,98%. C c con s ny l do: + S n lc phn u ca ton th cn b cng nhn vin cng nh s ch o kp thi ca ban gim c CNMB. + Hai l tch cc tm kim cc bin php m rng thi phn v phng php kinh doanh thch hp vi c ch th trng: chi nhnh ch nhiu hn n cc bin php Marketing nh kho st nm bt thng tin v th trng, phi tham gia cc hi ch trin lm, qung co trn mt s bo v tp ch... + Cc hot ng qung co, tip th hp dn gy c s ch ca khch hng lm tng uy tn, cht lng sn phm ca Cng ty. + Lc lng bn hng tr, p, nng ng, nhit tnh, trung thc c kin thc chuyn mn vng v sn phm v khch hng kt hp vi cc hot ng
51
Chuyn thc tp
Marketing mix hp dn cun ht li ko c khch hng lm i l, tiu th sn phm cho Cng ty. Vi nhng g t c,CNMB khng t bng lng v ang c gng thc hin k hoch m rng th trng, m rng h thng knh phn phi, nng cao hn na cc hot ng truyn thng, tuyn chn thm i ng bn hng p ng mc tiu kinh doanh ca nhng nm tip theo. Da trn s lng tnh hnh tiu th nm 2000, CNMB ra k hoch cho nm 2001. Bng 2.9: Bng k hoch kinh doanh nm 2001 ca CNMB. n v K hoch nm 2001 Thc hin nm 2000 T l tng trng S LNG VPCNM B CNHP 1.300.0 63.000.000. 00 400.00 0 CNNA 300.00 0 CNLC 760.50 0 Tng cng 000 19.500.000. 000 14.000.000. 000 28.000.000. 000 1.074.9 47.354.191. 48 296.33 9 238.47 1 442.09 4 428 14.538.303. 899 10.398.653. 840 16.463.213. 591 DT SL DT SL(% DT( ) %)
120,9 133, 4 04
134,9 134, 8 13
125,8 134, 0 63
172,0 170, 2 08
2.760.5 124.500.000 2.051.8 88.754.362. 00 .000 52 758
134,5 140, 4 27
4.nh gi chung v hot ng xc tin hn hp ca CNMB: CNMB-Cng ty Bi Ti S rt quan tm v ch trng ti vic chiu th trn th trng Min Bc v sn phm cng nh v Cng ty. Nhiu gii php mi
52
Chuyn thc tp
c a ra v em li hiu qu, lm cho cng chng bit ti sn phm ca Cng ty Bi Ti S cng nh v th ni bt ca Cng ty. Trong thi gian qua, hot ng qung co ca CNMB v ang ngy cng c ci tin v hon thin. Cc hot ng qung co c m rng trn cc phng tin ti vi, i, bo, pano... vi mc tiu qung b ti cng chng bit n sn phm ca Cng ty Bi Ti S, phc v cho vic gii thiu sn phm mi v gp phn gia tng th phn theo k hoch ca CNMB. Ngoi ra chi nhnh cn h tr cho cc n v trc thuc cc i l v ni dung v ngn sch qung co, chi nhnh tch cc tm kim khch hng, gii thiu, thuyt phc nhng khch hng c trin vng l i tc lu di ca Cng ty. y l mt gii php kinh in song em li thnh cng nht nh, khng nh hot ng qung co ca chi nhnh l c hiu qu. Tuy vy, l mt n v trc thuc, cc hng mc qung co vn cn th ng, manh mn, gin tri , cha c quy m chin lc di hn. Song hot ng qung co c chin lc, c k hoch th ngy t Cng ty cng nh trung tm cc phi c chin lc kinh doanh c th, r rng. Trc ht cn phi c s nghin cu, xc nh r th trng mc tiu, m t trc n nay Cng ty tng giai on pht trin ca Cng ty. cng l tin hot ng qung co tc ng ng th trng / khch hng mc tiu, ng nh v sn phm, ng thi tp trung, khng dn tri. y mnh vic hon thnh k hoch tiu th, chng trnh kch thch tiu th c chi nhnh ch trng linh hot nh gim gi nhn dp nhng ngy l ln ca dn tc, chit khu, tng qu, thng thch ng cho cc n v i l hon thnh vt k hoch doanh thu, khuyn mi cho nhng sn vn cn m h. Mt khc cn phi c mt ngn sch qung co cho tng nm cng nh
53
Chuyn thc tp
phm mi ca Cng ty ..... bn cnh cc hot ng khuyn mi kch thch tiu th vn cn nhiu hn ch nh: + C cu tng phm cn ngho nn, cha thc s thu ht c khch hng. Nhiu khch hng t chi khng nhn tng phm v tng phm qu xu. + Tng phm thiu, khng cung ng cho khch hng dn n tnh trng xut n tng phm cho khch hng nay tng bng tng phm khc nh CNNA trong t khuyn mi 30-4 v 1-5-2000. + Nhiu tng phm nh bt git viso, bt mu, but bi,..... khng c in catalog ca Cng ty. Trin lm thng mi v hi tho l mt cng c c bit CNMB v Cng ty quan tm s dng. iu ny gip cho Cng ty tip cn nhiu hn vi khch hng trin vng m lc lng bn hng ca Cng ty cha tip cn c. Thng qua , qung b c uy tn nhn hiu v sn phm ca Cng ty ti ng o ngi tiu dng th v cc tnh ln cn. Trong nm 2000 CNMB tham gia hi ch hng Vit Nam cht lng cao ti H Ni ot gii ba v gian hng trng by p do ngi tiu dng bnh chn ng sau Cng ty gch ng tm v Cng ty may v in Hong Tn. Ring i vi cng tc tip th v phc v khch hng , gian hng Bi Ti S c ngi tiu dng nh gi l gan hng c i ng tip th v phc v tt nht hi ch (vi s phiu bu l 362 phiu, b xa doanh nghip ng th hai gn 100 phiu ). Nhng rt tic ban t chc hi ch khng trao gii thng ni trn cho Bi Ti S vi l do l m thanh ca gian hng qu ln, nh hng n cc n v khc mc d cng b y l danh hiu do ngi tiu dng bnh chn. + Doanh thu bn hng: 275.635.500 t 91,87% so vi k hoch t ra.
54
Chuyn thc tp
V gn y, CNMB c t chc tham gia hi ch hng Vit Nam cht lng cao nm 2001 v ot gii ba v khu t chc. Tham gia hi ch ln ny doanh thu t 282.735.800 t 141,36%. Ngoi ra, CNMB theo phng chm hot ng ca Cng ty cng tch cc ra mt s chng trnh ln, quan h vi qun chng v tuyn truyn nhm cao hnh nh ca Cng ty. Thng qua chng trnh ti tr gip i tng chnh sch ca Nh Nc, trao hc bng cho sinh vin, hc sinh ngho, ti tr cho cc s kin th thaov tham gia cc chng trnh x hi khc. hnh nh ca Cng ty gy c n tng tt vi qun chng nhn dn. Lc lng bn hng, DTT& BHKV ca CN tr, p, nng ng, nhit tnh c o to kh c bn ang l lc lng nng ct cho hot ng kinh doanh ca CNMB ni ring v Cng ty Bi Ti S ni chung.
CHNG III:
55
Chuyn thc tp
CC GII PHP MARKETING NHM NNG CAO HOT NG CA H THNG XC TIN HN HP TRN TH TRNG MIN BC I. Nng cao chng trnh hot ng Marketing. Nh phn tch xc tin hn hp l mt b phn ca Marketing-mix mt trong nhng hot ng ca Marketing v th, mun c mt chin lc xc tin hn hp c hiu qu, trc ht phi c mt hot ng Marketing c nng cao v khng ngng hon thin. 1.Nng cao nng lc Marketing cho CNMB. Marketing l mt khoa hc cn rt mi m VN nn thc t l mi ngi cn cha bit nhiu v n. Tuy nhin s thnh cng nh Marketing ca cc Cng ty trn khp th gii t n chng minh cho vic nn v cn thit phi p dng Marketing vo kinh doanh trong c ch th trng thc trng hot ng ca Marketing ca CNMB cho thy rng nng lc Marketing ca CN c ch trng v t chc thc hin tng i tt song vic t chc cc hot ng ny cn lan man, dn tri cha c k hoch nh hng lu di... vi m hnh t chc v hot ng ca CN hin nay khng cn thit phi xy dng hn mt phng ph trch v vn ny v nh xy dng qu cng knh, tn chi ph m li gim hiu qu lm vic. Mt vn rt cn thit nng cao nng lc Marketing ca CN l vic nng cao v l lun Marketing cho cc NVKD ca Cng ty. y l mt bc xc khng nh ca mt Cng ty m l ca hu ht cc DNVN ln t c ch tp chung quan liu bao cp. Trong thc t hoat ng, CNMB lp k hoch , phng hng kinh doanh trnh BGTTKD ni a& bin mu nu c duyt th GCNMB t chc ch o thc hin v cc nhn vin phng k hoch KD l ngi thc hin v bo co li kt qu. Trn th gii qun tr chin lc kinh doanh thng do b phn kinh doanh m nhn t
