Cu 1: Phn bit quan im bn hng v quan im marketing: i tng quan tm ch yu hay xut pht im: ca quan im bn hng l hng

ha sn c ca cng ty, lm th no bn nhng hng ha sn c cho khch hng. Cn i vi quan im marketing chinh l khch hng mc tiu ca doanh nghip cng vi nhng nhu cu v mong mun ca h. H s tm hiu, xem xt xem khch hng mc tiu ca cng ty l ai, h c nhu cu v mong mun nh th no. T mi nghin cu, sn xut ph hp vi khch hng ca h. Bin php t c mc tiu : i vi quan im bn hng l nhng n lc thng mi v cc bin php khuyn mi khc, nhm kch thch cu tng. VD: gim gi, khuyn mi, Cn i vi quan im marketing, t c mc tiu li nhun i hi phi c s n lc tng hp ca marketing- tc l kt hp v iu ha ton b hot ng ca cng ty, trn c s hiu bit nhu cu v mong mun ca khch hng, to ra v duy tr s hi lng khch hng. Cu 2 Nu nh ngha marketing ca AMA nm 1985 v ca Philop Kotler? So snh 2 nh ngha ny? nh ngha ca AMA (1985) Marketing l mt qu trnh lp ra k hoch v thc hin cc chnh sch sn phm, gi, phn phi, xc tin v h tr kinh doanh ca ca hng ho, tng hay dch v tin hnh hot ng trao i nhm tho mn mc ch ca cc t chc v c nhn nh ngha ca Philip Kotler: Marketing l hnh thc hot ng ca con ngi hng vo vic p ng nhu cu thng qua trao i. So snh 2 nh ngha Philip xut pht t li ch ngi mua, coi trng vic p ng nhu cu ca khch hng, ng thi ngi lm marketing cn nm bt xu hng th trng to ra nhng sn phm ph hp vi nhu cu ca khch hng. nh ngha ca AMA da trn quan im marketing 4P( marketing mix), ch trng ch yu vo li ch ca doanh nghip, khch hng ch l phng tin gip h thc hin mc ch ca mnh. Cu 3: Bn cht ca marketing? Ly v d minh ho thc t? - Marketing c phm vi hot ng rt rng, l mt qu trnh lin tc c im bt u nhng khng c im kt thc Marketing bt u t vic nghin cu th trng, pht hin nhu cu, cung cp sn phm tho mn nhu cu n kim sot vic t chc thc hin. Qu trnh kim sot vic t chc thc hin ch kt thc khi sn phm khng cn trn th trng. Vd: ngi i din ca Sunsilk l H Ngc H v hin nay mc tin cy ca thng hiu Sunsilk c tng thm nh s tham gia ca 7 chuyn gia n t nhng quc gia ni ting trong lnh vc chm sc tc v c th s tip tc thay i. - Marketing gip doanh nghip theo ui li nhun ti u ch khng theo ui li nhun ti a Li nhun ti u l mc li nhun cao nht t c trong khi vn tho mn cc mc tiu kinh doanh khc. Vd: Vedan ang cao mc tiu bo v mi trng bn cnh mc tiu li nhun ly li hnh nh v thng hiu. - Marketing l s tc ng tng h gia hai mt ca mt qu trnh thng nht l tho mn nhu cu hin ti v gi m nhu cu tim nng. Vd Coca-cola gi m nhu cu khch hng khi sn phm mi c tung ra th trng bng cch cho nhiu ngi lun phin n cc nh hng, khch sn hi v sn phm Coke to t m cho khch hng. Sau , Coca-cola cho nhn vin n tip th v c chp nhn ngay. - Marketing cung cp ci th trng cn ch khng phi cung cp ci m doanh nghip sn c V d: vn cn trin lm nhng sn phm khng bao gi c bn ra th trng v nhng sn phm ch tt theo quan im ca doanh nghip m khng ph hp vi nhu cu ngi mua. Cu 4: Trnh by th bc nhu cu theo quan im Maslow

Nhu cu ca con ngi pht trin t thp n cao, t n gin n phc tp. Khi cc nhu cu c bn c tha mn th mi ny sinh cc nhu cu cp bc cao hn S phn nh nhu cu vo cc cp bc cn ph thuc vo bi cnh x hi. Mc tha mn nhu cu ca con ngi l khc nhau.

Cu 5: Phn bit v ly v d v Nhu cu, c mun v Lng cu Nhu cu l cm gic thiu ht mt ci g m con ngi cm nhn c v cn phi c tho mn. V d Khi i ngi ta c nhu cu c n cn khi kht nc h c nhu cu ung nc c mun (wants): c mun l mt nhu cu c dng c th, i hi c p ng li bng mt hnh thc c th ph hp vi c trng vn ho v tnh cch c nhn ca con ngi => V d: Khi ang i, Ngi Vit Nam c nhu cu v thc n v mong mun c mn cm, rau mung, u ph, c ghm, tht ln so, b ti ln, sa ba v, sa mc chu trong khi ngi Anh li c nhu cu v mong mun c bnh m, phomat, suc sch, hamburger, cc coca-cola. Lng cu l c mun b gii hn bng kh nng thanh ton => V d: Mt ngi c nhu cu v mong mun mua c mt chic xe my ca hng Honda v ngi c kh nng thanh ton, v vy ngi sn sng chi tr cho chic xe my phc v cho li ch ca mnh. Th khi lng cu v xe Honda dc thit lp Nhu cu - L khi nim tm sinh l - Khng th lng ha c - L iu kin xc lp lng cu cho mt sn phm, dch v, tng Lng cu - L khi nim kinh t - C th lng ha c - L kt qu ca nhu cu, c mun v sn phm dch v km theo yu cu kh nng thanh ton v s sn sang tr

Cu 6: Cc chc nng c bn ca Marketing 1. Nghin cu tng hp th trng pht hin ra nhu cu hin ti v tim nng ca th trng, trin vng pht trin ca th trng.

