PROYECTO DE INVERSIN OPERADOR RECEPTIVO DE TURISMO INTERNACIONAL ALTERNATIVO EN LA PATAGONIA

Jorge Carlos Tadey Mayo del 2001

ESTE PROYECTO ESTA AMPARADO POR LA LEY N 11.723 OBRA INDITAREGISTRO DE PROPIEDAD INTELECTUAL EN TRMITE DEPSITO N 0001745/2001 DEL 28 MAYO DEL 2001

Indice General

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INTRODUCCIN GENERALIDADES
Fundamentacin Objetivos Objetivos Generales Objetivos Especficos Localizacin Macrolocalizacin Microlocalizacin Caractersticas de la Patagonia Turismo Alternativo Caractersticas del Comercio Electrnico 9 9 14 17 23 25 7 8 8 8

ESTUDIO DE MERCADO
Mercado de referencia Contexto Demanda Anlisis de la Demanda actual Aspectos cualitativos Aspectos cuantitativos Anlisis de la Demanda Potencial Aspectos cuantitativos Aspectos cualitativos Oferta Anlisis de la oferta actual Anlisis de la oferta competitiva Anlisis de competitividad Anlisis F.O.D.A. 50 51 52 53 53 57 58 58 59 61 65 33 36 50

e-Travel Assistant
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Definicin del Producto Ingeniera del Proyecto

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PLAN ESTRATGICO DE MARKETING

Conexin corporativa Proceso de Macro y Microsegmentacin Definicin de los objetivos del programa de Marketing Estrategias Bsicas Competitiva, de Crecimiento y Desarrollo Mix de marketing Presupuesto del programa de marketing 81 83 95 96 98 119

EVALUACIN ECONMICO FINANCIERA DEL PROYECTO

Presupuesto de Inversin Propuesta de Financiamiento Presupuesto Operativo Estimacin de Cash Flow Evaluacin econmico financiera del proyecto Anlisis de Sensibilidad 121 125 127 142 143 144

CONCLUSIONES

ANEXO

BIBLIOGRAFA

Indice de Cuadros Cuadro n1: Centro y Sud Amrica como Destinos Tursticos 1994-2000
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Cuadro n2: Ingresos Tursticos Internacionales Cuadro n3: Gastos por viajes internacionales Cuadro n4: Evolucin del turismo receptivo internacional en la Argentina Cuadro n5: Ranking de los 15 pases ms gastadores en turismo del
mundo

Cuadro n6: Crecimiento turstico comparativo entre Argentina y el mundo Cuadro n7: Turismo receptivo internacional Argentino Cuadro n8: Hogares con Servicios de Informacin en lnea / Internet,
1996-2000

Cuadro n9: Total de turistas extranjeros ingresados a la Patagonia Cuadro n10: Medios de informacin ms utilizados por los turistas Cuadro n11: Presupuesto para el Plan Estratgico de Marketing Cuadro n12: Presupuesto de Inversin para la E.V.T. e-Patagonia Cuadro n12.1: Presupuesto de Inversin en el Web Site Cuadro n12.2: Presupuesto de Inversin en la habilitacin de la E.V.T. Cuadro n12.3: Presupuesto de Inversin en la oficina Cuadro n13: Presupuesto Operativo para los 10 primeros aos Cuadro n13.1: Detalle de Ingresos por comisiones de Turismo Aventura Cuadro n13.2: Detalle de Ingresos por comisiones de Ecoturismo Cuadro n13.3: Detalle de Ingresos por comisiones de Turismo Rural Cuadro n13.4: Detalle de Ingresos por comisiones de Turismo Cultural Cuadro n14: Cash Flow Futuros para los primeros 10 aos de operacin Cuadro n15: Anlisis de Sensibilidad Escenario Pesimista Cuadro
Pesimista n16: n17: Anlisis Anlisis de de Sensibilidad Sensibilidad Escenario Escenario Moderadamente Moderadamente

Cuadro
Optimista

Indice de Grficos Grfico n1: Origen del turismo receptivo internacional en la Argentina Grfico n2: El Mercado Turstico Argentino en millones por ao
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Grfico n3: Internet Usage Habits of US Travellers, 2000 Grfico n4: Purchase Habits of on line travel consumers in the US, by
category, 2000.

Grfico n5: On line pleasure planning travel activities by US Internet

users, 2000.

Grfico n6: Shop-to-by Index, 1997-2004 Grfico n7: Who books travel online?, 1999. Grfico n8: How surfers discovers websites they visit, 2000.

INTRODUCCIN
El presente trabajo tiene como finalidad la elaboracin de un Proyecto de Inversin basado en la creacin de una empresa Operadora de Turismo Receptivo Internacional en la ciudad de Neuqun. La empresa se dedicar la comercializacin a 4

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travs de Internet de los servicios tursticos de las actividades encuadradas dentro del turismo alternativo y la zona de operacin de la empresa ser la Patagonia Argentina. Si bien no tiene un destinatario especfico, este proyecto esta pensado como un desarrollo que realiza una empresa consultora para inversores del pas del extranjero, aunque tambin encaja en los requerimientos de organismos oficiales de turismo de la Patagonia. El boom de los destinos exticos y del turismo alternativo pusieron hace escasos aos a la Patagonia como uno de los lugares a visitar en el mundo. Sus bastas y deshabitadas extensiones, sus paisajes nicos, su flora y su fauna y las actividades recreativas que se pueden desarrollar en esta geografa particular son atractivos suficientes para motivar a viajeros de todo el mundo a visitarla. Esta corriente de viajeros ha provocado tambin el surgimiento de la actividad turstica en varios centros urbanos y en las inmediaciones de atractivos tursticos. An as, este surgimiento del turismo en la regin no ha sido ordenado, en la mayora de los casos no es el resultado de un esfuerzo en comn de los empresarios. Por lo tanto la oferta de servicios est desorganizada y atomizada, restndole calidad al destino y hacindolo menos competitivo internacionalmente. La consecuencia ms grabe de esta situacin es que le dificultan a los turistas interesados en viajar a la Patagonia el proceso de informacin, programacin y contratacin de sus tours. Es en este hecho que se vislumbra una oportunidad de unificar los esfuerzos de los prestadores tursticos creando una empresa que lleve a cabo la comercializacin integral de los servicios tursticos de la Patagonia. La empresa e-Patagonia se encargar de la comercializacin y promocin de los servicios tursticos de los prestadores de la Patagonia. As se podr simplificar y facilitar la comercializacin de los servicios tursticos y aumentar la competitividad de la Patagonia como destino. La empresa se encargar de hacer de punto de encuentro entre los prestadores de servicio y los turistas, para ello se crear un sitio en Internet y una oficina comercial con localizacin en la ciudad de Neuqun. e-Patagonia ser una empresa que comercializar servicios pura y exclusivamente va internet, brindando una respuesta rpida, eficiente, cmoda y adems se constituir en un site informativo por excelencia para sus clientes.

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FUNDAMENTACIN
La ascendente industria del turismo mueve en la Argentina nada menos que US$ 20.000 millones al ao y genera unos 40.000 empleos directos. Se trata de un negocio diversificado que, cada vez ms, tiende a la segmentacin. Los cinco millones de turistas extranjeros que ingresaron el ao pasado al pas aportaron divisas por US$ 5.500 millones. Pero si bien esta cifra es el doble de los turistas arribados en 1990, no hay estrategias destinadas a atraerlos. La empresa e-Patagonia se encargar de aliviar a los proveedores de tener que desviar su concentracin y sus recursos hacia la promocin y comercializacin de sus productos creando dichas estrategias. Esto redundar en un aumento cualitativo y cuantitativo de los esfuerzos de marketing, aumentando las ventas y la imagen de marca, adems de bajar sus costos. La idea es 6

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aumentar la competitividad de los servicios tursticos y expandir as la demanda de turismo alternativo de la Patagonia. Todo esto es posible, solo se debe saber aprovechar el posicionamiento de marca que tiene nuestra regin en el mundo, los recursos naturales y culturales y la demanda en expansin gracias al auge del turismo alternativo. No debemos olvidarnos de los avances tecnolgicos como Internet y las cada vez mas variadas y accesibles formas de obtencin de financiamiento de inversiones que representan una gran oportunidad de negocio. En cuanto a la demanda potencial los beneficios principales seran una mayor facilidad para conocer y contratar servicios tursticos patagnicos. Ademas de poder acceder a un producto cuidadosamente elaborado por expertos, un producto de calidad y competitivo. La posibilidad de conjugar una gran cantidad y variedad de actividades, servicios y destinos, de hacerlo en una sola empresa y en forma rpida y eficiente. El alivio de contar con un proveedor que no solo los asesora, los mantiene informados y actualizados, y que adems crea constantemente nuevos productos. Qu hay para la Patagonia? Este proyecto tiene tambin muchos beneficios para la Patagonia y sus habitantes. Desde el punto de vista del sector turstico el proyecto ayudara a combatir la estacionalidad de la demanda mediante la programacin de actividades durante todo el ao, obtener divisas para el pas, ponerle fin a la atomizacin de la oferta y fortalecer la marca Patagonia hacindola ms competitiva. La filosofa de la empresa ser la de fomentar la conservacin de la Patagonia por medio del turismo alternativo y ecolgico, afianzar la cultura e identidad del habitante de la Patagonia, preservarla y darla a conocer y colaborar con el desarrollo turstico sustentable de la regin.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL
Este proyecto tiene como objetivo principal la realizacin de un estudio de prefactibilidad estratgica, econmica y financiera para la creacin de una empresa operadora de turismo receptivo internacional alternativo en la Patagonia.

OBJETIVOS ESPECFICOS Determinar la localizacin ms conveniente para la localizacin de la empresa y

determinar el mbito geogrfico de operacin de la misma. el turismo alternativo y el comercio electrnico.

Describir los tres elementos claves del proyecto: la Patagonia como destino turstico,
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Realizar un estudio cuantitativo y cualitativo de la demanda de turismo alternativo en

la Patagonia. empresa.

Realizar un estudio de la competencia y la oferta complementaria que tendr la Describir la estructura y funcionamiento que tendr la empresa. Elaborar las lneas de productos a comercializar en e-Patagonia. Elaborar un Plan Estratgico de Marketing para la empresa. Evaluar la factibilidad econmica-financiera del proyecto.

LOCALIZACIN MACROLOCALIZACIN
Como se estableci en la Introduccin de este documento el mbito de operacin de la empresa ser la Patagonia, aunque su oficina base se encontrar en la ciudad de Neuqun. Las principales razones de elegir la Patagonia Argentina como zona de operacin son: que es una marca reconocida internacionalmente, cuenta con gran variedad y calidad de atractivos, un nivel de demanda en crecimiento constante y un gran potencial para el mercado del turismo alternativo. Como una introduccin a la Patagonia se describe brevemente las caractersticas de la Repblica Argentina, que es el marco en que esta inserta la regin patagnica.

A r g e n t i n a

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MAPA

UBICACIN

Argentina se encuentra al sur del continente Sudamericano, sus casi 4.000 kilmetros de longitud se extienden desde los 22 hasta los 55 de latitud Sur. Limita con Uruguay, Brasil, Paraguay, Bolivia y Chile con un permetro de fronteras de 9.376 kilmetros. La fachada martima, sobre el Ocano Atlntico alcanza los 4.725 kilmetros. 3,8 millones de Km2 de los que 2,8 Km2 estn en el continente y el resto en el sector antrtico. La caracterstica fundamental del relieve argentino es el enorme contraste que ofrecen las inmensas llanuras orientales y la impresionante cordillera de los Andes al oeste. Limita con Chile y posee la cumbre ms alta del hemisferio occidental: el Aconcagua, de 6.959 metros.

SUPERFICIE

CARACTERSTICAS GENERALES

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En su recorrido de Jujuy hasta la Tierra del Fuego, la cordillera exhibe los contrastes maravillosos de su paisaje: desde los altiplanos del noroeste, a la regin de los lagos, bosques y glaciares de los Andes patagnicos. Su gran longitud implica una variedad amplia de climas, del tropical en el norte al fro de Patagonia, con un clima predominantemente templado en el resto del pas. La lluvia va anualmente de 2,000 milmetros en el norte, en la provincia de Misiones, con las temperaturas ms de 40 grados centgrado, a 115 milmetros en la provincia de Chubut en el sur dnde las temperaturas son de 10 grados centgrado bajo cero. Al norte, el Chaco es un rea forestal ligada a los ros Bermejo, Salado y Pilcomayo. Entre el Paran y el Uruguay, la Mesopotamia argentina (provincias de Entre Ros, Corrientes y Misiones) est formada por lomas bajas, de lagunas y "esteros" que sealan los antiguos trazados de estos grandes ros. En algunas ocasiones se producen rupturas que favorecen fenmenos tan espectaculares como las Cataratas del Iguaz. En el centro de la Argentina, la regin pampeana es la llanura ms extensa y conocida. De intensa explotacin agrcola y ganadera, abarca las provincias de Buenos Aires, La Pampa, sur de Santa Fe y sudeste de Crdoba. Su paisaje est interrumpido al sur por las pequeas serranas de Tandil y La Ventana, y al oeste por las sierras de Crdoba. 10

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Hacia el sur, de los Andes al mar, se extienden las estriles y pedregosas mesetas patagnicas, azotadas gran parte del ao por el viento. El litoral atlntico, bordeado por altos acantilados, dibuja formas sinuosas, como la Pennsula Valds, con sus espectaculares colonias de animales marinos. La poblacin actual de la Argentina es de unos 37 millones de habitantes, de los cuales casi la mitad reside en la Capital Federal y en la provincia de Buenos Aires. Estas cifras indican una densidad de 13,2 habitantes por Km2. El 95% de los argentinos son de raza blanca, descendientes principalmente de italianos y espaoles. Con la llegada de la masiva inmigracin europea, el mestizo -cruce entre blanco e indio- se fue diluyendo poco a poco, y hoy slo supone el 4,5% de la poblacin racial argentina. La poblacin indgena pura -mapuches, collas, tobas, matacos y chiriguanosrepresenta el 0,5% de los habitantes. Argentina es un pas fascinante que permite disfrutar de las 4 estaciones y de todos los paisajes con slo cambiar de regin. Ofrece una combinacin nica de atractivos, actividades y servicios, como para satisfacer los requerimientos ms variados.

P a t a g o n i a

MAPA

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UBICACIN

La Patagonia se encuentra ubicada en el extremo sur del continente Americano, es compartida por las Repblicas de Argentina y Chile. Se considera a la Patagonia Argentina como el rea conformada por las provincias de Chubut, La Pampa, Neuqun, Ro Negro, Santa Cruz y Tierra del Fuego. 930.072 km2 La variedad, diversidad y jerarqua de los atractivos tursticos que contiene, convierten a esta regin en una oferta nica en el mundo, cuyo desarrollo cobrar relevancia en funcin de los beneficios econmicos y sociales que puedan derivarse para los centros receptivos de demanda y para la regin en su conjunto. Constituye un espacio heterogneo, de extensin subcontinental. Morfolgicamente presenta tres franjas longitudinales con aspectos completamente diferentes: la Cordillera de los Andes al oeste, las mesetas semiridas que se desarrollan entre las montaas y el Ocano Atlntico y la costa martima. Los Andes Patagnicos tienen caractersticas propias: son ms bajos que los del norte, muchos de ellos cubiertos de bosques, con pasos hacia Chile por debajo de los 1.000 m. En 12

SUPERFICIE

CARACTERSTICAS GENERALES

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sus depresiones se alojan lagos profundos de excepcional belleza, donde nacen ros correntosos, de cursos zigzagueantes, con pendiente hacia el Atlntico, con ptimas condiciones para la pesca deportiva. Desde el Lago Buenos Aires al sur, se desarrollan los campos de hielo que desaguan en los lagos, cuyas aguas, cubiertas de tmpanos, constituyen un espectculo pocas veces repetido en el mundo. La zona de estepas, asombra por su inmensidad y absoluta soledad. Est cubierta por una vegetacin rala, de arbustos bajos. Los pocos ros que la cruzan se nutren de las nieves de los Andes y de la precordillera. Las lluvias son escasas y los vientos persistentes. En el extremo sur, las estepas se van confundiendo con los bosques de las laderas cordilleranas, hasta llegar al Estrecho de Magallanes, cruzando el cual se encuentra la Isla de Tierra del Fuego, el territorio habitado ms austral del mundo. La costa atlntica patagnica, de aproximadamente 2.500 km de extensin, presenta algunas playas con gran amplitud de marea, costas con barrancas de hasta unos 100 m de altura o promontorios rocosos que penetran en el mar.Fro y hmedo en los Andes con montaas nevadas, el resto son mesetas ridas, fras y ventosas con un promedio de 200mm de lluvias anuales. Distancias en kilmetros y tiempos de vuelo desde Buenos Aires a los principales destinos de la Patagonia. Duracin de los vuelos y distancia en km desde Buenos Aires: Chapelco 2h.10 1.627 S.C. de Bariloche 2h.10 1.630 Esquel 2h.55 1.980 Neuqun 1h.55 1.156 Trelew 1h.55 1.436 Ushuaia 3h.30 3.171 Ro Gallegos 3h.10 2.799 Viedma 1h.30 960

MICROLOCALIZACIN
Se eligi la ciudad de Neuqun como base de operaciones de la empresa por ser la ciudad ms importante de la Patagonia, adems porque cuenta con todos los servicios e infraestructura necesarios para la instalacin de e-Patagonia. A pesar de que en este tipo de proyecto la microlocalizacin no es un factor decisivo ya que el contacto entre los clientes y la empresa ser a travs de la red Internet, creemos que Neuqun es la ciudad que mejor se ajusta a las necesidades de la empresa debido a que: 1. Se encuentra dentro del territorio patagnico, lo cual facilita el contacto directo con 13

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los proveedores y adems acta como elemento que le da presencia espacial a la empresa, brindando cierta seguridad psicolgica tanto a proveedores como clientes. Adems hace posible el acceder a lneas de crditos exclusivas para emprendimientos patagnicos, y el apoyo de organismos pblicos y privados dedicados al desarrollo de la Patagonia como el Ente Patagonia Turstica. 2. Se encuentra dentro del territorio Argentino, requisito legal para operar bajo la denominacin de Empresa de Viajes y Turismo, denominacin legal dentro que habilita a una empresa operar paquetes elaborados por la misma. 3. Posee una gran infraestructura en comunicaciones y acceso a Internet (Sucursal Telefnica de Argentina), recursos humanos (Sede IAC, Universidad del Comahue: Analista en Computacin y Licenciatura en turismo), empresas dedicadas a programacin de pginas web (W3). 4. Tiene la mayor infraestructura bancaria de la Patagonia. 5. Se encuentra cercana a una de las zonas con mayor concentracin de lugares para practicar turismo alternativo (Corredor de los Lagos) y con buenas vas de comunicacin terrestre con el resto. 6. Posee la mayor cantidad de conexiones areas directas e indirectas con las ciudades de la Patagonia.

En cuanto a la eleccin del inmueble sede de las oficinas centrales se destacan como puntos clave: su superficie, ubicacin cercana a la zona bancaria y administrativa, su disposicin espacial y estado actual. Se opt por un local y no por una casa debido a que los costos de mantenimiento son menores y adems un solo ambiente se amolda mejor a las necesidades y a posibles cambios en el futuro.

MAPA

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PLANO DE LA CIUDAD

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EMPRESA

e-Patagonia - e-Travel Assistant

Calle Carlos H. Rodriguez 450 Neuqun Capital 155 m2

UBICACIN SUPERFICIE DEL LOCAL

COMO LLEGAR

Por aire: Aeropuerto internacional de Neuqun Por tierra: Ruta nacional n22 Estacin de Omnibus, con conexiones a todo el pas y a Chile.

LA CIUDAD

La ciudad de Neuqun, capital de la provincia homnima, est situada en la confluencia de los ros Limay y Neuqun. En las dos ltimas dcadas, se ha convertido en una ciudad moderna y pujante en continuo crecimiento. Su poblacin representa el 18% de la poblacin total de la Patagonia, contando con la tasa de crecimiento ms alta del pas. Posee hermosas arboledas y vastas plantaciones de frutales que requieren de sistemas artificiales de riego, debido a su clima continental seco. Neuqun, centro econmico y cultural provincial, considerada Capital del Comahue, tiene su origen a principio del siglo XX, y como tantas ciudades del interior, su desarrollo estubo ligado al ferrocarril.

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CARACTERSTICAS DE LA PATAGONIA PATAGONIA Y ANTARTIDA

La Patagonia presenta dos aspectos fsicos completamente diferentes: la cordillera al poniente, hmeda, con bosques de hayas y araucarias, lagos, nevizas y glaciares, y la Patagonia extraandina, desrtica, cuyas mesetas como peldaos de una gigantesca e irregular escalera descienden hacia el naciente hasta la costa atlntica. All las terrazas baslticas se cortan en acantilados y barrancos de hasta 100 metros de altura que caen a pique sobre el mar. Contra ellas el permanente chocar de las olas desgasta las rocas y construye playas de arena y guijarros que la notable amplitud de las mareas (16 metros en algunos sitios) cubren y descubren alternativamente. Integran la Patagonia Continental, la menos poblada de las regiones argentinas, las provincias de Neuqun, Ro Negro, La Pampa, Chubut, y Santa Cruz, con una superficie de 909.160 km2, 2.140.250 habitantes y una densidad de 2,4. Santa Cruz es el extremo, apenas llega a 0,8 habitantes por km.2. La Isla Grande de Tierra del Fuego, separada del continente Sudamericano por el Estrecho de Magallanes. Ofrece dos paisajes distintos: hacia el sur, la cordillera boscosa, hmeda, fra; en el norte las pampas cubiertas de pastizales aptos para la cra de lanares y vacunos, que se van ondulando al acercarse a la zona montaosa. Ushuaia la capital de la provincia de Tierra del Fuego, Antrtida e Islas del Atlntico Sur, ubicada a los 54 465, es la ciudad ms austral del mundo. El nombre deriva de las voces yamanas Ushu, que significa interior, hacia el poniente y Waia: caleta, baha, puerto. Fue fundada en 1884. En septiembre de ese ao fondea en la baha de Ushuaia- frente a la misin establecida catorce aos atrs por el reverendo anglicano Toms Bridges- la escuadra argentina al mando del comodoro Laserre, quien como afirmacin del laudo arbitral argentino-chileno, llegaba para tomar posesin de esas tierras e instalar all una subprefectura. El clima es hmedo y ventoso pero no tan riguroso como en ciertas zonas de la Patagonia continental, as la temperatura promedio para el invernal mes de julio es de 2,5C, y los veranos son frescos con mximas, que puedan alcanzar los 20C. El paisaje, estepario, muestra terrenos bajos, con frecuencia pantanosos, tpicos del malln patagnico, extensos depsitos de turba y una ausencia total de rboles. Las aves -ms de 60 variedades - y la fauna marina: pinginos, focas, lobos, leones marinos, leopardos marinos, permiten ser observados desde distintos apostaderos frecuentados por el incipiente turismo. La Patagonia, con el centro de atraccin basado en la naturaleza, es la imagen turstica de la Argentina con mayor impacto y ms consolidada en las plazas de mercado emisor del extranjero. Es tambin uno de los destinos con mayor atraccin para los flujos tursticos nacionales. Sus atractivos son de primer orden, no por la calidad de los servicios que actualmente se ofrecen a los visitantes, sino por la riqueza y variedad del paisaje y la infinita posibilidad de desarrollo de actividades ecotursticas, de aventura, recreativas y deportivas. En la franja cordillerana se destacan innumerables cerros, volcanes, lagos y bosques. Durante la poca invernal, el sector central y norte cuentan con diversas pistas de ski de alta calidad y una buena oferta de servicios, con diferentes capacidades, tales como las localizadas en las proximidades de Caviahue, San Martn 17

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de Los Andes, Villa La Angostura, San Carlos de Bariloche y Esquel. Durante el resto del ao, este sector es apto para el desarrollo de actividades ecotursticas, deportivas y de aventura (montaismo, trekking, mountainbike, rafting, canotaje, cabalgatas, navegacin, pesca de salmnidos), as como para el turismo tradicional (estadas de descanso, excursiones) y para turismo de salud y antiestress en las termas. Hacia el sur, se suceden montaas y lagos con igual calidad de paisajes y potencialidades tursticas, aunque con un menor nivel de desarrollo en los equipamientos tursticos y facilidades de acceso, que vuelve a reforzarse a partir del lago Viedma. Es en este sector, el ms austral del continente, donde se destacan dos elementos de renombre mundial: el monte Fitz Roy, en las proximidades de El Chaltn, verdadero desafo para los montaistas, y el Glaciar Perito Moreno, cercano a El Calafate, que junto a otros 47 ventisqueros del Parque Nacional Los Glaciares, constituye uno de los atractivos de mayor jerarqua de la Argentina. Finalmente, la Isla de Tierra del Fuego, con Ushuaia, la ciudad del Fin del Mundo, constituye todo un smbolo, reforzado por los atractivos naturales que se desarrollan en sus alrededores: bosques con especies de flora y fauna subantrticos, pistas de ski de fondo, lagos como el Fagnano y el Escondido y las islas montaosas del canal de Beagle. La Antrtida, vastsima extensin de hielos eternos, tiene alrededor de 14 millones de km2 y una altura media de 2650 m. sobre el nivel del mar, el doble de la de Asia. El sector reclamado por la Argentina- 969.500 km.2 ofrece al turista, en verano, un paisaje imponente como pocos en el mundo, das de veinticuatro horas de luz, el sabor de la aventura y ese particular incentivo de conocer los que pocos han visto. El sector antrtico argentino, si bien polticamente depende de la provincia de Tierra del Fuego, no forma parte de la Patagonia, la Antrtida pertenece a otro continente, el sexto, el Continente Blanco. Cabe recordar que en 1959 se firm el Tratado Antrtico, instrumento jurdico que regula las actividades en el continente. El objetivo del acuerdo, al reconocer el inters de toda la humanidad en el futuro de la Antrtida, es evitar potenciales conflictos y destinarla a la investigacin cientfica. Prohibe el Tratado toda actividad contraria al uso pacfico; tambin las explotaciones econmicas, con excepcin del turismo, al mismo tiempo que compromete a los pases miembros, entre los que figura la Argentina, a mantener el ecosistema. El Tratado dura indefinidamente y fue ratificado en 1991.

La franja central, ofrece slo atractivos aislados y con escaso desarrollo. Se destaca especialmente el Monumento Natural de los Bosques Petrificados y la Meseta Samuncur. Sobre la costa martima, el rea ms pintoresca es, sin lugar a dudas, la Pennsula Valds, donde abundan colonias de aves, pinginos, lobos y elefantes marinos y constituye el punto de encuentro anual de las ballenas francas del sur. Sin embargo en otros puntos de esta extensa costa se pueden visualizar importantes colonias de lobos marinos, pinginos y aves marinas y encontrar playas aptas para el descanso y baos de mar. La Patagonia se caracteriza por concentrar la mayor superficie del pas con reas naturales protegidas, ya sean Parques Nacionales, Monumentos Naturales o Reservas Nacionales o Provinciales. Slo los Parques y Reservas Nacionales ocupan una 18

ATRACTIVOS

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superficie de 2.273.450 ha. Este rgimen de proteccin de ciertas reas naturales ha sido y es condicionante del desarrollo turstico. A pesar de ello, no puede dejar de reconocerse que las restricciones impuestas fueron las que posibilitaron la conservacin de grandes superficies de bosques y que la contaminacin no haya llegado a extremos desesperantes, como ocurre en otras cuencas lacustres y ros no protegidos por una reglamentacin estricta. Por otro lado, su existencia garantiza al ecoturista nacional y extranjero, la calidad ambiental de los espacios destinados a tal actividad.

El desarrollo turstico de la Patagonia depende de la puesta en valor y en mercado de los diferentes centros y circuitos tursticos, lo que implica el adecuado aprovechamiento de los atractivos y de su planta turstica. Actualmente, como consecuencia de la ya mencionada extensin de la regin y de la distribucin desigual de la poblacin, el espacio turstico queda conformado bsicamente por los centros tursticos y las vas de comunicacin que los relacionan. Pueden identificarse:

TURISMO

Los corredores o circuitos tursticos que estructuran el espacio que relaciona centros y atractivos; Conglomerados urbanos donde se concentran la infraestructura y los servicios tursticos, as como una amplia gama de equipamiento complementario (Bariloche, Esquel, San Martn de los Andes, Junn de los Andes, Neuqun, Puerto Madryn, Ushuaia, Calafate); Centros urbanos menores, en proceso de consolidacin y expansin, ubicados en las proximidades de atractivos tursticos o que ellos mismos constituyen motivo de atraccin, donde se concentra el equipamiento turstico (El Turbio, El Chaltn, Los Antiguos, Villa La Angostura, las Grutas, etc.); Puntos de atraccin o poblados en formacin, en reas rurales, con un desarrollo fsico nulo o muy incipiente, que se generan en torno a atractivos tursticos de carcter natural (Copahue, Puerto Bandera, Puerto Pirmides, estancias tursticas) que posibilitan el desarrollo de circuitos y la prctica de actividades recreacionales, deportivas, de aventura, etc.; y reas naturales protegidas, donde existe una infraestructura bsica para el adecuado aprovechamiento de sus atractivos.

