Li ni u

Tiu th sn phm l mt trong su chc nng hot ng c bn ca doanh nghip: tiu th, sn xut, hu cn kinh doanh, ti chnh, k ton v qun tr doanh nghip. Mc d sn xut l chc nng trc tip to ra sn phm song tiu th li ng vai tr l iu kin tin khng th thiu sn xut c hiu qu. Qun tr kinh doanh truyn thng quan nim tiu th l hot ng i sau sn xut, ch c thc hin khi sn xut c sn phm. Trong c ch th trng, mi hot ng ca doanh nghip u tu thuc vo kh nng tiu th, nhp tiu th qui nh nhp sn xut, th hiu ca ngi tiu dng v sn phm qui nh cht lng ca sn xut. Ngi sn xut ch c th phi bn ci m th trng cn ch khng th bn ci m mnh c. V vy, qun tr kinh doanh hin i quan nim mt s ni dung hot ng tiu th ng v tr trc hot ng sn xut v tc ng mnh m c tnh cht quyt nh n hot ng sn xut. Cng ty Xng du H Giang l mt doanh nghip nh nc vi hnh thc hot ng chnh l kinh doanh xng du v cc sn phm ho du. Tri qua 37 nm hot ng c hai c ch: (c ch k hoch ho, tp trung, bao cp v c ch th trng) Cng ty Xng du H Giang tng bc vn ln khng nh mnh, gy c ch tn i vi khch hng trong v ngoi tnh nh cht lng phc v v cht lng nhin liu t tiu chun, Cng ty khng ngng ln mnh cng vi s pht trin nhiu mt ca t nc. Tuy nhin mt b phn trong cn b qun l v ngi trc tip sn xut chm thay i c t duy cn mang nng cung cch lm vic thi k bao cp: th ng, my mc, khng khoa hc do nh hng n hot ng tiu th xng du chung ton Cng ty. Qua thi gian thc tp ti Cng ty Xng du H Giang kt hp vi kin thc lnh hi c trng, cc Thy C, l mt sinh vin khoa Qun tr kinh doanh vi hy vng ng gp mt phn cng sc nh b ca mnh vo s pht trin chung v hon thin cc hot ng tiu th ni ring ca Cng ty Xng du H Giang, em mnh dn nghin cu v vit ti: "Mt s gii php ch yu tng cng hot ng tiu th ti Cng ty Xng du H Giang" lm kho lun tt nghip ca mnh. Ngoi phn m u v kt lun, kho lun gm 03 chng: Chng I: Gii thiu khi qut v Cng ty Xng du H Giang 1

Chng II: Thc trng cng tc t chc tiu th Cng ty Xng du H Giang Chng III: Mt s gii php ch yu tng cng hot ng tiu th Cng ty Xng du H Giang. Do thi gian thc tp ti doanh nghip cn t, trnh l lun cng nh kinh nghim thc t cn hn ch v ln u tin nghin cu vit mt vn kh mi m, nn kho lun ca em cng khng th trnh khi nhng thiu st. Em rt mong nhn c kin qu bu b xung ng gp ca cc Thy c, cng ton th bn c kho lun ca em c hon chnh v c ngha thc tin hn. Em xin by t lng bit n su sc n cc ng ch lnh o v cn b cc phng ban ca Cng ty Xng du - H Giang, cc Thy C trng i hc Kinh t Quc dn c bit l Thy gio, Tin s Nguyn Ngc Huyn nhit tnh hng dn, truyn th kin thc v gip phng php em sm hon thin kho lun tt nghip ny. Em xin chn thnh cm n. H Giang, ngy 10 thng 06 nm 2004 Sinh vin

Phm Vn Thu

Chng 1 Gii thiu khi qut v cng ty xng du h giang

I. Qu trnh hnh thnh v pht trin Cng ty Xng du - H Giang 1. Lch s hnh thnh cng ty Cng ty Xng du H Giang l mt doanh nghip nh nc thuc Tng cng ty Xng du Vit Nam. Tin thn vn l Chi cc Vt t H Giang trc thuc Tng cc Vt t, thnh lp theo Quyt nh s 1213/Q/TCVT ngy 01/12/1967. Tr s Cng ty t ti T 01 Phng Nguyn Tri - Th x H Giang - Tnh H Giang. Ngnh ngh kinh doanh ch yu ca Cng ty l cc mt hng: Xng, du, sn phm ho du, thit b ph tng t, than cht t, kim kh. Khi mi thnh lp Chi cc Vt t H Giang (nay l Cng ty Xng du H Giang) c qui m nh b, my mc thit b lc hu. Tng vn kinh doanh c 792.000 ng, lao ng c 65 ngi, U ban nhn dn tnh ra quyt nh b nhim ng inh Phc Thnh gi chc v Gim c Cng ty. in thoi: 019866435 - 019767120 - 019867122 - 019867654. S FAX: 019867047. Ti khon: 431101000029 ti Ngn hng Nng nghip H Giang. M s thu: 5100100046 - 1.

2. Qu trnh pht trin ca Cng ty Tri qua 37 nm hot ng kinh doanh, chc nng, nhim v ca Cng ty cng c nhng thay i song khng ln, nhng v php l cng nh v qui m v hiu qu hot ng kinh doanh Cng ty c nhng thay i rt c bn: Nm 1970 i tn thnh Cng ty Vt t H Giang trc thuc B Vt t (nay l B Thng mi). Chc nng, nhim v khng c g thay i, qui m vn v lao ng c tng ln, vn kinh doanh 1.216.000 ng vi 71 lao ng. Nm 1976 theo quyt nh ca Chnh ph, tnh H Giang v tnh Tuyn Quang sp nhp thnh tnh H Tuyn. Do Cng ty Vt t H Giang v Cng ty Vt t Tuyn Quang c hp nht thnh Cng ty Vt t tng hp H Tuyn trc thuc B Vt t (nay l B Thng mi). Thi im ny tr s chnh t ti phng Minh Xun - Th x Tuyn Quang - H Tuyn. Qui m vn v lao ng tng nn ng k, vn kinh doanh nng t 792.000 ng ln 9.823.000 tng 1.240%, lao ng tng t 65 ngi ln 97 ngi tng 49% so vi nm 1967. Mt hng kinh doanh ch yu ch c xng, du, st, thp, than cht t. Doanh thu, li nhun thp, thu nhp ca ngi lao ng khng b p hao ph sc lao ng. Nm 1991 theo quyt nh ca Chnh ph, tnh H Tuyn li c chia tch thnh 2 tnh: Tuyn Quang v H Giang. Do Cng ty Vt t tng hp H Tuyn thnh lp mt chi nhnh kinh doanh Vt t tng hp t ti Th x H Giang theo Quyt nh s 139/Q - CTVTTH ngy 10/11/1991. Sau chia tch vn ca Cng ty c 2.192.120.000 ng, lao ng gim ng k, n ngy 01/01/1991 Cng ty c 35 cn b v cng nhn. Thng 10/1994 Chi nhnh kinh doanh Vt t tng hp H Giang c quyt nh chuyn thnh Cng ty Vt t tng hp H Giang. ng thi B Thng mi bn giao chc nng qun l sang U ban nhn dn tnh H Giang. 4

Thng 01/1995 U ban nhn dn tnh H Giang ra Quyt nh s 04/Q UB ngy 03/01/1995 V/v thnh lp doanh nghip nh nc ly tn l Cng ty Vt t tng hp H Giang. Qui m vn v lao ng tng ng k, vn kinh doanh c 3.568.720.000 ng, lao ng c 53 ngi. Cng vi s thay i v qui m, chc nng, nhim v ca Cng ty cng c nhng thay i cho ph hp vi c ch v tnh hnh mi, Mt hng kinh doanh thu hp ch cn Xng du, sn phm ho du, gas v cc ph kin bp gas, kinh doanh khng ph thuc vo ch tiu php lnh, tng bc chuyn sang hot ng theo c ch th trng. Ngy 17/ 8/1995 B Thng mi ra Quyt nh s 690/TM - TCCB chuyn Cng ty Vt t tng hp H Giang v trc thuc Tng cng ty Xng du Vit Nam. Ngy 01/9/2000 Tng cng ty Xng du Vit Nam ra quyt nh s 987/XD - Q i tn Cng ty Vt t tng hp H Giang thnh Cng ty Xng du H Giang. Mt hng kinh doanh khng c thay i song Cng ty chuyn hn sang kinh doanh theo c ch th trng, t ch trong hot ng kinh doanh. a im tr s ti T 1 Phng Nguyn Tri - Th x H Giang - Tnh H Giang. Hin nay tnh n 31/12/2003: Tng s lao ng c 79 ngi tng 21%, so vi nm 1967, tng gi tr ti sn ca cng ty c 16.404.373.405 ng. Trong : Ti sn lu ng 7.939.966.419. Ti sn c nh 8.464.406.986. Mc d thnh lp t kh sm song c th ni t nm 1967 n nm 1986 do cng ty Vt t tng hp hot ng trong c ch k hoch ho, tp trung, bao cp, mt khc iu kin kinh t H Giang chm pht trin, c s vt cht k thut cn ngho nn, mt thi gian di li tri qua cuc chin tranh bin gii nn th trng rt nh hp, nhu cu v sc mua thp, phng tin bn hng bng th cng (ong trc tip bng ca, go..). do trong thi gian ny Cng ty ch hot ng theo ch tiu php lnh km hiu qu, doanh thu thp. 5

T nm 1987 n nm 1996 Cng ty tip cn v nghin cu vn dng c ch qun l mi ca ng, c ch th trng theo nh hng x hi ch ngha c s qun l ca nh nc. Cng vi s pht trin kinh t x hi, H Giang tp trung pht trin c s h tng, nhiu doanh nghip c thnh lp v hot ng do th trng c tng bc m rng, nhu cu v sc mua tng mnh. p ng yu cu Cng ty xng du ngy cng c u t vn, lao ng v ci tin phng thc kinh doanh. Tuy nhin trong thi k ny thit b k thut cha c trang b, mng li kinh doanh cha m rng, ton Cng ty c 04 cy xng du, cc chnh sch bn hng cha c tr trng. Doanh thu, li nhun, ngha v np ngn sch v thu nhp ca ngi lao ng c tng nhng khng ng k. T nm 1997 n nay trc sc p ca khoa hc k thut v cc i th cnh tranh, i hi khch quan ca th trng, Cng ty Xng du H Giang c nhng thay i rt cn bn; Xy dng c s vt cht k thut nh nh lm vic, kho tng, cc ca hng xng du, mua sm v trang b my mc thit b hin i, tuyn dng v o to cn b qun l, cn b k thut v nhn vin ton cng ty do kinh doanh ngy cng c hiu qu. Vn, doanh thu, li nhun, ngha v ngn sch, thu nhp ca cn b, cng nhn vin ngy cng gia tng, p ng kp nhu cu a phng. Vi kh nng kinh doanh tt, ngun lc lao ng di do, thit b cng ngh hin i Cng ty xng du H Giang t nhiu thnh tch ln c Nh nc v ngnh tng thng nhiu hun, huy chng v c lun lu. Cng ty hin nay ang ng vng v tip tc vn ln trong c ch th trng. 3. Chc nng, nhim v ca Cng ty Cng ty Xng du H Giang l n v trc thuc Tng cng ty Xng du Vit Nam c hch ton c lp, hng nm Tng Cng ty p dng chnh sch gi cng i vi cc Cng ty Xng du trc thuc Tng Cng ty t Hu tr ra, 6

cn i vi cc tnh pha nam trc thuc Tng Cng ty c p dng chnh sch gi giao v ngun hng do Tng Cng ty m nhn. Cn c iu kin thc t a phng Tng cng ty ra quyt nh v ban hnh qui nh chc nng nhim v ca Cng ty Xng du H Giang: - T chc kinh doanh cc sn phm du m, gas ho lng, bp gas v ph kin bp gas, kim kh, ph tng, xm lp bnh in, khai thc bo him t xe my. y l mt tnh c a bn rng, i li kh khn nhng mt hng ca n v ang kinh doanh l nhng mt hng chin lc v mi nhn phc v p ng nhu cu sn xut, tiu dng v pht trin nn kinh t a phng. - Cn c vo nhu cu th trng v s ch o ca Tng cng ty Xng du Vit Nam, k hoch hot ng ca Cng ty xy dng k hoch v t chc k cc hp ng mua bn hng ho nhm thc hin tt mc tiu kinh doanh ra. - Thc hin k hoch Tng Cng ty giao nhm qun l, khai thc v s dng hp l lao ng, ti sn, vt t, tin vn, m bo hiu qu cao trong kinh doanh. Chp hnh nghim chnh php lnh k ton thng k, thc hin y ngha v ngn sch cho Nh nc, bo ton v pht trin vn. - Nghim chnh chp hnh cc ch , chnh sch v php lut ca Nh nc, thc hin y cc hp ng kinh t k kt vi bn hng. - Xy dng c s vt cht k thut tng nng lc v mng li kinh doanh, nghin cu v p dng cc tin b khoa hc k thut v cng ngh mi nhm nng cao cht lng v hiu qu bo v mi trng. - c quyn tuyn dng lao ng, o to, bi dng tng bc nng cao trnh i ng cn b cng nhn vin p ng c nhim v kinh doanh ca Cng ty. Thc hin y cc chnh sch ch v tin lng, phn phi s dng li nhun, tham gia bo him x hi v an ton lao ng i vi cng nhn vin chc. Tn dng my mc thit b, c s vt cht k thut v lc lng lao 7

ng sn xut ph v dch v to thm cng n vic lm m bo i sng cho cn b cng nhn vin. - Qun tr v ch o cc n v trc thuc theo quy ch hin hnh ca Nh nc v Tng Cng ty Xng du Vit Nam. II. C cu t chc 1. C cu sn xut - Hin nay Cng ty c 11 ca hng, cc ca hng c trch nhim hon thnh cc nhim v t chc cc hot ng nhp, qun l, tiu th xng du, vt t v cc sn phm ho du; t chc cc hot ng trao i thng tin hai chiu gia khch hng v Cng ty v nhu cu, tm l tiu dng, khai thc khch hng, tc phong vn minh phc v; trc tip thc hin chnh sch bn hng nh nim yt gi, hot ng qung co, khuyn mi, gim gi, tr chm. - i xe c trch nhim vn chuyn xng du, sn phm ho du, vt t t kho n cc ca hng, cc c s i l v c s bn bun theo k hoch ca cng ty hoc theo nhu cu t xut ca cc ca hng.