2. Hoch nh chin lc kinh doanh ca doanh nghip: chnh sch gi, chnh sch phn phi, chnh sch xc tin v h tr kinh doanh. 3. T chc thc hin chin lc bao gm t chc cc hot ng nghin cu khoa hc nhm to ra nhng mu m sn phm mi v t chc hon thin h thng phn phi sn phm. 4. iu tit v thc hin cc hot ng ca doanh nghip t sn xut, bao gi, vn chuyn, bn hng, qung co.theo mt chng trnh thng nht. 5. Kim tra nh gi hiu chnh Cu 9: Trnh by trit l marketing hng ni v cc quan im kinh doanh theo trit l ny? Trit l: - Doanh nghip t coi mnh l trung tm ca hot ng kinh doanh - Cc nh k thut c vai tr quyt nh - M hnh t chc ca doanh nghip l hnh thp Quan im kinh doanh: - Nhn s vt vi nhn quan tnh ti, cho rng mi vic u bt ng. Nu c mt t chc ti u th s lun t kt qu ti u. Cu 11: Phn bit Marketing truyn thng v Marketing hin i * Marketing truyn thng: - Sn xut xong ri tm th trng. Sn xut l khu quyt nh ton b qu trnh ti sx; cc bin php u nhm vo mc tiu bn c nhng hng c sx ra (bn ci c). - Hot ng Marketing ko mang tnh h thng: (ton b h Marketing ch din ra trn th trng) ch nm mt khu trong qu trnh ti sn xut (khu lu thng) ch nghin cu mt lnh vc kinh t ang din ra, cha n/c c nhng v cha d on c tng lai. - Ti a ha th trng trn c s tiu th khi lng hh sx ra th trng, cha r mc tiu xc thc, tc l c th thc hin c hay khng thc hin c. * Marketing hin i: - Nghin cu th trng ri mi tin hnh sx. Th trng l ni quyt nh ton b qu trnh ti sx hh. Trn th trng ngi mua c vai tr quyt nh: nhu cu l yu t quyt nh qu trnh kt thc sx. - Marketing hin i c tnh h thng: + N/c tt c cc khu trong qu trnh ti sx, t nhu cu trn th trng n sx phn phi hh v bn hng tiu th nhng nhu cu . Trong Marketing hin i tiu th sx, phn phi v trao i c n/c trong tng th thng nht. + N/c tt c cc lnh vc kinh t chnh tr, VH, XH, th thao.. Cu 12: Cc mc tiu c bn ca hot ng marketing trong doanh nghip. a. Li nhun: Nh vo hot ng Marketing, doanh nghip s bit phi nh gi th no t c mc ti u, ph hp vi kh nng thanh ton ca ngi tiu dng, to ra c doanh s ti a v do c c li nhun ti a trong iu kin c th. b. Li th cnh tranh: Li th cnh tranh ca doanh nghip th c th hin ch tiu th phn ca doanh nghip, c to ra trn c s bit mnh bit ngi, bit pht huy nhng im mnh ca mnh so vi i th cnh tranh (cht lng sn phm, h thng phn phi, chnh sch gi). Nh nhng kin thc v marketing cc doanh nghip s tm c li ch ca mnh trn thng trng. c. An ton trong kinh doanh: Da vo kin thc marketing cc doanh nghip s phn tch, phn on c nhng bin i th trng nhn ra c cc c hi, ra nhng bin php ng ph c vi nhng bt trc c th n v hn ch n mc ti thiu nhng hu qu do ri ro kinh doanh. Cu 13: Nu bn cht ca Marketing quc t? Bn cht ca Marketing di gc doanh nghip l tm v tha mn nhng nhu cu hin ti v gi m nhng nhu cu tim tng.