La estructura turstica de una regin depende de la actuacin de diferentes actores que obran independientemente, se superponen o se complementan. Entre estos actores, los ms concluyentes son: las agencias de viaje que, de acuerdo con su forma de operar la regin, determinan un mapa turstico de la misma; los turistas independientes que segn sus modalidades de viaje configuran el rol de cada circuito, atractivo o centro turstico. Y, finalmente, la accin del Estado que, a travs de promocin o planes de inversin, puede orientar las corrientes de visitantes en funcin de sus polticas. Las caractersticas fsicas de la Patagonia son fuertemente condicionantes. A causa de su tamao, la regin tiene problemas de integracin y la distribucin longitudinal de los atractivos tursticos y la baja densidad de centros tursticos no 19

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favorecen un funcionamiento uniforme. Las caractersticas fsicas de la Patagonia son fuertemente condicionantes. A causa de su tamao, la regin tiene problemas de integracin y la distribucin longitudinal de los atractivos tursticos y la baja densidad de centros tursticos no favorecen un funcionamiento uniforme. Respecto de las propuestas de turismo alternativo, como el turismo de aventura, ecoturismo, agroturismo y turismo deportivo, las ofertas que se presentan en la regin son mayormente el trekking o las cabalgatas, a pesar del potencial que en este aspecto existen. En el universo analizado, las ofertas de turismo alternativo se orientan bsicamente a los siguientes destinos, de los cuales se resaltan en negrita los que coinciden en el mbito de la regin que nos ocupa: Agroturismo: Prov. de Buenos Aires, La Pampa, Santa Cruz y Mendoza. Turismo de salud: Mar del Plata (Spa), Diquecito (adelgazamiento), Ro Hondo (termas), Copahue (termas). Ski: Bariloche, San Martn de los Andes, Las Leas, Ushuaia. Pesca: Formosa, Bariloche, Esquel. Caza: Chubut, Salta, Buenos Aires, La Pampa, Santiago del Estero. Buceo: Comodoro Rivadavia, Puerto Madryn. Golf: Mar del Plata, Bariloche, Buenos Aires, Iguaz. Las empresas puramente tursticas de la Patagonia son los alojamientos, las operadoras de servicios para el turismo receptivo, la gastronoma y los negocios de ventas de artesanas y productos regionales. En los dos primeros casos, en la hotelera y en las prestaciones de servicios para el desarrollo de actividades y recorrido de circuitos, se registra, en toda la regin, una gran atomizacin. En hotelera, se pueden encontrar desde establecimientos de 100 y ms plazas hasta pequeos establecimientos que no superan las diez camas (5 habitaciones). Los primeros se hallan localizados en los centros tursticos ms consolidados: Bariloche, San Martn de Los Andes, Ushuaia, etc. y presentan un nivel de servicios de calidad, brindado por profesionales expertos. Su comercializacin est asegurada a travs de las agencias de viajes mayoristas y eventualmente, en especial en baja temporada, actan en forma independiente promocionando sus servicios en los principales medios de difusin del pas. Constituyen la variable de ajuste junto con el medio de traslado: avin o bus- a travs del cual, las operadoras, presentan distintas alternativas de tarifas para sus paquetes. Las empresas de menores dimensiones, que representan una gran mayora dentro del contexto del alojamiento regional, tienen en cambio una situacin totalmente diferente. Se trata, en general, de empresas de administracin familiar, con varios aos de operacin. Trabajan con el turista independiente que llega a la regin. Sus ganancias, en consecuencia, son mnimas, habiendo pasado a ser un ingreso secundario dentro del total del presupuesto familiar. No realizan ningn tipo de comercializacin, salvo el figurar en las listas de alojamiento de los centros de informes locales. Presentan una marcada estacionalidad en su ocupacin. Por esta razn y por su escasa capacidad receptiva, las agencias de viajes no las toman en cuenta para el armado de sus ofertas. La tipologa de las empresas que atienden a los turistas cuando llegan a destino, 20

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presentan tambin diferentes caractersticas, ya se trate de medianos o pequeos emprendimientos. En los centros consolidados, existen en general sucursales o representantes de las agencias de viaje de los centros emisores, que tienen, a su vez sus propios proveedores de servicios locales: transportistas, guas, baquianos, etc. Pero existen tambin pequeas agencias locales y una multitud de pequeos prestadores (propietarios de caballos, de una embarcacin, de un vehculo; baquianos con conocimientos profundos de la regin, guas independientes, etc.) que tienen grandes dificultades para ingresar al circuito econmico del turismo organizado. Para revertir esta situacin sera fundamental la creacin de agrupamientos de empresas: alojamientos y prestadores de servicios fundamentalmente, que por centro turstico, grupos de centros prximos o bien por corredores intraregionales, conformen complejos productivos que puedan introducir sus ofertas en las plazas de mercado emisor. Los productos lderes de la Patagonia son, sin lugar a dudas, Bariloche, San Martn de los Andes, Puerto Madryn-Pennsula Valds, Calafate-Glaciar Perito Moreno y Ushuaia. El principal mercado de la Patagonia es el turismo domstico. Sin embargo, en los ltimos aos es manifiesta la llegada de visitantes extranjeros: brasileos a los centros de ski del norte patagnico y europeos y norteamericanos a Pennsula Valds, Calafate y Ushuaia. La mayor parte de los operadores en el exterior utiliza las imgenes "Patagonia" y "Tierra del Fuego" para identificar tursticamente el extremo sur del continente americano. En el mercado interno, por el contrario, no se venden imgenes sino lugares. La exclusividad del atractivo principal con que se ofrece Patagonia en el exterior: glaciar- ballenas- pinginos- fin del mundo, es lo que hace competitiva a la regin. Segn la opinin de los operadores, en el mercado nacional, los destinos de la cordillera norte de la Patagonia son los ms populares y conocidos, y la demanda es, en una proporcin bastante alta, repetitiva. En el sur, Calafate es el producto menos posicionado, que se vislumbra como algo muy lejano y a veces inalcanzable por la distancia y el costo. Pennsula Valds y Ushuaia han tenido, en cambio, una promocin ms sostenida y son ms visitadas. Los centros tursticos lderes estn convenientemente conectados por vas de transporte, algunos entre s como Esquel Bariloche - San Martn de los Andes y otros con las rutas troncales del pas o con centros urbanos importantes de las provincias a las cuales pertenecen. Existen, sin embargo, otros centros tursticos precordilleranos, enmarcados por ros y lagos, con dificultades de acceso y circulacin. Las lneas areas se han convertido en el motor vital de la industria turstica mundial y pasaron a convertirse en el medio ms utilizado por la mayora de los segmentos de mercado. En el pas y en toda Amrica Latina el transporte areo es el transporte turstico por excelencia debido bsicamente, a las grandes distancias que lo convierten en el medio ms idneo para movilizar las corrientes tursticas. Actualmente, las tarifas areas han registrado rebajas considerables. Puede decirse que los principales centros tursticos de la regin estn bien abastecidos de aeropuertos, con aceptables condiciones de operabilidad. Obviamente las frecuencias son dispares y sobre ellas tienen tambin influencia los flujos motivados por razones 21

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comerciales y de negocios.

TURISMO ALTERNATIVO
Ya que este proyecto se basa en la comercializacin del turismo alternativo a continuacin se definir la conceptualizacin del mismo para el proyecto. Las modalidades desarrolladas a continuacin no conforman una lista completa, existen otras modalidades de turismo que tiene menor potencial de desarrollo en la Patagonia y por ello no sern incluidas en este proyecto. El turismo alternativo, planificado correctamente, es el fiel exponente del desarrollo turstico sustentable, y como tal es una prctica que se realiza en forma individual o en grupos que no deben sobrepasar los 15 integrantes. Esto se debe a que el turista alternativo es un turista activo, exigente, que desea participar y aprender y con una fuerte conciencia ecolgica. Su programacin requiere cuidado, profesionalismo y seriedad, pero esto se ve recompensado con mayor rentabilidad y la conservacin de los recursos, adems genera microemprendimientos que benefician a las comunidades locales. Dentro del turismo alternativo se encuadran muchas modalidades, la Patagonia posee gran potencial para el desarrollo de varias de ellas pero en especial podemos destacar: Turismo Aventura: esta modalidad se caracteriza por los escenarios naturales que rodean las distintas actividades que la componen: mountain bike en cerros nevados, trekking en volcanes, cabalgatas por bosques, buceo deportivo en las aguas antrticas, rafting en ros de deshielo, montaismo (en diferentes niveles), espeleologa, parapente en las mesetas precordilleranas, cruceros en los canales fueguinos, etc. Se basa fundamentalmente en el contacto directo con la naturaleza a travs de la prctica de actividades que impliquen cierto grado de riesgo o un esfuerzo mayor. Es una de las modalidades ms rentable y con ms auge en la actualidad debido a la nueva perspectiva activa que tiene el turismo en los distintos grupos etarios.

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Ecoturismo: se define as al segmento del mercado turstico que viaja por diversos lugares del mundo con el fin de observar la naturalesza en un ambiente natural que contenga biomas de inters turstico. Los sitios en los que se practica el ecoturismo en la Patagonia son los Parques y Reservas naturales, que ponen en prctica un sistema administrativo y de seguimiento que controles las actividades a realizar y que instruya a los visitantes sobre las reglamentaciones de cada sitio. Cabe resaltar que la explotacin turstica de los ecosistemas resguardados debe ser cuidadosamente planeado y no debe poner en peligro alguno las bases de su funcionamiento ya que su valor intrnseco supera por mucho el valor turstico. Turismo Rural: constituye una modalidad realmente interesante y novedosa que ha comenzado a desarrollarse con gran empuje en el campo Patagnico. Es una variante del turismo en relacin con la naturaleza, tomado como una alternativa de diversificacin econmica para el sector agropecuario. El objetivo del que lo practica es conocer las formas de vida, tcnicas productivas y particularidades del trabajo en el campo. La Patagonia presenta numerosas unidades de produccin, constituidas por las chacras en el Valle del Ro Negro y el Ro Limay, las Estancias en santa Cruz, Chubut, Ro Negro, Neuqun, La Pampa y Tierra del Fuego, las granjas de la microregin lacustre de El Bolsn, que desde el punto de vista turstico han tomado otro matiz, conferidos por las nuevas motivaciones que impulsan a movilizarse en busca de destinos poco tradicionales y la prctica de actividades que los incluyan activamente. Esto es lo que el turismo rural ofrece: la posibilidad de invertir tiempo libre en espacios verdes y de participar de esos estilos de vidas diferentes a la vivencia tradicional, envueltos en escenarios reales y con tareas concretas. Turismo Cultural: es un fenmeno que se fundamenta en la motivacin personal por aprender o por disfrutar de obras artsticas, museos, centros de exposicin, universidades, sitios naturales, vestigios arqueolgicos, etc. Tiene como fin el traslado de los interesados con el propsito de observar una expresin dejada a travs del tiempo, apreciarlas y conocer su origen, tcnicas de realizacin y civilizacin a la que perteneci para as acrecentar sus conocimientos o demostrar los que se tienen. E turismo cultural es de muy baja permanencia en el lugar y se complementa con las actividades tursticas programadas que se ofrecen en el centro receptor, adems de otras actividades recreacionales. La Patagonia presenta incontable escenarios donde predominan las actividades de turismo cultural, especialmente arqueolgicos y paleontolgicos. El Chocn (Provincia de Neuqun) y las Cuevas de las Manos (Provincia de Santa Cruz) son casos puntuales que han desarrollado toda una empresa turstica a su alrededor. Turismo Cientfico: es aquel segmento de mercado que se dedica en sus viajes a fines de carcter intelectual o cientfico que se desarrollan tanto en biblioteca y centros especiales, como en reas naturales vrgenes y en estudio. Por su esencia es un turismo muy selectivo y acotado casi por completo a una demanda de investigadores de distintos fenmenos. Se caracteriza por una estada prolongada, altos gastos diarios, la pertenencia a grupos etarios mayores y con un importante poder adquisitivo. Potencialmente la Patagonia cuenta con escenarios de alta jerarqua para estos 23

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fines: la meseta Somuncur (Provincia de Ro Negro), las reservas de los distintos parques naturales y reas protegidas, el sector Antrtico, etc.

CARACTERSTICAS DEL COMERCIO ELECTRONICO

La columna vertebral tecnolgica de la industria de viajes son los Sistemas de Reservaciones de Computadora globales (CRS), pero estos sistemas incluyen limitaciones como: Hay muchos sistemas que trabajan separados en el uso y entre ellos existe mucha competicin. Son principalmente un servicio de reserva en lugar de un servicio de informacin. Se disearon para ser usados por agentes de viajes con entrenamiento especializado, no para el acceso pblico. Se usan casi exclusivamente para reservas en servicios como aerolneas, hoteles y alquileres de automviles. Una solucin parcial a este dilema, con un poco de tiempo, podra ser Internet. El nmero de personas que usan esta red est subiendo como un cohete y el perfl demogrfico de usuarios se est ensanchando rpidamente ms all del varn 15-25. En cuanto a la perspectiva para los tour operadores, el Internet podra tener muchas ventajas incluyendo: que proporciona una manera ms rentable de comercializar enforma directa con los consumidores, consumidores particularmente extranjeros, y la posibilidad de diagramar como su producto se presenta a ellos. permite a operadores actualizar los detalles de su servicio en tiempo real y en forma continua. permite a los operadores proporcionar un mejor servicio a otros miembros de la industria de viaje (como los prestadores de servicios y las agencia minoristas). reduce significativamente los costos respecto a la produccin del folleto y distribucin, y otras actividades del mercadeo actuales. Adems, el Internet puede satisfacer las necesidades del turista experto, del hambriento por la informacin y del que prefiere armar l mismo su propio tour. Los costos decrecientes y la facilidad creciente de uso del hardware y software necesario realmente empujarn este proceso a lo largo de los prximos aos. Los negocios electrnicos van a traer aparejadas muchas ventajas respecto de la forma tradicional de comerciar. En primer lugar, producirn una drstica reduccin de los costos operativos en las transacciones comerciales. Tradicionalmente, una operacin comercial requiere la intermediacin de personas, el uso de papel, y otros costos. La automatizacin que traen las computadoras conectadas a la red permite ahorrar tiempo y dinero. Adems, ello permite operar a nivel mundial las 24 horas de los 365 das del ao. Asimismo, se generarn nuevas oportunidades de negocios, tanto para los consumidores y usuarios como para las empresas. Para ambos, el mercado se potencia con una cantidad y variedad impresionante de nuevos productos, que se pueden adquirir en cualquier parte del planeta. Las empresas a su vez llegan a consumidores y lugares nunca antes imaginados. Y tambin surgen nuevas oportunidades de negocios, nuevos desarrollos para programadores. 24

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La ventaja ms elocuente es que permite acceder a la informacin necesaria para que exista una excelente concurrencia entre la oferta y la demanda, favoreciendo el acercamiento entre las partes y a un costo sensiblemente inferior a las otras formas conocidas ms tradicionales. A travs de este medio, ambas partes de una operacin comercial estn en condiciones de conocer, en tiempo real, informacin vital para la concrecin de las operaciones: precios, cantidades ofrecidas, cantidades demandadas, calidades, tiempos de entrega, entre otros. Esta ventaja es vlida para los distintos bienes y servicios que pueden ofrecerse a travs de Internet. Internet aparece como una herramienta de promocin muy apta, aunque sus alcances estarn limitados por el costo - proporcionalmente creciente a la complejidad (en particular referido a su carcter interactivo) - del Web Site que se estructure. El acceso instantneo a todos los mercados permite detectar y desarrollar nichos cuya caracterstica son las rentas altas y respecto de los cuales los pequeos productores suelen contar con ventajas competitivas. En lo que respecta a los bienes intangibles y servicios, el comercio por Internet adiciona un componente singular ya que las distancias entre el mercado oferente y el demandante desaparecen, eliminando las ventajas comparativas resultantes de la ubicacin geogrfica. Se ampla as la posibilidad de promocionar y vender en el exterior, servicios tradicionalmente poco transables como el turismo y los servicios profesionales. En este ltimo caso, se destacan los servicios contables y de auditora, arquitectura y diseo, ingeniera, asesoramiento legal, bienes races, capacitacin a distancia, entre otros. Por otra parte, la facilidad que provee el medio electrnico de comunicacin y transmisin de datos (inclusive imagen y sonido) permitira potencializar las oportunidades a travs del armado de redes de productores de bienes similares, cuya produccin individual fuera insuficiente para satisfacer demandas externas. El comercio electrnico puede reducir costes en las transacciones, as como aumentar la velocidad de ejecucin y la transparencia del sistema, pero podra tener problemas en momentos de tensin financiera, por lo que es necesario desarrollar unos principios y unos procedimientos de uso ms claros. La web en el mundo: La poblacin mundial de Internet, en 1999, fue de 171 millones de usuarios. Revirtiendo la tendencia, ya 50 por ciento de las comunidades on line est fuera de los Estados Unidos. El comercio electrnico en el mundo ser de 1,2 trilln de dlares en 2001. Las perspectivas para Amrica latina son de 24 millones de usuarios para 2003.

La Perspectiva de los Usuarios

Qu est cambiando cuando cualquier persona puede encontrar una avalancha de informacin sobre literalmente cualquier tema, con slo digitar alguna palabras en una computadora?. Asumiendo que usted tiene acceso al Internet, veamos una aproximacin alterna al tema de conseguir informacin para planear sus prximas vacaciones. As: Usted solicita que Altavista - uno de los ms populares servicios de bsqueda de 25

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informacin en el Internet - le muestre en pantalla aquellos sitios web que contengan la palabra "tourism". Unos segundos despus de confirmar la orden, Alvista le informa tener acceso disponible e instantneo a ms de 800, 000 documentos relacionados al turismo. Naturalmente que sera imposible "visitar" todas esa pginas, tomara 4 aos y medio suponiendo dedicara un minuto a cada pgina y se imponga 8 horas al da, sin descansar los fines de semana. Entonces, asumiendo que est interesado en informacin sobre ofertas de ecoturismo, usted puede ser ms concreto, y perfeccionar su bsqueda al teclear ecotour* (el asterisco para que Altavista considere las variaciones posibles de esa palabra). Altavista despus de revisar sus listas indexadas, le informar sobre la existencia de 10,000 sitios web con tal tipo de informacin. Si usted no est dispuesto a revisar 10 mil documentos, podra ser an ms especfico, restringiendo la bsqueda al teclear: : +ecotour* +amazon +rainforest (los signos + para que Altavista slo tome en cuenta aquellos documentos que contengan todas esas palabras). La respuesta de Altavista ser: ms de 2,000 documentos relacionadas a ecoturismo en el bosque tropical lluvioso del amazonas. De la misma manera que no es razonable revisar 2 mil folletos para tomar una decisin de viajes, usted podra restringir an ms su bsqueda, as: +ecotour* +rainforest +Brazil. La respuesta ser: Ms de 200 pginas de sitios web. Ahora, si usted cambia la palabra Brasil por Per, la respuesta de Altavista ser: Ms de 130 pginas web con informacin sobre ecoturismo en los bosques lluviosos del Per.

Naturalmente que se puede refinar la estrategia de bsqueda hasta quedarse con un nmero manejable de piezas de informacin turstica, para revisar y encontrar los datos y ofertas que mejor se adecuen a sus expectativas. Probablemente encontrar informacin originada en el pas de destino, pero tambin otras - la mayora (por ahora) originada por la industria de viajes del primer mundo y particularmente de Estados Unidos. Por consiguiente: El turismo est pasando a un entorno caracterizado por la abundancia de informacin, muy distinto al an vigente. Entonces producir material informativo en formato digital, capaz de ser distribuido utilizando las nuevas tecnologas de la informacin. La nueva fuente de informacin del turismo es el Internet, particularmente el WWW Entonces tiene que tener presencia en el WWW, proyectar su presencia virtual mediante un Sitio Web. Los dispositivos de bsqueda de Informacin son claves para localizar y clasificar rpidamente informacin en el WWW. Entonces un sitio web debe estar registrado en el mximo de dispositivos de bsqueda del WWW.

Consultando y comparando informacin...

Asumiendo que el navegante se sienta motivado por alguna pgina web, 26

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entonces probablemente decida consultar su contenido. Al hacer click sobre el nombre de la pgina seleccionada. Despus de algunos instantes -pocos o muchos, en funcin de la infraestructura disponible para llegar a l y no su ubicacin geogrfica)- se desplegar la informacin solicitada. No hay sujetos ms impacientes que los navegantes Internet. Unos segundos son razonables, un minuto desesperante, tres minutos una eternidad. Generalmente a nadie le gusta esperar eternidades y lo probable es que con otro click se seleccione otra fuente de informacin ms gil. Los grficos, las escenas en movimiento, los sonidos y la msica brindan, de verdad, vivacidad y expresividad a una pgina web. Su costo se paga en tiempo de espera para "bajar" la informacin. Pero la esencia de la bsqueda de informacin es la informacin. Un sitio web - y sobre todos sus textos - deben dar las respuestas y los datos que espera el navegante, al menos hasta que la prxima generacin de infraestructura Internet (con mucho mayor ancho de banda, servidores y ruteadores ms capaces) faciliten un verdadero trnsito multimedia para todos. Recuerde que en Estados Unidos se habla en ingls. Por consiguiente: Un sitio web, es una herramienta para el mrketing turstico. Entonces: Debe servir para atender las necesidades de su pblico objetivo y con ello lograr sus objetivos y metas empresariales. En otras palabras, su presencia virtual en la Red debe ser concebida en el marco de sus tcticas y estrategia de mrketing empresarial y su contenidos reflejar su poltica de mercados, productos, comercializacin, venta y atencin post-venta. El ciberespacio y el Internet, en el Turismo, son un entorno muy competitivo . Entonces una empresa debe competir para aparecer en las computadoras de su pblico objetivo, debe seleccionar con cuidado la infraestructura que usar su sitio web. El ancho de banda de su proveedor de acceso al Internet es vital para su capacidad competitiva. La informacin proporcionada en el WWW debe privilegiar los contenidos. Entonces: Su empresa y organizacin debera meticulosamente planear los contenidos de su sitio web. No sucumbir a los llamados de sirena de los especialistas en "efectos web", ni a la austeridad de los ingenieros de sistema o electrnica. Por consiguiente: Las comunicaciones en el Internet son interactivas. Por ello, su organizacin debe concebir la Red con un nuevo medio, con su propio lenguaje de comunicaciones, distinto al de los impresos, la radio o la televisin. Sencillamente, porque en lugar de una comunicacin en un solo sentido (de su organizacin hacia el pblico), aqu la idea es de una comunicacin en ambos y/o varios sentidos (es decir, adems, comunicacin del pblico hacia su organizacin y los usuarios entre si) Un sitio web no es una versin electrnica de su folleto, ni su poster En efecto, se equivoca la gran mayora de sitios web latinoamericanos cuando pasan por el scanner su folleto en espaol y los lanzan al ciberespacio; como gran cosa poniendo un e-mail por si algn incauto pide ms datos. 27

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Extensin no significa calidad. Un sitio web bien diseado debera: - Balancear apropiadamente su estrategia de presentacin visual con las posibilidades de la infraestructura que utiliza; - Usar una estrategia de navegacin interna intuitiva y siempre al alcance del "mouse" del usuario. - Potenciar al mximo las posibilidades de interaccin con los usuarios. Por esas razones: El comercio electrnico es an incipiente, pero creciente. Por eso, el Internet no sustituye, pero si complementa las actividades del marketing de su organizacin. Los agentes de viajes - puntos de ventas - deben redefinir sus roles. Si su empresa empieza a contactarse con detallistas locales de viajes, quienes tienen ganada la confianza de su pblico y estarn all cuando necesite buscar a alguien si algunas cosas fallan, entonces su posicin competitiva ser mejor ponderada por los usuarios. En la tecnologa Internet nada es permanente Nuevas tecnologas, tales como (secure server tech; cybercash y cibercoin, estn siendo rpidamente adaptadas por los proveedores de acceso al Internet y por proveedores de servicios Web, por lo que su sitio web debera estar preparado para incluir esas tecnologas. Por esa razn, entre otras muchas, es imperativa la necesidad de contar con un espejo en los mercados de origen. Desde luego, los usuarios - masivamente- empiezan a descubrir a cientos y cientos de prestadores de servicios tursticos, que desde todos los rincones del planeta brindan informacin con la frescura y autoridad de quien habla sobre su propio terruo; proponiendo la posibilidad de planear las porciones terrestres de sus vacaciones, todo eso sin tener que recurrir al lenguaje arcano de los viejos CRS en las manos de los agentes de viajes; con la ventaja adicional de estar disponibles a cualquier hora, los siete das de la semana. Las nuevas tecnologas de la informacin implican desintermediacin Por eso, si su empresa u organizacin es un intermediario, necesita urgentemente redefinir su papel en el negocio del turismo. Las viejas estructura se estn derrumbando y cediendo el paso a una estructura nueva ms verstil y cambiante. En una estructura de comercializacin cambiante, se necesitan nuevas alianzas Desintermediacin no significa que desaparezcan los intermediarios. Significa que algunos eslabones desaparecen y la necesidad de contactar con otras empresas ms cercanas al usuario final y/o a los productores de servicios tursticos. En la prctica si una empresa - como parte del equipamiento receptivo de un destino turstico- pone en el ciberespacio un sitio web y se ocupa de inscribirlo en todos los servicios de bsqueda del WWW, o al menos en Altavista, Yahoo, WebCrawler y Excite, entonces, ser muy probable que su empresa "exista" desde el punto vista de los usuarios. Si su empresa "existe" entonces sus servicios quedan expuestos a un potencialmente enorme auditorio, conformado por estratos de poblacin del ms alto poder adquisitivo, es decir quienes constituyen mercado para viajes de largo alcance. Sus clientes potenciales. La parte mala de la novedad, usted ya la sabe, es loar que sus visitantes 28

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virtuales se transformen en prospectos y que stos, a su turno, puedan ser anotados en sus libros de reservaciones. Esto ltimo es una historia distinta y bien podra ser materia de otro Informe. Mediante el Internet, las posibilidades de competir son ms amplias, sobre todo para las pequeas y medianas organizaciones. As como las publicaciones electrnicas - especialmente los diarios - empiezan a ser uso intensivo de versiones "personalizadas' para cada lector, de la misma manera, muy pronto veremos sitios web 'inteligentes' que le presentarn a sus visitantes aquella informacin turstica pertinente al patrn de gustos y preferencias de cada usuario. Y no es que el paquete turstico est pasando de moda, si no que deber adaptarse al estilo, si es posible, de cada persona o upo de inters homogneo. Queda pendiente el reto de una nueva logstica y de operaciones locales para atender a muy pequeos grupos o a individuos. Pero en realidad ese es ms bien un problema de costos. El Internet abre nuevas oportunidades, sobre todo a las pequeas y medianas empresas locales. En efecto, y hay que salir a competir, resaltando las singularidades, con un lenguaje y una semitica informal, abandonando la rigidez de las ofertas prefabricadas de corte universal: supuestamente tiles para todos, pero para nadie en particular. El sitio web debe considerar con claridad las necesidades de servicios de los viajeros. Los viajes de negocios y los viajes de placer tienen detrs diferentes motivaciones. Pero ambos requieren de diversos servicios: transporte, alojamiento, alimentos, etc. Si una organizacin no puede brindar todos esos servicios, entonces debe aliarse con otras cuyas ofertas complementen la suya.

La Necesidad de la complementariedad
Como es sabido, el producto turstico, percibido por los consumidores, es una experiencia de viaje que empieza al dejar el hogar y termina al retornar a casa. Por consiguiente, no es un asiento de avin (transporte), ni una habitacin (hospedaje), ni tampoco un cupo en las excursiones lugarea (esparcimiento y diversiones), etc. Es la sumatoria de todos esos servicios, los satisfactorios producidos por los atractivos tursticos y por el uso/percepcin de la superestructura lugarea; y algo ms inherente al aporte subjetivo inducido por el destino y las propias percepciones, tambin subjetivas, del turista. En otras palabras, desde el punto de vista del marketing, todos quienes tienen responsabilidades en la actividad turstica de un destino, tanto en la esfera gubernamental como privada, estn en el mismo barco. Los aciertos y errores de unos y otros tienen - fatalmente - consecuencias para todos, por la sencilla razn que la experiencia de viajes es un todo para el visitante. Vistas las cosas desde esa perspectiva, no resulta muy razonable - sobre todo para el turismo que no es de negocios - planear el marketing de un negocio en particular, a espaldas del resto de servicios tursticos. El nombre del juego es cooperacin para la complementacin. La competencia son los otros destinos tursticos, las otras regiones, los otros pases.

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MERCADO DE REFERENCIA
Tericamente nuestro mercado de referencia se define de la siguiente manera:

Funciones de base:

Necesidad genrica: Programacin, reserva y contratacin integral del viaje desde la PC. Necesidad derivada: Informacin sobre destinos, actividades y servicios de turismo alternativos en la Patagonia. Nuestra demanda estar conformada por todas aquellas personas del mundo que tengan acceso a Internet y que estn interesadas en realizar actividades turismo alternativo tales como: pesca, caza, observacin de fauna y flora, montaismo, trekking, cabalgatas, rafting, mountain bike, buceo, deportes en la nieve, parapente y aladeltismo, travesas 4x4, espeleologa, turismo de Estancias, cruceros a la Antrtida, visitas a reas Naturales Protegidas, turismo arqueolgico y paleontolgico, el turismo cientfico, trenes Patagnicos, etc., y que deseen realizar su programacin, reserva y contratacin por Internet. Para ello se crear un website en el cual se podr consultar on-line la informacin sobre los servicios y actividades de turismo alternativo y lugares de la Patagonia donde se desarrollan, armar paquetes a medida o elegirlos entre los elaborados por la empresa, y realizar la reserva y contratacin de dichos servicios on-line.

Demanda Potencial:

Tecnologa:

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MACROSEGMENTACIN

Producto Genrico:
Funcin de base: Programacin, reserva y contratacin de servicios de turismo alternativo.

Tecnologa: Operadores tursticos Agencias de Viajes alternativo Prestadores de servicios

Compradores: Practicantes de turismo de todo el mundo.

Producto Especfico:

Funcin de base: Programacin, reserva y contratacin de servicios de turismo alternativo en la Patagonia.

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Tecnologa: Compradores: Operadores tursticos, Practicantes de turismo aventura, Agencias de Viajes y ecoturismo, turismo rural, turismo prestadores de servicios cientfico y turismo cultural de todo de turismo alternativo el mundo que deseen viajar a la de de la Patagonia. la Patagonia.

Producto de Marca:

Funcin de base: Programacin, reserva y contratacin de servicios de turismo alternativo de la Patagonia por Internet. Tecnologa: Compradores: Sitios Web de Operadores, Practicantes de turismo aventura, Agencias de viaje y ecoturismo, turismo rural, turismo prestadores de servicios cientficoy turismo cultural de todo de turismo alternativo el mundo que deseen viajar a la de la Patagonia. Patagonia y que posean acceso a e-Patagonia Internet.

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CONTEXTO LA INDUSTRIA SIN CHIMENEAS EN LA ARGENTINA Y EN EL MUNDO Ambiente, Mercado y Tendencias

Ms por menos. Esta frase puede interpretarse slo como uno de los indicadores que reflejan el crecimiento del mercado turstico en el planeta: una mayor cantidad de desplazamientos realizados a lo largo del ao con menor estada temporal en cada destino. No obstante esta tendencia, el cuentagotas de los viajes se las arregl para dar por resultado mundial de ingresos tursticos la cifra de 380 mil millones de dlares, en 1995. En ese mismo ao, para la Argentina, la porcin de esta torta no fue desfavorable: ms de 4 millones de extranjeros llegaron a estas playas aportando cerca de 4.300 millones de dlares, en concepto de turismo receptivo. Es verdad, aunque usted no lo crea. As como tambin es cierto que Brasil, el ltimo ao, recibi menos de 2 millones de visitantes que dejaron en su territorio algo ms de 2.100 millones de dlares.