S 01: M hnh Vn ng hng ho Cng ty xng du H Giang (Qui trnh lu thng)

Cng ty

i xe vn chuyn Kho

i xe vn chuyn

Cc ca hng Cng ty

Cc ca hng i l

Ngi tiu dng 2. C cu t chc b my qun tr

Ngi tiu dng

m bo kinh doanh c hiu qu, Cng ty Xng du H Giang c t chc theo nguyn tc tp trung dn ch, tn trng php lut, thc hin ch th trng qun l, iu hnh kinh doanh trn c s thc hin quyn lm ch ca cn b cng nhn vin trong Cng ty. B my t chc qun tr ca Cng ty c t chc gn nh, t chc iu hnh hot ng kinh doanh ca Cng ty l: Gim c iu hnh chung mi hot ng kinh doanh, chu trch nhim trc Nh nc v Tng cng ty, cc ph gim c gip vic cho gim c ng thi c phn cng ph trch mt s cng vic chuyn mn nht nh. 9

10

2.1. Chc nng, nhim v v quyn hn ca Ban gim c 2.1.1. Gim c Cng ty - Gim c Cng ty c Hi ng qun tr v Tng gim c Tng cng ty xng du Vit Nam u nhim t chc ch o, iu hnh v mi hot ng ca Cng ty theo ch th trng, l ngi lnh o cao nht i din cho mi ngha v v quyn li ca tp th CBCNV Cng ty. Chu trch nhim trc tip trc Nh nc v Tng Cng ty v mi mt hot ng ca Cng ty Xng du H Giang. - Trc tip ch o iu hnh cng tc ti chnh k ton, bo ton v pht trin ngun vn, quyt nh cc phng thc phn phi tin lng tin thng, cc khon chi ph ca Cng ty. - Trc tip ph trch cng tc t chc cn b, quyt nh nhng vn thuc v nhn s nh: Tuyn dng, o to, iu ng, khen thng, thanh tra k lut. - Quyt nh phng thc, quy m, c ch kinh doanh, phng n nh gi (Gi bn hng ho, gi cc vn chuyn, hoa hng cho i l. Quyt nh mc tiu qui m, hnh thc u t cng ngh, xy dng c bn, pht trin k thut. 2.1.2. Ph gim c th nht Thc hin chc nng gip vic cho Gim c, thng trc iu hnh gii quyt cc cng vic chuyn mn ca Cng ty khi c Gim c u quyn. - Trc tip iu hnh v chu trch nhim v cng tc kinh doanh, bao gm t cng tc vn chuyn hng ho, m bo ngun hng, tiu th, kim k, tip th, qung co, bo co thng k, bo ton v pht trin ngun vn. - Ph trch cng tc hnh chnh, thanh tra, bo v, phng chy cha chy, ngoi giao, t thin. 11

2.1.3. Ph gim c th hai Trc tip ph trch cng tc qun l k thut, o lng cht lng, hao ht hng ho, cc trang thit b cng ngh nhp, xut, kho tng, bn b cha. - Ph trch cng tc u t xy dng c bn, sa cha ti sn, thay th thit b, xy dng nh mc kinh t, nh mc chi ph ca hng. Theo di, qun l hot ng ca t bo him. 2.2. Chc nng, nhim v, quyn hn ca tng phng ban 2.2.1. Phng T chc hnh chnh Bin ch c 6 nhn vin gm 01 trng phng v 05 cn b, Chc nng, nhim v c qui nh ti quyt nh s 174/XDHG- Q v bn qui nh tm thi v vic phn cng chc nng nhim v ca cc phng ban trc thuc Cng ty: - T chc nghin cu qun trit v hng dn thc hin cc vn bn qui nh ca Nh nc v Tng cng ty Xng du Vit Nam, nhm m bo mi ch d chnh sch cho ngi lao ng. - Nghin cu xy dng v la chn m hnh t chc lao ng, ch ng lp k hoch tuyn dng, o to bi dng lao ng, qun l v b tr phn cng lao ng hp l, s dng cn b ng nng lc chuyn mn. sao cho ph hp vi nhim v kinh doanh. - Xy dng k hoch nh mc khon tin lng, tin thng, la chn phng thc tr lng, xt nng lng, nng bc, thc hin phn phi thu nhp cho ngi lao ng v cng tc chnh sch x hi nh BHXH, BHYT, bo h lao ng, v sinh mi trng. - T chc thc hin cng tc hun luyn qun s, thanh tra bo v, thi ua khen thng v k lut, gii quyt cc n th khiu ni,

12

- T chc cng tc hnh chnh qun tr, hu cn, mua sm trang thit b vn phng, t chc b tr ni lm vic, in nc sinh hot, vn th nh my, iu hnh phng tin a n cn b i cng tc. 2.2.2. Phng kinh doanh Bin ch hin c 03 nhn vin gm 01 trng phng v 02 cn b. Chc nng, nhim v c th hin: - iu tra nghin cu tnh hnh nhu cu s dng vt t trn th trng, trn c s nghin cu xy dng chin lc, sch lc, mc tiu k hoch kinh doanh, chnh sch mt hng, gi c, tip th, qung co, xc tin bn hng, c ch hot ng ca cc ca hng trong tng thi k trnh Gim c duyt nhm t kt qu cao. - Tng hp nhu cu s dng vt t hng ho, ch ng k hoc trnh Gim c k cc hp ng tiu th, vn chuyn, m bo ngun hng cho vic kinh doanh t cc kho u mi, kho trung tm n cc ca hng bn bun, bn l trn a bn ca tnh. Phn cng phn cp giao quyn ch ng cho cc ca hng hoc trc tip ch o iu hnh kinh doanh cc ca hng, quy hng v kho trung tm. - Theo di khi lng hng ho nhp, xut, tn kho cc ca hng v kho. Phi hp vi cc phng chc nng thng xuyn kim tra cht lng, s lng, gi bn hng ho ca cc ca hng thuc Cng ty v cc ca hng i l. - Kim tra hng dn vic lp ho n, bin bn xc nhn khi lng hng ho, k sao np chng t, lp bo co nhanh, bo co nh k, i chiu, quyt ton hao ht xng du theo nh mc v thc hin ch thng tin, bo co theo qui nh ca Nh nc v Tng cng ty. 2.2.3. Phng k ton ti chnh Bin ch c 05 nhn vin gm 01 trng phng, 01 ph trng phng v 03 cn b. Chc nng, nhim v th hin: 13

- Thc hin cng tc hch ton k ton, theo di phn nh tnh hnh hot cc ngun vn, ti sn, hng ho do Cng ty qun l v iu hnh cc mt cng tc nghip v k ton ti chnh. - Huy ng, iu hnh, s dng c hiu qu cc ngun vn trong kinh doanh v xy dng c bn. Qun l, bo ton v pht trin ngun vn kinh doanh, - Xy dng v t chc thc hin cc k hoch ti chnh di hn, ngn hn, xy dng cc nh mc chi ph ph hp vi k hoch, mc tiu kinh doanh. - Lp v phn tch cc bo co ti chnh, lu tr ho n, chng t theo ng ch qui nh ca Nh nc v ca ngnh ban hnh. Cung cp thng tin cn thit v ti chnh nhm tham mu cho lnh o Cng ty kp thi ch o v iu hnh mi hot ng kinh doanh ca Cng ty. 2.2.4. Phng Qun l k thut Bin ch c 04 nhn vin gm 01 trng phng v 03 cn b. Chc nng, nhim v th hin: - Nghin cu cc vn bn ca Nh nc v Tng cng ty ban hnh cc tiu chun, qui trnh, qui phm thuc lnh vc u t xy dng c bn, qun l cht lng, hao ht xng du, nh mc kinh t k thut, bo v mi trng, p dng chung ton Cng ty. - Qun l cht lng hng ho, m bo hng ho ng phm cht, cht lng. Thng xuyn kim tra, kim nghim hng ho tt c cc khu vn chuyn, nhp xut, tn tr, bo qun ca cc ca hng thuc Cng ty v ca hng i l. - Lp k hoch u t, mua sm cc trang thit b, dng c o lng, thng xuyn duy tu sa cha m bo duy tr chnh xc n v o ca h thng cn o nhm gim t l hao ht,

14

- Tch cc p dng khoa hc cng ngh mi nhm tng nng xut lao ng. Qun l hot ng u t xy dng c bn t khu lp d ton, theo di thi cng, nghim thu quyt ton cng trnh a vo s dng. 3. Mt s kt qu sn xut kinh doanh ch yu (2000- 2003) Phn tch s liu qua 04 nm gn y cho thy hot ng kinh doanh ca Cng ty trong nhng nm qua c bn n nh v tng trng, mc tng trng ca Cng ty t 6 n 9%, doanh s bn ra nm sau cao hn nm trc. Tuy nhin tng chi ph qua cc nm cng tng theo iu ph hp vi qui lut kinh t. Thu nhp bnh qun /ngi/ thng v ngha v np ngn sch hng nm khng n nh nguyn nhn do thc hin c ch hch ton, phn phi ton ngnh v theo khu vc. nh gi chung t ngy Cng ty xng du H Giang c ti thnh lp thng 10/1994 n nay, qua thc t hot ng kinh doanh, Cng ty phi t vn ln ng vng v pht trin trc nhng bin ng ln ca th trng thi k i mi. Vi th trng tiu th xng du l mt tnh min ni c 11 huyn th, c s h tng cn nhiu thiu thn, giao thng i li kh khn nhng vi s on kt, nhit tnh ca ton th cn b cng nhn vin trong Cng ty v vy trong nhng nm qua Cng ty lun gi c vai tr ch o trong hot ng kinh doanh, m bo kinh doanh c li, p ng y kp thi nhu cu v xng du, du nhn cc loi, kh gas v vt t hng ho khc phc v cho sn xut, tiu dng x hi, an ninh quc phng trn a bn tnh H Giang. Mng li bn l ca Cng ty ngy cng m rng, hin nay Cng ty c 11 ca hng v 5 i l, th trng vn ti 6/11 huyn th ca tnh, sn lng hng ho xng du bn ra bnh qun t 1.200m3/ thng, ngun hng Cng ty n nh, gi c hp l, cc trang thit b bn hng tng i hin i nh ct bm in t, my pht in, m bo tin cy v s lng, cht lng bn hng cng nh thi gian phc v bn hng, do thu ht ngi tiu dng trong vic mua hng ti cc ca hng ca Cng ty. 15

16

III. Mt s c im kinh t - k thut ch yu nh hng n hot ng tiu th Cng ty xng du - H Giang 1. Mi trng kinh doanh xng, du trn th gii v khu vc Vit Nam tuy c tr lng du m tng i ln song ch yu khai thc xut th, cng ngh ch bin cn lc hu, nhu cu s dng xng du nht l xng du cng ngh cao phi nhp ca nc ngoi. Th trng th gii lun mt n nh do cc cuc chin tranh v trang sc tc, tn gio nh cuc chin tranh IRAQ nm 2003 v khng hong kinh t ko di do gi nhp khu xng du bin ng ln. Mt khc ngun du m trn th gii ngy cng cn kit, ti nguyn khng ti sinh, hng ho thay th xng du hn ch trong khi nhu cu s dng ngy cng ln khin cho gi xng du nhp khu c chiu hng gia tng. Tnh hnh trn khin cho th trng xng du trong nc nh hng kh nng n, c thi gian (2001, 2003) gi nhp cao hn gi bn Nh nc phi p dng gii php b l, nhiu i tng li dng u c c tnh cht trc li cng lm cho th trng xng du thm mt n nh. n c thng 5 nm 2004 gi du th trn th gii khong 41 $ / thng, mc gi cao nht t hn 30 nm tr li y, chnh lch gi du th vi xng du cng mc cao nht. Gi nhp 01 lt xng du l 600 ng, qu I ton Tng cng ty l 550 t ng nhng Nh nc mi b l 50%. 2. C ch qun l v m ca chnh ph v kinh doanh xng du Xng du l mt hng kinh doanh c iu kin, c v tr kh quan trng cho vic pht trin nn kinh t quc dn v tiu dng x hi. m bo an ninh xng du, Chnh ph ban hnh ngh nh 44/2001/N-CP ngy 02 thng 8 nm 2001 b xung mt s iu ca ngh nh s 57/1998/N-CP ngy 31 thng 7 nm 1998, quyt nh s 187/2003/Q-TTg ngy 15 thng 9 nm 2003 v bn qui ch km theo qun l kinh doanh xng du. Bng cc ngh nh, quyt nh trn chnh ph ch trng xy dng h thng cung ng xng du pht trin 17

n nh, tng bc ph hp vi c ch th trng c s qun l ca nh nc, bo m an ton nng lng quc gia, bo m cn i xng du cho nhu cu ca nn kinh t quc dn v tiu dng x hi. gii quyt tt vn Th tng Chnh ph p dng cc bin php kinh t - hnh chnh can thip vo th trng xng du c bit l p dng chnh sch gi nh hng theo s ch o ca Nh nc v c ch gi giao cng vi chnh sch tr gi du ho, tr cc vn ti i vi tng a bn xa trung tm u mi gaio hng, nhm bnh n th trng v phc v chnh tr, p ng nhu cu sn xut v tiu dng, m bo cho doanh nghip kinh doanh nhp khu xng, du b p chi ph hp l v c li tch lu cho u t pht trin. 3. c im ca ngnh hng kinh doanh Do tnh cht c bit m kinh doanh xng du khng ging nh nhng mt hng khc. Tnh cht c bit c th hin: - Xng du l sn phm th lng v phi c cc thit b bn cha c bit. - Xng du l cht d bay hi (c bit l gas lng bay hi nhit bnh thng), do cn phi c cc bin php phng chng hao ht mt mt. - Xng du l cht d chy n, v vy vic bo qun, vn chuyn phi tun th theo nhng quy trnh c bit, thit b phi m bo khng to ra tia la in, h thng in v cc vt va p phi c ng kn. - Xng du l mt hng a dng, i hi yu cu k thut v yu cu cht lng cao trong khi tnh n nh thp. - Xng du l mt hng chin lc ca Nh nc l sn phm t du m c nguy c gy nhim mi trng cao, l ngun nhin liu quan trng trong hot ng sn xut kinh doanh cng nh phc v nhu cu i sng, cung cp nng lng chnh cho cc ngnh vn ti t, tu ho, my bay, tu thu vt i dng, nh bt hi sn. 18