Marketing Quc t ch khc vi Marketing ch Hng ha (v dch v) c tip th ra khi phm vi bin gii ca mt quc gia. D s khc bit ny khng ln lm, nhng n li c ngha thay i quan trng trong cch qun tr Marketing, cch gii quyt cc tr ngi ca Marketing, vic thnh lp cc chnh sch Marketing k c vic thc hin cc chnh sch ny. Marketing quc t gm c 3 dng: + Marketing Xut Khu (Export Marketing) y l hot ng Marketing nhm gip cc doanh nghip a hng ha xut khu ra th trng bn ngoi. Nh vy, Marketing xut khu khc Marketing ni a bi v nhn vin tip th (marketer) phi nghin cu nn kinh t mi, k c chnh tr, lut php, mi trng vn ha- x hi u khc vi cc iu kin, mi trng trong nc, buc doanh nghip phi thay i chng trnh Marketing trong nc ca mnh nhm a hng ha thm nhp th trng nc ngoi. + Marketing ti nc s ti (The Foreign Marketing) Hot ng Marketing bn trong cc quc gia m cng ty ca ta thm nhp; Marketing ny khng ging Marketing trong nc v chng ta phi ng u vi mt loi cnh tranh mi, cch ng x ca ngi tiu th cng khc, h thng phn phi, qung co khuyn mi khc nhau v s vic cng phc tp hn na v mi quc gia u c mi trng Marketing khc nhau, th thch quan trng y l cc cng ty phi hiu mi trng khc nhau tng nc c chnh sch ph hp, l l do ti sao cc chuyn vin Marketing cao cp thnh cng mt nc ny nhng li rt ngn ngi khi c yu cu iu ng sang mt nc khc. + Marketing a quc gia (Multinational Marketing) Nhn mnh n s phi hp v tng tc hot ng Marketing trong nhiu mi trng khc nhau. Nhn vin Marketing phi c k hoch v kim sot cn thn nhm ti u ha s tng hp ln nht l tm ra s iu chnh hp l nht cho cc chin lc Marketing c vn dng tng quc gia ring l. Cu 15. Mi trng marketing l g? Lit k cc yu t mi trng marketing? Mi trng marketing cha ng cc nhn t khc nhau, chng tc ng n doanh nghip theo chiu hng tch cc hoc tiu cc. C 2 loi mi trng marketing: mi trng bn trong v mi trng bn ngoi. - Mi trng bn trong L bi cnh thuc ni b doanh nghip, cha ng nhng yu t c th kim sot c hay nhng yu t ch quan ca cng ty. Cc nhn t thuc mi trng bn trong: + Tnh hnh ti chnh + Trnh cng ngh i ng cn b nhn vin ca doanh nghip Cc quyt nh t cc cp thuc doanh nghip trong qu trnh kinh doanh. - Mi trng bn ngoi l th trng i vi nh doanh nghip, cha ng hng lot cc yu t khc nhau rt phc tp v khng l thuc v khng b doanh nghip chi phi. Cc yu t thuc mi trng bn ngoi + Nhng yu t thuc mi trng kinh t + Nhng yu t thuc mi trng chnh tr - php lut + Nhng yu t thuc mi trng x hi v nhn khu + Nhng yu t thuc mi trng vn ha + Nhng yu t thuc mi trng khoa hc k thut + Nhng yu t thuc mi trng mi trng t nhin Cu 16: ngha ca vic nghin cu mi trng marketing - Gip doanh nghip nhn r c cu ni ti, thy c im mnh, im yu ca mnh - Gip doanh nghip nhn ra nhng c hi, thch thc trong qu trnh hot ng kinh doanh - Mi trng bn ngoi lun thay i nn phi nghin cu thch ng vi nhng thay i .

Cu 18. Trnh by cc yu t mi trng doanh nghip khng c kh nng kim sot ? Yu t mi trng doanh nghip khng c kh nng kim sot l yu t mi trng bn ngoi gm cc yu t mi trng quc gia v cc yu t mi trng quc th 1. Mi trng kinh t 1.1. Mi trng kinh t quc t Tng tng nn kinh t th gii Khng hong kinh t, ti chnh th gii Vic phn loi h thng kinh t thnh: t bn ch ngha, x hi ch ngha v kinh t hn hp. Phn loi quc gia theo cp pht trin 1.2. Mi trng kinh t quc gia Chnh sch kinh t quc gia Tc tng trng kinh t ca quc gia Mc li sut Lm pht v vn chng lm pht GNP, GDP, thu nhp bnh qun u ngi (GNP/ ngi hoc GDP/ ngi) T gi hi oi v cn cn thanh ton quc t C cu kinh t quc gia Ch s pht trin con ngi HDI (nhn mnh vo kha cnh con ngi ca 2. Mi trng chnh tr - Php lut 1.1. Tc ng ca yu t chnh tr ti hot ng Marketing H thng chnh tr bao gm nhng cu trc, cc qu trnh v nhng hot ng m da vo cc dn tc c quyn t quyt. H thng cc cng c chnh sch ca Nh nc C ch iu hnh ca chnh ph Ri ro chnh tr Mt h thng chnh tr (HTCT) n nh l s bo m an ton v x hi, tnh mng v ti sn cho cc doanh nhn. Mi HTCT u i km vi mt nn tng lut php ph hp vi xu hng chnh tr ca n HTCT c coi l ngi to lp sn chi cho cc hot ng kinh t. 1.2. Tc ng ca h thng php lut ti cc quyt nh Marketing C s ca h thng lut php ca cc quc gia trn th gii tp trung trn bn di sn nn tng: Lut Hi gio, Thng lut hay lut bt thnh vn, Lut thnh vn v lut x hi ch ngha. Cc chuyn gia marketing khi kinh doanh quc t cn phi lu tm n s khc bit gia cc h thng lut trnh trng hp vi phm php lut V d nh vn s hu tr tu l vn khc nhau ln nht gia lut Thnh vn v Thng lut. Theo thng lut th quyn s hu tr tu c thit lp thng qua vic s dng cn theo lut thnh vn, quyn s hu c xc nh thng qua vic ng k. Doanh nghip khi nghin cu th trng cn nghin cu theo 3 phng din Mi trng chnh tr lut php ca nc ch nh( nc xut khu): bo v xut khu, cm vn v trng pht kinh t, kim sot xut khu, iu tit hnh vi kinh doanh quc t,.. Mi trng chnh tr - lut php ca nc s ti: Thi i vi cc nh u t nc ngoi, S n nh chnh trj, th tc hnh chnh, cc chnh sch bo h, cc tiu chun v d nh hng ro phi thu quan Mi trng lut php quc t nh Incoterm 2000, UCP 500, 3. Mi trng vn ha Trnh vn ha nh hng ln n c cu tiu dng v tng nhu cu tiu dng mi quc gia Phng hng gio dc v o to ca quc gia, cc chnh sch khuyn khch i vi hot dng o to nh hng ti c cu th trng tiu dng trong tng lai S khc bit v vn ha i hi khi cc sn phm mun xm nhp c vo th trng th n cn phi thay i cho ph hp vi nn vn ha 4. Mi trng nhn khu hc