Cuadro n1 : Centro y Sur Amrica como Destinos Tursticos 1994-2,000 (cifras en miles de arribos) Origen Europa Norteamrica Regional Otros 1994 Arribos 1,750 2,090 9,589 242 % 12.8 15.3 70.1 1.8 2.000 Arribos 2,252 2,722 12,924 366 Variacin % % 12.3 14.9 70.8 2.0 4.3 4.5 5.1 7.1 34

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CENTRO/SUR

13,671

100.0

18,263

100.0

4.9

Fuente: WTO January 1996 Tourism Trends Elaboracin: OEA, Unidad Inter-Sectorial de Turismo

Desde la ptica global, y segn datos de la Organizacin Mundial del Turismo (OMT), la actividad a escala internacional recuper la tasa de crecimiento que tuviera a comienzos de la dcada del 80. En ese sentido, los flujos del movimiento turstico continan manteniendo una demanda sostenida hacia los pases de Europa occidental y de Amrica del Norte, a los cuales se unen los nuevos destinos centrados en las naciones industrializadas del sudeste de Asia. Todas las regiones, segn los datos de la OMT, han obtenido beneficios, pero no de forma equitativa. Cuadro n2 :Ingresos Tursticos Internacionales (*) Regin Mundo frica Amrica Asia Oriental/Pacfico Asia Meridional Europa Oriente Medio 1985 117,4 2,6 33,3 12,8 1,4 62,4 4,8 1995 380,7 6,7 96,3 71,9 3,7 195,3 8,7

(*) En miles de millones de dlares. Fuente: Organizacin Mundial del Turismo (OMT)

Pero la elasticidad del turismo, tomado como bien de consumo, es consecuencia de su propia ndole econmica: a mayores ingresos, mayor prctica y actividad. As como los viajes de trabajo aumentaron sustancialmente, los traslados vacacionales ms cortos y numerosos en el ao se multiplicaron, ms all del medio elegido para realizarlos. El protagonismo del transporte areo en el negocio turstico es, adems de innegable, permanente. Las lneas areas, con sus mltiples programas de millaje y aun antes, sin este instrumento de marketing, han multiplicado sus esfuerzos por retener al cliente y, si se puede, tentar al que viaja por la competencia. Una imagen que se da, sobre todo, en las compaas lderes norteamericanas: a pesar del eslogan de una de ellas, los cielos no parecen ser tan amistosos. El turismo internacional ha sido en los ltimos aos una de las actividades econmicas que ha incrementado su importancia en las estadsticas del balance de pagos. Este fenmeno no ha sido un hecho aislado, sino que forma parte de una tendencia internacional. El crecimiento de la actividad turstica se observ en el aumento sostenido en la cantidad de turistas hacia el exterior as como en el turismo receptivo. Por ejemplo, en 1998 los ingresos por viajes representaron el 0,9% del PBI, 65% del total de los ingresos por servicios y el 11% del total de los ingresos por exportaciones de bienes. 35

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En la era de los servicios, la industria turstica es considerada como una de las actividades econmicas ms dinmicas y con mayores perspectivas de crecimiento en el mundo entero. Se estima que para el 2000, los turistas de todo el mundo gastarn en viajes, alojamiento y compras US$ 4,2 billones, un billn ms de lo que gastaron en 1990. No se trata de un mercado nico y homogneo: hacia l confluyen los ms diversos sectores de servicios directos, como viajes, hotelera, gastronoma y entretenimientos. Los especialistas del sector aseguran que este mercado es uno de los ms distributivos, con recursos que se desparraman hacia localidades y regiones enteras que, adems, estimulan inversiones y generan empleo. Un buen ejemplo de ello es lo que ocurre en la Argentina desde comienzos de la dcada. Aqu, el negocio del turismo mueve US$ 20.000 millones por ao y genera 40.000 empleos directos y 1,3 milln de empleos indirectos. Durante los ltimos aos, las tasas de crecimiento del mercado se mantuvieron por arriba de las del producto bruto: para el trienio 1995-97 promedi 10% por ao y durante 1998 se aceler a 12%. El Ministerio de Economa de la Nacin, de acuerdo con el Manual de Balanza de Pagos, con las encuestas de turismo realizadas, en especial, por el INDEC y con los datos suministrados por la Direccin Nacional de Migraciones, calcul la cuenta de viajes.

Cuadro n3 : Gastos por viajes internacionales transporte)

PAS PA S 1. JAPN 2. AUSTRALIA 3. NORUEGA 4. TAIWAN 5. BLGICA 6. REP. COREA 7. SUECIA 8. USA 9. AUSTRIA 10.DINAMARCA 11.FRANCIA 12.ITALIA
Fuente: OMT

(excluido el
GASTO POR VIIAJE GASTO POR V AJE ((En US$)) En US$ 2.262 1.844 1.736 1.662 1.585 1.296 960 920 863 793 783 645

GASTOS GASTOS ((Miilllones de US$)) M ones de US$ 30.715 4.339 3.930 7.885 7.735 4.088 4.878 43.562 9.330 3.583 13.875 12.181

o No de VIIAJES No de V AJES ((000)) 000 13.579 2.354 2.264 4.744 4.880 3.154 5.081 47.335 10.808 4.517 17.709 18.876

En el perodo considerado entre 1990-1999 la cantidad de turistas que llegaron al pas subi el 50% y lo que gastaron se increment un 149%, el gasto per cpita en consecuencia aument el 61%. En este aumento de gasto incidi bsicamente la evolucin de los precios en dlares en la Argentina y en menor medida, la composicin de la estructura de los viajeros. Si se realiza un estudio de la cuenta segn el motivo de viaje del pasajero, se observa que para todo el perodo analizado el porcentaje de viajeros que ingresaron al pas por motivo de negocios vari entre el 25 % y el 26 % del total. Debido a que estas personas consumen relativamente ms, sus gastos representan entre el 32 % y 33 % del total de los ingresos en dlares por viajes. 36

Jorge Carlos Tadey

Un anlisis desagregado por pas de residencia muestra que durante todo el perodo 1990-1999 el mayor porcentaje de visitantes extranjeros le correspondi a los pases limtrofes con tasas que variaron entre el 73 % y el 76 %, en segundo lugar le siguen los viajeros provenientes del resto de Amrica con una participacin de entre 11 % y 13 % segn el ao considerado, luego vienen los europeos, quienes representan entre el 10 % y el 12 % del total de viajeros, y por ltimo los visitantes del resto del mundo con una participacin que nunca super los tres puntos porcentuales para todo el perodo analizado. El cuadro muestra que la Argentina ha experimentado un fuerte crecimiento en el turismo receptivo durante los ltimos aos tanto a nivel de viajeros como del gasto de los mismos.

Grfico n1: Origen del turismo receptivo internacional en la Argentina Pases

limtrofes 70%

Resto del Resto de Mundo Amrica 5% 5%

Estados Unidos 7%

Europa 13%

Con semejantes tasas, las inversiones en hotelera no se hicieron esperar y durante 1997 se inauguraron 137 de los 300 hoteles que se estaban construyendo en todo el pas. La facturacin del sector supera los US$ 2.300 millones anuales y ofrece 215.000 plazas, sin contar los establecimientos que no estn categorizados y que ofrecen unas 148.000 camas. Cuadro n4: Evolucin del turismo receptivo internacional en la Argentina Turistas Ao 2.700.000 1990 2.800.000 1991 3.000.000 1992 3.500.000 1993 3.800.000 1994 4.100.000 1995 4.200.000 1996 4.500.000 1997 5.000.000 1998 37

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Pero en los prximos aos el crecimiento ms fuerte se ver entre los establecimientos de cuatro y cinco estrellas, motorizado, sobre todo, por el desembarco de cadenas internacionales que prometen invertir ms de US$ 500 millones en los prximos dos aos. Argentina es el pas en Amrica del Sur que recibe ms turistas extranjeros, ms an que Brasil. Argentina ofrece nuevas y prometedoras alternativas para el negocio del turismo, con amplias ventajas comparativas en el mercado internacional. El pas atrae un nmero grande de viajeros de los pases distantes debido a sus rasgos especiales que lo hacen una opcin diferente y estimulante. Las variadas regiones tursticas proporcionan una nica combinacin de atracciones, actividades y servicios que pueden satisfacer las demandas actuales de viajeros internacionales. Cuadro n5: Ranking de los 15 pases ms gastadores en turismo del mundo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 Estados Unidos Alemania Reino Unido Japn Francia Italia Pases Bajos Canad Austria China Blgica Luxemburgo Federacin de Rusia Suecia Suiza Brasil U$S 56,1 billones U$S 46,9 billones U$S 32,3 billones U$S 28,8 billones U$S 17,8 billones U$S 17,7 billones U$S 11,0 billones U$S 10,8 billones U$S 9,5 billones U$S 9,2 billones U$S 8,8 billones U$S 8,3 billones U$S 7,7 billones U$S 7,1 billones U$S 5,7 billones

Fuente: OMT.

En nuestro pas el aumento de los ingresos por turismo receptivo fue ms del doble respecto del promedio mundial. Cuadro n6: Crecimiento turstico comparativo entre Argentina y el mundo Crecimiento En el mundo En la Argentina 1990 268.310 1131 1999 455.000 2814 Variacin % 69.6 148.8

(En millones de u$s se excluye lo gastado en transporte internacional) Fuente: Organizacin Mundial del Turismo. OMT. Ministerio de Economa de la Nacin.

Transporte y vas de comunicacin.

En un pas con un territorio tan extenso como la Argentina, el crecimiento del 38

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turismo est estrechamente ligado al aumento de los asientos, frecuencias y destinos que puedan ofrecer las compaas areas. En tal sentido se han alcanzado significativas mejoras en cuanto a la calidad y cantidad de los servicios. La oferta semanal de asientos en vuelos de cabotaje paso de 39.572 en 1990 a 137.099 en 1999, es decir un 247% de aumento. El pas es origen o terminal de ms de cien rutas areas que lo vinculan con destinos tales como Nueva Zelanda y Australia (vuelo transpolar), Malasia o Sudfrica, adems de las tradicionales rutas a pases de Amrica y Europa. Tambin en los vuelos internacionales se produjo un fuerte incremento, as entre 1990 y 1998 la oferta de asientos subi el 163%. Se incorporaron aviones de ltima generacin y se han ido suprimiendo las escalas. Hoy la mayora de los vuelos que nos unen con Europa y Norteamrica son non stop. La apertura del mercado areo en el interior del pas marc un cambio de rumbo

Grfico n2: E l M ercado Turstico A rgentino en m illones por ao 5.500 Interno R eceptivo 14.500

para las aerolneas que operaban en los destinos de cabotaje. Empresas ms pequeas comenzaron a ocupar un espacio mayor, basndose principalmente en una poltica de precios ms reducidos de los pasajes. No cabe duda de que fue LAPA quien logr el lugar de precursora. Es uno de los fenmenos ms notables de los ltimos aos, con un aumento considerable en la frecuencia de vuelos internacionales entre Buenos Aires y Nueva York, Miami, Los Angeles, Mxico, Sao Paulo, Caracas, Montreal, Madrid, Pars, Roma, Londres, Amsterdam, Frankfurt y Sydney. Buenos Aires hoy recibe encima de 100 vuelos directos todas las semanas de los Estados Unidos y las ciudades europeas principales. Un segmento que est extendindose rpidamente es el turismo del vuelo charter y los cruceros como Cruceros Costa y Royal Viking.

La Red Nacional de Caminos suma 38371 km. de los cuales el 81% est pavimentada; un 14% es de ripio y el 5% restantes son caminos de tierra. La provincia de Buenos Aires es la que posee la mayor cantidad 4690 km. de rutas pavimentadas, el 15,1%; siguindole las provincias de Crdoba con 2526 km., Santa Fe con 2385 km.; Corrientes con 1761 y Ro Negro con 1573 km. 39

Red vial

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La Argentina muestra hoy un notable potencial de crecimiento. Durante el perodo 1991 1999 las inversiones en turismo mostraron una fuerte concentracin en hotelera y en algunos pocos destinos desarrollados del pas. As de los 22 hoteles inaugurados con franquicia internacional 13 establecimientos lo hicieron en la Ciudad de Buenos Aires. Otro tanto ocurre con los 24 hoteles en construccin o remodelacin, el 79% de los cuales se ubican en solo cinco ciudades del pas. De los US$ 20.000 millones que mueve el negocio, US$ 14.500 millones son generados por los turistas internos, que, con el correr de la dcada, supieron salir de las secuelas de la hiperinflacin para, a partir de la temporada de 1994, hacer repuntar los ndices de crecimiento en los destinos tradicionales como la costa atlntica bonaerense, Crdoba, Mendoza y Entre Ros. Una de las tendencias observadas mundialmente y que se reflej en el mercado turstico local es la subdivisin de los perodos de vacaciones. Junto a esta modalidad se afianz en los argentinos la costumbre de utilizar los fines de semana largos -producto de la legislacin que traslada los feriados a los lunes- como una oportunidad para escapadas, cada vez ms lejanas, de las zonas de residencia. La fuerte cada de los precios de los vuelos de cabotaje contribuy a esta situacin, generando picos de turismo fuera de temporada en lugares donde hace 10 aos hubiera resultado impensable. Ejemplo de ello son los lagos patagnicos, las localidades ms alejadas de la provincia de Crdoba o las Cataratas del Iguaz. Cuadro n7: Turismo receptivo internacional Argentino En millones de U$S En millones de turistas 2.200 3,5 3.300 1,5

El potencial de crecimiento.

Pases limtrofes Resto del mundo

Fuente: Revista Mercado.

Cada vez ms, los turistas demandan mayores y mejores servicios, as como ofertas personalizadas. En las 3.000 agencias de turismo que hay en el pas -1.000 de ellas concentran 70% de la demanda- lo saben bien, lo que las llev a definir segmentos de consumidores. Por ello, las actividades tursticas sufrieron una serie de encasillamientos que permiten, por otra parte, una mejor definicin de las infraestructuras necesarias, y logran resolver algunas incgnitas como pronsticos de ocupacin o posibilidades de rentabilidad de los diferentes negocios. Uno de los segmentos ms desarrollados en la Argentina es el turismo temtico, que implica un foco de atencin -nico o combinado- que, por lo general, est fuera de los motivos clsicos que llevan al viajero al destino elegido. Esta categora puede dividirse en varios renglones, como turismo cultural, histrico, de compras y tantos otros ms. Pero, aun as, estas subdivisiones no alcanzan a abarcar la infinidad de opciones de los mercados desarrollados. As, por ejemplo, se organizan paquetes que incluyen visitas a museos, finales de campeonatos deportivos, espectculos artsticos o recorridos por circuitos exclusivamente ligados a un segmento de la historia. Una de las posibilidades menos desarrolladas y prcticamente inexistente en el territorio nacional es el turismo temtico de grupos de inters convergente, como 40

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afinidad sexual o de hobbies. Si bien esta segmentacin apenas empieza a aplicarse en el mundo -principalmente en Estados Unidos-, se prevn buenas posibilidades de desarrollo. En la Argentina, la nica opcin de estas caractersticas est representada por un par de agencias que ofrecen viajes para solos y solas. El ecoturismo no se queda atrs. Este segmento, quizs uno de los que ms dinamismo experiment en los ltimos aos -en parte debido a que atrae grupos de gente de todas las edades-, se basa en la observacin de la naturaleza y en todos los factores vinculados con la ecologa. Los territorios vrgenes ofrecen buenas oportunidades para la mayor expansin del segmento, que exige inversiones mnimas, ya que la infraestructura est mal vista por los ecoturistas. Junto a ese acercamiento a lo natural se desarrolla el llamado turismo de aventura, que abarca muchas especificaciones; las ms tradicionales son el andinismo y las excursiones de caza y pesca. Ms recientemente se comenzaron a ofrecer otras opciones, como las caminatas en montaa (montaismo), el rafting, los paseos a campo traviesa en poderosas 4 x 4 y el vuelo en parapente. Con una fuerte diversificacin en materia de provincias receptoras, el turismo de aventura crece ao tras ao en adeptos y en variedad. Actualmente, sus ros y montaas hacen de Mendoza, San Luis, Ro Negro, Neuqun y Santa Cruz las provincias preferidas, pero Santiago del Estero, San Juan, Crdoba y La Pampa ofrecen alternativas ms livianas, aunque igualmente interesantes para los menos avezados. El rubro de las estancias explotadas con fines tursticos se expande en forma geomtrica. Hoy en da es creciente el nmero de personas que prefieren otras alternativas para sus vacaciones o para un descanso breve, en cualquier poca del ao. No slo los argentinos estn explotando este mercado; hay extranjeros que compraron campos para destinarlos a estos fines. Nacido en un principio como un medio para paliar los problemas econmicos de los productores del interior, el agroturismo es otra de las opciones que avanza con fuerza. Con cerca de 400 establecimientos de tipo rural -estancias o chacras-, esta nueva modalidad se transform en un importante negocio que, segn las estimaciones ms optimistas, llegara a los US$ 1.000 millones en el ao 2000. Aunque los remozados cascos de viejas estancias apuntan a un pblico selecto e internacional, hay variantes para los turistas locales y de bolsillos ms flacos. La oferta clsica de este nicho es por un da de campo o un fin de semana, y est dirigida principalmente a un pblico cuya expectativa es escapar del estrs que produce la vida urbana. En ese sentido, si bien hay una direccin clara en cuanto al poder adquisitivo buscado, se trata de un negocio con amplias posibilidades de segmentacin. Esto puede comprobarse a travs de los precios detectados en la oferta por un da (que incluye un lunch, una comida tpica y un servicio de merienda), que comienza en US$ 25 y llega hasta US$ 130. Las estadsticas aseguran que de las 3.000 agencias de viajes y turismo que se registran en todo el pas, 70% de la demanda est en manos de un millar. De stas, la mitad est conectada a algn sistema on line de reservas y pagos. El formato de agencia que domina el mercado es el denominado empresa de viajes y turismo, que ocupa un promedio de cinco personas cada una. Le siguen las agencias de viajes, con una estructura de menos de tres empleados. El turismo corporate representa una porcin muy importante del mercado y algunas agencias encontraron en la oferta de estos servicios especializados un 41

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interesante negocio, ya que absorben el total de los viajes que realiza el cliente ejecutivo, con gastos hasta 10 veces superiores a los de un turista medio. Se estima que el crecimiento de pasajeros fue mayor que la inversin de las aerolneas en la incorporacin de aviones, lo que, en la mayora de los casos, genera un repunte del precio de los pasajes. En ese aspecto, las ltimas tcnicas de segmentacin clasifican a tres tipos bsicos de viajeros. Los agrupados en la clase turista, y dos segmentos en la clase ejecutiva. El segmento ms alto -conocido como viajeros globales- est conformado por apenas 9% del total de los pasajeros, pero representa 44% de los ingresos de las lneas areas. La segunda categora (viajeros corporate) suma 31% de los pasajes y 26% de la facturacin. La clase turista llega a sumar 60% de las personas en vuelo, mientras el valor de sus boletos no alcanza a 30%. Las empresas de transporte de pasajeros por carretera son todava el medio ms asiduo en la Argentina. Los destinos frecuentes tienen servicios permanentes y para los fines de semana largos, as como durante las temporadas, se agregan coches especiales a los sitios menos requeridos. En los ltimos aos se observaron casos en los que las previsiones del volumen de pasajes resultaron equivocadas y no pocos pasajeros quedaron sin viajar, a pesar de que las compaas aumentaron sus frecuencias hasta 50% de los programas establecidos. El turismo extranjero que llega a la Argentina se incrementa ao a ao. En 1990 arribaron al pas 2,7 millones de viajeros; el ao pasado, en cambio, llegaron cinco millones de personas que, segn datos de la Organizacin Mundial del Turismo, gastaron US$ 5.500 millones. Los turistas que ingresan al pas se reparten entre el avin y las carreteras casi por igual. Apenas 19% lleg por mar. La explicacin del crecimiento debe buscarse en la variedad de la oferta del pas (mar, montaa, lagos, desiertos, calor intenso en el norte y fro en el sur). Las opciones son apuntaladas por algunos factores relacionados con la operatividad propia del negocio turstico, en el que la Argentina muestra cambios, como la mejora de la hotelera y el desarrollo de los servicios. Pero la estrategia de promocin de las bondades argentinas est lejos de las tcticas ms modernas del marketing. Segn la mayora de los especialistas, juegan a favor la difusin boca a boca que corre por afuera de los escasos esfuerzos de promocin y las bellezas naturales del pas. En contra, todava se mantiene el fantasma de la falta de renovacin tecnolgica y organizativa de los aeropuertos del pas. Sobre este tema, los entendidos observan que el aumento de la tasa aeroportuaria tambin puede tener un efecto negativo. La cuestin tecnolgica no se queda ah, ya que el negocio del turismo depende de una oferta equilibrada en la que negocios diferentes como el transporte, el hospedaje y la comercializacin misma de estos servicios actan como una cascada, arrastrando a los dems. Dentro de este aspecto, el avance del comercio electrnico por Internet est generando una merma importante de venta de pasajes areos en las agencias, mientras las aerolneas bajan fuertemente los valores de las comisiones por dichas ventas. Los analistas aseguran que el pago en concepto de comisiones se reducir del actual 9% a slo 2% en un par de aos, lo que pondra en peligro de extincin a las agencias que hoy por hoy conforman la base de la pirmide del sistema turstico. En el lapso de ocho aos la cantidad de turistas que arribaron al pas se 42

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increment en un 54%. El ao de menor flujo turstico dentro del perodo analizado fue 1992, con 1.703.910 visitantes, y el de mayor flujo fue 1998 con 2.969.774 viajeros entrados en el ao. Por su parte, el gasto estimado entre 1990 y 1998, pas de u$s 1.130 millones a u$s 2.888 millones, observndose altas tasas de crecimiento en todo el perodo analizado. El gasto de los viajeros se increment en mayor proporcin que la cantidad de pasajeros, lo que implica un aumento importante en el gasto per cpita que pas de u$s 586 en 1990 a u$s 972 en 1998. En este aumento del gasto incide bsicamente la evolucin de los precios en dlares de Argentina y, en menor medida, la composicin de la estructura de viajeros. Si se realiza un estudio de la cuenta segn el motivo de viaje del pasajero, se observa que para todo el perodo analizado el porcentaje de viajeros que ingresaron al pas por motivo de negocios vari entre el 25% y el 26% del total. Debido a que estas personas consumen relativamente ms, sus gastos representan entre el 32% y 33% del total de los ingresos en dlares por viajes. Un anlisis desagregado por pas de residencia muestra que durante todo el perodo 1990-1998 el mayor porcentaje de visitantes extranjeros le correspondi a los pases limtrofes con tasas que variaron entre el 73% y el 76%, en segundo lugar le siguen los viajeros provenientes del resto de Amrica con una participacin de entre 11% y 13% segn el ao considerado, luego vienen los europeos, quienes representan entre el 10% y el 12% del total de viajeros, y por ltimo los visitantes del resto del mundo con una participacin que nunca super los tres puntos porcentuales para todo el perodo analizado A pesar de la alta proporcin de viajeros provenientes de los pases limtrofes, el ingreso en dlares correspondiente a los mismos no representa ms que la mitad del total ingresado. En todo el perodo analizado, el porcentaje del gasto de los viajeros de pases limtrofes se mantuvo entre el 51% y el 54% del total de los ingresos por viajes con un mximo de 57% en los aos 1993 y 1994. En este contexto, cobran relevancia los ingresos derivados de los viajeros europeos que representaron en todo el perodo entre 21% y 24% del total de ingresos, mientras que los de los del resto de Amrica variaron entre el 19% y el 21%. Los ingresos provenientes de los viajeros del resto del mundo se mantuvieron constantes en 4% durante todo el perodo. El motivo de este comportamiento se encuentra en el mayor gasto total por persona que realizan los viajeros provenientes de Europa, resto de Amrica y resto del mundo debido, tambin, a que permanecen en promedio mayor cantidad de das que los provenientes de pases limtrofes. Las condiciones para la inversin del contexto actual son de alto riesgo, alto costo de capital financiero, baja rentabilidad y retornos ms mediatos, incertidumbre, cambios ms rpidos que la capacidad de respuesta, presin de los clientes, hostilidad del medio (exigencias ecolgicas, del gobierno, sindicatos, etc.), crecimiento a ritmo discontinuo y un achicamiento del ciclo de vida de los productos. An as y por muy trgico que esto pueda parecer, el crecimiento demogrfico y econmico no cesa y las empresas estn generando ganancias provenientes del buen management. Las necesidades y deseos de los seres humanos todava superan por mucho los satisfactores que este crea. Adems el fenmeno turstico avanza sin cesar representando todo un gama de nuevas oportunidades de negocios rentables, constantemente nacen nuevos nichos de mercados. Por ltimo podemos afirmar que este desarrollo del turismo estar ntimamente ligado en los aos por venir al 43

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crecimiento de Internet, agrandando as el abanico de nuevos negocios y segmentos a desarrollar y cambiando la forma de comercializacin.

Internet y Turismo: El tamao del mercado

En octubre de 1996 The Travel Industry Association of America, public los resultados de una investigacin destacando que, en Estados Unidos: Prcticamente la mitad (47%) de los viajeros frecuentes (aquellos que viajan 5 o ms veces al ao) usa el Internet y que aproximadamente la tercera parte de los viajeros frecuentes por placer, consulta el Internet. El mismo estudio revel que el 19% de todos los adultos viajeros utilizaban servicios de informacin en-lnea, en comparacin con el 6% sobre la poblacin total de Norteamrica. Entre los intereses de los viajeros quienes acceden al Internet estn: hallar referencias y mapas, lugares que visitar y actividades que realizar; as como itinerarios y costos.

Cuadro n8: Hogares con Servicios de Informacin en-lnea/Internet, 19962 000 (miles de hogares) Regiones/Pases Norteamrica - Estados Unidos - Canad Europa - Alemania - Inglaterra - Francia - Dinamarca - Italia - Holanda - Finlandia - Suecia - Noruega Asia/Oceana - Australia/N.Zelanda - Japn - Hong Kong - Corea del Sur - Taiwan Otros 1996 15,400 14,700 700 3,700 2,000 682 170 77 213 172 142 161 95 3,400 531 2,600 65 114 25 900 2000 38,200 36,000 2,200 16,500 6,900 4,300 1,200 390 995 1,100 440 802 384 10,000 2,000 7,100 175 599 146 1,900

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Fuente: Jupiter Communications, Julio 1996. Elaboracin: OEA, Unidad Inter-Sectorial de Turismo.

Por otro lado, Jupiter Communications - una firma de Nueva York especializada en la investigacin de mercados - defini a la industria de viajes como uno de los segmentos de mayor crecimiento en el Internet y destac que: Los viajes representaron la mitad del total de transacciones en el WWW durante 1996. Se proyecta que para 1997, las ventas por viajes y turismo superarn los US$ 1mil millones dlares (contra $23 mil millones en todos los sectores) y que esa tendencia podra subir el gasto turstico en el WWW hasta llegar a los US$3 mil millones de dlares en el ao 2000. Sin embargo, poniendo las cosas en proporciones, eso no significa que Red clausure los canales de comercializacin tradicionales. Debe recordarse que tan slo el Grupo SABRE - propietarios de Travelocity - procesa ms de 40 mil millones de dlares (la mayora por ventas de boletos); que sector de transporte areo es un negocio de US$150 mil millones dlares; mientras que las ventas totales de la industria de viajes se estima llegan hasta los US$300 mil millones anuales. Caracterizando a los usuarios potenciales Quines usan la Red?. Un vistazo al perfil general de los usuarios del Internet puede brindar elementos para saber el tipo de personas que actualmente utilizan el Internet. Para este propsito se utiliza los resultados de una investigacin del Georgia Institute of Technology iniciada en 1994 y que viene repitindose, desde entonces, dos veces por ao. Sus ltimos hallazgos, (sobre ms de 15 mil informantes en la 6ta Encuesta a Usuarios del WWW), son: Caractersticas demogrficas generales: Despus de tres aos de investigacin, se observa que las principales variables demogrficas (sexo, edad, ingreso, etc.) se han estabilizado. Es interesante citar que el porcentaje de usuarios nuevos en Internet cay significativamente a 36%, cuando el ao pasado era de un 60% de nuevos usuarios. Esto sugerira que el crecimiento de la Red se est moderando. Sin embargo, nuevas tecnologas, tales como WebTV o Internet-phone, pudieran hacerse ms populares, diversificando las forma de acceso a la Red. La edad promedio de los informantes es de 35 aos, algo mayor que la encuesta anterior; mientras la proporcin de mujeres se estabiliz en 31% del total. El ingreso promedio es de US$ 60.800 dlares. Los rangos son: Menos de US$29 mil, 19%; de US$30 a $50 mil, 23%; y ms de US$50 mil, 41%. El porcentaje de Europeos con menos de US$10 mil dlares es alto (20%), probablemente por su calidad de estudiantes. El 83% de los informantes vivan en Estados Unidos, porcentaje creciente con respecto a los aos pasados. Menos del 1% viva en Latinoamrica. Muchos de los usuarios tienen una ocupacin vinculada a las computadoras (26%)y a la educacin, aunque los administradores y profesionales vienen 45

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constituyendo una cuota mayor del mercado (33%). La mayora acceden a la Red desde su casa (64%)

El WWW y las decisiones de compra El uso de WWW para buscar y comprar se ha incrementado significativamente. En relacin a los viajes y el turismo, 49% afirm usar la Red para mirar informacin y el 20% compr o reserv (el doble que el ao anterior). Respecto al medio publicitario tomado en cuenta para decidir compras, resulta que los sitios WWW tiene ms credibilidad que el correo directo; aunque peridicos y revistas se mantienen como las fuentes ms populares. Qu implicancias tienen en el turismo tales macrotendencias?. Las tecnologas de la informacin estn teniendo fundamentales y profundos impactos en la forma en que los viajes son ofrecidos, distribuidos, vendidos y consumidos ... porque el negocio real detrs de los viajes y el turismo es, simple y llanamente, la informacin. En realidad el negocio de los viajes y el turismo - como el resto de las actividades econmicas - se est teniendo que desprender de los patrones de la vieja civilizacin industrial, tratando de acomodarse a nuevos estilos en las relaciones interpersonales, al derrumbarse las barreras de las distancias, los horarios e incluso los lenguajes, sobre todo entre aquellos sectores de la sociedad con acceso a las nuevas tecnologas, propias de una civilizacin basada en la informacin. Para los fines de este Informe y despus de revisar, literalmente, cientos de presencias virtuales en el WWW - tanto aquellas en el tema del turismo alternativo, como los aportados por empresas y organizaciones del sector, efectivamente se podra concluir que el mercado turstico viene gestando una mutacin estructural, a gran escala, impensada inclusive a principios de los aos 90s.