Vi nhng c im nu trn i hi phi tng chi ph cc khu: Bo qun, vn chuyn, mua thit b chuyn dng,li nhun thp. 4. c im v s vn ng hng ho ca Cng ty Lng xng du nhp ca Cng ty c nhp t 02 u mi : - u mi th nht: Ngun hng nhp c ngnh iu ng t kho u mi c Giang - Gia Lm - H Ni vn chuyn ln H giang qua qung ng 350 km. - u mi th hai: Ngun hng nhp c ngnh iu ng t kho Ph c - Vit tr - Ph th vn chuyn ln H giang qua qung ng 240 km. Hai ngun trn phn ln lng vn chuyn c cng ty k hp ng vn ti vi cng ty C phn vn ti Petromexl- H Ni v nhp vo kho trc tip ti cc ca hng trc thuc Cng ty v cc ca hng i l. Mt khc cng ty cn c kho trung tm ti Ca hng Cu M l kho thng xuyn c d tr mt lng hng ln xng du cung ng hng cho cc huyn vng cao. Cng ty t vn chuyn bng phng tin ca Cng ty t kho Cng ty n cc ca hng cc huyn vng cao. Do cu ng nh hp, cht lng ng xung cp i li rt kh khn, xe c trng ti ln khng i c, Cng ty phi tip nhn s dng nhng xe c ti trng khong 10 m3 n 15 m3 nn vic cung ng vn chuyn xng du gp rt nhiu kh khn . S vn ng ca hng ho qua nhiu cng on, qung ng di nn nh hng khng nh n hiu qu kinh doanh ca Cng ty nh tng chi ph u t thit b , phng tin vn ti, tng lao ng, pht sinh nhiu chi ph nh : Vn ti, chi ph bo qun, chi ph hao ht. Mc d Nh nc thc hin chnh sch tr cc vn ti i vi cc cng ty xa trung tm ngun hng . 5. c im th trng xng du H Giang Th trng xng du H Giang l mt Tnh min ni pha bc, a bn rng ln song dn s tha tht, phn tn khng tp trung, phn ln i sng dn 19

c cn thp, thu nhp bnh qun 150USD/ngi/nm, ng giao thng i li kh khn. Nn kinh t ca tnh gn y c s pht trin kh mnh, tng trng bnh qun 10,6% . Nhng nm gn y tnh H Giang tr trng vic xy dng v nng cp sa cha ng x, cu cng, giao thng nng thn, mt khc ngnh sn xut v cng nghip chm pht trin do nhu cu v xng du cha cao, mc tiu th hng nm tng trng chm, hn na Cng ty ang phi i mt vi kh khn l th trng ang b thu hp do s tham gia ca cc i th cnh tranh, c bit l mt hng xng du sng v mt hng gas. * Th nht: V i th cnh tranh T 1999 tr v trc cng ty vi tnh cht kinh doanh chuyn ngnh v c quyn (mt mnh mt ch). T nm 1999 tr li y vi s thay i ca chnh sch Nh nc v c ch kinh doanh, trn th trng xut hin cc i th mi l cng ty thng mi v 04 doanh nghip t nhn, th phn ca cng ty xng du b thu hp cn khong t 70 - 75%. Cc i th cnh tranh vi chc nng nhim v tng t bao gm cc loi: - i th a ra cc sn phm dch v tng t vi mc gi ging nhau. - Cc i th cng hot ng kinh doanh trn mt lnh vc v cng cnh tranh tm li nhun trn mt nhm khch hng nht nh. - Cc i th c li th hn v mt gi c, vn kinh doanh, c ch cng n thong, cnh tranh trn th trng ngy cng tr nn gay gt, th c quyn ca ngnh xng du b ph v. Mt khc t duy c quyn, t duy Khch hng t tm n n su vo tim thc ca cn b cng nhn vin trong ton b my Cng ty. - V tr mt s ca hng khng thun li nn th phn ca Cng ty b thu hp t 25 -30%.

20

* Th hai: V c im ca khch hng - Khch hng l nhng c nhn hay t chc thuc mi thnh phn kinh t c nhu cu cn c tho mn v hng ho v c kh nng thanh ton. Nhu cu ny c thc hin thng qua mng li tiu th v dch v ca cc ca hng. Vi 37 nm hot ng kinh doanh, dch v cng ty xng du H giang tri qua hai c ch. Trong thi k thc hin c ch k hoch ho tp trung, bao cp mc tiu ca cng ty l hon thnh ch tiu php lnh. Mt khc cu ca th trng khng c p ng, b rng buc bi ch , nh mc, ch tiu, do khch hng thi k ny rt hn ch ch yu l cc c quan nh nc, cc t chc chnh tr, kinh t, an ninh, quc phng. Trong thi k thc hin c ch th trng, khch hng ca Cng ty a dng v phong ph hn, c nhiu khch hng l nhng doanh nghip ln k hp ng vi Cng ty. Vi khch hng hin ti th mng khch hng s dng xng du phc v cho cc phng tin phc v sn xut v i li gia tng vi t trng ln. Nghin cu mng s liu v qun l cc phng tin tham gia giao thng c quan cng an v s giao thng cho thy s gia tng ca cc phng tin nh trnh by biu 02. i lin vi s gia tng v s lng, cng sut, hiu qu hot ng ca cc phng tin cng c gia tng, do nhu cu s dng xng du ca khch hng ngy cng gia tng ng k.
Biu 02: Phng tin s dng xng du ch yu H Giang Loi phng tin n v n 31/12/00 n 31/12/01 n 31/12/02 n 31/12/03

t cc loi Xe m t My i, my xc

chic chic chic

1.372 12.527 22

1.804 17.923 35

1.974 27.637 49

2.358 31.356 62

(S liu ti Cng an tnh v S Giao thng). 21

Tri qua gn 40 nm kinh doanh trn th trng Cng ty xng du H Giang phc v ht mi tng lp ngi dn t cc c quan Nh nc, cc tp th lao ng, cc t chc sn xut kinh doanh. Mc d trong c ch th trng c nhiu thay i, song vi b dy kinh nghim sn c v thi phc v khch hng chu o, n nay Cng ty Xng du H Giang vn gi vng bn hng, ngoi ra c m rng n cc huyn vng xa. Mc tiu ca Cng ty l ci to v m rng mng li ca hng bn l, m rng th phn thng qua cc i l bn bun nhm thu ht khch hng tim nng. 6. c im ca c s vt cht, k thut T nm 1997 tr v trc cc c s vt cht k thut ca cng ty cn thp km, c k v lc hu. T nm 1997 n nay cng ty quan tm u t xy dng c s h tng, mua sm v trang b my mc thit b hin i tin tin do nc Nht, CH Sec,CH Sl- va-ki sn xut nhm nng cao hiu qu lao ng p ng ti a nhu cu th trng. C s vt cht k thut, my mc thit b ca cng ty c minh chng bng cc s liu di y: + Tng din tch mt bng: - Din tch khu vn phng: *Nh lm vic: *Nh kho: *Nh khch + Tp th: *Sn bi, khun vin: - Din tch 11 ca hng trc thuc: 20.854,5 m2. 10.436,3 m2. 355 m2. 1.405,5 m2. 274 m2. 8.401,8 m2. 10.418.2 m2

22

Biu 03: C s vt cht k thut c ti ngy 31/12/2003

n v tnh:1.000
TSC hu hnh Ch tiu M s
Nh ca vt k trc my mc thit b PT vn ti Dng c qun l

TSC v hn h

TSC thu TC

Tng cng

1 2 I. Nguyn 321 gi TSC 1. S d u nm 2. S cui k II. Gi tr 322 hao mn 1. S u k 2. S cui k III. Gi tr 323 cn li

3
6.136.299 6.418.110

4
1.600.563 1.829.564

5
1.564.860 1.736.148

6
298.726 298.726

9
9.600.450 10.282.552

1.753.308 2.160.110 4.258.000

567.307 716.261 1.113.303

666.779 791.920 944.228

212.118 238.589 60.137

3.199.513 3.906.882 6.375.670

Qua bng s liu trn ta thy c s vt cht k thut ca Cng ty c gi tr khng ln, thi gian s dng lu. S lng my mc, trang thit b s dng trn 5 nm chim t trng ln, c loi khu hao 100% song n nay vn cn s dng nh mt s nh ca, kho tng, phng tin vn ti, do nh hng khng t ti qu trnh kinh doanh v thc y tiu th nh: - H thng ca hng tng i khang trang nhng mng li ca hng cha c m rng trn a bn tiu th, cha ch trng cng tc xy dng cc nh kho bo qun hng ho kinh doanh khc ni chung. - S lng phng tin vn ti s dng qua nhiu nm, s lng u xe t, dung tch nh v phi thng xuyn sa cha, do i lc khng p ng c vic cung ng hng ho kp thi theo k hoch .

23

- My mc thit b ch yu l ct bm c cng ty ch trng u t trang thit b hin i p ng v phc v nhu cu tiu th ca khch hng . - Vic u t trang b thit b phc v cng tc qun l ti vn phng tng i n nh, tuy nhin mng li my vi tnh trang b cho tng ca hng cn t v cha ng b cng t nhiu nh hng ti cng tc qun l chung ton cng ty. 7. c im lao ng
biu 04: C cu lao ng chnh thc ton Cng ty c cu ch tiu Thc hin nm 2000 Thc hin nm 2001 Thc hin nm 2002
s ngi T trng

Thc hin nm 2003

s T ngi trng

s T s T ngi trng ngi trng

Tng s lao ng Sn xut Lao ng gin tip Lao ng trc tip Trnh i hc v trn H Cao ng T. cp CNKT Cha o to tui <30 tui 30 ->40 tui >40 tui Lng bnh qun (1.000) Thu nhp bnh qun(1.000)

70 24 46 3 8 49 10 31 20 19 1.595

100 34 66 4 11 70 14 44 28 27

72 23 49 6 10 49 7 33 18 21 1.600

100 32 68 3 13 68 10 46 25 29

77 25 52 7 11 54 5 37 17 23 1.427

100 32 68 9 14 70 6 48 22 30

79 21 58 11 12 52 4 45 24 10 1.500

100 26,5 73,5 13,9 15,2 65,8 5,1 56,9 30,4 12,7

1.733

1.699

1.448

1.800

Qua s liu ta thy lc lng lao ng ton cng ty tng i n nh, sp xp mt tng i hp l gia cc phng nghip v, gia lao ng trc tip v gin tip, t l lao ng gin tip v trc tip ca Cng ty n nh qua cc nm. 24

Tuy nhin i ng nhn vin cha thc s mnh, lc lng lao ng tr chim t l cao v tng dn qua cc nm, i ng lao ng c trnh s cp v cng nhn k thut vn chim t trng ln. Vic tuyn dng v b tr lao ng c trnh i hc v cao ng ti cc ca hng cn hn ch, a phn ca hng trng cha c trnh i hc, cng tc iu hnh v qun l cn yu, mt khc cng nhn lao ng l ngi trc tip bn hng cha c o to chuyn su v cng tc nghip v bn hng v k nng, ngh thut giao tip, do vy nh hng khng t ti qu trnh qun tr, qu trnh tiu th cng nh vic tm kim v thu ht khch hng tim nng.

25

Chng 2 Phn tch thc trng tiu th ca Cng ty

I. Cc hot ng qun tr tiu thu xng du 1. Cng tc nghin cu v d bo th trng Trc y khi nh nc cn thc hin c ch k hoch ho, bao cp th Cng ty Xng du H Giang cng nh kh nhiu doanh nghip khc t quan tm ti vic nhin cu v d bo th trng, v lc mi k hoch sn xut, tiu th u do s ch o ca Nh nc do kinh doanh th ng, km hiu qu. T khi chuyn sang kinh doanh theo c ch th trng, c s qun l ca Nh nc, theo nh hng X hi Ch ngha th Cng ty Xng du H Giang buc phi quan tm n vn ny ra cc quyt nh ph hp vi thc t, c nh vy th Cng ty mi tn ti v pht trin c. Thi gian qua Cng ty Xng du sp xp thi gian v c cn b iu tra thng tin v s bin ng cung cu, gi c trn th trng tm th trng tiu th, mt khc xem xt tnh hnh thc t ban Gim c cng ginh thi gian trc tip n cc a bn d kim tra, thu thp thng tin v nghin cu phc v cho cng tc lnh ch o. Tuy nhin thc t Cng ty Xng du ginh thi gian v nhn lc cho nghin cu th trng cha tng thch; thi gian t, khng thng xuyn; i ng nhn vin mng, nng lc, trnh hn ch, kim nhim khng chuyn su, t duy th ng, trng ch cn kh nng n do c thi gian b mt th phn, khch hng chuyn sang tiu th ca i th khc. Hi ngh khch hng l hnh thc tp hp cc khch hng thng xuyn, lu di ca cng ty nm bt c nhu cu, mong mun v kin gp ca h, mt khc thng tin cho h nhng thng tin mi v cng ty, v cht lng, gi c, c im hng ho, v uy tn phc v..nhm li ko khch hng cho cng ty. Tuy vy thi gian qua Cng ty Xng du H Giang cha ch trng nhiu n cng 26

tc ny, do vy cng ty khng tham kho c nhiu kin ng gp ca nhng khch hng trc tip tiu th hng ho ca cng ty. 2. Cng tc xy dng chng trnh, k hoch tiu th 2.1. K hoch ho bn hng Qua bng s liu 05 trang 29 di y cho thy hin ti Cng ty xng du H Giang ch yu ang khai thc theo nhu cu pht sinh t nhin ca th trng, khi lng hng ho tiu th trn c s cc n t hng, hp ng tiu th k kt chim t l nh t 10 -> 15% so vi sn lng chung. Lng xng du tiu th theo hp ng ch yu l ca cc n v v trang, c quan hnh chnh s nghip, cc doanh nghip quc doanh, mt s doanh nghip ngoi quc doanh, v cc i l bn bun bn l. Hiu qu thc hin cc n t hng, hp ng tiu th khng cao, v s lng hp ng c thc hin chim t 81 -> 93% so vi hp ng c k, v khi lng chim t 65 ->84% so vi sn lng ng k. Nhn chung cng ty cn c vo cc n t hng, hp ng tiu th nn c k hoch bn hng mt cch c th, chi tit. Chng trnh bn hng khng ch ra cc mc tiu bn hng cn t c m cn xc nh trnh t, t chc cc iu kin thc hin mc tiu nhim v t ra. Trong nhng nm qua i vi vic p ng cc n t hng, hp ng tiu th cng ty thng thc hin tng i tt v mt s lng cng nh thi gian giao hng. thc hin c iu ny phng k hoch ca cng ty nghin cu v cn i cc n t hng ln mt k hoch tng th cho qu trnh khai thc nhm m bo cho qu trnh khai thc khng b chng cho, giao hng cho khch ng thi gian v s lng, cht lng v chng loi, c cu mt hng. Tuy nhin cng c thi gian cng ty cha p ng c 100% nhu cu khch hng do cc nguyn nhn khch quan nh mt in, tm nh ch kim k thc hin chnh sch gi mi hoc tm ngng cung cp i vi khch hng c cng n ln; ngc li trong th trng cnh tranh c mt s khch hng nht l 27

cc doanh nghip ngoi quc doanh ph b hp ng, n t hng k vi cng ty tm n vi nh cung ng khc c c ch u i hn dn n t l thc hin sn lng theo hp ng, n t hng trung bnh qua 04 nm mi t 72,7%.
Biu 05: Kt qu thc hin k hoch bn hng