56
Chuyn thc tp
vic phn tch, lp k hoch, t chc thc hin v kim tra trn c s phi hp cht ch gia cc b phn chc nng c lin quan, trong vai tr ca Marketing l ht sc quan trng. Phng kinh doanh v qun l bn hng hin nay ca CNMB c trn 150 ngi. Thc t hot ng ca chi nhnh cho thy cng vic ca mi ngi y rt l bn rn v khn chng, mi ngi phi lm vic mt cch lin tc vlm vic ht thi gian qui nh th tin cng vic mi hon thnh. Vi khi lng cng vic nh hin nay, CNMB mi ch c mt s t ngi thc hin cc hp ng, cc cng vic lin quan ti hot ng Marketing hin nay l cha c. CN nn xem xt thnh lp mt nhm nh ngi v hng h vo vic qun tr Marketing ca CN. H s l nhng ngi lp, qun l h thng nghin cu v thng tin Marketing, iu khin v kim tra Marketing-mix, cng nh cc chin lc Marketing b phn. Thc hin c iu ny s gip khc phc c tnh l t, khng c h thng v tnh i ph ca hot ng Marketing hin nay ca Cng ty, t s nng cao hiu qu kinh doanh ca CN Bi Ti S MB. 2.T chc cng tc nghin cu th trng la chn th trng mc tiu. 2.1.Nghin cu th trng: Nhng phng php hot ng kinh doanh thnh cng hm nay khng ban cho bt k cng ty no t giy php m bo cho s pht trin ca Cng ty trong tng lai.DNHKD l mt tc nhn trn th trng nn phi nghin cu th trng pht trin kinh doanh thch ng vi th trng. Nghin cu th trng l xut pht im nh ra cc chin lc kinh doanh ca doanh nghip t chin lc xc nh doanh nghip tin hnh lp v thc hin cc k hoch kinh doanh, chnh sch th trng. Bt k mt doanh nghip kinh doanh no cng phi nghin cu th trng. Nghin cu th trng l cn thit,u tin i vi mi doanh nghip khi bt u kinh doanh, ang kinh
57
Chuyn thc tp
doanh hoc mun m rng v pht trin kinh doanh. V th trng khng l bt bin m th trng lun bin ng, y b n v thay i khng ngng. Do nghin cu th trng l vic lm thng xuyn khng th thiu c ca bt k doanh nghip khi kinh doanh trong c ch th trng. T c th nm bt tnh hnh cung ng, nhng nhn t ca th trng tc ng n hot ng kinh doanh ca doanh nghip trn c s doanh nghip tin hanh phn loi, nh ga v khai thc n mt cch hu qu. Khi tin hnh nghin cu th trng cc thng tin cn thu thp l: +Thng tin tng qut v th trng. -Nhu cu ti a ca th trng, tng cu hng ho, dch vu,nhu cu c kh nng thanh ton. -Tng cung v kh nng cung ng trn thi trng. -Tng quan v gi c v cnh tranh trn th trng, xu hng bin ng ca chng: Cc chnh sch, qui nh ca nh nc lin quan ti hot ng kinh doanh giy dp trn th trng... +Thng tin v khch hng. y l thng tin trung tm, quan trng nht ca cng tc nghin cu thi trng ca CNMB. Bn cnh vic nghin cu thu thp thng tin v khch hng, CNMB cn xem xt, nghin cu tm l, hanh vi ca khch hng nhm p ng nhu cu ca khch hng mt cch vn minh v hiu qu. i vi th trng giy dp thng tin v khch hng cn thu thp l: -Qui m, s phn b khch hng(c khch hng dn dng ln khch hng cng nghip, thng mi). -c im hnh vi tiu dng giy dp ca khch hng.
58
Chuyn thc tp
Thng qua CNMB thit lp cc im bn thun tin cho c ngi tiu dng v Cng ty. a ra quyt nh v thi im thun li cho bn hng. +Thng tin v cnh tranh v i th cch tranh. Th trng giy dp ang din ra gay gt, quyt lit. Nhng chng khuyn mi, gim gi, tng dch v... din ra lin tc vi cng cao. ng trc s bin ng thng xuyn ca th trng th cng tc nghin cu thu thp thng tin v cnh tranh v i th cnh tranh li cng tr nn quan trng. Cc thng tin l: -S lng cc i th cnh tranh, i th cnh tranh no l chnh( hin nay trn th trng pha Bc Cng ty Bi Ti S c 3 th cnh tranh ln l: BitaS, Ligamex, v giy vi Thng nh). -H nm gi nhng khu vc th trng no ?. -Phng thc hot ng kinh doanh ca i th cnh tranh, c cu chit khu v nh ga ca cc Cng ty cnh tranh ra sao. -Kh nng ti chnh, iu kin v ngun hng, trang b c s vt cht k thut, nhng im mnh, im yu trong sn phm v Cng ty ca i th, th phn t c ca i th cnh tranh. -Chnh sch phn phi, bn hng, mt hng kinh doanh. Trn c s cc thng tin thu thp c,Cng ty cn tin hnh nh gi so snh chi tit theo tng loi i th, tng khu vc th trng, khch hng t ra cc chnh sch v chin lc cnh tranh cho ph hp. Hin nay, i th cnh tranh trc tip vi Bi Ti S l BiTaS bi h ang c chnh sch nhm vo th phn ca Bi Ti S khai thc v h c rt nhiu u th: th nht, sn phm ca Bi Ti S v BiTaS l 2 sn phm c th thay th cho nhau c, c 2 cng nhm vo th trng mc tiu l thanh
59
Chuyn thc tp
thiu nin. Th 2 nng lc ti chnh ca BiTaS cng khng thua km bao nhiu so vi Bi Ti S. Th 3 gi c ca sn phm BiTaS r hn rt nhiu so vi cc sn phm cng loi ca Bi Ti S. c bit l trong 2 nm gn y, nhiu i l ca Bi Ti S ang c BiTaS cho mi khai thc lm i l cho BiTaS vi nhiu chnh sch kinh doanh u i hn ang lm cho chin lc kinh doanh ca Bi Ti S trn th trng Min Bc gp rt nhiu kh khn. Sau khi xc nh nhng thng tin cn thu thp, chi nhnh cn phn b khi lng cng vic cho tng n v m nhn. Nhng thng tin v khch hng dn dng v mt s khch hng thng mi nn giao cho b phn bn hng ti chi nhnh m nhn. Ti h thu thp nhng thng tin v khch hng nh: M s khch, yu cu ca khch, thi ca khch i vi mt hng ca Cng ty v ca hng khc. Cn nhng thng tin v khch hng cng nghip, thng mi qui m ln giao cho b phn Marketing ca phng kinh doanh m nhn. cng tc nghin cu th trng c hiu qa th CNMB cn phi c mt i ng nhn vin Marketing c o to v c kin thc chuyn mn cao, cng tc qun l v phn b ngn sch phi hp l. Hin nay trong cc chi nhnh th hot ng nghin cu vn cn rt hn ch(cng tc nghin cu th trng ch yu c t chc cc hi ch ti H Ni vi qui m nh, ln vic nh gi, d bo cu th trng thng khng chnh xc). V vy, trong thi gian ti CNMB cn thit lp, t chc c mt nhm chuyn nghin cu th trng, nghin cu v hnh nh, v tr sn phm ca Cng ty v hnh vi ngi tiu dng sn phm ca Bi Ti S trn th trng H Ni ni ring v Min Bc ni chung t c nhng nh hng kinh doanh ph hp (trnh lng hng tn kho nhiu nh hin nay CNMB ). 2.2- La chn th trng mc tiu.
60
Chuyn thc tp
Sau khi thu thp y nhng thng tin cn thit, CNMB tin hnh phn on th trng v la chn th trng mc tiu. y phn on th trng theo tiu thc a l v nhm tui. Vi tim lc ti chnh cng nh kh nng ca CN c th ph kn th trng Min Bc. Nhng on thi trng mc tiu hin nay ca CN l th trng ng bng vi nhm khch hng l tr em v thanh thiu nin. Th trng ny c c im l trnh hiu bit v sn phm cao do thng xuyn tip xc vi cc phng tin thng tin i chng. Thu nhp kh n nh tuy khng phi ni no cng cao. Thm vo , cc sn phm giy- dp mang nhn hiu Bi Ti S hp thi trang, cht lng cao nn c gii tr a thch tin dng. Tuy nhin khu vc ny l phn th trng ca kh nhiu Cng ty ln cnh tranh vi nhau. Ta c th phn thi trng ng bng thnh hai khc th trng: +Thi trng khu vc trung tm cc thnh ph ln pha Bc: nh H Ni, Hi PHng, Hi Dng... khu vc ny c c im: dn ch cao, mt dn c ng, thu nhp ngi dn cao, mc phn ng v thay di nhanh chng linh hot vi cc sn phm mang tnh thi trang. Do , CN phi nhanh nhy trong vic nm bt tm l tiu dng t a ra nhng sn phm tho mn nhu cu ca ngi tiu dng. CN cn phi a ra nhng hnh thc qung co v khuyn mi mang tnh thuyt phc hn na v cung cp thng tin nhanh nht ti khch hng v nhng sn phm mi ca Cng ty trn th trng ny. CN cng cn tip tc hon thin cc chnh sch dch v v sa cha, bo hnh. + Th trng cc khu vc ngoi tnh. y l khu vc c mt dn c kh ng, dn tr cao, tuy nhin thu nhp tng ni c s khc bit r rng. Cc loi giy- dp s dng ch yu l giy dp bnh thng, gi c ph hp. Bi vy CN cn a ra chnh sch gi c hp l, s dng cc hot ng nhm tiu th hng cht lng cao,CK