DEMANDA
A nivel mundial, el turismo basado en la naturaleza crece a un ritmo del 15 por ciento anual. Y son varios los pases en desarrollo (Kenya, Costa Rica, Ecuador y Mxico) que en la actualidad tienen una poltica explcita para fomentarlo. No slo aumentan los interesados en visitar sitios naturales sino que cada vez es ms la gente que desea saber cmo protegen el medio ambiente en la regin que les ofrecen. Se trata, en definitiva, de turistas ms exigente e informados y con una fuerte conciencia ecolgica. Como el ecoturismo se caracteriza por la participacin activa de los viajeros (realizan rafting, trekking, cabalgatas, parapentismo y ciclismo, entre otras 46

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actividades), los turistas deben estar fsicamente preparados. Segn estudios especializados, la Argentina se encuentra junto con Australia, Canad y Brasil, dentro del grupo de los 15 pases con mayor potencial para el desarrollo de turismo activo debido a la biodiversidad de su territorio y a la cantidad y variedad de ofertas de actividades. Basta comparar con las cifras de otros pases en donde el turismo activo est ms desarrollado para demostrar que en la Argentina se encuentra todava en las primeras etapas de crecimiento del negocio. Por ejemplo, en Kenia el turismo activo representa el 80% del ingreso total por turismo. En los EE.UU., solamente el nicho de turismo aventura factura unos 200 mil millones de dlares anuales y existen 10.000 agencias de viajes especializadas. En Brasil, estas actividades atraen a cerca de 2 millones de visitantes por ao y se estima que esta cifra se doblar en los prximos 5 aos.

Anlisis de la Demanda actual

Hasta hace 10 aos el turismo alternativo en la Argentina era practicado, en su gran mayora, por grupos de aficionados a determinadas actividades o deportes como la pesca. A principios de los 90 comenz a afianzarse este tipo de actividades en el pas, experimentando un crecimiento de entre el 15 y el 20 por ciento entre el 95 y el 96. Este salto se vio beneficiado por una oferta cada vez mayor y ms diversificada que poda hacer frente a una demanda local e internacional creciente, y a una propaganda extranjera que promova estos destinos. Desde el 96 el sector sigui creciendo, aunque a tasas algo inferiores que rondaban el 10 por ciento, hasta que en 1999 los operadores registraron un estancamiento de la demanda interna debido a la recesin econmica. Para el 2000 se espera que ese sector experimente una leve recuperacin gracias a los buenos resultados que arroj la temporada invernal. En la Argentina, se estima que los gastos en turismo alternativo y en sus actividades relacionadas alcanzaron los 265 millones de dlares en 1999. El turismo alternativo es una actividad estacional, es decir, su demanda se concentra en determinados meses del ao, de acuerdo con cada especificidad, mientras que durante el resto del ao es escasa o prcticamente nula. Esto determina un irregular flujo de ingresos que dificulta el pago de los costos fijos de los operadores. La mala administracin de los ingresos ha llevado a la quiebra de muchos operadores inexpertos que no contemplaron la posibilidad de tercerizar servicios como estrategia para reducir costos. Entre los costos fijos principales, figuran los de marketing, promocin, publicidad, gastos de oficina, personal y participacin en ferias locales e internacionales. La estacionalidad de la demanda complica a los actores que no logren tercerizar los servicios. Por su especificidad, el precio de los servicios es alto. Entre las prcticas ms demandadas figuran el trekking, el turismo rural, el rafting y la observacin de vida silvestre. En la Argentina, se distinguen dos nichos de mercado: el ecoturismo y el turismo aventura, cada uno con subsegmentaciones propias como el turismo tnico, el arqueolgico y el rural. Son cuatro las actividades de turismo alternativo que dejan un interesante margen de ganancia a sus operadores, y en las que todava 47

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hay lugar para nuevos competidores: Turismo rural, turismo de pesca deportiva, observacin de vida silvestre y el montaismo. Debido a la especificidad de sus caractersticas, entre las herramientas que ms se utilizan se identifican especialmente al marketing directo, o por lo menos muy segmentado, a fin de llegar a los potenciales clientes.

Aspectos Cuantitativos
Del total de turistas extranjeros que visitan la Patagonia se estima que ms de las dos terceras parte realiza al menos una actividad de las comprendidas dentro del turismo alternativo. Adems el porcentaje de turistas que visitan la regin para practicar turismo alternativo crece a mayor ritmo que el de la demanda total. Cuadro n9: Total de turistas extranjeros ingresados a la Patagonia (datos aproximados) Ao Cantidad de turistas Variacin porcentual extranjeros 1995 320.000 1996 330.000 3,13% 1997 355.000 7,58% 1998 390.000 9,86% 1999 415.000 6,41% 2000 450.000 8,43%
Fuente: Organismos Provinciales y Municipales de Turismo de las provincias Patagnicas.

Los gastos del turista activo son superiores a los del turista convencional. Esto se debe a que el turista activo que se especializa en alguna actividad, por ejemplo la observacin de aves, realiza ms de una salida al ao y porque repite la misma actividad todos los aos. De todas formas, la mayora de los turistas no hace 100% turismo activo, sino que lo complementan con buena parte del men turstico standard. Cerca de las dos terceras partes de los turistas activos argentinos eligen alguna actividad relacionada con turismo aventura. Su gasto promedio ronda los 700 dlares. El subgrupo de mayor crecimiento en los dos ltimos aos fue el turismo rural, 20 por ciento anual. En cambio, los turistas extranjeros, en su mayora provenientes de Canad, los EE.UU. Mxico y Europa, eligen a la Argentina para la prctica de actividades ecotursticas, entre las que se destacan la observacin de aves y fauna y la pesca con mosca. Su gasto promedio por visita alcanza los 2000 dlares.

Aspectos Cualitativos
Se trata, en definitiva, de turistas ms exigente e informados y con una fuerte conciencia ecolgica. Como el ecoturismo se caracteriza por la participacin activa de 48

Jorge Carlos Tadey

los viajeros (realizan rafting, trekking, cabalgatas, parapentismo y ciclismo, entre otras actividades), los turistas deben estar fsicamente preparados

Perfil del turista alternativo

Edad: la mayora se ubica en la franja de 25 a 55 aos, aunque la edad vara de acuerdo con la actividad que se realice y a otros factores como el costo del viaje. Sexo: 60% hombres y 40% mujeres, aunque tambin existen claras diferencias de acuerdo con el tipo de actividad. Nivel social: 82% son graduados universitarios, terciarios o estudiantes. Tambin se est registrando un aumento de demanda por parte de los que tienen niveles de educacin menores. Experiencia: No existen mayores diferencias en la participacin de ecoturistas experimentados, es decir, aquellos que al menos tuvieron una experiencia de turismo alternativo, y los turistas en general. Composicin: el 60% de los ecoturistas experimentados prefieren viajar de a dos o en grupo, el 15% prefiere viajar con sus familias y el 13% prefiere viajar solo. Estos datos dependen del tipo de actividad o del lugar de destino. Las personas que compran este servicio son grandes demandantes de informacin, ya que el riesgo percibido en cuanto a la futura prestacin del servicio es muy importante. En el Captulo III se caracteriza a los turistas segn la actividad que practican.

Anlisis de la Demanda Potencial Aspectos Cuantitativos

Segn la Organizacin Mundial del Turismo (OMT), el segmento de turismo activo tiene un mercado mundial de 75 millones de personas y concentra 15% del total. Sin embargo, en aquellos pases donde se aplican polticas activas para promoverlo, como es el caso de Kenia, Costa Rica y Ecuador, este porcentaje es sensiblemente mayor. Las perspectivas de crecimiento en la Argentina para actividades como la pesca deportiva son buenas: se puede llegar a construir un total de 100 lodges de pesca con capacidad para recibir a 25.000 turistas por ao. Sin embargo, para que la actividad siga siendo sustentable, se tienen que resembrar los ros para no agotar los recursos. El mercado de la pesca deportiva es verdaderamente internacional. Nueva Zelanda, Chile, Rusia, el Oeste americano, incluso Mongolia, compiten con Argentina. Para obtener xito debe hacerse un nombre en la arena internacional. Esto demanda perseverancia, imaginacin y calidad de servicios consistentemente ofrecidos. En los Estados Unidos hay aproximadamente 6,5 millones de personas que practican la pesca con mosca y gastan anualmente ms de U$S 524 millones en productos y servicios del sector. La tasa de crecimiento en las ventas de equipos y servicios es de aproximadamente el 15% anual. En la medida en que los nacidos durante el Baby Boom se aproximan a su retiro laboral buscan deportes ms sedentarios, a su vez, en otras partes del mundo contina el crecimiento 49

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poblacional y el desarrollo. Este es el escenario por el cual existe un brillante futuro en Argentina donde los ros no han sido expoliados y por la espectacular belleza natural circundante. En una encuesta realizada en febrero en Londres durante Destination 2001, una feria de destinos tursticos internacionales, el 91,15 por ciento de las personas consultadas que no conocan la Argentina manifest su inters por visitarla. El Reino Unido es uno de los pases de Europa donde se van a notar con ms rapidez los resultados de la nueva poltica de promocin del turismo. Primero, porque es uno de los lugares donde hay ms inters por conocer la Argentina. Segundo, porque British Airways va a venir con aviones ms grandes, as que va a haber cerca de 100.000 asientos por ao. Y tercero, porque la libra esterlina est muy fuerte y para los ingleses no es caro venir a nuestro pas. Segn la consulta realizada en Destination 2001, el 19,08 por ciento de los encuestados quiere visitar la Patagonia, el 16,94 la ciudad de Buenos Aires y el 13,37 los Parques Nacionales. La encuesta realizada en Destination 2001 tambin consult a los britnicos sobre las actividades que desearan realizar en la Argentina. El 24,7 por ciento opt por recorridos y city tours. El 19,6 por ciento, por conocer de cerca el tango. El 16,70 por ciento quiere hacer ecoturismo y, el 10,22 por turismo de aventura. Grfico n3:

PUB DATE: 03 Apr 2001 SUBJECT: Consumer Behavior Internet Usage Online Travel GEOGRAPHY: United States SOURCE: PhoCusWright Inc. FEATURED IN: The eTravel Report

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Grfico n4:

PUB DATE: 03 Apr 2001 SUBJECT: Consumer Spending Consumer Behavior Online Travel GEOGRAPHY: United States SOURCE: Travel Industry Association (TIA) FEATURED IN: The eTravel Report

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Grfico n5:

PUB DATE: 03 Apr 2001 SUBJECT: Online Travel Consumer Behavior Internet Users GEOGRAPHY: United States SOURCE: Travel Industry Association of America (TIA) FEATURED IN: The eTravel Report

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Grfico n6:

PUB DATE: 15 Mar 2001 SUBJECT: B2C Electronic Commerce Consumer Behavior GEOGRAPHY: United States SOURCE: Yankelovich

Grfico n7:

PUB DATE: 1999 - 2000 RECORD TYPE: Chart SUBJECT: Consumer Behavior Online Travel GEOGRAPHY: United States SOURCE: Travel Industry Association of America (TIA)

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Aspectos Cualitativos
Los viajeros que usan el WWW: El Reporte " Web Traveler 1996"
Entre mayo de 1995 y abril de 1996, el resumen ejecutivo de CIC Research & Ten IO, una extensiva investigacin 17,500 encuestas ( 86% de USA, 6% en Canad y 8% resto del mundo) captando respuestas a lo largo de todo el ao, cuyo propsito fue perfilar informacin sobre la conducta, preferencias y caractersticas de los usuarios del Internet que viajan, permiti esbozar las siguientes conclusiones: Aproximadamente 4 de cada 10 informantes expres su "alto inters" en planear y reservar a travs del Internet. Slo este factor debe traer significativos cambios en la industria de viajes. Esta y la Red parecen hechas una para la otra. El perfil de los usuarios de la Red es casi el mismo correspondiente al mercado potencial de viajeros. Todo indica que, cada vez ms viajeros, tomarn sus decisiones de compra en el ciberespacio. El aspecto crtico, atae a la propia habilidad del Internet para alentar las transacciones en lnea y en menor medida la actitud de los potenciales compradores. La nueva capacidad de los viajeros potenciales para comparar y negociar directamente con los proveedores de servicios, puede tener efectos devastadores entre los intermediarios de viajes. El ms pequeo hotel, localizado en cualquier parte del mundo, es ahora accesible para cualquier viajero y las oferta de cualquier destino turstico puede mantener su informacin actualizada instantneamente. Perfil demogrficos general Sexo y Edad.- El 65% de los informantes eran hombres con una edad promedio de 35 aos. 35% restantes, damas de 33 aos promedio. El Internet es definitivamente ms popular entre la gente joven: 65% del total es menor de 40 aos. 43 % de los entrevistados eran profesionales o tcnicos, pero con tendencia a declinar a lo largo del ao, haciendo pensar que el Internet se est transformando en un lugar donde todos participan. 50% de los entrevistados (80% de USA) ganaban ms de US$59 mil dlares anuales. En Norteamrica los ingresos promedio son de US$33 mil dlares por ao. Viajeros por placer El segmento de viajes de placer respondi promediar 2.3 viajes domsticos y menos de un viaje (0.8) internacional por ao. El viajero internacional tpico es un hombre de 44 aos, con educacin superior e ingresos anuales de ms de US$84 mil al ao. El ltimo viaje internacional signific un gasto de US$2,200 dlares y 15% de ellos tiene planes para visitar Latinoamrica. Para 1994 este mercado se estim en 7.7 millones de viajeros. Respecto a como reservaron su ltimo viaje: En agencias de viaje (56%), aerolneas (28%), departamento de viajes (7%) y online 6%.

OFERTA

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Anlisis de la Oferta Actual

En los ltimos aos se han realizado algunos estudios sobre el desarrollo turstico de diferentes reas de la Patagonia y todos ellos son coincidentes respecto de cmo se comercializa. En los ms recientes fueron analizados los tarifarios y la publicidad de 31 operadores mayoristas que operan la regin. Las observaciones principales que se pudieron extraer se resumen en los prrafos siguientes. Estas empresas, en conjunto, ofrecan al mercado 566 paquetes, 492 con destinos nacionales y 74 con opciones extranjeras. De las ofertas nacionales, 344, el 61%, correspondan a la Patagonia. Dentro del contexto Patagonia, el 36% de la oferta analizada corresponda a Bariloche, el centro turstico con la imagen ms clara y con un fuerte posicionamiento en los mercados emisores. El otro 10% apareca relacionado con otros destinos de la costa y la montaa: Puerto Madryn y Esquel o San Martn de los Andes. Entre las ofertas combinadas se destacaba Calafate con Ushuaia y Pennsula Valds con el 9% de la oferta total. Ushuaia y Lago Argentino aparecan tambin como destinos individuales (9% cada uno). A Bariloche con San Martn de los Andes y a Calafate con Ushuaia les corresponda, a cada combinacin, el 7,5% del total de los productos. A Puerto Madryn, el 3,5% e igualan San Martn de Los Andes y Pennsula Valds con 2,5% cada uno, como destinos nicos. El 3,5% corresponde a menciones espordicas de estancias y de centros menos promocionados como Copahue Caviahue, Villa La Angostura, Esquel, El Bolsn, El Chaltn y Comodoro Rivadavia. Las excursiones que figuran en todos los paquetes de los destinos lderes son: Circuito Chico y Catedral, en Bariloche; Camino de los Siete Lagos y Quila Quina en San Martn de los Andes; Elefantera, Isla de los Pjaros, Lobera, Pinginera y Puerto Pirmide en Pennsula Valds-Puerto Madryn; el Glaciar Perito Moreno en Calafate y, en Tierra del Fuego, el Parque Nacional, Lagos Escondido y Fagnano, Canal de Beagle y Museo del Fin del Mundo. Respecto de las propuestas de turismo alternativo, como el turismo de aventura, ecoturismo, agroturismo y turismo deportivo, las ofertas que se presentan en la regin son mayormente el trekking, las cabalgatas y la pesca con mosca, a pesar del potencial que en este aspecto existen.

Anlisis de la Oferta Competitiva

Operadores de servicios de turismo alternativo de la Patagonia: Abc Argentina Safaris: Programas de excursiones de caza mayor y menor, pesca y safaris fotogrficos. Alcamar All Patagonia 55

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Almafuerte Travel Argentina Visin Argentina Wings S.A Aventrip: Excursiones de aventura, rafting y escuela de montaismo en todo el pas. Aventura Patagnica: Turismo alternativo y de aventura que incluye senderismo, cabalgata y cicloturismo. Aventurarse.com Aventuras Argentinas: Cruce de la cordillera a caballo y excursiones de cabalgatas. Barlan Viajes: Turismo tradicional y de aventura en la Patagonia con paquetes especiales para discapacitados. Bike Way Mountain: Travesas en bicicleta organizadas; cruce de Los Andes, circuito de Los Lagos y excursiones cortas. Caminos Viajes y Turismo Canal: Excursiones en 4x4, canoa, balsas y turismo aventura en Tierra del Fuego. Caza & Safaris Rgentina: Excursiones de caza en Argentina. Chapan Aventuras: Organizacin de excursiones para hacer trekking, rafting y esqu. Comarcas Correcaminos Turismo S.A.C. y F.A.: Organizacin de excursiones, trekking y rafting adems de servicio de transporte y alquiler de autos. Ecoaventuras Travel (Hot. Resort de Estancias S.A.): Turismo rural. Ecology & Adventure El Claro Turismo-San Martn de los Andes-Neuqun Eldotur Turismo Aventura: Recorridos tursticos de aventura en 4x4, bajada de rpidos y paseos areos. Esquel Patagonia Aventura: Travesas de rafting en el ro Corcovado, trekking, ciclismo de montaa y cabalgatas guiadas. Feeling: Cabalgatas. Fly Fishing Argentina Foxtour Fun & Travel J.J. Cacera: Excursiones de caza de ciervos, antlopes, pumas y jabales con servicio de estancia y transporte desde el aeropuerto. Kalpa Tour La Bussola Lihu Expeditions Marco Polo Expediciones New Age Paso Ancho: Cabalgatas, turismo ecolgico y aventuras en tierra Mapuche. Patagonia Expedition Patagonia Full Patagonia Travel 56

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Proterra Pipio Turismo Solo Patagonia Surexpres: Trekking Southdoors The Tourist Company.com Tierra Austral Tuba Turismo de Campo-Tierra del Fuego Zonotrikia

Cada operador se especializa en una actividad, aproximadamente el 75% los tour operadores ofrece menos de tres tipos de actividades diferentes y solo el 15% ofrece ms de cinco tipos de actividades diferentes. A esto se debe agregar que las actividades ofrecidas por los operadores no abarcan todo el mbito geogrfico patagnico, trabajan en zonas. No existe un operador que abarque al menos 5 actividades de turismo alternativo diferentes y que las opere en toda la Patagonia. Con esto queda claro que la oferta est atomizada, ya que existe una buena cantidad de operadores, y zonificada ya que ninguno opera ofreciendo servicios en todo el territorio patagnico. Internet es un medio de publicidad y venta que est cobrando cada vez mayor importancia en este negocio. En el caso de los operadores de turismo alternativo de la Patagonia casi en su totalidad utilizan Internet como medio de publicidad e informativo, menos del 10% realiza reservas y son menos todava los que realizan ventas. Entre los portales especializados ms visitados se encuentran Aventurarse.com con 140.000 visitas mensuales, Viajo.com con 60.000 y The Tourist Company.com con 20.000.

Anlisis de Competividad
El anlisis de competitividad se realizar de acuerdo a la teora de Porter (1982) de que la capacidad de una empresa de explotar una ventaja competitiva en su mercado de refencia depende no solamente de la competencia, sino tambin del papel ejercido por las fuerzas rivales como los competidores potenciales, los productos sustitutos, los clientes y los proveedores. Las dos primeras fuerzas constituyen una amenaza directa; las otras dos, una amenaza indirecta debido a su poder de negociacin. El juego de estas cinco fuerzas competitivas es lo que determina, en ltima instancia, el beneficio potencial de un Producto/Mercado. Estas cinco fuerzas competitivas influyen de formas diferentes en la competitividad de la empresa y el juego de estas fuerzas determina el beneficio potencial del Producto/Mercado. A continuacin se detalla como influye cada una de las 57

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cinco fuerzas competitivas en relacin al turismo alternativo en la Patagonia y a ePatagnia.

1. Competidores del sector

La competencia del sector de e-Patagonia esta conformada por los proveedores que comercializan su propio producto y las agencias de viajes y operadores de turismo que comercializan servicios de turismo alternativo en la Patagonia. Por Ejemplo, una subcategora es el turismo rural, constituido por una red de estancias para todos los gustos (ms de 80 en toda la Patagonia). La atomizacin de los operadores le otorga ms poder a las agencias. Existen dos agentes encargados de la programacin, organizacin y oferta de los paquetes de viaje. El primero est formado por los prestadores que realizan la prestacin efectiva del servicio (estancieros, baqueanos, guas especializados) y estn ubicados en los lugares donde se brinda el servicio. El segundo lo integran los operadores que organizan y comercializan los programas de turismo rural y subcontratan los servicios de los prestadores locales. Estos cobran comisiones a los primeros por valores que rondan 20% del valor del paquete, aunque cuando se garantiza un nmero mnimo de turistas por temporada esta cifra sube a 30% del valor del producto. Entre los ms destacados figuran Feeling; Caminos, Turismo y Viajes; Tuba; Kalpa Tour; Solo Patagonia; Marco Polo Expediciones; y Fun & Travel. Como se vio en el anlisis de la oferta competitiva, la oferta est atomizada, ya que existe una buena cantidad de prestadores y operadores en el territorio patagnico. Esto significa que ninguna de los operadores y prestadores de serviccios tursticos que actualmente operan en la regin posee un gran poder de mercado. Si bien existen operadores que se destacan en algunas actividades, ninguno se ha posicionado como lider. Ante un mercado con un nmero elevado de pequeos prestadores y operadores sin poder de mercado y una demanda abundante y creciente a ritmo continuo, las acciones de los primeros no tendran mucha influencia sobre el beneficio potencial del Producto/Mercado de e-Patagonia.

2. Competidores potenciales
Los Sistemas Centralizados de Reservaciones, denominados CRS, son redes privadas que permiten el acceso a los sistemas de reservas de las compaas de transporte areo, a travs de terminales dedicados o conmutados distribuidos entre los negocios de intermediacin de viajes. Si bien su negocio central es el transporte areo, disponen de servicios para rentar automviles y hoteles, as como informacin til para que los profesionales de viajes hagan su trabajo con los usuarios finales. A pesar de que en el futuro pudieran anexar a los prestadores de servicios de la Patagonia son solo para uso de los agentes de viajes. El WWW, el Internet por excelencia, donde prcticamente todo tipo de empresas, organizaciones y destinos tursticos tienen la posibilidad de competir, haciendo realidad para la demanda el concepto -y viejo sueo- de la transparencia del mercado, en la medida que todos tienen oportunidad de aportar su informacin y ofertas, mientras stas puede ser consultada por todos los interesados, sin prcticamente ninguna restriccin. La forma de competir empresarialmente en el WWW es operando un Sitio Web. Como se explic anteriormente, las empresas propietarias de CRS's tienen versiones 58

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de sus servicios en protocolo Internet - destacando el GDS de Worldspan; Travelocity e easySabre (SABRE Group); y el IMS de One Link (System One- Amadeus)- todos con servicios que apunta a los mercados de negocios (departamentos de viajes de las corporaciones), el pblico en general y, desde luego, la industria de viajes. Las redes privadas de informacin en lnea, tales como America Online, Compuserve, Prodigy, Microsoft Network, Genie, Delphi y aqu tambin un largo etc. de contendores de menor envergadura. Todos ellos tienen, secciones dedicadas a los viajes y al turismo, as como enlaces a sistemas de informacin y reservas de transporte. La amenaza existe en la medida que estos crezcan y se expandan hacia los Producto/Mercado ms especializados como el turismo alternativo. La mejor proteccin contra nuevos competidores en poseer una fuerte imagen de marca y satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes de la mejor forma posible. Esto crear una fidelidad que actuar como barrera de entrada para nuevos competidores. Pero el WWW es el reino de la diversidad, miles de empresas tursticas (agencias de viajes - mayorista y minoristas, operadores de viajes, hoteles, cruceros y otras compaas de transporte, restaurantes, centro de diversin y espectculos, centros de convenciones, etc.); organizaciones oficiales de promocin de turismo pblicas y privadas-; junto a la presencia de regiones y destinos aportando informacin sobre atractivos y facilidades tursticas; constituyen un verdadero mercado virtual del turismo y los viajes, donde el navegante del Internet podra pasar todo el tiempo del mundo, llevando a extremos su capacidad de sorpresa, y donde las empresas pueden ensayar todas las imaginables tcticas para atraer visitantes, informar, educar y hacer negocios.

3. Sustitutos
Los productos sustitutos son aquellos que desempean la misma funcin para el mismo grupo de consumidores pero con una tecnologa diferente. En el mercado de turismo alternativo estos son: las agencias emisivas de los pases de origen de la demanda, y las organizaciones afines a alguna actividad de turismo alternativo (asociaciones, clubes, revistas, medios de comunicacin, etc.) o sin vinculaciones (tarjetas de crdito) que ofrecen paquetes de turismo alternativo en la Patagonia.

4. Proveedores
Slo las asociaciones de prestadores tendran poder de negociacin pero esto no sera problema ya que e-Patagonia les ofrecera el mismo ahorro con la ventaja de formar parte de un producto ms completo y atractivo. En hotelera, se pueden encontrar desde establecimientos de 100 y ms plazas hasta pequeos establecimientos que no superan las diez camas (5 habitaciones). Los primeros se hallan localizados en los centros tursticos ms consolidados: Bariloche, San Martn de Los Andes, Ushuaia, etc. y presentan un nivel de servicios de calidad, brindado por profesionales expertos. Su comercializacin est asegurada a travs de las agencias de viajes mayoristas y eventualmente, en especial en baja temporada, actan en forma independiente promocionando sus servicios en los principales medios de difusin del pas. Constituyen la variable de ajuste junto con el medio de traslado: 59

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avin o bus- a travs del cual, las operadoras, presentan distintas alternativas de tarifas para sus paquetes. Las empresas de menores dimensiones, que representan una gran mayora dentro del contexto del alojamiento regional, tienen en cambio una situacin totalmente diferente. Se trata, en general, de empresas de administracin familiar, con varios aos de operacin. Trabajan con el turista independiente que llega a la regin. Sus ganancias, en consecuencia, son mnimas, habiendo pasado a ser un ingreso secundario dentro del total del presupuesto familiar. No realizan ningn tipo de comercializacin, salvo el figurar en las listas de alojamiento de los centros de informes locales. Presentan una marcada estacionalidad en su ocupacin. Por esta razn y por su escasa capacidad receptiva, las agencias de viajes no las toman en cuenta para el armado de sus ofertas. La tipologa de las empresas que atienden a los turistas cuando llegan a destino, presentan tambin diferentes caractersticas, ya se trate de medianos o pequeos emprendimientos. En los centros consolidados, existen en general sucursales o representantes de las agencias de viaje de los centros emisores, que tienen, a su vez sus propios proveedores de servicios locales: transportistas, guas, baquianos, etc. Pero existen tambin pequeas agencias locales y una multitud de pequeos prestadores (propietarios de caballos, de una embarcacin, de un vehculo; baquianos con conocimientos profundos de la regin, guas independientes, etc.) que tienen grandes dificultades para ingresar al circuito econmico del turismo organizado.

5.Clientes
El poder de negociacin que detentan los clientes de este Producto/Mercado est dado por: Los productos estn poco diferenciados y existen otros proveedores, sin embargo no existe diferencias marcadas en los precios y la demanda es inelstica al precio. Los costes de transferencia a otros proveedores son reducidos para los clientes ya que solo deben navergar por la red. Los clientes poseen informacin completa sobre la oferta y los precios, solo debe navegar, una vez ms el arma ms efectiva para convencerlo ser un producto completo y altamente satisfactorio.

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ANLISIS F.O.D.A.
Por tratarse de un proyecto nuevo el anlisis F.O.D.A. se centrar en los aspectos externos de la empresa, aquellos en los que esta no puede influenciar. Los aspectos externos estn divididos en Oportunidades y Amenazas para la empresa o e este caso el proyecto, a su vez hemos subdividido dichos aspectos en los tres fenmenos en los que se basa el presente proyecto: la Patagonia, el e-commerce y el turismo alternativo. Pero antes se presentarn las oportunidades y amenazas vislumbradas en el contexto general.

O P O R T U N I D A D E S:

En cuanto al Ambiente, el Mercado y las Tendencias:

El turismo internacional ha sido en los ltimos aos una de las actividades

econmicas que ha incrementado su importancia. La Argentina ha experimentado un fuerte crecimiento en el turismo receptivo durante los ltimos aos tanto a nivel de viajeros como del gasto de los mismos. tendran un efecto muy leve en el nivel de demanda ya que las economas domsticas de dichos turistas no estn influenciadas por la economa Argentina. Incluso cambios negativos como la devaluacin nos favoreceran haciendo de la Patagonia un destino mas barato. Sin embargo los cambios econmicos positivos tendran un efecto proporcional mayor, al mejorar los niveles de inversin y as la cantidad, calidad y variedad de servicios e infraestructura. 20.000 millones por ao y genera 40.000 empleos directos y 1,3 milln de empleos

Debido a que se trabaja con turistas extranjeros los cambios econmicos negativos

En la Argentina desde comienzos de la dcada el negocio del turismo mueve US$

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indirectos. Durante los ltimos aos, las tasas de crecimiento del mercado se mantuvieron por arriba de las del producto bruto: para el trienio 1995-97 promedi 10% por ao y durante 1998 se aceler a 12%.

En nuestro pas el aumento de los ingresos por turismo receptivo fue ms del doble
respecto del promedio mundial.

Argentina es el pas en Amrica del Sur que recibe ms turistas extranjeros, ms

an que Brasil. Argentina ofrece nuevas y prometedoras alternativas para el negocio del turismo, con amplias ventajas comparativas en el mercado internacional. El pas atrae un nmero grande de viajeros de los pases distantes debido a sus rasgos especiales que lo hacen una opcin diferente y estimulante. Las variadas regiones tursticas proporcionan una nica combinacin de atracciones, actividades y servicios que pueden satisfacer las demandas actuales de viajeros internacionales.

En el perodo considerado la cantidad de turistas que llegaron al pas subi el 50% y

lo que gastaron se increment un 149%, el gasto per cpita en consecuencia aument el 61%. La oferta semanal de asientos en vuelos de cabotaje paso de 39.572 en 1990 a 137.099 en 1999, es decir un 247% de aumento. El pas es origen o terminal de ms de cien rutas areas que lo vinculan con destinos tales como Nueva Zelanda y Australia (vuelo transpolar), Malasia o Sudfrica, adems de las tradicionales rutas a pases de Amrica y Europa.