Nm 2000 Ch tiu
1.Hp ng, n hng 2. Kt qu thc hin 3.Sn lng chung 4. T l thc hin/Hp ng(% ) 5. T l thc hin/ sn lng chung(%)
11,7 83 S H ng 24 20 K.lng (M3) 2. 000 1.400 11.945 70

Nm 2001
S H ng 29 27 K.lng (M3) 2.500 2.100 13.857 93 84

Nm 2002
S H ng 43 35 K.lng (M3) 2.300 1.600 16.169 81 65

Nm 2003
S H ng 54 47 K.lng (M3) 2.500 1.800 17.334 87 72

15,1

9,8

10,4

2.2. K hach ho Marketing Marketing c v tr rt quan trng trong cc hot ng truyn thng, c th hiu marketing l qu trnh k hoch ho v thc hin cc tng lin quan n vic hnh thnh, xc nh gi c, xc tin v phn phi hng ho v dch v to ra s trao i nhm tho mn cc mc tiu ca mi c nhn v t chc. Thc t Cng ty Xng du H Giang khng quan tm t chc cc hot ng marketing, khng b tr cn b chuyn mn tin hnh cc hot ng ny do cc hot ng tiu th ca cng ty cha c tnh chin lc, cha c chnh sch tho ng v knh tiu th, phn phi, qung co, xc tin bn hng v chnh sch gi c

28

2.3. K hoch ho qung co Qung co l mt trong nhiu cng c thuc chnh sch tiu th, n c xc nh trong mi quan h vi cng c khc, c bit l chnh sch gi c. Xut pht t vai tr quan trng ca qung co nn trong nhng nm qua Cng ty Xng du H Giang c s quan tm p dng nhng bin php qung co trn cc tp tr chuyn ngnh, bo ch truyn hnh a phng, ngoi ra cn thng qua cc hnh thc bn hng ti cc ca hng hoc trong cc k hi thao, l hi, tng nhng sn phm nh m, o phng c in biu tng ca hng. Trn mt s sn phm nh du hp, bp, bnh gas u c tem in nhng thng tin qung co cho cng ty, cho hng v sn phm ca hng. Tuy nhin vic p dng cc bin php qung co ca cng ty cha c xy dng thnh k hoch, qung co cn trn lan cha xc nh ng mc tiu c th cho mi thi k. Ni dung qung co ch ch yu mi cp n v th ca cng ty cha cp nhiu n cht lng hng ho v cht lng phc v, hnh thc cha c a dng, phong ph, qui m khng ln v din ra trong mt thi gian nht nh. Chi ph cho cc hot ng qung co cha xc nh c t l c th trn tng doanh thu. nh gi thc trng cng tc v bin php qung co ca Cng ty trong thi gian qua cha thc s tc ng mnh m n cc i th cnh tranh, n sc mua v mun tiu dng ca khch hng. Thc t th hin biu 06 di y:
Biu06: Kt qu thc hin chi ph qung co

n v tnh 1.000 ng
Stt Hnh thc qung co 1 2 3 4 5 6 7 Nm 2000 0 10.000 6.000 1.000 0 15.000 3.000 35.000 Nm 2001 0 5.000 9.000 1.000 0 15.000 3.000 33.000 Nm 2002 0 5.000 12.000 1.200 0 15.000 5.000 38.200 Nm 2003 0 7.500 12.000 1.500 0 25.000 5.000 51.500

L g qung co Pa n p phch Bin hiu ca hng Ti vi Ra i Bo Tp tr chuyn ngnh Cng tng

29

2.4. K hoch ho chi ph kinh doanh tiu th Cng ty Xng du H Giang l n v trc thuc Tng cng ty Xng du khu vc pha Bc, thc hin ch hch ton ton ngnh. K hoch chi ph kinh doanh hng nm c Cng ty quan tm nghin cu v xy dng tng nh mc chi ph c th. Tng cng ty cn c vo k hoch ca n v v tnh hnh hot ng thc t ton ngnh v tng khu vc ph duyt k hoch hng nm. Cng ty xng du H Giang cn c vo k hoch t chc hch ton chi ph kinh doanh theo ng quy nh nhm mc tiu tit kim ti a chi ph nht l chi ph hao ht v chi ph vn phng, do kt qu chi ph hot ng kinh doanh hng nm u t v vt ch tiu Tng cng ty giao. Kt qa c th hin trong biu s 07 di y:
Biu 07: Kt qu thc hin k hoch chi ph nghip v kinh doanh

2000 Ch tiu kh th 7.36

2001 kh 10.6 th

2002 kh Th

2003 kh th

T l chi ph % / Doanh thu 8.22

9.88 11.54 11.02 12.21 10.65

Qua biu s liu trn cho thy Cng ty Xng du thc hin rt tt k hoch chi ph nghip v kinh doanh do Tng cng ty giao vi phng chm thc hnh tit kim, chng lng ph. l mc tiu thi ua khen thng hng nm ca ton ngnh nhm dem li hiu qu kinh t trong kinh doanh. Mt trong cc nguyn nhn t l ph gim so vi k hoch ch yu l gim thiu chi ph hao ht gim chi ph tip khch, giao dch. 3. Cng tc thc hin cc hot ng h tr tiu th sn phm 3.1.Xc nh h thng tiu th Mng li tiu th l tp hp cc knh ni lin gia doanh nghip v khch hng. Tu theo c im tng doanh nghip m cc knh phn phi c s dng mt cch khc nhau. Tuy nhin vic s dng rng ri tt c cc knh phn 30

phi a hng ho ra th trng l mt iu quan trng m khng phi doanh nghip no cng thc hin c. Mng li tiu th ca Cng ty Xng du v ang tng bc c m rng, Hin ti c 11 ca hng Xng du, 01 ca hng Vt t b tr 7/11 Huyn Th ngoi ra cn c 03 i l bn bun, 04 ca hng bn bun v bn l. Phn ln cc ca hng u nm nhng v tr thun li; tp trung dn c, giao thng thun tin, mt bng rng song cng cn 02 ca hng c v tr khng thun li do vn lch s, do s pht trin th v s cnh tranh ca cc i th khc. Cc knh phn phi, tiu th khng di ch yu bn hng trc tip cho ngi tiu dng hoc qua mt khu trung gian.
S 03: Knh phn phi Cng ty xng du H Giang

Knh Phn Phi

Trc tip

Gin tip

Ca hng

Ca hng

i l bn l

Ngi tiu dng

Ngi tiu dng

31

3.2. Trang b ni bn hng Cc ca hng trung tm, ca hng chnh c u t trang thit b kh hin i, c tnh nng k thut cao do cc nc pht trin sn xut nh: ct bm in t TATSUNO 1111 ct n 45 lt/pht hoc 90 lt/pht, bn cha, vi tnh, ca hng c xy dng mi kin c, c y thit b phng chng chy n, v sinh mi trng v dng c bo h lao ng, c bng nim yt ga, bin hiu, biu tng. Ring ca hng th trn Huyn V Xuyn nm ti trung tm huyn l nhng do xy dng t trc nn c mt bng hp, nh ca c, trang thit b cn thiu v lc hu, ct bm c c dung tch v lu lng nh. 3.3. T chc bn hng Vic b tr lao ng nh bin ti cc ca hng c cng ty thc hin theo qui ch qun l lao ng ti ca hng xng du theo qui nh ca Tng cng ty. Cn c vo quy m, sn lng tiu th, tiu chun xp loi tng ca hng cng ty b tr lao ng t nht t 03 n 10 ngi, trong c 01 ca hng trng v cng nhn trc tip bn hng, duy nht ca hng trung tm (ca hng xng du Cu M) xp theo tiu chun loi II c b tr 01 nhn vin lm cng tc thng k. Vic t chc bn hng c b tr theo ca, mi ca gm 01 ca chnh v 01 hoc 02 ca ph, thi gian giao ca l mt ngy(24/24 h) do ca hng trng phn cng. Ca hng trng l ngi chu trch nhim trc Cng ty v vic qun tr mi hot ng ti ca hng. Nhim v ca tng ca bn hng c thc hin theo ng qui trnh bn hng c th: Giao nhn ca, t chc bn hng, nhp hng, theo di v ghi chp s sch, ho n bn hng, sao k ho n chng t v thu np tin hng y theo ng quy nh qun l ti ca hng xng du. Ngoi nhim v trn mi ngi lao ng cn phi thc hin tt cng tc qun l, phng chng chy n, v sinh cng nghip, an ton v sinh vin, thng xuyn trang b bo h lao ng. 32

Tuy nhin mt s ca hng xa trung tm vic b tr lao ng cn thiu(do qui ch v nh bin lao ng), mt khc trnh , nng lc qun tr ca ca hng trng v nghip v bn hng ca nhn vin cn hn ch. Cng tc kim tra cha c thng xuyn v trit dn ti vic b tr lao ng theo ca cha ph hp, thi gian phc v bn hng cha m bo, b tr hng ho cha ngn np, cha c nim yt gi, v sinh cng nghip, hng ho cn bn, thi phc v cha vn minh v thiu chu o do t nhiu nh hng ti sn lng tiu th v thu ht khch hng. 3.4. T chc dch v sau bn hng i vi hng ho l xng, du cng ty thng khng t chc hot ng dch v sau bn hng, nhng hng ho l Gas ho lng, bp gas cng ty d t chc kh tt cc dich v sau bn hng nh: i vi mi sn phm u c km theo hng dn s dng, nhn vin bn hng trc tip gii thiu v hng dn cch thc lp t s dng ngoi ra cn c t chuyn vn chuyn gas, lp t, sa cha, bo hnh bp gas, trn cc bnh gas u c a ch, s in thoi Cng ty lin h khi cn thit. 4. Chnh sch tiu th 4.1.Chnh sch gi p dng trong th trng Hng ho Cng ty Xng du tiu th gm; Xng MOGA90, MOGA92, Du DIEZEN, Du ho, Du nhn, Gas lng, bp v ph kin gas. Nh phn gii thiu v cng ty cp, Cng ty Xng du H Giang trc thuc Tng cng ty Xng du, hch ton chung ton ngnh do gi bn cc mt hng trong tng thi im c qui nh thng nht ton Tng cng ty. Gi nhin liu hin nay ang bn trn th trng; MOGA90 l 5.400/ lt, MOGA92 l 5.600/lt, Du DIEZEN 4.600 /lt, Du ho 4.400/lit, Du nhn, Gas lng 11.150/kg. Gi cc loi nhin liu thng khng n nh do ph thuc rt ln vo th trng th gii v gi nhp khu trong tng thi k. 33

Tuy nhin i vi mt s vng su, xa trung tm, xa u mi giao hng, Nh nc p dng chnh sch tr ga du ho theo chnh sch min ni ca B Thng mi thng qua chit khu thiu cp b ca Tng cng ty bng chnh lch gia ga bn l ti a vi gi giao ti a phng. Ngoi ra cn tr cc vn ti, chit khu i l cho cng ty nhm bnh n ga th trng v thc hin ng chnh sch lu thng thng mi phc v ng bo dn tc sng vng su, vng xa v m bo b p chi ph cho doanh nghip kinh doanh v pht trin . 4.2. Chnh sch thc y bn hng Trong thi gian gn y th trng xut hin thm nhiu i th cnh tranh nht l cc i th thuc ngnh thng mi. gi vng th phn cng ty c nhiu gii php thc y tiu th nh: Xy dng mi mt s ca hng, trang tr, trng by hp l; u t thit b kh hin i; bn hng c khuyn mi cc sn phm o, m in biu tng ca hng; cc i l bn bun ln c tng t l chit khu; cc khch hng thng xuyn v mua nhiu c th cho chm thanh ton. i vi hng ho l Gas ho lng, bp v ph kin bp gas cng ty tng cng cc hot ng dch v sau bn hng nh vn chuyn, lp t, thay th, bo dng, sa cha ti nh. Cc gii php ny tuy cha nhiu, khng thng xuyn song gp phn khng nh i vi hot ng tiu th ca cng ty. 5. T chc lc lng tiu th xng du Tng bin ch ca cng ty n ngy 01 thng 01 nm 2003 c 79 lao ng chnh thc v 04 lao ng hp ng ngn hn, trong trnh i hc v cao ng c 23 chim 29,1%, trnh trung cp v cha qua o to c 56 chim 70,9%, lao ng trc tip c 58 chim 73,5%, lao ng gin tip c 21 chim 26,5% . Bin ch khng do cng ty la chn quyt nh m thc hin theo qui ch nh bin, tc l Tng cng ty n nh bin ch trn c s sn lng tiu th ca tng cng ty. V mt l thuyt qui ch ny ph hp vi nhng khu vc kinh t pht trin, dn c ng v tp trung, giao thng thun tin, nhu cu s dng 34

xng du ln, trang thit b hin i, song c th khng ph hp vi khu vc min ni, nht l khu vc H Giang. T thc trng kh khn Cng ty Xng du H Giang khng th b tr lao ng theo yu cu ca cng vic, m phi b tr mt cch dn tri, thiu n nh mang tnh cht gii php tnh th. Vic sp xp bin ch ca cc phng nghip v c bn m bo v s lng v cht lng, ring phng kinh doanh l cha ph hp, c th; phng T chc hnh chnh c 06 lao ng( 01 phc v), trng phng c trnh i hc; phng kinh t ti chnh c 05 lao ng, trng phng v cc nhn vin u c trnh i hc; phng kinh doanh c 03 lao ng, trng phng c trnh i hc song cha c kinh nghim thc t; phng qun tr k thut c 04 lao ng, trng phng c trnh i hc. Vic b tr ny cng nh trnh lao ng ca cc phng nghip v cha thc s to cho h pht huy ht kh nng thc hin chc nng, nhim v c giao. Ti cc ca hng v i xe c b tr 58 lao ng, 08 ca hng v i xe c b tr t 04 -> 10 lao ng, 04 ca hng l : Bc M, Vit Lm, Tn Quang v Hong Su Ph do sc p v bin ch nn ch sp xp c 03 lao ng (trong khi qui nh ca Tng cng ty mi ca hng ti thiu c 04 lao ng). Trnh nng lc ca ca hng trng ni ring, ca lc lng lao ng ti cc ca hng ni chung cn hn ch, a phn c trnh trung cp. Vic sp xp nh trn cha m bo yu cu t ra ca c ch mi, c ch th trng do nh hng kh nhiu ti hot ng tiu th hng ho chung ca cng ty. II. Kt qu hot ng tiu th sn phm ca cng ty trong thi gian qua T khi thc hin cng cuc i mi, nn kinh t nc ta c nhiu thay i ng k, vi nhng thnh tu t c, chng ta c thm th v lc mi to ra nhiu c hi v kh nng pht trin t nc, bn cnh cng cn nhiu thch thc ln i hi phi c s nhn nhn v nh gi ng n. 35