61
Chuyn thc tp
m bn chm cc thnh ph. CN cn bit kt hp hi ho gia yu t gi c vi cc yu t khc trong Marketing mix nhm tha mn tt nht yu cu ca th trng mc tiu, to iu kin nhng bc tip theo ca CN. II- Cc gii php Marketing nhm nng cao hot ng c h thng xc tin hn hp. Xc tin hn hp c hiu l bt k mt hot ng ny m mt Cng ty tin hnh nhm truyn b nhng thng tin hu ch v c tnh thuyt phc v sn phm ca mnh v v chnh bn thn Cng ty, thu ht mt cch cnh tranh cc th trng tim nng. Xc tin hn hp m nhn cc chc nng ch yu l truyn thng Marketing v h tr tng cng cho cc chnh sch sn phm, gi c v phn phi nhm t mc tiu chung ca Marketing. 1- Mc tiu hot ng ca h thng xc tin hn hptrong mc tiu chung Marketing. Mc tiu chung Marketing: (1) Tng trng n nh, nng cao doanh s bng cch: - Tm kim v tm cch thm nhp, i n chim lnh cc th trng mi, nng cao th phn ca Cng ty. - Phc v hiu qu hn cc th trng c bng cch pht huy cc li th cnh tranh ca Cng ty. - u t n lc Marketing hon thin khu tiu th sn phm. (2) T pht trin v h tr pht trin cho cc CN khc trong ton Cng ty . (3) nh v hnh nh ca Cng ty trn th trng, ginh c thin cm ca khch hng nh uy tn v VH kinh doanh. T cc mc tiu chung Marketing trn, ta xc nh c mc tiu cho hot ng ca h thng xc tin hn hp:
62
Chuyn thc tp
(1). Khuyn khch khch hng mua hng nhanh hn v nhiu hn tng doanh s trc mt. (2). Truyn thng Marketing: - Nhc nh v thuyt phc khch hng hin c v s sn sng p ng ca Cng ty cng nh cc li ch m h nhn c kihi mua hng ho dch v ca Cng ty nh gi c, cht lng sn phm, iu kin giao hng, dch v i km..., kch thch h mua tip tc v mua thm. - Thng bo v thuyt phc khch hng tim nng v s c mt ca Cng ty trn th trng, s sn sng p ng v cc li ch khch hng s nhn c nu mua hng ho dch v ca Cng ty, khuyn khch h mua hng ca Cng ty. (3). Xy dng v bo v hnh nh ca Cng ty trong nhn thc ca khch hng mc tiu. (4) H tr cho cc chnh sch sn phm , gi c v phn phi cng t c mc tiu chung Marketing. 2.Xy dng quan im v nguyn tc thit k chin lc cho h thng xc tin hn hp . Hot ng kinh doanh ca Cng ty rt linh hot v a dng trong lnh vc giy dp, v do Cng ty c rt nhiu kiu khch hng khc nhau: t khch hng cng nghip cho n khch hng tiu dng cui cng. Cc kiu khch hng ny l tp hp ca nhng c tnh mua, nhng nh hng mua, nhng qu trnh thng qua quyt nh mua hng... rt a dng m i hi Cn b cng nhn vin cng nh CNMB phi phn b nhng n lc Marketing ca mnh mt cch chi tit v kh khn. tip cn c hiu qu cc khch hng mc tiu ca mnh th chin lc xc tin hn hp cng phi c
63
Chuyn thc tp
phn phi mt cch chi tit nh vy. cho tnh hiu qu cc gii php l kh thi, em xin c trnh by chng t cch tip cn theo khch hng: ngha l, cc quyt nh v s dng cng c no ca xc tin hn hp, phng tin g ca cng c , s dng nh th no, s dng t c mc tiu g... s c thit k trn nguyn tc tip cn gy c phn ng mong mun t mi loi th trng mc tiu. C th cc gii php c a ra trn nguyn tc v quan in thit k l: (1). t c mc tiu xc tin hn hp nh. (2). Tip cn c hiu qu theo tng loi, kiu khch hng c Cng ty phn theo nguyn tc hnh vi. (3). Tnh ton kh thi ca cc gii php a ra, xem xt n ngun lc v kh nng ca Cng ty ( trong c xem xt n s phi hp ma trn SWOT ca Cng ty ). (4). Trong phm vi ca ti, cc gii php c thit k cho hot ng kinh doanh ca Cng ty trn th trng cc tnh pha Bc. 3.Quyt nh v ngn sch dnh cho h thng xc tin hn hp. CNMB l n v trc thuc trung tm KDN v bin mu, nn ngn sch dnh cho hot ng kinh doanh ca CN c Cng ty cung cp trn c s kt qu ca hot ng kinh doanh t c v phng hng hot ng kinh doanh cn phi t uc trong thi gian ti. Vi nng lc mnh m nh hin nay, Cng ty Bi Ti S phn b ngn sch dnh cho hot ng kinh doanh ni chung v h thng xc tin hn hp ca CNMB ni ring l tng i hp l, kp thi. Nhng bn cnh , do phi hoch ton kinh doanh cng nh nhn thc v hiu qu ca hot ng xc tin hn hp cha c ng n nn ngn sch trung tm rt cho CN dnh cho hot ng ny cha cao. Nhiu
64
Chuyn thc tp
sng kin c CNMB a ra hp dn, cun ht c khch hng mc tiu nhng tn km nn khng c Cng ty chp nhn. Do cc hot ng ca h thng xc tin hn hp cn din ra l t, dn tri, cha c k hoch lu di. V vy, khc phc nhng im trn Cng ty cn xem xt v quan tm hn na cho h thng xc tin trn th trng Min Bc. 4.Cc hot ng xc tin hn hp phi nhm nng cao hnh nh, uy tn sn phm ca Cng ty. Hin nay, cc sn phm mang nhn hiu Bi Ti S c mt trn th trng ton quc. Sau 19 nm hot ng kinh doanh, giy-dp mang nhn hiu Bi Ti S to cho mnh ch ng kh vng chc trn th trng. Cc sn phm ca Cng ty chim c mt ch c bit c gi tr trong tm tr ca khch hng mc tiu. Theo kt qu iu tra s b ti hi ch hng Vit Nam cht lng cao nm 2000 ti H Ni ( tin hnh iu tra c 266 phiu trong 10 phiu khng hp l) th a s cc kin cho rng: Cng ty Bi Ti S l mt Cng ty ln, c uy tn, cht lng sn phm cao. C c kt qu ny, l do Cng ty cchnh sch kinh doanh ng n v nhng chin dch tuyn truyn qung co mnh m gip ngi tiu dng c nhn thc ng n v hnh nh, biu tng cng nh nhn hiu m Cng ty s dng. Trong thi gian ti, Cng ty cng nh CNMB cn nng cao cc hot ng qung co tuyn truyn nhm gip ngi tu dng phn bit c c tnh sn phm ca Cng ty vi cc sn phm gi nhi. Qung co tuyn truyn mnh hn na v cc c tnh ni bt ca giy th thao mang nhn hiu Bi Ti S so vi cc loi giy khc ti cng chng mc tiu. 5.H thng xc tin hn hp c thit k nhm truyn ti thng tin nhanh nht ti khch hng v nhng chnh sch kinh doanh, sn phm mi ca Cng ty.
65
Chuyn thc tp
Giy-dp l cc loi sn phm mang tnh cht thi trang. Nn nhu cu v n thay i rt nhanh theo ma v, theo th hiu ca ngi tiu dng. Nm c c tnh ny cc Cng ty chuyn sn xut giy-dep rt nng ng, nhanh nhy trong vic nm bt nhu cu, th hiu ca ngi tiu dng nhm gim thiu lng tn kho, trnh ng vn ... i vi Bi Ti S trung bnh hng thng c hng chc loi sn phm mi ra i cng tc tip th sn phm mi ch yu do cc nhn vin bn hng, i din bn hng v tip th. H c bit v sn phm mi thng qua mt bng lch cng tc nn khi i tip th gii thiu vi khch hng th vic m t v hnh dng, mu m, mu sc l rt kh hoc vic mang mu sn phm l rt kh khn cho cc i din bn hng v tip th. Do , trong thi gian ti Cng ty nn xem xt khi a ra cc sn phm mi phi mang km vi catalog to iu kin r dng trong cng tc tip th sn phm mi cho cc nhn vin bn hng ca CN. 6.H thng xc tin hn hp phi c kh nng t thch ng vi s thay i ca mi trng mt cch linh hot. Trong c ch th trng cc hat ng kinh doanh s din ra cnh tranh mc gay gt v quyt lit hn. Cc doanh nghip mun tn ti v pht trin phi c kh nng t thch ng vi thay i ca mi trng mt cch linh hot, c bit l cc hot ng Marketing ca doanh nghip. Hin nay, mi trng hot ng kinh doanh y bin ng khi m khoa hc k thut pht trin bng n th cc hot ng ca h thng xc tin hn hp ca Bi Ti S cng cn phi thay i thch hp to iu kin thun li cho hot ng kinh doanh ca Cng ty ngy cng pht trin. 7.H thng xc tin hn hp h tr cho h thng knh phn phi cng c v m rng th trng tiu th .