 Bao gm cc vn dn s, s pht trin dn s, mt dn c, c cu dn s theo gii tnh, la tui, quy m, mt dn c, c cu dn s theo gii tnh,la tui, quy m gia nh, cc giai on trong cuc sng gia nh, Chnh nhng s thay i ny dn ti nhng thay i v nhu cu i vi cc hnh ha v dch v ca cc doanh nghip trn th trng. 5. Mi trng t nhin Mi trng t nhin bao gm h thng cc yu t t nhin nh hng nhiu mt ti cc ngun lc u vo cn thit cho cc nh sn xut kinh doanh v chng c th gy nh hng cho cc hot ng Marketing trn th trng 6. Mi trng cng ngh Mi trng cng ngh k thut bao gm cc nhn t gy tc ng nh hng ti cng ngh mi, sng to SP v c hi th trng mi. +nh hng ti chu k sng ca SP +Ngn sch cho R&D +S thay i v KH-CN lun to cho cc nh Marketing nhng c hi th trng khng hn ch +Quy nh v thay i cng ngh ngy cng cht ch 7. Mi trng tc nghip i th cnh tranh hin ti i th cnh tranh tim n Sn phm thay th Nh cung cp Khch hng Cu 19: Trnh by mi quan h gia mi trng bn trong v mi trng bn ngoi Mi trng bn trong: Cc nhn t c th kim sot c Mc thnh cng(tht bi) ca doanh nghip trong vic t mc tiu kinh doanh Thng tin phn hi Mi quan h trong mi trng Marketing Hot ng ch quan ca doanh nghip nh hng ca cc nhn t khng kim sot c S iu tit thch ng Nhng yu t ca mi trng bn trong l nhng yu t thuc v s kim sot ch quan ca doanh nghip, cn nhng yu t thuc mi trng bn ngoi tn ti khch quan. Qu trnh hot ng ca doanh nghip trn th trng cng l qu trnh tng tc ca cc yu t thuc hai mi trng. Mc thnh cng hay tht bi ca doanh nghip ph thuc rt nhiu vo vic doanh nghip c theo st th trng, thu thp cc thng tin phn hi t th trng iu tit cc yu t thuc mi trng bn trong cho thch ng vi nhng yu t khch quan khng kim sot c ca mi trng bn ngoi Cu 22: Trinh by quy trnh ra quyt nh mua hng ca khch hng l c nhn? Nu ngha ca quy trnh? Quy trnh ra quyt nh mua hng: - thc nhu cu: nhng nhu cu no pht sinh? Ci g lm cho nhu cu xut hin? chng hng con ngi n sn phm nh th no? - Tm kim thng tin: t kinh nghim thc t, cm nhn gic quan, t ngun thng tin c nhn, ph thng, thng mi Mi trng bn ngoi: Cc nhn t khng th kim sot c

- nh gi cc phng n - Quyt nh mua. - Hnh vi hu mi ngha: gip cho ngi bn hng c c nhng k hoch Marketing c th. Cu 23: Trnh by quy trnh ra quyt nh mua hng ca khch hng l t chc ? Nu ngha ca quy trnh? Quy trnh ra quyt nh mua hng ca khch hng l t chc l : 1. thc v nhu cu : -l nhu cu thng xuyn hay nhu cu ngu nhin ? 2. M t khi qut nhu cu : - c tnh ca sn phm hay dch v, s lng ? 3. nh gi sn phm : -gi tr v li ch m sn phm hay dch v em li cho t chc khi s dng 4. Tm hiu nhng ngi cung cp : mi loi hng ha th c nhiu tiu ch la chn khc nhau, v th s c rt nhiu nh cung cp. La chn ra nhng nh cung cp ph hp vi nhng tiu ch ca cng ty, v c th to mi quan h bun bn 5. Yu cu cho hng : - yu cu cc nh cung ng cho hng theo yu cu 6. La chn ngi cung cp :- note : c th la chn mt s nh cung ng trnh b l thuc trong trng hp chn mt nh cung ng duy nht 7. Lm cc th tc t hng : 8. nh gi cng vic ca ngi cung ng : - nn hay khng nn hp tc trong nhng ln sau ? ngha ca quy trnh mua hng ca khch hng l t chc i vi nh cung ng. Hiu c quy trnh ny c c nhng k hoch marketing hiu qu. Vd : Ti l marketer ca mt hng n in. Lc ti s phi tr li nhng cu hi nh : cc trng hc c thc v nhu cu n bn trong trong hon cnh no, hay ni cch khc hon cnh no dn n nhu cu mun thay ton b h thng n trong trng hc( Vd : n dng lu b m nn phi thay). Nhu cu v n mi ca trng hc l j ? n dng bn, lu h hay c sng ph hp vi phng rng. Hiu c chnh xc thc v nhu cu ca trng hc th s c chin lc marketing cho chnh xc lai n m trng hc cn, ch ko m h Bn cnh hiu c quy trnh ny s c th c nhng chin lc thc y quyt nh mua hng s n vi cng ty mnh ch ko phi cng ty i th. V d : nh marketer nu nm bt c giai on la chn ngi cung cp, bit khch hng ang cn nhc gia sn phm ca cng ty mnh v mt i th ngang ti ngang sc khc, ginh c n hng ny th c th gi thm nhng sn phm dng th trong giai on khch hng ang phn vn, khch hng thy c s quan tm ca cng ty mnh ti khch hng cng nh bit c chnh xc cht lng sn phm ca cng ty mnh, t c tc ng tch cc trong quyt nh la chn nh cung cp. ( ci ny tm trn mng v trong sch u ch c nh th. Mi ngi t cho v d, v phn tch nh. y ch l cch hiu ca t ^^) Cu 24: Trnh by cc yu t nh hng n quyt nh mua hng ca khch hng l c nhn? - Vn ha (nh hng ln nht): + l nn tng ca nhu cu v hnh vi ca con ngi + vn ha l yu t nh hng su rng nht n hnh vi mua hng ca ngi tiu dung - Nhm yu t x hi: + ngi tiu dung c phn theo cc nhm tham vn x hi: gia nh, bn b, ng nghip, tn gio, + cc nhm x hi tc ng n hnh vi ca ngi mua: Hnh thnh li sng v nhng hnh vi mi, nh hng n thi v nhn thc c nhn. Gy ra nhng p lc cc nhn tng thch vi nhng c im chung. - Nhm yu t c nhn: c nh hng nht nh n hnh vi tiu dung: + tui, ngh nghip, iu kin kinh t, + li sng, t cch v nhn thc c nhn