36

Thi gian qua ng v Nh nc ban hnh nhiu ch trng, chnh sch v c nhng gii php thch hp to iu kin thun li cho cc doanh nghip sn xut kinh doanh. Tuy nhin vi mt tri ca c ch ny nht l trong thi k u to ra kh nhiu tiu cc v khng t kh khn cho cc doanh nghip cnh tranh v tm kim th trng 1. Phn tch kt qu kinh doanh chung ca Cng ty Trong nhng nm gn y tnh hnh kinh t, chnh tr trn th gii c nhiu bin ng ln, cuc khng hong kinh t chu nh hng khng t n nn kinh t nc ta v th Tng cng ty Xng du Vit Nam ni chung, Cng ty Xng du H Giang ni ring gp nhng kh khn ln, c nhng thi im kinh doanh trong trng thi bt thng (Kinh doanh l). Cng ty Xng du H Giang bc u hot ng kinh doanh theo c ch mi (C ch gi giao) nhng nhn chung vi s n lc ca ton th cn b cng nhn vin cng ty nn kt qu kinh doanh nhng nm gn y t c kt qu ng k song cha n nh. Kt qu kinh doanh ca cng ty th hin trong biu 08 trang 40 di y: Qua bng s liu di y cho thy: + Tng doanh thu: - Nm 2001 so vi nm 2000 v gi tr tuyt i tng 4.509.021 ngn ng, v gi tr tng i tng 9,3%. - Nm 2002 so vi nm 2001 v gi tr tuyt i tng 13.215.938 ngn ng, v gi tr tng i tng 25,1% - Nm 2003 t 76.240.432 ngn ng so vi nm 2002 v gi tr tuyt i tng 10.490.626 ngn ng, v gi tr tng i tng 15,95%. Doanh thu tng, nm sau cao hn nm trc do nhiu nguyn nhn, trong nguyn nhn c bn nht l: H giang l tnh min ni cn i ngho c 37

Chnh ph u t nhiu chng trnh, d n ln nh chng trnh 135, d n 127, 120, HPM,...Cc c s vt cht nh ng giao thng, ng in, trng, hc, trm y t cho cc x vng su, vng xa c u t xy dng ln nhu cu xng du ngy cng gia tng. * Chi ph nghip v kinh doanh qua cc nm u tng, nm sau cao hn nm trc, nm 2003 tip tc tng. - Nm 2001 so vi nm 2000 v s tuyt i tng1.655.475 ngn ng, v s tng i tng 46,8%. - Nm 2002 so vi nm 2001 v s tuyt i tng 2.055.700 ngn ng, v s tng i tng 39,6%. - T l chi ph / DTT tng u qua cc nm: Nm 2000 : 7,36, nm 2001 9,88, nm 2002 :11,02. nm 2003: 10,65. Chi ph qua cc nm u tng do nguyn nhn khch quan: + T qu I nm 2001 tr v trc cng ty nhn hng ho ti kho bn mua, vic vn chuyn t kho trung tm c Giang v kho Vit Tr do Tng cng ty m nhn. T qu II nm 2001 n nay cng ty nhn hng ho ti kho bn bn ( kho c Giang v kho Vit Tr), vic vn chuyn do cng ty t m nhn. Hn na cng ty m rng mng li tiu th ti mt s Huyn vng su, vng xa do cc ph vn chuyn tng kh ln. - Gi xng du trn th gii bin ng ln do gi vn tng cng ty giao khng n nh c thi im gi vn cao hn gi bn. in hnh l thi gian t 01/01 n 17/2 /2003 mt hng xng gi vn cao hn gi bn 200 ng/ lt, thng 4/2004 gi vn cao hn gi bn 600ng/lt. Nghin cu v c cu doanh thu th gi vn trung bnh chim t 90 -> 92% nn t l li gp ch chim t 8 -> 10% ca doanh thu. 38

Khc phc nhng nguyn nhn khch quan cng ty c nhiu gii php lm gim chi ph nh tng cng cng tc qun l, ban hnh cc quy nh mc khon chi ph , thanh tra, kim tra nn chi ph cng ty thc hin gim so vi ch tiu. . T l hao ht/DT: Thc hin 0,37/ 0,41 k hoch. . Chi ph giao dch tip khch/ DT: Thc hin 0,02/ 0,05 k hoch. . Chi ph vn chuyn thu ngoi: Thc hin 3,67%/ 5,1% k hoch. * Li nhun sau thu ca cng ty qua cc nm tng gim khng n nh th hin: - Nm 2001 l (-)190.821 nghn ng, nm 2000 li (+)105.055 ngn ng. Nm 2001 so vi nm 2000 chnh lch (-) 295.876 nghn ng. - Nm 2002 li 1.803 nghn ng so vi nm 2001 chnh lch (+) 192.625 nghn ng. - Nm 2003 li 90.743 nghn ng so vi nm 2002 chnh lch 88.940 ngn ng, ch yu l mt hng kinh doanh tng hp (Ring mt hng kinh doanh xng du nm 2003 l 1.982.744 ngn ng c b l 100% do li nhun xng du bng khng(=0)). Li nhun tng gim qua cc nm do mt s nguyn nhn khch quan v ch quan: + Nm 2000 v qu I nm 2001 kinh doanh c li l do ton Tng cng ty hch ton cng mt gi vn, gi u vo thng nht v c nh (gi bao cp). + T qu II n qu IV nm 2001 cng ty hch ton theo gi u vo nhp khu. Hng thng gi u vo tng dn theo gi th trng th gii v Tng cng ty iu tit gi u vo thng nht cho tng khu vc.

39

+ Nm 2002 cng ty thc hin ch hch ton ton ngnh. Tng cng ty c s iu tit li nhun chung tc l iu tit t n v c li sang n v b l.. Cc mt hng sn phm ho du, st thp... cng ty t hch ton do kinh doanh c li 40.088 ngn ng. - Nm 2003 li 90.462 nghn ng, ch yu l mt hng kinh doanh tng hp ring mt hng kinh doanh xng du nm 2003 l 1.982.744 ngn ng c iu ng ton b s l xng du v Tng cng ty b l v hoch ton ton ngnh. Nguyn nhn l xng du nm 2003 l do gi xng du nhp khu tng cao, do vy gi giao cho ton ngnh cng tng cao, mt khc gi bn c nh nc quy nh, li gp thp, mc d cng ty tit kim chi ph, t l ph thp hn nh mc song khng b p c. Xt v hiu qu kinh doanh hng ho cho thy: . Nm 2000 c trong 100 ng doanh thu, chi ph b ra (gi vn hng bn + chi ph kinh doanh) 99,72 ng th li nhun thu c 0,28 ng. . Nm 2001 c trong 100 ng doanh thu, chi ph b ra 100,03 ng th khng c li nhun (l 0,03 ng). . Nm 2002 c trong 100 ng doanh thu, chi ph b ra 99,94 ng th li nhun thu c 0,06 ng. . Nm 2003 c trong 100 ng doanh thu, chi ph b ra 99,88 ng th li nhun thu c 0,12 ng.

40

41

2. Phn tch kt qu tiu th theo c cu mt hng Qua biu s liu trn y cho thy c cu mt hng ca Cng ty gm c 03 nhm chnh: Xng du sng; du m nhn; mt hng gas, trong xng du sng lun chim t trng ln v tng trng qua cc nm, mt hng du m nhn tiu th tng i n nh, mt hng gas c xu hng tng. Trong cc hnh thc tiu th th hnh thc bn l chim t trng cao, nm 2000 l 87,9%, nm 2001 l 85,2%, nm 2002 l 78,1%, nm2003 l 81,5% Xu hng tip tc m rng bn l ng thi tng t trng bn bun nng cao sn lng tiu th v chim lnh th phn theo ch trng ca cng ty v Tng cng ty xng du Vit Nam. 3. Phn tch kt qu tiu th theo qui m ca hng Qua biu s liu 10 di y cho thy cc ca hng nhng v tr trung tm l: Cu M, V Xuyn, Bc Quang u kinh doanh tt, lng xng du tiu th ln v hng tng dn qua cc nm, ring ca hng V Xuyn kinh doanh c hiu qu thp hn, tc tng trng km, khng n nh. Cc ca hng cc huyn vng su, vng xa nh Bc M, Hong Su Ph, Yn Minh c rt nhiu cc gng tiu th c lng xng du kh ln, Ca hng Yn minh c li th hn l phc v cho 03 Huyn vng cao, Ca hng Bc M mc d phc v cho mt Huyn song c s tng trng ng k, nht l nm 2003. Ca hng Hong Su Ph kinh doanh n nh, cc ca hng nh l nh: Vnh Tuy, Tn Quang, Bc H, Vit Lm v H Yn l nhng ca hng m c tnh cht b xung v m rng u mi tiu th xong kinh doanh kh hiu qu trong ca hng Vnh Tuy l in hnh. Nm 2003 ca hng H Yn v ca hng Tn Quang t chc tiu th c lng xng du ln so vi hai nm trc.

42

43

III. nh gi chung v hot ng tiu th ca Cng ty Do nh hng ca cc cuc khng hong kinh t trn th gii v khu vc, mt khc cuc chin tranh cc quc gia c du m xy ra lin tip, nht l IRAQ nn trong mt vi nm gn y ton ngnh xng du phi chu sc p rt ln v gi nhp khu tng lin tc gy thua l cho ton ngnh hng trm t ng(nm 2003 l 550 t). Chnh ph c nhng gii php kinh t nh: chnh sch tr gi nhm h tr cho mt s Cng ty xa trung tm u mi, vng su, vng xa to mt bng trong kinh doanh thng mi. Tuy nhin th trng xng du vn khng hon ton n nh, gi xng du li tip tc bin ng, c thi gian gi nhp khu cn cao hn gi bn (nm 2003 chnh lch 200/lt, u nm 2004 chnh lch 600 /lt), do vy chnh ph li phi c gii php kinh t hnh chnh iu chnh gi cho ph hp vi th trng. Theo d bo t nm 2003 -> 2010 chng ta phi nhp 17,5 triu tn/nm, iu cho thy nhu cu nhp xng du ca nc ngoi vn cn cao v cn chu nhiu nh hng ca th trng th gii. Hin nay Vit Nam ang xy dng nh my lc du Dung Qut vi cng xut 6,5 triu tn/ nm du th tng ng 6 triu tn sn phm, d kin n nm 2005 s a vo s dng 100% cng xut, iu ny c th gii quyt nhng kh khn cho th trng ni a, gim khi lng xng du nhp khu, ch ng ngun hng, gim thu v cc chi ph nhp khu. 1. u im * H thng knh tiu th ca cng ty c sp xp c bn ph hp, c tnh n nh. S lng, cht lng lao ng trc tip ti cc ca hng tng i m bo theo cc yu cu t ra trong thi k i mi, c trnh v k nng kh cao, tng bc thch ng vi c ch kinh doanh mi, ni b lun on kt, chung sc chung lng quyt tm xy dng Cng ty. * C s vt cht, my mc thit b ch yu phc v cho vn chuyn, tiu th, tn cha ti cc ca hng tng bc c u t, trang b hin i, tin tin 44

c tnh nng v hiu qu cao. Mng li tiu th ngy cng c quan tm m rng di nhiu hnh thc n cc khu trung tm kinh t x hi hoc cm dn c. * Hot ng tiu th tng i n nh qua cc nm, nm sau cao hn nm trc v vt k hoch ra, th hin qua cc ch tiu doanh thu, sn lng, ngha v np ngn sch v thu nhp ca ngi lao ng nm sau cao hn nm trc, tng trng mc 6->9%; t l chi ph hot ng tiu th v t l hao ht/ doanh thu gim hn so vi k hoch Tng cng ty giao. 2. Hn ch v nguyn nhn * Nhn thc, t duy kinh t hin i trong nn kinh t th trng ca mt s t lao ng trc tip ti cc ca hng cha kp chuyn i, cn mang nng t tng th ng theo kiu c ca c ch k hoch ho, tp trung , bao cp. Nguyn nhn do i ng lao ng c thi gian di kinh doanh trong c ch c, hn na s lao ng ny la tui cao, vic hc tp nang cao trnh c nhiu kh khn. Trnh nghip v v k nng giao tip trong bn hng ca mt b phn lao ng cha c cao, cha p ng c nhim v trong tnh hnh mi; chnh sch, qui trnh, i tng tuyn dng lao ng cha thc s xut pht t i hi khch quan; qui trnh lao ng cha c ci tin cho ph hp vi tnh hnh bin ng ca th trng, mt khc lao ng cha tun th nghim ngt cc qui trnh ra, trch nhim lao ng cha c cao. * V tr, m hnh, mt bng v trang thit b ch yu ca mt s ca hng cn cha ph hp nh: Mt bng hp (Ca hng V Xuyn), v tr khng thun li, thp so vi mt ng 1,5m (Ca hng Vnh Tuy), my mc thit b c, cng xut hot ng thp. Phng tin vn chuyn v s lng cn t, v cht lng km a phn hng hc phi sa cha nhiu, dung lng chuyn ch thp t 10-> 15 m3/xe, khng ph hp cho s cnh tranh hin nay. Nguyn nhn; cc ca hng xy dng kh sm khi th x, cc th trn cha qui hoch tng th, hn na th trng xut hin nhiu i th cnh tranh, cc i th chn nhng v tr n u, phong to cc ca hng ca Cng ty; vn u t xy dng, mua sm trang b v 45

thay th cc trang thit b cn hn ch, k hoch u t mang tnh cht chp v, khng mnh dn. * Cc nguyn nhn ch yu l: B phn k hoch thiu cn b qun tr, nng lc trnh hn ch, hot ng km hiu qu, khng ch ng khai thc khch hng; Trnh mt b phn nhn vin bn hng cn hn ch, k nng gia tip cha thun thc; Cng ty cha quan tm t chc nghin cu th trng, cha u t nghin cu xy dng chin lc, k hach kinh doanh di hn cn li vo k hoch ca Tng cng ty; cc hot ng truyn thng, hot ng h tr, thc y tiu th gn nh khng c, nu c khng mang tnh khoa hc, thiu s phong ph v a dng, chi ph cho cc hot ng ny thp( 0,058%), khng thng xuyn. * Chnh sch thc y bn hng thng qua chnh sch i l nhm thu ht cc n v kinh doanh xng du trong ton Tnh tham gia k hp ng tiu th xng du hng PTROLIMEXL tng sn lng bn ra, m rng v chim lnh th phn. y l ch trng ca ngnh c trin khai rng khp ti cc Cng ty thnh vin t qu IV nm 2003, nhng vic trin khai v thc hin chnh sch ny cha kp thi, n thng 12/2003 Cng ty mi t chc k hp ng do vy sn lng tiu th cn b hn ch.