66
Chuyn thc tp
Cng ty Bi Ti S l mt doanh nghip ln, iu bn tm chnh ca h hin nay l khng ngng cng c v m rng th trng tiu th ca mnh trn ton quc. Mun t c iu ny Cng ty cn thc hin my vn sau: -Cng ty cn gi vng tt mi quan h vi th trng c, vi cc khch hng truyn thng, thm nhp su tho mn nhu cu hin ti v tng lai ca khch hng trong nhng nm ti. c bit ch ti vic cng c mi quan h lu di, n nh cc bn hng c nhu cu tiu dng giy-dp ln ca Cng ty nh: cc x nghip, c s sn xut , cc t chc hot ng x hi..... Vn y l ngoi vic tho mn khch hng ca mnh trc v trong khi bn hng, Cng ty cn ch n vic tha mn khch hng ngy c khi khch hng mua sn phm (sau khi bn). Cn lp mt h s khch hng ngoi nhng thng tin v tn, a ch, s lng mua, gi tr mua, cc nhn vin cn thm mt s mc mnh c im hnh vi ca khch hng trc v trong khi mua t tm ra nhng vn ca tng khch hng, tm mi cch tho mn chng sau khi bn nhng ln mua tip theo. -Thng xuyn theo di nm chc rng ngi mua qu tht thy hi lng khi c c nhng th h mua ca mnh bng cch gi in trc tip hay gi th trc tip. -Gii quyt tt mi vn ny sinh trong khi tiu dng sn phm giy-dp ca Cng ty nh: ch bo hnh, hng dn s dng ... nhm cng c thm mi lin h gia khch hng vi Cng ty . Khi m khch hng hi lng h s c nhng li khuyn v gi vi nhng khch hng mi, gii thiu h n vi Cng ty bng lng tin vng chc. -T vic lp h s khch hng, tm ra nhng c im hnh vi v nhng nhu cu mi ca khch hng, bng vic thc hin tt dch v sau khi bn m
67
Chuyn thc tp
Cng ty c th tng trng th trng hin ti bng cch tng sc mua giydp ca khch hng c, li ko khch hng ca i th cnh tranh. -Vic m rng th trng, tm kim v pht hin khc th trng mi lun c Cng ty v CNMB ch trng, quan tm. Cc hot ng qung co, tip th c thc hin khng ngng ti nhng khch hng trin vng, to nn hnh nh cng nh uy tn v sn phm ca Cng ty trn th trung. Hin nay CNMB ang thc hin chin lc ph y, ph dy, ph xa nn trn th trng s lng cc i l nhn lm i l tu th sn phm cho Bi Ti S rt dy,gy phn i ca mt s i l c trc y v lm cho hot ng tiu th sn phm gia cc i l c s cnh tranh nhau rt khc lit. V vy, CN Bi Ti S cn phi xem xt k kh nng ca cc i l mi cng nh tnh hnh tiu th khi m thm a l mi ny, trnh tnh trng m t, trn lan nh hin nay. 8.Quyt nh v hot ng ca h thng xc tin hn hp. Quyt nh v hot ng qung co: Trong thi gian qua, hot ng qung co ca CNMB v ang ngy cng ci tin hon thin. Tuy vy, l mt n v trc thuc, cc hng mc qung co vn cn th ng, manh mn, dn tri cha c quy m chin lc di hn. khc phc tnh trng trn trong thi gian ti CN cn phi: Qung co trn truyn thanh, truyn hnh: + V thi lng qung co: hin ti thi lng qung co cn qu t (10/thng i vi THTW v 3 n 5 ln pht /thng i vi THP). Trong thi gian ti cn phi tng thm thi lng qung co.
68
Chuyn thc tp
+ V bng pht hnh: hin ti CNMB ang s dng bng V4 l bng lch s qua nhng bc chn rt hp dn v gy c s ch ca ng o ngi xem. Vic pht i pht li bng qung co ny nhiu ln gy s nhm trn i vi ngi xem. Do vy, CNMB cng nh Cng ty cn xem xt c nhng bng qung co mi hp dn hn, ng thi dng nhng bng ring cho giy th thao. Qung co trn bo ch. Cc qung co trn bo cn mang tnh ti tr, h tr l chnh, do vy hiu qu cn thp. CN cn tng cng qung co trn bo di dng cc bi vit mang tnh cht ph trng uy th Cng ty, nhn hiu Bi Ti S v t vn tiu dng, c bit l cc sn phm mi, mang tnh cht thi trang trn cc bo c uy tn, c i tng c gi l khch hng mc tiu ca Cng ty nh: TC thi trang tr; TC mt; TC p; TC th gii ph n ,.... ng thi khuyn khch cc bi vit trn cc bo ch. Qung co pano. + Cc pano c nh ca CNMB u c xy dng trn cc trc ng quc l ng ngi qua li. V vy Marketing qung co ch nn qung b nhn hiu Bi Ti S khng nn cho qu nhiu ch nh, rm r, thm ch c a ch v in thoi ... vo pano. Bi v hu ht cc pano u dng trn trc ng ln, xe c chy vi tc cao khng th xem c nhiu ni dung, v kh ch qu nh. + Cc pano di ng: cn tng cng qung co trn pano di ng ti a bn H Ni. Tip tc duy tr tuyn xe buyt ti Hi Phng. Cc xut khc:
69
Chuyn thc tp
+ Thc hin qung co ti sn bng ca cc gii bng ln trong nc nng cao uy tn sn phm ca Cng ty. +Tng cng qung co ring cho sn phmGTT trn T.V hoc bo ch. +V nhn hiu: phi thit k mu lgo chun ( c to v tr cc chi tit chnh xc) thun li cho vic thit k, thc hin qung co. Tng cng qung b lgo cnh bum lgo ny thc s i vo th trng c th ng ring m khng cn i cng vi lgo Bi Ti S. (c th t chc cc cuc thi tm hiu nhn hiu thm d th trng v tng cng hiu bit nhn hiu Cng ty. * Quyt nh Marketing trc tip v ang l mt cng c quan trng ca hot ng xc tin CNMB. N pht huy hiu qu di hnh thc s dng in thoi v fax gi cc bn cho ga, cho hng ti khch hng ca chi nhnh v h cng mua hng qua cc phng tin ny nu va . pht huy hn na hiu qu ca chi nhnh, tc ga c mt vi xut nh sau: +Pht trin thm hnh thc Marketing bng trc tip qua bu in, trong c phong b, l th, sch mng gii thiu, mu hng bn, mu n t hng v phong b tr li. N cho php m bo tnh chn lc cao ca th trng mc tiu c th tit cn tng c nhn, linh hot v cho php lng nh kt qu sm, ng thi khc su nhn thc v n tng ca khch hng mc tiu v Cng ty. Tuy chi ph tip cn(thng tnh bng chi ph cho mt ngn ngi c tip cn) cao hn so vi cc phng tin truyn thng i chng, song nhng ngi c tip cn l nhng khch hng c trin vng cao hn nhiu. +i vi hot ng Marketing qua in thoi c th thit lp ng dy nng min ph cung cp thng tin trc tip cho khch hng, tr li khiu ni v gp kin, nhn cc n t hng t cc khch hng c bit qua
70
Chuyn thc tp