Actualmente, las tarifas areas han registrado rebajas considerables. Puede decirse
que los principales centros tursticos de la regin estn bien abastecidos de aeropuertos, con aceptables condiciones de operabilidad.

Tambin en los vuelos internacionales se produjo un fuerte incremento, as entre

1990 y 1998 la oferta de asientos subi el 163%. Se incorporaron aviones de ltima generacin y se han ido suprimiendo las escalas. Hoy la mayora de los vuelos que nos unen con Europa y Norteamrica son non stop. Es uno de los fenmenos ms notables de los ltimos aos, con un aumento considerable en la frecuencia de vuelos internacionales entre Buenos Aires y Nueva York, Miami, Los Angeles, Mxico, Sao Paulo, Caracas, Montreal, Madrid, Pars, Roma, Londres, Amsterdam, Frankfurt y Sydney. Buenos Aires hoy recibe encima de 100 vuelos directos todas las semanas de los Estados Unidos y las ciudades europeas principales. entre los establecimientos de cuatro y cinco estrellas, motorizado, sobre todo, por el desembarco de cadenas internacionales que prometen invertir ms de US$ 500 millones en los prximos dos aos. los cruceros como Cruceros Costa y Royal Viking.

En cuanto a la hotelera, en los prximos aos el crecimiento ms fuerte se ver

Un segmento que est extendindose rpidamente es el turismo del vuelo charter y Otros aspectos positivos a resaltar son la baja tasa de criminalidad del pas, la
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hospitalidad de sus habitantes y su creciente infraestructura turstica.

A todo esto se debe agregar la estabilidad econmica, la baja tasa de inflacin, el

gran potencial en recursos humanos del pas, la oferta gran de crditos para el sector turstico y el creciente respaldo a su desarrollo que el estado est adquiriendo.

En cuanto a la Patagonia:

La riqueza natural del territorio patagnico, entendida como la cantidad, calidad y

variedad de atractivos naturales y culturales que representan atractivos tursticos reales y potenciales. tiene. El posicionamiento turstico de la Patagonia en el mercado est basado en la jerarqua y variedad de sus atractivos naturales. A ello se suma, en el exterior, la magia y misterio de ser el rea ms austral del mundo. comunicacin tanto terrestre como area, algunos entre s como Esquel-BarilocheSan Martn de los Andes y otros con las rutas troncales del pas o con centros urbanos importantes de las provincias a las cuales pertenecen. posee gran cantidad de reas protegidas para la realizacin de ecoturismo; excelentes ros para la pesca; gran cantidad de cotos de caza (tanto mayor como menor); montaas, lagos, ros donde practicar turismo aventura; una identidad cultural muy interesante; sitios paleontolgicos de importancia internacional; confortables estancias; y muchos atractivos ms. Todo esto en un entorno de baja densidad de poblacin y de poca intervencin y contaminacin por el hombre.

La marca Patagonia, su reconocimiento mundial y el significado que este nombre

Los centros tursticos lderes estn convenientemente conectados por vas de

La Patagonia es el marco perfecto para actividades de turismo alternativo ya que

En cuanto al e-commerce:

Internet es un medio de publicidad y venta que est cobrando cada vez mayor
importancia en este negocio, ms del 30% de las transacciones comerciales en Internet son de turismo. comercializacin.

Es una forma rpida, cmoda y eficiente de comunicacin, informacin y Los usuarios de Internet responden al perfil de demanda de los turistas activos. El ndice de crecimiento de usuarios de Internet es muy alto, as como el nmero de
usuarios que realizan transacciones en ella, sobre todo las ligadas al turismo.

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Jorge Carlos Tadey

Internet puede satisfacer las necesidades del turista con poca experiencia, del

experto, del hambriento por la informacin y del que prefiere armar l mismo su propio tour. necesario realmente empujarn este proceso a lo largo de los prximos aos.

Los costos decrecientes y la facilidad creciente de uso del hardware y software Proporciona una manera ms rentable de comercializar en forma directa con los
consumidores, consumidores particularmente extranjeros, y la posibilidad de diagramar como su producto se presenta a ellos. continua.

Permite a operadores actualizar los detalles de su servicio en tiempo real y en forma Permite a los operadores proporcionar un mejor servicio a otros miembros de la
industria de viaje (como los prestadores de servicios y las agencia minoristas).

Los negocios electrnicos van a traer aparejadas muchas ventajas respecto de la

forma tradicional de comerciar. En primer lugar, producirn una drstica reduccin de los costos operativos en las transacciones comerciales. Tradicionalmente, una operacin comercial requiere la intermediacin de personas, el uso de papel, y otros costos. La automatizacin que traen las computadoras conectadas a la red permite ahorrar tiempo y dinero. Adems, ello permite operar a nivel mundial las 24 horas de los 365 das del ao. adiciona un componente singular ya que las distancias entre el mercado oferente y el demandante desaparecen, eliminando las ventajas comparativas resultantes de la ubicacin geogrfica. Se ampla as la posibilidad de promocionar y vender en el exterior, servicios tradicionalmente poco transables como el turismo. hacer los mercados ms transparentes, lo que permitir conocer perfectamente el comportamiento y necesidades de los consumidores modelo deber ir hacia una esquema sostenido por el e-commerce y la publicidad. Banks y el mejoramiento del sistema actual de pago con tarjeta de crdito.

En lo que respecta a los bienes intangibles y servicios, el comercio por Internet

Una de las grandes ventajas del comercio electrnico es que ofrece la posibilidad de

La aparicin de proveedores de acceso gratuito a la Red, significar un cambio: el La aparicin de nuevas y ms seguras formas de pago por Internet, como los e-

En cuanto al Turismo Alternativo:

Esta conformado por segmentos de alto poder adquisitivo. La oferta complementaria en la Patagonia esta en crecimiento.
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Jorge Carlos Tadey

Las Barreras al ingreso son bajas. Bajo monto de inversin. Uno de los mercados de mayor potencial en el pas. La demanda es alta y repetitiva. El ecoturismo es uno de los que ms dinamismo experiment en los ltimos aos
(en parte debido a que atrae grupos de gente de todas las edades). Los territorios vrgenes ofrecen buenas oportunidades para la mayor expansin del segmento, que exige inversiones mnimas, ya que la infraestructura est mal vista por los ecoturistas. ciento anual.

A nivel mundial, el turismo basado en la naturaleza crece a un ritmo del 15 por La Argentina se encuentra junto con Australia, Canad y Brasil, dentro del grupo de
los 15 pases con mayor potencial para el desarrollo de turismo activo debido a la biodiversidad de su territorio y a la cantidad y variedad de ofertas de actividades. negocio.

La Argentina se encuentra todava en las primeras etapas de crecimiento del Segn la Organizacin Mundial del Turismo (OMT), el segmento de turismo activo
tiene un mercado mundial de 75 millones de personas y concentra 15% del total. en el pas.

Este tipo de actividades ha experimentando un crecimiento de entre el 15 y el 20 % En la Argentina, se estima que los gastos en turismo alternativo y en sus actividades
relacionadas alcanzaron los 265 millones de dlares en 1999.

Por su especificidad, el precio de los servicios es alto. Los gastos del turista activo

son superiores a los del turista convencional. Esto se debe a que el turista activo que se especializa en alguna actividad, por ejemplo la observacin de aves, realiza ms de una salida al ao y porque repite la misma actividad todos los aos. De todas formas, la mayora de los turistas no hacen 100% turismo activo, sino que lo complementan con buena parte del men turstico standard. Cerca de las dos terceras partes de los turistas activos argentinos eligen alguna actividad relacionada con turismo aventura. Su gasto promedio ronda los 700 dlares. En cambio, los turistas extranjeros, en su mayora provenientes de Canad, los EE.UU. Mxico y Europa, eligen a la Argentina para la prctica de actividades ecotursticas, entre las que se destacan la observacin de aves y fauna y la pesca con mosca. Su gasto promedio por visita alcanza los 2000 dlares.

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Jorge Carlos Tadey

Los operadores de turismo alternativo cobran comisiones a los prestadores de

servicios por valores que rondan el 20% del valor del paquete, aunque si se garantiza un nmero mnimo de turistas por temporada esta cifra sube al 30%.

Existe un potencial poco desarrollado respecto a las propuestas de turismo

alternativo, como el turismo de aventura, ecoturismo, agroturismo y turismo deportivo, las ofertas que se presentan en la regin son mayormente el trekking o las cabalgatas, a pesar del potencial que en este aspecto existen. prestadores (propietarios de caballos, de una embarcacin, de un vehculo; baquianos con conocimientos profundos de la regin, guas independientes, etc.) que tienen grandes dificultades para ingresar al circuito econmico del turismo organizado.

Existen tambin pequeas agencias locales y una multitud de pequeos

A M E N A Z A S:
Crisis econmica recesin internacional. Degradacin de los atractivos tursticos de la Patagonia. Falta de planificacin o mala planificacin del desarrollo turstico en la Patagonia. Cambios tecnolgicos ms rpidos que la capacidad de respuesta y de desarrollo
de RRHH.

Hostilidad del medio en cuanto a exigencias ambientales y gubernamentales. Entrada de nuevos competidores. La estacionalidad de la demanda, motivada por factores climticos, y por los hbitos
de los turistas que la frecuentan.

Reduccin en el pago en concepto de comisiones.

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Jorge Carlos Tadey

DEFINICIN DEL PRODUCTO

El e-Travel Assistant no es ms que un agente de viajes electrnico, que opera las 24 horas, los siete das de la semana y desde la PC del cliente, incluso desde los telfonos celulares. Este asistente de viajes electrnico le brindar toda la informacin, recomendaciones y herramientas para que el cliente arme su propias experiencia de viaje. E-Patagonia ser como una agencia de viajes por Internet en la cual el cliente encontrar una gran variedad de servicio tursticos con los cuales armar su propio tour encontrar tours armados por la empresa. Se agruparon las actividades en cinco lneas de producto: Turismo Aventura, Ecoturismo, Turismo Rural, Turismo Cientfico y Turismo Cultural. El cliente puede optar entre conformar un tour basado en una sola actividad o en la combinacin de actividades dentro de una misma lnea de distintas lneas. Podemos definir el producto de e-Travel Assistant de la siguiente manera:

PRODUCTO PRINCIPAL: sera el beneficio principal que obtiene el cliente, en

este caso se trata bsicamente de soluciones en la contratacin de viajes de turismo alternativo a la Patagonia por Internet, de manera gil y cmoda.

PRODUCTOS AUXILIXARES: seran los productos o servicios que deben estar

presentes para que el cliente use el producto principal. El acceso a informacin de 68

Jorge Carlos Tadey

lugares, actividades y servicios de turismo alternativo en la Patagonia, las recomendaciones, y las herramientas para confeccionar su propio tour que elija uno entre los que recomienda la empresa. Adems le permitir poder reservarlo y contratarlo adquirirlo en por el mismo medio y sin moverse de su hogar.

PRODUCTOS DE APOYO: seran los productos o servicios ofrecidos para

aumentar el valor del producto principal y ayudar a diferenciarlo de la competencia. La posibilidad de contar con la informacin sobre todos los lugares, todas las actividades y todos los servicios de turismo alternativo en la Patagonia, poder elegir e interactuar en el site para, en un solo paso y un mismo sitio (su casa) solucionar sus necesidades de contratacin de viajes de turismo alternativo a la Patagonia por Internet. Contar con un servicio de consulta sobre actividades y destinos requerimientos especiales.

PRODUCTOS AUMENTADO: sera el cmo los clientes reciben los productos o servicios ofrecidos. Este es un aspecto esencial de e-Patagonia ya

que es una de las ventajas competitivas que la empresa tiene. La estructura y el diseo del site harn de la experiencia que la experiencia de compra no solo sea cmoda (por realizarla desde el propio hogar), rpida y eficiente (por ser un servicio on-line las 24hs) sino tambin agradable (por el diseo esttico y la estructuracin de la informacin y la facilidad de manejo de los sistemas de reserva y compra) y segura (debido a que contar con la mxima proteccin en el trato de compras con tarjetas y en las transacciones con e-Banks).

e-Patagonia ser una empresa que operar en el sector turstico, comercializando servicios de turismo alternativo y brindando una respuesta integral a las necesidades de los turistas activos de todo el mundo que quieran visitar la Patagonia. La empresa ofrecer todos los servicios de turismo alternativo de la Patagonia, la informacin de todas las actividades y de los destinos, la posibilidad de optar entre arma uno mismo el tour o comprarlo hecho, reservndolo y pagndolo por Internet. Adems se encargar de asesorar y brindar soluciones sobre la contratacin de servicios, informacin para el turista y actualizaciones sobre nuevos servicios y productos. De esta manera podr satisfacer las necesidades de promocin y comercializacin efectiva y eficiente de los prestadores de servicios tursticos patagnicos y las de informacin, programacin, reserva y contratacin de servicios de los turistas interesados en realizar turismo alternativo en la Patagonia.
Las caractersticas de Internet hacen que el comercio electrnico tenga poco que ver con el comercio tradicional. El marketing se debe implementar en forma renovada para ser efectivo. El nuevo modelo que subyace en las comunicaciones de marketing en Internet es un modelo muchos a muchos en el que los consumidores pueden interactuar con el medio, las firmas pueden dar contenido al medio, y los consumidores tambin aportan contenido al medio. En este modelo donde el medio est en el centro, las relaciones primarias ya no son entre quien enva y quien recibe, sino de ambos con el medio. Por eso, la 69

E-commerce como nuevo paradigma

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informacin o contenido no es simplemente transmitida de uno a otro sino, con la mediacin del entorno, es creada por los participantes. Una consideracin importante en el anlisis estructural de la Web como medio de marketing es que posee caractersticas nicas que la distinguen del contexto comercial tradicional. Primero, incorpora la interactividad con la gente y con las computadoras, por eso no es una simulacin de un contexto de vida real, es una alternativa a los contextos de vida real. Adems, dentro del contexto virtual, compiten con productos que producen experiencias y conductas movidas por un objetivo (compra on line) compiten por captar la atencin del consumidor. Tercero, la habilidad del consumidor en el ambiente virtual, adems de los desafos que plantea el medio, introduce el tema de la competencia, algo que no existe tan poderosamente en el mundo fsico. Como la Internet presenta un contexto para las actividades de marketing que es fundamentalmente diferente de los medios tradicionales, las actividades convencionales de marketing se estn transformando, ya que muchas veces son difciles de implementar en su forma actual. Esto significa que, en muchos casos, esas actividades de marketing deben ser recreadas en formas que son ms adecuadas para el nuevo medio. La actual turbulencia en el mercado y en la tecnologa que provoca la Web representa mucho ms que una evolucin tecnolgica. Por eso, para que los esfuerzos de marketing tengan xito en la Internet exigen una evolucin en el concepto del marketing. Marketing debe ser no slo los intentos que hace la firma por descubrir y satisfacer -en forma rentable- las necesidades del consumidor, sino tambin actividades que contribuyan positivamente a la evolucin del medio mismo, desarrollando nuevos paradigmas para el comercio electrnico. Aunque todava es pronto para predecir la forma en que tomarn estos esfuerzos, algunos desarrollos parecen encaminarse hacia ese objetivo. De este modo, se estn tomando medidas para construir la infraestructura que sostendr todo el comercio electrnico, tambin aparecen mecanismos que aprovechan las caractersticas nicas del medio y hay muchos intentos por desarrollar interesantes ambientes ricos en contenido.

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INGENIERA DEL PROYECTO

OFICINA CENTRAL
La oficina central de e-Patagonia se localizar en la ciudad de Neuqun, mas precisamente en la calle Carlos H. Rodrguez 450. Consiste en un local comercial de 155 m, en los cuales hay dos toiletes, una cocina y el saln que ocupa el resto de la superficie, adems cuenta con garaje cubierto para tres automviles y un pequeo patio en la parte posterior. La oficina central se encuentra a 450 metros de la zona bancaria y administrativa de la ciudad de Neuqun. En la misma se ubicarn dos puestos de trabajo para operadores, un puesto de trabajo para un administrativo y un privado para el gerente.

E-PATAGONIA WEB SITE

Bsicamente se podra resumir la idea como una excelente y completa gua de turismo alternativo en Internet con la ventaja de ser interactiva y adems de ofrecer la posibilidad de programar, combinar, realizar reservas y efectuar el pago de los servicios escogidos todo en un mismo sitio. El sitio fue ideado para turistas experimentados puedan programar on-line sus propios tours desde su llegada a la Argentina hasta su partida, contando con toda la informacin para ello. Pero por su versatilidad y facilidad de manejo se adecua perfectamente a las necesidades y requerimientos del viajero inexperto, ya que ser muy sencillo de operar y tendr un servicio de consulta. Todo aquel viajero interesado en realizar turismo alternativo en la Patagonia encontrar una solucin a sus necesidades y podr hacerlo tranquilamente desde la comodidad de su hogar. Una de las caractersticas que diferencia a este sitio de los actuales es que abarca todos los servicios y actividades de turismo alternativo que se desarrollan en la Patagonia Argentina. El sitio web de e-Patagonia tendr las funciones tradicionales de informacin, por medio de una base de datos de prestadores de servicios, destinos y actividades de turismo alternativo que se desarrollan en el territorio patagnico. La segunda y ms importante diferencia de este sitio con los actuales es que el cliente podr conformar su propio tour, escogiendo y reservando on-line los servicios de su preferencia y 71

Jorge Carlos Tadey

concretando tambin su contratacin en el site. Adems tendr acceso a un servicio de consulta e informacin adicional con respuesta va e-mail dentro de las 24 horas. El sistema a implementar consiste en una red cuyo nodo ser el servidor de ePatagonia al que estarn conectados los prestadores de servicios, mediante la instalacin de un software especficamente diseado. Dicho software cumplir la funcin de informar el estado de ocupacin real y futuro, reservar y facturar los servicios solicitados por los clientes. Cada proveedor tendr un espacio en el site donde figurar la informacin sobre su empresa, sobre la actividad que desarrolla y un sistema de reserva y comercializacin de sus servicios. Ser como su propio sitio web que adems formar parte de una oferta mayor y complementaria entre s. La empresa e-Patagonia no prestar ninguno de los servicios que se comercialicen en su site, todos ellos sern tercerizados. Adems se realizarn alianzas estratgicas con empresas lderes para otorgarles la exclusividad en la venta de servicios como los seguros y se aprovechar el site como espacio publicitario. A continuacin se detalla la estructura y funciones que tendr el site: Pagina de presentacin: Logotipo y nombre de la empresa Mapa y breve descripcin referente a la Patagonia Eleccin de idioma Bienvenidos a

e-Patagonia

Ings Espaol Alemn Francs Italiano Portugus

Pagina principal: Barra arriba:

Buscar por lugares Buscar por actividades Buscar por servicios Nuestros Tours Ofertas Mapa de la Patagonia Informacin sobre destinos, mapas y recomendaciones de viaje Contctenos Resultados

Parte central:

Barra izquierda: Visualizar tour Reservar 72

Jorge Carlos Tadey

Imprimir tour Efectuar la compra e-Patagonia

Visualizar Tour Reservar Imprimir Tour Comprar Consultas

Buscar Infomacin Contctenos

Tours

Ofertas

Resultados

Pagina de actividades: Pesca Caza Observacin de flora y fauna Montaismo Treking Cabalgatas Rafting Mountain bike Buceo Nieve Parapente Travesas 4x4 Estancias y turismo rural Cruceros Parques Nacionales, Provinciales. Espeleologa Turismo arqueolgico y paleontolgico Antrtida Trenes Patagnicos Pgina de servicios: 1. Transporte: areo por carretera lacustre martimo Hoteles Hosteras Cabaas Lodges Albergues Cruceros Estancias 73

2.

Alojamiento:

Jorge Carlos Tadey

3.

Alimentacin:

restaurantes establecimientos hoteleros al aire libre casas de t paradores tursticos estancias mdicos de vida de documentos equipaje de asistencia legal

4.

Seguros:

5. Coordinadores y conductores de viaje y guas. 6. Guas en paleontologa, arqueologa, botnicos y zologos. 7. Excursiones tradicionales. Pgina de lugares:

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CONEXIN CORPORATIVA

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Misin:
Estamos en el negocio del turismo, nos abocamos especficamente a la comercializacin de los servicios de los prestadores de turismo alternativo de la Patagonia por medio de Internet. Contamos con la ms reciente tecnologa en comunicacin y estamos a la vanguardia en tcnicas de comercializacin electrnica. Nuestra oferta est constituida por la mas variada y extensa gama de productos y servicios de turismo alternativos para disfrutar en la Patagonia, organizados en servicios individuales tales como: transporte, alojamiento, alimentacin, excursiones, seguros y actividades recreativas alternativas, en paquetes cuidadosamente elaborados. Contamos con un excelente servicio de informacin sobre actividades y destinos de turismo alternativo en la Patagonia. Deseamos posicionarnos como la empresa lider en comercializacin de servicios de turismo alternativo de la Patagonia para el mercado internacional; aunque nuestra mayor aspiracin es estar a la vanguardia en tecnologas y tcnicas de comercializacin electrnica para satisfacer de la mejor manera las necesidades de nuestros clientes. Es nuestro anhelo realizar el mayor aporte posible al desarrollo sustentable de la Patagonia, aumentar la competitividad de sus productos tursticos y preservar su rico patrimonio natural y cultural. Para ello contamos con un equipo de profesionales capacitados y motivados; con tecnologa de ltima generacin y con apoyo institucional. e- Patagonia ser una organizacin que canalice los esfuerzos de comercializacin de los prestadores de servicios tursticos de la Patagonia, que simplifique los mecanismos de contratacin de servicios tursticos y los haga ms econmicos para la demanda. Una organizacin abocada a fortalecer y facilitar el desarrollo sustentable de nuestra regin mediante el turismo alternativo, en forma eficiente y brindando un servicio de calidad.

Filosofa Corporativa:
Creemos que nuestro compromiso es estar en el detalle de las necesidades del mercado de turistas alternativos internacional, de los operadores emisivos y las agencias de viajes de todo el mundo puedan tener, brindando siempre calidad, eficiencia y seguridad. Para ello hemos tomado desde nuestros comienzos un fuerte compromiso de desarrollo junto a la regin Patagnica. Asimismo para nosotros es importante que nuestros empleados se sientan parte de la empresa haciendo del bienestar de uno el bienestar de todos, es por ello que se implementarn fuertes polticas en recursos humanos, desde la seleccin hasta la capacitacin y actualizacin permanente.

Metas Corporativas:
Adquirir la mayor cuota entre los operadores tursticos del mercado de turismo receptivo internacional alternativo en la Patagonia. La satisfaccin de las ms variadas y exigentes necesidades de los clientes 76

Jorge Carlos Tadey

ofrecindoles la ms variada y completa gama de servicios de turismo alternativo en la Patagonia y la informacin sobre lugares y actividades. Posicionar y afianzar la imagen de marca por medio de: la calidad de los productos y experiencias ofrecidas, la continua capacitacin de nuestro personal, la innovacin tecnolgica y la excelencia en el servicio. Lograr evolucionar a los cambios del mercado, la tecnologa y estar a la vanguardia de la actividad. Aumentar la rentabilidad de la empresa y crecimiento a travs de la diversificacin de la oferta de servicios, el incremento constante en la eficacia y eficiencia en la comercializacin. Acumular capital que permitan su reinversin en ms y mejores servicios.

PROCESO DE MACRO Y MICROSEGMENTACIN MERCADO DE REFERENCIA: Funciones de base:

Necesidad genrica: Programacin, reserva y contratacin integral del viaje desde la PC. Necesidad derivada: Informacin sobre destinos, actividades y servicios de turismo alternativos en la Patagonia. 77

Jorge Carlos Tadey

Demanda Potencial:

Nuestra demanda estar conformada por todas aquellas personas del mundo que tengan acceso a Internet y que estn interesadas en realizar actividades turismo alternativo tales como: pesca, caza, observacin de fauna y flora, montaismo, trekking, cabalgatas, rafting, mountain bike, buceo, deportes en la nieve, parapente y aladeltismo, travesas 4x4, espeleologa, turismo de Estancias, cruceros a la Antrtida, visitas a reas Naturales Protegidas, turismo arqueolgico y paleontolgico, el turismo cientfico, trenes Patagnicos, etc., y que deseen realizar su programacin, reserva y contratacin por Internet. Para ello se crear un website en el cual se podr consultar on-line la informacin sobre los servicios y actividades de turismo alternativo y lugares de la Patagonia donde se desarrollan, armar paquetes a medida o elegirlos entre los elaborados por la empresa, y realizar la reserva y contratacin de dichos servicios on-line.

Tecnologa:

MACROSEGMENTACIN

Producto Genrico:
Funcin de base: Programacin, reserva y contratacin de servicios de turismo alternativo.

Tecnologa:
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Jorge Carlos Tadey

Operadores emisivos y Agencias de Viajes alternativo del pas de origen Internet Viaje por cuenta propia

Compradores: Practicantes de

turismo

de todo el mundo.

Producto Especfico:
Funcin de base:

Programacin, reserva y contratacin de servicios de turismo alternativo en la Patagonia.

Prestadores de servicios, Operadores mayoristas y agencias en Internet

Tecnologa:

Practicantes de turismo, aventura, ecoturismo, turismo rural, turismo cientfico y cultural de todo el mundo que deseen viajar a la Patagonia.

Compradores:

Productos de Marca:
Funcin de base:

Programacin, reserva y contratacin de servicios de turismo alternativo de la Patagonia por Internet.

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Jorge Carlos Tadey

Sitios Web de Operadores, Agencias de viaje y prestadores de servicios turismo alternativo Patagonia. e-Patagonia

Tecnologa:

Practicantes de turismo ventura, ecoturismo, turismo rural, turismo cientfico y cultural de de todo el mundo que deseen viajar de la a la Patagonia y que posean acceso a Internet.

Compradores:

La operatoria del turismo alternativo implica mayores riesgos, necesidades y requerimiento por parte de los participantes. El grado de dificultad de las

actividades programadas es un determinante a la hora de elegir al cliente target. As, las actividades que requieren ms entrenamiento fsico, como el montaismo, kayakismo y el rafting, son practicadas principalmente por un grupo de turistas experimentados, menores de 40 aos, entre los que predominan los hombres. No obstante existen actividaes para todos los gustos y edades.
Se decidi agrupar a los productos en cuatro lneas principales ya que estas agrupan todas las actividades de turismo alternativo de manera que los clientes puedan identificarlas fcilmente y que esten dispuestas de forma atractiva. Las lneas de productos a comercializar por e-Patagonia son: 1. TURISMO AVENTURA: conformada por pesca, caza, montaismo, trekking, cabalgatas, rafting, mountain bike, buceo, parapente y aladeltismo, travesas 4x4, espeleologa, etc. 2. ECOTURISMO: que comprende actividades como observacin de fauna y flora, visitas a reas Naturales Protegidas, etc. 3. TURISMO RURAL: visitas a Estancias, con alojamiento, alimentacin, diferentes actividades, etc. 4. TURISMO CIENTFICO Y CULTURAL: visita a atractivos culturales de la regin, las reservas de los distintos parques naturales y reas protegidas, al sector Antrtico, sitios de valor arqueolgico y paleontolgico, museos, universidades, etc.

I. TURISMO AVENTURA:
Funcin de base:
Programacin, reserva y contratacin de servicios de turismo aventura en la Patagonia por Internet.

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Prestadores de servicios, Practicantes de turismo Operadores mayoristas aventura de todo el mundo que y agencias en Internet deseen viajar a la Patagonia y que e-Patagonia posean acceso a Internet.

Tecnologa:

Compradores:

MICROSEGMENTACIN TURISMO AVENTURA: conformada por pesca, caza, montaismo, trekking, cabalgatas, rafting, mountain bike, buceo, parapente y aladeltismo, travesas 4x4, espeleologa, etc.
Perfil de la Demanda:

Clientes Objetivo: son personas que viajan en su mayora en grupos reducidos generalmente de 4 integrantes, pero el tamao puede alcanzar los 25 integrantes. Ms del 68% compra tours individuales. Un 51% son hombres y un 49% mujeres, pero existen variaciones dependiendo de la actividad, por ejemplo en la caza ms del 75% de lod turistas son hombres. Ms de 70% son profesionales, luego le siguen en proporsin los estudiantes universitarios. Edades: las edades de este tipo de turistas son aproximadamente: 23% son menores de 30 aos; 52% tiene entre 31 y 50 aos; y los mayores de 50 aos representan un 25%. Por supuesto, el promedio de edad baja en las actividades que requieren mayor esfuerzo fsico como el mountain bike, el montaismo, el trekking y la espeleologa. Nivel socioeconmico: el nivel socioeconmico de los mismos es sobretodo medio-alto y alto, en menor medida medio (sobre todo los jvenes universitarios). Motivaciones: practicar algun tipo de actividad de riesgo en un marco natural al cual poder integrarse, conocer lugares y disfrutar. Habilidades requeridas: actividades como la pesca, la caza y las travesas 4x4 (siempre y cuando se cuante con un conductor) no requieren habilidades fsicas y los principiantes son bienvenidos. En cambio la espeleologa, el montaismo, el trekking, las
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Jorge Carlos Tadey

cabalgatas, el rafting (dependiendo del nivel en que se lo practique), el mountain bike, el buceo, el parapente y el aladeltismo son actividades que requieren estado fsico y cierto conocimiento tcnico. Estacionalidad: la mayora de las actividades se extiende de Octubre hasta fines de Abril, debido principalmente a las temporadas de caza y pesca y a las condiciones climticas. Necesidades: transporte terrestre, alojamiento y servicios de alimentacin, actividades recreativas y personal de atencin y coordinacin acorde a las distintas actividades (guas especializados) y equipo de calidad. Asesoramiento sobre lugares y servicios. Precio: el valor de la experiencia es ms importante el valor econmico.
Ejemplos: Pesca: El turismo de pesca es una actividad de alto valor. El pescador deportivo, tanto si se trata de individuos con alto poder adquisitivo que vuelven ao a ao al mismo lugar, como de aquella persona que ha ahorrado por aos para ese viaje que habr de realizar por nica vez en la vida, estn dispuestos a pagar por la oportunidad de pescar en aguas que ofrecen un desafo deportivo y la posibilidad de obtener un trofeo de pesca. Como Uds. pueden ver los pases ms poblados de Estados Unidos de Amrica y Europa han perdido la mayor parte de sus posibilidades pesqueras a raz de la falta de un eficiente manejo de los ros, la polucin y la reduccin de aguas protegidas o privadas. Las polticas pblicas donde se siembra y cosecha - put and take fishing- y donde los pescadores se posicionan frecuentemente hombro con hombro, ofrece escaso atractivo para el pescador deportivo que representa el mercado argentino. Una expedicin tpica de pesca con mosca en los ros de Argentina dura 9 das en total (7 noches de alojamiento). La presente generacin de pescadores deportivos internacionales est dispuesta a pagar grandes sumas de dinero para capturar peces que ellos, con fervor religioso, devuelven al ro. El pescador deportivo quiere experimentar una sensacin edificante estando en un paraje de gran belleza natural. Una experiencia libre de dificultades. Cada vez ms pescadores estn viajando con sus esposas e incluso sus hijos. Algunos gustan de tomarse un descanso de la pesca para perseguir otros intereses tales como caminatas, cabalgatas, acampar y explorar el lugar y su cultura que son nuevos para l. La industria de la pesca deportiva est en transicin desde una modalidad en que todo era rstico y rudo, a una era donde las expectativas son de hallar confort y servicios de primer nivel en lugares remotos. El nuevo pescador deportivo frecuentemente busca ms en su viaje. Travesas por los glaciares de El Calafate o visitas a los viedos de Mendoza, haciendo el cruce de los lagos desde Bariloche a Puerto Varas, visitando las Cataratas del Iguaz, o la caza en Crdoba son en la actualidad frecuentes complementos en un viaje de pesca. 82

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Rafting:

Clientes Objetivo: son personas que viajan en su mayora en parejas, el padre con los hijos, matrimonios y en menor medida turistas solos. La mayora tiene experiencia previa en ros clase III, IV y V. Edades: la edad predominante de este tipo de turistas es entre 25 y 35 aos. Nivel socioeconmico: el nivel socioeconmico es medio y alto. Motivaciones: conocer nuevos ros en lugares considerados destinos lejanos y hasta exticos. Aunque suelen ser viajeros experimentados en esta actividad, no otorgan tanta importancia al grado de dificultad del ro. Por otra parte la frecuencia de repeticin de la experiencia es baja debido a la distancia y al objetivo de conocer distintos ros en otros lugares del mundo. Necesidades: prestacin integral de los servicios, atencin de los guas y choferes, rservicio de alimentacin de calidad, puntualidad, capacidad de los guas, calidad del equipamento, buen nivel de organizacin de la empresa. MICROSEGMENTACIN

2. ECOTURISMO:
Funcin de base:
Programacin, reserva y contratacin de servicios ecoturismo en la Patagonia por Internet.

Tecnologa: Compradores: Prestadores de servicios, Practicantes de ecoturismo Operadores mayoristas de todo el mundo que deseen y agencias en Internet viajar a la Patagonia y que e-Patagonia posean acceso a Internet.