46

Chng 3 Mt s gii php ch yu nhm tng cng hot ng tiu th ti Cng ty xng du H Giang

I. Mc tiu v Phng hng pht trin hot ng tiu th ca Cng ty Xng du l ngun nng lng quan trng trong nn kinh t quc dn v tiu dng x hi. Tuy nhin vic kinh doanh xng du khng phi thun li v d dng nh cc mt hng khc bi y l mt hng c bit v phc tp do Nh nc thng nht qun l v tr gi. V vy lm sao hot ng tiu th xng du vi khi lng ln, c doanh thu v c li nhun cao th cn phi c phng hng pht trin ca cng ty trong thi gian ti c ngha rt quan trng, n gp phn quyt nh s tn ti v tng trng, nng cao v th ca ca cng ty trn th trng. ng thi n gp phn iu tit n nh v m rng mng li cung ng xng du phc v sn xut, an ninh quc phng v tiu dng cho x hi. Xut pht t tnh hnh c im ca th trng v trnh qun tr ca cn b; nng lc ti chnh, thit b k thut, c s vt cht thc t ca cng ty. Cng ty Xng du H Giang dt ra mc tiu v phng hng pht trin kinh doanh ni chung, tiu th ni ring trong nhng nm ti nh sau: 1. Mc tiu, phng hng chung 1.1. Phng hng Chung * Tip tc cng Tng Cng ty hon thnh tt nhim v chnh tr v gp phn gi vai tr ch o trong lnh vc iu tit th trng kinh doanh xng du, trn phm vi c nc v tng khu vc nhm bnh n th trng, gi vng an ninh xng du. Thc hin tt chin lc pht trin kinh t theo ngnh vng gp phn gii quyt tt nhng vn bc xc nh: xo i, gim ngho, to cng n vic lm cho ngi lao ng.

47

* Gp phn thc hin mc tiu chin lc ca ng v Nh nc trong lnh vc kinh doanh v cung ng xng du vi nhp tng trng t 10-12%, phc v tt chin lc Cng nghip ho - Hin i ho. Tip tc duy tr tin ti tng bc nng cao th phn xng du ca cng ty a phng l 75 80%. * y mnh vic nng cao hiu qu kinh doanh xng du trong iu kin thc hin c ch qun l ca Nh nc gn vi diu kin do gi nhp khu tng cao bng cch tit kim chi ph kinh doanh, gim thiu hao ht nhm m bo ch ng ngun vn cho u t pht trin, v nng cao i sng cn b nhn vin. * Tip tc pht trin vng chc mng li tiu th phn u ht nm 2005 cc huyn th v khu kinh t trng im ca tnh u c ca hng xng du. Nng cao cht lng hng ho cung ng v dch v vn minh hin i trn a bn xng ng vi v th v truyn thng kinh doanh ca cng ty, cng c v tng bc nng cao uy tn ca cng ty, gi vng li th cnh tranh trn a bn. 1.2. Mc tiu kinh doanh xng du trong chin lc 5 nm (2001 - 2005) V li nhun, Tng cng ty xng du Vit Nam giao ch tiu trn c s ngun vn kinh doanh hin c v mc ti thiu theo li vay ngn hng 7,2% nm ng thi tnh n h s iu chnh v li th thng mi 1,5 ln.
Biu 11: Mt s ch tiu chnh chin lc kd giai on (2001- 2005)

Ch tiu Sn lng Doanh thu Li nhun Th phn

vt m3 Tr. Tr. %

2001 11.000

2002 13.500

2003 16.300

2004 22.000

2005 25.000

52.533.868 65.749.806 71.635.000 77.500.000 83.000.000 35 84 40 72 50 75 71 77 100 80

48

2. Mc tiu, phng hng c th * Khc phc nhng hn ch tn ti trong t chc kinh doanh ni chung v hot ng tiu th ni ring. a dng ho mt hng v loi hnh kinh doanh, m bo p ng tt nhu cu xng du v sn phm ho du ca th trng. y mnh hot ng tiu th, m rng mng li i l, bn l, khng ngng ci tin phng thc kinh doanh theo c ch gi giao ph hp vi c im th trng trn a bn qun l. * Tip tc i su nghin cu th trng, tng bc hin i ho cc phng tin qun l v cc trang thit b bn hng theo tiu chun cng ngh mi tng cng cng tc qun tr v tiu th nhm thu ht khch hng, tng doanh thu v li nhun, gim chi ph gp phn thc hin tt cc ngha v i vi Nh nc v Tng cng ty. * Mc tiu c th ca Cng ty l t chc kinh doanh Xng du c hiu qu cao, n nh tng trng khong 10%, gi vng v pht huy vai tr kinh doanh xng du ch o trn th trng. m bo duy tr v pht trin th phn xng du l 80%, tng th phn du nhn v gas ho lng ln 85%. Tng bc ci thin nhm nng cao thu nhp cho i sng ca cn b cng nhn vin trong Cng ty. Phn u a 100% ca hng ca cng ty vo s dng u t thay th ng b ct bm xng du in t v cc trang thit b hin i, an ton phng chng chy n. 3. Quan im v kinh doanh xng du ca Cng ty 3.1. Hiu qu kinh doanh xng du gn vi hiu qu x hi Vic nng cao hiu qu kinh t x hi l mc tiu c bn ca cc hot ng kinh t ni chung, ca kinh doanh xng du ni ring, coi l s ng gp ng k ca doanh nghip trong s nghip cng nghip ho, hin i ho. Hiu qu kinh t x hi i hi kinh doanh xng du gn vi n theo hng phn u t nhng yu cu ch yu sau y: 49

* Vic kinh doanh xng du trc ht phi duy tr v m bo cho nn kinh t hng ho nhiu thnh phn pht trin theo nh hng X hi Ch ngha, gp phn m bo s n nh ca h thng kinh t quc dn, n nh ch chnh tr X hi v m bo an ninh nng lng. * Kinh doanh xng du nhm thc y gii phng sc sn xut, khai thc v s dng y c hiu qu mi tim nng ca a phng, thu ht c nhiu vn u t, to c nhiu cng n vic lm, tng doanh thu, gim chi ph tng bc nng cao thu nhp cho ngi lao ng, gp phn pht trin nhanh nn kinh t a phng. * Kinh doanh xng du phi tho mn ti a nhu cu th trng, nhu cu tiu dng x hi, trc mt l nhng nhu cu cp bch, thit yu i vi nhng vng kinh t ang pht trin mnh v vng su vng xa. Cung cp kp thi xng du cho cc nhu cu chy my pht in, nhu cu s dng phng tin giao thng i li nhm thc hin chnh sch x hi i vi dn tc t ngi sng ni ro cao. 3.2. Pht trin Cng ty trong quan h vi chin lc pht trin Kinh t - X hi * Thc hin trit cc quyt nh mi v i mi hon thin b my t cng ty n cc ca hng, cc kho v i xe trc thuc. Tng bc sp xp v n nh b my, b tr cn b ph hp vi nng lc theo hng chuyn su, v s lng, chnh n phong cch n mc, giao tip trong khi lm vic v sinh hot, phn u m rng mng li tiu th n tt c cc huyn cn li v khu kinh t trng im ca khu Thanh Thu Thin Bo. * Thng xuyn nghin cu nm vng v ng ph tt trc cc din bin ca tnh hnh th trng xng du trn th gii, trong nc v a phng, tr trng tnh k hoch ho kt hp vi vn dng qui lut kinh t ca th trng,

50

tuyt i khng qun tr theo hnh thc mnh lnh, ch th theo kiu quan liu t cp trn di xung. II. Mt s gii php ch yu nhm tng cng tiu th Cng ty 1. Hon thin cng tc t chc Trong hot ng kinh doanh, con ngi c v tr cc k quan trng, l yu t quyt nh n hiu qu v li ch cui cng ca doanh nghip. c bit trong lnh vc kinh doanh xng du th yu t con ngi li cng c ngha hn, i hi nh qun tr kinh doanh phi c c sng to v nng ng, c ngh thut qun tr v s dng lao ng hp l v hiu qu nht. Hin nay, Cng ty Xng du H Giang c tng bin ch c 79 trong lao ng trc tip 58, lao ng gin tip 21. i ng cn b qun tr c trnh v kh nng chuyn mn ho t mc cao, i ng cng nhn bn hng lnh ngh cn chim t l nh. Vic b tr nhn lc mt s phng v ca hng cha hp l. Trong iu kin chc chn cha th p ng vi yu cu i hi ngy cng cao ca th trng. hon thin cng tc t chc theo mc tiu: , gn, nh, tinh v thng sut gip Cng ty c th vn ln ng vng v khng nh v th trn th trng, Cng ty c th p dng cc gii php hon thin cng tc t chc sau: * Tin hnh r sot li bin ch hin c trn c s kin ngh Tng Cng ty Xng du Vit Nam p dng qui ch nh bin ring cho tng khu vc, i vi khu vc min ni, vng c bit kh khn khng p dng qui ch nh bin theo t l doanh thu m phi tng bin ch cho cc Cng ty theo h s khong 1,2. Mnh dn xt gii quyt ngh ch cho nhng ngi n tui ngh hoc trnh nng lc km hiu qu cng vic khng cao, x l k lut nghim tc cc trng hp vi phm trn c s xy dng k hoch cn b ngh Tng cng ty b xung bin ch cho Cng ty Xng du H Giang m bo v s lng, vng v cht lng. 51

* Nghin cu b tr li lao ng mt s phng v ca hng theo xu hng p ng cc yu cu t ra trong kinh doanh. B xung thm 01 cn b qun tr c trnh i hc v kinh nghim thc t cho phng kinh doanh vi nhim v chuyn nghin cu xy dng v t chc thc hin k hoch tiu th, ch ng khai thc khch hng tim nng k kt cc hp ng, n hng. B xung lao ng c ngoi hnh d coi, c trnh giao tip v nghip v bn hng cho cc ca hng Bc M, Vit Lm, Tn Quang v Hong Su ph, mi ca hng 01 lao ng (cc ca hng ny ang thiu 01 lao ng so vi qui nh ca Tng cng ty). * T chc tuyn dng cn b v lao ng mt cch cng khai rng ri, theo ng trnh t nhm thu ht c nhng cn b qun tr v ngi lao ng c trnh v kinh nghim theo yu cu t ra, hn ch ti a vic tuyn dng theo cm tnh, ngoi giao hoc do sc p. o to v o to li cho mt s cn b qun tr cc phng kinh doanh, phng ti chnh k ton v lao ng cc ca hng nhm b sung cho cng ty nhng cn b tr c trnh cao, p dng chnh sch h tr kinh ph v khuyn khch vt cht cho cn b nhn vin i hc nng cao thm trnh , sau khi ra trng phi tr li phc v cng ty. * M cc lp bi dng nghip v hun luyn bn hng ngn hn, di hn, o to cc lp phng chng chy n theo nh k, ging vin c th l cc k s c kin thc v cng tc bn hng hoc ngi c kinh nghim bn hng lu nm v thnh cng m Cng ty c th mi c. T chc cc bui hi tho rt kinh nghim, bo co kinh nghim bn hng gia cc ca hng vi nhau do chnh nhn vin bn hng ca cng ty thc hin. Gii quyt tt cc ni dung nu trn kt qa c th cho thy: Bin ch lao ng bnh qun khong 85 ngi m bo b tr nhn lc cho phng K hoch v cc ca hng cn thiu trnh c hin tng qu ti nhng b phn ny; trnh chuyn mn, nng lc thc hin nhim v ca cn b qun tr v lao ng s c nng ln ng k gip cho hot ng kinh doanh s t hiu 52

qu hn; s d di v nng lc yu c gii quyt tho ng theo qui nh ca Nh nc to iu kin b tr vo v tr nhng cn b tr c nng lc theo yu cu dt ra. Mt trong nhng kt qu rt quan trng l s to ra mt b my gn nh, tinh v thng sut, mt khng kh, mi trng lao ng vi thc t gic, c trch nhim cao, c s thi ua v quyn li chung ca Cng ty v quyn li ring ca bn thn mnh gp phn cng cc gii php khc nng cao hiu qu trong hot ng kinh doanh. 2. Hon thin cng tc nghin cu th trng Nghin cu th trng l vic rt cn thit u tin i vi cc c s sn xut kinh doanh, cc doanh nghip thng mi. Mc ch nghin cu th trng l xc nh nhu cu, th hiu ca th trng v mt mt hng, mt nhm hng no ca cng ty. Trn c s nng cao kh nng thch ng vi ch tiu kinh doanh v t chc tiu th nhng mt hng m th trng i hi. Hin ti cng tc nghin cu th trng ca cng ty cn cha t chc cht ch, khng b tr c cn b chuyn mn, khng c k hoch do mi thng tin v th trng thng chp v khng y . Cc ch tiu k hoch kinh doanh ra thiu ch ng, ch mang tnh c nh khng c c s khoa hc nn hiu qu kinh doanh ht sc hn ch. V th ln tt cng tc ny cn phi c s u t thch ng cho i ng cn b chuyn nghin cu, tng cng chi ph v trang b phc v cho cng tc nghin cu th trng. Cng tc ny i hi b tr i ng iu tra nghin cu phi nng ng, c kinh nghim, trnh thu thp, phn tch tng hp v x l thng tin xy dng k hoch bn hng ti u nht. Qu trnh nghin cu th trng ca cng ty cn thc hin cc ni dung v theo trnh t sau: * T chc nghin cu v thu thp thng tin v - Nhu cu hin ti v trong tng lai v cc hng ho, dch v ca Cng ty, nht l cc hng ho ch o nh Xng du khng ch, du DieZen, gas v ph kin gas, nhu cu s dng cc dch v lp t, bo dng, sa cha, bo him,... 53