qung co trn bo ch, gi th trc tip, t gp c pht i ... Tuy nhin iu ny c th lm pht sinh chi ph in thoi kh ln, v vy c th gii hn u tin ny trong mt vng a l nht nh(c th l gii hn trong khu vc ni thnh m doanh thu bn hng trong khu vc t nht cng b p c cc khon chi ph pht sinh nh h tr chuyn tr (nu c), nhn in thoi m chi nhnh thanh ton vi bu in.... Cc phng php nu trn c th mang li nhng u th nh: + Trong trng hp c th n lm gam bt chi ph tip cn th trng (c bit l i vi khch hng cng nghip ) bng lc lng bn hng trc tip (v lc lng ny c th i hi chi ph ln hn cho cc hot ng i li, giao dch, tr i...) m c th vn mang li mt kt qu tng ng. +Cc khch hng cng nghip c th tm hiu nhiu v sn phm v dch v m khng b rng buc vo thi gian gp g nhn vin bn hng. +Marketing trc tip cho php m bo c tnh ring t theo ngha l cc i th cnh tranh tranh khng th thy c hng ho v chin lc ca ngi lm Marketing trc tip. Hot ng Marketing trc tip cng nh bn hng trc tip i hi phi c s hiu bit su sc v khch hng mc tiu. iu ny c ngha l nh hot ng Marketing ca chi nhnh phi c s nghin cu k lng: cc c im v khch hng mc tiu c th su tp c qua cc s liu ca chi nhnh, t qu trnh hot ng thc t ca cc chi nhnh v nu cn thit phi thu thp thm (i mua, c ngi i nghin cu ...). S pht trin ca cng ngh tin hc cho php chi nhnh thit lp c cc c s d liu hon ho v khch hng v t chn ra chnh sch cc ng c vin cho tng hot ng Marketing thch hp. * Kch thch tiu th: bao gm nhiu cng c khuyn kch rt khc nhau m Cng ty p dng kch thch khch hng mua sn phm ca Cng ty nhanh
71
Chuyn thc tp
hn v nhiu hn. Cc cng c ca kch thch tiu th rt a dng nhng i vi thc t Cng ty v t c cc mc tiu xc tin hn hp ra th theo chng minh chi nhnh c th s dng (v tip tc s dng) cc cng c sau y: * Hi ch, trin lm thng mi v hi tho: Vit Nam hng nm u t chc cc hi ch hng Vit Nam cht lng cao, cc cuc trin lm hng tiu dng, hng cng nghip v bn thn nghnh cng nghip da-giy cng t chc trin lm thng mi v hi tho. Tuy nhin, vic tham gia trin lm, hi ch gy khng t tn km nn quyt nh tham gia chng trnh no Cng ty Bi Ti S phi tnh n hiu qu ca vic tham d s mang li cho Cng ty. Vi mctiu xm nhp v chim lnh mt s th trng cn b ng , Cng ty Bi Ti S nn tham gia vo cc hi ch c bit l hng Vit Nam cht lng cao ti H Ni. Vic lm ny s mang li cho chi nhnh mt s li ch c th: + tip cn nhiu khch hng phin vng m v l do no cc n lc Marketing ca chi nhnh cha tip cn c. Nng cao hiu qu bn hng bng vic bn c nhiu hn na cho khch hng hin c v khch hng mi, duy tr s tip xc vi khch hng, nng cao nhn thc ca khch hng v Cng ty v sn phm ca Cng ty bng cc n phm, t liu nghe nhn c s dng kt hp trong hi ch, trin lm... + Kt hp vi cc phng tin qung co l cc catalog, t gp, t ri...s lm nng cao hiu qu khuych trng ca cc phng tin ny ng thi nng cao hiu qu bn hng. + s dng dch v h tr vn chuyn cho khch hng theo yu cu. Vic lm ny c th s lm gim khon li nhun trc mt ca Cng ty song n l mt bn p y trin vng ginh c thin cm ca khch hng cho mi quan h lu di.
72
Chuyn thc tp
+ Gim gi hay chit gi khi cn thit khuyn khch cho s mua li ln sau ca khch hng. + Khuyn mi bng qu tng: CNMB s dng cng c ny vo cc ngy l ln trong nm v vo u mi ma v tiu th nhm tng lng hng bn ra. Trong cc nm qua, hot ng khuyn mi ca CNMB din ra ngy cng rm r v hon thin hn. Song vic s dng cc qu tng phm vn cha thu ht, khuyn khch khch hng mua sn phm ca Cng ty v tng phm qu su, hay hng.... mt s tng phm s dng khng in logo, nhn hiu ca Cng ty ... V vy, trong thi gian ti CN phi chun b y cc qu tng phm, tng phm phi hp dn v trn mi tng phm c in logo, nhn hiu ca Cng ty nng cao hiu qu qung co , tiu th sn phm ca Cng ty. Quan h qun chng. L hnh thc xc tin hn hp thng b cc Cng ty xem nh, tuy nhin nn p dng ng cch th n cng s mang li nhng kt qa rt kh quan. Trong nh ngha ca Marketing, cng chng l mt nhm ngi c quan tm hay nh hng thc t hoc tim n n kh nng Cng ty t c nhng mc tiu ca mnh. Cng chng c th to ra thun li hay gy tr ngi n kh nng , v vy h phi c quan tm khi nh qun tr Marketing xy dng cc chng trnh hot ng ca mnh. cc Cng ty ngi ta c th xy dng hn mt phng quan h cng chng nhng i vi CN Bi Ti S Min Bc vic ny ch cn do mt nhn vin Marketing m nhn, bn cnh cc cng vic khc ca mnh. Nhn vin ny s lm cc cng vic nh quan h vi bo ch hay c quan thng tin khc h tuyn truyn qung co v uy tn cht, lng sn phm ca Cng ty. T chc cc hot ng ti tr nhm qung co gy ting vang, tip thu nhng phn nn, nhng kin ng gp ca khch hng .... Vi mc tiu
73
Chuyn thc tp
thng nht, vi mc tiu ca h thng xc tin hn hp l xy dng v bo v hnh nh ca Cng ty trong nhn thc ca khch hng mc tiu, h tr cho cc chnh sch sn phm, gi c, phn phi v cc cng c xc tin hn hp khc cng t c mc tiu chung ca Marketing. Bn hng trc tip: i ng nhn vin bn hng l lc lng quyt nh kt qu hot ng bn hng. NV bn hng l ngi trc tip i din cho doanh nghip giao tip vi khch hng, cung cp thng tin hai chiu mt cch hiu qu nht cho nn trnh nghip v ca nhn vin bn hng l rt quan trng. Bi vy, CN cn c k hoch tuyn chn, o to v o to li mt cch thng xuyn, c chnh sch lao ng hp l. Th trng lun lun thay i, nhu cu ca khch hng cng lun thay i nn ngi bn hng phi hiu bit k thut tip th, k thut bn hng mi nht, nm bt thng tin v th trng, th hiu khch hng, t p ng mt cch tt nht nhu cu khch hng. Nhn vin bn hng phi c trnh , phi c hiu bit kin thc v mt hng giy-dp, nm chc c u im, nhc im ca Cng ty cng nh i th cnh tranh c th gii thiu v nhng tnh nng, cch thc s dng, to ra s thoi mi cho khch hng t khi bc vo ca hng cho ti khi tiu dng xong sn phm. + Vic o to i ng bn hng gii phi c y cc yu t: - V tinh thn: c tnh cao vng, lng t tin, tnh im m, t ch, lch s v lim khit. -V th cht: c sc khe, c ch, dng iu, ging ni, cch ni, hnh dng v dung mo d coi.
74
Chuyn thc tp
-V tri thc: c trnh hc vn, ti n ni, khn ngoan, gic quan tm l, c bit nm chc k thut v ngh thut bn hng. Cng vi vic o to v bi dng nhn lc phi thng xuyn ci tin t chc lo ng trong khu kinh doanh, khuyn khch mi ngi pht huy tnh ch ng, sng to, nng cao nng sut lao ng.CN phi t nim tin vo gi tr c nhn ngi lao ng cho rng con ngi l ti sn quan trng ca Cng ty. CN phi biu hin s quan tm bng cc vic lm c th nh s thm hi, ng vin, tng qu nhn vin nhng ngy l tt hoc khi m au, c mc lng ph hp. Cn b cng nhn vin ca CN MB ni chung v lc lng bn hng phi c ng vin, khuyn khch bng nhng li ch vt cht, ngha l c hnh thc khen thng, k lut kp thi. Chnh nhng li ch kinh t ny ng vin h lm vic hng say hn, tt c v mc tiu ca CN. Ngoi tin lng, tin thng l khon thu nhp thu nhp ch yu c ngi lao ng, CN cn c cc bin php kch thch ngi lao ng khc nh: cho tin n cha, t chc thm quan, ngh mt... Vic t chc o to c th do lc lng bn hng gii ca CN cng c th thu chuyn gia ging dy. Tng cng s qun l i vi nhn vin bn hng ti cc ca hng ca CN, cng nh nhn vin bn hng ti cc khu vc. Ngha l ngi qun tr Marketing phi c s theo di, gim st cht ch hu qu ca lc lng bn hng t c nhng thay i, b sung ph hp. i vi CN Bi Ti S hin nay c mt i ng nhn vin bn hng tr, nng ng, nhit tnh, nim n vi khch hng nm chc kin thc v sn phm..... nn rt c khch hng hi lng. Trong thi gian ti,CNMB cn tip tc duy tr v nng cao hn na trnh nghip v chuyn mn ca lc lng bn hng. 9.Cc quyt nh v chnh sn phm ca, gi c v knh phn phi. Cc chnh sch c a ra sau y l da trn nguyn tc v cn c:
75
Chuyn thc tp
- Mc tiu v kh nng ca CN. - Mc tiu Marketing trnh by. - Mc tiu v cc gii php chin lc xc tin hn hp va nu trn. 9.1 Chnh sch sn phm. -Cng ty phi khng ngng nng cao cht lng sn phm p ng vi nhng trng i ca khch hng. - a dng ho sn phm v nh v chng theo nhng li ch m khch hng tm kim: s sang trng, tnh thm m, s thun tin, tnh thi trang, tnh vn ho ... iu ny i hi Cng ty phi c s u t thch ng vo lnh vc nghin cu th trng v thit k sn phm da trn kt qu . - Pht trin sn phm mi tranh th nhng khong trng th trng, v d: thit k sn phm: dp da, giy da cao cp. -Pht huy tc dng xc tin qua bn thn sn phm, qua nhn mc v bao gi sn phm: cc sn phm cung cp trn th trng tiu dng rt cn thit phi c bao gi mang tnh ring ca Cng ty: bao gi sn phm phi th hin c cc chc nng bo v sn phm xc tin khuych trng cho bn thn sn phm v Cng ty, m bo cho s thun tin mua v s dng sn phm.... 9.2 Chnh sch gi: Gi c l yu t nh hng trc tip n cung cu trn th trng, n vic quyt nh mc gi bn i vi doanh nghip. Chnh sch gi phi c xc lp da trn hai yu t ch yu: chi ph kinh doanh v nhng iu kin ca th trng. Chnh sch gi ca doanh nghip tc ng trc tip n s lng tiu th v qua tc ng n li nhun ca doanh nghip. Vic t gi c ph thuc vo rt nhiu yu t khc nh: mc
76
Chuyn thc tp
tiu v tim lc ca doanh nghip, chnh sch qun l ca Nh Nc, c im th trng, mc sng dn c v thu nhp bnh qun..... Vi mi mc tiu khc nhau doanh nghip a ra mc gi khc nhau. V d: i vi cc doanh nghip lin doanh, hay doanh nghip 100% vn nc ngoi vi tim lc ti chnh mnh khi mi bc vo kinh doanh, thu ht c s ch ca ngi tiu dng, cnh tranh vi cc loi hng ho loi khc. Doanh nghip c th p dng chnh sch gi thp , thi gian u doanh nghip chu l hoc ho vn xm nhp tng bc chim lnh th trng, tng sn lng tiu th (tiu biu l hng Cocacocola). i vi Cng ty Bi Ti S, l mt doanh nghip t nhn Vit Nam, hot ng ban u vi s vn t i th khng th l trong kinh doanh. Do , nng cao cht lng sn phm, a dng ho chng loi sn phm lun c Cng ty ch trng v quan tm. Cc sn phm ca Cng ty u c gn tem treo gi ca sn phm, mc gi bn c Cng ty thng nht trong ton quc. Hin nay, trn th trng pha Bc cc i th cnh tranh ang chim u th v gi do h c h thng kho bi v khun mu sn phm (cc khun mu sn phm cu Bi Ti S lm bng thp nn chi ph cho mt khun mu rt cao t 1000 n 1500 USD trong khi khun mu ca cc hng khc bng nha chi ph thp hn nhiu t 200 n 300 USD ) nn chi ph vn chuyn, sn xut r hn. y l yu t chnh gim gi thnh sn phm. i vi Cng ty Bi Ti S th cc CNMB a im kho hng v ca hng u i thu vi gi rt cao nn nh hng rt ln n gi thnh sn phm. Vic u t i mi c cu sn xut, xy dng c s vt cht, kho bi tc ng trc tip ti vic h gi thnh sn phm v tng s lng tiu dng. Do trong thi gian ti Cng ty cn c nhng d n u t xy dng vn phng CNMB v kho bi ti H Ni, Hi Phng ... nhm to li th cnh tranh v gi. Ngoi ra CNMB cn t chc tt cng tc hoch ton, qun l
77
Chuyn thc tp
chng t ho n, thc hin bin php tit kim chi ph trong kinh doanh, ni rng khong gi thch ng vi th trng. 9.3 Chnh sch phn phi. L thuyt cng nh thc t cho thy r rng knh phn phi l mt trong cc yu t quan trng hng u trong khu tiu th sn phm. Nu nh vic qun l iu hnh knh phn phi khng c gii quyt tt th cc khu khc coi nh mt ht ngha. Hin nay, h thng phn phi ca Cng ty Bi Ti S trn th trng Min Bc ang ngy cng hon thin v pht trin song bn cnh , n cng tn ti mt s nhc im sau: h thng cc i pht trin mt t, a im b ch ca hng khng hp l hng ho thng cung cp chm hn so vi yu cu ca khch hng. Trong phm vi ti ta ch a ra cc gii php ch yu nhm pht trin v nng cao mng li knh phn phi ca Cng ty. Mng li bn hng l yu t quan trng trong mng li kinh doanh ca doanh nghip thng mi. N va l tim nng mc tiu cng nh tr ngi i vi doanh nghip trong hot ng kinh doanh. Mng li phn phi hiu qu l mng li c b ch rng khp v thun tin tho mn nhu cu hng ho dch v cho mi i tng mua hng. Hin ti s pht trin trn lan cc i l mi gy khng t kh khn cho hot ng kinh doanh, cc i l cng gy ra s phn i quyt lit ca cc i l i vi chnh sch ca chi nhnh. CNMB cha c qui hoch chi tit v mng li bn hng, cc ca hng trc thuc v cc a l trc tip. V vy cn c vo kh nng ca minh, CNMB nn tin hnh qui hoch cc im bn l t chc hp l gia cc knh chnh tnh trng cnh tranh v trit tiu ln nhau. Hin ti, CNMB c 3 ca hng trc thuc ti H Ni v hn 600 i l trn cc tnh pha bc. Mun nng cao hiu qa kinh doanh ca minh, Cng ty
78
Chuyn thc tp
cn c nhng chnh sch, bin php v hon thin mng li phn phi ca mnh c th l: -Nghin cu k lng th trng mc tiu, a ra quyt nh v a im cho hp l nh: mt dn c, trnh dn tr, thu nhp, s tin li khi mua hng cng nh m bo cho vic trng by v bn hng ca hng. Trn c s xem xt cc yu t khc nh h thng cc i l t nhn khng chnh thc ca chi nhnh cc ca hng ca chi nhnh cng nh cc ca hng chuyn doanh ca i th cnh tranh khc. -Tin hnh sa cha nng cp c s h tng ca ca hng cho khang trang, sch p, b ch cc bin hiu hp l nu bt c hnh nh sn phm ca Cng ty. -Khi la chn tin hnh m i l mi chi nhnh cn phi tnh n a im m h s b ch ca hng, kh nng cnh tranh vi i l c ca chi nhnh to iu kin thun li cho cng tc qui hoch v tit kim chi ph mng li phn phi mt cch hiu qu. Ngoi vic tin hnh la chn a im thch hp. CNMB cn duy tr hi ngh khch hng v m lp o to nghip v bn hng cho cc i l hng nm qua lng nghe kin ca khch hng cng nh nng cao nghip v bn hng ca chi nhnh to iu kin kinh doanh hiu qu. 10.Cc kin ngh * Cng ty cn n lc thc hin nng cao tay ngh cho cng nhn, o to li v o to mi, c bit trong khu thit k sn phm, sao cho c th cho ra i nhng sn phm c cht lng cao, c hm lng cht xm trong sn phm, mu m chng loi phong ph a dng, thch hp cho nhu cu ngy cang cao ca ngi tiu dng.
79
Chuyn thc tp
* bo h ngnh giy-da trong nc, Nh Nc cn c bin php h tr c th, c bit l cn c bin php hn ch tnh trng cnh tranh khng bnh ng trn th trng hng-dp, c th ci tin chnh sch thu, nh gim thu doanh thu, cho vay vn u i i vi cc doanh nghip sn xut kinh doanh, phn bit mc thu gia cc mt hng sn xut trong nc v mt hng nhp khu, xem xt cch nh thu trnh chng cho, lm gim gi thnh nguyn liu cho sn phm giy-dp trong nc, tm mi bin php ngn chn hng nhp lu to sc cnh tranh cho sn phm ni a trn th trng trong nc cng nh th trng quc t. * V mt x hi, Nh nc cn c nhng bin php c th khuyn khch thc tiu dng hng ni a pht trin quc k dn sinh trong i b phn dn c. iu ny s to hot ng cho mi doanh nghip trong nc. * V vai tro iu tit kinh t ca mnh, Nh nc nn quan tm hn na trong vic ch o phi hp gia cc ngnh, cc cp, hay cc c quan trong cng ngnh trnh s d tha, lng ph ca ci vt cht ti sn ca x hi. iu ng thi gip cc doanh nghip c c hi h gi thnh ca mnh, nng cao hiu qu sn xut.
80