Nhm yu t tm l: cc quyt nh mua hng ca ngi tiu dng c nhn b nh hng bi 4 yu t tm l chnh: + ng lc: xut pht t nhu cu bn than + Nhn thc: qu trnh chn lc, sp xp v din gii cc thng tin c c + Hc hi: thay i hnh vi t kinh nghim + Nim tin v thi : hnh thnh t qu trnh hc hi Cu 25: Trnh by cc yu t nh hng n quyt nh mua hng ca khch hng l t chc ? xc nh c nhng yu t nh hng n quyt nh mua hng ca khch hng l t chc th trc ht phi nm c c im ca ngi mua hng l t chc. - Th trng ny t ngi mua hn th trng ngi tiu dng nhng li l nhng ngi mua tm c. - Nhu cu ca h l nhu cu sn xut v phn pht ra th trng. - H l nhng ngi mua hng chuyn nghip. - Nhu cu t ca h t co dn nhng bin ng mnh. Chnh v vy nhng yu t nh hng n quyt nh mua hng ca nhm ny bao gm: - S pht trin ca tnh hnh kinh t t nc: chiu hng pht trin kinh t s l cn c cc doanh nghip quyt nh c mua hng ha tha mn nhu cu sn xut v phn pht ra th trng ca mnh hay khng. Nhu cu ca th trng: nhu cu mua hng ca doanh nghip sn xut gn lin vi nhu cu tiu dng ca th trng nn nhu cu ca th trng cng s nh hng n quyt nh mua hng. i th cnh tranh: cc bc tin v khoa hc v k thut trong quy trnh sn xut v phn pht ra th trng ca i th cnh tranh cng nh hng n quyt nh mua hng ca t chc. Mc tiu di hn ca t chc: Cu26: Th trng l g ? Nghin cu th trng l g ? Trnh by cc ni dung nghin cu th trng ? Th trng : Theo Philip Kotler : Th trng l tp hp tt c nhng ngi mua thc s hay nhng ngi mua tim tng i vi mt sn phm . i vi doanh nghip : Th trng l ni c nhu cu cn c p ng. Nghin cu th trng : Nghin cu th trng l qu trnh thu thp v phn tch c h thng cc d liu v cc vn c lin quan n cc hot ng Marketing v hng ha v dch v. Nghin cu th trng l mt nghip v v cng quan trng, nu cng tc nghin cu th trng c lm tt, n cung cp y thng tin chnh xc gip ngi lm marketing a ra mt chin lc ph hp v do mang li hiu qu cao. Cc ni dung nghin cu th trng : 1. Nghin cu khch hng 2. Nghin cu hng ha 3. Xc nh quy m v c tnh ca th trng Cu 27: Thng tin s cp va thng tin th cp la gi? So sanh thng tin th cp va thng tin s cp? Thng tin s cp la nhng thng tin thu thp giai quyt cac vn nghin cu hoc cac cu hoi cu th Thng tin th cp la nhng thng tin a c xut ban di dang cac n phm khac nhau va c doanh nghip thu thp sm hn, nhm muc ich co th khac vi nhng muc ich lin quan n cac vn nghin cu. Thng tin th cp Thng tin s cp u im Vic thu thp ko tn kem lm, thng Vic thu thp phu hp vi muc ich nghin co c t cac xut ban phm. cu. Co th thu thp nhanh chong. Phng phapps thu thp tt c kim soat va Co th thu c t nhiu ngun khac ro rang i vi doanh nghip. nhau. Kt qua d hiu va thich hp vi DN, DN co th gi bi mt kt qua nghin cu vi cac i

Nhc im

Nhng thng tinc co c nhiu khi ko phu hp vi muc ich nghin cu, vi tinh cht qua chung cua cac tt y. Cac tt th cp thn co th lac hu hay a cu. Co th co nhng mu thun trong t liu.

thu canh tranh. Khng co s mu thun v s liu gia cac ngun khac nhau, tin cy co c nh mong mun. Giai ap c cac vn ma thng tin th cp ko ap ng c. Vic thu thp tt oi hoi nhiu time va cost ln. Co th co nhng loai tt nh thng k ko thu thp c. Cach tip cn cua DN co tinh cht han ch. DN ko co kha nng thu thp loai tt s cp nay.