- S lng khch hng, nhm khch hng hin ti v khch hng tim nng c nhu cu tiu dng hng ho hoc mua cc dch v ca cng ty. S ngi c nhu cu phi c phn nhm theo cc tiu thc c th nh tui, gii tnh, ngh nghip, thu nhp,Mt khc cng phi xc nh c phn ng ca khch hng trc cc bin php qung co v chnh sch bn hng ca Cng ty. - S lng, qui m cc i th cnh tranh, phn tch cc nhn t c ngha i vi chnh sch tiu th ca i th nh th phn, chnh sch gi c, phng php qung co v bn hng, chnh sch phc v khch hng cng nh cc iu kin thanh ton v tn dng. Mt khc, phi lm r kh nng phn ng ca cc i th trc cc bin php v gi c, qung co v xc tin bn hng, ca Cng ty. - Nghin cu k cc c im kinh t k thut, chin lc kinh doanh, chnh sch v k hoch tiu th, ca Cng ty v i th cnh tranh c nh hng n vic t chc mng li tiu th. Qu trnh nghin cu mng li tiu th phi ch r cc u im, nhc im ca knh trc tip v gin tip ca Cng ty v ca i th; phi bit lng ho mc nh hng ca tng nhn t n kt qu tiu th cng nh phn tch cc hnh thc t chc bn hng c th ca Cng ty v cc i th cnh tranh. Cng ty nn s dng hai phng php nghin cu ti liu v nghin cu hin trng thu thp: + i vi phng php nghin cu ti liu: Cng ty c th ly s liu thng k bo co v tnh hnh kinh doanh, ti chnh, tnh hnh bn hng trong tng thng, qu, nm t phng Kinh doanh, phng Ti chnh - K ton ca cng ty. Ngoi ra ly t cc ca hng bn l, cc i l ca cng ty hoc thu thp thm thng tin v sch bo, tp ch chuyn ngnh xng du. + i vi phng php nghin cu hin trng tuy tn km nhng chnh xc hn. Khi p dng phng php ny cng ty cn c i din tin hnh n mt s t chc kinh t, c quan hnh chnh s nghip, n v v trang v gp mt 54

khch hng c tiu th hng ho ca cng ty trao i vi khch hng, thng qua cc ln mua bn tham kho kin, yu cu ca khch v cht lng, gi c, thc phc v v dch v chm sc khch hng. * X l thng tin T nhng thng tin thu thp c, cc cn b lm cng tc nghin cu th trng phi phn tch cc loi nhu cu trn tng vng, tng nhm xc nh nhu cu m cng ty c kh nng p ng c: V khi lng, c cu, chng loi, cht lng, gi c hng ho dch v, phng thc thanh ton, vn chuyn, lp t thay th v bo dng. ng thi c chnh sch tiu th ph hp trc nhng phn ng v chnh sch ca cc i th a ra, trc nhng phn ng v k vng ca khch hng. Gii quyt tt cc ni dung nu trn Cng ty c iu kin lm ch c th trng, c c s khoa hc ban hnh cc quyt nh qun tr chnh xc, ch ng iu chnh cc mi quan h v tc ng ca th trng vi Cng ty theo chiu hng tch cc. Mt khc c c s Cng ty gii thch cc kin v cu sn phm, hng ho m Cng ty cung cp cng nh l do ngi tiu dng mua(khng mua) hng ho, l do v tnh tri hn ca vic cung cp hng ho trong cnh tranh. y l c s rt quan trng gip cho Cng ty ban hnh cc quyt nh cn thit ti u nht trong hot ng tiu th. 3. Gii php v u t, hin i ho c s vt cht k thut Tc pht trin kinh t k thut, th v h tng c s ni chung, pht trin cng ngh ni ring i hi i hi phi c s thay i ng b nh cng ngh, my mc thit b, c s h tng, qui trnh vn hnh, kp p ng c yu cu ngy cng cao ca th trng. Trong hon cnh iu kin hin nay Cng ty sm nghin cu v p dng cc ni dung sau: * Di chuyn a im v u t xy dng mi i vi nhng ca hng xng du c v tr khng cn thun tin, m rng din tch mt bng i vi ca 55

hng xng du V Xuyn, nng cao mt bng ca hng Vnh tuy nhm ph hp vi tc pht trin kinh t, x hi ni chung, tc pht trin th ni ring. * Tng kim k ti sn trn c s tin hnh thanh l cc trang thit b ht thi gian s dng hoc lc hu nh 04 xe ti dung lng chuyn ch hng t 10 -> 15m3. Cy xng th trn V Xuyn, mnh dn u t cc thit b tin tin, hin i v ph hp nh nh ct bm in t New SUNNY EX n 01 vi, lu lng 90lt/pht/ 01 hng ng thi thay th b cha c dung tch 30m3, cc ng ng cng ngh nh ng dn ti ct bm, ng thot kh, ng nhp ca b cha c lp chng g, chng chy ca xng du. Cc ca hng trung tm trng im cn thay th ct bm n bng ct bm in t New SUNNY EX kp 02 vi, lu lng 90lt/pht/01 hng, hoc loi TATSUNO N2B 2222P, my vi tnh nhm tng bc t ng ho trong cng tc qun l v bn hng. * nh k v thng xuyn kim tra, duy tu, bo dng cc my mc thit b, thay th cc chi tit, linh kin hng hoc km cht lng. * p dng cc bin php k thut, hun luyn v din tp m bo an ton tuyt i cng tc phng chng chy n, phng chng lt bo v v sinh mi trng. * Xy dng, b sung sa i cc quy trnh, quy phm k lut ph hp vi iu kin c s vt cht k thut, m bo an ton v hiu qu. 4. m bo an ton phng chng chy n Do tnh cht ca xng du l d gy chy n, c hi v nguy him, nh hng n tnh mng ca con ngi. V vy khi tin hnh kinh doanh xng du i hi Cng ty cn phi trang b y cc dng c phng chng chy n hin i, thun tin, c trang b mi ni, mi lc. * Trang b cho cc ca hng bn l cc ni quy phng chng chy, cc phng tin phng cha chy nh bnh kh CO2, bnh cha chy bt ho hcP10; OVP 100, bnh cha chy loi xch tay dng kh CO2 hoc kh N2 lm lc 56

y, s lng, chng loi c tiu chun ho theo iu 11 TCVN 4530: 1998. Mi nhn vin bn hng phi c hun luyn k cng v cc bin php phng chng chy n, ngoi ra cn c cc thit b bo h thch hp cho nhn vin trc tip tip xc vi xng du, gas. * Lp t h thng van nhp kn, thng xuyn kim tra v bo dng cc van ca b, cc vi phun, ng h p lc v cc thit b chng tch in, chng st trnh hin tng tch in v m bo xng du khng r r ra bn ngoi. * Cng ty nn tin hnh c gii ho v t ng ho ngi bn hng t tip xc trc tip vi xng du, xy dng kin ton ch lao ng nht l hun luyn cho h v v sinh an ton bit t cu v tng cu khi b nhim xng du. m bo sc kho cho cn b cng nhn vin, Cng ty phi t chc khm cha bnh nh k ng thi ci tin v nng cao ch bi dng hin vt cho nhng ngi trc tip tip xc vi xng du trnh b nhim c hoc mc bnh ngh nghip. * Ngoi cc bin php trn Cng ty cng cn phi phi hp cht ch vi cc ngnh cc cp nh Cng an, Qun i, Qun l th trng, chnh quyn a phng trong cng tc, m bo s lnh mnh mi trng kinh doanh ng thi bo v an ton mi ti sn cng nh cc cng trnh ng ng xng du phc v cho cng tc bn hng thun li. 5. Tng cng hot ng h tr v kch thch bn hng Cc hot ng truyn thng nhm gii thiu sn phm l bin php cn thit v v cng quan trng i vi hot ng tiu th, n kch thch nhu cu tiu dng ca khch hng, to nn s ch ca khch hng n sn phm ca Cng ty, gip cho khch hng hiu bit nhiu hn v sn phm ca Cng ty, ng thi a nhng thng tin cn thit ti nhng khch hng cha bit. Tuy nhin hot ng qung co nu khng khoa hc, khng ph hp s gy tc dng ngc cho s pht trin ca Cng ty, l nhng chng trnh nhm chn, v duyn gy bc bi cho ngi xem. Do vy cc hot ng truyn thng phi ng lc, ng 57

ch vi nhng mc nht nh hp l khng ba bi trnh c nhng tn km khng cn thit m vn to nn hiu qu cn thit i vi khch hng. Mc tiu ca cc hot ng truyn thng l a ra lng thng tin dy n vi khch hng v sn phm ca Cng ty, nhm gii thch v tnh nng, li ch, cng dng ca sn phm v so snh vi sn phm cng loi trn th trng, t gp phn tng kh nng tiu th sn phm v m rng th trng kinh doanh. Trong hot ng truyn thng khng nn qu khuch trng, m bo tnh ng n, trung thc chnh xc v c ngh thut cao. Hin nay hot ng truyn thng ca Cng ty hu nh cha tr trng hn na Cng ty li ang gp kh khn v vn nn thc t dng kinh ph cho hot ng truyn thng khng ln (Vi cc phng tin bo ch, radio, ti vi cn chi ph cao). Do vy ph hp vi tnh hnh, kh nng v iu kin thc t Cng ty cn la chn mt s hnh thc hot ng truyn thng sau: * Qung co ngoi tri y l hnh thc qung co c chi ph kh r so vi qung co trn truyn hnh, i pht thanh, bo ch song c thi gian s dng lu di, gy s ch ti nhiu loi khch hng khc nhau, thng tin c c ng v hnh tng ho nn rt d hiu vi i a s ngi xem. Cng ty Xng du H Giang ch ng k hp ng vi Cng ty qung co lp t mt tm bin qung co ln ti pha k b Sng L khu vc trm bin p 110KV(ca ng chnh ca th x, khng gian thong), ni dung, hnh thc bin qung co do Tng cng ty quyt nh c s t vn ca Cng ty qung co, ngoi ra cc trc ng chnh, cc u mi giao quan trng cn c cc bch trng, p phch qung co. * Qung co trn bo ch Xng du l mt hng c c th ring, do khi qung co trn cc loi bo ch cng ty phi chn nhng t bo, tp ch c tnh cht chuyn nghnh v nhiu ngi quan tm nh t bo kinh t, bo bn ng, bo H Giang. y l tp ch chuyn nghnh nn chi ph qung co khng cao m c hiu qu. Ni 58

dung trn bo, tp ch phi mang y thng tin v Cng ty, sn phm, hng dn cc phng thc giao dch v a im giao dch. Hnh thc ca trang qung co ny phi c trnh by p, c tnh ngh thut cao. y l hai hnh thc qung co ph hp nht i vi Cng ty Xng du H Giang, v n c chi ph khng qu cao, ph hp vi tnh cht hot ng tiu th ca Cng ty, ng thi hai hnh thc ny c th b xung cho nhau, khc phc nhng hn ch ca tng hnh thc nhm nng cao hiu qu ca qung co. Ngoi ra Cng ty cn c th p dng mt s hnh thc qung co khng thng xuyn nh: Qung co trn ti vi, i pht thanh trong cc k t chc ngy hi vn ho, th thao, khuyn mi bng vic tng cc sn phm nh o, tranh nh, m c in hnh biu tng ca Cng ty. Tng t l chi ph cho cc hot ng qung co/ tng doanh thu khong 1% (trung bnh 4 nm gn y l 0,058%). * Trin khai, xc tin cc hot ng Marketing trn th trng, u tin sp xp cn b c trnh v k nng, ginh kinh ph tho ng cho hot ng ny nhm khai thc c mi tim nng ca th trng v hng ho Cng ty cung cp. Cng ty quan tm gii quyt tt cc ni dung cp trn s a cc hot ng h tr, kch thch bn hng thnh mt bin php thng xuyn, ng mc; tng thm s hiu bit ca khch hng v Cng ty v cc hng ho Cng ty kinh doanh to c s tn nhim v li ko c khch hng, kch thch nhu cu tiu dng hng ho ca Cng ty gp phn tng ng k sn lng tiu th v th phn. 6. u t m rng mng li tiu th Mc tiu ch yu ca tiu th sn phm l bn ht sn phm hng ho v dch v vi doanh thu ti a, chi ph cho hot ng tiu th ti thiu. Tuy nhin tc tiu th khng ch ph thuc vo quan h cung - cu m cn ph thuc rt ln vo vic t chc mng li tiu th. thc hin mc tiu ny vic xc nh ng h thng knh tiu th rt quan trng v c ngha: Xc nh ng h 59

thng knh s gip cho Cng ty kinh doanh c hiu qu, bn c nhiu hng ho dch v, phc v c nhu cu nhiu ngi tiu dng, chim lnh c th trng v ngc li th trng s b thu hp, khng p ng ti a nhu cu ngi tiu dng, chi ph cao, doanh thu thp,Cng ty Xng du H Giang l mt doanh nghip thng mi hin dang t chc tiu th theo h thng knh trc tip v gin tip, t l sn lng hng ho, dch v tiu th qua knh trc tip chim 73%, gin tip 27%, vi c cu ny xut hin nhng yu t bt cp cha p ng kp yu cu i hi ngy cng cao ca th trng. t mc tiu, nhim v trc mt v lu di Cng ty cn thc hin mt s ni dung: * Trn c s qui hoch h thng bn l xng du trn a bn tnh H Giang t nm 2002 n 2010, nh hng n nm 2020. Cng ty Xng du tng bc u t xy dng mi cc ca hng xng du p ng tt nhu cu sn xut, an ninh quc phng v tiu dng x hi trn phm vi ton tnh. Trc mt Cng ty cn kho st, nghin cu tnh hnh phc v cho vic u t xy dng mi 07 ca hng xng du nhng v tr thit yu thuc khu vc kinh t trng im v cc huyn th cn li, c th: Huyn ng Vn, Mo Vc, Qun B, Xn Mn v huyn Quang Bnh( mi huyn 01 ca hng), 02 ca hng xng du khu vc cu 3/2 thuc phng Quang Trung v khu kinh t ca khu quc gia Thanh Thu Vit Nam. * Tng cng bn l theo phng thc k cc hp ng tiu th vi cc i l bn l thuc cc c quan Vt t nng nghip, Doanh nghip ngoi quc doanh, hu cn qun s tnh,... Hnh thc kinh doanh: Cng ty cn c vo sn lng tiu th thc t tr th lao (hoa hng) cho i l vi mc t 120 -> 160 /lt, thc t (gi bn l gi bn bun = th lao ca i l). T l th lao ny thng k trong 01 nm nhm bo m n nh quyn li v tnh ch ng cho i l. * M rng cc im bn l nhng cm x, khu vc ng dn c bng phng thc tuyn chn v k hp ng tiu th vi cc t thng c kh nng bn hng nhm phc v ti a nhu cu ca ngi tiu dng. 60