Chuyn thc tp
81
Chuyn thc tp
KT LUN Th trng rt mm do, linh hot, si ng, khn trng v cung rt lnh lng. V th, doanh nghip no c kh nng thch ng cao vi s a dng v ng thi ca th trng doanh nghip mi c th tn ti v pht trin. Mt khc trong s cnh tranh ht sc gay gt ca hn 180 Cng ty ln nh v hng nghn h sn xut th cng hot ng trong mt th trng nh hp th vic m bo kh nng thng li trong canh tranh l ht sc kh khn. c bit vi Cng ty Bi Ti S vi tui i cn rt tr v tim lc ti chnh khng mnh lm. L mt Cng ty sn xut cc mt hng giy-dp, khng cn cch la chn no khc l phi khng ngng nng cao cht lng sn phm, a dng ho sn phm, gim gi thnh sn phm, nng cao cc hot ng tuyn truyn qung co, nng cao cc hot ng bn hng... tng sn lng tiu th, em li li nhun cho doanh nghip. H thng xc tin hn hp l khu hot ng c mi quan h mt thit vi khch hng, nh hng n nim tin v kh nng ti to li nhu cu ca ngi tiu dng, l v kh cnh tranh sc bn. Kinh doanh tiu th c nh hng ti tt c cc hot ng kinh doanh ca doanh nghip, phn nh s ng ca mc tiu v chin lc kinh doanh, phn nh kinh doanh v s c gng ca doanh nghip trn thng trng. Th trng lun bin ng, thay i khng ngng, v th xc tin hn hp khng cn mi m nhng n lun mang tnh thi s cp bch, l mi quan tm hng u ca cc doanh nghip. Trong nhng nm gn y hot ng c h thng xc tin hn hp ca Cng ty ni chung v CNMB ni ring t c nhng kt qu nht nh, song cng khng trnh khi nhng mt kh khn, hn ch cn phi khc phc. c bit l khu tiu th sn phm ca Cng ty.
82
Chuyn thc tp
Ni dung ca chuyn ch yu phn tch thc trng hot ng ca h thng xc tin hn hp ca CNMB, tm ra nhng im mnh, nhng hn ch cn tn ti v nhng nguyn nhn gy ra tnh trng . Trn c s xem xt k lng nhng tc ng ca mi trng kinh doanh, tc gi xin ng gp mt s gii php c bn nhm nng cao hn na cht lng Marketing bn hng, cng c v m rng th trng, y mnh hot ng tiu th sn phm v cc gii php ny hon ton c th thc hin c CNMB. Trong thi gian qua, CNMB khng ngng vn ln trong s cnh tranh khc lit vi s bin i chng mt ca th trng, CN cn khng ngng t hon thin mnh p ng yu cu cnh tranh, phc v tt hn nhu cu ca th trng, khng nh v tr trn th trng. Do thi gian nghin cu v nng lc bn thn hn ch. Bi vit ny chc chn khng th trnh khi nhng thiu st. Tc gi rt mong mun nhm c s ng gp kin chn thnh ca cc thy c gio, ca cc anh ch nhn vin CNMB cng nh cc bn bi vit c hon thin hn. Xin chn thnh cm n cc thy, cc c trong khoa trang b y kin thc cho em bc vo i. c bit cm n s hng dn tn tnh ca c gio Thc S Nguyn Th Hin gip em hon thnh bi vit ny. Xin cm n cc bn ca ti ng gp kin gi tr cho ti. Mt ln na, xin chn thnh cm n tt c mi ngi. H Ni Thng 5 nm 2001 Sinh Vin
T Vn Anh.
83
Chuyn thc tp
THC TRNG V TNG LAI CA HOT NG QUNG CO PANO C NH CA CNMB. ST T 1 PANO Cha Bc HIN TRNG S hu ca CNMB. Chi ph bo dng duy tr hng nm khng nhiu (trn nc nh 2 Nguyn Khuyn chi nhnh 35 cha Bc). S hu ca CNMB. C n neosnign(trn nc ca hng Nguyn Khuyn- 14A 3 Cu Giy Nguyn Khuyn). Nm ti ng t, u cu ln(thng 3/2001 ht hp
84
TNG LAI Tip tc duy tr cho n khi chi nhnh chuyn a im mi. Vn tip tc c duy tr.
Tip tc duy tr. Sau tip tc k hp ng
giy, lu lng ngi qua li khi ht hp ng
Chuyn thc tp
Ni Bi
ng) Nm trn ng cao tc thng long i sn bay ni bi. hin pano thp, din tch
mi. Ht thi hn hp ng th chm dt.
Hi Dng
nh. Nm ti chn cu ph lng, Tip tc duy tr nu ng quc l 5, H NiHi Phng, v tr p, thun ht hp ng th ti k. Tip tc duy tr.
li. Qung Ninh V tr ti bn ph Bi ChyQung Ninh, tm nhn tt. Lu lng ngi qua li ln, nhiu khch du lch trong v ngoi nc. V tr ti u cu Vit Tr.th trng nh, dn s t, doanh thu thp.
Vit Tr
Thanh l khi ht hn hp ng (thng 8 nm 2001).tp trung qung co truyn hnh s hiu qu hn. Tip tc duy tr
Thanh Ho I
Trn nc nh ca hng chi nhnh Thanh Ho c. S hu ca CNNA,khng phi sn k li (chi ph thp). Trn ng Trn Ph, ca ng vo thnh ph Thanh Ho. Tm nhn tt, nm trn tuyn pano xuyn vit quc l 1. Thi gian hp ng n
Thanh Ho II
Sau ht hp ng tip tc duy tr.
85
Chuyn thc tp
10
Ngh An
thng 12-2002. Pano xuyn vit nm ti ca ng thnh ph Vinh. Thi gian hp ng n thng102002. Nm ti nc nh CNHP, thuc s hu chi nhnh, chi ph bo hnh bo dng hng nm khng nhiu. Pano thuc s hu chi nhnh, thu mt bng trong 5 nm n 2003. V tr p, lng ngi qua li nhu, chi ph thu k, v li thp. V tr pano ti u cu ca ng vo thnh ph ng Hng. (pano tn ti t lu, cht lng km). V tr ti u cu Cc Liu. thi trng nh.ti bin gii c pano H Khu.
Ht thi gian hp ng tip tc duy tr. Tip tc duy tr.
11
Hi Phng
12
Mng Ci
Tip tc duy tr.
13
ng Hng
Thnh l hp ng khi ht hn.
14
Lo Cai
Khng s dng pano ti v tr ny v n rt gn vi pano H Khu. Tip tc duy tr.
15
H Khu
V tr ti khch sn ng st H Khu Vn Nam TQ.
16
Cn Minh
Tc dng qung co tt. Ti thnh ph Cn Minh TQ, Tip tc duy tr. c tc dng qung co tt ti th trng TQ.
86
Chuyn thc tp
TI LIU THAM KHO 1. Gio trnh "Qun tr Marketing"- Philip Kotler - NXB Thng k 2. Gio trnh "L thuyt Marketing" - PGS.TS Trn Minh o - NXB Thng k. 3. Gio trnh "Marketing dch v" - PGS.TS Lu Vn Nghim - NXB Lao ng. 4. Gio trnh "Chin lc kinh doanh ca doanh nghip trong nn kinh t th trng" - PGS.TS Trn Minh o. 5. Tp ch "Kinh t pht trin" S 21 thng 12 nm 1997. 6. Tp ch "Ngnh Da giy Vit Nam" - S 12 thng 10 nm 1998. 7. Bo co kt qu hot ng kinh doanh ca Chi nhnh min Bc t nm 1998 n nay. 8. Mt s sch ca Khoa thng mi. 9. Mt s lun vn khc.
87
Chuyn thc tp
kt lun Trn con ng n vi Marketing, mt khoa hc cn rt mi m Vit Nam, em thy mnh rt may mn v vinh d c o to ti Khoa Marketing trng i hc Kinh t quc dn - mt c s o to c nhn Marketing chnh thc u tin ca Vit Nam. Em rt cm ng trc tm huyt vi ngh nghip, nhng tnh cm chn thnh v s tn tnh ging dy ca cc thy c trong khoa. Em cng nh ton th cc th h hc tr c hc ni y s mi mi trn trng v bit n nhng tnh cm qu bu . Cht lc t nhng kin thc qu gi c thy c truyn dy, hm nay em hon thnh chuyn thc tp tt nghip ny nh l mt thng ip chnh thc gii thiu em n vi con ng ngh nghip. Qua y, em xin c by t lng bit n chn thnh ca mnh n thy c gio trong Khoa li cm n su sc nht, em xin c gi ti Th.s Nguyn Th Hin. Ngi c tn tnh ging dy, ch bo v hng dn em hon thnh chuyn ny. Em xin chn thnh cm n tp th cn b cng nhn vin Vn phng chi nhnh BiTi's - min Bc - ni em thc tp - rt nhit tnh gip , ch bo, to iu kin cho em c i thc t v cung cp cho em mi thng tin cn thit hon thnh chuyn thc tp ca mnh. Li cui cng, xin c dnh cm n tp th lp Marketing 39C ni cho ti nhng k nim su sc v tnh bn trong nhng nm thng cp sch n ging ng i hc. Xin cm n nhng ngi bn thc tp cng ti gip trao i, ng gp nhng kin rt qu gi cho ti m c l v sau ny khng d g hc c.
88
Chuyn thc tp
Mt ln na, xin c chn thnh cm n c tt c ! H Ni, ngy 10 thng 5 nm 2001 Sinh vin: T Vn Anh
89