Cu 28: Trnh by cc phng php thu thp thng tin s cp? C 4 phng php chnh thu thp thng tin s cp: thm d kin, quan st, thc nghim v m phng. -Thm d kin: thu thp mt cch c h thng nhng thng tin t nhng i tng c iu tra (NTD) bng cch tip cn vi h trc tip , qua in thoi, qua th bu in. Thng tin c th l: cc mi quan h, tnh hnh mua hng, c im NTD, Bng cu hi c s dng nh hng thng tin vi cu hi c th l kn hoc m. Mt s yu cu khi lp bng cu hi: Cu hi phi hng vo ch c xc nh. Cu hi phi r rng, khc chit, d hiu. Cu hi phi i t n gin n phc tp. Trnh a ra nhng cu hi km hm kh tr li ln u (thu nhp, hon cnh gia nh, tui ph n, ). Trnh a ra cu hi trong li chia thnh nhiu cu hi nh. B cu hi phi nh s th t cho d s dng.

Khi lp xong b cu hi phi kim tra li xem c t yu cu khng. -Quan st: n hin trng quan st bng mt hay bng cc thit b ring, khng tip xc vi nhng NTD. V d: n ca hng lng l quan st nhng hnh vi, thi ca ngi mua hng. Phng php cho php ngi ta phn tch v khng nh nhng hnh vi trong nhng tnh hung thc t. Tuy nhin, nhc im ca n l c khi khng xc nh c thi hay hnh vi ca NTD hoc ngi iu tra l gii theo theo ch quan ca mnh. -Trc nghim: thay i mt vi yu t no (yu t c th kim sot) cn cc yu t khc th gi nguyn. Sau a ra th nghim xem, kt qu so snh vi khi cha thay i. V d: khi thy doanh s bn mt hng no gim st, sau khi phn tch xc nh nguyn nhn, ngi ta th thay i bao b v gi nguyn cc yu t khc. Sau a ra bn th mt s ca hng trong mt thi gian rt ra kt qu so snh. Phng php ny c hng thuc l Philip Morris thc hin bng cch thay loi bao b mu trng quen thuc bng mu bao na trng, na . -M phng: xy dng cc m hnh nh my tnh in t, s dng cc yu t kim sot c v khng kim sot c m doanh nghip c th gp phi, sau , to ra nhiu phng n phi hp khc nhau nh gia nh hng ca cc nhn t i vi chin lc Marketing ca DN.

Phng php ny khng i hi c s hp tc t pha NTD, ni chung l phc tp, kh s dng v quan trng l cn ty thuc vo nhng yu t a vo m hnh. Cu 29: Nu cc bc ca quy trnh nghin cu th trng? Phn tch c th mt trong cc bc ? Nghin cu th trng l mt quy trnh thu nhp v phn tch thng tin mt cch c h thng v mc tiu, chuyn thnh nhng thng tin hu ch c th dng c, v mt t chc (khch hng v NTD, mi trng hot ng, v cc kha cnh ca tip th,), h tr vic ra quyt nh. Trong marketing vic nghin cu th trng c tin hnh theo trnh t cc bc sau (6 bc): -Xc nh vn nghin cu. -Thu thp thng tin th cp. -Thu thp thng tin s cp. -X l cc thng tin. -Gii thiu cc kt qu nghin cu. -S dng cc kt qu nghin cu. Phn tch c th mt trong cc bc : X l thng tin (nhng bc khc c cp nhng cu trn). Cc thng tin th cp v thng tin s cp u phi c x l s dng. Qu trnh x l cc thng tin l qu trnh phn tch, nh gi rt ra nhng kt lun v cc vn nghin cu. Khi phn tch cc thng tin th cp l phi l gii c nhng bin i v lng thy c nhng bin i v cht ca cc hot ng kinh doanh. V d, qua phn tch, so snh cc thng tin v doanh s bn hng thy doanh s gim xung, cn phi tm ra nguyn nhn v sao? C th do: -Bao b sn phm c vn , khng ph hp vi th hiu, khng gy n tng tt v sn phm. -Do phong cch bn hng ca cc nhn vin. -Cng tc qung co bn hng km hiu qu. -Tnh hnh tng quan trn th trng cnh tranh thay i. - v.v .. Nhiu kt qu c th kim tra ngay qua nghin cu ti hin trng. Vi cc thng tin s cp khi x l trc ht cn phi tp hp cc thng tin thu thp c, phn loi cc thng tin theo cc vn nghin cu, sau nghin cu chng. Vic phn tch cn tp trung vo nh gi cc cu tr li, thng ngi ta s dng phng php thng k i vi nhng vn nghin cu, lp thnh bng biu, t suy ra hay tnh ton nhng kt qu cn thit. Cu 30: Lit k ni dung nghin cu thi trng trong Marketing quc t? 1. Nghin cu khach hang a) Xac inh khach hang: Cac DN du hoat ng trong linh vc kinh doanh nao thi cung phai xac inh ro xem khach hang cua minh la ai. Khach hang cua DN co th la: Nhng ngi tiu dung cui cung va gia inh cua ho. Nhng nha bun bao gm nhng ngi ban bun, ban le trn thi trng. Nhng nha san xut. Nhng c quan thuc b may nha nc. Nhng nha nhp khu nc ngoai. b) Nhng yu t anh hng n quyt inh mua hang: Tuy tng loai khac nhau ma co nhng yu t khac nhau anh hng n vic quyt inh mua hang. c) Phn tich cac thoi quen mua hang cua khach hang. 2. Nghin cu hang hoa a) Cht lng hang hoa b) Nng lc canh tranh cua hang hoa c) Pham vi s dung hang hoa 3. Xac inh quy m va c tinh cua thi trng a) Xac inh quy m cua thi trng: o la vic xac inh lng cu cua thi trng v loai hang hoa o. Xac inh lng cu la c s cho vic anh gia kha nng ban hang cua DN.