ECOTURISMO: que comprende actividades como observacin de fauna y flora,

visitas a reas Naturales Protegidas, etc. Este segmento, quizs uno de los que ms dinamismo experiment en los

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Jorge Carlos Tadey

ltimos aos -en parte debido a que atrae grupos de gente de todas las edades-, se basa en la observacin de la naturaleza y en todos los factores vinculados con la ecologa. Esto se debe a que el turista activo que se especializa en alguna actividad, por ejemplo la observacin de aves, realiza ms de una salida al ao y porque repite la misma actividad todos los aos. De todas formas, la mayora de los turistas no hacen 100% turismo activo, sino que lo complementan con buena parte del men turstico standard. Los turistas extranjeros, en su mayora provenientes de Canad, los EE.UU. Mxico y Europa, eligen a la Argentina para la prctica de actividades ecotursticas, entre las que se destaca la observacin de aves y fauna. Su gasto promedio por visita alcanza los 2000 dlares. Perfil de la Demanda:

Clientes Objetivo: El 50% hombres y 50% mujeres, aunque tambin existen claras diferencias de acuerdo con el tipo de actividad. El 82% son graduados universitarios, terciarios o estudiantes. Tambin se est registrando un aumento de demanda por parte de los que tienen niveles de educacin menores. Son personas que viajan en su mayora en grupos reducidos, 60% de los ecoturistas experimentados prefieren viajar de a dos o en grupos reducidos, el 15% prefiere viajar con sus familias y el 13% prefiere viajar solo. Estos datos dependen del tipo de actividad o del lugar de destino. Edades: la mayora de los ecoturistas tienen entre 35 y 54 aos, aunque la edad vara de acuerdo con la actividad que se realice y a otros factores como el costo del viaje. Nivel socioeconmico: el nivel socioeconmico de los mismos es medio-alto y alto. Motivaciones: la principal motivacin es aprender, practicar actividades de observacin de flora y fauna un marco natural al cual poder integrarse y disfrutar. Habilidades requeridas: No existen mayores diferencias en la participacin de ecoturistas experimentados, es decir, aquellos que al menos tuvieron una experiencia de turismo alternativo, y los turistas en general. Estacionalidad: la mayora de las actividades se extiende durante toda la primavera, el verano y parte del otoo, debido a las temporadas de actividad faunstica, floracin y esplendor de la vegetacin y las condiciones climticas. Necesidades: transporte, alojamiento, actividades recreativas y
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personal de atencin y coordinacin acorde a las distintas actividades (guias especializados). Asesoramiento sobre lugares y servicios. Precio: el valor de la experiencia es ms importante el valor econmico.
Ejemplo: observadores de aves

Clientes Objetivo: El 44% hombres y 56% mujeres. El 81% fue a la universidad, el 61% tiene un ttulo y el 34% tiene un ttulo avanzado. El 46% son miembros de algun club de observacin de aves y el 54% de una asociacin nacional. Le dedican a la actividad unos 100 das al ao y el promedio de aos que llevan en la observacin de aves es de 17 aos. Cabe destacar que un 52% de las personas que practican esta actividad manifest que tiene intencin de viajar al exterior. Edades: el 40% tiene entre 18 y 45 aos y la edad promedio es de 45 aos. Nivel socioeconmico: tienen ingresos promedios de U$S 40.000.

MICROSEGMENTACIN

3. TURISMO RURAL:
Funcin de base: Programacin, reserva y contratacin de servicios de turismo rural en la Patagonia por Internet. Tecnologa: Compradores: Prestadores de servicios, Practicantes de turismo Operadores mayoristas rural de todo el mundo que y agencias en Internet deseen viajar a la Patagonia y que e-Patagonia posean acceso
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Jorge Carlos Tadey

a Internet.

TURISMO RURAL: visitas a Estancias, con alojamiento, alimentacin, diferentes

actividades, etc. Perfil de la Demanda:

Clientes Objetivo: aproximadamente el 60% son hombres y 40% mujeres, ya que mayoritariamente estan conformados por parejas, pero existe una clara asociacin de un buen porcentaje de turistas que concurren a estancia para pescar y cazar, lo que produce un aumento del porcentaje de hombres. Al igual que el turismo de aventura y el ecoturismo ms del 80% son graduados universitarios. Edades: la mayora de los turistas que visitan las estancias patagnicas tienen entre 35 y 55 aos. Nivel socioeconmico: el nivel socioeconmico de los mismos es medio-alto y alto. Motivaciones: la principal motivacin es descansar,aprender sobre la vida en el campo y en la mayora de los casos realizar actividades tpicas del campo y otras en sitios cercanos (excursiones ligadas al turismo cultural, cientfico, ecoturismo o turismo aventura) y por ltimo conocer lugares. Habilidades requeridas: No se requieren habilidades ya que los turistas concurren con nimo de aprender. Estacionalidad: la mayora de las actividades se extiende durante toda la primavera, el verano y parte del otoo, debido a las inclemencias climticas pero no existen otras limitaciones que eviten el poder extender la temporada para que abarque todo el ao. Necesidades: transporte terrestre, alojamiento y servicio de alimentacin, actividades recreativas y atencin personalizada. Asesoramiento sobre lugares y servicios. Precio: el valor de la experiencia es ms importante el valor econmico.

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MICROSEGMENTACIN

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4. TURISMO CIENTFICO Y CULTURAL:

Funcin de base: Programacin, reserva y contratacin de servicios de turismo cultural en la Patagonia por Internet. Tecnologa: Prestadores de servicios, Operadores mayoristas mundo que y agencias en Internet la Patagonia y que e-Patagonia acceso a Internet. Compradores: Practicantes de turismo cultural de todo el deseen viajar a posean

TURISMO CULTURAL Y CIENTFICO: turismo arqueolgico y paleontolgico,

etc., esto quiere decir visita a las reservas de los distintos parques naturales y reas protegidas, al sector Antrtico, etc., visitar museos, universidades, sitios arquelgicos y paleontolgicos, excavaciones en progreso, zonas abundantes en restos fsiles, etc. Perfil de la Demanda:

Clientes Objetivo: El perfil de demanda de esta actividad es similar al del ecoturismo, 50% son hombres y 50% mujeres, aunque tambin existen claras diferencias de acuerdo a los fines con los que concurren los visitantes (turismo investigacin). Ms del 80% son graduados universitarios, son personas que viajan en su mayora en parejas en grupos reducidos. Un buen porcentaje son profesores, arquelogos y paleontlosgos que concurren para realizar estudios e investigaciones. Edades: al igual que en las actividades anteriores mayora de los turistas que visitan este tipo de atractivos en la patagonia tienen entre 35 y 55 aos, aunque tambin existen turistas que realizan otro tipo de actividades y que los visitan como complemento. Nivel socioeconmico: el nivel socioeconmico de los mismos es medio-alto y alto. Motivaciones: la principal motivacin es visitar museos, sitios arquelgicos y paleontolgicos, excavaciones en progreso, zonas
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abundantes en restos fsiles, etc. y aprender y adems conocer lugares. En cuanto a loa profesores, arquelogos y paleontlogos, as como los investigadores de otras ciencias su principal motivacin es el estudio y la investigacin. Habilidades requeridas: No se requieren habilidades ya que los turistas concurren con nimo de aprender, solo los investigadores necesitan cierta formacin acadmica pero que no inciden en las funciones de la empresa. Estacionalidad: la mayora de las actividades se extiende durante toda la primavera, el verano y parte del otoo, debido a las inclemencias climticas. Necesidades: transporte terrestre, alojamiento y servicio de alimentacin, actividades recreativas y atencin personalizada. Asesoramiento sobre lugares y servicios. Precio: el valor de la experiencia es ms importante el valor econmico. Solo los investigadores pueden tener limitaciones presupuestarias impuesta por organismos patrocinantes de sus viajes.

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OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING OBJETIVO GENERAL:

Introducir en el mercado internacional a la empresa e-Patagonia, siguiendo y anticipando las tendencias en cuanto a las nuevas modalidades de turismo y en cuanto a la comercializacin del turismo por Internet. Asimismo lograr concebir un producto que satisfaga en forma integral y de manera eficaz, segura y diferente de las de los competidores actuales del mercado, las necesidades de informacin sobre destinos y actividades de turismo alternativo en la Patagonia, su programacin, reserva y contratacin. Y por ltimo lograr posicionarla como el operador de turismo alternativo lider de la Patagonia.

OBJETIVOS ESPECFICOS:
Lograr una gama de productos y servicios a precios similares a los de los competidores pero ms atractivos para los clientes. Programar acciones de comunicacin para que el site de e-Patagonia sea conocido y visitado por la mayor cantidad de clientes potenciales posibles. Mostrar a los clientes las ventajas en cuanto a eficiencia, comodidad y seguridad de contratar tours por Internet, y especficamente en e-Patagonia. Desarrollar alianzas estratgicas con productos complementarios para enriquecer los productos de la empresa y lograr una ptima promocin de los mismos. Llenar el vaco del mercado causado por la introduccin de Internet como herramienta de comercializacin turstica. Identificar posibles empresas que conformen una oferta complementaria a la de ePatagonia para realizar alianzas estratgicas. Acortar la cadena de distribucin de los productos de turismo alternativo de la Patagonia. Unificar la oferta de servicios de turismo alternativo de la Patagonia, agregando valor a la marca y aumentando la calidad del destino. Presentar un producto completo, de alta calidad y competitivo a nivel internacional. Alcanzar una posicin de lider del mercado en tres aos.

ESTRATEGIAS BSICAS

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Estrategias Bsicas Competitivas

La estrategia competitiva que implementar la empresa e-Patagonia se denomina estrategia del lder. Ante un mercado que presenta grandes oportunidades de crecimiento, un alto grado de atomizacin de operadores y prestadores de servicios tursticos se plantea crear una empresa lder, consolidada y que en 5 aos pueda adquirir una cuota de mercado del 40% aproximadamente. Que detente un gran poder de mercado gracias a las ventajas competitivas que la excelencia en la satisfaccin de las necesidades y expectativas de sus clientes, la calidad del servicio y la constante innovacin le aporten. Para ello se pondr nfasis en el desarrollo de la demanda primaria y en el aumento de la cuota de mercado al mismo tiempo. Ambos objetivos no sern ms que el fruto de un gran esfuerzo de marketing, desde la calidad en la servuccin de los productos y las estrategias de comunicacin, hasta la distibucin y la interaccin con el cliente.

Estrategia de Crecimiento
La estrategia de crecimiento principal del plan de marketing ser la de penetrain de mercado, esta tendr un objetivo de crecimiento en el seno del mercado de referencia en el cual opera. Con esta estrategia, la empresa, buscar aumentar la cuota de mercado atrayendo a compradores de la competencia mediante importante esfuerzos de marketing. Se plantea este tipo de estrategia por tratarse de un mercado en expansin a ritmo constante en el cual la empresa debe introducirse y posicionerse. Al tratarse de un mercado con gran potencial no hay necesidad de expandirse a otros mercados y por tratarse de un producto diferenciado y de mayor calidad percibida por el cliente las posibilidades de ganar una cuota de mercado sustanciosas son altas. Una de las estratgias pensadas a mediano y largo plazo es la de integracin horizontal. Esta consistir en la absorcin de competencia como las agrupacines de prestadores y prestadores que comercializan sus servicios en forma individual, de esta manera se los elimina como competencia y se los beneficia como proveedores. La segunda estrategia pensada para el mediano y largo plazo es la de expansin geogrfica. Si las estrategias a corto plazo tienen suficiente xito para justificarlo se expandir el rea de operacines a la Patagonia Chilena como primer paso y luego al resto de la Argentina. El lmite es el planeta, pero para ello se debe saber aprovechar los recursos, las oportunidades y acumular una buena cantidad de capital para reinversiones.

Estrategia de Desarrollo
Podemos resaltar del mercado de turismo alternativo en general y de la Patagonia en particular las siguientes caractersticas: est conformado por segmentos de alto poder adquisitivo, con baja sensibilidad al precio, que requiere gran cantidad de informacin y que desea comodidad a la hora de programar y contratar sus tours. La 91

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oferta de empresas comercializadoras de turismo alternativo en la Patagonia, que cubren de forma integral esas necesidaes es casi inexistente, estn especializadas por actividades lugares, poseen la informacin, pero muy pocas poseen servicios para contratacin de servicios on-line y ninguna posee un servicio en el cual el cliente puede armar a gusto personal y en forma integral su tour. Sumado a esto podemos sealar que existe una gran cantidad de pequeos prestadores a los cuales les cuesta mucho entrar en el mercado internacional por el esfuerzo de marketing que esto representa. La ventaja de e-Patagonia esta planteada en trminos de crear un modelo de comercializacin que acorte la cadena de distribucin de: Prestador a: Prestador Operador Receptivo ( e-Patagonia) Consumidor Operador Mayorista Receptivo Agencia Minorista Operador Mayorista Emisivo Consumidor

Para ello se servir de los avances tecnolgicos (Internet) haciendo de la experiencia de contratacin una ezperiencia interactiva, amena, gil, cmoda y satisfactoria. Todo esto sin que el precio se vea afectado en lo absoluto. La estrategia de desarrollo a adoptar ser la del diferenciacin, constituyndose en el Operador que concentra lla mayor gama de servicios y actividades de turismo aventura en la Patagonia. La competencia actual, conformada por operadores tursticos mayoristas, agrupaciones de prestadores y presatadores que comercializan sus servicios en forma individual, ofrecen algunos servcicio y actividades de turismo alternativo de la Patagonia, en algunos destinos, un tipo de actividad, pero no todos los destinos y las actividades y servicios de turismo alternativo. El nfasis est puesto en la servuccin, en la calidad del producto y en la satisfaccin de las espectativas de los clientes ms que en el precio del mismo ya que es la principal preocupacin. As se lograr un producto de gran valor agregado y de alta calidad y con un alto grado de diferenciacin con la competencia, lo cual otorgar a la empresa un gran poder de mercado y un posicionamiento ptimo que le servir como barrera de entrada ante competidores potenciales.

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MIX DE MARKETING

PRODUCTO
Si bien el producto ya ha sido definido en el captulo anterior se tratar aqu cmo el producto satisface las necesidades, deseos y espectativas de los clientes. El cliente debe percibir aquellos beneficios que est buscando y estos pueden ser agrupados en tres categoras:

Beneficios funcionales: son los asociados principalmente a la satisfaccin de

necesidades fisiolgicas y de seguridad y las motivaciones de relax y confort fsico y psquico. En cuanto a las necesidades y motivaciones de relax y confort fsico, que mejor que un alejado e poco habitado rincn del planeta, con una gran variedad de increibles paisajes para escaparse del mundo real. Adems del placer de descansar en confortables establecimientos con atencin personalizada y de realizar las actividades en forma individual en grupos siempres pequeos, evitando el estrs 93

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de los grandes grupos de turistas. En cuanto a las necesidades y motivaciones de seguridad y confort psquico, que mejor que un pas con una baja densidad demogrfica y baja tasa de criminalidad, pero que adems posee infrestructura en comunicaciones, seguridad y salud de avanzada. Adems e-Patagonia garantiza el cumplimiento de los servicios contratados y brinda al cliente, antes del viaje, informacin detallada sobre el itinerario, los prestadores de servicio y las actividades a desarrollar. Beneficios simblicos: estn asociados a necesidades de autoestima y pertinencia, y a motivaciones de amor, estatus y capacidad de logro personal. En cuanto a la necesidad de autoestima y a la motivacin de capacidad de logro personal la empresa ofrece una amplia variedad de actividades como las deportivas y las de estudio que a su vez presentan mltiples grados de dificultad o complejidad. As el visitante puede fijarse los lmites a gusto, adems siempre puede contar con guas especializadosque lo acompaarn y ayudarn. En cuanto al estatus, un viaje a una tierra lejana y con la fama de la Patagonia, con servicios personalizados es una experiencia que solo un grupo selecto de personas puede realizar. Es equiparable a los viajes en lujosos trenes, o los safaris al frica, no hay lugar para cualquiera. Beneficios vivenciales: estn asociados principalmente a las necesidades de autorealizacin, conocimiento y esttica, y a las motivaciones de autoconfianza, conocimiento y apreciacin de la belleza. En cuanto a las necesidades y motivaciones de conocimiento y apreciacin de la belleza estn cubiertas por la lnea de productos de Turismo Cultural y Cientfico, y en cuanto a la naturaleza por la lnea de Turismo ecolgico. En ambas estan comprendidas actividades de apreciacin de atractivos naturales y culturales y el aprendizaje. No est de ms agregar que la Patagonia cuenta con una gran cantidad y calidad de estos atractivos. Por otra parte e-Patagonia concentra los retos que esta regin para los deportistas dispuestos a superarse y para aquelos en busca de emociones fuertes. Pero el verdadero componente de diferenciacin de e-Patagonia radica en que adems de brindar todos esos beneficios, el cliente tendr la satisfaccin de armar su propio viajes, desde su casa y en el horario que l disponga, contando con toda la informacin necesaria para hacerloen un site fcil de operar y con el respaldo de una empresa seria.

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PRECIO
Las estrategias de precio de e-Patagonia para el lanzamiento de sus lneas de productos no puede situarse ni dentro de la de precio de seleccin ni dentro de la de precio de penetracin. Ser un punto intermedio entre ambas. Debido a las caractersticas de la demanda (elasticidad en cuanto al precio) y a la de la competencia actual (oligopolio indiferenciado) la estrategia ser la de lanzar el producto a un precio igual al de la competencia. Es una estrategia ms cercana a la de precio de penetracin por lo cual se deber poner el nfasis en el valor agregado para lograr una percepcin de calidad y un poder de mercado mayor y un buen posicionamiento. Para fortalecer la estrategia de precio se recomiendan las siguientes acciones: Precios impares: ya que los precios terminados en nmeros impares dan la ideas de descuento y son muchos ms convenientes que los terminados en nmeros pares. Precios ganchos: consiste en rebajar el precio a un determinado producto (por ejemplo, el alquiler de equipos) para que los compradores adquieran otros servicios(ms noches de alojamiento, excursiones, etc.). Descuentos: por reserva y pago con mucha anticipacin, por contratacin en baja temporada. Precio para eventos especiales: para atraer clientes (en convenciones, ferias, etc.), precios especiales por inicio de temporada. Garantas y contratos de servicios: aadir servicios postventa para conocer el nivel de satisfaccin del cliente y elaborar un contrato claro para el cliente. El objetivo de fijacin de precio de la empresa estar centrado en la competencia, as se buscar la estabilizacin de los precios, alinendolos con los de la competencia. El objetivo es establecer una relacin estable entre los diferentes 95

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productos en competencia y evitar las guerras de precios. Ya que los productos a comercializar son los mismos que los de la competencia y por tratarse de una empresa nueva y sin poder de mercado actual, se pondrn los esfuerzos en objetivos fuera del precio. El precio de los productos no superar al de la competencia actual en ms de un 5%, y estar dado por la negociacin con los proveedores. Como vimos en el estudio de mercado el poder de negociacin de los proveedores est limitado en su mayora por la atomizacin de la oferta. Adems, debe considerar que el precio que est dispuesto a pagar un comprador est vinculada a la intensidad de su necesidad y el nivel y la naturaleza de las satisfacciones que espera obtener por el producto (funcional, simblica y vivencial) y por ltimo los sacrificios, costos y riesgos percibidos que est dispuesto a afrontar (precio del producto, costo de transferencia, riesgo psicolgicos, etc.) Teniendo en cuenta que el nivel socioeconmico de la demanda es medio-alto y alto en su mayora, que en su mayora consideran que el valor de la experiencia es superior al valor monetario de la misma, podemos decir que es una demanda muy inelstica a la variacin del precio. Razn por la cual no sera recomendable lanzar una estrategia de precios de penetracin ya que el fuerte de la empresa ser la diferenciacin en la prestacin del servicio, se competir en calidad y no en precio, lo cual beneficiar directamente al destino. El factor principal de rentabilidad de la empresa estar dado por la fijacin de las comisiones ya que los precios vienen fijados por los proveedores. Las comisiones variarn entre un 15% y un 30%, dependiendo de la actividad y de las condiciones de los contratos a celebrar con los proveedores. Esta decisin se basa en los siguientes factores:

Se trata de un mercado con carcter de oligopolio indiferenciado ya que en l

existen actualmente varios competidores cuyos productos son iguales. socioeconmicas altas.

La demanda tiene una gran inelasticidad al precio, ya que provienen de las clases El objetivo de la empresa es consolidar su liderazgo regional como empresa
operadora receptiva internacional de turismo alternativo de la Patagonia. actuales.

Obtener rentabilidad en el mediano plazo. La utilidad global percibida por el comprador es mayor al producto del competidores Es un producto fcil de copiar por lo que debe equilibrar precio y calidad para ganar
poder de mercado y posicionarse rpidamente antes del ingreso de competidores potenciales.

Debido a que el producto se arma a medida y por pedido del cliente no se estableci un precio. El precio surgir de la combinacin de servicios y destinos elegidos por el cliente de las alternativas que ofrece la empresa, de la duracin del viaje y de la cantidad de pasajeros (descuento por cantidad, economa de escala, etc.).

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CANALES

DE

COMERCIALIACIN

En este caso la estructura del canal de comercializacin de e-Patagonia para sus lneas de productos consistir en un canal DIRECTO. Es decir que no habr intermediarios en la comercializacin del producto. De esta manera se eliminan los mecanismos poco giles y costosos tradicionales y aumenta la calidad de la experiencia adems de disminuir el riesgo percibido para el cliente. Esto se debe a que el producto est dirigido a un segmento de mercado claramente identificado y localizado en Internet, lo cual permite la comercializacin directa. Adems es un producto especficamente elaborado para ese segmento, por lo cual es ms conveniente utilizar un canal directo, lo que le otorga mayor valor agregado al producto y aumenta la rentabilidad de la empresa. Por ltimo, existen caractersticas especficas de los clientes objetivo y del mercado que exigen un cuidadoso esfuerzo de marketing para lograrel conocimiento por parte de la demanda del producto, la aceptacin y la persuasin. La empresa canalizar sus esfuerzos de comercializacin en ensear al cliente las bondades y beneficios del producto para inducirlo a consumir.

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CANALES

DE

COMUNICACIN

Estrategia de Comunicacin
La estrategia de comunicacin del plan de marketing para el e-Travel Assistant de e-Patagonia tendr como modelo bsico del proceso de persuasin Publicitario y Propagandstico. En este modelo de persuasin la relacin es establecida entre una institucin y un pblico (por ejemplo, empresa-cliente). La persuasin va ms all del uso de las palabras, si bien se utiliza la retrica, se apela a los sentimientos utilizando ambientes apropiados y resaltando hechos concretos. Adems, y por tratarse con una demanda ubicada en pases emisores lejanos, se utilizarn instrumentos de comunicacin externos e impersonales como: publicidad en diferentes medios, presentaciones de los productos en ferias y eventos de actividades de turismo alternativo, marketing directo por e-mail, etc. Debido a la variedad de actividades que representan las distintas lneas de productos y a la segmentacin que de estos resulta se recomienda una estrategia de comunicacin de segmentos. La misma consiste en dirigirse a segmentos especficos con mensajes diferentes para cada uno de ellos. Este tipo de comunicacin suele ser multiproducto en el sentido de que ofrece a cada segmento la diversidad de productos que puede interesarle empleando para ello contenidos comunicacionales, tono y estilos adecuados a cada segmento. Es la estrategia ms adecuada para los mercados lejanos, tanto por razones de eficacia comunicacional como por eficacia financiera. Una de las ventajas de comercializar los productos directamente con el consumidor es que se ahorran grandes cantidades de dinero destinadas a las participaciones en ferias y workshops. La inversin en este tipo de eventos representa en muchos casos ms de 50% del presupuesto comunicacional y la experiencia demuestra que es una inversin poco eficaz.

Canales de comunicacin preferidos por el mercado de referencia

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A continuacin se detallan los medios de comunicacin por los que la demanda se informa y hasta concreta transacciones. Cuadro n10:Medios de informacin ms utilizados por los turistas Revistas/libros/diarios Boca a boca Exposiciones Internet Visita anterior Guas tursticas Casas de provincias Otros
Fuente: BAE

22% 19% 16% 15% 10% 8% 5% 5%

Grfico n8:

PUB DATE: 23 Apr 2001 SUBJECT: Consumer Behavior GEOGRAPHY: United States SOURCE: Forrester Research FEATURED IN: The eMail Marketing Report

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Elementos de identificacin institucional

El nombre elegido para el nuevo producto a lanzar es de tipo descriptivo, ya que enuncia la actividad de la empresa y va acompaado de un elemento natural (mapa de la Argentina). El logotipo:

Est escrito en color rojo para expresar la funcin simblica de la alegra, vitalidad, emocin y accin que conllevan las actividades de turismo alternativo. En amarillo porque representa la calidez con la que se los tratar y placer como resultado de la comodidad y la calidad vivencial de la experiencia de viaje.

En violeta para indicar la ausencia de tensin, como resultado de la seguridad que le conferir nuestro producto en general, as como el autocontrol, la autorrealizacin y confianza que deseamos que obtengan nuestros clientes. El mapa de la Repblica Argentina hace referencia al espacio geogrfico de operacin de la empresa, ya que es all donde se ubica la Patagonia. Adems uno de los objetivos a largo plazo de la empresa es poder brindar servicios de turismo alternativo de toda la Patagonia (Argentina y Chilena) y posteriormente extenderse a todo el pas.

Programa de Comunicacin de Marketing

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1. TURISMO AVENTURA:
Pblico Objetivo: principalmente a todas aquellas personas que tengan entre 25 y
55 aos, con un nivel socioeconmico medio-alto y alto y que sean: practicantes de turismo aventura de todo el mundo; miembros de clubes y asociaciones de pesca, caza, montaismo, trekking, cabalgatas, rafting, mountain bike, buceo, parapente y aladeltismo, travesas 4x4, espeleologa, etc. de todo el mundo; lectores de revistas especializadas y/ espectadores programas televisivos especializados en las actividades y documentales sobre la Patagonia; organizaciones internacionales promotoras de pesca, caza, montaismo, trekking, cabalgatas, rafting, mountain bike, buceo, parapente y aladeltismo, travesas 4x4, espeleologa, etc.; y proveedores de servicios tursticos. atraccin, que se emplea cuando se desea captar directamente al consumidor final. Esta estrategia se caracteriza por contar en su mezcla comunicacional con un nfasis en las actividades de publicidad. tamao del mercado los canales a utilizar sern impersonales

Tipo de Estrategia Comunicativa: la estrategia comunicativa a utilizar es la de

Tipo de Canal de comunicacin: dadas las caractersticas de distancia y Herramienta utilizada: las herramientas utilizadas sern:
medio de comunicacin de masas, pagado y unilateral.

PUBLICIDAD: consistente en publicitar el producto a travs de un

Medios de comunicacin utilizados: para ello se decidi colocar publicidad de

la pgina web de e-Patagonia en los siguientes medios estratgicos: En Internet: buscadores como Yahoo y Alta Vista; en pginas de asociaciones y organizaciones de actividades afines a las de turismo aventura; en pginas de prestadores de servicios complementarios como lneas areas; en guas de viaje; etc. En revistas: en revistas especializadas sobre pesca, caza, deportes extremos y alternativos; publicaciones de asociaciones y organizaciones de actividades afines a las de turismo aventura; revistas especializadas en viajes; etc. En televisin: en programas especializados sobre pesca, caza, deportes extremos y alternativos; programas de turismo alternativo en canales de viajes canales regulares; en documentales sobre la Patagonia;etc.

FASE DEL COMPRADO R

OBJETIVOS

MENSAJE

SOPORTE COMUNIC.

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Informativa

Dar a conocer el nuevo producto. Presentacin del producto ante asociaciones y organizaciones de actividades afines a las de turismo alternativo, revistas especializadas sobre pesca, caza, deportes extremos y alternativos; publicaciones de asociaciones y organizaciones de actividades afines a las de turismo alternativo; revistas especializadas en viajes;etc. Establecer un clima de comprensin, confianza y actitud favorable hacia la empresa. Mostrar las cualidades superiores del producto resaltando la calidad de la servuccin y la utilidad global del producto.