Bitis Vietnam

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Bitis Vietnam

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Chuyn thc tp

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

nhng mc tiu c th ca chin dch qung co ri sau c tnh chi ph

phi khc nhau i

hi phi c tnh sng to cao, gy c s ch i vi khch hng.

Xc nh mc tiu Mc tiu truyn thng Mc tiu tiu th

nh gi qung co tc dng truyn thng tc dng n mc tiu th

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

nhanh chng vo th trng M, l u mi

n v Ch tiu Vn php nh Vn lu ng T l li sau thu / vn lun

Bi Ti S Tp HCM 250 t VN 200 t VN 20%

SUN KUAN 3 triu USD 2.1 triu USD 20%

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

Phng xut khu

Ca hng trc thuc

Ca hng trc thuc

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

nhit tnh, c chuyn mn nhiu sng nh GTT nn rt r bn.

phm t tin(trong c n rt nhiu cc Cng ty ang mun

+Cc sn phm giy - dp kiu dng cng nghip ang din ra

gii tr tin dng trong khi +S iu tit v m ca nh nc

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

hin ang c thc hin ti chi

2.2 Marketing trc tip.

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

2.760.5 124.500.000 2.051.8 88.754.362. 00 .000 52 758

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

Tip tc duy tr. Sau tip tc k hp ng

giy, lu lng ngi qua li khi ht hp ng

mi. Ht thi hn hp ng th chm dt.

Sau ht hp ng tip tc duy tr.

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

Ht thi gian hp ng tip tc duy tr. Tip tc duy tr.

Tip tc duy tr.

Thnh l hp ng khi ht hn.

Khng s dng pano ti v tr ny v n rt gn vi pano H Khu. Tip tc duy tr.

V tr ti khch sn ng st H Khu Vn Nam TQ.

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

S/v:T Vn Anh Lp: Marketing39C

You might also like