b)

c im cua thi trng ngi tiu dung va thi trng DN.

Cu 31: Phn on th trng l g? Cc tiu thc phn on th trng tiu dng? -Khi nim: do nhu cu ca ngi tiu dng trn th trng rt a dng, do vy mt cng ty kh c th tha mn nhu cu ca tng ngi tiu dng. Do phi chia nhng ngi tiu dng thnh tng nhm, nhng ngi tiu dng trong nhm c chung nhng yu cu ging nhau v mt nay hay mt khc. Mi nhm nh vy gi l mt phn on th trng. Ni cch khc phn on th trng l chia nhng ngi tiu dng thnh tng nhm c chung nhng yu cu ging nhau. (Mc ch: to ra nhng on th trng thng nht, gip cty thy r c cu ngi tiu dng, c quyt nh ng n trong la chn th trng mc tiu,pht hin ra khe h ca th trng u t, gip cty ti a ha li nhun trn 1 n v sn phm.) -Cc tiu thc phn on th trng tiu dng: + Tiu thc l khi nim ch nhng yu t cho php gii thch l do v sao cng mt lai hng, nhng ngi ny th thch s dng cn nhng ngi khc th khng. Cc yu t c th coi l cc bin s. +Cc nguyn tc: a Vng Vd: nc ta c th chia thnh Ty Bc, Ty Nguyn, l ng bng sng Hng, B sng Cu Long Tnh Theo quy m ln nh Tp or trung tm theo quy m <100 ngn ngi,>1 triu ngi. dn s Mt dn s Tp, ngoi thnh, nng thn Kh hu Bc, Nam Tm l Tng lp x hi H lu lp di, h lu lp trn, trung lu lp di. Li sng C h, yu i, thch ci p Kiu nhn cch Nht tnh, thch nh mi ngi, c o, ho danh Hnh vi L do mua hng Thng thng, c bit Li ch tm kim Cht lng, dch v, kinh t Tnh trng ngi s dng Cha dng, dng, c dng, thng xuyn Cng tiu dng t, va phi, nhiu Mc trung thnh Khng, TB, cao, tuyt i Mc sn sng chp nhn Cha bit, bit, quan tm, mong mun Thi i vi hng ha Vui mng, tt, bng quang, xu, th ght Nhn khu Tui tc <6t, 6-11t, hc Gii tnh Nam, n Quy m gia nh 1-2 ngi, 3-4 ngi Cc giai on ca chu k g c thn tr, gia nh tr cha c con Mc thu nhp Loi ngh nghip Lao ng tr c, qun l, th th cng Hc vn THPT, i hc, trn i hc Tn ngng Thin cha gio, tin lnh Chng tc Da trng, da mu Dn tc Anh, Php, M, Vit Cu 32: Phn on th trng l g? Cc tiu thc phn on th trng cng nghip? Ngnh kinh t C kh, xy dng, cng nghip ch bin, luyn kim Quy m x nghip <100 cng nhn,100-200 cng nhn Khi lng n t hng tnh theo gi tr Hnh thc s hu Nh nc, t nhn