El e-Travel Assistant de e-Patagonia, una nueva forma de programar y contratar sus viajes a la Patagonia. Una equilibrada combinacin entre tecnologa, seguridad y excelencia en el servicio para que ud mismo concrete las vacaciones ideales en un lugar incomparable.

Visual: publicidad. E-mails de presentacin a asociaciones y organizaciones de actividades afines a las de turismo aventura. Charla con los proveedores.

Afectiva

Por qu salir de su Visual: casa si puede tener publicidad. su propio agente de viajes en su PC?, Por qu adaptarse a los horarios de su agencia de viajes si puede acceder al eTravel Assistant las 24 horas desde su PC?, Por qu dejar que alguien ms decida el itinerario de su viaje?, Por no hacerlo usted mismo?

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Jorge Carlos Tadey

Compra

Inducir a los clientes a Toda la Patagonia a comprar. su alcance, todos los servicio, destinos y actividades de turismo aventura, elegidas, programadas, reservadas y contratadas por alguien de su mayor confianza... Usted. Todo en un solo site, para que no tenga que abrir ms de una ventana.

Visual: publicidad. E-mails con demos y ofertas a asociaciones y organizaciones de actividades afines a las de turismo aventura.

Uso

Lograr fidelidad de los Le traeremos da a clientes. da nuevas propuestas y lo hacemos verdadero protagonista de sus viajes de aventura, le ofrecemos excelencia, seguirdad y la mayor variedad y cantidad de servicios y productos de turismo aventura en la Patagonia.

Visual: servicio postventa y boletn informativo sobre actualizaciones del producto para clientes.

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Jorge Carlos Tadey

2. ECOTURISMO:
Pblico Objetivo: principalmente a todas aquellas personas que tengan entre 25 y
55 aos y un nivel socioeconmico medio-alto alto con interes en visitar reas protegidas para aprender y/ que sean: practicantes de ecoturismo de todo el mundo; miembros de organizaciones internacionales, clubes y asociaciones de observacin de fauna y flora, protectoras de la naturaleza y el medio ambiente, etc. de todo el mundo; lectores y espectadores de revistas y programas televisivos especializados en dichas actividades y documentales sobre la Patagonia; y proveedores de servicios tursticos.

Tipo de Estrategia Comunicativa: la estrategia comunicativa a utilizar es la de

atraccin, que se emplea cuando se desea captar directamente al consumidor final. Esta estrategia se caracteriza por contar en su mezcla comunicacional con un nfasis en las actividades de publicidad.

Tipo de Canal de comunicacin: dadas las caractersticas de distancia y

tamao del mercado los canales a utilizar sern impersonales

Herramienta utilizada: las herramientas utilizadas sern:

medio de comunicacin de masas, pagado y unilateral.

PUBLICIDAD: consistente en publicitar el producto a travs de un

Medios de comunicacin utilizados: para ello se decidi colocar publicidad de

la pgina web de e-Patagonia en los siguientes medios estratgicos: En Internet: buscadores como Yahoo y Alta Vista; en pginas de asociaciones y organizaciones de actividades afines al ecoturismo; en pginas de prestadores de servicios complementarios como lneas areas; en guas de viaje; etc. En revistas: en revistas especializadas ecologa y medio ambiente; publicaciones de asociaciones y organizaciones de actividades afines al ecoturismo; revistas especializadas en viajes; etc.

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En televisin: en programas especializados sobre ecologa y medio ambiente; programas de ecoturismo en canales de viajes canales regulares; en documentales sobre la Patagonia;etc.

FASE DEL COMPRADO R Informativa

OBJETIVOS

MENSAJE

SOPORTE COMUNIC.
Visual: publicidad. E-mails de presentacin a asociaciones y organizaciones de actividades afines al ecoturismo. Charla con los proveedores.

Dar a conocer el nuevo producto. Presentacin del producto ante asociaciones y organizaciones de actividades afines al ecoturismo, revistas especializadas sobre ecoturismo, ecologa y medio ambiente; publicaciones de asociaciones y organizaciones de actividades afines al ecoturismo; revistas especializadas en viajes;etc. Establecer un clima de comprensin, confianza y actitud favorable hacia la empresa. Mostrar las cualidades superiores del producto resaltando la calidad de la servuccin y la utilidad global del producto.

El e-Travel Assistant de e-Patagonia, una nueva forma de programar y contratar sus viajes a la Patagonia. Una equilibrada combinacin entre tecnologa, seguridad y excelencia en el servicio para que ud mismo concrete las vacaciones ideales en un lugar incomparable.

Afectiva

Por qu salir de su Visual: casa si puede tener publicidad. su propio agente de viajes en su PC?, Por qu adaptarse a los horarios de su agencia de viajes si puede acceder al eTravel Assistant las 24 horas desde su PC?, Por qu dejar que alguien ms decida el itinerario de su viaje?, Por no hacerlo usted mismo?

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Compra

Inducir a los clientes a Toda la Patagonia a comprar. su alcance, todos los servicio, destinos, las reas protegidas y actividades de ecoturismo, elegidas, programadas, reservadas y contratadas por la persona de su mayor confianza... Usted. Todo en un solo site, para que no tenga que abrir ms de una ventana.

Visual: publicidad. E-mails con demos y ofertas a asociaciones y organizaciones de actividades afines al ecoturismo.

Uso

Lograr fidelidad de los Le traeremos da a clientes. da nuevas propuestas para que ud pueda vivir la naturaleza en armona, le ofrecemos excelencia, seguirdad y la mayor variedad y cantidad de servicios y productos de ecoturismo en la Patagonia.

Visual: servicio postventa y boletn informativo sobre actualizaciones del producto para clientes.

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3. TURISMO RURAL:
Pblico Objetivo: principalmente a todas aquellas personas que tengan entre 25 y 55 aos y un nivel socioeconmico medio-alto alto y que esten interesadas en conocer y vivir una experiencia en un campo patagnico pero especialmente a: practicantes de turismo alternativo fuera de los circuitos tradicionales, personas interesadas en conocer la Patagonia, la Argentina y sus costumbres, que deseen complementar su visita a la Patagonia con turismo rural y proveedores de servicios tursticos. Tipo de Estrategia Comunicativa: la estrategia comunicativa a utilizar es la de
atraccin, que se emplea cuando se desea captar directamente al consumidor final. Esta estrategia se caracteriza por contar en su mezcla comunicacional con un nfasis en las actividades de publicidad. tamao del mercado los canales a utilizar sern impersonales

Tipo de Canal de comunicacin: dadas las caractersticas de distancia y Herramienta utilizada: las herramientas utilizadas sern:

PUBLICIDAD: consistente en publicitar el producto a travs de un medio de comunicacin de masas, pagado y unilateral.

Medios de comunicacin utilizados: para ello se decidi colocar publicidad de

la pgina web de e-Patagonia en los siguientes medios estratgicos: En Internet: buscadores como Yahoo y Alta Vista; en pginas de prestadores de servicios complementarios como lneas areas; en guas de viaje; etc. En revistas: en revistas especializadas sobre turismo alternativo; publicaciones de asociaciones y organizaciones de actividades afines a las de turismo alternativo; revistas especializadas en viajes; etc. En televisin: en programas especializados sobre turismo alternativo en canales de viajes canales regulares; en documentales sobre la Patagonia;etc.

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Jorge Carlos Tadey

FASE DEL COMPRADO R Informativa

OBJETIVOS

MENSAJE

SOPORTE COMUNIC.
Visual: publicidad. E-mails de presentacin a asociaciones y organizaciones de actividades afines a las de turismo alternativo. Charla con los proveedores.

Dar a conocer el nuevo producto. Presentacin del producto ante asociaciones y organizaciones de actividades afines a las de turismo alternativo, revistas especializadas; publicaciones de asociaciones y organizaciones de actividades afines a las de turismo alternativo; revistas especializadas en viajes;etc. Establecer un clima de comprensin, confianza y actitud favorable hacia la empresa. Mostrar las cualidades superiores del producto resaltando la calidad de la servuccin y la utilidad global del producto.

El e-Travel Assistant de e-Patagonia, una nueva forma de programar y contratar sus viajes a la Patagonia. Una equilibrada combinacin entre tecnologa, seguridad y excelencia en el servicio para que ud mismo concrete las vacaciones ideales en un lugar incomparable.

Afectiva

Por qu salir de su Visual: casa si puede tener publicidad. su propio agente de viajes en su PC?, Por qu adaptarse a los horarios de su agencia de viajes si puede acceder al eTravel Assistant las 24 horas desde su PC?, Por qu dejar que alguien ms decida el itinerario de su viaje?, Por no hacerlo usted mismo?

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Compra

Inducir a los clientes a Toda la Patagonia a comprar. su alcance, todas las estancias de la Patagonia, elegidas, programadas, reservadas y contratadas por alguien de su mayor confianza... Usted.

Visual: publicidad.

E-mails con demos y ofertas a asociaciones y organizaciones de actividades afines a las de Todo en un solo site, turismo para que no tenga alternativo. que abrir solo una ventana. Visual: servicio postventa y boletn informativo sobre actualizaciones del producto para clientes.

Uso

Lograr fidelidad de los Le traeremos da a clientes. da nuevas propuestas y lo hacemos verdadero protagonista de sus viajes, le ofrecemos excelencia, seguirdad y la mayor variedad y cantidad de servicios y productos de turismo alternativo en la Patagonia.

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1. TURISMO CIENTFICO Y CULTURAL:

Pblico Objetivo: principalmente a todas aquellas personas que tengan entre 25 y
55 aos y un nivel socioeconmico medio-alto alto que deseen viajar a la Patagonia y conocer algo de su pasado, tanto en lo que respecta a las culturas que la habitaron como a su historia y prehistoria como tambin a: miembros de clubes y asociaciones de arqueologa y paleontologa; instituciones educativas y de investigacin de todo el mundo; lectores y espectadores de revistas y programas televisivos especializados en las actividades y documentales sobre la Patagonia; y proveedores de servicios tursticos. atraccin, que se emplea cuando se desea captar directamente al consumidor final. Esta estrategia se caracteriza por contar en su mezcla comunicacional con un nfasis en las actividades de publicidad. tamao del mercado los canales a utilizar sern impersonales

Tipo de Estrategia Comunicativa: la estrategia comunicativa a utilizar es la de

Tipo de Canal de comunicacin: dadas las caractersticas de distancia y Herramienta utilizada: las herramientas utilizadas sern:

PUBLICIDAD: consistente en publicitar el producto a travs de un medio de comunicacin de masas, pagado y unilateral.

Medios de comunicacin utilizados: para ello se decidi colocar publicidad de

la pgina web de e-Patagonia en los siguientes medios estratgicos: En Internet: buscadores como Yahoo y Alta Vista; en pginas de asociaciones y organizaciones de actividades afines a la arqueologa,

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Jorge Carlos Tadey

paleontologa, educacin e investigacin; en pginas de prestadores de servicios complementarios como lneas areas; en guas de viaje; etc. En revistas: en revistas especializadas; publicaciones de asociaciones y organizaciones de actividades afines; revistas especializadas en viajes; etc. En televisin: en programas especializados turismo cultural; programas de turismo alternativo en canales de viajes canales regulares; en documentales sobre la Patagonia;etc.

FASE DEL COMPRADO R Informativa

OBJETIVOS

MENSAJE

SOPORTE COMUNIC.
Visual: publicidad. E-mails de presentacin a asociaciones y organizaciones de actividades afines. Charla con los proveedores.

Dar a conocer el nuevo producto. Presentacin del producto ante asociaciones y organizaciones de actividades afines a las de turismo alternativo, revistas especializadas sobre pesca, caza, deportes extremos y alternativos; publicaciones de asociaciones y organizaciones de actividades afines a las de turismo alternativo; revistas especializadas en viajes;etc.

El e-Travel Assistant de e-Patagonia, una nueva forma de programar y contratar sus viajes a la Patagonia. Una equilibrada combinacin entre tecnologa, seguridad y excelencia en el servicio para que ud mismo concrete las vacaciones ideales en un lugar incomparable.

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Afectiva

Establecer un clima de comprensin, confianza y actitud favorable hacia la empresa. Mostrar las cualidades superiores del producto resaltando la calidad de la servuccin y la utilidad global del producto.

Por qu salir de su Visual: casa si puede tener publicidad. su propio agente de viajes en su PC?, Por qu adaptarse a los horarios de su agencia de viajes si puede acceder al eTravel Assistant las 24 horas desde su PC?, Por qu dejar que alguien ms decida el itinerario de su viaje?, Por no hacerlo usted mismo? Visual: publicidad. E-mails con demos y ofertas a asociaciones y organizaciones de actividades afines.

Compra

Inducir a los clientes a Toda la Patagonia a comprar. su alcance, todos los servicio, destinos y actividades de turismo cultural y cientfico, elegidas, programadas, reservadas y contratadas por alguien de su mayor confianza... Usted. Todo en un solo site, para que no tenga que abrir solo una ventana.

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Uso

Lograr fidelidad de los Le traeremos da a clientes. da nuevas propuestas y lo hacemos verdadero protagonista de sus viajes, le ofrecemos excelencia, seguirdad y la mayor variedad y cantidad de servicios y productos de turismo alternativo en la Patagonia.

Visual: servicio postventa y boletn informativo sobre actualizaciones del producto para clientes.

De los medios de comunicacin a utilizar para la publicidad del e-Travel Assistant, los dos que no corresponden a Internet se concentrarn en los siguientes pases:

Estados Unidos de Amrica Reino Unido Alemania Japn Francia Italia

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Esto se debe a que estos pases reunen casi la totalidad de los turistas mercado potencial de turismo alternativo. Adems poseen los ndices de nivel de gasto general en turismo internacional y nivel de gasto por viaje en turismo ms elevados del mundo. Es decir que estos ofrecen el mayor potencial para el desarrollo de publicidad por contener la mayor porcin de la demanda potencial. En cuanto a los esfuerzos publicitarios en la web se puede decir que estarn destinados a todos los cibernautas del mundo, lo cual representa una gran ventaja ante la limitacin geogrfica de los medios de comunicacin grficos tradicionales. Adems la estrategia de publicidad en Internet puede plantearse como alianzas estratgicas con los sitios elegidos para canjear espacio publicitario. As una parte de la publicidad que e-Patagonia realice en otros site ser pagada con una retribucin en espacio publicitario en el e-Travel Assistant. Los posibles aliados en este sentido seran: eBanks, las organizaciones nacionales e internacionales afines al turismo alternativo, las aerolneas (de cabotaje e internacionales), organismos pblicos nacionales, buscadores, etc. Adems se podr vender espacio publicitario en el site a: tarjetas de crdito, compaas manufactureras de equipos para la prctica de las actividades de turismo alternativo, compaas aseguradoras, etc.

PRESUPUESTO DEL PLAN DE MARKETING

A continuacin se detallan los costos en los que deber incurrir la empresa ePatagonia en el primer ao para la puesta en marcha y realizacin del presente Plan Estratgico de Marketing. Cuadro n11: Presupuesto del Plan Estratgico de Marketing
TURISMO AVENTURA ECO TURISMO TURISMO RURAL Total

PUBLICIDAD Revistas E.E.U.U. Revistas Reino Unido Revistas Francia Revistas Alemania

36.000 8.000 7.000 6.000

36.000 8.000 7.000 6.000

6.000 8.000 7.000 6.000

78.000 24.000 21.000 18.000 114

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Revistas Italia Programas documentales Programa TV E.E.U.U. Programa TV Reino Unido Programa TV Francia Programa TV Alemania Programa TV Italia Publicidad en la web Folletera Gastos de envo Otros medios TOTAL

6.000 6.480 24.000 12.000 10.400 8.000 8.000 60.000 1.500 480

6.000 6.480 8.000 12.000 10.400 8.000 8.000 30.000 1.500 480

6.000 6.480 8.000 12.000 10.400 8.000 8.000 15.000 1.500 480

18.000 25.920 40.000 36.000 31.200 24.000 24.000 105.000 3.500 1.440 3.000 $429.060

Fuente: Licenciado en Publicidad Franco Milazzo

Se estima un aumento de 10% anual del presupuesto durante los cinco primeros aos, luego el monto total del presupuesto de estabilizar en aproximadamente $691.005.-

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PRESUPUESTO DE INVERSIN

Cuadro n12:

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Presupuesto de Inversin para la E.V.T. e-Patagonia WEB SITE EMPRESA DE VIAJES Y TURISMO OFICINA $5.000 $2.486 $22.584 $107.500 $20.000

PUBLICIDAD (3 primeros meses)

CAPITAL DE TRABAJO

TOTAL MONTO DE INVERSION

Fuente: Elaboracin propia.

$157.570

Anlisis de los rubros:

1. WEB SITE
Cuadro n12.1:

Presupuesto de Inversin en el WEB SITE Diseo y Desarrollo (Software) TOTAL

Fuente: Ciudad Internet Emprendimientos Digitales Consultores.

$5.000

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2. E.V.T.
Cuadro n12.2:

Presupuesto de Inversin en la E.V.T. Permiso Precario Licencia Provisoria Sellados varios Reincidencia Fondo de Garanta (anual) Trmites de Idneo Honorarios trmites TOTAL
Fuente: Licenciado Pablo Carranza - ESTUDIO TURSTICO.

$300 $300 $100 $26 $360 $200 $1.200 $2.486

3. OFICINA
Cuadro n12.3:

Presupuesto de Inversin en OFICINA Cantida Precio d unitario Alquiler mes de depsito Sellados Permisos municipales Remodelacin Escritorios Sillas para escritorios Computadoras con 1 1 1 1 5 5 5 $1.200,00 $364,30 $63,00 $8.600,00 $257,00 $89,00 $1.399,00

Total

$1.200,00 $364,30 $63,00 $8.600,00 $1.285,00 $445,00 $6.995,00

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impresoras Scanners Telefax Lneas telefnicas Conexin a Internet Equipo acondicionador de aire Mesa de reuniones Sillas Lmparas de escritorio Artefactos de iluminacin Armarios Archiveros Cestos de basura Artculos de librera Elementos de seguridad Heladera Cafetera Juego de t y caf Otros cocina TOTAL
Fuente: Elaboracin propia.

2 4 4 4 2 1 6 5 10 4 4 5 1 1 1 1 1 1

$119,00 $245,00 $200,00 $100,00 $760,00 $254,00 $24,00 $32,00 $35,00 $179,00 $146,00 $13,00 $300,00 $255,00 $299,00 $69,00 $48,00 $130,00

$476,00 $980,00 $800,00 $400,00 $1.520,00 $254,00 $144,00 $160,00 $350,00 $716,00 $584,00 $65,00 $300,00 $255,00 $299,00 $69,00 $48,00 $130,00 $22.584,30

4. PUBLICIDAD (3 primeros meses)

Este monto corresponde a la campaa de lanzamiento publicitario cuyo monto es igual a tres meses del presupuesto anual en publicidad y cubrira los tres primeros meses en los cuales los ingresos seran escasos.

5. CAPITAL DE TRABAJO
El Capital de trabajo fue calculado en $20.000, debido a que se debe tener dinero en efectivo para afrontar gastos de reserva con proveedores que no acepten tarjetas de crdito. Adems se estima que la empresa tendr un perodo de inactividad inicial de 3 meses (Abril, Mayo y Junio) por remodelacin del local, obtencin del 119

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permiso legal para operar como Empresa de Viajes y Turismo, para reunir la informacin a publicar en el Web Site y para hacer contacto y firmar contratos con todos proveedores. Esto se traduce en viticos, gastos de alojamiento y alimentacin, sellados de contratos, relevamiento de todos los proveedores de turismo alternativo de la Patagonia y procesar la informacin (1 notebook, 1 cmara digital), honorario a traductores y diseadores grficos e imprevistos.

PROPUESTA DE FINANCIAMIENTO PROGRAMA DE FINANCIAMIENTO PARA PEQUEAS Y MEDIANAS EMPRESAS DE LA SECRETARA DE TURISMO DE LA NACIN Y EL BANCO DE LA NACIN ARGENTINA
Objetivo Financiar la inversin genuina en el sector de la pequea y mediana empresa, con el propsito de aumentar su competitividad y ampliar su capacidad de desarrollo. Destinatarios Pequeas y medianas empresas, nuevas o ya existentes, industriales, mineras, agropecuarias y de turismo, como as tambin de servicios cuando complementen la faz productiva de dichas actividades, y que se encuadren dentro de los siguientes 120

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parmetros previos al proyecto:

Personal ocupado: Activos productivos: Facturacin anual:

hasta 100 personas. hasta US$ 5.000.000. hasta US$ 6.000.000.

Destino de los crditos Se podr financiar hasta el 70% de las inversiones a realizar en: Adquisicin de bienes de capital

Conformacin de capital de trabajo (hasta el 25% del monto total de crdito)

En ningn caso se financiar nicamente capital de trabajo. Los fondos prestados no podrn aplicarse al pago del Impuesto al Valor Agregado (IVA) de las inversiones que se realicen con el prstamo otorgado. Caractersticas de los crditos Modalidad: Los prstamos se otorgarn y se reintegrarn en dlares estadounidenses US$ 150.000 Plazo total: hasta 6 aos.

Monto Mximo: Plazo de amortizacin: Perodo de gracia:

La primera cuota de capital se abonar a los 18 meses de desembolsado el prstamo.

Tanto el perodo de gracia como el plazo total mencionados son perodos mximos. Ambos perodos y la forma de pago del crdito se ajustarn al resultado de la evaluacin tcnica, econmica, financiera y jurdica del proyecto. Tasa de inters: 6,2 % nominal anual (base abril 2000), ajustable segn la variacin de la tasa pasiva del Banco de la Nacin Argentina para operaciones de plazo fijo por montos superiores a US$ 30.000 a 180 das (tasa de inters a mayo de 2000 = 6,2 %). Los servicios de inters no tendrn perodo de gracia. Garantas: Las garantas debern ser reales, y constituirse el 130% del monto total del crdito. Las garantas podrn ser prendarias slo en aquellos casos en los que el capital del crdito se amortice en un plazo no superior a los 36 meses por 121

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contados a partir del desembolso.

PRESUPUESTO OPERATIVO
Las estimaciones de demanda realizadas se basan en los siguientes factores: Segn la Organizacin Mundial del Turismo (OMT), el segmento de turismo activo tiene un mercado mundial de 75 millones de personas y concentra 15% del total. A nivel mundial, el turismo basado en la naturaleza crece a un ritmo del 15 por ciento anual. Segn los organismos oficiales de turismo de la Patagonia (sin incluir a la provincia de La Pampa) en el ao 2000 arribaron a la Patagonia no menos de 450.000 turistas extranjeros. La tasa de crecimiento del turismo receptivo internacional en la Patagonia de los ltimos 4 aos promedio un 8,2% (datos aproximados). El turismo alternativo tiene un crecimiento de entre el 15 y el 20 por ciento anual, mientras que el turismo en su conjunto crece a una tasa de 8% anual. La cuota de mercado deseada por la empresa e-Patagonia es del 30% de los turistas extranjeros que vienen a la Patagonia a hacer turismo alternativo. Se espera alcanzar dicha cuota en el octavo ao de operaciones, se estima un crecimiento en la cuota de mercado de un 5% promedio anual. Los ejercicios comienzan en Julio y termina en Julio del ao siguiente (por ejemplo: Ao 2002 comprende desde el 01/072002 al 30/06/2003). Los paquetes estarn bajo la modalidad todo incluido. Todos los precios son con IVA incluido.

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Comisiones por ventas de servicios de Pesca

La temporada de pesca est abierta desde el 11de Noviembre al 16 de Abril pero en la mayora de los lagos dura todo el ao con devolucin obligatoria de las presas. Segn la Asociacin Argentina de Pesca con Mosca lo recaudado en permisos representa entre el 1% y el 10% del gasto total del turista. En el caso de los turistas extranjeros considerando un permiso de temporada ms los permisos adicionales, pagaran un total de $140. Siendo $4.050 su promedio de gasto, los permisos representaran el 3% de su presupuesto en viaje (sin areos). Cada ao llegan a la Patagonia ms de 5.000 pescadores extranjeros que representan un negocio de aproximadamente 20 millones de dlares anuales. Los pescadores extranjeros pagan un promedio de $4050 dlares cada uno (sin areo internacional) y completan una estada mnima de 7 das. Los presupuestos, sin areos internacionales, varan entre U$S 2.500 y U$S 13.000 (en hoteles de lujo, lodges y estancias con servicios exclusivos). La tasa de crecimiento estimada de la demanda de pescadores extranjeros, segn la Asociacin Argentina de Pesca con Mosca es del 10% anual. Las perspectivas de crecimiento para la pesca deportiva son buenas: se puede llegar a construir un total de 100 lodges de pesca con capacidad para recibir a 25.000 turistas por ao.

Comisiones por ventas de servicios Caza

La temporada de caza est abierta de Marzo a Octubre para caza mayor y de Junio a Agosto para Caza Menor, en total unos 214 das de temporada. Se estima que el promedio de ocupacin es del 45% en promedio para todos los cotos de caza de la Patagonia. Se desconoce el nmero de plaza ofrecidas, es por ello que se estima vender 260 paquetes el primer ao y aumentar esta cifra un 5% anualmente. 125

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Una expedicin tpica de caza (tanto mayor como menor) dura 7 das en promedio y el costo es de U$S 120 por da ms abates.

Comisiones por ventas de servicios de Cabalgatas

Las empresas ms conocidas reciben entre 1.600 y 1.800 turistas por temporada. Los precios promedian los 600 dlares por una excursin de 5 das en la que se ofrece comida, caballos y guas especializados.

Comisiones por ventas de servicios de montaismo

Las excursiones de montaismo tienen una duracin promedio de 4 das a un precio promedio de U$S 110 por da. Las mismas se realizan entre Noviembre y fines de Marzo, cuando el clima acompaa y se realizan alrededor de tres salidas por temporada. Estas consisten en ascenciones a montaas y volcanes generalmente y por la habilidad requerida por la actividad la demanda no es muy numerosa. Se estima vender alrededor de 250 paquetes de 4 das de duracin, a un costo promedio de U$S 440 por paquete, adems se estima que la tasa de crecimiento de esta actividad ser inferior al resto y por lo tanto se la calcul en un 5% anual.

Comisiones por ventas de servicios de trekking

Las excursiones de trekking tienen una duracin promedio de 5 das a un precio promedio de U$S 90 por da. Las mismas se realizan entre Diciembre y Abril, cuando el clima acompaa y se realizan alrededor de nueve salidas por temporada. Estas consisten en caminatas sobre glaciares, volcanes, en senderos de Parques Nacionales, etc. Se estima vender alrededor de 120 paquetes de 5 das de duracin, a un costo promedio de U$S 450 por paquete, adems se estima que la tasa de crecimiento de esta actividad ser del 10% anual, al igual que el promedio del resto de las actividades de turismo alternativo.

Comisiones por ventas de servicios de rafting

Existen alrededor de 15.000 personas que hacen rafting en la Patagonia por ao. Gran parte de la demanda se basa en los viajes de egresados a Bariloche que lo ofrecen entre sus servicios, y segn los prestadores los turistas extranjeros representan un solo un 4% del total, unos 600 aproximadamente. De estos el 70% (unos 420) toman excursiones por el da y el resto (unos 180) excursiones que promedian casi tres das. Para el pblico en general, los precios oscilan entre los 35 dlares para excursiones de 3 horas y los 170 dlares para excursiones de dos das de duracin y 390 para una de 3 das. De la demanda de excursiones de rafting se planea captar el primer ao el 10% y crecer un 10% por ao hasta alcanzar la cuota de mercado fijada en la estrategia general, que es del 30%. Se estima que el crecimiento de la demanda de este tipo de excursiones crecer a un ritmo promedio de un 10% anual. 126

Jorge Carlos Tadey

Comisiones por ventas de servicios de mountain bike

Los precios de excursiones de Mountain Bike promedian los U$S 100 por da por persona y la duracin promedio de las excursiones que se ofrecen en el mercado es de 5 das. De las excursiones de mountain bike se planea vender el primer ao 110 paquetes por ao de un promedio de 5 das de duracin y a un precio promedio de U$S 500 y crecer un 15% por ao.

Comisiones por ventas de servicios de travesas 4x4

Los precios de excursiones de 4x4 y overland promedian los U$S 150 por da por persona y la duracin promedio de las excursiones que se ofrecen en el mercado es de 7 das. De este tipo de excursiones se planea vender el primer ao 90 paquetes a U$S 1050 y crecer un 8% por ao.

Comisiones por venta de tickets areos

Se calcul una tarifa promedio por persona en base a las tarifas ida y vuelta hacia los distintos aeropuertos de la Patagonia de las compaas que operan las rutas dichas desde Buenos Aires. Las tarifas varan desde U$S 234 para el tramo Buenos Aires/Neuqun/Buenos Aires y U$S 500 para Buenos Aires/Ushuaia/Buenos Aires. La tarifa promedio resulto de U$S 320 por persona ida y vuelta. Asimismo se promedi la comisin que resulto en un 8%. La cantidad de tickets areos se estim en 60% de los paquetes a vender cada ao, para el Ao 2002 se estiman vender unos 908 paqutes entre todas las modalidades de turismo aventura, lo cual representa 545 pasajes areos de cabotaje. Se prevee un crecimiento de un 5% anual en el volumen de ventas de este rubro.

Comisiones por venta de otros servicios

Bajo este rubro se unificaron las excursiones de buseo, parapente, aladeltismo y espeleologa que promedian promedian los U$S 80 por da por persona y la duracin promedio de las excursiones que se ofrecen en el mercado es de 2 das. De este tipo de excursiones se planea vender el primer ao 150 paquetes a U$S 160 y crecer un 10% por ao.

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Comisiones por ventas de servicios de Ecoturismo

En el rubro de servicios de Ecoturismo se engloban los paquetes basados en observacin de flora y/ fauna, visitas a reas Protegidas en la combinacin de ambos. Los precios de excursiones de Ecoturismo ofrecidas por operadores actuales promedian los U$S 95 por da por persona y la duracin promedio de las excursiones que se ofrecen en el mercado es de 4 das. Se estima vender el primer ao 240 paquetes con un promedio de 4 das de duracin y a un precio promedio de U$S 380 y crecer un 15% por ao.

Comisiones por ventas de servicios de visitas a Estancias

Cantidad de establecimientos rurales: 120 Superficie: ms de 120.000 hectreas. Cantidad de plazas: 1.063 Cantidad de habitaciones: 446 Si bien hay una direccin clara en cuanto al poder adquisitivo buscado, se trata de un negocio con amplias posibilidades de segmentacin. El costo diario promedio oscila en los 95 y 125 dlares diarios por persona todo incluido, segn la temporada (alta de noviembre a Marzo) y la estada promedio para los turistas extranjeros es de 6 das. El promedio de capacidad de los establecimientos es de 9 plazas, con un total de aproximadamente 1063 plazas y segn los prestadores el promedio de ocupacin es del 50% en temporada alta y 25% el resto del ao. Es el subgrupo de mayor crecimiento entre los que conforman el turismo alternativo en los dos ltimos aos fue el turismo rural, 20% anual. Se estima captar en el primer ao una cuota de mercado del 4%, el crecimiento anual de la demanda de turismo rural en la Patagonia se calcular en un 10%. Adems se calcula que la cuota de mercado se elevar en un 2% cada ao hasta llegar al 20% del mercado de turismo rural de la Patagonia.