 gii quyt cc ni dung nu trn Cng ty phi nghin cu k qui hoch tng th mng li tiu th xng du ca tnh t nm 2002 n 2010, nghin cu cc c im kinh t k thut, chin lc kinh doanh ca Cng ty, qui m v phm vi th trng, h thng giao thng. Nghin cu chn ngi i din, chn trung gian bn hng vi mt c ch hoa hng tho ng m bo li ch n nh lu di ca hai bn. Trnh Tng cng ty huy ng vn t nhiu ngun m bo kh nng u t xy dng mi 06 ca hng. Thc hin tt gii php ny kt qu d kin s t c: Th phn tng nn khong 80%, doanh thu t khong 85 t ng, sn lng xng du tiu th khong 20.000.000 - > 25.000.000 lt/nm, t l sn lng tiu th qua knh gin tip tng ng k. Cng ty chim lnh th trng, m bo s vng chc tronh cnh tranh, p ng tt mi nhu cu ngy cng cao cho sn xut, an ninh quc phng v tiu dng x hi, III. Kin ngh Trn y l mt s gii php ch yu nhm tng cng hot ng tiu th ti Cng ty Xng du H Giang. tip tc gp phn hon thin hot ng kinh doanh ni chung, hot ng tiu th Cng ty ni ring em mnh dn a ra mt s kin ngh sau: Mt l: C ch qun l kinh t nc ta ang trong giai on hon thin chuyn i t c ch k hoch ho, tp trung, bao cp sang c ch th trng c s qun l ca Nh nc theo nh hng X hi Ch ngha nn tnh k hoch ho tp trung cn nh hng kh nng n. Vic vn dng cc bin php, chnh sch, cng c ti chnh, tin t, cha mnh, cn nhiu lng tng. H thng vn bn php qui nh: Lut, php lnh, thng t, ngh nh cha c y , hon chnh thiu tnh n nh. Th trng xng du c lc ln xn, khng n nh, mt trong cc nguyn nhn l do chng ta cha hon thin nhng chun mc v php l cho cc ch th kinh doanh chp hnh v thc hin bnh ng trong kinh 61

doanh. Mt khc th trng xng du trn th gii thi gian qua mt n nh, gi du th tng cao nht trong 21 nm tr li y, trong khi th trng xng du Vit Nam cn ph thuc kh nhiu vo th trng th gii v khu vc. Do kin ngh ng, Nh nc cn u tin nghin cu, xy dng v sm hon thin, h thng php lut ni chung, h thng vn bn qui phm php lut trong ngnh xng du ni ring, lm c s php l cho hot ng kinh doanh trn th trng. Mt khc Nh nc kin quyt xo b s bo h, c gii php chng u c tch tr nhm to s bnh ng lnh mnh trong kinh doanh. Hai l: Cc gii php Kinh t Hnh chnh * bo m nhu cu xng, du cho sn xut, tiu dng x hi v bnh n th trng khi gi xng, du trn th trng th gii bin ng ln Th tng Chnh ph ban hnh quyt nh 187/2003/Q - TTg ngy 15 thng 9 nm 2003. kin ngh cc B: Thng mi, Ti chnh, Khoa hc v Cng ngh, Ti nguyn v Mi trng, K hoch v u t v B Giao thng vn ti sm nghin cu, ban hnh v trin khai cc thng t hng dn lin ngnh v cc vn bn lin quan nu ti qui ch qun l xng, du km theo quyt nh 187/2003/Q trn mt cch ng b kp thi. * Hin nay kinh doanh xng du, chu cc loi thu sau: - i vi xng t cc loi, thu nhp khu bng 60% gi nhp, du 32% (cha k ph thu) thu tiu th c bit p dng theo lut sa i, b xung mt s iu ca lut thu tiu th c bit ngy 17/6/2003 l 10%, thu li tc bng 40% s li nhun thu c trong kinh doanh, ngoi ra cn phi chu phn b v thu t, cc li ph khc tiu biu l ph giao thng thu qua gi xng l 500 ng/lt, du l 300 ng/lt. Cui thng 3 nm 2004 do gi xng du trn th gii tng cao (42 USD/Thng) Chnh ph p dng giI php tnh th gim thu nhp khu = 0 xong vic kinh doanh xng du vn b l nh nc b l hng ngn t ng. Kin ngh Chnh ph tip tc iu chnh gim cc mc thu nhp khu, thu tiu th c bit vo cc nm tip theo mt cch n nh cho ph hp 62

vi l trnh hi nhp AFFTA ca cc nc trong khu vc. Kin ngh Nh nc xem xt iu chnh li mc thu ph giao thng qua xng du nh hin nay, ng thi iu chnh tng gi bn xng du cho ngi tiu dng m bo gi tng ng trong khu vc trnh tnh trng bun lu xng du sang Cm Phu Chia, Lo, Trung Quc, mt khc trnh tnh trng Nh nc b l trong kinh doanh xng du gy thm ht ngn sch nh hin nay. Ba l: Tng cng ty v Cng ty hon thin v p dng mt cch n nh cc chnh sch tiu th, chnh sch tin lng, tin thng. Cn thc hin ch tr lng theo hiu xut lao ng song tr trng li ch lu di, li ch chung trnh tnh trng chy theo li ch trc mt, li ch cc b c nhn cc ca hng thi ua phn u tiu th c nhiu hng ho, dch v. Bn l: Thc hin ch trng ca ng v Nh nc v sp xp li v c phn ho doanh nghip. Kin ngh Tng cng ty xng du Vit Nam sm nghin cu ch o Cng ty Xng du H Giang tch cc chun b cc iu kin v nng lc qun l, nng lc vn v k thut c th tin hnh c phn ho vo nm 2005. Mt khc Nh nc v Tng cng ty c chnh sch v gi, cc ph vn chuyn i vi khu vc c bit kh khn c hng u i v u t. ng thi t v thc hin mc tiu xy dng thng hiu ring v ng k tiu chun IZO c th gia nhp th trng khu vc theo l trnh AFFTA.

63

Li Kt lun

Tiu th sn phm l khu v cng quan trng trong hot ng sn xut kinh doanh ca cc doanh nghip, l nhn t c bn, tin quyt nh s thnh bi ca doanh nghip. V vy nng cao hiu qu hot ng tiu th Cng ty xng du H Giang ni ring l thc s cn thit v c ngha chin lc quan trng i vi ton b mi hot ng ca Cng ty. Qua thi gian nghin cu, tm hiu hot ng tiu th Cng ty Xng du H Giang Em nhn thy: Cng ty Xng du H Giang ang tng bc hon thin v trng thnh, t nh n ln, t th s n hin i, t cha hon thin n hon thin hn. Cng ty Xng du H Giang thc s tr thnh mt b phn khng th thiu c trong s nghip pht trin kinh t, m bo An ninh Quc phng v tiu dng x hi, gp phn tch cc vo s nghip i mi, hin i ho a phng. Vi tinh thn c gng vt bc ca tp th lnh o v cn b cng nhn vin Cng ty xng du H Giang, Cng ty tng bc pht trin khng ngng vn ln v mi mt; sn xut kinh doanh c hiu qu, th trng tiu th ngy cng c m rng, i sng cn b cng nhn vin trong Cng ty c ci thin. Cng ty tng bc ch trng n vic u t i mi trang thit b k thut cng ngh, trnh qun l kinh t, tay ngh k thut ca ngi lao ng c nng cao. n nay Cng ty thc s c uy tn v v th trn th trng xng du H Giang, khch hng ngy cng ng, th trng chim lnh khong 75%. Tuy nhin Cng ty xng du H Giang cn c nhng kh khn vng mc nht nh v lao ng, ngun vn, cng tc qun l, thit b k thut v cc chnh sch tiu th. tip tc ng vng trn th trng, i hi Cng ty phi khng ngng u t, ci tin p ng c nhu cu i hi ngy cng cao v a dng ca th trng.

64

Trc xu th ton cu ho nn kinh t th gii hin nay v xu th hi nhp ca nc ta, vi s pht trin khng ngng ca ngnh xng du. Cng ty Xng du H Giang ang ng trc nhng vn hi song khng t thch thc mi. Hy vng trn nhng thnh qu t c, Cng ty s tip tc pht huy nhng thnh tch xy dng Cng ty xng du H Giang ngy cng pht trin mt cch bn vng. Qua cc ni dung trong kho lun chng ta thy ngnh kinh doanh xng du l mt ngnh kinh t k thut quan trng m vic qun l, iu hnh khng n gin, n kt hp ti u gia cng ngh, trang thit b k thut hin i cng vi trnh qun l kinh t, k thut, nghip v mc chuyn mn ho cao. Chnh v vy, trong phng hng hot ng ca Cng ty trong nhng nm ti th vic gii quyt cc vn nu trn c coi l nhim v, chin lc hng u. Mc d ch l mt sinh vin chuyn ngnh qun tr kinh doanh, thc tp ti Cng ty Xng du H Giang em cng mnh dn thng qua mt s kin c bn ca mnh trong kho lun k vng s gp mt ting ni chung tham gia vo qu trnh xy dng, cng c v pht trin Cng ty Xng du H Giang.

65

Danh mc Ti liu tham kho

1. PGS. TS ng nh o: Gio trnh kinh t thng mi dch v, NXB Thng k, H Ni nm 1998. 2. PGS.TS Trn Minh o: Gio trnh MARKETING, NXB Thng k, Nm 2000. 3. PGS.TS Nguyn Thnh , TS Nguyn Ngc Huyn: Gio trnh qun tr kinh doanh tng hp tp I v tp II, NXB Thng k, H Ni 2001. 4. PGS. TS. Nguyn Thng , TS. Nguyn Ngc Huyn: Gio trnh Chin lc kinh doanh v pht trin doanh nghip, NXB Lao ng X hi, H Ni 2002. 5. Trn Tt Hp: Nhng sai lm trong qun l v kinh doanh, NXB Lao ng X hi, H Ni thng 10/ 2002. 6. Mt s thi bo v tp ch Kinh t. 7. Cc chuyn qun l chuyn ngnh Xng du Vit Nam nm 2003. 8. Bn qui hoch tng th mng li tiu th xng du tnh H Giang t 2002 n 2010, nh hng 2020.

66

Nhn xt ca Cng ty Xng du H Giang

- Trong thi gian thc tp ti cng ty, ng ch Thu chp hnh tt thi gian, ni dung thc tp, chu kh nghin cu tm hiu, nm bt tt tng th qu trnh hot ng kinh doanh ca Cng ty. - S liu cp trong kho lun c thu thp t cc phng ti chnh k ton, k hoch, t chc hnh chnh, k thut v mt s ca hng chnh. - Kho lun cp c nhiu gii php kh thi trong hot ng tiu th, Cng ty s nghin cu vn dng trong hot ng thc tin.

H Giang, Ngy 10 thng 6 nm 2004 Cng ty Xng du H Giang Q. Gim c

Trn Th Thu Hng

67

Nhn xt ca Ging vin hng dn

Tin s: Nguyn Ngc Huyn

68

Mc lc
Li ni u .............................................................................................. 1 Chng 1: Gii thiu chung v cng ty xng du H Giang ........................... 3 I. Qu trnh hnh thnh v pht trin ca Cng ty xng du H Giang ...... 3 1. Lch s hnh thnh cng ty ................................................................................ 3 2. Qu trnh pht trin ca Cng ty ....................................................................... 4 3. Chc nng, nhim v ca Cng ty..................................................................... 6 II. C cu t chc .................................................................................................. 8 1. C cu sn xut ................................................................................................. 8 2. C cu t chc b my qun tr ......................................................................... 9 3. Mt s kt qu sn xut kinh doanh ch yu (2000-2003) ............................. 15 III. Mt s c im kinh t - k thut ch yu nh hng n hot ng tiu th Cng ty xng du - H Giang ........................................................................... 17 1. Mi trng kinh doanh xng, du trn th gii v khu vc ............................ 17 2. C ch qun l v m ca Chnh ph v kinh doanh xng du ...................... 17 3. c im ca ngnh hng kinh doanh ........................................................... 18 4. c im v s vn ng hng ho ca Cng ty ............................................ 19 5. c im th trng xng du H Giang...................................................... 19 6. c im ca c s vt cht, k thut ............................................................. 22 7. c im lao ng .......................................................................................... 24 Chng 2: Phn tch thc trng tiu th ca Cng ty ................................... 26 I. Cc hot ng qun tr tiu th xng du ........................................................ 26 1. Cng tc nghin cu v d bo th trng....................................................... 26 2. Cng tc xy dng chng trnh, k hoch tiu th ........................................ 27 3. Cng tc thc hin cc hot ng h tr tiu th sn phm ........................... 30 4. Chnh sch tiu th .......................................................................................... 33 5. T chc lc lng tiu th xng du ............................................................... 34 69

II. Kt qu hot ng tiu th sn phm ca cng ty trong thi gian qua .......... 35 1. Phn tch kt qu kinh doanh chung ca Cng ty ........................................... 37 2. Phn tch kt qu tiu th theo c cu mt hng ............................................. 42 3. Phn tch kt qu tieu th theo qui m ca hng ............................................ 42 III. nh gi chung v hot ng tiu th ca Cng ty ...................................... 44 1. u im ........................................................................................................... 44 2. Hn ch v nguyn nhn ................................................................................. 45 Chng 3: Mt s gii php ch yu nhm tng cng hot ng tiu th ti Cng ty xng du H Giang ............................................................................. 47 I. Mc tiu v phng hng pht trin hot ng tiu th ca Cng ty ............ 47 1. Mc tiu, phng hng chung ....................................................................... 47 2. Mc tiu, phng hng c th ....................................................................... 49 3. Quan im v kinh doanh xng du ca Cng ty............................................ 49 II. Mt s gii php ch yu nhm tng cng tiu th Cng ty ..................... 51 1. Hon thin cng tc t chc ............................................................................ 51 2. Hon thin cng tc nghin cu th trng ..................................................... 53 3. Gii php v u t, hin i ha c s vt cht k thut ............................... 55 4. m bo an ton phng chng chy n .......................................................... 56 5. Tng cng hot ng h tr v kch thch khch hng ................................. 57 6. u t m rng mng li tiu th ................................................................. 59 III. Kin ngh ....................................................................................................... 61 Li kt lun ........................................................................................................ 64 Danh mc ti liu tham kho ........................................................................... 66

70