Cu35: nh v sn phm l vic xc nh v th sn phm ca doanh nghip trn th trng so vi sn phm ca i th cnh tranh. Cch thc tin hnh nh v th trng mc tiu: Bc 1: Tin hnh phn on th trng, la chn th trng mc tiu theo ng yu cu ca marketing. Bc 2: nh gi thc trng nh v Sp ca DN - nh gi tng quan v bn thn SP theo trnh t S cp SP - nh gi tng quan gi sn phm v cc thnh phn khc ca Marketing Mix, xem 4O hp l cha - nh gi tng quan gia doanh nghip v i th cnh tranh Bc 3: Chn hnh nh v v th cho nhn hiu, SP ca Dn trn bn nh v. - DN la chn v tr no trn th trng mc tiu Bc 4: Son tho chng trnh marketing- mix thc hin chin lc nh v la chn Bc 5: Cn c vo kt qu t c nh gi hiu qu ca vic thc thi k hoch nh v SP. Cu 36 : Trnh by chin lc marketing khng phn bit ? Cho v d minh ha. Doanh nghip coi ton b ngi tiu dng trn th trng l khch hng mc tiu Doanh nghip c gng p ng tt c cc nhm khch hng trn th trng bng tt c cc sn phm m doanh nghip c th tip cn c. i vi chin lc ny ch nn p dng khi th trng c tnh ng nht cao. VD: Hng Coca-cola, th trng my tnh IBM s dng chin lc Marketing khng phn bit Cu 37: Trnh by chin lc marketing khng phn bit ? Cho v d minh ha. Da vo kt qu phn on th trng, phn tch tim lc ca i th La chn mt vi phn on lm th trng mc tiu Vd: du gi Clear Men dnh cho nam, sa Ensure Gold cho ngi gi, qun o Anna Nina Maternity cho ph n mang thai. Cu 40: Sn phm l g? Trnh by cc cp cu thnh sn phm. Sn phm l tt c nhng g c th cung cp cho th trng nhm tha mn nhu cu hay c mun ca th trng m c lut php cho php. Cc cp cu thnh sn phm bao gm: li ch ct li, sn phm hin thc, sn phm mong i, sn phm b sung, sn phm tim nng. +Li ch ct li l gi tr s dng hay cng dng ca sn phm, cn gi l sn phm ct li hay sn phm tng, l iu m khch hng quan tm hay i hi nhm tha mn tt nht nhu cu v l mc tiu m khch hng theo ui. +Sn phm hin thc l nhng c im chung v kt cu cc b phn ca sn phm c th hin di dng vt cht thc t nh: hnh dng, kch thc, mu sc, k c nhn hiu bao b sn phm; quyt nh li ch ct li ca sn phm; cn c ci tin v b sung thng xuyn. +Sn phm mong i l tp hp nhng thuc tnh v nhng iu kin m ngi mua thng mong i v hi lng khi mua sn phm; l nhng g m khch hng mong c s dng tt sn phm; mc ch nhm tha mn tt hn nhu cu v mong mun ca khch hng. +Sn phm b sung l phn tng thm vo sn phm hin thc nhng dch v hay li ch khc phn bit mc u vit v sn phm m doanh nghip cung cp so vi sn phm ca i th cnh tranh; i hi hon thin sn phm mc cao hn; thng din ra cc nc pht trin; nc ang pht trin cnh tranh bng sn phm mong i. +Sn phm tim nng l ton b nhng yu t i mi thm vo sn phm m ngi mua nhn c trong tng lai, l ni doanh nghip tm kim phng php mi nhm tha mn nhu cu khch hng.

Cu 43: Vng i sn phm l khong thi gian tn ti ca sn phm trn th trng k t khi sn phm c thng mi ha cho n khi loi b khi th trng. c im ca giai on chin mui: Doanh s tng mnh v t mc cao nht Li nhun t max Cui giai on, sau khi t cc i, doanh s v li nhun c duy tr mc bo ha mt thi gian, ri bt u gim xung. Cu 45: Nhn hiu sn phm l g? Cc yu t cu thnh nhn hiu. Nhn hiu sn phm l nhng du hiu c trng cho sn phm ca doanh nghip v khc bit vi sn phm ca i th cnh tranh. Nh vy bn cht ca nhn hiu sn phm l vic c nh ha v php l ha sn phm, m bo cho doanh nghip c quyn sn phm ca mnh mang nhn hiu . Cc yu t cu thnh bao gm: Tn sn phm (product name) Biu tng (symbol) Hnh v (design) K hiu m nhc (music) S lin kt cc yu t trn Cu 46: Bao b sn phm l g ? Cc chc nng ca bao b ? Bao b ni chung l tt c nhng ci g cha ng v bao bc sn phm( gm bao bc trong v bao bc ngoi). T ci chai ng (ru, bia) hay lp giy bc bn trong (ph tng xe my, xe p,), n hm carton cha 24 hp sa cho ti thng container cha hng tn sn phm, tt c u gi chung l bao b. Cc chc nng ca bao b: 7 chc nng Chc nng bo v: bo v sn phm l 1 chc nng c bn cn c ch trng. Sn phm cn c bo v trnh v, h hng khi vn chuyn; bo v trnh gim st cht lng trc nhng tc ng thi tit; bo v khng b cn trng xm nhp v gy hi; bo v khng b mt cp; bo v sn phm v tiu chun v an ton lng thc thc phm. Chc nng gii thiu: bao b nht thit phi m bo c chc nng gii thiu, hng dn nhm: nhc nh nhng ngi xp d, mang vc, vn chuyn, bo qun ng cch ph hp vi yu cu ca sn phm; to thun li cho cc mu dch vin cc im bn hng, gip ngi mua nhn bit sn phm v la chn hng ha nhanh chng. Chc nng duy tr: bao b khng ch cha ng sn phm m cn phi duy tr v gi gn c tt nhng sn phm c bit nh nc hoa, gas lng, acid, xt, Chc nng mang vc: vic ng bao b sn phm phi tnh n kh nng mang vc c th ca ngi hay phng tin vn chuyn, xp d trong knh phn phi. Chc nng cn i: bao b phi cn i th hin 2 kha cnh: cn i gia chi ph bao b v gi bn sn phm; cn i v kch thc hay dung tch Chc nng thc y: bao b phi gy c thit cm, tin cy, tin li, c sc thuyt phc cao khch mua hng. V d: bao b phi m bo thm m hp dn (nc hoa, x phng thm,); m bo tnh ng nghnh (hng chi, qun o tr em,); biu cm ngon lnh (hng thc phm,) Chc nng sn sng: bao b sn phm phi c hon tt thc s xong xui cho 1 l hng c th, theo k hoch giao hng c th (bao hm mi cng vic kim tra ln cui, k c trng hp phi bao b li)