Comisiones por ventas de servicios de visita a atractivos culturales Comisiones por ventas de servicios de visita a sitios arqueolgicos Comisiones por ventas de servicios de visita a sitios paleontolgicos Comisiones por ventas de servicios de visita a reas Protegidas
No se pudieron estimar las comisiones por venta de este tipo de servicio ya que 128

Jorge Carlos Tadey

la informacin sobre la demanda real no pudo ser estimada a la fecha de entrega.

6. INGRESOS POR VENTA DE ESPACIO PUBLICITARIO EN EL SITE

Considerando que el web site tendr ms de 200 pantallas para recorrer, contando servicios, destinos y actividades, y que en cada una se pueden colocar un mnimo de 2 banners (espacios publicitarios), el total de banners es de aproximadamente 400. Si bien algunos tienen mayor valor (en trminos de costo para quien los alquile) debido a su ubicacin, se estima que el valor promedio de estos banners ser de $125 mensuales. Esta cifra multiplicada por 200 banners, multiplicada a su vez por 12 meses nos da un ingreso total de $300.000 por ao, a los que le restaremos un 20% que se estiman estarn sin uso. Entonces obtendremos un ingreso anual por venta del espacio publicitario en el web site de aproximadamente $240.000. Adems se estima que el primer ao solo se vender el 50% del espacio publicitario total del sitio.

COSTO DEL SERVICIO

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Jorge Carlos Tadey

Costo de mantenimiento
El costo de mantenimiento del sitio Web ser de $100 por mes, segn presupuesto efectuado por Ciudad Internet Emprendimientos Digitales.

Costo de actualizacin
El costo de actualizacin se refiere a las modificaciones que se efectuarn para actualizar tanto la informacin que se brinda en la pgina como las correspondientes actualizaciones y mejoras del diseo de la misma. Este costo ha sido calculado en un promedio anual de $5.000, segn presupuesto efectuado por Ciudad Internet.

GASTOS DE PRODUCCIN

Sueldos
La empresa e-Patagonia operar con un personal conformado por:

1 Gerente: con un sueldo de $2.500 mensuales. 4 encargados de productos: con un sueldo de $1.200 mensuales.

El monto total de salarios mensuales es de $7.300, los que multiplicados por 13 (12 meses ms sueldo anual complementario) da un total anual en sueldos de $94.900.-

Cargas sociales
Los aportes a efectuar por el empleador sobre los salarios de los empleados son los siguientes: 11% Jubilacin 3% Ley 19.032 3% Obra Social 16% de Tasa Fija de Contribucin Estos datos fueron obtenidos en la agencia del A.F.I.P. de Neuqun, y se aplican a las Sociedades (excepto las de hecho).

A.R.T.
El costo promedio mensual para empleados que realicen tareas administrativas 130

Jorge Carlos Tadey

en una oficina fija (sin trasladarse a otras ciudades para realizar su tarea) es de $25.

Amortizaciones
El monto de inversin est conformado en su mayora por el capital de trabajo, los gastos de acondicionamiento de la oficina y los de registro en la Secretara de Turismo de la Nacin como Empresa de Viajes y Turismo. Estos son activos de amortizacin en el corto plazo ya que costo del capital de trabajo debe amortizarse en los primeros aos y la oficina debe reacondiconarse como mximo en el mediano plazo. La inversin en el Web Site est conformada por el diseo del software y los gastos de publicacin, mantenimiento y hosting (alquiler del espacio en el servidor para que el web site funcione). Por tratarse de tecnologa su horizonte de amortizacin es en el corto plazo ya que la actualizacin y renovacin es muy rpida. Como se puede ver el plazo ideal de amortizacin para el monto de inversin sera el corto plazo. Teniendo en cuenta la propuesta de financiacin que se presenta ms adelante en el informe, se estima conveniente realizar la amortizacin en 7 aos. El monto de inversin est compuesto por : Capital de Trabajo: $127.500 Campaa + Capital de Trabajo. Publicitaria (primeros 3 meses)

Inversin en adquisicin de bienes de capital: $30.750.Monto total de inversin: $158.250.Monto a financiar por el Banco: $68.250.Monto a financiar con aportes propios: $90.000.El monto a financiar por el banco est compuesto por los $30.750 del monto de inversin en Adquisicin de Bienes de ms $37.500 que es el monto mximo (hasta el 25% del monto total de crdito) que el banco presta para destinarlo a conformacin de Capital de Trabajo.

Gastos Bancarios
El costo fijo mensual de gestin de validacin on-line de tarjetas de crdito es de $100. Los $600 de gastos bancarios corresponden a los gastos de mantenimiento mensual de un paquete de cuentas en la Banca del Lavoro y otro en el Citybank. Entre ambos suman $50 por mes.

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Jorge Carlos Tadey

Imprenta
Bajo este rubro figuran los gastos de emisin de formularios, tarjetas de presentacin de la empresa, papeles membretados y folletos especficos por productos a enviar a organizaciones afines al turismo alternativo de los pases elegidos para realizar publicidad.

Seguros
Un seguro que cubre principalmente robo e incendio, a un valor declarado de bienes de $150.000 (inmueble, mobiliario, computadoras, tiles de oficina, instalaciones, etc.) tiene un valor promedio en Neuqun de $1.500 por ao. Este seguro se paga en forma mensual.

GASTOS DE COMERCIALIZACIN

Comisiones Tarjetas de Crdito

Basados en la suposicin de que la tasa de las comisiones a cobrar por las compaas de tarjetas de crdito sea de 5% podemos calcular el monto a pagar por el uso de dicho sistema. Dicho monto debe ser aplicado al monto total de los servicios de turismo alternativo que se vendan con tarjeta, que en este caso ser del 100% por tratarse de turistas en mercados emisores lejanos. El monto total de las transacciones puede calcularse sabiendo que el monto total de las comisiones es igual al 15% del monto total de las transacciones realizadas.

Publicidad
TURISMO AVENTURA ECO TURISMO TURISMO RURAL Total

PUBLICIDAD Revistas especializadas Programas documentales Programas de TV Publicidad en la web Folletera

$63.000 $6.480 $62.000 60.000 1.500

$63.000 $6.480 $46.000 30.000 1.500

$33.000 $6.480 $46.000 15.000 1.500

$159.000 $25.920 $155.000 105.000 3.500 132

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Gastos de envo Otros medios TOTAL

480

480

480

1.440 3.000 $429.060

Fuente: Licenciado en Publicidad Franco Milazzo

Este es el presupuesto en publicidad estimado para un ao normal de la empresa e-Patagonia, pero como se prevee comenzar a operar (lanzar el e-Travel Assitant) el 1 de Julio del 2002, se tomar dentro del monto de inversin el equivalente a 3 meses (Julio, Agosto y Septiembre) del presupuesto y los restantes 9 meses pasarn al Presupuesto Operativo. Se estima un aumento de 10% anual del presupuesto durante los cinco primeros aos, luego el monto total del presupuesto de estabilizar en aproximadamente $691.005.-

GASTOS DE ADMINISTRACIN

Papelera y tiles de oficina

Se calcularon $200 de gastos por mes en este concepto que incluye: papel, cartuchos de impresoras, lapiceras, CD vrgenes, y otros artculos de oficina.

Honorarios profesionales
Los honorarios se estimaron en $250 por mes, dentro de los cuales est considerado: pagos regulares al contador y pagos espordicos al escribano, servicio tcnico de las computadoras, diseador grfico, etc.

Telfono
Se instalarn 3 lneas telefnicas, las cuales servirn casi exclusivamente para realizar contactos con los proveedores. Se estima que el gasto promedio mensual por lnea sea de $400.

Abono a servicio de Internet

El abono ms conveniente para la empresa es el servicio Speedy, de Advance Telecomunicaciones, ya que este permite estar conectados las 24 horas, sin pagar por 133

Jorge Carlos Tadey

el pulso telefnico ni ocupar la lnea. Este servicio tiene un costo mensual de $75 y se planea contratar 3 abonos.

Gas
El gasto promedio en servicio de gas se calcul con el promedio histrico del local cito en calle Carlos H. Rodriguez 446 dela ciudad de Nequn, futura sede de ePatagonia. Segn datos aportados por el propietario este asciende a un promedio de $45 por mes.

Electricidad
El gasto promedio en servicio de electricidad fue calculado por personal del proveedor de este servicio en Neuqun, C.A.L.F. Segn datos aportados por los tcnicos este asciende a un promedio de $180 por mes.

Mantenimiento y limpieza
Este gasto est conformado por: una persona que realice tareas de limpieza de lunes a sbados durante 4 horas diarias con un sueldo total mensual de $350.

TASAS E IMPUESTOS

Ingresos Brutos
La tasa de Ingresos Brutos a pagar a la Direccin Provincial de Rentas de Neuqun para esta actividad es del 2%. Dicho monto debe ser aplicado al monto total de ingresos de la empresa. El monto total de las transacciones puede calcularse sabiendo que el monto total de las comiciones es igual al 15% del monto total de las transacciones realizadas ms los ingresos por ventas de espacio publicitario en el sitio.

Ganancias
El impuesto a las Ganancias es igual al 35% de las ganancias netas imponibles de la empresa. Estos datos fueron obtenidos en la agencia del A.F.I.P. de Neuqun, y se aplican a las Sociedades (excepto las de hecho).

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ESTIMACIN DE CASH FLOW

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EVALUACIN ECONMICO FINANCIERA DEL PROYECTO

La evaluacin Econmico Financiera del Proyecto se llev a cabo mediante el uso de tres herramientas: la Tasa Interna de Retorno (T.I.R.), el Valor Actual Neto (V.A.N.) y el perodo de recupero de la Inversin. Del anlisis econmico-financiero de los Presupuestos y del Cash Flow del proyecto podemos destacar los siguientes puntos: 1. El monto de inversin es pequeo para la escala del Proyecto. 2. Debido a el monto de inversin ser conformado con recursos propios y por un crdito se produce un apalancamiento financiero. Esto se debe a que la tasa de utilidades supera ampliamente la tasa de inters del crdito tomado para conformar el monto de inversin, haciendo que la rentabilidad sobre los aportes propios de la inversin tengan una rentabilidad mayor por sumrseles la rentabilidad del capital tomado en prstamo al banco. 137

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3. La vida econmica del producto es de largo plazo, debido a que se utilizar infraestructura alquilada (oficina y hosting del espacio para alojar el sitio web) y tecnologa que se actualizar todos los aos y se renovar cada 5 aos en promedio. 4. El riesgo se estimo en medio, debido principalmente a factores como el xito de los esfuerzos de marketing, la competencia actual y potencial con otros destinos del mundo, los desajustes financieros que pueda ocacionar la estacionalidad de la demanda y a posibles desequilibrado en el crecimiento de demanda y oferta, as como el nivel de calidad de los servicios en menor porcentaje. 5. Se trata de segmentos altamente rentables, poco sensibles a las variaciones del precio pero si a las de calidad del producto (Destino + Servicios + Valor de la Experiencia) y con una tasa de crecimiento en aumento constante a nivel mundial.

TASA INTERNA DE RETORNO:

La Tasa Interna de Retorno para este proyecto es de 152%, para los primeros 10 aos de operacin segn los cash flows calculados. Esto se debe principalmente a: 1. El monto de inversin es relativamente pequeo en comparacin a las altos utilidades anuales estimadas. 2. El monto de inversin se amortiza en los primeros 7 aos, tanto el conformado por aportes propios como el crdito solicitado. 3. La demanda presenta una tasa de crecimiento constante mayor al 10% anual. 4. La cuota de mercado de la empresa crece un 50% anual en los primeros 6 aos. 5. La combinacin entre la tasa de crecimiento de la demanda real de turismo alternativo en la Patagonia y la cuota de mercado de turismo alternativo en la Patagonia de la empresa.

VALOR ACTUAL NETO:

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El resultado del clculo del V.A.N. para este proyecto es de $3.216.216. El hecho que el V.A.N. sea positivo y supere ampliamente el monto de inversin se debe principalmente el monto de inversin es bajo ($157.570) y a que los cash flow futuros y la tasa deseada (40%) son altos. La alta rentabilidad del proyecto tiene su base en que los costos fijos se han reducido al mximo, evitando tener que mantenerlos en baja temporada cuando los ingresos escasean. No se realizar inversin en inmueble ya que debido a la gran oferta el pago de un alquiler es menor al de la amortizacin y el pago de intereses de crditos; el espacio en servidor (hosting del sitio) tiene un costo muy pequeo lo cual hace que el monto de inversin y los costos operativos sean significativamente ms bajos. El V.A.N. de este proyecto sera mucho menor si se tuviera que realizar una inversin por el total de los activos a explotar econmicamente. El riego que se estim para este proyecto es medio ya que en lo que a turismo se refiere, existen ofertas sustitutas como y las barreras al ingreso de nuevos competidores que e-Patagonia puede construir no tendrn efecto en los primeros 2 3 aos.

PERODO DE RECUPERO DE LA INVERSIN:

Se puede decir que para este proyecto el inversor recuperar su inversin en los 2 primeros aos. Pero se ha fijado el perodo de recupero de los aportes propios en 6 aos.

ANLISIS DE SENSIBILIDAD
El Anlisis de Sensibilidad es una herramienta que sirve para visualizar escenarios futuros alternativos, planteando los escenarios posibles ante variaciones en las variables crticas del proyecto. Las principales variables crticas de este proyecto son: 1. La tasa de crecimiento de la demanda real de turismo alternativo de la Patagonia. 2. La cuota de mercado de turismo alternativo en la Patagonia de la empresa ePatagonia. 3. El porcentaje en concepto de comisin por comercializacin de servicios tursticos a cobrar por e-Patagonia. As se podran plantear 3 escenarios alternativos al escenario que propone el proyecto:

UN ESCENARIO PESIMISTA: en el cual la tasa de crecimiento de la

demanda real de turismo alternativo de la Patagonia desciende al 5% anual; la cuota de mercado de e-Patagonia no supera el 10%; y la comisin promedio por comercializacin de servicios de turismo alternativo de la Patagonia se sita en el 10%. 139

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UN ESCENARIO MODERADAMENTE PESIMISTA: en el cual la tasa de

crecimiento de la demanda real de turismo alternativo de la Patagonia se mantiene constante en un 5% anual; la cuota de mercado de e-Patagonia no supera el 10%; y la comisin promedio por comercializacin de servicios de turismo alternativo de la Patagonia se sita en el 15%.

UN ESCENARIO MODERADAMENTE OPTIMISTA: en el cual la tasa de

crecimiento de la demanda real de turismo alternativo de la Patagonia se mantiene constante en un 15% anual; la cuota de mercado de e-Patagonia alcanza el 30%; y la comisin promedio por comercializacin de servicios de turismo alternativo de la Patagonia se sita en el 15%.

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RESULTADOS

ESCENARIO PESIMISTA: Si se mantienen los niveles de costos y

gastos proyectados para el escenario normal (tasa de crecimiento de la demanda real = 5% anual; cuota de mercado = 10%; y tasa de comisin promedio = 10%) y los ingresos decaen como se plantea en este escenario, para el tercer ao ya se estara fuera de toda posibilidad de continuar con el negocio. Pero esto puede evitarse en el segundo ao reestructurando la estructura de costos y gastos, sobre todo los de publicidad , en un 50% desde el segundo ao de operaciones y reduciendo el personal en un 40% (puede hacerse desde el principio, comenzando con 3 personal y aumentar segn la necesidad a partir del 3 ao). Estos son los dos rubros ms importantes que se podran ajustar pero adems para lograr la supervivencia la supervivencia de la empresa a los primeros 4 aos crticos se debern hacer aportes de capital importantes para cubrir las deudas. Este aporte, acompaado con la reestructuracin de costos, se deber hacer el primer ao y se estima en $105.000.T.I.R.: V.A.N.: RECUPERO DE LA INVERSIN: 76%* $343.234.-* 6 AOS*

*Resultados supeditados a la obtencin de un crdito de $105.000 en el segundo ao de operacin, a una tasa de inters del 15% anual y a pagar en 5 aos.

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UN ESCENARIO MODERADAMENTE PESIMISTA: en este escenario

(tasa de crecimiento de la demanda real = 5% anual; cuota de mercado = 10%; y comisin promedio = 15%) el proyecto se vuelve rentable con solo bajar los costos en publicidad un 25% y mantenerlos constantes a travs de los aos. T.I.R.: V.A.N.: RECUPERO DE LA INVERSIN: 91% $609.591.6 AOS

UN ESCENARIO MODERADAMENTE OPTIMISTA: si se superan las

estimaciones del proyecto y se produce un escenario en el que la tasa de crecimiento de la demanda real es del 15% anual; la cuota de mercado de ePatagonia alcanza el 40%; y la comisin promedio para la empresa se sita en el 15%, el proyecto presentar los siguientes indicadores: 156% $3.871.742.6 AOS

T.I.R.: V.A.N.: RECUPERO DE LA INVERSIN:

CONCLUSIONES
Los niveles de las variables crticas que resultaron en gran parte del estudio de mercado y en menor medida de hiptesis de trabajo han dado como resultado final un escenario factible en alto grado. Esto se debe a que el proyecto depende principalmente de crecimiento sostenido de la demanda y de obtener una posicin de lider con una cuota de mercado alta, que se lograr principalmente a los esfuerzos de Marketing y a la ventaja competitiva que el web site posee. El anlisis de sensibilidad ha demostrado que el proyecto, a pesar del riesgo que significan los tres primeros aos, puede amoldarse a distintos escenarios, lo cual lo hace muy competitivo y ms que aceptable, por lo menos en el mediano y largo plazo. El proyecto es una mezcla de nuevas tecnologas que revolucionan, cambian y mejoran las formas de comercializar el turismo y segmentos de mercado crecientes y altamente rentables, bajo el planeamiento y desarrollo profesional.

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ANEXO

INSTRUCTIVO PARA LA INSTALACIN DE LA FUTURA AGENCIA DE VIAJES

PERMISO PRECARIO a) El Permiso Precario acordado tendr validez por el trmino de hasta SEIS (6) MESES, dentro de los cuales deber presentar la documentacin correspondiente para la obtencin de la Licencia Provisoria. b) El Permiso Precario SOLO PERMITE establecer los contactos previos necesarios para la instalacin de la futura agencia. c) El Permiso Precario NO PERMITE la atencin del publico usuario ni comercializar ningn tipo de servicio turstico. d) Es intransferible. e) Una vez otorgado este Permiso NO PODRAN solicitar cambio de categora ni de designacin comercial hasta despus de obtenida la Licencia Provisoria, en cuyo caso debern ajustarse a las directivas y aranceles vigentes al momento de solicitar estos u otros cambios. f) Si el trmino de SEIS (6) MESES otorgados por el Permiso Precario no le resultara suficiente para reunir la documentacin requerida que hace a la obtencin de la Licencia Provisoria, podr solicitar SOLO UNA (1) RENOVACION DEL PERMISO PRECARIO, DIEZ (10) DIAS antes de la fecha de vencimiento de dicho Permiso. (Ver forma de solicitarla en CASOS PARTICULARES, Pag.6) g) Si el plazo otorgado por la Renovacin del Permiso Precario fuere insuficiente, ser necesario iniciar todo el trmite nuevamente. Lo que no implicar la reserva de la Designacin Comercial aceptada. FORMALIZACION DEL TRAMITE DE PERMISO PRECARIO Y CATEGORIAS 145

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El trmite se formalizar de la siguiente manera: 1- Solicitud de Permiso Precario, con una copia, (segn FORMULARIO pgina 5). 2- Abonar el arancel correspondiente de $300.- en efectivo, cheque, giro postal o bancario a la orden de SECRETARIA DE TURISMO. CATEGORIAS Los futuros Agentes de Viaje podrn optar por una de las TRES (3) Categoras que se detallan a continuacin: A) EMPRESA DE VIAJES Y TURISMO (EVT) Son aquellas que pueden realizar todas las actividades que determina el Art. 1 de la LEY 18829, para sus propios clientes, para otras agencias del pas o del exterior o para terceros. B) AGENCIA DE TURISMO (AT) Son aquellas que pueden realizar todas las actividades que determina el Art. 1 de la LEY 18829, exclusivamente para sus clientes, incluyendo el turismo receptivo. C) AGENCIA DE PASAJES (AP) Son aquellas que slo pueden actuar en la reserva y venta de pasajes en todos los medios de transporte autorizados o en la venta de los servicios programados por las Empresas de Viajes y Turismo y los Transportadores Martimos y Fluviales. IMPORTANTE Todo trmite que no sea efectuado por los titulares deber ser autorizado por poder.

LEY 18829 (ARTICULO 1) 5A.-: "ARTICULO 1.- Quedan sujetas a las Disposiciones de esta Ley todas las personas fsicas o jurdicas que desarrollen, en el territorio nacional, con o sin fines de lucro, en forma permanente, transitorio o accidental, algunas de las siguientes actividades: a) La intermediacin en la reserva o locacin de servicios en cualquier medio de transporte en el pas o en el extranjero. b) La intermediacin en la contratacin de servicios hoteleros en el pas o en el extranjero. c) La organizacin de viajes de carcter individual o colectivo, excursiones, cruceros o similares, con o sin inclusin de todos los servicios propios de los denominados viajes "a forfait", en el pas o en el extranjero. d) La recepcin o asistencia de turistas durante los viajes y su permanencia en el pas, la prestacin a los mismos de guas tursticos y el despacho de sus equipajes. e) La representacin de otras agencias, tanto nacionales como ???????????????? Actos generales y de idoneidad para hacerla efectiva.". ARTICULO 2 DE LA LEY 18829. El Poder Ejecutivo, por medio del Organismo de Aplicacin, podr negar el 146

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otorgamiento o cancelar las licencias ya otorgadas a las personas o agencias cuyos integrantes registren antecedentes personales, morales, comerciales, bancarios o judiciales desfavorables, similares a los que inhabilitan para el acceso a las funciones o cargos pblicos. "ARTICULO 7.- No podrn desempearse como titulares, directores, gerentes, responsables o promotores de agencias de viajes las personas que se encontraran afectadas por algunos de los siguientes impedimentos: a) Los condenados por delitos cometidos en la constitucin, funcionamiento o liquidacin de entidades. b) Los condenados por delitos cometidos con nimo de lucro o contra la fe pblica. c) Los condenados con la accesoria de inhabilitacin para ejercer cargos pblicos o el comercio. d) Los condenados por otros delitos comunes, excludos los delitos culposos, con pena privativa de libertad o inhabilitacin mientras no haya transcurrido otro tiempo igual al doble de la condena. e) Los que se encuentren sometidos a prisin preventiva por los delitos enumerados en los incisos precedentes hasta su sobreseimiento. f) Los fallidos por quiebra fraudulenta o culpable. g) Los otros fallidos y los concursados hasta cinco (5) aos despus de su rehabilitacin. h) Los inhabilitados para el uso de cuentas corrientes bancarias y el libramiento de cheques hasta un ao despus de su rehabilitacin. i) Quienes por autoridad competente hayan sido declarados responsables de irregularidades en el gobierno o en administraciones de entidades pblicas o privadas. FORMAS DE CONSTITUIR EL FONDO DE GARANTIA De acuerdo con la legislacin vigente (Ley 18829, modificada por la Ley 22545, Decreto 2182/72, Resoluciones D.N.T. Ns. 141/82, 1021/82 y S.T. 110/94, las formas para constituir el Fondo de Garanta son las siguientes: a) DEPOSITO EN EFECTIVO, CHEQUE O GIRO: deber efectuarse en el Banco de la Nacin Argentina, Sucursal Plaza de Mayo - Cuenta N 2896/57 - Depsito en Garanta y acompaar la boleta de depsito con la documentacin a ingresar. b) TITULOS DE LA DEUDA PUBLICA NACIONAL: aforados a su valor nominal, BONOS a cargo del Banco Central u OTROS VALORES, ya fueran NACIONALES, PROVINCIALES o MUNICIPALES, siempre que los mismos se coticen en la BOLSA DE COMERCIO DE BUENOS AIRES. Estos valores deben depositarse en custodia en una institucin bancaria a la orden de la SECRETARIA DE TURISMO y entregar EL RESGUARDO ORIGINAL a este Organismo. Los valores en moneda extranjera deben acompaarse de una constancia bancaria del valor en PESOS de los mismos que deber responder al importe de la garanta que corresponda, en el momento de efectuarse el resguardo correspondiente. No sern considerados como parte del fondo de garanta los montos resultantes de los intereses y cupones no retirados o depositados en la cuenta en dlares. 147

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c) SEGUROS DE CAUCION: mediante pliza contratada con una entidad aseguradora autorizada, la cual debe ser extendida a favor de la SECRETARIA DE TURISMO (Direccin Nacional de Regulacin de Servicios Tursticos). El original de dicha pliza debe ser entregado a este Organismo para su custodia. d) FIANZA BANCARIA: extendida a favor de la SECRETARIA DE TURISMO ( Direccin Nacional de Regulacin de Servicios Tursticos) cuyo original debe entregarse en custodia a este Organismo. e) FIANZA otorgada por la ASOCIACION ARGENTINA DE AGENTES DE VIAJES Y TURISMO. IMPORTANTE: En todos los casos se deber indicar la Designacin Comercial conjuntamente con la Razn Social o Titular/es (segn corresponda); Domicilio Comercial; N de Expte. y N de Permiso Precario. Estos ltimos debern reemplazarse por el N de Legajo una vez obtenida la Licencia Provisoria. Asimismo deber determinarse en forma expresa y concreta la fecha de inicio y de vencimiento con excepcin de los puntos a) y b). De no adecuarse a lo expresado anteriormente NO SERAN RECEPCIONADAS. LOS VENCIMIENTOS SERAN LOS 15 DE MARZO DE CADA AO. MONTOS DE GARANTIAS POBLACION $ E.V.T. + 500.001 47.730 - 500.000 + 100.001 - 100.000 + 50.001 - 50.000 + 20.001 - 20.000 23.865 14.319 7.159,50 4.773 $ A.T. 23.865 11.932,50 7.159,50 3.579,75 2.386,50 $ A.P. 11.932 5.966 3.579,60 1.789,80 1.193,20

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BIBLIOGRAFA
El presente proyecto es el resultado de la recoleccin de informacin brindada por los siguientes organismos en sus sitios web:

Organizacin Mundial del Turismo: World Tourism and Travel Council: CEPAL:

www.world-tourism.com www.wttc.org www.cepal.org www.ifitt.org

International Federation for Information Technology and Tourism: Banco Interamericano de Desarrollo: Organizacin de Estados Americanos: World Bank Group: UNESCO: International Statistic Institute: TheTravel Industry Association of America: International Association of Travel Agents: EMarketer: World Resource Institute Adventure Travel Society: The Ecotourism Society: Great Outdoors Recreation Pages: Latinamerican Report Directorio de Turismo Aventura: International Market Research Mall: Buscador Business.com: Secretara de Turismo de la Nacin: Ministerio de Economa de la Nacin:
www.adventuretravel.com www.ecotourism.org www.gorp.com www.latinnews.com www.turismoaventura.com www.ecnext.irmall.com www.business.com

www.iadb.org www.oas.org www.worldbank.com www.unesco.org www.cbs.nl/isi/ www.tia.org www.iata.org www.emarketer.com

www.turismo.gov.ar www.mecon.gov.ar
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Instituto Nacional de Estadstica y Censo: www.indec.mecon.gov.ar Administracin Nacional de Parques Direccin Provincial de Turismo de Neuqun Direccin Provincial de Turismo de Ro Negro Direccin Provincial de Turismo de Chubut Direccin Provincial de Turismo de Santa Cruz Direccin Provincial de Turismo de Ushuaia Consejo Federal de Inversiones: Gua Diplomtica Argentina: Cmara Argentina de Turismo Asociacin Argentina de Agentes de Viajes: Asociacin Argentina de Pesca con Mosca Asociacin Neuquina de Pesca con Mosca Centro de Ecologa Aplicada del Neuqun Buscador Ecoportal: Buscador Business Net on line: Grupo Huellas Revista Mercado: Revista Negocios: Diario La Nacin: Diario Clarn: Diario El Cronista: Diario Buenos Aires Econmico: www.baedigital.com.ar www.turismoaventura.com www.7lagos.com www.ahijuna.com.ar www.patagoniaexpeditions.com
150 www.ecoportal.com.ar www.business-net.com.ar www.grupohuellas.com

www.cfired.com.ar www.guiadiplomatica.com www.aaavyt.org.ar

www.mercado.com.ar www.negocios.com.ar

Jorge Carlos Tadey

www.pataginiafull.com www.southdoors.com www.surexpress.com.ar www.absolutepatagonia.com www.allpatagonia.net www.altavista.com www.yahoo.com.ar www.aonikenk.com.ar www.flyfishingtravel.com www.arvision.com.ar www.argentinatravel.com www.argentinasur.com.ar www.aventurarse.com www.argentour.com www.ecoportal.com.ar www.patagon.com.ar www.bussines-net.com.ar www.sutra-ny.com www.patagonia-argentina.com www.gipsa.org www.ciudadnet.com www.earthquestadventure.com www.angelfire.com www.argentinae.com www.argentinachileflyfishing.com

151

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www.tierraautral.com www.australis.com www.patagonia-travel.com www.monografas.com www.grupohuellas.com www.turar.com www.patagonia.com.ar www.pasoancho.com www.patagoniaadventures.com www.patagoniaoutdoors.com.ar www.patagoniasubmarina.com.ar www.pescapata.com.ar www.geocities.com www.proterra.com.ar www.ripioturismo.com.ar www.tierraaustral.com www.turismodecampo.com www.mapuchito.com.ar www.latinnews.com www.zonotrikia.com.ar www.aventurasargentinas.com www.barlantravel.com.ar www.bikeway.com.ar www.chapana.cjb.net www.canalfun.com www.companiadeguias.com.ar
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www.correcaminosturismo.com www.eldotur-dataco22.com.ar www.epa-aventura.com.ar www.saa.com.ar www.abcargentinasafaris.com.ar www.axissafari.com.ar www.cazaysafari.com.ar www.jjcaceria.com.ar www.argentine-ranches.com.ar

Bibliografa consultada:

The Green Travel Book Source El Gran Atlas de la Patagonia

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